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個人
個人理財規劃就是通過對個人財務資源的適當管理來實現個人生活目標的一個過程，是一個為實現整體理財目標設計的統一的相互協調的計劃。這個計劃有三個核心內容：第一，財務資源；第二，生活目標；第三，統一協調計劃。包括保險，投資，教育，所得稅，退休，房產等。誠信即誠實講信用，其基本含義是守諾，見踐約，無欺。在個人理財規劃中必須遵守誠信原則，誠信是個人理財規劃中的職業要求，也是最基本的行業道德標準，正所謂“君子愛財，取之有道”這里所講的一個深刻內涵就是誠信。
一、誠信原則的概念
誠信是誠實和信用,是最古老最原始的道德要求，是從信息提供者角度表明事件是“可信任的”，信息供給者的誠信保證信息需要者的信任，而信息需要者的信任需求則促進信息供給者的誠信建設。
二、誠信原則的產生
“誠信”原本是一項道德要求，其無論是在中國古代的“三綱五?！边€是在羅馬法時期的“誠信契約”中均有體現。而它上升為法律原則則具有一個歷史的過程，它是隨著經濟學意義上競爭的產生而產生的。按照的觀點：競爭的產生和存在首先必須依賴兩個最基本的條件，一個是社會分工，另一個是多元利益主體的存在。在人類長期的發展過程中，隨著生產力的發展，出現了三次社會化的大分工，進而產生了交換和市場，同時，多元利益主體的存在決定了具有不同利益的交換各方為追求利益最大化而產生了巨大的競爭原動力。馬克思指出：“社會分工使獨立的商品生產者互相對立，他們不承認別的權威，只承認競爭的權威，只承認他們互相利益的壓力加在他們身上的強制?！彪m然競爭作為經濟發展的“強心劑”能促進市場主體不斷拼搏實現優勝劣汰，實現社會生產力的合理流動，并能夠促進買方市場的形成，以最大限度地保護消費者的合法權益。但是，競爭是殘酷的，特別是在自由競爭關系中，利益將成為聯結各個經濟主體之間的唯一紐帶，企業等市場主體為了追逐更多的利益不斷進行著激烈地競爭，為了占得優勢，各主體有的競相改進生產技術，提高勞動生產率；有的憑借資金、技術等優勢排擠、兼并中小企業力圖實現企業的規模效應以提高競爭力；但有的在不能通過正當途徑獲得競爭優勢的情況下，短斤少兩、制假售假、欺詐隱瞞，這些不正當的行為是伴隨著商品經濟和市場經濟的發展過程而出現的。早在羅馬繁榮時代，立法者就發現無論多么嚴密的合同，只要當事人心存惡意，總能找到規避之法，由此，“誠信契約”應運而生，同時也奠定了誠實信用的在法律中的原則地位。此后，在許多國家，它成為了民商法中的核心原則，被稱之為“帝王條款”。
三、信譽在市場經濟秩序中的作用
在經濟學上，信任被認為是經濟交換的劑，是控制契約的最有效的機制是含蓄的契約，是不容易買到的獨特商品。信譽即是信任的一個重要表現形式。信譽為現代社會提供了很好的信息基礎，投資者的判斷建立在以往交易或者中介人的判斷基礎之上，只有在對人足夠信任的情況下，投資者才有繼續交易的可能，反之，交易不能正常進行。試想在一個造假成風投機盛行的市場中，廣大投資者特別試中小投資者的利益是難以得到保障的，一旦投資者的信心受挫，必然導致交易市場的萎縮，失去良好的市場秩序。就如目前的中國證券市場來說，證券市場處于成長期，出現的許多問題均對投資者的信心造成了傷害，客戶流失量相當的大，若任其發展定然造成市場秩序的混亂，同樣在經濟發達的美國，也十分重視對資本市場中投資者信心的保護，如在安然事件后美國出臺法律，其目的就是在于通過提高公司披露的準確性和相關性來保護投資者。通過擴大公司受托責任和加強公司治理以重獲投資者信任?？梢姳Ｗo投資者信心提高投資者信任度對穩定和發展資本市場是十分重要的。同樣也反應出作為新興的理財規劃市場，誠信是非常重要的也是必不可少的。
四、個人理財規劃中應遵循的誠信原則
（一）樹立誠信觀念，把誠信作為第一指導原則。
一種觀點認為，在市場經濟條件下，個人理財只講賺錢不問手段，賺錢是好漢，沒錢玩不轉講不講誠信無關緊要。相信今年的“3。15”晚會上最轟動的新聞就是歐典地板了。歐典地板一直以尊貴著稱，每一塊地板上都打上鮮明的3。15烙?。凰鼧s膺國家免檢產品稱號，是“進口地板”中唯一全部合格的產品，號稱是德國百年品牌，曾獲得“藍天使”環保認證，
結果廠家竟然是三無廠家，德國根本沒有該品牌，商標也從來未注冊過。這樣驚人的消息讓所有的中國人都為之震驚，名牌產品到底還能不能相信這一問題在所有中國人心里反復思考著。名牌產品失去了信譽就面臨著失去了市場，廠家也只能倒閉。然而好的有信譽的公司卻可以不斷擴大自己的公司，就如海爾集團一樣，中國家電業第一個進入世界五百強的企業，當年破爛不堪的小廠，它以它的誠信以他優異的品質優良的售后服務贏得了中國家電業市場一半的市場份額，隨后它以它的實力走進了歐美市場，日韓市場。在美國設立了美國工廠，成功的占據美國小家電業的半壁江山。它的成功就在于它的實力加上它的誠信。讓它的品牌越來越強大，長盛不衰。由此可見，堅持誠信為本的經營和投資理念投資就會出效益，不堅持誠信原則就會被市場所淘汰。個人理財規劃本身就是以人為本，對個人進行投資規劃，如果失去誠信則沒有辦法讓個人在信任自己的理財規劃，所以作為理財從業者必須在思想上建立誠信觀念，只有自己有信用自己才能在這個領域中有主動權否則自己將會在這個領域中相當被動，也不會有更好的發展前景。這就要求從業者需要建立一種契約的責任倫理，這種責任倫理對于理財規劃師來說就是職業道德，與法律和制度的外在約束不同，契約責任倫理是當事任依照對有關契約責任的共識來建立自己的內在約束，從而能有力地控制和消除交易中的機會主義。必須培養出良好的職業道德才有可能在理財規劃中作出自己的品牌才能保證在資本市場中產生一個良性循環。（二）、從體制上完善理財規劃師系統，加強行業監管
個人理財屬于金融服務范疇，直接為客戶進行金融理財服務，這就要求作為行業的監管部門要加強對這一新興職業的監管，建立嚴格的資格考試準入制度，要求從業人員必須持證上崗。對于不誠信的違規甚至違法行為要嚴厲查處，從而樹立良好的行業形象。建立客戶檔案機制，嚴格為每個客戶保密，并針對每一個客戶的情況和要求制定有建設性的、實施性強的理財規劃細則。
（三）、建立與客戶交流的制度
溝通師個人理財規劃中的最基本的技巧，在個人理財規劃中作為理財規劃師要為客戶溝通，自己應該具有良好的溝通能力。事前必須與客戶進行充分溝通，了解客戶的相關信息和投資意圖；事中要與客戶保持密切聯系，溝通工作進展及時反饋相關信息，協調處理實務操作中遇到的問題。有效的溝通要把握好三條原則：一是溝通之前要充分準備；二是掌控溝通時間和溝通要領；三是要注意傾聽。誠實待人使客戶能夠充分相信理財師。
（四）、管理技巧
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(一)個人理財業務人員背離以客戶為中心的經營理念，追求短期利益，是個人理財業務中多種違規行為發生的直接原因以客戶為中心的經營理念，要求個人理財業務以客戶為中心，以客戶需求為導向，通過滿足客戶理財需求實現理財產品銷售，通過為客戶創造價值實現利潤。但是，在個人理財業務領域，銀行業有些員工背離以客戶為中心的經營理念，忽視監管機構的一系列規定和要求，顛倒客戶需求與產品銷售之間的關系，放棄“客戶利益”和“風險匹配”原則，不是以滿足客戶理財需求為目標，而是以實現理財產品銷售為目的，在片面追求短期利益的驅動下，或心存僥幸，或鋌而走險，置客戶利益和銀行利益而不顧，將客戶誘入不適當的風險環境之中。沒有樹立牢固的以客戶為中心的經營理念，片面追求個人短期利益，既是一部分銀行員工在銷售個人理財產品過程中，故意混淆理財產品性質，刻意掩藏理財產品風險特性和其他不利于銷售的信息，吹噓產品高收益或無根據的高預期收益率，錯誤評估客戶風險承受能力等違規行為發生的直接原因，也是在個人理財業務中暴露出的“存單變臉”、“風險過度”以及產品與客戶錯配等銷售錯誤產生的直接原因。
(二)銀行相關業務人員對個人理財業務的性質和特點缺乏清晰的認識，對監管規定缺乏全面的、具體的了解，是個人理財業務中各種違規行為產生的重要原因個人理財業務是商業銀行的一種新型的綜合化、個性化服務方式，它所包含的理財顧問服務、綜合理財服務以及與此相關聯的個人理財產品銷售等都不同于傳統的儲蓄存款、貸款等交易型業務。但是，有些銀行員工對個人理財業務的性質和特點缺乏充分的、清晰的認識，有些銀行員工甚至將個人理財業務簡單的混同于傳統的柜面交易型業務。在辦理個人理財業務過程中，如果不了解或者忽視個人理財業務的性質和特點，極其容易誘發客戶風險評估走過場、不充分履行信息披露義務、不履行充分告知責任、不當推介、違規承諾、不按照規定提供賬單服務等多種違規行為。為了規范個人理財業務發展，監管機構針對個人理財業務的性質和特點，制定實施了一系列監管規定，這些監管規定不僅涉及到個人理財業務全流程，而且，在個人理財業務的各個重要環節，監管機構還制定實施了全面、具體的操作性規定。目前，在個人理財業務領域，由《商業銀行個人理財業務管理暫行辦法》、《商業銀行個人理財業務風險管理指引》、《金融機構衍生產品交易業務管理暫行辦法》、《商業銀行開辦代客境外理財業務管理暫行辦法》、《商業銀行個人理財產品銷售管理辦法》和相關法律、法規等構成的外部合規管理制度體系已臻于完善，各個商業銀行內部合規管理制度也日益健全。個人理財業務人員辦理業務的合規性與其對相關監管規定的認識和了解程度有著內在的聯系。但是，在個人理財業務領域，不少銀行員工對個人理財業務監管規定缺乏全面的、具體的認識，尤其是對監管機構制定實施的指引性規范化文件的要求缺乏系統性了解，因而在受理個人理財業務時，既不能嚴格按照監管規定和要求辦理，也不能嚴格按照內部規章制度辦理，而是僅憑自己的經驗和想象處理。對個人理財業務的性質和特點缺乏清晰的認識，對監管規定缺乏全面的、具體的了解，不履行充分告知責任、選擇性披露理財產品信息、產品與客戶錯配等違規行為就難以避免。
(三)不能正確處理內部銷售壓力，是個人理財業務中違規行為產生的不能忽視的因素目前，銀行業普遍對產品銷售實行內部計價和任務考核，利益的驅動和考核的壓力，使一部分員工不能正確處理個人利益與客戶利益、個人利益與組織利益、短期利益與長期利益之間的關系，不能把滿足客戶理財需求與擴大產品銷售有機結合起來，不是以客戶理財需求為導向，圍繞滿足客戶理財需求實現產品銷售，而是片面追求完成銷售任務或計提獎勵。員工在面對銷售壓力時，如果不是從提高服務水平和營銷技能入手，而是簡單的以傳統促銷方式應對，那么，忽視客戶風險承受能力、隱瞞產品風險特性、不履行信息披露義務、夸大產品預期收益率、不當承諾、產品與客戶錯配等多種違規行為就難以避免。
