引論：我們?yōu)槟砹?3篇品牌營銷方案范文，供您借鑒以豐富您的創(chuàng)作。它們是您寫作時(shí)的寶貴資源，期望它們能夠激發(fā)您的創(chuàng)作靈感，讓您的文章更具深度。

篇1

一、RichMedia（富媒體）

富媒體指由2D及3D的Video、Audio、HTML、Flash、DHTML、JAVA等組成，能夠提高交互能力，并能實(shí)現(xiàn)多媒體、擴(kuò)展的創(chuàng)意空間、交易行為的媒介技術(shù)。

其優(yōu)勢：

1.超大容量:廣告容量可達(dá)300K甚至以上，是普通廣告形式的10倍，創(chuàng)意空間不再受限制，大大增強(qiáng)了網(wǎng)絡(luò)廣告的表現(xiàn)力。

2.不防礙內(nèi)容的正常瀏覽：富媒體廣告突破互聯(lián)網(wǎng)廣告帶寬瓶頸對內(nèi)容容量的限制，廣告的下載是在用戶瀏覽間隙、帶寬空閑時(shí)在后臺進(jìn)行的。

3.豐富效果滿足不同廣告需求：實(shí)現(xiàn)音頻、視頻廣告的流暢播放效果，并可實(shí)現(xiàn)互動游戲、互動調(diào)研、互動演示等多種互動廣告需求。

二、頻道合作內(nèi)容

1.營銷目標(biāo)。

（1)產(chǎn)品教育：產(chǎn)品信息與頻道內(nèi)容緊密結(jié)合，有力的軟性推廣手段，針對目標(biāo)消費(fèi)群展開全面的、多層次的產(chǎn)品教育。

(2)互動平臺：虛擬社區(qū)、留言板、問卷調(diào)查、互動游戲等多種溝通工具，為消費(fèi)者與品牌商搭建便捷穩(wěn)定的互動交流平臺。

(3)產(chǎn)品促銷：有效引導(dǎo)目標(biāo)消費(fèi)人群，更多新品活動、促銷信息，直接促進(jìn)銷售轉(zhuǎn)化。

(4)品牌忠誠：品牌新聞專區(qū)，及時(shí)更新企業(yè)新聞，塑造良好公眾形象，提升品牌好感度、忠誠度

2.執(zhí)行方式。

(1)欄目冠名:客戶品牌冠名贊助，將欄目整體設(shè)計(jì)風(fēng)格融合客戶品牌相符的VI風(fēng)格;同時(shí)，內(nèi)容方面在保留欄目原有精彩內(nèi)容的基礎(chǔ)上，結(jié)合品牌內(nèi)容進(jìn)一步增減、優(yōu)化。

(2)產(chǎn)品定制:將網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品或內(nèi)容版塊，定制成類似客戶產(chǎn)品外型或包裝特色的模樣，突出客戶產(chǎn)品的特性，加深受眾對客戶產(chǎn)品外型或包裝的記憶度。

(3)品牌專區(qū):企業(yè)產(chǎn)品的教育基地，產(chǎn)品內(nèi)容分類曝光，定期更新；公關(guān)宣傳的平臺，系統(tǒng)地企業(yè)新聞，定期更新。

(4)互動社區(qū):能讓消費(fèi)者暢談產(chǎn)品使用心得的品牌論壇，深受廣告主歡迎。由專家定期回復(fù)消費(fèi)者提出的各類問題，建立品牌俱樂部。

(5)廣告支持:可就消費(fèi)者對產(chǎn)品的喜好、使用習(xí)慣、以及產(chǎn)品的認(rèn)知度等方面進(jìn)行在線調(diào)查。品牌策劃相關(guān)比賽、征文、真人秀等活動，增強(qiáng)品牌親和力。與產(chǎn)品特性、品牌內(nèi)涵結(jié)合的小游戲，在網(wǎng)絡(luò)已廣泛使用。

三、品牌活動贊助

在整合營銷中，活動贊助這種形式也得到越來越廣泛的運(yùn)用。品牌參與舉辦媒體相關(guān)活動，品牌概念貫穿活動始終，既節(jié)約人力、物力資源，又搭了媒體的“順風(fēng)車”，品牌傳播效應(yīng)大大增強(qiáng)。其優(yōu)勢：

1.快速建立品牌知名度：媒體活動的影響力不可低估，在一段時(shí)間內(nèi)品牌被提及率極高，品牌知名度迅速建立起來。

2.廣泛傳播品牌內(nèi)涵：尋找活動主題與品牌內(nèi)涵的關(guān)聯(lián)性，借助活動傳達(dá)品牌概念，品牌內(nèi)涵可以貫穿活動始終。

3.促進(jìn)產(chǎn)品銷售：利用活動帶動產(chǎn)品銷售，比單純的產(chǎn)品促銷對消費(fèi)者更具吸引力。

4.降低宣傳成本：媒體自有的推廣資源十分豐富，活動執(zhí)行效果又好，還有很多增值服務(wù)，相對品牌的宣傳成本大大降低。

四、直效營銷

奧美公司維頓?博德先生認(rèn)為:直效營銷就是運(yùn)用任何的行銷傳播活動（廣告、公關(guān)、促銷），將目標(biāo)對象界定在“個(gè)人”的基礎(chǔ)上，與之開展一對一的直接關(guān)系。網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展決定了其在各種行銷方式中的不容忽視的地位，網(wǎng)絡(luò)的特性更決定了其在直效營銷中的優(yōu)勢。其成功因素：

1．選擇準(zhǔn)確的信息接收對象：將目標(biāo)受眾從龐大的數(shù)據(jù)中搜索出來，降低成本與提升用戶好感。

2.選擇合適的郵件發(fā)送時(shí)間：建議在星期二，星期三進(jìn)行郵件發(fā)送，提升郵件閱讀率。

3.應(yīng)用穩(wěn)定的郵件平臺：確保信件的發(fā)送與接收以避免資源浪費(fèi)，數(shù)據(jù)丟失。

4.制定引人注目的主題與個(gè)性化的郵件用語。新晨

五、網(wǎng)絡(luò)調(diào)查及調(diào)研

1.費(fèi)用低:對調(diào)查實(shí)施者而言,網(wǎng)上調(diào)查節(jié)省了問卷印刷費(fèi)用，人工費(fèi)用，場地費(fèi)用,數(shù)據(jù)錄入等費(fèi)用，大大降低了運(yùn)做成本。

2.周期短:由于省去了問卷印刷、訪問員入戶和數(shù)據(jù)錄入等過程，網(wǎng)上調(diào)查從時(shí)間上講是各種方法中最快的。

3.易于收集數(shù)據(jù):被訪者可以在自己方便的時(shí)間完成問卷，利用網(wǎng)絡(luò)能迅速找到條件特殊的被訪者。

4.保證調(diào)查客觀性:由于在訪問過程及數(shù)據(jù)錄入過程中均無須人員干預(yù)，網(wǎng)上調(diào)查避免了數(shù)據(jù)收集和處理過程中人為因素引起的誤差。

5.數(shù)據(jù)來源更廣泛:網(wǎng)絡(luò)更容易觸及愿意參加調(diào)查的中高端人群。

6.多媒體:網(wǎng)上調(diào)查可以通過多媒體手段向受訪者出示豐富的動畫、聲音和圖像信息，極大地提高了信息的豐富程度。

篇2

定位內(nèi)容包括名稱、品牌訴求、品牌價(jià)值觀。品牌定位看似好像很虛，其實(shí)是最不虛的，凡是知名品牌，無不是在這三塊下很大功夫。對大部分人來說，品牌定位這塊也輪不到去操持，所以社長就簡單說下，節(jié)省篇幅聊品牌要素策劃和傳播這兩塊重點(diǎn)內(nèi)容。

名稱定位，舉栗子，可口可樂阿里巴巴、百度，這些名字獨(dú)一無二、朗朗上口，就是好名字。

如何定位名字，遵循獨(dú)特性、簡單易記、有故事、無歧義這些原則。具體就不再多說，因?yàn)榇蟛糠智闆r下，這塊工作都由老板拍腦袋決定了。

品牌訴求和品牌價(jià)值觀，這塊也不多說，每個(gè)企業(yè)都知道這點(diǎn)，也都有訴求和價(jià)值觀，只不過都停留在了口號上，所以一點(diǎn)作用也不起。

關(guān)于品牌訴求和價(jià)值觀，做好這兩點(diǎn)就可以了，第一要體現(xiàn)在企業(yè)的日常行為上，第二要用用戶的聲音去傳播，別還傻逼般的自說自話，過時(shí)了，最最簡單的方法就是找一些顏值高的用戶，讓他們喊出你的價(jià)值觀，錄制成視頻，在到處傳播，就能讓用戶無意識的相信。

二、品牌要素策劃

這部分內(nèi)容是重點(diǎn)，這也是最需要實(shí)操的部分，品牌要素策劃好，品牌打造就完成一大半了。

一個(gè)品牌，包含三大要素：視覺形象、品牌故事和專屬元素。下面分別描述。

1.視覺形象

這個(gè)世界就是看臉的世界。在商業(yè)領(lǐng)域，一樣，一個(gè)企業(yè)展示的視覺形象，決定了其在用戶心中的定位。

看下面的圖，這是小米和某工業(yè)品商城的頁面對比圖，哪個(gè)給你檔次高的感覺。

頁面對比圖

再看看這款白酒的文案：

白酒的文案

在看看這個(gè)品牌的產(chǎn)品圖片：

品牌的產(chǎn)品圖片

相信很多女性看到這個(gè)圖片，立刻就認(rèn)出這是初語的衣服，就是模特的白色眼影這種細(xì)小的創(chuàng)新，讓自己從眾多衣服中獨(dú)立出來。

上面幾張圖中的品牌是不是讓你感受到不一樣的感覺，如果是，視覺形象的品牌傳播作用就這么達(dá)到了。

視覺形象包括哪些：LOGO、網(wǎng)站或者APP頁面設(shè)計(jì)以及文案，產(chǎn)品圖片，還包括各類廣告素材的設(shè)計(jì)。這些視覺內(nèi)容時(shí)刻在無形中向用戶傳遞你的檔次，所以，上任品牌總監(jiān)，視覺形象優(yōu)化，是你的第一項(xiàng)任務(wù)。當(dāng)然，不是讓你去設(shè)計(jì)，你提出具體的形象要求，讓產(chǎn)品部門去改。

具體怎么優(yōu)化呢：差異化，差異化，差異化，重要的事情說三遍。

2.品牌故事

這個(gè)容易明白，也最不容易明白。大家是不是經(jīng)?？吹揭恍┟襟w對企業(yè)CEO的采訪，描述艱辛的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷、辛苦的工作以及內(nèi)心的痛苦，這些基本都是公關(guān)稿，事情可能是真的，只是經(jīng)過文學(xué)包裝。

怎么策劃品牌故事呢?一般從這幾個(gè)方面，產(chǎn)品、創(chuàng)始人、公司、員工、典型用戶等故事;舉栗子，雕爺牛腩花500萬買秘方，西少爺肉夾饃創(chuàng)始人的悲壯愛情故事，褚橙褚時(shí)健的跌宕起伏人生，阿里上市的敲鐘人之一是淘寶的重度用戶，京東劉強(qiáng)東親自送快遞，這些都是品牌故事。

So，品牌策劃第二步，策劃大量的故事，注意幾點(diǎn)，別編故事，弄大眾熟悉的事，和用戶相關(guān)，即可。

3.專屬元素

說專屬元素，有點(diǎn)不太容易理解，啥意思呢，就是你的這個(gè)品牌所特有的一些個(gè)東西，讓人一看到這些東西，就想起你這個(gè)品牌，或者這個(gè)東西就代表了你的品牌。

還是舉栗子吧，形象。“親，我們包郵啊”大家一聽，就想起了什么品牌，對，就是某寶;互聯(lián)網(wǎng)知名堅(jiān)果品牌，喊用戶為“主人”自封為“鼠小弟、鼠小妹”，快書包的“包大叔、包大嬸”;還有獨(dú)特的產(chǎn)品包裝：

獨(dú)特的產(chǎn)品包裝

獨(dú)特的企業(yè)員工服裝：

差異化的產(chǎn)品：

看了例子，基本明白了吧。

好，歸納：專屬元素有哪些，特有的包裝、差異化的產(chǎn)品、特有的詞匯、差異化的員工形象等，不止這些啊，還有很多，凡是能做到和別人不一樣的地方，就屬于專屬元素，就腦洞大開的去發(fā)散思維吧。

好吧，品牌策劃第三步來了，將你的各種和用戶接觸的環(huán)節(jié)，都整的與眾不同吧，對電商平臺來說，產(chǎn)品包裝是最應(yīng)該做成差異化的。

這些看起來很簡單，沒啥技術(shù)含量，可是一旦你堅(jiān)持重復(fù)做，做到一定程度，你在用戶中的品牌形象就根深蒂固了，悄無聲息的你在用戶的意識中就有了美譽(yù)度了，用戶自己都不明白什么時(shí)候有的這種感覺。

三、品牌傳播

品牌要素策劃完了，剩下的就是去傳播這些要素了。注意，這里有一個(gè)誤區(qū)，就是將品牌傳播理解為將品牌要素通過各類渠道傳達(dá)給用戶，百分之九十五的人是這么理解的。這種理解是非常初級的，將品牌要素傳達(dá)給用戶，只解決了品牌知曉度，離品牌策劃差的遠(yuǎn)呢。

真正的品牌傳播是指將品牌要素內(nèi)化到用戶的心智中，內(nèi)化到心智，這才是品牌傳播。

看品牌傳播如何實(shí)現(xiàn)。我是通過達(dá)成的途徑劃分的，這樣容易可操作。

1.廣告渠道和明星代言

這是大部分人所理解的品牌傳播，可不是傳播，傳播出去而已，只解決了品牌知曉度。這個(gè)操作簡單，只要有錢就行，但是互聯(lián)網(wǎng)品牌一般不靠這個(gè)打造，沒錢啊，也沒必要，有更有效的途徑。

2.自有渠道

包括公司的網(wǎng)站、APP、各種自媒體賬號、印制的各類宣傳資料，包括實(shí)物產(chǎn)品本身，也是一個(gè)渠道，產(chǎn)品也是品牌。

這個(gè)渠道解決視覺形象傳播，概括來說，就是自有渠道的全部文案、頁面設(shè)計(jì)以及圖片這三部分，把這些整的與眾不同，就行了，就是在傳播了。

3.媒體渠道

這個(gè)也容易理解，也很容易操作，將策劃的各類故事，不斷，不斷，不斷的在媒體上推，推，推，就足夠了。

媒體類別，包括紙媒、電視媒體、網(wǎng)媒、新媒體及廣播媒體;當(dāng)然，不同的媒體對故事的文案是有不同要求的，要有針對性的撰寫內(nèi)容，這就很細(xì)節(jié)了，屬于精細(xì)化運(yùn)營了。

品牌策劃第四步來了，找媒體，找媒體，找媒體，推送故事。

4.商務(wù)合作

其實(shí)商務(wù)合作，不僅能解決品牌問題，更能解決流量問題，暫不表這個(gè)，只說品牌方面的。

一句話總結(jié)商務(wù)合作，尋找知名的品牌，聯(lián)合搞活動，不知道怎么找知名品牌，有個(gè)技巧，去百度商務(wù)合作，就會出來大把的商務(wù)合作需求，尋找合適的品牌，開始追求吧。

加入自己是在沒名氣，沒人合作，那就買吧，買合作，很多知名品牌就是靠這個(gè)盈利呢，據(jù)說滴滴打車一年僅別的品牌出的合作費(fèi)就上億。

商務(wù)合作很適合打造品牌的美譽(yù)度。

5.活動

為什么把活動列外一個(gè)品牌傳播的渠道呢?因?yàn)槠放凭S度中有個(gè)忠誠度，打造忠誠度，只有一個(gè)方法，那就是和用戶建立情感，而建立情感有效但是又高效的方法，就是和用戶做活動，不斷的做活動。

