引論：我們為您整理了13篇化妝品營銷策劃方案范文，供您借鑒以豐富您的創作。它們是您寫作時的寶貴資源，期望它們能夠激發您的創作靈感，讓您的文章更具深度。

篇1

三、 活動受眾：細分三組，1、本街道顧客；2縣里來本街道購物顧客；3、旅游和經過的顧客。

四、 活動目標產品：

化妝品系列產品有： 營資生堂的za.泊美、相宜本草、植美村等

產品特點：以中高檔化妝品為主。

五、 活動推廣時間：五月底

六、 活動形式分析及安排：

1、產品方面分析

剛開業其實最好做到物美價廉，第一、一定保障化妝品的質量，第二、保留部分利潤其他的就實惠消費者，第三、保證有很多試用品，因為剛開業，做到最大數量人員參與。

2、活動形式分析

1） 現場布置，首先喜慶的裝修不用我說了吧！！因為做活動只能在左對面生智廣場里做。和你的店面隔了100多米，隔了一座橋、因為你店面前面是一條河，所以需要讓活動如你的店鋪聯系起來，這就需要一些手段：方案一（省錢）用氣球把真個路線布滿氣球，氣球上印上你們的店名和標志LOGO，這個自己可以安排雖然不是很氣派，但很必要也很搶眼。這是能聯系活動與店鋪的好方法方案二（費錢）一路上鋪上紅地毯，很浪漫，不過有點浪費呵呵。現場布置不用細說參照以往活動的簡單布置，我要說的是舞臺兩種方案，方案一（省錢）租一個大汽車100-200元打開兩邊車欄，可以做舞臺，車頭那里掛大的活動海報就是接近正方體的那種大宣傳報；方案二（費錢）租用專業的舞臺，這個可能連配套音響都有，也比較好。其他布置根據活動要自行解決，我做太細了也幫不了你什么。

2） 開業首先要造勢，鞭炮、敲鑼打鼓必不可少。雖然要求避免俗套，但是這個一方面圖個吉利一方面能把顧客先吸引過來。這是開場比較搶眼的在聽覺和視覺上把人先吸引過來，然后再開始活動。（這個不需要很多人員及投資，操作簡單可控制在500元以內）。

3） 演出，在精不在多，配上專業主持人效果好。可以邀請當地一些高校的學校音樂舞蹈隊，也可以請社會上的但不能太專業的（因為要控制經費），演出要切合主題。可以這樣安排，開場以街舞帶動氣氛讓現場氣氛高漲，主持人要聘請專業的（因為專業的很重要出場費也不是很高），因為主持人能夠控制活動節奏，而且中間可以像插播廣告一樣介紹你們的店鋪和商品。個別節目挑起氣氛開始互動，互動是比較吸引顧客的。具體的節目安排要看你們的演員配置。（這個花費比較多，學生及非專業演員出場費控制在1200元支持人1000-1500 總共2200-2700左右）。

4） 美容化妝師現場給人免費化妝并合影留念在爭取顧客同意下留在店里以后做紀念和宣傳。首先，必須請兩名專業的美容美發師（出場費控制在800-1500元），然后在節目進行一般時開始給現場的觀眾設計形象與設計師店主合影留念并總送照片和禮品（注意挑選漂亮帥氣的），這個可以是品牌活動，很有效果，盡量做多一些10-20人為佳。（這樣加上材料成本大概800-1500元）。

5） 現場顧客自己化妝比賽，設置獎項（小活動互動一下）。挑選5名現場觀眾讓他們自己設計化妝，然后讓現場觀眾舉手投票產生1、2、3等獎各一名，優秀獎兩名。獎品不是很重要設置點紀念品就OK，此過程中放點輕音樂。（此活動花費較少只需要點材料和獎品控制在100-300內）。

6） 現場觀眾購物抽獎，雖然俗套，但是能抓住顧客心理，根據你們的情況可進行現場免費或購物抽獎，設置不同獎級，這個是促進顧客對店鋪產生好感的一個有效手段。（大概花費500-1000元）。

7） 現場促銷設置現場展臺，將主打產品低利潤現場促銷，這個一方面銷售，另一方面能像一個現場活廣告一樣介紹展示店鋪產品，效果明顯。

3、顧客心理分析

1） 心理方面

首先收熱鬧等造勢的氣氛吸引，會對此次活動產生興趣。對新穎的活動等都有濃厚興趣，這很大程度都促進他們參與互動。

2） 活動方面

活動的內容會吸引很大一部分青年男女，在滿足顧客某種心理需求時候，他們很樂意到店鋪購物，并參加抽獎活動。

3） 銷售方面

① 消費觀念復雜，感性消費占優勢。② 消費傾向多樣化。③ 銷售預期：有各種心理因素影響前來購買的可分為4種，一、是直接到店鋪購買15%；二、是受活動內容影響前來購買25%；三、是受可以抽獎等利益心理影響前來購買25%；四、在現場促銷就直接購買35%。

七、 活動營銷創意：抓住顧客消費心理以及消費者的各種購物習慣，用活動吸引顧客，用氣氛感染顧客，讓優惠抓住顧客。結合地形以及行業特點設置出特別的活動形式來吸引顧客。利用前期成功的宣傳鎖定顧客。

八、 傳播策略：一、傳單宣傳，在活動前期在自家門口和街道派發傳單（原始方法）；二、在街道顯要位置放置大型海報，促進宣傳，三、主要的就是現場活動的宣傳了，這個比前兩個都重要了，不過前面也介紹了，把活動舉辦好自然就出宣傳效果了。

九、 經費預算：【【總開支在6000-8500之間】】

1、 宣傳方面小型噴繪10張*30=300，5000分傳單200元，發傳單人員工資150元（三人）-【合計650元】

2、 現場部分：布置氣球（100米內）需要500左右大概200-300元；舞臺音響500-1000元；大型海報（舞臺背景）200-300元噴繪-合計【800-1500】

3、 演員以及主持人和美容師：演員10人每人80-100就是800-1000；主持人800-1500；兩名美容師800-1500-合計【2500-4000】

篇2

從那時起，開始有公司考慮戰略轉型，拓寬經營渠道，如山東青島的新齊魯經貿公司，自2004年5月份開始走“商+專賣店”的模式后，公司規模擴大了幾倍，公司實力和競爭優勢迅速提升，由區域商成為在省內有較大影響力的商和終端連鎖零售大戶：無獨有偶，山東菏澤三信也走的是“商+專賣店”的模式，再貼牌加工產品自己出品牌，發展得也很好，網絡已經覆蓋了大半個山東，旗下品牌歷經3年成長和發展，已經嶄露頭角，在區域內建立起了品牌競爭優勢。山東濰坊百貨集團的成功則更具代表性和說服力，在全國百貨公司經營困難陸續關停并轉的時候，濰坊百貨集團的經營沒有受到行業整體不景氣的不利影響，從“商+零售”的模式發展到“生產+配送+零售”的模式，也由一個地級城市的百貨公司一舉做到全國第三，在變化中創造了商業奇跡。這都說明了一個問題，適者生存，只有順應規律的不斷變化，商才能生存和發展。那么化妝品商尋求變化的突破口到底在哪里呢?

突破口一：品牌如孩子，抱養別人的不如自己生

走貼牌加工之路，自己出品牌，對商來說是個不錯的選擇，由于區域商具有很強的地緣和地利優勢，對本區域市場網絡和專賣店信息比較了解，對本區域客戶實力、消費格局、消費習慣和購買力有比較全面的認識，有較強的市場推廣能力和營銷策劃能力，配備有市場經驗的營銷隊伍，可以說很多商是萬事俱備，只欠東風了。

可行性：現在生產加工一個品牌并不難，但要成功運作一個品牌非常難。生產產品投資大，后期的市場推廣費用也大，不過運作市場是商的特長和優勢，憑借這種優勢，商出品牌的可行性仍然很大。

注意點：品牌草創之初，關鍵是把好產品質量關。值得注意的是，有很多商走貼牌加工或自己生產的路子，都會遭遇因為沒有生產經驗，加工出爐的產品不合格或者質量差而失敗的教訓。山東濟南慧仁營銷公司和棗莊百勝公司就是因為沒有生產經驗，沒有把好產品質量關，當市場出現問題時，由于資金不足、產品質量差，沒有能力重新研制開發新的產品，導致產品在終端銷售后，顧客反映強烈，紛紛要求退貨。

商由于對生產環節不熟悉，所以前期一定要充分考察生產廠家的實力和信譽，認真做好市場調研，掌握第一手資料。和信譽好、重品質的優質廠家合作，才能保證自己的這一突破不會遭遇失敗。其次，商屬于區域性公司，生產產品切不可貪大求全。我們主張商轉變為生產商角色后，不要妄圖迅速占領全國市場，最好是精耕細作，把區域市場先做好，這樣品牌運作成功的把握性會更大。寶潔公司在一個省的營業額可達數億是不爭的事實，這說明我們國內市場具有很大的空間和開發潛力，能否占領市場空間和取得市場份額要靠自己的努力，可以從區域市場拓展至省級市場，從局部市場發展到整體市場，實力弱小要首先在小區域打造自己的根據地，建立區域內的相對優勢，然后再去壯大實力，提高市場競爭能力，慢慢穩步發展壯大。

突破口二：走自己的路讓別人說去吧

以不變應萬變，以內變適應外變，堅守行業，提升職業操守能力，持之以恒地將化妝品進行到底。很多商走專業之路，建立企業的競爭優勢，打造核心競爭力，也實現了可持續發展。例如很多商強調充當終端的管理顧問，與客戶建立起了穩固的戰略合作伙伴關系，客戶在經營管理方面遇到問題首先就會想到商。如果商對其零售終端的經營與管理能夠提供一定的幫助和支持，就會讓客戶對商產生依賴性，增強彼此的合作關系。例如針對終端店面員工培訓與管理、店鋪形象規劃與提升、營銷策劃和促銷活動的執行、銷售品種定量分析和科學庫存、店鋪顧客(會員)信息管理、營業推廣以及經營擴張等問題，商都可以有針對性地幫助客戶。

可行性：做到這些事情并且做好、做到位，難度很大，而一旦做到了，企業做大做強就不難了。因為目前大多數專賣店及零售終端老板的行業素養和經營水平并不太高，之所以生意能夠發展，與商和廠家多年的培訓息息相關。店鋪雖在發展，但是面對市場激烈的競爭，很多零售商已經力不從心，面對營業額直線下降和優質顧客的流失，常常感覺束手無策。如果商能幫助終端店鋪解決這些問題，終端零售商就會支持商，從而讓商也獲得更大的發展。

注意點：要走專業發展之路，公司的戰略規劃是重中之重，海爾集團總裁張瑞敏有一句名言“企業沒有思路就沒有出路”，這句話非常經典。如果一個公司沒有了目標和方向，是不可能成功的。在公司沒有足夠的資本實力和影響力的時候，必須充分發揮人和團隊的優勢，有規劃、有目標地利用團隊去執行戰略規劃，企業才能邁出成功的第一步。

突破口三：樹高千尺，扎根要深

商不但要建立穩固的銷售渠道，還要渠道下沉，即一邊做品牌，一邊開自己的專賣店或者加盟店，加強自己行業競爭和終端網絡資源的優勢。相比于終端零售商，商掌握大量的品牌信息和廠家信息，優勢很多，所以做渠道下沉，直接從事終端零售，利潤更加豐厚，渠道也更加穩定。

篇3

篇4

化妝品行業的成長發展階段：從（1989--1998）這個階段化妝品行業得到快速的成長，國內的化妝品廠家也多了起來，像上海霞飛、鳳凰胎盤膏、北京奧琪粉蜜、大寶、丁家宜、小護士和三株生態美等等，尤其是廣州很多廠家基本是在1990年—1993年建廠的特別多，并且產品的價格都比較低廉，廠家的興起帶動了專賣店的發展，（山東為例絕大多數的化妝品店鋪是在1994年到1998年開張的）專賣店數量的增加催生中間商的發展，在1998年以前全國各地都有大大小小的公司，他們抓住廠家不善于做市場的機會發展起來，因為當時幾乎所有的廠家都采取一種營銷模式（就是制營銷模式，這個時期主要已省極模式為主）所以公司的生意都不錯輕松賺取中間利潤。這個時期廠家在增多因生產為化妝品賺錢特別容易，公司在增加包括個人都很多，只要能夠到品牌就能賺錢，專賣店里缺少獨家品牌，基本上都是從批發市場里采購的流通貨，獨家滿足店鋪經營的獨立性與專一性，專賣幾乎不會拒絕品牌，有時侯還會因為沒有到品牌而后悔，也存在兩家在同時爭一個品牌的局面，這個時期廠家賺大錢、商很賺錢、專賣店更賺錢的良好局面。

雖然廠家在增多但是店鋪的數量增長的更快，居民逐漸適應和相信專賣店的服務，這個時期開始出現經營意識超前，營銷思路領先的公司和專賣店鋪，在1997年到1999年三年的時間在縣級城市，就出現了龍頭店鋪與規模比較大的店鋪，在省級城市出現規模較大影響力比較大的公司，他們是行業的領頭雁和排頭兵。公司具備比較專業的銷售隊伍和促銷團隊，她們幫助店鋪做促銷活動做市場推廣，做引領消費和指導消費的工作，有些公司開創性的幫助專賣店成立售后服務中心，日化品牌做美容護理，就是后來風靡全國的前店后院模式，并且這種模式到今天依然煥發極強的生命力，具備洗化店與美容院不可逾越的競爭優勢。而這個時期是廠家只要有產品就能找到客戶，店鋪只要有獨家品牌就可以賺到錢，消費者是推薦什么品牌就購買什么品牌的營銷層面。這時候行業風險非常小只要做就能賺到錢，市場的總量在廠家與廠家之間，商與商之間，專賣店與專賣之間的多與少的差距，只是賺多還是賺少的事情，這個時期是行業的“分錢”時代

化妝品行業的營銷競爭階段：2000年—2002年三年為一個階段，這個時期營銷競爭相對不是很激烈，廠家開始變化營銷思路，有設省級有些廠家取消省代設地級，還有的設立辦事處直接與專賣店合作，都有成功的例子也都有失敗的例子。這個時期業務員只要和店鋪老板熟悉，就可以把產品推銷出去，推廣品牌只要有促銷團隊做服務，幫助店鋪做大型演出促銷活動店鋪就很歡迎，在這個時期開始出現區域的優勢品牌與地方名牌，有些廠家的銷售業績達到數千萬元，逼近億元大關！很多優秀的公司銷售業績也開始超越千萬元大關，當然也出現了過億元的大公司。總之這個時期市場總量在急劇擴大，同時出現了優勢的廠家具備影響力的品牌，在區域內呼風喚雨的公司，在區域內舉足輕重的專賣店鋪，市場中不同業態都出現了第一集團，跟隨兵團與模仿軍團還有游擊隊伍等等，正是因為這樣的現象導致行業開始出現過渡無序競爭的開始！

