引論：我們為您整理了13篇個人理財投資規劃分析范文，供您借鑒以豐富您的創作。它們是您寫作時的寶貴資源，期望它們能夠激發您的創作靈感，讓您的文章更具深度。

篇1

人生就是這樣一個輪回，每個人的幸福都是如此的重復，如何輕松面對這些問題？如何做的更好？也可參考一下如下的財富建議。

一、盡早投資

您可以三十歲建立教育基金，也可以四十歲建立養老基金，但是您是否知道晚7年出發，可能要追一輩子？

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投資要獲利，一定要先行。就象兩個參加等距離競走的人，提早出發的，就可以輕松散步，留待後來出發的人辛苦追趕，這就是提早投資的好處。

假如您20歲起就每月定期定額投資500元買基金，假設平均年報酬率為10%，投資7年就不再扣款，然後讓本金與獲利一路成長，到了60歲要退休時，本利和已達162萬元；而假如您26歲才開始投資，同樣每月500元，10%的年報酬率，整整花了33年持續扣款，到60歲才累積到154萬！相比之下，早投資是不是更輕松？

另一方面，投資一旦開始，就千萬別停下來。時間越長，投資的效益就會越顯著。假設您26歲都沒有停止投資，而是繼續堅持每月投資500元，那麼，到了60歲，累積的財富將是316萬，幾乎是2倍的收益！時間是世界上最大的魔法師，它對投資結果的改變是驚人的。

二、長期投資（定期定額）

每個月給您100元，能用來做什麼？下一次館子？買一雙皮鞋？100元就花得差不多了吧。您有沒有想過，每月省下這100元，您也有可能成為百萬富翁呢？

如果每個月定期將100元固定地投資於某個基金（即定期定額計劃），那麼，如果在基金年平均收益率達到15%的情況下，堅持35年後，您所對應獲得的投資收益絕對額就將達到147萬。

過去，銀行的“零存整取”曾經是普通百姓最青睞的一種儲蓄工具。每個月定期去銀行把自己工資的一部分存起來，過上幾年會發現自己還是小有積蓄。如今，零存整取收益率太低，漸漸失去了吸引力，但是，如果我們把每個月去儲蓄一筆錢的習慣換作投資一筆錢呢？結果會發生驚人的改變！這是什麼緣故？

由於資金的時間價值以及復利的作用，投資金額的累計效應非常明顯。每月的一筆小額投資，積少成多，小錢也能變大錢。很少有人能夠意識到，習慣的影響力竟如此之大，一個好的習慣，可能帶給您意想不到的驚喜，甚至會改變您的一生。

更何況，定期投資回避了入場時點的選擇，對於大多數無法精確掌握進場時點的投資者而言，是一項既簡單而又有效的中長期投資方法。

三、組合投資（資產配置）

俗語說：“別把雞蛋放在同一個籃子裏”，這雖然是老生常談，但從風險管理的角度來看，分散投資卻是一種經得起時間考驗的策略。

如果您只買了1只股票，一旦選錯，賠個精光；但您如果買的是20只股票，不太可能每只股票都漲停，但也不太可能每只都大跌，所謂“東方不亮西方亮”，在漲跌互相抵消之後，結果可能是小賺或小賠。顯然，全部的錢投資在1只股票上的風險，比分散投資在20只股票上的風險要高得多。

除了在一種資產類別中進行分散投資以外，您還可在不同的資產種類中選擇多種投資方向，如股票、債券、現金和銀行存款等。選擇風險收益特征不同的投資品種構建組合，您可以兼顧風險與回報。例如，一個股票占40%、國債占40%、定期存款占20%的投資組合，1996年至2003年間的平均年回報率為9.07%，高於100%投資於定期存款的組合；同時，其標準差（衡量回報率的波動程度）卻遠遠小於100%投資於股票的組合。

四、優質投資（相信專家）

基金將會是個人長期投資理財過程中，一個非常好的幫手。門檻低，通常最低的定期定額計劃只要100元至300元每月。而從中國開放式基金誕生的2001年至2005年，中國的股票型基金連續5年跑贏了大盤，基金經理的專業投資管理能力得到了有力的證明。站在投資專家的肩膀上，您有機會賺得更多。

篇2

麥肯錫公司曾預計，2002年中國個人金融理財服務市場的稅前利潤將達310億美元，成為繼美國、日本和德國之后極具潛力的國家。雖然這一預計顯然高估了一些，但國內“理財熱”的興起卻是顯而易見的。表明，理財熱的興起至少有以下幾點因素：

1.居民可支配收入不斷增長，恩格爾系數下降加快。據國家統計局資料表明：1978—2001年城鎮居民人均可支配收入由1978年的343.4元增加到2001年的6859.6元，年均實際增長達到6.4％。在居民可支配收入不斷增長的同時，恩格爾系數下降加快。2001年我國城鎮居民家庭恩格爾系數為37.9％，與1978年的57.5％相比下降了19.6個百分點。特別是1996年至2001年，恩格爾系數下降速度明顯加快，共計10.7％，年均下降2.1％。顯而易見，人們的貨幣支付能力大大增強之后，在滿足基本消費的同時，有了更多的資金滿足其他方面的消費。

2.住房、醫療、、養老等體制改革激發了居民的理財需求。最近幾年國家推出的貨幣分房化、教育產業化以及醫療和養老保險制度的改革，徹底改變了人們的生活和消費觀念，也激發了居民理財的需求。也就是說，現在人們必須自己面對怎樣實現家庭的購房計劃、保障下一代受到良好的教育、保障自己的健康以及安享晚年等人生中的一系列重大。要解決這些問題，就必須要建立一套全面的、相互協調的家庭財務計劃和投資計劃，即我們常說的理財規劃。

3.金融產品的日漸豐富提高了人們的投資理財意識。20世紀的最后10年，我國證券市場從無到有，從小到大，走過了西方國家資本市場近百年的歷程。從金融品種看，股票基金債券等常見的投資工具都初具規模。截止2002年9月，我國深滬兩市總市值達4.4萬億元，上市公司數有 1200多家，投資者開戶數達6850萬戶。金融產品的日漸豐富既提高了人們的投資理財意識，又為人們的理財規劃提供了可實施的投資渠道。據中國調查事務所在北京、天津、上海、廣州四地對800人做的專項問卷調查結果顯示：74％的人對個人理財服務感興趣，41％的人需要個人理財服務。PA18個人理財網站專業調查顯示：50％以上的人是無計劃分配資產的；78％的人愿意接受專家顧問意見，自己理財；25％的人愿意接受服務委托理財；70％的人認為有必要時常對自己的投資績效進行評估；50％以上的人愿意支付顧問費。由此可見，我國居民的個人理財規劃服務需求是熱切而且比較成熟的。

（二）供給方：應對市場競爭，提供增值服務

我國保險市場競爭加劇已經成為業界共識，而分紅投資類保險品種，成為各公司最有力的競爭武器。近兩年來，分紅投資類保險品種，成為我國壽險業的高速增長的主力軍。中國保監會最新統計顯示，截止2002年10月底，全國保險公司壽險業務保費收入為1 832.4億元，同比增長約 70％。分紅類保險等新產品成為新的增長點，2002年上半年分紅險保費收入達624.06億元，市場占有率52.58％，同比增長1057.48％。國外成熟市場表明：無論是分紅險還是投連險，該類非傳統壽險都是未來保險市場上的主流產品，而該類產品的成功銷售非常需要銷售人員提供全面的理財規劃服務，綜合分析客戶的風險偏好和資金狀況等因素，將產品銷售給能夠承受投資風險，有理財觀念和理財需求的客戶，否則后患無窮，國外市場經驗就是如此。

此外，在我國加入WTO后，外資保險機構全面進入國內市場，其參與競爭的重點主要就是提供理財服務等一系列中間業務，而在這方面，外資保險具有更雄厚的技術和人才優勢。國內的保險公司要想保持或擴大自己的市場份額，就必須采取切實可行的措施，不斷壯大自己的個人理財服務隊伍，提供優質的個人理財規劃服務。

（三）中介方：未來潛在的理財服務供給者

雖然我國新興的保險中介機構數量和規模都在不斷發展壯大，但是迄今為止，沒有任何一家專業中介公司找到了長久穩定、附加值高的主營收入。據悉，多家保險中介機構都在積極策劃提供專業的理財規劃服務，以中介人的獨特位置來彰現自己從事理財業務的獨立性、專業性和客觀性，以此作為公司發展的有效武器。

二、國際上壽險業個人理財規劃服務概況

（一）CFP服務理念對壽險業的影響

個人理財規劃服務，就不能不研究CFP（Certified Financial Planner）。CFP是國際金融領域最權威和流行的理財規劃職業資格，2001年全美職業資格中排名第一。盡管CFP不是壽險專業從業證書，但是在國外，獲得CFP證書的人中，有70％以上同時持有保險經紀人和證券經紀人資格證書，CFP天然地同壽險公司的產品和服務相聯系。雖然壽險從業人員中CFP的總量有限，但CFP所倡導的“以客戶需求為中心”全方位的理財服務理念卻深入人心。國外的壽險公司，如友邦、紐約人壽等公司一直致力于理財規劃服務的研究和開拓，并建立起了自己的個人理財規劃服務隊伍，為客戶提供理財規劃服務。

（二）亞太地區壽險業個人理財規劃服務狀況

在亞太地區，人們習慣稱理財規劃為“財務規劃”。馬來西亞、新加坡、韓國、日本等國都是國際CFP理事會成員，因此這幾個國家的壽險業個人理財規劃服務漸成規模，以財務顧問的身份為客戶進行理財規劃正成為新世紀壽險業務員的轉型目標。在剛剛落幕的第六屆亞太壽險大會上，理財規劃的挑戰與角色定位成為此次大會的主軸。馬來西亞2002年推出了“最佳建議規范”和“獨立財務顧問”制度，要求壽險業務員必須收集客戶充裕的資訊以后，才能提出適當的建議和壽險產品給客戶。新加坡從1988年要求壽險業務員開始運用理財規劃為客戶進行資產分配，自 2001年7月1日開始，新加坡金融管理局規定所有壽險業務員在提呈建議書的同時，必須讓客戶知道自己賺取了多少傭金。傭金透明的目的在于讓保險業務員像醫生、律師般收取專業的服務費用，提高業務員的形象和地位。

三、壽險業開展個人理財規劃服務的及影響

（一）壽險業個人理財規劃服務的基本內容

全面的個人理財規劃涉及各類金融產品，但并不意味著某個理財規劃師要提供從提出理財建議到完成具體投資操作全過程中的一站式服務。從成熟的歐美壽險個人理財市場服務看，個人理財規劃服務首先是某位理財規劃師提出“理財建議”，然后再尋找各專業領域的專家來具體實施理財規劃方案。

從服務內容上看，壽險業理財規劃服務主要包括：保險、投資、稅務、退休、教育、遺產等六大方面。提供上述六方面的全部規劃也稱為全方位的理財規劃。事實上，提供理財規劃服務并不一定要求面對所有客戶時都提供如此全面的規劃，按照客戶需求和壽險業務員的個人專業水平，也可以就某一個財務問題提供單一的解決方案（單方位財務規劃），也可以主要提供保險、投資和稅務方面的規劃（多方位財務規劃）。

從實施過程分析，CFP的標準執行程序共六步：第一、設定目標，目標必須有時間性、實際且明確；第二、收集客戶資料；第三、分析個人財務狀況，找出其長處和短處；第四、根據客戶能力和理財目標，制訂理財建議；第五、實行規劃，因為行動最重要；第六、定期檢查，因為理財規劃是動態變化的。

從壽險業務員的角度看，其實可以將以上六步劃分為兩個主要階段，從第一步到第四步為第一階段，即提出規劃建議階段；后面兩步為第二階段，即理財建議的實施和績效考核階段。不同專業背景的業務員可以在兩個階段中扮演不同重要程度的角色，但是無論如何，在第一階段，壽險業務員必須要為客戶制定一套全面的、互相協調的、可操作的理財建議，在這個階段，壽險業務員就相當于客戶的“軍師”，要提出戰略性的資產分配建議。并在該大前提下，為客戶制定更具體的保險規劃，同時推薦其他領域的專家來協助客戶實施其全面的理財計劃。

（二）壽險業推行個人理財規劃服務的

從直接的產品推銷轉變為圍繞客戶需求來組織生產和銷售，這個過程本身可以說是行銷史上具有質變意義的一大步，壽險業推行個人理財規劃服務具有劃的意義，將對整個壽險業、壽險公司、人及中介機構以及壽險客戶本身產生重要的影響并帶來多贏結果。

1.對壽險業的影響。整個服務模式的轉變有助于提升保險在公眾心中的形象，提高公眾的保險理財意識，避免少數不良人的行為影響到整個市場的健康。可以說，個人理財規劃服務的推行，也是壽險業規范化、制度化、國際化的標志之一。

2.對壽險公司的影響。個人理財服務有助于開拓中高端客戶市場。通過客戶保險需求的深度挖掘，提高客戶的口袋占有率，不僅可以給公司提供源源不斷的業務收入，而且可以以客戶需求為導向，開發出最令客戶滿意的新產品，占據市場先機。同時，要滿足客戶的綜合理財服務需求勢必引起壽險公司與銀行、證券等跨行業的合作，通過客戶資源共享，創造更多的主營業務及其他業務收入。尤其對具有綜合性的金融集團背景的壽險公司更為有利。

3.對壽險人及中介機構的影響。實施理財規劃服務，要求業務員具備較高的素質和專業水平。按照CFP的“4E”標準，實施理財規劃服務必須要求從業人員在、、經驗和職業道德四個方面達到較高水準，才可能滿足客戶的需求。因此，在壽險業推行理財規劃服務，必然會推動業務員提高自己素質，轉變自己的角色，重新規劃自己的人生，朝CFP的最高職業資格邁進。如果能夠出臺強制性的法規，規定人銷售保險產品必須提供全面的財務建議，則效果將會更加明顯。另外，保險中介機構也有機會分到一杯羹，以提供理財咨詢、培訓和收取產品傭金找到立足之本。

