引論：我們?yōu)槟砹?3篇實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷方案范文，供您借鑒以豐富您的創(chuàng)作。它們是您寫作時(shí)的寶貴資源，期望它們能夠激發(fā)您的創(chuàng)作靈感，讓您的文章更具深度。
篇1
一：做好手機(jī)端詳情：
1：上傳圖片：大家都知道，手機(jī)端的買家用手機(jī)所看到的寶貝可能就和電腦上看的有所不同。電腦看的與手機(jī)看的是不一樣的感覺，手機(jī)用戶看的可能對(duì)圖片的色彩，文字要求更高一點(diǎn)，一定要用最少的圖片最少的文字來(lái)吸引住買家的眼球。所以大家在上傳圖片時(shí)一定不能馬虎，多在圖片上做點(diǎn)功夫，讓圖片做起來(lái)更立體更生動(dòng)，圖片沒必要太多，但一定要有力度和震撼力。
2：文字描述：在文字描述上，不需要太多文字，但一定要精練，直奔主題，買家也不會(huì)在手機(jī)上看你的文字太久，比如要突出新款，類目，價(jià)格，作用。太多文字，人家看了也累，盡量簡(jiǎn)約化。
3：適合地加入音頻：音樂能帶給人舒適的感覺，但并不一定適合每個(gè)賣家適合每個(gè)類目。我建議衣服，鞋子箱包之類的不要插入音頻，音頻適合一些有文化味的，比如酒類，郵票類，書本類，家居類......這個(gè)類目的可能用手機(jī)端的少了點(diǎn)，但我們也要把這些細(xì)節(jié)做好，爭(zhēng)取給來(lái)自更多領(lǐng)域的人更多美好的感覺。
二：做好手機(jī)社區(qū)：
1：手機(jī)新浪
現(xiàn)在用手機(jī)上新浪的人也越來(lái)越多了起來(lái)，新浪是個(gè)非常大的平臺(tái)，可以隨時(shí)隨地發(fā)微博，隨時(shí)隨地讓人關(guān)注到你的位置，隨時(shí)隨地發(fā)送圖片。建議你把做好的圖片存入手機(jī)，方便可以隨時(shí)發(fā)送寶貝圖片。平時(shí)多互粉一些粉絲以及周邊的朋友熟人，讓他們多為你轉(zhuǎn)發(fā)和分享。把你的影響力擴(kuò)大再擴(kuò)大。
2：來(lái)往
據(jù)我所知，來(lái)往已經(jīng)為很多賣家和買家用戶知曉，很多人也注冊(cè)了這個(gè)平臺(tái)。大家可以一起扎堆，把熟悉的非熟悉的人扎堆在一起，可以一起分享心情，圖片以及文章。所以作為賣家朋友，應(yīng)該好好運(yùn)用這個(gè)平臺(tái)，把所有的人扎堆在一起，讓你的寶貝在他們眼前閃亮登場(chǎng)。
篇2
經(jīng)過(guò)我們對(duì)A市市場(chǎng)進(jìn)行為期一個(gè)月的調(diào)查與分析，我們掌握了準(zhǔn)確的市場(chǎng)資料，對(duì)市場(chǎng)做出了客觀的評(píng)價(jià):A市市場(chǎng)除高檔啤酒市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手（以青島、百威、喜力、嘉士伯為主）較多外，中低檔啤酒市場(chǎng)基本被B牌和C牌所瓜分，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手較少，但C牌啤酒占絕對(duì)的優(yōu)勢(shì)，覆蓋率達(dá)95%以上；啤酒消費(fèi)者的消費(fèi)水平和層次較高，終端啤酒最低零售價(jià)在2.5元/瓶以上占主導(dǎo)地位，擁有60%以上的消費(fèi)群體，而且消費(fèi)者對(duì)價(jià)格的敏感性不強(qiáng)，3－5元/瓶的啤酒消費(fèi)群體占28%左右，并正在快速增長(zhǎng)，消費(fèi)者對(duì)品牌的認(rèn)識(shí)度和忠誠(chéng)度較強(qiáng)，品牌成為決定消費(fèi)者選擇的最重要因素，在中低檔啤酒市場(chǎng)上消費(fèi)者對(duì)C牌啤酒有較強(qiáng)的忠誠(chéng)度；A市啤酒市場(chǎng)增長(zhǎng)迅速，市場(chǎng)前景看好，A市又是省會(huì)城市，做好A市市場(chǎng)對(duì)于拉動(dòng)B牌啤酒在全省的銷售具有非常深遠(yuǎn)的戰(zhàn)略意義。
2．主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手C牌啤酒分析。
C牌啤酒公司是A市一個(gè)年產(chǎn)量不過(guò)10萬(wàn)噸的中型啤酒企業(yè)，90%的銷售量都是在A市。所以A市市場(chǎng)運(yùn)作的成敗直接關(guān)系到C牌啤酒的生死存亡，C牌啤酒對(duì)A市市場(chǎng)非常重視。經(jīng)過(guò)10多年的苦心經(jīng)營(yíng)，在A市取得了以下優(yōu)勢(shì)：
⑴、品牌優(yōu)勢(shì)：C牌啤酒是A市的第一啤酒品牌，知名度達(dá)100%，消費(fèi)者忠誠(chéng)度也高達(dá)80%以上；
⑵、市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)：C牌啤酒在A市占有率高達(dá)70以上%，而且隨著市場(chǎng)容量的增長(zhǎng)在上幅上漲；
⑶、網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)：C牌啤酒在A市的網(wǎng)絡(luò)覆蓋率高達(dá)95%以上，各級(jí)網(wǎng)絡(luò)規(guī)范而穩(wěn)固，而且直銷網(wǎng)絡(luò)較健全，終端控制力較強(qiáng)，物流效率較高；
⑷、管理優(yōu)勢(shì)：C牌啤酒之所以在A市取得較好的業(yè)績(jī)，關(guān)鍵還在于C牌啤酒公司規(guī)范而高效的營(yíng)銷管理。C牌啤酒營(yíng)銷人員素質(zhì)較高，業(yè)務(wù)能力、服務(wù)意識(shí)和團(tuán)隊(duì)意識(shí)非常強(qiáng)，營(yíng)銷政策比較穩(wěn)定，市場(chǎng)監(jiān)控有力，價(jià)格體系和網(wǎng)絡(luò)體系穩(wěn)定，經(jīng)銷商的利潤(rùn)比較有保障，經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)較少。
但通過(guò)認(rèn)真分析，我們還會(huì)發(fā)現(xiàn)作為老國(guó)有企業(yè)的C牌啤酒公司由于多年來(lái)牢牢控制住A市這塊風(fēng)水寶地，旱澇保收使他們?nèi)狈ξC(jī)意識(shí)和競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)，還存在著以下明顯的劣勢(shì)：
⑴、品牌趨于老化： C牌啤酒在A市取得的成功完全取決于“天時(shí)、地利、人和”三大優(yōu)勢(shì)，而在品牌建設(shè)方面做得不夠，多年來(lái)沒有對(duì)品牌的形象和品牌的內(nèi)涵進(jìn)行豐富的提升，仍舊給人一種老面孔的形象。面對(duì)知名度高，品牌形象好，品牌感染力的強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)品牌，C牌啤酒也只有招架之力；
⑵、產(chǎn)品創(chuàng)新乏力：隨著啤酒消費(fèi)者消費(fèi)水平和層次的日益提高，消費(fèi)需求越來(lái)越多元化和個(gè)性化，而C牌啤酒在新產(chǎn)品開發(fā)上卻因技術(shù)、設(shè)備原因，難以快速跟上消費(fèi)需求，C牌啤酒十多年一貫制的兩三個(gè)主導(dǎo)產(chǎn)品已經(jīng)不能滿足消費(fèi)者的需求。如果有新的競(jìng)爭(zhēng)品牌進(jìn)行C牌啤酒的同一目標(biāo)市場(chǎng)，肯定會(huì)對(duì)其市場(chǎng)基礎(chǔ)產(chǎn)生強(qiáng)大的沖擊力。
⑶、產(chǎn)品質(zhì)量難以提升。由于C牌啤酒公司技術(shù)水平和裝備水平較為落后，企業(yè)又沒有能力在此方面進(jìn)行大規(guī)模的投入，致使產(chǎn)品質(zhì)量一直存在色度重、保鮮期短、氧化味較重的缺點(diǎn)。隨著啤酒消費(fèi)者對(duì)啤酒質(zhì)量鑒賞能力的日漸提高，對(duì)C牌啤酒的質(zhì)量滿意度正在不斷下降。
⑷、市場(chǎng)投入不足。C牌啤酒公司由于外埠市場(chǎng)份額較小，效益又差，企業(yè)包袱又重，從A市獲取的利潤(rùn)僅能夠維持公司的生存，流動(dòng)資金嚴(yán)重缺乏，沒有足夠的資金去進(jìn)行廣告宣傳、品牌建設(shè)和終端促銷，市場(chǎng)投入非常少，市場(chǎng)只是慣性的發(fā)展，市場(chǎng)暴發(fā)力不足，遇到強(qiáng)勢(shì)對(duì)手必然會(huì)損城失地，丟盔棄甲。
3、B牌啤酒自身分析。知彼知己，百戰(zhàn)不殆。B牌啤酒之所以在A市多年來(lái)業(yè)績(jī)平平，除了市場(chǎng)的一些客觀原因之外，主要問題還是出在自身，通過(guò)分析我們發(fā)現(xiàn)B牌啤酒在A市的運(yùn)作中存在以下失誤和不足：
⑴、品牌忠誠(chéng)度較差。雖然B牌啤酒品牌知名度很高，但缺乏與終端消費(fèi)者的有效溝通，加上是一個(gè)外地品牌，親合力不強(qiáng)，C牌啤酒又占有絕對(duì)的控制地位，使A市啤酒消費(fèi)者對(duì)B牌啤酒品牌的忠誠(chéng)較差。
⑵、網(wǎng)絡(luò)渠道運(yùn)行低效。B牌啤酒多年來(lái)一直堅(jiān)持單一的制渠道模式，由多家一級(jí)商把產(chǎn)品銷到二批，甚至三批，才到終端。一級(jí)商實(shí)力有限，直接供貨的終端較少，對(duì)終端控制力差，造成與C牌啤酒的直銷模式相比，B牌啤酒物流效率較低。
⑶、價(jià)格體系混亂。由于B牌啤酒在A市有七家以上的一級(jí)商，因年總銷量的不同和信譽(yù)度的不同，A牌啤酒公司在銷售政策上區(qū)別對(duì)待，同一種產(chǎn)品可能不同價(jià)格，或者同一價(jià)格的客戶間存在比例不同的年終返利，使市場(chǎng)上同一產(chǎn)品不同客戶的利差不同。加之市場(chǎng)管理不到位，給商之間互相倒酒竄貨造成了可乘之機(jī)，導(dǎo)致價(jià)格陷入越倒越低，越低越倒的惡性循環(huán)中。B牌啤酒又怕失去客戶和市場(chǎng)，對(duì)客戶又不敢輕易得罪，被客戶牽著鼻子走，陷入兩難境地。
⑷、終端控制力差。單一的制使得B牌啤酒與終端之間的距離較長(zhǎng)，缺少有效溝通，一級(jí)商直接供商的終端非常少，終端對(duì)B牌啤酒的忠誠(chéng)度較差，B牌啤酒對(duì)終端的控制力也就不強(qiáng)。
但B牌啤酒又有許多優(yōu)勢(shì)資源，只因沒有得到充分有效的發(fā)揮和利用，只要全面整合企業(yè)的優(yōu)勢(shì)資源，彌補(bǔ)存在的不足，戰(zhàn)略正確，戰(zhàn)術(shù)得當(dāng)，必定會(huì)在A市打一個(gè)翻身仗。通過(guò)分析和總結(jié)，我們認(rèn)為B牌啤酒的優(yōu)勢(shì)在于：
⑴、品牌較高的知名度。B牌啤酒是全省單產(chǎn)量最大的品牌，在全省的市場(chǎng)覆蓋面達(dá)100%，占有率超過(guò)40%，具有較高的知名度。只要品牌運(yùn)作科學(xué)，品牌忠誠(chéng)度會(huì)很快提高。
⑵、產(chǎn)品質(zhì)量?jī)?yōu)勢(shì)和品種優(yōu)勢(shì)。B牌啤酒公司技術(shù)力量雄厚，裝備精良，產(chǎn)品質(zhì)量過(guò)硬，是省政府宴會(huì)專用啤酒和省名牌產(chǎn)品，質(zhì)量?jī)?yōu)勢(shì)非常明顯；B牌啤酒多達(dá)20多個(gè)品種，而且每年都有2至3個(gè)新品種上市，能夠更好地滿足消費(fèi)需求。
⑶、營(yíng)銷隊(duì)伍素質(zhì)優(yōu)勢(shì)。新組建的B牌啤酒公司營(yíng)銷領(lǐng)導(dǎo)班子平均年齡32歲，均有5年以上啤酒營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)，業(yè)務(wù)人員大專以上學(xué)歷水平85%，是一支年輕的知識(shí)型的營(yíng)銷隊(duì)伍。經(jīng)驗(yàn)豐富，理念先進(jìn)，學(xué)習(xí)能力強(qiáng)，市場(chǎng)反應(yīng)迅速。
⑷、B牌啤酒的實(shí)力優(yōu)勢(shì)。B牌啤酒是全省最大的啤酒企業(yè)，年銷售收入超過(guò)5個(gè)億，實(shí)力強(qiáng)大，資金雄厚，能夠大規(guī)模對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行前期投入，有實(shí)力和能力與C牌啤酒展開一場(chǎng)市場(chǎng)爭(zhēng)奪戰(zhàn)。
經(jīng)過(guò)對(duì)市場(chǎng)環(huán)境和競(jìng)爭(zhēng)雙方的充分分析和研究，我們站在全局的高度對(duì)B牌啤酒2002年在A市的市場(chǎng)運(yùn)作戰(zhàn)略進(jìn)行了全新的調(diào)整，制訂以下戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)方案：