這一刻起化妝品企業開始在產品方面下功夫，增加產品數量、拓寬產品線推出高中低檔產品一起上市，尤其是在低檔產品方面下的功夫更多，在產品包裝、瓶型、配套物資及體驗、贈品宣傳彩頁等等，其實這也是市場競爭不斷升級的結果，客戶需要包裝精美、配套齊全適合消費者要求的好產品，營銷時代就是廠家在產品未“出爐”之前就考慮產品的未來，市場需要什么樣產品 ？客戶喜歡什么樣的產品？消費者需要什么樣的 產品？如何提高產品的競爭實力？根據消費特點與市場的發展趨勢，未來需要什么樣的產品等等？企業首先在產品營銷方面做文章在促銷方面下功夫，在市場營銷方面做文章的同時還要在客戶營銷方面做文章，最重要的是打造專業的營銷團隊，創造人盡其才物盡其用的良好環境。這個時期關鍵詞是廠家要在產品研發方面有所創新、市場定位準確、產品價格合理、銷售政策靈活，提高營銷團隊戰斗力，加強市場推廣的力度，選擇一流客戶，在服務營銷系統方面多下功夫，這個時期包括廠家與廠家，商與商，商超百貨與商超，專賣店與專賣店之間已經競爭非常激烈，很多廠家虧損、商退出、商場超市被兼并、專賣店關門大吉都在這時候出現了。這個時期是行業的“搶錢”時代。 　 化妝品行業的全行業運作階段：2003年以后化妝品行業競爭進入白熱化，產品的更新換代速度令人吃驚，可惜的是很多產品未能經受住市場的考驗，很快敗下陣來被逐出主流市場之外，很多品牌倒在沖鋒的路上，很多品牌被扼殺在搖籃之中非常可惜。市場是無情的物競天擇適者生存掌聲與鮮花只能送給成功者，很多優秀的品牌（廠家）開始全行業運作（日化系列+洗化系列+美容系列+個人護理系列+模式+辦事處模式+分公司模式+專賣模式+專柜模式），因為企業已經沒有辦法深度發掘市場，便向扁平化模式發展其實這也是無奈之舉啊。專賣店的發展速度非常驚人，連鎖店發展規模迅速擴大，跨區開店跨省的店鋪急劇增加，現在每個省份都可以找到數家數量在20家以上的大型連鎖店鋪，現在專賣渠道在二三級城市可與商場超市平分秋色，甚至在有些城市專賣占市場主導地位，這也許就是化妝品行業繁榮的主要原因吧。因為專賣渠道的地位越來越重要，很多廠家開始走專賣連鎖之路。

篇5

營銷思想必須突破和雜交

“廣告不是推銷技術，不是保健按摩，不是純粹美術，不是文學，不要自我陶醉，不要熱衷于獎賞，廣告策劃和傳播是真刀真槍的工作。對于企業來說，他需要一把狙擊槍，一顆子彈，用最低的成本、最快的市場反應速度命中市場的靶心。企業沒有太多的時間和金錢去揮霍！”婁向鵬說。

婁向鵬坦言醫藥保健品是一個比較專業的行業，但專業不等于其營銷也只能走專業化道路。為此他曾經把化妝品當作藥品賣，獨樹一幟讓化妝品走藥店渠道，他也曾把風濕骨病產品第一次按男女性別賣，獲得巨大成功，讓不少行內人士大跌眼鏡，這種異類的營銷操作手法他戲稱為“雜交營銷”。“雜交水稻養活了十幾億中國人，解決了中國人吃飯的問題；同樣雜交的營銷思想和操作手法才能養活和壯大中國企業，營銷只有跳出行業看行業、跳出產品看產品，才能解決中國企業營銷難題。營銷人要善于借鑒和運用不同領域、行業的先進營銷思想、方法、手段和經驗來營銷突破自己、發現機會，整合和突破，讓產品迅速突破入市難題，使企業快速發展。”

婁向鵬認為自己不是一個喜歡理論框框的營銷人，“我們在操盤石藥果維康的時候，就考慮功能食品化的上市思路。這種補充維生素C的含片，按常理應該以藥店、專柜為主，但是考慮到該產品服用起來就像口香糖一樣方便，因此在策略制定時，我們以功能食品化的雜交思路，特別將它打造成以商場、超市等快速消費渠道為主的生活常備時尚保健品。就近靠近消費人群，改變以往的銷售推廣模式，就取得了很好效果。”

而婁向鵬最近服務的中金黃金客戶，則通過醫藥保健品的營銷思路和大眾化的傳播手段，把過去單調的營銷模式和工業品的傳播思路進行了大膽突破，成為中國黃金營銷史上的標桿。

“這種突破和雜交思想源于我的經歷。”婁向鵬曾先后涉足飲料、醫藥保健品、廣告、家電、日化、傳媒等多個領域，“做過甲方也當過乙方，因為體驗和感悟比較多，所以不斷去突破和整合借鑒”。

“品牌功效化”與“功效品牌化”

明晰產品利益點訴求，直觀明了的產品訴求風格，同時向消費者傳播產品蘊含的品牌訊息，婁向鵬習慣把它戲稱之為 “品牌功效化”和“功效品牌化”。

“品牌功效化”即“蹲下訴求”，運用品牌效應拉動產品銷售，采用中國本土的實效營銷手段實現產品銷售，反哺品牌保鮮。同時“品牌功效化”也是一種檢測標準，直接檢測傳播活動各個環節是否產生偏差，檢測傳達給消費者的品牌信息是否忽略產品的切實利益點。 在婁向鵬看來，產品必須有鮮明打動消費者的利益核心點，“華龍金麥郎彈面就是一個絕佳的例子，勁道是北方人對方便面最高的評價，我們建議華龍用最好的面粉，將勁道發揮到極致，我們提煉出”彈“的概念，彈面給人以高品質感，可以很好表現面的韌性，味道更好，吃面更有趣也有娛樂，回頭看彈面其實和質感、口感并沒有本質的聯系，但是他絕對是產品最大的差異化賣點，在其他競爭對手關注產品的色香味的時候。我們幫助華龍開創了一個新品類，是對消費心理的深入研究和準確把握，成就了華龍現在方便面市場的市場地位！”

婁向鵬認為功效品牌化與品牌功效化的“蹲下訴求”相對應，要求“跳高訴求”，訴求要有高度，要高瞻遠矚，要為日后的品牌塑造預埋管線。功效既然要品牌化，功效訴求必須在傳遞產品利益點信息的同時向消費者灌輸產品蘊含的品牌訊息，所以對產品功能訴求體系的制定提出了極其嚴格的標準，即：功效訴求必須能夠品牌化，必須透射出品牌的核心價值主張和視覺形象，不斷的為品牌資產積累作乘法，從而為快速建立品牌知名度、培養品牌忠誠持續打基礎。

新聞是比廣告更廣告的廣告

“新聞營銷就是如何讓這個產品成為社會熱點，形成主流聲音，跟社會的主流價值觀、整個產業的發展趨勢相吻合。新聞營銷不是一種簡單的工具和方法，也不是用新聞來傳播，而是一種理念。”婁向鵬一直把新聞營銷看作21世紀福來傳播機構的主要營銷思想框架之一。在婁向鵬看來，在傳播過度、競爭泛濫的環境下，要實現營銷突圍，必須在營銷手法和傳播模式上進行創新，否則就會被淹沒在信息的海洋里，占領和改造媒體傳播平臺非常重要！產品的地面戰爭代替不了新聞傳播的火力配合，非常規的銷售成績必須依賴非常規的新聞傳播模式！

婁向鵬曾經聯合《北京晨報》，推出營銷資訊傳播專刊《健康周刊》，創導新聞營銷的傳播理念，把藥品廣告和平面媒體的時效性和新聞性結合起來，捆綁企業、策劃機構和媒體的三位一體資源，推進新銳媒體和營銷策劃機構、品牌客戶共贏合作。 “事實證明，這種新聞營銷的方式非常利于引導市場消費，在較短時間內可以快速提升產品知名度，塑造品牌的美譽度和公信力。”婁向鵬回憶說。

可采眼貼膜就是其中的一個絕佳的案例。“我們絕對開創了一種嶄新的營銷傳播模式，可采贊助新絲路模特大賽，并沒有簡單用“可采杯”的冠名方式，而是借用新絲路模特稀缺資源，全程報道賽事，同時推廣“新絲路”和“可采”品牌，實現雙贏結果，事實上的傳播費用很低。”婁向鵬的新聞造勢集中把可采產品特性知識和模特賽事糅合起來做成娛樂新聞，把賽事傳播需求和產品特性結合起來提升產品形象.。為了實現效果，婁向鵬甚至請了國際著名美容師吉米現場演示貼膜的用法。

武漢漢正街第一大道，是婁向鵬創導的新聞營銷的又一經典項目。他們把純粹的商業地產項目，提升到武漢商業振興和中部崛起的高度，借助新聞輿論的力量，探討武漢商業崛起的機會、模式和途徑，尋找中部崛起的支點，并通過組織高端會議，與紐約第五大道建立戰略聯盟，整合政府、行業、專家、媒體等資源，形成大整合大傳播，大大提升了項目的地位和價值，取得巨大成功！

這種思路首次提出新聞營銷的全新理念和操作手法：在營銷活動中有效地綜合運用新聞報道和工商廣告兩大傳播手段雙管齊下，相互補充、協同作戰，創造最佳傳播效能。新聞報道通過新聞的形式和手法，多角度、多層面詮釋企業文化、品牌內涵、產品機理、利益承諾，傳播行業資訊，引領消費時尚，指導購買決策；工商廣告則突出品牌形象，強調產品核心賣點，并附加促銷、價格、售點等其他基本廣告信息。

堅持中國特色營銷和實戰

“我最在乎的是兩點，一個是創新營銷，另外一個是實戰！我們福來的理念是堅持用中國特色的營銷智慧來解決中國企業營銷難題，只作最具中國特色和銷售力的實戰營銷！在中國離開國情談營銷是不可能獲得成功的。” 婁向鵬強調說。

篇6

國家發改委的調查顯示，去年增幅達25%的行業有4個，其中一個是醫藥行業。在“十七”大和兩會上都強調醫藥改革的重要性。醫改對醫藥行業產生了巨大的推動力。“新農合”和城鎮醫療保險制度的普及使藥品銷售每年增加160億～170億。而醫藥分家是誓在必行的，醫院再也不以“藥”養“醫”。南京等地區已進行醫院藥房托管的試點工作。醫院和藥房分立開，減低了患者的醫療費用，更重要的是患者可憑醫生的處方自己選擇購藥地點。處方的外流必然帶給了零售藥店一個巨大商機，在醫改政策下獲得了一塊大蛋糕。除了政策外，投資融資環境的形勢喜人，風險投資非常活躍，也給醫藥零售企業一個擴大實力，加速發展提供了一個良好環境。

正因為有政策和環境有優勢，醫藥零售企業的競爭到了白熱化階段，近兩年來，藥店遍地開花，多不勝數。要在眾多競爭對手中脫穎而出，在醫藥改革的政策下分一杯羹，就必須開展有創新、有特色的營銷策劃。

二、文化品牌

本文要介紹的是營銷策劃中一個新的概念——文化品牌，即藥店的經營和服務能夠傳遞給顧客什么樣的文化內涵。

藥店的文化品牌并不像一些贏利模式一樣，很容易被別人復制，是最高程度上的一種特色。任何有創新的營銷策劃都是建立在自己的文化品牌上，不同的文化品牌會帶來不同的營銷策劃，建立文化品牌是做好營銷策劃的第一步。

商品品牌永遠只是基礎，文化品牌才是形象的最佳體現。設想一下，當你藥店的文化感染到顧客時，他們需要買藥的時候，第一個想起的就是你們藥店。因此，連鎖藥店企業在選擇進購藥品的時候，只考慮顧客群體，品種齊全，品牌的主體性以及市場的前瞻性是不夠的，還應該賦予商品一定文化內涵。

三、塑造企業文化特色策略分析

我們可以從下面幾方面塑造文化特色：

文化一:商品特色化

老百姓連鎖藥店的藥品選擇以普藥為主，正因為普，才能平價，才會有足夠大的消費人群，開的每間門店都是大賣場，這也決定了它以“平價大藥房”的特色文化，贏得了2007年全國醫藥連鎖藥業銷售額排名的第一名。

海王星辰連鎖的藥品選擇以貼牌產品和自營品牌相結合為主要特色。因為利潤空間有了保障，所以其可以不以銷售規模為主營目標，開的門店都是以社區小店為主，它的2007年銷售額僅次于來百姓排在第二名。

大品牌是先讓消費者記住品牌，然后慢慢熟悉特色，小品牌是先讓消費者記住特色，然后慢慢熟悉品牌。因此商品的特色對中小型企業建立品牌有很大幫助，像老百姓和海王星辰這種商品特色策劃在大部分中小企業都無法實現，本文這里有個建議，就是偏重某一專科用藥突出商品選擇的特色。

企業可以先通過市場調查了解該地區人口年齡分布情況，經過分析了解到哪類疾病發生高，哪類藥品需求量大，我們就偏重哪類的專科用藥。如當地心腦血管類藥品需求量大，我們就打“偏重心腦血管類疾病用藥”的口號。藥店在采購時擴大該類藥品的種類，通過聯系上游廠家，采購更多更專業的心腦血管用藥;對店員進行專業的用藥知識培訓，可邀請廠家代表來為我們培訓，形成一隊對該類藥品具有高度專業知識的隊伍，向顧客宣傳本藥店對心腦血管類藥品的專業性；并開展咨詢、講座等方式向顧客進行該類藥品用藥指導的宣傳，把你藥店的這種專業文化傳播給顧客，當顧客和你們藥店有了文化思想上的共鳴，你的藥店文化品牌就建立起來，有了自己的核心競爭力。

文化二:服務品牌化

眾所周知，同仁堂的藥品價格在同類產品中是比較高的，中成藥能買高價是因為配方和品質的關系，但中藥飲片能賣高價因為該店聘請資深的專家型中醫大夫所提供的處方服務。

可見，提供專業的服務也是一種很好的文化品牌。在醫療改革的制度下，對零售藥店的人員專業水平要求越來越高。藥店大可以以此為突破口，聘請更多的執業藥師到藥店工作。其實，現在大部分藥店里并沒有執業藥師，至多只是駐店藥師或藥師。因此，可以憑專業性的服務口號，大打專業路線。

由于聘請執業藥師的成本較大，藥店可以適當提高藥品價格。患者來藥店買藥，目的只有一個——能最快解除自己的痛苦。只要是執業藥師推薦的藥有明顯的治療效果，即使貴一點，心里也能接受。

另外，我們可以借助執業藥師專業知識，進行藥品的關聯銷售。如:某一患者的了感冒，購買感冒藥時，還可以推薦維生素C泡騰片；咳嗽患者在選擇咳嗽藥品時可以推薦其購買清熱解毒類中成藥，提高銷售額。

聘請執業藥師不僅符合國家的政策，更為廣大群眾的用藥安全做了保障，達到雙贏效果。此文化深入人心，更容易被群眾接受。客戶群有了一定保障，能促進藥店做大做強的步伐。

文化三:商品多元化

據了解，藥店的發展可歸納為四階段。第一階段：治病救人，只賣治療用藥，即傳統意義上的藥店；第二階段：增加了滋補類，保健品類和醫療器械等商品，引入了預防保健功能類產品，可稱為健康大藥房；第三階段：引入健身，美體，美容功能，增加了健美用品和器材化妝品等，稱為健康美麗大藥房；第四階段：與便利店融合，引入方便食品，飲料，報刊和日常消費用品，以及彩票，電話卡，復印，沖印，公交卡等，從多方面滿足顧客的實際需要，提升藥店人氣，以提高藥店的營業額，可稱為健康便利藥店。

現在大部分藥店都停留在第一、第二階段。少部分在第三階段。隨著大量平價藥房的出現，藥店的利潤空間越來越小，有不少藥店開始把目光轉移到非藥品上。藥妝店的出現等正是一個很好的證明。

隨著生活水平節奏的加快，亞健康的患者越來越多。他們的保健意識也隨著提高。因此各種保健品和食品的需求也提高，如補維生素、鈣、補腎等的保健食品。再加上，群眾感覺在藥店里購買保健品比在超市中更有保障，更樂于在藥店購買。

在大城市里工作的人們，特別是白領一族，時間對他們來說是非常重要，他們所需要的正是便利。商品的多元化正符合他們要求。

藥店的多元化經營，不僅增強藥店的競爭力，也給顧客一種新體驗，是一種特色文化，在政策允許的條件下，盡量使自己的產品多元化。

文化四：連鎖規模化

通過加盟或并購，將自己的門店數目盡量增多，規模壯大。采取這一戰術，并不是不要質量，而是在面對激烈的通行競爭時，先把質量排在第二，爭取時間先退后進，以數量贏得利潤和發展，保存自己的有生力量，逐漸改變與競爭對手力量上的差距，最終達到數量與質量一致。