4.對壽險客戶的影響。毫無疑問，壽險客戶也是真正的受益者，通過接受理財服務，他們可以明白自己的財務狀況，明白自己究竟需不需要保險，需要多少保險以及需要什么樣的保險；同時他們還可以明白自己的理財目標和生活目標是否合理，通過家庭資源的合理分配，以最的成本實現自己的綜合理財計劃，從而做到“明明白白消費，輕輕松松理財！”

四、我國個人理財規劃服務的缺陷和發展趨勢

（一）國內壽險業個人理財規劃服務的缺陷

1.個人理財規劃服務市場尚處在初級階段，有效的理財需求和供給都不充分。雖然國內個人理財規劃服務需求日益顯現，少數公司也進行了有益的嘗試，但總體上講理財市場尚處于初級階段。初級階段意味著理財服務市場本身并沒有巨大的理財服務的主動性市場需求。雖然潛在需求很大，但現時的有效需求很少，普通的壽險業務員仍然可以用傳統的產品推銷式的獲得客戶。與此同時，理財服務的供給者也是風毛麟角，同時受制于人隊伍總體素質低下等原因，所提供的理財服務層次較低。

2.個人理財規劃服務資格認證體系尚未建立，市場影響力有限。由于個人理財規劃服務資格認證體系尚未建立，雖然各保險公司可以選拔自己的精英業務員進行理財規劃方面的培訓，并嘗試為客戶提供個人理財服務，但由于沒有系統的培訓體系和專門統一的培訓教材，也沒有權威、中立和專業的個人理財規劃服務資格認證證書，這些理財規劃人員的理財規劃技能和服務品質都難以獲得市場的廣泛認同，市場影響力有限。

3.現時金融產品的數量和品種不能完全滿足個人理財規劃服務的要求。雖然國內各項理財金融品種已經相繼出現，但各領域的金融品種都相對初級，如股票市場不規范、銀行產品簡單、基金投資風格趨同、保險產品流行一陣風等，這些都制約著理財規劃的制定和實施效果。

4.現行法規尚不健全。國內金融業分業經營的法律監管體系，個人稅法的不完善，遺產繼承等方面法律制度的空白，以及壽險行業理財規劃服務的行業標準欠缺等，從制度的層面制約著綜合個人理財規劃服務的發展。

（二）國內壽險業個人理財規劃服務的發展趨勢

1.壽險業開展個人理財規劃服務所需的法律法規正逐漸健全和完善。個人理財規劃服務的良性發展需要一個相對健全的法制環境，由于“理財”的專業性、復雜性、可操作性和隱私性，需要銀行、保險、證券、稅務、遺產等方面法律法規的約束和保護，良好的制度環境是個人理財規劃服務發展的前提條件。如同馬來西亞和新加坡一樣，實施財務規劃服務的保險監管部門規章也有可能出臺。

篇3

二、A銀行個人理財業務中存在的問題

1、營銷模式單一

A銀行的營銷理念和營銷技術較為落后。在A銀行的投資理財產品的宣傳中，很大部分的A銀行僅僅使用零星的廣告和宣傳單，把營銷當推銷，缺乏開拓新市場的意識，沒有認識到客戶的重要性，沒有確立“以客戶需求為中心”的營銷理念，僅僅片面停留在坐在辦公室等客上門的做法，而向理財客戶提供優質上門服務很少，直接或者間接忽視了對潛在理財客戶的研究和開發。營銷模式的單一直接導致的結果就是，對銀行的長遠和總和利益考慮較少，銀行更淺顯的只看到了投資者對銀行的眼前和直接利益，忽視了潛在客戶，只注重對眼前客戶和市場的爭取，對當前的市場營銷戰略重點和發展方向的全面規劃認識較為片面。

2、銀行理財產品創新能力較弱

由于我國金融業發展速度較為緩慢，并且還在實行嚴格的金融分業經營模式，目前A銀行投資渠道不廣泛，我國國內的A銀行開發和設計產品的自主研發能力較弱，這些都影響了A銀行個人理財產品的升級和創新。目前，我國A銀行推出的個人理財產品大多數建立在銀行原有的銀行存、貸款產品和中間業務簡單包裝與組合上，實質性與其存貸款業務和中間業務沒有什么區別。

3、客戶劃分程度簡單單一

目前，A銀行的理財種類繁多，但是從客戶定位上來看，大多數的理財服務產品還是停留于少數的優質高端客戶，對于占大多數的普通客戶所提供的理財服務產品較少，使得銀行理財產品服務門檻拔高，忽視了很大一部分的潛在客戶。另外，我國現階段A銀行的個人客戶，都是按照單一的綜合金融資產余額作為標準來進行劃分的，劃分方式過于一刀切、片面化。A銀行在開展理財業務初期，對于大部分理財產品沒有經過專業設計和整理，只是簡單的產品整合，在期間推出新理財產品時，給理財投資者所營銷的只是金融產品的套餐組合。由于客戶劃分不夠細致，A銀行在客戶定位方面缺乏差別，也流失了很大一部分客戶群體。

三、A銀行個人理財業務的創新策略

1、拓寬銷售渠道 增加營銷方式

目前，在A銀行的理財產品宣傳過程中，A銀行還僅僅停留于采用銀行內廣告和宣傳單，這種方式宣傳范圍較小，宣傳方式也相對較為被動。目前，我們處于科技社會，我們要好好利用好各種新媒體宣傳手段，擴大宣傳范圍，讓更多投資者認識理財新產品，并且讓投資者理性、明確清楚的認識到投資理財產品的風險性和利益性，讓投資者理性購買、自由選擇。這并不意味著我們要放棄傳統的宣傳方式，要充分利用銀行網點的宣傳，吸引住銀行長期固定優質客戶，發揮電話銀行、網上銀行的作用，提高理財服務產品的知名度和認知度，提高服務質量。

2、提高個人理財產品自主創新性

A銀行的個人理財產品的創新一直是A銀行個人理財服務的軟肋，面對這一情況，A銀行的個人理財服務產品的創新僅僅依靠新產品的研究開發小組、科技部門遠遠是不夠的，這需要科技部門、各個業務部門的相互配合，共同參與才能完成個人理財產品的創新這一巨大任務。對于直接接觸個人理財投資者的客戶經理，應充分挖掘客戶需求，了解真正的客戶所想，加快個人理財產品的創新速度。

3、量身定做差別對待實行個性化服務

篇4

麥肯錫公司曾預計，2002年中國個人金融理財服務市場的稅前利潤將達310億美元，成為繼美國、日本和德國之后極具潛力的國家。雖然這一預計顯然高估了一些，但國內“理財熱”的興起卻是顯而易見的。分析表明，理財熱的興起至少有以下幾點因素：

1.居民可支配收入不斷增長，恩格爾系數下降加快。據國家統計局資料表明：1978—2001年城鎮居民人均可支配收入由1978年的343.4元增加到2001年的6859.6元，年均實際增長達到6.4％。在居民可支配收入不斷增長的同時，恩格爾系數下降加快。2001年我國城鎮居民家庭恩格爾系數為37.9％，與1978年的57.5％相比下降了19.6個百分點。特別是1996年至2001年，恩格爾系數下降速度明顯加快，共計10.7％，年均下降2.1％。顯而易見，人們的貨幣支付能力大大增強之后，在滿足基本消費的同時，有了更多的資金滿足其他方面的消費。

2.住房、醫療、教育、養老等體制改革激發了居民的理財需求。最近幾年國家推出的貨幣分房化、教育產業化以及醫療和養老保險制度的改革，徹底改變了人們的生活和消費觀念，也激發了居民理財的需求。也就是說，現在人們必須自己面對怎樣實現家庭的購房計劃、保障下一代受到良好的教育、保障自己的健康以及安享晚年等人生中的一系列重大問題。要解決這些問題，就必須要建立一套全面的、相互協調的家庭財務計劃和投資計劃，即我們常說的理財規劃。

3.金融產品的日漸豐富提高了人們的投資理財意識。20世紀的最后10年，我國證券市場從無到有，從小到大，走過了西方國家資本市場近百年的歷程。從金融品種看，股票基金債券等常見的投資工具都初具規模。截止2002年9月，我國深滬兩市總市值達4.4萬億元，上市公司數有1200多家，投資者開戶數達6850萬戶。金融產品的日漸豐富既提高了人們的投資理財意識，又為人們的理財規劃提供了可實施的投資渠道。據中國社會調查事務所在北京、天津、上海、廣州四地對800人做的專項問卷調查結果顯示：74％的人對個人理財服務感興趣，41％的人需要個人理財服務。PA18個人理財網站專業調查顯示：50％以上的人是無計劃分配資產的；78％的人愿意接受專家顧問意見，自己理財；25％的人愿意接受服務委托理財；70％的人認為有必要時常對自己的投資績效進行評估；50％以上的人愿意支付顧問費。由此可見，我國居民的個人理財規劃服務需求是熱切而且比較成熟的。

（二）供給方：應對市場競爭，提供增值服務

我國保險市場競爭加劇已經成為業界共識，而分紅投資類保險品種，成為各公司最有力的競爭武器。近兩年來，分紅投資類保險品種，成為我國壽險業的高速增長的主力軍。中國保監會最新統計顯示，截止2002年10月底，全國保險公司壽險業務保費收入為1832.4億元，同比增長約70％。分紅類保險等新產品成為新的增長點，2002年上半年分紅險保費收入達624.06億元，市場占有率52.58％，同比增長1057.48％。國外成熟市場表明：無論是分紅險還是投連險，該類非傳統壽險都是未來保險市場上的主流產品，而該類產品的成功銷售非常需要銷售人員提供全面的理財規劃服務，綜合分析客戶的風險偏好和資金狀況等因素，將產品銷售給能夠承受投資風險，有理財觀念和理財需求的客戶，否則后患無窮，國外市場經驗就是如此。

此外，在我國加入WTO后，外資保險機構全面進入國內市場，其參與競爭的重點主要就是提供理財服務等一系列中間業務，而在這方面，外資保險具有更雄厚的技術和人才優勢。國內的保險公司要想保持或擴大自己的市場份額，就必須采取切實可行的措施，不斷壯大自己的個人理財服務隊伍，提供優質的個人理財規劃服務。

（三）中介方：未來潛在的理財服務供給者

雖然我國新興的保險中介機構數量和規模都在不斷發展壯大，但是迄今為止，沒有任何一家專業中介公司找到了長久穩定、附加值高的主營收入。據悉，多家保險中介機構都在積極策劃提供專業的理財規劃服務，以中介人的獨特位置來彰現自己從事理財業務的獨立性、專業性和客觀性，以此作為公司發展的有效武器。

二、國際上壽險業個人理財規劃服務概況

（一）CFP服務理念對壽險業的影響

研究個人理財規劃服務，就不能不研究CFP（CertifiedFinancialPlanner）。CFP是國際金融領域最權威和流行的理財規劃職業資格，2001年全美職業資格中排名第一。盡管CFP不是壽險專業從業證書，但是在國外，獲得CFP證書的人中，有70％以上同時持有保險經紀人和證券經紀人資格證書，CFP天然地同壽險公司的產品和服務相聯系。雖然壽險從業人員中CFP的總量有限，但CFP所倡導的“以客戶需求為中心”全方位的理財服務理念卻深入人心。國外的壽險公司，如友邦、紐約人壽等公司一直致力于理財規劃服務的研究和開拓，并建立起了自己的個人理財規劃服務隊伍，為客戶提供理財規劃服務。

（二）亞太地區壽險業個人理財規劃服務狀況

在亞太地區，人們習慣稱理財規劃為“財務規劃”。馬來西亞、新加坡、韓國、日本等國都是國際CFP理事會成員，因此這幾個國家的壽險業個人理財規劃服務漸成規模，以財務顧問的身份為客戶進行理財規劃正成為新世紀壽險業務員的轉型目標。在剛剛落幕的第六屆亞太壽險大會上，理財規劃的挑戰與角色定位成為此次大會的主軸。馬來西亞2002年推出了“最佳建議規范”和“獨立財務顧問”制度，要求壽險業務員必須收集客戶充裕的資訊以后，才能提出適當的建議和壽險產品給客戶。新加坡從1988年要求壽險業務員開始運用理財規劃為客戶進行資產分配，自2001年7月1日開始，新加坡金融管理局規定所有壽險業務員在提呈建議書的同時，必須讓客戶知道自己賺取了多少傭金。傭金透明的目的在于讓保險業務員像醫生、律師般收取專業的服務費用，提高業務員的形象和地位。

三、壽險業開展個人理財規劃服務的內容及影響

（一）壽險業個人理財規劃服務的基本內容

全面的個人理財規劃涉及各類金融產品，但并不意味著某個理財規劃師要提供從提出理財建議到完成具體投資操作全過程中的一站式服務。從成熟的歐美壽險個人理財市場服務看，個人理財規劃服務首先是某位理財規劃師提出“理財建議”，然后再尋找各專業領域的專家來具體實施理財規劃方案。

從服務內容上看，壽險業理財規劃服務主要包括：保險、投資、稅務、退休、教育、遺產等六大方面。提供上述六方面的全部規劃也稱為全方位的理財規劃。事實上，提供理財規劃服務并不一定要求面對所有客戶時都提供如此全面的規劃，按照客戶需求和壽險業務員的個人專業水平，也可以就某一個財務問題提供單一的解決方案（單方位財務規劃），也可以主要提供保險、投資和稅務方面的規劃（多方位財務規劃）。

從實施過程分析，CFP的標準執行程序共六步：第一、設定目標，目標必須有時間性、實際且明確；第二、收集客戶資料；第三、分析個人財務狀況，找出其長處和短處；第四、根據客戶能力和理財目標，制訂理財建議；第五、實行規劃，因為行動最重要；第六、定期檢查，因為理財規劃是動態變化的。

