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篇1

電子商務已成為各行業的延伸趨勢，傳統行業進入互聯網也已經成為常態；老牌電商也開始加緊腳步轉型向平臺性發展。面對老牌電商的不斷闊步前行和傳統行業的紛紛進入，電商行業顯示出一片如火如荼的發展勢頭，但是，高速的發展卻使電商人才緊缺的問題愈加凸顯。

眾所周知，傳統企業在開展互聯網業務時，除面臨運營模式（入駐第三方平臺、自建平臺、外包、資本并購）的選擇外，還需選擇合適的電商人才，用互聯網思維重新審視傳統服裝商業模式，學習借助網絡開拓市場提高營銷效率的方法，有效平衡網絡渠道和線下渠道等。

但據業內專家分析，目前的電子商務人才，大部分都是從互聯網業界摸爬滾打多年的精英，或是從媒體等其他行業轉行的深諳此行業的人士。但顯然，電商發展對于人才源源不斷的需求，是現有人員無法供給的。所以，電商人才短缺現象愈演愈烈。

人才緊缺 致電商挖角戰

由中國電子商務中心編制的國內首份電子商務人才報告顯示：中國目前電商人才奇缺，近六成電商企業有急迫人才需求，其中電商運營人才、技術性人才需求最大。

根據此次的《2012中國電子商務人才狀況調查報告》，未來5年，中國3000多萬家中小企業，將有半數嘗試發展電子商務，人才需求更加趨緊。預計今年，中國電子商務企業直接從業人員將達到265萬人。這其中，又以電商運營人才、技術性人才需求最大，推廣銷售人才、供應鏈管理人才次之。

對此，中國電子商務研究中心特約研究員、國內資深電商人力資源專家崔立標表示，現在企業處在開疆拓土的階段，運營、技術、推廣是最迫切的工具性人才。隨著企業向縱深發展，競爭不斷加劇，決定商業本質的供應鏈人才會越來越熱門。

而就人才需求的層次來說，高層次的管理層最為稀缺。因為企業普遍需要通曉電子商務全局的人才，希望能夠統籌帷幄，從戰略的角度上分析和把握電子商務發展的特點和人才精英。其次是應用層次的人才，特別是銷售和服務等部門的人才。

電商人才出現大量缺口，致使超八成的電商企業存在招聘壓力。報告顯示，81.82%的企業存在招聘壓力，59.09%的企業預計在一年內會有大規模招聘。

而一些企業的發展動作決定了在短時間內就要擁有強大的人員配備，所以，費心力逐步培養便顯得有些不現實，于是，電商行業挖角大戰迅速展開。

去年團購發展火爆之時，就有高朋成立挖角團購人才導致多家團購企業合力抵抗的事件發生，據知情人士透露，當時高朋有些人員工資甚至3個月之內從6000元爬升至30000元之多。如果不是深受挖角競爭桎梏，這樣的現象必然不會發生。

服裝行業電商人才短缺尤為凸顯

據中國電子商務研究中心的《2011年度中國B2C電子商務市場調查報告》顯示，自2009年起中國服裝網絡購物市場交易規模呈逐年增長趨勢。其中2010年增長速度迅猛，增長率高達100.8%。2011年中國服裝網絡購物市場交易規模達2035億元。

隨著電子商務應用與發展的深入，“線上”市場日漸成為各家服裝企業的必爭之地，許多服裝企業已開始自覺探索品牌建設與升級之道，特別是傳統服裝企業開始大規模進軍電子商務領域，企業電子商務正逐漸成為中國電子商務新的主體，如何由線下銷售向電子商務完美轉型是所有傳統服裝企業面臨的迫切挑戰。

由于服裝電商發展迅速，電商整個行業的人才短缺在服裝電商業內也顯得最為明顯。

電子商務中心推進人才戰略

據悉，為了推進傳統服裝企業的電商之路，改善人才短缺現象，8月10日-12日，中國電子商務研究中心與中國服裝網及贏動教育咨詢有限公共同主辦的“中國服裝行業電子商務高街研修班”，將就服裝電商發展中的一些問題進行討論和強化培訓。

在服裝消費需求巨大的市場環境下，服裝網絡銷售額逐漸攀升，成為網絡零售的第一大品類。傳統服裝行業在收到電商沖擊之后，是固守城池以不變應萬變還是尋找合適的方式介入有待考慮。目前已有包括佐丹奴、美特斯邦威、阿依蓮、江南布衣、李寧等傳統服裝品牌企業進軍網絡零售，且呈現“多元化”發展的跡象。

