引論：我們?yōu)槟砹?3篇機(jī)電產(chǎn)品營(yíng)銷范文，供您借鑒以豐富您的創(chuàng)作。它們是您寫作時(shí)的寶貴資源，期望它們能夠激發(fā)您的創(chuàng)作靈感，讓您的文章更具深度。
篇1
蘇州市現(xiàn)有裝備制造業(yè)規(guī)模以上企業(yè)3 212家，全行業(yè)從業(yè)人員65.5萬余人，2010年實(shí)現(xiàn)總產(chǎn)值4 470億元，同比增長(zhǎng)29.5%，占全市規(guī)模以上工業(yè)的比重為18.1%。其中，蘇州市高端裝備制造業(yè)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)值786.1億元，同比增長(zhǎng)38%，占裝備制造業(yè)的比重為17.6%。蘇州已形成了五軸數(shù)控機(jī)床制造、激光數(shù)控加工中心制造、自動(dòng)控制機(jī)器人制造、自動(dòng)數(shù)控紡織機(jī)械制造、大型低速柴油機(jī)軸槳制造、智能電網(wǎng)和部件制造以及大型工程機(jī)械制造等具有重大影響的門類企業(yè)集群，個(gè)別產(chǎn)業(yè)處于亞洲領(lǐng)先位置。到2015年，蘇州市高端裝備制造業(yè)的規(guī)模以上工業(yè)總產(chǎn)值要達(dá)到2 700億元左右，年均增長(zhǎng)30%以上。
高端裝備制造已列為蘇州重點(diǎn)發(fā)展的戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè)之一，“十二五”期間，蘇州高端裝備制造業(yè)將有革命性的發(fā)展。高端裝備制造業(yè)的產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)戰(zhàn)略規(guī)劃為蘇州地區(qū)機(jī)電產(chǎn)品的銷售提供了廣泛的機(jī)遇，同時(shí)對(duì)機(jī)電產(chǎn)品及其營(yíng)銷也提出了更高的要求。
二、蘇州高瑞產(chǎn)品營(yíng)銷現(xiàn)狀及存在問題
高瑞數(shù)控技術(shù)(蘇州)有限公司是一家專業(yè)從事設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、銷售精密數(shù)控機(jī)床的中美合資高新技術(shù)企業(yè)。公司引進(jìn)美國(guó)先進(jìn)的產(chǎn)品設(shè)計(jì)理念和制造工藝，為國(guó)內(nèi)用戶提供技術(shù)領(lǐng)先、品質(zhì)可靠的高精度機(jī)床設(shè)備。公司本著“團(tuán)結(jié)合作、勇于創(chuàng)新、認(rèn)真務(wù)實(shí)、追求卓越”的經(jīng)營(yíng)理念，以市場(chǎng)為導(dǎo)向，以創(chuàng)新為動(dòng)力，為廣大客戶提供值得信賴的產(chǎn)品和服務(wù)，同時(shí)也創(chuàng)造了優(yōu)秀的經(jīng)營(yíng)績(jī)效。但是，隨著蘇州裝配制造業(yè)的不斷轉(zhuǎn)型升級(jí)，機(jī)加工企業(yè)對(duì)于設(shè)備的要求不斷提高，需求的多樣性和專業(yè)性不斷顯現(xiàn)，這使企業(yè)銷售面臨著嚴(yán)峻的考驗(yàn)。
針對(duì)目前蘇州高瑞的營(yíng)銷現(xiàn)狀進(jìn)行內(nèi)外部?jī)?yōu)劣勢(shì)SWOT分析，發(fā)現(xiàn)其主要面臨以下問題。
1.產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重。蘇州高瑞的精密數(shù)控機(jī)床產(chǎn)品在同行業(yè)中雖然處于中高端水平，但是與主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品相比，差異性不明顯，自身技術(shù)及特色不突出。由于其功能性利益與競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品相同，企業(yè)產(chǎn)品在客戶選擇購買過程中常常會(huì)被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所替代。因此，產(chǎn)品技術(shù)創(chuàng)新和營(yíng)銷創(chuàng)新兩者都需要加強(qiáng)。
2.品牌效益不明顯。由于企業(yè)剛剛起步，與國(guó)內(nèi)外知名的數(shù)控機(jī)床生產(chǎn)商相比，蘇州高瑞的品牌優(yōu)勢(shì)不明顯。在同樣的價(jià)格成本下，品牌效益越高，銷售成功率越高。對(duì)于那些對(duì)品牌有特殊偏好的客戶來說，他們寧可承受好品牌背后的高溢價(jià)，也不會(huì)選擇品牌效應(yīng)不高的產(chǎn)品。從這個(gè)層面上來講，品牌建設(shè)任重而道遠(yuǎn)。
3.銷售網(wǎng)絡(luò)不健全。現(xiàn)有的銷售人員對(duì)于企業(yè)、產(chǎn)品及個(gè)人自身信心不足、主動(dòng)性差，團(tuán)隊(duì)合作意識(shí)低，客戶及信息流失，市場(chǎng)開發(fā)能力欠缺。同時(shí)，分銷商的選擇缺乏宏觀區(qū)域規(guī)劃，在某種程度上造成了縱向、橫向渠道沖突。因此，要進(jìn)一步健全營(yíng)銷管理激勵(lì)機(jī)制，加強(qiáng)營(yíng)銷系統(tǒng)規(guī)劃和市場(chǎng)營(yíng)銷人員系統(tǒng)培訓(xùn)。
4.宣傳手段單一。對(duì)于產(chǎn)品推介，除了傳統(tǒng)的行業(yè)展會(huì)、人員推銷外，幾乎沒有其他宣傳手段和渠道。同時(shí)，企業(yè)對(duì)于互聯(lián)網(wǎng)的利用明顯不足，缺乏專人負(fù)責(zé)企業(yè)網(wǎng)站的建設(shè)維護(hù)及推廣優(yōu)化，從而喪失了以互聯(lián)網(wǎng)為渠道的銷售優(yōu)勢(shì)。
三、蘇州高瑞產(chǎn)品營(yíng)銷的改進(jìn)措施
1.明確目標(biāo)市場(chǎng)及定位
由于公司成立時(shí)間不長(zhǎng)，在市場(chǎng)的選擇上還比較隨機(jī)和盲目，因此尚沒有對(duì)產(chǎn)品市場(chǎng)做有效細(xì)分進(jìn)而選擇穩(wěn)定的目標(biāo)市場(chǎng)，這就導(dǎo)致了一些資源配置方面的不合理，致使難以實(shí)現(xiàn)銷售收益的最大化。公司將轉(zhuǎn)型升級(jí)中的中小型企業(yè)作為集中目標(biāo)市場(chǎng)，使這類機(jī)加工企業(yè)取得了一定的成功，生產(chǎn)規(guī)模穩(wěn)中有升，企業(yè)對(duì)設(shè)備更新有了新的更高的要求，往往追求較高的性價(jià)比。與國(guó)內(nèi)外知名數(shù)控機(jī)床相比，公司產(chǎn)品在技術(shù)上的差距并不大，只是品牌效益還沒有顯現(xiàn)，因此可以定位為為中小型機(jī)加工企業(yè)提供設(shè)備升級(jí)的解決方案。
2.提高產(chǎn)品差異化程度
市場(chǎng)營(yíng)銷中的產(chǎn)品是適應(yīng)消費(fèi)者個(gè)性需求的產(chǎn)品，要做到這一點(diǎn)，公司要始終把科技作為保證實(shí)施策略的核心支撐，高起點(diǎn)、高質(zhì)量地實(shí)施技術(shù)改造和技術(shù)創(chuàng)新，特別是擇優(yōu)引進(jìn)、消化和吸收國(guó)外先進(jìn)技術(shù)，不斷推出新產(chǎn)品，形成了核心競(jìng)爭(zhēng)力。為持續(xù)、不斷地提高企業(yè)自主創(chuàng)新能力，公司可以成立研發(fā)中心，借助校企合作的平臺(tái)，有計(jì)劃、有目標(biāo)、有組織地規(guī)范化進(jìn)行，從課題立項(xiàng)、項(xiàng)目實(shí)施、成果鑒定、成果向生產(chǎn)和市場(chǎng)轉(zhuǎn)化到科技人員考核和目標(biāo)管理等環(huán)節(jié)的科技創(chuàng)新過程管理體系，從企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)到一線員工都重視科技創(chuàng)新，從而形成全員參與創(chuàng)新的企業(yè)創(chuàng)新文化氛圍。只有這樣，企業(yè)才有可能向消費(fèi)者提供高質(zhì)量的定制產(chǎn)品，真正滿足消費(fèi)者千差萬別的個(gè)性需求。同時(shí)產(chǎn)品的附加值也會(huì)增大。
3.提供完善快速的售后服務(wù)
領(lǐng)先的技術(shù)和快速維修服務(wù)能力是客戶選擇供應(yīng)商時(shí)重點(diǎn)考慮的問題。如果設(shè)備經(jīng)常出現(xiàn)故障，故障發(fā)生后又難以找到匹配的零件，難以得到及時(shí)快速的維修，那么客戶所要承擔(dān)的損失無疑是巨大的，因此，在機(jī)電產(chǎn)品銷售中，客戶對(duì)于售后服務(wù)的意識(shí)和能力十分看重。目前我國(guó)機(jī)電產(chǎn)品的營(yíng)銷正在由過去以產(chǎn)品推銷為主的營(yíng)銷模式轉(zhuǎn)變?yōu)橐援a(chǎn)品、技術(shù)、服務(wù)等多種手段結(jié)合的知識(shí)營(yíng)銷模式。良好的售后服務(wù)工作，可以幫助客戶保持持續(xù)穩(wěn)定的生產(chǎn)效益，同時(shí)有效地幫助企業(yè)本身獲得良好的社會(huì)口碑，而這種口碑產(chǎn)生的影響，反過來又可以為企業(yè)進(jìn)一步開拓市場(chǎng)創(chuàng)造條件。因此，企業(yè)必須高度重視和做好售后服務(wù)工作。
4.加強(qiáng)銷售人員營(yíng)銷知識(shí)培訓(xùn)
很多機(jī)電企業(yè)在招聘銷售人員的時(shí)候，往往選擇有銷售經(jīng)驗(yàn)和產(chǎn)品知識(shí)背景的人員，而非專業(yè)的營(yíng)銷人員。這部分人由于對(duì)行業(yè)產(chǎn)品有一定的知識(shí)基礎(chǔ)，能較快地適應(yīng)工作，特別是在處理與客戶的關(guān)系和為客戶提供有關(guān)服務(wù)的時(shí)候較有優(yōu)勢(shì)，但由于營(yíng)銷專業(yè)知識(shí)的缺乏，往往不能為企業(yè)帶來營(yíng)銷方式和思維上的創(chuàng)新，在達(dá)到一定階段后，就成為企業(yè)營(yíng)銷工作的瓶頸。因此，企業(yè)除了要加強(qiáng)銷售人員面對(duì)面銷售和電話營(yíng)銷技巧的培訓(xùn)外，更要加強(qiáng)宏觀產(chǎn)品營(yíng)銷理念的培訓(xùn)。
同時(shí)，企業(yè)要注意培養(yǎng)銷售隊(duì)伍的團(tuán)隊(duì)合作精神，在考核方面，應(yīng)結(jié)合團(tuán)隊(duì)的角度進(jìn)行考核，將銷售人員的獎(jiǎng)金來源劃分為個(gè)人業(yè)績(jī)和團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)兩個(gè)部分，并給予適當(dāng)?shù)臋?quán)重，使之不僅關(guān)注個(gè)人的業(yè)績(jī)，也關(guān)注團(tuán)隊(duì)的業(yè)績(jī)，以加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)意識(shí)。
5.充分利用互聯(lián)網(wǎng)優(yōu)勢(shì)
互聯(lián)網(wǎng)是一種非常有效的達(dá)到目標(biāo)市場(chǎng)的分銷渠道。互聯(lián)網(wǎng)是與目標(biāo)市場(chǎng)做生意的一種渠道或方法，它具備良好的溝通和傳播的能力，提供實(shí)時(shí)、最新、低成本的信息是互聯(lián)網(wǎng)戰(zhàn)略最突出的特征。通過建設(shè)和優(yōu)化企業(yè)網(wǎng)站，企業(yè)可以在充足的時(shí)間內(nèi)修改產(chǎn)品數(shù)據(jù)資料、更新和添加產(chǎn)品信息，并且可以與世界各地的潛在購買者分享信息。借助阿里巴巴等電子商務(wù)平臺(tái)，企業(yè)可以為目標(biāo)用戶提供全面的交易服務(wù)，從信息搜集、購買商品、瀏覽商品、服務(wù)診斷、支付貨單到安全付款等，全部都可以在這個(gè)系統(tǒng)平臺(tái)上完成。
同時(shí)，互聯(lián)網(wǎng)的加入能使銷售人員更有效地開展工作，他們可以集中精力解決顧客的問題和建立與顧客的關(guān)系，而不必花過多的時(shí)間去尋找客戶。互聯(lián)網(wǎng)為銷售人員提供了巨大的有關(guān)顧客、產(chǎn)品和競(jìng)爭(zhēng)者的信息數(shù)據(jù)庫，利用這些豐富的信息資源，銷售人員可以進(jìn)行定制化陳述，做出針對(duì)特定顧客的銷售策略，從而有效地應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)性的挑戰(zhàn)。
6.加強(qiáng)企業(yè)品牌及文化建設(shè)
同一般消費(fèi)品相比，機(jī)電產(chǎn)品的原材料成本高，工藝復(fù)雜，技術(shù)含量高，生產(chǎn)批量小，價(jià)值高，周期長(zhǎng)，投資大。而機(jī)電產(chǎn)品的客戶很多是專業(yè)或行業(yè)客戶，數(shù)量少且集中，其對(duì)產(chǎn)品的常見要求是功能全，能耗少，性能指標(biāo)高，穩(wěn)定性、可靠性強(qiáng)，操作簡(jiǎn)便，售后服務(wù)完善等。在消費(fèi)行為上，機(jī)電工業(yè)的客戶一般決策周期比較長(zhǎng)，決策理性化，影響因素多，品牌忠誠度高。因此，與企業(yè)、產(chǎn)品相關(guān)的各個(gè)因素都可以納入到品牌營(yíng)銷中來。
品牌營(yíng)銷中的企業(yè)視覺識(shí)別系統(tǒng)具有十分重要的作用。與快消品相比，雖然機(jī)電工業(yè)品牌的作用并不容易使客戶產(chǎn)生沖動(dòng)性消費(fèi)，但是同樣起著有效的作用。從產(chǎn)品本身及包裝的設(shè)計(jì)，到展覽會(huì)上展臺(tái)設(shè)計(jì)、產(chǎn)品介紹說明書都需要在視覺上給客戶以沖擊，來強(qiáng)化品牌的形象和影響，增強(qiáng)品牌的傳播效果。
篇2
一、關(guān)系營(yíng)銷理論
關(guān)系營(yíng)銷理論認(rèn)為，企業(yè)產(chǎn)品在銷售過程中，應(yīng)通過與顧客、供應(yīng)商、競(jìng)爭(zhēng)者、政府機(jī)構(gòu)及其他公眾進(jìn)行互動(dòng)，從而培養(yǎng)顧客忠誠度，在合作中占據(jù)有利位置。關(guān)系營(yíng)銷的核心通過建立良好的合作關(guān)系，贏得更多的信任和支持。韋伯斯特教授在《企業(yè)中營(yíng)銷角色的轉(zhuǎn)變》一文中指出：一次交易的完成，所帶來的結(jié)果并不止于增加底線利潤(rùn)的數(shù)值，更應(yīng)讓客覺得這次交易是值得的或滿意的，而成為下次交易的基礎(chǔ)。企業(yè)和戶之間之所以能形成經(jīng)常的聯(lián)系，最基本也是最重要的是買賣雙方在一種信息交換和分享共同價(jià)值的關(guān)系。
大宗機(jī)電產(chǎn)品市場(chǎng)的購買是一種專業(yè)性的理性購買。購買者在作購買決策的過程中不但會(huì)詳細(xì)的了解企業(yè)的經(jīng)營(yíng)財(cái)務(wù)實(shí)力、產(chǎn)品技術(shù)水平、產(chǎn)品以往業(yè)績(jī)，市場(chǎng)價(jià)格水平等硬性的基礎(chǔ)保障外，還會(huì)關(guān)注企業(yè)的信譽(yù)水平、服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)和品牌等軟性的保障因素。因而這類產(chǎn)品通常購買時(shí)間較長(zhǎng)，購買選擇程序復(fù)雜，購買價(jià)值量較大。因此關(guān)系營(yíng)銷成為大宗機(jī)電產(chǎn)品的銷售的關(guān)鍵，通過一定的關(guān)系維護(hù)，可以增強(qiáng)顧客的信任和支持，從而獲得更多的市場(chǎng)訂單，獲得更好的發(fā)展機(jī)會(huì)。
二、大宗機(jī)電產(chǎn)品營(yíng)銷中的客戶關(guān)系管理與維護(hù)
科特勒認(rèn)為企業(yè)產(chǎn)品的銷銷活動(dòng)應(yīng)成為買賣雙方之間創(chuàng)造更親密關(guān)系和相互依賴關(guān)系。大宗機(jī)電產(chǎn)品的營(yíng)銷需要通過客觀關(guān)系管理與維護(hù)，來實(shí)現(xiàn)最終銷售的目標(biāo)和可持續(xù)性的客戶關(guān)系，培養(yǎng)顧客忠誠度。
（一）提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品和完美的售后服務(wù)
提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和售后服務(wù)是客觀關(guān)系的初級(jí)階段，企業(yè)在產(chǎn)品的銷售過程中應(yīng)按時(shí)地為顧客提供優(yōu)質(zhì)的技術(shù)含量高的產(chǎn)品并通過安裝和技培訓(xùn)來提高企業(yè)的售后服務(wù)水平是一個(gè)企業(yè)所應(yīng)該具備的品質(zhì)之也是在企業(yè)對(duì)某一市場(chǎng)的擴(kuò)張期最能體現(xiàn)企業(yè)自信和能力的最基要求。在這個(gè)階段需要注意以下幾個(gè)方面的問題：（1）切實(shí)了解產(chǎn)的購買企業(yè)對(duì)產(chǎn)品的真實(shí)預(yù)期，保證對(duì)其關(guān)心的產(chǎn)品要點(diǎn)做著重的明。（2）最終提供給客戶的產(chǎn)品應(yīng)該具備詳細(xì)而權(quán)威的檢測(cè)報(bào)告和格證明。（3）要切實(shí)重視產(chǎn)品的包裝質(zhì)量和外觀質(zhì)量，因?yàn)楹芏嗤忸I(lǐng)導(dǎo)只會(huì)對(duì)這些感興趣并斷定產(chǎn)品的質(zhì)量。（4）要在第一時(shí)間正確理客戶對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生的異議。注意聆聽客戶的問話，在不明白其潛在思之前不要斷然肯定或否定。（5）對(duì)客戶提出的意見要認(rèn)真記錄并現(xiàn)其需要，在下次供貨時(shí)可以詳細(xì)注明，以表明企業(yè)對(duì)客戶意見的重。以建設(shè)性的式處理業(yè)已存在的問題，要重視對(duì)錯(cuò)誤的調(diào)查并從中汲取教訓(xùn)。按期點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的售后服務(wù)是保證企業(yè)產(chǎn)品“口碑”的最佳方式之一，
例如四川省西北部的某國(guó)有特大型燃煤電公司在2*300MW新機(jī)組的招標(biāo)過程中，雖然在價(jià)格上和技術(shù)上沈電機(jī)股份有限公司都不是最優(yōu)的，甚至在價(jià)格上比起志在進(jìn)入燃煤電市場(chǎng)的湘潭電機(jī)高了近3成。但由于該燃煤發(fā)電公司的前兩臺(tái)萬發(fā)電機(jī)組的輔電機(jī)都是由他們制造的，且長(zhǎng)期保持較為良好的客關(guān)系，因此沈陽電機(jī)股份有限公司理所當(dāng)然的中標(biāo)。然而在中標(biāo)后一年中，該股份公司內(nèi)部出現(xiàn)了兩次大的人事和制度調(diào)整，使得兩業(yè)之間常年形成的較為穩(wěn)固的客戶利益關(guān)系受到極大的傷害。最終但在交貨期上一拖再拖，而且所提供的產(chǎn)品也頻繁的出現(xiàn)問題。在營(yíng)銷過程中應(yīng)該重視客戶提出的問題，而不能推諉從而導(dǎo)致?lián)p失。
