引論：我們?yōu)槟砹?3篇化妝品營(yíng)銷策劃方案范文，供您借鑒以豐富您的創(chuàng)作。它們是您寫作時(shí)的寶貴資源，期望它們能夠激發(fā)您的創(chuàng)作靈感，讓您的文章更具深度。

篇1

三、 活動(dòng)受眾：細(xì)分三組，1、本街道顧客；2縣里來(lái)本街道購(gòu)物顧客；3、旅游和經(jīng)過(guò)的顧客。

四、 活動(dòng)目標(biāo)產(chǎn)品：

化妝品系列產(chǎn)品有： 營(yíng)資生堂的za.泊美、相宜本草、植美村等

產(chǎn)品特點(diǎn)：以中高檔化妝品為主。

五、 活動(dòng)推廣時(shí)間：五月底

六、 活動(dòng)形式分析及安排：

1、產(chǎn)品方面分析

剛開(kāi)業(yè)其實(shí)最好做到物美價(jià)廉，第一、一定保障化妝品的質(zhì)量，第二、保留部分利潤(rùn)其他的就實(shí)惠消費(fèi)者，第三、保證有很多試用品，因?yàn)閯傞_(kāi)業(yè)，做到最大數(shù)量人員參與。

2、活動(dòng)形式分析

1） 現(xiàn)場(chǎng)布置，首先喜慶的裝修不用我說(shuō)了吧！！因?yàn)樽龌顒?dòng)只能在左對(duì)面生智廣場(chǎng)里做。和你的店面隔了100多米，隔了一座橋、因?yàn)槟愕昝媲懊媸且粭l河，所以需要讓活動(dòng)如你的店鋪聯(lián)系起來(lái)，這就需要一些手段：方案一（省錢）用氣球把真?zhèn)€路線布滿氣球，氣球上印上你們的店名和標(biāo)志LOGO，這個(gè)自己可以安排雖然不是很氣派，但很必要也很搶眼。這是能聯(lián)系活動(dòng)與店鋪的好方法方案二（費(fèi)錢）一路上鋪上紅地毯，很浪漫，不過(guò)有點(diǎn)浪費(fèi)呵呵?，F(xiàn)場(chǎng)布置不用細(xì)說(shuō)參照以往活動(dòng)的簡(jiǎn)單布置，我要說(shuō)的是舞臺(tái)兩種方案，方案一（省錢）租一個(gè)大汽車100-200元打開(kāi)兩邊車欄，可以做舞臺(tái)，車頭那里掛大的活動(dòng)海報(bào)就是接近正方體的那種大宣傳報(bào)；方案二（費(fèi)錢）租用專業(yè)的舞臺(tái)，這個(gè)可能連配套音響都有，也比較好。其他布置根據(jù)活動(dòng)要自行解決，我做太細(xì)了也幫不了你什么。

2） 開(kāi)業(yè)首先要造勢(shì)，鞭炮、敲鑼打鼓必不可少。雖然要求避免俗套，但是這個(gè)一方面圖個(gè)吉利一方面能把顧客先吸引過(guò)來(lái)。這是開(kāi)場(chǎng)比較搶眼的在聽(tīng)覺(jué)和視覺(jué)上把人先吸引過(guò)來(lái)，然后再開(kāi)始活動(dòng)。（這個(gè)不需要很多人員及投資，操作簡(jiǎn)單可控制在500元以內(nèi)）。

3） 演出，在精不在多，配上專業(yè)主持人效果好。可以邀請(qǐng)當(dāng)?shù)匾恍└咝５膶W(xué)校音樂(lè)舞蹈隊(duì)，也可以請(qǐng)社會(huì)上的但不能太專業(yè)的（因?yàn)橐刂平?jīng)費(fèi)），演出要切合主題?？梢赃@樣安排，開(kāi)場(chǎng)以街舞帶動(dòng)氣氛讓現(xiàn)場(chǎng)氣氛高漲，主持人要聘請(qǐng)專業(yè)的（因?yàn)閷I(yè)的很重要出場(chǎng)費(fèi)也不是很高），因?yàn)橹鞒秩四軌蚩刂苹顒?dòng)節(jié)奏，而且中間可以像插播廣告一樣介紹你們的店鋪和商品。個(gè)別節(jié)目挑起氣氛開(kāi)始互動(dòng)，互動(dòng)是比較吸引顧客的。具體的節(jié)目安排要看你們的演員配置。（這個(gè)花費(fèi)比較多，學(xué)生及非專業(yè)演員出場(chǎng)費(fèi)控制在1200元支持人1000-1500 總共2200-2700左右）。

4） 美容化妝師現(xiàn)場(chǎng)給人免費(fèi)化妝并合影留念在爭(zhēng)取顧客同意下留在店里以后做紀(jì)念和宣傳。首先，必須請(qǐng)兩名專業(yè)的美容美發(fā)師（出場(chǎng)費(fèi)控制在800-1500元），然后在節(jié)目進(jìn)行一般時(shí)開(kāi)始給現(xiàn)場(chǎng)的觀眾設(shè)計(jì)形象與設(shè)計(jì)師店主合影留念并總送照片和禮品（注意挑選漂亮帥氣的），這個(gè)可以是品牌活動(dòng)，很有效果，盡量做多一些10-20人為佳。（這樣加上材料成本大概800-1500元）。

5） 現(xiàn)場(chǎng)顧客自己化妝比賽，設(shè)置獎(jiǎng)項(xiàng)（小活動(dòng)互動(dòng)一下）。挑選5名現(xiàn)場(chǎng)觀眾讓他們自己設(shè)計(jì)化妝，然后讓現(xiàn)場(chǎng)觀眾舉手投票產(chǎn)生1、2、3等獎(jiǎng)各一名，優(yōu)秀獎(jiǎng)兩名。獎(jiǎng)品不是很重要設(shè)置點(diǎn)紀(jì)念品就OK，此過(guò)程中放點(diǎn)輕音樂(lè)。（此活動(dòng)花費(fèi)較少只需要點(diǎn)材料和獎(jiǎng)品控制在100-300內(nèi)）。

6） 現(xiàn)場(chǎng)觀眾購(gòu)物抽獎(jiǎng)，雖然俗套，但是能抓住顧客心理，根據(jù)你們的情況可進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)免費(fèi)或購(gòu)物抽獎(jiǎng)，設(shè)置不同獎(jiǎng)級(jí)，這個(gè)是促進(jìn)顧客對(duì)店鋪產(chǎn)生好感的一個(gè)有效手段。（大概花費(fèi)500-1000元）。

7） 現(xiàn)場(chǎng)促銷設(shè)置現(xiàn)場(chǎng)展臺(tái)，將主打產(chǎn)品低利潤(rùn)現(xiàn)場(chǎng)促銷，這個(gè)一方面銷售，另一方面能像一個(gè)現(xiàn)場(chǎng)活廣告一樣介紹展示店鋪產(chǎn)品，效果明顯。

3、顧客心理分析

1） 心理方面

首先收熱鬧等造勢(shì)的氣氛吸引，會(huì)對(duì)此次活動(dòng)產(chǎn)生興趣。對(duì)新穎的活動(dòng)等都有濃厚興趣，這很大程度都促進(jìn)他們參與互動(dòng)。

2） 活動(dòng)方面

活動(dòng)的內(nèi)容會(huì)吸引很大一部分青年男女，在滿足顧客某種心理需求時(shí)候，他們很樂(lè)意到店鋪購(gòu)物，并參加抽獎(jiǎng)活動(dòng)。

3） 銷售方面

① 消費(fèi)觀念復(fù)雜，感性消費(fèi)占優(yōu)勢(shì)。② 消費(fèi)傾向多樣化。③ 銷售預(yù)期：有各種心理因素影響前來(lái)購(gòu)買的可分為4種，一、是直接到店鋪購(gòu)買15%；二、是受活動(dòng)內(nèi)容影響前來(lái)購(gòu)買25%；三、是受可以抽獎(jiǎng)等利益心理影響前來(lái)購(gòu)買25%；四、在現(xiàn)場(chǎng)促銷就直接購(gòu)買35%。

七、 活動(dòng)營(yíng)銷創(chuàng)意：抓住顧客消費(fèi)心理以及消費(fèi)者的各種購(gòu)物習(xí)慣，用活動(dòng)吸引顧客，用氣氛感染顧客，讓優(yōu)惠抓住顧客。結(jié)合地形以及行業(yè)特點(diǎn)設(shè)置出特別的活動(dòng)形式來(lái)吸引顧客。利用前期成功的宣傳鎖定顧客。

八、 傳播策略：一、傳單宣傳，在活動(dòng)前期在自家門口和街道派發(fā)傳單（原始方法）；二、在街道顯要位置放置大型海報(bào)，促進(jìn)宣傳，三、主要的就是現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)的宣傳了，這個(gè)比前兩個(gè)都重要了，不過(guò)前面也介紹了，把活動(dòng)舉辦好自然就出宣傳效果了。

九、 經(jīng)費(fèi)預(yù)算：【【總開(kāi)支在6000-8500之間】】

1、 宣傳方面小型噴繪10張*30=300，5000分傳單200元，發(fā)傳單人員工資150元（三人）-【合計(jì)650元】

2、 現(xiàn)場(chǎng)部分：布置氣球（100米內(nèi)）需要500左右大概200-300元；舞臺(tái)音響500-1000元；大型海報(bào)（舞臺(tái)背景）200-300元噴繪-合計(jì)【800-1500】

3、 演員以及主持人和美容師：演員10人每人80-100就是800-1000；主持人800-1500；兩名美容師800-1500-合計(jì)【2500-4000】

篇2

從那時(shí)起，開(kāi)始有公司考慮戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，拓寬經(jīng)營(yíng)渠道，如山東青島的新齊魯經(jīng)貿(mào)公司，自2004年5月份開(kāi)始走“商+專賣店”的模式后，公司規(guī)模擴(kuò)大了幾倍，公司實(shí)力和競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)迅速提升，由區(qū)域商成為在省內(nèi)有較大影響力的商和終端連鎖零售大戶：無(wú)獨(dú)有偶，山東菏澤三信也走的是“商+專賣店”的模式，再貼牌加工產(chǎn)品自己出品牌，發(fā)展得也很好，網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)覆蓋了大半個(gè)山東，旗下品牌歷經(jīng)3年成長(zhǎng)和發(fā)展，已經(jīng)嶄露頭角，在區(qū)域內(nèi)建立起了品牌競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。山東濰坊百貨集團(tuán)的成功則更具代表性和說(shuō)服力，在全國(guó)百貨公司經(jīng)營(yíng)困難陸續(xù)關(guān)停并轉(zhuǎn)的時(shí)候，濰坊百貨集團(tuán)的經(jīng)營(yíng)沒(méi)有受到行業(yè)整體不景氣的不利影響，從“商+零售”的模式發(fā)展到“生產(chǎn)+配送+零售”的模式，也由一個(gè)地級(jí)城市的百貨公司一舉做到全國(guó)第三，在變化中創(chuàng)造了商業(yè)奇跡。這都說(shuō)明了一個(gè)問(wèn)題，適者生存，只有順應(yīng)規(guī)律的不斷變化，商才能生存和發(fā)展。那么化妝品商尋求變化的突破口到底在哪里呢?

突破口一：品牌如孩子，抱養(yǎng)別人的不如自己生

走貼牌加工之路，自己出品牌，對(duì)商來(lái)說(shuō)是個(gè)不錯(cuò)的選擇，由于區(qū)域商具有很強(qiáng)的地緣和地利優(yōu)勢(shì)，對(duì)本區(qū)域市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)和專賣店信息比較了解，對(duì)本區(qū)域客戶實(shí)力、消費(fèi)格局、消費(fèi)習(xí)慣和購(gòu)買力有比較全面的認(rèn)識(shí)，有較強(qiáng)的市場(chǎng)推廣能力和營(yíng)銷策劃能力，配備有市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)的營(yíng)銷隊(duì)伍，可以說(shuō)很多商是萬(wàn)事俱備，只欠東風(fēng)了。

可行性：現(xiàn)在生產(chǎn)加工一個(gè)品牌并不難，但要成功運(yùn)作一個(gè)品牌非常難。生產(chǎn)產(chǎn)品投資大，后期的市場(chǎng)推廣費(fèi)用也大，不過(guò)運(yùn)作市場(chǎng)是商的特長(zhǎng)和優(yōu)勢(shì)，憑借這種優(yōu)勢(shì)，商出品牌的可行性仍然很大。

注意點(diǎn)：品牌草創(chuàng)之初，關(guān)鍵是把好產(chǎn)品質(zhì)量關(guān)。值得注意的是，有很多商走貼牌加工或自己生產(chǎn)的路子，都會(huì)遭遇因?yàn)闆](méi)有生產(chǎn)經(jīng)驗(yàn)，加工出爐的產(chǎn)品不合格或者質(zhì)量差而失敗的教訓(xùn)。山東濟(jì)南慧仁營(yíng)銷公司和棗莊百勝公司就是因?yàn)闆](méi)有生產(chǎn)經(jīng)驗(yàn)，沒(méi)有把好產(chǎn)品質(zhì)量關(guān)，當(dāng)市場(chǎng)出現(xiàn)問(wèn)題時(shí)，由于資金不足、產(chǎn)品質(zhì)量差，沒(méi)有能力重新研制開(kāi)發(fā)新的產(chǎn)品，導(dǎo)致產(chǎn)品在終端銷售后，顧客反映強(qiáng)烈，紛紛要求退貨。

商由于對(duì)生產(chǎn)環(huán)節(jié)不熟悉，所以前期一定要充分考察生產(chǎn)廠家的實(shí)力和信譽(yù)，認(rèn)真做好市場(chǎng)調(diào)研，掌握第一手資料。和信譽(yù)好、重品質(zhì)的優(yōu)質(zhì)廠家合作，才能保證自己的這一突破不會(huì)遭遇失敗。其次，商屬于區(qū)域性公司，生產(chǎn)產(chǎn)品切不可貪大求全。我們主張商轉(zhuǎn)變?yōu)樯a(chǎn)商角色后，不要妄圖迅速占領(lǐng)全國(guó)市場(chǎng)，最好是精耕細(xì)作，把區(qū)域市場(chǎng)先做好，這樣品牌運(yùn)作成功的把握性會(huì)更大。寶潔公司在一個(gè)省的營(yíng)業(yè)額可達(dá)數(shù)億是不爭(zhēng)的事實(shí)，這說(shuō)明我們國(guó)內(nèi)市場(chǎng)具有很大的空間和開(kāi)發(fā)潛力，能否占領(lǐng)市場(chǎng)空間和取得市場(chǎng)份額要靠自己的努力，可以從區(qū)域市場(chǎng)拓展至省級(jí)市場(chǎng)，從局部市場(chǎng)發(fā)展到整體市場(chǎng)，實(shí)力弱小要首先在小區(qū)域打造自己的根據(jù)地，建立區(qū)域內(nèi)的相對(duì)優(yōu)勢(shì)，然后再去壯大實(shí)力，提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力，慢慢穩(wěn)步發(fā)展壯大。

突破口二：走自己的路讓別人說(shuō)去吧

以不變應(yīng)萬(wàn)變，以內(nèi)變適應(yīng)外變，堅(jiān)守行業(yè)，提升職業(yè)操守能力，持之以恒地將化妝品進(jìn)行到底。很多商走專業(yè)之路，建立企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，打造核心競(jìng)爭(zhēng)力，也實(shí)現(xiàn)了可持續(xù)發(fā)展。例如很多商強(qiáng)調(diào)充當(dāng)終端的管理顧問(wèn)，與客戶建立起了穩(wěn)固的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，客戶在經(jīng)營(yíng)管理方面遇到問(wèn)題首先就會(huì)想到商。如果商對(duì)其零售終端的經(jīng)營(yíng)與管理能夠提供一定的幫助和支持，就會(huì)讓客戶對(duì)商產(chǎn)生依賴性，增強(qiáng)彼此的合作關(guān)系。例如針對(duì)終端店面員工培訓(xùn)與管理、店鋪形象規(guī)劃與提升、營(yíng)銷策劃和促銷活動(dòng)的執(zhí)行、銷售品種定量分析和科學(xué)庫(kù)存、店鋪顧客(會(huì)員)信息管理、營(yíng)業(yè)推廣以及經(jīng)營(yíng)擴(kuò)張等問(wèn)題，商都可以有針對(duì)性地幫助客戶。

可行性：做到這些事情并且做好、做到位，難度很大，而一旦做到了，企業(yè)做大做強(qiáng)就不難了。因?yàn)槟壳按蠖鄶?shù)專賣店及零售終端老板的行業(yè)素養(yǎng)和經(jīng)營(yíng)水平并不太高，之所以生意能夠發(fā)展，與商和廠家多年的培訓(xùn)息息相關(guān)。店鋪雖在發(fā)展，但是面對(duì)市場(chǎng)激烈的競(jìng)爭(zhēng)，很多零售商已經(jīng)力不從心，面對(duì)營(yíng)業(yè)額直線下降和優(yōu)質(zhì)顧客的流失，常常感覺(jué)束手無(wú)策。如果商能幫助終端店鋪解決這些問(wèn)題，終端零售商就會(huì)支持商，從而讓商也獲得更大的發(fā)展。

注意點(diǎn)：要走專業(yè)發(fā)展之路，公司的戰(zhàn)略規(guī)劃是重中之重，海爾集團(tuán)總裁張瑞敏有一句名言“企業(yè)沒(méi)有思路就沒(méi)有出路”，這句話非常經(jīng)典。如果一個(gè)公司沒(méi)有了目標(biāo)和方向，是不可能成功的。在公司沒(méi)有足夠的資本實(shí)力和影響力的時(shí)候，必須充分發(fā)揮人和團(tuán)隊(duì)的優(yōu)勢(shì)，有規(guī)劃、有目標(biāo)地利用團(tuán)隊(duì)去執(zhí)行戰(zhàn)略規(guī)劃，企業(yè)才能邁出成功的第一步。

突破口三：樹(shù)高千尺，扎根要深

商不但要建立穩(wěn)固的銷售渠道，還要渠道下沉，即一邊做品牌，一邊開(kāi)自己的專賣店或者加盟店，加強(qiáng)自己行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)和終端網(wǎng)絡(luò)資源的優(yōu)勢(shì)。相比于終端零售商，商掌握大量的品牌信息和廠家信息，優(yōu)勢(shì)很多，所以做渠道下沉，直接從事終端零售，利潤(rùn)更加豐厚，渠道也更加穩(wěn)定。

篇3

篇4

化妝品行業(yè)的成長(zhǎng)發(fā)展階段：從（1989--1998）這個(gè)階段化妝品行業(yè)得到快速的成長(zhǎng)，國(guó)內(nèi)的化妝品廠家也多了起來(lái)，像上海霞飛、鳳凰胎盤膏、北京奧琪粉蜜、大寶、丁家宜、小護(hù)士和三株生態(tài)美等等，尤其是廣州很多廠家基本是在1990年—1993年建廠的特別多，并且產(chǎn)品的價(jià)格都比較低廉，廠家的興起帶動(dòng)了專賣店的發(fā)展，（山東為例絕大多數(shù)的化妝品店鋪是在1994年到1998年開(kāi)張的）專賣店數(shù)量的增加催生中間商的發(fā)展，在1998年以前全國(guó)各地都有大大小小的公司，他們抓住廠家不善于做市場(chǎng)的機(jī)會(huì)發(fā)展起來(lái)，因?yàn)楫?dāng)時(shí)幾乎所有的廠家都采取一種營(yíng)銷模式（就是制營(yíng)銷模式，這個(gè)時(shí)期主要已省極模式為主）所以公司的生意都不錯(cuò)輕松賺取中間利潤(rùn)。這個(gè)時(shí)期廠家在增多因生產(chǎn)為化妝品賺錢特別容易，公司在增加包括個(gè)人都很多，只要能夠到品牌就能賺錢，專賣店里缺少獨(dú)家品牌，基本上都是從批發(fā)市場(chǎng)里采購(gòu)的流通貨，獨(dú)家滿足店鋪經(jīng)營(yíng)的獨(dú)立性與專一性，專賣幾乎不會(huì)拒絕品牌，有時(shí)侯還會(huì)因?yàn)闆](méi)有到品牌而后悔，也存在兩家在同時(shí)爭(zhēng)一個(gè)品牌的局面，這個(gè)時(shí)期廠家賺大錢、商很賺錢、專賣店更賺錢的良好局面。

雖然廠家在增多但是店鋪的數(shù)量增長(zhǎng)的更快，居民逐漸適應(yīng)和相信專賣店的服務(wù)，這個(gè)時(shí)期開(kāi)始出現(xiàn)經(jīng)營(yíng)意識(shí)超前，營(yíng)銷思路領(lǐng)先的公司和專賣店鋪，在1997年到1999年三年的時(shí)間在縣級(jí)城市，就出現(xiàn)了龍頭店鋪與規(guī)模比較大的店鋪，在省級(jí)城市出現(xiàn)規(guī)模較大影響力比較大的公司，他們是行業(yè)的領(lǐng)頭雁和排頭兵。公司具備比較專業(yè)的銷售隊(duì)伍和促銷團(tuán)隊(duì)，她們幫助店鋪?zhàn)龃黉N活動(dòng)做市場(chǎng)推廣，做引領(lǐng)消費(fèi)和指導(dǎo)消費(fèi)的工作，有些公司開(kāi)創(chuàng)性的幫助專賣店成立售后服務(wù)中心，日化品牌做美容護(hù)理，就是后來(lái)風(fēng)靡全國(guó)的前店后院模式，并且這種模式到今天依然煥發(fā)極強(qiáng)的生命力，具備洗化店與美容院不可逾越的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。而這個(gè)時(shí)期是廠家只要有產(chǎn)品就能找到客戶，店鋪只要有獨(dú)家品牌就可以賺到錢，消費(fèi)者是推薦什么品牌就購(gòu)買什么品牌的營(yíng)銷層面。這時(shí)候行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)非常小只要做就能賺到錢，市場(chǎng)的總量在廠家與廠家之間，商與商之間，專賣店與專賣之間的多與少的差距，只是賺多還是賺少的事情，這個(gè)時(shí)期是行業(yè)的“分錢”時(shí)代

化妝品行業(yè)的營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)階段：2000年—2002年三年為一個(gè)階段，這個(gè)時(shí)期營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)不是很激烈，廠家開(kāi)始變化營(yíng)銷思路，有設(shè)省級(jí)有些廠家取消省代設(shè)地級(jí)，還有的設(shè)立辦事處直接與專賣店合作，都有成功的例子也都有失敗的例子。這個(gè)時(shí)期業(yè)務(wù)員只要和店鋪老板熟悉，就可以把產(chǎn)品推銷出去，推廣品牌只要有促銷團(tuán)隊(duì)做服務(wù)，幫助店鋪?zhàn)龃笮脱莩龃黉N活動(dòng)店鋪就很歡迎，在這個(gè)時(shí)期開(kāi)始出現(xiàn)區(qū)域的優(yōu)勢(shì)品牌與地方名牌，有些廠家的銷售業(yè)績(jī)達(dá)到數(shù)千萬(wàn)元，逼近億元大關(guān)！很多優(yōu)秀的公司銷售業(yè)績(jī)也開(kāi)始超越千萬(wàn)元大關(guān)，當(dāng)然也出現(xiàn)了過(guò)億元的大公司?？傊@個(gè)時(shí)期市場(chǎng)總量在急劇擴(kuò)大，同時(shí)出現(xiàn)了優(yōu)勢(shì)的廠家具備影響力的品牌，在區(qū)域內(nèi)呼風(fēng)喚雨的公司，在區(qū)域內(nèi)舉足輕重的專賣店鋪，市場(chǎng)中不同業(yè)態(tài)都出現(xiàn)了第一集團(tuán)，跟隨兵團(tuán)與模仿軍團(tuán)還有游擊隊(duì)伍等等，正是因?yàn)檫@樣的現(xiàn)象導(dǎo)致行業(yè)開(kāi)始出現(xiàn)過(guò)渡無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)的開(kāi)始！