篇2

時至今日，各個團購網站紛紛推出旅游團購板塊，搶占旅游市場。F團推出了周邊短途游、國內長線游、郵輪旅游、出境游旅游、自由行等組合類旅游產品的團購，以及飯店、門票等單項旅游產品的團購，團購的種類最為豐富；大眾點評網涉及酒店、門票、國內游、出境游等一系列旅游產品的團購；同程網推出國內旅游、周邊旅游、出境旅游、自助游等團購項目；QQ團購、窩窩團涉及酒店、門票、國內游、出境游等產品；驢媽媽以國內自由行和景區門票為旅游團購的主打業務；拉手網以酒店、門票的團購為主打，也涉及出境游；嘀嗒團、高朋團以酒店、門票及1日游2日游的國內短途旅游線路為主；58同城的旅游團購以酒店及景區門票為主；美團網以酒店、周邊游、國內游為主打。如家、7天、藝龍、聚齊、酷迅網推出酒店團購。旅游團購市場逐漸風生水起，成為與直銷、OTA分銷并行的營銷方式。

二、概念界定

網絡團購指通過團購網站，將認識的和不認識的消費者聯合起來，加大與商家的談判能力，得到超低折扣的商品。根據薄利多銷、量大價優的原理，商家可以給出低于零售價格的團購折扣和單獨購買得不到的優質服務[1]。

梁心見認為廣義的旅游團購是指旅游企業通過整合旅游產品以較低的市場價格批量供應的行為。該團購可以是旅游企業直接面對消費者，也可以通過電子商務中介進行。狹義的旅游團購是指旅游供應商、電子商務媒介和消費者三方通過網絡平臺實現旅游產品的批量銷售，即旅游網絡團購[2]。

三、文獻綜述

由于旅游團購是新生事物，學者們對其研究還比較少。崔學彬對酒店網絡團購營銷的局限性和優勢進行了分析。認為酒店網絡團購營銷為酒店提供了一個新的營銷平臺，打破了單一的營銷渠道、降低了風險，提高了酒店的出租率和知名度。同時團購網在購買、支付、預定方面存在風險，在團購網客源方面存在局限。在此基礎上，作者做出了關于酒店對選擇團購網絡營銷方式的一些思考。作者認為酒店要努力找到直銷、OTA分銷和團購三者之間的平衡關系。酒店應該選擇與大型網站進行合作，獲取一定的信譽度和人群資源，從而達到擴大知名度、提高出租率的收效[3]。

王樂鵬等對去哪兒、攜程網、淘寶旅行平臺三個典型的團購服務網站進行SWOT 分析，對三個旅游團購網站的發展策略進行了研究[4]。

王彤將網絡旅游團購的電子商務模式分為三類：消費者自發組織的網絡旅游團購管理模式、網絡中介旅游團購模式、廠商組織團購模式。針對網絡旅游團購的弊端，給出旅游企業如何利用團購平臺的策略[5]。

程倩倩通過對旅游團購銷售模式的探究，找出旅游團購發展中存在的問題，從旅游團購的發展定位、目標市場和發展策略給出了建議。她認為旅游團購作為一種新的銷售模式，其定位應該更為精準：前期發展定位，看重的是極強的市場引爆效應和可觀的銷售數量；中期轉變定位，將無形散亂的客戶群體塑造成有型的目標客戶群；后期成型定位，形成固定的旅游產品銷售渠道[6]。

四、旅游團購興起的動因分析

1、持續繁榮的旅游市場和強勁的國民旅游需求是網絡團購興起的根本動力

伴隨著三大市場的持續繁榮及國內旅游市場份額的顯著提升，國民旅游的時代已經到來（表1）。2009年國務院的《關于加快發展旅游業的意見》將旅游業定位為戰略性產業。根據國家旅游局的數據，2010年全年共接待入境游客1.34億人次，實現國際旅游外匯收入458.14億美元，分別比上年增長5.8%和15.5%；國內旅游人數21.03億人次，收入12579.77億元人民幣，分別比上年增長10.6%和23.5%；中國公民出境人數達到5738.65萬人次，比上年增長20.4%；旅游業總收入1.57萬億元人民幣，比上年增長21.7%[7]。可見，大眾旅游時代已經到來。