一、強(qiáng)化B啤酒品牌忠誠(chéng)度。我們知道，在品牌的三度（知名度、美譽(yù)度和忠誠(chéng)度）中，忠誠(chéng)度是最重要的，沒有忠誠(chéng)度的品牌是曇花一現(xiàn)的品牌，而知名度和美譽(yù)度是忠誠(chéng)度的前提和基礎(chǔ)。B品牌雖然有較高的知名度，但品牌的美譽(yù)度還不夠，缺乏親合力和感染力，讓消費(fèi)者對(duì)其產(chǎn)生了距離感。為此我們決定在A市場(chǎng)導(dǎo)入文化營(yíng)銷、情感營(yíng)銷為主要內(nèi)容的品牌營(yíng)銷戰(zhàn)略。我們?cè)?月14日（周日），請(qǐng)著名歌手到A市舉辦“B啤酒A市歌友會(huì)”， 門票全部免費(fèi)贈(zèng)送給終端消費(fèi)者，現(xiàn)在觀眾多達(dá)3萬(wàn)余人，節(jié)目由A市電視臺(tái)和省電視臺(tái)錄播，并多次重播。此次活動(dòng)得到了大量青年啤酒消費(fèi)者的歡迎，通過(guò)此活動(dòng)把B啤酒與消費(fèi)者的情感緊密地聯(lián)系起來(lái)，極大地提高了B牌啤酒在消費(fèi)者心目中的地位的印象；在高考期間，我們又策劃了“B啤酒高考加油站”為考生提供高考咨詢服務(wù)；世界杯期間我們又舉辦了“B啤酒世界杯冠亞軍競(jìng)猜大獎(jiǎng)賽”、“B啤酒2002世界杯足球?qū)氊惔筚悺钡认盗谢顒?dòng)；在國(guó)際助殘日我們與省殘疾人協(xié)會(huì)聯(lián)合舉辦“B啤酒同在一片藍(lán)天下”大型殘疾人義演活動(dòng)。通過(guò)一系列富有人情味和感染力的營(yíng)銷策劃活動(dòng)，拉近了B啤酒與消費(fèi)者之間的距離，使B品牌的美譽(yù)度得到極大地提升，品牌忠誠(chéng)度快速提高。
二、實(shí)施產(chǎn)品差異化營(yíng)銷。利用B牌啤酒過(guò)硬的質(zhì)量和多品種優(yōu)勢(shì)展開差異化營(yíng)銷，必然會(huì)給C牌啤酒一個(gè)強(qiáng)大的沖擊，會(huì)快速地侵占它的一部分市場(chǎng)，進(jìn)一步擴(kuò)大B牌啤酒的市場(chǎng)份額。我們?cè)诮K端布滿了以“B啤酒好口味與您共分享”、“B啤酒專為你量身打造”、“妙不可言――B啤酒”等為廣告語(yǔ)的宣傳畫和橫幅；我們?cè)诮K端大量投放了精美的產(chǎn)品宣傳冊(cè)，圖文并貌地對(duì)B啤酒企業(yè)實(shí)力、先進(jìn)的技術(shù)和裝備水平、嚴(yán)格的工藝控制和精良的原料、每一種產(chǎn)品的特色進(jìn)行了充分的展示，使消費(fèi)者對(duì)B牌啤酒的質(zhì)量和個(gè)性化的品牌進(jìn)一步了解，而且深信不疑。
三、導(dǎo)入逆向營(yíng)銷理念，建立高效的網(wǎng)絡(luò)體系。現(xiàn)代啤酒營(yíng)銷是終端營(yíng)銷的時(shí)代，市場(chǎng)決勝在終端，必須加強(qiáng)終端市場(chǎng)開發(fā)力度，才能提高對(duì)市場(chǎng)的控制力。以前B牌啤酒強(qiáng)調(diào)做一級(jí)商，忽視了抓終端，導(dǎo)致了網(wǎng)絡(luò)體系的低效性，市場(chǎng)非常被動(dòng)。而B牌啤酒目前的一級(jí)商觀念落后，實(shí)力有限，短時(shí)間內(nèi)不可能全面掌控終端市場(chǎng)。所以B牌啤酒導(dǎo)入了逆向營(yíng)銷理念，倒著做渠道，力求網(wǎng)絡(luò)渠道的扁平化和高效化。B牌啤酒在A市設(shè)立銷售公司，下設(shè)五個(gè)辦事處（每個(gè)行政區(qū)一個(gè)），每個(gè)辦事處租專門倉(cāng)庫(kù)，配有專門的送貨車輛和高素質(zhì)的營(yíng)銷人員直接開發(fā)終端市場(chǎng)，每開發(fā)好一個(gè)終端店，交給附近的二批商（專銷）做。二批商坐享其成，積極性非常高；有的地區(qū)終端直接交給實(shí)力較強(qiáng)的一級(jí)商做。所有產(chǎn)品均從辦事處提供，無(wú)須到B公司提供，極大地方便了客戶提貨，節(jié)約了時(shí)間和資金，客戶會(huì)集中精力去搞分銷，一個(gè)高效的網(wǎng)絡(luò)體系初步形成。
四、加強(qiáng)市場(chǎng)管理。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力一方面來(lái)源于企業(yè)的營(yíng)銷策略的創(chuàng)新力，一方面來(lái)自于市場(chǎng)的管理力，政策的執(zhí)行力。而且后者更為重要，沒有一個(gè)高效的管理，再好了策略也不可能得到有效的執(zhí)行，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力也就體現(xiàn)不出來(lái)。我們深刻分析了以往在市場(chǎng)管理中的不足，首先是完善和修訂了各項(xiàng)制度，制訂了明確的獎(jiǎng)罰措施，取消客戶的一切月返和年返利，一律按辦事處統(tǒng)一的價(jià)格執(zhí)行，實(shí)行順價(jià)銷售；同檔次產(chǎn)品總比C牌啤酒每瓶最少貴1角錢，一方面使消費(fèi)者認(rèn)為一分價(jià)錢一分貨，貴在品質(zhì)，一方面使C牌啤酒不會(huì)主動(dòng)打價(jià)格戰(zhàn)。對(duì)各市場(chǎng)嚴(yán)格按分界限，不準(zhǔn)越區(qū)銷售，保持了全年價(jià)格穩(wěn)定，客戶利潤(rùn)有了保障。其次在物流管理、客戶管理、貨齡管理、終端管理等方面都加大了力度，為客戶和終端消費(fèi)者提供最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)；最后，加強(qiáng)對(duì)業(yè)務(wù)人員管理。對(duì)業(yè)務(wù)人員進(jìn)行銷售、回款、網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、終端管理等指標(biāo)綜合考核，薪資按綜合分?jǐn)?shù)發(fā)放，極大地調(diào)動(dòng)了業(yè)務(wù)人員的責(zé)任心和工作激情；業(yè)務(wù)員每天辦事處每天都要開總結(jié)會(huì)，A市分公司每周一次總結(jié)會(huì)，業(yè)務(wù)人員每周進(jìn)行一次業(yè)務(wù)培訓(xùn)。
篇3
（4）讓家庭成員牢記下列逃生規(guī)則：
①睡覺把臥室門關(guān)好，這樣可以抵御熱浪和濃煙的侵入、延緩火勢(shì)的蔓延。假如你必須從這個(gè)房間跑到另一個(gè)房間方能逃生，到另一個(gè)房間后應(yīng)隨手關(guān)門。
②在開門之前先摸一下門，如果門已發(fā)熱或者有煙從門縫中滲透進(jìn)來(lái)，切不可開門，而應(yīng)準(zhǔn)備走第二條逃生路線。假如門不熱，也只能小心翼翼地打開少許并迅速通過(guò)，通過(guò)后立即重新關(guān)上。因?yàn)殚T大開時(shí)會(huì)跑進(jìn)許多氧氣，這樣即使是快要問熄的火也會(huì)驟然重新猛烈燃燒起來(lái)。
③假如出口通道被濃煙堵住，并且沒有其它路線可走，要貼近地面的“安全帶”。匍匐前進(jìn)通過(guò)濃煙彌漫的走廊和房間，千萬(wàn)不可站著走動(dòng)。
④不要為穿衣服和取貴重物品而浪費(fèi)時(shí)間，沒有任何東西值得冒生命危險(xiǎn)。
⑤如果你的衣服著火了，應(yīng)立即脫掉或躺下就地打滾。若有人帶著火驚慌失措地亂跑，應(yīng)將其放倒讓他滾來(lái)滾去，直至火焰熄滅。
篇4
隨著經(jīng)濟(jì)的全球化和以互聯(lián)網(wǎng)的廣泛應(yīng)用為特征的信息時(shí)代的到來(lái)，企業(yè)的營(yíng)銷方式不斷創(chuàng)新，交叉銷售就是眾多營(yíng)銷創(chuàng)新方式之一。交叉銷售理論的研究始于20世紀(jì)90年代，主要涉及交叉銷售內(nèi)涵、交叉銷售機(jī)會(huì)的識(shí)別，交叉銷售的理論基礎(chǔ)和技術(shù)支持，成功實(shí)施交叉銷售的關(guān)鍵因素以及交叉銷售的應(yīng)用等，2001年，紐約大學(xué)的沃霍夫、弗朗西斯和霍克斯特拉以提供多種服務(wù)的供應(yīng)商為研究對(duì)象，提出了交叉銷售影響因素的動(dòng)態(tài)模型。大多數(shù)學(xué)者從2000年來(lái)，針對(duì)金融行業(yè)對(duì)交叉銷售機(jī)會(huì)的識(shí)別展開了研究，其中最有影響力的就是心理細(xì)分模型和NPTB模型。2003年，我國(guó)研究交叉銷售較早和較深入的專家中國(guó)人民大學(xué)的郭國(guó)慶，提出交叉銷售是借助CRM，發(fā)現(xiàn)現(xiàn)有顧客的多種需求，并通過(guò)滿足其需求而銷售多種相關(guān)服務(wù)或產(chǎn)品的一種新興營(yíng)銷方式。事實(shí)上，交叉銷售不僅是一種營(yíng)銷方式，更重要的是一種營(yíng)銷哲學(xué)，即充分利用一切可能的資源來(lái)開展?fàn)I銷，服務(wù)市場(chǎng)，贏得顧客，甚至在很大范圍內(nèi)與合作伙伴共享市場(chǎng)。這些資源包括自己現(xiàn)有的、可以開發(fā)或正在開發(fā)的，也包括合作伙伴的。
由于不同行業(yè)的交叉銷售面臨的消費(fèi)者特征、產(chǎn)品組合等存在較大的差異，筆者立足我國(guó)加油站行業(yè)的實(shí)際，研究我國(guó)加油站開展交叉銷售的必要性，以及成功實(shí)施交叉銷售的關(guān)鍵因素，并提出系統(tǒng)的交叉銷售戰(zhàn)略思路和策略。目前，我國(guó)加油站在開展交叉銷售時(shí)，重點(diǎn)關(guān)注的是交叉銷售戰(zhàn)略和策略的選擇和實(shí)施，筆者重點(diǎn)研究?jī)?nèi)容也是加油站行業(yè)的交叉銷售戰(zhàn)略思路和策略，以期能夠一定程度上彌補(bǔ)我國(guó)加油站行業(yè)方面交叉銷售的理論研究的空白，同時(shí)對(duì)加油站營(yíng)銷實(shí)踐有較高的指導(dǎo)價(jià)值。
二、我國(guó)加油站開展交叉銷售的必要性
我國(guó)加油站主要是由兩大石油巨頭中國(guó)石油和中國(guó)石化、外資加油站以及民營(yíng)加油站構(gòu)成。一直以來(lái)，由于油品銷售一直是加油站的主要業(yè)務(wù)，是利潤(rùn)的主要來(lái)源，非油品銷售作為附加業(yè)務(wù)，沒有引起足夠的重視。我國(guó)成品油市場(chǎng)全面對(duì)外開放后，面對(duì)來(lái)自國(guó)外石油巨頭的挑戰(zhàn)和沖擊，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)將更加激烈，加油站獲利空間將被大大壓縮，油品銷售本身逐漸步入微利時(shí)代已不可避免。同時(shí)快捷、便利的消費(fèi)形式日益受到國(guó)內(nèi)消費(fèi)者青睞，各石油銷售企業(yè)也看到了這兩點(diǎn)，并已著手拓展加油站服務(wù)功能，力圖改變目前加油站服務(wù)單一的狀態(tài)。
以中國(guó)石油為例，截至2008年底，國(guó)內(nèi)加油站數(shù)量達(dá)到17456座，加油站單站日銷售量9.8噸，同比增長(zhǎng)16.7%。公司主動(dòng)適應(yīng)市場(chǎng)變化和成品油零售業(yè)務(wù)發(fā)展趨勢(shì)，充分發(fā)揮自身網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)和品牌優(yōu)勢(shì)，在加油站油品業(yè)務(wù)基礎(chǔ)上積極發(fā)展非油品業(yè)務(wù)，滿足客戶的不同需求。計(jì)劃利用5-10年時(shí)間，初步實(shí)現(xiàn)從單一的油品零售商向優(yōu)秀的加油站綜合服務(wù)網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)商的轉(zhuǎn)變，并率先在經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)的大中城市、省會(huì)城市以及3000噸級(jí)以上加油站開展以便利店為主的非油品業(yè)務(wù)。2008年，推出了“昆侖好客(uSmile)”品牌，對(duì)便利店實(shí)施一體化經(jīng)營(yíng)管理，非油品業(yè)務(wù)全年實(shí)現(xiàn)銷售收入15.8億元。
我國(guó)加油站從成品油業(yè)務(wù)拓展到非油業(yè)務(wù)，并取得了顯著的成績(jī)，可以說(shuō)是一個(gè)明智的戰(zhàn)略選擇。郭國(guó)慶在所著的《營(yíng)銷理論發(fā)展史》-書中，指出交叉銷售的前提是企業(yè)知道顧客是誰(shuí)，他購(gòu)買了什么產(chǎn)品或服務(wù)，有哪些具體的消費(fèi)屬性；核心是數(shù)據(jù)庫(kù)的應(yīng)用；關(guān)鍵是與特定顧客高效率的溝通；結(jié)果則是銷售和利潤(rùn)的增加。值得說(shuō)明的是，中國(guó)石油為進(jìn)一步提升加油站管理運(yùn)營(yíng)水平，2008年分別在上海、山東、大連近l300座加油站試點(diǎn)運(yùn)行加油站管理系統(tǒng)。新系統(tǒng)涉及成品油零售管理、便利店業(yè)務(wù)管理、支付管理等多個(gè)方面，通過(guò)IC卡為客戶提供個(gè)性化服務(wù)。該系統(tǒng)全面推廣后，客戶可持卡在國(guó)內(nèi)任一家中國(guó)石油加油站享受相關(guān)服務(wù)。2009年該系統(tǒng)目前已經(jīng)拓展到更多的區(qū)域城市。中國(guó)石化和一些外資加油站也紛紛使用了最新的連鎖企業(yè)經(jīng)營(yíng)軟件，他們基本上已經(jīng)知道自己的顧客是誰(shuí)，可以利用軟件進(jìn)行數(shù)據(jù)挖掘，引進(jìn)和淘汰產(chǎn)品和品牌，完善自己的產(chǎn)品組合，可以更好地為顧客提供相應(yīng)的服務(wù)，提高顧客的滿意度。中國(guó)石油和中國(guó)石化在加油站便利店規(guī)模、質(zhì)量以及品牌的號(hào)召力上，也給開展交叉銷售提供了強(qiáng)有力的支撐。根據(jù)上述對(duì)交叉銷售內(nèi)涵的分析，我國(guó)加油站從成品油業(yè)務(wù)拓展到非油業(yè)務(wù)是交叉銷售的典型案例，無(wú)需再進(jìn)行交叉銷售的機(jī)會(huì)預(yù)測(cè)。我國(guó)加油站現(xiàn)階段關(guān)注的重點(diǎn)是交叉銷售戰(zhàn)略和策略的制定和實(shí)施問題。