這一刻起化妝品企業(yè)開(kāi)始在產(chǎn)品方面下功夫，增加產(chǎn)品數(shù)量、拓寬產(chǎn)品線推出高中低檔產(chǎn)品一起上市，尤其是在低檔產(chǎn)品方面下的功夫更多，在產(chǎn)品包裝、瓶型、配套物資及體驗(yàn)、贈(zèng)品宣傳彩頁(yè)等等，其實(shí)這也是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)不斷升級(jí)的結(jié)果，客戶需要包裝精美、配套齊全適合消費(fèi)者要求的好產(chǎn)品，營(yíng)銷時(shí)代就是廠家在產(chǎn)品未“出爐”之前就考慮產(chǎn)品的未來(lái)，市場(chǎng)需要什么樣產(chǎn)品 ？客戶喜歡什么樣的產(chǎn)品？消費(fèi)者需要什么樣的 產(chǎn)品？如何提高產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力？根據(jù)消費(fèi)特點(diǎn)與市場(chǎng)的發(fā)展趨勢(shì)，未來(lái)需要什么樣的產(chǎn)品等等？企業(yè)首先在產(chǎn)品營(yíng)銷方面做文章在促銷方面下功夫，在市場(chǎng)營(yíng)銷方面做文章的同時(shí)還要在客戶營(yíng)銷方面做文章，最重要的是打造專業(yè)的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，創(chuàng)造人盡其才物盡其用的良好環(huán)境。這個(gè)時(shí)期關(guān)鍵詞是廠家要在產(chǎn)品研發(fā)方面有所創(chuàng)新、市場(chǎng)定位準(zhǔn)確、產(chǎn)品價(jià)格合理、銷售政策靈活，提高營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力，加強(qiáng)市場(chǎng)推廣的力度，選擇一流客戶，在服務(wù)營(yíng)銷系統(tǒng)方面多下功夫，這個(gè)時(shí)期包括廠家與廠家，商與商，商超百貨與商超，專賣店與專賣店之間已經(jīng)競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，很多廠家虧損、商退出、商場(chǎng)超市被兼并、專賣店關(guān)門大吉都在這時(shí)候出現(xiàn)了。這個(gè)時(shí)期是行業(yè)的“搶錢”時(shí)代。 　 化妝品行業(yè)的全行業(yè)運(yùn)作階段：2003年以后化妝品行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)入白熱化，產(chǎn)品的更新?lián)Q代速度令人吃驚，可惜的是很多產(chǎn)品未能經(jīng)受住市場(chǎng)的考驗(yàn)，很快敗下陣來(lái)被逐出主流市場(chǎng)之外，很多品牌倒在沖鋒的路上，很多品牌被扼殺在搖籃之中非?？上?。市場(chǎng)是無(wú)情的物競(jìng)天擇適者生存掌聲與鮮花只能送給成功者，很多優(yōu)秀的品牌（廠家）開(kāi)始全行業(yè)運(yùn)作（日化系列+洗化系列+美容系列+個(gè)人護(hù)理系列+模式+辦事處模式+分公司模式+專賣模式+專柜模式），因?yàn)槠髽I(yè)已經(jīng)沒(méi)有辦法深度發(fā)掘市場(chǎng)，便向扁平化模式發(fā)展其實(shí)這也是無(wú)奈之舉啊。專賣店的發(fā)展速度非常驚人，連鎖店發(fā)展規(guī)模迅速擴(kuò)大，跨區(qū)開(kāi)店跨省的店鋪急劇增加，現(xiàn)在每個(gè)省份都可以找到數(shù)家數(shù)量在20家以上的大型連鎖店鋪，現(xiàn)在專賣渠道在二三級(jí)城市可與商場(chǎng)超市平分秋色，甚至在有些城市專賣占市場(chǎng)主導(dǎo)地位，這也許就是化妝品行業(yè)繁榮的主要原因吧。因?yàn)閷Ｙu渠道的地位越來(lái)越重要，很多廠家開(kāi)始走專賣連鎖之路。

篇5

營(yíng)銷思想必須突破和雜交

“廣告不是推銷技術(shù)，不是保健按摩，不是純粹美術(shù)，不是文學(xué)，不要自我陶醉，不要熱衷于獎(jiǎng)賞，廣告策劃和傳播是真刀真槍的工作。對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，他需要一把狙擊槍，一顆子彈，用最低的成本、最快的市場(chǎng)反應(yīng)速度命中市場(chǎng)的靶心。企業(yè)沒(méi)有太多的時(shí)間和金錢去揮霍！”婁向鵬說(shuō)。

婁向鵬坦言醫(yī)藥保健品是一個(gè)比較專業(yè)的行業(yè)，但專業(yè)不等于其營(yíng)銷也只能走專業(yè)化道路。為此他曾經(jīng)把化妝品當(dāng)作藥品賣，獨(dú)樹(shù)一幟讓化妝品走藥店渠道，他也曾把風(fēng)濕骨病產(chǎn)品第一次按男女性別賣，獲得巨大成功，讓不少行內(nèi)人士大跌眼鏡，這種異類的營(yíng)銷操作手法他戲稱為“雜交營(yíng)銷”。“雜交水稻養(yǎng)活了十幾億中國(guó)人，解決了中國(guó)人吃飯的問(wèn)題；同樣雜交的營(yíng)銷思想和操作手法才能養(yǎng)活和壯大中國(guó)企業(yè)，營(yíng)銷只有跳出行業(yè)看行業(yè)、跳出產(chǎn)品看產(chǎn)品，才能解決中國(guó)企業(yè)營(yíng)銷難題。營(yíng)銷人要善于借鑒和運(yùn)用不同領(lǐng)域、行業(yè)的先進(jìn)營(yíng)銷思想、方法、手段和經(jīng)驗(yàn)來(lái)營(yíng)銷突破自己、發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)，整合和突破，讓產(chǎn)品迅速突破入市難題，使企業(yè)快速發(fā)展?！?/p>

婁向鵬認(rèn)為自己不是一個(gè)喜歡理論框框的營(yíng)銷人，“我們?cè)诓俦P石藥果維康的時(shí)候，就考慮功能食品化的上市思路。這種補(bǔ)充維生素C的含片，按常理應(yīng)該以藥店、專柜為主，但是考慮到該產(chǎn)品服用起來(lái)就像口香糖一樣方便，因此在策略制定時(shí)，我們以功能食品化的雜交思路，特別將它打造成以商場(chǎng)、超市等快速消費(fèi)渠道為主的生活常備時(shí)尚保健品。就近靠近消費(fèi)人群，改變以往的銷售推廣模式，就取得了很好效果?！?/p>

而婁向鵬最近服務(wù)的中金黃金客戶，則通過(guò)醫(yī)藥保健品的營(yíng)銷思路和大眾化的傳播手段，把過(guò)去單調(diào)的營(yíng)銷模式和工業(yè)品的傳播思路進(jìn)行了大膽突破，成為中國(guó)黃金營(yíng)銷史上的標(biāo)桿。

“這種突破和雜交思想源于我的經(jīng)歷。”婁向鵬曾先后涉足飲料、醫(yī)藥保健品、廣告、家電、日化、傳媒等多個(gè)領(lǐng)域，“做過(guò)甲方也當(dāng)過(guò)乙方，因?yàn)轶w驗(yàn)和感悟比較多，所以不斷去突破和整合借鑒”。

“品牌功效化”與“功效品牌化”

明晰產(chǎn)品利益點(diǎn)訴求，直觀明了的產(chǎn)品訴求風(fēng)格，同時(shí)向消費(fèi)者傳播產(chǎn)品蘊(yùn)含的品牌訊息，婁向鵬習(xí)慣把它戲稱之為 “品牌功效化”和“功效品牌化”。

“品牌功效化”即“蹲下訴求”，運(yùn)用品牌效應(yīng)拉動(dòng)產(chǎn)品銷售，采用中國(guó)本土的實(shí)效營(yíng)銷手段實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷售，反哺品牌保鮮。同時(shí)“品牌功效化”也是一種檢測(cè)標(biāo)準(zhǔn)，直接檢測(cè)傳播活動(dòng)各個(gè)環(huán)節(jié)是否產(chǎn)生偏差，檢測(cè)傳達(dá)給消費(fèi)者的品牌信息是否忽略產(chǎn)品的切實(shí)利益點(diǎn)。 在婁向鵬看來(lái)，產(chǎn)品必須有鮮明打動(dòng)消費(fèi)者的利益核心點(diǎn)，“華龍金麥郎彈面就是一個(gè)絕佳的例子，勁道是北方人對(duì)方便面最高的評(píng)價(jià)，我們建議華龍用最好的面粉，將勁道發(fā)揮到極致，我們提煉出”彈“的概念，彈面給人以高品質(zhì)感，可以很好表現(xiàn)面的韌性，味道更好，吃面更有趣也有娛樂(lè)，回頭看彈面其實(shí)和質(zhì)感、口感并沒(méi)有本質(zhì)的聯(lián)系，但是他絕對(duì)是產(chǎn)品最大的差異化賣點(diǎn)，在其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手關(guān)注產(chǎn)品的色香味的時(shí)候。我們幫助華龍開(kāi)創(chuàng)了一個(gè)新品類，是對(duì)消費(fèi)心理的深入研究和準(zhǔn)確把握，成就了華龍現(xiàn)在方便面市場(chǎng)的市場(chǎng)地位！”

婁向鵬認(rèn)為功效品牌化與品牌功效化的“蹲下訴求”相對(duì)應(yīng)，要求“跳高訴求”，訴求要有高度，要高瞻遠(yuǎn)矚，要為日后的品牌塑造預(yù)埋管線。功效既然要品牌化，功效訴求必須在傳遞產(chǎn)品利益點(diǎn)信息的同時(shí)向消費(fèi)者灌輸產(chǎn)品蘊(yùn)含的品牌訊息，所以對(duì)產(chǎn)品功能訴求體系的制定提出了極其嚴(yán)格的標(biāo)準(zhǔn)，即：功效訴求必須能夠品牌化，必須透射出品牌的核心價(jià)值主張和視覺(jué)形象，不斷的為品牌資產(chǎn)積累作乘法，從而為快速建立品牌知名度、培養(yǎng)品牌忠誠(chéng)持續(xù)打基礎(chǔ)。

新聞是比廣告更廣告的廣告

“新聞營(yíng)銷就是如何讓這個(gè)產(chǎn)品成為社會(huì)熱點(diǎn)，形成主流聲音，跟社會(huì)的主流價(jià)值觀、整個(gè)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)相吻合。新聞營(yíng)銷不是一種簡(jiǎn)單的工具和方法，也不是用新聞來(lái)傳播，而是一種理念?！眾湎蝙i一直把新聞營(yíng)銷看作21世紀(jì)福來(lái)傳播機(jī)構(gòu)的主要營(yíng)銷思想框架之一。在婁向鵬看來(lái)，在傳播過(guò)度、競(jìng)爭(zhēng)泛濫的環(huán)境下，要實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷突圍，必須在營(yíng)銷手法和傳播模式上進(jìn)行創(chuàng)新，否則就會(huì)被淹沒(méi)在信息的海洋里，占領(lǐng)和改造媒體傳播平臺(tái)非常重要！產(chǎn)品的地面戰(zhàn)爭(zhēng)代替不了新聞傳播的火力配合，非常規(guī)的銷售成績(jī)必須依賴非常規(guī)的新聞傳播模式！

婁向鵬曾經(jīng)聯(lián)合《北京晨報(bào)》，推出營(yíng)銷資訊傳播專刊《健康周刊》，創(chuàng)導(dǎo)新聞營(yíng)銷的傳播理念，把藥品廣告和平面媒體的時(shí)效性和新聞性結(jié)合起來(lái)，捆綁企業(yè)、策劃?rùn)C(jī)構(gòu)和媒體的三位一體資源，推進(jìn)新銳媒體和營(yíng)銷策劃?rùn)C(jī)構(gòu)、品牌客戶共贏合作。 “事實(shí)證明，這種新聞營(yíng)銷的方式非常利于引導(dǎo)市場(chǎng)消費(fèi)，在較短時(shí)間內(nèi)可以快速提升產(chǎn)品知名度，塑造品牌的美譽(yù)度和公信力。”婁向鵬回憶說(shuō)。

可采眼貼膜就是其中的一個(gè)絕佳的案例。“我們絕對(duì)開(kāi)創(chuàng)了一種嶄新的營(yíng)銷傳播模式，可采贊助新絲路模特大賽，并沒(méi)有簡(jiǎn)單用“可采杯”的冠名方式，而是借用新絲路模特稀缺資源，全程報(bào)道賽事，同時(shí)推廣“新絲路”和“可采”品牌，實(shí)現(xiàn)雙贏結(jié)果，事實(shí)上的傳播費(fèi)用很低。”婁向鵬的新聞造勢(shì)集中把可采產(chǎn)品特性知識(shí)和模特賽事糅合起來(lái)做成娛樂(lè)新聞，把賽事傳播需求和產(chǎn)品特性結(jié)合起來(lái)提升產(chǎn)品形象.。為了實(shí)現(xiàn)效果，婁向鵬甚至請(qǐng)了國(guó)際著名美容師吉米現(xiàn)場(chǎng)演示貼膜的用法。

武漢漢正街第一大道，是婁向鵬創(chuàng)導(dǎo)的新聞營(yíng)銷的又一經(jīng)典項(xiàng)目。他們把純粹的商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目，提升到武漢商業(yè)振興和中部崛起的高度，借助新聞?shì)浾摰牧α?，探討武漢商業(yè)崛起的機(jī)會(huì)、模式和途徑，尋找中部崛起的支點(diǎn)，并通過(guò)組織高端會(huì)議，與紐約第五大道建立戰(zhàn)略聯(lián)盟，整合政府、行業(yè)、專家、媒體等資源，形成大整合大傳播，大大提升了項(xiàng)目的地位和價(jià)值，取得巨大成功！

這種思路首次提出新聞營(yíng)銷的全新理念和操作手法：在營(yíng)銷活動(dòng)中有效地綜合運(yùn)用新聞報(bào)道和工商廣告兩大傳播手段雙管齊下，相互補(bǔ)充、協(xié)同作戰(zhàn)，創(chuàng)造最佳傳播效能。新聞報(bào)道通過(guò)新聞的形式和手法，多角度、多層面詮釋企業(yè)文化、品牌內(nèi)涵、產(chǎn)品機(jī)理、利益承諾，傳播行業(yè)資訊，引領(lǐng)消費(fèi)時(shí)尚，指導(dǎo)購(gòu)買決策；工商廣告則突出品牌形象，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品核心賣點(diǎn)，并附加促銷、價(jià)格、售點(diǎn)等其他基本廣告信息。

堅(jiān)持中國(guó)特色營(yíng)銷和實(shí)戰(zhàn)

“我最在乎的是兩點(diǎn)，一個(gè)是創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷，另外一個(gè)是實(shí)戰(zhàn)！我們福來(lái)的理念是堅(jiān)持用中國(guó)特色的營(yíng)銷智慧來(lái)解決中國(guó)企業(yè)營(yíng)銷難題，只作最具中國(guó)特色和銷售力的實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷！在中國(guó)離開(kāi)國(guó)情談營(yíng)銷是不可能獲得成功的。” 婁向鵬強(qiáng)調(diào)說(shuō)。

篇6

國(guó)家發(fā)改委的調(diào)查顯示，去年增幅達(dá)25%的行業(yè)有4個(gè)，其中一個(gè)是醫(yī)藥行業(yè)。在“十七”大和兩會(huì)上都強(qiáng)調(diào)醫(yī)藥改革的重要性。醫(yī)改對(duì)醫(yī)藥行業(yè)產(chǎn)生了巨大的推動(dòng)力?！靶罗r(nóng)合”和城鎮(zhèn)醫(yī)療保險(xiǎn)制度的普及使藥品銷售每年增加160億～170億。而醫(yī)藥分家是誓在必行的，醫(yī)院再也不以“藥”養(yǎng)“醫(yī)”。南京等地區(qū)已進(jìn)行醫(yī)院藥房托管的試點(diǎn)工作。醫(yī)院和藥房分立開(kāi)，減低了患者的醫(yī)療費(fèi)用，更重要的是患者可憑醫(yī)生的處方自己選擇購(gòu)藥地點(diǎn)。處方的外流必然帶給了零售藥店一個(gè)巨大商機(jī)，在醫(yī)改政策下獲得了一塊大蛋糕。除了政策外，投資融資環(huán)境的形勢(shì)喜人，風(fēng)險(xiǎn)投資非?；钴S，也給醫(yī)藥零售企業(yè)一個(gè)擴(kuò)大實(shí)力，加速發(fā)展提供了一個(gè)良好環(huán)境。

正因?yàn)橛姓吆铜h(huán)境有優(yōu)勢(shì)，醫(yī)藥零售企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)到了白熱化階段，近兩年來(lái)，藥店遍地開(kāi)花，多不勝數(shù)。要在眾多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中脫穎而出，在醫(yī)藥改革的政策下分一杯羹，就必須開(kāi)展有創(chuàng)新、有特色的營(yíng)銷策劃。

二、文化品牌

本文要介紹的是營(yíng)銷策劃中一個(gè)新的概念——文化品牌，即藥店的經(jīng)營(yíng)和服務(wù)能夠傳遞給顧客什么樣的文化內(nèi)涵。

藥店的文化品牌并不像一些贏利模式一樣，很容易被別人復(fù)制，是最高程度上的一種特色。任何有創(chuàng)新的營(yíng)銷策劃都是建立在自己的文化品牌上，不同的文化品牌會(huì)帶來(lái)不同的營(yíng)銷策劃，建立文化品牌是做好營(yíng)銷策劃的第一步。

商品品牌永遠(yuǎn)只是基礎(chǔ)，文化品牌才是形象的最佳體現(xiàn)。設(shè)想一下，當(dāng)你藥店的文化感染到顧客時(shí)，他們需要買藥的時(shí)候，第一個(gè)想起的就是你們藥店。因此，連鎖藥店企業(yè)在選擇進(jìn)購(gòu)藥品的時(shí)候，只考慮顧客群體，品種齊全，品牌的主體性以及市場(chǎng)的前瞻性是不夠的，還應(yīng)該賦予商品一定文化內(nèi)涵。

三、塑造企業(yè)文化特色策略分析

我們可以從下面幾方面塑造文化特色：

文化一:商品特色化

老百姓連鎖藥店的藥品選擇以普藥為主，正因?yàn)槠眨拍芷絻r(jià)，才會(huì)有足夠大的消費(fèi)人群，開(kāi)的每間門店都是大賣場(chǎng)，這也決定了它以“平價(jià)大藥房”的特色文化，贏得了2007年全國(guó)醫(yī)藥連鎖藥業(yè)銷售額排名的第一名。

海王星辰連鎖的藥品選擇以貼牌產(chǎn)品和自營(yíng)品牌相結(jié)合為主要特色。因?yàn)槔麧?rùn)空間有了保障，所以其可以不以銷售規(guī)模為主營(yíng)目標(biāo)，開(kāi)的門店都是以社區(qū)小店為主，它的2007年銷售額僅次于來(lái)百姓排在第二名。

大品牌是先讓消費(fèi)者記住品牌，然后慢慢熟悉特色，小品牌是先讓消費(fèi)者記住特色，然后慢慢熟悉品牌。因此商品的特色對(duì)中小型企業(yè)建立品牌有很大幫助，像老百姓和海王星辰這種商品特色策劃在大部分中小企業(yè)都無(wú)法實(shí)現(xiàn)，本文這里有個(gè)建議，就是偏重某一?？朴盟幫怀錾唐愤x擇的特色。

企業(yè)可以先通過(guò)市場(chǎng)調(diào)查了解該地區(qū)人口年齡分布情況，經(jīng)過(guò)分析了解到哪類疾病發(fā)生高，哪類藥品需求量大，我們就偏重哪類的?？朴盟帯Ｈ绠?dāng)?shù)匦哪X血管類藥品需求量大，我們就打“偏重心腦血管類疾病用藥”的口號(hào)。藥店在采購(gòu)時(shí)擴(kuò)大該類藥品的種類，通過(guò)聯(lián)系上游廠家，采購(gòu)更多更專業(yè)的心腦血管用藥;對(duì)店員進(jìn)行專業(yè)的用藥知識(shí)培訓(xùn)，可邀請(qǐng)廠家代表來(lái)為我們培訓(xùn)，形成一隊(duì)對(duì)該類藥品具有高度專業(yè)知識(shí)的隊(duì)伍，向顧客宣傳本藥店對(duì)心腦血管類藥品的專業(yè)性；并開(kāi)展咨詢、講座等方式向顧客進(jìn)行該類藥品用藥指導(dǎo)的宣傳，把你藥店的這種專業(yè)文化傳播給顧客，當(dāng)顧客和你們藥店有了文化思想上的共鳴，你的藥店文化品牌就建立起來(lái)，有了自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

文化二:服務(wù)品牌化

眾所周知，同仁堂的藥品價(jià)格在同類產(chǎn)品中是比較高的，中成藥能買高價(jià)是因?yàn)榕浞胶推焚|(zhì)的關(guān)系，但中藥飲片能賣高價(jià)因?yàn)樵摰昶刚?qǐng)資深的專家型中醫(yī)大夫所提供的處方服務(wù)。

可見(jiàn)，提供專業(yè)的服務(wù)也是一種很好的文化品牌。在醫(yī)療改革的制度下，對(duì)零售藥店的人員專業(yè)水平要求越來(lái)越高。藥店大可以以此為突破口，聘請(qǐng)更多的執(zhí)業(yè)藥師到藥店工作。其實(shí)，現(xiàn)在大部分藥店里并沒(méi)有執(zhí)業(yè)藥師，至多只是駐店藥師或藥師。因此，可以憑專業(yè)性的服務(wù)口號(hào)，大打?qū)I(yè)路線。

由于聘請(qǐng)執(zhí)業(yè)藥師的成本較大，藥店可以適當(dāng)提高藥品價(jià)格?；颊邅?lái)藥店買藥，目的只有一個(gè)——能最快解除自己的痛苦。只要是執(zhí)業(yè)藥師推薦的藥有明顯的治療效果，即使貴一點(diǎn)，心里也能接受。

另外，我們可以借助執(zhí)業(yè)藥師專業(yè)知識(shí)，進(jìn)行藥品的關(guān)聯(lián)銷售。如:某一患者的了感冒，購(gòu)買感冒藥時(shí)，還可以推薦維生素C泡騰片；咳嗽患者在選擇咳嗽藥品時(shí)可以推薦其購(gòu)買清熱解毒類中成藥，提高銷售額。

聘請(qǐng)執(zhí)業(yè)藥師不僅符合國(guó)家的政策，更為廣大群眾的用藥安全做了保障，達(dá)到雙贏效果。此文化深入人心，更容易被群眾接受。客戶群有了一定保障，能促進(jìn)藥店做大做強(qiáng)的步伐。

文化三:商品多元化

據(jù)了解，藥店的發(fā)展可歸納為四階段。第一階段：治病救人，只賣治療用藥，即傳統(tǒng)意義上的藥店；第二階段：增加了滋補(bǔ)類，保健品類和醫(yī)療器械等商品，引入了預(yù)防保健功能類產(chǎn)品，可稱為健康大藥房；第三階段：引入健身，美體，美容功能，增加了健美用品和器材化妝品等，稱為健康美麗大藥房；第四階段：與便利店融合，引入方便食品，飲料，報(bào)刊和日常消費(fèi)用品，以及彩票，電話卡，復(fù)印，沖印，公交卡等，從多方面滿足顧客的實(shí)際需要，提升藥店人氣，以提高藥店的營(yíng)業(yè)額，可稱為健康便利藥店。

現(xiàn)在大部分藥店都停留在第一、第二階段。少部分在第三階段。隨著大量平價(jià)藥房的出現(xiàn)，藥店的利潤(rùn)空間越來(lái)越小，有不少藥店開(kāi)始把目光轉(zhuǎn)移到非藥品上。藥妝店的出現(xiàn)等正是一個(gè)很好的證明。

隨著生活水平節(jié)奏的加快，亞健康的患者越來(lái)越多。他們的保健意識(shí)也隨著提高。因此各種保健品和食品的需求也提高，如補(bǔ)維生素、鈣、補(bǔ)腎等的保健食品。再加上，群眾感覺(jué)在藥店里購(gòu)買保健品比在超市中更有保障，更樂(lè)于在藥店購(gòu)買。

在大城市里工作的人們，特別是白領(lǐng)一族，時(shí)間對(duì)他們來(lái)說(shuō)是非常重要，他們所需要的正是便利。商品的多元化正符合他們要求。

藥店的多元化經(jīng)營(yíng)，不僅增強(qiáng)藥店的競(jìng)爭(zhēng)力，也給顧客一種新體驗(yàn)，是一種特色文化，在政策允許的條件下，盡量使自己的產(chǎn)品多元化。

文化四：連鎖規(guī)?；?/p>

通過(guò)加盟或并購(gòu)，將自己的門店數(shù)目盡量增多，規(guī)模壯大。采取這一戰(zhàn)術(shù)，并不是不要質(zhì)量，而是在面對(duì)激烈的通行競(jìng)爭(zhēng)時(shí)，先把質(zhì)量排在第二，爭(zhēng)取時(shí)間先退后進(jìn)，以數(shù)量贏得利潤(rùn)和發(fā)展，保存自己的有生力量，逐漸改變與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手力量上的差距，最終達(dá)到數(shù)量與質(zhì)量一致。

海王星辰會(huì)在比較大的住宅小區(qū)開(kāi)設(shè)兩家門店，為的就是強(qiáng)占市場(chǎng)，盡量減低競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手入侵的機(jī)會(huì)。

此戰(zhàn)術(shù)特別適用于設(shè)有大賣場(chǎng)的藥店。在大賣場(chǎng)商業(yè)圈內(nèi)的重要位置附近開(kāi)發(fā)便利店和社區(qū)店，形成一道“防火墻”，限制競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的開(kāi)店速度以及對(duì)大賣場(chǎng)的沖擊，這樣就可以很好地保護(hù)大賣場(chǎng)，也等于保住了利潤(rùn)。

連鎖規(guī)?；玫拇龠M(jìn)了企業(yè)品牌的宣傳，提高知名度。采購(gòu)渠道更寬闊，增強(qiáng)了終端采購(gòu)的說(shuō)話權(quán)，采購(gòu)價(jià)格有更好的優(yōu)惠，減低了成本，增加利潤(rùn)，為自己做大做強(qiáng)提供了空間。