(四)監管規定不盡完善，使個人理財業務有些活動游離于合規與違規之間，也導致產生一部分違規行為在個人理財業務發展過程中，銀監會一直致力于建立、健全相關規章制度，為個人理財業務持續、快速發展提供制度保障。但是，監管制度在有些方面的規定已經落后于個人理財業務快速發展的需要;有些監管規定過于籠統、抽象，缺乏可操作性，在實踐工作中形有實無，使銀行無據可依;有些監管規定又過于瑣碎，明顯與實際工作脫節，使銀行無可適從。監管規定不盡完善，導致個人理財業務中發生的一些糾紛，公說公有理，婆說婆有理。監管規定的滯后或過時，使一些個人理財業務活動游離于合規與違規之間，成為一部分違規行為發生不可忽視的誘因。例如，《商業銀行理財產品銷售管理辦法》第九條規定:“商業銀行銷售理財產品，應當遵循風險匹配原則，禁止誤導客戶購買與其風險承受能力不相符合的理財產品?！边@樣規定是正確的，但是，第九條緊接著強調“風險匹配原則是指商業銀行只能向客戶銷售風險評級等于或低于其風險承受能力評級的理財產品?！北緱l所強調的內容不僅過于籠統，而且與個人理財業務的資產組合原則相悖，因為就單個產品而論，并不存在哪種產品的風險高于或低于客戶風險承受能力，關鍵在于客戶的購買量及其在資產組合中的占比;同時，本條所強調內容屬于禁止性規定，商業銀行必須無條件執行。而《商業銀行個人理財業務風險管理指引》規定:“對于市場風險較大的投資產品，特別是與衍生交易相關的投資產品，商業銀行不應主動向無相關交易經驗或經評估不適宜購買該產品的客戶推介或銷售該產品?！币簿褪钦f依據《商業銀行個人理財業務管理暫行辦法》和《商業銀行個人理財業務風險管理指引》，商業銀行只要依照監管規定向客戶當面說明有關產品的投資風險和風險管理的基本知識，說明最不利的投資情形和投資結果，并以書面形式確認是客戶主動要求了解和購買產品，則可以銷售任何產品。顯然，三個監管文件政出同門，但內容相互沖突，商業銀行在執行過程中難免無可適從;而且，個人理財業務是由客戶決策，風險和收益由客戶或客戶與銀行按照約定方式承擔，《商業銀行理財產品銷售管理辦法》第九條內容的籠統性、抽象性規定，很容易在個人理財業務中造成責任倒置。又例如，《商業銀行個人理財業務管理暫行辦法》第二十八條規定:“在理財計劃的存續期內，……賬單提供應不少于兩次，并且至少每月提供一次。商業銀行與客戶另有約定的除外。”此規定在個人理財業務發展之初十分必要，但隨著個人理財業務的發展，該規定過于籠統和過時的問題突顯出來:一方面，中長期理財計劃(尤其是保本浮動收益理財計劃和非保本浮動收益理財計劃)仍然應當依此規定辦理;另一方面，大量短期理財計劃(尤其是一天或幾天的理財計劃)或保證收益理財計劃再依照此條規定辦理已無必要，事實上，商業銀行和個人理財業務客戶對此也已取得共識。
個人理財業務中違規行為的矯治措施
對個人理財業務中的違規行為進行矯治，是一項艱巨、復雜、細致的系統工程。對各種違規行為進行有效治理，必須從總體上進行系統化設計，從細微處著手，采取標、本兼治的策略。
(一)個人理財業務人員必須牢固樹立以客戶為中心的經營理念，充分認識合規經營的重要性，高度重視違規行為的嚴重危害，自覺將個人理財業務各項活動全面納入合規經營軌道商業銀行應進一步加大力度，教育、引導員工牢固樹立以客戶為中心的經營理念，充分認識合規經營的重要性和違規行為的嚴重危害，正確處理個人利益與客戶利益、眼前利益與長期利益之間的關系，自覺遵守監管規定。同時，對個人理財業務中的違規行為進行全面清理和排查，制定、實施個人理財業務合規管理方案，對違規行為進行全面治理，引導個人理財業務人員自覺將個人理財業務各項活動全面納入合規經營軌道。
(二)進一步加強對個人理財業務合規監管力度監管機構應進一步加強對個人理財業務合規監管力度，各級銀監會應對個人理財業務持續進行合規檢查，重點針對個人理財產品銷售活動進行定期巡查和突擊檢查，對各種違規行為依照法律法規進行嚴肅查處。各級銀行業協會應當進一步充分發揮自律性監管作用，將個人理財業務中的常見違規行為通過各種公開渠道和形式告之廣大消費者;引入“神秘人制度”，對商業銀行個人理財業務活動進行明察暗訪，發現違規行為即時予以糾正。
(三)進一步加強個人理財業務合規經營教育商業銀行應進一步加強個人理財業務合規經營教育培訓，使個人理財業務人員在提高個人理財業務服務水平和營銷能力的同時，能夠清晰的、全面的、準確的掌握個人理財業務各項監管規定，了解個人理財業務各個環節、各項活動的“高壓線”，知道“觸線”、“越線”的后果。有條件的商業銀行應組織編寫《個人理財業務手冊》，把個人理財業務的性質和特點、監管規定、各種常見違規行為及其責任追究制度、防止發生違規行為的措施等作為手冊的主要內容，將《個人理財業務手冊》發放至各個營業網點及相關業務人員，全面普及個人理財業務合規管理知識。同時，針對網點及其相關業務人員的銷售壓力，教育廣大員工改正以損害客戶利益來應對壓力的錯誤做法，引導員工樹立正確的壓力觀和釋放壓力的正確方法，指導員工不斷提高服務水平和營銷能力。
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從國內商業銀行個人理財業務發展環境來看，個人理財業務的發展既充滿了蓬勃的機遇又充滿了艱巨的挑戰。結合我國商業銀行發展背景及經驗來看，對個人理財業務的積極推動既是商業銀行走全面可持續發展道路的需要，也是其實現全面?l展道路上必要解決的重要問題之一。
本文通過對浦發銀行個人理財業務的發展現狀方面的相關研究分析，找到存在于浦發銀行個人理財業務方面的問題，結合不斷加速的利率市場化趨勢與新時代劇烈互聯網在線金融競爭的大環境，對浦發銀行個人理財業務在理財產品與服務創新方面提出一些建議。
二、商業銀行個人理財業務的主要種類
商業銀行提供的個人理財業務主要分為以下幾種：
（一）儲蓄結算類業務
商業銀行個人業務中最基礎的就是向客戶提供各類儲蓄業務，包括活期儲蓄、整存整取定期儲蓄、零存整取定期儲蓄、存本取息定期儲蓄、定活兩便儲蓄、教育儲蓄、通知存款等類型的傳統儲蓄業務。
（二）個人信貸業務
主要包括個人經營性貸款、個人住房貸款、個人商業用房貸款、個人消費貸款、個人信用貸款等針對主貸人為個體的貸款業務。
（三）銀行卡業務
1.借記卡。主要具有個人現金存取、個人通存通兌、刷卡消費等功能。
2.信用卡。按照是否向發卡銀行交付備用金分為貸記卡與準貸記卡兩種。信用卡根據客戶的資信情況在一定范圍內提供透支服務，具有融資功能。
（四）業務類
1.個人投資業務。包括第三方存管業務、個人外匯買賣業務、債券業務、代客理財業務（信托基金、資金管理、信貸咨詢、投資組合業務）等，還包括銀行理財產品、存折理財、銀行卡理財、電話理財、手機理財、網上理財等等。在這些業務以外，商業銀行還通過與信托公司合作發行理財信托產品、通過與證券公司合作發行證券集合理財產品等多形式的類理財產品豐富自身的產品線。
2.電子銀行業務。在科技迅速發展的時代背景下，商業銀行也通過不斷開發革新技術，提供了通過電話或互聯網辦理查詢、轉賬、掛失、匯兌、繳費、外匯買賣、證券交易等業務的在線渠道，使客戶享受到了互聯網時代銀行在線服務的便捷與高效。
3.理財顧問業務。商業銀行為個人客戶提供了個人理財咨詢、經濟信息咨詢和金融政策咨詢等多方面內容的咨詢服務，從而滿足客戶的服務需求。咨詢業務的主要內容有：（1）信息咨詢。商業銀行通過自身的大數據信息優勢和與時俱進的經濟信息，為有需求的個人用戶提供全方面金融信息、經濟信息等。（2）投資咨詢。商業銀行針對客戶關于各類投資工具、投資方式、產品風險分析、產品收益比較等多方面進行解答。（3）融資咨詢。當個人客戶在資金周轉方面發生困難時，商業銀行通過對個人客戶的家庭資產、收入償債能力、信用資質等情況的綜合分析判斷后，提供合適的個人貸款業務，包括貸款品種的選擇、申請程序的提示、辦理貸款相關流程等。
此外，商業銀行還根據客戶對資金流動性、風險度和回報率需求，由理財顧問來為客戶進行投資方案選擇。
三、浦發銀行個人理財業務存在的問題
（一）理財產品缺乏創新，“同質化”問題較為嚴重
近年來，雖然浦發銀行推出自己的理財品牌，理財產品的發行規模不斷擴大，但是其理財產品的投資組合卻非常類似，“同質化”現象非常明顯，從浦發銀行發行的理財產品類型來看，其主流模式懸類存款型固定收益類理財，該產品具有非常相似的產品期限與風險特征描述，很容易復制；從投資組合的配置來看，其投資的品種無外乎都是由證券、外匯、保險、等金融資產組成的投資組合，浦發銀行并沒有根據客戶個性化需求與實際需要來設計理財產品。
（二）缺乏高素質的理財從業人員
在我國，浦發銀行理財業務由于起步較晚，且受長期以來分業經營的影響，非常缺乏金融領域的復合型人才，大多數理財從業人員都是從傳統的銀行業務領域轉型而來，對客戶細分策略、數據庫營銷的技巧、專業理財知識、為客戶設計合適的理財產品方面都與國外同業差距巨大。國內大部分商業銀行的理財師在向客戶推薦理財產品時，很少會根據客戶的資產情況、財務目標與風險承受能力來選擇合適的理財產品，而只是單一地進行產品推銷。而造成這一情況的根本內在原因是由于國內銀行業對個人理財師的專業素養能力培養不夠重視，缺少一個成熟的理財師培訓體系和理財師專業執業資格準入的專業認證機構，這些因素造成了商業銀行專業個人理財師的缺失現狀。
四、浦發銀行進一步發展個人理財業務的對策
（一）加強個人理財產品的創新能力
目前，浦發銀行個人理財產品的發行規模與發行數量都十分龐大，但是各銀行理財產品之間相互復制的痕跡明顯，“同質化”現象較為嚴重，創新作為企業生存與發展的精髓，對銀行業來說更是如此，要想保證自身在同業中處于領先位置，那么對理財產品的創新將成為其企業發展的重點所在。
同時，提升商業銀行對不同類型金融產品的投研能力，通過對產品投研能力的提升，也可以達到促進個人理財產品創新的結果。在復雜多變的資本市場中，只有具備了勝于競爭對手的個人理財產品投研能力，商業銀行才能利用好現有資本市場的條件為理財客戶制定出最佳投資組合，才能通過豐富多樣的理財產品去滿足多樣化的個人客戶理財需求。
（二）注重市場細分，加強品牌建設
鑒于發達國家與地區的商業銀行個人理財業務對于市場定位非常明確，他們會根據客戶的年齡、風險承受能力，以及對銀行的貢獻度的不同對客戶進行分層，提供滿足不同客戶需求水平的差異化服務，而浦發銀行個人理財業務主要以營銷理財產品為主，從而忽視了不同客戶的需求與市場細分。就國內商業銀行目前的情況來講，商業銀行的營銷體系比較單一，主要渠道還是依賴于傳統的網點大堂進行營銷。因此，通過對個人理財客戶分層化服務，通過建立多形式多渠道多維度的營銷體系，有非常重要的現實意義。
（三）培養專業化的理財從業人員
由于個人理財業務是一種全面綜合的業務，它對理財從業人員的素質要求較高，需要理財從業人員不僅熟悉銀行的各種理財產品，具備證券、保險等一切與投資有關的知識，還要具備良好的人際溝通能力與職業操守。國外因發展時間較長，商業銀行的理財師專業度及成熟度均遠高于我國商業銀行個人理財師，同?r國外也有專門的理財師資格培訓與認證機構。而我國受到商業銀行發展時間較短而個人理財業務起步也較晚等原因，缺乏具備專業知識及全面營銷能力的理財師，企業的發展以人為本，商業銀行的個人理財業務發展更離不開專業的理財從業人員。
（四）強化商業銀行個人理財業務的風險管理
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一、商業銀行個人理財業務存在的不足
1.理財產品缺乏創新，有著比較嚴重的同質化
近年來，中國建設銀行、中國工商銀行、中國銀行都建立了自己的個人理財中心或金融超市。盡管名字和形式上有些差別，這些銀行都強調“一站式”的服務理念，所有個人行動可以集中進行辦理，不需要再到其他銀行網點。但商業銀行提供的理財品種仍然有著品種少、規模小、局限于傳統銀行業的特征。在投資領域，幾乎跳不出外匯、有價證券、保險、基金等投資產品組合。我國個人理財市場和發達國家成熟理財市場相比較，只是表面相似，實質精神并不一樣，其業務范圍更多是對現有業務的一個重新的整合，并沒有結合客戶需求來個性化設計，個人理財的本質和發展方向是個性化服務[1]。不同的人，承擔風險偏好程度不同，有的人喜好承擔風險，有些人不愿意承擔風險，所以根據個人不同的階段，不同的投資偏好，不同的投資需求來實施個性化的服務，以此為基礎進行產品創新，這是個人理財市場未來發展的真正方向和內在驅動力。