在研究交叉銷售戰(zhàn)略前，我們先看看實(shí)施交叉銷售給我國(guó)加油站能夠帶來(lái)的哪些好處。其一，通過(guò)增加客戶的轉(zhuǎn)移成本，從而增強(qiáng)客戶忠誠(chéng)度。如果客戶購(gòu)買本公司的產(chǎn)品和服務(wù)越多，客戶流失的可能性就越小。由于交叉銷售在國(guó)外以及我國(guó)的金融業(yè)、電信業(yè)已經(jīng)成功實(shí)施，不少學(xué)者在金融業(yè)做了定量研究。來(lái)自銀行的研究數(shù)據(jù)顯示：購(gòu)買兩種產(chǎn)品的客戶的流失率是55%，而擁有4個(gè)或更多產(chǎn)品或服務(wù)的流失率幾乎是O。我們可以肯定的是在我國(guó)加油站行業(yè)，若是開展相關(guān)的定量研究，數(shù)據(jù)肯定有變化，但是絕對(duì)存在顧客購(gòu)買的產(chǎn)品越多，流失率越低的關(guān)系。其二，降低邊際銷售成本，提高利潤(rùn)率。實(shí)踐證明，將一種產(chǎn)品和服務(wù)推銷給一個(gè)現(xiàn)有客戶的成本遠(yuǎn)低于吸收一個(gè)新客戶的成本。由此可見，吸收新客戶的成本是非常高的，而對(duì)現(xiàn)有客戶進(jìn)行交叉銷售，也自然成為許多公司增加滿意度和投資回報(bào)的捷徑。
三、我國(guó)加油站成功實(shí)施交叉銷售的關(guān)鍵因素
根據(jù)國(guó)內(nèi)外學(xué)者的研究成果，任何一個(gè)事業(yè)的成敗都有許多因素在起作用，它們大體上可分為成功關(guān)鍵因素(criticalsuccessfactors，以下簡(jiǎn)稱為CSF)和補(bǔ)充因素(complementaryfactor)兩類。CSF又稱關(guān)鍵要求，弄不好就不能成功，弄好了再得到補(bǔ)充因素的配合就可能成功。國(guó)內(nèi)戰(zhàn)略管理知名學(xué)者王德中教授認(rèn)為，CSF一般按產(chǎn)業(yè)來(lái)確定，該產(chǎn)業(yè)中具有相應(yīng)目標(biāo)和戰(zhàn)略的一切企業(yè)都可以應(yīng)用。關(guān)鍵因素不應(yīng)多，一般應(yīng)控制在四個(gè)以下，而且全部應(yīng)當(dāng)是企業(yè)自身可能測(cè)定的，要用特別有利于爭(zhēng)取行動(dòng)的方式來(lái)表達(dá)。
成功關(guān)鍵因素的確定方法，一是運(yùn)用產(chǎn)品一市場(chǎng)矩陣以便確認(rèn)出關(guān)鍵市場(chǎng)和關(guān)鍵產(chǎn)品；二是橫向分析法；三是價(jià)值鏈分析方法，橫向分析法又可分為不同產(chǎn)業(yè)盈利因素橫向分析法和產(chǎn)業(yè)內(nèi)成功公司與失敗公司橫向分析法。產(chǎn)業(yè)內(nèi)成功公司與失敗公司橫向分析法則是比較非油業(yè)務(wù)做得好的加油站和非油業(yè)務(wù)做得不好的加油站之間的區(qū)別并探討原因何在。將同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手劃分為成功和不成功的兩類，然后分別考察它們干了什么或沒有干什么，其中成功企業(yè)都很注意而不成功企業(yè)都未注意的，就可認(rèn)為是關(guān)鍵因素。
筆者采用產(chǎn)業(yè)內(nèi)成功公司與失敗公司橫向分析法，通過(guò)與加油站業(yè)務(wù)領(lǐng)導(dǎo)、和行業(yè)專家進(jìn)行CSF訪談。訪談加油站領(lǐng)導(dǎo)4人，行業(yè)專家3人，每次訪談人數(shù)1位，訪談時(shí)間控制在45分鐘以內(nèi)，而且訪談安排是一個(gè)接著一個(gè)，由上層往下，所有CSF訪談2天做完，這樣做的好處是及時(shí)獲取加油站交叉銷售的關(guān)鍵成功要素，并使其保持一致性，同時(shí)提高辦事效率。訪談問題大致如下：您認(rèn)為那些是成功關(guān)鍵要素(CSF)?如何定義“成功”？如何量化這些CSF?你現(xiàn)在有什么信息來(lái)追蹤及衡量這些CSF?這些CSF是如何被決定的？這些CSF是否與從事的行業(yè)有關(guān)？以下是根據(jù)調(diào)研總結(jié)的我國(guó)加油站成功實(shí)施交叉銷售的典型CSF:(1)產(chǎn)品組合。不同的產(chǎn)品特色，最吸引消費(fèi)者，也容易與對(duì)手形成差異。(2)整合促銷。通過(guò)銷售促進(jìn)、人員銷售和廣告等提高便利店品牌知名度、美譽(yù)度和績(jī)效，積累便利店品牌的品牌資產(chǎn)。(3)數(shù)據(jù)庫(kù)分析。通過(guò)客戶資料，進(jìn)行挖掘，分析產(chǎn)品組合、調(diào)整定價(jià)，輔助促銷決策，從而實(shí)現(xiàn)交叉銷售的目標(biāo)。
四、我國(guó)加油站開展交叉銷售的戰(zhàn)略方向
一個(gè)公司的戰(zhàn)略資源不管有多少，都無(wú)法在每一個(gè)成功關(guān)鍵因素占絕對(duì)優(yōu)勢(shì)。幸而，一般只要掌握到一兩個(gè)CSF，也就能建立起優(yōu)勢(shì)地位。一般情況下都是先集中在第一位的CSF，待到企業(yè)在該因素方面比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有絕對(duì)優(yōu)勢(shì)或相對(duì)優(yōu)勢(shì)時(shí)，企業(yè)再設(shè)法在其他CSF上取得領(lǐng)先地位。針對(duì)上面分析的三個(gè)關(guān)鍵因素，我國(guó)加油站開展交叉銷售的戰(zhàn)略思路如下。
我國(guó)加油站開展交叉銷售的戰(zhàn)略方向是：以全方位營(yíng)銷為導(dǎo)向，以“優(yōu)化產(chǎn)品組合、整合促銷、數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷”為加油站非油業(yè)務(wù)的重心，以數(shù)據(jù)庫(kù)建設(shè)為手段，以平臺(tái)建設(shè)和組織建設(shè)為保障，以提高顧客滿意度，提升便利店品牌和交叉銷售績(jī)效為目標(biāo)。
全方位營(yíng)銷認(rèn)為所有事物都與營(yíng)銷相關(guān)，是一種更廣范、整合的營(yíng)銷觀念，包括了關(guān)系營(yíng)銷、整合營(yíng)銷、內(nèi)部營(yíng)銷和績(jī)效營(yíng)銷四個(gè)組成部分。優(yōu)化產(chǎn)品組合、整合促銷、數(shù)據(jù)庫(kù)分析為加油站開展交叉銷售的成功關(guān)鍵因素。數(shù)據(jù)庫(kù)是交叉銷售的前提，數(shù)據(jù)庫(kù)挖掘?yàn)榻徊驿N售的核心。大力新建高級(jí)店和改造現(xiàn)有的加油站便利店，同時(shí)積極建設(shè)區(qū)域物流中心，還有成立非油業(yè)務(wù)部門以及引入和培訓(xùn)專門，的非油業(yè)務(wù)銷售人員，是開展交叉銷售的堅(jiān)實(shí)保障。交叉銷售的目標(biāo)是實(shí)現(xiàn)全方位滿意，以提高顧客滿意度，提升便利店品牌為考核重點(diǎn)。
盡管關(guān)鍵因素相同，但每個(gè)具體的企業(yè)的資源不一樣，自身的假設(shè)不一樣和以及對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的判斷不相同，故行業(yè)中的企業(yè)最終所選的具體交叉銷售戰(zhàn)略，是有所差異的。他們會(huì)在不同的關(guān)鍵因素上進(jìn)行組合選擇，有些企業(yè)只集中在一個(gè)CSF上，有的在2-3個(gè)CSF上，在每個(gè)成功關(guān)鍵因素上，每個(gè)企業(yè)的投資分配以及可以整合的資源也不一樣，故行業(yè)中企業(yè)的戰(zhàn)略是有所不同。
五、我國(guó)加油站開展交叉銷售的策略方向選擇
我國(guó)加油站開展非油業(yè)務(wù)，時(shí)間較短，大致經(jīng)歷了兩個(gè)階段，第一階段是與他人合作的階段，時(shí)間較短，引入本地超市，實(shí)踐證明效果不理想，在顧客滿意度、加油站品牌建設(shè)、利益分成上都存在不少的問題。第二階段是自主經(jīng)營(yíng)階段，兩大巨頭都在著力完善便利店硬件設(shè)施、打造自己的非油業(yè)務(wù)（交叉銷售）品牌，當(dāng)然同時(shí)也引入了一些實(shí)力更強(qiáng)的合作伙伴，如中國(guó)石化引入了國(guó)際品牌快餐為顧客提供更多的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，從目前兩家取得的成績(jī)來(lái)看，效果是顯著的。為了進(jìn)一步提升品牌和非有業(yè)務(wù)績(jī)效，我國(guó)加油站在立足便利店的基礎(chǔ)上，為了實(shí)現(xiàn)上面的營(yíng)銷戰(zhàn)略，主要包括如下的系統(tǒng)交叉銷售策略選擇：交叉銷售產(chǎn)品策略、交叉銷售品牌策略、交叉銷售價(jià)格策略、交叉銷售渠道策略、交叉銷售促銷策略、交叉銷售組織策略。值得說(shuō)明的是，陳列和服務(wù)策略等也是加油站便利店開展交叉銷售必須的策略，但它們與一般便利店大同小異，在此就不做過(guò)多研究。每個(gè)加油站具體要選擇的交叉銷售策略，是以企業(yè)所選的具體交叉銷售戰(zhàn)略為指導(dǎo)，是結(jié)合目標(biāo)市場(chǎng)客戶的需求，同時(shí)結(jié)合自身的條件，是在下述策略方向下進(jìn)行的最終的選擇。
1．我國(guó)加油站交叉銷售產(chǎn)品策略。由于加油站成品油銷售其產(chǎn)品組合較簡(jiǎn)單，變化少，故在實(shí)施交叉銷售時(shí)重點(diǎn)是關(guān)注非油業(yè)務(wù)的產(chǎn)品組合。便利店產(chǎn)品組合主要包括品類組合、品牌組合和單品組合三個(gè)層次。由于不同加油站位置和面積不一樣，區(qū)域客戶數(shù)量、質(zhì)量和需求不一樣，每個(gè)店的銷量也不一樣、故不同等級(jí)的便利店的產(chǎn)品組合應(yīng)該有所差異。以高級(jí)店為例，其位置好，加油量大，便利店規(guī)模大，設(shè)施豐富，品類、品牌和產(chǎn)品的選擇應(yīng)該按照一定的指標(biāo)和權(quán)重，按一定的比例淘汰現(xiàn)有品類、品牌和單品后才能做出決策。借鑒中國(guó)石油天然氣股份有限公司“加油站包裝飲料營(yíng)銷策略研究”課題組研究成果，品類和品牌的選擇。品牌的選擇可從購(gòu)買頻次、客單價(jià)、毛利率、行業(yè)增長(zhǎng)率四個(gè)指標(biāo)進(jìn)行評(píng)價(jià)。單品選擇指標(biāo)與可選品牌選擇指標(biāo)相同。可以由5-7人的專家組進(jìn)行多次函評(píng)來(lái)確定指標(biāo)權(quán)重，值得強(qiáng)調(diào)的是要區(qū)分不同的加油站進(jìn)行確定權(quán)重，位置、規(guī)模和客單價(jià)相近的加油站權(quán)重可以相同。
2．我國(guó)加油站交叉銷售品牌策略。我國(guó)加油站便利店在開展交叉銷售時(shí)，應(yīng)該積極利用我國(guó)兩大石油巨頭和洋石油巨頭的品牌優(yōu)勢(shì)和網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)，針對(duì)車主的需求，大力推廣便利店品牌。針對(duì)不同公司加油站獨(dú)特的市場(chǎng)定位，要打造出與其他超市、大賣場(chǎng)、便利店的不同特色出來(lái)，提供與其他超市和便利店不同的產(chǎn)品品牌、檔次、規(guī)格等組合，同時(shí)應(yīng)該在適當(dāng)時(shí)機(jī)推出專為有車簇量身訂做的特色產(chǎn)品和服務(wù)；還需通過(guò)促銷和廣告等提高便利店品牌知名度和美譽(yù)度，積累便利店品牌的品牌資產(chǎn)。
3．我國(guó)加油站交叉銷售價(jià)格策略。定價(jià)的高低事關(guān)顧客能否承受得起、誰(shuí)是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、企業(yè)的投資利潤(rùn)率。由于加油站便利店面臨連鎖超市的競(jìng)爭(zhēng)，在定價(jià)上應(yīng)該參照超市定價(jià)，尤其是相同的產(chǎn)品。我國(guó)加油站便利店起步晚，還沒有形成穩(wěn)定的顧客群，車主們還沒有普遍接受在加油站便利店購(gòu)買商品和服務(wù)，故在較長(zhǎng)的一段時(shí)間里，加油站所售商品價(jià)格應(yīng)該與超市齊平或者略高一點(diǎn)點(diǎn)。
4．我國(guó)加油站交叉銷售渠道策略。供應(yīng)商的選擇其實(shí)在前面品牌和單品的選擇已經(jīng)開始了，加油站交叉銷售渠道策略主要就是如何與供應(yīng)商聯(lián)盟。除了要按程序，合理選擇供應(yīng)商，還要積極建立與供應(yīng)商良性合作機(jī)制，力爭(zhēng)得到供應(yīng)商高度重視加油站便利店這一新型渠道，并給予最大程度的支持，如開發(fā)只在加油站銷售的專門產(chǎn)品，提供促銷的支持等。
篇5