從壽險業務員的角度看，其實可以將以上六步劃分為兩個主要階段，從第一步到第四步為第一階段，即提出規劃建議階段；后面兩步為第二階段，即理財建議的實施和績效考核階段。不同專業背景的業務員可以在兩個階段中扮演不同重要程度的角色，但是無論如何，在第一階段，壽險業務員必須要為客戶制定一套全面的、互相協調的、可操作的理財建議，在這個階段，壽險業務員就相當于客戶的“軍師”，要提出戰略性的資產分配建議。并在該大前提下，為客戶制定更具體的保險規劃，同時推薦其他領域的專家來協助客戶實施其全面的理財計劃。

（二）壽險業推行個人理財規劃服務的影響

從直接的產品推銷轉變為圍繞客戶需求來組織生產和銷售，這個過程本身可以說是行銷史上具有質變意義的一大步，壽險業推行個人理財規劃服務具有劃時代的意義，將對整個壽險業、壽險公司、人及中介機構以及壽險客戶本身產生重要的影響并帶來多贏結果。

1.對壽險業的影響。整個服務模式的轉變有助于提升保險在公眾心中的形象，提高公眾的保險理財意識，避免少數不良人的行為影響到整個市場的健康發展。可以說，個人理財規劃服務的推行，也是壽險業規范化、制度化、國際化的標志之一。

2.對壽險公司的影響。個人理財服務有助于開拓中高端客戶市場。通過客戶保險需求的深度挖掘，提高客戶的口袋占有率，不僅可以給公司提供源源不斷的業務收入，而且可以以客戶需求為導向，開發出最令客戶滿意的新產品，占據市場先機。同時，要滿足客戶的綜合理財服務需求勢必引起壽險公司與銀行、證券等跨行業金融企業的合作，通過客戶資源共享，創造更多的主營業務及其他業務收入。尤其對具有綜合性的金融集團背景的壽險公司更為有利。

3.對壽險人及中介機構的影響。實施理財規劃服務，要求業務員具備較高的素質和專業水平。按照CFP的“4E”標準，實施理財規劃服務必須要求從業人員在考試、教育、經驗和職業道德四個方面達到較高水準，才可能滿足客戶的需求。因此，在壽險業推行理財規劃服務，必然會推動業務員提高自己素質，轉變自己的角色，重新規劃自己的人生，朝CFP的最高職業資格邁進。如果能夠出臺強制性的法規，規定人銷售保險產品必須提供全面的財務建議，則效果將會更加明顯。另外，保險中介機構也有機會分到一杯羹，以提供理財咨詢、培訓和收取產品傭金找到立足之本。

4.對壽險客戶的影響。毫無疑問，壽險客戶也是真正的受益者，通過接受理財服務，他們可以明白自己的財務狀況，明白自己究竟需不需要保險，需要多少保險以及需要什么樣的保險；同時他們還可以明白自己的理財目標和生活目標是否合理，通過家庭資源的合理分配，以最經濟的成本實現自己的綜合理財計劃，從而做到“明明白白消費，輕輕松松理財！”

四、我國個人理財規劃服務的缺陷和發展趨勢

（一）目前國內壽險業個人理財規劃服務的缺陷

1.個人理財規劃服務市場尚處在初級階段，有效的理財需求和供給都不充分。雖然國內個人理財規劃服務需求日益顯現，少數公司也進行了有益的嘗試，但總體上講理財市場尚處于初級階段。初級階段意味著理財服務市場本身并沒有巨大的理財服務的主動性市場需求。雖然潛在需求很大，但現時的有效需求很少，普通的壽險業務員仍然可以用傳統的產品推銷式的方法獲得客戶。與此同時，理財服務的供給者也是風毛麟角，同時受制于人隊伍總體素質低下等原因，所提供的理財服務層次較低。

2.個人理財規劃服務資格認證體系尚未建立，市場影響力有限。由于個人理財規劃服務資格認證體系尚未建立，雖然各保險公司可以選拔自己的精英業務員進行理財規劃方面的培訓，并嘗試為客戶提供個人理財服務，但由于沒有系統的培訓體系和專門統一的培訓教材，也沒有權威、中立和專業的個人理財規劃服務資格認證證書，這些理財規劃人員的理財規劃技能和服務品質都難以獲得市場的廣泛認同，市場影響力有限。

3.現時金融產品的數量和品種不能完全滿足個人理財規劃服務的要求。雖然國內各項理財金融品種已經相繼出現，但各領域的金融品種都相對初級，如股票市場不規范、銀行產品簡單、基金投資風格趨同、保險產品流行一陣風等，這些都制約著理財規劃的制定和實施效果。

4.現行法律法規尚不健全。國內金融業分業經營的法律監管體系，個人稅法的不完善，遺產繼承等方面法律制度的空白，以及壽險行業理財規劃服務的行業標準欠缺等，從制度的層面制約著綜合個人理財規劃服務的發展。

（二）國內壽險業個人理財規劃服務的發展趨勢

1.壽險業開展個人理財規劃服務所需的法律法規正逐漸健全和完善。個人理財規劃服務的良性發展需要一個相對健全的法制環境，由于“理財”的專業性、復雜性、可操作性和隱私性，需要銀行、保險、證券、稅務、遺產等方面法律法規的約束和保護，良好的制度環境是個人理財規劃服務發展的前提條件。如同馬來西亞和新加坡一樣，實施財務規劃服務的保險監管部門規章也有可能出臺。

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中等收入群體是指一定時期收入及生活水平穩定保持在中等或相對平均水平的居民群體。中等收入者與貧困人口一樣，都是相對的概念，正因如此，在不同的社會經濟發展階段，不同的地區，劃分中等收入者的量的標準應該隨著社會經濟的發展，人民生活水平的提高，不斷地發展變化。由于地區經濟發展水平的差異，各地區的收入差距較大，各地高、中、低收入的劃分標準也不盡相同，因此有必要根據烏魯木齊市的實際收入水平來界定中等收入群體的收入范圍。2010年烏魯木齊市居民年人均可支配收入為14401.73元，消費性支出平均

10238.85元，與北京2003年的居民人均個人可支配收入13882元，消費性支出11123.8元相比，扣除通貨膨脹因素后，與2003年北京的收入和消費水平相當，不妨以當時北京的中等收入上下限4萬元～8萬元這一收入區間作為現在烏魯木齊市居民中等收入的范圍。

二、烏魯木齊市中等收入居民理財存在的問題

為了深入掌握烏魯木齊中等收入居民理財的第一手資料，我展開了問卷調查，共調查了500份問卷，其中有效問卷380份。通過調查，根據對現狀的分析，我們發現烏魯木齊市中等收入居民個人理財行為還存在很多問題，有很多有待改善的地方。

1.理財結構與家庭和家庭負擔的結構不匹配。在調樣本中，有42.2%的家庭有撫養子女的負擔，有13.4%的家庭需要承擔撫養一個子女并贍養一位無退休收入老人的責任，有22.2%的家庭需要承擔撫養一個子女并贍養兩位無退休收入老人的責任，只有剩余的22.2%的人表示無任何負擔。現在我國的教育政策是九年制義務教育，但是高等教育是自費的，除特殊專業以外，高等教育（包括中職教育、高職教育、大學本科教育、研究生、博士教育）的自費額度還是比較高，在家庭支出中的比重中占有不小的份額；而我國的醫療保障現狀是基本取消公費醫療制度，建立城鎮職工基本醫療保險，普及城鎮居民最低醫療保險制度和農村新型合作醫療制度。上述幾種醫療保險的保障額度低，保障力度小，都是只提供最基本的醫療保障，即便是城鎮職工基本醫療保障的額度稍微高一些，但是我國截至2009年底，參保人數只有約2.2億，而后兩類醫療保險參保人數分別為

1.8億和8.33億。所以，就現在的家庭支出而言，主要是用于教育，有無退休收入老人的家庭還要承擔養老費用，單這兩項，壓力就很大，可以說有77.8%的家庭有負擔，其中

35.6%的家庭有較重的家庭負擔，如果家庭中的老人患有大病或疑難慢性病癥，那家庭中還要承擔高額的醫療費用，負擔更重。而在這

77.8%有負擔的家庭中，還有32%的家庭是夫妻雙方中有一方為獨生子女的，有8.8%的家庭是夫妻雙方都為獨生子女的，已經建立家庭甚至撫育子女的獨生子女是典型的夾心層，面臨的是上有老下有小的生活局面，有這樣的家庭結構和家庭負擔結構的人群，應該為子女的教育儲備教育基金，為父母的養老儲備養老基金和適合的醫療、養老保險，同時要考慮為自己配置一份壽險，如果自身發生風險，保證壽險的賠償額度能夠維持一定時期家庭的正常運轉，在實現這些的基礎之上，如果還有富余的資金，再考慮其他高風險高收益的資產配置，以實現家庭結構與理財結構相匹配。

2.中等收入居民中有為數不少的“月光族”無財可理。在被調查人群中，有為數不少的人是“月光族”，占調查樣本的10%，即有多少錢花多少錢，每期完全無結余或儲蓄，有的甚至是負儲蓄。月光族主要集中于單身群體，他們基本沒有任何理財行為，被問及不理財的原因時，有12%的人表示收入太低，事實上作為樣本的被調查群體的收入全部都符合本文對中等收入的界限要求，年個人平均可支配收入在4萬元～8萬元之間，可能處于這個區間下限的群體收入不算很寬裕，但是通過開源節流，還是可以每期結余、積少成多、實現有個人儲蓄和有財可理的生活狀態的。理財絕不是有錢人的專利，有錢人需要理財，沒錢的人更需要做好財務規劃，甚至零資產的人也需要理財。

3.個人理財收益率差強人意。在調查中，我發現，在開展個人理財活動的人中，實現或超過理財預期收益的只有13.8%，有收益但是沒有實現預期收益的有34.5%，沒有正收益的比例高達51.7%，說明，在目前的經濟背景下，缺乏專業理財經驗的人們個人理財收益差強人意。投資基金本來應該風險較小，但由于過度熱炒，偏重收益性而忽視分散風險的功能，使它失去了安全投資的意義。

4.儲蓄仍然是首選的理財手段。從我對烏魯木齊市中等收入居民的樣本調查可以看出，個人擁有的金融資產品種相對單一。儲蓄還是人們管理自己財產的第一選擇，在調查樣本中平均40%的資產投向了儲蓄，而且儲蓄在個人心目中也不是一種“理財手段”，而是“預防手段”。應該說在人們的傳統觀念中儲蓄理財才是最安全、最穩妥的，但是鑒于目前利率（儲蓄的投資報酬率）處于很低的水平，把錢存在銀行從短期看似乎是最安全的，長期而言卻未必如此，因為利息收入趕不上貨幣貶值的速度，不適于作長期投資工具。

5.理財意識不強，影響短期資產配置。調查顯示，中等收入居民的理財意識并不強，有35%的人認為自己根本沒有理財意識，也沒有采取積極主動的態度去了解學習，有42.5%的人認為自己理財態度一般，有理財的想法，有簡單的涉及，只有22.5%的人表明自己有強烈的理財意識，積極主動了解新產品，并選擇適合自己的產品。

6.個人理財的投資者風險意識不強或對風險控制不夠。

由于烏魯木齊市個人理財的歷史較短，對投資風險性往往認識不夠，從選擇個人理財產品的方式中就能夠看出來：25.64%的人選擇了隨大流，有27.6%的人選擇了隨機決定，有23.08%的人選擇了專業人士推薦，有23.68%人選擇根據自身實際情況選擇，在回答影響選擇理財的最重要因素時，有15%選擇了理財產品的收益高，我們發現很多投資者并不重視資產安全性的操作與維護。

三、烏魯木齊市中等收入居民個人理財建議

為了避免理財缺乏可持續的方法，理財過于盲目的問題，我們提出，要選擇合適的個人理財策略和制定完善的個人理財規劃，并對如何選擇合適的個人理財策略和制定完善的個人理財規劃進行詳細說明，期望有助于個人理財行為的規范；針對低儲蓄率的中等收入居民受消費習慣的影響而無財可理的問題，我們提出要正視作為理財手段的儲蓄的功能，并進一步說明了建立儲蓄觀念和習慣的方法；針對儲蓄率過高的中等收入居民，我們要強調儲蓄固然收益穩定，但一樣存在風險，由于利息收入遠遠趕不上貨幣貶值的速度，所以不適于作長期投資工具，在儲蓄已經達到一定比重的情況下，應該增加風險資產的配置；針對烏魯木齊市中等收入居民個人理財中存在的其他問題，我們都一一提出對策，期望能夠給有理財想法的人們提供一些思路。

1.選擇合適的個人理財策略。個人資產分配策略由個人的風險偏好和投資目的決定，根據投資者對待風險的態度，可以將他們分為保守型、輕度保守型、均衡型、輕度進取型、進取型五類。這些類型的投資者的風險承受能力按照前后的順序依次遞增。一個保守型的投資者，可能會把大部分的資金投入到投資風險較小的投資產品中去，例如固定收益的投資工具；而一個進取型的投資者則會把大部分的資金投入到股票、房地產等風險較高的投資產品中去；結合生命周期和生涯規劃的投資策略，注重個人理財行為與家庭結構和負擔結構相一致。從依賴期到成熟期再到衰老退休期的生命周期是每個人都要經歷的，莫迪利安尼等提出從人一生的收入水平來看，儲蓄額是呈現出從低谷到頂峰再到低谷的周期性波動狀態的。根據這個理論，在人生的不同階段，收入和支出并不總能保持平衡，而實際上多數情況下是不平衡的。所以，應該在生命周期理論基礎上結合自己的生涯規劃來制定理財目標和理財計劃。比如：一個出生農家的大學畢業生，剛在城市找到比較穩定的工作，那么這個人面臨的是立足城市、買房、結婚、為沒有退休收入的雙親提供生活金和儲備養老金等問題，那他主要的生涯規劃事件也是如此；而另一個人，出生城市，父母都受過良好的教育，同時又都有較高的穩定收入，這個人打算在大學畢業后出國深造，環球旅行，享受高品質的生活等，這二者的生命經歷有巨大的差別，他們的生涯規劃也就完全不同。