海王星辰會在比較大的住宅小區開設兩家門店，為的就是強占市場，盡量減低競爭對手入侵的機會。

此戰術特別適用于設有大賣場的藥店。在大賣場商業圈內的重要位置附近開發便利店和社區店，形成一道“防火墻”，限制競爭對手的開店速度以及對大賣場的沖擊，這樣就可以很好地保護大賣場，也等于保住了利潤。

連鎖規模化更好的促進了企業品牌的宣傳，提高知名度。采購渠道更寬闊，增強了終端采購的說話權，采購價格有更好的優惠，減低了成本，增加利潤，為自己做大做強提供了空間。

文化五：人才常備化

這種文化也就是一種管理文化，針對的是企業內部人員管理。目的為了使店員或員工對公司產生歸屬感。愿意留在公司，全心全意為企業服務，跟公司共同成長。

若將企業比喻為“魚塘”，池塘就是企業的

外在表現，水中的魚是企業的人才，塘中的水是企業的文化，漁民是企業主，水中的魚餌是企業的“激勵機制”，魚兒離不開水，水質的優劣決定了魚兒的價值，魚兒的價值又決定了企業的價值，水質的優劣關鍵在于漁民對魚塘生態平衡的優化管理。魚塘、塘水、魚兒和漁民形成一個有機生物鏈整體。

通過“魚塘”的寓意，我們應能懂得“魚兒”的重要性。所以，現在企業都非常重視“如何養魚“——即人才戰略。在企業人才戰略中，激勵性文化戰略是非常重要的一環。以下是本文歸納的三種激勵方案。

途徑一：把員工當作共同的企業主。比如說企業經營理念中的企業價值和員工價值是否相輔相成和互相依賴。企業戰略是否得到了員工的認可，企業的考核分配制度員工是否認同或高于員工的期望值。諸如此類，員工受尊重和自己實現的需求員工自然就會以企業為家。

小肥羊2002年大股東由60%股份減少到33%，拿出近一半分給了其他股東，股東由原來的2人變到18人，為的是留住人才，讓有用的人才由純粹的“打工仔“變成有股權的老板，讓其由別人打工變為為自己做事。

途徑二：為員工制定職業規劃。藥店要設身處地地為店員著想。根據店員的素質特點，規劃店員的職業生涯，同時開放多種職業通道，對店員進行多方面培訓，建立職業資格標準，使店員具有更廣闊的職業前景，讓店員看到長遠希望。

途徑三：制度要透明，公開。讓店員參與到激勵措施的定制過程中來，實際上是一個讓員工接受教育，統一認識，認同改革的過程，員工明白自己的薪酬福利為什么拿得多，為什么拿得少，獎懲，任職，提升方面，人人都同樣平等機會。

企業的管理文化對員工的留去起主導地位，特別是醫藥企業，靠一線員工的拼搏才贏來利潤。得員工心者，得天下者。擁有一套優秀的管理文化，本身就是一項核心競爭力，能更好區別于競爭對手，也不易被別人復制，絕對是一種特色文化品牌。

四、結語

企業的文化品牌是企業長期發展所形成的一種精髓，是各企業的共同目標，它為營銷策劃方案提供了明確的方向，有著重要的價值意義

在商業競爭高度發達的今天，企業強調的就是自己的品牌，自己的特色。文化品牌是一種智慧的結晶，別人模仿不了，是今后醫藥企業發展的趨向。有創新的營銷策劃都必須從企業的文化品牌中尋找，走出一條最符合自己特色的道路。

篇7

在追求精準、低成本的時代，試客營銷猶如迷霧中的一道亮光，給企業帶來一個嶄新的營銷視角。

三位一體：試客營銷的價值與興起

試客網站經營模式是以免費發送試用品為基礎，通過為合作企業進行消費數據調研分析、廣告位出售等有償服務獲得贏利，任何網民只要注冊為試用網用戶，即可享受試用網提供的合作企業所贈試用品的所有免費服務。試客網站的核心價值在于擁有龐大的高質量網民群體并且建立有完善的數據信息分析系統和網民信息管理系統，能夠為企業提供詳盡完整的試用體驗流程和方案。

快速而低成本地將試用品發送給大量合格的、經過準確篩選的試用者，并且將試用者的試用感受和評價快速而準確地收集、整理、分析、加工成可供企業用于產品開發和營銷策略制定的參考依據，并有效提升品牌知名度和產品銷量及消費者指定購買意愿，同時兼具產品意見收集和消費者研究，是試客網站的最大功能。試客網站為企業和試客提供了一個一一對應的便捷的溝通平臺，使得企業無須增加人員和采取大規模地面行動就完成這些工作。體驗無疑是21世紀最佳的營銷模式之一，而試客網站則為實物性體驗營銷提供了一個完美的平臺。

試客網站擁有的龐大消費群體數據成為企業開展試用體驗和后續精準營銷的工具。由于試客們的個人信息準確程度極高、消費需求信息極其明確，試客網站的數據庫擁有非常高的價值。而且試客們對于試客網站普遍擁有的信任和好感，使得企業通過試客網站開展的精準廣告促銷傳播可以實現超過其他互聯網廣告效果。

試客群體是眾多企業主力爭取的核心消費群體。中國現在400萬到500萬的試客群體大多數為20歲到40歲的白領女性，她們有著很強的購買能力，熱衷于通過互聯網尋找商家提供的試用贈品，并狂熱地予以品頭論足。并且這個群體中的很大一部分熱衷于向他人炫耀自己的試用體驗。這個群體無疑是具有高度傳播性的消費中堅力量，在自我消費的同時又影響著親朋好友的購買行動。

聚集大量試客，試客體驗產品、試客傳播產品感受、部分試客購買產品、向試客群體持續傳播產品和品牌信息以提高產品購買率和品牌知名度，從而借此完善產品開發方案或者提高市場銷量，這就是試客營銷的方程式。

試客營銷的魅力有多大?在谷歌上輸入“試客”一詞，可以查詢到超過927萬個結果。2008年5月由國家語言資源監測與研究中心、商務印書館主辦的“年度漢語新詞語”評選中，“試客”一詞赫然人選。中國較為著名的試客網站有著試客網、試客聯盟、試客廣場、試用網、中國試用網、試試網、試客部落、試尚網、試優網等，而冠以“試用體驗”的網站不下數百家。

一部分品牌企業也在自己的網站上推出了試用體驗的活動，通過自己的品牌影響力來吸引試客族的目光和興趣，將試用體驗和數據庫營銷掌握在自己手中。這些企業同樣可以享受到社區、體驗、精準三位一體的營銷效果。

六大功效：試客營銷的策略模式

試客營銷不應該是孤立的活動營銷，而應該形成一個持續的、完整的循環，而這個循環有六個部分組成。不應將試客營銷看做一次活動，而應將試客營銷上升到企業營銷策略，甚至戰略的高度。

中國目前的試客營銷模式遠未成熟，這與企業原本就缺乏系統的市場營銷系統有關。國外著名企業市場營銷體系成熟完善，有著強大的市場調查、消費者研究、品牌傳播、營銷策劃、數據庫挖掘等機制，主導著試客營銷的發展。

試客營銷的循環示意圖(見圖1)。

試客營銷的作用涵蓋了消費者研究、產品開發、營銷策略修訂、數據庫銷售、互聯網口碑傳播等內容。

消費者研究是一個復雜的體系，研究的范圍包括了消費者使用產品的過程、對產品的態度、生理與心理反應、消費者對產品價值的感受、消費者對廣告和包裝的態度、消費者對產品價值與價格的態度等方面。試客營銷模式是進行消費者研究的良好工具。

向消費者派發試用產品從而獲得大量消費者真實使用過程中的感受和評價，從而分析出消費者在產品使用過程的使用方式、時間、使用態度、消費者的偏好、消費者潛在需求、消費者的生理和心理反應，進而對產品未來的開發方向提供真實和可靠的數據，這些，試用體驗模式都可以完成。

從心理學的角度分析，消費者的忠誠度體現為行為的忠誠，這很大程度上來自于情感的忠誠度，體驗式營銷需要通過特定的刺激，釋放出品牌內在的情感魅力，形成消費者的情感偏好，吸引潛在消費者，以及維系顧客忠誠。通過試客網站中的虛擬社區，消費者表達著對試用產品感受和評價以及對品牌的認知廣泛地傳播著，影響著其他試客族和更廣泛的消費群體。

以產品改進為目標的試客營銷借助于對消費者反饋信息的分析和加工整理出對產品開發和改進有幫助的信息，同時還可以與部分提供了有極高價值意見和建議的消費者進行線下的深度溝通，從而提煉出更深度更具價值的產品開發和改進點，從而使產品更貼近消費者的需求、消除產品存在的潛在缺陷與不足。這些在國外的試客營銷中體現明顯，但國內現在大多數的企業尚未認識到其重要性和必要性。國內企業大多數還以銷售為目的，而不是以營銷的理念開展試客營銷。

企業從試客營銷中獲得的消費者數據可以用來開展持續的營銷活動，不斷向試客族傳遞產品和品牌信息，從而加強試客族對產品和品牌的認知，增加銷售機會和品牌知名度。

在試客營銷中企業也可以從消費者的反饋信息中尋找到廣告創意的源泉及營銷策略的參考依據。

十二步法：試客營銷的操作要點

一個完整的試客營銷包括了十二個步驟(見圖2)。

在試客營銷方案策劃時，應詳盡考慮的問題包括如何選擇試用網絡平臺、如何選擇試客、如何設計試用反饋表格、如何與試客溝通試用評價的撰寫、如何建立消費者信息數據庫、如何通過試用提高銷售量、如何使用口碑傳播、如何通過試客改進產品、如何避免法律糾紛、如何進行后續營銷等。

試用方案要依據試用營銷的目的來設計總試用產品數量、產品包裝、單個試用品的數量和規格、試用方案的流程、試用方案的執行團隊、試用者的身份特征等因素。

目前為止，有多達十幾個行業采取過試客營銷的模式，大多數集中在化妝品、日用品、家庭用品、IT用品、食品飲料、服飾用品、健身美容等領域，這與試客族的年齡、身份、收入、消費能力、家庭與社會地位等因素緊密相關。

試客族可以分為以下幾類(見表1)。

從試客族的分類可以看出，企業在確定試客營銷策略時要認真設計試用產品的策劃方案，有針對性地挑選合格的試用者，才能達到試客營銷的目標。

對于大多數產品而言，如果是進行地區性或全國性的新產品上市或常規產品促銷，對于試客族不需要嚴格設定條件。試客族可以分布較為廣泛，幾類試客族都可涉及。但對于針對性較強的特定群體推廣、收集特定試客族產品評價以開展口碑傳播、針對產品開發收集客戶反饋信息、消費者研究等目的，則需要企業事先認真考慮試客族的選擇條件。

試客網站有著較為完善的消費者身份信息分析系統，可以使企業按照自我設定的條件選擇合格的試客，采取主動溝通的方式邀請試客族。從試客族的申請中挑選也很容易。

篇8

南寧學院位于廣西南寧市，前身為建立于1985年的邕江大學（高職），2012年經教育部批準稱為本科院校（二本），2013年南寧學院管理學院開始招收第一批工商管理專業本科生，2014年開始招收第一批市場營銷專業本科生。《市場營銷學》作為經管類學生的專業基礎課，一般開設在第一學期，讓學生了解營銷的基本理論，為后續專業核心課進行知識導入。

在《市場營銷學》教學中，我們導入了案例教學法、小組討論法、角色扮演法等等教學方法，力圖讓學生能夠加深對理論的理解，但是總是感覺課堂教學和實際運用存在較大的差距，學生還是不能夠親自去操作營銷的全過程，理論和實踐還不能做到更緊密的結合。

為了解決這個問題，從2013年5月開始，我們以市場營銷教研室牽頭，組織在2012級市場營銷專業的4個教學班，開展南寧學院管理學院第一屆模擬市場營銷大賽，并把這個大賽用市場營銷綜合實訓課的名義寫進了市場營銷專業教學計劃，課程有24課時，1個學分。學生每4-6人自由組合籌集資金組建公司，分工負責，銷售地點在人流密集的學生飯堂門口。在3天的現場銷售中，學生充分發揮自己的營銷技能，通過產品組合、靈活定價、產品促銷等方式，盡可能多地銷售產品。第一屆模擬市場營銷大賽取得了很大成功，3天比賽中學生團隊銷售額最高的超過1萬元，利潤超過3千元，讓大量的學生感到知識是有用的，通過努力實踐可以創造財富，掀起了學生創業的熱潮。南寧學院緊跟著市場營銷大賽推出了學生創業園項目，第一批創業項目的三分之二都是管理學院的學生申報并獲批，有部分學生的項目如校園快遞、服裝定制、校園旅游項目都取得了比較好的經濟效益。

在2014年、2015年，我們陸續開展了《市場營銷學》綜合實訓的市場營銷大賽，不斷總結經驗和解決發展中存在的問題。目前，市場營銷大賽已經成為市場營銷專業、營銷與策劃專業、經濟管理專業非常重要的教學實踐內容。

三、《市場營銷學》綜合實訓的組織和管理

1.組織管理機構

（1）管委會

由市場營銷教研室的老師為主，組成管理委員會（以下簡稱“管委會”）。管委會主要負責賽程的制訂、比賽標準的制訂和每天比賽的管理工作。下設三個小組：

①宣傳組：負責對大賽進行整體宣傳推廣。

②現場管理組：負責在經營現場進行巡視，解決學生存在的問題。

③統計組：負責收集和核實每個學生團隊每天的經營成績和總成績，并在比賽結束時回收賬本，提供給評委會進行評比。

（2）評委會

由學院領導、企業專家對學生比賽三天的銷售額進行綜合評定，排出比賽的名次

2.具體管理工作內容

（1）在賽前對學生團隊進行培訓

在比賽之前，很多學生對于銷售什么產品、去哪里進貨、應該怎么談判、進回來之后如何進行銷售都不是很清楚，所以就需要有老師有針對性地幫助學生解決上述問題。一般在《市場營銷學》課程之后，再用4小節課對比賽專門進行輔導，然后讓學生進行校園市場調查、周末出去跑市場研究進貨渠道。

（2）審核學生的《攤位經營申請表》

在學生確定了經營產品和營銷方式之后，每個學生團隊都要填寫《攤位經營申請表》，把經營的想法和策略書面上報組委會，包括需不需要用電等等。《攤位經營申請表》得到組委會的審批之后，才能進行經營。在經營過程中，如果發現學生團隊沒有按照申請表的內容進行經營的，取消經營資格；如果需要變更經營內容的，需要書面向組委會申請，組委會實際上相當于市場管理者的角色。

（3）在比賽現場進行現場管理

每個學生團隊都必須采用統一的收據本，每進行一筆交易都要有一式三聯的收據，第一聯給顧客，第二聯給自己，第三聯給組委會進行核實。為了防止金額過大的單筆交易，組委會還規定單筆超過100元的交易，學生必須到組委會值班老師處，由值班老師進行核實并在收據上簽名，該筆交易才算有效。每天不少于兩名值班老師在比賽現場。

《市場營銷學》實訓每天早上9點開始，18點結束，18點統計組的學生會到各攤位回收收據本，進行銷售額統計和核實，第二天9點前把收據本送還各攤位。

對于學生的現場經營，值班老師可以提出改進的意見和建議，如果有學生消極比賽或者弄虛作假的，可取消比賽資格并通報批評。

（4）賽后評比

為了鼓勵學生積極參加比賽，在第一屆和第二屆《市場營銷學》實訓中，都對比賽銷售額排名前十名的團隊進行了獎勵，有證書也有現金，讓很多學生都非常積極。從第三屆開始，只進行證書和創新學分的獎勵。

四、《市場營銷學》綜合實訓取得的經驗、存在問題和解決建議

1.取得的經驗

（1）學生能力得到有效提高

通過連續三年的《市場營銷學》綜合實訓，參加實訓的學生累計達到1000人次，覆蓋管理學院的大部分專業。學生們反映比賽這三天過得很辛苦，錢賺得很不容易，但是也很快樂，能夠把書本上的知識運用到實際生活中，這本身就是一種學習和收獲。