文化五：人才常備化

這種文化也就是一種管理文化，針對(duì)的是企業(yè)內(nèi)部人員管理。目的為了使店員或員工對(duì)公司產(chǎn)生歸屬感。愿意留在公司，全心全意為企業(yè)服務(wù)，跟公司共同成長(zhǎng)。

若將企業(yè)比喻為“魚塘”，池塘就是企業(yè)的

外在表現(xiàn)，水中的魚是企業(yè)的人才，塘中的水是企業(yè)的文化，漁民是企業(yè)主，水中的魚餌是企業(yè)的“激勵(lì)機(jī)制”，魚兒離不開(kāi)水，水質(zhì)的優(yōu)劣決定了魚兒的價(jià)值，魚兒的價(jià)值又決定了企業(yè)的價(jià)值，水質(zhì)的優(yōu)劣關(guān)鍵在于漁民對(duì)魚塘生態(tài)平衡的優(yōu)化管理。魚塘、塘水、魚兒和漁民形成一個(gè)有機(jī)生物鏈整體。

通過(guò)“魚塘”的寓意，我們應(yīng)能懂得“魚兒”的重要性。所以，現(xiàn)在企業(yè)都非常重視“如何養(yǎng)魚“——即人才戰(zhàn)略。在企業(yè)人才戰(zhàn)略中，激勵(lì)性文化戰(zhàn)略是非常重要的一環(huán)。以下是本文歸納的三種激勵(lì)方案。

途徑一：把員工當(dāng)作共同的企業(yè)主。比如說(shuō)企業(yè)經(jīng)營(yíng)理念中的企業(yè)價(jià)值和員工價(jià)值是否相輔相成和互相依賴。企業(yè)戰(zhàn)略是否得到了員工的認(rèn)可，企業(yè)的考核分配制度員工是否認(rèn)同或高于員工的期望值。諸如此類，員工受尊重和自己實(shí)現(xiàn)的需求員工自然就會(huì)以企業(yè)為家。

小肥羊2002年大股東由60%股份減少到33%，拿出近一半分給了其他股東，股東由原來(lái)的2人變到18人，為的是留住人才，讓有用的人才由純粹的“打工仔“變成有股權(quán)的老板，讓其由別人打工變?yōu)闉樽约鹤鍪隆?/p>

途徑二：為員工制定職業(yè)規(guī)劃。藥店要設(shè)身處地地為店員著想。根據(jù)店員的素質(zhì)特點(diǎn)，規(guī)劃店員的職業(yè)生涯，同時(shí)開(kāi)放多種職業(yè)通道，對(duì)店員進(jìn)行多方面培訓(xùn)，建立職業(yè)資格標(biāo)準(zhǔn)，使店員具有更廣闊的職業(yè)前景，讓店員看到長(zhǎng)遠(yuǎn)希望。

途徑三：制度要透明，公開(kāi)。讓店員參與到激勵(lì)措施的定制過(guò)程中來(lái)，實(shí)際上是一個(gè)讓員工接受教育，統(tǒng)一認(rèn)識(shí)，認(rèn)同改革的過(guò)程，員工明白自己的薪酬福利為什么拿得多，為什么拿得少，獎(jiǎng)懲，任職，提升方面，人人都同樣平等機(jī)會(huì)。

企業(yè)的管理文化對(duì)員工的留去起主導(dǎo)地位，特別是醫(yī)藥企業(yè)，靠一線員工的拼搏才贏來(lái)利潤(rùn)。得員工心者，得天下者。擁有一套優(yōu)秀的管理文化，本身就是一項(xiàng)核心競(jìng)爭(zhēng)力，能更好區(qū)別于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，也不易被別人復(fù)制，絕對(duì)是一種特色文化品牌。

四、結(jié)語(yǔ)

企業(yè)的文化品牌是企業(yè)長(zhǎng)期發(fā)展所形成的一種精髓，是各企業(yè)的共同目標(biāo)，它為營(yíng)銷策劃方案提供了明確的方向，有著重要的價(jià)值意義

在商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)高度發(fā)達(dá)的今天，企業(yè)強(qiáng)調(diào)的就是自己的品牌，自己的特色。文化品牌是一種智慧的結(jié)晶，別人模仿不了，是今后醫(yī)藥企業(yè)發(fā)展的趨向。有創(chuàng)新的營(yíng)銷策劃都必須從企業(yè)的文化品牌中尋找，走出一條最符合自己特色的道路。

篇7

在追求精準(zhǔn)、低成本的時(shí)代，試客營(yíng)銷猶如迷霧中的一道亮光，給企業(yè)帶來(lái)一個(gè)嶄新的營(yíng)銷視角。

三位一體：試客營(yíng)銷的價(jià)值與興起

試客網(wǎng)站經(jīng)營(yíng)模式是以免費(fèi)發(fā)送試用品為基礎(chǔ)，通過(guò)為合作企業(yè)進(jìn)行消費(fèi)數(shù)據(jù)調(diào)研分析、廣告位出售等有償服務(wù)獲得贏利，任何網(wǎng)民只要注冊(cè)為試用網(wǎng)用戶，即可享受試用網(wǎng)提供的合作企業(yè)所贈(zèng)試用品的所有免費(fèi)服務(wù)。試客網(wǎng)站的核心價(jià)值在于擁有龐大的高質(zhì)量網(wǎng)民群體并且建立有完善的數(shù)據(jù)信息分析系統(tǒng)和網(wǎng)民信息管理系統(tǒng)，能夠?yàn)槠髽I(yè)提供詳盡完整的試用體驗(yàn)流程和方案。

快速而低成本地將試用品發(fā)送給大量合格的、經(jīng)過(guò)準(zhǔn)確篩選的試用者，并且將試用者的試用感受和評(píng)價(jià)快速而準(zhǔn)確地收集、整理、分析、加工成可供企業(yè)用于產(chǎn)品開(kāi)發(fā)和營(yíng)銷策略制定的參考依據(jù)，并有效提升品牌知名度和產(chǎn)品銷量及消費(fèi)者指定購(gòu)買意愿，同時(shí)兼具產(chǎn)品意見(jiàn)收集和消費(fèi)者研究，是試客網(wǎng)站的最大功能。試客網(wǎng)站為企業(yè)和試客提供了一個(gè)一一對(duì)應(yīng)的便捷的溝通平臺(tái)，使得企業(yè)無(wú)須增加人員和采取大規(guī)模地面行動(dòng)就完成這些工作。體驗(yàn)無(wú)疑是21世紀(jì)最佳的營(yíng)銷模式之一，而試客網(wǎng)站則為實(shí)物性體驗(yàn)營(yíng)銷提供了一個(gè)完美的平臺(tái)。

試客網(wǎng)站擁有的龐大消費(fèi)群體數(shù)據(jù)成為企業(yè)開(kāi)展試用體驗(yàn)和后續(xù)精準(zhǔn)營(yíng)銷的工具。由于試客們的個(gè)人信息準(zhǔn)確程度極高、消費(fèi)需求信息極其明確，試客網(wǎng)站的數(shù)據(jù)庫(kù)擁有非常高的價(jià)值。而且試客們對(duì)于試客網(wǎng)站普遍擁有的信任和好感，使得企業(yè)通過(guò)試客網(wǎng)站開(kāi)展的精準(zhǔn)廣告促銷傳播可以實(shí)現(xiàn)超過(guò)其他互聯(lián)網(wǎng)廣告效果。

試客群體是眾多企業(yè)主力爭(zhēng)取的核心消費(fèi)群體。中國(guó)現(xiàn)在400萬(wàn)到500萬(wàn)的試客群體大多數(shù)為20歲到40歲的白領(lǐng)女性，她們有著很強(qiáng)的購(gòu)買能力，熱衷于通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)尋找商家提供的試用贈(zèng)品，并狂熱地予以品頭論足。并且這個(gè)群體中的很大一部分熱衷于向他人炫耀自己的試用體驗(yàn)。這個(gè)群體無(wú)疑是具有高度傳播性的消費(fèi)中堅(jiān)力量，在自我消費(fèi)的同時(shí)又影響著親朋好友的購(gòu)買行動(dòng)。

聚集大量試客，試客體驗(yàn)產(chǎn)品、試客傳播產(chǎn)品感受、部分試客購(gòu)買產(chǎn)品、向試客群體持續(xù)傳播產(chǎn)品和品牌信息以提高產(chǎn)品購(gòu)買率和品牌知名度，從而借此完善產(chǎn)品開(kāi)發(fā)方案或者提高市場(chǎng)銷量，這就是試客營(yíng)銷的方程式。

試客營(yíng)銷的魅力有多大?在谷歌上輸入“試客”一詞，可以查詢到超過(guò)927萬(wàn)個(gè)結(jié)果。2008年5月由國(guó)家語(yǔ)言資源監(jiān)測(cè)與研究中心、商務(wù)印書館主辦的“年度漢語(yǔ)新詞語(yǔ)”評(píng)選中，“試客”一詞赫然人選。中國(guó)較為著名的試客網(wǎng)站有著試客網(wǎng)、試客聯(lián)盟、試客廣場(chǎng)、試用網(wǎng)、中國(guó)試用網(wǎng)、試試網(wǎng)、試客部落、試尚網(wǎng)、試優(yōu)網(wǎng)等，而冠以“試用體驗(yàn)”的網(wǎng)站不下數(shù)百家。

一部分品牌企業(yè)也在自己的網(wǎng)站上推出了試用體驗(yàn)的活動(dòng)，通過(guò)自己的品牌影響力來(lái)吸引試客族的目光和興趣，將試用體驗(yàn)和數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷掌握在自己手中。這些企業(yè)同樣可以享受到社區(qū)、體驗(yàn)、精準(zhǔn)三位一體的營(yíng)銷效果。

六大功效：試客營(yíng)銷的策略模式

試客營(yíng)銷不應(yīng)該是孤立的活動(dòng)營(yíng)銷，而應(yīng)該形成一個(gè)持續(xù)的、完整的循環(huán)，而這個(gè)循環(huán)有六個(gè)部分組成。不應(yīng)將試客營(yíng)銷看做一次活動(dòng)，而應(yīng)將試客營(yíng)銷上升到企業(yè)營(yíng)銷策略，甚至戰(zhàn)略的高度。

中國(guó)目前的試客營(yíng)銷模式遠(yuǎn)未成熟，這與企業(yè)原本就缺乏系統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷系統(tǒng)有關(guān)。國(guó)外著名企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷體系成熟完善，有著強(qiáng)大的市場(chǎng)調(diào)查、消費(fèi)者研究、品牌傳播、營(yíng)銷策劃、數(shù)據(jù)庫(kù)挖掘等機(jī)制，主導(dǎo)著試客營(yíng)銷的發(fā)展。

試客營(yíng)銷的循環(huán)示意圖(見(jiàn)圖1)。

試客營(yíng)銷的作用涵蓋了消費(fèi)者研究、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、營(yíng)銷策略修訂、數(shù)據(jù)庫(kù)銷售、互聯(lián)網(wǎng)口碑傳播等內(nèi)容。

消費(fèi)者研究是一個(gè)復(fù)雜的體系，研究的范圍包括了消費(fèi)者使用產(chǎn)品的過(guò)程、對(duì)產(chǎn)品的態(tài)度、生理與心理反應(yīng)、消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品價(jià)值的感受、消費(fèi)者對(duì)廣告和包裝的態(tài)度、消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品價(jià)值與價(jià)格的態(tài)度等方面。試客營(yíng)銷模式是進(jìn)行消費(fèi)者研究的良好工具。

向消費(fèi)者派發(fā)試用產(chǎn)品從而獲得大量消費(fèi)者真實(shí)使用過(guò)程中的感受和評(píng)價(jià)，從而分析出消費(fèi)者在產(chǎn)品使用過(guò)程的使用方式、時(shí)間、使用態(tài)度、消費(fèi)者的偏好、消費(fèi)者潛在需求、消費(fèi)者的生理和心理反應(yīng)，進(jìn)而對(duì)產(chǎn)品未來(lái)的開(kāi)發(fā)方向提供真實(shí)和可靠的數(shù)據(jù)，這些，試用體驗(yàn)?zāi)Ｊ蕉伎梢酝瓿伞?/p>

從心理學(xué)的角度分析，消費(fèi)者的忠誠(chéng)度體現(xiàn)為行為的忠誠(chéng)，這很大程度上來(lái)自于情感的忠誠(chéng)度，體驗(yàn)式營(yíng)銷需要通過(guò)特定的刺激，釋放出品牌內(nèi)在的情感魅力，形成消費(fèi)者的情感偏好，吸引潛在消費(fèi)者，以及維系顧客忠誠(chéng)。通過(guò)試客網(wǎng)站中的虛擬社區(qū)，消費(fèi)者表達(dá)著對(duì)試用產(chǎn)品感受和評(píng)價(jià)以及對(duì)品牌的認(rèn)知廣泛地傳播著，影響著其他試客族和更廣泛的消費(fèi)群體。

以產(chǎn)品改進(jìn)為目標(biāo)的試客營(yíng)銷借助于對(duì)消費(fèi)者反饋信息的分析和加工整理出對(duì)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)和改進(jìn)有幫助的信息，同時(shí)還可以與部分提供了有極高價(jià)值意見(jiàn)和建議的消費(fèi)者進(jìn)行線下的深度溝通，從而提煉出更深度更具價(jià)值的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)和改進(jìn)點(diǎn)，從而使產(chǎn)品更貼近消費(fèi)者的需求、消除產(chǎn)品存在的潛在缺陷與不足。這些在國(guó)外的試客營(yíng)銷中體現(xiàn)明顯，但國(guó)內(nèi)現(xiàn)在大多數(shù)的企業(yè)尚未認(rèn)識(shí)到其重要性和必要性。國(guó)內(nèi)企業(yè)大多數(shù)還以銷售為目的，而不是以營(yíng)銷的理念開(kāi)展試客營(yíng)銷。

企業(yè)從試客營(yíng)銷中獲得的消費(fèi)者數(shù)據(jù)可以用來(lái)開(kāi)展持續(xù)的營(yíng)銷活動(dòng)，不斷向試客族傳遞產(chǎn)品和品牌信息，從而加強(qiáng)試客族對(duì)產(chǎn)品和品牌的認(rèn)知，增加銷售機(jī)會(huì)和品牌知名度。

在試客營(yíng)銷中企業(yè)也可以從消費(fèi)者的反饋信息中尋找到廣告創(chuàng)意的源泉及營(yíng)銷策略的參考依據(jù)。

十二步法：試客營(yíng)銷的操作要點(diǎn)

一個(gè)完整的試客營(yíng)銷包括了十二個(gè)步驟(見(jiàn)圖2)。

在試客營(yíng)銷方案策劃時(shí)，應(yīng)詳盡考慮的問(wèn)題包括如何選擇試用網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)、如何選擇試客、如何設(shè)計(jì)試用反饋表格、如何與試客溝通試用評(píng)價(jià)的撰寫、如何建立消費(fèi)者信息數(shù)據(jù)庫(kù)、如何通過(guò)試用提高銷售量、如何使用口碑傳播、如何通過(guò)試客改進(jìn)產(chǎn)品、如何避免法律糾紛、如何進(jìn)行后續(xù)營(yíng)銷等。

試用方案要依據(jù)試用營(yíng)銷的目的來(lái)設(shè)計(jì)總試用產(chǎn)品數(shù)量、產(chǎn)品包裝、單個(gè)試用品的數(shù)量和規(guī)格、試用方案的流程、試用方案的執(zhí)行團(tuán)隊(duì)、試用者的身份特征等因素。

目前為止，有多達(dá)十幾個(gè)行業(yè)采取過(guò)試客營(yíng)銷的模式，大多數(shù)集中在化妝品、日用品、家庭用品、IT用品、食品飲料、服飾用品、健身美容等領(lǐng)域，這與試客族的年齡、身份、收入、消費(fèi)能力、家庭與社會(huì)地位等因素緊密相關(guān)。

試客族可以分為以下幾類(見(jiàn)表1)。

從試客族的分類可以看出，企業(yè)在確定試客營(yíng)銷策略時(shí)要認(rèn)真設(shè)計(jì)試用產(chǎn)品的策劃方案，有針對(duì)性地挑選合格的試用者，才能達(dá)到試客營(yíng)銷的目標(biāo)。

對(duì)于大多數(shù)產(chǎn)品而言，如果是進(jìn)行地區(qū)性或全國(guó)性的新產(chǎn)品上市或常規(guī)產(chǎn)品促銷，對(duì)于試客族不需要嚴(yán)格設(shè)定條件。試客族可以分布較為廣泛，幾類試客族都可涉及。但對(duì)于針對(duì)性較強(qiáng)的特定群體推廣、收集特定試客族產(chǎn)品評(píng)價(jià)以開(kāi)展口碑傳播、針對(duì)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)收集客戶反饋信息、消費(fèi)者研究等目的，則需要企業(yè)事先認(rèn)真考慮試客族的選擇條件。

試客網(wǎng)站有著較為完善的消費(fèi)者身份信息分析系統(tǒng)，可以使企業(yè)按照自我設(shè)定的條件選擇合格的試客，采取主動(dòng)溝通的方式邀請(qǐng)?jiān)嚳妥?。從試客族的申?qǐng)中挑選也很容易。

篇8

南寧學(xué)院位于廣西南寧市，前身為建立于1985年的邕江大學(xué)（高職），2012年經(jīng)教育部批準(zhǔn)稱為本科院校（二本），2013年南寧學(xué)院管理學(xué)院開(kāi)始招收第一批工商管理專業(yè)本科生，2014年開(kāi)始招收第一批市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)本科生?！妒袌?chǎng)營(yíng)銷學(xué)》作為經(jīng)管類學(xué)生的專業(yè)基礎(chǔ)課，一般開(kāi)設(shè)在第一學(xué)期，讓學(xué)生了解營(yíng)銷的基本理論，為后續(xù)專業(yè)核心課進(jìn)行知識(shí)導(dǎo)入。

在《市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)》教學(xué)中，我們導(dǎo)入了案例教學(xué)法、小組討論法、角色扮演法等等教學(xué)方法，力圖讓學(xué)生能夠加深對(duì)理論的理解，但是總是感覺(jué)課堂教學(xué)和實(shí)際運(yùn)用存在較大的差距，學(xué)生還是不能夠親自去操作營(yíng)銷的全過(guò)程，理論和實(shí)踐還不能做到更緊密的結(jié)合。

為了解決這個(gè)問(wèn)題，從2013年5月開(kāi)始，我們以市場(chǎng)營(yíng)銷教研室牽頭，組織在2012級(jí)市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的4個(gè)教學(xué)班，開(kāi)展南寧學(xué)院管理學(xué)院第一屆模擬市場(chǎng)營(yíng)銷大賽，并把這個(gè)大賽用市場(chǎng)營(yíng)銷綜合實(shí)訓(xùn)課的名義寫進(jìn)了市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)教學(xué)計(jì)劃，課程有24課時(shí)，1個(gè)學(xué)分。學(xué)生每4-6人自由組合籌集資金組建公司，分工負(fù)責(zé)，銷售地點(diǎn)在人流密集的學(xué)生飯?zhí)瞄T口。在3天的現(xiàn)場(chǎng)銷售中，學(xué)生充分發(fā)揮自己的營(yíng)銷技能，通過(guò)產(chǎn)品組合、靈活定價(jià)、產(chǎn)品促銷等方式，盡可能多地銷售產(chǎn)品。第一屆模擬市場(chǎng)營(yíng)銷大賽取得了很大成功，3天比賽中學(xué)生團(tuán)隊(duì)銷售額最高的超過(guò)1萬(wàn)元，利潤(rùn)超過(guò)3千元，讓大量的學(xué)生感到知識(shí)是有用的，通過(guò)努力實(shí)踐可以創(chuàng)造財(cái)富，掀起了學(xué)生創(chuàng)業(yè)的熱潮。南寧學(xué)院緊跟著市場(chǎng)營(yíng)銷大賽推出了學(xué)生創(chuàng)業(yè)園項(xiàng)目，第一批創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目的三分之二都是管理學(xué)院的學(xué)生申報(bào)并獲批，有部分學(xué)生的項(xiàng)目如校園快遞、服裝定制、校園旅游項(xiàng)目都取得了比較好的經(jīng)濟(jì)效益。

在2014年、2015年，我們陸續(xù)開(kāi)展了《市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)》綜合實(shí)訓(xùn)的市場(chǎng)營(yíng)銷大賽，不斷總結(jié)經(jīng)驗(yàn)和解決發(fā)展中存在的問(wèn)題。目前，市場(chǎng)營(yíng)銷大賽已經(jīng)成為市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)、營(yíng)銷與策劃專業(yè)、經(jīng)濟(jì)管理專業(yè)非常重要的教學(xué)實(shí)踐內(nèi)容。

三、《市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)》綜合實(shí)訓(xùn)的組織和管理

1.組織管理機(jī)構(gòu)

（1）管委會(huì)

由市場(chǎng)營(yíng)銷教研室的老師為主，組成管理委員會(huì)（以下簡(jiǎn)稱“管委會(huì)”）。管委會(huì)主要負(fù)責(zé)賽程的制訂、比賽標(biāo)準(zhǔn)的制訂和每天比賽的管理工作。下設(shè)三個(gè)小組：

①宣傳組：負(fù)責(zé)對(duì)大賽進(jìn)行整體宣傳推廣。

②現(xiàn)場(chǎng)管理組：負(fù)責(zé)在經(jīng)營(yíng)現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行巡視，解決學(xué)生存在的問(wèn)題。

③統(tǒng)計(jì)組：負(fù)責(zé)收集和核實(shí)每個(gè)學(xué)生團(tuán)隊(duì)每天的經(jīng)營(yíng)成績(jī)和總成績(jī)，并在比賽結(jié)束時(shí)回收賬本，提供給評(píng)委會(huì)進(jìn)行評(píng)比。

（2）評(píng)委會(huì)

由學(xué)院領(lǐng)導(dǎo)、企業(yè)專家對(duì)學(xué)生比賽三天的銷售額進(jìn)行綜合評(píng)定，排出比賽的名次

2.具體管理工作內(nèi)容

（1）在賽前對(duì)學(xué)生團(tuán)隊(duì)進(jìn)行培訓(xùn)

在比賽之前，很多學(xué)生對(duì)于銷售什么產(chǎn)品、去哪里進(jìn)貨、應(yīng)該怎么談判、進(jìn)回來(lái)之后如何進(jìn)行銷售都不是很清楚，所以就需要有老師有針對(duì)性地幫助學(xué)生解決上述問(wèn)題。一般在《市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)》課程之后，再用4小節(jié)課對(duì)比賽專門進(jìn)行輔導(dǎo)，然后讓學(xué)生進(jìn)行校園市場(chǎng)調(diào)查、周末出去跑市場(chǎng)研究進(jìn)貨渠道。

（2）審核學(xué)生的《攤位經(jīng)營(yíng)申請(qǐng)表》

在學(xué)生確定了經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品和營(yíng)銷方式之后，每個(gè)學(xué)生團(tuán)隊(duì)都要填寫《攤位經(jīng)營(yíng)申請(qǐng)表》，把經(jīng)營(yíng)的想法和策略書面上報(bào)組委會(huì)，包括需不需要用電等等。《攤位經(jīng)營(yíng)申請(qǐng)表》得到組委會(huì)的審批之后，才能進(jìn)行經(jīng)營(yíng)。在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，如果發(fā)現(xiàn)學(xué)生團(tuán)隊(duì)沒(méi)有按照申請(qǐng)表的內(nèi)容進(jìn)行經(jīng)營(yíng)的，取消經(jīng)營(yíng)資格；如果需要變更經(jīng)營(yíng)內(nèi)容的，需要書面向組委會(huì)申請(qǐng)，組委會(huì)實(shí)際上相當(dāng)于市場(chǎng)管理者的角色。

（3）在比賽現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)管理

每個(gè)學(xué)生團(tuán)隊(duì)都必須采用統(tǒng)一的收據(jù)本，每進(jìn)行一筆交易都要有一式三聯(lián)的收據(jù)，第一聯(lián)給顧客，第二聯(lián)給自己，第三聯(lián)給組委會(huì)進(jìn)行核實(shí)。為了防止金額過(guò)大的單筆交易，組委會(huì)還規(guī)定單筆超過(guò)100元的交易，學(xué)生必須到組委會(huì)值班老師處，由值班老師進(jìn)行核實(shí)并在收據(jù)上簽名，該筆交易才算有效。每天不少于兩名值班老師在比賽現(xiàn)場(chǎng)。

《市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)》實(shí)訓(xùn)每天早上9點(diǎn)開(kāi)始，18點(diǎn)結(jié)束，18點(diǎn)統(tǒng)計(jì)組的學(xué)生會(huì)到各攤位回收收據(jù)本，進(jìn)行銷售額統(tǒng)計(jì)和核實(shí)，第二天9點(diǎn)前把收據(jù)本送還各攤位。

對(duì)于學(xué)生的現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)營(yíng)，值班老師可以提出改進(jìn)的意見(jiàn)和建議，如果有學(xué)生消極比賽或者弄虛作假的，可取消比賽資格并通報(bào)批評(píng)。