活動由很多，不僅包括公益活動、用戶參與活動和員工活動，任何讓用戶感覺很爽，很煽情的活動，都是可以的。

一句話，堅(jiān)持做，不停做，持續(xù)做，品牌忠誠度自然打造出來。還有一個(gè)小技巧，任何活動都會是很小的一部分用戶參與，為了讓所有的用戶都產(chǎn)生參與感，一定，務(wù)必，必須將活動的記錄下來，然后通過所有的途徑，傳遞給每一個(gè)用戶，并確保他們打開看，借助同理心，沒參與的用戶也會產(chǎn)生參與感。

6.用戶本身

其實(shí)用用戶本身這個(gè)詞并不是很準(zhǔn)確，只是找不到合適的詞語來描述這個(gè)，就暫且用這個(gè)詞吧。

為什么這么做呢?因?yàn)槟愫陀脩艚佑|的每一個(gè)環(huán)節(jié)，包括信息上的接觸，如短信、產(chǎn)品接收，也包括服務(wù)用戶的過程，都在傳播你的品牌形象。

將和用戶接觸的每個(gè)環(huán)節(jié)都優(yōu)化好，也是在打造品牌。所以，用戶也是一個(gè)渠道。

用戶本身這個(gè)渠道怎么維護(hù)呢?說一個(gè)最便捷的方式吧，將自己和用戶所有的接觸環(huán)節(jié)全部整理出來，然后優(yōu)化。

篇3

2、 各品牌市場銷售情況

目前東莞市場銷售較好的是“A”“B”，其它各品牌的銷售遠(yuǎn)在其后，究其原因其它品牌均為二級商經(jīng)營，而“A”“B”兩大品牌一開始進(jìn)入東莞市場，廠家就重金投入以此樹立終端樣板市場，加上經(jīng)銷商多年對市場的精耕細(xì)作，已經(jīng)和商家建立起較深厚的客情關(guān)系，因此，該經(jīng)銷商對東莞終端市場絕對擁有把控權(quán)。

3、 X品牌東莞市場現(xiàn)狀

X在廣東地區(qū)原實(shí)行總制，2003年才將東莞地區(qū)的銷售獨(dú)立出來，X進(jìn)入東莞市場即尋求與A產(chǎn)品商的合作，希望以此來整合該商的終端網(wǎng)絡(luò)資源，但后期由于該商在經(jīng)營過程中出現(xiàn)一些問題，X業(yè)務(wù)也因此無法正常運(yùn)作，因此，在東莞實(shí)際上出現(xiàn)市場真空狀態(tài)已近半年。

二、 X產(chǎn)品SWOT分析

1、 優(yōu)勢

① X品牌自身優(yōu)勢

由于大量的外來人口涌入，他們當(dāng)中一部分人正處于30歲階段，他們經(jīng)歷過X產(chǎn)品輝煌年代，品牌記憶較深刻并有深厚的感情，再者，X品牌本身具有的親和力，對下一代的消費(fèi)者影響也是其它品牌所無法具備的。

② X品牌整體發(fā)展趨勢

復(fù)讀機(jī)行業(yè)整體呈下滑趨勢，眾多雜牌廠家紛紛淡出市場，一線品牌發(fā)展也都處在低谷，但“X”去年是唯一實(shí)現(xiàn)正增長的廠家，無論是媒體廣告抑或是市場推廣力度都是其它廠家望塵莫及的，因此，X整體發(fā)展勢頭還是比較強(qiáng)勁的。

③ 產(chǎn)品線及價(jià)格的優(yōu)勢

X經(jīng)過近年的業(yè)務(wù)發(fā)展和對市場的調(diào)整，已經(jīng)形成了“學(xué)習(xí)機(jī)”、“游戲機(jī)”、“復(fù)讀機(jī)”、“VCD隨身聽”、“早教機(jī)”、“電池”、“有源音響”、“電子辭典”、“MP3”等十大系列電子教育產(chǎn)品。

④ 當(dāng)?shù)氐慕K端市場容量

據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，東莞地區(qū)適合X銷售的大中型終端網(wǎng)點(diǎn)有近100家之多，龐大消費(fèi)群體與廣州和深圳市場不相上下。

2、 劣勢

① 市場需重新進(jìn)入成本高

消費(fèi)者對品牌的認(rèn)知總是先入為主，加上行業(yè)利潤不斷的下滑，對于一個(gè)成熟的產(chǎn)品經(jīng)銷商熱情必然遞減，此時(shí)重新進(jìn)入一個(gè)市場，必然會有來自方方面面的壓力，同時(shí)重點(diǎn)還要考慮投入產(chǎn)出。

② 當(dāng)?shù)仄放菩麄飨鄬Σ蛔?/p>

早期東莞地區(qū)是廣州總經(jīng)營，僅僅停留在學(xué)習(xí)機(jī)的批發(fā)年代，根本談不上品牌宣傳，去年廣東地區(qū)實(shí)行小區(qū)域經(jīng)銷制，至今亦是曇花一現(xiàn)，品牌宣傳方面是非常不足的。

③ 部分利潤型產(chǎn)品款式少

X品牌學(xué)習(xí)機(jī)、復(fù)讀機(jī)、游戲機(jī)是傳統(tǒng)項(xiàng)目，但隨著市場的不斷成熟及各品牌競爭加劇，行業(yè)利潤越來赿薄，而X利潤型產(chǎn)品如：“VCD隨身聽”、“電子辭典”、“MP3”則顯得款式較少，難以形成有力的產(chǎn)品競爭組合。

3、 機(jī)會

① 東莞消費(fèi)特點(diǎn)市場容量

東莞的終端市場異?；钴S，每個(gè)鎮(zhèn)不少于2-3家大中型的商場，加上多半外來人口消費(fèi)，由此可見當(dāng)?shù)氐氖袌鋈萘窟€是比較大的。

② 前期市場出現(xiàn)真空狀態(tài)

X在東莞雖然一直有銷售，但基本上是限于學(xué)習(xí)機(jī)的批發(fā)業(yè)務(wù)，去年將東莞市場獨(dú)立出來操作，由

于各種原因X業(yè)務(wù)也是曇花一現(xiàn)。

③ 目前主力競爭對手不多

目前東莞市場只有一兩個(gè)強(qiáng)勢品牌，其它品牌廠家或經(jīng)銷商實(shí)際上對市場的投入并不是很大，因此，對X來說是非常有優(yōu)勢的。

4、 威脅

① 市場遺留問題影響經(jīng)銷商信心

小家電行業(yè)經(jīng)銷商最擔(dān)心的一個(gè)是市場的不穩(wěn)定性，另一個(gè)則是規(guī)劃的產(chǎn)品有沒有市場競爭力，還有一個(gè)就是廠家的售后服務(wù)是否完善，由于市場前期原因我相信東莞地區(qū)的經(jīng)銷商信心是不夠的。

② 原可能設(shè)置市場進(jìn)入障礙

由于原東莞商在合作過程當(dāng)中出現(xiàn)一些問題，短時(shí)間內(nèi)廠商雙方?jīng)]辦法處理好，此前各大商場跟該商已經(jīng)簽過合同，而且每個(gè)商場會有少量產(chǎn)品陳列，此時(shí)要想跟商場另簽合同難度會比較大。

③ 競爭對手相對穩(wěn)定的促銷隊(duì)伍

競爭對手擁有一批具有專業(yè)素質(zhì)的促銷隊(duì)伍，以及同各終端網(wǎng)點(diǎn)多年的合作關(guān)系，也是我們進(jìn)入市場的一大威脅。

三、 東莞市場操作方案

1、 復(fù)讀機(jī)的市場特點(diǎn)

東莞地區(qū)商業(yè)環(huán)境是比較成熟的，特別是當(dāng)?shù)氐慕K端市場異常繁榮，基本上每個(gè)鎮(zhèn)都有2-3家大中型的商超或電器專賣店，對于復(fù)讀機(jī)行業(yè)來說確有其市場特點(diǎn)：

① 東莞市場基本上以終端為主；

② 終端市場被少數(shù)經(jīng)銷商控制；

③ 市場競爭激勵(lì)程度非常殘酷；

④ 復(fù)讀機(jī)整體市場呈下滑趨勢。

2、 東莞終端網(wǎng)絡(luò)情況

東莞地區(qū)不同于內(nèi)地市場，基本上都是終端商場，對于任何一個(gè)經(jīng)銷商來說其資金壓力都是非常大的，從目前所掌握的情況來看，適合X銷售的終端網(wǎng)絡(luò)有近100家：

① 國際型大型連鎖商場（02家）

② 地方性大型連鎖商場（25家）

③ 大中型單店終端商場（15家）

④ 中小型商場超市書城（50家）

⑤ 地方性專業(yè)電器商場（15家）

3、 總體市場推廣策略

面對東莞地區(qū)復(fù)雜的復(fù)讀機(jī)市場現(xiàn)狀，加上經(jīng)營終端市場本身所要面對的資金、管理、技巧等諸多方面的問題，沒有一個(gè)可行的總體市場推廣策略，必然會遭遇到來自各方面的壓力。 　 總體策略：

① 市場進(jìn)入前期做好調(diào)查工作，充分掌握網(wǎng)絡(luò)基本情況；

② 保持低調(diào)進(jìn)入市場，盡量避免與競爭對手正面沖突；

③ 尋求原商的友好合作，避免其強(qiáng)烈的設(shè)置市場障礙；

④ 樹立終端樣板市場，以點(diǎn)帶面穩(wěn)步拓展市場；

⑤ 制定靈活的市場銷售政策，選擇多樣式的招商渠道；

⑥ 售點(diǎn)的開發(fā)以產(chǎn)出利潤為中心，同時(shí)兼顧市場的戰(zhàn)略布局；

4、 樹立終端樣板市場

約10家

80%的銷量來自20%的售點(diǎn)的說法是有其道理的，光做20%的售點(diǎn)也不可能有好的產(chǎn)出，合理的網(wǎng)絡(luò)布局異常重要，結(jié)合東莞市場的特點(diǎn)，選擇一批有代表性的終端樹立樣板市場是有必要的，一方面對X品牌形象和公司實(shí)力是最有效的傳播，另一方面該商場也是經(jīng)銷商最能產(chǎn)出銷量的網(wǎng)點(diǎn)。

5、 建立一批形象終端

約25家

樣板市場的樹立有其硬件和軟件的標(biāo)準(zhǔn)，對整個(gè)市場的銷售具有帶動作用，其它一些大中型的商場或超市，其終端形象的建立盡量向該標(biāo)準(zhǔn)靠攏，但至少要有合理的上柜組合及實(shí)際上形成終端主推，此類終端亦是重點(diǎn)招商和產(chǎn)出利潤的網(wǎng)點(diǎn)。

6、 中小型商場的合作

約50家

此類客戶一般是一些小型類的零售客戶，有相當(dāng)一部分是可以合作的，主要是根據(jù)客戶的實(shí)際經(jīng)營情況，調(diào)整銷售政策最終達(dá)成交易。

7、 業(yè)務(wù)開拓時(shí)間推進(jìn)

① 東莞市場調(diào)查

4月25日前　基本完成

重點(diǎn)掌握終端網(wǎng)絡(luò)分布情況；

了解各商場各品牌銷售情況；

調(diào)查商場信用相關(guān)費(fèi)用情況；

洽談客戶合作意向及其意見。

② 樣板市場樹立

5月25日前　約10-15家

參照樣板市場的標(biāo)準(zhǔn)選擇具有代表性的如：“沃爾瑪”、“家樂福”、“大新”、“華潤”等銷售系統(tǒng)建立一批樣板市場；

樣板市場的宣傳效應(yīng)及銷量產(chǎn)出是比較大的，但同時(shí)也是經(jīng)銷商資金占用最大的一塊，因此，從市場的戰(zhàn)略意義出發(fā)，建議此類終端廠家直營經(jīng)銷商配貨從而達(dá)成廠商雙贏。

③ 形象終端開拓

6月25日前　約25家

結(jié)合市場實(shí)際情況此類終端一部分由經(jīng)銷商直營約10家；

其它的則通過中間商或者直接交由零售店來經(jīng)營約15家。

④ 零售終端業(yè)務(wù)

7月15日前　約40家

此類客戶基本采用供貨的合作方式并由客戶自行經(jīng)營，在5月底開通15-20家，7月中旬基本完成網(wǎng)絡(luò)建設(shè)。

四、 管理團(tuán)隊(duì)（此略）

1、 組織架構(gòu)　2、工資考核　3、激勵(lì)機(jī)制　4、業(yè)務(wù)培訓(xùn)

5、報(bào)表管理　6、促銷培訓(xùn)　7、促銷策劃　8、財(cái)務(wù)管理

五、 資金需求

結(jié)合東莞市場及電教行業(yè)銷售特點(diǎn)，保守估計(jì)需要投入資金在100萬以上（不含促銷廣告類等費(fèi)用）。

六、 銷量評估

VCD隨身聽、5000臺復(fù)讀機(jī)15000臺、學(xué)習(xí)機(jī)10000臺。

七、 財(cái)務(wù)分析（此略）

附：東莞市場銷售模式探討

結(jié)合東莞市場自身的特點(diǎn)，及面對復(fù)雜的市場競爭環(huán)境，按一般的程序進(jìn)入東莞市場肯定會受到助礙，為此，本人就如何更快更好的進(jìn)入東莞市場談?wù)剛€(gè)人的一些想法：

一、 找經(jīng)銷商合作很難達(dá)成公司預(yù)期目標(biāo)

1、 上百個(gè)零售終端市場投入本身就很大，在市場初期經(jīng)銷商或廠家信心可能比較大，如今已進(jìn)入市場成熟期，作為廠家也好經(jīng)銷商也好，我想首先要考慮的就是市場的前景和投入產(chǎn)出情況；

2、 東莞目前的市場情況，行業(yè)內(nèi)人士基本上都很熟悉，前期比如：“”、“”、“”、“”等品牌曾先后進(jìn)入，但都一個(gè)結(jié)果市場銷售跟不上來，原因只有一個(gè)就是非常規(guī)的市場競爭結(jié)果。

3、 行業(yè)外人士可能會出于投資的目的，但我想對市場的不熟悉和非專業(yè)的市場操作方法，實(shí)質(zhì)上也不可能比行業(yè)內(nèi)人士經(jīng)營的更好。

二、 公司經(jīng)銷商及商家聯(lián)營是較好的模式

1、 目前情況變得經(jīng)銷商只有在廠家的介入情況下才有可能把市場做好，僅簡單的廠商聯(lián)營還不能適應(yīng)東莞市場的現(xiàn)狀；

2、 針對東莞這樣的市場，最好的辦法就是將市場分割，尋求最佳的網(wǎng)絡(luò)資源，加上廠家直接進(jìn)入部分市場，則相對會減少來自競爭對手的壓力，同時(shí)，此銷售策略也有利于市場的滲透，以及所轄市場的專業(yè)操作和銷量的提升。

三、 廠家經(jīng)銷商及商家三方聯(lián)營的可行性

1、 對市場的有效分割，三方均能優(yōu)化各自的資金投入和使用情況；

篇4

傳統(tǒng)的商務(wù)活動中，消費(fèi)者僅僅是商品和勞務(wù)的購買者，對于整個(gè)流通過程的影響往往只有在最后階段才能顯現(xiàn)出來，而且影響范圍較小，主要是在家庭，朋友中間產(chǎn)生影響。而在網(wǎng)絡(luò)營銷中，每一個(gè)消費(fèi)者首先是一個(gè)活躍在不斷變化的虛擬網(wǎng)絡(luò)環(huán)境之中的“沖浪者”，他一方面扮演著個(gè)人購買者的角色，另一方面則扮演著社會消費(fèi)者的角色，起著引導(dǎo)社會消費(fèi)的作用。網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者的消費(fèi)行為是個(gè)人消費(fèi)和社會消費(fèi)交織在一起的復(fù)雜行為。目前，網(wǎng)絡(luò)的終端用戶數(shù)量已上億，這樣的數(shù)字讓我們看到了網(wǎng)絡(luò)所帶來的重大潛在商機(jī)，網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者是個(gè)龐大而又特別的消費(fèi)群體，如想更好的把握住這部分群體就應(yīng)更多的去了解他們網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者的總體特征