表1 2008年——2009年旅游業三大市場各項指標統計

入境游客

數量 旅游外匯

收入 國內旅游

人數 國內旅游

收入 出境人數 旅游業總收入

2008年 1.3

億人次 408.43

億美元 17.12

億人次 8749.3

億元 4584.44

萬人次 1.16

萬億元人民幣

2009年 1.26

億人次 396.75

億美元 19.02

億人次 10183.69

億元 4765.63

萬人次 1.29

萬億元人民幣

2010年 1.34

億人次 458.14

億美元 21.03

億人次 12579.77

億元 5738.65

萬人次 1.57

萬億元人民幣

*資料來源于國家旅游局官方網站

2、電子商務的繁榮為旅游團購興起提供了條件

信息技術的發展催生了電子商務時代的到來，根據中國電子商務研究中心的《2011年度中國電子商務市場數據監測報告》和《2011年度中國B2C電子商務市場調查報告》，截至2011年年底，中國網絡購物用戶達到1.94億人，網絡應用使用率達到37.8%，實現網絡零售總額7825.6億元，在社會消費零售總額所占的比重達到4.32%。預計到2013年，中國有望成為全球第一大網絡零售市場[8]。

2011年我國網絡零售市場交易規模突破8000億大關達到8019億元，同比增長56%；國內B2C、C2C與其它電商模式企業數已達20750家。同比增長43.1%[9]。團購模式是繼B2B，B2C，C2C后電子商務的創新模式，即B2T（Business To Team），這種電子商務模式也可以稱為C2B（Consumer to Business）。和傳統的B2C、C2C電子商務模式有所不同，這種模式要求事先確定產品標的和顧客數量，再將消費者聚合才能形成交易，所以需要有即時通訊（Instant Messaging）和社交網絡（SNS）作支持10。團購的出現是電子商務市場高度繁榮的產物，他又助力于電子商務市場的繁榮。這些為旅游進入團購視野及團購進入旅游視野做好了技術準備，為旅游團購市場的發展提供了條件。

3、網絡營銷模式的創新是旅游團購興起的主導因素

團購是電子商務的創新模式，也是網絡營銷模式的一種創新。對消費者而言，團購是一種網絡購物方式，可獲得物美價廉的產品和服務；對商家而言，團購則是一種有效的營銷手段。作為網絡營銷的創新模式，團購最早出現在美國。2008年11月，美國出現了第一家提供社會化團購的新型服務網站名為Groupon。團購模式目前已經在全世界范圍內成為Web2.0典型應用成功案例之一，2010年以來，團購在中國也如雨后竹筍般迅猛發展。

獨立團購導航網站團800的數據顯示，團購市場在2010年下半年發展最快，2010年6月至12月累計銷售額達17.85億，其中2010年12月的單月銷售額就達到4.01億元。到2010年年底，國內團購網站已達1726家，平均每天誕生5.7家團購網站，全年銷售額約為20億元[11]。在這樣的背景下，以去哪兒、攜程網為代表的各個大型旅游在線服務商于2011年紛紛試水旅游團購，拉動了了旅游團購市場的發展。

4、能夠促成三方共贏是旅游團購興起的根本原因

旅游團購的主體有三方，旅游者、旅游企業及方。對于旅游者來說，節省開支和搜尋成本是旅游團購受到青睞的兩大因素。團購類旅游產品的折扣以2折、3折居多，甚至有1折的產品。閑散旅游者通過線上聯合，形成了較大的購買群體，從而加大了與商家的談判能力，根據量大價優的原理求得了最優價格。除此之外，通過旅游團購網站提供的在線評論系統，潛在團購旅游者能夠免費獲取旅游產品的相關信息，從而降低了自己的搜尋成本。

對于旅游企業來說，由于旅游資源的季節性特征，許多旅游企業出現銷售的淡旺季。在旅游淡季適時推出旅游團購，能夠平衡淡旺季的差額，實現資金平穩回流。除此之外，作為一種新的營銷手段，旅游接待企業能夠通過旅游團購加強自身宣傳，帶來口碑效應，經濟型酒店如如家、7天等大多是通過團購網站來提高自己的知名度。對于無力支付較大營銷費用的中小企業來說是一種擴大知名度的有效方式。

第三方網站承擔中間人的角色，由旅游企業提供一款旅游產品或服務，并給出足夠低的折扣，團購網站則利用自身的平臺，在網上集聚潛在旅游者，人數達到網站與商家預先設定的標準后參團者能享受團購帶來的低價，同時網站向旅游企業收取10%-15%左右的費，從而實現盈利。

隨著旅游團購的日漸繁榮，團購市場上也暴露出了許多質量問題。由于先付款再消費的支付模式，旅游產品異地消費的消費模式使得旅游團購的質量難以保證，責任確定模糊，維權困難。這要求旅游主管部門、旅游者、第三方網站及旅游商戶共同努力，只有打造一個健康有序的市場環境才能促進旅游團購的成長壯大。

參考文獻：

[1]游超，姚振曄.網絡團購模式分析與發展趨勢預測[J].商品與質量，2011，（s4）.