（4）賽后評(píng)比

為了鼓勵(lì)學(xué)生積極參加比賽，在第一屆和第二屆《市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)》實(shí)訓(xùn)中，都對(duì)比賽銷售額排名前十名的團(tuán)隊(duì)進(jìn)行了獎(jiǎng)勵(lì)，有證書也有現(xiàn)金，讓很多學(xué)生都非常積極。從第三屆開(kāi)始，只進(jìn)行證書和創(chuàng)新學(xué)分的獎(jiǎng)勵(lì)。

四、《市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)》綜合實(shí)訓(xùn)取得的經(jīng)驗(yàn)、存在問(wèn)題和解決建議

1.取得的經(jīng)驗(yàn)

（1）學(xué)生能力得到有效提高

通過(guò)連續(xù)三年的《市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)》綜合實(shí)訓(xùn)，參加實(shí)訓(xùn)的學(xué)生累計(jì)達(dá)到1000人次，覆蓋管理學(xué)院的大部分專業(yè)。學(xué)生們反映比賽這三天過(guò)得很辛苦，錢賺得很不容易，但是也很快樂(lè)，能夠把書本上的知識(shí)運(yùn)用到實(shí)際生活中，這本身就是一種學(xué)習(xí)和收獲。

通過(guò)比賽，學(xué)生的市場(chǎng)調(diào)查能力、銷售能力、策劃能力都得到了有效的提高。銷售成功的團(tuán)隊(duì)，在比賽后，用各種方式堅(jiān)持了下來(lái)，都取得了比較不錯(cuò)的收益，個(gè)別團(tuán)隊(duì)還申請(qǐng)了大學(xué)生創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目，得到學(xué)校的大力支持。

（2）教師在實(shí)訓(xùn)中得到鍛煉

學(xué)生在實(shí)際經(jīng)營(yíng)中出現(xiàn)的問(wèn)題很多，這就要求老師具備快速的反應(yīng)能力和各行業(yè)的研究能力。學(xué)生在實(shí)際經(jīng)營(yíng)中，多會(huì)進(jìn)服裝、電子產(chǎn)品、食品、禮品飾品等商品，老師必須熟悉這些行業(yè)的基本情況和發(fā)展動(dòng)態(tài)，才能有針對(duì)性地提出經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)意見(jiàn)，使自己變成一專多能。

（3）課程建設(shè)越來(lái)越突出應(yīng)用性

通過(guò)《市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)》綜合實(shí)訓(xùn)，把純理論課的《市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)》變成了應(yīng)用性很強(qiáng)的實(shí)訓(xùn)課，把《市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)》中的知識(shí)點(diǎn)，變成了學(xué)生實(shí)訓(xùn)中的具體的工作任務(wù)，并且讓學(xué)生親自實(shí)踐，讓學(xué)生在實(shí)踐中找答案，不斷總結(jié)和改進(jìn)，在“做中學(xué)，學(xué)中做”，使應(yīng)用技術(shù)大學(xué)的特色越來(lái)越明顯。

2.存在的問(wèn)題

（1）考核方式過(guò)于單一

過(guò)去三年，《市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)》綜合實(shí)訓(xùn)的考核標(biāo)準(zhǔn)只有一個(gè)：就是銷售額，這讓很多學(xué)生感覺(jué)不太公平，因?yàn)橘u出一部手機(jī)的銷售額就有幾千塊，而賣出一斤西瓜的銷售額只有幾塊錢，相差非常巨大。組委會(huì)曾經(jīng)考慮過(guò)用利潤(rùn)率來(lái)考核，但是由于學(xué)生進(jìn)貨商品的品類非常多，進(jìn)貨的方式也很多，進(jìn)行成本的核算比較難，導(dǎo)致利潤(rùn)的計(jì)算很難算，所以至今還沒(méi)有找到更好的考核方式。

（2）現(xiàn)場(chǎng)統(tǒng)計(jì)的難度大

一方面學(xué)生不是專門學(xué)會(huì)計(jì)的，雖然學(xué)過(guò)會(huì)計(jì)學(xué)原理，但是對(duì)于記賬的知識(shí)還是不熟悉，每天的帳目記得非?；靵y，生意好的時(shí)候，漏記、錯(cuò)記的現(xiàn)象時(shí)有發(fā)生。

另一方面，為了取得更好名次，學(xué)生采取熟人交易虛假交易的方式虛開(kāi)收據(jù)，也很難核查，因?yàn)楹茈y知道錢貨交易是否真正發(fā)生，讓一些學(xué)生鉆了空子。

（3）學(xué)生經(jīng)營(yíng)商品同質(zhì)化嚴(yán)重的問(wèn)題

學(xué)生經(jīng)營(yíng)的商品主要集中在服裝、化妝品、零食、水果、生活日用品上，產(chǎn)品同質(zhì)化很嚴(yán)重，有時(shí)同時(shí)出現(xiàn)4-5攤賣水果的，彼此之間的競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，直接導(dǎo)致了營(yíng)業(yè)額的下降，打擊了學(xué)生的積極性。

（4）學(xué)生經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)存在的問(wèn)題

由于學(xué)生經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)是自發(fā)組織的，因此有部分學(xué)生非常積極主動(dòng)投入到實(shí)訓(xùn)中，也會(huì)有一些學(xué)生偷懶、消極應(yīng)對(duì)，特別是當(dāng)銷售不順利時(shí)，很容易產(chǎn)生放棄的想法。

從歷年的實(shí)訓(xùn)看，學(xué)生在經(jīng)營(yíng)的第一天，士氣最高，但是由于銷售的原因和天氣等客觀因素，學(xué)生的積極性會(huì)逐日下降，甚至沒(méi)有到第三天就有學(xué)生不開(kāi)業(yè)了。

3.解決建議

（1）考核指標(biāo)多元化

今后在綜合實(shí)訓(xùn)中，不僅要考核銷售指標(biāo)，而且要考核學(xué)生的營(yíng)銷策劃能力，例如賽前提交商品的營(yíng)銷策劃方案，賽中考查該方案的執(zhí)行效果，賽后對(duì)方案進(jìn)行認(rèn)真總結(jié)，全程每個(gè)步驟都有分?jǐn)?shù)。考核方案重點(diǎn)考慮各小組市場(chǎng)調(diào)查的設(shè)計(jì)及調(diào)查結(jié)果分析、經(jīng)營(yíng)方案的撰寫及可行性、展銷會(huì)中的經(jīng)營(yíng)額及展銷會(huì)結(jié)束后各小組的PPT匯報(bào)情況，并且引入了小組互評(píng)及個(gè)人自評(píng)考核項(xiàng)目，使考核方案更加公平具體。

還可以在比賽中增加單個(gè)環(huán)節(jié)的考核，如商品海報(bào)設(shè)計(jì)大賽、商品陳列布置大賽等等。在銷售指標(biāo)的考核上，排除困難，重點(diǎn)考核利潤(rùn)率，以求達(dá)到比較公平的考核效果。

（2）加強(qiáng)統(tǒng)計(jì)管理

在賽前，要求每個(gè)學(xué)生團(tuán)隊(duì)要指定一名學(xué)生做會(huì)計(jì)，指導(dǎo)老師要對(duì)會(huì)計(jì)進(jìn)行專門的培訓(xùn)，使其掌握記賬技能；在比賽中，加強(qiáng)對(duì)賬本的管理，不定期抽查賬本；同時(shí)培養(yǎng)一支比較能干的學(xué)生統(tǒng)計(jì)員隊(duì)伍，每個(gè)隊(duì)伍負(fù)責(zé)3-5個(gè)經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)的賬本的核查，一但發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，及時(shí)向老師匯報(bào)處理。

（3）引導(dǎo)學(xué)生進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查，挖掘校園市場(chǎng)

通過(guò)引導(dǎo)學(xué)生對(duì)同學(xué)們的消費(fèi)需求進(jìn)行深入的調(diào)查，科學(xué)地確定營(yíng)銷產(chǎn)品和營(yíng)銷方案。例如在第一屆綜合實(shí)訓(xùn)大賽中，有個(gè)女生團(tuán)隊(duì)，經(jīng)過(guò)校園市場(chǎng)調(diào)查，發(fā)現(xiàn)小盆景盆栽具有比較好的市場(chǎng)前景，于是針對(duì)女生進(jìn)行了小盆景盆栽的營(yíng)銷，取得了很好的市場(chǎng)效果。

其次，目前進(jìn)行的綜合實(shí)訓(xùn)都是銷售的實(shí)體產(chǎn)品，可以引導(dǎo)學(xué)生開(kāi)動(dòng)腦筋，銷售服務(wù)類的產(chǎn)品，比如維修服務(wù)、快遞服務(wù)、家政服務(wù)等等，不斷拓寬業(yè)務(wù)范圍。

（4）對(duì)學(xué)生團(tuán)隊(duì)要經(jīng)常進(jìn)行輔導(dǎo)，解決其實(shí)際問(wèn)題

每個(gè)指導(dǎo)老師要指定幫扶3-5個(gè)團(tuán)隊(duì)，在賽前賽中都要加強(qiáng)對(duì)學(xué)生的心理輔導(dǎo)，不斷激勵(lì)學(xué)生克服困難爭(zhēng)取更好的成績(jī)；要幫助團(tuán)隊(duì)內(nèi)部建立良好的激勵(lì)機(jī)制，獎(jiǎng)勤罰懶，必要的時(shí)候和課程考核學(xué)分掛鉤，以促進(jìn)后進(jìn)。在幫助學(xué)生團(tuán)隊(duì)的同時(shí)，也要克服學(xué)生對(duì)老師過(guò)分依賴的心理，掌握好幫助的尺度，充分發(fā)揮學(xué)生的主觀能動(dòng)性。要幫助學(xué)生成長(zhǎng)，既不能拔苗助長(zhǎng)，也不能代替成長(zhǎng)。

五、《市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)》綜合實(shí)訓(xùn)的發(fā)展展望

通過(guò)三年的實(shí)踐，南寧學(xué)院《市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)》綜合實(shí)訓(xùn)取得了一定的成績(jī)，也發(fā)現(xiàn)了很多問(wèn)題，在發(fā)展中不斷前進(jìn)。在未來(lái)，我們對(duì)于實(shí)訓(xùn)有如下的構(gòu)想；

篇9

三、活動(dòng)內(nèi)容：

(一)“消費(fèi)者維權(quán)知識(shí)對(duì)與錯(cuò)”有獎(jiǎng)投箱活動(dòng)

1.思路：活動(dòng)期間，商場(chǎng)每天準(zhǔn)備1000張有關(guān)消費(fèi)者維權(quán)知識(shí)的紙片，每張紙片上內(nèi)容為一條有關(guān)消費(fèi)者維權(quán)知識(shí)的對(duì)錯(cuò)題，消費(fèi)者在紙片后填寫自己的姓名、聯(lián)系電話后，根據(jù)對(duì)錯(cuò)判斷投入商場(chǎng)內(nèi)設(shè)置的對(duì)錯(cuò)兩個(gè)箱內(nèi)。凡是答對(duì)的消費(fèi)者，就有可能獲得以下獎(jiǎng)品(抽獎(jiǎng)產(chǎn)生)。

2.獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)置：

一等獎(jiǎng)：1名價(jià)值1000元獎(jiǎng)品(購(gòu)物券);

二等獎(jiǎng)：5名價(jià)值500元獎(jiǎng)品;

三等獎(jiǎng)：50名價(jià)值20元獎(jiǎng)品;

鼓勵(lì)獎(jiǎng)：若干名小禮品一份

3.注意事項(xiàng)：

*營(yíng)業(yè)員不得參與活動(dòng)(可采取憑購(gòu)物小票領(lǐng)判斷題的做法);

*此活動(dòng)可以由某廠家贊助，以節(jié)約費(fèi)用，但由商場(chǎng)自身舉辦，這樣對(duì)商場(chǎng)形象的宣傳就直接有力。

*維權(quán)知識(shí)問(wèn)題從有關(guān)消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)的法律條文中取得。

*活動(dòng)持續(xù)時(shí)間、獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)置、獲獎(jiǎng)人數(shù)、每天發(fā)放的對(duì)錯(cuò)判斷題的數(shù)量、是否每天抽獎(jiǎng)、還是活動(dòng)期間共抽一次獎(jiǎng)由企業(yè)自己控制確定。

(二)當(dāng)?shù)叵M(fèi)者協(xié)會(huì)現(xiàn)場(chǎng)受理消費(fèi)者維權(quán)活動(dòng)。

(三)當(dāng)?shù)叵M(fèi)者協(xié)會(huì)受理的維護(hù)消費(fèi)者權(quán)益的圖片或文字資料展：如20xx年**市十大消費(fèi)者維權(quán)案例。

(四)商場(chǎng)設(shè)立有關(guān)消費(fèi)知識(shí)的講座。

3.超市“你敢寫，我就給”迎3.15策劃

活動(dòng)的主題：超市“你敢寫，我就給”迎3.15活動(dòng)籌劃

活動(dòng)目的：

為迎接3.15日的到來(lái)，和感謝顧客對(duì)我們超市在過(guò)去的一年里的大力支持，本著互慧互利的原則，經(jīng)過(guò)研究決定舉行一次別開(kāi)生面的讓利大酬賓，希望通過(guò)我們的活動(dòng)，能夠?yàn)轭櫩团笥压?jié)約每一分錢，帶來(lái)更大的實(shí)惠，同時(shí)為了感謝顧客朋友的熱情購(gòu)買，在活動(dòng)期間凡在本超市購(gòu)買40元的顧客朋友，將還有更大的驚喜。

活動(dòng)一：

活動(dòng)時(shí)間：2月20日至3月8日

活動(dòng)對(duì)象：2月20日--3月8日在本超市購(gòu)買40元的顧客

活動(dòng)的地點(diǎn)：本市的所有XXX超市均參加此次活動(dòng)。

活動(dòng)內(nèi)容：購(gòu)滿40元的顧客可以到服務(wù)臺(tái)領(lǐng)取一張報(bào)名的表格，在獎(jiǎng)聯(lián)上寫下自己想要的獎(jiǎng)品，同時(shí)獎(jiǎng)品必須是本超市賣場(chǎng)有售的商品，并且是售價(jià)不超過(guò)20xx元的商品，然后留下有另外一半有活動(dòng)特制的號(hào)碼副券，把有自己的姓名和獎(jiǎng)品的正券投入我們?yōu)槟銣?zhǔn)備的獎(jiǎng)箱。

注意點(diǎn)：顧客在寫?yīng)勂返臅r(shí)，只有寫一份商品的名稱，同時(shí)遵守我們的規(guī)定，不得填寫大于20xx元的商品和在本超市沒(méi)有銷售的商品，如有出現(xiàn)上類情況而又成為我們的幸運(yùn)觀看，我們將以無(wú)效的方式取消獲得獎(jiǎng)品資格，希望顧客朋友遵守。對(duì)以上內(nèi)容，視同顧客朋友認(rèn)同，本超市不承擔(dān)任何責(zé)任。

獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)置:

一等獎(jiǎng)：3名獎(jiǎng)品：獲得自己在獎(jiǎng)券上填寫的不超過(guò)20xx元的商品

二等獎(jiǎng)：5名獎(jiǎng)品：以自己在獎(jiǎng)券上填寫的五折價(jià)格購(gòu)買該商品

三等獎(jiǎng)：10名

獎(jiǎng)品：以自己在獎(jiǎng)券上填寫的八折購(gòu)買該商品或者返還在本次活動(dòng)消費(fèi)的金額。(最多返還不得大于200元)

活動(dòng)二：

同時(shí)為了以后更好地為顧客朋友很好地服務(wù)，我們?cè)敢饬嗦?tīng)顧客朋友對(duì)我們的心聲，只要你在以前或者是未來(lái)對(duì)我們的工作有很好的意見(jiàn)和見(jiàn)意，我們都愿意拎聽(tīng)，使我們更好地服務(wù)你們。

其中可包括以下內(nèi)容：

一：您對(duì)我們超市的哪里不滿意和滿意的地方;

二：您對(duì)我們有何種的建議;

三：我們要如何服務(wù)您;

四：您在我們的超市有過(guò)種種的不愉快;

五：您對(duì)我們的評(píng)價(jià);

六：我們要如何經(jīng)營(yíng)好我們的超市;

七：您想希望我們以后怎樣讓利給您;

八：對(duì)我們的出售的商品有何要求;

只要您對(duì)我們有想說(shuō)的沖動(dòng)都可以拿起你手中的筆，我們都愿意聽(tīng)，同時(shí)我們將對(duì)我們有很大的提議者給予獎(jiǎng)勵(lì)，將在這些熱情的顧客朋友當(dāng)中評(píng)選出以下的幸運(yùn)顧客：

一等獎(jiǎng)(二名)：獎(jiǎng)1000元有的MP3一臺(tái)

二等獎(jiǎng)(五名)：獎(jiǎng)300元的照相機(jī)一臺(tái)

三等獎(jiǎng)(十名)：獎(jiǎng)100元的商品

鼓勵(lì)獎(jiǎng)若干名：獎(jiǎng)20元的購(gòu)物券

開(kāi)獎(jiǎng)的時(shí)間和地點(diǎn)：3月15日晚6：00在各店活動(dòng)區(qū)

領(lǐng)獎(jiǎng)時(shí)間及地點(diǎn)：3月15日-3月22日營(yíng)業(yè)時(shí)間內(nèi)，請(qǐng)獲獎(jiǎng)?lì)櫩蛻{有效證件至各店服務(wù)中心領(lǐng)取獎(jiǎng)品，如獲得價(jià)值100元(含)以上的獎(jiǎng)品，須繳納20%的個(gè)人所得稅，由本公司代繳。

活動(dòng)宣傳方式：

超市廣播：

從2月1日至3月1日每2小時(shí)播一次為頻率

從3月2日至3月15日每1小時(shí)播一次頻率

文字：

超市DM支持(每一星期為一期)

各超市店門前張貼pop廣告宣傳

4.中心百貨“情牽3.15”系列曲策劃

活動(dòng)時(shí)間：3月13日-16日

活動(dòng)主題：XXX超市“情牽3.15”系列曲進(jìn)行時(shí)

活動(dòng)口號(hào)：與幸福同行與精彩握手

活動(dòng)內(nèi)容：

旋律A：春潮涌動(dòng)----讓您歡喜讓您欣慰

走在風(fēng)和日麗的三月,您一定被春風(fēng)春雨感動(dòng),被自己的浪漫情懷感動(dòng),現(xiàn)在,請(qǐng)讓我們來(lái)感動(dòng)您。

您對(duì)XXX超市的關(guān)心由來(lái)已久,我們的成長(zhǎng)凝聚著您的支持,我們除了感謝還是感謝.油鹽柴米醬醋茶,讓我們?yōu)槟蚣?xì)算,漫漫風(fēng)雨人生路,我們真誠(chéng)陪您走。

讓歷史見(jiàn)證“3.15”，我們的感恩行動(dòng)于3月13日---3月16日閃亮登場(chǎng)。除名煙名酒,特價(jià)商品和部分專柜商品外,全場(chǎng)一律8.8折讓大利酬賓.您歡喜,我欣慰,XXX超市永遠(yuǎn)是您生活的好幫手。

旋律B：愛(ài)灑寶寶----媽媽，我把祝福和夢(mèng)想飛上天了

春天離我們不遠(yuǎn),它就在窗外,就在我們的身邊,它同時(shí)也在孩子的手中.一只小小的風(fēng)箏,承載的是孩子的夢(mèng)想,放飛的是孩子的心情,請(qǐng)您幫孩子將

XXX超市的風(fēng)箏帶回家中,同時(shí)也請(qǐng)您把XXX超市的祝福捎到孩子的心上。寶寶，我們祝你健康成長(zhǎng),天天向上。

寶寶,只要你的爸媽代你在超市購(gòu)物滿15元,這只漂亮的風(fēng)箏就屬于你的了,你就可以隨心所欲地將它與夢(mèng)想給飛上天了。

旋律C：情牽“3.15”----有獎(jiǎng)問(wèn)卷調(diào)查活動(dòng)

凡在本超市購(gòu)物滿15元起,評(píng)電腦小票可到服務(wù)中心領(lǐng)取“有獎(jiǎng)?wù){(diào)查卷”一份，填寫后交回服務(wù)中心即可參與現(xiàn)場(chǎng)的摸獎(jiǎng)，內(nèi)設(shè)一等獎(jiǎng)4名,獎(jiǎng)價(jià)值38元的文體商品組合;二登獎(jiǎng)6名,獎(jiǎng)價(jià)值28元的化妝品組合;三登獎(jiǎng)10名,獎(jiǎng)價(jià)值18元的任意商品組合，并根據(jù)編號(hào)評(píng)出特別獎(jiǎng)2名,獎(jiǎng)價(jià)值500元的購(gòu)物券一張.好心情自然有好運(yùn)氣,好運(yùn)氣一定給您好心情。

旋律D：情涌XXX超市----購(gòu)物淘金之旅

“走溫馨通道,踏淘金之旅”3月16日驚喜為您準(zhǔn)備.我們?cè)诔袃?nèi)不同地方分別放置了15套“誠(chéng)信經(jīng)營(yíng),放心消費(fèi)”的電腦打印字,如您能把每一套字完整地找出來(lái),那么請(qǐng)到我們的服務(wù)中心把您的獎(jiǎng)品拿回家.每人限找一套,15套驚喜送給15位朋友.祝您幸運(yùn)。

6.商場(chǎng)三月份營(yíng)銷策劃方案

一、活動(dòng)背景:

3月,春天的腳步聲悄悄已接近人們的身邊,**店通過(guò)3.8婦女節(jié)和3.15消費(fèi)權(quán)益保護(hù)日,以及植樹(shù)節(jié),特別企劃以商品特價(jià),買贈(zèng)促銷活動(dòng),社會(huì)公益活動(dòng)等來(lái)回報(bào)顧客,讓顧客真正感覺(jué)到**店新的實(shí)惠,新的感覺(jué)。并通過(guò)各種各樣的促銷活動(dòng),營(yíng)造熱點(diǎn),推動(dòng)商場(chǎng)銷售。整個(gè)活動(dòng)以

二、活動(dòng)主題:

繽紛女人節(jié)、誠(chéng)信權(quán)益日

三、賣場(chǎng)布置:

1)賣場(chǎng)主要以暖色調(diào)為主,如果有需要,**店可自行購(gòu)買相關(guān)物資進(jìn)行布置,在專區(qū)做重點(diǎn)布置。

2)3.8婦女節(jié)及3.15消費(fèi)權(quán)益日營(yíng)銷店制作橫幅各一條.(放心購(gòu)物在**天天都是3.15)

3)商場(chǎng)內(nèi)可自制小吊旗,主要以企業(yè)的形象標(biāo)語(yǔ)為主.人人關(guān)心商品安全家家享受幸福生活。

4)主通道：懸掛節(jié)日專用吊旗(由**部統(tǒng)一設(shè)計(jì)制作)，對(duì)于兩側(cè)可沿?zé)艄艿目障堕g懸掛汽球或其它裝飾物。

四、商品陳列：

1)婦女節(jié)到3.15整個(gè)活動(dòng)時(shí)間也只隔8天的時(shí)間,所以能否給顧客留下深刻的印象,在商品陳列及結(jié)合商品促銷起了相當(dāng)大的作用.3.8婦女節(jié)各營(yíng)銷店有專區(qū)陳列,主要以保健品、計(jì)生用品、家具用品為主，3.15主要選擇低價(jià)商品如:洗衣粉(量販裝)、洗潔精、洗發(fā)水、沐浴露、襪子、內(nèi)衣、襯衫、吹風(fēng)機(jī)、牛奶、飲料、餅干(量販裝)、油、方便面、奶粉、春季拖鞋、餅干、大米、紙巾等。

2)專區(qū)的陳列主要以地堆的形式為主，地堆必需有POP標(biāo)注，商品建議全部用槍紙標(biāo)價(jià)。

五、員工服務(wù)用語(yǔ):

1)3.8婦女節(jié)當(dāng)天,凡進(jìn)入**商場(chǎng)的女顧客必須祝她節(jié)日快樂(lè),尤其是商場(chǎng)服務(wù)臺(tái)的工作人員.

2)其他時(shí)間均可采用通用的歡迎光臨用語(yǔ).

六、大宗團(tuán)購(gòu)及顧客回訪:

1)短信息的派送,堅(jiān)持顧客永遠(yuǎn)是對(duì)的原則，妥善處理顧客意見(jiàn).

2)對(duì)周邊的家庭住戶進(jìn)行團(tuán)購(gòu)拜訪,并做好企業(yè)形象宣傳工作.

3)各**店的大客戶老客戶進(jìn)行回訪,并提前在3.15來(lái)臨時(shí)做好對(duì)工商局的拜訪工作,得到相關(guān)信息,并有利開(kāi)展好工作.