2.具備專業知識和技能的全方位金融人才比較缺乏
商業銀行個人理財業務同樣要涉及員工素質問題，由于個人理財業務涉獵廣泛、政策性強、業務比較復雜、對服務要求高等特點，所以銀行要建立一個具備良好的政治素質，有較強的敬業精神和金融專家型的客戶經理隊伍，提供多功能、全方位理財、咨詢服務。加強對理財業務人員培訓及營銷人才的培養，以適應個人理財業務的發展需求。但分業經營的限制，容易找到銀行專才，通才卻難以尋得。因此，培養和選拔高素質的業務人員開發理財業務已成為一個亟待解決的問題。
3.客戶對個人理財業務的風險認識不夠充分
社會民眾普遍認為個人理財業務沒有什么風險，因而忽視風險的預防，但是個人理財業務其風險廣泛存在，并有可能因財務杠桿放大這些風險，對金融機構運營造成傷害，甚至對個人投資者的財產安全造成危急。因此為了確保健康發展個人理財業務，有效地防控這些風險發生，對降低無法預測的金融風險是非常重要的[2]。
4.個人理財業務缺乏相對獨立的運行系統
個人理財服務的原則是“以客戶為中心”的理念，為顧客提供一站式服務的新綜合。目前，國內絕大多數銀行已實踐該理念，實施客戶經理制，應該說客戶經理制是服務理念和銀行制度的一種創舉?？蛻艚浝碛卸嘀氐纳矸?，他不僅開拓銀行客戶，負責金融服務產品的開發和銷售，但也是不同類型的客戶的財務顧問。同時，也擔當著銀行形象的宣傳和實施。然而在許多銀行，對客戶經理考核仍只看他們的存款任務完成情況，客戶經理在工作中不負責收集、管理和分析市場信息和顧客信息，缺乏對客戶需求和市場趨勢的深入把握，也未能成功地推廣和發展金融服務產品。
二、對實現商業銀行個人理財業務良性發展的建議
1.銀行自身的組織架構和業務調整
銀行應當從戰略高度對個人理財產品進行合理規劃，使其符合銀行的長遠發展戰略，充分評估個人理財業務可能伴隨的各種風險和隱患，樹立理財觀念。理財不僅僅是資產增值，還要包括風險管理、個人生活中的方方面面的規劃，如保險、教育、納稅、退休、遺產等等，銀行要打造獨特的個人理財品牌，以此培養客戶忠誠度，建立長期合作關系。同時銀行應當建立高效規范的組織管理框架。打造以信息為基礎的扁平化和網絡化的矩陣式組織架構。內部結構設置上，建立綜合的個人理財業務部門，并將與個人理財業務相關的中間業務部、按揭部等多個業務部門整合到個人理財部，做到線條化管理的實現。面向市場建立客戶、產品、管理三者良好配合的業務流程[3]。引進和研發先進的客戶關系管理系統，通過大型數據庫的建立，使用數據挖掘技術，綜合分析銀行積聚的客戶數據，做到市場目標客戶的細分，在重視客戶貢獻度的測量和評估基礎上，實施差異化服務和收費，提高銀行產品的效率和創新競爭力。
2.個人理財產品風險防控、信息披露與創新激勵機制的加強
建立一個全面、有效的風險管理體系，包括市場風險監控系統，設置市場風險監測指標，測量和控制市場風險的識別。對于產品設計環節，審慎且充分估計產品的成本和效益；客戶評估環節，根據客戶的原則和目的，客觀評估其風險承受能力和財產狀況，提供合適的產品和服務；銷售環節，合法營銷有效防止法律風險，信息披露要充分主動揭示風險，防止不當銷售；投資運作環節，嚴格控制操作風險，根據合同約定或客戶的指示進行資產管理和投資；后續服務環節，保持文件和數據的可靠性和完整性，相關信息要充分披露。
銀行要建立和完善創新激勵機制，推動多元化的創新。以吸收存款作為主要評價指標的傳統績效評價標準要進行改革，建立和創新成本效益相關的績效評價體系，激發創新激情，聯合同業或專業研究機構聯合開發新產品[4]。加強品牌建設，針對當前個人客戶結構，結合現實的社會和經濟大環境，在進一步細分市場客戶的前提下，提供專業的理財理論指導產品的創新設計，不斷提高研究分析能力，合理定價和風險內控能力，以跟上不斷變化的市場，不斷跟蹤客戶的需求，不同層面上及時開發推廣優秀的產品，實現個人理財產品的差異化、特色化，打造精品品牌。同時積極培養高水平的客戶經理隊伍做業務。努力培養知識廣闊且熟悉金融產品的設計方法和風險特點，深刻理解宏觀經濟金融形勢和國際金融市場的發展，具有較強的市場敏感度的客戶經理團隊。并且還應該提供多渠道的培訓學習方式，以不斷提高個人理財客戶經理的理論和業務素質。
參考文獻：
[1]胡創業.對我國商業銀行開展個人理財業務的幾點思考.時代金融.2009（01）：75-76.
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一、商業銀行個人理財業務的相關理論研究
個人理財業務是指根據客戶的理想財務目標、投資偏好及風險承受能力，結合投資者實際的財務指標分析，利用商業銀行自身的資源及專業性優勢，幫助客戶制定的多樣化、個性化的投資理財組合規劃。商業銀行個人理財業務能夠滿足不同客戶多樣化、階段化的增值保值需求，增加了銀行的資金儲備數量，拓寬了銀行盈利來源，降低了金融資本風險，實現了商業銀行運營、服務多元化、全方位的發展。商業銀行個人理財業務主要涉及生命周期、投資組合、資本資產定價及金融創新四個基本金融資本知識理論。同時，安全性原則、量入為出原則、經濟效益原則貫穿整個個人理財業務發展的始終。商業銀行逐漸重視理財產品的品牌建設，以信托類產品作為理財市場的主導，重視理財產品期限結構體系及分層服務體系的構建與完善。商業銀行個人理財業務主要分為三個服務階段：首先，要充分了解客戶的基本情況，并作出客觀財務狀況分析。這是個人理財業務順利開展的前提和保障，全面、準確的了解客戶的收支狀況、金融資本購買力、收入來源及自身投資經驗及技能等才能合理、科學的優化調整客戶的投資理財結構，提高資產的增值保值能力。其次，要根據客戶理想財務目標，推薦理財產品和投資建議。這一階段要充分利用銀行的資源優勢，重點考慮客戶的投資偏好及風險承受能力，根據客戶的實際考核指標推薦相應的理財產品。最后，要對客戶的理財產品進行必要的修正及保護。國家金融資本市場政策、復雜的經濟發展環境及客戶的實際財務狀況是不斷發展變化的，商業銀行基于利潤及信用的需要應該及時采取有效的理財風險規避防范措施，合理檢測客戶理財產品的收益及風險水平，保證客戶理財目標的實現。在近些年的發展過程中，我國商業銀行努力實現由傳統銀行業務平臺向現代化綜合理財業務平臺的轉變、由單一的網點服務向電子網絡化服務轉變、由同質化服務向個性化、品牌化服務轉變，這些轉變帶動了商業銀行整體業務前進的步伐，提升了自身經營服務的質量、內涵和功能，增強了自身的核心競爭力。
二、商業銀行個人理財業務發展過程中的制約與限制分析
（一）缺乏對個人理財業務的正確、全面認識
首先，由于我國個人理財業務仍處于發展的初級階段，無論是客戶還是銀行職員都存在對理財業務的認識問題。在對理財業務的理解上容易混淆與負債業務、資產業務概念，甚至將理財業務單純的作為一種產品，以銷售好壞評價業務好壞，局限了個人理財業務的發展空間。其次，過分的強調外在客觀因素對個人理財業務的影響，僅僅試圖依靠政府政策及外來資源促進個人理財業務的發展，缺乏必要的內在認識驅動力。最后，傳統儲蓄理財觀念限制了個人理財業務的推廣，絕大多數公民受傳統儲蓄保護和積累意識影響較深，不愿意或拒絕接受銀行的理財業務介紹，過度偏好或迷信儲蓄的安全保值功能。同時，我國公民缺乏對風險與收益之間關系的科學認識，對銀行推廣的個人金融理財業務的風險預估不能正確理解與認識，僅僅試圖依靠選擇低風險的產品，選擇性的規避風險，限制了高風險產品的市場占有率，造成了商業銀行個人理財業務的畸形發展。
（二）金融市場發展不完善，缺少健全的信用體制
我國商業銀行利率受到眾多因素的制約，不能實現利率的完全市場化，理財產品的價格及利潤優勢不顯著，特別是金融市場發展的不完善，限制了理財投資渠道的拓展。健全的信用體系是個人理財業務風險與收益平衡協調發展的重要保證，客戶收支、資產、負債等信息的消極存在，增加了理財產品的選擇性風險，容易導致銀行做出錯誤的、脫離實際的理財產品規劃，為個人與銀行都帶來不必要的損失。在我國金融市場的發展實踐中，金融市場的三大主體銀行、保險、證券一直處于相對分離的狀態，特別是國家政策的獨立操作，獨立監督的要求，使銀行受限難以與保險、證券產品相結合，個人業務局限于轉讓、、通存通兌等低級日常業務，難以滿足客戶在證券、保險方面的個人投資需求。
（三）銀行自身對個人理財業務發展的制約
盡管從個人理財業務的總體來說，我國商業銀行的個人理財產品的數量繁多，但是由于缺乏必要的對理財產品的本質性認識，難以對產品進行深層次挖掘，導致個人理財業務的內在重復率非常高。個人理財產品的設計及銷售環節的科學性成為其進一步發展的瓶頸。在我國商業銀行內部落后的理財理念及硬件、軟件設備限制了銷售渠道的暢通，沒有完整可靠的運營操控系統，就難以完成嚴謹的數據計算和風險評估，雙方的權利責任難以得到監督和管理，增加了商業銀行未來發展的風險和與難度。
三、促進商業銀行個人理財業務發展的對策
（一）學習先進理財發展理念，加深自身的專業化程度
我國商業銀行應該結合自身的發展環境及特點，明確理財業務的市場產品定位，積極爭取國家政策支持，豐富個人理財的產品內容和種類，根據不同等級及層次的客戶需求擴展證券、基金、信托等類別的多元化產品，不斷跟新現代化科技文化的理財觀念，堅持品牌的開發建設。同時，加大個人理財業務職員的專業技能培訓，以CFP考試為核心建立合理、科學的競爭激勵機制，建立一批高素質的專業化個人理財隊伍。
（二）積極構建推進個人理財業務發展的內外部環境
銀行要大力推動金融體制改革，擴大、鞏固客戶群體，展開跨行業的金融領域合作，提升商業銀行的資金運行率，商業銀行利用自己的信用及資源優勢，可以開發更多的理財產品空間。
（三）建立、健全一個科學有效的理財產品銷售體系
一方面，我們要實施客戶關系營銷管理戰略，以客戶的實際需求為銷售的核心價值，個人理財業務人員要適當的與客戶通過各類社會活動接觸，增加客戶的信任度。在銷售過程中，要全方位、多層次的為客戶的實際利益考慮，提供個性化、人性化的服務。另一方面，注重商業銀行內部的營銷資源的有機組合，以不同的利潤中心協調各部門的銷售利益，增強各部門間的合作服務意識，激發工作積極性與產品的整合創新。
隨著銀行金融資本競爭的加劇，不斷衰退的傳統銀行金融業務遠遠不能滿足市場競爭的發展需要，個人理財業務的發展賦予了商業銀行新的內涵和生命力。加強對商業銀行個人理財業務的相關研究，有利于轉變傳統理財投資理念，刺激個人投資欲望，優化個人理財業務的體系結構，轉變商業銀行的盈利增長方式，有助于商業銀行革新思想，提升理財產品結構和服務水平，提高國際市場競爭力，推動商業銀行的全方位、多層次、多元化的發展。
參考文獻：
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文章編號：1005-913X（2016）02-0108-02
我國經濟體制改革，金融市場不斷的發展，金融創新不斷的加快，銀行理財產品也日益增多，同時也存在諸多亟待解決的問題，如商業銀行個人理財業務消費者的知情權屢屢遭受侵害，商業銀行隱瞞真實信息或者虛假告知，《消費者權益保護法》、《商業銀行理財產品銷售管理辦法》的制度不足，以及商業銀行個人理財產品的消費者基于其弱勢地位無法與商業銀行在維權層面進行抗衡。
一、商業銀行個人理財產品的界定