（二）為客戶心理提供一個(gè)安全和滿意的空間
大宗機(jī)電產(chǎn)品的營(yíng)銷成功的關(guān)鍵是要設(shè)身處地的為客戶著想，在大宗機(jī)電產(chǎn)品的市場(chǎng)營(yíng)銷過程中，客戶的心理隨著不同的交易階段發(fā)生很大的變化。營(yíng)銷人員應(yīng)該更好的洞察客戶的心理變化和需求，要將客觀管理提到一個(gè)新的水平。以下幾點(diǎn)是銷售人員在市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)踐中必須注意的。（1）切實(shí)注意客戶在產(chǎn)品交前后的心理變化，注意堅(jiān)持保持中標(biāo)前的謙虛、誠懇的態(tài)度和行因?yàn)楫?dāng)一個(gè)企業(yè)中標(biāo)后，客戶在回絕其他落標(biāo)企業(yè)后往往會(huì)從最初主人心態(tài)轉(zhuǎn)為一種依賴和惶恐的客人心態(tài)。由于客戶在項(xiàng)目上的成與否直接來自他所選定產(chǎn)品的質(zhì)量，同時(shí)一個(gè)項(xiàng)目的負(fù)責(zé)人通常只作為人而存在，最終考核該項(xiàng)目的成功與否是不會(huì)細(xì)究到某一品上去的。因此，這個(gè)時(shí)候的客戶是最需要心理保障的也是企業(yè)和戶之間最容易成為“朋友式”客戶關(guān)系的關(guān)鍵階段。（2）在產(chǎn)品順成交后要懂得做人，即不斷在產(chǎn)品的生產(chǎn)和檢測(cè)過程中提出禮貌的請(qǐng)，以求獲得客戶的心理安全。其實(shí)在營(yíng)銷實(shí)踐中，客戶是很難有間到生產(chǎn)現(xiàn)場(chǎng)去專門觀看一個(gè)產(chǎn)品的生產(chǎn)和檢驗(yàn)過程的。這樣做的的是為了消除客戶心理上的疑慮而使客戶的滿意度大大提高。（3）切實(shí)掌握產(chǎn)品在試運(yùn)行期間“先發(fā)制人”的心理策略。產(chǎn)品在磨合存在問題本是一種很平常的問題，但對(duì)于不是很平常的使用新產(chǎn)品客戶來說無疑是一種極大的心理負(fù)擔(dān)。因此，每個(gè)銷售人員應(yīng)該要產(chǎn)品最初試運(yùn)行期間可能出現(xiàn)的問題了如指掌，并懂得在最合適的間提出問題并加以說明。這樣不但可以給客戶一種信任和權(quán)威的心感受，同時(shí)為產(chǎn)品的后續(xù)服務(wù)奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。現(xiàn)實(shí)中很多不是家的客戶對(duì)某類感覺是問題的領(lǐng)域是羞于開口的，這樣沉淀下來的理負(fù)擔(dān)最終會(huì)演變成對(duì)產(chǎn)品的不滿意。（4）要注意在產(chǎn)品生產(chǎn)和運(yùn)期間客戶疑慮處理的方式。當(dāng)企業(yè)的產(chǎn)品和客戶成交后，在產(chǎn)品的產(chǎn)過程或試運(yùn)行過程中客戶都或多或少會(huì)提出一些要求或自己的問，一般情況下企業(yè)都會(huì)采取面談、電話等口頭答復(fù)的形式。成熟和老練的市場(chǎng)營(yíng)銷人員是不會(huì)怕麻煩而采取這種不負(fù)責(zé)任的疑方式的。通常我們?cè)谔幚砼c產(chǎn)品有關(guān)的技術(shù)、商務(wù)問題時(shí)，一定學(xué)會(huì)多使用書面的傳真或郵遞方式，特別注意要簽字蓋章。一定要身于客戶處境來確保客戶心理上獲得安全和滿意。
（三）培育戰(zhàn)略伙伴型的廣義客戶系
客戶關(guān)系管理的高級(jí)階段就是要培育戰(zhàn)略型的客戶關(guān)系，企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷人員要在銷售過程中去理解和接近乃至完全融入的某一特定市場(chǎng)中較穩(wěn)定的社會(huì)圈中去。這種社會(huì)交際圈或稱為關(guān)系網(wǎng)在目前中國(guó)市場(chǎng)是極為普遍也是根深蒂固的。由于中國(guó)人從小受到中國(guó)傳統(tǒng)文化的熏陶，因此在轉(zhuǎn)嫁生意場(chǎng)上就變成了人們更加注重“人情”和“義氣”的存在，這也企業(yè)要進(jìn)入和維護(hù)一個(gè)特定市場(chǎng)所必須加以重視的。形成戰(zhàn)伙伴型的客戶關(guān)系的過程本身就是一種全方位、長(zhǎng)時(shí)間、高成本的場(chǎng)營(yíng)銷過程。在這個(gè)過程中應(yīng)該著重把握以下幾點(diǎn)內(nèi)容：（1）想方法地參與到客戶的購買決策中去。通常大宗機(jī)電產(chǎn)品招標(biāo)前會(huì)有一定型和預(yù)算的階段，誰能把握機(jī)會(huì)成為技術(shù)設(shè)計(jì)部門的定型參考以誰能參與到客戶企業(yè)最開始的產(chǎn)品財(cái)務(wù)預(yù)算中去，那么誰就占據(jù)了個(gè)項(xiàng)目市場(chǎng)的主動(dòng)權(quán)。這些就需要企業(yè)的市場(chǎng)銷售人員能最快地掌項(xiàng)目的信息資源，同時(shí)最快地與主要設(shè)計(jì)部門建立起相互信任和相互配合的良好關(guān)系。也需要最快和項(xiàng)目的財(cái)務(wù)人員進(jìn)行合理的溝通。（2）必須和各類主機(jī)配套企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之間建立起相互依存、相互配合和相互信賴的良好關(guān)系。建立起客戶組織是非常不容易的，但好處是顯而易見的。在非專業(yè)或者是非全面認(rèn)識(shí)的客戶面前，有主機(jī)配套廠家的大力推薦、有競(jìng)對(duì)手相互配合大大提高了企業(yè)產(chǎn)品的說服力。同時(shí)也表明了企業(yè)產(chǎn)客觀存在的技術(shù)優(yōu)勢(shì)。現(xiàn)實(shí)中總是自己說一千遍自己的產(chǎn)品好絕對(duì)不上他人說上一次的。“口碑”效應(yīng)就是在這個(gè)復(fù)雜的社會(huì)關(guān)系網(wǎng)被淋漓盡致發(fā)揮出來的。（3）要善于建立良好的銷售人員與客戶層面主管人員的個(gè)人關(guān)系。一個(gè)企業(yè)的產(chǎn)品要想全新地進(jìn)入一個(gè)市必然會(huì)損害一部分人的既得利益，特別是在習(xí)慣相互推委責(zé)任的中市場(chǎng)，必然會(huì)遭遇客戶企業(yè)內(nèi)部人員的強(qiáng)烈抵抗。因此，企業(yè)銷售員在進(jìn)行營(yíng)銷公關(guān)的過程中一定要善于分析和掌握這一規(guī)則。要記往往是反對(duì)的最厲害的人通常就是既得利益的最大損失者，因而只能保證其本已存在的既得利益，這類人公關(guān)的效果卻有可能是最的。和客戶企業(yè)各個(gè)層面的人進(jìn)行接觸和深入的過程都是一種性格征和內(nèi)心世界的分析和掌握過程。銷售人員必須懂得“將心比心、心換心”的重要性，從而在營(yíng)銷實(shí)踐中建立起一個(gè)長(zhǎng)久和可靠的客組織。
三、大宗機(jī)電產(chǎn)品市場(chǎng)的擴(kuò)張――市場(chǎng)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)
大宗機(jī)電配套產(chǎn)品的市場(chǎng)銷售網(wǎng)絡(luò)實(shí)質(zhì)上是一種營(yíng)銷渠道網(wǎng)但區(qū)別于一般消費(fèi)品市場(chǎng)或一般小型消費(fèi)工業(yè)品市場(chǎng)的營(yíng)銷渠道宗機(jī)電產(chǎn)品的銷售網(wǎng)絡(luò)通常情況下是采取廠家直接銷售的模式建的。雖然在個(gè)別的市場(chǎng)或區(qū)域中也可能會(huì)存在該類產(chǎn)品的中間或經(jīng)銷商。但原則上都是由廠家授權(quán)后以廠家的名義進(jìn)行商業(yè)運(yùn)作不是以商或經(jīng)銷商獨(dú)立法人的資格參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的。大宗機(jī)電品的市場(chǎng)銷售網(wǎng)絡(luò)雖然也配置有公司的硬件設(shè)備和專業(yè)人員，也確為一個(gè)顯現(xiàn)的實(shí)體而存在，但我們?nèi)匀豢梢园堰@個(gè)網(wǎng)絡(luò)看成是企業(yè)場(chǎng)營(yíng)銷的軟要素之一。理由是這個(gè)網(wǎng)絡(luò)的存在必然是人的因素在起決定性的作用。無論怎么配置硬件設(shè)施、無論選擇什么樣的運(yùn)作模有三個(gè)較為特別的方面是建立一個(gè)高效、穩(wěn)固的市場(chǎng)銷售網(wǎng)絡(luò)所不或缺的。傳統(tǒng)的大型成套設(shè)備和機(jī)電設(shè)備的銷售網(wǎng)絡(luò)有兩種最為平常模式。無論那種模式都有其存在的歷史和理由。同時(shí)無論采取那種式都存在著自身本來的優(yōu)點(diǎn)和缺陷。
（一）以行業(yè)為基礎(chǔ)構(gòu)建的企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)
以行業(yè)作為劃分坐標(biāo)所構(gòu)建的市場(chǎng)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)是我國(guó)大宗機(jī)電品市場(chǎng)上最為傳統(tǒng)也是最為流行的一種市場(chǎng)銷售網(wǎng)絡(luò)。從計(jì)劃經(jīng)濟(jì)期走過來的人大都知道，我國(guó)計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)代的國(guó)有企業(yè)一般都設(shè)有銷處或者是供銷處。這些部門的職能在那個(gè)特定的時(shí)期相對(duì)簡(jiǎn)單，是負(fù)責(zé)了解國(guó)家計(jì)劃并參與國(guó)家有關(guān)部門的生產(chǎn)任務(wù)分配，同時(shí)協(xié)最終客戶和企業(yè)生產(chǎn)上的矛盾。因此在實(shí)踐中效率極為低下，責(zé)任以區(qū)分。然而，即便這種以行業(yè)劃分市場(chǎng)銷售網(wǎng)絡(luò)的方式被市場(chǎng)實(shí)證明了存在種種問題，但到目前為止它仍然是很多國(guó)有特大型企業(yè)采用的基本市場(chǎng)銷售網(wǎng)絡(luò)。如在我國(guó)重型裝備制造業(yè)占舉足輕重的大巨頭：第一重型集團(tuán)公司和第二重型集團(tuán)公司。再如我國(guó)特大型鐵行業(yè)的制造巨頭的寶鋼、武鋼和鞍鋼。甚至包括我國(guó)三大電站集之一的東方電氣集團(tuán)公司和哈爾濱電站設(shè)備集團(tuán)公司都仍然在其心設(shè)備的銷售上采用的這種模式。以行業(yè)作為基礎(chǔ)而組建的市場(chǎng)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)是一種相對(duì)簡(jiǎn)單和死的組織結(jié)構(gòu)。市場(chǎng)營(yíng)銷軟要素來說，這種以行業(yè)為基礎(chǔ)組建的動(dòng)型市場(chǎng)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)直接產(chǎn)生了較為明顯的影響：（1）信息網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)為被動(dòng)，掌握市場(chǎng)信息極不充分；（2）客戶組織關(guān)系極為脆弱，缺必要的溝通和交際，市場(chǎng)預(yù)測(cè)和決策缺乏針對(duì)性和有效性，以深入市場(chǎng)發(fā)揮影響力來獲得良好的“口碑”，產(chǎn)品的預(yù)算服務(wù)售后服務(wù)嚴(yán)重滯后，缺乏對(duì)市場(chǎng)的前瞻性和控制能力；（3）有較好專業(yè)技術(shù)和行業(yè)配套的服務(wù)能力；能統(tǒng)籌市場(chǎng)計(jì)劃并更容易獲生產(chǎn)部門的支持；（4）有利于考察或考核市場(chǎng)銷售人員的業(yè)務(wù)技術(shù)力和思想素質(zhì)水平，培養(yǎng)出企業(yè)極需的管理技術(shù)人才。
（二）以區(qū)域?yàn)榛A(chǔ)構(gòu)建的企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)
以區(qū)域作為基礎(chǔ)來構(gòu)建的市場(chǎng)銷售網(wǎng)絡(luò)是目前我國(guó)大宗機(jī)電品市場(chǎng)上占主流地位的一種組織模式，即按照不同的市場(chǎng)區(qū)域特點(diǎn)接以某個(gè)地區(qū)市場(chǎng)為基礎(chǔ)來配置銷售人員從而組建的銷售網(wǎng)絡(luò)。如全國(guó)各大擁有足夠輻射力和市場(chǎng)空間的中心城市設(shè)立企業(yè)的辦事或銷售公司等。以這種方式組建的市場(chǎng)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)最直接的缺點(diǎn)是大提高了企業(yè)的銷售成本并缺乏必要的統(tǒng)籌管理。由于在各區(qū)域設(shè)立售網(wǎng)絡(luò)會(huì)讓企業(yè)的銷售人員大量增加，而目前我國(guó)的人力資源市場(chǎng)最稀缺的正是擁有高素質(zhì)和高能力的優(yōu)秀市場(chǎng)人員。
（1）銷售人員對(duì)企業(yè)和產(chǎn)品缺乏必要的了解。（2）很難有專業(yè)的技術(shù)務(wù)能力，這點(diǎn)對(duì)大宗機(jī)電產(chǎn)品來說顯得非常重要。（3）很難保證企銷售人員的敬業(yè)水平和道德規(guī)范符合企業(yè)的文化和價(jià)值觀。（4）各域由于缺乏感情基礎(chǔ)，特別是存在各地區(qū)的小利益時(shí)，將會(huì)導(dǎo)致在些項(xiàng)目上無法統(tǒng)籌管理和協(xié)同作戰(zhàn)。不但降低了工作的效率而且直影響了企業(yè)的聲譽(yù)。如果由企業(yè)內(nèi)部直接派駐各大區(qū)域也會(huì)存在一問題：（1）缺乏對(duì)各市場(chǎng)區(qū)域內(nèi)客戶特點(diǎn)的了解和掌握，市場(chǎng)培育度明顯緩慢。（2）由于中國(guó)文化中有很濃的地域情結(jié)，因此外來銷人員和其他企業(yè)本地銷售人員一旦正面競(jìng)爭(zhēng)會(huì)明顯處于下風(fēng)。（3）企業(yè)內(nèi)部派駐的銷售人員一般缺乏憂患意思和進(jìn)取心，從而導(dǎo)致責(zé)心偏弱并最終不利于企業(yè)市場(chǎng)工作的展開。（4）企業(yè)對(duì)外派駐的銷人員一般很難穩(wěn)定，不利于建立長(zhǎng)久和穩(wěn)固的客戶關(guān)系網(wǎng)絡(luò)。因絕大多數(shù)企業(yè)采用兩者結(jié)合的方式來構(gòu)建這種區(qū)域式銷售網(wǎng)絡(luò)的采用當(dāng)?shù)卣腥耍瑑?nèi)部培訓(xùn)，定期交流，責(zé)任包干的用人方式。
隨著目前企業(yè)管水平的不斷創(chuàng)新和提高，有很多企業(yè)也嘗試著在這種營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)模式框架下探索一些新的制度改良方法應(yīng)該說，通過企業(yè)管理制度和運(yùn)作模式的不斷增強(qiáng)，企業(yè)所構(gòu)的市場(chǎng)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)將會(huì)不斷創(chuàng)新和強(qiáng)大，企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷軟要素在企業(yè)營(yíng)銷實(shí)踐中將發(fā)揮出更大的作用。
作者單位：廣西南寧明鑫機(jī)械有限公司
作者簡(jiǎn)介：梁新宇，男，1968年8月生，廣西南寧明鑫機(jī)械有限公司副總經(jīng)理，研究方向：市場(chǎng)項(xiàng)目規(guī)劃、機(jī)電產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷、機(jī)電產(chǎn)品供應(yīng)鏈管理等。
篇3
找準(zhǔn)目標(biāo)
要發(fā)現(xiàn)一個(gè)可獲利的新利基市場(chǎng)非常不易，它需要一套區(qū)別于開發(fā)大眾市場(chǎng)、改良大眾產(chǎn)品的新方法。例如，豐田汽車經(jīng)過研究發(fā)現(xiàn)，美國(guó)存在一個(gè)從未開發(fā)的高端汽車市場(chǎng)，它要奔馳的品質(zhì)，但定價(jià)要比奔馳低。這就是豐田汽車高端品牌雷克薩斯的利基市場(chǎng)，它迎合了那些有支付能力、愛面子但也精于算計(jì)的美國(guó)消費(fèi)者的需要。
注意傾聽
大眾市場(chǎng)廣而告之的傳播策略在利基產(chǎn)品營(yíng)銷中肯定行不通。事實(shí)上，很多利基產(chǎn)品從不做廣告，它們善于利用用戶產(chǎn)生內(nèi)容的互聯(lián)網(wǎng)媒體，不僅在消費(fèi)者與其對(duì)話時(shí)注意傾聽，在消費(fèi)者談及它們時(shí)更是如此。
控制生產(chǎn)成本
生產(chǎn)需求有限但種類繁多的利基產(chǎn)品聽起來像是一場(chǎng)夢(mèng)魘，但并非是不可能完成的任務(wù)。產(chǎn)品種類與標(biāo)準(zhǔn)化可以共存，中間件可以規(guī)模化、標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)，不同產(chǎn)品可以共用全部或部分生產(chǎn)流程，但產(chǎn)品組裝可以做到個(gè)性化。
節(jié)約渠道費(fèi)用
企業(yè)可以按需定制，而不必囤積種類繁多、數(shù)量有限的存貨，這樣能節(jié)省配送成本。同樣，渠道商之間也可以配備不同中間件，當(dāng)訂單發(fā)生時(shí)再相互調(diào)用組裝成產(chǎn)品。與大企業(yè)共享渠道、通過互聯(lián)網(wǎng)直銷產(chǎn)品等，這些都是節(jié)約渠道費(fèi)用的方法。
虧小本，賺大錢
篇4
在競(jìng)爭(zhēng)形式日益嚴(yán)峻的今天，必須注重通過各種有效的方式與客戶進(jìn)行互動(dòng)，這種互動(dòng)不單單是基于業(yè)務(wù)上的，更多的是建立在對(duì)市場(chǎng)前景的展望、對(duì)相互配合上的持續(xù)改進(jìn)、對(duì)各自競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況充分溝通上，當(dāng)然這種互動(dòng)是建立在與客戶的多種關(guān)聯(lián)上，是建立在與客戶真正的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系上，息息相關(guān)、榮辱與共、互助、互求、互需。電子產(chǎn)品的國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷是企業(yè)與企業(yè)之間的營(yíng)銷，與消費(fèi)市場(chǎng)對(duì)眾多的消費(fèi)者進(jìn)行的營(yíng)銷不同，減少顧客流失意義更為重大。注重有效的互動(dòng)、追求各種形式的關(guān)聯(lián)，真正與客戶形成良好的伙伴關(guān)系，不僅積極地適應(yīng)顧客的需求，而且可以主動(dòng)地創(chuàng)造需求，在競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的今天形成競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。