[2]梁心見.淺談旅游團購的風險應對[J].江蘇商論，2012，（02）.

[3]崔學彬.酒店網絡團購營銷的局限及酒店的應對策略[J].旅游縱覽（行業版） ，2012，（01）.

[4]王樂鵬，王穎，李春麗.基于SWOT分析的旅游團購網站案例研究[J].內蒙古科技與經濟， 2011，（20） .

[5]王彤.基于電子商務的我國網絡旅游團購研究[J].中國商貿 2012（10）.

[6]程倩倩. 旅游團購發展探析[J]. 科技信息， 2011，（34） .

[7].

[8]http：//.cn/gjdzsw/DocView.aspx？docid=2829949&leafid=18385&chnid=4766.

[9]http：//.cn/gjdzsw/DocView.aspx？docid=2898625&leafid=18387&chnid=4766.

[10]蔡軍，田劍.國內網絡團購發展模式、問題與對策研究[J].電子商務，2012（01）.

[11]http：//.cn/gjdzsw/DocView.aspx？docid=2440762&leafid=14479&chnid=1070.

篇3

瞄向中端階層

這是一個最壞的時代，這也是一個最好的時代！

近兩年正是中國葡萄酒市場最“瘋狂”的時期，假貨泛濫、品質良莠不齊、標價混亂、渠道蕪雜，但最壞的時代往往有最好的商機。選擇在2011年進入中國市場的香堡酒業就是出于這樣的想法。“亂是由于消費者沒有被引導的機會！”徐可杰說，酒商把葡萄酒當成可口可樂賣，全國鋪貨，把蛋糕做大，但葡萄酒是有限的。在行業不專業的階段出現了最高峰的亂局，說明行業要洗牌，而最亂的時候進入，其實是最好的商機，特別是從做品質、服務、專業的角度而言，現在最需要清新的企業出現。

2007年已到香港發展的本·高迪和徐可杰一直關注中國市場，但他們還不敢貿然進入，而是謹慎地做了4年的市場調查。“1年是做不了市場報告的，一定要3年以上才有一個比較靚的數目。”在歐洲從事市場學、社會學研究的徐可杰自稱是市場調查的“老手”。從2007年開始，香堡酒業團隊對北京、江浙、廣東沿海地區、云貴川四大區域展開實地調查，以數學模型+問卷形式尋找市場缺口，4年的市場調查報告有近5厘米厚。

從調查結果看，中國消費者對葡萄酒這種“舶來物”的認識明顯缺乏引導—怎樣才是一款好的葡萄酒？假酒太多，跟哪個經銷商買酒？除了送禮，消費者在家里請人吃飯喝酒該去哪里買到性價比高的酒呢？而產生這種需求的多是中端消費階層。徐可杰說：“沿海城市有近10%的中產階層找不到東西買，太貴的不是買不起，而是不能經常買，但他們依然有這種消費欲望，價格太低的，由于工作背景和生活背景影響，他們已經具備識別產品品質的能力，不想買太差的，導致的結果是這部分人大批地到香港消費。”但葡萄酒就是生活用品，徐可杰覺得應該讓中端消費者在自己的城市買到真正進口的葡萄酒，而不是花200元交通費去香港買一瓶300元的酒。

透明的上游資源

細看中國進口葡萄酒板塊，法國葡萄酒一枝獨秀，去年占到市場的半壁江山，還一直處于上升狀態。法國葡萄酒的地域標簽似乎有著神奇的魔力，在中國土壤上深得民心，而香堡酒業的背景恰好順應“地利、人和”。出身于法國勃艮第世代的釀酒家族，本·高迪家中就有13個葡萄酒莊園，其中一部分有600年歷史，家族的實力讓他在當地采購時得天獨厚，他找到了20多個家族、50多個莊園向香堡供貨。這些百年歷史以上的莊園，并不是當地的超大型莊園，但走中型偏高端路線，服務本土為主，而在傳統釀酒文化深厚的法國，應對當地競爭比出口競爭難得多，獲得當地人的認同就是對葡萄酒品質最高的肯定。徐可杰說：“很多這類型的釀酒家族需要有品質、實力的進口商一起合作，這不是資本的實力，而是資源的實力，我們能把酒和家族的來歷說清楚。”