2005年9月中國銀監會頒發的《商業銀行理財業務管理暫行辦法》中規定，商業銀行個人理財業務是商業銀行為個人客戶提供的財務分析、財務規劃、投資顧問、資產管理等專業化服務活動。而商業銀行個人理財產品是商業銀行在進行個人理財業務中推出的產品，根據客戶的不同特點，推出適合不同人群的資金投資和管理計劃。
商業銀行個人理財產品對投資消費者而言具有一定的高風險性、復雜性。第一，商業銀行對資金的完全支配能力。商業銀行開展個人理財業務時能夠實際的對資金進行占有、處置，并且根據合同的內容由商業銀行對資金如何支配進行設定，以致于銀行處于主導地位，消費者處于被動地位。第二，商業銀行個人理財產品涉及狀況復雜。商業銀行個人理財產品不僅涉及風險狀況復雜并且還涉及多方利益關系。商業銀行個人理財產品在設計時可將風險收益結構在不同投資者之間進行差別分配，導致它的風險高于儲蓄存款，高于股票等投資行為，并且流動性差。涉及多方利益是指商業銀行個人理財產品一般是買賣雙方即商業銀行與消費者之間的關系，但在商業銀行個人理財產品的設計的過程中，可能有融資對象、擔保人等參與，所以導致其狀況更加復雜。
二、商業銀行個人理財業務消費者的知情權與銀行信息披露義務
由于理財業務的高速發展，商業銀行理財產品日趨多樣化，同時也導致了矛盾糾紛的增多。商業銀行銷售理財產品時，應當遵循誠實守信、公平、公正、公開的原則，充分揭示理財產品的風險，不得對消費者隱瞞事實或進行虛假銷售。商業銀行個人理財業務消費者的知情權體現在金融消費者在進行金融產品交易之前、之中及之后所享有的要求金融機構向其全面、準確、及時、透明地披露有關信息的權利。而商業銀行個人理財業務消費者的知情權與商業銀行信息披露義務是一個問題的兩個方面，商業銀行個人理財業務消費者的知情權需要通過商業銀行的信息披露才能得以實現。
由于商業銀行理財產品自身的高風險性、復雜性，使得消費者充分理解理財產品的內容并有效行使知情權，從邏輯上講必須具備兩方面的要素：一是要求消費者能夠獲知全面、真實、可理解性強的信息；二是商業銀行合適的告知方式。然而，事實卻是消費者在理財產品消費過程中與經營者商業銀行的信息不對稱狀況難以消除，經營者商業銀行侵犯消費者知情權的行為屢屢發生。其常見的侵權手段主要表現為：一是向個人理財產品的消費者故意隱瞞真實信息或告知虛假信息；二是商業銀行告知消費者的即便是真實無誤的信息，但鑒于理財產品的復雜性、專業性，而消費者又欠缺理解該信息所需要的較高水平的專業知識，此時商業銀行負有更高程度的告知義務，而商業銀行往往無視自己信息披露過程中的解釋說明義務，構成對消費者知情權實質意義上的侵害。基于此，商業銀行個人理財產品消費者知情權保護的核心問題在于如何規范商業銀行的信息披露義務和滿足消費者的信息需求，實現真正意義上的金融消費者與金融經營者之間的信息對稱。
信息披露義務則是商家與消費者進行交易時所要履行的基本義務，存在的主要原因是由于雙方信息不對稱，而消費者需要獲取充分、準確、及時的信息作出是否進行消費的決定，并且信息披露義務可以從兩個方面理解：一是出于審慎監管的目的，監管機構要求銀行披露銀行的風險狀況、公司治理、重大事項等信息；二是出于誠信、公平的目的，銀行在與消費者從事交易中應向消費者披露有關產品和服務的信息。明確商業銀行所應盡的義務，但在我國的金融法規上體現不充分，致使商業銀行個人理財業務消費者的知情權得不到保護，消費者處于弱勢地位。
三、商業銀行個人理財消費者知情權保護制度層面的不足
（一）法規的空洞化
1.我國現行的法律法規中，直接規定消費者知情權保護問題的主要有新《消費者權益保護法》第8條，具體言及金融消費者知情權保護問題的主要是中國銀行業監督管理委員會2011年第5號令《商業銀行理財產品銷售管理辦法》，該辦法明確規定商業銀行銷售理財產品應當遵循誠實守信、勤勉盡責、如實告知以及公平、公正、公開原則。商業銀行理財產品銷售中適當性原則精神已在《商業銀行理財產品銷售管理辦法》中有所體現，適當性原則是最早產生于美國大蕭條之后旨在提升證券業的商業道德和職業操守的金融行銷規制手段，經過幾十年的發展與完善后，已成為證券市場中保護投資者利益的一項重要制度。但適應性原則是在說明義務的基礎上提出的更高要求，要求適應消費者的知識、經驗及財產狀況。但過于原則化，這些原則性的規范在實踐中并不能明確解答怎樣為“如實告知”、如實告知該到何種程度，具體內容并未明確。
另外，我國《商業銀行理財業務管理暫行辦法》制度規范將商業銀行與投資者之間的關系認定為“委托關系”，但這一關系的認定并不符合銀行個人理財產品的實際操作狀況。隨著商業銀行個人理財業務的興起，也增加了相關的法律法規，但僅僅是涉及這一方面，模糊不明，這也體現了我國的法律制度不完善。
2.商業銀行理財產品銷售說明義務的缺失。說明通常是指為弄清事物與事情的形態進行解釋。信息披露義務與說明義務相關，筆者認為說明義務是以信息披露義務為基礎，是對信息披露義務的繼承與發展。不同于信息披露義務，簡易地將銀行理財產品信息傳達給消費者，而是使消費者充分理解產品的信息，說明義務有著更高的要求，如銀行在履行信息披露義務時，將產品的弊端風險全部告知，但也有可能消費者對產品的風險理解錯誤并進行購買產生相關糾紛。
3.對商業銀行個人理財業務的規范，一般以部門規章和相關法規性文件的形式出現，其立法層級低，法律效力也遠遠低于法律法規。在法院審理相關訴訟時，這些規章和規范性文件在法庭中不能作為直接依據，法官僅僅可能參考相關文件，也證明了在消費者知情權保護層面其保護力度較為薄弱。
（二）監管的缺位
商業銀行種類繁多的理財產品交叉融合的趨勢導致理財市場的專業化分業監管模式與新形勢下市場化需求不相適應。對商業銀行個人理財產品的監管存在監管標準不協調、監管權權屬不清等明顯問題，最終造成有效監管的目標無法實現。僅僅依賴于某一監管機構的專業化分業監管不能實現金融消費者知情權的保護。我國現有機構中，對理財產品的消費者負有保護職責的，主要是各級金融監管機構和消費者協會。就金融監管機構而言，多數機構中至今未設置由專門部門負責消費者保護的事務；同時，監管機構理財產品消費者的投訴和解決糾紛的處理機制相對缺失。就消費者協會而言，鑒于消費者協會工作人員知識結構、認識能力、專業技能等多方面的限制，消費者協會對金融消費者的保護較為薄弱，基本處于缺位狀態。
四、商業銀行個人理財消費者知情權制度的完善
（一）加強立法和司法裁判標準精確化
由于商業銀行個人理財業務的快速發展，銀行違規銷售侵犯消費者知情權的法律糾紛頻發。商業銀行在對個人理財產品的宣傳中基于策略的考量可能會極力夸大自己產品的優勢，而在司法認定中，商業銀行的夸大其詞與理財消費者的知情權本身又難以準確界定。立法規范的空洞化造成司法裁判中的裁判標準不明確，造成了司法實務中對理財消費者知情權保護的混亂狀態。為規范商業銀行理財產品銷售活動，促進商業銀行理財業務的健康有序發展，完善相關立法使之能夠給予司法以正確性的指引，我國應盡快制定專門的法律法規，維護消費者的權益，保護消費者的知情權。
借鑒國外的相關法律條文與經驗，取其精華，棄其糟粕，充實我國有關知情權保護的立法內容。引入說明義務，說明義務要求銀行等金融機構披露有關產品的不利事實和有利事實，使消費者全面理解產品的內容。引入適合性規則，使商業銀行理財產品能夠更好地為消費者服務，在一定程度上緩解雙方因為信息不對稱而造成的知情權行使的限制，這對商業銀行個人理財業務消費者知情權的保護具有重要意義。
（二）改進監管模式
我國金融業實行“一行三會”分業監管模式，針對各自監管領域的理財產品，各個監管機構制定了相應的監管規則，導致其規章制度混亂。而商業銀行個人理財產品涉及銀行、保險、證券等多個領域。金融市場混業趨勢越來越明顯，為了彌補監管缺位的漏洞，設置維護消費者權利的專門機構，以避免理財消費者知識匱乏所帶來的理財風險。同時，向理財消費者提供透明的、可以充分理解的交易信息。該機構除了行使監管等各項金融服務職責及權能之外，同時應當承擔推行理財消費者金融知識教育這一職能，以此加強理財消費者對金融體系的認知，確保其知情權能得到正當、有效的保護。
（三）強化維權意識
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此次考試大綱的修訂，主要表現在以下幾個方面：
專業知識部分
一是強化了“金融市場”部分的內容。根據調研的情況，各行新入職員工尤其是非金融專業背景的，對該部分內容缺乏系統的、全面的認識，不利于對各個金融工具以及理財產品的理解，從而無法正確從事理財產品中對客戶的必要性風險揭示和風險收益分析，故強化了這部分內容。
二是修正了“理財產品”部分的內容。根據調研過程中各行的反映，目前各行金融創新不斷推陳出新，各行推出的理財產品市場側重點和差異化比較突出，故對“理財產品”部分的內容作了修正，著重突出了理財產品的理財特性分析，弱化了理財產品描述和分類。
三是增加了“財務分析”部分的內容。從個人理財業務發展的方向看，無論是理財產品的銷售，還是理財顧問業務，都需要對客戶的財務狀況以及財務風險進行必要的分析，新增的這部分內容，正是針對個人理財從業人員進行客戶分析的過程中出現的應知應會的內容。
專業技能部分
增加了“個人理財銷售”這部分的內容。由于目前我國個人理財業務尚處在初期階段，銀行大多還停留在理財產品銷售階段，特別是針對理財產品銷售過程中的不當銷售和錯誤銷售問題，增加該部分考核內容，目的是強化理財銷售過程中的規范化問題。
刪除“理財業務營銷”部分的內容
試點考試后的廣泛調研反映該部分考試題目缺乏客觀性，同時考慮到目前各行營銷手段和市場定位多元化的情況，此次考試大綱刪除了“理財業務營銷”部分的內容，只在第一部分“專業知識”理論部分對營銷理論簡要地進行了補充。
法律法規部分
一是著重加強了“職業道德操守”部分的內容。我國銀行業職業道德操守已經出臺并作為公共基礎科目考核的內容之一，我們認為，雖然個人理財考試大綱的“職業道德操守”與公共基礎科目存在部分重復，但是作為個人理財業務的從業人員應該強化該部分內容的掌握，尤其是對該部分的認知和熟識。
二是加強了“反洗錢”相關法律法規部分的內容。根據我國銀行業目前重點強調的問題，我們認為應該對理財從業人員強化該部分內容的考核。
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2、市場營銷觀念滯后，缺乏主動出擊創造市場的意識。對于個人理財這種商品來講，營銷是十分關鍵的。目前，銀行的市場營銷觀念相對滯后，突出表現為：市場開拓意識不強，仍習慣于坐在辦公室等客上門；營銷手段落后，停留在一般競爭手段上；對營銷市場細分不夠，也沒有同客戶形成穩定的聯系，等等。銀行業是一個以人為導向的行業，堅實的客戶基礎是銀行的寶貴資源，客戶的需求就是銀行的服務范圍和領域。我國商業銀行要發展好個人理財業務、要在競爭中求得生存，就只有以客為尊，圍繞客戶制定戰略計劃，加強市場營銷。吸引客戶，留住客戶，銀行才能生存。
3、個人理財業務在日常運作方面存在的問題。有些銀行沒有按照監管部門的要求將代客理財的資金與銀行自營資金分開管理、單獨核算。有些銀行不是等代客理財產品到期后再核算、分配投資收益，而是定期在營業支出中計提應付利息，再將應付利息以支付投資收益的名義轉到客戶的賬戶；有的銀行則由分支機構先支付利息，再將墊付的利息上劃總行……，這些都是不規范的操作方式。
監管部門一再要求各家商業銀行在銷售個人理財產品時不得承諾保證金不受損失和最低收益率，但多數銀行未按要求執行。如有的銀行在向客戶提供的理財產品說明書中承諾“該產品收益率固定，最終收益上不封頂，遠遠高于同期存款利率，理財本金到期保證100%返還”；有的銀行雖然使用預期收益率，但每期產品向客戶支付的實際收益率與預期收益率完全一樣；多數銀行都是按季度定期向客戶支付固定收益，有的甚至還以醒目的方式提示客戶“免收利息稅”，以增強理財產品對客戶的吸引力。