在電子產(chǎn)品的國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷中，應(yīng)通過以下方式同目標(biāo)客戶建立盡可能多的關(guān)聯(lián)：
首先，公司可以有選擇性在一些專業(yè)的報(bào)刊、雜志、網(wǎng)站等媒體上做宣傳廣告，同時(shí)參加各種訂貨會(huì)及交易會(huì)，建立公司網(wǎng)站，宣傳公司品牌、產(chǎn)品、服務(wù)和新產(chǎn)品信息，印發(fā)公司產(chǎn)品、技術(shù)宣傳
廣告材料，宣傳公司產(chǎn)品和企業(yè)形象。以便通過這些方式讓電子企業(yè)能成功地樹立起了在電子產(chǎn)品行業(yè)的形象，為與用戶建立關(guān)聯(lián)營(yíng)造良好的氛圍。
其次，采取把顧客請(qǐng)進(jìn)來，業(yè)務(wù)員、技術(shù)人員走出去相結(jié)合的工作方法，傾聽顧客的需求和愿望，做好售前、售中、售后服務(wù)工作。為滿足顧客需求，公司可以組建由工程技術(shù)人員、軟件工程人員，生產(chǎn)技術(shù)人員組成的售后服務(wù)隊(duì)伍，他們不但從事簡(jiǎn)單的產(chǎn)品故障維修服務(wù)，而且從事對(duì)技術(shù)改進(jìn)和專業(yè)支持(如軟件升級(jí)、軟件修改、硬件改進(jìn))等高附加值的服務(wù)。做到用技術(shù)服務(wù)客戶，滿足客戶的要求，在上門服務(wù)中還可以幫助部份客戶培訓(xùn)技術(shù)人員，讓客戶對(duì)一般的產(chǎn)品故障能獨(dú)立維修，不但滿足客戶之所需，也給企業(yè)降低服務(wù)成本，做到供需雙贏。
第三，努力為客戶提供一體化、系統(tǒng)化的解決方案，建立有機(jī)聯(lián)系，形成互相需求、利益共享的關(guān)系，共同發(fā)展。同時(shí)可以通過實(shí)施“以質(zhì)取勝”戰(zhàn)略來提高產(chǎn)品質(zhì)量，從而就能與顧客就建立起了互需、互求的長(zhǎng)期、牢靠的關(guān)聯(lián)紐帶。
2快速響應(yīng)客戶需求
注重服務(wù)、追求真正的效率，在快速響應(yīng)客戶需求的同時(shí)保證服務(wù)的品質(zhì)。這就要求電子產(chǎn)品的經(jīng)營(yíng)者真正站在顧客的角度及時(shí)地傾聽顧客的希望、渴望和需求，并以最快的速度去滿足顧客的需求，當(dāng)然必須做好相關(guān)的項(xiàng)目管控，以真正優(yōu)質(zhì)的管理去滿足因迅速變化的市場(chǎng)形式而不斷改變的顧客的需求，而不能沉醉于過去那種說給顧客聽，讓客人來適應(yīng)我們的反應(yīng)上。也只有這樣才能最大限度地減少客戶的抱怨，穩(wěn)定住客戶群，減少客戶轉(zhuǎn)移的概率；同時(shí)，這是一種企業(yè)、顧客雙贏的做法。注重高效的服務(wù)也為互動(dòng)與雙贏、建立關(guān)聯(lián)提供了基礎(chǔ)和保證，進(jìn)而為公司的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。
3注重關(guān)系營(yíng)銷
關(guān)系營(yíng)銷產(chǎn)生于20世紀(jì)90年代，它是在傳統(tǒng)營(yíng)銷、社會(huì)營(yíng)銷、服務(wù)營(yíng)銷、內(nèi)部營(yíng)銷的基礎(chǔ)上提出來的。最早的定義是倫納德•貝瑞于1985提出的：“關(guān)系營(yíng)銷是吸引、維護(hù)和增進(jìn)與顧客的關(guān)系”。
顧客是企業(yè)生存與發(fā)展的基礎(chǔ)，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的實(shí)質(zhì)就是爭(zhēng)奪顧客。企業(yè)的所有員工及開展的一切活動(dòng)都必須以顧客的利益和需求為導(dǎo)向，并體現(xiàn)在企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的每一個(gè)細(xì)節(jié)。只有企業(yè)為顧客提供了滿意的產(chǎn)品和服務(wù)，才能使顧客對(duì)產(chǎn)品進(jìn)而對(duì)企業(yè)產(chǎn)生信賴感，成為企業(yè)的忠誠顧客，正如菲利普•科特勒所指出的那樣：“忠誠的顧客是企業(yè)最寶貴的財(cái)富，現(xiàn)在日益重視設(shè)計(jì)出最好的關(guān)系組合以爭(zhēng)取和保持顧客。好的顧客就是資產(chǎn)，只要管理得當(dāng)并為其服務(wù)，他們就能轉(zhuǎn)為公司豐厚的終身利益來源。在緊張的競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)中，公司的首要業(yè)務(wù)任務(wù)，就是持續(xù)地用最優(yōu)的方法滿足他們的需要，以保持顧客的忠誠度。”
在企業(yè)與客戶的關(guān)系發(fā)生了本質(zhì)性變化的市場(chǎng)環(huán)境中，搶占市場(chǎng)的關(guān)鍵已轉(zhuǎn)變?yōu)榕c顧客建立長(zhǎng)期而穩(wěn)固的關(guān)系。具體說來，電子產(chǎn)品企業(yè)可以通過以下方式積極來進(jìn)行關(guān)系營(yíng)銷：
3.1個(gè)性化的客戶溝通
不同國(guó)家不同的客戶有著不同的文化和喜好偏差，這需要我們?nèi)チ私夂驼{(diào)適。比如在歐洲，有些客戶的決策風(fēng)格是直覺型的。判斷好或不好，不是看數(shù)據(jù)，而是憑感覺。所以如果把詳細(xì)的數(shù)據(jù)拿給他看，不斷開會(huì)討論，他就會(huì)很煩。了解了這些客戶的風(fēng)格，我們就可以靈活一點(diǎn)，不用數(shù)據(jù)，而是把零件、產(chǎn)品、報(bào)廢品都放在桌上，讓他看得到，摸得到，感覺到，他就可以理解了，也很容易說服他。
用不同的方式去和不同的客戶溝通，才能真正了解客戶的真實(shí)需求，從而有助于電子產(chǎn)品找出最優(yōu)的方法持續(xù)地滿足他們的需要。
3.2真正去關(guān)注重點(diǎn)客戶
在企業(yè)與客戶的關(guān)系發(fā)生了本質(zhì)性變化的市場(chǎng)環(huán)境中，要求電子產(chǎn)品的營(yíng)銷者們改變過去那種以為對(duì)顧客需求作出反應(yīng)、為顧客解答問題、平息顧客的不滿，就盡到了責(zé)任的意識(shí)；并優(yōu)先與那些為企業(yè)創(chuàng)造75%-80%利潤(rùn)的20%-30%的重要顧客建立牢固關(guān)系，注重溝通、追求長(zhǎng)遠(yuǎn)。
在實(shí)踐上，電子產(chǎn)品企業(yè)可以選派具有專業(yè)知識(shí)、外語良好的人來充當(dāng)國(guó)際市場(chǎng)重點(diǎn)客戶的客戶關(guān)系經(jīng)理，通過集中客戶所有的信息并防調(diào)組織內(nèi)各部門做好服務(wù)來對(duì)客戶進(jìn)行全程負(fù)責(zé)，落實(shí)企業(yè)向國(guó)際市場(chǎng)客戶提供的各項(xiàng)利益，協(xié)調(diào)處理與客戶可能發(fā)生的所有問題，維持同客戶長(zhǎng)期良好的業(yè)務(wù)關(guān)系。這樣就從組織上為關(guān)系營(yíng)銷取得成效提供了保證。
其次，要求營(yíng)銷人員與國(guó)際市場(chǎng)重點(diǎn)客戶保持密切的溝通交流來增進(jìn)雙方友情，強(qiáng)化雙方長(zhǎng)期良好的業(yè)務(wù)關(guān)系。比如，可以在客戶來訪時(shí)邀請(qǐng)其參加各種娛樂活動(dòng)，如觀光、打保齡球、觀賞歌舞等；也可贈(zèng)送客戶一些喜歡的我國(guó)工藝品來搞好關(guān)系；更可以記住主要客戶及其夫人、孩子的生日，用快遞寄送一些小禮物以示祝賀。
再次，可以根據(jù)國(guó)際市場(chǎng)重點(diǎn)客戶的不同需求來定制產(chǎn)品和服務(wù)，從而為客戶提供個(gè)性化的產(chǎn)品和服務(wù)，滿足客戶的特殊需要，進(jìn)而最大程度地提高客戶的忠誠度并建立起長(zhǎng)期關(guān)系。
真正去關(guān)注國(guó)際市場(chǎng)重點(diǎn)客戶，才能讓電子產(chǎn)品企業(yè)有限的資源發(fā)揮出最大的效用，提高公司的效益，使立足長(zhǎng)遠(yuǎn)不至于成為一句空話。
綜上所述，只有立足長(zhǎng)遠(yuǎn)，借助關(guān)系營(yíng)銷，注重與顧客進(jìn)行良好的溝通才能找出最優(yōu)的方法持續(xù)地滿足他們的需要；才能將從以產(chǎn)品性能為核心的思想轉(zhuǎn)向以產(chǎn)品或服務(wù)給客戶帶來的利益為核心的思想；才能將觀念從不重視客戶服務(wù)轉(zhuǎn)向?qū)蛻舾叨瘸兄Z上來；才能把服務(wù)、質(zhì)量和營(yíng)銷有機(jī)地結(jié)合起來，通過與顧客建立長(zhǎng)期穩(wěn)定的關(guān)系實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期擁有客戶的目標(biāo)。
4追求雙贏
任何交易與合作關(guān)系的鞏固和發(fā)展，對(duì)于雙方主體而言，都是一個(gè)經(jīng)濟(jì)利益問題。因此，一定的合理回報(bào)既是正確處理營(yíng)銷活動(dòng)中各種矛盾的出發(fā)點(diǎn)，也是營(yíng)銷的落腳點(diǎn)。對(duì)企業(yè)來說，市場(chǎng)營(yíng)銷的真正價(jià)值在于其為企業(yè)帶來短期或長(zhǎng)期的收入和利潤(rùn)的能力。一方面，追求回報(bào)是營(yíng)銷發(fā)展的動(dòng)力；另一方面，回報(bào)是企業(yè)從事營(yíng)銷活動(dòng)，滿足顧客價(jià)值需求和其他相關(guān)主體利益要求的必然結(jié)果。企業(yè)要滿足客戶需求，為客戶提供價(jià)值，顧客必然予以貨幣、信任、支持、贊譽(yù)、忠誠與合作等物質(zhì)和精神的回報(bào)，而最終又必然會(huì)歸結(jié)到企業(yè)利潤(rùn)上。當(dāng)然這種“回報(bào)”兼容了成本和雙贏兩方面的內(nèi)容，是基于顧客愿付成本之上的利潤(rùn)考量，同時(shí)也兼顧了市場(chǎng)份額的最大化。
在電子產(chǎn)品國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷的實(shí)踐中可以采取以下措施來追求雙贏：
4.1與顧客建立雙贏觀念
在現(xiàn)實(shí)的國(guó)際經(jīng)濟(jì)生活中，永遠(yuǎn)有競(jìng)爭(zhēng)者以不可思義的低價(jià)格來沖擊市場(chǎng)，顧客也永遠(yuǎn)都在抱怨我們產(chǎn)品價(jià)格偏高。同顧客建立共贏的觀念，讓顧客明白合適的利潤(rùn)率是維系持續(xù)提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)和產(chǎn)品的保證，同時(shí)我們也應(yīng)當(dāng)清醒地認(rèn)識(shí)到合理的價(jià)格是顧客在殘酷的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中獲得一席之地的重要保障。彼此之間相互信任基礎(chǔ)上的追求雙贏，才能讓彼此成功，在市場(chǎng)上做大做強(qiáng)。新晨
4.2學(xué)會(huì)適應(yīng)市場(chǎng)變化和顧客要求
國(guó)際電子產(chǎn)品市場(chǎng)千變?nèi)f化，必須要充分調(diào)動(dòng)電子產(chǎn)品企業(yè)內(nèi)部員工迅速應(yīng)對(duì)變化的能力，用開放的心靈去面對(duì)各種挑戰(zhàn)，學(xué)會(huì)去適應(yīng)而不是無端地去抱怨。面對(duì)顧客近乎苛刻的要求時(shí)，也必須以從容的態(tài)度去應(yīng)對(duì)，努力想辦法去解決問題，而不是去抱怨。
4.3建立與顧客信息共享的有效方式
以有效的方式同顧客實(shí)現(xiàn)信息的共享，可以讓電子產(chǎn)品企業(yè)在產(chǎn)品研發(fā)上及時(shí)把握市場(chǎng)需求，避免走彎路；也可以針對(duì)市場(chǎng)需求的變化及時(shí)調(diào)整營(yíng)銷策略和生產(chǎn)安排，控制風(fēng)險(xiǎn)，避免不必要的損失。
4.4注重持續(xù)的成本控制改進(jìn)和品質(zhì)改善
持續(xù)的成本控制改進(jìn)和品質(zhì)改善是電子產(chǎn)品企業(yè)追求回報(bào)、實(shí)現(xiàn)雙贏的重要基礎(chǔ)，并有助于基于顧客愿付成本之上利潤(rùn)的更好考量，從而可以使兼顧市場(chǎng)份額的最大化不至于成為一句空話。
篇5
在競(jìng)爭(zhēng)形式日益嚴(yán)峻的今天，必須注重通過各種有效的方式與客戶進(jìn)行互動(dòng)，這種互動(dòng)不單單是基于業(yè)務(wù)上的，更多的是建立在對(duì)市場(chǎng)前景的展望、對(duì)相互配合上的持續(xù)改進(jìn)、對(duì)各自競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況充分溝通上，當(dāng)然這種互動(dòng)是建立在與客戶的多種關(guān)聯(lián)上，是建立在與客戶真正的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系上，息息相關(guān)、榮辱與共、互助、互求、互需。電子產(chǎn)品的國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷是企業(yè)與企業(yè)之間的營(yíng)銷，與消費(fèi)市場(chǎng)對(duì)眾多的消費(fèi)者進(jìn)行的營(yíng)銷不同，減少顧客流失意義更為重大。注重有效的互動(dòng)、追求各種形式的關(guān)聯(lián)，真正與客戶形成良好的伙伴關(guān)系，不僅積極地適應(yīng)顧客的需求，而且可以主動(dòng)地創(chuàng)造需求，在競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的今天形成競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。
在電子產(chǎn)品的國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷中，應(yīng)通過以下方式同目標(biāo)客戶建立盡可能多的關(guān)聯(lián)：
首先，公司可以有選擇性在一些專業(yè)的報(bào)刊、雜志、網(wǎng)站等媒體上做宣傳廣告，同時(shí)參加各種訂貨會(huì)及交易會(huì)，建立公司網(wǎng)站，宣傳公司品牌、產(chǎn)品、服務(wù)和新產(chǎn)品信息，印發(fā)公司產(chǎn)品、技術(shù)宣傳廣告材料，宣傳公司產(chǎn)品和企業(yè)形象。以便通過這些方式讓電子企業(yè)能成功地樹立起了在電子產(chǎn)品行業(yè)的形象，為與用戶建立關(guān)聯(lián)營(yíng)造良好的氛圍。
其次，采取把顧客請(qǐng)進(jìn)來，業(yè)務(wù)員、技術(shù)人員走出去相結(jié)合的工作方法，傾聽顧客的需求和愿望，做好售前、售中、售后服務(wù)工作。為滿足顧客需求，公司可以組建由工程技術(shù)人員、軟件工程人員，生產(chǎn)技術(shù)人員組成的售后服務(wù)隊(duì)伍，他們不但從事簡(jiǎn)單的產(chǎn)品故障維修服務(wù)，而且從事對(duì)技術(shù)改進(jìn)和專業(yè)支持(如軟件升級(jí)、軟件修改、硬件改進(jìn))等高附加值的服務(wù)。做到用技術(shù)服務(wù)客戶，滿足客戶的要求，在上門服務(wù)中還可以幫助部份客戶培訓(xùn)技術(shù)人員，讓客戶對(duì)一般的產(chǎn)品故障能獨(dú)立維修，不但滿足客戶之所需，也給企業(yè)降低服務(wù)成本，做到供需雙贏。
第三，努力為客戶提供一體化、系統(tǒng)化的解決方案，建立有機(jī)聯(lián)系，形成互相需求、利益共享的關(guān)系，共同發(fā)展。同時(shí)可以通過實(shí)施“以質(zhì)取勝”戰(zhàn)略來提高產(chǎn)品質(zhì)量，從而就能與顧客就建立起了互需、互求的長(zhǎng)期、牢靠的關(guān)聯(lián)紐帶。
2 快速響應(yīng)客戶需求
注重服務(wù)、追求真正的效率，在快速響應(yīng)客戶需求的同時(shí)保證服務(wù)的品質(zhì)。這就要求電子產(chǎn)品的經(jīng)營(yíng)者真正站在顧客的角度及時(shí)地傾聽顧客的希望、渴望和需求，并以最快的速度去滿足顧客的需求，當(dāng)然必須做好相關(guān)的項(xiàng)目管控，以真正優(yōu)質(zhì)的管理去滿足因迅速變化的市場(chǎng)形式而不斷改變的顧客的需求，而不能沉醉于過去那種說給顧客聽，讓客人來適應(yīng)我們的反應(yīng)上。也只有這樣才能最大限度地減少客戶的抱怨，穩(wěn)定住客戶群，減少客戶轉(zhuǎn)移的概率；同時(shí)，這是一種企業(yè)、顧客雙贏的做法。注重高效的服務(wù)也為互動(dòng)與雙贏、建立關(guān)聯(lián)提供了基礎(chǔ)和保證，進(jìn)而為公司的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。
3 注重關(guān)系營(yíng)銷
關(guān)系營(yíng)銷產(chǎn)生于20世紀(jì)90年代，它是在傳統(tǒng)營(yíng)銷、社會(huì)營(yíng)銷、服務(wù)營(yíng)銷、內(nèi)部營(yíng)銷的基礎(chǔ)上提出來的。最早的定義是倫納德•貝瑞于1985提出的：“關(guān)系營(yíng)銷是吸引、維護(hù)和增進(jìn)與顧客的關(guān)系”。
顧客是企業(yè)生存與發(fā)展的基礎(chǔ)，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的實(shí)質(zhì)就是爭(zhēng)奪顧客。企業(yè)的所有員工及開展的一切活動(dòng)都必須以顧客的利益和需求為導(dǎo)向，并體現(xiàn)在企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的每一個(gè)細(xì)節(jié)。只有企業(yè)為顧客提供了滿意的產(chǎn)品和服務(wù)，才能使顧客對(duì)產(chǎn)品進(jìn)而對(duì)企業(yè)產(chǎn)生信賴感，成為企業(yè)的忠誠顧客，正如菲利普•科特勒所指出的那樣：“忠誠的顧客是企業(yè)最寶貴的財(cái)富，現(xiàn)在日益重視設(shè)計(jì)出最好的關(guān)系組合以爭(zhēng)取和保持顧客。好的顧客就是資產(chǎn)，只要管理得當(dāng)并為其服務(wù)，他們就能轉(zhuǎn)為公司豐厚的終身利益來源。在緊張的競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)中，公司的首要業(yè)務(wù)任務(wù)，就是持續(xù)地用最優(yōu)的方法滿足他們的需要，以保持顧客的忠誠度。”