1．很年輕

2．很富裕

3．很有理想

4．很注重自我

5．頭腦冷靜，擅長理性分析

6．對新鮮事物孜孜不倦的追求

7．好勝而缺乏耐心

8．品位越來越高

9．價(jià)值觀的變化使得他們采取不同以往的態(tài)度和期望

對于DELL網(wǎng)上直銷的成功我們將從“網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者的購買動機(jī)”，“DELL網(wǎng)上直銷吸引消費(fèi)者購買的主要因素”以及“DELL網(wǎng)上直銷對消費(fèi)者決策購買過程的影響”三個(gè)方面進(jìn)行分析。

（一）網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者的購買動機(jī)

無論是傳統(tǒng)營銷還是網(wǎng)絡(luò)營銷，消費(fèi)者在這過程中都扮演著重要的角色，DELL的成功自然也脫離不了消費(fèi)者的參與。在DELL的營銷戰(zhàn)略中，將消費(fèi)者擺在了其的核心地位，這樣以來大大的加速了DELL走向成功的步伐。消費(fèi)者要購買產(chǎn)品就得有購買動機(jī)，網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者的購買動機(jī)大至可以分為需求動機(jī)和心理動機(jī)兩種。

1．消費(fèi)者需求動機(jī)

A．興趣需求

DELL對與其消費(fèi)者各種可能會引起購買行為發(fā)生的動機(jī)進(jìn)行分析.由于生活水平、購物用途的差異，不同的客戶對于所購買的產(chǎn)品的要求也不一樣。在網(wǎng)上DELL的消費(fèi)者主要是由一些散戶和一些大、中型企業(yè)客戶所組成，因此，它對于在網(wǎng)上購買的散戶，采取的宣傳是"光屁股電腦"：以最精簡的PC為價(jià)格誘餌和直銷概念來吸引用戶。當(dāng)用戶決定購買時(shí)，戴爾的銷售人員會引導(dǎo)他增加各種配置--為"光屁股電腦"穿衣服，使得產(chǎn)品價(jià)格急劇上升；然而，對于大、中型的企業(yè)客戶，DELL公司為它們提供了"戴爾頂級網(wǎng)頁"（DellPremierPages）的服務(wù)，使得他們在確保信息安全的前提下，提高了效率。這些公司"可以通過自己公司的頂級網(wǎng)頁，取得加上密碼保護(hù)、專門為他們打造的戴爾產(chǎn)品和服務(wù)信息。顧客可以在線上選配系統(tǒng)、估價(jià)，以雙方同意的價(jià)格購買此套系統(tǒng)。他們也可以通過以類別、地理區(qū)域、產(chǎn)品、平均單位價(jià)格、總價(jià)等分類的詳細(xì)顧客采購報(bào)表，追蹤貨品進(jìn)度及庫存現(xiàn)況，以便更有效管理資產(chǎn)，并得到戴爾公司的銷售、服務(wù)和支援小組成員的聯(lián)絡(luò)資料"總之，通過這種服務(wù)，既為客戶提供了更多的服務(wù)，也大大加強(qiáng)了戴爾公司和這些客戶之間的聯(lián)系。

B．安全需求

今天的電子商務(wù)發(fā)展并不完善，很多消費(fèi)者認(rèn)為在網(wǎng)上購物在很大程度上存在很多不安全因素。對于這個(gè)問題，一面向客戶保證盡最大的努力來確?？蛻舻膫€(gè)人信息的到安全保護(hù)，并使用DELL安全采購系統(tǒng)來保護(hù)，使交易得到了業(yè)界標(biāo)準(zhǔn)數(shù)據(jù)加密的支持；另一方面，把公司"如何更安全的傳輸、客戶如果應(yīng)用系統(tǒng)來保護(hù)自己、以及公司的保密措施"的具體做法開列出來，讓顧客清楚的了解公司是方式以及客戶可用來保護(hù)自己的步驟之后，會像DELL公司一樣對交易和個(gè)人信息的安全性充滿信心。同時(shí)也在其HOMEPAGE上為消費(fèi)者營造一個(gè)安全的在線體驗(yàn)氛圍。也使得顧客能夠方便,安全的將自己訂購信息和信用卡密碼等私人信息傳輸給生產(chǎn)廠商。

2．消費(fèi)者心理需求

除了在網(wǎng)絡(luò)和產(chǎn)品上戴爾極力吸引顧客眼球，從消費(fèi)者的角度戴爾也下了不少工夫。戴爾的經(jīng)營理念是按照客戶的要求制造計(jì)算機(jī)，向客戶直接發(fā)貨，且能迅速的做出反應(yīng)。正因?yàn)槿绱舜鳡柟灸軌虬炎钚伦詈玫碾娔X帶給消費(fèi)者。對于網(wǎng)上消費(fèi)者來說這種電腦最能引起他們的購買欲望?？偛吭O(shè)在德克薩斯州奧斯汀(Austin)的戴爾公司是全球領(lǐng)先的IT產(chǎn)品及服務(wù)提供商，提供在線購買，在線配置服務(wù)。十分符合現(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者的購買需求從而發(fā)生再次購買行為產(chǎn)生的可能性也較大。從而保證了戴爾的產(chǎn)品銷售量。此外DELL同過網(wǎng)上廣告和EMAIL對它的客戶進(jìn)行感情投資,也可以促進(jìn)消費(fèi)者購買.戴爾在銷售上極盡完美，但是如果產(chǎn)品沒有競爭力，銷售就會變成海市蜃樓無從談起。

（二）DELL網(wǎng)上直銷吸引網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者購買的主要因素

吸引消費(fèi)者上網(wǎng)購買商品的因素很多，但主要是產(chǎn)品的價(jià)格，產(chǎn)品購買的時(shí)間，產(chǎn)品的挑選范圍，購物的便捷，安全的可靠性等因素

1．產(chǎn)品的價(jià)格

從消費(fèi)者的角度來講，價(jià)格不是決定消費(fèi)者購買的唯一因素，但肯定是消費(fèi)者購買商品是要考慮的因素，而且是非常重要的一個(gè)因素。DELL的營銷模式——直銷，就注定他具有這種價(jià)格上的優(yōu)勢。在傳統(tǒng)的營銷渠道中，總是回避不了以下問題：買入賣出的差價(jià)、大量的差旅費(fèi)用、流通環(huán)節(jié)的層層卡油、貨物貨款拖欠及利息的損失、倉儲費(fèi)、異地運(yùn)輸費(fèi)、人員的工資管理費(fèi)用、等等。網(wǎng)絡(luò)營銷渠道卻能夠幫助企業(yè)和顧客把這些費(fèi)用都省下來。網(wǎng)絡(luò)上電子郵件安全迅速的傳遞，最大限度地溝通了買賣雙方的信息，縮短了商品流通的時(shí)間。生產(chǎn)商直接面對消費(fèi)者，減少了許多中間環(huán)節(jié)，使得商品的價(jià)格大大低于傳統(tǒng)流通渠道中的商品價(jià)格，從而對消費(fèi)者產(chǎn)生了更大的吸引力。DELL正是因?yàn)樽畲笙薅鹊陌l(fā)揮了這種優(yōu)勢，才異軍突起，從IBM和HP手中奪得了領(lǐng)頭羊的位置，確立他在PC銷售市場上的霸主地位。

2．產(chǎn)品的購買時(shí)間

現(xiàn)代社會大大加快了人們的生活節(jié)奏，時(shí)間對于每一個(gè)人來說都變的十分寶貴，人們用于外出購物的時(shí)間越來越少。人們已經(jīng)沒有時(shí)間象過去一樣去逛商場，從樓下到樓上，從一個(gè)商店到另一個(gè)商店反復(fù)挑選商品。他們迫切需求新的快捷方便的購物方式和服務(wù)。DELL的直銷模式就是在這樣一種環(huán)境下應(yīng)運(yùn)而生的，充分利用網(wǎng)絡(luò)資源，將自己的營銷網(wǎng)絡(luò)延伸直每個(gè)上網(wǎng)的家庭。人們只需坐在家中就可和廠商聯(lián)系，定制自己的個(gè)性化電腦或者要求上門服務(wù)。不僅如此，網(wǎng)絡(luò)還消除了購物的時(shí)間限制，顧客可以在任何時(shí)間訂購產(chǎn)品。以上兩個(gè)方面是DELL最看重的，因?yàn)榇鳡柕闹变N模式的核心思想就是：真正按照顧客的要求來設(shè)計(jì)制造產(chǎn)品，并把它在盡可能短的時(shí)間內(nèi)直接送到顧客手上。

3．產(chǎn)品的挑選范圍

人們通常在購物時(shí)喜歡就同一種商品在不同的商店進(jìn)行比較，DELL通過分析抓住消費(fèi)者的這一心理特征為消費(fèi)者構(gòu)建了全球規(guī)模最大的互聯(lián)網(wǎng)商務(wù)網(wǎng)站，網(wǎng)址覆蓋86個(gè)國家的站點(diǎn)，提供21種語言或方言、40種不同貨幣的報(bào)價(jià)，目前每季度有超過6.5億人次瀏覽。為消費(fèi)者進(jìn)行比較選擇提供最大的便利。因?yàn)镈ELL很自信自己提供的是最便宜的也是最好的產(chǎn)品和服務(wù)。

4．購物的便捷

DELL利用已經(jīng)很發(fā)達(dá)的INTERNET，直接購買產(chǎn)品，并實(shí)時(shí)下單，同時(shí)工廠依據(jù)消費(fèi)者的訂貨需求開始生產(chǎn)，成品再通過高效的物流網(wǎng)絡(luò)，直接送到消費(fèi)者手中，從而完成整個(gè)產(chǎn)品銷售過程。這樣一來消費(fèi)者不僅可以直接咨詢很多產(chǎn)品的信息，還可以獲得更多使用上的指示，很多問題都可以在產(chǎn)品購買之前解決。通過直銷購買電腦時(shí)，消費(fèi)者可以依據(jù)自己的需求，調(diào)整整機(jī)的配置，這樣每臺計(jì)算機(jī)都是不同的，整個(gè)銷售過程就好像直接在電腦城里隨心所欲的組裝一全屬于自己的電腦。如果對產(chǎn)品不是很熟悉，DELL的工程師會幫消費(fèi)者分析不同機(jī)器配置和特點(diǎn)，幫助消費(fèi)者選購一臺合適使用的電腦。由于直銷形式采用公開的價(jià)格體系，所以所有產(chǎn)品價(jià)格都是統(tǒng)一的，各種報(bào)刊雜志上都有完全一樣的報(bào)價(jià)。網(wǎng)站上的價(jià)格使用更加方便，不僅有標(biāo)準(zhǔn)配置的價(jià)格，而且無論更改哪個(gè)部件的配置，電腦的總價(jià)會自動調(diào)整。機(jī)器出現(xiàn)問題的時(shí)候，只要撥打免費(fèi)電話或上網(wǎng)，報(bào)出機(jī)身上的編號，工程師就能依據(jù)消費(fèi)者機(jī)器的具體情況幫消費(fèi)者解決故障。

5．安全的可靠性

網(wǎng)絡(luò)購買必須考慮網(wǎng)上購買的安全性和可靠性問題。由于在網(wǎng)上消費(fèi)，消費(fèi)者一般需要先付款后送貨，過去購物的一手交錢一手交貨的現(xiàn)場購買方式發(fā)生了變化，網(wǎng)上購物中的時(shí)空發(fā)生分離，消費(fèi)者有失去控制的離心感。DELL充分注意到這點(diǎn)，加強(qiáng)了網(wǎng)上購物各個(gè)環(huán)節(jié)的安全控制措施，保護(hù)消費(fèi)者購物過程的信息傳輸安全和個(gè)人隱私保護(hù)，樹立起消費(fèi)者對網(wǎng)站的信心以及品牌忠誠。

（三）DELL網(wǎng)上直銷對網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者決策購買過程的影響

網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者的購買過程就是網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者購買行為形成和實(shí)現(xiàn)的過程。這個(gè)過程可以分為五個(gè)階段：喚起需求、收集信息、比較選擇、購買決策、購后評價(jià)。而對于一個(gè)在網(wǎng)上進(jìn)行銷售的商家來說，他所能夠影響到網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者購買其商品的就是這三個(gè)階段：喚起需求、收集信息、比較選擇。

A．所謂“喚起需求”就是指令消費(fèi)者對與某種商品或服務(wù)發(fā)生興趣并進(jìn)一步產(chǎn)生購買欲望。這是網(wǎng)絡(luò)購買過程的起點(diǎn)。這就需要商家去努力進(jìn)行產(chǎn)品的宣傳。而網(wǎng)絡(luò)廣告是比較好的方法。DELL不斷地重新評估它的在線廣告戰(zhàn)略?；ヂ?lián)網(wǎng)的最大優(yōu)勢是能夠追蹤實(shí)時(shí)的反饋。很難去測量一個(gè)電視廣告的反饋，但是利用互聯(lián)網(wǎng)廣告，可以清楚了解對它的點(diǎn)擊。如果客戶在播放完一個(gè)電視廣告后開始打入咨詢電話，很難分離這些反饋是由于這條廣告還是直郵廣告，很難100%地肯定說。很難測量有效印象的總量。另外，當(dāng)一個(gè)客戶看到一個(gè)廣告時(shí)也可以直接登錄到互聯(lián)網(wǎng)。戴爾大量的直銷廣告轟炸，其實(shí)除了吸引客戶，很大程度是作為巧妙的形象宣傳（據(jù)了解，戴爾吸引一個(gè)咨詢電話的目標(biāo)廣告成本為60美元，極為高昂。）通過大量的廣告宣傳，使得消費(fèi)者對戴爾的產(chǎn)品產(chǎn)生的濃厚的興趣。同時(shí)也就吸引了大量的消費(fèi)者前來登陸戴爾的網(wǎng)站，進(jìn)而可以進(jìn)一步的了解到戴爾的產(chǎn)品，了解到戴爾可以給消費(fèi)者提供定制，提供送貨上門，提供良好的服務(wù)（包括送貨上門以及良好的售后服務(wù)），使消費(fèi)者知道在戴爾他們可以得到真正的屬于適合自己的計(jì)算機(jī)產(chǎn)品，令到消費(fèi)者對戴爾的產(chǎn)品有了“需求欲望”。

B．消費(fèi)者對戴爾的產(chǎn)品產(chǎn)生的“需求欲望”后，就是需要收集有關(guān)信息了。這就是第二個(gè)階段：收集信息。戴爾對于每一款產(chǎn)品都有詳細(xì)的產(chǎn)品信息，消費(fèi)者可以非常容易的得到這些產(chǎn)品的信息，諸如該產(chǎn)品的主要配置及其價(jià)格，可供選擇的配置，每一種產(chǎn)品的硬件升級所需要的費(fèi)用，以及每一款產(chǎn)品所能夠享受到的服務(wù)?會給出戴爾所給出的專業(yè)的推薦。真正作到令消費(fèi)者可以“按需配置”。這樣消費(fèi)者就可以從戴爾的網(wǎng)站及其他渠道獲得眾多有關(guān)于戴爾產(chǎn)品的信息，消費(fèi)者就可以充分的了解到戴爾的產(chǎn)品，對于消費(fèi)者下一步的選擇起到非常重要的作用。