有的銀行在理財產品說明書中提示的風險較為籠統，如“本產品不可提前支取，具有市場風險、波動性風險及流動性風險”，但未說明這些風險具體指的是什么。有的產品風險揭示比較含糊，容易引起歧義，沒有體現風險與收益成正比的原則。
二、解決我國個人理財業務問題的對策
針對我國商業銀行個人理財業務中存在的問題，結合國內外個人理財服務的實踐，我國應從培育客戶資源、明確市場定位、注重理財品種、復合型專業人才培養等方面進一步發展個人理財服務市場。
1、制訂良好的培訓方案，提高客戶經理的專業化水平。金融全球化和混業經營全球化，對理財業的工作人員提出了更高的要求，除了要具備扎實的專業知識外，還應具備良好的語言、溝通以及承受壓力的能力，因此組建一支專業的、全能的個人理財專家隊伍勢在必行。這不僅是培養人才的需要，同時也是我國順應金融全球化的需要。銀行管理層在加強對個人理財業務發展形勢的學習、研究以及積極創造條件設置客戶經理的同時，要加強對他們的培訓和管理。另外，國內銀行應與境外機構積極合作，引進國際經驗，建立和完善客戶經理人員的行業標準和職業道德規范，創建一套符合我國國情的金融從業人員資格認證體系（可以借鑒美國的金融策劃師CFP認證制度），以規范中國商業銀行理財業的發展，全面提升客戶經理的素質。
2、調整營銷策略，營造品牌效應。近年來，在金融產品同質化越來越嚴重的情況下，品牌營銷已成為各家銀行掌握競爭主動權的重要手段。因此，我們有必要重新規劃現有的業務品種，在廣度、深度、關聯度三要素上做文章。通過應用現代高科技手段，及時而又不間斷地向市場推出系列化、特殊化、現代化的業務新產品，輔之以精美的包裝、廣泛的宣傳、良好的服務，使之更加適應市場的需求，樹立起各商業銀行理財業務的名優品牌，并通過現有的各種業務宣傳陣地，以統一的宣傳形象、統一的宣傳資料進行營銷，以吸引更多的客戶。在營銷策略上，應根據地理、收入、生活方式等不同標準并結合自身的特點和優勢，實行差別經營，突出重點，走“主營理財，專營理財，特色理財，精品理財”之路。
3、采取措施解決理財業務在日常運作方面出現的問題。個人理財業務是客戶為實現投資增值，按照“自負盈虧、自擔風險”的原則，與銀行簽訂委托協議，將其資金委托給銀行進行投資理財的行為。因此，商業銀行客戶理財的資金與自營資金在性質上有很大的區別，應該分開管理，封閉運作，單獨核算成本和收益，而不能納入自營業務收支的范圍。理財資金不得承諾本金不受損失和固定收益，實際收益應視投資運作和市場變化情況而浮動。
商業銀行在銷售、推廣理財產品時，要按照符合客戶利益和謹慎、盡職的原則，以明晰、通俗的文字說明投資對象、投資組合、投資范圍、投資方式和收益預測、收益分配等情況，充分、清晰地揭示可能存在的風險和損失，保證客戶在正確理解風險的基礎上謹慎選擇投資。在理財期間，要定期將資金運作、投資收益、市場風險等詳細信息向客戶披露。要明確銀行和客戶雙方在交易中的權利和義務，確定客戶購買理財產品應承擔的投資和收益風險，避免出現法律糾紛。
盡快完善相關法律、法規，對商業銀行個人理財業務進行規范，同時為監管部門監督和檢查以銷售個人理財產品為名義變相高息攬儲、進行不正當競爭的行為提供處罰依據。
三、我國銀行業個人理財業務展望
隨著我國經濟的發展和金融市場的逐步開放，我國銀行業個人理財業務已經呈現出大的發展趨勢。
1、從單一網點服務向立體化網絡服務轉變。國內銀行原來的服務基本上以網點為單位，服務渠道單一。個人理財的一個重要發展趨勢就是由原來單一的網點業務渠道服務向網絡化服務轉變。從中國目前銀行業的發展情況來看，各商業銀行所能提供的金融產品其實基本上是一致的。隨著人們金融活動范圍的擴展，為了爭奪客戶，健全的服務網絡將是今后商業銀行競爭的另一個焦點。
銀行個人理財服務渠道的發展走過了從單一、片面到整體、全局，再到多元、一體化發展的軌跡，而未來的發展方向將隨著信息技術、互聯網技術的發展以及金融業運營成本降低的要求，不受營業時間、營業地點的限制。能提供24小時銀行服務的自助銀行、網上銀行、電話銀行、手機銀行正日益受到客戶青睞，傳統的分支網點數量比重正逐年下降。據統計，招商銀行60%以上的個人業務已經實現了非柜臺化操作，隨著電子銀行的發展，這一比例還將不斷上升。
2、從同質化服務向品牌化服務轉變。過去國內銀行對品牌營銷不夠重視，各家銀行產品的種類、結構、功能都比較接近，消費者難以區分。隨著改革開放的逐步深入，作為金融業競爭發展新趨勢的品牌競爭，正越來越受到各家銀行的重視，成為現代銀行業競爭的著力點和核心所在。特別是個人理財業務，作為面向廣大客戶的服務，在金融產品易被模仿的市場背景下，一家銀行要保持與眾不同的競爭優勢，品牌無疑是必須重視的競爭手段之一。而個人理財品牌一旦在用戶心目中樹立了良好的形象和聲譽，就會大大提高產品的附加值和銀行的商譽，這對銀行整體形象的提高有著不可估量的作用。
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文獻標識碼：A
文章編號：1003-9031(2007)08-0049-03
一、加拿大個人理財業的發展進程
加拿大是個人理財業發展比較成熟的國家，加拿大個人理財業興起的主要原因：一是人口老齡化加劇，加拿大的人口老齡化問題已經非常嚴峻，65歲以上人口所占比例估計在未來40年中將增長一倍，從1997年的12%，到2035年達到24%；[1]二是退休金、社會保障、稅收、遺產繼承等法律日益復雜；三是金融管制逐步放松，眾多金融新產品的涌現和金融服務的創新；四是大量投資機會出現，資產回報波動加大。
加拿大的個人理財業發展比較早，個人理財業比較發達，其理財協會主要有加拿大理財師協會(Canadian Association of Financial Planners，CAFP)、加拿大保險與金融咨詢協會(Canadian Association of Insurance and Financial Advisors，CAIFA)、理財師標準委員會(Financial Planners Standards Council，FPSC)等。目前，加拿大絕大部分注冊金融理財師(Certified Financial Planner，CFP)(注：注冊金融理財師，是全球金融理財最權威的職業資格，由國際注冊金融理財師理事會認定。)都屬于加拿大理財師協會和加拿大保險與金融咨詢協會的成員。
1977年Charles.H.Coveney成立加拿大理財學院(Canadian Institute of Financial Planning，CIFP)，加拿大理財學院的主要任務是為成為注冊金融理財師提供一個3年期的綜合教育課程。1982年，加拿大理財師協會從加拿大理財學院分離出來，其目標是要強化個人理財的職業特性、幫助消費者意識到個人理財服務的價值、促使會員成為加拿大最優秀和最可信賴的理財師。加拿大理財師協會規定每個新會員必須由三名正式會員推薦，提供一個理財規劃樣本，并參加一個6小時的綜合考試，而且在成為準會員之后一年才能成為正式的注冊理財師(Registered Financial Planner，RFP)。該協會通過職業道德規范和一系列規則對會員加以管理，但加拿大理財師協會不提供理財課程。[2]個人理財課程主要由以下的組織來提供：加拿大理財學院提供6門注冊金融理財師的相關課程培訓；加拿大證券學院主要針對證券交易機構的雇員和投資組合經理，提供范圍更廣的投資課程和個人理財方面的基本課程；加拿大壽險人協會提供壽險、健康險和殘疾險的培訓；加拿大銀行家學院通過直接或社區大學兩種方式來提供個人理財課程。從發展趨勢來看，加拿大注冊金融理財師的教育項目增長速度很快，在理財師標準委員會注冊的注冊金融理財師教育項目提供機構已經從1998年的7個增加到2002年的25個。[3]
1995年11月加拿大成立理財師標準委員會，它提供一整套在加拿大關于個人理財的教育和實踐標準。加拿大理財師標準委員會作為國際注冊金融理財師理事會指定的理財組織，負責加拿大的注冊金融理財師資格認定。理財師標準委員會已制定了一套針對理財師的道德規范，包括一些原則和有實際操作性的特殊規定，通過道德規范對會員實施嚴格的管理，以保證理財服務的質量和行業信譽。1996年加拿大成為國際注冊金融理財師理事會成員國以來，其注冊金融理財師的數量增長迅速，目前已接近17000人，數量僅次于美國(見圖1)。
圖1加拿大注冊金融理財師數量增長圖
資料來源：根據理財師標準委員會的《CFP增長[1996-2006]》相關資料整理。
二、加拿大個人理財業的特點
1.個人理財業務內容覆蓋較廣，理財產品種類豐富。投資類理財工具有聯邦政府證券、金融機構存款、公司債券、股票、共同基金等。退休金類理財工具有加拿大養老金計劃、老年補貼、基本保證收入補貼、雇主退休金、注冊退休儲蓄計劃、遞延收益分享計劃、贈予人壽保險等，另外，年金和反向抵押貸款也是常用的退休計劃工具。此外，為了實現遺產計劃的目標，通常會用到的理財工具有贈予、遺囑、人壽保險和信托等。由于法律、稅制等政策環境復雜并與美國有很大的相似性，因此加拿大的個人理財業與美國有許多共同點，其個人理財業務內容覆蓋較廣，投資、保險、退休與員工福利、稅務、遺產等方面涉及內容較為均衡。[4]
2.偏重稅收和遺產計劃。加拿大是個人所得稅負很重的國家，約90%的財政收入來自于個人所得稅。而且，加拿大個人稅制非常復雜，這也就為個人稅收籌劃提供了運作空間。事實上，加拿大有不少理財師專門幫助客戶制定稅收計劃，甚至為客戶提供報稅服務。加拿大的遺產繼承法律規定的手續非常煩瑣，遺產計劃的制定和執行的步驟有：準備資產和債務清單、確定遺產計劃目標、準備遺囑、遺囑檢驗、納稅、遺產轉移給被繼承人。[5]部分理財師專門提供遺產繼承服務，在遺產繼承服務中，有很多專門的職業資格，專業化分工很細，很多理財師僅提供整個遺產繼承服務中的部分業務。
3.獨立理財公司的主導作用。加拿大的理財師分散在不同領域，包括理財公司、保險、自我雇傭的金融咨詢企業、共同基金、銀行/信托、證券、會計師事務所以及信用聯盟等。獨立理財公司在加拿大個人理財業中發揮主導作用，這一點類似于美國個人理財業。另外，保險領域和自我雇傭的金融咨詢企業中的理財師也占有較大比重(見圖2)。
資料來源：根據理財師標準委員會(FPSC)的《CFP工作生活質量的調查報告(2000)》相關資料整理。
4.個人理財業務在各省間的通用性不強。由于加拿大各省的法律政策有較大的不同，導致各省的個人理財業務的通用性不強。為了適應加拿大各省的法律，加拿大理財師協會專門制定了7章針對各省的理財規定，每一章都注明地方會員的具體需求。
三、加拿大理財業的發展對我國的啟示
1.構建完善的個人理財教育模式。個人理財在我國正處于導入期，當前首要的工作是構建完善的個人理財教育模式，加強個人理財的教育培訓，將正確的理財理念導入中國，培養優秀的理財專業人才。