2.制定完善而又科學合理的個人理財規劃，建立可持續的理財方法。通過上面對于烏魯木齊市中等收入人群的調查，我發現很少有人為自己的理財行為開展專門的理財規劃，可能有的人有自己的理財目標但是卻很少有人為實現這個目標制定一個可行的理財計劃或盡可能選擇可行的方案，可見人們對于個人理財計劃的不重視。個人理財規劃是一個評估個人各方面財務需求的綜合過程，正如我們在前文中總結的定義一樣，它是在明確個人的理財目標，分析個人的生活、財務現狀及風險能力的基礎上制定出可行的理財方案的一種綜合運用各種理財知識的過程。它不局限于提供某種單一的金融產品，而是針對個人的綜合需求進行有針對性的組合創新，是一種全方位、分層次、個性化的計劃制定。

3.從一般儲蓄或單一的投資轉向組合投資。烏魯木齊市中等收入居民每年都有數萬元的現金流，富裕了的人們不應滿足于存錢拿利息這一單一的生財手段，而應開始探討各種新的、更富魅力的投資渠道。存款、貸款、股票、債券、投資信托、租賃、保險等各種金融投資理財工具，無不使個人投資者眼花繚亂。如何選擇合適的投資組合，賺取最大利益，成了個人經濟生活中新的時尚。目前烏魯木齊市理財市場上可供居民選擇的理財產品種類還是比較多的，中等收入居民可以深入了解并進行組合投資。個人投資產品品種豐富，形式多樣。廣大中等收入投資者需要認真分析自己的財產情況、投資偏好、風險承受能力、以及投資能力，才能正確選擇適合自己的投資品種，構造有效的投資組合，做到投資理財的保值、增值。

4.增強風險意識做好投資的風險應急計劃。由于個人理財中存在著許多不確定風險，所以我們必須增強我們的風險意識，做到未雨綢繆。對于風險的控制應該貫穿個人的整個投資理財的過程中，從投資前的產品比較到投資中的風險監測，再到投資后的風險評價，缺一不可。

參 考 文 獻

[1]洪流.我國個人理財業務的興起及發展對策[J].財會研究.2008（22）

[2]王廣宇，馬占新，李祎寧.個人理財中投資組合問題分析[J].中國證券期貨.2010（10）

[3]朱清香，辛曉.個人理財投資組合策略實證分析[J].財會通訊.2011（5）

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一、我國銀行個人理財業務的發展現狀分析

個人理財業務是銀行利用技術、信息、網店等資源，針對客戶的投資需求和愿望所提供的專業化服務，涉及資金管理、財務分析與規劃、投資顧問等內容。個人理財業務正處于發展的高速階段，截至2015年底，全國325家銀行面向個人投資者累計發行理財產品82275款，個人理財產品當年的存續規模預計突破20萬億。國家鼓勵銀行業發展理財業務，強調不斷突破傳統理財項目存在的局限性，呼吁銀行對理財產品的競爭能力、創新能力及風險控制能力進行夯實與改進。個人理財產品的不斷增加，行業競爭的白熱化，要求銀行正視自身發展的不足，突破以往的創新高度，推出有較高辨識度的創新型理財產品。

二、我國銀行個人理財業務存在的不足

（一）經濟社會環境限制個人理財業務的發展

席卷全球的金融危機過后，個人理財產品遭受了極大的沖擊，中高端客戶的投資數量減少額巨大，個人理財賬戶的整體收入量也大幅度降低，這導致了個人客戶對銀行的理財產品產生了一定的抗拒心理。股市的低迷、市場價格的不穩定、理財產品渠道的不斷減少對個人理財產品的設計和創新造成了阻礙。我國自改革開放以來，為了有效防范金融風險，對保險、證券、銀行實行普遍的分業監管和經營。而在市場經濟的作用下，三者的聯系愈加密切，出現相互融合、交叉的趨勢。國家法律明確規定，不允許銀行業涉足保險業和證券業，銀行個人理財產品的開發也因此受限，阻礙了個人理財業務向規模化、系統化和新型化發展。除此之外，個人理財產的發展依賴于系統規范的個人信用制度，而我國法律缺乏對個人信用行為、客戶隱私保護的明確規定，這造成銀行的信用調查機制和資信評估機制無法充分發揮其作用。

（二）個人理財業務的創新缺乏實質性和及時性

目前我國銀行的個人理財產品多是套用原有的制度，創新力度的不足導致理財產品創新總是浮于表面，難以進行實質性的創新。理財產品只能與外匯、商品、股票等相聯系，缺乏多樣化的投資品種，同時其投資形式過于簡單，定位不明確，這導致雷同產品大有存在，大大降低了個人理財產品的市場競爭力。不僅如此，理財產品的創新、宣傳力度無法滿足不斷變化的市場需求，由于我國的市場利率沒有完全實現市場化，銀行不能掌握個人理財產品的定價權，并且對市場信息缺乏及時性的了解和把握，這導致個人理財產品的設計和開發無法及時順應市場需求，信息技術的落后、軟件開發科技的不足、工作效率的緩滯更加劇了銀行對理財產品的創新壓力。

（三）缺乏具備創新意識的專業人才

據調查，我國專業的理財規劃師至少存在60萬的人才缺口，專業的理財規劃師不僅需要具備理財技能，還需要掌握營銷、法律、銀行、保險、證券、心理學等多方面的專業知識，同時能運用豐富的經驗為客戶服務，將復雜的理財產品用淺顯易懂的語言介紹給個人客戶。目前銀行大多任用經過簡單培訓的業余人員作為負責理財產品銷售的客戶經理，專業知識的匱乏導致其無法對客戶需求進行正確的評估。此外，理財人員普遍缺乏創新意識，對產品的開發和設計不能滿足個人客戶對產品的預期，創新不夠細化和深入，針對客戶需求的個性化服務不到位，產品的市場同質化問題嚴重突出。

三、我國個人理財業務的改進策略

（一）優化金融環境，拓寬發展渠道

盡管我國實行較為嚴格的分業金融制度，但銀行仍然可以在法定的范圍內與非金融機構建立緊密的經濟聯系，加強與保險業、證券業的合作關系。理財人員可以通過聯絡非金融機構在銀行駐點的工作人員，熟悉其他企業的經營狀況和管理模式，結合銀行個人理財產品的特點，實現具有廣泛性和深入性的跨行業合作。推進營銷渠道的創新，完善網上銀行、電話銀行業務，使客戶能夠及時掌握債券、股票、基金、外匯等投資項目的相關資訊，提供在線投資、咨詢、產品分析等服務，及時更新具有優惠的稅收政策的投資項目，以此吸引客戶進行理財投資。建立健全個人信用制度，建立規范的資信調查和信用評估體系，注重客戶誠信檔案的記錄同時保護客戶的個人隱私，減少可能發生的金融風險。

（二）主抓實質創新，提高創新效率

首先，銀行理財人員要整合、梳理現有的個人理財產品，明確產品的定位，避免高相似度的產品繼續存在浪費企業資源，在此基礎上推出高質量的具有特色的復合理財產品，規避產品的同質化風險。對市場需求進行有針對性的調研，了解各個層次客戶的投資理財需求，為其量身打造高收益、低風險的個人理財產品。根據客戶的消費方式、風險承受能力、信用水平等因素進行市場劃分，對每款理財產品設定適合的目標市場，著重培養高端客戶。總行必須統領全局，各分支行要積極配合總行工作，掌握實時的客戶需求及市場動態，從而提高理財產品設計開發的創新效率。加大對個人理財產品的宣傳推廣，投入人力、財力樹立銀行品牌，通過品牌效應影響市場，為銀行帶來穩定的客戶群。

（三）增強創新意識，招攬專業人才

銀行要致力于建立技術知識強、綜合素質高且具備創新意識的復合型理財人員隊伍，對外招聘專業人才，對內提拔優秀骨干，及時更新市場信息，定期進行業務培訓，對理財人員的專業知識、公關能力、風險意識進行培養。鼓勵理財人員的業務創新，建立激勵考核制度，對業績突出的理財人員進行獎勵，同時對違規操作進行懲處，以此來督促理財人員為客戶提供更加優質的服務。

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一、保險理財在個人理財中的作用

通常個人理財可劃分為三個層次：消費型理財、保障型理財和投資型理財。三種不同的理財方式構成“金字塔”式結構，消費型理財處于理財結構的最底層，是人們最基礎的理財需要；保障型理財比比消費型理財高一個層次，處于個人理財的中間層；而投資型理財是個人理財的最高需求，處于金字塔的最高層。個人理財的金字塔結構恰恰與馬斯洛的人性需求理論相符。保險理財也是一種重要的個人理財方式，在個人理財中具有重要作用。

第一，保險具有一定的保值價值。從某種角度上說，人身保險實質上就是具備一定儲蓄功能的理財方式。其儲蓄功能體現為保單上列明的現金數額，即客戶在購買保險某一時間段后，在退保時所能得到的現金數額。當購買人身保險后，保險期滿時，無論被保險人生存或死亡，保險人都要支付所保人或保險列明的受益人相應的保險金。如果購買保險的資金用于銀行儲蓄，根據我國的財稅制度，銀行每年要收取存儲人20%的利息稅。而儲蓄型保險無需繳納利息稅。不僅如此，依據我國相關的法律，當繼承人繼承儲蓄型保險所保人的保險金時不必向國家交納遺產繼承稅，也就是說，通過保險理財可以在合理避稅的同時實現財產轉移。

第二，保險具有一定的增值價值。通常，證券投資尤其是股票及其他金融衍生工具類的投資風險系數較大，投資者在期望獲取高額投資報酬的同時也面臨著更大的風險。然而從風險管理的視角來看，購買保險實質上是風險轉移的一種投資手段，因為保險是以支付已知的小損失——“保險費”來彌補未來不確定的大損失——“風險”，將風險轉移到保險公司手中，從而實現風險轉移的一種理財手段。當保險事故在未來的保險期內出現后，保險公司依據保險條款支付投保人相應的經濟補償，從而降低投保人的人身或財產風險，實現對自身的風險管理。

二、生命周期理財的概念和階段劃分

上世紀20年代，美國的經濟學家侯百納提出了生命周期理財理論，并受到人們的密切關注，而50年代以后是生命周期理財理論的快速發展時期，該理論的核心思想為：個人財富的多少不是單純的取決于人生命終了的那一刻，而是取決于整個生命周期不同階段的收入水平和消費能力。因此，生命周期理財理論認為個人財富是隨生命周期而變動的，具有長期、動態、不穩定等特點。如果了解和掌握了生命周期每個階段的特點，可以設計、優化理財方案，從而科學、合理的分配人一生中的財富，將人生效用最大化。個人理財可以參考生命周期理論，將其作為理論指導，在生命周期的不同階段采取不同的理財方式，以實現財富的合理分配。

不同的學者對于生命周期理財的階段劃分也不盡相同，如美國的經濟學家弗蘭科·莫迪利亞尼將生命周期劃分為少年期、壯年期和老年期三個不同階段。弗蘭科·莫迪利亞尼認為在第一階段少年期和第三階段老年期，人們的消費水平遠遠高于收入水平，在第二階段壯年期，人們的收入水平將超過消費水平。而Halifax將生命周期劃分為四個階段：青年時期、成家立業時期、中年時期和退休時期。同時制定了適用于不同的金融環境和生活方式下的信用卡類型。近年來，在我國的金融理財界，專家將生命周期按年齡層和家庭狀況分為以下六個不同階段：（1）15至24歲為探索期，指的是從學生時代到參加工作的那段時期；（2）25至34歲為建立期，即從參加工作到成家立業的那段時期；（3）35歲至44歲為穩定期，指從成家立業到工作穩定且事業蒸蒸日上的一段時期；（4）45歲至54歲為維持期，指事業發展到最高峰，財富積累最多，孩子考入大學至完成學業的那段時期。（5）55歲至60歲為高原期，指孩子參加工作到獨立生活的一段時期。（6）60歲以后為退休期，指退休離開工作崗位后到生命終了的一段時期。本文針對以上六個階段的保險理財策略展開了探討，希望能對個人理財提供幫助。

三、生命周期理財視角下的保險理財策略

目前國內主要的個人保險業務大致可分為人身保險和財產保險兩種。而人身保險又根據客戶的需求從不同角度詳細劃分為：人壽保險、健康保險和意外傷害保險。根據保險作用的不同分為投資型保險、儲蓄型保險及保障型保險；根據保險的支付方式的不同分為分期繳納型保險及躉繳型保險。人壽保險主要包括四種類型：定期壽險、年金壽險、兩全壽險和終身壽險，每種類型的壽險都是根據不同客戶的需求而定制的，因此具不同的特點。處于生命周期不同階段的人群，因個人收入水平、消費水平、所擔風險水平等個性化因素的差異，應采取不同的保險理財策略，現將生命周期理財視角下的保險理財策略介紹如下：

（一）探索期（約 15-24 歲）

探索期指的是從學生時代到參加工作的那段時期。孩子步入大學校園后，生活上保持獨立，并開始自主的對資金進行合理的分配，參與一定的理財活動。一般來講，他們基本沒有收入或有極低的收入，幾乎全是依靠父母，因此收入少、支出大、基本沒有資金儲蓄。年輕人初入社會，活潑好動，發生意外的可能性大，屬于重點保護群體，具有家庭責任意識薄弱的特點。在這一階段個人理財活動還相對較少，畢業參加工作后，個人理財活動慢慢展開。但由于此階段個人收入水平不高，多數為收支平衡，因此，這一時期主要以人身保險為主，可以購買分期付款型保險，建議購買5-10年期定期人壽保險，將父母作為受益人，以回報父母的養育恩情；同時有必要考慮意外傷害險，主要是購買普通意外傷害險，工作在特殊崗位的要考慮特殊意外傷害險。沒有醫療保障的建議購買醫療險，附加保障門診費用險及住院費用險等。