C．消費(fèi)者收集到他所需要的信息之后就會就這些信息進(jìn)行比較，對于一個(gè)網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者來說，在網(wǎng)上他所得到的信息是否真實(shí)可信是至關(guān)重要的，這關(guān)系到他將來所購買的產(chǎn)品能否滿足他的要求。消費(fèi)者如果在這時(shí)得到了來自商家的某種服務(wù)，他一定會對這個(gè)商家產(chǎn)生好感。比如說來自商家的一個(gè)電話問訊自己是否有什么對產(chǎn)品有什么要求，有什么期望得到的等等。這些都會令到消費(fèi)者對該商家產(chǎn)生強(qiáng)烈的信任感，從而選擇其產(chǎn)品。所以首先要在著名的網(wǎng)站上自己的廣告以體現(xiàn)自己的經(jīng)濟(jì)實(shí)力；其次要客觀的，實(shí)事求是的反映商品的特點(diǎn)，決不能使用模糊的廣告用語：第三要經(jīng)常更換主頁內(nèi)容，不時(shí)的推出新的信息和產(chǎn)品。

三、模型分析

4P分析

（一）產(chǎn)品策略

DELL針對其用戶的特征將其產(chǎn)品分為：面向家庭或小型企業(yè)的Dimension個(gè)人電腦；面向家庭或小型企業(yè)的Inspiron筆記本電腦；OptiPlex企業(yè)級臺式機(jī)；Latitude企業(yè)級筆記本電腦；PowerEdge服務(wù)器；PowerVault和DellIEMC存儲解決方案；Precision

工作站，幾種類型。

（二）渠道策略

DELL公司的網(wǎng)站是全球規(guī)模最大的互聯(lián)網(wǎng)商務(wù)網(wǎng)站，網(wǎng)址覆蓋中國、阿根廷、巴拿馬、澳大利亞等86個(gè)國家的站點(diǎn)，提供包括德語、法語、日語等21種語言或方言、40種不同貨幣的報(bào)價(jià)，目前每季度有超過6.5億人次瀏覽。DELL公司在全球設(shè)有其采購據(jù)點(diǎn)（WWPO），在香港、上海、深圳和臺灣建立了國際采購網(wǎng)，以加強(qiáng)與供應(yīng)商在中國的伙伴關(guān)系，提高戴爾在全球的采購效率。戴爾在中國采購大量零部件，包括附件、光驅(qū)、印刷電路板、軟驅(qū)、顯示器、揚(yáng)聲器、鍵盤、鼠標(biāo)和輸入輸出設(shè)備。戴爾提供的現(xiàn)場服務(wù)和技術(shù)支持可直接覆蓋1,580個(gè)城市。

（三）價(jià)格策略

DELL采用直銷模式，將生產(chǎn)廠家與客戶直接聯(lián)系起來，消除了中間環(huán)節(jié)，因此，在其降低成本的同時(shí)，也直接讓利給了消費(fèi)者，與HP、IBM及中國聯(lián)想等采用分銷模式的企業(yè)相比較，其擁有絕對的價(jià)格優(yōu)勢。在同類產(chǎn)品中，采用網(wǎng)上訂購將會比從商處購買降低30%的價(jià)格，從這一點(diǎn)來看，這無非不促進(jìn)了購買行為的發(fā)生，因此，價(jià)格因素也是DELL網(wǎng)上直銷得以實(shí)現(xiàn)的一個(gè)重要的原因。

（四）促銷策略

在傳統(tǒng)的促銷行為中，客戶只能被動的接受信息，然而，在線廣告客戶可以自主的選擇他所感興趣的信息或廣告進(jìn)入連接。例如，DELL沒有使用橫幅廣告形式進(jìn)行宣傳客戶可以延長它們的服務(wù)計(jì)劃，而是給每一位客戶發(fā)送了一封電子郵件，客戶必須決定離線廣告是否對于他目前正在嘗試進(jìn)行的努力有益處。

外部環(huán)境分析（O，T）機(jī)會威脅

內(nèi)部力量分析新晨

（S，W）

（1）INTERNET的高速發(fā)展

（2）眾多網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者的興起

（3）網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者需要更方便

快捷的服務(wù)

（1）IBM和HP等大公司

（2）眾多新公司的興起

（3）同等水平公司的價(jià)格

競爭

優(yōu)勢優(yōu)勢機(jī)會策略（S，O）優(yōu)勢威脅策略（S，T）

（1）質(zhì)量可靠

（2）價(jià)格低廉

（3）交貨迅速

（1）充分利用發(fā)達(dá)的INTERNET技術(shù)發(fā)展自身優(yōu)勢

（2）網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者的興起使流通速率加做好一切的宣傳活動快

（1）充分利用品牌優(yōu)勢

（2）提高總體的服務(wù)水平和質(zhì)量

（3）用自身的實(shí)力盡可能的降價(jià)劣勢

劣勢機(jī)會策略（W，O）劣勢威脅策略（W，T）

（1）DELL在中國的網(wǎng)上直銷沒太大起色

（2）DELL的網(wǎng)上產(chǎn)品只能看和聽，不能讓用戶親身觸摸產(chǎn)品

（1）做好一切關(guān)于DELL的宣傳活動

（2）集中資源主要針對中國用戶群的特征

篇5

煙草作為一種特殊商品，滿足了消費(fèi)者生理和心理方面的需要，但流行病學(xué)調(diào)查結(jié)果顯示吸煙對人體健康有一定影響.隨著研究的深入，醫(yī)學(xué)界對吸煙與健康的影響也產(chǎn)生了迷惑與分歧，吸煙對健康的危害變得模棱兩可[1].眾所周知，吸煙對人體健康的影響最終是體現(xiàn)在生物體上[2]，建立生物指標(biāo)來檢測和評價(jià)卷煙對生物體的效應(yīng)，對低危害卷煙產(chǎn)品的前期開發(fā)和卷煙安全性評價(jià)是很有意義的.作者采用離體細(xì)胞培養(yǎng)的方法來檢測煙氣濃縮物的細(xì)胞毒性、動式被動吸煙小鼠急性毒性試驗(yàn)來檢測煙氣的急性毒性，共測定國內(nèi)外20個(gè)不同品牌的卷煙[3]，試驗(yàn)采用2個(gè)生物學(xué)指標(biāo)：細(xì)胞死亡率和小鼠半數(shù)死亡時(shí)間，將該數(shù)據(jù)制成加權(quán)數(shù)值表，來初步評價(jià)卷煙煙氣的有害生物效應(yīng)和煙氣中的亞硝胺、氫氰酸含量的相關(guān)性.

1材料與方法

1.1實(shí)驗(yàn)材料

實(shí)驗(yàn)所用煙采用在市面上隨機(jī)抽樣提供，每支煙質(zhì)量為0.90～0.92 g.

1.2主要試劑

1.3主要實(shí)驗(yàn)儀器

JJD100 型單通道吸煙機(jī)（鄭州煙草研究所），MOODEL 2300 CO2孵箱（Sheldon制造有限公司），月壇牌潔凈工作臺（北京冠鵬凈化設(shè)備有限公司），TDL-5T臺式離心機(jī)（重慶光學(xué)儀器廠），LXJ-64-01型離心機(jī)（北京醫(yī)療儀器修理廠），KUBOTA 6930型低溫離心機(jī)（久保田商事株式會社），Thermo Forma低溫冰箱（Thermo Electron 公司），MCC/340 P酶標(biāo)儀（Multiakan公司）， HH-SY21-Ni4C型電熱恒溫水浴鍋（北經(jīng)長風(fēng)儀器儀表公司）， SARTORIUS BS210S型電子天平（北京賽多利斯天平有限公司），API3000液相色譜串聯(lián)四極桿質(zhì)譜儀（AB SCIEX公司）.AAⅢ型連速流動分析儀（德國BRAN&RU BBE公司）.

1.4細(xì)胞培養(yǎng)

永生化人支氣管上皮細(xì)胞系BEP2D，以LHC-8無血清培養(yǎng)液（LHC-8 SERUM-FREE MEDIUM with GLUTAMINE）培養(yǎng)，接種于25 cm2或75 cm2的培養(yǎng)瓶內(nèi)，以95%相對濕度、體積分?jǐn)?shù)為5%（下同）的CO2、37 ℃在培養(yǎng)箱內(nèi)孵育；細(xì)胞每周傳代1次，傳代后2天換1次液.

1.5卷煙煙氣凝集物（CSC）制備

JJD100 型單通道吸煙機(jī)設(shè)定為1 口/min，分別經(jīng)過5 mL 有機(jī)相（95%的乙醇） 和5 mL 無機(jī)相（LHC-12 培養(yǎng)液）收集20 支卷煙的煙氣，分裝后于-80 ℃貯存?zhèn)溆?

1.6MTT 法檢測

把培育的細(xì)胞用微孔濾膜過濾除菌后，以LHC-8培養(yǎng)液稀釋至所需濃度進(jìn)行染毒.收集處于指數(shù)生長的BEP-2D細(xì)胞，按109個(gè)/L接種96孔培養(yǎng)板中，其中1排孔作為陰性對照，不作任何處理；另1排孔作為空白對照，分別進(jìn)行試驗(yàn)煙和對照煙的細(xì)胞染毒，每種卷煙設(shè)計(jì)10個(gè)染毒劑量.用25 g/L胰蛋白酶消化BEP2D細(xì)胞，并且準(zhǔn)確計(jì)數(shù).然后用LHC-8培養(yǎng)液稀釋單個(gè)細(xì)胞懸液，以每孔8 000個(gè)細(xì)胞接種于96孔培養(yǎng)板中，每孔體積200 μL；將培養(yǎng)板移入CO2孵箱中，在37 ℃、5%CO2和95%相對濕度條件下，培養(yǎng)24 h；然后以不同濃度CSC 對細(xì)胞染毒，每個(gè)劑量設(shè)4個(gè)平行樣，終體積仍保持200 μL， 染毒培養(yǎng)72 h后，每孔加入MTT溶液（5 g/L）20 μL，37 ℃繼續(xù)孵育4 h，終止培養(yǎng)，小心吸棄孔內(nèi)培養(yǎng)上清液，每孔加入150 μL DMSO，震蕩10 min，使結(jié)晶物充分溶解.選擇570 nm波長，在酶聯(lián)免疫檢測儀上測定各孔OD值，記錄結(jié)果[4].

1.7TSNA含量檢測

將收集了主流煙氣粒相物的濾片置于小玻璃瓶中，加入100 μL 5 mg/L的內(nèi)標(biāo)混合溶液和10 mL的01 mol/L乙酸銨水溶液，封好玻璃瓶，置于回旋震蕩器上以180 r/min轉(zhuǎn)速振蕩萃取30 min；分別用1 mL 的甲醇和水先后潤洗固相萃取小柱，移取1.0 mL萃取液，用120 μL的1.0 mol/L的氫氧化鈉溶液將萃取液調(diào)為堿性，堿性液上OASIS MCX （30 mg）固相萃取柱，用1 mL水淋洗，然后用1.0 mL 50%甲醇（體積分?jǐn)?shù)）的水溶液將分析物洗脫，洗脫液裝入液相進(jìn)樣小瓶，以備LC/MS/MS分析[5].

1.8HCN含量檢測

按YC/T 29-1996標(biāo)準(zhǔn)抽取5支卷煙后，將收集了主流煙氣粒相物的濾片置于小玻璃瓶中，加入50 mL 0.1 mol/L NaOH溶液常溫下震蕩30 min，用裝有過濾頭5 mL一次性針筒抽取濾液，裝入樣品瓶內(nèi)進(jìn)行連速流動分析；用裝有30 mL 0.1 mol/L NaOH溶液的吸收瓶撲集5支卷煙主流煙氣氣相中的HCN，吸畢，用01 mol/L NaOH溶液淋洗吸收瓶與主流煙氣接觸的部分，合并撲集液與淋洗液，用0.1 mol/L NaOH溶液定容至50 mL，取約2 mL裝入樣品瓶中進(jìn)行連速流動分析；根據(jù)吸光度和工作曲線計(jì)算撲集液中的HCN濃度，卷煙煙氣中的HCN釋放量為粒相（濾片）與氣相（吸收瓶）中HCN測定量之和[6].

1.9統(tǒng)計(jì)學(xué)方法

采用SPSS13.0軟件包進(jìn)行統(tǒng)計(jì)學(xué)分析.計(jì)量資料采用均數(shù)±標(biāo)準(zhǔn)差（x±s）表示，多個(gè)樣本均數(shù)比較采用單因素方差分析，差異有統(tǒng)計(jì)學(xué)意義時(shí)再用最小顯著差（LSD）法進(jìn)行兩兩比較，死亡率的比較采用x2檢驗(yàn)；以P

2結(jié)果與討論

2.1小鼠急性毒性暴露卷煙煙氣的半數(shù)死亡時(shí)間按急毒大小排序

將雌雄小鼠共20只，采用SPSS13.0程序單因素計(jì)算半致死時(shí)間（T12）以及95%置信區(qū)間（CI），組間動物死亡兩兩比較采用LSD法，進(jìn)行Paired-Sample T Test 分析[7-8]，發(fā)現(xiàn)不同品牌檔次卷煙煙氣的半數(shù)死亡時(shí)間存在明顯的差異（表1），這種差異原因可能是各種卷煙組分不同.它們對煙氣的急性毒性貢獻(xiàn)值有待進(jìn)一步探究.

3小結(jié)

本實(shí)驗(yàn)通過對卷煙煙氣冷凝物（CSC）中具有代表性的TSNA、HCN的有害成分細(xì)胞毒性進(jìn)行分析，發(fā)現(xiàn)TSNA、HCN與 CSC都具有體外細(xì)胞毒性，但是不同品牌的卷煙煙氣的有害生物學(xué)效應(yīng)存在一定差異，在進(jìn)行卷煙安全性評價(jià)時(shí)，生物加權(quán)綜合毒性大小與亞硝胺、氫氰酸含量沒有明顯的線性關(guān)系.造成這種現(xiàn)象的原因可能為： CSC是一種混合物，各種有害組分之間可能存在一種疊加或協(xié)同作用，卷煙的有害生物效應(yīng)與單個(gè)化合物組分的含量關(guān)系并不很密切.因此煙草行業(yè)和社會公眾需要科學(xué)、全面、客觀地評價(jià)卷煙煙氣危害性，煙草行業(yè)也要致力于降低煙氣中的有害成分.