在企業(yè)與客戶的關(guān)系發(fā)生了本質(zhì)性變化的市場(chǎng)環(huán)境中，搶占市場(chǎng)的關(guān)鍵已轉(zhuǎn)變?yōu)榕c顧客建立長(zhǎng)期而穩(wěn)固的關(guān)系。具體說來，電子產(chǎn)品企業(yè)可以通過以下方式積極來進(jìn)行關(guān)系營(yíng)銷：
3.1 個(gè)性化的客戶溝通
不同國(guó)家不同的客戶有著不同的文化和喜好偏差，這需要我們?nèi)チ私夂驼{(diào)適。比如在歐洲，有些客戶的決策風(fēng)格是直覺型的。判斷好或不好，不是看數(shù)據(jù)，而是憑感覺。所以如果把詳細(xì)的數(shù)據(jù)拿給他看，不斷開會(huì)討論，他就會(huì)很煩。了解了這些客戶的風(fēng)格，我們就可以靈活一點(diǎn)，不用數(shù)據(jù)，而是把零件、產(chǎn)品、報(bào)廢品都放在桌上，讓他看得到，摸得到，感覺到，他就可以理解了，也很容易說服他。
用不同的方式去和不同的客戶溝通，才能真正了解客戶的真實(shí)需求，從而有助于電子產(chǎn)品找出最優(yōu)的方法持續(xù)地滿足他們的需要。
3.2 真正去關(guān)注重點(diǎn)客戶
在企業(yè)與客戶的關(guān)系發(fā)生了本質(zhì)性變化的市場(chǎng)環(huán)境中，要求電子產(chǎn)品的營(yíng)銷者們改變過去那種以為對(duì)顧客需求作出反應(yīng)、為顧客解答問題、平息顧客的不滿，就盡到了責(zé)任的意識(shí)；并優(yōu)先與那些為企業(yè)創(chuàng)造75%-80%利潤(rùn)的20%-30%的重要顧客建立牢固關(guān)系，注重溝通、追求長(zhǎng)遠(yuǎn)。
在實(shí)踐上，電子產(chǎn)品企業(yè)可以選派具有專業(yè)知識(shí)、外語良好的人來充當(dāng)國(guó)際市場(chǎng)重點(diǎn)客戶的客戶關(guān)系經(jīng)理，通過集中客戶所有的信息并防調(diào)組織內(nèi)各部門做好服務(wù)來對(duì)客戶進(jìn)行全程負(fù)責(zé)，落實(shí)企業(yè)向國(guó)際市場(chǎng)客戶提供的各項(xiàng)利益，協(xié)調(diào)處理與客戶可能發(fā)生的所有問題，維持同客戶長(zhǎng)期良好的業(yè)務(wù)關(guān)系。這樣就從組織上為關(guān)系營(yíng)銷取得成效提供了保證。
其次，要求營(yíng)銷人員與國(guó)際市場(chǎng)重點(diǎn)客戶保持密切的溝通交流來增進(jìn)雙方友情，強(qiáng)化雙方長(zhǎng)期良好的業(yè)務(wù)關(guān)系。比如，可以在客戶來訪時(shí)邀請(qǐng)其參加各種娛樂活動(dòng)，如觀光、打保齡球、觀賞歌舞等；也可贈(zèng)送客戶一些喜歡的我國(guó)工藝品來搞好關(guān)系；更可以記住主要客戶及其夫人、孩子的生日，用快遞寄送一些小禮物以示祝賀。
再次，可以根據(jù)國(guó)際市場(chǎng)重點(diǎn)客戶的不同需求來定制產(chǎn)品和服務(wù)，從而為客戶提供個(gè)性化的產(chǎn)品和服務(wù)，滿足客戶的特殊需要，進(jìn)而最大程度地提高客戶的忠誠度并建立起長(zhǎng)期關(guān)系。
真正去關(guān)注國(guó)際市場(chǎng)重點(diǎn)客戶，才能讓電子產(chǎn)品企業(yè)有限的資源發(fā)揮出最大的效用，提高公司的效益，使立足長(zhǎng)遠(yuǎn)不至于成為一句空話。
篇6
首先，公司可以有選擇性在一些專業(yè)的報(bào)刊、雜志、網(wǎng)站等媒體上做宣傳廣告，同時(shí)參加各種訂貨會(huì)及交易會(huì)，建立公司網(wǎng)站，宣傳公司品牌、產(chǎn)品、服務(wù)和新產(chǎn)品信息，印發(fā)公司產(chǎn)品、技術(shù)宣傳廣告材料，宣傳公司產(chǎn)品和企業(yè)形象。以便通過這些方式讓電子企業(yè)能成功地樹立起了在電子產(chǎn)品行業(yè)的形象，為與用戶建立關(guān)聯(lián)營(yíng)造良好的氛圍。
其次，采取把顧客請(qǐng)進(jìn)來，業(yè)務(wù)員、技術(shù)人員走出去相結(jié)合的工作方法，傾聽顧客的需求和愿望，做好售前、售中、售后服務(wù)工作。為滿足顧客需求，公司可以組建由工程技術(shù)人員、軟件工程人員，生產(chǎn)技術(shù)人員組成的售后服務(wù)隊(duì)伍，他們不但從事簡(jiǎn)單的產(chǎn)品故障維修服務(wù)，而且從事對(duì)技術(shù)改進(jìn)和專業(yè)支持(如軟件升級(jí)、軟件修改、硬件改進(jìn))等高附加值的服務(wù)。做到用技術(shù)服務(wù)客戶，滿足客戶的要求，在上門服務(wù)中還可以幫助部份客戶培訓(xùn)技術(shù)人員，讓客戶對(duì)一般的產(chǎn)品故障能獨(dú)立維修，不但滿足客戶之所需，也給企業(yè)降低服務(wù)成本，做到供需雙贏。
第三，努力為客戶提供一體化、系統(tǒng)化的解決方案，建立有機(jī)聯(lián)系，形成互相需求、利益共享的關(guān)系，共同發(fā)展。同時(shí)可以通過實(shí)施“以質(zhì)取勝”戰(zhàn)略來提高產(chǎn)品質(zhì)量，從而就能與顧客就建立起了互需、互求的長(zhǎng)期、牢靠的關(guān)聯(lián)紐帶。
2快速響應(yīng)客戶需求
注重服務(wù)、追求真正的效率，在快速響應(yīng)客戶需求的同時(shí)保證服務(wù)的品質(zhì)。這就要求電子產(chǎn)品的經(jīng)營(yíng)者真正站在顧客的角度及時(shí)地傾聽顧客的希望、渴望和需求，并以最快的速度去滿足顧客的需求，當(dāng)然必須做好相關(guān)的項(xiàng)目管控，以真正優(yōu)質(zhì)的管理去滿足因迅速變化的市場(chǎng)形式而不斷改變的顧客的需求，而不能沉醉于過去那種說給顧客聽，讓客人來適應(yīng)我們的反應(yīng)上。也只有這樣才能最大限度地減少客戶的抱怨，穩(wěn)定住客戶群，減少客戶轉(zhuǎn)移的概率；同時(shí)，這是一種企業(yè)、顧客雙贏的做法。注重高效的服務(wù)也為互動(dòng)與雙贏、建立關(guān)聯(lián)提供了基礎(chǔ)和保證，進(jìn)而為公司的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。
3注重關(guān)系營(yíng)銷
關(guān)系營(yíng)銷產(chǎn)生于20世紀(jì)90年代，它是在傳統(tǒng)營(yíng)銷、社會(huì)營(yíng)銷、服務(wù)營(yíng)銷、內(nèi)部營(yíng)銷的基礎(chǔ)上提出來的。最早的定義是倫納德•貝瑞于1985提出的：“關(guān)系營(yíng)銷是吸引、維護(hù)和增進(jìn)與顧客的關(guān)系”。
顧客是企業(yè)生存與發(fā)展的基礎(chǔ)，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的實(shí)質(zhì)就是爭(zhēng)奪顧客。企業(yè)的所有員工及開展的一切活動(dòng)都必須以顧客的利益和需求為導(dǎo)向，并體現(xiàn)在企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的每一個(gè)細(xì)節(jié)。只有企業(yè)為顧客提供了滿意的產(chǎn)品和服務(wù)，才能使顧客對(duì)產(chǎn)品進(jìn)而對(duì)企業(yè)產(chǎn)生信賴感，成為企業(yè)的忠誠顧客，正如菲利普•科特勒所指出的那樣：“忠誠的顧客是企業(yè)最寶貴的財(cái)富，現(xiàn)在日益重視設(shè)計(jì)出最好的關(guān)系組合以爭(zhēng)取和保持顧客。好的顧客就是資產(chǎn)，只要管理得當(dāng)并為其服務(wù)，他們就能轉(zhuǎn)為公司豐厚的終身利益來源。在緊張的競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)中，公司的首要業(yè)務(wù)任務(wù)，就是持續(xù)地用最優(yōu)的方法滿足他們的需要，以保持顧客的忠誠度。”
在企業(yè)與客戶的關(guān)系發(fā)生了本質(zhì)性變化的市場(chǎng)環(huán)境中，搶占市場(chǎng)的關(guān)鍵已轉(zhuǎn)變?yōu)榕c顧客建立長(zhǎng)期而穩(wěn)固的關(guān)系。具體說來，電子產(chǎn)品企業(yè)可以通過以下方式積極來進(jìn)行關(guān)系營(yíng)銷：
3.1個(gè)性化的客戶溝通
不同國(guó)家不同的客戶有著不同的文化和喜好偏差，這需要我們?nèi)チ私夂驼{(diào)適。比如在歐洲，有些客戶的決策風(fēng)格是直覺型的。判斷好或不好，不是看數(shù)據(jù)，而是憑感覺。所以如果把詳細(xì)的數(shù)據(jù)拿給他看，不斷開會(huì)討論，他就會(huì)很煩。了解了這些客戶的風(fēng)格，我們就可以靈活一點(diǎn)，不用數(shù)據(jù)，而是把零件、產(chǎn)品、報(bào)廢品都放在桌上，讓他看得到，摸得到，感覺到，他就可以理解了，也很容易說服他。
用不同的方式去和不同的客戶溝通，才能真正了解客戶的真實(shí)需求，從而有助于電子產(chǎn)品找出最優(yōu)的方法持續(xù)地滿足他們的需要。
3.2真正去關(guān)注重點(diǎn)客戶
在企業(yè)與客戶的關(guān)系發(fā)生了本質(zhì)性變化的市場(chǎng)環(huán)境中，要求電子產(chǎn)品的營(yíng)銷者們改變過去那種以為對(duì)顧客需求作出反應(yīng)、為顧客解答問題、平息顧客的不滿，就盡到了責(zé)任的意識(shí)；并優(yōu)先與那些為企業(yè)創(chuàng)造75%-80%利潤(rùn)的20%-30%的重要顧客建立牢固關(guān)系，注重溝通、追求長(zhǎng)遠(yuǎn)。
在實(shí)踐上，電子產(chǎn)品企業(yè)可以選派具有專業(yè)知識(shí)、外語良好的人來充當(dāng)國(guó)際市場(chǎng)重點(diǎn)客戶的客戶關(guān)系經(jīng)理，通過集中客戶所有的信息并防調(diào)組織內(nèi)各部門做好服務(wù)來對(duì)客戶進(jìn)行全程負(fù)責(zé)，落實(shí)企業(yè)向國(guó)際市場(chǎng)客戶提供的各項(xiàng)利益，協(xié)調(diào)處理與客戶可能發(fā)生的所有問題，維持同客戶長(zhǎng)期良好的業(yè)務(wù)關(guān)系。這樣就從組織上為關(guān)系營(yíng)銷取得成效提供了保證。
其次，要求營(yíng)銷人員與國(guó)際市場(chǎng)重點(diǎn)客戶保持密切的溝通交流來增進(jìn)雙方友情，強(qiáng)化雙方長(zhǎng)期良好的業(yè)務(wù)關(guān)系。比如，可以在客戶來訪時(shí)邀請(qǐng)其參加各種娛樂活動(dòng)，如觀光、打保齡球、觀賞歌舞等；也可贈(zèng)送客戶一些喜歡的我國(guó)工藝品來搞好關(guān)系；更可以記住主要客戶及其夫人、孩子的生日，用快遞寄送一些小禮物以示祝賀。
再次，可以根據(jù)國(guó)際市場(chǎng)重點(diǎn)客戶的不同需求來定制產(chǎn)品和服務(wù)，從而為客戶提供個(gè)性化的產(chǎn)品和服務(wù)，滿足客戶的特殊需要，進(jìn)而最大程度地提高客戶的忠誠度并建立起長(zhǎng)期關(guān)系。
真正去關(guān)注國(guó)際市場(chǎng)重點(diǎn)客戶，才能讓電子產(chǎn)品企業(yè)有限的資源發(fā)揮出最大的效用，提高公司的效益，使立足長(zhǎng)遠(yuǎn)不至于成為一句空話。
綜上所述，只有立足長(zhǎng)遠(yuǎn)，借助關(guān)系營(yíng)銷，注重與顧客進(jìn)行良好的溝通才能找出最優(yōu)的方法持續(xù)地滿足他們的需要；才能將從以產(chǎn)品性能為核心的思想轉(zhuǎn)向以產(chǎn)品或服務(wù)給客戶帶來的利益為核心的思想；才能將觀念從不重視客戶服務(wù)轉(zhuǎn)向?qū)蛻舾叨瘸兄Z上來；才能把服務(wù)、質(zhì)量和營(yíng)銷有機(jī)地結(jié)合起來，通過與顧客建立長(zhǎng)期穩(wěn)定的關(guān)系實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期擁有客戶的目標(biāo)。
4追求雙贏
任何交易與合作關(guān)系的鞏固和發(fā)展，對(duì)于雙方主體而言，都是一個(gè)經(jīng)濟(jì)利益問題。因此，一定的合理回報(bào)既是正確處理營(yíng)銷活動(dòng)中各種矛盾的出發(fā)點(diǎn)，也是營(yíng)銷的落腳點(diǎn)。對(duì)企業(yè)來說，市場(chǎng)營(yíng)銷的真正價(jià)值在于其為企業(yè)帶來短期或長(zhǎng)期的收入和利潤(rùn)的能力。一方面，追求回報(bào)是營(yíng)銷發(fā)展的動(dòng)力；另一方面，回報(bào)是企業(yè)從事營(yíng)銷活動(dòng)，滿足顧客價(jià)值需求和其他相關(guān)主體利益要求的必然結(jié)果。企業(yè)要滿足客戶需求，為客戶提供價(jià)值，顧客必然予以貨幣、信任、支持、贊譽(yù)、忠誠與合作等物質(zhì)和精神的回報(bào)，而最終又必然會(huì)歸結(jié)到企業(yè)利潤(rùn)上。當(dāng)然這種“回報(bào)”兼容了成本和雙贏兩方面的內(nèi)容，是基于顧客愿付成本之上的利潤(rùn)考量，同時(shí)也兼顧了市場(chǎng)份額的最大化。
在電子產(chǎn)品國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷的實(shí)踐中可以采取以下措施來追求雙贏：
4.1與顧客建立雙贏觀念
在現(xiàn)實(shí)的國(guó)際經(jīng)濟(jì)生活中，永遠(yuǎn)有競(jìng)爭(zhēng)者以不可思義的低價(jià)格來沖擊市場(chǎng)，顧客也永遠(yuǎn)都在抱怨我們產(chǎn)品價(jià)格偏高。同顧客建立共贏的觀念，讓顧客明白合適的利潤(rùn)率是維系持續(xù)提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)和產(chǎn)品的保證，同時(shí)我們也應(yīng)當(dāng)清醒地認(rèn)識(shí)到合理的價(jià)格是顧客在殘酷的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中獲得一席之地的重要保障。彼此之間相互信任基礎(chǔ)上的追求雙贏，才能讓彼此成功，在市場(chǎng)上做大做強(qiáng)。
4.2學(xué)會(huì)適應(yīng)市場(chǎng)變化和顧客要求
國(guó)際電子產(chǎn)品市場(chǎng)千變?nèi)f化，必須要充分調(diào)動(dòng)電子產(chǎn)品企業(yè)內(nèi)部員工迅速應(yīng)對(duì)變化的能力，用開放的心靈去面對(duì)各種挑戰(zhàn)，學(xué)會(huì)去適應(yīng)而不是無端地去抱怨。面對(duì)顧客近乎苛刻的要求時(shí)，也必須以從容的態(tài)度去應(yīng)對(duì)，努力想辦法去解決問題，而不是去抱怨。
4.3建立與顧客信息共享的有效方式
以有效的方式同顧客實(shí)現(xiàn)信息的共享，可以讓電子產(chǎn)品企業(yè)在產(chǎn)品研發(fā)上及時(shí)把握市場(chǎng)需求，避免走彎路；也可以針對(duì)市場(chǎng)需求的變化及時(shí)調(diào)整營(yíng)銷策略和生產(chǎn)安排，控制風(fēng)險(xiǎn)，避免不必要的損失。
4.4注重持續(xù)的成本控制改進(jìn)和品質(zhì)改善
持續(xù)的成本控制改進(jìn)和品質(zhì)改善是電子產(chǎn)品企業(yè)追求回報(bào)、實(shí)現(xiàn)雙贏的重要基礎(chǔ)，并有助于基于顧客愿付成本之上利潤(rùn)的更好考量，從而可以使兼顧市場(chǎng)份額的最大化不至于成為一句空話。
篇7
近年來，產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)招數(shù)紛雜。然而，最令企業(yè)津津樂道的依然是大手筆推廣下的進(jìn)入，動(dòng)則幾千萬，上億的媒體轟炸。結(jié)果呢？成功者寥寥無幾。大多數(shù)產(chǎn)品只帶來曇花一現(xiàn)。究其根源，他們太注重廣告的作用了，付出了高昂的成本，卻忽視了消費(fèi)者最關(guān)注也是最基本的需求問題：好吃+好買。
“好吃”即產(chǎn)品力構(gòu)建。“好買”即營(yíng)銷模式構(gòu)建。一個(gè)產(chǎn)品要旺銷，它必須滿足好產(chǎn)品+好渠道+好推廣，才能夠在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立撥頭籌。而一個(gè)產(chǎn)品線要持續(xù)旺銷，就必須滿足上圖四個(gè)要素：好產(chǎn)品+好渠道+好推廣+好品牌。
如何讓產(chǎn)品賣好，賣長(zhǎng)久，是銳基構(gòu)務(wù)實(shí)營(yíng)銷的根本出發(fā)點(diǎn)。務(wù)實(shí)營(yíng)銷堅(jiān)持以消費(fèi)趨勢(shì)需求來構(gòu)建營(yíng)銷體系。歸根結(jié)底，任何產(chǎn)品必須先滿足最基本的消費(fèi)需求——好吃+好買，才是長(zhǎng)足發(fā)展的關(guān)鍵。那么這兩大基本要素該如何構(gòu)建呢？
好產(chǎn)品，務(wù)實(shí)的產(chǎn)品力構(gòu)建——對(duì)稱
13億人胃的需求，充滿誘惑卻不易滿足。選擇合適的產(chǎn)品是整個(gè)市場(chǎng)進(jìn)程的良好開端。
一、企業(yè)資源與消費(fèi)趨勢(shì)需求的對(duì)稱是決定產(chǎn)品的捷徑。
企業(yè)的資源狀況是務(wù)實(shí)營(yíng)銷的核心支柱。生產(chǎn)力，科研力，自然資源，政府關(guān)系等等都是企業(yè)的資源，什么樣的資源出什么樣的產(chǎn)品，這是其一。其二，產(chǎn)品是要賣給消費(fèi)者的，必須符合健康，口味，安全等流行趨勢(shì)與消費(fèi)需求（常態(tài)食品，輔助食品等）。以果維康維C含片為例，它是近2年崛起的保健食品。石藥集團(tuán)是全球最大的維生素C供應(yīng)商，也是可口可樂、百事可樂等國(guó)際巨頭的戰(zhàn)略合作商，憑借其在維C領(lǐng)域強(qiáng)大的實(shí)力推出果維康維C含片，突出的口味優(yōu)勢(shì)和提高免疫力、預(yù)防感冒的功能優(yōu)勢(shì)契合了消費(fèi)者的需求。
二、產(chǎn)品定位與消費(fèi)者心智的對(duì)稱是產(chǎn)品被市場(chǎng)接納的基礎(chǔ)。