通過比賽，學生的市場調查能力、銷售能力、策劃能力都得到了有效的提高。銷售成功的團隊，在比賽后，用各種方式堅持了下來，都取得了比較不錯的收益，個別團隊還申請了大學生創業項目，得到學校的大力支持。

（2）教師在實訓中得到鍛煉

學生在實際經營中出現的問題很多，這就要求老師具備快速的反應能力和各行業的研究能力。學生在實際經營中，多會進服裝、電子產品、食品、禮品飾品等商品，老師必須熟悉這些行業的基本情況和發展動態，才能有針對性地提出經營指導意見，使自己變成一專多能。

（3）課程建設越來越突出應用性

通過《市場營銷學》綜合實訓，把純理論課的《市場營銷學》變成了應用性很強的實訓課，把《市場營銷學》中的知識點，變成了學生實訓中的具體的工作任務，并且讓學生親自實踐，讓學生在實踐中找答案，不斷總結和改進，在“做中學，學中做”，使應用技術大學的特色越來越明顯。

2.存在的問題

（1）考核方式過于單一

過去三年，《市場營銷學》綜合實訓的考核標準只有一個：就是銷售額，這讓很多學生感覺不太公平，因為賣出一部手機的銷售額就有幾千塊，而賣出一斤西瓜的銷售額只有幾塊錢，相差非常巨大。組委會曾經考慮過用利潤率來考核，但是由于學生進貨商品的品類非常多，進貨的方式也很多，進行成本的核算比較難，導致利潤的計算很難算，所以至今還沒有找到更好的考核方式。

（2）現場統計的難度大

一方面學生不是專門學會計的，雖然學過會計學原理，但是對于記賬的知識還是不熟悉，每天的帳目記得非常混亂，生意好的時候，漏記、錯記的現象時有發生。

另一方面，為了取得更好名次，學生采取熟人交易虛假交易的方式虛開收據，也很難核查，因為很難知道錢貨交易是否真正發生，讓一些學生鉆了空子。

（3）學生經營商品同質化嚴重的問題

學生經營的商品主要集中在服裝、化妝品、零食、水果、生活日用品上，產品同質化很嚴重，有時同時出現4-5攤賣水果的，彼此之間的競爭非常激烈，直接導致了營業額的下降，打擊了學生的積極性。

（4）學生經營團隊存在的問題

由于學生經營團隊是自發組織的，因此有部分學生非常積極主動投入到實訓中，也會有一些學生偷懶、消極應對，特別是當銷售不順利時，很容易產生放棄的想法。

從歷年的實訓看，學生在經營的第一天，士氣最高，但是由于銷售的原因和天氣等客觀因素，學生的積極性會逐日下降，甚至沒有到第三天就有學生不開業了。

3.解決建議

（1）考核指標多元化

今后在綜合實訓中，不僅要考核銷售指標，而且要考核學生的營銷策劃能力，例如賽前提交商品的營銷策劃方案，賽中考查該方案的執行效果，賽后對方案進行認真總結，全程每個步驟都有分數。考核方案重點考慮各小組市場調查的設計及調查結果分析、經營方案的撰寫及可行性、展銷會中的經營額及展銷會結束后各小組的PPT匯報情況，并且引入了小組互評及個人自評考核項目，使考核方案更加公平具體。

還可以在比賽中增加單個環節的考核，如商品海報設計大賽、商品陳列布置大賽等等。在銷售指標的考核上，排除困難，重點考核利潤率，以求達到比較公平的考核效果。

（2）加強統計管理

在賽前，要求每個學生團隊要指定一名學生做會計，指導老師要對會計進行專門的培訓，使其掌握記賬技能；在比賽中，加強對賬本的管理，不定期抽查賬本；同時培養一支比較能干的學生統計員隊伍，每個隊伍負責3-5個經營團隊的賬本的核查，一但發現問題，及時向老師匯報處理。

（3）引導學生進行市場調查，挖掘校園市場

通過引導學生對同學們的消費需求進行深入的調查，科學地確定營銷產品和營銷方案。例如在第一屆綜合實訓大賽中，有個女生團隊，經過校園市場調查，發現小盆景盆栽具有比較好的市場前景，于是針對女生進行了小盆景盆栽的營銷，取得了很好的市場效果。

其次，目前進行的綜合實訓都是銷售的實體產品，可以引導學生開動腦筋，銷售服務類的產品，比如維修服務、快遞服務、家政服務等等，不斷拓寬業務范圍。

（4）對學生團隊要經常進行輔導，解決其實際問題

每個指導老師要指定幫扶3-5個團隊，在賽前賽中都要加強對學生的心理輔導，不斷激勵學生克服困難爭取更好的成績；要幫助團隊內部建立良好的激勵機制，獎勤罰懶，必要的時候和課程考核學分掛鉤，以促進后進。在幫助學生團隊的同時，也要克服學生對老師過分依賴的心理，掌握好幫助的尺度，充分發揮學生的主觀能動性。要幫助學生成長，既不能拔苗助長，也不能代替成長。

五、《市場營銷學》綜合實訓的發展展望

通過三年的實踐，南寧學院《市場營銷學》綜合實訓取得了一定的成績，也發現了很多問題，在發展中不斷前進。在未來，我們對于實訓有如下的構想；

篇9

三、活動內容：

(一)“消費者維權知識對與錯”有獎投箱活動

1.思路：活動期間，商場每天準備1000張有關消費者維權知識的紙片，每張紙片上內容為一條有關消費者維權知識的對錯題，消費者在紙片后填寫自己的姓名、聯系電話后，根據對錯判斷投入商場內設置的對錯兩個箱內。凡是答對的消費者，就有可能獲得以下獎品(抽獎產生)。

2.獎項設置：

一等獎：1名價值1000元獎品(購物券);

二等獎：5名價值500元獎品;

三等獎：50名價值20元獎品;

鼓勵獎：若干名小禮品一份

3.注意事項：

*營業員不得參與活動(可采取憑購物小票領判斷題的做法);

*此活動可以由某廠家贊助，以節約費用，但由商場自身舉辦，這樣對商場形象的宣傳就直接有力。

*維權知識問題從有關消費者權益保護的法律條文中取得。

*活動持續時間、獎項設置、獲獎人數、每天發放的對錯判斷題的數量、是否每天抽獎、還是活動期間共抽一次獎由企業自己控制確定。

(二)當地消費者協會現場受理消費者維權活動。

(三)當地消費者協會受理的維護消費者權益的圖片或文字資料展：如20xx年**市十大消費者維權案例。

(四)商場設立有關消費知識的講座。

3.超市“你敢寫，我就給”迎3.15策劃

活動的主題：超市“你敢寫，我就給”迎3.15活動籌劃

活動目的：

為迎接3.15日的到來，和感謝顧客對我們超市在過去的一年里的大力支持，本著互慧互利的原則，經過研究決定舉行一次別開生面的讓利大酬賓，希望通過我們的活動，能夠為顧客朋友節約每一分錢，帶來更大的實惠，同時為了感謝顧客朋友的熱情購買，在活動期間凡在本超市購買40元的顧客朋友，將還有更大的驚喜。

活動一：

活動時間：2月20日至3月8日

活動對象：2月20日--3月8日在本超市購買40元的顧客

活動的地點：本市的所有XXX超市均參加此次活動。

活動內容：購滿40元的顧客可以到服務臺領取一張報名的表格，在獎聯上寫下自己想要的獎品，同時獎品必須是本超市賣場有售的商品，并且是售價不超過20xx元的商品，然后留下有另外一半有活動特制的號碼副券，把有自己的姓名和獎品的正券投入我們為你準備的獎箱。

注意點：顧客在寫獎品的時，只有寫一份商品的名稱，同時遵守我們的規定，不得填寫大于20xx元的商品和在本超市沒有銷售的商品，如有出現上類情況而又成為我們的幸運觀看，我們將以無效的方式取消獲得獎品資格，希望顧客朋友遵守。對以上內容，視同顧客朋友認同，本超市不承擔任何責任。

獎項設置:

一等獎：3名獎品：獲得自己在獎券上填寫的不超過20xx元的商品

二等獎：5名獎品：以自己在獎券上填寫的五折價格購買該商品

三等獎：10名

獎品：以自己在獎券上填寫的八折購買該商品或者返還在本次活動消費的金額。(最多返還不得大于200元)

活動二：

同時為了以后更好地為顧客朋友很好地服務，我們愿意拎聽顧客朋友對我們的心聲，只要你在以前或者是未來對我們的工作有很好的意見和見意，我們都愿意拎聽，使我們更好地服務你們。

其中可包括以下內容：

一：您對我們超市的哪里不滿意和滿意的地方;

二：您對我們有何種的建議;

三：我們要如何服務您;

四：您在我們的超市有過種種的不愉快;

五：您對我們的評價;

六：我們要如何經營好我們的超市;

七：您想希望我們以后怎樣讓利給您;

八：對我們的出售的商品有何要求;

只要您對我們有想說的沖動都可以拿起你手中的筆，我們都愿意聽，同時我們將對我們有很大的提議者給予獎勵，將在這些熱情的顧客朋友當中評選出以下的幸運顧客：

一等獎(二名)：獎1000元有的MP3一臺

二等獎(五名)：獎300元的照相機一臺

三等獎(十名)：獎100元的商品

鼓勵獎若干名：獎20元的購物券

開獎的時間和地點：3月15日晚6：00在各店活動區

領獎時間及地點：3月15日-3月22日營業時間內，請獲獎顧客憑有效證件至各店服務中心領取獎品，如獲得價值100元(含)以上的獎品，須繳納20%的個人所得稅，由本公司代繳。

活動宣傳方式：

超市廣播：

從2月1日至3月1日每2小時播一次為頻率

從3月2日至3月15日每1小時播一次頻率

文字：

超市DM支持(每一星期為一期)

各超市店門前張貼pop廣告宣傳

4.中心百貨“情牽3.15”系列曲策劃

活動時間：3月13日-16日

活動主題：XXX超市“情牽3.15”系列曲進行時

活動口號：與幸福同行與精彩握手

活動內容：

旋律A：春潮涌動----讓您歡喜讓您欣慰

走在風和日麗的三月,您一定被春風春雨感動,被自己的浪漫情懷感動,現在,請讓我們來感動您。

您對XXX超市的關心由來已久,我們的成長凝聚著您的支持,我們除了感謝還是感謝.油鹽柴米醬醋茶,讓我們為您精打細算,漫漫風雨人生路,我們真誠陪您走。

讓歷史見證“3.15”，我們的感恩行動于3月13日---3月16日閃亮登場。除名煙名酒,特價商品和部分專柜商品外,全場一律8.8折讓大利酬賓.您歡喜,我欣慰,XXX超市永遠是您生活的好幫手。

旋律B：愛灑寶寶----媽媽，我把祝福和夢想飛上天了

春天離我們不遠,它就在窗外,就在我們的身邊,它同時也在孩子的手中.一只小小的風箏,承載的是孩子的夢想,放飛的是孩子的心情,請您幫孩子將

XXX超市的風箏帶回家中,同時也請您把XXX超市的祝福捎到孩子的心上。寶寶，我們祝你健康成長,天天向上。

寶寶,只要你的爸媽代你在超市購物滿15元,這只漂亮的風箏就屬于你的了,你就可以隨心所欲地將它與夢想給飛上天了。

旋律C：情牽“3.15”----有獎問卷調查活動

凡在本超市購物滿15元起,評電腦小票可到服務中心領取“有獎調查卷”一份，填寫后交回服務中心即可參與現場的摸獎，內設一等獎4名,獎價值38元的文體商品組合;二登獎6名,獎價值28元的化妝品組合;三登獎10名,獎價值18元的任意商品組合，并根據編號評出特別獎2名,獎價值500元的購物券一張.好心情自然有好運氣,好運氣一定給您好心情。

旋律D：情涌XXX超市----購物淘金之旅

“走溫馨通道,踏淘金之旅”3月16日驚喜為您準備.我們在超市內不同地方分別放置了15套“誠信經營,放心消費”的電腦打印字,如您能把每一套字完整地找出來,那么請到我們的服務中心把您的獎品拿回家.每人限找一套,15套驚喜送給15位朋友.祝您幸運。

6.商場三月份營銷策劃方案

一、活動背景:

3月,春天的腳步聲悄悄已接近人們的身邊,**店通過3.8婦女節和3.15消費權益保護日,以及植樹節,特別企劃以商品特價,買贈促銷活動,社會公益活動等來回報顧客,讓顧客真正感覺到**店新的實惠,新的感覺。并通過各種各樣的促銷活動,營造熱點,推動商場銷售。整個活動以

二、活動主題:

繽紛女人節、誠信權益日

三、賣場布置:

1)賣場主要以暖色調為主,如果有需要,**店可自行購買相關物資進行布置,在專區做重點布置。

2)3.8婦女節及3.15消費權益日營銷店制作橫幅各一條.(放心購物在**天天都是3.15)

3)商場內可自制小吊旗,主要以企業的形象標語為主.人人關心商品安全家家享受幸福生活。

4)主通道：懸掛節日專用吊旗(由**部統一設計制作)，對于兩側可沿燈管的空隙間懸掛汽球或其它裝飾物。

四、商品陳列：

1)婦女節到3.15整個活動時間也只隔8天的時間,所以能否給顧客留下深刻的印象,在商品陳列及結合商品促銷起了相當大的作用.3.8婦女節各營銷店有專區陳列,主要以保健品、計生用品、家具用品為主，3.15主要選擇低價商品如:洗衣粉(量販裝)、洗潔精、洗發水、沐浴露、襪子、內衣、襯衫、吹風機、牛奶、飲料、餅干(量販裝)、油、方便面、奶粉、春季拖鞋、餅干、大米、紙巾等。

2)專區的陳列主要以地堆的形式為主，地堆必需有POP標注，商品建議全部用槍紙標價。

五、員工服務用語:

1)3.8婦女節當天,凡進入**商場的女顧客必須祝她節日快樂,尤其是商場服務臺的工作人員.

2)其他時間均可采用通用的歡迎光臨用語.

六、大宗團購及顧客回訪:

1)短信息的派送,堅持顧客永遠是對的原則，妥善處理顧客意見.

2)對周邊的家庭住戶進行團購拜訪,并做好企業形象宣傳工作.

3)各**店的大客戶老客戶進行回訪,并提前在3.15來臨時做好對工商局的拜訪工作,得到相關信息,并有利開展好工作.