七、活動(dòng)宣傳方式:

1)婦女節(jié)期間各**店各掛橫幅一條,關(guān)愛(ài)女人你的美麗你做主

篇10

世博林橄欖油作為中國(guó)橄欖油核心產(chǎn)區(qū)——隴南武都的未來(lái)主導(dǎo)品牌之一，目前通過(guò)多年的積累已具備了較好的發(fā)展?jié)撡|(zhì)，急需通過(guò)規(guī)范高效的市場(chǎng)建設(shè)發(fā)展壯大，而目前恰逢中國(guó)橄欖油市場(chǎng)也即將渡過(guò)導(dǎo)入期，進(jìn)入高速成長(zhǎng)階段：消費(fèi)認(rèn)知有了實(shí)質(zhì)性大幅提高，消費(fèi)需求已進(jìn)入放量增長(zhǎng)階段。鑒于當(dāng)下，世博林自身?xiàng)l件與橄欖油市場(chǎng)發(fā)展均正處于萬(wàn)事俱備，只欠東風(fēng)的關(guān)鍵時(shí)刻，2011年對(duì)于世博林來(lái)說(shuō)至關(guān)重要。為了厘清世博林橄欖油的內(nèi)外部環(huán)境，為下一步的全面發(fā)展指明方向、近遠(yuǎn)期市場(chǎng)運(yùn)作確立目標(biāo)、制訂合理有效的發(fā)展戰(zhàn)略，特?cái)M定此方案。

 

一、 橄欖油全國(guó)市場(chǎng)與甘肅市場(chǎng)現(xiàn)狀分析

（一）國(guó)內(nèi)食用油市場(chǎng)現(xiàn)狀

2010年國(guó)內(nèi)食用油總產(chǎn)量達(dá)3915.9萬(wàn)噸，人均超過(guò)18公斤，但高端食用油的消費(fèi)比例卻很小。未來(lái)隨著生活水平的提高，消費(fèi)者普遍開(kāi)始從吃得好轉(zhuǎn)向吃得精，營(yíng)養(yǎng)、保健、功能化將是食用油的主要發(fā)展方向，高端食用油有著廣闊的市場(chǎng)空間。

目前，高端食用油新品層出不窮，主要有橄欖油、茶樹(shù)油、玉米胚芽油、核桃油、葡萄籽油、亞麻油等，其中橄欖油、茶樹(shù)油是占比最大的，總量為26.7萬(wàn)噸，占高端食用油份額的90%以上，但其占全國(guó)食用油消費(fèi)量的比例也只有1.2%左右，不過(guò)增長(zhǎng)迅速，市場(chǎng)呈爆炸性放量態(tài)勢(shì)。

（二）橄欖油全國(guó)市場(chǎng)現(xiàn)狀分析

世界橄欖油理事會(huì)（International Olive Oil Council）的數(shù)據(jù)顯示，2006~2007年，全球橄欖油的產(chǎn)量為276.7萬(wàn)噸。而中國(guó)市場(chǎng)由于開(kāi)發(fā)晚，銷售規(guī)模雖然增長(zhǎng)迅猛，但全球占比微乎其微，不到0.4%。

從1998年150噸的小規(guī)模引進(jìn)銷售發(fā)展到2010年，年銷售量已超過(guò)1萬(wàn)噸，進(jìn)口額超過(guò)4500噸，年均增長(zhǎng)率以超過(guò)40%的幅度遞增，市場(chǎng)需求旺盛。目前，很多國(guó)際品牌加快進(jìn)入步伐，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇，行業(yè)整體營(yíng)銷力度持續(xù)升溫，正如國(guó)際橄欖油委員會(huì)執(zhí)行主席FaustoLuchetti說(shuō)的：“中國(guó)的橄欖油立足于國(guó)際市場(chǎng)，將有巨大的潛力和廣闊的前景。在今后幾年，中國(guó)將是世界上最大的橄欖油經(jīng)營(yíng)和消費(fèi)市場(chǎng)?！?/p>

國(guó)內(nèi)橄欖油市場(chǎng)品牌分布形勢(shì)為：基本上被國(guó)際性品牌比如貝蒂斯、白葉、大樹(shù)、品利、華源等主導(dǎo)，市場(chǎng)份額占到85%以上。國(guó)產(chǎn)橄欖油由于油橄欖樹(shù)引進(jìn)時(shí)間晚，同時(shí)受到適宜種植區(qū)地域的限制，產(chǎn)業(yè)規(guī)模化還需時(shí)日，且產(chǎn)業(yè)鏈從油橄欖樹(shù)的種植到橄欖油成品的加工等都處于逐漸形成和健全過(guò)程，市場(chǎng)發(fā)展基本處于以種植區(qū)為中心向周邊輻射的區(qū)域化階段。隨著消費(fèi)者認(rèn)知的高速提升，整體市場(chǎng)需求的快速增長(zhǎng)，正在迎來(lái)與國(guó)際品牌同臺(tái)競(jìng)爭(zhēng)，同步放量增長(zhǎng)的時(shí)代。

以下將國(guó)內(nèi)橄欖油市場(chǎng)作以細(xì)分分析：

1.產(chǎn)品定位

 高端食用油、高級(jí)保健品

2.產(chǎn)品來(lái)源

（1）國(guó)際品牌：

成品原裝進(jìn)口、批量進(jìn)口國(guó)內(nèi)分裝。

（2）國(guó)產(chǎn)品牌：

自行種植，自行加工、部分品牌也采用散裝進(jìn)口分裝貼牌。由于生產(chǎn)周期、投入成本等因素，總體生產(chǎn)成本比進(jìn)口產(chǎn)品要大一些，包裝和宣傳上也處于劣勢(shì)地位。

3.渠道分布

國(guó)際品牌主要以KA賣場(chǎng)為主，便利店、特產(chǎn)店為輔，在KA賣場(chǎng)的購(gòu)買率達(dá)到93.21%。

國(guó)產(chǎn)品牌目前集中在甘肅和四川地區(qū)，銷售渠道主要以自設(shè)專賣店與大客戶團(tuán)購(gòu)直銷為主，KA賣場(chǎng)、特產(chǎn)店等渠道為輔，80%的銷量由政府、銀行、企事業(yè)單位、高端餐飲以及部分高端家庭消費(fèi)者等團(tuán)購(gòu)及直銷渠道完成。

不論國(guó)際品牌還是國(guó)產(chǎn)品牌，未來(lái)網(wǎng)絡(luò)銷售、直銷等將是需深度開(kāi)發(fā)的渠道；酒店、賓館、SPA美容會(huì)所、西餐廳、俱樂(lè)部、度假村等將是細(xì)分進(jìn)入的輔助渠道。

4.消費(fèi)目的

由于國(guó)內(nèi)橄欖油市場(chǎng)還非常不成熟，產(chǎn)品實(shí)用、健康、時(shí)尚、高檔等特點(diǎn)又十分適合作為福利用途與饋贈(zèng)禮品，因此，單位團(tuán)購(gòu)和禮品消費(fèi)占有絕對(duì)地位。但未來(lái)的消費(fèi)量將會(huì)隨著產(chǎn)品增量與市場(chǎng)普及的深入，轉(zhuǎn)向家庭自用消費(fèi)為主。

5.品牌宣傳訴求點(diǎn)

進(jìn)口品、健康、保健、美容、時(shí)尚、送禮、包裝高檔

6.主要傳播媒介：

口碑、報(bào)紙、電視 、雜志、網(wǎng)絡(luò)、廣播、移動(dòng)媒體等。其中：報(bào)紙，電視，雜志和網(wǎng)絡(luò)的投放比例為:72.00% ，71.43% ， 64.57%和48.57% 。

7.主導(dǎo)消費(fèi)人群特點(diǎn)

直接消費(fèi)者年齡集中在20-45歲之間，女性居多，受教育程度比較高，時(shí)尚、講究生活品位與品質(zhì)，購(gòu)買力強(qiáng)，消費(fèi)相對(duì)比較理智，有自我主張，是處于白領(lǐng)階層的知性女性群體。

但團(tuán)購(gòu)與禮品購(gòu)買消費(fèi)者則明顯地呈現(xiàn)出30-50歲之間者男性人群的特點(diǎn)，這個(gè)群體一般都處于社會(huì)的精英階層，掌握著一定的決策權(quán)和影響力，購(gòu)買途徑相對(duì)偏向直銷渠道，擁有相對(duì)健全的產(chǎn)品知識(shí)和鑒別能力，需要相對(duì)巨大的公關(guān)資源投入和較長(zhǎng)周期的關(guān)系維護(hù)投入。

（二）甘肅橄欖油市場(chǎng)發(fā)展現(xiàn)狀

     甘肅由于處于商業(yè)相對(duì)落后的西部地區(qū)，購(gòu)買力較低，消費(fèi)規(guī)模相對(duì)有限，一般都是著力培育開(kāi)發(fā)消費(fèi)相對(duì)成熟的省會(huì)蘭州。但甘肅同時(shí)又是國(guó)產(chǎn)橄欖油的核心生產(chǎn)區(qū)，因而形成了國(guó)產(chǎn)品牌與國(guó)際品牌同臺(tái)競(jìng)技，互有側(cè)重的局面，國(guó)際品牌主攻大型商超終端，商業(yè)核心區(qū)的賣場(chǎng)貨架基本全部覆蓋，產(chǎn)品的包裝、品質(zhì)及品牌形象價(jià)位均處于領(lǐng)先定位，價(jià)格也采用優(yōu)質(zhì)高價(jià)的高端定位；而本地品牌則采用跟進(jìn)策略，包裝與品牌視覺(jué)形象在盡量保持本土風(fēng)格的同時(shí)，著力在模仿靠近國(guó)際品牌，代表品牌有祥宇、田園、世博林等，其中祥宇從終端展示、宣傳推廣到銷量都處于一枝獨(dú)秀的地位。

     產(chǎn)品結(jié)構(gòu)：初榨橄欖油（瓶裝、大桶簡(jiǎn)裝與禮盒裝）、口服橄欖油軟膠囊、橄欖油深加工日化美容產(chǎn)品。

     進(jìn)口品牌以瓶裝初榨橄欖油產(chǎn)品為主，產(chǎn)品線較為單一，主要訴求點(diǎn)為原裝進(jìn)口，天然健康。橄欖油深加工及延伸產(chǎn)品尚未進(jìn)入。

     地產(chǎn)品牌產(chǎn)品線相對(duì)豐富，初榨橄欖油簡(jiǎn)裝瓶、禮品裝、桶裝均有，規(guī)格也較多樣，深加工產(chǎn)品比如口服軟膠囊也有，延伸產(chǎn)品美容化妝品已形成系列。

價(jià)格區(qū)間：初榨橄欖油單瓶裝250ml50元-90元之間

橄欖油禮盒裝250ml*2在156元-500元之間

口服軟膠囊66-120元之間

美容化妝品套裝（6支/8支）1000元-2000元之間。

渠道類型：以專賣店+團(tuán)購(gòu)直銷為主，輔以KA賣場(chǎng)、特產(chǎn)店終端。

促銷策略：目前基本上只有組合購(gòu)買價(jià)格折扣與贈(zèng)品搭贈(zèng)兩種模式

媒體策略：主投終端DM、報(bào)紙知識(shí)專欄、節(jié)日促銷硬廣告、報(bào)眼掛角廣告等，廣播、電視、樓宇及戶外平面廣告極為少見(jiàn)。     

二、 世博林橄欖油SWOT分析

優(yōu)勢(shì)（S）：

1.公司地處中國(guó)橄欖油核心區(qū)，具有國(guó)家原產(chǎn)地保護(hù)認(rèn)證的地緣優(yōu)勢(shì)。

2.公司擁有一萬(wàn)畝規(guī)模的油橄欖種植園，原料供應(yīng)相對(duì)有保障。

3.擁有相對(duì)產(chǎn)能的冷榨加工生產(chǎn)線，產(chǎn)品品質(zhì)有保障。

4.生產(chǎn)管理已通過(guò)了諸多管理認(rèn)證，具有較好的基礎(chǔ)。

5.已初步建立了產(chǎn)品線，產(chǎn)品組合框架形成。

6.在目標(biāo)市場(chǎng)已擁有一定的客戶資源基礎(chǔ)和人脈資源，已初步形成了一定的團(tuán)購(gòu)銷售網(wǎng)絡(luò)和銷量。

7.終端銷售已有部分網(wǎng)點(diǎn)，為下一步加速發(fā)展提供了基礎(chǔ)。

劣勢(shì)（W）：

1. 品牌宣傳推廣基本缺失，缺乏足夠的市場(chǎng)影響力和知名度。

2. 地產(chǎn)品牌本身具有的缺乏洋品牌血統(tǒng)的先天性不足。

3. 產(chǎn)品線不完整，營(yíng)銷運(yùn)營(yíng)處于不規(guī)范狀態(tài)

4. 銷售渠道單一，未形成合理的復(fù)合型組合，急需建設(shè)健全

5. 市場(chǎng)管理和操作團(tuán)隊(duì)未真正建立，比起競(jìng)爭(zhēng)品牌來(lái)劣勢(shì)明顯。

6. 品牌定位與市場(chǎng)戰(zhàn)略未有清晰規(guī)劃，發(fā)展缺乏持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)力。

機(jī)會(huì)(O)：

1. 整體市場(chǎng)成長(zhǎng)強(qiáng)勁，已從啟蒙階段進(jìn)入高速增長(zhǎng)階段，同時(shí)，已進(jìn)入市場(chǎng)品牌的競(jìng)爭(zhēng)力都比較弱，集中度還未形成，未有優(yōu)勢(shì)品牌出現(xiàn)，市場(chǎng)進(jìn)入難度相對(duì)較低，適合快速切入。

2. 外來(lái)品牌還未形成較大影響力，消費(fèi)者選購(gòu)的品牌認(rèn)知率低，地產(chǎn)品牌進(jìn)入市場(chǎng)阻力較小。

3. 消費(fèi)市場(chǎng)和團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)都處于開(kāi)發(fā)初期，只要銷售團(tuán)隊(duì)得力，市場(chǎng)開(kāi)拓見(jiàn)效會(huì)比較快。

威脅(T)：

1. 行業(yè)前景普遍看好，會(huì)有資本實(shí)力雄厚者跟進(jìn)進(jìn)入，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈程度有可能比預(yù)想的大，發(fā)展的快，自身發(fā)展由此受到?jīng)_擊。

2. 現(xiàn)有目標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手會(huì)有可能進(jìn)行針對(duì)性的市場(chǎng)阻擊，加大市場(chǎng)開(kāi)發(fā)難度。

3. 自身產(chǎn)品品質(zhì)的管理與市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)的建設(shè)出現(xiàn)不良現(xiàn)象

4. 發(fā)展過(guò)程的資金鏈可持續(xù)性保障不良。

綜述：

從上述分析可以看出，世博林的發(fā)展機(jī)會(huì)難得，前景廣闊，優(yōu)勢(shì)明顯，但同時(shí)也面臨優(yōu)勢(shì)品牌的強(qiáng)大競(jìng)爭(zhēng)，以及自身實(shí)力急需提升的內(nèi)部挑戰(zhàn)?？傮w來(lái)說(shuō)，只要解決好發(fā)展與提高的關(guān)系，在扎實(shí)推進(jìn)市場(chǎng)體系建設(shè)與渠道開(kāi)拓的前提下，同步提高自身的產(chǎn)品品質(zhì)與產(chǎn)能供給，提高團(tuán)隊(duì)的經(jīng)營(yíng)能力，就一定能實(shí)現(xiàn)發(fā)展目標(biāo)。

三、 世博林橄欖油營(yíng)銷策略

1、 品牌定位

世博林——國(guó)產(chǎn)優(yōu)質(zhì)橄欖油的引領(lǐng)者

品牌理念：健康、天然、營(yíng)養(yǎng)、原生態(tài)

2、 廣告語(yǔ)

美態(tài)生活，健康源泉——世博林橄欖油

3、 戰(zhàn)略規(guī)劃

第一階段：2011年-2013年，利用三年時(shí)間，先期通過(guò)開(kāi)發(fā)建設(shè)蘭州、西安、隴南武都及烏魯木齊市場(chǎng)，初步形成世博林的核心市場(chǎng)，基本建立世博林品牌的市場(chǎng)影響力與知名度，建立精干高效的銷售隊(duì)伍，建成相對(duì)穩(wěn)固健全的團(tuán)購(gòu)直銷渠道與終端網(wǎng)絡(luò)。優(yōu)先建立一定直營(yíng)專賣店終端網(wǎng)絡(luò)，至少在每個(gè)核心市場(chǎng)建立2-3家；完善產(chǎn)品線，形成相對(duì)合理、成序列的橄欖油、軟膠囊、美容護(hù)膚等產(chǎn)品系列組合，同時(shí)，積極開(kāi)展新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)儲(chǔ)備。

第二階段：2014年-2016年，在第一階段的基礎(chǔ)上開(kāi)始加速發(fā)展直營(yíng)的專賣店網(wǎng)絡(luò)，發(fā)展區(qū)域商，擴(kuò)大市場(chǎng)覆蓋范圍，加大進(jìn)入KA賣場(chǎng)及其他終端渠道的力度，提升終端消費(fèi)購(gòu)買的銷售量，由此形成團(tuán)購(gòu)特通渠道與消費(fèi)終端互為促進(jìn)的新格局。加大品牌的宣傳推廣力度，使品牌影響力和知名度在更大的范圍內(nèi)得到明顯提升。

4、 產(chǎn)品策略

以雙品牌策略為指導(dǎo)，建立產(chǎn)品序列，即高端產(chǎn)品用世博林商標(biāo)，中低端產(chǎn)品用新注冊(cè)商標(biāo)。

著力推廣和宣傳高端產(chǎn)品，建立有效的品牌影響力與品牌地位，追求品牌的附加利益，著力建立品牌的優(yōu)質(zhì)品質(zhì)形象和高端地位，擴(kuò)大單位產(chǎn)品的利潤(rùn)空間，為公司創(chuàng)造最大利潤(rùn)回報(bào)，同時(shí)為中低端品牌產(chǎn)品的銷售鋪平道路。

中低端產(chǎn)品主要追求銷量和占有率，將用于著力開(kāi)發(fā)的外圍市場(chǎng)，擴(kuò)大覆蓋面，搶占邊緣市場(chǎng)。

5、 價(jià)格策略

依據(jù)雙品牌戰(zhàn)略的要求，世博林品牌將從包裝到內(nèi)在品質(zhì)都嚴(yán)格按優(yōu)質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)生產(chǎn)，并形成與高端品牌定位相適應(yīng)的產(chǎn)品形象，優(yōu)質(zhì)高價(jià)是最高原則。

初榨橄欖油：

口服軟膠囊

橄欖油化妝品：

新注冊(cè)商標(biāo)將作為中低端產(chǎn)品來(lái)推向市場(chǎng)，其標(biāo)準(zhǔn)為實(shí)惠，即質(zhì)優(yōu)價(jià)廉，性價(jià)比最優(yōu)化。

6、 渠道策略

核心市場(chǎng)：在重點(diǎn)以世博林品牌為主推進(jìn)團(tuán)購(gòu)渠道的建設(shè)的同時(shí)，加快籌備建立1-3家直營(yíng)專賣店，由此形成以直營(yíng)專賣店為團(tuán)購(gòu)服務(wù)基地，專賣店團(tuán)購(gòu)、零售功能兼具的格局，輔助加快開(kāi)發(fā)特產(chǎn)店等代銷網(wǎng)點(diǎn)和商超的展示銷售網(wǎng)絡(luò)。

外圍市場(chǎng)：以用于中低端的新注冊(cè)的商標(biāo)為主，通過(guò)招收商及設(shè)立辦事處的方式建立團(tuán)購(gòu)銷售渠道，輔助開(kāi)發(fā)特產(chǎn)店、中小超市等低成本代銷網(wǎng)絡(luò)。運(yùn)作相對(duì)成熟后，再考慮推進(jìn)世博林高端產(chǎn)品的進(jìn)入。

7、 促銷策略

高端產(chǎn)品：盡可能采用買贈(zèng)促銷方式，避免使用折扣促銷，加大售后的附加服務(wù)力度，比如免費(fèi)送貨、上門接單、客情公關(guān)、大客戶VIP待遇等促銷等。

低端產(chǎn)品：零售價(jià)跟進(jìn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，加大團(tuán)購(gòu)價(jià)格的折扣誘惑力度，預(yù)留出富有競(jìng)爭(zhēng)力的暗扣空間，著力培育團(tuán)購(gòu)客戶。輔助開(kāi)發(fā)特通渠道的產(chǎn)品有效展示空間，提高產(chǎn)品的曝光率與知名度，促進(jìn)產(chǎn)品的市場(chǎng)影響力。

8、 媒體策略

第一階段重點(diǎn)開(kāi)發(fā)以專賣店為投放窗口的DM傳單，以及店內(nèi)產(chǎn)品展示與燈箱廣告。核心市場(chǎng)考慮投放報(bào)紙軟文與節(jié)慶硬廣告。其他媒體暫不做投放。

第二階段：配合渠道的轉(zhuǎn)型，加大圍繞直接消費(fèi)者的媒體投入，有效拉動(dòng)終端的直接購(gòu)買。

9、 公關(guān)策略

重點(diǎn)開(kāi)發(fā)團(tuán)購(gòu)客戶的客情關(guān)系，積極圍繞目標(biāo)客戶的生活交際圈子建立聯(lián)系紐帶，做好全年重大節(jié)日的客戶公關(guān)工作，建立穩(wěn)定融洽的客戶日常關(guān)系，在具備一定客戶群體后組織建立世博林客戶聯(lián)誼會(huì)等組織，為目標(biāo)客戶提供第三方溝通空間，夯實(shí)客情基礎(chǔ)。

在進(jìn)入第二戰(zhàn)略發(fā)展階段后，著力發(fā)展KA賣場(chǎng)、專賣店等終端網(wǎng)點(diǎn)，提高終端直銷的銷售比例，加快渠道布局的轉(zhuǎn)型，以適應(yīng)成熟市場(chǎng)階段的到來(lái)。

 

篇11

二、活動(dòng)內(nèi)容根據(jù)主題確定

活動(dòng)成功的前提就是內(nèi)容要有吸引力。包括打折、免費(fèi)贈(zèng)送、專家義診、購(gòu)藥大抽獎(jiǎng)等，都是吸引目標(biāo)人群必不可少的手段

三、活動(dòng)前的準(zhǔn)備工作

1、信息

①、活動(dòng)信息可選擇在《婁底廣播電視報(bào)》報(bào)刊上，因?yàn)殡娨晥?bào)的受眾面是各家各戶，而且其發(fā)行量有4萬(wàn)份，效果相對(duì)其他報(bào)紙媒介要好。

②、婁底人民廣播電臺(tái)，從9月26日—10月6日開(kāi)始促銷活動(dòng)廣告。時(shí)間從早8：00—晚9：00每天10次滾動(dòng)播放。

③、在心健大藥房中心店門口掛橫幅一條，內(nèi)容為活動(dòng)主題口號(hào)，時(shí)間為9月25日—10月7日。

④、刊發(fā)可提高參與熱情和人數(shù)的信息，例：活動(dòng)在9：30開(kāi)始，請(qǐng)不要太早排隊(duì)。

⑤、注意要在廣告邊角上加上“活動(dòng)解釋權(quán)歸××公司所有”內(nèi)容，以避免惹一些不必要的麻煩。

2、電視：電視廣告為飛字廣告，內(nèi)容以介紹活動(dòng)為主，輔以簡(jiǎn)單的產(chǎn)品介紹或干脆不提產(chǎn)品的功能等內(nèi)容。

3、現(xiàn)場(chǎng)布置

活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)布置得好，可以使活動(dòng)進(jìn)行的有條不紊，增加活動(dòng)氣勢(shì)和氛圍，吸引更多人參與。

(1) 寫有活動(dòng)主題的橫幅。

(2) 突出產(chǎn)品形象和活動(dòng)主題內(nèi)容的大幅展板和背板。

(3) 掛旗、桌牌、大幅海報(bào)、宣傳單。

(4) 咨詢臺(tái)、贈(zèng)品(消費(fèi)券)發(fā)放臺(tái)、銷售臺(tái)等等。

人員安排

(1) 安排足夠數(shù)量的服務(wù)人員，并佩帶工作卡或綬帶，便于識(shí)別和引導(dǎo)服務(wù)。

(2) 現(xiàn)場(chǎng)要有秩序維持人員(安排集團(tuán)公司保安協(xié)助)。

(3) 現(xiàn)場(chǎng)咨詢?nèi)藛T、銷售人員既要分工明確又要相互配合。

(4) 應(yīng)急人員(一般有領(lǐng)導(dǎo)擔(dān)任，如遇政府職能部門干涉等情況應(yīng)及時(shí)公關(guān)處理)。

4、公關(guān)聯(lián)絡(luò)

提前到工商、城管等部門辦理必要的審批手續(xù)。

四、現(xiàn)場(chǎng)執(zhí)行要點(diǎn)

1、工作人員第一個(gè)到達(dá)現(xiàn)場(chǎng)，各就各位。

2、宣傳人員派發(fā)宣傳單，介紹活動(dòng)和產(chǎn)品，引導(dǎo)顧客至銷售臺(tái)。

3、掌握好活動(dòng)節(jié)奏，維持好現(xiàn)場(chǎng)秩序防止出現(xiàn)哄搶和其他意外，以免造成負(fù)面效應(yīng)。

4、銷售人員準(zhǔn)備銷售事項(xiàng)，介紹銷售產(chǎn)品。

5、贈(zèng)品在規(guī)定時(shí)間發(fā)放不宜太早太晚，發(fā)放時(shí)登記個(gè)人資料、簽字。

6、主持人宣布活動(dòng)結(jié)束，現(xiàn)場(chǎng)暫時(shí)保留至可能時(shí)間。

7、現(xiàn)場(chǎng)銷售臺(tái)繼續(xù)銷售。

8、現(xiàn)場(chǎng)清理，保留可循環(huán)物品以備后用。

五、活動(dòng)結(jié)束要開(kāi)總結(jié)會(huì)