在食品行業，你無法賣出自己不喜歡的東西。

本·高迪做的就是把法國本土人，甚至是自己喜愛的葡萄酒原裝、原支、原液進口到中國，消費者可以在網上找到每款酒來自哪個村落、哪個莊園，信息都是透明化。為了保證酒的品質，從葡萄酒離開莊園后那一刻起的每個環節，本·高迪都非常嚴謹，選擇運費高出幾倍、有280年歷史的德國知名物流公司，專柜上船，到廣州后儲存在恒溫倉，成本比其他城市高出更多，但他情愿成本多些，也不愿意某一個經銷客戶無法顧及倉儲而產生質量問題，還不時到酒窖檢查。本·高迪堅持認為，最基本就是尊重產品，如果倉儲達不到要求的話寧愿不做。

因地制宜的經營模式

充沛的上游資源是香堡的底氣，在品質上硬打硬讓人無可厚非，但在下游的鏈條上如何滿足中間階層需求，是它更重要的課題。香堡的答案是文化宣傳和專業道。

走進廣州香堡，左邊墻是模仿某世界名畫，用多種幾何圖形組合、近10米高的木質酒柜，酒瓶在其中“縱橫交錯”，二樓的休閑區掛著著名畫家吳冠中的油畫作品，吊頂以黑玻璃黃金分割裝飾。這是香堡在國際招標后，由法國、意大利、中國三個團隊共同完成的作品。很多中間階層的消費者被這別具一格的設計吸引而走進香堡。

更吸引中間階層的是拿起酒杯品嘗葡萄酒，和人交流酒文化。徐可杰說，他們更愿意向顧客介紹每款葡萄酒的不同，以品鑒會、餐飲、知識培訓等形式，告訴他們葡萄酒的區別在于產區、土壤、天氣，不同的提子和混釀比例，不同釀酒師的哲學，新世界和舊世界味道的偏好，果香和木香的感覺來源……“很多中產階級喜歡聽這些，對他們來說，喝的不是液體，而是一種文化，讓他覺得握著酒杯可以跟人交流。”

現在，香堡酒業共有48款酒，覆蓋了江浙、廣東、四川等不同區域的口感要求，每個城市各有主打產品，而不同城市的經銷客戶也有不同的經營模式。徐可杰對團隊的市場觸覺非常自信。跟客戶接觸后，團隊會在當地做市場調查，了解該市場的產品類型，估計銷售渠道在哪、整個銷售容量、哪些營銷模式可以結合客戶資源，最后給出經銷客戶方案—香堡金鑰匙，也是一份5厘米厚度的報告。

以上海和廣州為例，上海是一個有消費能力，但沒有消費量的城市，所以上海香堡的模式是cafe　&　bar。“有一定的消費能力，證明有一定的消費時間可以坐下來消費。”徐可杰分析說，廣州市場比上海市場更難做，難在它有一定的消費量，而沒有一定的消費能力，這證明廣州顧客的消費時間比較短。廣州客人認為自己不會喝很多，也不想付配餐的錢，所以他到店里買酒后直接帶回家，再和幾個朋友一起吃飯，share一瓶酒，所以廣州是酒窖形式。“在上海，兩人一小時喝完一瓶酒，再加上小吃、甜品，跟在廣州4個人花半小時share一瓶酒相比，人均消費能力高出很多。”

資源共享的跨界營銷

讓葡萄酒流向中間階層的酒杯，有很多種營銷方式，傳統廣告、贊助體育賽事、品鑒會、自助餐……但“不管黑貓還是白貓，抓到老鼠的就是好貓”，市場效果是最強有力的證明。

“葡萄酒都是莊園人的心血，他們不希望用商業贊助去對待，我們的活動從沒有贊助。”本·高迪和徐可杰有意避開過于商業化的營銷形式，用他們的話說，就是沿用西方的營銷理念—一個有歷史、品質的產品，只要放進去心血，都希望得到正確對待。

除了跟餐飲結合、鑒賞會、家族調酒師分享葡萄酒知識和法國風土人情、給大型人力資源公司培訓等傳統方式，到目前為止，香堡只與能資源共享的企業跨界營銷合作。“企業覺得香堡有實力去幫他們搞活動，能推廣各自的文化，只有這種情況下我們才做，這才是最真實的跨界營銷。”徐可杰說。現今，香堡已兩次牽手廣州知名建筑事務所—筑原工程設計有限公司，舉辦筑原學堂，進行純粹學術性的交流。除了講解葡萄酒知識和盲品外，還介紹世界最著名的酒莊設計。“我們對整個酒莊設計系統都很了解，甚至灌溉、排水這些細節，設計師都很喜歡這些知識。”徐可杰說，跨界的還有藝術和時尚界。廣告界知名人士黑馬大叔親自提畫作酒標；與愛馬仕設計師Cecile　Seksaf合作，舉辦葡萄酒與法國手工訂制箱包鑒賞會，吸引眾多名人，法國副領事、法國商會會長也都慕名而來。