營(yíng)銷大師菲利普科特勒在《營(yíng)銷管理》中概括：“定位就是對(duì)公司的產(chǎn)品進(jìn)行設(shè)計(jì)，從而使其能在目標(biāo)顧客心目中占用一個(gè)獨(dú)特的、有價(jià)值的位置的行動(dòng)。”產(chǎn)品明確后，必須深挖產(chǎn)品特性(功能，價(jià)格，渠道，檔次，規(guī)格，包裝，消費(fèi)人群等)，確定與消費(fèi)者溝通的路徑，建立適應(yīng)產(chǎn)品的位置與利益。王老吉涼茶定位為預(yù)防上火，念慈菴潤(rùn)定位為潤(rùn)聲舒心，同為植物草本飲料，都有藥味，定價(jià)都偏高，但是獨(dú)到的定位使其各自找到了在消費(fèi)者心目中的位置。但是，有一點(diǎn)必須明確，產(chǎn)品定位必須是能夠與消費(fèi)者心智產(chǎn)生共鳴的，創(chuàng)新不一定等于對(duì)稱，被消費(fèi)者排斥，也就被市場(chǎng)所排斥。
篇8
1 與客戶建立多種互動(dòng)關(guān)聯(lián)關(guān)系
在競(jìng)爭(zhēng)形式日益嚴(yán)峻的今天，必須注重通過各種有效的方式與客戶進(jìn)行互動(dòng)，這種互動(dòng)不單單是基于業(yè)務(wù)上的，更多的是建立在對(duì)市場(chǎng)前景的展望、對(duì)相互配合上的持續(xù)改進(jìn)、對(duì)各自競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況充分溝通上，當(dāng)然這種互動(dòng)是建立在與客戶的多種關(guān)聯(lián)上，是建立在與客戶真正的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系上，息息相關(guān)、榮辱與共、互助、互求、互需。電子產(chǎn)品的國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷是企業(yè)與企業(yè)之間的營(yíng)銷，與消費(fèi)市場(chǎng)對(duì)眾多的消費(fèi)者進(jìn)行的營(yíng)銷不同，減少顧客流失意義更為重大。注重有效的互動(dòng)、追求各種形式的關(guān)聯(lián)，真正與客戶形成良好的伙伴關(guān)系，不僅積極地適應(yīng)顧客的需求，而且可以主動(dòng)地創(chuàng)造需求，在競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的今天形成競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。
在電子產(chǎn)品的國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷中，應(yīng)通過以下方式同目標(biāo)客戶建立盡可能多的關(guān)聯(lián)：
首先，公司可以有選擇性在一些專業(yè)的報(bào)刊、雜志、網(wǎng)站等媒體上做宣傳廣告，同時(shí)參加各種訂貨會(huì)及交易會(huì)，建立公司網(wǎng)站，宣傳公司品牌、產(chǎn)品、服務(wù)和新產(chǎn)品信息，印發(fā)公司產(chǎn)品、技術(shù)宣傳廣告材料，宣傳公司產(chǎn)品和企業(yè)形象。以便通過這些方式讓電子企業(yè)能成功地樹立起了在電子產(chǎn)品行業(yè)的形象，為與用戶建立關(guān)聯(lián)營(yíng)造良好的氛圍。
其次，采取把顧客請(qǐng)進(jìn)來，業(yè)務(wù)員、技術(shù)人員走出去相結(jié)合的工作方法，傾聽顧客的需求和愿望，做好售前、售中、售后服務(wù)工作。為滿足顧客需求，公司可以組建由工程技術(shù)人員、軟件工程人員，生產(chǎn)技術(shù)人員組成的售后服務(wù)隊(duì)伍，他們不但從事簡(jiǎn)單的產(chǎn)品故障維修服務(wù)，而且從事對(duì)技術(shù)改進(jìn)和專業(yè)支持(如軟件升級(jí)、軟件修改、硬件改進(jìn))等高附加值的服務(wù)。做到用技術(shù)服務(wù)客戶，滿足客戶的要求，在上門服務(wù)中還可以幫助部份客戶培訓(xùn)技術(shù)人員，讓客戶對(duì)一般的產(chǎn)品故障能獨(dú)立維修，不但滿足客戶之所需，也給企業(yè)降低服務(wù)成本，做到供需雙贏。
第三，努力為客戶提供一體化、系統(tǒng)化的解決方案，建立有機(jī)聯(lián)系，形成互相需求、利益共享的關(guān)系，共同發(fā)展。同時(shí)可以通過實(shí)施“以質(zhì)取勝”戰(zhàn)略來提高產(chǎn)品質(zhì)量，從而就能與顧客就建立起了互需、互求的長(zhǎng)期、牢靠的關(guān)聯(lián)紐帶。
2 快速響應(yīng)客戶需求
注重服務(wù)、追求真正的效率，在快速響應(yīng)客戶需求的同時(shí)保證服務(wù)的品質(zhì)。這就要求電子產(chǎn)品的經(jīng)營(yíng)者真正站在顧客的角度及時(shí)地傾聽顧客的希望、渴望和需求，并以最快的速度去滿足顧客的需求，當(dāng)然必須做好相關(guān)的項(xiàng)目管控，以真正優(yōu)質(zhì)的管理去滿足因迅速變化的市場(chǎng)形式而不斷改變的顧客的需求，而不能沉醉于過去那種說給顧客聽，讓客人來適應(yīng)我們的反應(yīng)上。也只有這樣才能最大限度地減少客戶的抱怨，穩(wěn)定住客戶群，減少客戶轉(zhuǎn)移的概率；同時(shí)，這是一種企業(yè)、顧客雙贏的做法。注重高效的服務(wù)也為互動(dòng)與雙贏、建立關(guān)聯(lián)提供了基礎(chǔ)和保證，進(jìn)而為公司的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。
3 注重關(guān)系營(yíng)銷
關(guān)系營(yíng)銷產(chǎn)生于20世紀(jì)90年代，它是在傳統(tǒng)營(yíng)銷、社會(huì)營(yíng)銷、服務(wù)營(yíng)銷、內(nèi)部營(yíng)銷的基礎(chǔ)上提出來的。最早的定義是倫納德•貝瑞于1985提出的：“關(guān)系營(yíng)銷是吸引、維護(hù)和增進(jìn)與顧客的關(guān)系”。
顧客是企業(yè)生存與發(fā)展的基礎(chǔ)，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的實(shí)質(zhì)就是爭(zhēng)奪顧客。企業(yè)的所有員工及開展的一切活動(dòng)都必須以顧客的利益和需求為導(dǎo)向，并體現(xiàn)在企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的每一個(gè)細(xì)節(jié)。只有企業(yè)為顧客提供了滿意的產(chǎn)品和服務(wù)，才能使顧客對(duì)產(chǎn)品進(jìn)而對(duì)企業(yè)產(chǎn)生信賴感，成為企業(yè)的忠誠顧客，正如菲利普•科特勒所指出的那樣：“忠誠的顧客是企業(yè)最寶貴的財(cái)富，現(xiàn)在日益重視設(shè)計(jì)出最好的關(guān)系組合以爭(zhēng)取和保持顧客。好的顧客就是資產(chǎn)，只要管理得當(dāng)并為其服務(wù)，他們就能轉(zhuǎn)為公司豐厚的終身利益來源。在緊張的競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)中，公司的首要業(yè)務(wù)任務(wù)，就是持續(xù)地用最優(yōu)的方法滿足他們的需要，以保持顧客的忠誠度。”
在企業(yè)與客戶的關(guān)系發(fā)生了本質(zhì)性變化的市場(chǎng)環(huán)境中，搶占市場(chǎng)的關(guān)鍵已轉(zhuǎn)變?yōu)榕c顧客建立長(zhǎng)期而穩(wěn)固的關(guān)系。具體說來，電子產(chǎn)品企業(yè)可以通過以下方式積極來進(jìn)行關(guān)系營(yíng)銷：
3.1 個(gè)性化的客戶溝通
不同國(guó)家不同的客戶有著不同的文化和喜好偏差，這需要我們?nèi)チ私夂驼{(diào)適。比如在歐洲，有些客戶的決策風(fēng)格是直覺型的。判斷好或不好，不是看數(shù)據(jù)，而是憑感覺。所以如果把詳細(xì)的數(shù)據(jù)拿給他看，不斷開會(huì)討論，他就會(huì)很煩。了解了這些客戶的風(fēng)格，我們就可以靈活一點(diǎn)，不用數(shù)據(jù)，而是把零件、產(chǎn)品、報(bào)廢品都放在桌上，讓他看得到，摸得到，感覺到，他就可以理解了，也很容易說服他。
用不同的方式去和不同的客戶溝通，才能真正了解客戶的真實(shí)需求，從而有助于電子產(chǎn)品找出最優(yōu)的方法持續(xù)地滿足他們的需要。
3.2 真正去關(guān)注重點(diǎn)客戶
在企業(yè)與客戶的關(guān)系發(fā)生了本質(zhì)性變化的市場(chǎng)環(huán)境中，要求電子產(chǎn)品的營(yíng)銷者們改變過去那種以為對(duì)顧客需求作出反應(yīng)、為顧客解答問題、平息顧客的不滿，就盡到了責(zé)任的意識(shí)；并優(yōu)先與那些為企業(yè)創(chuàng)造75%-80%利潤(rùn)的20%-30%的重要顧客建立牢固關(guān)系，注重溝通、追求長(zhǎng)遠(yuǎn)。
在實(shí)踐上，電子產(chǎn)品企業(yè)可以選派具有專業(yè)知識(shí)、外語良好的人來充當(dāng)國(guó)際市場(chǎng)重點(diǎn)客戶的客戶關(guān)系經(jīng)理，通過集中客戶所有的信息并防調(diào)組織內(nèi)各部門做好服務(wù)來對(duì)客戶進(jìn)行全程負(fù)責(zé)，落實(shí)企業(yè)向國(guó)際市場(chǎng)客戶提供的各項(xiàng)利益，協(xié)調(diào)處理與客戶可能發(fā)生的所有問題，維持同客戶長(zhǎng)期良好的業(yè)務(wù)關(guān)系。這樣就從組織上為關(guān)系營(yíng)銷取得成效提供了保證。
其次，要求營(yíng)銷人員與國(guó)際市場(chǎng)重點(diǎn)客戶保持密切的溝通交流來增進(jìn)雙方友情，強(qiáng)化雙方長(zhǎng)期良好的業(yè)務(wù)關(guān)系。比如，可以在客戶來訪時(shí)邀請(qǐng)其參加各種娛樂活動(dòng)，如觀光、打保齡球、觀賞歌舞等；也可贈(zèng)送客戶一些喜歡的我國(guó)工藝品來搞好關(guān)系；更可以記住主要客戶及其夫人、孩子的生日，用快遞寄送一些小禮物以示祝賀。
再次，可以根據(jù)國(guó)際市場(chǎng)重點(diǎn)客戶的不同需求來定制產(chǎn)品和服務(wù)，從而為客戶提供個(gè)性化的產(chǎn)品和服務(wù)，滿足客戶的特殊需要，進(jìn)而最大程度地提高客戶的忠誠度并建立起長(zhǎng)期關(guān)系。
真正去關(guān)注國(guó)際市場(chǎng)重點(diǎn)客戶，才能讓電子產(chǎn)品企業(yè)有限的資源發(fā)揮出最大的效用，提高公司的效益，使立足長(zhǎng)遠(yuǎn)不至于成為一句空話。
綜上所述，只有立足長(zhǎng)遠(yuǎn)，借助關(guān)系營(yíng)銷，注重與顧客進(jìn)行良好的溝通才能找出最優(yōu)的方法持續(xù)地滿足他們的需要；才能將從以產(chǎn)品性能為核心的思想轉(zhuǎn)向以產(chǎn)品或服務(wù)給客戶帶來的利益為核心的思想；才能將觀念從不重視客戶服務(wù)轉(zhuǎn)向?qū)蛻舾叨瘸兄Z上來；才能把服務(wù)、質(zhì)量和營(yíng)銷有機(jī)地結(jié)合起來，通過與顧客建立長(zhǎng)期穩(wěn)定的關(guān)系實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期擁有客戶的目標(biāo)。
4 追求雙贏
任何交易與合作關(guān)系的鞏固和發(fā)展，對(duì)于雙方主體而言，都是一個(gè)經(jīng)濟(jì)利益問題。因此，一定的合理回報(bào)既是正確處理營(yíng)銷活動(dòng)中各種矛盾的出發(fā)點(diǎn)，也是營(yíng)銷的落腳點(diǎn)。對(duì)企業(yè)來說，市場(chǎng)營(yíng)銷的真正價(jià)值在于其為企業(yè)帶來短期或長(zhǎng)期的收入和利潤(rùn)的能力。一方面，追求回報(bào)是營(yíng)銷發(fā)展的動(dòng)力；另一方面，回報(bào)是企業(yè)從事營(yíng)銷活動(dòng)，滿足顧客價(jià)值需求和其他相關(guān)主體利益要求的必然結(jié)果。企業(yè)要滿足客戶需求，為客戶提供價(jià)值，顧客必然予以貨幣、信任、支持、贊譽(yù)、忠誠與合作等物質(zhì)和精神的回報(bào)，而最終又必然會(huì)歸結(jié)到企業(yè)利潤(rùn)上。當(dāng)然這種“回報(bào)”兼容了成本和雙贏兩方面的內(nèi)容，是基于顧客愿付成本之上的利潤(rùn)考量，同時(shí)也兼顧了市場(chǎng)份額的最大化。
在電子產(chǎn)品國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷的實(shí)踐中可以采取以下措施來追求雙贏：
4.1 與顧客建立雙贏觀念
在現(xiàn)實(shí)的國(guó)際經(jīng)濟(jì)生活中，永遠(yuǎn)有競(jìng)爭(zhēng)者以不可思義的低價(jià)格來沖擊市場(chǎng)，顧客也永遠(yuǎn)都在抱怨我們產(chǎn)品價(jià)格偏高。同顧客建立共贏的觀念，讓顧客明白合適的利潤(rùn)率是維系持續(xù)提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)和產(chǎn)品的保證，同時(shí)我們也應(yīng)當(dāng)清醒地認(rèn)識(shí)到合理的價(jià)格是顧客在殘酷的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中獲得一席之地的重要保障。彼此之間相互信任基礎(chǔ)上的追求雙贏，才能讓彼此成功，在市場(chǎng)上做大做強(qiáng)。
4.2 學(xué)會(huì)適應(yīng)市場(chǎng)變化和顧客要求
國(guó)際電子產(chǎn)品市場(chǎng)千變?nèi)f化，必須要充分調(diào)動(dòng)電子產(chǎn)品企業(yè)內(nèi)部員工迅速應(yīng)對(duì)變化的能力，用開放的心靈去面對(duì)各種挑戰(zhàn)，學(xué)會(huì)去適應(yīng)而不是無端地去抱怨。面對(duì)顧客近乎苛刻的要求時(shí)，也必須以從容的態(tài)度去應(yīng)對(duì)，努力想辦法去解決問題，而不是去抱怨。
4.3 建立與顧客信息共享的有效方式
以有效的方式同顧客實(shí)現(xiàn)信息的共享，可以讓電子產(chǎn)品企業(yè)在產(chǎn)品研發(fā)上及時(shí)把握市場(chǎng)需求，避免走彎路；也可以針對(duì)市場(chǎng)需求的變化及時(shí)調(diào)整營(yíng)銷策略和生產(chǎn)安排，控制風(fēng)險(xiǎn)，避免不必要的損失。
4.4 注重持續(xù)的成本控制改進(jìn)和品質(zhì)改善
持續(xù)的成本控制改進(jìn)和品質(zhì)改善是電子產(chǎn)品企業(yè)追求回報(bào)、實(shí)現(xiàn)雙贏的重要基礎(chǔ)，并有助于基于顧客愿付成本之上利潤(rùn)的更好考量，從而可以使兼顧市場(chǎng)份額的最大化不至于成為一句空話。
篇9
1．2農(nóng)業(yè)網(wǎng)銷平臺(tái)不斷發(fā)展
農(nóng)產(chǎn)品流通體系運(yùn)用電子商務(wù)實(shí)現(xiàn)加快整合提升，農(nóng)產(chǎn)品零售、大宗商品交易和團(tuán)購等第三方平臺(tái)穩(wěn)步發(fā)展。如溫州泰順農(nóng)特網(wǎng)整合名優(yōu)農(nóng)特產(chǎn)品資源，集聚全縣80多家農(nóng)業(yè)企業(yè)入駐，帶動(dòng)當(dāng)?shù)靥厣r(nóng)業(yè)產(chǎn)銷經(jīng)營(yíng)主體抱團(tuán)轉(zhuǎn)型發(fā)展，2013年實(shí)現(xiàn)網(wǎng)上交易額2．89億元；桐廬縣積極推進(jìn)“桐廬購”鮮活農(nóng)產(chǎn)品電商平臺(tái)建設(shè)；麗水市已有縉云、龍泉、慶元、云和、松陽等投入使用的各類電子商務(wù)基地7個(gè)，入駐企業(yè)400余家。
1．3電商支撐體系不斷完善
電商服務(wù)業(yè)發(fā)展迅速，物流、支付平臺(tái)、產(chǎn)業(yè)集聚平臺(tái)等關(guān)鍵領(lǐng)域服務(wù)能力持續(xù)提升。隨著國(guó)家智慧城市創(chuàng)建試點(diǎn)和4G國(guó)家規(guī)模商用試點(diǎn)扎實(shí)推進(jìn)，浙江省部分城區(qū)及經(jīng)濟(jì)強(qiáng)鎮(zhèn)已實(shí)現(xiàn)4G網(wǎng)絡(luò)覆蓋。如溫州市已建成電信核心云計(jì)算數(shù)據(jù)中心基地，并擬建移動(dòng)高速寬帶云計(jì)算中心。當(dāng)前，溫州市有1200多家企業(yè)從事電子商務(wù)服務(wù)業(yè)，其中營(yíng)銷推廣與代運(yùn)營(yíng)企業(yè)500多家、快遞200多家、網(wǎng)絡(luò)技術(shù)服務(wù)企業(yè)400多家、互聯(lián)網(wǎng)信息服務(wù)與培訓(xùn)企業(yè)100多家，逐漸形成較為完整的產(chǎn)業(yè)鏈。
2浙江省網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的主要做法
2．1搭建省級(jí)服務(wù)平臺(tái)
浙江省農(nóng)村電子商務(wù)平臺(tái)于2013年10月份開始研發(fā)建設(shè)，2014年1月上線測(cè)試，目前已運(yùn)營(yíng)，定位為農(nóng)村居民生活服務(wù)電子商務(wù)平臺(tái)。平臺(tái)模塊包括商城、團(tuán)購、便民服務(wù)、購物平臺(tái)等，可實(shí)現(xiàn)在線購物、便民服務(wù)、支付體系、后臺(tái)管理等功能。
2．2構(gòu)建貨源采購系統(tǒng)
大力開發(fā)優(yōu)勢(shì)貨源，目前浙江省電商平臺(tái)已上線產(chǎn)品100多個(gè)品類5000多種商品，儲(chǔ)備涵蓋衣食住行各領(lǐng)域的200個(gè)品類10000多種商品即將上線。同時(shí)，浙江百誠電器集團(tuán)、浙江物產(chǎn)元通集團(tuán)、話機(jī)世界等知名品牌供應(yīng)商達(dá)成合作協(xié)議，建立了較為完善的產(chǎn)品質(zhì)量審查及責(zé)任追溯系統(tǒng)，及農(nóng)產(chǎn)品采購審批流程，已經(jīng)上線如海鮮大禮包、土特產(chǎn)等農(nóng)副產(chǎn)品團(tuán)購，獲得了農(nóng)村消費(fèi)者的廣泛好評(píng)。
2．3建立農(nóng)村電商服務(wù)網(wǎng)絡(luò)
主要包括縣級(jí)服務(wù)中心和村級(jí)服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)。縣級(jí)服務(wù)中心建設(shè)方面，公司積極與各地商務(wù)、財(cái)政、團(tuán)委等部門加強(qiáng)聯(lián)系，通過直接投資或加盟的方式推進(jìn)縣級(jí)服務(wù)中心建設(shè)。目前已建成5個(gè)縣級(jí)服務(wù)中心，其中杭州下沙中心、臺(tái)州椒江中心及義烏中心為聚寶盆公司自建，嵊州、遂昌中心由當(dāng)?shù)仄髽I(yè)加盟承建，均已投入使用。另已有11個(gè)地區(qū)正在籌建中。村級(jí)（社區(qū)）網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)方面，截止2014年6月10日，相繼在杭州的拱墅區(qū)、蕭山區(qū)，嘉興的海寧市、桐鄉(xiāng)市，舟山的普陀區(qū)，寧波的余姚市、上虞市、寧海縣，臺(tái)州的椒江區(qū)、臨海市、玉環(huán)縣、金華的浦江縣，湖州的德清縣、紹興的嵊州市水的遂昌縣等15個(gè)縣（市、區(qū)）開展40多場(chǎng)電子商務(wù)培訓(xùn)，培訓(xùn)人員達(dá)2027人，簽訂協(xié)議并在平臺(tái)注冊(cè)村級(jí)服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)1283個(gè)，正式掛牌運(yùn)營(yíng)1172個(gè)。