評(píng)估活動(dòng)效果及得失是十分重要的一環(huán)。只有不斷的總結(jié)，才能避免以后的活動(dòng)中少走彎路。

【2】醫(yī)藥促銷活動(dòng)方案一、活動(dòng)背景：

藥品超市是**醫(yī)藥連鎖第一家、也是最大的藥店，人員素質(zhì)比較優(yōu)秀；地理位置十分優(yōu)越，處于**市最為繁華的鬧市區(qū)；周邊居民以本地居民為主，對(duì)價(jià)格比較敏感；市場(chǎng)成熟度比較高，對(duì)營(yíng)銷手段的刺激度相對(duì)比較遲鈍。

**店是**醫(yī)藥新開(kāi)的一家藥店，剛剛進(jìn)行了開(kāi)業(yè)大型促銷活動(dòng)和中秋簡(jiǎn)單促銷活動(dòng)。前期所購(gòu)買的營(yíng)養(yǎng)品和保健品應(yīng)該沒(méi)有被消化完畢，活動(dòng)對(duì)消費(fèi)者的刺激性應(yīng)該不會(huì)很強(qiáng)。但鑒于上次活動(dòng)期間，重復(fù)購(gòu)買性比較強(qiáng)，來(lái)客總?cè)藬?shù)并不多的實(shí)際情況，也有一定的市場(chǎng)拓展空間和可能。

為拓展和進(jìn)一步穩(wěn)定藥品超市和**店在當(dāng)?shù)厣倘χ械氖袌?chǎng)形象，傳遞藥品超市在經(jīng)營(yíng)品類上的變化，同時(shí)，根據(jù)國(guó)慶節(jié)走親訪友、外出旅游較多的特點(diǎn)，特制定本活動(dòng)策劃方案。

二、活動(dòng)時(shí)間及主題

時(shí)間：20xx年10月1日——10月7日，共計(jì)7天。

主題：“國(guó)慶聚惠，七喜臨門”

活動(dòng)門店：藥品超市、**店。

三、活動(dòng)主要形式

1、來(lái)就送，百樣獎(jiǎng)品任你猜！

活動(dòng)期間，每天前100名進(jìn)店購(gòu)物者，購(gòu)物金額超過(guò)8元者，憑小票和號(hào)碼牌，可參加“百樣獎(jiǎng)品任你猜”活動(dòng)?；顒?dòng)規(guī)則是準(zhǔn)備一百樣獎(jiǎng)品，主要從現(xiàn)有贈(zèng)品庫(kù)中準(zhǔn)備，根據(jù)獎(jiǎng)品情況制成有編號(hào)的看板，客人可以根據(jù)未揭下號(hào)碼情況，在小票上寫下自己選中的號(hào)碼，由工作人員撕開(kāi)該號(hào)碼位置，背后寫的什么獎(jiǎng)品就獲得什么獎(jiǎng)品?？偨痤~控制在1400元（7天、單店），兩店合計(jì)2800元，倉(cāng)庫(kù)不足部分用小包心相映紙巾補(bǔ)足。最高獎(jiǎng)項(xiàng)—1.8L金龍魚調(diào)和油一壺。

在使用時(shí)須收回小票和號(hào)碼牌，不能參加其他活動(dòng)。

2、滿意“溢”送：

滿38元送90g高露潔牙膏1支（從現(xiàn)庫(kù)存中準(zhǔn)備，不足部分從超市調(diào)配）；

滿78元送900ml傳化洗潔精或10元現(xiàn)金抵用券；

滿128元送1.28升海天金標(biāo)醬油；

滿198元送威猛先生廚房重油污或20元現(xiàn)金抵用券；

滿288元送香滿園珍珠大米一袋（5kg）或30元現(xiàn)金抵用券。

滿398元送金龍魚調(diào)和油一桶（2.5升）或40元現(xiàn)金抵用券。

僅限單張小票，特價(jià)、DM商品和醫(yī)保刷卡除外。所有特價(jià)商品均會(huì)用驚爆簽的形式貼在貨架商品上?，F(xiàn)金抵用券限面額10元，在活動(dòng)期間使用完畢，每次購(gòu)買僅限使用一張現(xiàn)金抵用券；使用現(xiàn)金抵用券時(shí)不現(xiàn)金找零；使用現(xiàn)金抵用券不得購(gòu)買特價(jià)、DM商品、處方藥。

參加本活動(dòng)時(shí)須收回小票。

3、超值換購(gòu)

在享受其他優(yōu)惠的基礎(chǔ)上，

每購(gòu)物滿18元，加1元，換雪膚萊面貼膜（海洋冰泉醒膚型）1貼，

每購(gòu)物滿28元，加5元，換500ML美露華植物潤(rùn)膚洗手液1瓶，

每購(gòu)物滿58元，加8元，換400ML沐浴露1瓶，

上述金額可多張小票累計(jì)。換購(gòu)時(shí)，不收回小票，僅在小票上進(jìn)行標(biāo)識(shí)，不影響參加其他活動(dòng)。

4、限時(shí)超低賣

主要是牛黃解毒片、傷風(fēng)感冒膠囊等1元之內(nèi)的藥品，準(zhǔn)備10種左右，原則上按照1元10盒左右的價(jià)格隨機(jī)性限時(shí)銷售，并配合現(xiàn)場(chǎng)廣播宣傳。每次限時(shí)30分鐘；每次間隔30分鐘；每次限時(shí)超低賣為10個(gè)品種。事先錄制好，打印好目錄，隨時(shí)播放，并發(fā)放目錄，以買單小票時(shí)間為準(zhǔn)，發(fā)放新目錄時(shí)同時(shí)收回上次目錄。

心腦血管病等知名常用藥品準(zhǔn)備20個(gè)左右，按照5折左右隨機(jī)性限時(shí)購(gòu)買，并配合現(xiàn)場(chǎng)廣播宣傳。每次限時(shí)30分鐘。

感冒、消炎、婦科各準(zhǔn)備5種左右，按照5折左右的價(jià)格隨機(jī)性限時(shí)銷售，并配合現(xiàn)場(chǎng)廣播宣傳。每次限時(shí)30分鐘；

限時(shí)超低賣以買單時(shí)間為準(zhǔn)，首輪限時(shí)搶購(gòu)以“來(lái)就送”活動(dòng)進(jìn)行完畢后開(kāi)始，每次間隔10分鐘，每次限時(shí)搶購(gòu)5種商品。

5、多購(gòu)多實(shí)惠

全場(chǎng)參茸（同仁堂產(chǎn)品不參與）、滋補(bǔ)用品、日化用品多購(gòu)多實(shí)惠，購(gòu)買第二件一折起驚喜價(jià)酬賓。全場(chǎng)家用醫(yī)療器械八折起。

6、隨機(jī)禮品大派送。

根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)情況，不間斷推出附帶條件的隨機(jī)送活動(dòng)。一般要求購(gòu)買金額達(dá)到188元以上，在享受已有禮品的基礎(chǔ)上，在事前10分鐘開(kāi)始公布，確定一個(gè)時(shí)間段（2分鐘內(nèi)）達(dá)到一定金額后，隨機(jī)送出對(duì)應(yīng)的禮品。主要為現(xiàn)有從藥店退回的參茸等。

7、免費(fèi)測(cè)血糖、血壓，免費(fèi)用藥咨詢。

四、DM商品

1、醫(yī)療器械

安特衛(wèi)降壓表 原價(jià)每個(gè)198元，促銷價(jià)158元；康祝拔罐器，原價(jià)每套105元，促銷價(jià)每套84元；江蘇魚躍腕式電子血壓計(jì)，原價(jià)470元，促銷價(jià)每個(gè)370元；怡成5秒血糖儀，原價(jià)368元，促銷價(jià)每套294.4元；魚躍頸椎牽引器，原價(jià)98元，促銷價(jià)每個(gè)78.4元；魚躍輪椅車，原價(jià)840元，促銷價(jià)每個(gè)672元；魚躍血壓計(jì)聽(tīng)診器新型保健箱，原價(jià)118元，促銷價(jià)每套94.4元；安特衛(wèi)全自動(dòng)煎藥壺，原價(jià)269元，促銷價(jià)每個(gè)215.2元；魚躍助行器，原價(jià)245元，促銷價(jià)每個(gè)196元；魚躍座廁椅，原價(jià)240元，促銷價(jià)每張192元；魚躍腋下拐杖，原價(jià)70元，促銷價(jià)每支56元。

現(xiàn)場(chǎng)還有更多驚喜禮品奉送！

2、限時(shí)搶購(gòu)商品（紅字為DM單品種，涂綠的為多頻次限時(shí)搶購(gòu)的品種）

酚麻美敏片（泰諾感冒片)（10片 上海強(qiáng)生制藥有限公司）每盒7.9元; 消渴丸（30g廣州中一藥業(yè)有限公司）每瓶13.9元；麝香保心丸+（42丸上海和黃藥業(yè) ）每盒16.9元；護(hù)肝片(糖衣片)葵花（0.35g*100片 黑龍江省五常葵花藥業(yè)有限公司）每瓶10.9元；復(fù)方利血平氨苯蝶啶片（北京降壓O號(hào)）（30片 北京雙鶴藥業(yè)）每盒19.8；+酒石酸美托洛爾片（倍他樂(lè)克）（25mg*20片 無(wú)錫阿斯利康制藥有限公司）每盒6元；珍菊降壓片+（60片（蘇州）雷允上藥業(yè)有限公司）每盒6.5元；格列吡嗪片（美吡達(dá)）（5mg*30片 海南金曉制藥有限公司）每盒10.9元；復(fù)方丹參片（薄膜衣）（60片 杭州胡慶余堂藥業(yè)）每瓶2元；烏雞白鳳丸（6克*10袋 長(zhǎng)春海外制藥）每盒10元；婦科千金膠囊（0.4g*36粒 株洲千金藥業(yè)股份有限公司）每盒25元；食母生片(干酵母)（100片江西紅星藥廠）每袋0.1元；紅霉素軟膏（10克1%金屬管安徽新和成皖南藥業(yè)有限公司）1元3支；龍虎清涼油（3g上海中華制藥廠）每盒0.5元；感冒清片（12mg:0.22g*20片 湖南三九南開(kāi)制藥）每盒1.5元；黃芪生脈飲+（10ml*10支 浙江新光藥業(yè)有限公司）每盒12.9元；復(fù)方丹參片（60片 四川蜀中制藥有限公司）每瓶0.9元；小兒感冒顆粒(10袋 山東三九藥業(yè)有限公司)每盒10元；頭孢拉定膠囊（先鋒6號(hào)）(0.25g*24粒浙江京新藥業(yè))每盒4.5元；阿莫西林膠囊（0.25克*30粒 哈爾濱三精海靈藥業(yè)有限公司）每盒8元；桑菊感冒片（葵花）（36片 葵花藥業(yè)集團(tuán)（伊春）有限公司）每盒8元；阿奇霉素分散片（0.25*6上海天龍藥業(yè)有限公司）每盒9.9元；維腦路通片（曲克蘆?。?0mg*100片 江蘇聯(lián)環(huán)藥業(yè)）每瓶1.5元；卡托普利片(巰甲丙脯酸片)（25mg*100片浙江得恩德制藥）每瓶1.99元；+復(fù)方降壓片（復(fù)方利血平）（15片*8板上海信誼嘉華藥業(yè)有限公司）每盒4.99元；鹽酸二甲雙胍片（0.25g*100片 浙江國(guó)光生物制藥）每瓶5.9元；血塞通片（特安吶）（25mg*20s云南特安吶制藥股份有限公司每盒5.9元；復(fù)方亞油酸乙酯丸（含煙酸）脈通膠丸（100粒 上海信誼延安萬(wàn)象藥業(yè)股份有限公司）每瓶8.2；氯芬黃敏片（24片 四川蜀中制藥有限公司）1元5板牛黃解毒片（12片 廣西日田藥業(yè)有限責(zé)任公司）1元5袋；諾氟沙星膠囊（氟哌酸）（0.1g*12粒 浙江醫(yī)藥股份有限公司新昌藥廠）1元3板；開(kāi)塞露（20ml 常熟市星海制藥有限公司）1元3支；氯霉素滴眼液（20mg:8ml金陵藥業(yè)利民制藥廠）每支0.39；速效傷風(fēng)膠囊（0.425g*10粒 浙江康恩貝集團(tuán)養(yǎng)顏堂制藥）每板0.5元。

五、廣告宣傳

1、門前橫幅和電子顯示屏宣傳。自即日開(kāi)始，文字為：“國(guó)慶聚惠，七喜臨門，**醫(yī)藥10月1日——7日特大優(yōu)惠風(fēng)暴席卷**！”

2、DM宣傳單：在9月28、29、30日在周邊人流量較集中的市場(chǎng)散發(fā)傳單。

3、現(xiàn)場(chǎng)廣播。廣播內(nèi)容另附。

4、現(xiàn)場(chǎng)便攜式廣播促銷。內(nèi)容由各片區(qū)負(fù)責(zé)人自主確定。

5、9月29日開(kāi)始，在門前展牌促銷。主要內(nèi)容同DM單，站立于門口兩側(cè)。

6、POP和特價(jià)牌宣傳。

7、全場(chǎng)氣球烘托氣氛。

8、市電視臺(tái)和電臺(tái)宣傳。文字另附。

9、29日起在收銀臺(tái)附近樹(shù)立換購(gòu)商品展示墻；在藥超店商場(chǎng)內(nèi)門外建立禮品展示墻，在**店副收銀臺(tái)櫥窗內(nèi)建立禮品展示墻；并寫明換購(gòu)條件和禮品兌換條件。

六、活動(dòng)時(shí)間關(guān)鍵點(diǎn)安排

1、 9月21日中午12點(diǎn)前，采購(gòu)人員將所有DM商品及價(jià)格給**；

2、9月21日下午1點(diǎn)前，****將確定后的所有DM商品及價(jià)格給****，用于設(shè)計(jì)DM單。

3、9月21日下班前，*****或者廣告公司必須將DM單設(shè)計(jì)初稿發(fā)給****校對(duì)。

4、9月23日8點(diǎn)，****將校對(duì)后的DM單初稿反饋給各采購(gòu)核對(duì)商品及價(jià)格信息。同時(shí)，根據(jù)需要進(jìn)行產(chǎn)品圖片的拍攝；

5、9月23日下班前，各采購(gòu)將商品及價(jià)格信息核對(duì)情況以及補(bǔ)充的產(chǎn)品照片反饋給***。

6、9月24日9點(diǎn)前，****將DM單初步意見(jiàn)反饋給****或者廣告公司。

7、9月24日下班前，確定DM單正式文稿，開(kāi)始印刷。

8、9月25日下午2點(diǎn)前，****將電視臺(tái)和市電臺(tái)廣告稿給****，確保9月29日可以開(kāi)始播放。****將10元面額的現(xiàn)金抵用券設(shè)計(jì)樣稿給****，現(xiàn)金抵用券須注明使用時(shí)間，使用規(guī)則，有效條件。有效條件為公司公章、公司負(fù)責(zé)人簽名、門店店長(zhǎng)簽名。

9、9月26日下午2點(diǎn)前，****將10元面額的現(xiàn)金抵用券正式確定稿給****，并正式進(jìn)行印刷?？偨痤~按照4000張（藥超、****及其他藥店共同使用，以店長(zhǎng)簽名為識(shí)別標(biāo)志）進(jìn)行準(zhǔn)備。

10、9月27日，準(zhǔn)備好來(lái)就送全部禮品清單。按照7天，700個(gè)最小單位為準(zhǔn)備標(biāo)準(zhǔn)。責(zé)任人：****、****。并負(fù)責(zé)制作展示看板。共準(zhǔn)備七套資料，一個(gè)看板。資料包括禮品名稱和號(hào)碼牌。

11、9月28日上午12點(diǎn)前，拿到DM單和現(xiàn)金抵用券。責(zé)任人：****。

12、9月28日上午12點(diǎn)前，****將內(nèi)部廣播稿準(zhǔn)備完畢，交****進(jìn)行錄音。

13、9月28日，進(jìn)入最后調(diào)整期，主要是確定促銷品的擺放位置，關(guān)聯(lián)商品的擺放位置，做好促銷商品的數(shù)量預(yù)計(jì)和補(bǔ)充。責(zé)任人：****。

14、9月28日，做好活動(dòng)禮品的到位準(zhǔn)備。責(zé)任人：****。

15、9月28日晚起，DM單開(kāi)始分區(qū)、責(zé)任人發(fā)放。責(zé)任人：門店店長(zhǎng)。DM共計(jì)3000份，21日發(fā)放20xx份，活動(dòng)期間發(fā)放1000份。

16、9月29日，開(kāi)始設(shè)立獎(jiǎng)品墻和換購(gòu)墻。

17、9月29日中午下班前，****將內(nèi)部廣播電子版制作完畢交給*****。

18、9月30日12點(diǎn)前，完成對(duì)所有電腦系統(tǒng)價(jià)格、打折權(quán)限的調(diào)整到位，并進(jìn)行測(cè)試。責(zé)任人：***、****。

19、9月25、26、27、28、29、30日，分批對(duì)店員進(jìn)行促銷前的最后培訓(xùn)。并在下午交班時(shí)在門店召開(kāi)動(dòng)員會(huì)，全體參加人員與會(huì)。責(zé)任人：****。

20、9月30日，寫好爆炸牌和促銷POP，并寫好參茸貴細(xì)的主要功能POP、藥品關(guān)聯(lián)銷售POP。文字稿由****在9月29日下班前準(zhǔn)備好給****。

七、活動(dòng)期間現(xiàn)場(chǎng)安排

1、禮品換購(gòu)區(qū)。

主要負(fù)責(zé)：對(duì)來(lái)往行人發(fā)放DM單；發(fā)放活動(dòng)促銷物資。

注意事項(xiàng)：事先財(cái)務(wù)章會(huì)計(jì)須清點(diǎn)獎(jiǎng)品，發(fā)放獎(jiǎng)品時(shí)由其收取小票，活動(dòng)結(jié)束后與章會(huì)計(jì)進(jìn)行二次清點(diǎn)；獎(jiǎng)品發(fā)放條件和游戲規(guī)則用POP紙另行寫上。

2、收銀區(qū)。

主要負(fù)責(zé)：收銀；監(jiān)督購(gòu)藥者買單，并友情提醒；根據(jù)換購(gòu)條件提醒客戶進(jìn)行換購(gòu)，并實(shí)施換購(gòu)活動(dòng)。

注意事項(xiàng)：防止已經(jīng)買單者二次進(jìn)場(chǎng)，建議準(zhǔn)備訂書機(jī)，對(duì)已經(jīng)買單人員，連同小票已經(jīng)訂起來(lái)，并用紅色油性筆進(jìn)行明顯標(biāo)記。

3、處方藥促銷區(qū)

主要負(fù)責(zé)處方藥的促銷。

注意事項(xiàng)：在強(qiáng)調(diào)對(duì)癥用藥的基礎(chǔ)上，強(qiáng)調(diào)長(zhǎng)期用藥者的家庭備藥意識(shí)，或者療程意識(shí)，提高單品數(shù)量，并做好與保健品和醫(yī)療器械區(qū)域的關(guān)聯(lián)銷售的推薦工作，對(duì)有意向的顧客及時(shí)與保健品區(qū)域責(zé)任人郭瓊或王鑫怡聯(lián)系，請(qǐng)其接待。

標(biāo)準(zhǔn)用語(yǔ)：“您這是中老年常見(jiàn)病，只用藥，會(huì)逐步產(chǎn)生賴藥性，建議您平時(shí)用點(diǎn)保健品，今天我們保健品優(yōu)惠酬賓，您可以過(guò)去了解一下！”“****（****）藥師，這邊有一位顧客需要購(gòu)買……,請(qǐng)接待一下”。

4、OTC藥品區(qū)

主要負(fù)責(zé)：藥品性質(zhì)的OTC的促銷；

注意事項(xiàng)：要以季節(jié)變化，疾病較多為由，建議在數(shù)量上有所增加；以治病不如防病為由，推薦顧客購(gòu)買保健品或者參茸貴細(xì)。

標(biāo)準(zhǔn)用語(yǔ)：“我們很多品種都是負(fù)毛利促銷，現(xiàn)在季節(jié)變化，建議您多買點(diǎn)備在家里！”“您是不是經(jīng)常感冒（過(guò)敏）？建議您服用點(diǎn)保健品（醫(yī)療器械），今天也在優(yōu)惠酬賓”“****（****）藥師，這邊有一位顧客需要購(gòu)買……,請(qǐng)接待一下”。

5、保健功能OTC區(qū)

注意事項(xiàng)：主要是強(qiáng)化療程觀念，提高單品的銷售量。

6、參茸品區(qū)

主要負(fù)責(zé)：參茸中藥材的銷售；

注意事項(xiàng)：以療程意識(shí)，提高單品銷售量。

7、保健品區(qū)

主要負(fù)責(zé)：保健品的銷售

注意事項(xiàng)：以療程意識(shí)，提高單品銷售量。

8、化妝品區(qū)

主要負(fù)責(zé)：日用品、化妝品的銷售

注意事項(xiàng)：以療程意識(shí)，提高單品銷售量。

9、家用器械區(qū)

主要負(fù)責(zé)家用醫(yī)療器械的銷售。

注意事項(xiàng)：仔細(xì)向其介紹各項(xiàng)設(shè)備的使用方法，尋找銷售商機(jī)。

10、免費(fèi)測(cè)量區(qū)

主要負(fù)責(zé)免費(fèi)測(cè)量血壓、血糖，根據(jù)測(cè)量情況向客戶提出健康建議。重點(diǎn)是推薦參茸和醫(yī)療器械和保健營(yíng)養(yǎng)品。

各區(qū)責(zé)任人和主要工作人員另行確定。

八、所需物資和支持

1、車輛一輛。用于運(yùn)送往來(lái)支持人員；緊急補(bǔ)貨。責(zé)任人：****。

2、就餐。建議事先預(yù)定盒飯。責(zé)任人：****。

3、紅色油性筆兩支。收銀組用。責(zé)任人：****。

4、訂書機(jī)兩個(gè)，訂書針2盒。收銀組用。責(zé)任人：****。

5、收銀備用金、預(yù)備收款機(jī)。收銀組用。責(zé)任人：****。

6、長(zhǎng)條桌。三張。用于放置促銷品和換購(gòu)品。責(zé)任人：****、****。

7、POP紙和爆炸牌。按照各100個(gè)準(zhǔn)備。用于促銷品的裝飾。責(zé)任人：****、****。

8、便攜式麥克風(fēng)2個(gè)。責(zé)任人：****。

9、氣球。1000個(gè)。責(zé)任人：*****。

10、來(lái)就送禮品展示牌。一個(gè)展板，七套禮品標(biāo)示和七套號(hào)碼牌。

11、打印機(jī)一部，用于打印每限購(gòu)時(shí)段商品清單給收銀臺(tái)。

12、關(guān)聯(lián)銷售提示POP和參茸功能POP。****組織文字，****負(fù)責(zé)撰寫。

九、人員分工

1、策劃組。負(fù)責(zé)整個(gè)活動(dòng)的策劃工作。主要責(zé)任人：****，****、****協(xié)助。****負(fù)責(zé)限時(shí)搶購(gòu)和隨機(jī)禮品大派送的事先文字稿的準(zhǔn)備和播音工作。同時(shí)負(fù)責(zé)藥超店與收銀等崗位的工作銜接，****負(fù)責(zé)袁花店該項(xiàng)工作的統(tǒng)一協(xié)調(diào)。

2、后勤保障。負(fù)責(zé)整個(gè)車輛的調(diào)度和就餐、安全、考勤和促銷紀(jì)律的監(jiān)督。負(fù)責(zé)人：****（主駐****店）。

3、促銷商品和物資保障。負(fù)責(zé)促銷商品、促銷品和換購(gòu)物資的準(zhǔn)備和調(diào)度，以及廠家額外臨時(shí)促銷政策的協(xié)調(diào)。責(zé)任人：****（****店現(xiàn)場(chǎng)由****統(tǒng)籌后與****聯(lián)系）。重點(diǎn)是要做好藥超店****供應(yīng)商的談判，要求進(jìn)貨折扣控制在50扣之內(nèi)。

4、促銷現(xiàn)場(chǎng)管理。主要責(zé)任人：****、****、****（*****）。

5、信息、音響設(shè)備。保證及時(shí)維護(hù)，指導(dǎo)使用。責(zé)任人：****（主駐****店）

6、促銷POP。根據(jù)促銷需要及時(shí)更換促銷POP，責(zé)任人：****。

十、目標(biāo)指標(biāo)