借鑒加拿大的經驗，我國的個人理財教育模式可以有以下三種選擇。一是通過大學開設個人理財課程，甚至設置個人理財專業來系統地培養個人理財專業人才，并在此基礎上逐步建立個人理財教育的學歷制度。二是個人理財培訓市場的逐步培育，這類培訓主要面向市場，針對現有和未來理財從業人員提供中短期培訓，可以由一些專業理財培訓機構或大學來承擔(注：目前上海已經有點金理財培訓公司、理財專修學院等專業理財培訓機構。同時，已有不少國外理財協會進入中國，開展個人理財培訓。)。另外，中國金融理財師標準委員會(Financial Planning Standards Council of China，FPCC)已經于2004年9月成立，中國的金融理財師考試已于2005年開始，CFP資格制度即將進入中國，中國金融理財師標準委員會可以授權一些理財培訓機構通過個人理財培訓市場來提供金融理財師的考試培訓。三是金融機構如銀行和保險公司的內部培訓，主要針對金融機構內部職員，通過理財培訓，使內部職員掌握理財技能，熟悉理財產品，更好地開展個人理財業務。這類理財培訓的對象覆蓋面比第二種模式要窄，實務性很強，更多地將本機構的理財產品滲透到培訓內容中。
2.加快金融產品的創新，為個人理財業發展奠定良好的基礎。我國加入WOT后，金融業改革開放不斷加大，金融產品的創新在加速，但相比金融業發達的西方發達國家，金融產品仍然不夠豐富。在中國今后的金融業發展中，還應該加快金融產品創新的步伐，特別是隨著利率市場化改革和匯率制度改革的推進，中國不僅要在投資產品上積極創新，還要在儲蓄產品上加大創新力度，豐富儲蓄品種，為巨額居民儲蓄提供更好的增值空間。[6]
3.依據我國國情來拓展個人理財業務，引導個人理財業務發展方向。從我國的現實來看，個人理財業的發展重點應在投資、保險和退休計劃。中國金融理財師標準委員會應注意引導好個人理財業務發展方向，使中國個人理財業持續健康發展。[7]
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The Perspective of Personal Financial Planning Profession in Canada
CHEN Bing1； LI Li2
(1. School of Finance， Shanghai lixin university of commerce， Shanghai 201620，China；
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根據銀監會《農業銀行個人理財業務管理暫行辦法》定義：個人理財業務，是指農業銀行為個人客戶提供的財務分析、財務規劃、投資顧問、資產管理等專業化服務活動。從凱恩斯貨幣需求理論來看，個人做出理財行為本質上是對貨幣需求滿足程度的一種選擇。農業銀行作為貨幣的中介機構，在貨幣流通過程中扮演了重要的角色，與資金有關的供需一般都有農業銀行的參與。農業銀行的個人理財業務是幫助客戶對資產進行保值增值，并盡可能地降低風險增加收益。通過投資組合理論，可以擴大投資組合進行風險分散化。
二、農業銀行沈陽分行個人理財業務中存在的主要問題
（一）產品品種的同質化嚴重，產品創新滯后
銀行個人理財產品同質化明顯。雖然農業銀行沈陽分行推出的個人理財產品名目眾多，但產品的設計與流程基本相同。趨同的儲蓄產品和儲蓄利率已經無法滿足居民個人的理財要求，這對農業銀行沈陽分行個人理財產品開發提出了新的挑戰。
（二）個人理財市場細分不足，產品定位不準
個人理財業務市場細分不足。個人理財市場是一個以提供差別化產品為服務對象的業務市場，個體客戶所需要的理財服務不盡相同。在這種情況下，農業銀行沈陽分行在確定市場營銷策略以及實施戰略的具體措施之前首先必須進行市場細分。
個人理財業務產品定位不準。目前農業銀行沈陽分行在理財方案設計中，市場層次細分不夠，理財產品像流水線生產出來，個性化服務遠遠不盡如人意。
（三）專業化人才技術水平低，資產不能增值
個人理財業務專業化人才缺乏。由于農業銀行沈陽分行的個人理財業務是一項知識性、技術性很強的綜合性業務，它要求從業人員除了應具有豐富的專業知識、熟練的投資技能外，還應掌握法律、市場營銷等方面的相關知識，并具有較強的人際交往能力、組織協調能力和公關能力。但目前農業銀行沈陽分行內符合以上標準的專業理財人員嚴重匱乏。
個人理財業務信息系統不健全。農業銀行沈陽分行與證券、保險、信托之間的客戶信息資料不能共享，客觀上造成客戶信息資源的浪費，不利于個人理財業務向縱深發展。
三、農業銀行沈陽分行個人理財業務完善和發展的對策思考
（一）彌補產品的嚴重同質化，進行產品創新
銀行個人理財的產品開發策略。開發的關鍵點在于“以人為本”的創新，要求在個人理財產品定位首先是根據商業銀行自身的發展戰略，通過市場細分，找準目標市場，明確所服務客戶的構成，實現個人理財業務差異化和個性化服務。
銀行個人理財的產品創新策略。根據細分出的不同的市場，利用自身資源、市場需求和競爭情況，本著“以人為本”的原則，將其開發出的產品根據不同的客戶群進行組合、適當調整，達到最佳的產品組合，能夠有效地規避投資風險，增加資產的收益性。
（二）加強個人理財市場細分，產品準確定位
加強銀行個人理財的市場細分。在經濟發達地區開發高起點、高科技、高收益的個人理財業務，以跟上國際個人理財市場的發展潮流；在經濟落后或較不發達地區，則要在鞏固和完善已有的個人金融業務的基礎上，大力發展收付、代保管、信用卡、代保險、個人信貸等業務。在收入水平上，對中低收入階層提供低費用、低風險與日常生活緊密相關的實用型金融業務；對高收入階層可以選擇提供高費用、高風險、高收益、多樣化的金融業務。
準確進行理財產品的市場定位。通過運用市場細分策略，農業銀行沈陽分行進行市場定位，有針對性地推出個人金融業務進而占領市場，以獲得更多的理財客戶，找準切入點向客戶提供貼近個人實際情況的理財產品和產品組合方案，在短時間內和客戶建立信任機制，增加客戶對銀行理財業務質量和理財服務水平的信心。
（三）加強專業化人才的培養，實現資產增值
培養復合型專業人才理財隊伍。農業銀行沈陽分行要培養一支富于創新，善于經營，勇于開拓的復合型理財人員隊伍，一要明確客戶經理的準入門檻，選拔素質高、可塑性強的人員充實到客戶經理隊伍中；二要通過嚴格的、多方位的培訓，建立起一支全面掌握銀行業務的高素質理財人員隊伍；三要明確客戶經理職責，制定客戶經理工作目標，將個人理財業務的發展和客戶經理職業規劃結合起來；四要建立公開、公平、公正的客戶經理考核體系，將客戶經理個人職責、工作成績與考核獎懲緊密聯系起來。
建立健全理財業務信息系統。建立和完善理財服務專業技術支持平臺，要求銀行必須加大科技投入，加強對信息平臺、網絡渠道和電腦軟硬件的開發、建設和利用，把銀行的個人理財業務真正納入信息產業或“信息銀行”的領地。目前，我國銀行業在個人理財業務上，急需加大科技設備的投入，促進銀行在線支付，實現將個人理財業務向客戶家中、室外、辦公場地延伸，為客戶提供不間斷的理財服務，提高客戶的忠誠度和穩定性，從而通過各類型業務的交叉銷售獲得綜合收益。
參考文獻：
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個人理財業務是我國商業銀行近幾年開辦的一項新業務，是商業銀行根據客戶所確定的階段性的投資目標，按照客戶的實物性資產、現金收支狀況，圍繞客戶的收入、消費、風險承受能力，形成一套以個人資產效益最大化為原則的、人生不同階段的財務安排，并在此過程中提供有針對性的綜合化的差異性理財產品和服務，幫助客戶合理而科學地將資產投資到股票、債券、保險和儲蓄等金融品種中，調整資產配置與投資，并及時了解自己的資產賬戶及相關信息，以達到個人資產收益最大化。銀行的理財產品總的來說比投資其他產品的風險程度稍微低一些，主要類型有和股票型產品掛鉤的，和貨幣型市場掛鉤的，和基金公司的產品掛鉤的，以及和信托型掛鉤的結構性產品，這幾大類風險特性都不一樣，廣義來說，銀行理財產品最原始的產品就是居民儲蓄，這方面本金是零風險，相對來說收益就會比較低一些，就是我們說國家出臺的利率政策的制訂，風險比較高的就是和銀行掛鉤的結構性的股票型基金。
1.1 個人理財產品的發展
我國商業銀行個人理財產品分別經歷了以下三個階段：
萌芽階段(1978年-2002年)，我國商業銀行開始了辦理個人理財業務，此時，各銀行的競爭中主要以銀行儲蓄及國債為主，人們的理財方式也只是通過簡單的存儲業務來獲得微薄的利息收入，直到1996年的中信實業銀行廣州分行推出了最早的理財產品。
起步階段(2002年-2006年)，真正拉開國內商業銀行個人理財業務競爭序幕的是2002年10月招商銀行推出的“金葵花理財”業務，隨著我國經濟的不斷發展，城鄉居民的收入水平的穩健遞增，人們擁有的財富不斷增加，理財的意識不斷的增強，對于金融服務的需求不再只局限于簡單的儲蓄存款、獲取利息，理財需求與理念也得以提升，中國開始進入了前所未有的理財階段，國內商業銀行的理財業務迅速發展。
初步發展階段(2006年至今)，我國銀行理財產品的規模不斷擴大，種類在不斷的創新，不斷滿足消費者日漸提高的理財要求，理財產品發展逐步走上快車道。
1.2 個人理財業務的現狀
據Wind資訊統計，商業銀行2009年共發行約4358款理財產品（見下圖），就國有四大行而言，其中中行發行428款，建行發行302款，工行發行151款，農行同期僅發行14款產品，勢頭非常迅猛。2010年僅前5個月，統計顯示銀行理財產品達到了3906支，其中絕大部分產品目標對象是城市居民或機構，極少部分專門針對農民的理財產品。
隨著我國居民收入不斷提高，金融產品日益豐富，個人理財市場需求日漸凸顯的情況下，我國各商業銀行紛紛推出了形式多樣的個人理財服務和專業化的品牌。隨著我國理財服務業開放步伐的加速，個人理財業務體現了客戶數量多、財富增長快、客戶對理財業務和風險認識提高等特點。個人理財業務正呈現出迅猛的發展勢頭，已經成為銀行業務的重要組成部分。但在商業銀行傳統業務風險日趨增大，存貸款利差日趨縮小、外資銀行步步進逼的形勢下，商業銀行個人理財業務的發展也出現了一些問題，應當深入分析其問題之所在，以促進商業銀行個人理財業務的長足發展。
2、我國商業銀行個人理財業務存在的問題及原因
2.1 金融機構的分業經營對個人理財業務發展的制約
我國金融機構現階段采用的是分業經營、分業監管體制，限制了銀行業個人金融業務拓展的空間。個人理財業務的范疇不僅包含投資理財還包含融資、保障結算等，投資理財涉及股票、基金、信托、投資型保險、債券、期貨、不動產等。從國際發展來看，分業經營雖然對控制風險有一定的優勢，但是未來的趨勢是金融服務“一站式”的混業經營。由于現有的嚴格的分業經營體制，使得金融機構無法跨越行業壁壘將三者優勢結合起來，不能提供包括證券、保險在內的綜合理財服務，個人理財規劃制定起來就有相當的難度，導致了銀行在開展個人理財業務時受到了許多限制，只能停留在銀行業務這一個層面，采取一些網上銀行、柜臺優先、綠色通道，免年費、利率優惠等較低層面的手段。
2.2 理財產品同質化嚴重，缺乏創新
國內商業銀行理財產品不斷豐富，但與發達國家商業銀行相比國內的理財產品品種較少而且同質化嚴重。在投資領域,幾乎都是證券、外匯、保險、基金等投資產品的組合。目前的個人理財市場與成熟市場的銀行理財相比,更多的是形似,還沒有達到神似。在業務范圍上表現為，把現有業務進行重新整合，普遍缺乏更為細致的客戶分層，無法為客戶提供切合需求的個性化服務；在財務策劃上技術人才的支持都無法滿足現實需求，投資產品在廣度和深度上均不能完全滿足客戶的理財需求。從目前國內同業的情況來看，基礎金融產品在同業之間相差無幾，理財產品的市場定位和定價無法展示出各商業銀行的產品特色，同質產品的競爭完全體現為市場價格的激烈比拼，嚴重影響了理財市場的健發展。同時，金融產品的復制特點加劇了這一現象，一家銀行剛剛發出新的理財產品，其他銀行就能夠立刻跟進，名目雖不雷同，但功能特點相似、投資收益相當，幾乎是克隆。許多理財產品只是名字的區別，而沒有實質性的差異，對個人客戶而言，這些產品的確眼花繚亂，卻缺少實際吸引力。個人理財的精髓和主要的方向就是它的個性化服務,因為有一定財富的一個人,他在生命的不同周期階段,對理財的要求是不一樣的。而且人們對于風險的承擔偏好程度不一樣,有的人可以承擔一點風險,有的人不愿意冒風險,所以根據不同的階段、不同的偏好、不同的投資需求、進行個性化服務,進行產品的創新,這才是我們未來個人理財市場發展的一個真正和方向。