做最難的口碑營銷

經過一年磨劍，香堡的重要網點已經覆蓋山東、江浙、廣西、云貴川、廣東和湖北，以餐飲、零售店、跨界營銷產生的團購效應三種主要方式拓展市場。一年里香堡每月持續增長，徐可杰很高興見到市場持續的消費力，經營模式也并沒有水土不服。“中國的經銷客戶很優質。”她認為中國人受儒家思想和孔夫子的影響，都很好學，只要給機會嘗試，他們就能展現出色的學習能力。

近幾年來，本·高迪和徐可杰多次帶著經銷客戶、部分員工到法國葡萄酒莊園實地觀摩，分辨40年的葡萄藤和20年的差別、每款提子的不同，以及如何浸泡、壓榨、過濾、進桶、發酵，讓他們見證釀酒的每道工序。“即使是家財萬貫的莊園莊主，每到9月份的采摘期，他們都會脫下西裝革履，和農民一起摘下一串串葡萄。”徐可杰希望客戶看過之后也能領略大自然的魅力，正確對待產品。

篇4

其一，不同地域的需求差異。

城市與鄉村、山區與平原、沿海與內地……身處不同環境、條件下的消費者，其消費需求必有差異。小商販們常言：“土產進城，多賣三成；清倉(指清倉處理的廉價商品)下鄉，心中不慌。”這說明他們也深諳此道。即便是同一山區、同一縣境之內，山前山后、縣南縣北，也會由于經濟條件或消費習慣的不同而產生需求差異。只有將這種消費需求的“地域性”特征考察清楚，才好因地制宜地開展商貿活動，避免“章甫適越”的營銷錯誤。

其二，不同時期的需求變化。

研究不同時期的需求變化，尤要注意商品的“三時性”變化特點，即“時尚性”、“時令性”和“時限性”。

有些商品的“時尚性”很強，比如時裝、化妝品、手機、家電等，今年時髦，而明年則不一定時髦，甚至一年內幾經變化，讓人追逐不迭。據言，某女“明星”，五年之內更換了八十多條裙子。誠然，這種盲目的“時髦消費”觀念不宜提倡，但是世間的“追風逐浪”者，畢竟不在少數，從企業營銷的角度說，則必須充分注意這一消費傾向，做好相關的調查與預測，及時把握商機、擴大經營。

有些商品具有較強的“時令性”特點，比如冬裝、夏裝、啤酒、飲料、取暖與納涼用具之類，其銷售的旺淡，總是隨季節時令呈周期性變化。對于這類商品的需求調查，除了注意其常規性“時令”特點之外，還應分外留意“時尚”的影響。今年夏季“街上流行紅裙子”，而明年夏季則未必流行，所以，只有將“時令”與“時尚”綜合考察，才能準確地把握需求趨勢與未來行情。一般說來，商業季業較之于自然季節，會來得早一些，誠如古人所言：“賈人夏則資(備辦)皮，冬則資絺(做夏裝用的細麻布)，旱則資舟，水則資車，以待乏也。”

企業經營者應諳此要旨，早作運籌，早作準備，不失時機地把商品推向市場。

另有一些商品具有較強的“時限性”特征，其銷售活動常被嚴格限定在某一特定時間之內，過期則淪為廢品。比如日歷(包括掛歷、臺歷、歷書等)、報紙、期刊、賀年卡、中秋月餅等等，其經營成敗，常“在此一舉”，故而常被老百姓戲稱為“一錘子買賣”。近年來，每每元旦之后，書店門前“掛歷買一贈三”的招牌一再警示我們：此類商品的“需求量”，事前務必要摸得準、算得透，否則，必有風險。

二、市場狀貌的調查

所謂“市場狀貌”，是指市場營銷的常規狀態和基本面貌，它是購、銷雙邊活動的直接現實，反過來又是影響和制約購銷活動的客觀力量。決定市場狀貌的因素是多方面的，其中，市場價格、外貿情勢、社會購買力、產品適銷性等幾個方面，乃是形成特定“市場狀貌”的最基本的要素。市場狀貌的調查，實質上就是以這四要素為主要對象的綜合調查。