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篇6

我們該如何做好品牌策劃呢？

藍(lán)哥智洋國際行銷顧問機(jī)構(gòu)認(rèn)為，首先企業(yè)一定要確定品牌策劃的目的。因?yàn)槠放茽I銷咨詢的兩個(gè)核心關(guān)聯(lián)點(diǎn)就是資源和智慧。無論出以何咨詢目標(biāo)，先還是要明確。只有明確了目的才能將策劃案融入到實(shí)戰(zhàn)中去，而不單單停留在紙上。許多品牌策劃公司沒有深刻理解策劃過程，認(rèn)為策劃方案確定便大功告成，與企業(yè)一手交錢，一手交貨(策劃方案)，交割完畢，合作就結(jié)束了。實(shí)際上策劃方案不是品牌策劃的最終結(jié)果，方案的實(shí)施是非常關(guān)鍵，包括實(shí)施的指導(dǎo)以及實(shí)施中需要根據(jù)具體情況變化而及時(shí)調(diào)整等活動，它還需要策劃公司參與并指導(dǎo)實(shí)施，以保證方案在實(shí)施過程中不走樣，完成對方案調(diào)整和進(jìn)行事后評估等不可缺少的程序。

品牌策劃的真正意義在于將確定的方案落實(shí)，從而產(chǎn)生生產(chǎn)力。實(shí)踐，實(shí)踐，再實(shí)踐，惟有如此才能避免策劃淪為紙上談兵。策劃公司要在實(shí)踐過程中，對項(xiàng)目進(jìn)行動態(tài)的把握，要對項(xiàng)目的實(shí)施過程進(jìn)行有效的監(jiān)控。在此過程中就是對策劃公司的執(zhí)行能力和整體實(shí)力的考驗(yàn)，只有真正擁有實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)才能讓品牌策劃的工作有條不紊。

事實(shí)上，藍(lán)哥智洋機(jī)構(gòu)多年的實(shí)踐證明，擁有實(shí)戰(zhàn)才能對品牌策劃的廣度和深度進(jìn)一步有正確方向的挖掘，將品牌策劃與熱門專業(yè)或新興行業(yè)結(jié)合起來，通過整合資源，發(fā)揮策劃公司整體的專業(yè)特長和策劃智慧。

實(shí)戰(zhàn)主要表現(xiàn)于：一、能夠解決客戶實(shí)際問題；無論理論再高，方案再漂亮，策劃再完美，只要客戶派不上用場，就不是實(shí)戰(zhàn)營銷?？陀^的，可以抱怨客戶沒有錢，沒有資源，那為什么不能夠全面了解客戶情況后量體裁衣的為客戶作出方案呢。如果做出的東西沒有操作性能說解決實(shí)際問題，能說是實(shí)戰(zhàn)嗎？

二、能夠應(yīng)對不同客戶的需求；比如一些大客戶，他有的是資本，成本對于他不是他考慮的問題，他最關(guān)注的是策略和方案的殺傷力以后影響的結(jié)果。他要求的是水準(zhǔn)，是高度。為此所做的方案必須要滿足其要求。另外有些客戶的產(chǎn)品本身的特殊性是不能走常規(guī)渠道，這時(shí)就必須要進(jìn)行綜合考察調(diào)研后為他提供他認(rèn)同的銷售模式。比如一些客戶他不想做廣告也想把產(chǎn)品推向市場，這也要能幫他解決。

三、能夠解決實(shí)際營銷難題。有的公司資源有限，市場投入資源非常有限，他也想在限定的時(shí)間把產(chǎn)品推向目標(biāo)市場，也要能夠?yàn)榇私鉀Q。

四、具備具有實(shí)戰(zhàn)能力的人才團(tuán)隊(duì)。最理想的團(tuán)隊(duì)是不僅具有較高的理論水平，更具有舉一反三的實(shí)際工作的能力的人才。一群背書的呆子是死路一條。

篇7

在東風(fēng)標(biāo)致308營銷活動中，騰訊聚集了線上3.5億的用戶群體，將PC及移動端市場份額均屬行業(yè)第一的QQ音樂平臺作為活動主陣地，保證了東風(fēng)標(biāo)致308“選擇出色”價(jià)值理念的最大化傳播覆蓋。騰訊堅(jiān)實(shí)的用戶基礎(chǔ)與強(qiáng)勁的平臺影響力，為東風(fēng)標(biāo)致汽車品牌開展數(shù)字營銷提供了最有效的支撐。

Insight：數(shù)據(jù)洞察助力精準(zhǔn)定位

對于品牌來說，面對互聯(lián)網(wǎng)上海量的數(shù)據(jù)信息，對大數(shù)據(jù)的挖掘和洞察的能力是實(shí)現(xiàn)對目標(biāo)用戶群體精準(zhǔn)捕捉的基本前提，也是衡量數(shù)字營銷平臺價(jià)值的重要標(biāo)準(zhǔn)。

在東風(fēng)標(biāo)致308音樂營銷、3008春節(jié)營銷等多個(gè)優(yōu)秀案例中，騰訊依托長達(dá)15年的大數(shù)據(jù)精準(zhǔn)洞察力，通過挖掘和解讀用戶群體的興趣愛好、歸屬地、社會關(guān)系鏈等一系列有價(jià)值的數(shù)據(jù)信息，形成用戶畫像，精準(zhǔn)觸達(dá)百萬車主需求，實(shí)現(xiàn)了最有效的品牌信息傳遞。

“騰訊社會化整合營銷平臺，讓我們輕而易舉地觸達(dá)百萬車主，帶來32億次品牌曝光”，吳少革表示。

Solution：打造靈活高效的營銷方案

篇8

其中，選擇體育賽事主要指企業(yè)依據(jù)想要進(jìn)軍的目標(biāo)市場及自身的資源優(yōu)勢取得體育賽事贊助的資格，即企業(yè)以犧牲可利用的資源（主要指資金）換取體育賽事主辦方將某一活動贊助權(quán)銷售給其他企業(yè)的權(quán)利，簡言之，協(xié)調(diào)利益。定位活動、設(shè)計(jì)活動方案的最終目的是提升企業(yè)品牌價(jià)值，其出發(fā)點(diǎn)應(yīng)放在品牌價(jià)值上，品牌價(jià)值的提升需要借助體育文化來宣揚(yáng)企業(yè)文化、企業(yè)品牌內(nèi)涵，是聯(lián)結(jié)體育文化和企業(yè)品牌文化共同點(diǎn)的過程，簡言之，聯(lián)結(jié)文化。制定標(biāo)準(zhǔn)用來衡量企業(yè)面臨動態(tài)的體育環(huán)境下貫徹執(zhí)行方案的能力，同時(shí)，執(zhí)行方案的過程真正體現(xiàn)了企業(yè)的執(zhí)行力，簡言之，執(zhí)行能力。

由上述可知，體育營銷可以看作協(xié)調(diào)利益、聯(lián)結(jié)文化、執(zhí)行能力的過程。同時(shí)，企業(yè)的資源、品牌文化、執(zhí)行力可以看作企業(yè)行為，而體育賽事、體育文化、體育環(huán)境可以看作外部條件。由此，體育營銷也可以認(rèn)為在企業(yè)行為與外部條件相互作用以達(dá)到企業(yè)目標(biāo)的過程。

二、體育營銷路線圖的設(shè)計(jì)

構(gòu)建體育營銷路線圖目的是為企業(yè)開發(fā)體育產(chǎn)業(yè)背后的商機(jī)提供一個(gè)理論分析工具，使企業(yè)在開展體育營銷時(shí)通過衡量自身?xiàng)l件做出謹(jǐn)慎選擇。

企業(yè)體育營銷路線圖的出發(fā)點(diǎn)是假設(shè)企業(yè)按一定的客觀規(guī)律開展體育營銷活動。這個(gè)假設(shè)包含如下含義：第一，企業(yè)是以贏利為目的，企業(yè)贊助體育活動不是純粹的公益性活動；第二，體育營銷的目標(biāo)是一個(gè)動態(tài)實(shí)現(xiàn)過程。即企業(yè)開展體育營銷要根據(jù)情況的不斷變化而調(diào)整；第三，企業(yè)體育營銷要受到企業(yè)行為和外部條件的雙重制約。

三、體育營銷路線圖的結(jié)構(gòu)

企業(yè)體育營銷的目標(biāo)是在企業(yè)行為和外部條件的相互作用的過程中實(shí)現(xiàn)的，因此可以建立體育營銷基本路線圖。

在實(shí)際體育營銷中，運(yùn)作過程又包括協(xié)調(diào)利益、聯(lián)結(jié)文化和執(zhí)行能力三個(gè)具體層次，故據(jù)此可建立體育營銷路線圖(如圖)。協(xié)調(diào)利益層次由圖中坐標(biāo)資源X1和坐標(biāo)體育賽事Y1構(gòu)成即平面O1X1Y1；聯(lián)結(jié)文化層次由坐標(biāo)品牌文化X2和坐標(biāo)體育文化Y2構(gòu)成即平面O2X2Y2；執(zhí)行能力由坐標(biāo)執(zhí)行力X3和坐標(biāo)體育環(huán)境Y3構(gòu)成即平面O3X3Y3 。路線圖的含義如下:

第一，企業(yè)開展體育營銷是通過協(xié)調(diào)利益、聯(lián)結(jié)文化和執(zhí)行能力實(shí)現(xiàn)的。這三個(gè)層次相互聯(lián)系，構(gòu)成一個(gè)完整的體育營銷過程。

第二，企業(yè)行為和外部條件的基本要求通過不同的具體要求實(shí)現(xiàn)。其中，企業(yè)行為通過資源、品牌文化、執(zhí)行力三種方式來實(shí)現(xiàn)，外部條件通過體育賽事、體育文化、體育環(huán)境來實(shí)現(xiàn)。

第三，每個(gè)層次都要受到相關(guān)條件的影響。其中，協(xié)調(diào)利益要受到資源和體育賽事的影響，聯(lián)結(jié)文化要受到體育文化和品牌文化的影響，執(zhí)行能力要受到體育環(huán)境和執(zhí)行力的影響。

第四，在三個(gè)層次、六個(gè)因素的影響下，企業(yè)體育營銷有可能在不同的層次、不同部位出現(xiàn)不同軌跡，體現(xiàn)出體育營銷的復(fù)雜多樣性。這些可能出現(xiàn)的軌跡，以及企業(yè)對于不同軌跡的選擇，構(gòu)成了體育營銷不同的方案。

上圖所表示的是企業(yè)體育營銷過程中三個(gè)具體層次是如何起作用的。體育營銷路線圖刻畫的不是體育營銷的結(jié)果，而是體育營銷的過程；不是說明企業(yè)進(jìn)行了什么樣的體育營銷，而是說明企業(yè)應(yīng)以什么樣的方式開展體育營銷。此圖可用來檢驗(yàn)企業(yè)開展體育營銷的條件、選擇體育營銷路徑和改進(jìn)體育營銷的效果

四、體育營銷路線圖的應(yīng)用

1.選擇體育賽事。在結(jié)構(gòu)圖中，就是以聯(lián)結(jié)文化和執(zhí)行能力兩個(gè)層次的不同坐標(biāo)為依據(jù)，確定企業(yè)發(fā)展?fàn)顩r在結(jié)構(gòu)圖中的位置，參照已確定的企業(yè)目標(biāo)，找出協(xié)調(diào)利益層次上符合要求的具置點(diǎn)，從而以企業(yè)資源為主要依據(jù)找出合適的體育賽事。

2.制定體育營銷方案。上一步驟已確定了體育賽事及規(guī)模，隨之也在結(jié)構(gòu)圖中確定了幾條可以實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)的路徑。在結(jié)構(gòu)圖中考察六個(gè)指標(biāo)的具體內(nèi)容，以聯(lián)結(jié)文化層次作為制定方案的出發(fā)點(diǎn)，選擇能夠達(dá)到企業(yè)目標(biāo)的幾條路徑，對于每條路徑可以制定出一套方案。當(dāng)然，每一套方案都要求具有創(chuàng)新性。

篇9

隨著各區(qū)域經(jīng)理的火速召回，D公司老總、營銷總監(jiān)伊華跟區(qū)域經(jīng)理詳細(xì)探詢了事情原因，各區(qū)域經(jīng)理反饋加盟店開業(yè)后的營銷執(zhí)行沒有問題，各加盟店常規(guī)的開業(yè)打折活動都在執(zhí)行，店內(nèi)陳列、展示及宣傳物料的擺放也很到位，但就是不明白為什么沒有客源，加盟商紛紛要求總部給予電視宣傳扶持，但以D公司的勢力遠(yuǎn)遠(yuǎn)達(dá)不到在中央臺做廣告的能力，在當(dāng)?shù)仉娨暸_做？服裝品牌跟快消品不一樣，沒有央視扶持只做當(dāng)?shù)仉娨暸_，就更顯得沒有品牌影響力了！現(xiàn)在的情況是做廣告沒效果，不做廣告加盟店必死無疑，會嚴(yán)重影響公司的全國拓展規(guī)劃??！

開完分析會后，老總要求營銷部快速拿出解決方案，絕對不能給公司全國拓展產(chǎn)生阻礙；接到命令后，營銷總監(jiān)伊華陷入了深思，為什么在廣東賣的好的產(chǎn)品到了浙江就水土不服了呢，公司提供給客戶的營銷經(jīng)過審核完全可以幫助加盟店吸引客流啊？難道公司的區(qū)域營銷方案不對路了？伊華與市場部的同事列了一個(gè)又一個(gè)假設(shè)營銷方案，但都感覺不如意，正在伊華一籌莫展的情況下，他突然想起了自已在營銷策劃公司擔(dān)任高級咨詢師的朋友單長虹，拿起手機(jī)趕緊電話請求支援，兩人約在了上島咖啡見面。

一見面，點(diǎn)了兩人習(xí)慣的摩卡后，伊華迫不急待的向單長虹詳細(xì)講述了公司在新市場遭遇的挫折，希望單長虹以專家的眼光給提供點(diǎn)破解思路；聽完伊華的講述，單長虹拿起杯子喝了一口咖啡后，問伊華：“淅江市場的加盟店你們都提供了哪些助銷支持？”“我們提供了加盟店詳細(xì)的推廣方案，包括裝修方案、宣傳物料、開業(yè)方案好多，一整套的”伊華回道。

“什么內(nèi)容的開業(yè)方案？”單長虹問；“開業(yè)打折、返券促銷、在人流量大的地方發(fā)宣傳單、店內(nèi)海報(bào)的張貼、大幅面的廣告畫張貼、還有的地區(qū)搞了服裝路演展示”，伊華回答道?！癘K，我們來分析一下，其實(shí)你們做的并沒有錯(cuò)，確切的說其實(shí)很大一部連鎖性質(zhì)的廠家給加盟店的營銷方案也是這樣的，”單長虹拿起杯子喝了一口咖啡繼續(xù)說“我們先來分析一下，其作為特許加盟連鎖企業(yè)提升營業(yè)額最主要的工作無非就有兩個(gè)，一、快速進(jìn)行加盟店的數(shù)量；因?yàn)橐构镜匿N售額大幅上升，最快的辦法就是廣招加盟店，只要加盟店數(shù)量增多，其加盟費(fèi)與進(jìn)貨額就能快速提升企業(yè)的銷售額度，當(dāng)然這是連鎖企業(yè)共同的基本思路。第二、加盟店單店贏利的提升！這是最重要的一項(xiàng)，加盟店單店贏利提升了，自然也會帶動廠家的銷量提升，但很多連鎖企業(yè)只顧著開發(fā)市場，卻忽視了對加盟店進(jìn)行營運(yùn)扶持，當(dāng)然有的連鎖企業(yè)根本做不了為加盟店進(jìn)行營運(yùn)指導(dǎo)的事務(wù)，只是利用高額利潤空間和夸大的市場接受度來獲取意向加盟店的青睞，弄一堆放之四海皆準(zhǔn)的所謂年度營銷方案給加盟店，卻沒有為設(shè)身處地的為加盟店提供適合的營銷方案，直接導(dǎo)致了加盟店前腳開一片，后腳死一堆的局面！”。

“可是我們卻是為加盟店作了全年的營銷方案指導(dǎo)了?。俊币寥A有點(diǎn)郁悶的說。

“對，你們做的確實(shí)很細(xì)，”單長虹回答，“不過，好像哪個(gè)連鎖企業(yè)都是這樣做的吧，給加盟店一堆沒用的年度營銷方案、節(jié)日促銷方案，除了打折還是打折，這樣俗氣的方式怎么會激起現(xiàn)在的消費(fèi)者興趣呢？加盟店真正需要的是能快速在當(dāng)?shù)啬繕?biāo)群體中產(chǎn)品共鳴的營銷方案！”。招呼服務(wù)員續(xù)了一杯咖啡后，單長虹接著說“現(xiàn)在為讓消費(fèi)者感興趣的品牌除非是名牌，也就是說所謂的國際馳名品牌或者在央視上很熱的品牌，否則在顧客眼里都是雜品；論品牌，你們D公司的產(chǎn)品只是一個(gè)三線品牌，如何讓消費(fèi)者激起對你們的品牌的認(rèn)可呢？就要全面分析消費(fèi)者的心態(tài)！”

聽到這里，伊華急忙問“你所指的是哪種心態(tài)，別繞關(guān)子了，快說具體如何分析？

喝了一口咖啡，單長虹往后倚了倚，繼續(xù)說道“就你們公司的消費(fèi)群體來說，現(xiàn)在的消費(fèi)者有三種心態(tài)：

一、崇尚自我，與人不同，喜歡接受另類的營銷方式！何謂另類？就是指你的品牌或產(chǎn)品帶給市場的一種非常稀有的營銷理念，而這種方式又能讓產(chǎn)生消費(fèi)的消費(fèi)者本人有優(yōu)人一等的感覺；使別人看到這個(gè)品牌時(shí)，能夠?qū)@個(gè)品牌的使用者產(chǎn)生一種羨慕或妒忌的情緒！