電站在進(jìn)入土建施工高峰期，地下廠房大面積爆破施工陸續(xù)開始，爆破振動(dòng)影響在所難免。施工中應(yīng)注意：（1）應(yīng)進(jìn)行爆破試驗(yàn)和爆破監(jiān)測(cè)，研究爆破參數(shù)與爆破振動(dòng)規(guī)律，以及爆破對(duì)混凝土和噴錨區(qū)的影響。調(diào)整好爆破面離已完成的混凝土或噴混凝土的安全距離。（2）為防止附近已開挖的隧洞及周圍建筑物受到爆破振動(dòng)而損壞，安全質(zhì)點(diǎn)振動(dòng)速度應(yīng)控制在7cm/s（最高峰振速）的允許極限內(nèi)。
因此，根據(jù)上述要求，在爆破施工過(guò)程中，應(yīng)及時(shí)進(jìn)行爆破振動(dòng)效應(yīng)測(cè)試，一方面提供不同部位巖體的K和α值，為爆破安全距離的估算和最大藥量的確定提供依據(jù)；另一方面，測(cè)量重要部位的爆破振動(dòng)速度，評(píng)價(jià)爆破對(duì)建筑物的影響程度，判斷它們的安全性。
2 爆破地震效應(yīng)測(cè)試的內(nèi)容及目的
地下洞室爆破地震效應(yīng)測(cè)試一般做兩方面的工作，一是根據(jù)線性埋設(shè)的多個(gè)測(cè)點(diǎn)的質(zhì)點(diǎn)振動(dòng)速度，推算巖體的K和α值，確定適用于施工場(chǎng)地地形地質(zhì)、巖體特性和爆破條件的爆破振動(dòng)參數(shù)傳播規(guī)律的經(jīng)驗(yàn)公式，用來(lái)進(jìn)行爆破振動(dòng)速度預(yù)報(bào)和爆破控制，為爆破施工和最大藥量的確定提供依據(jù)；二是通過(guò)測(cè)試爆破敏感構(gòu)件或重要保護(hù)部位的質(zhì)點(diǎn)振動(dòng)速度，評(píng)價(jià)爆破對(duì)構(gòu)筑物的影響程度，判斷它們的安全性，為調(diào)整爆破參數(shù)和控制爆破規(guī)模提供依據(jù)，指導(dǎo)巖壁吊車梁保護(hù)層開挖及后續(xù)的大面積爆破施工。
3 試驗(yàn)部位確定
爆破地震效應(yīng)測(cè)試的試驗(yàn)部位，應(yīng)根據(jù)地下廠房分層開挖方案并結(jié)合現(xiàn)場(chǎng)實(shí)際情況確定。根據(jù)地下廠房分層開挖方案，大規(guī)模梯段爆破在15%坡度施工通道形成后開始，而15%施工通道一般采用小規(guī)模淺孔爆破進(jìn)行開挖。因此為較真實(shí)地反映大規(guī)模深孔梯段爆破產(chǎn)生的地震效應(yīng)，試驗(yàn)部位擬從15%坡度施工通道末端開始，對(duì)梯段爆破按爆破循環(huán)進(jìn)行跟蹤測(cè)試。
4 爆破地震效應(yīng)測(cè)試方法
（1）測(cè)點(diǎn)布置
由于推算參數(shù)K、α值和《爆破安全規(guī)程》中爆破振動(dòng)安全評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)均為垂直質(zhì)點(diǎn)振動(dòng)最大速度（峰值），因此爆破地震效應(yīng)測(cè)試是以測(cè)試垂直點(diǎn)振動(dòng)速度為主。在用于推算參數(shù)K和α值時(shí)，測(cè)點(diǎn)一般為4～6個(gè)，呈直線排列，測(cè)點(diǎn)間距為5～10m，距炮點(diǎn)最小距離以爆破拋擲的安全距離為限；在測(cè)量某點(diǎn)的質(zhì)點(diǎn)振動(dòng)速度時(shí)，可根據(jù)需要埋設(shè)。一次爆破可同時(shí)測(cè)試4～6個(gè)測(cè)點(diǎn)的垂直質(zhì)點(diǎn)振動(dòng)速度。
各測(cè)點(diǎn)埋設(shè)一只垂直傳感器，埋設(shè)位置應(yīng)鑿平，傳感器固定在托架上，托架用502膠水粘結(jié)在建筑物或基巖表面，以便形成整體振動(dòng)，保證測(cè)試結(jié)果正確。
（2）爆破參數(shù)K和α值的計(jì)算
根據(jù)《爆破安全規(guī)程》的規(guī)定，爆破引起的質(zhì)點(diǎn)振動(dòng)速度的經(jīng)驗(yàn)公式如下：V=K（W1/3/D）а
式中V-質(zhì)點(diǎn)振動(dòng)速度。cm/s；W-爆破裝藥量，齊發(fā)爆破時(shí)取總裝藥量，分段延遲爆破時(shí)視具體條件取有關(guān)段的或最大一段的裝藥量，單位kg；D-爆破區(qū)藥量分布的幾何中心至觀測(cè)點(diǎn)或建筑物、防護(hù)目標(biāo)的距離，單位m；K、а-與場(chǎng)地地質(zhì)條件、巖體特性、爆破條件，以及爆破區(qū)與觀測(cè)點(diǎn)或建筑物、防護(hù)目標(biāo)相對(duì)應(yīng)位置等有關(guān)的常數(shù)，由爆破試驗(yàn)確定。
在爆破點(diǎn)附近沿徑方向以直線排列埋設(shè)震動(dòng)傳感器，記錄每個(gè)測(cè)點(diǎn)的振動(dòng)波形，從振動(dòng)波形中提取同時(shí)段爆破引起的最大振動(dòng)速度，代入上式進(jìn)行擬合運(yùn)算，計(jì)算出該部位巖體的K和а值。由于不同的巖體完整性和所處的位置，K和а值也會(huì)有所不同，因此一般要選擇不同地質(zhì)條件及位置測(cè)試2次。
（3）重要部位質(zhì)點(diǎn)振動(dòng)速度測(cè)試
洞室爆破施工對(duì)巖壁吊車梁部位或已開挖的洞室造成一定的影響，特別是澆筑混凝土后，要嚴(yán)格控制爆破引起的質(zhì)點(diǎn)振動(dòng)速度。監(jiān)理、設(shè)計(jì)、施工單位根椐重要建筑物的混凝土齡期、與爆破點(diǎn)相對(duì)應(yīng)位置、藥量等情況選擇監(jiān)測(cè)點(diǎn)，對(duì)爆破振動(dòng)進(jìn)行全面的監(jiān)控，記錄爆破引起的質(zhì)點(diǎn)振動(dòng)波形，測(cè)量出爆破引起的最大質(zhì)點(diǎn)振動(dòng)速度。采取措施確保建筑物的安全。一般選擇4～6點(diǎn)測(cè)試質(zhì)點(diǎn)振動(dòng)速度。
5 爆破地震效應(yīng)測(cè)試工作程序
（1）設(shè)計(jì)、監(jiān)理工程師根據(jù)施工進(jìn)度及地質(zhì)、地形特征確定K和а值測(cè)試部位，根據(jù)建筑物的重要程度，不同齡期及爆破影響程度選擇測(cè)點(diǎn)進(jìn)行振動(dòng)速度測(cè)試，在可能的情況下，也可以兩者兼顧。（2）指定現(xiàn)場(chǎng)聯(lián)絡(luò)人，協(xié)調(diào)測(cè)試工作的各環(huán)節(jié)；（3）由監(jiān)理、設(shè)計(jì)單位現(xiàn)場(chǎng)確定測(cè)試部位，明確測(cè)試時(shí)間；（4）清理測(cè)點(diǎn)上的障礙物，鑿平拾振器埋設(shè)點(diǎn)；（5）埋設(shè)拾震器施工；（6）根據(jù)藥量分布圖及最小安全距離采取適當(dāng)?shù)拇胧_保儀器設(shè)備的安全；（7）測(cè)試人員埋設(shè)、調(diào)試測(cè)試儀器；（8）測(cè)試人員與施工單位起爆人員同時(shí)撤離到安全區(qū)城；（9）爆破警戒解除后，測(cè)試人員進(jìn)入現(xiàn)場(chǎng)整理儀器。
6 地震振動(dòng)效應(yīng)測(cè)試依據(jù)
本次測(cè)試工作的依據(jù)為：《爆破安全規(guī)程》（GB6722）；《水工建筑物地下開挖工程施工技術(shù)規(guī)范》（DL/T5099-1999）；《水工建筑物巖石基礎(chǔ)開挖工程施工技術(shù)規(guī)范》（SL47-94）；《水利水電工程地質(zhì)勘察規(guī)范》（GB 50287-99）；其它設(shè)計(jì)文件、合同及監(jiān)理要求。
7 測(cè)試人員與儀器設(shè)備
振動(dòng)測(cè)試項(xiàng)目委托通過(guò)省級(jí)質(zhì)量技術(shù)監(jiān)督部門計(jì)量認(rèn)證的單位進(jìn)行測(cè)試（要求使用CMA標(biāo)志）。測(cè)試人員為專業(yè)技術(shù)人員3人，輔助人員10人；所使用的儀器為EP3680測(cè)震儀和CD-1型電磁式速度傳感器，測(cè)震儀和拾振器必須經(jīng)過(guò)系統(tǒng)率定，并在檢定有效期內(nèi)。
8 質(zhì)量保證措施
8.1 質(zhì)量保證體系的建立
（1）本項(xiàng)目嚴(yán)格執(zhí)行“負(fù)責(zé)守信，優(yōu)質(zhì)高效，以先進(jìn)的技術(shù)和完善的服務(wù)，持續(xù)滿足顧客和社會(huì)的期望”的質(zhì)量方針。（2）確保整個(gè)測(cè)試工作滿足業(yè)主、監(jiān)理、設(shè)計(jì)和規(guī)范的要求。（3）為了使本產(chǎn)品和服務(wù)滿足合同規(guī)定的需要，根據(jù)相關(guān)規(guī)范，結(jié)合計(jì)量認(rèn)證程序文件、作業(yè)指導(dǎo)書、GB/T19001-1994標(biāo)準(zhǔn)及《質(zhì)量保證手冊(cè)》編制測(cè)試工作實(shí)施方案。
8.2 對(duì)不合格產(chǎn)品的控制
（1）測(cè)試或資料整理過(guò)程中發(fā)現(xiàn)不合格產(chǎn)品后，校核、審查、核定人員得在圖簽、批準(zhǔn)欄或驗(yàn)收單上簽名放行，并按規(guī)定做好分析、處理工作。（2）出現(xiàn)不合格產(chǎn)品后，做好不合格情況的書面記錄。（3）提出處理意見，做修改、返工或報(bào)廢。（4）經(jīng)修改或返工后的產(chǎn)品必須重新校審、驗(yàn)收，并記錄復(fù)校審及復(fù)驗(yàn)收的意見，以保證達(dá)到規(guī)定的要求。（5）在整個(gè)測(cè)試工作過(guò)程中，嚴(yán)格控制每一個(gè)操作步驟，上一道工序符合要求后，才能進(jìn)行下一道工序。（6）按合同要求及時(shí)向業(yè)主提供中間測(cè)試成果資料分析報(bào)告，中間測(cè)試成果資料分析報(bào)告由項(xiàng)目技術(shù)人員編寫與校核，項(xiàng)目總工審查，項(xiàng)目經(jīng)理核定。（7）成果報(bào)告由項(xiàng)目技術(shù)人員編寫與校核，項(xiàng)目總工審查，總工程師核定。
9 提供的成果報(bào)告內(nèi)容
爆破地震效應(yīng)測(cè)試成果報(bào)告包括以下內(nèi)容：（1）測(cè)點(diǎn)布置示意圖（不作為布點(diǎn)依據(jù)）；（2）爆破震動(dòng)信號(hào)測(cè)試系統(tǒng)參數(shù)配置表；（3）各測(cè)點(diǎn)振動(dòng)波形圖；（4）測(cè)點(diǎn)最大振動(dòng)速度；（5）巖體K和α值；（6）結(jié)論及建議。
參考文獻(xiàn)
[1]DL/T5099-1999.水工建筑物地下開挖工程技術(shù)規(guī)范[S].
篇6
按照“力爭(zhēng)不出事，盡量少出事，有事迅速文明妥善處置，把負(fù)面影響降低到最低程度”的要求，攻堅(jiān)克難，采取超常規(guī)措施，運(yùn)用超常規(guī)手段，通過(guò)100天的百日會(huì)戰(zhàn)，進(jìn)一步落實(shí)火災(zāi)隱患治理的工作責(zé)任和整改措施，建立健全火災(zāi)隱患排查治理工作的長(zhǎng)效機(jī)制，堅(jiān)決消除各類火災(zāi)隱患特別是重大火災(zāi)隱患，杜絕重大、特別重大火災(zāi)事故的發(fā)生，確保全系統(tǒng)火災(zāi)形勢(shì)穩(wěn)定，為北京奧運(yùn)會(huì)成功舉辦創(chuàng)造良好的消防安全環(huán)境。
二、組織機(jī)構(gòu)
為加強(qiáng)“迎奧運(yùn)消防安全保衛(wèi)百日會(huì)戰(zhàn)”工作組織領(lǐng)導(dǎo)，確保百日會(huì)戰(zhàn)取得實(shí)效，成立迎奧運(yùn)消防安全保衛(wèi)百日會(huì)戰(zhàn)領(lǐng)導(dǎo)小組。
組長(zhǎng)：,__市衛(wèi)生局局長(zhǎng)
副組長(zhǎng)：__市衛(wèi)生局副局長(zhǎng)
__市衛(wèi)生局副局長(zhǎng)
成員：
領(lǐng)導(dǎo)小組辦公室設(shè)在衛(wèi)生局應(yīng)急辦，負(fù)責(zé)迎奧運(yùn)消防安全保衛(wèi)百日會(huì)戰(zhàn)日常工作以及組織協(xié)調(diào)和統(tǒng)計(jì)上報(bào)工作。
辦公室主任：
聯(lián)系電話：
三、整治對(duì)象
重點(diǎn)排查整治醫(yī)院、學(xué)校等人員密集場(chǎng)所及儲(chǔ)存、使用易燃易爆危險(xiǎn)物品單位和場(chǎng)所、防火重地。
四、整治內(nèi)容
(一)未經(jīng)審核、驗(yàn)收消防安全檢查的單位和部門;
(二)人員密集場(chǎng)所設(shè)置位置不符合工程建設(shè)消防技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)要求;
(三)鎖閉、封堵或占用疏散通道、疏散樓梯、安全出口，影響安全疏散;在公共區(qū)域的外窗及集體住宿房間的外窗安裝金屬護(hù)欄，影響安全疏散和應(yīng)急救援;疏散通道、疏散樓梯和安全出口的位置、數(shù)量、設(shè)置形式不符合要求;
(四)擅自改變防火、防煙分區(qū)，容易導(dǎo)致火勢(shì)蔓廷、擴(kuò)大;
(五)建筑消防設(shè)施不完好有效，影響防火、滅火和輔助安全疏散功能;
(六)在人員密集場(chǎng)所使用、儲(chǔ)存易燃易爆化學(xué)物品;
(七)在人員密集場(chǎng)所周圍搭建違章建筑，影響人員逃生和
滅火救援;
(八)儲(chǔ)存、使用易燃易爆化學(xué)物品的場(chǎng)所設(shè)置位置不符合工程建設(shè)消防技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)要求，物品混存、混放;
(九)廚房使用燃油燃?xì)獠环舷腊踩?