“市場價格”的調查，應著眼于兩個方面：

其一，注意同類產品間的價格比較，尤其是競爭對手的價格動向。

其二，注意整個市場變化態勢，因為這種大面積的物價消長，極易引起產、銷之間的連鎖影響和牽動全局的市場波動，甚至引發消費者的“搶購”或“惜購”心理。比如，發生于上個世紀90年代初期的“搶購”風潮以及90年代后期的“疲軟”現象，均對市場經營造成過巨大沖擊，甚至迫使不少企業破產、倒閉。這些教訓告誡我們：忽視了大市場的大變化，勢必被動挨打。

在全球經濟一體化的大趨勢下，“外貿”常是“內貿”的晴雨表：某一產品出口量增大，其內銷行情看好；出口量減小，則內銷也會隨之梗滯。而“進口”對內銷的影響，則呈反方向變化。在我國已加入wto的背景下，未來幾年中，這種變化會日見明顯，因此“外貿情勢”的調查尤顯得重要。在“機遇”與“挑戰”并存的嚴峻時刻，高明的企業決策者總會在對外貿氣候的敏銳感應中捷足先登，迅速搶占市場。去年底，“夏利”轎車“一次性到位”的大幅度降價，也許就是一種高明舉措，試想，在未來國外轎車大批量涌入之際，再去步“夏利”后塵者，還會擁有“夏利”那樣的市場嗎？

“社會購買力”，是影響消費需求的決定因素，如果有必要購買，且有強烈的購買欲望，卻買不起，那么這種“有質而無量”的需求，則等于沒有需求(或成為“潛在需求”)。因此，要想準確把握消費需求量，則必須做好“社會購買力”調查。這種調查，宜著眼于三個方面：

其一，社會集團購買力。這種購買力，雖對整個社會市場不會發生太大影響，但對于某些特定行業、特定商品的經營，卻能產生驚人的牽動力。例如，19**年之前，公款購買掛歷成風，由此而形成了空前的掛歷經營。之后，中央有關禁令頒行，掛歷市場驟然形成滯銷局面。

其二，城鄉居民購買力。這種購買力，是對整個社會大市場產生全方位影響的基本力量，應舍得花大力氣對其作出細致的調查和具體的分析。比如，手表、自行車、縫紉機的營銷長期處于疲軟狀態，因其價格較低，城鄉居民均買得起且已基本滿足；而冰箱、空調則不然，雖其也在“疲軟”之列，但相當多的家庭(尤其是農民家庭)尚不具備，因受“購買力”限制而無力購置。兩相比較不難看出，雖然兩者的“現實需求量”都不是太大，但后者的“潛在需求量”卻是十分可觀的，可以說這是一片尚待開發的蘊金藏玉的經營領域，隨著城鄉居民生活水平的不斷提高，其銷售前景會日趨看好。

其三，購買力的投向。購買力能否轉化為購買力動機與購買行為，與“購買力投向”密切相關。俗語云：“有錢花在刀刃上。”但對于不同社會階層的消費者來說，這“刀刃”的內涵卻千差萬別。比如，小市民熱衷于時裝、飲食、化妝品；而農民則愛將大量資金投放于化肥、農藥與耕作機械上，對于“飄柔”、“清逸”之類的誘惑，他們常會無動于衷。因此，細心地觀察、分析各類社會人群購買力投向，對于經營決策具有特殊的指導意義。

最后談一下“產品適銷性”調查。一般說來，商品總有一定的經濟壽命周期，總要在市場上經歷試銷、暢銷、飽銷、減銷直至消亡的全過程。只有準確把握這一變化趨勢，認真調查并悉心研究每個階段產品的適銷程度，才能因時制宜地調整經營策略，及時地為產品更新換代，有效地延長其壽命周期，以提高經濟效益及市場競爭力。聰明的經營者，常把主要精力花費在“試銷期”的適銷對路、“暢銷期”的未雨綢繆、“飽銷期”的除舊布新、“減銷期”的起死回生或轉產換業上面，而這一切，都離不開及時的調查與悉心的分析研究。

三、消費心理調查

人們的消費心理，是影響消費需求的主觀因素。常言道：“姜太公釣魚，愿者上鉤”，強化消費心理的調查研究，不僅是企業決策的重要依據，而且也是運用“攻心”戰術引導消費、誘人“上鉤”的必要條件。

消費者的心理特征，大致有以下幾種類型：

(一)時尚型

具有這種心理特征的人，多為性情開朗、作風浪漫的年輕人。他們極力追求消費方式的新潮、時髦，往往喜歡名牌，喜歡文體明星的裝飾，甚至慣于依據既有的消費經驗去想象、創造、領導標新的消費方式。