七、活動宣傳方式:

1)婦女節期間各**店各掛橫幅一條,關愛女人你的美麗你做主

篇10

世博林橄欖油作為中國橄欖油核心產區——隴南武都的未來主導品牌之一，目前通過多年的積累已具備了較好的發展潛質，急需通過規范高效的市場建設發展壯大，而目前恰逢中國橄欖油市場也即將渡過導入期，進入高速成長階段：消費認知有了實質性大幅提高，消費需求已進入放量增長階段。鑒于當下，世博林自身條件與橄欖油市場發展均正處于萬事俱備，只欠東風的關鍵時刻，2011年對于世博林來說至關重要。為了厘清世博林橄欖油的內外部環境，為下一步的全面發展指明方向、近遠期市場運作確立目標、制訂合理有效的發展戰略，特擬定此方案。

 

一、 橄欖油全國市場與甘肅市場現狀分析

（一）國內食用油市場現狀

2010年國內食用油總產量達3915.9萬噸，人均超過18公斤，但高端食用油的消費比例卻很小。未來隨著生活水平的提高，消費者普遍開始從吃得好轉向吃得精，營養、保健、功能化將是食用油的主要發展方向，高端食用油有著廣闊的市場空間。

目前，高端食用油新品層出不窮，主要有橄欖油、茶樹油、玉米胚芽油、核桃油、葡萄籽油、亞麻油等，其中橄欖油、茶樹油是占比最大的，總量為26.7萬噸，占高端食用油份額的90%以上，但其占全國食用油消費量的比例也只有1.2%左右，不過增長迅速，市場呈爆炸性放量態勢。

（二）橄欖油全國市場現狀分析

世界橄欖油理事會（International Olive Oil Council）的數據顯示，2006~2007年，全球橄欖油的產量為276.7萬噸。而中國市場由于開發晚，銷售規模雖然增長迅猛，但全球占比微乎其微，不到0.4%。

從1998年150噸的小規模引進銷售發展到2010年，年銷售量已超過1萬噸，進口額超過4500噸，年均增長率以超過40%的幅度遞增，市場需求旺盛。目前，很多國際品牌加快進入步伐，市場競爭加劇，行業整體營銷力度持續升溫，正如國際橄欖油委員會執行主席FaustoLuchetti說的：“中國的橄欖油立足于國際市場，將有巨大的潛力和廣闊的前景。在今后幾年，中國將是世界上最大的橄欖油經營和消費市場。”

國內橄欖油市場品牌分布形勢為：基本上被國際性品牌比如貝蒂斯、白葉、大樹、品利、華源等主導，市場份額占到85%以上。國產橄欖油由于油橄欖樹引進時間晚，同時受到適宜種植區地域的限制，產業規模化還需時日，且產業鏈從油橄欖樹的種植到橄欖油成品的加工等都處于逐漸形成和健全過程，市場發展基本處于以種植區為中心向周邊輻射的區域化階段。隨著消費者認知的高速提升，整體市場需求的快速增長，正在迎來與國際品牌同臺競爭，同步放量增長的時代。

以下將國內橄欖油市場作以細分分析：

1.產品定位

 高端食用油、高級保健品

2.產品來源

（1）國際品牌：

成品原裝進口、批量進口國內分裝。

（2）國產品牌：

自行種植，自行加工、部分品牌也采用散裝進口分裝貼牌。由于生產周期、投入成本等因素，總體生產成本比進口產品要大一些，包裝和宣傳上也處于劣勢地位。

3.渠道分布

國際品牌主要以KA賣場為主，便利店、特產店為輔，在KA賣場的購買率達到93.21%。

國產品牌目前集中在甘肅和四川地區，銷售渠道主要以自設專賣店與大客戶團購直銷為主，KA賣場、特產店等渠道為輔，80%的銷量由政府、銀行、企事業單位、高端餐飲以及部分高端家庭消費者等團購及直銷渠道完成。

不論國際品牌還是國產品牌，未來網絡銷售、直銷等將是需深度開發的渠道；酒店、賓館、SPA美容會所、西餐廳、俱樂部、度假村等將是細分進入的輔助渠道。

4.消費目的

由于國內橄欖油市場還非常不成熟，產品實用、健康、時尚、高檔等特點又十分適合作為福利用途與饋贈禮品，因此，單位團購和禮品消費占有絕對地位。但未來的消費量將會隨著產品增量與市場普及的深入，轉向家庭自用消費為主。

5.品牌宣傳訴求點

進口品、健康、保健、美容、時尚、送禮、包裝高檔

6.主要傳播媒介：

口碑、報紙、電視 、雜志、網絡、廣播、移動媒體等。其中：報紙，電視，雜志和網絡的投放比例為:72.00% ，71.43% ， 64.57%和48.57% 。

7.主導消費人群特點

直接消費者年齡集中在20-45歲之間，女性居多，受教育程度比較高，時尚、講究生活品位與品質，購買力強，消費相對比較理智，有自我主張，是處于白領階層的知性女性群體。

但團購與禮品購買消費者則明顯地呈現出30-50歲之間者男性人群的特點，這個群體一般都處于社會的精英階層，掌握著一定的決策權和影響力，購買途徑相對偏向直銷渠道，擁有相對健全的產品知識和鑒別能力，需要相對巨大的公關資源投入和較長周期的關系維護投入。

（二）甘肅橄欖油市場發展現狀

     甘肅由于處于商業相對落后的西部地區，購買力較低，消費規模相對有限，一般都是著力培育開發消費相對成熟的省會蘭州。但甘肅同時又是國產橄欖油的核心生產區，因而形成了國產品牌與國際品牌同臺競技，互有側重的局面，國際品牌主攻大型商超終端，商業核心區的賣場貨架基本全部覆蓋，產品的包裝、品質及品牌形象價位均處于領先定位，價格也采用優質高價的高端定位；而本地品牌則采用跟進策略，包裝與品牌視覺形象在盡量保持本土風格的同時，著力在模仿靠近國際品牌，代表品牌有祥宇、田園、世博林等，其中祥宇從終端展示、宣傳推廣到銷量都處于一枝獨秀的地位。

     產品結構：初榨橄欖油（瓶裝、大桶簡裝與禮盒裝）、口服橄欖油軟膠囊、橄欖油深加工日化美容產品。

     進口品牌以瓶裝初榨橄欖油產品為主，產品線較為單一，主要訴求點為原裝進口，天然健康。橄欖油深加工及延伸產品尚未進入。

     地產品牌產品線相對豐富，初榨橄欖油簡裝瓶、禮品裝、桶裝均有，規格也較多樣，深加工產品比如口服軟膠囊也有，延伸產品美容化妝品已形成系列。

價格區間：初榨橄欖油單瓶裝250ml50元-90元之間

橄欖油禮盒裝250ml*2在156元-500元之間

口服軟膠囊66-120元之間

美容化妝品套裝（6支/8支）1000元-2000元之間。

渠道類型：以專賣店+團購直銷為主，輔以KA賣場、特產店終端。

促銷策略：目前基本上只有組合購買價格折扣與贈品搭贈兩種模式

媒體策略：主投終端DM、報紙知識專欄、節日促銷硬廣告、報眼掛角廣告等，廣播、電視、樓宇及戶外平面廣告極為少見。     

二、 世博林橄欖油SWOT分析

優勢（S）：

1.公司地處中國橄欖油核心區，具有國家原產地保護認證的地緣優勢。

2.公司擁有一萬畝規模的油橄欖種植園，原料供應相對有保障。

3.擁有相對產能的冷榨加工生產線，產品品質有保障。

4.生產管理已通過了諸多管理認證，具有較好的基礎。

5.已初步建立了產品線，產品組合框架形成。

6.在目標市場已擁有一定的客戶資源基礎和人脈資源，已初步形成了一定的團購銷售網絡和銷量。

7.終端銷售已有部分網點，為下一步加速發展提供了基礎。

劣勢（W）：

1. 品牌宣傳推廣基本缺失，缺乏足夠的市場影響力和知名度。

2. 地產品牌本身具有的缺乏洋品牌血統的先天性不足。

3. 產品線不完整，營銷運營處于不規范狀態

4. 銷售渠道單一，未形成合理的復合型組合，急需建設健全

5. 市場管理和操作團隊未真正建立，比起競爭品牌來劣勢明顯。

6. 品牌定位與市場戰略未有清晰規劃，發展缺乏持續競爭力。

機會(O)：

1. 整體市場成長強勁，已從啟蒙階段進入高速增長階段，同時，已進入市場品牌的競爭力都比較弱，集中度還未形成，未有優勢品牌出現，市場進入難度相對較低，適合快速切入。

2. 外來品牌還未形成較大影響力，消費者選購的品牌認知率低，地產品牌進入市場阻力較小。

3. 消費市場和團購市場都處于開發初期，只要銷售團隊得力，市場開拓見效會比較快。

威脅(T)：

1. 行業前景普遍看好，會有資本實力雄厚者跟進進入，市場競爭激烈程度有可能比預想的大，發展的快，自身發展由此受到沖擊。

2. 現有目標競爭對手會有可能進行針對性的市場阻擊，加大市場開發難度。

3. 自身產品品質的管理與市場運營團隊的建設出現不良現象

4. 發展過程的資金鏈可持續性保障不良。

綜述：

從上述分析可以看出，世博林的發展機會難得，前景廣闊，優勢明顯，但同時也面臨優勢品牌的強大競爭，以及自身實力急需提升的內部挑戰。總體來說，只要解決好發展與提高的關系，在扎實推進市場體系建設與渠道開拓的前提下，同步提高自身的產品品質與產能供給，提高團隊的經營能力，就一定能實現發展目標。

三、 世博林橄欖油營銷策略

1、 品牌定位

世博林——國產優質橄欖油的引領者

品牌理念：健康、天然、營養、原生態

2、 廣告語

美態生活，健康源泉——世博林橄欖油

3、 戰略規劃

第一階段：2011年-2013年，利用三年時間，先期通過開發建設蘭州、西安、隴南武都及烏魯木齊市場，初步形成世博林的核心市場，基本建立世博林品牌的市場影響力與知名度，建立精干高效的銷售隊伍，建成相對穩固健全的團購直銷渠道與終端網絡。優先建立一定直營專賣店終端網絡，至少在每個核心市場建立2-3家；完善產品線，形成相對合理、成序列的橄欖油、軟膠囊、美容護膚等產品系列組合，同時，積極開展新產品的開發儲備。

第二階段：2014年-2016年，在第一階段的基礎上開始加速發展直營的專賣店網絡，發展區域商，擴大市場覆蓋范圍，加大進入KA賣場及其他終端渠道的力度，提升終端消費購買的銷售量，由此形成團購特通渠道與消費終端互為促進的新格局。加大品牌的宣傳推廣力度，使品牌影響力和知名度在更大的范圍內得到明顯提升。

4、 產品策略

以雙品牌策略為指導，建立產品序列，即高端產品用世博林商標，中低端產品用新注冊商標。

著力推廣和宣傳高端產品，建立有效的品牌影響力與品牌地位，追求品牌的附加利益，著力建立品牌的優質品質形象和高端地位，擴大單位產品的利潤空間，為公司創造最大利潤回報，同時為中低端品牌產品的銷售鋪平道路。

中低端產品主要追求銷量和占有率，將用于著力開發的外圍市場，擴大覆蓋面，搶占邊緣市場。

5、 價格策略

依據雙品牌戰略的要求，世博林品牌將從包裝到內在品質都嚴格按優質標準生產，并形成與高端品牌定位相適應的產品形象，優質高價是最高原則。

初榨橄欖油：

口服軟膠囊

橄欖油化妝品：

新注冊商標將作為中低端產品來推向市場，其標準為實惠，即質優價廉，性價比最優化。

6、 渠道策略

核心市場：在重點以世博林品牌為主推進團購渠道的建設的同時，加快籌備建立1-3家直營專賣店，由此形成以直營專賣店為團購服務基地，專賣店團購、零售功能兼具的格局，輔助加快開發特產店等代銷網點和商超的展示銷售網絡。

外圍市場：以用于中低端的新注冊的商標為主，通過招收商及設立辦事處的方式建立團購銷售渠道，輔助開發特產店、中小超市等低成本代銷網絡。運作相對成熟后，再考慮推進世博林高端產品的進入。

7、 促銷策略

高端產品：盡可能采用買贈促銷方式，避免使用折扣促銷，加大售后的附加服務力度，比如免費送貨、上門接單、客情公關、大客戶VIP待遇等促銷等。

低端產品：零售價跟進競爭對手，加大團購價格的折扣誘惑力度，預留出富有競爭力的暗扣空間，著力培育團購客戶。輔助開發特通渠道的產品有效展示空間，提高產品的曝光率與知名度，促進產品的市場影響力。

8、 媒體策略

第一階段重點開發以專賣店為投放窗口的DM傳單，以及店內產品展示與燈箱廣告。核心市場考慮投放報紙軟文與節慶硬廣告。其他媒體暫不做投放。

第二階段：配合渠道的轉型，加大圍繞直接消費者的媒體投入，有效拉動終端的直接購買。

9、 公關策略

重點開發團購客戶的客情關系，積極圍繞目標客戶的生活交際圈子建立聯系紐帶，做好全年重大節日的客戶公關工作，建立穩定融洽的客戶日常關系，在具備一定客戶群體后組織建立世博林客戶聯誼會等組織，為目標客戶提供第三方溝通空間，夯實客情基礎。

在進入第二戰略發展階段后，著力發展KA賣場、專賣店等終端網點，提高終端直銷的銷售比例，加快渠道布局的轉型，以適應成熟市場階段的到來。

 

篇11

二、活動內容根據主題確定

活動成功的前提就是內容要有吸引力。包括打折、免費贈送、專家義診、購藥大抽獎等，都是吸引目標人群必不可少的手段

三、活動前的準備工作

1、信息

①、活動信息可選擇在《婁底廣播電視報》報刊上，因為電視報的受眾面是各家各戶，而且其發行量有4萬份，效果相對其他報紙媒介要好。

②、婁底人民廣播電臺，從9月26日—10月6日開始促銷活動廣告。時間從早8：00—晚9：00每天10次滾動播放。

③、在心健大藥房中心店門口掛橫幅一條，內容為活動主題口號，時間為9月25日—10月7日。

④、刊發可提高參與熱情和人數的信息，例：活動在9：30開始，請不要太早排隊。

⑤、注意要在廣告邊角上加上“活動解釋權歸××公司所有”內容，以避免惹一些不必要的麻煩。

2、電視：電視廣告為飛字廣告，內容以介紹活動為主，輔以簡單的產品介紹或干脆不提產品的功能等內容。

3、現場布置

活動現場布置得好，可以使活動進行的有條不紊，增加活動氣勢和氛圍，吸引更多人參與。

(1) 寫有活動主題的橫幅。

(2) 突出產品形象和活動主題內容的大幅展板和背板。

(3) 掛旗、桌牌、大幅海報、宣傳單。

(4) 咨詢臺、贈品(消費券)發放臺、銷售臺等等。

人員安排

(1) 安排足夠數量的服務人員，并佩帶工作卡或綬帶，便于識別和引導服務。

(2) 現場要有秩序維持人員(安排集團公司保安協助)。

(3) 現場咨詢人員、銷售人員既要分工明確又要相互配合。

(4) 應急人員(一般有領導擔任，如遇政府職能部門干涉等情況應及時公關處理)。

4、公關聯絡

提前到工商、城管等部門辦理必要的審批手續。

四、現場執行要點

1、工作人員第一個到達現場，各就各位。

2、宣傳人員派發宣傳單，介紹活動和產品，引導顧客至銷售臺。

3、掌握好活動節奏，維持好現場秩序防止出現哄搶和其他意外，以免造成負面效應。

4、銷售人員準備銷售事項，介紹銷售產品。

5、贈品在規定時間發放不宜太早太晚，發放時登記個人資料、簽字。

6、主持人宣布活動結束，現場暫時保留至可能時間。

7、現場銷售臺繼續銷售。

8、現場清理，保留可循環物品以備后用。

五、活動結束要開總結會

評估活動效果及得失是十分重要的一環。只有不斷的總結，才能避免以后的活動中少走彎路。

【2】醫藥促銷活動方案一、活動背景：

藥品超市是**醫藥連鎖第一家、也是最大的藥店，人員素質比較優秀；地理位置十分優越，處于**市最為繁華的鬧市區；周邊居民以本地居民為主，對價格比較敏感；市場成熟度比較高，對營銷手段的刺激度相對比較遲鈍。

**店是**醫藥新開的一家藥店，剛剛進行了開業大型促銷活動和中秋簡單促銷活動。前期所購買的營養品和保健品應該沒有被消化完畢，活動對消費者的刺激性應該不會很強。但鑒于上次活動期間，重復購買性比較強，來客總人數并不多的實際情況，也有一定的市場拓展空間和可能。

為拓展和進一步穩定藥品超市和**店在當地商圈中的市場形象，傳遞藥品超市在經營品類上的變化，同時，根據國慶節走親訪友、外出旅游較多的特點，特制定本活動策劃方案。

二、活動時間及主題

時間：20xx年10月1日——10月7日，共計7天。

主題：“國慶聚惠，七喜臨門”

活動門店：藥品超市、**店。

三、活動主要形式

1、來就送，百樣獎品任你猜！

活動期間，每天前100名進店購物者，購物金額超過8元者，憑小票和號碼牌，可參加“百樣獎品任你猜”活動。活動規則是準備一百樣獎品，主要從現有贈品庫中準備，根據獎品情況制成有編號的看板，客人可以根據未揭下號碼情況，在小票上寫下自己選中的號碼，由工作人員撕開該號碼位置，背后寫的什么獎品就獲得什么獎品。總金額控制在1400元（7天、單店），兩店合計2800元，倉庫不足部分用小包心相映紙巾補足。最高獎項—1.8L金龍魚調和油一壺。