2.3 業務整合不夠
個人理財是一項綜合服務，涉及銀行內部多個部門，銀行體現“以客戶為中心”的經營理念，為客戶提供一站式的綜合服務，它的順利開展必須依賴前后臺業務的整合。而目前個人理財業務涉及的資產、負債和中間業務分別由多個部門管理，導致前后臺業務條塊分割。個人理財未能形成相對獨立的運作系統，使商業銀行無法為客戶提供一站式的服務。需要商業銀行建立適應理財市場變化的組織管理體系，優化內部組合。
2.4 缺乏高素質的綜合理財人員
商業銀行個人理財業務是一項綜合性業務，政策性強、涉及面廣、服務要求高，要求理財師具備較高的素質。一個優秀的理財師需要全面了解理財產品的各項功能，熟練掌握證券、銀行、保險、法律、稅收、財務等多方面知識，具備豐富實踐操作經驗，并有良好的交際和組織協調能力，還必須具有優良的品德、誠實守信。但是國內銀行普遍缺乏高素質的優秀理財人員，一些理財人員自身缺乏必要的專業知識、行業知識和管理能力，對所從事業務有關法律法規和監管規章也不了解，對所推介產品的風險特性認識不足，造成了銷售行為的不規范，推銷效果低下。
3、完善我國商業銀行個人理財市場的建議策略
3.1 推進金融混業經營，促進個人理財業務的發展
目前在全球混業經營浪潮的沖擊下，我國在現有的政策法律下，放開對銀行中間業務創新的限制，鼓勵金融業務創新，并且出臺了相應的政策。商業銀行可以借助這一契機積極促進個人理財業務的發展。商業銀行個人理財業務的核心是通過對客戶資產運用的規劃和合理組合，實現客戶消費效用的最大化，因此，推進金融混業經營，將成為推動國內商業銀行個人理財業務快速發展的一個前提條件。首先，金融監管當局應充分發揮監管部門宏觀指導、協調支持的職能，呼吁各銀行、證券、保險機構之間要加強跨行業的合作，并應積極鼓勵其提升行業合作的深度和廣度，進行各金融機構之間理財產品及服務的各作，以實現個人理財業務的突破。其次，對個人理財業務進行嚴格的監管。在完善個人理財服務風險管理制度和管理體系的基礎上，實行個人理財服務“規范與發展并重、創新與完善并舉”的監管原則。應做好指導和協調工作，做好與法律、工商、稅務、非銀行金融機構等配套及相關行業主管部門的協調、規劃及跨行業管理辦法的制訂，為金融消費者提供更豐富的投資工具。
3.2 以市場細分為基礎，建立個人理財產品的多樣化創新機制，實行產品差異策略
市場細分是按照一定因素將某一整體市場劃分為若干個分市場，以便確定企業的目標市場。在每一個子市場內，客戶具有相同的特質，銀行可以針對他們設計出相應的產品，提供個性化的銷售組合，從而提供更有個性，各具特色、更符合客戶需要的理財產品和服務。
當前，國內銀行的理財產品具有較強的同質性和可復制性。在這一背景下，只有依靠卓越的理財產品以及超越客戶預期的特色創新產品及服務，提高客戶的認知度和榮譽度，才能在紛繁復雜的產品和激烈的同業競爭中超出。商業銀行要在多個層面進行創新，首先是要在理念上進行創新，銀行要改變過去理財業務強制推銷的理念，樹立全新的以客戶為中心的服務理念。其次，在理財產品的開發架構上進行創新，在個人理財產品設計的時候，要有總行牽頭，統一產品的標準、規格、銷售程序、產品宣傳，這樣才能保證理財產品的品牌。第三，引入多方參與合作開發新產品，銀行個人理財離不開保險、證券、信托的參與，銀行要改變單打獨斗的格局，積極尋找與第三方合作的機會。
3.3 建立完善的組織機構和運行機制
商業銀行應充分研究個人理財業務的特殊性要求,打破業務間相互割裂的局面,以便為客戶提供一站式理財服務。因此,銀行應結合組織機構改革和業務分工重組,根據個人理財業務發展的需要和要求,專門指定一個職權相對獨立的,職責比較明晰的,專業結構比較綜合的業務部門負責個人理財業務的管理,規劃和發展。對現有銀行制度進行清理整合，梳理規范業務和管理流程，對崗責體系進行明晰和細化，構建科學的基礎管理平臺，發揮先進的管理方法和科技手段的作用。實現管理科學化，提升風險控制能力，運用標準化的方法來解決個人理財業務風險管理的問題。明確理財人員職責，將理財人員個人職責、工作成績與考核獎懲緊密結合起來。通過將理財業務納入經營績效考核，提高理財產品計價比重，逐步向全面產品計價過渡等考核方法的改進，發揮激勵機制的作用，充分調動員工的積極性。同時，商業銀行在設計理財產品、宣傳銷售理財產品、投資及后續服務等環節應建立健全全面的風險管理體系，及時向客戶充分披露相關信息。
3.4 加強理財人員的培養，形成有效的客戶經理制度
商業銀行的理財業務作為一項新業務，由于涉及面廣，政策性強，情況復雜，服務要求高等特點，因此培養一支富于創新，善于經營，勇于開拓的復合型理財人員隊伍，特別是客戶經理的專業素質，是理財中心在未來的發展競爭中掌握主動權，獲得更大的生存和發展空間的關鍵。為滿足VIP客戶日益增長的客戶金融服務需求，國內銀行應在構建新型營銷體系的同時，順應世界金融混業經營潮流，引進、培養和儲備一批熟悉理財規劃和外匯、基金、證券、期貨和保險業務的高、精、尖專門業務人才，培養一支忠誠敬業的客戶經理和產品經理隊伍，發揮他們作為理財業務主力軍的作用。同時，強化對理財人員理財觀念的培養則是理財人員進行理財市場營銷，擴大理財市場份額的現實需要。人才隊伍的建設要特別重視和培養理財業務的高素質人才，建立相應的個人理財業務人員資格考核與認定、繼續培訓、跟蹤評價等管理制度。銀行要對現有個人理財業務從業人員加強培訓，鼓勵員工學習進修，提高員工的從業素質，培養一支專業的理財隊伍。
4、結束語
個人理財業務是一項委托業務，該業務的核心是“理”，所以銀行要改變過去單純業務營銷的理念，全新樹立“以客戶為中心”的理念，利用銀行創造的各種金融工具，為客戶真正搭建起一個適合終身受用的、收益風險均衡的理財組合，滿足客戶財富保值增值的目的。從根本上說，個人理財是利用客戶的各項財務資源,幫助實現其人生目標的過程。這是一個長期的過程，只要能夠得到客戶的信任,銀行便會有源源不斷的客源和生意,利潤接踵而至。因此,銀行應當著眼于長期,制定理財服務終身制,對凡是接受過本行服務的客戶實行“盯住制”,無論這些客戶是否仍繼續購買或接受本行的服務,客戶經理都應當繼續跟蹤和了解客戶的各種情況,及時提供各種經濟、金融信息,使其感受到本行對其予以的關注與重視,從而激發其忠誠感,最終駐留或返回本行?？傊?樹立服務終身制的理念是銀行理財產品發展的制勝關鍵。
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篇12
一、國有商業銀行個人理財業務發展現狀
（一）社會財富分配原則多元化
社會財富分配原則的多元化帶來個人資產的多元化，對個人資產的管理將成為商業銀行效益新的增長點國。個人銀行業務在國外銀行的業務比重一般在30%-50%之間，而國有商業銀行的占比大都低于10%。近年來，由于個人資產增長迅速，目前國內銀行對公存款與個人存款之比已經倒掛，為4：6。個人理財資產由過支的儲蓄存款向擁有外幣、股票、基金等多樣化發展。隨著中國資本市場的發展，居民正由單純的消費者轉變為借款者、投資者和消費者，從而形成了一個龐大的個人理財服務需求市場，為國有商業銀行開展個人理財業務提供了堅實的基礎。
（二）個人理財業務的增長
個人理財業務作為金融機構提供的一種金融服務，在業務操作過程中會受到金融市場中各種不確定因素的影響，因而金融機構及個人投資者都可能遭受金融風險。目前我國商業銀行個人理財業務的風險主要體現在市場風險上，各銀行為吸引客戶，片面追求高收益率，忽視風險防范，運營成本與收益之間的矛盾日益突出，風險與收益的缺口也開始擴大；除了市場風險國內商業銀行個人理財業務的風險還體現在操作風險上，銀行大量推出創新理財產品，內控建設和風險管理往往相對滯后。有的銀行對空白理財產品認購書不作重要憑證管理，經辦人員對相關操作規程不熟悉，或者分支行超計劃銷售，存在較多的風險隱患。
二、國有商業銀行個人理財業務的發展策略思考
（一）個人理財產品的創新
針對個人理財產品的創新問題，需要從四個方面加強研發能力：一是在產品設計中加強期權理論的應用；二是引入模塊化設計理念；三是謹慎選擇掛鉤標的的品種；四是增強產品差異化程度。
1．在產品設計中加強期權理論的應用。與保證收益型產品相比，非保證收益型產品，特別是結構型理財產品，最能體現金融創新設計．特別是奇異期權的應用，大大擴充了理財產品創新的內容，除常見的普通期權、范圍期權、兩值期權、障礙期權外，還可以在產品設計中應用復合期權、任選期權、回望期權和亞式期權等奇異期權。復合期權是基于期權的期權。
2．引入模塊化設計理念。模塊化設計是以功能分析為基礎的一種現代設計方法。用系統的觀點，采用分解和組合的方法，建立模塊體系，并將若干具有相同或不同功能、可以互換的模塊，通過模塊的選擇和組合，構成多種多樣的產
品。它包括模塊分解設計和模塊組合設計兩個過程?！胺纸狻笔菍⒋笙到y按照產品的功能結構有目的的分解為若干小系統，因此這種方法可以有效地簡化系統分析與設計，實現小系統設計?！敖M合”是根據產品的特定技術性能和使用條件，使各功能小系統融合為符合要求的適用產品。
（二）個人理財產品的風險防范
對于個人理財產品的相關風險，根據《商業銀行個人理財業務風險管理指引》，商業銀行應當對個人理財產品實行全面、全程風險管理，既包括銀行提供理財服務過程中面臨的法律風險、操作風險、聲譽風險等主要風險，還應包括產品包含的相關交易工具的市場風險、信用風險、操作風險、流動性風險以及商業銀行進行有關投資操作和資產管理中面臨的其他風險。具體建議如下：
1．建立完善的風險管理體系。完善的風險管理體系是有效防范個人理財業務各項風險的必要基礎。第一，識別風險，進行事前風險評估，根據銀行的發展策略、資本實力等來確定所能承受的總體風險程度；第二，度量風險，銀行應對可承受的風險程度進行指標量化，針對不同的風險進行不同的風險限額管理，可自行研發或購買風險管理模型，使用交易限額、止損限額、錯配限額、期權限額、風險價值限額等多重指標，并進行充分的壓力測試
2．采取差別化的風險控制措施。不同類型風險對風險管理工具和技術的需要是不同的，業務和風險管理過程的不同階段對風險管理工具和技術的需要也是不同的。針對銀行在其開發的理財計劃或產品中所包含的市場風險、信用風險、操作風險、流動性風險，應采取不同的風險控制措施。商業銀行應當對理財產品建立相關信息的統計與監測制度和機制，就理財業務的總體情況、理財產品的銷售情況、投資組合設計及投資情況、理財產品的終止和收益分配等情況，進行定期統計分析，相關分析結果以及法律訴訟情況和其他重大事項，應定期匯報高級管理層。同時，商業銀行應按監管部門的要求及時報送有關報表、資料。
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[1]李忠.商業銀行個人金融業務思考.中國金融網.2007(9).