(十)在儲(chǔ)存甲、乙類火災(zāi)危險(xiǎn)性物品的建筑內(nèi)設(shè)置員工集體宿舍;
(十一)安裝、使用假冒偽劣消防產(chǎn)品;
(十二)單位消防安全責(zé)任制不落實(shí)，消防安全規(guī)章制度不健全，消防管理檔案不完善。
五、時(shí)間安排
(一)動(dòng)員部署階段（4月23目至4月30日）。各單位要按照本工作方案，根據(jù)本單位實(shí)際情況制定方案，成立組織機(jī)構(gòu)，認(rèn)真研究，精心組織，周密安排，及時(shí)召開工作動(dòng)員部署會(huì)議，明確工作任務(wù)和工作目標(biāo)，落實(shí)消防工作責(zé)任。
(二)全面排查整治階段(5月1目至5月31日)。各單位要認(rèn)真按照迎奧運(yùn)消防安全保衛(wèi)工作方案的要求，根據(jù)本單位消防工作職責(zé)，采取邊查邊改、以查促改、查改并進(jìn)的工作方式，突出重點(diǎn)，逐一進(jìn)行火災(zāi)隱患排查，做到不留盲區(qū)、不留死角。對(duì)國(guó)家消防技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)規(guī)定必須設(shè)置自動(dòng)消防設(shè)施的，必須要保證完整好用。對(duì)高層建筑、人員密集場(chǎng)所消防設(shè)施損壞、不能正常使用的，必須依法責(zé)令停產(chǎn)停業(yè)。對(duì)排查出的火災(zāi)隱患能夠當(dāng)場(chǎng)改正的必須當(dāng)場(chǎng)改正，當(dāng)場(chǎng)不能改正的要限期改正，對(duì)不能確保消防安全的，必須自行將危險(xiǎn)部位停業(yè)整改。同時(shí)，市衛(wèi)生局防火安全委員會(huì)將成立督導(dǎo)組，對(duì)各單位奧運(yùn)消防安全保衛(wèi)百日會(huì)戰(zhàn)工作開展情況進(jìn)行督導(dǎo)檢查。
(三)嚴(yán)處重罰階段（6月1日至6月30日）。根據(jù)《消防法》和《吉林省消防條例》的規(guī)定，對(duì)逾期未整改隱患的單位加大處罰力度，對(duì)嚴(yán)重違反消防法律法規(guī)的單位和個(gè)人，堅(jiān)決依法處罰，決不姑息。對(duì)少數(shù)不能停止使用的特殊建筑，要責(zé)令死盯死守，防止發(fā)生重大問題。對(duì)存在火災(zāi)危險(xiǎn)性較大的場(chǎng)所，要依法責(zé)令停產(chǎn)停業(yè)、停止使用、停止施工，形成隱患必除、嚴(yán)懲消防違法行為的高壓態(tài)勢(shì)。
(四)督查整治階段（7月1日至7月20日)。市衛(wèi)生局和市防火安全委員會(huì)將分別成立督查組采取重點(diǎn)督查、集中督察、專項(xiàng)督察等多種方式，對(duì)百日會(huì)戰(zhàn)情況進(jìn)行重點(diǎn)督導(dǎo)，及時(shí)研究解決發(fā)現(xiàn)的問題并定期通報(bào)，對(duì)存在突出問題和整改成效不明顯的要限期整改。
(五)
總結(jié)階段(7月21日至7月31日)。“百日會(huì)戰(zhàn)”結(jié)束后，各單位要進(jìn)行認(rèn)真總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，形成匯報(bào)材料于7月20日?qǐng)?bào)衛(wèi)生局防火安全委員會(huì)辦公室，衛(wèi)生局將對(duì)敷衍塞責(zé)、落實(shí)不力的單位和個(gè)人，追究責(zé)任。
六、工作要求
(一)加強(qiáng)領(lǐng)導(dǎo)，精心組織。各單位要充分認(rèn)識(shí)做好奧運(yùn)會(huì)消防安全保衛(wèi)工作的重要意義，加強(qiáng)領(lǐng)導(dǎo)，統(tǒng)一思想，明確責(zé)任，精心組織，要結(jié)合本職工作，認(rèn)真查找消防工作中存在的問題和不足，進(jìn)一增強(qiáng)法制意識(shí)，認(rèn)真履行消防職責(zé)，嚴(yán)格執(zhí)法，規(guī)范執(zhí)法行為，全力搞好“迎奧運(yùn)消防安全保衛(wèi)百日會(huì)戰(zhàn)”工作。
(二)突出重點(diǎn)，嚴(yán)格執(zhí)法。各單位要以人員密集場(chǎng)所、易燃易爆部位為重點(diǎn)，嚴(yán)格執(zhí)行“一條高壓線、三條鐵規(guī)”政策，對(duì)排查出的火災(zāi)隱患，必須依法監(jiān)督整改，決不手軟。對(duì)有可能造成群死群傷的重大火災(zāi)隱患，必須堅(jiān)決依法消除，決不放過(guò)。對(duì)火災(zāi)危險(xiǎn)性大、不能按時(shí)整改的，在奧運(yùn)會(huì)舉辦期間要采取停止使用等果斷措施。
篇7
一、前言
發(fā)展經(jīng)濟(jì)學(xué)是20世紀(jì)40年代后期逐步形成的一門綜合經(jīng)濟(jì)學(xué)、管理學(xué)、人口學(xué)、社會(huì)學(xué)等多個(gè)領(lǐng)域的現(xiàn)代新興經(jīng)濟(jì)學(xué)科，其主要研究對(duì)象是發(fā)展中國(guó)家（地區(qū)）的經(jīng)濟(jì)發(fā)展問題。近年來(lái)，國(guó)內(nèi)多名教授和學(xué)者對(duì)這門新興課程的教學(xué)改革進(jìn)行了探索。何忠偉等指出，發(fā)展經(jīng)濟(jì)學(xué)教學(xué)除結(jié)合國(guó)內(nèi)外最新的主流教材和主流文獻(xiàn)外，教學(xué)內(nèi)容設(shè)置應(yīng)突出中國(guó)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)和經(jīng)濟(jì)發(fā)展的案例分析、政策分析和經(jīng)濟(jì)形勢(shì)分析等。王文青等認(rèn)為案例教學(xué)有利于提高學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣，培養(yǎng)學(xué)生的實(shí)踐能力，同時(shí)發(fā)現(xiàn)對(duì)發(fā)展經(jīng)濟(jì)學(xué)案例教學(xué)的重視程度不夠，選取的案例質(zhì)量不高，本土化案例庫(kù)建設(shè)滯后。穆月英認(rèn)為發(fā)展經(jīng)濟(jì)學(xué)在授課內(nèi)容上關(guān)于中國(guó)發(fā)展的相關(guān)內(nèi)容應(yīng)該占有一定比重，在授課方式上傳統(tǒng)教學(xué)與互動(dòng)式討論相結(jié)合。魯靜芳等嘗試發(fā)展經(jīng)濟(jì)學(xué)課程中引入“六步參與式教學(xué)法”。楊清認(rèn)為發(fā)展經(jīng)濟(jì)學(xué)教材內(nèi)容刻板，案例陳舊，授課老師可在教學(xué)中結(jié)合時(shí)政，引入大量教學(xué)案例，增強(qiáng)學(xué)生的感性認(rèn)識(shí)。
我國(guó)民族地區(qū)的發(fā)展問題比較突出，但對(duì)民族院校在發(fā)展經(jīng)濟(jì)學(xué)課程教學(xué)中如何選取民族地區(qū)的發(fā)展案例進(jìn)行深度剖析，增加民族院校學(xué)生分析解決實(shí)際問題的能力，目前還沒有學(xué)者進(jìn)行探討，本文希望能夠?yàn)榘l(fā)展經(jīng)濟(jì)學(xué)課程在民族類院校的開展做出有益的探討。
二、民族院校開設(shè)發(fā)展經(jīng)濟(jì)學(xué)課程的意義
發(fā)展經(jīng)濟(jì)學(xué)課程從根本意義上講就是要解決如何加快欠發(fā)達(dá)國(guó)家和地區(qū)經(jīng)濟(jì)又快又好地增長(zhǎng)的問題，各個(gè)章節(jié)的內(nèi)容都是圍繞經(jīng)濟(jì)發(fā)展這一主題展開，做好民族院校發(fā)展經(jīng)濟(jì)學(xué)課程的教學(xué)工作，從推動(dòng)各民族和諧發(fā)展的角度看，具有較強(qiáng)的實(shí)踐意義。
從發(fā)展經(jīng)濟(jì)學(xué)課程教學(xué)目標(biāo)方面看，民族院校開設(shè)發(fā)展經(jīng)濟(jì)學(xué)，除了讓學(xué)生掌握發(fā)展經(jīng)濟(jì)學(xué)的基本理論，理解經(jīng)典的理論模型，以及認(rèn)識(shí)廣大發(fā)展中國(guó)家在謀求經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展中所面臨的主要問題外，還希望通過(guò)本門課程的學(xué)習(xí)，學(xué)生能夠結(jié)合我國(guó)少數(shù)民族地區(qū)特殊的發(fā)展環(huán)境，運(yùn)用所學(xué)的理論知識(shí)分析民族地區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)展中的現(xiàn)實(shí)問題，并努力探索解決這些現(xiàn)實(shí)問題的有效途徑。
從發(fā)展經(jīng)濟(jì)學(xué)課程教學(xué)內(nèi)容方面看，把少數(shù)民族地區(qū)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展問題融入到教學(xué)內(nèi)容中，在資本形成、人力資源、人口流動(dòng)以及經(jīng)濟(jì)發(fā)展中優(yōu)先順序的選擇等章節(jié)中，以同學(xué)們比較熟悉的民族地區(qū)為研究案例，使得理論學(xué)習(xí)更接近民族地區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)展現(xiàn)狀，從而提高民族院校學(xué)生學(xué)習(xí)的積極性和主動(dòng)性。如在資本形成章節(jié)中，以某民族自治區(qū)為例，結(jié)合當(dāng)前其經(jīng)濟(jì)、社會(huì)、環(huán)境發(fā)展現(xiàn)狀，分析資本這一生產(chǎn)要素在地區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)展中的主要作用和地位，以及地區(qū)資本來(lái)源、資本結(jié)構(gòu)和資本利用效率的提高等問題，通過(guò)課前案例準(zhǔn)備、課堂案例展示和討論及課后的案例總結(jié)，了解各地區(qū)資本這一生產(chǎn)要素的定位，既要充分利用資本，也要注意不能過(guò)分依賴資本。
從發(fā)展經(jīng)濟(jì)學(xué)課程教學(xué)方法方面看，試圖找到一套適合民族院校學(xué)生學(xué)習(xí)本課程的教學(xué)方法。理論與實(shí)際相結(jié)合，依據(jù)各民族地區(qū)學(xué)生的學(xué)習(xí)情況和學(xué)習(xí)能力，引入互動(dòng)式案例教學(xué)方法，與課堂討論、小組案例分析，以及參與社會(huì)調(diào)查等多種形式相結(jié)合，配合現(xiàn)代多媒體技術(shù)等教學(xué)手段，充分調(diào)動(dòng)學(xué)生的學(xué)習(xí)積極性，使學(xué)生在興趣盎然的情況下投入地學(xué)習(xí)，并最終能學(xué)有所用，為我國(guó)民族地區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)展尋找和選擇更加適宜的發(fā)展道路。
三、案例式教學(xué)方法在發(fā)展經(jīng)濟(jì)學(xué)課程中的實(shí)現(xiàn)路徑
發(fā)展經(jīng)濟(jì)學(xué)是在政治經(jīng)濟(jì)學(xué)、西方經(jīng)濟(jì)學(xué)、國(guó)際經(jīng)濟(jì)學(xué)和世界經(jīng)濟(jì)等課程的基礎(chǔ)上開設(shè)的一門理論與實(shí)踐結(jié)合緊密的課程。通過(guò)多年的教學(xué)實(shí)踐發(fā)現(xiàn)，民族院校開設(shè)發(fā)展經(jīng)濟(jì)學(xué)課程，需要從幾個(gè)方面有所突破，具體實(shí)現(xiàn)路徑如圖1所示，針對(duì)當(dāng)前民族院校發(fā)展經(jīng)濟(jì)學(xué)課程中存在的一系列問題，結(jié)合發(fā)展經(jīng)濟(jì)學(xué)課程特征及主要教學(xué)內(nèi)容，建立發(fā)展經(jīng)濟(jì)學(xué)民族地區(qū)案例庫(kù)，并在教學(xué)中推廣運(yùn)用，最終推動(dòng)發(fā)展經(jīng)濟(jì)學(xué)課程的教學(xué)改革，提高教學(xué)質(zhì)量。
發(fā)展經(jīng)濟(jì)學(xué)課程教學(xué)中首先要克服發(fā)展經(jīng)濟(jì)學(xué)教材案例陳舊等問題，優(yōu)化教學(xué)內(nèi)容。發(fā)展經(jīng)濟(jì)學(xué)課程與政治經(jīng)濟(jì)學(xué)、西方經(jīng)濟(jì)學(xué)等課程比較起來(lái)是一門非常年輕的課程，從20世紀(jì)40年代形成以來(lái)，其研究?jī)?nèi)容和研究領(lǐng)域不斷拓展，從經(jīng)濟(jì)學(xué)延伸到政治學(xué)、社會(huì)學(xué)、法學(xué)等，近年來(lái)，生態(tài)環(huán)境、可持續(xù)發(fā)展和社會(huì)資本等概念也進(jìn)入了發(fā)展經(jīng)濟(jì)學(xué)研究領(lǐng)域。然而，與本學(xué)科的快速成長(zhǎng)不太協(xié)調(diào)的狀況是，發(fā)展經(jīng)濟(jì)學(xué)課程教材的更新相對(duì)滯后，特別是與課程內(nèi)容相對(duì)應(yīng)的案例分析基本還停留在20世紀(jì)80年代，學(xué)生在學(xué)習(xí)和分析過(guò)程中普遍感覺與當(dāng)前發(fā)展中國(guó)家的經(jīng)濟(jì)發(fā)展形勢(shì)脫節(jié)。因此，有必要根據(jù)我國(guó)民族地區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r，按照發(fā)展經(jīng)濟(jì)學(xué)課程各章節(jié)研究?jī)?nèi)容，設(shè)計(jì)有足夠針對(duì)性和說(shuō)服力的案例供學(xué)生分析討論，提高學(xué)生學(xué)習(xí)興趣和積極性。