在使用時須收回小票和號碼牌，不能參加其他活動。

2、滿意“溢”送：

滿38元送90g高露潔牙膏1支（從現庫存中準備，不足部分從超市調配）；

滿78元送900ml傳化洗潔精或10元現金抵用券；

滿128元送1.28升海天金標醬油；

滿198元送威猛先生廚房重油污或20元現金抵用券；

滿288元送香滿園珍珠大米一袋（5kg）或30元現金抵用券。

滿398元送金龍魚調和油一桶（2.5升）或40元現金抵用券。

僅限單張小票，特價、DM商品和醫保刷卡除外。所有特價商品均會用驚爆簽的形式貼在貨架商品上。現金抵用券限面額10元，在活動期間使用完畢，每次購買僅限使用一張現金抵用券；使用現金抵用券時不現金找零；使用現金抵用券不得購買特價、DM商品、處方藥。

參加本活動時須收回小票。

3、超值換購

在享受其他優惠的基礎上，

每購物滿18元，加1元，換雪膚萊面貼膜（海洋冰泉醒膚型）1貼，

每購物滿28元，加5元，換500ML美露華植物潤膚洗手液1瓶，

每購物滿58元，加8元，換400ML沐浴露1瓶，

上述金額可多張小票累計。換購時，不收回小票，僅在小票上進行標識，不影響參加其他活動。

4、限時超低賣

主要是牛黃解毒片、傷風感冒膠囊等1元之內的藥品，準備10種左右，原則上按照1元10盒左右的價格隨機性限時銷售，并配合現場廣播宣傳。每次限時30分鐘；每次間隔30分鐘；每次限時超低賣為10個品種。事先錄制好，打印好目錄，隨時播放，并發放目錄，以買單小票時間為準，發放新目錄時同時收回上次目錄。

心腦血管病等知名常用藥品準備20個左右，按照5折左右隨機性限時購買，并配合現場廣播宣傳。每次限時30分鐘。

感冒、消炎、婦科各準備5種左右，按照5折左右的價格隨機性限時銷售，并配合現場廣播宣傳。每次限時30分鐘；

限時超低賣以買單時間為準，首輪限時搶購以“來就送”活動進行完畢后開始，每次間隔10分鐘，每次限時搶購5種商品。

5、多購多實惠

全場參茸（同仁堂產品不參與）、滋補用品、日化用品多購多實惠，購買第二件一折起驚喜價酬賓。全場家用醫療器械八折起。

6、隨機禮品大派送。

根據現場情況，不間斷推出附帶條件的隨機送活動。一般要求購買金額達到188元以上，在享受已有禮品的基礎上，在事前10分鐘開始公布，確定一個時間段（2分鐘內）達到一定金額后，隨機送出對應的禮品。主要為現有從藥店退回的參茸等。

7、免費測血糖、血壓，免費用藥咨詢。

四、DM商品

1、醫療器械

安特衛降壓表 原價每個198元，促銷價158元；康祝拔罐器，原價每套105元，促銷價每套84元；江蘇魚躍腕式電子血壓計，原價470元，促銷價每個370元；怡成5秒血糖儀，原價368元，促銷價每套294.4元；魚躍頸椎牽引器，原價98元，促銷價每個78.4元；魚躍輪椅車，原價840元，促銷價每個672元；魚躍血壓計聽診器新型保健箱，原價118元，促銷價每套94.4元；安特衛全自動煎藥壺，原價269元，促銷價每個215.2元；魚躍助行器，原價245元，促銷價每個196元；魚躍座廁椅，原價240元，促銷價每張192元；魚躍腋下拐杖，原價70元，促銷價每支56元。

現場還有更多驚喜禮品奉送！

2、限時搶購商品（紅字為DM單品種，涂綠的為多頻次限時搶購的品種）

酚麻美敏片（泰諾感冒片)（10片 上海強生制藥有限公司）每盒7.9元; 消渴丸（30g廣州中一藥業有限公司）每瓶13.9元；麝香保心丸+（42丸上海和黃藥業 ）每盒16.9元；護肝片(糖衣片)葵花（0.35g*100片 黑龍江省五常葵花藥業有限公司）每瓶10.9元；復方利血平氨苯蝶啶片（北京降壓O號）（30片 北京雙鶴藥業）每盒19.8；+酒石酸美托洛爾片（倍他樂克）（25mg*20片 無錫阿斯利康制藥有限公司）每盒6元；珍菊降壓片+（60片（蘇州）雷允上藥業有限公司）每盒6.5元；格列吡嗪片（美吡達）（5mg*30片 海南金曉制藥有限公司）每盒10.9元；復方丹參片（薄膜衣）（60片 杭州胡慶余堂藥業）每瓶2元；烏雞白鳳丸（6克*10袋 長春海外制藥）每盒10元；婦科千金膠囊（0.4g*36粒 株洲千金藥業股份有限公司）每盒25元；食母生片(干酵母)（100片江西紅星藥廠）每袋0.1元；紅霉素軟膏（10克1%金屬管安徽新和成皖南藥業有限公司）1元3支；龍虎清涼油（3g上海中華制藥廠）每盒0.5元；感冒清片（12mg:0.22g*20片 湖南三九南開制藥）每盒1.5元；黃芪生脈飲+（10ml*10支 浙江新光藥業有限公司）每盒12.9元；復方丹參片（60片 四川蜀中制藥有限公司）每瓶0.9元；小兒感冒顆粒(10袋 山東三九藥業有限公司)每盒10元；頭孢拉定膠囊（先鋒6號）(0.25g*24粒浙江京新藥業)每盒4.5元；阿莫西林膠囊（0.25克*30粒 哈爾濱三精海靈藥業有限公司）每盒8元；桑菊感冒片（葵花）（36片 葵花藥業集團（伊春）有限公司）每盒8元；阿奇霉素分散片（0.25*6上海天龍藥業有限公司）每盒9.9元；維腦路通片（曲克蘆丁）（60mg*100片 江蘇聯環藥業）每瓶1.5元；卡托普利片(巰甲丙脯酸片)（25mg*100片浙江得恩德制藥）每瓶1.99元；+復方降壓片（復方利血平）（15片*8板上海信誼嘉華藥業有限公司）每盒4.99元；鹽酸二甲雙胍片（0.25g*100片 浙江國光生物制藥）每瓶5.9元；血塞通片（特安吶）（25mg*20s云南特安吶制藥股份有限公司每盒5.9元；復方亞油酸乙酯丸（含煙酸）脈通膠丸（100粒 上海信誼延安萬象藥業股份有限公司）每瓶8.2；氯芬黃敏片（24片 四川蜀中制藥有限公司）1元5板牛黃解毒片（12片 廣西日田藥業有限責任公司）1元5袋；諾氟沙星膠囊（氟哌酸）（0.1g*12粒 浙江醫藥股份有限公司新昌藥廠）1元3板；開塞露（20ml 常熟市星海制藥有限公司）1元3支；氯霉素滴眼液（20mg:8ml金陵藥業利民制藥廠）每支0.39；速效傷風膠囊（0.425g*10粒 浙江康恩貝集團養顏堂制藥）每板0.5元。

五、廣告宣傳

1、門前橫幅和電子顯示屏宣傳。自即日開始，文字為：“國慶聚惠，七喜臨門，**醫藥10月1日——7日特大優惠風暴席卷**！”

2、DM宣傳單：在9月28、29、30日在周邊人流量較集中的市場散發傳單。

3、現場廣播。廣播內容另附。

4、現場便攜式廣播促銷。內容由各片區負責人自主確定。

5、9月29日開始，在門前展牌促銷。主要內容同DM單，站立于門口兩側。

6、POP和特價牌宣傳。

7、全場氣球烘托氣氛。

8、市電視臺和電臺宣傳。文字另附。

9、29日起在收銀臺附近樹立換購商品展示墻；在藥超店商場內門外建立禮品展示墻，在**店副收銀臺櫥窗內建立禮品展示墻；并寫明換購條件和禮品兌換條件。

六、活動時間關鍵點安排

1、 9月21日中午12點前，采購人員將所有DM商品及價格給**；

2、9月21日下午1點前，****將確定后的所有DM商品及價格給****，用于設計DM單。

3、9月21日下班前，*****或者廣告公司必須將DM單設計初稿發給****校對。

4、9月23日8點，****將校對后的DM單初稿反饋給各采購核對商品及價格信息。同時，根據需要進行產品圖片的拍攝；

5、9月23日下班前，各采購將商品及價格信息核對情況以及補充的產品照片反饋給***。

6、9月24日9點前，****將DM單初步意見反饋給****或者廣告公司。

7、9月24日下班前，確定DM單正式文稿，開始印刷。

8、9月25日下午2點前，****將電視臺和市電臺廣告稿給****，確保9月29日可以開始播放。****將10元面額的現金抵用券設計樣稿給****，現金抵用券須注明使用時間，使用規則，有效條件。有效條件為公司公章、公司負責人簽名、門店店長簽名。

9、9月26日下午2點前，****將10元面額的現金抵用券正式確定稿給****，并正式進行印刷。總金額按照4000張（藥超、****及其他藥店共同使用，以店長簽名為識別標志）進行準備。

10、9月27日，準備好來就送全部禮品清單。按照7天，700個最小單位為準備標準。責任人：****、****。并負責制作展示看板。共準備七套資料，一個看板。資料包括禮品名稱和號碼牌。

11、9月28日上午12點前，拿到DM單和現金抵用券。責任人：****。

12、9月28日上午12點前，****將內部廣播稿準備完畢，交****進行錄音。

13、9月28日，進入最后調整期，主要是確定促銷品的擺放位置，關聯商品的擺放位置，做好促銷商品的數量預計和補充。責任人：****。

14、9月28日，做好活動禮品的到位準備。責任人：****。

15、9月28日晚起，DM單開始分區、責任人發放。責任人：門店店長。DM共計3000份，21日發放20xx份，活動期間發放1000份。

16、9月29日，開始設立獎品墻和換購墻。

17、9月29日中午下班前，****將內部廣播電子版制作完畢交給*****。

18、9月30日12點前，完成對所有電腦系統價格、打折權限的調整到位，并進行測試。責任人：***、****。

19、9月25、26、27、28、29、30日，分批對店員進行促銷前的最后培訓。并在下午交班時在門店召開動員會，全體參加人員與會。責任人：****。

20、9月30日，寫好爆炸牌和促銷POP，并寫好參茸貴細的主要功能POP、藥品關聯銷售POP。文字稿由****在9月29日下班前準備好給****。

七、活動期間現場安排

1、禮品換購區。

主要負責：對來往行人發放DM單；發放活動促銷物資。

注意事項：事先財務章會計須清點獎品，發放獎品時由其收取小票，活動結束后與章會計進行二次清點；獎品發放條件和游戲規則用POP紙另行寫上。

2、收銀區。

主要負責：收銀；監督購藥者買單，并友情提醒；根據換購條件提醒客戶進行換購，并實施換購活動。

注意事項：防止已經買單者二次進場，建議準備訂書機，對已經買單人員，連同小票已經訂起來，并用紅色油性筆進行明顯標記。

3、處方藥促銷區

主要負責處方藥的促銷。

注意事項：在強調對癥用藥的基礎上，強調長期用藥者的家庭備藥意識，或者療程意識，提高單品數量，并做好與保健品和醫療器械區域的關聯銷售的推薦工作，對有意向的顧客及時與保健品區域責任人郭瓊或王鑫怡聯系，請其接待。

標準用語：“您這是中老年常見病，只用藥，會逐步產生賴藥性，建議您平時用點保健品，今天我們保健品優惠酬賓，您可以過去了解一下！”“****（****）藥師，這邊有一位顧客需要購買……,請接待一下”。

4、OTC藥品區

主要負責：藥品性質的OTC的促銷；

注意事項：要以季節變化，疾病較多為由，建議在數量上有所增加；以治病不如防病為由，推薦顧客購買保健品或者參茸貴細。

標準用語：“我們很多品種都是負毛利促銷，現在季節變化，建議您多買點備在家里！”“您是不是經常感冒（過敏）？建議您服用點保健品（醫療器械），今天也在優惠酬賓”“****（****）藥師，這邊有一位顧客需要購買……,請接待一下”。

5、保健功能OTC區

注意事項：主要是強化療程觀念，提高單品的銷售量。

6、參茸品區

主要負責：參茸中藥材的銷售；

注意事項：以療程意識，提高單品銷售量。

7、保健品區

主要負責：保健品的銷售

注意事項：以療程意識，提高單品銷售量。

8、化妝品區

主要負責：日用品、化妝品的銷售

注意事項：以療程意識，提高單品銷售量。

9、家用器械區

主要負責家用醫療器械的銷售。

注意事項：仔細向其介紹各項設備的使用方法，尋找銷售商機。

10、免費測量區

主要負責免費測量血壓、血糖，根據測量情況向客戶提出健康建議。重點是推薦參茸和醫療器械和保健營養品。

各區責任人和主要工作人員另行確定。

八、所需物資和支持

1、車輛一輛。用于運送往來支持人員；緊急補貨。責任人：****。

2、就餐。建議事先預定盒飯。責任人：****。

3、紅色油性筆兩支。收銀組用。責任人：****。

4、訂書機兩個，訂書針2盒。收銀組用。責任人：****。

5、收銀備用金、預備收款機。收銀組用。責任人：****。

6、長條桌。三張。用于放置促銷品和換購品。責任人：****、****。

7、POP紙和爆炸牌。按照各100個準備。用于促銷品的裝飾。責任人：****、****。

8、便攜式麥克風2個。責任人：****。

9、氣球。1000個。責任人：*****。

10、來就送禮品展示牌。一個展板，七套禮品標示和七套號碼牌。

11、打印機一部，用于打印每限購時段商品清單給收銀臺。

12、關聯銷售提示POP和參茸功能POP。****組織文字，****負責撰寫。

九、人員分工

1、策劃組。負責整個活動的策劃工作。主要責任人：****，****、****協助。****負責限時搶購和隨機禮品大派送的事先文字稿的準備和播音工作。同時負責藥超店與收銀等崗位的工作銜接，****負責袁花店該項工作的統一協調。

2、后勤保障。負責整個車輛的調度和就餐、安全、考勤和促銷紀律的監督。負責人：****（主駐****店）。

3、促銷商品和物資保障。負責促銷商品、促銷品和換購物資的準備和調度，以及廠家額外臨時促銷政策的協調。責任人：****（****店現場由****統籌后與****聯系）。重點是要做好藥超店****供應商的談判，要求進貨折扣控制在50扣之內。

4、促銷現場管理。主要責任人：****、****、****（*****）。

5、信息、音響設備。保證及時維護，指導使用。責任人：****（主駐****店）

6、促銷POP。根據促銷需要及時更換促銷POP，責任人：****。

十、目標指標

總體目標：35萬（藥超店）、10萬（****店）

第一天：7萬（藥超）；2萬（****店）；

第二天：5萬（藥超）、1.8（****）；

第三天：5萬（藥超）、1.7（****）；

第四天：5萬（藥超）、1.3（****）；

第五天：4.8萬（藥超）、1.2（****）；

第六天：4.5萬（藥超）、1（****）；

第七天：3.7萬（藥超）、1（****）；

各區域占比：處方藥區10%；OTC藥品區10%；OTC滋補品區10%；參茸區13%；保健品區45%；化妝品區5%；器械區7%。

篇12

蠟燭最初作為一種照明工具，在人類發展史中起著重要的作用。如今隨著生產技術的發展和研究人員的不斷開發創新，蠟燭被賦予了更多新的功能[7]，蠟燭逐漸從單一的照明工具轉向具備藝術性、欣賞性、保健性和裝飾性等多種功能。