篇13
普通投資者購買銀行理財產品,即是在相關契約的規定下,將自己的財產委托給商業銀行代為管理,形成典型的委托關系。根據委托理論,商業銀行與投資者會存在利益不一致的情況。商業銀行由于擁有個人投資者乃至監管部門不具有的信息優勢,為追逐其自身利益的最大化,商業銀行在過程中可能按照更有利于自己的方式進行產品設計和投資管理。這使得商業銀行理財產品預期收益率與實際收益率不符、投資過程不公開、侵占投資者個人資產等損害投資者利益的情況時有發生。如何從保護投資者利益角度加強商業銀行個人理財產品的風險管理成為一個非?，F實的問題。因此,有必要從豐富和完善商業銀行個人理財產品的監管法規建設、切實推進投資者自身教育、強化第三方托管人交易監督力度等方面加強商業銀行個人理財產品風險防范工作,保護投資者利益。
一、豐富和完善商業銀行個人理財產品監管法規
《中華人民共和國銀行業監督管理法》、《中華人民共和國商業銀行法》是制定商業銀行個人理財產品相關法規的主要依據。2005年11月1日,《商業銀行個人理財業務管理暫行辦法》開始生效,這是我國規范商業銀行個人理財業務的第一部法規。該辦法對理財業務進行了分類和定義;強調商業銀行開展個人理財業務,應建立相應的風險管理體系和內部控制制度,嚴格實行授權管理制度;并應按照符合客戶利益和風險承受能力的原則,審慎盡責地開展個人理財業務。同日,《商業銀行個人理財業務風險管理指引》開始生效,該指引對個人理財顧問服務的風險管理、綜合理財服務的風險管理以及個人理財業務產品風險管理三項風險進行了詳細的規定;并首次提出了資產托管的概念,要求對可以由第三方托管的客戶資產,應交由第三方托管。
2006年6月21日,《關于商業銀行開展代客境外理財業務有關問題的通知》生效,該通知對商業銀行代客境外理財業務的托管機制提出了更明確的要求,將其看作是控制商業銀行理財業務風險的重要措施。該通知同時對代客戶境外理財允許的投資標的進行了說明,既主要投資于風險較低的固定收益類產品,禁止直接投資股票及其結構性產品、商品類衍生產品。
2006年6月23日,針對個人理財產品訴訟而引發的商業銀行聲譽風險和法律風險不斷加大,以及產品結構過于復雜和投資對象的多元化所帶來的市場風險和操作風險的上升,銀監會頒布《中國銀行業監督管理委員會辦公廳關于商業銀行開展個人理財業務風險提示的通知》。通知要求商業銀行開展理財業務應堅持審慎經營原則,向投資者充分、清晰和準確地解釋相關風險,不得用誘惑性、誤導性和承諾性的宣傳。
伴隨著國內各商業銀行代客境外理財業務的不斷發展,以及廣大投資者對海外投資標的逐漸適應。2007年5月10日,銀監會對《關于商業銀行開展代客境外理財業務有關問題的通知》的相關內容作了調整,了《中國銀監會辦公廳關于調整商業銀行代客境外理財業務境外投資范圍的通知》。投資標的擴大為境外股票、結構性產品以及用于避險的衍生產品。“了解你的客戶”原則,成為了這一時期風險監管的導向。監管機構要求各商業銀行在開展理財業務時,“要建立客戶適合度評估機制,依據客戶的財務狀況、投資目的、投資經驗、風險偏好、投資預期等資料對客戶的風險承受度進行評估,確定客戶風險等級,向客戶提供與其風險等級適當的產品,避免理財業務人員錯誤銷售和不當銷售。”在對收益率以及投資決策的信息披露上,也進一步明確了要求。
2007年11月28日的《中國銀監會辦公廳關于調整商業銀行個人理財業務管理有關規定的通知》將由《商業銀行個人理財業務管理暫行辦法》規定的發行保證收益性質的理財產品需要向中國銀監會申請批準的相關規定,改為實行報告制;并對相關報送程序進行了簡化或降低了要求。此后商業銀行個人理財產品數量和規模迅速膨脹。
然而,伴隨著全球金融危機的到來,部分商業銀行發行的個人理財產品由于諸多原因,出現巨額虧損,甚至被迫清盤,對銀行和投資者均造成了較大的負面影響。為此,2008年4月3日,銀監會《中國銀監會辦公廳關于進一步規范商業銀行個人理財業務有關問題的通知》,對產品設計管理機制不健全,客戶評估流于形式,風險揭示不到位,信息披露不充分,理財業務人員誤導銷售和投訴處理機制不完善等問題進行了更嚴格、更明確的要求。
2009年7月6日,針對部分商業銀行理財產品投資標的混亂、風險控制措施不力的傾向,銀監會了《中國銀監會關于進一步規范商業銀行個人理財業務投資管理有關問題的通知》,主要內容包括:不得投資于可能造成本金重大損失的高風險金融產品,以及結構過于復雜的金融產品;用于投資固定收益類金融產品,投資標的市場公開評級應在投資級以上;不得投資于境內二級市場公開交易的股票或與其相關的證券投資基金;理財資金參與新股申購;不得投資于未上市企業股權和上市公司非公開發行或交易的股份。權益類理財產品被全面抑制。
縱觀商業銀行個人理財產品的相關監管法規的演變過程,不論監管法規的導向、監管部門的監管措施及理念,還是理財產品的設計、募集、運作投資都在逐步走向成熟,對投資者的教育和保護工作也日益強化。然而現有的監管法規仍然無法對某些存在的問題提供有效監管:如目前尚未有統一的法規對商業銀行個人理財產品的運作和信息披露進行規范。引入資產托管機制,通過第三方托管人對投資管理者的交易行為進行有效監督,也是防范理財產品風險的有效手段。但目前,除QDII類產品法規規定需要強制托管外,其他類型的理財產品是否需要托管,完全由商業銀行自行決定。因此,有必要進一步豐富和完善商業銀行個人理財產品相關監管法規的建設,從制度上加強理財產品的風險防范。
二、加強投資者自身教育
投資者作為理財產品的直接購買者和最終持有人及受益人,應進一步強化自身教育,在充分了解不同類型銀行理財產品的特點的基礎上,根據自身風險偏好和資產狀況,有針對性地選擇適合自己的理財產品。
投資者首先應了解商業銀行個人理財產品的分類。按照投資標的不同,商業銀行個人理財產品可分為固定收益類理財產品和權益收益類理財產品兩大類。前者又可細分為貨幣市場類、債券市場類、票據資產類和信貸資產類理財產品。從收益類型即對本金損失承諾的不同,理財產品可以分為三類:保證收益型、保本浮動收益型、非保本浮動收益型。而根據流動性的不同,理財產品可分為帶有提前贖回及提前終止條款和不帶有提前贖回及提前終止條款兩類。
其次應充分了解理財產品的風險。目前國內商業銀行發行的人民幣理財產品,普遍具有以下風險。
1.流動性風險:大部分商業銀行個人理財產品都不能提前支取,雖然有部分產品設計了提前贖回或終止條款,但投資者在選擇提前贖回或終止后,其實際所獲收益率比原預期收益率會有很大幅度的下降。在產品存續期內如果投資者產生流動性需求,可能面臨理財產品持有期與資金需求日不匹配的流動性風險。投資者如果在投資期間急需資金,則只能通過質押貸款的方式獲得資金。
2.市場風險:目前商業銀行發行的個人理財產品多為非保本浮動收益型理財產品,即不承諾本金不受損失,同時也不承諾最低收益。這其中權益類理財產品由于本身投資于權益類金融產品市場,其收益率與投資標的的市場表現緊密相關,投資者最終獲得的實際收益率常常具有較大的不確定性。而固定收益類理財產品,由于預期收益率相對固定,如在投資期間遇市場利率調整,投資者將損失利率調整的機會收益,甚至出現所持有的理財產品實際收益率低于同期限儲蓄利率的情況。
3.信用風險:商業銀行個人理財產品由于投資于不同類型的投資標的,廣大投資者還面臨著標的資產債務人違約的信用風險。特別是對于目前占據市場主要地位的信貸資產類理財產品,如遇債務人違約,投資者將可能遭受巨大損失。
除此之外,投資者還面臨著商業銀行個人理財產品披露不充分、購買和贖回限制條款較多等問題。投資者在選擇購買商業銀行個人理財產品時,一定要認真閱讀產品說明書,了解產品的投資標的、收益率計算依據、流動性設計等細節,并在此基礎上根據自己的財務狀況、投資目的、投資經驗、風險偏好來決定是否購買。
三、加強托管人對商業銀行個人理財產品投資交易行為的監督
商業銀行個人理財產品托管機制是指由第三方商業銀行即托管人承擔受托人角色,負責保管理財產品資產,并監督投資管理人對理財產品資產的管理和運用,保護投資者的利益。在實際操作中,擁有較高獨立性的托管人,憑借其掌握的投資人資產運作信息,可以在很大程度上解決信息不對稱或信息獲取成本高昂的難題?？梢哉f,托管機制是保障投資者委托資產獨立性,消除投資管理人即發行理財產品的商業銀行逆向選擇、道德風險及各類違法違規等行為的有效途徑,是利用信托機制促進商業銀行理財業務健康發展的重要制度基礎和安排。