其次要結(jié)合民族院校學(xué)生的實(shí)際情況，選擇適宜的教學(xué)方法。發(fā)展經(jīng)濟(jì)學(xué)課程教學(xué)內(nèi)容的實(shí)際難度并不大，但是，因其探討的經(jīng)濟(jì)理論和發(fā)展問題都是基于發(fā)展中國(guó)家或地區(qū)不完善的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件，與西方經(jīng)濟(jì)學(xué)、國(guó)際經(jīng)濟(jì)學(xué)等已學(xué)課程所假定的完全競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)條件有較大反差，因此，同一理論在不同的假設(shè)條件下得出的結(jié)論可能截然相反，學(xué)生在學(xué)習(xí)過(guò)程中容易感覺無(wú)所適從。選擇學(xué)生熟悉的、身邊的案例，引導(dǎo)學(xué)生比較發(fā)達(dá)國(guó)家或地區(qū)的市場(chǎng)環(huán)境與欠發(fā)達(dá)國(guó)家或地區(qū)的市場(chǎng)環(huán)境的差異，熟悉本課程的研究基礎(chǔ)。因此，通過(guò)對(duì)傳統(tǒng)教學(xué)方法和教學(xué)模式進(jìn)行改革，抓住民族高校學(xué)生的特點(diǎn)，引入案例式教學(xué)方法，提高教學(xué)效果和效率。
最后要綜合多樣化的教學(xué)資源，引入多種教學(xué)手段。為了與發(fā)展經(jīng)濟(jì)學(xué)案例式教學(xué)方法相呼應(yīng)，可以充分利用學(xué)校、學(xué)院的各類教學(xué)資源，運(yùn)用多媒體技術(shù)和民族地區(qū)社會(huì)調(diào)研等一手資料，通過(guò)圖片、視頻或是民族地區(qū)同學(xué)的家鄉(xiāng)介紹等各種方式，豐富案例的展現(xiàn)形式，讓學(xué)生在案例分析和小組討論時(shí)有更直觀的認(rèn)識(shí)。在每一次案例分析結(jié)束后，由學(xué)生自己總結(jié)和完善案例內(nèi)容和分析討論的結(jié)果，不但讓學(xué)生們對(duì)每一個(gè)案例有更深刻的認(rèn)識(shí)，而且通過(guò)每一屆學(xué)生對(duì)案例數(shù)據(jù)和內(nèi)容的更新升級(jí)，能夠持續(xù)性地保持每一案例分析的連續(xù)性，因而每次學(xué)生面對(duì)案例時(shí)都是最新的資料和數(shù)據(jù)。
四、民族院校發(fā)展經(jīng)濟(jì)學(xué)課程引入案例式教學(xué)方法的最終目標(biāo)
民族院校與一般院校相比具有自己的特殊性，構(gòu)建適合民族院校發(fā)展經(jīng)濟(jì)學(xué)課程的教學(xué)方法體系的實(shí)質(zhì)是通過(guò)以案例式教學(xué)方法為中心，綜合互動(dòng)式教學(xué)方法、情景式體驗(yàn)教學(xué)方法和實(shí)地調(diào)查法等教學(xué)形式，最大程度地激發(fā)各民族地區(qū)學(xué)生內(nèi)在的學(xué)習(xí)興趣。針對(duì)民族院校學(xué)生的學(xué)習(xí)情況，加強(qiáng)經(jīng)濟(jì)理論和實(shí)際的結(jié)合，增強(qiáng)學(xué)生分析和解決實(shí)際問題的能力。改變學(xué)生以死記硬背為主的學(xué)習(xí)方式，最大程度地激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣，變被動(dòng)學(xué)習(xí)為主動(dòng)學(xué)習(xí)，從而提高學(xué)生的實(shí)踐能力、創(chuàng)新能力、自學(xué)能力和應(yīng)對(duì)實(shí)際問題的能力。在具體教學(xué)過(guò)程中，對(duì)教學(xué)方法的實(shí)際效果進(jìn)行評(píng)價(jià)研究，改進(jìn)教學(xué)的實(shí)際成果，提高教學(xué)效率和教學(xué)效果。讓各民族地區(qū)學(xué)生能夠理解欠發(fā)達(dá)地區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的一般規(guī)律和發(fā)展路徑，并能找出本民族地區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的根本問題和改善的方法。
通過(guò)建立民族地區(qū)發(fā)展經(jīng)濟(jì)學(xué)課程案例庫(kù)可以改善和解決目前民族院校發(fā)展經(jīng)濟(jì)學(xué)課程中普遍存在的問題。一是解決民族院校發(fā)展經(jīng)濟(jì)學(xué)課程教材適用性差的問題。目前民族院校發(fā)展經(jīng)濟(jì)學(xué)課程不適應(yīng)教學(xué)目標(biāo)定位的要求，缺乏自己的特色，不能體現(xiàn)出民族院校課程在教學(xué)目的上的不同要求；在結(jié)構(gòu)、內(nèi)容等方面也不能體現(xiàn)出民族院校的特點(diǎn)。因此，民族院校應(yīng)該加強(qiáng)適合自己的教材建設(shè)和案例分析庫(kù)，通過(guò)選擇相應(yīng)教材（適當(dāng)時(shí)間應(yīng)該自己編寫教材）完成教學(xué)內(nèi)容體系的選擇與完善。二是解決民族院校發(fā)展經(jīng)濟(jì)學(xué)課程教學(xué)方法體系欠缺的問題。目前民族院校發(fā)展經(jīng)濟(jì)學(xué)課程的教學(xué)模式和教學(xué)方法都是沿用傳統(tǒng)教學(xué)模式或傳統(tǒng)教學(xué)方法，很難將課程的理論發(fā)展與實(shí)際問題很好地聯(lián)系起來(lái)，一定程度上影響了教學(xué)效果。所以，構(gòu)建一套適合民族院校的發(fā)展經(jīng)濟(jì)學(xué)教學(xué)方法體系是十分必要的。三是解決學(xué)科教學(xué)和科研落后于實(shí)踐發(fā)展問題。學(xué)科教學(xué)落后的主要原因是由于對(duì)落后國(guó)家或地區(qū)的理論研究與實(shí)踐結(jié)合不夠緊密，特別是針對(duì)民族院校學(xué)生的教學(xué)，我們?nèi)狈﹄y度適中、理解性很好的案例教材。教師通過(guò)與各民族學(xué)生一起參與民族地區(qū)實(shí)際的案例分析，引導(dǎo)學(xué)生將所學(xué)理論運(yùn)用于實(shí)踐，尋找解決經(jīng)濟(jì)發(fā)展問題的有效方案，不僅能增強(qiáng)學(xué)生對(duì)課程內(nèi)容的理解，同時(shí)還能提高教師的業(yè)務(wù)水平和科研能力。
參考文獻(xiàn)：
篇8
傳統(tǒng)的以學(xué)科為體系的專業(yè)課程結(jié)構(gòu)和教學(xué)方法，難以適應(yīng)信息化與科學(xué)技術(shù)高速發(fā)展的時(shí)代。以傳統(tǒng)的專業(yè)課程結(jié)構(gòu)，采用傳統(tǒng)的教學(xué)方法，培養(yǎng)的學(xué)生更難以滿足科學(xué)技術(shù)不斷創(chuàng)新的現(xiàn)代化的需要，導(dǎo)致學(xué)生畢業(yè)后就業(yè)困難，最終影響學(xué)校的發(fā)展。以競(jìng)爭(zhēng)為主要特征的現(xiàn)代工廠企業(yè)，錄用中職畢業(yè)生后希望他們的成長(zhǎng)周期盡量縮短，以提高生產(chǎn)成本和生產(chǎn)效率。學(xué)生能否適應(yīng)這種要求，能否盡快地熟悉生產(chǎn)技術(shù)和生產(chǎn)工藝，與學(xué)校開設(shè)的專業(yè)課程、教學(xué)模式以及教育教學(xué)方法直接相關(guān)。因此，在以就業(yè)為導(dǎo)向的職業(yè)教育形勢(shì)下，為使我校示范校建設(shè)發(fā)展，而目前“關(guān)中——天水經(jīng)濟(jì)帶”的發(fā)展也帶動(dòng)了興平市的快速發(fā)展，化工企業(yè)的信息化管理和計(jì)算機(jī)控制系統(tǒng)應(yīng)用、多媒體系統(tǒng)軟件的應(yīng)用與開發(fā)、企業(yè)網(wǎng)站建設(shè)和維護(hù)等行業(yè)發(fā)展，使計(jì)算機(jī)高素質(zhì)技能型人才需求量大大增加。為使我校學(xué)生更加適應(yīng)社會(huì)，必須創(chuàng)新教學(xué)觀念，調(diào)整培養(yǎng)目標(biāo)，深化學(xué)校教育教學(xué)改革、探索有效的教育教學(xué)方法。
二、指導(dǎo)思想
1.調(diào)整培養(yǎng)目標(biāo)，以加強(qiáng)學(xué)生的職業(yè)能力為主線，改革專業(yè)課程體系，開展模塊教學(xué)，強(qiáng)化項(xiàng)目訓(xùn)練。以就業(yè)為導(dǎo)向調(diào)整培養(yǎng)目標(biāo)，以加強(qiáng)學(xué)生職業(yè)能力為主，加大專業(yè)課程改革的力度，提高學(xué)生的就業(yè)率。
2.根據(jù)學(xué)生基礎(chǔ)的差別采用分層教學(xué)，以滿足不同基礎(chǔ)學(xué)生的學(xué)習(xí)需要。現(xiàn)階段中職學(xué)校的生源基礎(chǔ)普遍較差，而且參差不齊。面對(duì)這樣的教學(xué)對(duì)象，如果沿用傳統(tǒng)的教學(xué)方法和統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)的考核辦法，難以適應(yīng)學(xué)生的實(shí)際要求。根據(jù)新生入學(xué)考試成績(jī)，針對(duì)不同基礎(chǔ)的學(xué)生，針對(duì)性開展教學(xué)活動(dòng)，改變考核方式，制訂相應(yīng)的考核標(biāo)準(zhǔn)，滿足不同基礎(chǔ)的學(xué)生的要求，提高學(xué)生學(xué)習(xí)積極性。
3.改革專業(yè)課程設(shè)置，把同一專業(yè)劃分為多個(gè)發(fā)展模塊，讓學(xué)生選擇感興趣的模塊加強(qiáng)學(xué)習(xí)，開展模塊教學(xué)。改置專業(yè)模塊，由學(xué)生自己選擇，將通過(guò)第二課堂、選修的形式來(lái)加強(qiáng)模塊教學(xué)，讓學(xué)生學(xué)有所長(zhǎng)。在開展模塊教學(xué)的同時(shí)，結(jié)合中職學(xué)校的職業(yè)資格證書與學(xué)歷證書并行的考核形式，針對(duì)職業(yè)技能考核的實(shí)踐操作項(xiàng)目，開展項(xiàng)目實(shí)訓(xùn)教學(xué)。職業(yè)技能鑒定的內(nèi)容隨著技術(shù)的發(fā)展而不斷更新，還要根據(jù)考核題庫(kù)開設(shè)實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目，有利于把工業(yè)企業(yè)生產(chǎn)的新技術(shù)、新工藝傳授給學(xué)生，使學(xué)生畢業(yè)后在工作中學(xué)有所用。為了開展以實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目為主要形式的模塊教學(xué)，在深化教材改革、優(yōu)化專業(yè)課程結(jié)構(gòu)的同時(shí)，要加大教學(xué)設(shè)施與實(shí)驗(yàn)設(shè)備的投入，以保證學(xué)生有充足的實(shí)訓(xùn)場(chǎng)所和實(shí)訓(xùn)設(shè)備使用。
三、具體措施
1.推行項(xiàng)目教學(xué)。聘請(qǐng)校外專家對(duì)我校進(jìn)行項(xiàng)目教學(xué)指導(dǎo)，對(duì)專業(yè)教師開展項(xiàng)目教學(xué)培訓(xùn)，促使老師們改變傳統(tǒng)的教學(xué)方式。在計(jì)算機(jī)、數(shù)控、機(jī)電、電子等專業(yè)進(jìn)行項(xiàng)目教學(xué)試驗(yàn)。
2. 利用案例教學(xué)。要求我系教師根據(jù)教學(xué)目的和教學(xué)內(nèi)容的需要以及學(xué)生身心發(fā)展的特點(diǎn)，從選擇教學(xué)內(nèi)容、確定教學(xué)目標(biāo)、選擇教學(xué)案例、分析教學(xué)案例等做好課前準(zhǔn)備；教師設(shè)計(jì)好案例的呈現(xiàn)方法，強(qiáng)調(diào)呈現(xiàn)案例時(shí)的注意問題而呈現(xiàn)案例；師生共同討論案例；指導(dǎo)學(xué)生寫好案例報(bào)告；教師設(shè)計(jì)評(píng)價(jià)表冊(cè)與測(cè)試題目等5個(gè)步驟進(jìn)行分析論證，運(yùn)用典型案例教學(xué)將學(xué)生帶入特定事件的“現(xiàn)場(chǎng)”，深入角色分析案例，引導(dǎo)學(xué)生自主探究性學(xué)習(xí)，以提高學(xué)生分析和解決實(shí)際問題能力，使案例教學(xué)法在全校各專業(yè)得到廣泛使用。
3.扎實(shí)開展場(chǎng)景教學(xué)。有計(jì)劃的組織學(xué)生赴校內(nèi)外實(shí)訓(xùn)基地進(jìn)行專業(yè)技能指導(dǎo)，讓學(xué)生進(jìn)行實(shí)際操作，培養(yǎng)學(xué)生的崗位實(shí)際運(yùn)用能力。供專業(yè)教師帶領(lǐng)學(xué)生進(jìn)行場(chǎng)景教學(xué)，使教學(xué)內(nèi)容具體化，拓寬學(xué)生的知識(shí)面，提高學(xué)生的動(dòng)手能力。
4.熟練運(yùn)用各種軟件。利用各種軟件為學(xué)生提供近似真實(shí)的實(shí)訓(xùn)學(xué)習(xí)環(huán)境，采用模擬教學(xué)，讓學(xué)生先學(xué)習(xí)理論知識(shí)再到計(jì)算機(jī)上進(jìn)行實(shí)訓(xùn)，進(jìn)行多次訓(xùn)練設(shè)計(jì)過(guò)關(guān)后，才進(jìn)行實(shí)際操作。通過(guò)模擬教學(xué)，讓學(xué)生充分地將理論與實(shí)踐相結(jié)合，增強(qiáng)對(duì)專業(yè)技術(shù)的認(rèn)識(shí)，增強(qiáng)學(xué)生的自信心和成就感，從而激發(fā)敬業(yè)精神。
篇9
我們?cè)撊绾巫龊闷放撇邉澞兀?/p>
藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷顧問機(jī)構(gòu)認(rèn)為，首先企業(yè)一定要確定品牌策劃的目的。因?yàn)槠放茽I(yíng)銷咨詢的兩個(gè)核心關(guān)聯(lián)點(diǎn)就是資源和智慧。無(wú)論出以何咨詢目標(biāo)，先還是要明確。只有明確了目的才能將策劃案融入到實(shí)戰(zhàn)中去，而不單單停留在紙上。許多品牌策劃公司沒有深刻理解策劃過(guò)程，認(rèn)為策劃方案確定便大功告成，與企業(yè)一手交錢，一手交貨(策劃方案)，交割完畢，合作就結(jié)束了。實(shí)際上策劃方案不是品牌策劃的最終結(jié)果，方案的實(shí)施是非常關(guān)鍵，包括實(shí)施的指導(dǎo)以及實(shí)施中需要根據(jù)具體情況變化而及時(shí)調(diào)整等活動(dòng)，它還需要策劃公司參與并指導(dǎo)實(shí)施，以保證方案在實(shí)施過(guò)程中不走樣，完成對(duì)方案調(diào)整和進(jìn)行事后評(píng)估等不可缺少的程序。