2．4加大市場(chǎng)推廣力度
一是工業(yè)品下鄉(xiāng)。目前省平臺(tái)已銷售、代購產(chǎn)品近30000單，組織電腦、小家電等產(chǎn)品團(tuán)購及駕照培訓(xùn)等本地化服務(wù)團(tuán)購超過3萬單，獲得區(qū)域內(nèi)消費(fèi)者廣泛好評(píng)，未來將增加更多的商品及團(tuán)購服務(wù)。二是農(nóng)產(chǎn)品進(jìn)城。省平臺(tái)對(duì)接各地特色優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品、農(nóng)產(chǎn)品，導(dǎo)入系統(tǒng)進(jìn)行銷售，已開展海鮮大禮包、土特產(chǎn)品等團(tuán)購，為當(dāng)?shù)靥厣a(chǎn)品拓寬銷售渠道。同時(shí)，公司還加強(qiáng)與主城區(qū)水果超市、商超等商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)合作，推進(jìn)農(nóng)村農(nóng)副產(chǎn)品直接對(duì)接城市消費(fèi)群體，擴(kuò)大農(nóng)副產(chǎn)品銷售。工程實(shí)施過程中，為服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)帶來了實(shí)實(shí)在在的經(jīng)濟(jì)效益。如臺(tái)州椒江區(qū)吳葉村網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人徐玉君2013年11月成為農(nóng)村電商服務(wù)點(diǎn)，年底參與省電子商務(wù)進(jìn)萬村平臺(tái)組織的特價(jià)海鮮大禮包和保健品團(tuán)購，銷售額近10萬元。三是推進(jìn)農(nóng)村青年創(chuàng)業(yè)。依托“電子商務(wù)進(jìn)萬村工程”，鼓勵(lì)、支持農(nóng)村青年進(jìn)行網(wǎng)上創(chuàng)業(yè)，通過電商銷售工業(yè)品及農(nóng)副產(chǎn)品。公司為網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人統(tǒng)一提供商品采購、倉儲(chǔ)等服務(wù)，他們只負(fù)責(zé)網(wǎng)上接單，剩下的各種服務(wù)均由公司完成。目前，已經(jīng)為近400個(gè)農(nóng)村服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人提供服務(wù)，支持他們?cè)谔詫毜鹊谌狡脚_(tái)開設(shè)網(wǎng)店，累計(jì)銷售額近600萬元。如這些服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)為臺(tái)州水產(chǎn)公司銷售海鮮大禮包，在短時(shí)間內(nèi)單量達(dá)1500多單，交易額超過160萬元，訂單遍布全省。
3浙江省農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷體系的主要特點(diǎn)
3．1打造一個(gè)平臺(tái)
打造一個(gè)平臺(tái)，即建成一個(gè)集優(yōu)質(zhì)商品、農(nóng)產(chǎn)品銷售，各類便民服務(wù)于一身的省級(jí)綜合電商平臺(tái)。平臺(tái)首先集合了浙江乃至全國(guó)的優(yōu)質(zhì)貨源，通過全省集中采購，大大降低了進(jìn)貨成本，村民可以直接下單購買性價(jià)比高、質(zhì)量可靠的產(chǎn)品；其次，村民可通過平臺(tái)將綠色安全農(nóng)產(chǎn)品快速銷往城市各地，創(chuàng)收增收；村民也可以通過平臺(tái)進(jìn)行代購、團(tuán)購，手機(jī)充值水電費(fèi)繳納等。
3．2形成兩套系統(tǒng)
一是打造貨源采購系統(tǒng)。首先，從源頭上保證質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的商品進(jìn)入農(nóng)村市場(chǎng)以及安全綠色的農(nóng)產(chǎn)品進(jìn)入城市市場(chǎng)，凈化市場(chǎng)購物環(huán)境；同時(shí)，將建立全省網(wǎng)購產(chǎn)品質(zhì)量追溯體系，一旦發(fā)生產(chǎn)品質(zhì)量問題，可通過村級(jí)服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)、縣級(jí)服務(wù)中心、省級(jí)綜合平臺(tái)到產(chǎn)品供應(yīng)商，逐級(jí)進(jìn)行相應(yīng)的責(zé)任追溯。二是建立全省倉儲(chǔ)物流供應(yīng)鏈管理系統(tǒng)，通過構(gòu)建縣級(jí)倉儲(chǔ)物流服務(wù)中心＋村級(jí)（社區(qū)）服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)，將銷售和服務(wù)終端遍布全省各地：以縣（市）為單位，建設(shè)農(nóng)村電商服務(wù)中心，負(fù)責(zé)網(wǎng)貨、農(nóng)產(chǎn)品倉儲(chǔ)、物流及售后服務(wù)等工作；同時(shí)充分利用農(nóng)村商店、村氏活動(dòng)中心、農(nóng)村青年創(chuàng)業(yè)基地等資源，在有條件的村或城郊社區(qū)建設(shè)電商服務(wù)點(diǎn)，通過與全省統(tǒng)一平臺(tái)結(jié)合，做到線上線下相結(jié)合，實(shí)現(xiàn)工業(yè)品下鄉(xiāng)和農(nóng)產(chǎn)品進(jìn)城，解決電商最后一公里配送問題；也做到C2B即通過網(wǎng)點(diǎn)銷售大數(shù)據(jù)搜集分析，發(fā)掘市場(chǎng)購物需求，并根據(jù)需求，量身定制產(chǎn)品銷售。
3．3暢通三條道路
通過省級(jí)統(tǒng)一平臺(tái)＋縣級(jí)服務(wù)中心＋遍布全省各地的村級(jí)（社區(qū)）網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)，打通三條銷售道路。一是打開工業(yè)品下鄉(xiāng)通路，讓農(nóng)村居民買到質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的各式產(chǎn)品，同時(shí)為產(chǎn)品的生產(chǎn)廠商打開廣闊的農(nóng)村市場(chǎng)。二是打通農(nóng)產(chǎn)品進(jìn)城通路，對(duì)接農(nóng)村特色、優(yōu)勢(shì)農(nóng)產(chǎn)品等，一方面可以在極短時(shí)間內(nèi)將農(nóng)產(chǎn)品發(fā)往全省各地的城市社區(qū)網(wǎng)點(diǎn)，快速銷售，解決農(nóng)產(chǎn)品特別是生鮮產(chǎn)品銷售渠道少、保質(zhì)期短的問題；另一方面可以通過城市社區(qū)網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行農(nóng)產(chǎn)品銷售大數(shù)據(jù)搜集分析，指導(dǎo)農(nóng)產(chǎn)品的種植銷售，開展網(wǎng)上預(yù)訂服務(wù)，解決“農(nóng)產(chǎn)品豐產(chǎn)不豐收”“，豐收難增收”等問題。三是打通銷售通路，這些網(wǎng)店建成以后，銷售范圍還可以延伸全國(guó)甚至全球。同時(shí)，鼓勵(lì)更多青年網(wǎng)上開設(shè)境內(nèi)外網(wǎng)店，通過聚寶盆等平臺(tái)，為他們提供網(wǎng)上創(chuàng)業(yè)培訓(xùn)，提供統(tǒng)一的長(zhǎng)跑采購、倉儲(chǔ)、配送等服務(wù)，使他們通過網(wǎng)上接單，就可以將更多的農(nóng)產(chǎn)品等銷往全國(guó)乃至全球。
3．4完善四項(xiàng)服務(wù)
一是開展電商培訓(xùn)服務(wù)。讓更多的人了解網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷、從事網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)購物。二是拓展便民服務(wù)。通過村級(jí)（社區(qū)）網(wǎng)點(diǎn)提供水電煤繳費(fèi)、手機(jī)充值、銀行轉(zhuǎn)賬等服務(wù)，便民到家，惠及民生。三是開展團(tuán)購服務(wù)。依托網(wǎng)絡(luò)，對(duì)大件、常用商品進(jìn)行團(tuán)購，確保農(nóng)村服務(wù)點(diǎn)做到物美價(jià)廉，保障服務(wù)點(diǎn)的收益和農(nóng)民的實(shí)惠。四是開展青年創(chuàng)業(yè)服務(wù)，為農(nóng)村青年開辟網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷創(chuàng)業(yè)新出路，為農(nóng)產(chǎn)品拓展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷新渠道，并解決農(nóng)村青年就業(yè)問題。
4浙江省農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的發(fā)展對(duì)策
4．1做好“引領(lǐng)”文章，發(fā)揮政府主導(dǎo)作用
政府要當(dāng)好農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷體系發(fā)展的引領(lǐng)者、助推手，發(fā)揮好粘合劑、助推器的作用。重點(diǎn)推動(dòng)相關(guān)政策的引領(lǐng)和項(xiàng)目落地，切實(shí)為農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷體系的發(fā)展?fàn)I造良好的創(chuàng)業(yè)環(huán)境、社會(huì)環(huán)境和輿論環(huán)境。當(dāng)前浙江省應(yīng)重點(diǎn)抓好計(jì)劃的實(shí)施，以拓展農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷體系繼續(xù)深化普及與應(yīng)用為重點(diǎn)，穩(wěn)步推進(jìn)農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷體系“跨越發(fā)展，創(chuàng)新特色”。依托培訓(xùn)機(jī)制，實(shí)施農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷體系進(jìn)萬村工程，提高農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷普及率；依托農(nóng)業(yè)廣播電視學(xué)校計(jì)算機(jī)學(xué)歷教育，為每個(gè)村培養(yǎng)一名有學(xué)歷、有操作能力的信息員，為農(nóng)民提供網(wǎng)絡(luò)代購、農(nóng)產(chǎn)品銷售等服務(wù)。依托淘寶大學(xué)等一批實(shí)訓(xùn)基地，加強(qiáng)農(nóng)村農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷技能培訓(xùn)，著力培育一支積極性高、競(jìng)爭(zhēng)力強(qiáng)、優(yōu)勢(shì)突出的農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷隊(duì)伍。
4．2做好“覆蓋”文章，構(gòu)筑網(wǎng)絡(luò)化發(fā)展格局
一方面，努力拓展農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷體系覆蓋面，在農(nóng)村新型經(jīng)營(yíng)主體中全面推進(jìn)農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，力爭(zhēng)80％以上的市級(jí)農(nóng)業(yè)龍頭企業(yè)開展電子商務(wù)應(yīng)用，50％以上的農(nóng)民合作社、家庭農(nóng)場(chǎng)和種養(yǎng)殖大戶利用互聯(lián)網(wǎng)收集和信息。另一方面，加快培育農(nóng)產(chǎn)品電子商務(wù)龍頭，按照培育農(nóng)產(chǎn)品電子商務(wù)“名企、名品、名家”目標(biāo)，立足特色優(yōu)勢(shì)主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)，實(shí)施農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷“百強(qiáng)企業(yè)”工程，通過市縣聯(lián)動(dòng)、資源整合、掛聯(lián)幫扶、項(xiàng)目支持和政策傾斜，重點(diǎn)培育多家農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷應(yīng)用龍頭企業(yè)。
4．3做好“創(chuàng)新”文章，提升產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力
創(chuàng)新是企業(yè)發(fā)展運(yùn)營(yíng)的驅(qū)動(dòng)力，浙江省應(yīng)在現(xiàn)有基礎(chǔ)上，支持和鼓勵(lì)各縣（市、區(qū)）和農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷業(yè)主在更大范圍內(nèi)創(chuàng)新發(fā)展，培育特色品牌。探索與淘寶網(wǎng)等知名電商平臺(tái)的合作，共同打造“淘寶館、鄉(xiāng)村淘”等銷售模式，攜手社區(qū)便利店020新業(yè)態(tài)，解決物流配送“最后一公里”難題。同時(shí)，對(duì)店鋪模式進(jìn)行區(qū)分與探索，扶持一村一品店、農(nóng)場(chǎng)（基地）店鋪的發(fā)展；理順農(nóng)場(chǎng)（基地）特色商品與一村一品間的關(guān)系；理順農(nóng)場(chǎng)（基地）商品與農(nóng)戶散種（散養(yǎng)）產(chǎn)品間的關(guān)系；加強(qiáng)農(nóng)特產(chǎn)品信息綜合服務(wù)平臺(tái)建設(shè)，就農(nóng)特產(chǎn)品的供貨來源、品控環(huán)節(jié)、產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)、保鮮技術(shù)逐步進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化確定，不斷完善農(nóng)特產(chǎn)品交易信息平臺(tái)建設(shè)，提升農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。
篇10
隨著現(xiàn)代傳媒技術(shù)的發(fā)展，動(dòng)畫（animation或anime）和漫畫（comics，manga；特別是故事性漫畫）之間的聯(lián)系日趨緊密，兩者常被合而為“動(dòng)漫”。它是一種藝術(shù)與科技的結(jié)合體，依靠人們的智力創(chuàng)造出新穎的信息內(nèi)容，通過自由獨(dú)特手段傳達(dá)給消費(fèi)者。由于漫畫本身的發(fā)展形成了現(xiàn)代故事漫畫的表現(xiàn)形式，將影視藝術(shù)融入漫畫之中，使得漫畫與動(dòng)畫更容易結(jié)合，影視藝術(shù)獨(dú)特的地方在于它能通過鏡頭的推拉搖移和片段剪輯的蒙太奇技巧來表達(dá)想法和感受。漫畫正是吸收了影視藝術(shù)的這兩個(gè)特點(diǎn)。藍(lán)貓集團(tuán)副總裁滕海波曾這樣定義過“動(dòng)漫就是制作活動(dòng)的卡通畫面。”在當(dāng)今的美國(guó)、日本等國(guó)家動(dòng)漫產(chǎn)業(yè)已經(jīng)發(fā)展成為一個(gè)獨(dú)立的成熟產(chǎn)業(yè)鏈。那么“動(dòng)漫”作為一項(xiàng)新興的產(chǎn)業(yè)為什么能夠在整個(gè)文化產(chǎn)業(yè)中得以迅速發(fā)展呢？它自身有著怎樣的特點(diǎn)，其營(yíng)銷有著怎樣的特殊性呢？本文試對(duì)這一問題進(jìn)行簡(jiǎn)要論述。
一、動(dòng)漫產(chǎn)品的特殊性
（1）動(dòng)漫是一種特定的藝術(shù)產(chǎn)品
作為“畫”，屬于美術(shù)作品，既有形象藝術(shù)、又有視覺藝術(shù)，要追求“美”。作為“動(dòng)畫”，屬于動(dòng)態(tài)影像，是一種視覺藝術(shù)，是一個(gè)把許多幀靜止畫面連續(xù)播放的過程，把靜態(tài)的畫面通過逐格拍攝的方式實(shí)現(xiàn)動(dòng)態(tài)化，對(duì)現(xiàn)實(shí)時(shí)空進(jìn)行重組，既是美術(shù)作品也是動(dòng)態(tài)影像。在表現(xiàn)形式上，它是有生氣、有活力的，成為一種聽覺藝術(shù)。作為形象產(chǎn)業(yè)，它要追求美，使人們與其產(chǎn)生對(duì)美的共鳴。浙江大學(xué)傳媒與國(guó)際文化學(xué)院李思屈教授（2010）對(duì)動(dòng)畫作出這樣的論述“動(dòng)畫是一種視覺藝術(shù)，它是為人們視覺審美服務(wù)的。”作為“漫畫”，重點(diǎn)在“漫”，是一門常常以夸張、變形、暗示、虛構(gòu)的手法傳達(dá)嚴(yán)肅意義的夢(mèng)幻藝術(shù)。漫畫把一定的人物動(dòng)作和姿態(tài)凝固在一定的畫面中，把現(xiàn)實(shí)的流動(dòng)時(shí)間靜態(tài)化，實(shí)現(xiàn)了對(duì)現(xiàn)實(shí)時(shí)空的打破與重組。所以它具有把復(fù)雜內(nèi)容簡(jiǎn)易化，把信息以快捷方式傳遞給觀者的功能，極其具有趣味性。漫畫以其特有的想象和理解方式，帶給孩子們夢(mèng)想和希望，也把成人引領(lǐng)到童心世界。而希望、夢(mèng)想和童心，正是人類世界取之不盡、用之不竭的娛樂資源和快樂源動(dòng)力。作為“動(dòng)漫”，實(shí)現(xiàn)了繪畫藝術(shù)與高科技手段的有機(jī)結(jié)合，不受表演、時(shí)空、真實(shí)性的限制，可以對(duì)漫畫形象中的娛樂資源進(jìn)行深度開發(fā)，具有形象、生動(dòng)、有趣、節(jié)奏相對(duì)較慢、情節(jié)簡(jiǎn)單、制作成本低等顯著特點(diǎn)。因此“動(dòng)漫產(chǎn)品”特別受到廣大青少年兒童的青睞。
（2）動(dòng)漫是一種信息產(chǎn)品