二、越是得不到的越想得到！，這是消費(fèi)者普遍有一種叛逆心理，也是強(qiáng)烈占有欲望的體現(xiàn)，用難聽一點(diǎn)的話來說就是有些人太賤了，你的產(chǎn)品賣的價(jià)格很實(shí)惠，他不會去買還看不起這個(gè)品牌，如果你把價(jià)格提高十倍，同樣的一個(gè)品牌衣服，買的人就會蜂擁而至，即使有的人買不起，他也不會輕視你的產(chǎn)品，而是心里暗罵那些能消費(fèi)的人群！說不定他的目標(biāo)就是有一天也穿上這樣的品牌！這也是人性的一個(gè)基本！

三、注重優(yōu)越的服務(wù)細(xì)節(jié)！店鋪的營銷本質(zhì)是什么？就是服務(wù)！當(dāng)一個(gè)品牌按照前邊兩點(diǎn)的營銷方式進(jìn)行推廣的時(shí)候，內(nèi)部的服務(wù)必須平衡，與另類的營銷方式形成明顯的對稱，才能徹底吸引住去終端店的顧客，促使他們產(chǎn)生對品牌產(chǎn)生共鳴，從而達(dá)成購買！

店鋪營銷的思維基點(diǎn)有很多，我只給你講前面兩點(diǎn)的營銷基點(diǎn)就足夠了，當(dāng)你們做好前兩點(diǎn)，再將第三點(diǎn)做完善的話，就足夠吸引住消費(fèi)者了，當(dāng)然，這樣的方案才是你們的加盟店真正需要的！”

伊華聽到這兒非常興奮的說“確實(shí)，你說的很對，我們企業(yè)以前確實(shí)忽略了為加盟店提供這種真正符合他們需求的營銷方案，也就是說，我們應(yīng)該做一針對加盟店單店個(gè)性營銷的方案才是正確的；對了，你不是有一種店鋪拆分營銷的方法嗎，再講的細(xì)一點(diǎn)，給我們出一下大概的操作方式？放心，不會讓你小子白辛苦的！”。

“哈哈哈，”單長虹忍不住笑了笑說“你小子，還跟我來這一套，算了，晚餐你請了，我就再跟你說兩點(diǎn)具體的操作方法吧，只說兩點(diǎn)昂”。

“好好好，慢點(diǎn)講，剛才的還沒記完”伊華在筆記本匆匆的寫著。“好了，說吧”

“一、加盟店方案必須提出進(jìn)門系統(tǒng)營銷，這也是我的拆分式店鋪營銷的一個(gè)點(diǎn)，首先你們要為下屬加盟店明確品牌定位，所有的加盟店必須實(shí)行嚴(yán)格的會員準(zhǔn)入制，顧客想?yún)⒂^或在加盟店消費(fèi)，首先必須進(jìn)行會員審請，會員信息必須審核，就跟現(xiàn)在辦信用卡一樣，審核期要五天左右，而且必須達(dá)到月收入三千以上，有足夠的消費(fèi)能力才行，對工作環(huán)境也要有規(guī)定，寫字樓白領(lǐng)、或部分生意人可以，一般工廠的消費(fèi)群體必須得是高級主管才夠達(dá)標(biāo)，程序搞的越復(fù)雜效果就越好！審核完成后，寄發(fā)會員卡，切記，是寄發(fā)，這樣可以增強(qiáng)品牌在消費(fèi)者心中的穩(wěn)重性；還有一條，如果有好幾個(gè)同一個(gè)公司的人同時(shí)申請，一定要有幾個(gè)通不過審核的，沒通過的也要寄函通知！這是造勢，就是要給她們一種自身檔次的差異！明白？至于宣傳嘛，在加盟店外張貼海報(bào)，或印制部分精美的異形宣傳單頁在各加盟店當(dāng)?shù)啬繕?biāo)群體區(qū)域隨報(bào)發(fā)放，或聯(lián)合部分相關(guān)產(chǎn)業(yè)宣傳，比如車行的宣傳等等；印制一定要精美！上檔次！詳細(xì)注明消費(fèi)條件，要著重突出品牌名稱！這樣的宣傳主要目的是給那些沒有資格辦會員卡的人看的，讓他們心激起對這個(gè)品牌店的好奇心，對能進(jìn)D公司專賣店消費(fèi)群體產(chǎn)生妒忌！你不用擔(dān)心這樣做會將消費(fèi)群面縮小降低銷售額，這樣做反而會激起目標(biāo)群體的好奇，你想一下，進(jìn)你們D公司的專賣店不是所有人都能進(jìn)的，這無形中不是給那些入會的人一種無形的優(yōu)越感嗎？現(xiàn)在的人都是喜歡這種聚焦的營銷方式，這樣做看起來是縮小消費(fèi)群了，其實(shí)是在無形中增大你的潛在消費(fèi)群體！”。

“太絕了！”，伊華忍不住叫出聲來，“這樣操作絕對新穎，可以想像得到，如果一個(gè)顧客拿著經(jīng)進(jìn)審核后收到的會員卡，看著自已的同事或朋友沒有通過審核，心情肯定會非常優(yōu)越，這一招太狠了，直接抓住了女性消費(fèi)群的虛榮心?。?！第二條呢，快說！！

單長虹講到這里也興奮起來，“顧客通過繁鎖的手續(xù)來到店里后，肯定會對店內(nèi)的具體服務(wù)有很高的要求標(biāo)準(zhǔn)，店內(nèi)的細(xì)節(jié)服務(wù)必須跟得上，指引，遞水，資料遞送我就不講了，就給你講一下關(guān)于試衣間的細(xì)節(jié)服務(wù)”。

說到這里，單長虹點(diǎn)了一支煙，繼續(xù)說道“所有的服裝專賣店都在注重陳列及內(nèi)飾燈光的營造，有的甚至連休閑區(qū)、等待區(qū)都有規(guī)劃，但是恰恰忽略了成交前最重要的環(huán)節(jié)，對試衣間布局與服務(wù)的重視！一般的服裝店直接就是扯一圈布圍一個(gè)小區(qū)域，顧客在里面試衣服的時(shí)候連轉(zhuǎn)身的空間都很別扭，正規(guī)的服裝店雖然設(shè)有單獨(dú)的試衣間但空間也小的可憐，有的頂多就是掛個(gè)衣鉤在里面，臨時(shí)更換的鞋基本就是一雙被千人踩的變形的皮鞋或布拖，有的還散發(fā)著臭味!試衣間里的地面也相當(dāng)臟亂，沒有人敢光著腳去踩！對衛(wèi)生看重的顧客肯定不想穿試衣間里的鞋子，有講究的顧客只能一只腳踩著自已的鞋子一只腿先換，然后再換別一邊的，這個(gè)小小的環(huán)節(jié)對顧客的心理會產(chǎn)生很大的排斥感；很多人的心情就是從這里變的焦燥！不要輕視這個(gè)小變化，相當(dāng)數(shù)量顧客就是因?yàn)樵囈聲r(shí)的情緒變化而放棄購買的！？

“你分析的太對了，我明白了，你是說我們應(yīng)該讓加盟店做好試衣間的細(xì)節(jié)服務(wù)！”伊華插話道。

“對！你們要讓加盟店高充重視試衣間的服務(wù)，在提供給加盟店的裝修方案里要明確要求擴(kuò)大試衣間的范圍，設(shè)置專門的平臺放衣處，讓顧客將自已的衣服平整放理，設(shè)置舒適坐位在里面，在試衣間里按不同季節(jié)放上幾雙拖鞋并隨時(shí)保持清潔，或者直接在某一塊區(qū)域鋪上的地毯方便顧客落腳，并設(shè)置顧客放鞋的位置，具體的規(guī)劃你們自己想，這樣可以保證顧客換衣服的從容性，使她們保持輕松舒適的心情，這樣她們才會覺出真正的優(yōu)越感，再配上其它的高附加值服務(wù)，比如說在試衣間根據(jù)衣服的款式放上幾雙鞋子，供顧客欣賞換后的服裝與鞋子的搭配效果，這樣的話，顧客對身上的衣服會有明顯的感官意識，就不會自己去想像換成相類型的鞋子是何種效果了，很多女顧客就是因?yàn)橄胂癫坏揭路钆湎嚓P(guān)的鞋子效果如何而放棄購買的！

篇10

1：終端VI裝修方案具體設(shè)計(jì)元素

（1） 對品牌思想的表達(dá)和體現(xiàn)

一家基業(yè)長青的公司在其成功的背后必然有一個(gè)樸素但偉大的商業(yè)理念，比如沃爾瑪?shù)膭?chuàng)業(yè)理念就是讓美國小城鎮(zhèn)的人們過上和大城市的人們一樣的生活。同樣一個(gè)優(yōu)秀的品牌也必然有一個(gè)核心的思想，并需將其充分表達(dá)傳播出來，才能成為一個(gè)豐滿生動的品牌。無疑終端形象是品牌傳播的重要載體，是品牌整合傳播中基本和不可或缺的一環(huán)，必須能夠體現(xiàn)品牌的核心思想并保持高度一致性。正如星巴克將其出售的咖啡定義為“提供服務(wù)的載體”，才會在其店面裝修中加入“無線上網(wǎng)服務(wù)”的內(nèi)容。

（2） VI裝修方案具體設(shè)計(jì)要緊緊圍繞行業(yè)及產(chǎn)品特點(diǎn)

這個(gè)問題分為兩方面：一方面是指各個(gè)產(chǎn)品都有自已的物理、化學(xué)屬性，自然需要設(shè)計(jì)不同的展示方法，比如說冰激凌的終端肯定需要有冰柜等等，這一點(diǎn)比較好理解。而有關(guān)行業(yè)及產(chǎn)品特點(diǎn)另一方面的內(nèi)容則要充分考慮到消費(fèi)者對該類型產(chǎn)品的消費(fèi)決策類型，一般說來消費(fèi)者的決策類型有擴(kuò)張型決策、有限型決策和常規(guī)型決策三種，整體而言這三種決策類型對銷售終端的要求是從高到低的（并不絕對，比如某些本是擴(kuò)張型決策的產(chǎn)品，因?yàn)橄M(fèi)者對品牌的忠誠而轉(zhuǎn)變?yōu)槌Ｒ?guī)型決策，此時(shí)其對終端的要求還是很高的），設(shè)計(jì)終端裝修元素時(shí)要考慮到消費(fèi)者因決策類型的不同而產(chǎn)生的對終端的不同要求。如果設(shè)計(jì)VI裝修元素時(shí)，把消費(fèi)者大多進(jìn)行常規(guī)型決策購買的書報(bào)庭，非按“體驗(yàn)式終端”要求設(shè)計(jì)，無疑會造成資源浪費(fèi)，得不償失，反之將一個(gè)消費(fèi)者進(jìn)行擴(kuò)張型決策的售樓處設(shè)計(jì)得比較簡陋，則會增加消費(fèi)者的認(rèn)識不協(xié)調(diào)從而影響銷售。

（3） 終端結(jié)構(gòu)差異性

這里主要是指因?yàn)橹袊袌龈鞯氐牟町愋?，各地銷售終端的空間布局有著很大的不同，如筆者幾年前任職的一家建材企業(yè)，在推出新版VI時(shí)，其中背景墻要求背景用鋁塑板，而品牌LOGO制作用亞克力材料，應(yīng)該說該設(shè)計(jì)方案在絕大多數(shù)地區(qū)均收到了很好的效果，可在北京市場的裝修卻遇到了問題，北京部分建材市場中的一些鋪面有著一米二的限高要求，原有裝修標(biāo)準(zhǔn)在此情況下全無用武之地，因?yàn)閂I裝修方案中無合適備選方案，只好強(qiáng)行照搬，最后的裝修效果就相當(dāng)一般了。因次在設(shè)計(jì)VI裝修方案時(shí)多接觸市場，了解終端空間結(jié)構(gòu)的差異性，從而在諸如裝修尺寸，終端活化物等方面多設(shè)計(jì)幾套備選方案就顯得相當(dāng)重要了。

（4） 終端地區(qū)差異性

大家知道，某品牌終端VI裝修的“統(tǒng)一程度”如何是衡量該次終端推進(jìn)活動成敗的重要標(biāo)準(zhǔn)，于是很多品牌在設(shè)計(jì)VI裝修方案時(shí)對均對諸如顏色、材質(zhì)、尺寸等各個(gè)細(xì)節(jié)進(jìn)行了非常細(xì)化的要求，以求得終端高度統(tǒng)一的效果。筆者認(rèn)為這種無視地區(qū)差異而盲目追求視覺形象的統(tǒng)一的做法對“統(tǒng)一”的理解留于表面不夠深入，其實(shí)真正應(yīng)該追求的統(tǒng)一是由視覺元素等體現(xiàn)出來的品牌精神的統(tǒng)一性。比如品牌的定位中包括“時(shí)尚”的內(nèi)容，那么在上海其可能要通過“抽象畫”來表達(dá)，而在邊遠(yuǎn)小城則只要通過銀灰色的門頭表達(dá)就可，如強(qiáng)求統(tǒng)一則必在某地失去對“時(shí)尚”的表達(dá)效果。前文所提到的麥當(dāng)勞其在美國新開的店面均采用衛(wèi)星小店的形式，而絕大多數(shù)國外商店均采取了傳統(tǒng)的大規(guī)模餐館形式，這并不會給人們帶來對麥當(dāng)勞品牌形象認(rèn)知的不協(xié)調(diào)，因?yàn)樵谶@些貌似不同形象店面的背后，QSCV的品牌理念是一脈相承的。因次在設(shè)計(jì)VI方案時(shí)，應(yīng)充分考慮到不同地區(qū)對不同終端元素的不同心理認(rèn)知，以求得“品牌精神”的高度統(tǒng)一。

（5） 產(chǎn)品核心地位的突出

無論在何種情況下，VI方案設(shè)計(jì)人員都必須清醒的記得，從終端整體方案到局部細(xì)節(jié)的設(shè)計(jì)均必須為突出產(chǎn)品為唯一任務(wù)，只能是作為產(chǎn)品的“背景”存在而不能喧賓奪主。人的注意力是有限的，如果某些VI裝修元素僅是承載著設(shè)計(jì)人員個(gè)人的審美價(jià)值觀，縱然其光芒萬丈也必須舍棄，因?yàn)樗麜稚⑾M(fèi)者對產(chǎn)品本就有限的注意力，就如同某些品牌對形象代言人使用不當(dāng)，最終使得消費(fèi)者只記住了明星而忽略了產(chǎn)品，這就本末倒置了。

2： VI裝修方案設(shè)計(jì)的“四大平衡”

（1） 品牌主與設(shè)計(jì)公司的平衡

應(yīng)該說這類問題在VI裝修方案的設(shè)計(jì)過程中是比較常見的，所謂“橫看成嶺側(cè)成峰”因?yàn)槠放浦髋c設(shè)計(jì)公司處于不同的位置，從而對很多問題有著不同甚至完全相反的理解，一般而言品牌主與設(shè)計(jì)公司比較容易在如下幾個(gè)方面產(chǎn)生理念的沖突：

〈1〉 設(shè)計(jì)公司容易偏向關(guān)注VI方案對品牌理念的表達(dá)作用，而品牌主則容易偏向關(guān)注VI方案對銷售的拉動作用，應(yīng)該說在一個(gè)成熟的市場上這二者之間并沒有太大的差異，可望往由于行業(yè)的成熟度不足、地區(qū)市場差異等原因，往往使二者之間產(chǎn)生很大的不同，甚至?xí)休^大的沖突。

〈2〉 設(shè)計(jì)公司由于對裝修的專業(yè)理解和對最終方案往往有著“作品”的情感期待，裝修元素的設(shè)計(jì)往往比較極端，有唯美傾向，往往會產(chǎn)生較高的裝修費(fèi)用。而對于品牌主來說“眩目”的裝修效果固然重要，可裝修費(fèi)用也是一個(gè)很現(xiàn)實(shí)的問題，很多時(shí)侯不能接受效果很好但費(fèi)用昂貴的設(shè)計(jì)元素。