（二）建立期（約 25-34 歲）

建立期指工作穩定后至組建家庭這一時間段。在這段時間內工作和收入逐步穩定，開始自力更生，不再依靠父母。一般具有儲蓄少、支出大、年輕氣盛、喜愛冒險、追求刺激、家庭責任感不斷增強、社會保障逐步完善等特點。在建立期采取保險理財規劃時，要考慮到以下幾點：1、首先保障自己的基本生活，可考慮30—50萬元保險額度，保險期為20—30年的定期年繳型壽險，受益人可以是子女或配偶。此外，如果經濟條件允許還可以考慮兩全保險。2、提供意外保障。在該時期具有的年輕氣盛和喜歡冒險等特點，因此，發生意外的幾率較大，選擇普通意外傷害險可以有效的提供意外保障。從事于特殊職業時還應購買特殊意外險。3、針對自己社會保障的具體情況選擇性購買商業保險，比如投保住院費用險、保障門診費用險和商業醫療險，若經濟條件允許還可購買重大疾病保險。4、對于資金充足的特殊人群，選擇性購買投資型保險是有必要的，可以為將來子女的教育提供資金儲備。

（三）穩定期（約 35-44 歲）

穩定期指從組建家庭至事業穩定發展的時間段。此時期具有以下：1、個人收入增加的同時將面臨著各種大額資金支出，如孩子教育、父母的贍養、買車等；2、面臨下崗失業、意外傷亡等未知風險；3、家庭責任越來越大，各種社會壓力越來越重，為人生中的艱難時期；4、社會保障逐步增加、完善。在穩定期選擇保險理財方案時要注意以下幾點：第一，為降低意外風險所帶來的損失，可以購買意外傷害保險及失業保險，同時特殊職業要購買特殊意外傷害險。第二，選擇兩全忍受保險，對于有房貸的群體可以購買余額遞減型房貸壽險。第三，身體健康保障方面，主要購買醫療保險，選擇性購買住院費用險和保障門診費用險。必要時還可以選擇保額金占收入50%—70%左右的，因失能所導致的收入損失險。第四，對于不同家庭的經濟財產情況，可以適當購買家庭財產保險，如房產保險、機動車保險。

（四）維持期（約 45-54 歲）

維持期指家庭、事業穩定發展到最高峰的這一發展時期。在此時期內，年齡增長的同時，事業逐步發展到最高峰，收入也達到峰值。此時，一般子女要上大學，孩子的教育需要較大開支，此外還有老人要贍養，因此家庭責任較重。不過在這一時期收入最高，個人儲蓄也達到最大值，同時社會保障也相對完善，這一階段的理財理念大都以養老問題為主。在這一階段選擇保險理財方案時應從以下幾點考慮：第一，充分發揮靈泉保險的儲蓄能力，加大對該保險的購買力度。適時考慮購買年金保險，為養老提供資金積累，資金充足的條件下可以考慮購買短期的定期壽險。第二，隨著年齡的增長身體狀況每況愈下，醫療費用的開銷增加，對醫療保險的投保力度也要隨之加大，可考慮購買醫療保險及意外傷害險等險種。第三，為預防家庭財產的意外損失，可以根據家庭財產情況購買家庭財產保險，如房屋損失險、機動車輛損失險等。

（五）高原期（約 55-60 歲）

高原期指退休前期。在這一時期，兒女已經就業，甚至已經成家，經濟收入穩定，家庭負擔減少，資金支出明顯減少，此時將面臨養老問題。由于正步入老年，身體也會出現越來越多的健康問題，醫藥費、住院費等醫療費用的開銷也迅速增加。這一階段的理財出發點主要是養老問題，保險理財時要購買終身壽險、終身醫療保險及年金保險。在考慮養老問題的同時要兼顧個人遺產的規劃。同時為預防意外傷害的風險購買意外傷害險是必要的。

（六）退休期（約 60 歲以后）

退休期指指退休離開工作崗位后到生命終了的一段時期。這一階段的特點是收入水平明顯降低，基本依靠養老金及個人積蓄。兒女大都成家立業，家庭負擔相對較小。身體狀況有所下降、面臨著死亡及遺產等繼承問題。在此階段選擇保險理財方案時要考慮到以下兩點：首先，因為身體質量的下降，要購買相對應的醫療保險，對身體健康采取保障措施；其次，此時期對壽險金額沒有必要作出要求，但可以利用購買保險來實現遺產的合理規劃，從而達到合理避稅的目的。

現就以上保險理財策略，舉例說明如下。如一個普通的三口之家，月收入1萬元，父母30歲左右，孩子3歲。此階段理財目的主要是考慮孩子將來的教育資金問題以及資金的增值問題。因此，首先要考慮支出小部分資金用于購買保障型保險，以保障家庭成員的人身安全。其次，為保資金增值可以選擇購買連結保險，連結保險根據客戶的要求不同設有基金賬戶、發展賬戶和保證收益賬戶等多個不同賬戶，可根據自己的需要進行選擇。最后，可以為了孩子的教育基金而購買萬能壽險，萬能壽險具有半強制性，可以在滿足客戶實現儲蓄功能的同時，在保險公司的專業人員科學動作過程中實現較好的資金收益率。能夠保證最低收益，投保人還可以從中獲得每月浮動利率及持續資金，同時投保人可以在資金充足的情況下進行投保追加，如此不僅可以積累孩子的高額留學費用，還可以產生更高的利潤回報。

結論

近年來，隨著人均收入的增長，保險理財也逐漸發展成為人們重要的個人理財工具。本文以生命周期理論為基礎，分析了生命周期的階段劃分以及各階段的特點，并對在探索期、建立期、穩定期、維持期、高原期和退休期這六個不同的生命周期理財階段提出了不同的保險理財策略，希望能為個人理財提供幫助。

參考文獻：

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[3]王亮,趙萌.淺析個人保險理財[J].集團經濟研究,2007(10).

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1、加快商業銀行金融業務的創新研究根據我們最近這幾年對各大商業銀行個人理財產品客戶的調查顯示，有72%的個人理財產品客戶有著生活理財的需求，有57%的個人理財產品客戶有著投資理財的需求，另外還有40%的理財客戶有著生活和投資的雙重需求，在所有的需求當中養老、購房、子女教育和醫療占據了最主要的幾部分，不同的年齡段有著不同的理財規劃。所以我們可以根據市場需求將客戶進行劃分，并根據客戶的需要進行金融投資產品的創新，然后根據客戶的實際需要為客戶量身定制個性化的理財設計方案。

2、完善網上投資機制，創新個人理財產品現在互聯網正處在一個高速發展的時代，而且現在很多的商業銀行也都在使用網絡化的自動化辦公系統，網上銀行已經逐漸成為了時展的主流，很多商業銀行為了增加自己的客戶群也已經開始在網上進行個人理財產品的管理，我們需要對現在的網上投資系統進行完善，實現網上個人理財系統的專業化。

3、進行個人理財業務的創新，實現品牌營銷策略商業銀行應該不斷的個人理財業務的創新，并且要在客戶群中樹立自己的信譽，用商業銀行的新產品和良好的信譽來留住客戶，并通過現有的客戶進行客戶客戶的擴充，我們可以對原有的金融理財產品進行改進，賦予它新的結構、功能和特點，使原有的金融理財產品更加的完善；還可以根據其它商業銀行推出的理財產品進行創新，特別是西方國家推出的新產品，這樣可以減少商業銀行新產品的研究開發成本。

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中國社會調查事務所不久前在京、津、滬、穗4地的專項問卷調查顯示，74％的被調查者對個人理財服務感興趣，41％的被調查者需要個人理財服務。國家經濟景氣監測中心公布的一項調查結果也表明，就全國范圍而言，約有70%的居民希望自己的金融消費有個好的理財顧問。

目前工行、中行、農行和新興商業銀行都在大力發展個人理財業務。尤其是工商銀行從1998年起就大力發展個人理財業務，目前已經開辦個人理財業務的城市行有162個（包括35個大中城市行），開辦個人理財業務的網點達到686個，專職理財人員1539個，建立完整的理財檔案4萬多份。上海工行的15位優秀理財客戶經理就管理2.5億的儲蓄存款，1.6億元的貸款，吸引了400多位優質客戶，還拉動了該行多項業務的快速增長。

開展個人理財業務是增強個人銀行業務核心競爭力，培育優良客戶群體的重要手段，是個人銀行業務新的經濟效益增長點。目前，我行個人理財業務還處于起步階段，面對日益嚴峻的競爭局面，我行勢必還需加大個人理財業務的發展步伐，盡快地在個人理財業務市場上占據一席之地。

二、個人理財業務的內涵與外延

目前，同業對個人理財業務有著廣義和狹義的兩種理解。

廣義的個人理財服務涵蓋了個人所有的財務活動，包括資產、負債、投資等方面一系列的經濟活動。從某種程度講，目前銀行所有的個人金融服務都視為個人理財服務的一部分。

狹義的個人理財服務是客戶根據自身的階段性生活與投資目標，在理財專家的建議下，通過金融產品買賣，調整資產配置與投資，以達到個人財務資源配置的合理化和收益的最大化。

目前，狹義的個人理財業務成為個人金融市場競爭的新焦點。個人理財業務整合了銀行自身的產品、服務及資源，為客戶提供個性化的貼身服務，是一項具有較高知識含量和技術含量的綜合服務，是一種全新的金融銷售方式。其核心內容是為客戶策劃和管理個人財務，提高個人理財效率、通過現有的金融產品組合，實現保本增值的財務目標。目的是提升服務質量，吸引和鞏固優質客戶，為銀行創造新的經濟效益和社會效益。

個人理財服務與目前的銀行服務存在著一些區別，需組合在一起才能實現銀行客戶雙贏。比方說，目前傳統的儲蓄網點像藥店，客戶來銀行辦理業務就像買藥，憑的是自己的經驗。開辦個人理財服務則是在儲蓄網點設立了個人財務的坐堂大夫，客戶經理首先為客戶作出需求診斷，開出理財建議書或規劃書，客戶再按此購買金融產品，這樣一方面客戶的資源配置實現合理化，另一方面銀行實現了自已的金融產品銷售。

三、個人理財業務的開展模式

根據現代市場營銷理論：“營銷渠道越貼近客戶，市場越能有效地拓展”。隨著科技的發展和金融的不斷創新，銀行與客戶溝通的渠道已從傳統的營業網點擴展到電話銀行、網上銀行，服務方式也從開門待客擴展為上門服務、移動服務和自助服務。個人理財業務的市場拓展需一開始便考慮多渠道、多空間的營銷策略，通過營業網點、網上銀行和CALLCENTER等多種渠道，為客戶提供人工理財、電話理財、自助理財相結合的全方位的理財服務，以滿足不同層次客戶的不同需求。

人工理財指客戶在個人理財中心通過客戶經理實現所需的理財服務。

電話理財指通過CALLCENTER、電話銀行，為客戶提供自動理財服務和人工座席接聽理財服務。

自助理財指在自助銀行、網上銀行增加產品收益、成本投入、財務分析等理財計算模型，客戶輸入相關信息后，系統自動給出處理結果，供客戶參考。

四、我行開展個人理財業務的的具體措施

面對國內個人金融市場的激烈競爭和加入WTO后外資銀行的緊逼攻勢，開辦個人理財業務已成為競爭優質客戶市場的重要手段和新的經濟效益增長點。結合我行的實際情況，面對我行個人理財業務市場拓展較慢的不利局面，筆者認為我行應從以下幾方面積極拓展個人理財業務。

一、渠道建設。先從人工理財業務著手，在盡短的時間內建立個人理財中心，樹立良好的社會效應后，再隨繼發展自助理財和電話理財。個人理財中心是為客戶提供一站式個人理財服務的場所，應十分注重親和力、舒適性和安全性，其服務區域可大致劃分現金區、自助區、開放式柜臺、理財室和休息區。個人理財中心除已有的儲蓄所柜按傳統儲蓄所規范外，開放式柜臺、理財室等服務環境均應有自已的VI識別系統。個人理財VI識別系統內容主要包括指示系統、環境系統、辦公用品系統和廣告系統四部分，其設計上應與目前總行VI系統協調一致，體現個人理財中心為客戶提供“一站式、全方位、個性化”金融服務的特點，同時也充分表現我行“以客戶為中心”的服務理念。

二、品牌建設。金融產品相當容易模仿，優勢的壽命很短，因此品牌在無形的金融服務市場中就顯得尤其重要。產品可以被競爭者模仿，而品牌卻獨一無二；產品會很快過時，而成功的品牌卻會永遠存在。在個人理財業務的市場拓展中，我們需要高度重視個人理財業務的品牌建設，及時征集和注冊品牌名稱，并同時在服務中實現理財業務品牌、服務環境、營銷宣傳策略的統一。

三、理財專家系統建設。為實現個人理財業務的規范化、標準化管理，彌補理財人員業務和素質方面的差異，我們盡快立項開發個人理財專家支持系統。個人理財專家支持系統應實現以下一些主要功能：為理財人員提供必要的金融分析工具，幫助理財人員快速滿足客戶的基本理財需求；提供規劃分析功能，對客戶的目標需求進行現金流分析和金融產品推薦；提供信息服務，為理財人員提供金融市場動態、經濟金融政策法規、利率、匯率、理財案例、業務信息統計等信息；歸集和儲存優質客戶信息，實現對優質客戶服務需求和交易行為的分析，對目標客戶進行針對性的營銷；歸集客戶經理資料及服務動態，實現對客戶經理工作業績的標準化考核。