“動(dòng)漫”是一種形象產(chǎn)業(yè)，盡管“動(dòng)漫產(chǎn)品”也有一定的物質(zhì)形態(tài)，如書籍的紙張、DVD的碟片等物質(zhì)形式，但這些形式只是動(dòng)漫產(chǎn)品傳播物質(zhì)載體的一部分，其精神內(nèi)容才是“動(dòng)漫產(chǎn)品”的本質(zhì)。所以“動(dòng)漫產(chǎn)品”作為一種信息產(chǎn)品，在網(wǎng)絡(luò)技術(shù)高度發(fā)達(dá)的現(xiàn)代社會(huì)，它不需要完全依賴于物流，只要借助物質(zhì)媒體運(yùn)動(dòng)，以電影動(dòng)漫、電視動(dòng)漫、OVA版動(dòng)漫、手機(jī)動(dòng)漫、網(wǎng)絡(luò)動(dòng)漫、動(dòng)漫衍生品等為載體，它實(shí)現(xiàn)了無形勝有形的傳播。
（3）動(dòng)漫是公共或準(zhǔn)公共物品
動(dòng)漫影像產(chǎn)品是相對(duì)于私有物品的一種公共物品，即可供消費(fèi)者同時(shí)欣賞且不會(huì)降低產(chǎn)品本身的效用，它具有非競(jìng)爭(zhēng)、可排除等特點(diǎn)。具有規(guī)模經(jīng)濟(jì)性，所以在規(guī)模經(jīng)濟(jì)下，動(dòng)漫影像產(chǎn)品可適當(dāng)采取零收費(fèi)或低收費(fèi)的方式。
（4）動(dòng)漫是精神服務(wù)產(chǎn)品
動(dòng)漫產(chǎn)品需要消費(fèi)者的精神參與和時(shí)間占用，從而影響人的生活態(tài)度和意識(shí)行為，它受到政府的影響和干預(yù)，具有顯著的精神性和意識(shí)形態(tài)性。精神性的產(chǎn)品帶有一定的政治輿論、教育、凝聚社會(huì)力量和培養(yǎng)國(guó)民素質(zhì)的功能等。一部好的動(dòng)漫產(chǎn)品不僅能帶來豐厚的物質(zhì)利益，促進(jìn)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)，同時(shí)還能塑造出具有特殊意義的鮮明人物形象，產(chǎn)生巨大的精神動(dòng)力。吉林動(dòng)畫學(xué)院和吉林禹碩動(dòng)漫游戲科技股份有限公司聯(lián)合打造的104集大型原創(chuàng)電視動(dòng)畫系列片《長(zhǎng)白精靈》。它以人參王子為主角，以長(zhǎng)白山的動(dòng)物、植物為重要角色，圍繞和諧、環(huán)保、正直、勇敢等主題，倡導(dǎo)人與動(dòng)植物的和諧發(fā)展。全片故事情節(jié)曲折、動(dòng)作語言幽默風(fēng)趣，背景設(shè)計(jì)美侖美奐，為人們演繹了充滿神奇色彩并具有濃郁東北特色的情趣盎然的傳奇故事。該片全部以吉林動(dòng)畫學(xué)院師生的力量共同創(chuàng)作完成，是國(guó)內(nèi)的原創(chuàng)性動(dòng)畫。它以美麗富饒的長(zhǎng)白山天池及人參之鄉(xiāng)為背景，其特有的東北民俗民風(fēng)，讓人有樸實(shí)豁達(dá)的親切感和歸屬感。同時(shí)追求自然平衡的全球生態(tài)主題。更為宣傳白山黑水，發(fā)展吉林旅游事業(yè)做出了貢獻(xiàn)。不僅僅是對(duì)吉林省動(dòng)漫產(chǎn)業(yè)發(fā)展的一個(gè)推動(dòng)，同時(shí)也是對(duì)吉林旅游業(yè)發(fā)展的推動(dòng)和宣傳。隨著該片在國(guó)內(nèi)以及國(guó)際上的傳播，長(zhǎng)白山作為吉林省的著名旅游景點(diǎn)，其影響力也將隨之越來越大，從而推動(dòng)長(zhǎng)白山旅游業(yè)進(jìn)而帶動(dòng)全省旅游產(chǎn)業(yè)的大發(fā)展。《長(zhǎng)白精靈》的成功說明一部好的動(dòng)漫作品不僅能夠創(chuàng)造出可觀的經(jīng)濟(jì)效益，更能發(fā)揮出良好的社會(huì)效益，為更好地向全國(guó)和世界展示、傳遞長(zhǎng)白山文化、吉林文化、東北文化乃至中國(guó)的特色文化都將發(fā)揮巨大作用。
二、動(dòng)漫產(chǎn)業(yè)的營(yíng)銷特殊性
“動(dòng)漫產(chǎn)業(yè)”是集資金密集、技術(shù)密集、勞動(dòng)密集于一身的創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)。資金、技術(shù)和人才是“動(dòng)漫產(chǎn)業(yè)”商業(yè)模式形成的基礎(chǔ)和強(qiáng)有力支撐。加上市場(chǎng)，人文和政策環(huán)境的配合，“動(dòng)漫產(chǎn)業(yè)”的商業(yè)模式才能有效地維護(hù)整個(gè)產(chǎn)業(yè)的良性運(yùn)轉(zhuǎn)。首先，以“漫”制“動(dòng)”的特殊盈利模式。一部好的動(dòng)漫作品，它的最初形式可能是漫畫或者完全出自于創(chuàng)作者的構(gòu)想，當(dāng)動(dòng)漫作品被消費(fèi)者普遍接受、廣泛喜愛后，市場(chǎng)上就會(huì)涌現(xiàn)出大量的有關(guān)產(chǎn)品，如圖書、玩具、學(xué)習(xí)工具、主題樂園甚至家具等商品。舉例來說，20世紀(jì)40年代后半期，日本漫畫業(yè)開始發(fā)展。手冢治蟲先后在漫畫雜志上連載了他的漫畫作品《阿童木大使》和《鐵臂阿童木》，隨著它的成功而產(chǎn)生了其動(dòng)畫片系列，之后又吸引玩具廠商積極參與到動(dòng)畫片策劃，與動(dòng)畫制作公司進(jìn)行探討并幫助設(shè)計(jì)有市場(chǎng)賣點(diǎn)的動(dòng)漫形象。動(dòng)漫形象的玩具生產(chǎn)出來之后獲得了巨大的利潤(rùn)。其他與動(dòng)漫相關(guān)的組織如出版社、廣告商、電視臺(tái)、電影動(dòng)畫制作公司以及其他商家都積極投入到動(dòng)漫衍生品的開發(fā)和生產(chǎn)中。動(dòng)漫衍生品市場(chǎng)規(guī)模擴(kuò)大，參與動(dòng)畫前期策劃的各方形成了一個(gè)鏈條，最終形成一條成熟的，具有強(qiáng)大利潤(rùn)空間的產(chǎn)業(yè)鏈。動(dòng)漫產(chǎn)品的這種特殊盈利模式不僅為動(dòng)漫產(chǎn)業(yè)帶來了巨大利益，也為制造業(yè)、旅游業(yè)、食品業(yè)等行業(yè)提供了更多的利潤(rùn)平臺(tái)。動(dòng)漫音像產(chǎn)品的制作生產(chǎn)不受空間、地點(diǎn)的限制，所以大大降低了生產(chǎn)成本。另外音像產(chǎn)品不再受傳統(tǒng)的DVD、電視等傳播載體的限制，可以在網(wǎng)上迅速、免費(fèi)、大規(guī)模、批量性地傳播，受眾群體人數(shù)多、面積廣。這也使得在網(wǎng)絡(luò)媒介傳播過程中大大減少了廣告費(fèi)用的投入。以《藍(lán)貓》為例，最初投資不到一個(gè)億，1994年開始制作，1998年正式播出，2001年開始品牌授權(quán)，2004年就累計(jì)收入達(dá)7.5億。所以動(dòng)漫產(chǎn)業(yè)具有投資回收期長(zhǎng)，回報(bào)率高的特點(diǎn)。
我國(guó)的動(dòng)漫產(chǎn)業(yè)現(xiàn)在正處于動(dòng)漫產(chǎn)業(yè)的春秋時(shí)期，良莠不齊，不應(yīng)該是惡性競(jìng)爭(zhēng)，應(yīng)該開拓“藍(lán)海”，產(chǎn)品要?jiǎng)?chuàng)新、內(nèi)容要?jiǎng)?chuàng)新、營(yíng)銷也要?jiǎng)?chuàng)新。而要做到以上創(chuàng)新，實(shí)現(xiàn)動(dòng)漫產(chǎn)業(yè)的良性發(fā)展就必須要對(duì)動(dòng)漫產(chǎn)品本身特點(diǎn)及其營(yíng)銷的特殊性有一個(gè)清醒而又全面的認(rèn)識(shí)。
參考文獻(xiàn)：
篇11
0、引言
游梁式抽油機(jī)結(jié)構(gòu)簡(jiǎn)單，可靠性高，使用維護(hù)方便，適應(yīng)現(xiàn)場(chǎng)工況，在采油生產(chǎn)設(shè)備中占90%以上，在今后相當(dāng)長(zhǎng)的時(shí)間內(nèi)仍將是油田的首選設(shè)備。電費(fèi)在采油成本中所占的比例為70%左右，如何節(jié)約電力成為節(jié)能工作的首要任務(wù)。
與游梁式抽油機(jī)相匹配的是孤島采油廠常用的三相異步電動(dòng)機(jī)，在理想情況下的效率為90%左右，目前大多功率因數(shù)小于0.4，負(fù)載率不足30%，浪費(fèi)電力嚴(yán)重。抽油機(jī)使用的電動(dòng)機(jī)工作載荷是帶沖擊的周期變載荷，與按恒定載荷設(shè)計(jì)制造的通用電動(dòng)機(jī)的工作特征不匹配。通用電動(dòng)機(jī)的機(jī)械特征是硬特征，在運(yùn)行過程中其轉(zhuǎn)速隨載荷變化不大，而抽油機(jī)的交變載荷增加了電動(dòng)機(jī)的電動(dòng)損耗，再加上選擇的抽油機(jī)與實(shí)際需要不匹配，降低了整機(jī)的地面效率。
1、抽油機(jī)電動(dòng)機(jī)存在浪費(fèi)電力的現(xiàn)象
1.1 電動(dòng)機(jī)負(fù)載低
為保證抽油機(jī)的啟動(dòng)要求和在運(yùn)行時(shí)有足夠的過載能力，通常所配的電動(dòng)機(jī)裝機(jī)功率較大，而電動(dòng)機(jī)正常運(yùn)行時(shí)都是輕載運(yùn)行，造成抽油機(jī)負(fù)載率低，與電動(dòng)機(jī)不匹配，形成“大馬拉小車”的生產(chǎn)狀況，使線路、變壓器、電動(dòng)機(jī)的功率損耗增大；電動(dòng)機(jī)的運(yùn)行效率取決于負(fù)載率，輕載時(shí)電動(dòng)機(jī)的效率很低，當(dāng)負(fù)載增加到一定值時(shí)，變化則很小，有實(shí)驗(yàn)證明：負(fù)載率0.7時(shí)，效率最高。
1.2 平衡率低
現(xiàn)場(chǎng)使用的抽油機(jī)平衡率低，嚴(yán)重的不平衡造成電力的浪費(fèi)，造成多數(shù)電動(dòng)機(jī)電流變化不均勻，使電動(dòng)機(jī)內(nèi)耗大大增加，影響整個(gè)抽汲系統(tǒng)的效率。
1.3 發(fā)電現(xiàn)象
現(xiàn)有的節(jié)電措施大都是針對(duì)電機(jī)低負(fù)荷率下效率低和功率因數(shù)低造成的電能浪費(fèi)的情況，而抽油機(jī)浪費(fèi)電能的另一個(gè)重要原因是抽油機(jī)拖動(dòng)電機(jī)發(fā)電，有實(shí)驗(yàn)證明：目前使用的各種類型的電動(dòng)機(jī)都多少存在這種情況。
由于抽油機(jī)負(fù)載波動(dòng)很大，在抽油機(jī)的正常運(yùn)轉(zhuǎn)中會(huì)出現(xiàn)抽油機(jī)減速箱輸入軸的運(yùn)轉(zhuǎn)速度大于電機(jī)對(duì)它的驅(qū)動(dòng)速度的情況，這時(shí)，抽油機(jī)就拖動(dòng)電機(jī)發(fā)電，其發(fā)的電不會(huì)完全與電網(wǎng)同步和存在線路損耗，可以肯定電機(jī)發(fā)的電不能完全被電網(wǎng)利用。在整個(gè)電能機(jī)械能電能的轉(zhuǎn)換過程中能有很大的一部分能量被浪費(fèi)掉。
2、游梁式抽油機(jī)節(jié)能產(chǎn)品的特點(diǎn)和應(yīng)用情況
在現(xiàn)場(chǎng)大多應(yīng)用的常規(guī)型游梁式抽油機(jī)，工作特點(diǎn)是承受交變載荷，懸點(diǎn)運(yùn)動(dòng)速度和加速度的變化使載荷極不均勻，工作能耗偏高不平衡現(xiàn)象普遍存在，地面系統(tǒng)效率偏低，用電多。
異向型游梁式抽油機(jī)具有峰值扭矩低、所需電動(dòng)機(jī)功率低等特點(diǎn)，運(yùn)轉(zhuǎn)時(shí)平衡效果較好。在相同的情況下，其系統(tǒng)效率比常規(guī)型高2.5-4%。
前置式游梁抽油機(jī)具有平衡效果好、光桿最大載荷小、節(jié)能效果好等特點(diǎn)。其缺點(diǎn)是懸點(diǎn)載荷低于額定懸點(diǎn)載荷，造成抽油機(jī)資源的浪費(fèi)，工作時(shí)前沖力大，影響機(jī)架的穩(wěn)定性，使它的應(yīng)用受到制約。現(xiàn)場(chǎng)應(yīng)用的節(jié)能電動(dòng)機(jī)主要有：變級(jí)調(diào)速、電磁調(diào)速電機(jī)、變頻調(diào)速、高轉(zhuǎn)差率電機(jī)、永磁同步電機(jī)、雙功率電機(jī)等幾種。
其中變頻調(diào)速可以低速輕載啟動(dòng)，抽油機(jī)沖次及上下沖程的速比可實(shí)現(xiàn)無級(jí)調(diào)節(jié)，并可以根據(jù)油井井況進(jìn)行抽空控制，并自動(dòng)調(diào)節(jié)抽汲參數(shù)，并有電流保護(hù)、過電壓保護(hù)等作用，但由于價(jià)格昂貴和維修不方便等的原因，在現(xiàn)場(chǎng)應(yīng)用極少。
滑差電機(jī)可實(shí)現(xiàn)無極調(diào)速，電機(jī)轉(zhuǎn)軸與負(fù)載之間為軟特征連接，可以平滑啟動(dòng)，但低速時(shí)損耗大、效率低，但由于應(yīng)用調(diào)速電機(jī)的油井多為供液能力差、需實(shí)現(xiàn)低沖次運(yùn)行的油井，此種電機(jī)在現(xiàn)場(chǎng)應(yīng)用不廣泛。
高轉(zhuǎn)差率電機(jī)具有較高的轉(zhuǎn)差率和軟的機(jī)械特征，以及較高的堵轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)矩和較小的堵轉(zhuǎn)電流，較高的效率、功率因數(shù)適用于轉(zhuǎn)動(dòng)飛輪轉(zhuǎn)矩較大和不均勻沖擊載荷，特別是抽油機(jī)用沖擊載荷。
雙功率電機(jī)是勝利油田與石油大學(xué)合作研究生產(chǎn)的，采用改變繞組的接法來改變電機(jī)的極數(shù)和輸出功率，以便與機(jī)械負(fù)載的負(fù)載特征相匹配，可以簡(jiǎn)化其變速系統(tǒng)，從而實(shí)現(xiàn)節(jié)能的目的。
3、抽油機(jī)井節(jié)電措施效果分析
前面簡(jiǎn)單地分析了抽油機(jī)的用電，浪費(fèi)電力的出處所在，就可以根據(jù)每一臺(tái)抽油機(jī)具體的“癥結(jié)”所在，綜合考慮制定出相應(yīng)的節(jié)電措施，實(shí)現(xiàn)抽油機(jī)的經(jīng)濟(jì)運(yùn)行，主要采取以下措施：
3.1 提高電動(dòng)機(jī)的負(fù)載率
電機(jī)低負(fù)荷率下的效率低和功率因數(shù)低是抽油機(jī)浪費(fèi)電能的原因之一，電動(dòng)機(jī)負(fù)載率提高7-12%，系統(tǒng)效率科提高2-4%，當(dāng)電機(jī)負(fù)載率低于25%時(shí)，就應(yīng)該考慮更換低一個(gè)容量級(jí)別的電動(dòng)機(jī)。
3.2 合理選用抽油機(jī)機(jī)型，充分發(fā)揮抽油機(jī)的潛力
抽油機(jī)的懸點(diǎn)載荷狀況是影響抽油機(jī)能耗的主要因素，抽油機(jī)的理想負(fù)載率應(yīng)為80%左右是最佳狀態(tài)。在使用過程加強(qiáng)管理，由于油井井況多變，因此要經(jīng)常調(diào)節(jié)平衡。平衡度好的抽油機(jī)，在穩(wěn)定生產(chǎn)的情況下，抽油機(jī)拖動(dòng)電動(dòng)機(jī)發(fā)電少。
3.3 選用節(jié)能電動(dòng)機(jī)，改造普通電機(jī)
根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)隋況，選擇節(jié)能電動(dòng)機(jī)，減小機(jī)內(nèi)損耗，提高電動(dòng)機(jī)本身的運(yùn)行效率，使抽油機(jī)與電動(dòng)機(jī)保持良好的功率匹配，提高效率，節(jié)約用電。改造現(xiàn)有的普通電動(dòng)機(jī)，我廠已經(jīng)對(duì)普通電機(jī)進(jìn)行改級(jí)改造，也可以在電動(dòng)機(jī)軸處安裝一個(gè)帶蓄能器的離合器，使電動(dòng)機(jī)實(shí)現(xiàn)空載啟動(dòng)，降低啟動(dòng)電流，從而減小電動(dòng)機(jī)的裝機(jī)功率，提高電機(jī)的負(fù)載率。電動(dòng)機(jī)的星角接線自動(dòng)變換裝置，在輕載時(shí)，Y接線運(yùn)行，負(fù)載增大時(shí)，自動(dòng)改為角接線運(yùn)行。
3.4 安裝無功補(bǔ)償裝置
單井功率因數(shù)補(bǔ)償柜是在變壓器低壓側(cè)投加電容，利用無功就地補(bǔ)償裝置產(chǎn)生的容性電流抵消電動(dòng)機(jī)感性電流，油井安裝無功補(bǔ)償器后，降低了線路的損耗和變壓器的銅耗，從而提高功率因數(shù)，提高效率，達(dá)到節(jié)電目的。
3.5 使用電機(jī)節(jié)電器
電機(jī)節(jié)電器是英國(guó)素瑪公司經(jīng)十多年研究成功的高效能節(jié)電產(chǎn)品，以有效的操控原理于商業(yè)及工業(yè)用途上應(yīng)用，提高電機(jī)的操控性能。山東勝利油田管理局能源監(jiān)測(cè)站分別于2010年8月和9月在抽油井上完成對(duì)POWERBOSS電機(jī)節(jié)電器產(chǎn)品在該油田的運(yùn)行檢定。在GDGBl-38井上安裝POWERBOSS電機(jī)節(jié)電器后，有功節(jié)電率為21.91%，無功節(jié)電率為27%。效果顯著。
3.6 使用節(jié)能減速器
抽油機(jī)節(jié)能減速器是臨盤采油廠的專利，該減速器由一個(gè)軸承支座和兩個(gè)大小不同的皮帶輪組成，兩個(gè)皮帶輪通過軸和軸承固定在軸承支座上，軸承支座通過底座螺栓固定在抽油機(jī)底座上，大皮帶輪通過皮帶與電機(jī)相連接，小皮帶輪與抽油機(jī)皮帶輪相連接，通過加大傳動(dòng)比，在電機(jī)功率降低的情況下，滿足抽油機(jī)懸點(diǎn)負(fù)荷要求，實(shí)現(xiàn)0.5-4.0次達(dá)到降低沖次和節(jié)電的目的，其具有啟動(dòng)平穩(wěn)、運(yùn)行平穩(wěn)、優(yōu)化油井參數(shù)、降低電耗與成本的特點(diǎn)。
4、結(jié)束語
篇12
B.輸出級(jí)不對(duì)稱，引起交流信號(hào)波形跨越零線時(shí)的波形銜接不良
C.電源電壓不足引起的放大不足
D.輸入信號(hào)幅度過大引起的信號(hào)削波
103.在相同工作電壓和負(fù)載阻抗下希望獲得最大功率輸出應(yīng)選哪種功放？（）
A.BTL功放 B.OCL功放
C.OTL功放
104.遙控系統(tǒng)采用紅外光方式的主要優(yōu)點(diǎn)是（）。
A.傳輸距離遠(yuǎn)
B.穿透物體的能力強(qiáng)
C.抗干擾能力好
D.構(gòu)成器件體積小
105.杜比降噪電路在記錄電路中的功能是（）。
A.提高記錄的偏磁電流
B.減小信號(hào)的低頻噪聲
C.提高信號(hào)的記錄電平
D.壓縮信號(hào)的動(dòng)態(tài)范圍，提升高頻小信號(hào)
106.具有遙控功能的彩色電視機(jī)的系統(tǒng)控制電路是（）。
A.高頻頭和中頻電路
B.視頻解碼和偏轉(zhuǎn)電路
C.以微處理器為中心的控制電路
D.掃描和偏轉(zhuǎn)電路
107.遙控彩電同不具備遙控功能的彩電相比主要區(qū)別在（）。
A.高壓和副高壓電路
B.行場(chǎng)掃描電路
C.伴音解調(diào)及放大電路
D.調(diào)諧控制和存儲(chǔ)記憶電路
108.微處理器與被控制電路之間的電路被稱為（）。
A.控制接口電路
B.同步時(shí)鐘信號(hào)產(chǎn)生電路
C.傳感信號(hào)放大電路
D.同步信號(hào)分離電路