〈3〉 在一些裝修的具體設(shè)計(jì)上，由于品牌主在該行業(yè)往往具有了一些成功的經(jīng)驗(yàn)，故在諸如色彩搭配、產(chǎn)品陳示上要求延用以前的方案，而這當(dāng)中有些內(nèi)容在設(shè)計(jì)公司開來是不合適甚至違反某些基本原則的，于是沖突在所難免。

〈4〉 由于設(shè)計(jì)師非常關(guān)注裝修方案對品牌理念的表達(dá)，往往更加重視品牌的目標(biāo)消費(fèi)者對裝修方案的理解度、接受度，而品牌主深知再好的裝修方案若得不到經(jīng)銷商的認(rèn)可，則會給后期的VI推廣帶來相當(dāng)?shù)碾y度。不幸的是在實(shí)際市場操作中消費(fèi)者和渠道商對此的理解往往差別很大。

〈5〉 我們知道每個(gè)人看待事物時(shí)都會受到自已的成長環(huán)境、教育背景、人生閱歷等方面的影響，往往對同樣的事物有不同甚至截然相反的看法，正所謂“一千個(gè)人眼里有一千個(gè)哈姆雷特”， 在裝修方案確定過程中，由于品牌主與設(shè)計(jì)師審美取向或?qū)δ承└拍罾斫獾牟煌?，常常會對一些概念的具體表達(dá)方式產(chǎn)生爭論。

（2） 公司與目標(biāo)消費(fèi)者對品牌理解的平衡

一般而言，一個(gè)有營銷基礎(chǔ)的品牌會根據(jù)一些因素提煉出品牌DNA，然后整出一個(gè)品牌寫真，并以此為核心進(jìn)行一些品牌傳播工作，然后品牌主就會主觀認(rèn)為消費(fèi)者正按自已所希望的方式來理解品牌，可一個(gè)有關(guān)“賣點(diǎn)”的營銷統(tǒng)計(jì)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)告訴我們：品牌認(rèn)為產(chǎn)品會吸引消費(fèi)者的賣點(diǎn)與消費(fèi)者真正因之而購買的賣點(diǎn)之間的重合度只有40%，冷冰冰的物理功能性數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)比例都如此之低，就更不用談在化學(xué)層面的對品牌的全面理解了。被中國消費(fèi)者“小資化”的宜家面臨的“平民化”的營銷問題頗能在一定程度上說明這個(gè)問題的現(xiàn)實(shí)性。

（3） 理性助銷材料與感性助銷材料的的平衡

對于一些耐用消費(fèi)品而言，消費(fèi)者平時(shí)并不太關(guān)注。因此對產(chǎn)品的功能屬性的了解程度是很低的，因此在其購買過程中需要品牌提供相關(guān)理性助銷資料對其進(jìn)行“教育”，另外一方面為了給品牌塑造情感利益，品牌還需要在一些助銷材料中進(jìn)行諸如品牌背景、品牌生活主張等內(nèi)容的宣傳以滿足消費(fèi)者在功能需求基礎(chǔ)之上的情感體驗(yàn)需求，比如幾乎所有的西方奢侈品牌都會不遺余力的給你講一個(gè)LONG LONG AGO的故事。在你的品牌已擺脫了單純的“功能性品牌”但還沒有到達(dá)“品牌崇拜”程度的時(shí)侯，保持理性助銷材料與感性助銷材料的平衡是相當(dāng)重要的，前者太多后者太少會讓消費(fèi)者覺得沒檔次，而前者太少后者太多則不能給消費(fèi)者提供足夠的購買理由。因此在這一點(diǎn)的處理上一頂要注意“寫實(shí)”和“寫意”的完美結(jié)合。

（4） 唯美與裝修投入的平衡

本著對消費(fèi)者與日俱增的重視，再受到諸如“體驗(yàn)營銷”等營銷理念的影響，很多公司很容易將VI方案設(shè)計(jì)的美侖美奐，這當(dāng)然無可厚非，可是在這當(dāng)中有些品牌忽略了終端裝修的費(fèi)用問題，應(yīng)該講很多行業(yè)的的終端裝修費(fèi)用是需要渠道商大比例投入的，如果所需裝修費(fèi)用超過了渠道商的承受能力或其意愿投入的費(fèi)用，則接下來的推廣工作將變得非常困難甚至完全失敗。

3：終端VI裝修方案具體設(shè)計(jì)過程中的信息溝通

有統(tǒng)計(jì)表明60%以上的誤會是由于信息溝通不暢引起的，而在最近“信息不對稱”更是成為了一個(gè)熱門詞匯，隨處可見對于某些企業(yè)利用“信息不對稱”蒙騙消費(fèi)者行為的口誅筆伐，由此可見有效溝通的重要性，同樣在終端VI裝修方案具體設(shè)計(jì)過程中有兩個(gè)方面的有效信息溝通也是不可或缺的。

（1） 公司內(nèi)部溝通

一般而言，VI裝修方案的設(shè)計(jì)和確定在公司內(nèi)部是由市場部主導(dǎo)的，在這過程中市場部應(yīng)該主動的與銷售部進(jìn)行積極的溝通甚至吸收個(gè)別銷售人員加入VI設(shè)計(jì)項(xiàng)目組。這樣做一方面可以從銷售部得到很多的有效建議，另一方面在日后VI裝修方案的推廣過程中，銷售人員也會因?yàn)樽砸亚捌诘膮⑴c而增加該項(xiàng)工作的執(zhí)行力。

（2） 公司與經(jīng)銷商的溝通

3M公司產(chǎn)品改進(jìn)主意的2/3來自顧客的意見，現(xiàn)在市場營銷方案的制定講究的是“自下而上”， 雖然限于文化水平或眼界，經(jīng)銷商無法系統(tǒng)性的表達(dá)他們對于終端裝修的見解，但終端是經(jīng)銷商每天工作的地方，是他們的“舞臺”，甚至就是他們的“飯碗”，因此經(jīng)銷商對于終端裝修一定會有樸素但卻深刻的見解，對于他們的見解VI設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)一定要認(rèn)真收集思考，不過要注意摒棄掉當(dāng)中過于個(gè)人化、地區(qū)化等不具有典型意義的部分。

二：終端VI裝修執(zhí)行階段

VI裝修方案設(shè)計(jì)工作完成以后，自然就要進(jìn)行相關(guān)市場推進(jìn)工作，應(yīng)該說VI的推廣是一個(gè)系統(tǒng)浩大的工作，千頭萬緒難以盡述，現(xiàn)依據(jù)本人工作經(jīng)驗(yàn)從中抽取了三個(gè)相對重要的工作內(nèi)容進(jìn)行闡述：

1：營銷理念灌輸先行

事實(shí)上一個(gè)優(yōu)秀的品牌在度過了最初的發(fā)展期后，其對經(jīng)銷商的管理內(nèi)容應(yīng)該從早期的單純輸出產(chǎn)品，向同時(shí)輸出管理模式甚至品牌價(jià)值觀等軟性內(nèi)容轉(zhuǎn)變，其中本品牌的營銷理念灌輸工作更應(yīng)是日常工作的重要內(nèi)容，而就VI推廣這一市場活動，則應(yīng)在推廣期內(nèi)進(jìn)行多渠道、多層次的有關(guān)VI的營銷理念的灌輸工作，一般而言該工作可采用的方式如下表（下文應(yīng)為表格形式）：

（略）

2：合理、配套的終端VI裝修相關(guān)營銷政策

如果說營銷理念的灌輸是為了改變經(jīng)銷商的觀念，以為VI的推廣打下一個(gè)良好的基礎(chǔ)的話，則在之后還需進(jìn)行相應(yīng)的營銷政策調(diào)整，使VI裝修的高效有序推廣得到制度的保證：

（1） 現(xiàn)有考核體系相關(guān)內(nèi)容調(diào)整

企業(yè)對經(jīng)銷商的考核在銷量之外往往還會包括其它一些對經(jīng)銷商經(jīng)營過程的考核，在VI裝修的市場推廣過程中可以階段性的更改其中的相關(guān)內(nèi)容，加入對VI裝修實(shí)施情況的考核內(nèi)容，以增加對經(jīng)銷商的制約。

（2） 專門終端VI裝修相關(guān)營銷政策

另外企業(yè)還可在綜合考慮行業(yè)情況、本企業(yè)市場情況、VI裝修投入等因素后，專門針對本次VI裝修市場推廣制定相應(yīng)的營銷政策，以促進(jìn)VI裝修市場推廣的進(jìn)展。

篇11

參展商：

由各個(gè)班級為單位組成的小團(tuán)隊(duì)以及外來其他參展團(tuán)隊(duì)

參展目的：

為我們的贊助商壹加壹電子商務(wù)有限公司的主推系列產(chǎn)品做市場推廣以及尋找分銷商，提高學(xué)生的營銷推廣能力，使學(xué)生了解線下市場的開拓

活動策劃

贊助商提供的紙器時(shí)代產(chǎn)品屬于日用創(chuàng)意家居，夢娜和浪莎都是做襪子為主的因此，我們團(tuán)隊(duì)將根據(jù)三者不同的品類進(jìn)行分開展銷。

一、根據(jù)三者的不同產(chǎn)品將紙器時(shí)代與夢娜、浪莎的產(chǎn)品進(jìn)行分開展銷

1.紙器時(shí)代的產(chǎn)品做為一個(gè)參展單位進(jìn)行參展，因?yàn)榧埰鲿r(shí)代的產(chǎn)品比較有創(chuàng)意，也很創(chuàng)新，突出現(xiàn)在學(xué)生追求的個(gè)性，比較容易受學(xué)生的歡迎，當(dāng)然不一定所有看了喜歡的學(xué)生都會買，畢竟學(xué)生還沒有自己動手賺錢，還沒有強(qiáng)大的購買力，因此我們可以做一個(gè)市場調(diào)研，以口頭訪問形式提問學(xué)生，打個(gè)比方問學(xué)生有定價(jià)10元、20元、30元的紙器時(shí)代低、中、高檔次的產(chǎn)品，他們會做如何選擇，等有了市場調(diào)研結(jié)果后再做市場推廣，根據(jù)消費(fèi)者的需求，主推消費(fèi)者需要的產(chǎn)品，再做一些現(xiàn)在某些單品或某些系列產(chǎn)品做特價(jià)限量搶購活動，拉攏人氣，現(xiàn)在年輕人都喜歡追捧，就像一個(gè)明星一樣，很多人喜歡，自己也跟著大家一起喜歡…可能做活動的商品沒賺多少錢，但是花錢贏得了市場，贏得了人氣，讓學(xué)生知道了紙器時(shí)代的產(chǎn)品，那么對于后期的學(xué)生市場推廣是更加有效的

2.夢娜和浪莎的產(chǎn)品又是另外一種定位，因?yàn)閮烧呓詾槠放飘a(chǎn)品，本身就已經(jīng)有強(qiáng)大的品牌效應(yīng)，可能很多人都知道這兩個(gè)品牌，所以將他們另設(shè)一個(gè)展區(qū)，目的是為了給大家展現(xiàn)這兩個(gè)品牌的形象(就像一個(gè)商場里面有adidaas、李寧、安踏以及其他各種品牌的運(yùn)動服裝，但是大家更多的會關(guān)注到adidas品牌，這個(gè)就是品牌效應(yīng))，因此，在大部分人都知道這兩個(gè)品牌的情況下，我們將對里面的系列產(chǎn)品進(jìn)行推廣，那么就要抓產(chǎn)品的賣點(diǎn)，比如說夢娜他是賣絲襪的，他的絲襪賣的很好，他的絲襪為什么賣的好，為什么消費(fèi)者不買他們的而要買夢娜的，因?yàn)閴裟仁菍ｉT生產(chǎn)襪子的，企業(yè)專業(yè)生產(chǎn)襪子將近10多年，將產(chǎn)品的賣點(diǎn)詳細(xì)介紹給消費(fèi)者，這樣才能增加消費(fèi)者對品牌的粘度，有利于夢娜系列所有商品的銷售，贏得更大的市場

3.浪莎也是做襪子為主的一個(gè)品牌，但是為了和本次我們團(tuán)隊(duì)展銷的產(chǎn)品發(fā)生沖突，我們將主推浪莎的保暖內(nèi)衣，由于冬季慢慢來臨，保暖內(nèi)衣的需求將越來越大，可以做關(guān)聯(lián)營銷，不僅僅讓學(xué)生覺得買套保暖內(nèi)衣很需要，可以做一期感恩主題的推廣活動，將保暖內(nèi)衣不僅讓學(xué)生買，而且讓他們覺得應(yīng)該給家人也買，可以做買一件打9折，買兩件打8折的促銷活動，這樣做不僅可以增加銷售量，而且可以將浪莎的產(chǎn)品推銷給他們的家人，從而讓更多的人了解浪莎，通過學(xué)生的一片孝心贏得更多人的口碑，也使我們達(dá)到了營銷的目的

二、進(jìn)行市場定位，主推學(xué)生市場，走性價(jià)比路線

三、誠聘校園

讓學(xué)生們做校園，不僅僅給學(xué)生自主創(chuàng)業(yè)打通了貨源的渠道而且給我們贏得了更大的市場，可以根據(jù)我們的產(chǎn)品，定制一套詳細(xì)的校園分銷計(jì)劃，對一些有自主創(chuàng)業(yè)想法及能力的人進(jìn)行支持(學(xué)生校園內(nèi)部擺攤銷售和學(xué)生在淘寶自己開店的人比較多，我們

團(tuán)隊(duì)認(rèn)為校園這塊市場前景比較大，能夠打通這個(gè)渠道，將會有更多的市場)團(tuán)隊(duì)分工

策劃運(yùn)營：吳佳檬、金劍芳

銷售咨詢：章倩、楊滬寶

產(chǎn)品成列及展館布置：龔謙、俞俊江

我們是一個(gè)團(tuán)隊(duì)，團(tuán)隊(duì)講究的是配合，每一個(gè)成功推廣離不開團(tuán)隊(duì)成員的配合!我相信我們團(tuán)隊(duì)是最棒的!

活動目的

本次活動的目的是為了幫助我們提升自己的組織策劃能力，培養(yǎng)我們自主創(chuàng)業(yè)的精神，提高我們的語言溝通和動手操作能力!同時(shí)幫助我們的贊助商開拓更多的市場，在學(xué)生面前樹立良好的品牌形象!達(dá)到學(xué)生全面能力提升以及企業(yè)產(chǎn)品得到良好推廣的雙贏好結(jié)局!

市場營銷方案怎么寫，如何做企業(yè)市場營銷策劃書?