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商業銀行當中個人理財業務起步比較晚，在銀行的主要業務當中占比比較小，和西方發達國家存在很大的差距，在這樣激烈的市場競爭環境下，商業銀行開展個人理財業務需要找準自身的定位。下面，本文分兩個方面1.商業銀行個人理財業務發展的必要性；2.商業銀行個人理財業務發展歷程和現狀來闡述商業銀行個人理財業務基本發展情況。

（一）商業銀行個人理財業務發展的必要性

改革開放以來我國宏觀經濟取得了長足的發展，近些年來隨著城鎮化進程不斷加快，作為國民經濟重要環節的商業銀行資產規模取得了迅猛的發展，但是商業銀行面臨的競爭不僅僅是行業內的競爭，還會面臨來自其他證券、保險、基金各個金融機構的沖擊。我國商業銀行主要的業務是存款業務，個人理財業務起步比較晚，在銀行中間業務當中占比比較低，但是隨著城鄉居民收入的不斷提升，個人資產保值增值的意愿非常強烈，所以迫切的需要商業銀行利用充分發揮自身優勢，促進專業化個人理財業務的發展。

發展個人理財業務有助于形成商業銀行新的利潤增長點，擴寬盈利渠道。隨著國內外經濟金融形勢的變化，我國銀行業已經發展到關鍵轉型時期，整體利潤率會在未來面臨比較大的壓力，所以銀行需要關注內生資源利用，走集約化規模的發展，通過個人理財業務發掘客戶更多需求，提高客戶對銀行利潤綜合貢獻度。

（二）商業銀行個人理財業務發展歷程和現狀

整體來看，我國商業銀行個人理財業務主要分為起步階段、規范階段以及創新發展階段。1997年是個人理財業務起步階段的初始年份，很多商業銀行開始理財業務的探索，這時期居民對于理財產品認知和需求還沒有成型，金融機構對于產品創新和開發缺乏動力，這個時期的理財產品主要還是保險公司和基金公司推出的證券投資基金等居多，銀行理財業務處于試水時期，只是簡單給客戶做一些財務咨詢等活動。到2001年中國加入世貿組織之后，我國金融制度以及市場供求發生了一些化，理財業務迎來規范發展階段，隨著金融創新管制慢慢放松，很多金融機構開始嘗試開發創新的理財產品和業務，比如招商銀行的“金葵花”、中國銀行的“富系列”等理財產品，此時商業銀行個人理財業務進入全面拓展和規范發展時期。在2007年出臺各項規范政策和管理辦法之后，理財業務迎來創新發展階段，中國銀行在2007年成立私人銀行部，針對綜合資產較多的高端客戶提供綜合金融服務，境內很多商業銀行也開始建立類似的金融服務部門，促進國內商業銀行服務理念的轉變。

二、商業銀行個人理財業務存在的問題

本文認為，商業銀行個人理財業務存在的問題主要有：1.缺乏準確市場定位；2.法律法規及管理體系不健全；3.缺少高素質專業理財人員；4.客戶群體不成熟。

（一）缺乏準確市場定位

商業銀行的個人理財業務容易受到業績以及利潤的影響，如果商業銀行不建立以客戶利益最大化的考核制度，那么銀行職員就會將更多的精力投入到利潤更高的存貸業務當中，這樣理財業務就容易受到影響。此外，大部分商業銀行個人理財業務部門都是隸屬于業務部門而存在，承擔著很多業績考核的壓力，個人理財業務業和其他業務一樣有著非常具體的業績考核指標，這些考核指標都和個人績效掛鉤，而銀行從業人員工資當中很大一部分來自于績效工資，所以這在一定程度上就會影響理財工作人員向客戶推薦的投資規劃和理財建議以及具體的金融產品。很多理財人員迫于自身的績效考核的壓力，會傾向于向客戶推薦銀行收益更高的產品或者一些客戶不需要的產品，這就很難充分體現客戶為中心，差異化針對性的業務服務特點。

（二）法律法規及管理體系不健全

個人理財業務是商業銀行的新利潤增長點，但是很容易受到金融風險的干擾，目前大多數個人理財業務產品都以中低風險產品為主要代表，從而有效降低銀行客戶們需要承擔的金融風險。但是現在金融法律法規以及相關市場管理體系不完善，中低風險的投資比較有限，所以各個商業銀行的理財產品同質化競爭比較嚴重，這就導致目前的理財產品很難達到客戶期待的高收益。盡管從2012年開始中央開始稍微放開存款利率浮動，讓各家銀行自行決定上浮比例的政策對于客戶形成了一定的沖擊，但是我國利率市場化進程還存在很漫長的路要走，商業銀行對于個人理財產品沒有完全自主的定價權就會制約理財產品的創新。另外我們國家還沒有比較規范科學的個人信用制度體系，商業銀行對于客戶的個人收入以及消費情況缺少全面系統的了解，這就缺少對于客戶信用的了解，限制我國商業銀行個人理財業務的發展，尤其是對于商業銀行發展高端客戶的戰略規劃落實也存在很大的制約。

（三）缺少高素質專業理財人員

從計劃經濟時期向市場經濟發展過程中，我國金融市場一直處于不斷的發展當中，但是商業銀行個人理財業務發展時間不長，缺少足夠的高水平專業化的理財從業人員，主要體現在兩個方面：第一，職業道德規范性有待進一步提升。目前我國理財從業人員職業道德存在較為嚴重的缺失情況，很多時候不愿意給客戶清楚的解釋所買理財產品的風險所在，而理財產品的說明書比較專業，篇幅也比較長，大部分客戶還是通過理財人員介紹來決定是不是進行購買，很多客戶在虧損的時候甚至都不知道自己購買的理財產品有這么大的風險存在。很多理財產品銷售人員一味追求金錢利益和個人績效，向客戶推銷不適合的產品，這一切的根源就是職業道德素質不高，需要進一步提高。第二，專業素養不夠。目前我國理財從業人員大多數都是30歲以下，理財人員自身經驗比較缺乏，很難滿足中高端客戶的理財投資需求。而發達國家的理財業務從業人員一般都有很好的法律、經濟、金融專業背景，而且自身也有很強的實踐經驗，與此同時還擁有高尚的職業道德以及客戶服務意識，專業化的理財團隊一般都是在金融行業從業十年以上的金融專業人士，這樣的職業身份才有機會從事理財投資業務的服務工作。

（四）客戶群體不成熟

前文已經介紹我國宏觀經濟取得了長足發展，國民收入水平不斷上升，這也推動了我國商業銀行個人理財業務的快速發展，但是現實情境下，受到各種因素的制約，我國理財市場的整個客戶群體還沒有形成體系，而且很多的理財投資客戶不了解自己實際的理財投資需求，也不清楚自己投資和理財的產品潛藏著巨大的風險，這就使得在很多時候容易受到理財人員的推銷進行盲目購買，導致自身的資產發生損失。

三、商業銀行個人理財業務發展的創新對策

從前文對于商業銀行個人理財業務現狀和問題的梳理分析來看，我國商業銀行個人理財業務要想健康發展需要做好轉型發展的準備，首先是要明確市場定位，加強對于客戶群體的針對性分析；其次是要進一步加快促進產品創新，完善個人理財業務的制度約束環節；最后是需要培養高素質專業化的理財人員來保障商業銀行個人理財業務的健康發展。

（一）加強客戶群分析，明確市場定位

發展個人理財業務有助于形成商業銀行新的利潤增長點，擴寬盈利渠道。隨著國內外經濟金融形勢的變化，我國銀行業已經發展到關鍵轉型時期，整體利潤率會在未來面臨比較大的壓力，所以銀行需要關注內生資源利用，走集約化規模的發展，通過個人理財業務發掘客戶更多需求，提高客戶對銀行利潤綜合貢獻度。從發達國家商業銀行的個人理財業務發展具體脈絡來看，在具體業務拓展當中需要充分分析銀行自身的業務優勢，明確未來的發展目標以及自身所處地區的區域經濟發展水平，結合這些基本情況運用市場細分的相關理論對于潛在客戶群體進行精細的劃分。在細分客戶群體的基礎上，最為重要的一點就是商業銀行個人理財業務一定要做出自己的品牌和特色，通過對于客戶群體的細致劃分和精準營銷，培養一批跟自身特點相似的理財客戶群體。具體可以從幾個方面切入：第一，需要確立自身的品牌定位，構建有效的理財產品品牌宣傳方式；第二，需要明確自身所在區域經濟發展的實際水平，明確潛在客戶群體的基本資產水平以及消費偏好；第三，人力、財力以及物力的投入需要更加聚焦于核心競爭力比較強的業務當中，通過重點項目的投入和建設能夠有效的促進商業銀行個人理財業務的健康發展。第四，就是需要充分明確以顧客為中心對于潛在客戶群體進行市齙南阜鄭針對不同類型需求的群體推出不同層次和不同特點的理財產品，從而使得不同風險收益的理財產品可以滿足不同層次不同水平客戶的基本需求。

（二）完善制度約束，促進產品創新

第一，強化客戶關系管理機制。發展新客戶的成本是留住老客戶的3-10倍，而且通過建立健全的客戶關系管理機制可以有效地提升客戶的忠誠度，增強用戶的滿意度。商業銀行一般都具有非常龐大的理財客戶群體，所以為了加強客戶關系的管理，可以根據一定的劃分標準將客戶分成不同的層級，從各個層級當中挑選有價值的客戶進入到核心群體當中，打造優質高效的服務體系，建立密切的關系，培養穩定的客戶群體，并且由此可以通過口碑效應進一步擴大客戶群。

第二，構建內部信息系統平臺。在我國商業銀行的業務當中個人理財業務屬于新興的業務之一，銀行可以通過構建內部信息系統平臺，進一步提高業務辦理效率，增強理財業務的競爭力，構建一個融合理財產品、客戶服務、技術支持多位一體的體系，依托此平臺根據不同客戶的需求進行組合選擇，打造一個客戶滿意的高水平服務信息平臺。

第三，加大產品創新力度。商業銀行一方面可以通過和其他金融機構的深入合作來擴展理財產品的種類，另一方面也可以通過加快金融創新，不斷推出符合投資者需求的理財產品。各個商業銀行需要圍繞自身的特色優勢以及未來的業務發展定位，結合客戶具體的需求進行有計劃的理財產品的創新，與此同時，需要不斷優化銀行內部產品研發機構，根據各個地區不同客戶的需求、不同的發展環境制定相應的針對性的創新產品，從而不斷豐富理財產品的內容。

（三）培養高素質專業化理財人員

理財業務的發展離不開高素質專業化的理財團隊，可以從以下兩方面來提升理財團隊的綜合水平：第一，提高從業人員的準入門檻和標準。西方發達國家的理財業務一般都需要金融行業從業經驗豐富的人員才可以從事，所以可以給中高端客戶制定針對性的投資理財方案，所以我們國家商業銀行個人理財業務未來的發展也需要沿著這樣的路徑，提高業務準入的標準，從而能夠吸引更多復合型、高素質的人才進入到這個行業當中，提高整個行業的業務水平。第二，加強專業知識方面的培訓。對于已經在商業銀行從事個人理財業務這方面工作的員工，需要在現有條件下進一步強化理財方面專業知識的培訓，構建一個厚基礎、綜合性的培訓體系，與此同時大力抓好職業道德素質的培訓和考核工作，引領他們樹立正確的職業道德觀和從業思想觀，使得理財業務走上健康可持續發展道路。

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［

關鍵詞 ］商業銀行；個人理財產品；金融創新

［DOI］10.13939/j.cnki.zgsc.2015.35.064

1前言

伴隨著中國經濟的幾何級數增長，中國居民的經濟收入飛速增長，個人財富規模不斷擴大，與此同時，我國的財富結構也在不斷地發生變化，包括銀行理財在內的非儲蓄個人金融資產增速驚人。在這種環境下，中國商業銀行理財產品也呈現出爆炸式增長。個人理財產品憑借市場容量大、風險低、業務范圍廣、收入穩定的特性，早已成為外國商業銀行的主導產品和重要的收益來源以及利潤的新的增長點。在這種外資銀行理財產品的刺激下，我國商業銀行也爭先恐后地推出一系列理財產品。現今，個人理財產品已經成為我國商業銀行重要的利潤增長點，個人理財市場發展空間日益增加。由于我國商業銀行個人理財產品的發展時間較短，還存在著一些問題，且正面臨著日益增長的競爭壓力。因此我們應該認識到推動我國商業銀行個人理財產品的發展與創新，營銷模式的改進是迫在眉睫的大事。現代商業銀行如果想在激烈的市場競爭中站穩腳跟，就必須努力提高個人理財業務的綜合競爭力，在個人理財業務上有所建樹。

2商業銀行個人理財業務概論

2.1商業銀行個人理財業務含義

商業銀行個人理財業務指的是商業銀行開展的一種面向廣大的儲戶，與財務分析、理財規劃以及個人資產管理有很大的關聯性的專業化業務。基金、債券和保險是理財產品主要的具體表現形式。商業銀行個人業務根據運作方式的差別能夠大致分為理財顧問服務和綜合理財服務兩類。其中，銀行向客戶提供的財務分析與規劃、投資建議個人投資產品推介等專業化服務就是理財顧問服務。在綜合理財服務活動中，客戶授予銀行代表客戶按照合同約定的投資方向和方式進行投資的權利，進行投資和資產管理。目前國際上比較成熟的理財方式主要是：商業銀行利用掌握的客戶信息，在通過了客戶的真實需求之后，幫助客戶制定一系列的財務管理目標和計劃，以及幫助客戶選擇較為正確的金融產品等一系列金融服務過程。