109.微處理器與普通大規(guī)模集成電路的區(qū)別是（）。
A.對(duì)數(shù)字信號(hào)的調(diào)制方法
B.具有分析和判斷功能
C.集成度高
D.要求電源電壓低
110.遙控彩電的電路解說中哪一項(xiàng)是錯(cuò)誤的？（）
A.微處理器對(duì)模擬電路的控制必須經(jīng)轉(zhuǎn)換電路變成直流控制電壓
B.微處理器的工作既可以按照遙控信號(hào)也可以根據(jù)本機(jī)按鍵的人工操作指令進(jìn)行
C.微處理器可以直接對(duì)視頻信號(hào)進(jìn)行解碼
D.微處理既要有電源供電，又要有復(fù)位信號(hào)
111.指出如下組合音響的連接中哪種是錯(cuò)誤的？（）
A.先將收音、錄放音、CD機(jī)與信號(hào)處理和電源之間的電纜接好
B.主聲道（L）輸出接到前左旁箱
C.主聲道（R）輸出接到前右旁箱
D.中聲道（C）輸出接到環(huán)繞聲音箱
112.組合音響設(shè)備收音、錄放音和CD播放無聲，但顯示和操作都正常，主要應(yīng)查哪一部分？（）
A.功能切換開關(guān)
B.音量調(diào)整旋鈕是否旋到最小
C.FM接收天線是否連接正確
D.調(diào)諧鍵是否正常
113.攝錄一體機(jī)的充電說明哪一項(xiàng)是正確的？（）
A.充電時(shí)間越長(zhǎng)越好
B.只要使用一段時(shí)間就要對(duì)電池充電
C.電池使用中攝錄機(jī)有電量不足的指示時(shí)即可充電
D.電池不能連續(xù)使用
114.電視機(jī)與錄像機(jī)和VCD機(jī)的連接哪種方式不理想？（）
A.電視天線接到錄像機(jī)上，經(jīng)錄像機(jī)再送到電視天線輸入端
B.VCD機(jī)通過AV端子也接錄像機(jī)上
C.錄像機(jī)的AV輸出接到電視機(jī)上
D.電視天線接到電視機(jī)上，VCD的AV接錄像機(jī)，錄像機(jī)的AV再接電視機(jī)的AV
115.電視機(jī)收不到增補(bǔ)頻道應(yīng)查（）。
A.天線方位不良
B.天線饋線不好
C.電視機(jī)沒接到有線電視端子上或電視機(jī)高頻頭覆蓋不到增補(bǔ)頻道
D.調(diào)諧電路有故障
116.有關(guān)攝錄機(jī)鏡頭的保養(yǎng)維護(hù)說明哪一項(xiàng)是錯(cuò)誤的？（）
A.鏡頭有污物可用麂皮擦拭
B.鏡頭主要由玻璃鏡片組成，因此有耐潮濕的特點(diǎn)
C.鏡頭不能放在沙塵較多的地方
D.平時(shí)應(yīng)蓋好鏡頭蓋
117.攝錄一體機(jī)的功能解說中哪一項(xiàng)是錯(cuò)誤的？（）
A.攝錄一體機(jī)在攝像狀態(tài)如連續(xù)6分鐘不記錄攝錄機(jī)會(huì)自動(dòng)關(guān)斷電源
B.拍攝夜景自動(dòng)白平衡會(huì)不正常
C.拍攝近景聚焦有可能不良
D.電子變焦倍數(shù)越大圖像越穩(wěn)定
118.如下哪一項(xiàng)電路不是鎖相環(huán)式的頻率合成器的組成部分？（）
A.晶體振蕩器 B.鑒相器
C.混頻器 D.壓控振蕩器
119.鎖相環(huán)各電路的功能解說哪一項(xiàng)是錯(cuò)誤的？（）
A.晶體振蕩器是產(chǎn)生本振信號(hào)的電路
B.鑒相器是檢測(cè)振蕩信號(hào)的相位誤差
C.可變分頻器是使壓控振蕩器的頻率與基準(zhǔn)頻率成一定的比例關(guān)系
D.低通濾波器是濾除誤差信號(hào)中的高頻干擾
120.有關(guān)放像機(jī)卡拉OK電路的解說中哪一項(xiàng)是錯(cuò)誤的？（）
A.在卡拉OK狀態(tài)話筒信號(hào)與放音信號(hào)合成后再送到監(jiān)視器彩電的音頻輸入端
B.通過微調(diào)電視機(jī)的音量調(diào)節(jié)可以消除背景音樂
C.放像機(jī)不能調(diào)整卡拉OK錄像帶上的聲音大小
D.放像機(jī)可改變?cè)捦猜曇舻拇笮?/p>
121.錄像機(jī)數(shù)字卡拉OK的電路特性中哪一項(xiàng)是錯(cuò)誤的？（）
A.錄像機(jī)中的卡拉OK處理電路是把音頻信號(hào)先變成數(shù)字信號(hào)存到存儲(chǔ)器中，經(jīng)存儲(chǔ)器存取處理后再變成模擬信號(hào)
B.回聲信號(hào)產(chǎn)生電路和回聲存儲(chǔ)器是數(shù)字電路
C.錄像機(jī)的放音電路是數(shù)字電路
D.話筒信號(hào)先經(jīng)放大后再送到回聲信號(hào)發(fā)生電路進(jìn)行數(shù)字處理
122.CD唱機(jī)的電路及性能解說中哪一項(xiàng)是錯(cuò)誤的？（）
A.CD光盤的讀出信息必須經(jīng)放大以后再進(jìn)行解調(diào)和數(shù)字處理
B.CD工作時(shí)在讀出光盤信息時(shí)同時(shí)檢測(cè)聚焦誤差和循跡誤差
C.伺服電路對(duì)聚焦誤差和循跡誤差信號(hào)進(jìn)行處理后轉(zhuǎn)換成聚焦線圈和循跡線圈的控制信號(hào)去校正兩者的誤差，使聚焦和循跡正確
D.主軸電機(jī)是恒速旋轉(zhuǎn)的電機(jī)
123.有關(guān)激光頭結(jié)構(gòu)和功能的解說中哪一項(xiàng)是錯(cuò)誤的？（）
A.激光二極管是發(fā)射激光束的
B.只有激光束聚焦點(diǎn)落在光盤信息面上才能讀出信號(hào)
C.光敏二極管組件是用來檢測(cè)光信號(hào)的器件
D.光敏二極管可直接輸出光信號(hào)
124.聚焦伺服電路的結(jié)構(gòu)和原理中哪一項(xiàng)是錯(cuò)誤的？（）
A.聚焦伺服電路是由誤差檢測(cè)、誤差處理和伺服驅(qū)動(dòng)以及線圈等部分構(gòu)成的
B.聚焦誤差是從激光頭輸出的信號(hào)中檢出的
C.聚焦誤差信號(hào)通常是模擬信號(hào)，要經(jīng)A/D變換器變成數(shù)字信號(hào)進(jìn)行數(shù)字伺服處理，然后再轉(zhuǎn)換成驅(qū)動(dòng)聚焦線圈的驅(qū)動(dòng)信號(hào)，驅(qū)動(dòng)信號(hào)再變成模擬信號(hào)經(jīng)放大后去驅(qū)動(dòng)聚焦線圈
D.聚焦線圈也可以由數(shù)字誤差信號(hào)直接驅(qū)動(dòng)
125.遙控彩電的存儲(chǔ)器功能中哪一項(xiàng)是錯(cuò)誤的？（）
A.遙控彩電中的存儲(chǔ)器是用來記憶所調(diào)諧的頻段、頻道和亮度、色度、對(duì)比度等狀態(tài)數(shù)據(jù)的
B.遙控彩電的存儲(chǔ)器也可以存儲(chǔ)圖像信號(hào)
C.遙控彩電的存儲(chǔ)器是一種非揮發(fā)型可寫改存儲(chǔ)器
D.彩電記憶的數(shù)據(jù)內(nèi)容關(guān)斷電源后也不會(huì)消失
126.VCD機(jī)的VIDEO OUT SWITCH（NTSC/PAL）的功能是（）。
A.控制視頻或射頻信號(hào)的輸出
B.控制音頻信號(hào)的輸入或輸出
C.控制光信號(hào)的輸出
D.輸出視頻制式的選擇開關(guān)選擇輸出NTSC或PAL制電視信號(hào)
127.組合音響的天線架設(shè)注意事項(xiàng)中哪一項(xiàng)效果較好？（）
A.靠近窗戶附近
B.放在暖氣上
C.放在電視機(jī)上
D.放在微波爐上
128.MD機(jī)具有數(shù)字輸入接口，CD機(jī)播放音樂節(jié)目時(shí)要將數(shù)字電纜接到（）。
A.Digital OUTPUT
B.AUDIO OUTPUT
C.Speaker端
D.MIC IN
129.音頻功率放大器輸出到揚(yáng)聲器（音箱）的導(dǎo)線要求內(nèi)阻越小越好，其目的是（）。
A.增大輸出幅度
B.增大阻尼系數(shù)，改善頻率特性
C.提高輸出電壓
D.提高功率輸出
130.模擬延遲器件的基本特點(diǎn)解說中哪一項(xiàng)是錯(cuò)誤的？（）
A.是用模擬電路對(duì)模擬信號(hào)進(jìn)行延遲處理
B.延遲電路中級(jí)數(shù)越多延遲時(shí)間越長(zhǎng)
C.同步控制脈沖的頻率越高延遲時(shí)間越長(zhǎng)
D.控制脈沖過低信號(hào)會(huì)失真，一般不低于8kHz
131.光電耦合器件的解說中哪一項(xiàng)是錯(cuò)誤的？（）
A.光電耦合器件是半導(dǎo)器件
B.光電耦合器件是磁感應(yīng)元件
C.光電耦合器件是將光信號(hào)變成電信號(hào)的器件
D.光電耦合器件也可以傳輸音頻和視頻信號(hào)
132.用彩電看VCD節(jié)目AV狀態(tài)無節(jié)目，在應(yīng)查的項(xiàng)目中哪一項(xiàng)是錯(cuò)誤的？（）
A.查彩電是否工作在AV狀態(tài)
B.查彩電的天線饋線是否正常
C.查VCD機(jī)AV輸出端是否接到彩電的AV輸入端
D.查VCD機(jī)是否在工作狀態(tài)
133.彩電微處理器的同步信號(hào)的功能中哪一項(xiàng)是錯(cuò)誤的？（）
A.彩電微處理的主振時(shí)鐘晶振是為CPU提供時(shí)鐘信號(hào)
B.微處理器的字符時(shí)鐘振蕩器是為字符發(fā)生器提供時(shí)鐘
C.送給微處理器的行、場(chǎng)同步信號(hào)是使字符與行、場(chǎng)保持同步關(guān)系
D.微處理的主振時(shí)鐘晶振信號(hào)也送到解碼電路作為色副載波信號(hào)
134.遙控彩電系統(tǒng)控制電路的組成中哪一項(xiàng)是錯(cuò)誤的？（）
A.微處理器 B.存儲(chǔ)器
C.顯示器 D.接口電路
135.遙控彩電頻道序號(hào)的英文縮寫位是（）。
A.COL B.CH
C.VTR D.AV
136.調(diào)整組合音響的均衡鍵（）。
A.是改變功率放大器輸出信號(hào)的頻率特性
B.是改變功率放大器的信噪比
C.是改變功率放大的失真特性
D.是改變功率放大的動(dòng)態(tài)范圍
137.組合音響的線路輸出是一種（）。
A.控制信號(hào)
B.音頻電壓信號(hào)
C.音頻數(shù)字信號(hào)
D.時(shí)鐘信號(hào)
138.音頻功率放大器AUX輸入端的輸入阻抗一般為（）。
A.8Ω左右 B.600Ω左右
C.10kΩ左右 D.100kΩ左右
139.錄音座的音頻信號(hào)電壓輸出端的輸出阻抗約（）。
A.100kΩ B.1kΩ
C.10kΩ D.8Ω
140.檢查組合音響的錄音座的頻率特性，示波器和毫伏表應(yīng)接在哪里？（）
A.揚(yáng)聲器輸出端
B.線路輸出端
C.耳機(jī)輸出端
D.話筒輸出端
141.調(diào)整組合音響的平衡鍵（BLANCE）是（）。
A.改變左右揚(yáng)聲器的音量比例
B.改變揚(yáng)聲器的高低音比例
C.改變總量大小
D.改變回音大小
142.調(diào)整組合音響的音調(diào)鍵是（）。
A.對(duì)音頻信號(hào)進(jìn)行調(diào)制
B.調(diào)整揚(yáng)聲器高低音的強(qiáng)度
C.對(duì)音頻信號(hào)進(jìn)行變頻
D.改變線路輸出的頻率特性
143.組合音響的日常維護(hù)中哪一項(xiàng)是錯(cuò)誤的？（）
A.應(yīng)經(jīng)常清潔錄音機(jī)的磁頭
B.應(yīng)經(jīng)常檢查收音天線是否良好
C.使用時(shí)應(yīng)遠(yuǎn)離熱源和干擾源
D.經(jīng)常用水清潔機(jī)芯部分
144.話筒插頭的規(guī)格有如下幾種，其中哪一種是不正確的？（）
A.微型φ2.5立體聲或單聲道插頭
B.φ3.5立體聲或單聲道插頭
C.φ6.5立體聲或單聲道插頭
D.φ10.5立體聲或單聲道插頭
145.組合音響的MIC VOL的功能是（）。
A.改變收音機(jī)的音量
B.改變?cè)捦残盘?hào)的大小
C.改變CD機(jī)的音量
D.改變卡拉OK的混響特性
146.調(diào)整組合音響的V BASS鍵是（）。
A.改善揚(yáng)聲器的低音效果聲
B.調(diào)整同步信號(hào)的相位
C.調(diào)整總的音量
D.調(diào)整延遲時(shí)間
147.CD機(jī)上的DISC鍵的功能是（）。
A.驅(qū)動(dòng)光盤進(jìn)行
B.驅(qū)動(dòng)激光頭工作
C.在多盤連放機(jī)構(gòu)中選擇光盤
D.跳選節(jié)目
148.攝錄一體機(jī)的基本功能是（）。
A.播放數(shù)字光盤的聲音和圖像
B.將鏡頭對(duì)準(zhǔn)的景物和聲音變成電信號(hào)，并記錄到碟帶上
C.接收電視和廣播信號(hào)
D.處理衛(wèi)星廣播信號(hào)
149.視盤機(jī)包括哪些品種，其中哪一項(xiàng)是錯(cuò)的？（）
A.DVD機(jī)
B.VCD機(jī)
C.LD機(jī)
D.CD-ROM驅(qū)動(dòng)器
150.CD唱機(jī)的頻率響應(yīng)是指（）。
A.CD唱機(jī)整個(gè)機(jī)器的輸出幅度相對(duì)于頻率的特性
B.CD唱機(jī)音調(diào)的頻率特性
C.CD光盤的頻率特性
D.CD機(jī)均衡器的均衡范圍
151.CD機(jī)VCD機(jī)激光二極管的波長(zhǎng)大約為（）。
A.580nm B.680nm
C.780nm D.880nm
152.CD機(jī)上的STANDBY/ON是（）。
A.遙控開關(guān)
B.指“待機(jī)/工作”開關(guān)
C.節(jié)目選擇按鍵
D.顯示開關(guān)
153.CD唱機(jī)上的RETURN鍵是（）。
A.返回鍵 B.倒向播放鍵
C.選放鍵 D.快放鍵
154.CD唱機(jī)/錄音座上的Microphone是（）。
A.耳機(jī)信號(hào)輸出
B.揚(yáng)聲器輸出
C.話筒信號(hào)輸入
D.電壓輸入
155.錄像機(jī)的PAUSE鍵的功能是如下幾部分，其中哪一項(xiàng)是錯(cuò)的？（）
A.重放暫停，播靜像
B.記錄暫停，等待記錄
156.錄像機(jī)在播放靜像時(shí)，如下哪種動(dòng)作正確？（）
A.主導(dǎo)軸電機(jī)停轉(zhuǎn)
B.鼓電機(jī)停轉(zhuǎn)
C.鼓電機(jī)和主導(dǎo)軸電機(jī)都停轉(zhuǎn)
157.錄像機(jī)記錄時(shí)對(duì)視頻信號(hào)的處理方法為（）。
A.亮度信號(hào)調(diào)頻，色度降頻處理
B.亮度調(diào)幅，色度降頻處理
C.亮度調(diào)相，色度降頻處理
D.亮度編碼，色度降頻處理
158.三個(gè)功率均為25W的揚(yáng)聲器，一個(gè)為4Ω，第二個(gè)為8Ω，第三個(gè)為16Ω，串接在一起，保證不超過額定功率時(shí)揚(yáng)聲器上最大的功率之和應(yīng)為（）。
A.75W B.50W
C.43.75W D.25W
159.如下對(duì)光盤機(jī)的解說中哪一項(xiàng)是錯(cuò)誤的？（）
A.DVD機(jī)需要波長(zhǎng)更短的激光二極管
B.CD機(jī)VCD機(jī)的激光頭基本相同
C.VCD機(jī)的激光頭不能用在DVD機(jī)中
D.DVD機(jī)與VCD機(jī)的數(shù)字信號(hào)處理電路是相同的
160.數(shù)字信號(hào)和模擬信號(hào)相比的解說哪一項(xiàng)是錯(cuò)誤的？（）
A.數(shù)字信號(hào)在傳輸或記錄過程中抗干擾能力強(qiáng)
篇13
近年來，伴隨物質(zhì)生活水平和生活質(zhì)量的不斷提高，人們的消防安全意識(shí)卻有待提高，據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，每年消防安全事故中大約六分之一都是由于人們消防安全意識(shí)淡薄所引起的，故而為從根本上避免消防安全事故的發(fā)生，提高對(duì)人們消防安意識(shí)培訓(xùn)的重視是當(dāng)前基層產(chǎn)業(yè)機(jī)構(gòu)發(fā)展的重中之重，而與此同時(shí)當(dāng)消防工作在實(shí)際開展過程中，為取得預(yù)期效果，規(guī)避“四川火災(zāi)悲劇”的重演，對(duì)相關(guān)消防設(shè)備及機(jī)械設(shè)備的合理應(yīng)用新的尤為重要，從某些方面來講，將數(shù)字化技術(shù)科學(xué)合理地應(yīng)用于消防車輛中，通過數(shù)字化對(duì)各個(gè)方面操作進(jìn)行控制，在一定程度上不僅能顯著地提升產(chǎn)業(yè)的工作質(zhì)量和工作效率，同時(shí)也能夠?yàn)橄拦ぷ鞯拈_展提供更加理想的保障。
1.2降低人力、物力、財(cái)力的消耗，極大地節(jié)約了消防資源
經(jīng)大量調(diào)研數(shù)據(jù)結(jié)果分析可知，在傳統(tǒng)消防工作作業(yè)過程中，由于消防車輛的自動(dòng)化、智能化水平相對(duì)較低，因此在進(jìn)行實(shí)際操作的過程中仍需要較多的消防人員去進(jìn)行人工控制，而這種現(xiàn)象的存在一定程度上不僅造成了人力資源的極度浪費(fèi)，與此同時(shí)也降低了社會(huì)消防事業(yè)的社會(huì)效益，進(jìn)而給消防事業(yè)的整體發(fā)展帶來了極為不利的影響。而伴隨電子信息技術(shù)的不斷發(fā)展和廣泛應(yīng)用，將數(shù)字化技術(shù)應(yīng)用于消防車輛產(chǎn)品中，從某方面來講能從根本上提升車輛產(chǎn)品的自動(dòng)化和智能化水平，使得在實(shí)際操作過程中僅需一兩名消防工作人員進(jìn)行電腦操作即可，降低人力資源成本投入的同時(shí)，極大地節(jié)約了消防資源。
2數(shù)字化電子技術(shù)在消防車輛產(chǎn)品中的具體應(yīng)用
2.1應(yīng)用數(shù)字化技術(shù)對(duì)消防車輛各方面操作進(jìn)行合理控制
從某方面來講，在消防車輛的實(shí)際應(yīng)用過程中，操作的科學(xué)性、合理性和可控性與否在一定程度上對(duì)消防工作的工作質(zhì)量和工作效率具有直接影響，而傳統(tǒng)消防工作實(shí)際開展過程中，噴水以及云梯的升降都需要人工進(jìn)行操控，不僅極大地降低了工作效率，其精準(zhǔn)度而言也相對(duì)較差，從而導(dǎo)致后期的作業(yè)未能取得預(yù)期的效果。將數(shù)字化技術(shù)應(yīng)用于消防車輛產(chǎn)品中，在實(shí)際作業(yè)過程中，消防人員可通過智能化系統(tǒng)對(duì)消防車各方面的操作進(jìn)行合理化控制，不僅能有效地提升消防的工作質(zhì)量和工作效率，與此同時(shí)也極大地提高了企業(yè)的精準(zhǔn)度，為后期各項(xiàng)火災(zāi)救援工作的開展創(chuàng)造了良好條件，在很大程度上保障了人們的生命財(cái)產(chǎn)安全（高浩然，王偉峰，周宇，在消防通信指揮中電子信息技術(shù)的應(yīng)用，黑龍江科學(xué)，2016年第15期147-149頁）。
2.2應(yīng)用數(shù)字化技術(shù)來獲取火災(zāi)的發(fā)生位置
對(duì)于消防工作而言，火災(zāi)發(fā)生位置信息的精準(zhǔn)度對(duì)消防工作的工作質(zhì)量和工作效率具有一定影響，而傳統(tǒng)企業(yè)消防安全作業(yè)過程中，由于通常都是由消防中心處接收火災(zāi)位置信息，而后中心的工作人員再將位置進(jìn)行傳達(dá)，在此過程中不僅位置信息的精準(zhǔn)度將受到一定影響，此外消防車輛到達(dá)火災(zāi)現(xiàn)場(chǎng)的交通線路也有可能較為擁擠，從而對(duì)火災(zāi)的救援帶來了極為不利的影響。將數(shù)字化電子技術(shù)應(yīng)用于車輛產(chǎn)品中，能在第一時(shí)間獲取火災(zāi)位置，且通過采取在車輛上配置GPS系統(tǒng)，還能夠幫助車輛提前預(yù)支各個(gè)線路的交通情況，最大程度地避免了交通擁堵的影響，為火災(zāi)救援理想效果的取得奠定了良好基礎(chǔ)。
2.3應(yīng)用數(shù)字化技術(shù)接收和發(fā)射信息