基本上會包含以下內(nèi)容：

1)營銷目標(biāo)

營銷目標(biāo)是在前面目的任務(wù)基礎(chǔ)上公司所要實(shí)現(xiàn)的具體目標(biāo)，即營銷策劃方案執(zhí)行期間，經(jīng)濟(jì)效益目標(biāo)達(dá)到：總銷售量為×××萬件，預(yù)計(jì)毛利×××萬元，市場占有率實(shí)現(xiàn)××。

2)營銷戰(zhàn)略(具體行銷方案)

①營銷宗旨，一般企業(yè)可以注重這樣幾方面：

以強(qiáng)有力的廣告宣傳攻勢順利拓展市場，為產(chǎn)品準(zhǔn)確定位，突出產(chǎn)品特色，采取差異化營銷策略;以產(chǎn)品主要消費(fèi)群體為產(chǎn)品的營銷重點(diǎn);建立起點(diǎn)廣面寬的銷售渠道，不斷拓寬銷售區(qū)域等。

②產(chǎn)品策略：通過前面產(chǎn)品市場機(jī)會與問題分析，提出合理的產(chǎn)品策略建議，形成有效的4P組合，達(dá)到最佳效果。

產(chǎn)品定位。產(chǎn)品市場定位的關(guān)鍵主要在顧客心目中尋找一個(gè)空位，使產(chǎn)品迅速啟動市場;

產(chǎn)品質(zhì)量功能方案。產(chǎn)品質(zhì)量就是產(chǎn)品的市場生命。企業(yè)對產(chǎn)品應(yīng)有完善的質(zhì)量保證體系;

產(chǎn)品品牌。要形成一定知名度，、美譽(yù)度，樹立消費(fèi)者心目中的知名品牌，必須有強(qiáng)烈的創(chuàng)牌意識;

產(chǎn)品包裝。包裝作為產(chǎn)品給消費(fèi)者的第一印象，需要能迎合消費(fèi)者使其滿意的包裝策略;

產(chǎn)品服務(wù)。策劃中要注意產(chǎn)品服務(wù)方式、服務(wù)質(zhì)量的改善和提高。

③價(jià)格策略。這里只強(qiáng)調(diào)幾個(gè)普遍性原則：

拉大批零差價(jià)，調(diào)動批發(fā)商、中間商積極性;給予適當(dāng)數(shù)量折扣，鼓勵(lì)多購;以成本為基礎(chǔ)，以同類產(chǎn)品價(jià)格為參考。使產(chǎn)品價(jià)格更具競爭力。若企業(yè)以產(chǎn)品價(jià)格為營銷優(yōu)勢的則更應(yīng)注重價(jià)格策略的制訂。

④銷售渠道。產(chǎn)品目前銷售渠道狀況如何對銷售渠道的拓展有何計(jì)劃，采取一些實(shí)惠政策鼓勵(lì)中間商、商的銷售積極性或制定適當(dāng)?shù)莫剟?lì)政策。

⑤廣告宣傳。

A、原則：服從公司整體營銷宣傳策略，樹立產(chǎn)品形象，同時(shí)注重樹立公司形象;長期化：廣告宣傳商品個(gè)性不宜變來變?nèi)?，變多功能了，消費(fèi)者會不認(rèn)識商品，反而使老主顧也覺得陌生，所以，在一定時(shí)段上應(yīng)推出一致的廣告宣傳;廣泛化：選擇廣告宣傳媒體多樣式化的同時(shí)，注重抓宣傳效果好的方式;不定期的配合階段性的促銷活動，掌握適當(dāng)時(shí)機(jī)，及時(shí)、靈活的進(jìn)行，如重大節(jié)假日，公司有紀(jì)念意義的活動等。

B、實(shí)施步驟可按以下方式進(jìn)行：策劃期內(nèi)前期推出產(chǎn)品形象廣告;銷后適時(shí)推出誠征商廣告;節(jié)假日、重大活動前推出促銷廣告;把握時(shí)機(jī)進(jìn)行公關(guān)活動，接觸消費(fèi)者;積極利用新聞媒介，善于創(chuàng)造利用新聞事件提高企業(yè)產(chǎn)品知名度。

⑥具體行動方案。

根據(jù)策劃期內(nèi)各時(shí)間段特點(diǎn)，推出各項(xiàng)具體行動方案。行動方案要細(xì)致、周密，操作性強(qiáng)又不乏靈活性。還要考慮費(fèi)用支出，一切量力而行，盡量以較低費(fèi)用取得良好效果為原則。尤其應(yīng)該注意季節(jié)性產(chǎn)品淡、旺季營銷側(cè)重點(diǎn)，抓住旺季營銷優(yōu)勢。

3)策劃方案各項(xiàng)費(fèi)用預(yù)算。

這一部分記載的是整個(gè)營銷方案推進(jìn)過程中的費(fèi)用投入，包括營銷過程中的總費(fèi)用、階段費(fèi)用、項(xiàng)目費(fèi)用等，其原則是以較少投入獲得最優(yōu)效果。費(fèi)用預(yù)算方法在此不再詳談，企業(yè)可憑借經(jīng)驗(yàn)，具體分析制定。

篇12

對細(xì)分市場的判斷和確定能力很差；對不同的細(xì)分市場沒有優(yōu)先順序或區(qū)分性很弱；沒有細(xì)分市場的營銷管理人員。

解決方案

需要在市場細(xì)分上采用更先進(jìn)的技術(shù)，例如利益細(xì)分和價(jià)值細(xì)分；需要按細(xì)分市場的重要性進(jìn)行排序。

二宗罪不能完全理解目標(biāo)消費(fèi)者

對于消費(fèi)者行為的研究針對性不強(qiáng)，細(xì)分群體不明確，決策者僅僅憑借經(jīng)驗(yàn)和直覺就進(jìn)入了市場。這就埋下了消費(fèi)者不滿和退貨的隱患。

解決方案

企業(yè)需要在消費(fèi)者研究上投入更多，使用諸如焦點(diǎn)小組、調(diào)查、深度訪談、居家測試、店內(nèi)測試和秘密購買等技術(shù)；更有真對性地描繪出消費(fèi)者的需求、感知、偏愛和行為。

三宗罪缺乏對競爭對手的定義和監(jiān)控

企業(yè)僅關(guān)注眼前的競爭者而忽視了其他競爭者和對其有破壞性的技術(shù)；它們?nèi)狈κ占头职l(fā)競爭性情報(bào)的系統(tǒng)，僅關(guān)注了對手的財(cái)務(wù)狀況而忽視了其產(chǎn)品或服務(wù)。

解決方案

設(shè)置競爭情報(bào)的管理人員；從競爭對手那里雇用人員；明確自己與競爭者的位置；研究最近兩年進(jìn)入這個(gè)市場的企業(yè)。

四宗罪利益相關(guān)者管理不善

企業(yè)并沒有尋求最好的供應(yīng)商，而是追逐低價(jià)的供應(yīng)商;企業(yè)并沒有最好的分銷商，他們不快樂，員工不快樂，投資者也不快樂，合作伙伴壓力大。

解決方案

在企業(yè)中給管理層一些穩(wěn)定的感覺;更好地管理與供應(yīng)商的關(guān)系，設(shè)立高執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)，和關(guān)鍵的供應(yīng)商建立長期的關(guān)系，開誠布公地面對投資者，培養(yǎng)企業(yè)的拳頭產(chǎn)品，抵制住投資者要求多樣化的壓力。

五宗罪對新機(jī)會把握不足

企業(yè)沒有及時(shí)跟上一些好的新理念;已經(jīng)投放市場的概念很大程度上是失敗的。

解決方案

研究全球市場、人文社會、經(jīng)濟(jì)和生活方式的主要變化，進(jìn)軍不同需求的市場。Esprit 把一個(gè)在美國瀕臨死亡的服飾品牌變成一個(gè)在中國煥發(fā)生機(jī)的品牌；Buick 也做了同樣的事情；MacDonald 的未來在中國；Toyota hybrid 已經(jīng)為進(jìn)入美國而等待許可。為企業(yè)導(dǎo)入和產(chǎn)生新理念的更好的方法是從垂直營銷（見圖表1）向橫向營銷（見圖表2）發(fā)展。如Starbucks 是咖啡+ 工作室+ 網(wǎng)絡(luò)工作，F(xiàn)edEx 在投遞上增加配送。垂直營銷的市場方法包括多樣化、附加物、尺寸、包裝、設(shè)計(jì)方面的變化。

六宗罪企業(yè)營銷計(jì)劃過程不足

非常全面的營銷計(jì)劃，但執(zhí)行概要過于粗糙;計(jì)劃缺乏模擬不同戰(zhàn)略的財(cái)務(wù)含義的模型;缺乏應(yīng)對突發(fā)事件的計(jì)劃;計(jì)劃不能獲得最高管理層的重視。

解決方案

營銷計(jì)劃的安排要簡明扼要、長短適易、邏輯性強(qiáng)，要建立在有根有據(jù)的調(diào)查結(jié)果之上。要有一套獎勵(lì)最好的營銷計(jì)劃和執(zhí)行業(yè)績的規(guī)章制度;但如果最高管理層不參與進(jìn)來，那么這個(gè)計(jì)劃就不值得去做。

七宗罪企業(yè)品牌的建立和交流很弱

沒有建立起支持品牌訴求的情感和認(rèn)知點(diǎn)，與競爭者的產(chǎn)品相比較，感知價(jià)值較少，也沒有可測量的溢價(jià)。

解決方案

建立一個(gè)更好的品牌故事;調(diào)整廣告、公關(guān)政策;改善促銷活動的評價(jià)體系;任命品牌資產(chǎn)管理者來管理你頂端的品牌。

八宗罪企業(yè)各部門沒有以營銷為中心

在中國，營銷部門實(shí)際上就是銷售部門;研發(fā)、制造、財(cái)務(wù)、后勤與營銷部門間經(jīng)常不能很好地合作，互相扯皮。

解決方案

營銷部門應(yīng)在產(chǎn)品的開發(fā)、價(jià)格和分銷上擁有發(fā)言權(quán)，而不僅僅是在廣告和促銷上。組織不同的部門互相交流，拿出配合工作的具體辦法。IBM 把分銷整合到它的戰(zhàn)略營銷計(jì)劃系統(tǒng)；P&C把研發(fā)和產(chǎn)品開發(fā)整合到營銷中。

九宗罪企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)政策脫節(jié)

企業(yè)有太多的產(chǎn)品類別;每一個(gè)產(chǎn)品類別里又有很多種產(chǎn)品，但大多數(shù)都是賠錢的。

解決方案

確定核心業(yè)務(wù)。Ralph Lauren Bedroom 運(yùn)營得很好，因?yàn)樗栽O(shè)計(jì)為核心；Honda 可以跨越汽車、剪草機(jī), 甚至飛行器，因?yàn)樗袀ゴ蟮陌l(fā)動機(jī)核心業(yè)務(wù);企業(yè)需要建立一套系統(tǒng)，來跟蹤弱勢品牌，改善或者去除它們。這套系統(tǒng)還可以發(fā)現(xiàn)商機(jī)，迅速找到和占領(lǐng)新的利潤區(qū)。如P&G 正在全球市場跟蹤它龐大的清潔劑產(chǎn)品線并且減少許多地區(qū)性的產(chǎn)品。

十宗罪企業(yè)不能最大化地利用技術(shù)

篇13

對此，中小企業(yè)如何實(shí)現(xiàn)快速發(fā)展，在技術(shù)、產(chǎn)品、服務(wù)和營銷上都獲得提升，以躋身入新的競爭行列，成為待解的關(guān)鍵問題。大中型企業(yè)如何在現(xiàn)有的規(guī)模和基礎(chǔ)上再實(shí)現(xiàn)跨越式發(fā)展，超越一線品牌及跨國品牌，鑄就進(jìn)軍國際市場的優(yōu)勢，則是另一個(gè)迫切需要答案的問題。

有統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，今年以來，我國中小企業(yè)對電子商務(wù)的應(yīng)用比金融危機(jī)前擴(kuò)大了5.3倍，大批中小企業(yè)通過電子商務(wù)增加的銷售渠道，走出困境，而PT37，得到越來越多的企業(yè)的認(rèn)可和青睞，全球領(lǐng)先的最具體驗(yàn)的智能化的電子商務(wù)的平臺PT37或?qū)⒊蔀槠髽I(yè)首選的營銷手段。

據(jù)了解，PT37網(wǎng)創(chuàng)新的“4S+1”整合模式、虛實(shí)結(jié)合技術(shù)恰好可以為企業(yè)節(jié)省更多的資源，PT37的產(chǎn)業(yè)集群生態(tài)鏈垂直循環(huán)營銷B2B2C2C2B現(xiàn)代電子商務(wù)交易新模式，使得企業(yè)隨時(shí)隨地、隨心隨意地進(jìn)行企業(yè)管理信息化、市場電子商務(wù)信息化、虛實(shí)同步交易，受到了眾多企業(yè)的青睞。

對于國內(nèi)眾多的中小企業(yè)來說，PT37信息化電子商務(wù)平臺可以大幅降低企業(yè)的營銷成本，同時(shí)可以為加工貿(mào)易企業(yè)開拓內(nèi)銷市場有效解決銷售網(wǎng)絡(luò)和渠道問題。中小企業(yè)充分利用PT37，就能有效地降低成本，提高資金的利用率。PT37為中小企業(yè)提供了企業(yè)的電子商務(wù)信息化門戶網(wǎng)站，通過電子商務(wù)網(wǎng)站，企業(yè)可以降低營銷成本和采購成本：中小企業(yè)通過PT37與客戶進(jìn)行聯(lián)絡(luò)、了解和洽談業(yè)務(wù)，可以大幅度減少差旅費(fèi)、傳真費(fèi)、郵寄費(fèi)等費(fèi)用；并省去許多中間環(huán)節(jié)，使企業(yè)既能向原料產(chǎn)地直接采購原材料，又能將產(chǎn)品直接銷售給用戶，從而極大地降低了營銷成本和采購成本，并贏得了更多的利潤，同時(shí)，PT37為中小企業(yè)所提供的各類群發(fā)軟件，可以幫助企業(yè)在取得良好推廣作用的同時(shí)又不增加反而降低了推廣成本。PT37為企業(yè)提供了一種零庫存的理想模式——企業(yè)按照客戶的訂制，及時(shí)生產(chǎn)，及時(shí)銷售，庫存為零。這種模式為企業(yè)節(jié)省降低營銷成本和采購成本大筆的材料費(fèi)、倉儲費(fèi)和管理費(fèi)，加速了資金的流轉(zhuǎn)，非常利于中小企業(yè)的發(fā)展。

中心企業(yè)要想在目前殘酷的市場競爭中立于不敗之地，必須不斷的提高企業(yè)本身的核心競爭力，而核心競爭力的提升包括兩方面，即對外跟對內(nèi)，PT37在解決企業(yè)營銷渠道的同時(shí)，也為中小企業(yè)內(nèi)部信息化提供了有效的解決方案，PT37提供的每一個(gè)企業(yè)電子商務(wù)信息化門戶網(wǎng)站都包含了一套信息化管理軟件——PT37-IMIS系統(tǒng)，通過PT37-IMIS系統(tǒng)，企業(yè)可以從對外的市場營銷，到對內(nèi)的辦公管理，人力資源管理，財(cái)務(wù)管理，績效管理方方面進(jìn)行信息化管理，進(jìn)一步降低企業(yè)生產(chǎn)成本，提高產(chǎn)品競爭力，從外到內(nèi)的提升企業(yè)的核心競爭力，得以在市場競爭中發(fā)展壯大。

消費(fèi)者的購買習(xí)慣正從渠道影響發(fā)展到品牌影響的層面，企業(yè)和產(chǎn)品的知名度、美譽(yù)度和影響力對市場銷售起到了關(guān)鍵的作用和影響，針對品牌知名度還不夠響的企業(yè)，贏道顧問機(jī)構(gòu)“品牌營銷包”將提供完善的解決方案，包括針對企業(yè)展開品牌診斷、品牌形象建立、品牌知名度傳播、品牌口碑培養(yǎng)等系統(tǒng)的解決方案，幫助成長型企業(yè)實(shí)現(xiàn)品牌知名度和美譽(yù)度的雙重飛躍，從而通過品牌帶動渠道發(fā)展和銷售。

在建材、家電、教育培訓(xùn)、軟件等行業(yè)的產(chǎn)品銷售中，以經(jīng)銷商為主體構(gòu)成的銷售渠道發(fā)揮了最為關(guān)鍵的作用，占據(jù)著企業(yè)銷售的絕大部分份額，針對渠道網(wǎng)絡(luò)相對薄弱、經(jīng)銷商實(shí)力較差的企業(yè)，贏道顧問“渠道成長包”解決方案將提供招商策劃與推廣、經(jīng)銷商成長和培訓(xùn)、區(qū)域樣板市場輔助等系列服務(wù)，幫助企業(yè)招募具備品牌意識和營銷意識的經(jīng)銷商，協(xié)同建立起強(qiáng)大的營銷網(wǎng)絡(luò)，直到全面完成企業(yè)營銷渠道的鞏固，成就企業(yè)利潤輸送的“管道”。