2.2商業銀行個人理財業務發展特點

在較長時間的探索和創新過程中，我國商業銀行的個人理財業務已經得到了一些初步的發展。在和商業銀行的傳統業務進行比較之后我們不難發現，個人理財業務有下列幾點特點：①分層性：商業銀行的個人理財業務有明顯的分層現象，通過對不同的客戶群體進行劃分，將客戶合理分層，針對不同層次和需求的客戶群體提供不同層次水平的理財產品，真正地實現了所謂的“私人定制”。②產品的組合性：商業銀行將客戶資產進行合理的組合，實現不同風險、種類、類別的理財產品的最優化，真正實現所謂的理財產品“立體化”。③互聯網化：商業銀行將實體理財產品與日益發展的互聯網電子結合在一起，從而通過這些方便快捷的互聯網產品，推廣銀行的理財產品，進而也為商業銀行理財產品的發展開辟了新的道路。

2.3商業銀行個人理財業務發展歷史

個人理財業務的起源可以追溯到20世紀30年代，最初的個人理財業務是由從事保險營銷的人員提供的。個人理財業務得到較大的發展則是在20世紀70年代左右，但是伴隨著全球銀行金融創新的時代浪潮，個人理財業務也得到了極大地發展。放眼全球，目前個人理財業務在西方國家其實是很普遍的，個人理財業務的收入已經基本上占到了商業銀行總收入的30%左右。我國銀行個人理財服務的開始點可以認為是從我國銀監會正式批準商業銀行進行理財業務服務開始。當然如果我們用理性的眼光去看待我國商業銀行的個人理財業務，就會很容易得出我國商業銀行個人理財業務仍處于起步階段的結論。商業銀行理財產品風險揭示不足，粗放發展的問題仍普遍存在。

3商業銀行個人理財業務發展現狀及其存在問題

3.1商業銀行個人理財產品的需求現狀

通過研究可以發現我國商業銀行個人理財產品的社會總需求量還是很小的，筆者認為有如下的幾個原因。①較高的服務門檻。多數個人理財項目定位于為少數的高端優質客戶提供服務，這種定位就會造成客源稀少。但是就中國目前來說高收入客戶比例比較低，中低收入客戶群體比較大。從個人理財的現有品牌看，能夠滿足門檻條件的客戶還是占少數的。這種現象恰恰印證了我國商業銀行個人理財業務正處于起步階段這一事實，個人理財業務還不能真正的滿足居民對于個人理財產品的需求，合理地確定門檻條件是十分有必要的。②由于我國商業銀行個人理財業務剛剛起步，商業銀行個人理財業務的宣傳不到位，所以人民大眾對理財產品的認知存在誤區。

（1）很多普通居民認為，理財是有錢人的專利，只有收入高的家庭才有理財的資格。普通老百姓沒有意識到，不論錢的多少只要能夠合理的規劃打理，都可以讓錢生錢、利生利。

（2）很多老百姓認為等有錢了才能理財，但事實卻恰恰相反，正確的投資理財觀念應該是：充分的利用貨幣的時間價值和復利的作用，進而創造更大的財富。這種觀點是嚴重缺乏投資理財知識的體現。

（3）很多老百姓喜歡把理財等同于儲蓄。覺得理財和儲蓄沒有什么不同，將完全不同的兩種概念混淆。這反映了很多人關于金融知識的匱乏，也從側面反映出了我國商業銀行對客戶知識的普及做得并不到位。

正是因為上述各種原因的存在，我國商行個人理財產品的需求量并不大，但是如果我們從積極的角度去看就會發現，如果商行能努力解決上述問題，那么我國的個人理財業務將得到一個較大的發展。

3.2商業銀行個人理財產品供給現狀及存在的問題

面對如此巨大的市場需求，商行在探索理財產品服務的道路上從未停止過。不管是國內銀行還是國外銀行，都紛紛推出各自的理財產品，誓要在理財產品市場分得一杯羹。

平心而論，我們應該意識到現在我國商業銀行個人理財產品的發展還是較為迅速的，商業銀行積極進行創新，雖然目前仍存在客戶個性化分層不足、客戶服務不周到、管理人員個人理財知識水平較低、理財產品同質性高、理財產品營銷不到位等一系列問題，但是隨著個人理財產品的市場需求量不斷加大，我們有理由相信我國商業銀行個人理財產品的發展會越來越好，產品的供給會越來越趨于豐富、個性，出現的各種問題也會在將來得到完美的解決。

4推動我國商業銀行個人理財產品發展的舉措

4.1個人理財產品的種類的創新

推動種類創新，推動產品細分，產品的合理組合。理財產品品種的多樣化為客戶提供更多的選擇空間。

4.2積極拓寬個人理財產品營銷模式

首先，樹立全員營銷的觀念是十分必要的，只有樹立了全員營銷的觀念，才能實現員工主動性與創造性的大提升。當今的時代大背景是全球經濟的一體化，我國商業銀行可以適當的借鑒國外商行關于個人理財產品的某些營銷戰略，同時也要分析好我國商行個人理財業務目前的特點，將兩者有機地結合到一起，進而制定出能使自己牢牢占領市場份額的營銷策略。

4.3加強對個人理財產品的信息披露制度的建設

加強信息披露，完善信息制度建設，把最新鮮的理財信息及時地傳遞給客戶，方便客戶做出理財投資的計劃。

4.4推動客戶群分類，實行差異化營銷

不同的客戶群體對于個人理財產品的需求是完全不同的，這就要求商業銀行在進行個人理財產品的市場定位時有必要實行差異化的市場定位策略。面對不同的客戶，他們自身的資產以及對于風險的偏愛程度不同，不僅僅表現在對理財產品的種類上，還表現在對于利率和銷售方案的個性需求上。目前商業銀行提供的理財產品種類多如繁星，但是商行如果不能找準自己的定位，推出有特色、市場適應性更好的理財產品，那就不能將自己與其他的商業銀行區分開來。這就要求商行基于自身的定位，向特定的目標客戶提供特定的金融產品和金融服務，運用特定的管理和營銷策略，更大程度地提高客戶的滿意度。

4.5加強相關理財產品從業人員教育

目前我國理財產品從業人員的質素影響到了我國商行理財產品的發展，所以加強對商業銀行理財產品質素的建設是十分有必要的。要想提高理財產品從業人員的質素，筆者認為有兩個方向。一是理財產品從業人員自身要意識到問題的嚴重性，自覺通過學習接受再教育，主動提高自己的服務質量和服務水平。二是商業銀行要有意識地加強專業化的服務和培養，提高對理財業務從事人員的選拔標準，爭取能夠建立起一支高素質、業務熟練、營銷和溝通水平較高的理財業務從業隊伍。

5結論

我們堅信，在改革開放、全球經濟一體化的時代背景下，伴隨著中國經濟的飛速發展，中國人民生活水平的不斷提高，我國居民對于理財產品的需求飛速增長，商業銀行對理財業務的不斷創新，國家政策的推動和發展，我國商業銀行的個人理財業務會發展的越來越好，個人理財業務在國民金融中的地位會越來越高，全民理財不再是夢想。

參考文獻:

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篇12

1 我國個人理財業務發展的現狀

2007年，隨著股權分置改革的完成，在中國宏觀經濟持續向好與人民幣升值的大背景下，百姓的理財意識達到了前所未有的高度。“財產性收入”被肯定和鼓勵后，理財需求更是呈現出異常活躍的氛圍，國內理財市場在需求和供給兩方面都有了大踏步發展。

我國個人理財業務的發展速度驚人，現已初具規模，主要呈現出以下特點：規模不斷擴大；品種日益增多；收益率持續走高；市場競爭激烈等。但由于該業務的發展還處于起步階段，還存在許多有待完善的地方。

2 我國銀行個人理財業務發展中存在的主要問題

（1）營銷模式滯后，宣傳力度不夠。

我國商業銀行在很長時間內做的是對公業務，由于較長時間的金融服務賣方市場的存在，銀行的工作人員基本上還是以“守株待兔”的理念進行營銷。其個人理財業務的主營銷渠道仍是營業網點，主要依靠有形的網點擴張來達到擴大市場份額的目的。這樣的分銷體系，既受地域限制又受時間限制，讓銀行無法與客戶實現無縫對接，客戶無法得到全程服務。

而且，各家銀行在理財產品的營銷上基本上處于“雷聲大、雨點小”的狀況。由于缺乏必要的宣傳，即使是一些不錯的理財產品，實際了解的客戶也并不多。據中國銀行上海市分行近期對該行 350 名柜面客戶組織的一項市場調查發現:被調查客戶對于“通存通兌”、“代扣費”等一些新的個人理財工具的知曉率卻全部低于 1%，而對于“無折進帳”、“ATM 存款”等一些新理財工具的知曉率竟然全部為零。一些新的國債、基金等的收益、風險情況也是平常百姓所不熟悉的。

（2）產品同質性強,差異化和個性化嚴重不足。

目前商業銀行的個人理財業務,市場細分變量單一,僅以客戶財富規模作為服務劃分標準,而沒能根據年齡、家庭生命周期、價值取向、生活方式、風險偏好等因素對客戶進行更為深入有效的細分,并進而挖掘目標客戶的潛在需求,有針對性的設計理財產品,導致理財產品的差異性和個性化嚴重不足,產品同質化現象非常明顯。而且現有銀行理財產品又大都集中在個人信貸、代收代付、信息服務等基礎性理財產品上,極易模仿，這使得商業銀行難以形成自己的優勢和特色。

（3）組織機構設置存在問題。

個人理財業務是為客戶提供一站式服務的一種新型綜合性業務，它的順利開展必須依賴于前、后臺業務的整合。而在目前國內商業銀行的組織機構設置中，個人理財業務工作通常都歸口在個人銀行業務部。由于個人理財業務涉及非常廣泛，幾乎涵蓋了銀行資產、負債業務和中間業務，而上述業務當前又是分別由個人銀行部、中間業務部、房貸部等多個部門管理，造成前臺業務條塊分割，無法實現為客戶提供一站式服務。

（4）高素質的綜合理財人員匱乏，不能適應未來發展的要求。

當前，高素質的復合型理財人員匱乏,已成為制約我國商行個人理財業務深入發展的瓶頸。銀行個人理財業務是一項知識性、技術性相當強的綜合性業務,涉及到市場、資本、金融、投資、貿易、法律等各個領域,對從業人員的專業素質要求非常高。理財人員不僅要掌握綜合全面的金融知識,還應熟知現代市場營銷理論和實踐,具有較強的市場營銷能力、人際交往能力、組織協調能力和公關能力。商業銀行現有的個人理財服務人員,多是原來從事傳統銀行業務的員工,對證券、保險等專業知識知之不多,能為客戶提供綜合財務規劃的理財專家鳳毛麟角,與目標客戶的綜合理財需求存在著巨大差距。

3 解決我國銀行個人理財業務發展瓶頸的幾點建議

（1）商業銀行應提高自身個人理財業務水平。

首先，樹立“以客戶為中心”的經營理念，構建系統化的理財服務體系。

中國銀行業與國外銀行最大的差距在于服務。中國銀行業對“以客戶為中心”的理解一直處于表面狀態，不能夠深入地了解客戶的需求以對客戶實行無差別服務策略。客戶對個人理財業務的需求需要有一個合理的財務規劃過程，而不僅僅是購買一個產品。銀行要從客戶的需要而不是自身情況出發，以“度身定做”的方式為客戶提供稱心的服務，更好地滿足客戶的需要。

再者，我國銀行的機構設置還主要是分支行制，層層疊疊的管理層次很多，沒有按照個人客戶的需求來詳細劃分業務部門，從而損失了效率。而國外實行的是事業部制，如花旗銀行的組織架構是以客戶為中心，按照產品劃分的扁平化的分支機構。它以垂直型管理為主線，輔之以矩陣管理的體系。這種機構設置可以減少管理層次，建立一種緊湊的橫向組織。在同一類業務上，實行垂直管理，使管理鏈條大大縮短，提高了管理效率。同時，花旗銀行還通過銀行再造，對中后臺業務實行專業化、集中化、標準化的設計，將后臺服務中心、數據中心、票據處理中心等集中設置，有利于充分地利用資源、降低成本、提高效率、控制風險。

所以，我國商業銀行在設計組織架構時，要大膽突破按照行政區劃、政府層級序列設置銀行分支機構的傳統模式，根據區域經濟發展的現實狀況和不同特點來合理設置分支機構和配置資源，推行結構的扁平化和集中化，建立科學、高效的組織構架。

其次，營銷策略上，要實行客戶細分，重視中小客戶市場的開拓，樹立自我品牌。

從國內商業銀行營銷實踐來看，一般都會根據客戶“財富值”，將個人客戶分為“VIP客戶、優秀客戶、中產階級、大眾客戶”四大類。其主要的目標市場還是高端客戶。但我國目前仍是發展中國家，高收入客戶比例畢竟很少。所以，今后各銀行在開發高端客戶的同時，應開啟中小客戶潛在的巨大需求，進入相對無競爭的領域，發揮自身優勢，尋找長板，創造藍海。在面向中小客戶提供個人理財產品時，營銷人員也必須對客戶進行必要的細分。因為中小客戶更加復雜，只有實行更為細致的客戶細分，才能有針對性地設計差異化理財產品，彰顯銀行自己的特色，樹立起自己的品牌。

第三，注重產品創新。

銀行的理財產品一般由核心產品、形式產品及擴展產品組成。針對我國目前的現狀，我國商業銀行在產品創新時還是要重點把握核心產品的開發與創新，學習國外先進經驗，并根據我國的國情多設計推出復合型的個人理財產品。同時，因個人理財產品強調的是“個性化”，銀行在開發產品時在其核心產品基本同質的情況下，還可以在形式產品或擴展產品上面做文章，針對不同客戶的需求，提供不同的具有“個性化”的產品。