總體目標(biāo)：35萬(wàn)（藥超店）、10萬(wàn)（****店）

第一天：7萬(wàn)（藥超）；2萬(wàn)（****店）；

第二天：5萬(wàn)（藥超）、1.8（****）；

第三天：5萬(wàn)（藥超）、1.7（****）；

第四天：5萬(wàn)（藥超）、1.3（****）；

第五天：4.8萬(wàn)（藥超）、1.2（****）；

第六天：4.5萬(wàn)（藥超）、1（****）；

第七天：3.7萬(wàn)（藥超）、1（****）；

各區(qū)域占比：處方藥區(qū)10%；OTC藥品區(qū)10%；OTC滋補(bǔ)品區(qū)10%；參茸區(qū)13%；保健品區(qū)45%；化妝品區(qū)5%；器械區(qū)7%。

篇12

蠟燭最初作為一種照明工具，在人類發(fā)展史中起著重要的作用。如今隨著生產(chǎn)技術(shù)的發(fā)展和研究人員的不斷開(kāi)發(fā)創(chuàng)新，蠟燭被賦予了更多新的功能[7]，蠟燭逐漸從單一的照明工具轉(zhuǎn)向具備藝術(shù)性、欣賞性、保健性和裝飾性等多種功能。

近幾年來(lái)，工藝蠟燭也因其不僅具有傳統(tǒng)的照明功能，而且能為人們營(yíng)造浪漫溫馨生活空間，因而被人們視作時(shí)尚必備小物件，成為都市白領(lǐng)的時(shí)尚生活象征。研究表明，芳香蠟燭可凈化空氣，舒緩精神壓力，促進(jìn)新陳代謝，減少疲勞感，養(yǎng)顏美容，亦可營(yíng)造羅曼蒂克氣氛[6]。不過(guò)，市場(chǎng)上的芳香蠟燭良莠不齊，很多品種是用人工化學(xué)合成香料制作的，極易對(duì)人體健康構(gòu)成威脅。

早期的肥皂是奢侈品，直至1791年法國(guó)化學(xué)家盧布蘭用電解食鹽方法廉價(jià)制取火堿成功，從此結(jié)束了從草木灰中制取堿的古老方法。1823年，德國(guó)化學(xué)家契弗爾發(fā)現(xiàn)脂肪酸的結(jié)構(gòu)和特性，肥皂即是脂肪酸的一種。19世紀(jì)末，制皂工業(yè)由手工作坊最終轉(zhuǎn)化為工業(yè)化生產(chǎn)。

在中國(guó)洗滌用品中，香肥皂仍有一定的市場(chǎng)需求，特別在廣大農(nóng)村及邊遠(yuǎn)地區(qū)，人們洗臉、沐浴仍習(xí)慣用香皂[8]，在人口眾多的中國(guó)，從各方面條件綜合考慮，香皂、肥皂決不是瞬間即逝的產(chǎn)品，仍應(yīng)得到相應(yīng)的發(fā)展與改進(jìn)。近10余年來(lái)中國(guó)合成洗滌劑每年仍以8%的速度遞增[1]。所以中國(guó)的洗滌用品特別是各種合成洗滌劑產(chǎn)品在可預(yù)見(jiàn)的將來(lái)依然看好。

在回歸自然的潮流下，天然芳香精油產(chǎn)品越來(lái)越受到人們的青睞。一款具有天然植物精油芬芳?xì)馕兜腫5]，而且還有益于消費(fèi)者身心健康的蠟燭和香皂將會(huì)大大吸引人們的眼球，創(chuàng)造很好的商業(yè)利潤(rùn)。

本項(xiàng)目旨在指導(dǎo)教師相關(guān)科研成果的支撐下，利用天然植物精油研發(fā)芳香蠟燭和香皂，并組織小規(guī)模生產(chǎn)，同時(shí)通過(guò)一定的營(yíng)銷手段在韶關(guān)學(xué)院、韶關(guān)學(xué)院多樂(lè)街和韶關(guān)市風(fēng)度名城進(jìn)行銷售實(shí)踐。通過(guò)該項(xiàng)目，可以從側(cè)面鍛煉學(xué)生的動(dòng)手操作能力同時(shí)在一次次的實(shí)驗(yàn)中開(kāi)發(fā)學(xué)生的創(chuàng)造創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)的開(kāi)拓精神，不僅如此，本項(xiàng)目也為營(yíng)造一個(gè)天然植物健康產(chǎn)品―蠟燭和肥皂市場(chǎng)注入新鮮且具有強(qiáng)活力的血液。本項(xiàng)目的最終目的是希望可以為現(xiàn)在生活在高強(qiáng)度高壓力的人們提供一個(gè)有利于他們身心健康發(fā)展的機(jī)會(huì)，本次產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)也是每位消費(fèi)者可以得到一個(gè)減壓機(jī)會(huì)的福音。

研究?jī)?nèi)容：

1、天然芳香精油蠟燭、肥皂研發(fā)

以指導(dǎo)教師相關(guān)科研成果為基礎(chǔ)，借鑒前人的研究結(jié)果和我院學(xué)生相應(yīng)的實(shí)驗(yàn)實(shí)踐，研發(fā)更多的天然芳香精油蠟燭、肥皂品種。

2、芳香精油蠟燭、肥皂小規(guī)模生產(chǎn)

充分利用學(xué)生的動(dòng)手操作能力，同時(shí)結(jié)合多組數(shù)據(jù)，經(jīng)過(guò)多次的實(shí)驗(yàn)得出最佳的實(shí)驗(yàn)產(chǎn)品芳香精油蠟燭和肥皂等，同時(shí)可根據(jù)實(shí)際情況進(jìn)行小規(guī)模生產(chǎn)。

3、天然芳香精油蠟燭、肥皂的銷售計(jì)劃制定并實(shí)施

與紅三角農(nóng)業(yè)發(fā)展（集團(tuán)）公司（學(xué)生模擬）的營(yíng)銷分公司進(jìn)行合作，由營(yíng)銷公司負(fù)責(zé)本次產(chǎn)品的營(yíng)銷策劃，并與韶關(guān)學(xué)院多樂(lè)街和韶關(guān)市風(fēng)度名城的商家合作銷售，設(shè)立定點(diǎn)銷售攤位，開(kāi)設(shè)網(wǎng)店等。

4、收集反饋信息并對(duì)產(chǎn)品作出相應(yīng)的調(diào)整

為了了解芳香精油蠟燭、肥皂的市場(chǎng)效果和達(dá)到產(chǎn)品的最佳成果，在得到反饋信息過(guò)后，我們會(huì)根據(jù)市場(chǎng)反應(yīng)從而進(jìn)一步完善我們的產(chǎn)品

5、擴(kuò)大生產(chǎn)與銷售

根據(jù)市場(chǎng)反饋和戰(zhàn)略調(diào)整，對(duì)市場(chǎng)前景好的品種進(jìn)行擴(kuò)大生產(chǎn)，并努力拓展銷售空間與銷售渠道，不斷擴(kuò)大利潤(rùn)空間。

擬解決的關(guān)鍵問(wèn)題：

1、宣傳與銷售

作為一種剛剛面世而且熟悉度相對(duì)較少的產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，如何打開(kāi)創(chuàng)新產(chǎn)品將是我們將要面對(duì)的第一大難題。同時(shí)，制定一些列的營(yíng)銷策劃方案也是產(chǎn)品市場(chǎng)開(kāi)拓問(wèn)題的重中之重。

2、生產(chǎn)工藝流程制定與實(shí)施

對(duì)于直接進(jìn)行原產(chǎn)品的生產(chǎn)制作又是本項(xiàng)目的需要解決的關(guān)鍵性問(wèn)題。該次實(shí)驗(yàn)原產(chǎn)品的制作需要按照一定的生產(chǎn)規(guī)格標(biāo)準(zhǔn)來(lái)制定相關(guān)的工藝流程和實(shí)施方案，對(duì)于本項(xiàng)目中產(chǎn)品生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)及相關(guān)的實(shí)驗(yàn)操作方法在前期將會(huì)在該流程中需要大量的時(shí)間來(lái)解決

項(xiàng)目研究與實(shí)施的基礎(chǔ)條件

（一）研究基礎(chǔ)條件：

1、指導(dǎo)教師長(zhǎng)期從事芳香植物資源開(kāi)發(fā)利用方面的研究，相關(guān)成果較為豐富

本次項(xiàng)目的指導(dǎo)教師何金明博士長(zhǎng)期都對(duì)芳香植物資源開(kāi)發(fā)利用的研究，有豐厚的經(jīng)驗(yàn)，且取得相當(dāng)成功的成果。同時(shí)在此之前，何博士也做過(guò)相當(dāng)多的實(shí)驗(yàn)來(lái)檢驗(yàn)芳香植物產(chǎn)品的安全健康品質(zhì)，因此，對(duì)本次項(xiàng)目的開(kāi)展，何博士豐富的經(jīng)驗(yàn)將不容缺少的。

2、我院開(kāi)設(shè)《芳香植物栽培與利用》課程中有關(guān)于芳香蠟燭與肥皂的制作實(shí)驗(yàn)實(shí)踐課程

對(duì)于本項(xiàng)目中的芳香蠟燭肥皂的制作，我院已成立《芳香植物栽培與利用》課程已有多年了，對(duì)于該產(chǎn)品的實(shí)驗(yàn)制作，我院的指導(dǎo)老師也頗有經(jīng)驗(yàn)，而且在產(chǎn)品制作過(guò)程中所需的各項(xiàng)器材也相應(yīng)俱全，為本次項(xiàng)目提供大大的方便之門。

3、學(xué)生做過(guò)相關(guān)的畢業(yè)論文

本次產(chǎn)品中的芳香精油蠟燭產(chǎn)品，我院2013屆園林專業(yè)學(xué)生吳澤慧也做過(guò)相應(yīng)的實(shí)驗(yàn)和研發(fā)（畢業(yè)論文題目為《芳香蠟燭制作的初步研究》，指導(dǎo)教師為何金明副教授），該研究不但對(duì)天然芳香蠟燭的幾種配方進(jìn)行了實(shí)踐，并對(duì)制作出的產(chǎn)品在不同人群和空間里進(jìn)行實(shí)驗(yàn)性燃燒，且回收了供試人群的評(píng)價(jià)。

（二）實(shí)施基礎(chǔ)條件：

1、項(xiàng)目負(fù)責(zé)人是紅三角公司總經(jīng)理，該項(xiàng)目也是該公司的主要項(xiàng)目，本次項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)成員主要以“紅三角”學(xué)生模擬公司的管理層組成，同時(shí)該項(xiàng)目的立項(xiàng)以后也將會(huì)成為模擬公司的一項(xiàng)長(zhǎng)期項(xiàng)目來(lái)開(kāi)展。作為團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人的紅三角公司的經(jīng)理也通過(guò)調(diào)動(dòng)各分公司的人員及著重利用園藝分公司和營(yíng)銷分公司相對(duì)合適的能力來(lái)為項(xiàng)目的進(jìn)行作出應(yīng)有的努力。

2、學(xué)校實(shí)驗(yàn)室可以滿足項(xiàng)目研發(fā)的實(shí)驗(yàn)條件

由于學(xué)院開(kāi)展的《芳香植物栽培與利用》課程中使用的實(shí)驗(yàn)室也恰恰與本次產(chǎn)品制作的實(shí)驗(yàn)室所需的功能相符合，所以通過(guò)向?qū)W院的申請(qǐng)獲取一個(gè)合乎規(guī)格的實(shí)驗(yàn)室可以滿足項(xiàng)目研發(fā)的基礎(chǔ)場(chǎng)地實(shí)驗(yàn)條件 。

3、學(xué)院的基地可以滿足生產(chǎn)條件

我院擁有的生態(tài)園同時(shí)剛好滿足原產(chǎn)品芳香植物種植的條件，充分利用學(xué)院基地的資料在提供方便的同時(shí)也減少相當(dāng)一部分不必要的費(fèi)用。

4、項(xiàng)目企業(yè)指導(dǎo)老師與紅三角營(yíng)銷分公司為產(chǎn)品的銷售制定很好的營(yíng)銷策略

作為本次項(xiàng)目企業(yè)指導(dǎo)老師的黃軍黃老師，其獨(dú)特的商業(yè)目光和精準(zhǔn)的產(chǎn)品市場(chǎng)分析可以為該項(xiàng)目的創(chuàng)新產(chǎn)品制定良好的營(yíng)銷策略，同時(shí)通過(guò)和紅三角營(yíng)銷分公司的合作，充分調(diào)動(dòng)其公司員工，配合與黃老師制定的營(yíng)銷計(jì)劃將會(huì)作出一系列產(chǎn)品市場(chǎng)布局。結(jié)合黃老師多年的營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)和營(yíng)銷分公司熱情的氛圍、不怕辛苦的精神，該次的策劃將會(huì)獲得相當(dāng)巨大的成功。

項(xiàng)目實(shí)施方案、技術(shù)路線及可行性分析

（一）項(xiàng)目實(shí)施方案

1、制定天然芳香蠟燭和肥皂生產(chǎn)工藝與生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)

（1）本項(xiàng)目的指導(dǎo)老師何金明博士對(duì)天然芳香植物資料的利用的多年的研究經(jīng)驗(yàn)及制定天然芳香蠟燭和肥皂有一定的了解，通過(guò)結(jié)合何教授多年的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，我們可以根據(jù)實(shí)際情況來(lái)制定一套制作天然芳香蠟燭和肥皂的生產(chǎn)制作標(biāo)準(zhǔn)。

（2）本次項(xiàng)目的研究部分與我院師姐的畢業(yè)實(shí)驗(yàn)有部分相結(jié)合的地方，通過(guò)咨詢對(duì)該實(shí)驗(yàn)產(chǎn)品已有成功經(jīng)驗(yàn)的同學(xué)，我們?cè)俅谓Y(jié)合師姐實(shí)驗(yàn)得出的數(shù)據(jù)和實(shí)驗(yàn)文獻(xiàn)來(lái)和何博士的研究成果結(jié)合起來(lái)，從而為天然芳香蠟燭和肥皂的生產(chǎn)制作標(biāo)準(zhǔn)做出相對(duì)應(yīng)的改進(jìn)。

（3）學(xué)院對(duì)《芳香植物栽培與利用》課程開(kāi)設(shè)的多年實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)對(duì)本次項(xiàng)目的開(kāi)展將提供大大的方便，通過(guò)與學(xué)院交涉，獲得學(xué)院在實(shí)驗(yàn)場(chǎng)地及器材的支持上的同時(shí)也閱覽學(xué)院多年在該課程上的一些相關(guān)資料來(lái)完善實(shí)驗(yàn)的制作流程

2 、芳香精油蠟燭、肥皂的組織生產(chǎn)包裝和產(chǎn)品的銷售策劃

（1）天然芳香產(chǎn)品蠟燭和肥皂的生產(chǎn)將會(huì)與紅三角模擬公司合作生產(chǎn)，通過(guò)由模擬公司安排一定量的人手，組織安排排班，制定流水線工作流程，組織安排產(chǎn)品的生產(chǎn)和包裝部分工作

（2）對(duì)于該創(chuàng)新產(chǎn)品天然芳香產(chǎn)品的市場(chǎng)開(kāi)拓，我們將會(huì)根據(jù)黃老師給予的相對(duì)獨(dú)特的商業(yè)目光配合紅三角營(yíng)銷分公司的工作安排，我們將會(huì)在產(chǎn)品面世后，通過(guò)申請(qǐng)學(xué)校攤位的申請(qǐng)?jiān)诟鞔箫執(zhí)瞄T口進(jìn)行一個(gè)定點(diǎn)定時(shí)的促銷活動(dòng)，同時(shí)在校內(nèi)通過(guò)部分的廣告來(lái)對(duì)該次項(xiàng)目的產(chǎn)品進(jìn)行宣傳。不僅如此，通過(guò)與多樂(lè)街部分商家的洽談，簽訂租賃協(xié)議，積極打開(kāi)韶大多樂(lè)街的市場(chǎng)。在打開(kāi)韶大市場(chǎng)的同時(shí)，我們也通過(guò)黃老師的配合，打算在風(fēng)度名城內(nèi)也將設(shè)定部分銷售崗位，主要以部分沒(méi)課的員工和周末休息的時(shí)候安排員工到風(fēng)度名城內(nèi)的定點(diǎn)銷售崗位進(jìn)行服務(wù)。

3 、通過(guò)產(chǎn)品的生產(chǎn)和銷售力求達(dá)到產(chǎn)品在推出到市場(chǎng)的時(shí)候可以達(dá)到最佳的效果

通過(guò)了解產(chǎn)品售后的情況及信息的反饋，結(jié)合產(chǎn)品的反饋動(dòng)態(tài)我們將會(huì)對(duì)產(chǎn)品作出適當(dāng)?shù)恼{(diào)整改造，篩選出市場(chǎng)歡迎度最高的產(chǎn)品并作批量的生產(chǎn)，從而真正地打開(kāi)該創(chuàng)新產(chǎn)品龐大且極具潛力的市場(chǎng)。

（二）技術(shù)路線

（三）可行性分析：

1、本項(xiàng)目中的原產(chǎn)品芳香精油蠟燭和肥皂的制作我院在開(kāi)設(shè)的課程中已具有豐厚的經(jīng)驗(yàn)，通過(guò)結(jié)合學(xué)院的資源和師姐已成功的經(jīng)驗(yàn)，本次項(xiàng)目中的芳香精油蠟燭和肥皂的生產(chǎn)制作可行性相當(dāng)?shù)木薮蟆?/p>

2、雖然本項(xiàng)目中的產(chǎn)品芳香精油蠟燭和肥皂的市場(chǎng)熟悉度還不是很高，但是結(jié)合黃軍老師多年的商業(yè)目光和營(yíng)銷分公司頗顯成熟的銷售培養(yǎng)的制度，對(duì)于該創(chuàng)新產(chǎn)品的市場(chǎng)開(kāi)拓仍具有相當(dāng)大的信心。

項(xiàng)目產(chǎn)品制作工藝查找

1、利用校內(nèi)圖書館豐富資源進(jìn)行查找

2、參考師姐的畢業(yè)論文進(jìn)行制作工藝的查找

3、結(jié)合龐大的網(wǎng)絡(luò)資源制定制作標(biāo)準(zhǔn)

制作工藝標(biāo)準(zhǔn)的資料參考

1.芳香精油香皂的制作[2]

Step1.先把皂基切成小塊，放入一個(gè)大燒杯①中。

Step2.稱量皂基，把一個(gè)空燒杯②放在秤上，清零，稱取需要量的皂基。

Step3.把燒杯②和稱量好的皂基放入盛有適量水的鍋中加熱（水浴加熱），慢慢攪拌，直到皂基融化變液體。

Step4.在融化的皂基里滴入幾滴專用的皂用色素，調(diào)出適合的顏色。

Step5.然后滴入精油，輕輕攪拌，使皂基與精油充分融合。

Step6.將融合后的皂基倒入模具中，靜置冷卻。

Step7.倒模，用保鮮膜把香皂包起來(lái)，減少與空氣的接觸。

2.芳香精油蠟燭的制作3]

Step1.先把白石蠟切成小塊，放入一個(gè)大燒杯①中。

Step2.稱量白石蠟，把一個(gè)空燒杯②放在秤上，清零，稱取需要量的白石蠟。

Step3.把燒杯②和稱量好的白石蠟放入盛有適量水的鍋中加熱（水浴加熱），慢慢攪拌，直到石蠟融化變液體。

Step4.在融化的石蠟里滴入幾滴專用的色粉，調(diào)出適合的顏色。

Step5.然后滴入精油，輕輕攪拌，使石蠟與精油充分融合。

Step6.將融合后的石蠟倒入容器中，放入燈芯，靜置冷卻。

制作工藝標(biāo)準(zhǔn)的制定

結(jié)合大量的資料收集，通過(guò)師姐的意見(jiàn)及指導(dǎo)老師的專業(yè)建議，我們?cè)诮Y(jié)合已收集的制作工藝標(biāo)準(zhǔn)中進(jìn)行修改，同時(shí)在原有的基礎(chǔ)上根據(jù)我們實(shí)際的實(shí)驗(yàn)用地及實(shí)驗(yàn)材料制定了一套最適宜我們學(xué)生創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)的生產(chǎn)工作標(biāo)準(zhǔn)。

在接下來(lái)的實(shí)際操作過(guò)程中，我們通過(guò)實(shí)際行動(dòng)進(jìn)行生產(chǎn)制作的同時(shí)，積累經(jīng)驗(yàn)，根據(jù)實(shí)際情況對(duì)制作工藝標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行調(diào)整。

在一年后，通過(guò)進(jìn)行大量的實(shí)驗(yàn)，同時(shí)結(jié)合大規(guī)模的生產(chǎn)制作，我們將會(huì)制定出一套屬于我們模擬公司獨(dú)特而符合生產(chǎn)工藝標(biāo)準(zhǔn)的標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)包裝管理工藝，一條具有規(guī)范化生產(chǎn)及高效率、高質(zhì)量、低成本的流水線作業(yè)。

產(chǎn)品一期研發(fā)

在第一期的創(chuàng)業(yè)實(shí)踐項(xiàng)目的報(bào)告中，我們通過(guò)多種途徑獲得了制作手工香皂及DIY蠟燭的一些基本的手工操作的方法。經(jīng)過(guò)我們的篩選討論后我們也在第一期的研究報(bào)告中得到了一套最適宜的手工制作香皂和蠟燭的方法。

在修改調(diào)整，結(jié)合多種方法后獲得的這一套手工制作工藝標(biāo)準(zhǔn)的流程后，我們?cè)陂_(kāi)始正式的開(kāi)展研發(fā)。該次產(chǎn)品的技術(shù)科研工作是我們?cè)摯蝿?chuàng)業(yè)實(shí)踐項(xiàng)目的核心之一。因?yàn)樽鳛橐粋€(gè)創(chuàng)業(yè)實(shí)踐項(xiàng)目，要想創(chuàng)業(yè)就得有一份屬于自己的產(chǎn)品，同時(shí)一份僅此一家的產(chǎn)品科研是對(duì)創(chuàng)業(yè)是極其重要的。一份真正成熟的產(chǎn)品它的背后是用科研人員的淚水與汗水換來(lái)的。所以在一期科研開(kāi)發(fā)的過(guò)程中，我們科研人員花費(fèi)了大量的人力物力及時(shí)間進(jìn)行確定修改產(chǎn)品的制作流程。同時(shí)也進(jìn)行了第一期的產(chǎn)品科研開(kāi)發(fā)。

由于是試驗(yàn)階段，所以在第一期的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)中，我們僅僅投入了6種植物精油進(jìn)行開(kāi)發(fā)，分別是依蘭精油、檀香精油、薄荷精油、檸檬精油、乳香精油、山蒼子精油。

第一期產(chǎn)品的科研開(kāi)發(fā)項(xiàng)目――蠟燭，蠟燭不僅具有傳統(tǒng)的照明功能，同時(shí)也能為人們營(yíng)造浪漫溫馨的生活空間。研究表明，芳香精油蠟燭可以凈化空氣，舒緩精神壓力，促進(jìn)新城代謝，減少疲勞感，養(yǎng)顏美容，亦可營(yíng)造羅曼蒂克氣氛。

在制作六種植物精油蠟燭的過(guò)程中，我們由于沒(méi)有任何數(shù)據(jù)，所以我們只可以從第一步開(kāi)始慢慢做起。我們每種植物精油平均做了4份不同濃度梯度的蠟燭試驗(yàn)品。在該次的實(shí)驗(yàn)數(shù)據(jù)中可以得出在每20g白石蠟中添加少于0.3ml的植物精油是差不多完全沒(méi)有味道的，不管是蠟燭本身的味道還是在燃燒的過(guò)程中是一點(diǎn)味道都沒(méi)有的。

第一期產(chǎn)品的科研開(kāi)發(fā)項(xiàng)目――香皂，在中國(guó)的洗滌用品中，香皂仍有一定的市場(chǎng)需求，特別是在廣大農(nóng)村及邊遠(yuǎn)地區(qū)，人們洗臉、沐浴仍習(xí)慣用香皂，在人口眾多的中國(guó)，從各方面條件綜合考慮，香皂、肥皂絕不是瞬間即逝的產(chǎn)品，仍應(yīng)得到相應(yīng)的發(fā)展與改進(jìn)[4]。

同樣，在制作六種植物精油香皂的過(guò)程中，我們也是在零基礎(chǔ)上進(jìn)行的。在香皂的制作中，我們每種植物精油只做了3種不同濃度梯度的試驗(yàn)品。在該不同濃度梯度的各種精油產(chǎn)品中，部分產(chǎn)品產(chǎn)品由于精油的特性在味道上已經(jīng)開(kāi)始有所不同了。在香皂實(shí)驗(yàn)品的研發(fā)過(guò)程中，依蘭、檀香、山蒼子等植物精油的味道比乳香、薄荷、檸檬精油的味道大得多，在香皂本身、剛洗完及洗完一段時(shí)候后，各自味道的對(duì)比都開(kāi)始出來(lái)了。

市場(chǎng)調(diào)查

在第一期的產(chǎn)品實(shí)驗(yàn)科研開(kāi)發(fā)過(guò)程中，由于精油種類問(wèn)題及研發(fā)人員對(duì)精油味道喜好不一的一個(gè)情況下，在已有的研發(fā)基礎(chǔ)上進(jìn)行暫停一段時(shí)間，因?yàn)榈谝黄诳蒲心康囊堰_(dá)到，所以在這樣的一個(gè)情況下，我們進(jìn)行本次科研開(kāi)發(fā)過(guò)程中尤為重要的一個(gè)社會(huì)市場(chǎng)調(diào)查。主要是希望根據(jù)調(diào)查成果，收集市場(chǎng)需求人員對(duì)該種類產(chǎn)品的一個(gè)要求或意見(jiàn)等。希望結(jié)合該次調(diào)查的結(jié)果，開(kāi)發(fā)需求量比較大、客戶更感興趣的天然芳香植物精油產(chǎn)品。