品牌策劃的真正意義在于將確定的方案落實(shí)，從而產(chǎn)生生產(chǎn)力。實(shí)踐，實(shí)踐，再實(shí)踐，惟有如此才能避免策劃淪為紙上談兵。策劃公司要在實(shí)踐過(guò)程中，對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行動(dòng)態(tài)的把握，要對(duì)項(xiàng)目的實(shí)施過(guò)程進(jìn)行有效的監(jiān)控。在此過(guò)程中就是對(duì)策劃公司的執(zhí)行能力和整體實(shí)力的考驗(yàn)，只有真正擁有實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)才能讓品牌策劃的工作有條不紊。
事實(shí)上，藍(lán)哥智洋機(jī)構(gòu)多年的實(shí)踐證明，擁有實(shí)戰(zhàn)才能對(duì)品牌策劃的廣度和深度進(jìn)一步有正確方向的挖掘，將品牌策劃與熱門專業(yè)或新興行業(yè)結(jié)合起來(lái)，通過(guò)整合資源，發(fā)揮策劃公司整體的專業(yè)特長(zhǎng)和策劃智慧。
實(shí)戰(zhàn)主要表現(xiàn)于：一、能夠解決客戶實(shí)際問題；無(wú)論理論再高，方案再漂亮，策劃再完美，只要客戶派不上用場(chǎng)，就不是實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷。客觀的，可以抱怨客戶沒有錢，沒有資源，那為什么不能夠全面了解客戶情況后量體裁衣的為客戶作出方案呢。如果做出的東西沒有操作性能說(shuō)解決實(shí)際問題，能說(shuō)是實(shí)戰(zhàn)嗎？
二、能夠應(yīng)對(duì)不同客戶的需求；比如一些大客戶，他有的是資本，成本對(duì)于他不是他考慮的問題，他最關(guān)注的是策略和方案的殺傷力以后影響的結(jié)果。他要求的是水準(zhǔn)，是高度。為此所做的方案必須要滿足其要求。另外有些客戶的產(chǎn)品本身的特殊性是不能走常規(guī)渠道，這時(shí)就必須要進(jìn)行綜合考察調(diào)研后為他提供他認(rèn)同的銷售模式。比如一些客戶他不想做廣告也想把產(chǎn)品推向市場(chǎng)，這也要能幫他解決。
三、能夠解決實(shí)際營(yíng)銷難題。有的公司資源有限，市場(chǎng)投入資源非常有限，他也想在限定的時(shí)間把產(chǎn)品推向目標(biāo)市場(chǎng)，也要能夠?yàn)榇私鉀Q。
四、具備具有實(shí)戰(zhàn)能力的人才團(tuán)隊(duì)。最理想的團(tuán)隊(duì)是不僅具有較高的理論水平，更具有舉一反三的實(shí)際工作的能力的人才。一群背書的呆子是死路一條。
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2.通過(guò)與知名企業(yè)的合作，為企業(yè)提供有助于企業(yè)開拓廣闊市場(chǎng)及獲得更多利潤(rùn)的優(yōu)秀創(chuàng)業(yè)設(shè)計(jì)作品，為企業(yè)推薦綜合素質(zhì)較高的學(xué)生作為后備力量，進(jìn)一步鞏固企業(yè)良好社會(huì)形象并提升公眾影響力。（網(wǎng)頁(yè)/flash設(shè)計(jì)大賽活動(dòng)策劃書）
二、活動(dòng)對(duì)象：管理技術(shù)學(xué)院全體學(xué)生
三、活動(dòng)時(shí)間：三月下旬——四月底
四、主辦單位：湖北經(jīng)濟(jì)學(xué)院管理技術(shù)學(xué)院學(xué)生會(huì)
承辦單位：管理技術(shù)學(xué)院金融與貿(mào)易系學(xué)生會(huì)
媒體支持：學(xué)生都市網(wǎng)
五、活動(dòng)流程：
(一)、活動(dòng)前期準(zhǔn)備階段：
1、招商引資：即聯(lián)系貨源(貨源商家的洽談應(yīng)考慮到學(xué)校消費(fèi)群體，以及相應(yīng)的活動(dòng)贊助等)
2、宣傳方式：
①海報(bào)制作、宣傳板、宣傳單等各類宣傳方式;
②專業(yè)制作資料(主要包括活動(dòng)品牌、時(shí)間、選手報(bào)名申請(qǐng)表、比賽進(jìn)程具體安排、報(bào)名方式等)。
③學(xué)生會(huì)在班級(jí)進(jìn)行宣傳
3、宣傳地點(diǎn)：
①各大食堂門口(九華廳、七品居)，
②教學(xué)區(qū)必經(jīng)之地
③其他人流量較大的地區(qū)，例如圖書館門前。
4、組織報(bào)名：
①食堂門口擺點(diǎn)
②制作報(bào)名表班級(jí)組織報(bào)名
(二)、活動(dòng)具體進(jìn)行階段：營(yíng)銷策劃+商業(yè)實(shí)戰(zhàn)
1、營(yíng)銷策劃——無(wú)限量技能挑戰(zhàn)
(1)比賽流程
①參賽選手通過(guò)PPT對(duì)營(yíng)銷策劃方案進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)演示;(計(jì)時(shí)五分鐘)
②回答評(píng)委提出的問題。(計(jì)時(shí)兩分鐘)
(2)比賽要求：
①各參賽團(tuán)隊(duì)人數(shù)為3至5人，性別不限;
③紙質(zhì)版作品為營(yíng)銷策劃方案，結(jié)合銷售產(chǎn)品特點(diǎn)制定具有可行性的營(yíng)銷策劃方案，方案包括市場(chǎng)調(diào)研分
析報(bào)告，產(chǎn)品營(yíng)銷計(jì)劃兩個(gè)部分：
A.市場(chǎng)分析報(bào)告要求：市場(chǎng)調(diào)查分析嚴(yán)密、科學(xué);詳細(xì)闡明市場(chǎng)容量與趨勢(shì);對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況及各自優(yōu)
勢(shì)認(rèn)識(shí)清楚，分析透徹;對(duì)市場(chǎng)份額及市場(chǎng)走勢(shì)預(yù)測(cè)合理;市場(chǎng)定位準(zhǔn)確。
B.產(chǎn)品營(yíng)銷計(jì)劃要求：成本及定價(jià)合理;營(yíng)銷渠道通暢;促銷方式有效，具有吸引力;有一定創(chuàng)新。
(注：紙質(zhì)版材料一式三份。)
④比賽中參賽團(tuán)隊(duì)用PPT演示文稿形式對(duì)營(yíng)銷策劃方案進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)演示，并就評(píng)委提問進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)答辯;
A.團(tuán)隊(duì)要求：團(tuán)隊(duì)成員具能力互補(bǔ)且分工合理;組織結(jié)構(gòu)嚴(yán)謹(jǐn)。
B.營(yíng)銷策劃方案PPT演示表述要求：語(yǔ)言運(yùn)用準(zhǔn)確;表述簡(jiǎn)潔清晰、少有冗余。
C.答辯要求思路清晰，邏輯縝密，回答準(zhǔn)確。
(3)評(píng)分細(xì)則
(1)營(yíng)銷策劃方案 滿分100分
①市場(chǎng)分析報(bào)告(50分)
市場(chǎng)調(diào)查分析嚴(yán)密、科學(xué);(10分)
詳細(xì)闡明市場(chǎng)容量與趨勢(shì);(10分)
對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況及各自優(yōu)勢(shì)認(rèn)識(shí)清楚，分析透徹;(10分)
對(duì)市場(chǎng)份額及市場(chǎng)走勢(shì)預(yù)測(cè)合理;(10分)
市場(chǎng)定位準(zhǔn)確(10分)。
②營(yíng)銷策略(50分)
成本及定價(jià)合理;(10分)
營(yíng)銷渠道通暢;(10分)
促銷方式有效，具有吸引力;(20分)
有一定創(chuàng)新。(10分)
(2)現(xiàn)場(chǎng)比賽 滿分100分
①創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì) (25分)
能力互補(bǔ)且分工合理;(15分)
組織結(jié)構(gòu)嚴(yán)謹(jǐn)。(10分)
②營(yíng)銷策劃方案PPT演示(30分)
PPT演示效果;(10分)
專業(yè)語(yǔ)言運(yùn)用;(10分)
表述簡(jiǎn)潔清晰、少有冗余。(10分)
③答辯(45分)
思路清晰;(10分)
邏輯縝密;(15分)
回答精準(zhǔn);(20分)
(4)最終成績(jī)
最終成績(jī)=營(yíng)銷策劃方案成績(jī)×40%+現(xiàn)場(chǎng)比賽成績(jī)×60%
另：賽前將有專業(yè)老師對(duì)選手進(jìn)行相關(guān)培訓(xùn)
2、商業(yè)實(shí)戰(zhàn)——無(wú)限量營(yíng)銷挑戰(zhàn)
①實(shí)戰(zhàn)要以團(tuán)隊(duì)為單位進(jìn)行比賽，綜合的考察團(tuán)隊(duì)以及團(tuán)隊(duì)各個(gè)成員的表現(xiàn);
②在營(yíng)銷策劃決出的選手中，對(duì)其進(jìn)行甲乙等分組;分別在東西區(qū)進(jìn)行為期兩天的銷售實(shí)戰(zhàn);抽簽決定PK組，勝利的隊(duì)伍晉級(jí)，進(jìn)入決賽。
③團(tuán)隊(duì)按照要求，在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)制定出此次比賽的團(tuán)隊(duì)名稱、口號(hào)、戰(zhàn)略、具體的策劃等。
④評(píng)委將通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)觀看團(tuán)隊(duì)表現(xiàn)，然后對(duì)整個(gè)過(guò)程將進(jìn)行評(píng)判;
⑤在進(jìn)入正式的實(shí)戰(zhàn)環(huán)節(jié)時(shí)，團(tuán)隊(duì)會(huì)有2至5天的準(zhǔn)備時(shí)間，這個(gè)時(shí)間為宣傳期，而團(tuán)隊(duì)要按照比賽的要求對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行宣傳，宣傳的方式、效果也是考核的一個(gè)重要的方面，它更關(guān)系到正式的產(chǎn)品銷售環(huán)節(jié);
⑥比賽維持一天，在比賽開始之前，各個(gè)團(tuán)隊(duì)在指定的時(shí)間到指定的地點(diǎn)領(lǐng)取比賽的相關(guān)材料以及商品;
⑦挑戰(zhàn)團(tuán)隊(duì)在接到任務(wù)后，充分發(fā)揮團(tuán)隊(duì)的主觀能動(dòng)性，利用現(xiàn)有的材料結(jié)合所劃撥的比賽經(jīng)費(fèi)，進(jìn)行產(chǎn)品的宣傳以及銷售促銷方面的策劃。
⑧參賽隊(duì)伍只能在比賽規(guī)定時(shí)間類銷售商品，超過(guò)比賽時(shí)間的銷售不計(jì)入成績(jī)，但銷售額需上交;銷售地點(diǎn)以規(guī)定地點(diǎn)為主銷售點(diǎn)。
⑨以收到貨款款為銷售成立的條件。
⑨選手須知：
a、先由主辦方宣布挑戰(zhàn)的任務(wù)、規(guī)則和要求;
b、在接到停止命令之后相關(guān)的比賽單據(jù)收回(以最后一筆交易靠近比賽截止時(shí)間為準(zhǔn));
c、銷售結(jié)果以銷售的收據(jù)和最終財(cái)務(wù)報(bào)表的依據(jù);
d、比賽全過(guò)程跟蹤進(jìn)行攝影、記錄等。
(2)此環(huán)節(jié)評(píng)比標(biāo)準(zhǔn)：(以銷售產(chǎn)品獲得的收益為主)
①銷售的產(chǎn)品數(shù)量
②銷售產(chǎn)品價(jià)格
③銷售產(chǎn)品獲得的收益
④銷售同等量上的商品的效率問題
⑤各個(gè)選手的表現(xiàn)
(3)活動(dòng)后期安排：
①整合、分析選手整體比賽表現(xiàn)及銷售紀(jì)錄;
②評(píng)比出銷售冠、亞軍團(tuán)隊(duì)各一隊(duì)、優(yōu)秀選手一名、優(yōu)秀策劃一份等;
③頒獎(jiǎng)(管理技術(shù)學(xué)院分團(tuán)委統(tǒng)一頒發(fā))
六、經(jīng)費(fèi)預(yù)算(單位：元)：
宣傳海報(bào)： 10*5=50
商業(yè)實(shí)戰(zhàn)每隊(duì)活動(dòng)資金： 50*4=200
榮譽(yù)證書： 12*4=48
獎(jiǎng) 品： 2G U盤 40*6=240
書籍 20*6=120
應(yīng)急小臺(tái)燈 25*6=150
讀卡器 5*6=30
其 他：50
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2、時(shí)效性內(nèi)容
時(shí)效性內(nèi)容是指在特定的某段時(shí)間內(nèi)具有最高價(jià)值的內(nèi)容，時(shí)效性內(nèi)容越來(lái)越被營(yíng)銷者們所重視，并且逐漸加以利用使其效益最大化，營(yíng)銷者利用時(shí)效性創(chuàng)造有價(jià)值的內(nèi)容展現(xiàn)給用戶。所發(fā)生的事和物都具備一定的時(shí)效性，在特定的時(shí)間段擁有一定的人氣關(guān)注度，作為一名合格的營(yíng)銷者，必須合理把握以及利用該時(shí)間段，創(chuàng)造豐富的主題內(nèi)容。時(shí)效性內(nèi)容對(duì)于百度搜索引擎而言也十分重視，搜索結(jié)果頁(yè)面中也充分利用了時(shí)效性。
3、持續(xù)性內(nèi)容
持續(xù)性內(nèi)容是指內(nèi)容含金量不受時(shí)間變化而變化，無(wú)論在哪個(gè)時(shí)間段內(nèi)容都不受時(shí)效性限制。持續(xù)性內(nèi)容作為內(nèi)容策略中的中流砥柱，不得不引起高度重視。持續(xù)性內(nèi)容帶來(lái)的價(jià)值是連續(xù)持久性的，持續(xù)性內(nèi)容已經(jīng)作為豐富網(wǎng)站內(nèi)容的主打，在眾多不同類型的內(nèi)容中占據(jù)一定份額。就百度搜索引擎而言，內(nèi)容時(shí)間越長(zhǎng)久，獲得的排名效果相比而言較好，帶來(lái)的流量也是不可估量，因此營(yíng)銷者們?cè)絹?lái)越關(guān)注持續(xù)性內(nèi)容的發(fā)展以及充實(shí)。