近幾年來，工藝蠟燭也因其不僅具有傳統的照明功能，而且能為人們營造浪漫溫馨生活空間，因而被人們視作時尚必備小物件，成為都市白領的時尚生活象征。研究表明，芳香蠟燭可凈化空氣，舒緩精神壓力，促進新陳代謝，減少疲勞感，養顏美容，亦可營造羅曼蒂克氣氛[6]。不過，市場上的芳香蠟燭良莠不齊，很多品種是用人工化學合成香料制作的，極易對人體健康構成威脅。

早期的肥皂是奢侈品，直至1791年法國化學家盧布蘭用電解食鹽方法廉價制取火堿成功，從此結束了從草木灰中制取堿的古老方法。1823年，德國化學家契弗爾發現脂肪酸的結構和特性，肥皂即是脂肪酸的一種。19世紀末，制皂工業由手工作坊最終轉化為工業化生產。

在中國洗滌用品中，香肥皂仍有一定的市場需求，特別在廣大農村及邊遠地區，人們洗臉、沐浴仍習慣用香皂[8]，在人口眾多的中國，從各方面條件綜合考慮，香皂、肥皂決不是瞬間即逝的產品，仍應得到相應的發展與改進。近10余年來中國合成洗滌劑每年仍以8%的速度遞增[1]。所以中國的洗滌用品特別是各種合成洗滌劑產品在可預見的將來依然看好。

在回歸自然的潮流下，天然芳香精油產品越來越受到人們的青睞。一款具有天然植物精油芬芳氣味的[5]，而且還有益于消費者身心健康的蠟燭和香皂將會大大吸引人們的眼球，創造很好的商業利潤。

本項目旨在指導教師相關科研成果的支撐下，利用天然植物精油研發芳香蠟燭和香皂，并組織小規模生產，同時通過一定的營銷手段在韶關學院、韶關學院多樂街和韶關市風度名城進行銷售實踐。通過該項目，可以從側面鍛煉學生的動手操作能力同時在一次次的實驗中開發學生的創造創新創業的開拓精神，不僅如此，本項目也為營造一個天然植物健康產品―蠟燭和肥皂市場注入新鮮且具有強活力的血液。本項目的最終目的是希望可以為現在生活在高強度高壓力的人們提供一個有利于他們身心健康發展的機會，本次產品的開發也是每位消費者可以得到一個減壓機會的福音。

研究內容：

1、天然芳香精油蠟燭、肥皂研發

以指導教師相關科研成果為基礎，借鑒前人的研究結果和我院學生相應的實驗實踐，研發更多的天然芳香精油蠟燭、肥皂品種。

2、芳香精油蠟燭、肥皂小規模生產

充分利用學生的動手操作能力，同時結合多組數據，經過多次的實驗得出最佳的實驗產品芳香精油蠟燭和肥皂等，同時可根據實際情況進行小規模生產。

3、天然芳香精油蠟燭、肥皂的銷售計劃制定并實施

與紅三角農業發展（集團）公司（學生模擬）的營銷分公司進行合作，由營銷公司負責本次產品的營銷策劃，并與韶關學院多樂街和韶關市風度名城的商家合作銷售，設立定點銷售攤位，開設網店等。

4、收集反饋信息并對產品作出相應的調整

為了了解芳香精油蠟燭、肥皂的市場效果和達到產品的最佳成果，在得到反饋信息過后，我們會根據市場反應從而進一步完善我們的產品

5、擴大生產與銷售

根據市場反饋和戰略調整，對市場前景好的品種進行擴大生產，并努力拓展銷售空間與銷售渠道，不斷擴大利潤空間。

擬解決的關鍵問題：

1、宣傳與銷售

作為一種剛剛面世而且熟悉度相對較少的產品來說，如何打開創新產品將是我們將要面對的第一大難題。同時，制定一些列的營銷策劃方案也是產品市場開拓問題的重中之重。

2、生產工藝流程制定與實施

對于直接進行原產品的生產制作又是本項目的需要解決的關鍵性問題。該次實驗原產品的制作需要按照一定的生產規格標準來制定相關的工藝流程和實施方案，對于本項目中產品生產標準及相關的實驗操作方法在前期將會在該流程中需要大量的時間來解決

項目研究與實施的基礎條件

（一）研究基礎條件：

1、指導教師長期從事芳香植物資源開發利用方面的研究，相關成果較為豐富

本次項目的指導教師何金明博士長期都對芳香植物資源開發利用的研究，有豐厚的經驗，且取得相當成功的成果。同時在此之前，何博士也做過相當多的實驗來檢驗芳香植物產品的安全健康品質，因此，對本次項目的開展，何博士豐富的經驗將不容缺少的。

2、我院開設《芳香植物栽培與利用》課程中有關于芳香蠟燭與肥皂的制作實驗實踐課程

對于本項目中的芳香蠟燭肥皂的制作，我院已成立《芳香植物栽培與利用》課程已有多年了，對于該產品的實驗制作，我院的指導老師也頗有經驗，而且在產品制作過程中所需的各項器材也相應俱全，為本次項目提供大大的方便之門。

3、學生做過相關的畢業論文

本次產品中的芳香精油蠟燭產品，我院2013屆園林專業學生吳澤慧也做過相應的實驗和研發（畢業論文題目為《芳香蠟燭制作的初步研究》，指導教師為何金明副教授），該研究不但對天然芳香蠟燭的幾種配方進行了實踐，并對制作出的產品在不同人群和空間里進行實驗性燃燒，且回收了供試人群的評價。

（二）實施基礎條件：

1、項目負責人是紅三角公司總經理，該項目也是該公司的主要項目，本次項目團隊成員主要以“紅三角”學生模擬公司的管理層組成，同時該項目的立項以后也將會成為模擬公司的一項長期項目來開展。作為團隊負責人的紅三角公司的經理也通過調動各分公司的人員及著重利用園藝分公司和營銷分公司相對合適的能力來為項目的進行作出應有的努力。

2、學校實驗室可以滿足項目研發的實驗條件

由于學院開展的《芳香植物栽培與利用》課程中使用的實驗室也恰恰與本次產品制作的實驗室所需的功能相符合，所以通過向學院的申請獲取一個合乎規格的實驗室可以滿足項目研發的基礎場地實驗條件 。

3、學院的基地可以滿足生產條件

我院擁有的生態園同時剛好滿足原產品芳香植物種植的條件，充分利用學院基地的資料在提供方便的同時也減少相當一部分不必要的費用。

4、項目企業指導老師與紅三角營銷分公司為產品的銷售制定很好的營銷策略

作為本次項目企業指導老師的黃軍黃老師，其獨特的商業目光和精準的產品市場分析可以為該項目的創新產品制定良好的營銷策略，同時通過和紅三角營銷分公司的合作，充分調動其公司員工，配合與黃老師制定的營銷計劃將會作出一系列產品市場布局。結合黃老師多年的營銷經驗和營銷分公司熱情的氛圍、不怕辛苦的精神，該次的策劃將會獲得相當巨大的成功。

項目實施方案、技術路線及可行性分析

（一）項目實施方案

1、制定天然芳香蠟燭和肥皂生產工藝與生產標準

（1）本項目的指導老師何金明博士對天然芳香植物資料的利用的多年的研究經驗及制定天然芳香蠟燭和肥皂有一定的了解，通過結合何教授多年的實踐經驗，我們可以根據實際情況來制定一套制作天然芳香蠟燭和肥皂的生產制作標準。

（2）本次項目的研究部分與我院師姐的畢業實驗有部分相結合的地方，通過咨詢對該實驗產品已有成功經驗的同學，我們再次結合師姐實驗得出的數據和實驗文獻來和何博士的研究成果結合起來，從而為天然芳香蠟燭和肥皂的生產制作標準做出相對應的改進。

（3）學院對《芳香植物栽培與利用》課程開設的多年實踐經驗對本次項目的開展將提供大大的方便，通過與學院交涉，獲得學院在實驗場地及器材的支持上的同時也閱覽學院多年在該課程上的一些相關資料來完善實驗的制作流程

2 、芳香精油蠟燭、肥皂的組織生產包裝和產品的銷售策劃

（1）天然芳香產品蠟燭和肥皂的生產將會與紅三角模擬公司合作生產，通過由模擬公司安排一定量的人手，組織安排排班，制定流水線工作流程，組織安排產品的生產和包裝部分工作

（2）對于該創新產品天然芳香產品的市場開拓，我們將會根據黃老師給予的相對獨特的商業目光配合紅三角營銷分公司的工作安排，我們將會在產品面世后，通過申請學校攤位的申請在各大飯堂門口進行一個定點定時的促銷活動，同時在校內通過部分的廣告來對該次項目的產品進行宣傳。不僅如此，通過與多樂街部分商家的洽談，簽訂租賃協議，積極打開韶大多樂街的市場。在打開韶大市場的同時，我們也通過黃老師的配合，打算在風度名城內也將設定部分銷售崗位，主要以部分沒課的員工和周末休息的時候安排員工到風度名城內的定點銷售崗位進行服務。

3 、通過產品的生產和銷售力求達到產品在推出到市場的時候可以達到最佳的效果

通過了解產品售后的情況及信息的反饋，結合產品的反饋動態我們將會對產品作出適當的調整改造，篩選出市場歡迎度最高的產品并作批量的生產，從而真正地打開該創新產品龐大且極具潛力的市場。

（二）技術路線

（三）可行性分析：

1、本項目中的原產品芳香精油蠟燭和肥皂的制作我院在開設的課程中已具有豐厚的經驗，通過結合學院的資源和師姐已成功的經驗，本次項目中的芳香精油蠟燭和肥皂的生產制作可行性相當的巨大。

2、雖然本項目中的產品芳香精油蠟燭和肥皂的市場熟悉度還不是很高，但是結合黃軍老師多年的商業目光和營銷分公司頗顯成熟的銷售培養的制度，對于該創新產品的市場開拓仍具有相當大的信心。

項目產品制作工藝查找

1、利用校內圖書館豐富資源進行查找

2、參考師姐的畢業論文進行制作工藝的查找

3、結合龐大的網絡資源制定制作標準

制作工藝標準的資料參考

1.芳香精油香皂的制作[2]

Step1.先把皂基切成小塊，放入一個大燒杯①中。

Step2.稱量皂基，把一個空燒杯②放在秤上，清零，稱取需要量的皂基。

Step3.把燒杯②和稱量好的皂基放入盛有適量水的鍋中加熱（水浴加熱），慢慢攪拌，直到皂基融化變液體。

Step4.在融化的皂基里滴入幾滴專用的皂用色素，調出適合的顏色。

Step5.然后滴入精油，輕輕攪拌，使皂基與精油充分融合。

Step6.將融合后的皂基倒入模具中，靜置冷卻。

Step7.倒模，用保鮮膜把香皂包起來，減少與空氣的接觸。

2.芳香精油蠟燭的制作3]

Step1.先把白石蠟切成小塊，放入一個大燒杯①中。

Step2.稱量白石蠟，把一個空燒杯②放在秤上，清零，稱取需要量的白石蠟。

Step3.把燒杯②和稱量好的白石蠟放入盛有適量水的鍋中加熱（水浴加熱），慢慢攪拌，直到石蠟融化變液體。

Step4.在融化的石蠟里滴入幾滴專用的色粉，調出適合的顏色。

Step5.然后滴入精油，輕輕攪拌，使石蠟與精油充分融合。

Step6.將融合后的石蠟倒入容器中，放入燈芯，靜置冷卻。

制作工藝標準的制定

結合大量的資料收集，通過師姐的意見及指導老師的專業建議，我們在結合已收集的制作工藝標準中進行修改，同時在原有的基礎上根據我們實際的實驗用地及實驗材料制定了一套最適宜我們學生創業團隊的生產工作標準。

在接下來的實際操作過程中，我們通過實際行動進行生產制作的同時，積累經驗，根據實際情況對制作工藝標準進行調整。

在一年后，通過進行大量的實驗，同時結合大規模的生產制作，我們將會制定出一套屬于我們模擬公司獨特而符合生產工藝標準的標準化生產包裝管理工藝，一條具有規范化生產及高效率、高質量、低成本的流水線作業。

產品一期研發

在第一期的創業實踐項目的報告中，我們通過多種途徑獲得了制作手工香皂及DIY蠟燭的一些基本的手工操作的方法。經過我們的篩選討論后我們也在第一期的研究報告中得到了一套最適宜的手工制作香皂和蠟燭的方法。

在修改調整，結合多種方法后獲得的這一套手工制作工藝標準的流程后，我們在開始正式的開展研發。該次產品的技術科研工作是我們該次創業實踐項目的核心之一。因為作為一個創業實踐項目，要想創業就得有一份屬于自己的產品，同時一份僅此一家的產品科研是對創業是極其重要的。一份真正成熟的產品它的背后是用科研人員的淚水與汗水換來的。所以在一期科研開發的過程中，我們科研人員花費了大量的人力物力及時間進行確定修改產品的制作流程。同時也進行了第一期的產品科研開發。

由于是試驗階段，所以在第一期的產品開發中，我們僅僅投入了6種植物精油進行開發，分別是依蘭精油、檀香精油、薄荷精油、檸檬精油、乳香精油、山蒼子精油。

第一期產品的科研開發項目――蠟燭，蠟燭不僅具有傳統的照明功能，同時也能為人們營造浪漫溫馨的生活空間。研究表明，芳香精油蠟燭可以凈化空氣，舒緩精神壓力，促進新城代謝，減少疲勞感，養顏美容，亦可營造羅曼蒂克氣氛。

在制作六種植物精油蠟燭的過程中，我們由于沒有任何數據，所以我們只可以從第一步開始慢慢做起。我們每種植物精油平均做了4份不同濃度梯度的蠟燭試驗品。在該次的實驗數據中可以得出在每20g白石蠟中添加少于0.3ml的植物精油是差不多完全沒有味道的，不管是蠟燭本身的味道還是在燃燒的過程中是一點味道都沒有的。

第一期產品的科研開發項目――香皂，在中國的洗滌用品中，香皂仍有一定的市場需求，特別是在廣大農村及邊遠地區，人們洗臉、沐浴仍習慣用香皂，在人口眾多的中國，從各方面條件綜合考慮，香皂、肥皂絕不是瞬間即逝的產品，仍應得到相應的發展與改進[4]。

同樣，在制作六種植物精油香皂的過程中，我們也是在零基礎上進行的。在香皂的制作中，我們每種植物精油只做了3種不同濃度梯度的試驗品。在該不同濃度梯度的各種精油產品中，部分產品產品由于精油的特性在味道上已經開始有所不同了。在香皂實驗品的研發過程中，依蘭、檀香、山蒼子等植物精油的味道比乳香、薄荷、檸檬精油的味道大得多，在香皂本身、剛洗完及洗完一段時候后，各自味道的對比都開始出來了。

市場調查

在第一期的產品實驗科研開發過程中，由于精油種類問題及研發人員對精油味道喜好不一的一個情況下，在已有的研發基礎上進行暫停一段時間，因為第一期科研目的已達到，所以在這樣的一個情況下，我們進行本次科研開發過程中尤為重要的一個社會市場調查。主要是希望根據調查成果，收集市場需求人員對該種類產品的一個要求或意見等。希望結合該次調查的結果，開發需求量比較大、客戶更感興趣的天然芳香植物精油產品。

該次調查的形式是以一個調查問卷的形式開展的。該調查問卷的確定是由科研人員自行制定，不僅因為科研人員對產品的生產更了解，而且同時科研人員也更能從根本上讀出客戶想要的是一種怎樣的一個產品。

產品再升級改造

通過進行該項目產品的一個市場問卷調查好，我們發現現有的已開發的項目產品在某方面上沒有滿足消費者的購買欲望，如外形、包裝、價格、味道等等系列的原因。于是，我們決定在已有的基礎上對項目產品進行升級改造，通過重新制定精油添加濃度、重新選購產品外形模型、重新設計包裝、重新對價格進行調整等等措施后，再改用其他的銷售模式、銷售渠道等，以一個全新的姿態再次向消費者市場吹起進行的口號。