該次調(diào)查的形式是以一個(gè)調(diào)查問(wèn)卷的形式開(kāi)展的。該調(diào)查問(wèn)卷的確定是由科研人員自行制定，不僅因?yàn)榭蒲腥藛T對(duì)產(chǎn)品的生產(chǎn)更了解，而且同時(shí)科研人員也更能從根本上讀出客戶想要的是一種怎樣的一個(gè)產(chǎn)品。

產(chǎn)品再升級(jí)改造

通過(guò)進(jìn)行該項(xiàng)目產(chǎn)品的一個(gè)市場(chǎng)問(wèn)卷調(diào)查好，我們發(fā)現(xiàn)現(xiàn)有的已開(kāi)發(fā)的項(xiàng)目產(chǎn)品在某方面上沒(méi)有滿足消費(fèi)者的購(gòu)買欲望，如外形、包裝、價(jià)格、味道等等系列的原因。于是，我們決定在已有的基礎(chǔ)上對(duì)項(xiàng)目產(chǎn)品進(jìn)行升級(jí)改造，通過(guò)重新制定精油添加濃度、重新選購(gòu)產(chǎn)品外形模型、重新設(shè)計(jì)包裝、重新對(duì)價(jià)格進(jìn)行調(diào)整等等措施后，再改用其他的銷售模式、銷售渠道等，以一個(gè)全新的姿態(tài)再次向消費(fèi)者市場(chǎng)吹起進(jìn)行的口號(hào)。

新型產(chǎn)品再推市場(chǎng)

通過(guò)對(duì)舊產(chǎn)品的一個(gè)升級(jí)改造，該項(xiàng)目產(chǎn)品以一個(gè)全新的姿態(tài)進(jìn)駐消費(fèi)者市場(chǎng)后得到消費(fèi)者的一致好評(píng)。同時(shí)該產(chǎn)品升級(jí)改造后也相對(duì)于其他同類型產(chǎn)品更有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，我們預(yù)計(jì)在未來(lái)的市場(chǎng)上都能占有一席之地。

生產(chǎn)過(guò)程中主要問(wèn)題：

1、產(chǎn)品生產(chǎn)線生產(chǎn)效率低下

2、產(chǎn)品合格率不高

3、市場(chǎng)反響不積極，銷售業(yè)績(jī)不高

4、產(chǎn)品升級(jí)改造遭遇瓶頸

解決措施：

1、產(chǎn)品生產(chǎn)線生產(chǎn)效率低下的問(wèn)題未來(lái)主要通過(guò)加大員工培訓(xùn)和再購(gòu)置一批生產(chǎn)器材來(lái)提高產(chǎn)品的生產(chǎn)效率

2、產(chǎn)品合格率不高的主要原因歸咎于產(chǎn)品中精油濃度不一，未來(lái)通過(guò)改善精油添加儀器的精準(zhǔn)來(lái)控制提高產(chǎn)品的合格率

3、市場(chǎng)反響不積極和業(yè)績(jī)不理想的情況未來(lái)主要通過(guò)加大校內(nèi)的宣傳力度來(lái)提高，如開(kāi)設(shè)DIY精油蠟燭香皂培訓(xùn)班等系列措施提高知名度

產(chǎn)品的再升級(jí)改造問(wèn)題未來(lái)希望通過(guò)收集調(diào)查產(chǎn)品使用后的相應(yīng)市場(chǎng)反饋來(lái)收集用戶對(duì)本產(chǎn)品未來(lái)的可以得到相應(yīng)改善的地方進(jìn)行產(chǎn)品升級(jí)改造

總結(jié)成果

項(xiàng)目成果：

1、一套屬于紅三角內(nèi)部的規(guī)范化制作芳香精油蠟燭、香皂的工藝流程

2、制作每一種不同的產(chǎn)品所需添加的精油最適宜濃度比例技術(shù)

3、已制作出一批有不同味道的芳香精油蠟燭、香皂產(chǎn)品

主要特色與價(jià)值：

1、屬于韶關(guān)學(xué)院自家產(chǎn)的芳香精油產(chǎn)品，為韶關(guān)學(xué)院一亮點(diǎn)

2、純手工制作，都為學(xué)生親手制作的勞動(dòng)成果3、根據(jù)選取、喜好的精油種類，不同的產(chǎn)品都有著不同的功效

仍舊存在問(wèn)題：

1、產(chǎn)品生產(chǎn)線生產(chǎn)效率仍舊低下

2、產(chǎn)品合格率相對(duì)于之前有所提高，但不明顯

3、市場(chǎng)反響仍舊不積極，銷售業(yè)績(jī)雖有所上升都仍舊不如人意

4、產(chǎn)品的升級(jí)改造仍需下一場(chǎng)技術(shù)改革

5、沒(méi)有如常地申請(qǐng)到該次項(xiàng)目產(chǎn)品的注冊(cè)商標(biāo)

收獲體會(huì)：

1、培養(yǎng)學(xué)生的動(dòng)手操作能力及鍛煉其銷售能力，通過(guò)該項(xiàng)目的開(kāi)展及與“紅三角”模擬公司的合作將會(huì)大大增加學(xué)生模擬公司創(chuàng)業(yè)實(shí)踐訓(xùn)練的人數(shù)，同時(shí)也給予參加該項(xiàng)目的很多同學(xué)創(chuàng)業(yè)的鼓勵(lì)。

2、研究開(kāi)發(fā)芳香精油蠟燭和肥皂，開(kāi)拓芳香產(chǎn)品的市場(chǎng)，通過(guò)該項(xiàng)目的產(chǎn)品組織銷售，讓紅三角模擬公司的員工及各團(tuán)隊(duì)成員了解了一個(gè)創(chuàng)業(yè)的歷程及其中困難的地方，同時(shí)給予一定的經(jīng)驗(yàn)。

3、為蠟燭和肥皂行業(yè)提供更好的產(chǎn)品并解決偽劣產(chǎn)品猖獗的現(xiàn)象。通過(guò)芳香精油蠟燭、肥皂等產(chǎn)品生產(chǎn)與銷售，為人們提供一個(gè)健康產(chǎn)品的市場(chǎng)。

參考文獻(xiàn)：

[1]李華娟，戚繼忠.植物抑制空氣中細(xì)菌作用的研究發(fā)展[J].南京林業(yè)大學(xué)學(xué)報(bào).2004

（6）：58-61

[2]魏銳，黃婷，楊晶晶.對(duì)蠟燭燃燒現(xiàn)象的追問(wèn)與解釋[J].化學(xué)教育.2012（9）：78-81

[3]梅家齊，周欣欣.芳香按摩療法的應(yīng)用原理[J].香料香精化妝品.

2010（1）：88-89

[4]溫廣宇，朱文學(xué).天然植物色素的提取與開(kāi)發(fā)應(yīng)用[J].河南科技大學(xué)學(xué)報(bào)（農(nóng)學(xué)版）.2003（2）：33-36

[5]吳楚材，鄭群明.植物精氣研究[J].中國(guó)城市林業(yè). 2005（4）：98-101

篇13

幕后旁白( 1 人)

應(yīng)聘人員(3名女性)

比較瘦弱，缺乏自信的李小米

相對(duì)較胖，超級(jí)自信的丁美麗

氣質(zhì)形象出眾，超級(jí)拜金女徐纖纖

年會(huì)小品創(chuàng)意：

某家小型私營(yíng)公司招聘公關(guān)經(jīng)理，有五名應(yīng)聘者前來(lái)應(yīng)聘該職位，為選拔合適的“人才”，現(xiàn)擬對(duì)五位應(yīng)聘者展開(kāi)現(xiàn)場(chǎng)面試，公司2013年會(huì)小品《招聘》由此搞笑開(kāi)場(chǎng)。

年會(huì)背景音樂(lè)：非誠(chéng)勿擾

年會(huì)小品幕后旁白：企業(yè)的未來(lái)究竟在哪里?進(jìn)入21世紀(jì)，科技進(jìn)步使自然資源對(duì)經(jīng)濟(jì)和社會(huì)發(fā)展的支撐力逐步下降，而人才資源的作用正在不斷上升。知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的到來(lái)更加速了各企業(yè)對(duì)人才，特別是銷售公關(guān)人才的需求。綜觀各家公司之間以銷售能力、創(chuàng)新能力、公關(guān)能力為主要內(nèi)容的綜合實(shí)力的競(jìng)爭(zhēng)，歸根到底是人才的競(jìng)爭(zhēng)。全球范圍內(nèi)的人才爭(zhēng)奪戰(zhàn)此起彼伏、連綿不斷、愈演愈烈，人們稱之為一場(chǎng)沒(méi)有硝煙、沒(méi)有邊界、沒(méi)有戰(zhàn)爭(zhēng)宣言的戰(zhàn)爭(zhēng)……..(制造些許回音)。

年會(huì)小品正文

面試官與面試官助理出場(chǎng)。面試官出場(chǎng)與觀眾打招呼，面試官助理唯唯諾諾，謹(jǐn)小慎微立于旁側(cè)，均面向觀眾。

面試官：一抖“圣旨”。總裁詔曰：今命御前總管(就是本人)代表本CEO，選拔一名鶴立雞群，才貌雙全，善解人意，口才出眾。。。的公關(guān)營(yíng)銷部經(jīng)理，備戰(zhàn)全球經(jīng)濟(jì)一體化，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)白熱化，公關(guān)經(jīng)理仙女化，揚(yáng)我企業(yè)聲威，壯我企業(yè)之勢(shì)。欽此!

宣讀完后回身鎮(zhèn)定地往椅子上一坐。

面試官向助理打聽(tīng)了一下面試人員的情況：“小李，今天有多少人參加面試啊?”

助理小李翻開(kāi)面試登記冊(cè)，挮到面試官面前：“王經(jīng)理，今天被安排參加面試的人有三名，這是他們的資料，您過(guò)目。”面試官看了看資格后，搖了遙頭，無(wú)耐地說(shuō)：“唉，招聘成本越來(lái)越高，上頭眼光越看越挑，報(bào)名的越來(lái)越少，糾結(jié)啊!”

面試官用手招了招，示意助理小李靠過(guò)去，說(shuō)：“這次錢總很重視，說(shuō)一定得招個(gè)合適的人，不然你我可都得“卡叉”，錢總發(fā)怒了，后果很嚴(yán)重，這次是無(wú)論如何也要找到個(gè)合適的人。“助理小李作擦汗?fàn)?，貼近面試官耳邊，輕聲說(shuō)：“王經(jīng)理啊，這次我把硬指標(biāo)都降低了。”一邊說(shuō)一邊將手作下壓狀。

面試官接過(guò)人員資格登記冊(cè)，翻了幾頁(yè)，說(shuō)道：“嗯，那就抓緊時(shí)間開(kāi)始吧。”助理小李高喊一聲：“面試正式開(kāi)始，請(qǐng)報(bào)到名字的應(yīng)聘者逐個(gè)敬見(jiàn)。”

“1012號(hào)，李小米。”助理小李話音剛落，面試官王經(jīng)理推了小李一把，說(shuō)：“嘿，這個(gè)編號(hào)哪來(lái)的?”小李唯唯諾諾的說(shuō)：“王經(jīng)理，這不，報(bào)名的人只有五個(gè)，面試的時(shí)候總不能讓參加面試的人知道我們這兒勢(shì)頭不好吧，數(shù)字編大一點(diǎn)，讓他們認(rèn)為我們這兒應(yīng)聘的人很多，他們是我們千挑百選選出來(lái)的，好讓他們重視這個(gè)職位嘛!”面試官作驚嘆狀，：“嗯，有道理，思考是進(jìn)步他媽呀!有前途。”

穿著樸素，梳著馬尾，戴著副黑眶眼鏡，背著個(gè)大挎包，邁著小步上臺(tái)，羞澀地向臺(tái)下觀眾微笑。

來(lái)到辦公室門前(門是半掩著的)，輕聲在門上敲了兩聲，聽(tīng)到“請(qǐng)進(jìn)”聲后，小心的跨入門內(nèi)，走到面試官桌前，向面試官鞠了一個(gè)躬。助理小李示意她坐下。李小米將挎包抱在胸前，坐了登子的半個(gè)位置，兩個(gè)小腿相交，身體向前傾。面試官看了看資料，點(diǎn)了點(diǎn)頭，問(wèn)道：“李小米，從你的個(gè)人履歷上看，你名牌大學(xué)畢業(yè)，漢語(yǔ)言文學(xué)專業(yè)，各方面條件不錯(cuò)啊!”李小米摸了摸鼻子：“是的，就是沒(méi)有工作經(jīng)驗(yàn)，還得多學(xué)習(xí)，希望貴公司能給我這次機(jī)會(huì)，讓我變得更優(yōu)秀。”面試官點(diǎn)了點(diǎn)頭，道：“請(qǐng)問(wèn)你對(duì)我們公司有些什么了解嗎?”李小米扶了扶那副黑眶眼睛，不好意思地說(shuō)：“貴公司雖然是個(gè)新興的私營(yíng)企業(yè)，不太被外界所熟知，但我相信，是個(gè)鍛練人的地方，有機(jī)會(huì)可以更加進(jìn)一步了解并喜歡上這個(gè)企業(yè)的。”說(shuō)著把厚厚一份紙制材料遞向面試官，：“我不太會(huì)說(shuō)話，這是我就本企業(yè)情況做的一些公關(guān)營(yíng)銷策劃方案，請(qǐng)您過(guò)目。”

面試助理小李從李小米手中接過(guò)材料，并呈給面試官王，王拿過(guò)資料翻閱資料，就在王翻閱資料的同時(shí)，該公司的CEO錢總西裝筆挺，油頭粉面，鼻梁上架著副金絲邊眼鏡，一手拿著個(gè)桃木煙斗放在嘴角，另一只背在腰后，大搖大擺的走上臺(tái)，一邊走一邊向臺(tái)下的觀眾點(diǎn)頭，這時(shí)臺(tái)下的觀眾要以熱烈的掌聲或歡呼聲，錢總作手往下拍狀，示意不要鼓掌或歡呼，要低調(diào)。在臺(tái)上繞一圈，表示在去面試辦公室的走道上，一邊走一邊說(shuō)：“那么長(zhǎng)時(shí)間，招個(gè)公關(guān)經(jīng)理都招不好，非要我親自出馬，我對(duì)公關(guān)經(jīng)理的要求也不高，掌握三個(gè)指標(biāo)：84、62、86。長(zhǎng)相可以貌似范冰冰，也可以山寨章子怡嘛。”話后眼睛半瞇，頭朝天，作白日癡夢(mèng)狀。然后搖搖頭，很快作清醒狀。“那群廢物，我的心思一點(diǎn)也不懂，不曉得招聘怎么在搞，我親自出馬，去看看。”

說(shuō)著已走到面試辦公室門外，輕聲推門而入，這時(shí)面試助理小李發(fā)現(xiàn)錢總來(lái)了，趕緊站起來(lái)，并推了一下面試官王，面試官王也緊張地站起來(lái)，滿面笑容，略帶驚牙的走出座位，雙手向前，迎上前去，道：“錢總，您怎么來(lái)了，快，快，請(qǐng)上坐。”錢總將手背于腰后，點(diǎn)了點(diǎn)頭，走向位置，經(jīng)過(guò)李小米身邊時(shí)，對(duì)她上下打量了一下，然后皺了皺眉。助理小李一直盯著錢總的臉部變化，所有表情記在心里。面試官王經(jīng)理沒(méi)有發(fā)現(xiàn)錢總的表情變化，只是很殷情地向錢介紹李小米：“錢總，您看，這位參加面試的條件不錯(cuò)，她還對(duì)我們企業(yè)的…..。”還未等王介紹完，錢總擺了擺手，打斷了介紹，：“嘖嘖嘖，我看了，她的條件很一般嘛，一個(gè)指標(biāo)都未達(dá)到。”說(shuō)著搖了遙頭，看了一眼李小米，發(fā)現(xiàn)李小米也疑惑的看著自已，顧意清了清嗓門說(shuō)道：“專業(yè)也不對(duì)口嘛，這次我們要招的是公關(guān)經(jīng)理，下次招文字策劃時(shí)你再來(lái)吧。”

面試官王經(jīng)理用可惜的眼神看了看李小米，將資料還給她，說(shuō)：“下次有機(jī)會(huì)再合作吧。”李小米接過(guò)資料，勉強(qiáng)的擠出淡淡的笑容，向三位及臺(tái)下的觀眾告別，走出門。

錢總坐下后，手指在桌上點(diǎn)了點(diǎn)，示意助理小李叫下一位，小李反應(yīng)很快，碎步走到門口，叫：“1013號(hào)，丁美麗。”話音剛落，只聽(tīng)一聲：“來(lái)啦，來(lái)啦。”聲音很是粗曠，當(dāng)時(shí)臺(tái)上的三位現(xiàn)驚恐狀，互看了一眼。

只見(jiàn)，身著土氣，打扮很不得體的丁美麗很拽的上臺(tái)，擺一個(gè)POSE。

然后來(lái)到門口，推門而入，未等三位桌前坐著的面試官開(kāi)口，丁美麗就落坐在桌前的凳子上，用手撂了撂長(zhǎng)發(fā)，開(kāi)始自我介紹：“我叫丁美麗，人如其名，性別：非男，血型：圓圈型。身高：比冰冰(范冰冰)高一點(diǎn)，體重：和小龍女差不多。

錢總和面試助理小李兩人瞪大雙眼看著丁美麗，作驚呀狀。面試官王經(jīng)理默默地坐在一旁。錢總搖了遙頭，助理小李看了看錢總的表情，清了清嗓子說(shuō)：“你各方面條件都不太符合我們的錄用要求，我們這次招得是公關(guān)(攻關(guān))經(jīng)理，下次我們招其他崗位的時(shí)候再來(lái)吧，謝謝你對(duì)我們企業(yè)的關(guān)注。”丁美麗面露難色，說(shuō)：“嘖嘖嘖，怎么這樣啊你們，我哪點(diǎn)不符合要求呀，我論相貌有相貌，論身材有身材，學(xué)歷有個(gè)P用啊，又不能當(dāng)飯吃，公交經(jīng)理不就是個(gè)花瓶嘛，我好待也是個(gè)青花瓷呀。”錢、李二人互看一眼，作嘔吐?tīng)?。面試官王?jīng)理則在一邊作擦汗?fàn)?，?wèn)了一句：“你有什么特長(zhǎng)嗎?”丁美麗站起身來(lái)，走到三位桌前，擺了個(gè)POSS，道：“我會(huì)喝酒，會(huì)跳舞，會(huì)劃拳，會(huì)打牌。”王經(jīng)理點(diǎn)了點(diǎn)頭，跟錢總小聲道：“這些條件都挺符合的。”錢總白了王經(jīng)理一眼，說(shuō)：“你有什么問(wèn)題嗎?直接講好啦。”王經(jīng)理作為難表現(xiàn)，道：“沒(méi)，，沒(méi)什么問(wèn)題。”錢總站起身，作撣袖子狀，說(shuō)：“美麗小姐，我們是小企業(yè)，只能用用普通的“花瓶”，青花瓷我們是用不起的啦。”丁美麗還是拎不清，作認(rèn)真狀：“那我對(duì)薪資福利沒(méi)多大要求的。”助理小李走到丁美麗面前：“下次有機(jī)會(huì)再來(lái)吧，還是感謝你對(duì)我們企業(yè)的關(guān)注。”丁美麗作撒嬌狀，走到面試官王經(jīng)理面前，生氣地語(yǔ)氣說(shuō)：“姐夫，你不是說(shuō)都安排好的嘛。”錢、李二人不約而同的用驚呀表情看著王，王經(jīng)理面露尷尬，起身，將丁美麗拉出門外，“你自已不爭(zhēng)氣，下次再說(shuō)吧。”說(shuō)完話，折回辦公室。向錢總解釋道：“我遠(yuǎn)房親戚，遠(yuǎn)房小姨。”錢總：“你有幾個(gè)遠(yuǎn)房小姨啊?”王經(jīng)理?yè)狭藫项^，說(shuō)：“就這一個(gè)，很多年沒(méi)見(jiàn)了，之前長(zhǎng)得還可以的，誰(shuí)知道去韓國(guó)整形，一定要整成范冰冰，回來(lái)就這樣了。”錢總半信半疑看了看王經(jīng)理，助理小李趕忙上來(lái)搭話：“是啊是啊，聽(tīng)說(shuō)王經(jīng)理的小姨之前長(zhǎng)得挺不錯(cuò)的，真是可惜了。”

“下一位，1014號(hào)，徐纖纖。”助理小李的話音剛落，只見(jiàn)一位穿著時(shí)髦，足登紅色高跟鞋，手拎LV包包，手上還帶著碩大的“鉆石”戒指，身材修長(zhǎng)，一頭長(zhǎng)波浪，腰部扭動(dòng)幅度很大，一走上臺(tái)一邊向觀眾介紹：“徐纖纖就是我，職高畢業(yè)，主修服裝設(shè)計(jì)，業(yè)余愛(ài)好廣泛。都說(shuō)現(xiàn)在工作難找，我看看是挺好找的，前面幾家單位都要錄用我，可收入太低了，一個(gè)月還不夠我買套化妝品呢。”邊說(shuō)邊拿起手?jǐn)傞_(kāi)看了看手上的戒指，裝出被閃到的感覺(jué)，“這年頭，像我這樣的公關(guān)人才，搶著要。”進(jìn)門，用嫵媚的眼光掃了一下在坐的三位面試官，錢總的目光立馬被吸引，作出花癡的表情，并站起身來(lái)，走向徐纖纖，扶了扶鼻梁上的眼鏡，對(duì)著她上下打量，自言自語(yǔ)道：“好，就這個(gè)了。”徐纖纖嗲聲嗲氣地說(shuō)：“怎么稱呼啊您?”

面試助理上前介紹：“這是我們錢總。”

徐說(shuō)：“錢總好。”

錢點(diǎn)點(diǎn)頭，道：“好好，徐小姐，請(qǐng)坐。”

徐有點(diǎn)不高興地說(shuō)：“我可不是小姐，您可以叫我美女。”

徐應(yīng)聲坐下：“謝謝。”錢總回到自已位置上，但眼睛仍然盯著徐。

面試官王經(jīng)理看錢總這表情，馬上改變以往的提問(wèn)方式，和藹地說(shuō)：“請(qǐng)問(wèn)徐美女，你對(duì)工作有什么要求嗎?”

徐纖纖翹起二郎腿，道：“你們公關(guān)經(jīng)理的職位年薪多少?一星期休幾天?一年境外游幾次?”

王經(jīng)理面露難色，未等對(duì)上話，錢總立馬接上說(shuō)：“那就得看你的表現(xiàn)啦!”“不過(guò)不要怕，我們攻關(guān)經(jīng)理的工作比較輕松的。”

徐纖纖顯得有些不耐煩，說(shuō)：“講重點(diǎn)，時(shí)間寶貴。”

王經(jīng)理接上話說(shuō)：“我們公關(guān)經(jīng)理月薪三千，一周休兩天，一年省外游一次。”

徐纖纖聽(tīng)后，馬上跳起來(lái)說(shuō)：“啥，講故事啊，三千塊?買雙鞋都不夠，一個(gè)星期要工作五天，不會(huì)累死人呀。中高層境外游都不安排，你們企業(yè)會(huì)發(fā)展才怪?”

說(shuō)著，起身要走，被錢總攔下來(lái)，：“哎，美女，剛才我們王經(jīng)理只是講了一部分，還有一點(diǎn)他忘跟你講清楚了，就是我們企業(yè)設(shè)立了一個(gè)杰出人才獎(jiǎng)，獎(jiǎng)金是很豐富的，像你這樣的條件，年終的時(shí)候得一輛奧迪A4也沒(méi)什么難度啦。”

徐不但沒(méi)有停下來(lái)，反而更加拽了，說(shuō)：“這些奧特曼(outman諧音)，現(xiàn)在還有人開(kāi)奧迪A4?呵呵，我的A8都打算換了呢。”

在座三位互看了一眼，作無(wú)奈狀，“目送”徐纖纖出門。

錢總搓了搓手，搖頭道：“唉，無(wú)緣啊!!”

回過(guò)頭對(duì)助理小李說(shuō)：“叫下一位。”

小李苦著臉，說(shuō)道：“錢總，沒(méi)有下一位了。”

王經(jīng)理湊上來(lái)說(shuō)：“要不，再進(jìn)一步加大招聘宣傳力度，在各大網(wǎng)站、報(bào)刊、電視上一下。”

錢總白了王經(jīng)理一眼，：“成本，你曉得人工成本占我們企業(yè)成本開(kāi)支的多少伐?”

王經(jīng)理被說(shuō)的一臉苦相道：“那怎么辦呢。”

“那還不把前面第一個(gè)應(yīng)聘的追回來(lái)?”“我的車鑰匙給你。”隨即從口袋里掏出一把電瓶車鑰匙扔給小李。