第四，加快人才培養，建立有效的激勵約束機制。

在銀行業中，銀行產品很容易被模仿，銀行服務也易被跟進，惟有人才是沒辦法被模仿的。人力資本是商業銀行的核心競爭力所在，因此打造理財品牌首先是人才先行。在國外，客戶經理是商業銀行廣泛采用的一種競爭優質客戶、推銷銀行產品和服務的業務經營模式，是全權代表銀行與客戶聯系的窗口。目前，我國商業銀行普遍缺乏這樣的人才。因此，銀行應積極創造條件設置客戶經理，加強對他們的培訓和管理，對其進行營銷知識、推銷技巧、理財知識等方面的教育，使其能夠為客戶提供綜合性、高質量、高效率和全方位的金融服務。

其次，建立有效的激勵約束機制。根據客戶經理的知識水平、實踐經驗、工作能力和工作業績等標準將其分為不同的等級，對不同等級的授予不同的權限，分配不同的客戶和任務，并根據等級高低實行不同的報酬，并通過業績考核，加強對客戶經理的管理，激發其工作潛能。

（2）投資者個人要樹立正確的理財觀念，增加理財知識，以實現財富的保值增值。

理財從本質上是一種對財富的管理，當財富積累到一定程度，人們關心的不僅僅是消費，更關心對財富合理的分配和投資。理財就是對財富的合理安排，確定不同的投資方向，以期獲得最好的回報。而且它是一種多元化的委托財富管理方式，不僅可以投資于股票、債券，還可以投資于房地產和收藏品，投資面非常廣泛。個人投資者應根據自己的偏好，選擇適合自己的理財計劃和理財產品，在追求高收益率的同時也要注意自己的風險承受能力。

投資者要想在不同金融機構的多種理財產品中進行有效的選擇，而不僅僅是聽從理財人員的建議和推介，還需要客戶對理財產品的具體情況有所了解，包括運作方式、投資方向、合同條款、計費標準等。對理財產品品種的了解可以通過關注各家金融機構的網站獲得，也可以通過理財工作室直接與理財人員溝通獲得。同時可以經常翻閱一些理財方面的雜志和書籍，增加理財方面的知識積累。

（3）構建良好的外部環境，促進銀行個人理財業務的發展完善。

首先，要加強銀行個人理財市場監管和法律規范。目前，我國現行法律中涉及商業銀行個人理財的很少，造成監管空白，使商業銀行個人理財業務發展陷入惡性競爭的境地，如對中高端客戶爭奪激烈，競相承諾最低收益率，沒有作好必要的風險提示，理財業務不收費等。所以，國家必須盡快頒布相關的法律、制定相關的政策，完善商業銀行個人理財業務的市場監管和法律規范，以改善目前的這種發展狀況。

其次，要加快我國金融市場的發展步伐。第一，盡快實現利率市場化。利率市場化后，銀行就可以在除了產品和服務競爭以外，展開價格的競爭，進一步可以在貨幣價格上進行商品創新，實行更為靈活的定價策略。第二，完善我國的資本市場。中國的資本市場不健全，導致可供投資的渠道有限。股票、保險、債券品種單一，基金剛起步，外匯資本項目尚未完全放開，金融衍生產品發展滯后，這使得理財市場的發展受到局限。第三，允許銀行混業經營。綜合性個人理財業務開展的先決條件是允許金融的混業經營。當前，客戶對銀行的理財要求是希望銀行能夠提供一攬子的保值增值服務，但我們的銀行目前基本上只能設計一些簡單的金融理財服務方案。因此，政府應對現有限制銀行個人金融理財業務的政策法規進行修改，從而使各商業銀行可以丟掉經營政策上的鐐銬，大膽開展個人理財業務。

參考文獻

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（一）個人財務規劃需要外界的幫助

面對日益復雜的市場經濟環境和法律法規體系，一般個人（家庭）所掌握的專業和技能很難使他們從個體生命周期的角度，對個人（家庭）財務進行全面、綜合的規劃。國外調查表明，如果沒有專業人員的指導，幾乎100%的客戶一生中損失的個人財產從20%到100%不等。在規劃個人財務前景時，若能得到好的建議是有益的。目前有許多行業（如保險公司、銀行、證券公司或基金管理公司等）都提供財務咨詢服務。但一個不容回避的事實是，這些建議的質量相差很大。這些單位的理財師向用戶推薦的大多是所在機構所擁有的產品或服務，因此與其說是個人理財師，還不如說是理財產品推銷員。個人需要有可依賴的專業人士來提供可信任的、客觀的和勝任的建議，而CPA符合這些要求。為幫助個人和企業在復雜的金融環境中獲得成功，CPA通過100多年來的辛勤工作贏得了公眾的信賴。設定財務目標、確定現金流、凈值和風險承受能力屬于CPA的財務專業領域。此外，CPA還接受PFP服務專業知識培訓，包括退休養老和遺產規劃、教育基金、投資策略、風險管理和所得稅籌劃等，客戶可以委托CPA規劃其財務未來。CPA能夠評估個人目前的財務狀況，幫助確定財務目標，并同客戶一道開發和監控計劃方案來實現這些目標。

（二）個人財務報表需要獨立的外部人發表意見

早在1983年，AICPA 的個人財務規劃執委會（Personal Financial Planning Executive Committee，PFPEC）就了《個人財務報表指南》（Personal Financial Statements Guide，PFSG），為編制個人財務報表提供了依據。此后，伴隨著國家公職人員財產申報法的頒布及個人申請貸款等的需要，PFPEC于1993年對1983年的PFSG作了修改。新PFSG中的“個人財務報表”不同于政府機關和工商企業，它包括財務狀況表（Statement of Financial Condition）和凈值變動表（Statement of Changing in Net Worth）。個人財務狀況表又稱個人資產負債表，是最基本的財務報表。個人財務狀況報表中的資產和負債分別以變現能力和償債期限順序排列。

與企業不同，個人很少有正式的會計系統對其收支等經濟業務有詳細的記錄，也很少有人將準備個人財務報表作為一項例行公事。高收入階層和中產階級則更有理由編制個人財務報表，諸如：申請貸款、提供擔保、房地產投資、退休養老、繳納個人所得稅、劃分離婚訴訟期間的財產、遺囑財務分配、競選公職等等。例如，對于西方政府公職人員和候選人而言，這種報表的應用越來越廣泛。美國1978年頒布的《政府倫理法案》（the Ethics in Government Act）要求總統和副總統（候選人）必須公開其個人財務報表。美國聯邦政府機構中關鍵官員和職員也必須公開其個人財務狀況，其他州的法律對關鍵崗位的公職人員也有類似要求。同時，很多競選公職的人士也自愿公開其個人財務報表。此外，在商業銀行提供信用貸款或抵押貸款的決策過程中，個人通常要求完成并簽署一份貸款申請和個人財務報表。還有很多人依據此表繳納所得稅、房產稅和贈與稅、制定退休養老計劃等。但個人自行完成的財務報告在外界看來可信度不高，于是需要就可靠性向獨立的第三方――CPA尋求某種類型的保證。

（三）CPA具有獨特的內在優勢

CPA在工作中必須遵守AICPA的《職業行為準則》（Code of Professional Conduct），以獲得執業許可。作為具有良好形象的CPA具有獨特的內在優勢：獨立、正直、客觀、專業性和應有的謹慎，從而能贏得社會公眾的信賴。客觀性保證CPA致力于滿足客戶的需要――而不是推薦保險或投資產品等的需要。因為客戶利益至上，在CPA遇到其專長領域以外的情況時，CPA將尋求其他專業人士的協助。CPA必須這樣做――《職業行為準則》禁止AICPA會員提供其專業能力不能勝任的服務。通過個人理財規劃部（the Personal Financial Planning Division，PFPD）的成立、授予個人理財專家（PFS）證書、PFP實務責任公告（Statements on Responsibilities，SORs）等系列措施，AICPA向外界展示了CPA的個人理財業務無與倫比的服務水平。

（四）CPA行業的自身發展要求

1940年美國《聯邦投資顧問法》（The Federal Investment Advisor Act）特別將注冊會計師（以及律師、工程師和教師） 排除在投資顧問的定義之外。這一排斥雖承認幾十年來CPA作為財務顧問的作用，但認為CPA的職業活動純粹是偶然的做法。直到20世紀80年代，個人財務規劃才成為CPA正式和明確的活動領域。AICPA擔心其他職業界（金融業、律師業）投入資源以促進立法，因為這將不利于CPA提供PFP服務。為使CPA與其他提供PFP服務的團體區分開來，AICPA于1986年成立了個人理財規劃部（PFPD），1987年PFPD開發出認證的個人理財專家（the Accredited Personal Financial Specialist，APFS）證書，現改為個人理財專家（PFS）證書。這一證書僅授予合格的CPA。為了獲得這一稱號，CPA必須通過AICPA的職業責任、個人財務規劃過程、個人所得稅籌劃、風險管理、投資規劃、退休及遺產規劃等專業能力的書面測試。3年期間，CPA每年的執業經歷至少要達到250小時。這些苛刻的要求向公眾顯示，PFS完全有資格提供PFP服務。截止2006年7月31日，AICPA的PFP會員部（Member Section）約有6400名CPA成員。2006年底，共有約3700名CPA獲得PFS證書。PFS提供PFP業務享有良好的聲譽，經常被刊物《WallstreetJournal 》、《Newsweek》、《CFO》、《Kiplinger's Personal Finance》提及。值得注意的是，PFPD還與國際標準化組織（ISO）合作，第一個幫助人們進行個人理財計劃的國際標準《ISO 22222∶2005，個人理財計劃》，進一步擴大AICPA的影響力。

另一方面，傳統審計領域趨于成熟，CPA的傳統企業審計市場份額已經出現衰落趨勢，許多會計師事務所審計服務的年收入比例（或總額）有許多年未增加。且CPA提供個人理財咨詢（或鑒證）服務的風險要比傳統的面向企業的咨詢（或鑒證）服務風險相對要小（見表1），這對中小規模的會計事務所尤為合適。同時，CPA的個人理財業務還可對會計事務所的季節性工作高峰（每半年后的3個月）波動進行平滑調整。由此，CPA的個人理財業務應運而生。

三、美國CPA的個人理財業務特點

（一）個人理財規劃（咨詢）業務的相關規定與分類

1．個人理財咨詢業務的相關規定

專業操守（Professional Conduct）：CPA的PFP業務受AICPA的《職業行為準則》的約束。

基本執業指南：明確個人財務規劃實務的責任公告（Statements on Responsibilities，SORs）

其他執業指南：如果CPA的PFP服務還涉及稅務咨詢，要適用AICPA稅務部制定的《稅務實務責任公告第8號：給客戶建議的形式和內容》（Statement on Responsibilities in Tax Practice No.8，Form and Content of Advice to Clients，SRTPs No.8），SRTPs的其他條款提供附加指南。

報告標準：適用AICPA的《個人財務報表指南》（PFSG）某些條款。

2．個人理財咨詢業務的分類

按不同標準，個人理財咨詢業務有不同分類。圖1左邊的橢圓中詳細列示了按內容的分類。根據PFP過程的分類為：（1）幫助客戶設計綜合性的理財計劃或制定理財準則；（2）對無效的理財計劃的重新設計；（3）理財計劃的適用性的評估；（4）理財計劃的介紹或更新；（5）就理財準則或程序的實施進行監控和調查以形成結論；（6）對客戶與理財有關的家庭治理結構的適當性進行分析。

（二）個人理財鑒證業務的相關規定與分類

用戶編制的個人財務報表可能尋求CPA的介入，以對資料的可靠性提供獨立的意見。CPA可以根據個人理財鑒證要求的水平不同，提供包括審計、審閱（或復核）或商定程序服務（如編制個人財務報表）。

1．個人理財鑒證業務相關規定

審計、審閱或編制個人財務報表的標準主要由《會計與審閱業務準則公告》（Statements on Standards for Accounting and Review Services，SSARS）和公認審計原則（GAAS）規定。個人財務報表的GAAP在AICPA的SOP 82-1得以體現。也可要求CPA對個人財務報表的特定要素、賬戶、項目提出報告，相關標準有：《審計準則公告62號特別報告》（SAS 62 Special Reports）、《審計準則公告35號 特別報告――對財務報表的特定要素、賬戶、項目實施商定的程序》（SAS 35，Special Reports-Applying Agreed-Upon Procedures to Specified Elements，Accounts，or Items of a Financial Statement），或《會計與審閱業務準則公告1號 財務報表的特定要素、賬戶、項目的報告》（SSARS 1，Reports on Specified Elements，Accounts，or Items of a Financial Statement）中的《會計和審閱服務解釋第8條》（Accounting and Review Services（ARS）Interpretation 8）等。

2．個人理財鑒證業務的分類

（1）審計（Audit）個人財務報表（項目或項目的一部分）的有效性是否符合鑒證標準。

審計采取積極保證的方式，在此類報告中，CPA要對被審查事項的表述是否符合所適用的標準進行直接陳述。由于個人財務記錄的性質，取得證據有時會發生困難，因此往往導致依照GAAS進行個人財務報表審計和發表無保留意見較為困難。

（2）審閱（或復核，Review）個人財務報表（項目或項目的一部分）的有效性是否符合鑒證標準。

（3）根據鑒證標準及與理財有關的商定程序（Agreed-upon Procedures）完成的服務。

商定程序服務常見的類型是個人財務報表編制（Compilation）業務，即CPA（或會計師）以手工或計算機軟件編制個人財務報表。GAAS要求獨立審計人員取得一定數量的書面意見作為業務約定的組成部分。審閱和編制業務約定不考慮會計記錄測試和對詢問的答復獲得確鑿的證據材料。不過，由于多數人財務記錄的非正式性質，個人財務報表約定中的口頭聲明最好從客戶處取得書面材料來證實。一些CPA不愿從事個人財務報表審計業務，因為個人缺乏詳細的記錄及內部控制不完善是主要障礙。有些CPA甚至對審閱服務中的有限保證也有些擔心，結果導致最常見的是CPA提供編制個人財務報表服務。個人理財鑒證業務的比較見表2。