新型產品再推市場

通過對舊產品的一個升級改造，該項目產品以一個全新的姿態進駐消費者市場后得到消費者的一致好評。同時該產品升級改造后也相對于其他同類型產品更有競爭優勢，我們預計在未來的市場上都能占有一席之地。

生產過程中主要問題：

1、產品生產線生產效率低下

2、產品合格率不高

3、市場反響不積極，銷售業績不高

4、產品升級改造遭遇瓶頸

解決措施：

1、產品生產線生產效率低下的問題未來主要通過加大員工培訓和再購置一批生產器材來提高產品的生產效率

2、產品合格率不高的主要原因歸咎于產品中精油濃度不一，未來通過改善精油添加儀器的精準來控制提高產品的合格率

3、市場反響不積極和業績不理想的情況未來主要通過加大校內的宣傳力度來提高，如開設DIY精油蠟燭香皂培訓班等系列措施提高知名度

產品的再升級改造問題未來希望通過收集調查產品使用后的相應市場反饋來收集用戶對本產品未來的可以得到相應改善的地方進行產品升級改造

總結成果

項目成果：

1、一套屬于紅三角內部的規范化制作芳香精油蠟燭、香皂的工藝流程

2、制作每一種不同的產品所需添加的精油最適宜濃度比例技術

3、已制作出一批有不同味道的芳香精油蠟燭、香皂產品

主要特色與價值：

1、屬于韶關學院自家產的芳香精油產品，為韶關學院一亮點

2、純手工制作，都為學生親手制作的勞動成果3、根據選取、喜好的精油種類，不同的產品都有著不同的功效

仍舊存在問題：

1、產品生產線生產效率仍舊低下

2、產品合格率相對于之前有所提高，但不明顯

3、市場反響仍舊不積極，銷售業績雖有所上升都仍舊不如人意

4、產品的升級改造仍需下一場技術改革

5、沒有如常地申請到該次項目產品的注冊商標

收獲體會：

1、培養學生的動手操作能力及鍛煉其銷售能力，通過該項目的開展及與“紅三角”模擬公司的合作將會大大增加學生模擬公司創業實踐訓練的人數，同時也給予參加該項目的很多同學創業的鼓勵。

2、研究開發芳香精油蠟燭和肥皂，開拓芳香產品的市場，通過該項目的產品組織銷售，讓紅三角模擬公司的員工及各團隊成員了解了一個創業的歷程及其中困難的地方，同時給予一定的經驗。

3、為蠟燭和肥皂行業提供更好的產品并解決偽劣產品猖獗的現象。通過芳香精油蠟燭、肥皂等產品生產與銷售，為人們提供一個健康產品的市場。

參考文獻：

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[2]魏銳，黃婷，楊晶晶.對蠟燭燃燒現象的追問與解釋[J].化學教育.2012（9）：78-81

[3]梅家齊，周欣欣.芳香按摩療法的應用原理[J].香料香精化妝品.

2010（1）：88-89

[4]溫廣宇，朱文學.天然植物色素的提取與開發應用[J].河南科技大學學報（農學版）.2003（2）：33-36

[5]吳楚材，鄭群明.植物精氣研究[J].中國城市林業. 2005（4）：98-101

篇13

幕后旁白( 1 人)

應聘人員(3名女性)

比較瘦弱，缺乏自信的李小米

相對較胖，超級自信的丁美麗

氣質形象出眾，超級拜金女徐纖纖

年會小品創意：

某家小型私營公司招聘公關經理，有五名應聘者前來應聘該職位，為選拔合適的“人才”，現擬對五位應聘者展開現場面試，公司2013年會小品《招聘》由此搞笑開場。

年會背景音樂：非誠勿擾

年會小品幕后旁白：企業的未來究竟在哪里?進入21世紀，科技進步使自然資源對經濟和社會發展的支撐力逐步下降，而人才資源的作用正在不斷上升。知識經濟時代的到來更加速了各企業對人才，特別是銷售公關人才的需求。綜觀各家公司之間以銷售能力、創新能力、公關能力為主要內容的綜合實力的競爭，歸根到底是人才的競爭。全球范圍內的人才爭奪戰此起彼伏、連綿不斷、愈演愈烈，人們稱之為一場沒有硝煙、沒有邊界、沒有戰爭宣言的戰爭……..(制造些許回音)。

年會小品正文

面試官與面試官助理出場。面試官出場與觀眾打招呼，面試官助理唯唯諾諾，謹小慎微立于旁側，均面向觀眾。

面試官：一抖“圣旨”。總裁詔曰：今命御前總管(就是本人)代表本CEO，選拔一名鶴立雞群，才貌雙全，善解人意，口才出眾。。。的公關營銷部經理，備戰全球經濟一體化，市場競爭白熱化，公關經理仙女化，揚我企業聲威，壯我企業之勢。欽此!

宣讀完后回身鎮定地往椅子上一坐。

面試官向助理打聽了一下面試人員的情況：“小李，今天有多少人參加面試啊?”

助理小李翻開面試登記冊，挮到面試官面前：“王經理，今天被安排參加面試的人有三名，這是他們的資料，您過目。”面試官看了看資格后，搖了遙頭，無耐地說：“唉，招聘成本越來越高，上頭眼光越看越挑，報名的越來越少，糾結啊!”

面試官用手招了招，示意助理小李靠過去，說：“這次錢總很重視，說一定得招個合適的人，不然你我可都得“卡叉”，錢總發怒了，后果很嚴重，這次是無論如何也要找到個合適的人。“助理小李作擦汗狀，貼近面試官耳邊，輕聲說：“王經理啊，這次我把硬指標都降低了。”一邊說一邊將手作下壓狀。

面試官接過人員資格登記冊，翻了幾頁，說道：“嗯，那就抓緊時間開始吧。”助理小李高喊一聲：“面試正式開始，請報到名字的應聘者逐個敬見。”

“1012號，李小米。”助理小李話音剛落，面試官王經理推了小李一把，說：“嘿，這個編號哪來的?”小李唯唯諾諾的說：“王經理，這不，報名的人只有五個，面試的時候總不能讓參加面試的人知道我們這兒勢頭不好吧，數字編大一點，讓他們認為我們這兒應聘的人很多，他們是我們千挑百選選出來的，好讓他們重視這個職位嘛!”面試官作驚嘆狀，：“嗯，有道理，思考是進步他媽呀!有前途。”

穿著樸素，梳著馬尾，戴著副黑眶眼鏡，背著個大挎包，邁著小步上臺，羞澀地向臺下觀眾微笑。

來到辦公室門前(門是半掩著的)，輕聲在門上敲了兩聲，聽到“請進”聲后，小心的跨入門內，走到面試官桌前，向面試官鞠了一個躬。助理小李示意她坐下。李小米將挎包抱在胸前，坐了登子的半個位置，兩個小腿相交，身體向前傾。面試官看了看資料，點了點頭，問道：“李小米，從你的個人履歷上看，你名牌大學畢業，漢語言文學專業，各方面條件不錯啊!”李小米摸了摸鼻子：“是的，就是沒有工作經驗，還得多學習，希望貴公司能給我這次機會，讓我變得更優秀。”面試官點了點頭，道：“請問你對我們公司有些什么了解嗎?”李小米扶了扶那副黑眶眼睛，不好意思地說：“貴公司雖然是個新興的私營企業，不太被外界所熟知，但我相信，是個鍛練人的地方，有機會可以更加進一步了解并喜歡上這個企業的。”說著把厚厚一份紙制材料遞向面試官，：“我不太會說話，這是我就本企業情況做的一些公關營銷策劃方案，請您過目。”

面試助理小李從李小米手中接過材料，并呈給面試官王，王拿過資料翻閱資料，就在王翻閱資料的同時，該公司的CEO錢總西裝筆挺，油頭粉面，鼻梁上架著副金絲邊眼鏡，一手拿著個桃木煙斗放在嘴角，另一只背在腰后，大搖大擺的走上臺，一邊走一邊向臺下的觀眾點頭，這時臺下的觀眾要以熱烈的掌聲或歡呼聲，錢總作手往下拍狀，示意不要鼓掌或歡呼，要低調。在臺上繞一圈，表示在去面試辦公室的走道上，一邊走一邊說：“那么長時間，招個公關經理都招不好，非要我親自出馬，我對公關經理的要求也不高，掌握三個指標：84、62、86。長相可以貌似范冰冰，也可以山寨章子怡嘛。”話后眼睛半瞇，頭朝天，作白日癡夢狀。然后搖搖頭，很快作清醒狀。“那群廢物，我的心思一點也不懂，不曉得招聘怎么在搞，我親自出馬，去看看。”

說著已走到面試辦公室門外，輕聲推門而入，這時面試助理小李發現錢總來了，趕緊站起來，并推了一下面試官王，面試官王也緊張地站起來，滿面笑容，略帶驚牙的走出座位，雙手向前，迎上前去，道：“錢總，您怎么來了，快，快，請上坐。”錢總將手背于腰后，點了點頭，走向位置，經過李小米身邊時，對她上下打量了一下，然后皺了皺眉。助理小李一直盯著錢總的臉部變化，所有表情記在心里。面試官王經理沒有發現錢總的表情變化，只是很殷情地向錢介紹李小米：“錢總，您看，這位參加面試的條件不錯，她還對我們企業的…..。”還未等王介紹完，錢總擺了擺手，打斷了介紹，：“嘖嘖嘖，我看了，她的條件很一般嘛，一個指標都未達到。”說著搖了遙頭，看了一眼李小米，發現李小米也疑惑的看著自已，顧意清了清嗓門說道：“專業也不對口嘛，這次我們要招的是公關經理，下次招文字策劃時你再來吧。”

面試官王經理用可惜的眼神看了看李小米，將資料還給她，說：“下次有機會再合作吧。”李小米接過資料，勉強的擠出淡淡的笑容，向三位及臺下的觀眾告別，走出門。

錢總坐下后，手指在桌上點了點，示意助理小李叫下一位，小李反應很快，碎步走到門口，叫：“1013號，丁美麗。”話音剛落，只聽一聲：“來啦，來啦。”聲音很是粗曠，當時臺上的三位現驚恐狀，互看了一眼。

只見，身著土氣，打扮很不得體的丁美麗很拽的上臺，擺一個POSE。

然后來到門口，推門而入，未等三位桌前坐著的面試官開口，丁美麗就落坐在桌前的凳子上，用手撂了撂長發，開始自我介紹：“我叫丁美麗，人如其名，性別：非男，血型：圓圈型。身高：比冰冰(范冰冰)高一點，體重：和小龍女差不多。

錢總和面試助理小李兩人瞪大雙眼看著丁美麗，作驚呀狀。面試官王經理默默地坐在一旁。錢總搖了遙頭，助理小李看了看錢總的表情，清了清嗓子說：“你各方面條件都不太符合我們的錄用要求，我們這次招得是公關(攻關)經理，下次我們招其他崗位的時候再來吧，謝謝你對我們企業的關注。”丁美麗面露難色，說：“嘖嘖嘖，怎么這樣啊你們，我哪點不符合要求呀，我論相貌有相貌，論身材有身材，學歷有個P用啊，又不能當飯吃，公交經理不就是個花瓶嘛，我好待也是個青花瓷呀。”錢、李二人互看一眼，作嘔吐狀。面試官王經理則在一邊作擦汗狀，問了一句：“你有什么特長嗎?”丁美麗站起身來，走到三位桌前，擺了個POSS，道：“我會喝酒，會跳舞，會劃拳，會打牌。”王經理點了點頭，跟錢總小聲道：“這些條件都挺符合的。”錢總白了王經理一眼，說：“你有什么問題嗎?直接講好啦。”王經理作為難表現，道：“沒，，沒什么問題。”錢總站起身，作撣袖子狀，說：“美麗小姐，我們是小企業，只能用用普通的“花瓶”，青花瓷我們是用不起的啦。”丁美麗還是拎不清，作認真狀：“那我對薪資福利沒多大要求的。”助理小李走到丁美麗面前：“下次有機會再來吧，還是感謝你對我們企業的關注。”丁美麗作撒嬌狀，走到面試官王經理面前，生氣地語氣說：“姐夫，你不是說都安排好的嘛。”錢、李二人不約而同的用驚呀表情看著王，王經理面露尷尬，起身，將丁美麗拉出門外，“你自已不爭氣，下次再說吧。”說完話，折回辦公室。向錢總解釋道：“我遠房親戚，遠房小姨。”錢總：“你有幾個遠房小姨啊?”王經理撓了撓頭，說：“就這一個，很多年沒見了，之前長得還可以的，誰知道去韓國整形，一定要整成范冰冰，回來就這樣了。”錢總半信半疑看了看王經理，助理小李趕忙上來搭話：“是啊是啊，聽說王經理的小姨之前長得挺不錯的，真是可惜了。”

“下一位，1014號，徐纖纖。”助理小李的話音剛落，只見一位穿著時髦，足登紅色高跟鞋，手拎LV包包，手上還帶著碩大的“鉆石”戒指，身材修長，一頭長波浪，腰部扭動幅度很大，一走上臺一邊向觀眾介紹：“徐纖纖就是我，職高畢業，主修服裝設計，業余愛好廣泛。都說現在工作難找，我看看是挺好找的，前面幾家單位都要錄用我，可收入太低了，一個月還不夠我買套化妝品呢。”邊說邊拿起手攤開看了看手上的戒指，裝出被閃到的感覺，“這年頭，像我這樣的公關人才，搶著要。”進門，用嫵媚的眼光掃了一下在坐的三位面試官，錢總的目光立馬被吸引，作出花癡的表情，并站起身來，走向徐纖纖，扶了扶鼻梁上的眼鏡，對著她上下打量，自言自語道：“好，就這個了。”徐纖纖嗲聲嗲氣地說：“怎么稱呼啊您?”

面試助理上前介紹：“這是我們錢總。”

徐說：“錢總好。”

錢點點頭，道：“好好，徐小姐，請坐。”

徐有點不高興地說：“我可不是小姐，您可以叫我美女。”

徐應聲坐下：“謝謝。”錢總回到自已位置上，但眼睛仍然盯著徐。

面試官王經理看錢總這表情，馬上改變以往的提問方式，和藹地說：“請問徐美女，你對工作有什么要求嗎?”

徐纖纖翹起二郎腿，道：“你們公關經理的職位年薪多少?一星期休幾天?一年境外游幾次?”

王經理面露難色，未等對上話，錢總立馬接上說：“那就得看你的表現啦!”“不過不要怕，我們攻關經理的工作比較輕松的。”

徐纖纖顯得有些不耐煩，說：“講重點，時間寶貴。”

王經理接上話說：“我們公關經理月薪三千，一周休兩天，一年省外游一次。”

徐纖纖聽后，馬上跳起來說：“啥，講故事啊，三千塊?買雙鞋都不夠，一個星期要工作五天，不會累死人呀。中高層境外游都不安排，你們企業會發展才怪?”

說著，起身要走，被錢總攔下來，：“哎，美女，剛才我們王經理只是講了一部分，還有一點他忘跟你講清楚了，就是我們企業設立了一個杰出人才獎，獎金是很豐富的，像你這樣的條件，年終的時候得一輛奧迪A4也沒什么難度啦。”

徐不但沒有停下來，反而更加拽了，說：“這些奧特曼(outman諧音)，現在還有人開奧迪A4?呵呵，我的A8都打算換了呢。”

在座三位互看了一眼，作無奈狀，“目送”徐纖纖出門。

錢總搓了搓手，搖頭道：“唉，無緣啊!!”

回過頭對助理小李說：“叫下一位。”

小李苦著臉，說道：“錢總，沒有下一位了。”

王經理湊上來說：“要不，再進一步加大招聘宣傳力度，在各大網站、報刊、電視上一下。”

錢總白了王經理一眼，：“成本，你曉得人工成本占我們企業成本開支的多少伐?”

王經理被說的一臉苦相道：“那怎么辦呢。”

“那還不把前面第一個應聘的追回來?”“我的車鑰匙給你。”隨即從口袋里掏出一把電瓶車鑰匙扔給小李。