4、熱點(diǎn)性內(nèi)容
熱點(diǎn)性內(nèi)容即某段時(shí)間內(nèi)搜索量迅速提高，人氣關(guān)注度節(jié)節(jié)攀升。合理利用熱門事件能夠迅速帶動(dòng)網(wǎng)站流量的提升，當(dāng)然熱門事件的利用一定要恰到好處。對(duì)于何為熱門事件，營(yíng)銷者們都可以借助平臺(tái)通過(guò)數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，比如：百度搜索風(fēng)云榜，搜狗熱搜榜等都是不錯(cuò)的利用工具，當(dāng)然熱點(diǎn)性內(nèi)容可以根據(jù)自身網(wǎng)站權(quán)重而定，了解競(jìng)爭(zhēng)力大小，是否符合網(wǎng)站主題這非常重要。利用熱點(diǎn)性內(nèi)容能夠在短時(shí)間內(nèi)為網(wǎng)站創(chuàng)造流量，獲得非常不錯(cuò)的利益。
5、方案性內(nèi)容
方案性內(nèi)容即具有一定邏輯符合營(yíng)銷策略的方案內(nèi)容，方案的制定需要考慮很多因素，其中受眾人群的定位，目標(biāo)的把握、主題的確定、、營(yíng)銷平臺(tái)、預(yù)期效果等都必須在方案中有所體現(xiàn)，然而這些因素必須通過(guò)市場(chǎng)調(diào)查，通過(guò)數(shù)據(jù)對(duì)比分析，并且需要依靠豐富經(jīng)驗(yàn)。作為方案性內(nèi)容而言，它的價(jià)值是非常大，對(duì)于用戶來(lái)說(shuō)，內(nèi)容中含金量非常高，用戶能夠從中學(xué)習(xí)經(jīng)驗(yàn)，充實(shí)自我，提升自身行業(yè)綜合競(jìng)爭(zhēng)力。缺點(diǎn)是方案性內(nèi)容寫作上存在難點(diǎn)，需要豐富經(jīng)驗(yàn)的營(yíng)銷者才能夠很好把握，互聯(lián)網(wǎng)上方案性內(nèi)容相比而言較少，因此獲得的關(guān)注更多。
6、實(shí)戰(zhàn)性內(nèi)容
實(shí)戰(zhàn)性內(nèi)容是指通過(guò)不斷實(shí)踐在實(shí)戰(zhàn)過(guò)程中積累的豐富經(jīng)驗(yàn)而產(chǎn)生的內(nèi)容。實(shí)戰(zhàn)性內(nèi)容的創(chuàng)造需要營(yíng)銷者具有一定的實(shí)戰(zhàn)功底，具有豐富經(jīng)驗(yàn)的營(yíng)銷人員才能夠做到真實(shí)性，內(nèi)容中能夠充分展現(xiàn)實(shí)踐過(guò)程中遇到的問題，讓讀者從中獲得有價(jià)值的信息，能夠得到學(xué)習(xí)鍛煉的機(jī)會(huì)。實(shí)戰(zhàn)性內(nèi)容能夠獲得更多用戶的關(guān)注，因?yàn)檫@是實(shí)戰(zhàn)，這是真正的分享經(jīng)驗(yàn)。
篇12
三、互動(dòng)性。互聯(lián)網(wǎng)是互動(dòng)經(jīng)濟(jì)，尤其是web2.0的擴(kuò)張，使得互聯(lián)性更強(qiáng)。這里講的互動(dòng)性不光指的是用戶體驗(yàn)的互動(dòng)性，也講的是方案執(zhí)行過(guò)程中的互動(dòng)性，需要使用豐富的工具監(jiān)測(cè)執(zhí)行過(guò)程，以掌握其變化的趨勢(shì)，并隨時(shí)加以調(diào)整，使?fàn)I銷效果最大化。
方案策劃的互動(dòng)性與方案策劃的運(yùn)營(yíng)有直接的關(guān)系。
方案策劃的運(yùn)營(yíng)力度與水平將直接關(guān)系到網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的最終效果，因此，從這個(gè)角度來(lái)說(shuō)，它比方案策劃更加重要。
因?yàn)椋鞣桨?一流運(yùn)營(yíng)>一流方案+三流運(yùn)營(yíng)。
網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方案的三個(gè)重要特征決定網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方案運(yùn)營(yíng)的艱巨性。因?yàn)?它實(shí)際上是在打造自己的虛擬渠道。渠道建設(shè)從來(lái)就不簡(jiǎn)單。
一、運(yùn)營(yíng)。原則上方案制定者一般為方案運(yùn)營(yíng)者，這是效果最高，成本最低的做法。當(dāng)然，如果其他運(yùn)營(yíng)者有多年實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，并且對(duì)方案了如指掌，對(duì)互聯(lián)網(wǎng)主流渠道的特征一清二楚，有著豐富的互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷資源，同時(shí)要求方案制定者隨時(shí)加以指導(dǎo)、糾正執(zhí)行過(guò)程中的錯(cuò)誤;
二、技術(shù)。在執(zhí)行過(guò)程中，根據(jù)出現(xiàn)的問題不斷調(diào)整與制定執(zhí)行計(jì)劃，采取最優(yōu)的組合營(yíng)銷手法，以迅速擴(kuò)大效果，促使?fàn)I銷目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。由于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是種與技術(shù)結(jié)合緊密的營(yíng)銷手法，要求運(yùn)營(yíng)者精通網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，能夠迅速提出更為有效的技術(shù)以加快營(yíng)銷效果,因此，我們往往看到運(yùn)營(yíng)者一般為技術(shù)出身;
三、監(jiān)控。在運(yùn)營(yíng)當(dāng)中，監(jiān)控是非常重要的一關(guān)，如果監(jiān)控不到，則對(duì)執(zhí)行在實(shí)際上就會(huì)處于失控狀況，這是一般人常犯的錯(cuò)誤，往往是花了很長(zhǎng)時(shí)間去做了，但是結(jié)果如何不知道，或者過(guò)了一段時(shí)間，最后發(fā)現(xiàn)效果不好，卻不知道原因是什么，這就是監(jiān)控缺失或失當(dāng)。而監(jiān)控又是與技術(shù)相關(guān)性較強(qiáng)的東西。
四、調(diào)整。包括方案的調(diào)整與運(yùn)營(yíng)的調(diào)整。在上面說(shuō)的三個(gè)階段中，會(huì)不斷的組合手法，不斷地監(jiān)控，然后不斷地調(diào)整。就如打仗一般，要根據(jù)戰(zhàn)場(chǎng)的情況做出及時(shí)的戰(zhàn)術(shù)調(diào)整，甚至戰(zhàn)略調(diào)整，以隨時(shí)掌握戰(zhàn)場(chǎng)的主動(dòng)權(quán)，只有這樣，才能夠?qū)崿F(xiàn)方案的營(yíng)銷目標(biāo)。
08年以來(lái)，不斷有企業(yè)進(jìn)入到獨(dú)立營(yíng)銷平臺(tái)的建立，但成功的很少，why?
原因很多，但是最主要的方面就是沒有網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方面的人才資源，往往用公司原來(lái)的業(yè)務(wù)員來(lái)做，而業(yè)務(wù)員一是對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷可能了解不全，傳統(tǒng)營(yíng)銷雖做得不錯(cuò)，但是對(duì)整體網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷缺乏經(jīng)驗(yàn);二是業(yè)務(wù)員根本不懂網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，導(dǎo)致建立的平臺(tái)整個(gè)像垃圾。至于方案與運(yùn)營(yíng)，那是基本上從來(lái)沒有弄過(guò)，只是零打碎敲。失敗也很正常。另一個(gè)重要原因就是線上線下營(yíng)銷的沖突沒有處理好。
網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷不比線下營(yíng)銷，線下營(yíng)銷對(duì)業(yè)務(wù)員依賴性非常大，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷一旦成功，等于是渠道的成功，而渠道本身就是個(gè)超級(jí)業(yè)務(wù)員，這時(shí)，一般來(lái)說(shuō)，依附于渠道的業(yè)務(wù)員素質(zhì)要求大大降低，只要普通客服即可。這可解析為什么阿里巴巴公司的客服基本上應(yīng)屆畢業(yè)生就行，做網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷平臺(tái)的公司的客服只要音色甜美，相關(guān)專業(yè)的人員就行的。從這個(gè)角度說(shuō)，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷要求的只是精通網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的團(tuán)隊(duì)維護(hù)好這個(gè)渠道，然后把客服，生產(chǎn)(外包除外)、物流與財(cái)務(wù)弄好就行。傳統(tǒng)業(yè)務(wù)下的對(duì)業(yè)務(wù)員的依賴性大大減弱。不會(huì)出現(xiàn)一個(gè)業(yè)務(wù)員出走會(huì)影響業(yè)務(wù)的情況出現(xiàn)，因?yàn)槿坑善脚_(tái)代做(如新客戶開發(fā)，老客戶管理與追銷，售后等等平臺(tái)做了大部分的工作)了。
我曾經(jīng)服務(wù)過(guò)一個(gè)服裝企業(yè)，它公司原來(lái)的營(yíng)銷總監(jiān)是老板的親戚，做傳統(tǒng)營(yíng)銷不錯(cuò)，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷也接觸過(guò)，不過(guò)了解非常不全面，他認(rèn)為寫寫博客發(fā)發(fā)貼，弄弄產(chǎn)品，建個(gè)免費(fèi)的網(wǎng)店，這些就是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷。認(rèn)識(shí)之差，令人驚訝。并且總對(duì)我說(shuō)，他做了五六年了，對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷太了解了。呵。。。結(jié)果呢，我與老板討論后，老板決定把他暫時(shí)調(diào)離新公司，去工廠，免得他影響新公司的運(yùn)作。
不然，如果他一直呆在新公司，難以想像，方案如何實(shí)施?
而另一家公司更絕，一個(gè)老業(yè)務(wù)員經(jīng)手的商城就是網(wǎng)絡(luò)上隨時(shí)可下載的程序，從權(quán)限中可看出來(lái)，權(quán)限中的功能比他實(shí)際提供的功能多很多，網(wǎng)絡(luò)公司盡量說(shuō)服她如何做如何做。結(jié)果一個(gè)爛東西花了幾萬(wàn)。商城完全與公司定的整體營(yíng)銷策略不符，其效果可想而知。
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往何處轉(zhuǎn)?如何轉(zhuǎn)?有沒具體的產(chǎn)品、服務(wù)、資源、人才、案例?全渠道如何整合?數(shù)字營(yíng)銷和傳統(tǒng)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的區(qū)別?這是很多企業(yè)面臨的一系列難題。率先在中國(guó)商界第一高端人脈與價(jià)值分享平臺(tái)正和島成立數(shù)字營(yíng)銷部落聯(lián)盟，構(gòu)建一體化全產(chǎn)業(yè)鏈解決方案，是數(shù)字營(yíng)銷融入中國(guó)企業(yè)的一次里程碑式的事件。
本次發(fā)起正和島數(shù)字營(yíng)銷部落的五家企業(yè)，都是數(shù)字營(yíng)銷領(lǐng)域中佼佼者。
A/用友秉鈞是數(shù)字營(yíng)銷領(lǐng)跑者，擁有6000家媒體、8000家論壇、300000個(gè)微博紅人、1000000個(gè)微信/朋友圈等資源，是國(guó)內(nèi)唯一覆蓋微信、微博、論壇、新聞客戶端等數(shù)字化媒體資源的提供商，并通過(guò)秉鈞紅人APP讓商家和紅人進(jìn)行任務(wù)對(duì)接，實(shí)現(xiàn)1分鐘快速任務(wù)，5秒鐘傳遍社交圈。在產(chǎn)品研發(fā)上，秉鈞與互聯(lián)網(wǎng)巨頭企業(yè)“BAT”達(dá)成戰(zhàn)略合作，開發(fā)出微信第三方應(yīng)用平臺(tái)“微平臺(tái)”，微商分銷平臺(tái)“友分銷”等一系列營(yíng)銷工具，切實(shí)解決企業(yè)數(shù)字營(yíng)銷從傳播資源到營(yíng)銷工具的實(shí)戰(zhàn)需求。
B/精際商務(wù)則是國(guó)內(nèi)最具代表的以營(yíng)養(yǎng)、健康、養(yǎng)生為主的電視購(gòu)物平臺(tái)，擁有完善的呼叫中心，歷經(jīng)八年發(fā)展，已經(jīng)擁有3家子公司，與全國(guó)數(shù)十家衛(wèi)視長(zhǎng)期合作，是行業(yè)中的翹楚;可以為島親提供電話呼叫中心外包資源，健康產(chǎn)品的包裝策劃等服務(wù)。
C/糖碼科技通過(guò)一物一碼的觸角連接，打通消費(fèi)者與企業(yè)之間的連接斷節(jié)，結(jié)合云端大數(shù)據(jù)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)實(shí)現(xiàn)商品數(shù)字化促銷和消費(fèi)者數(shù)字化運(yùn)營(yíng)。為企業(yè)提供一站式消費(fèi)者O2O營(yíng)銷解決方案，形成線下銷售線上互動(dòng)的營(yíng)銷閉環(huán)，快速提升傳統(tǒng)消費(fèi)品企業(yè)的營(yíng)銷效率，向數(shù)字智慧營(yíng)銷邁進(jìn)。
D/春雨科技則以EDM+DSP的“EmailCar”為核心產(chǎn)品平臺(tái)，立足大數(shù)據(jù)精準(zhǔn)營(yíng)銷，突破創(chuàng)新，協(xié)助商家有效傳達(dá)和轉(zhuǎn)化目標(biāo)用戶;