(二)崇外型

具有這種心理特征者，多為文化層次較低、行為盲目、作風放任的年輕人。他們喜歡獵奇，熱衷外來貨，追求消費形式的詭異怪誕，街頭巷尾那些戴著變色眼鏡、穿著外文背心、染著紅黃頭發的“酷哥靚妹”，大多屬于這一類。

(三)保守型

具有這種心理特征者，多是性格內向或治學專精、處世謹嚴的年輕人，以及鐘情傳統或城府較深的中老年朋友。他們往往無意于流行時尚，反對超前消費，根本沒有或竭力克制“高消費”欲望，常把消費水平限制在比同類人群稍低的水平上。

(四)惜購型

具有這種心理特征者，多是主持家業的一家之長或家庭主婦。他們往往具有強烈的購買欲望，但是“當家方知柴米貴”，他們的消費行為卻與購買欲望常常處于尖銳的矛盾之中。也許是囿于長期節衣縮食的生活習慣，也許是礙于經濟條件的限制，他們的“出手”總是十分謹慎，甚至“該出手時”也不“出手”，愛挑剔、心存疑慮、擅長討價還價，是他們特有的購物習慣。

(五)從眾型

具有這種心理特征者，多是文化層次較低、消費水平不高、自主能力不強的人。他們反應較靈敏，但喜歡“隨大流”，缺乏新意識，熱衷效仿他人的消費行為并慣于接受他人的消費習慣。

(六)專注型

篇5

截止到2005年，國內共有家具企業5萬多家。廣東家具、川派家具、浙派家具等都各出奇招搶占銷售渠道和市場。企業規模小，競爭力不足也成為不爭的事實：現時國內5萬多家家具企業中，90%以上的企業都是中小型民營企業，年銷售額在10個億以上的家具企業如鳳毛麟角，市場份額能夠占據1%的家具企業幾乎沒有，行業集中度非常低。產品同質化、消費成熟、利潤下降等現象已經成為制約國內家具企業發展的瓶頸。

在中國家具行業中，各種品牌魚龍混雜，但至今還沒有出現真正意義上的行業寡頭。在2006年央視的招標會上，也出現了家具企業的身影。

從消費者對家具品牌認知情況來看，宜家的總體知名度達到了78%。北京、上海的消費者對于宜家的認知度都很高，分別達到96%和99%。宜家在進駐廣州1年多的時間里，就在廣州取得了85%的高知名度。宜家在中國取得了如此的佳績，歸功于其成功的品牌策略。面對宜家這個競爭對手，國內的品牌也在努力追趕。天壇、曲美、標致等來自北京品牌在北京市場上取得了一定的知名度。在廣州，家具市場中各自品牌力量比較均衡：紅蘋果(87%)、宜家(85%)、皇朝(82%)、聯邦(78%)、歐派(76%)這5個品牌的知名度比較接近，形成品牌知名度的第一集團。而成都依然是本土品牌的天下，八一家具(98%)、青田(88%)、全友(65%)等品牌體現出地區優勢;宜家成都店已于2006年底開業，相信這將會對成都家具品牌的格局帶來一定程度的改變。

2005年國家質檢總居和名推委認定的5個彈簧軟床墊床墊類中國名牌產品：山東鳳陽集團鳳陽、浙江花為媒集團有限公司花為媒、 喜臨門集團有限公司喜臨門、湖北聯樂床具集團有限公司聯樂、廣州穗寶家具裝飾廠穗寶

2006年國家質檢總居和名推委認定的4個家具行業板式類中國名牌產品：成都市全友家私有限公司生產的全友牌板式家具，深圳市大富豪實業發展有限公司生產的富之島牌板式家具，深圳天誠家具有限公司生產的紅蘋果牌板式家具，江門健威家具裝飾有限公司生產的健威kinwai牌板式家具;

2006年國家質檢總居和名推委認定的9個實木家具類中國名牌產品：大連華豐家具有限公司生產的華豐牌實木家具，北京天壇股份有限公司生產的天壇牌實木家具，廊坊華日家具股份有限公司生產的華日牌實木家具，廣東聯邦家私集團有限公司生產的聯邦牌實木家具，華鶴集團有限公司生產的華鶴牌實木家具，月星集團有限公司生產的月星牌實木家具，美克投資集團有限公司生產的美克美家牌實木家具，黑龍江省七臺河市雙葉家具實業有限公司生產的雙葉牌實木家具，北京曲美家具有限公司生產的曲美牌實木家具

2007年國家質檢總居和名推委認定的8個沙發類中國名牌 產品：煙臺吉斯家具集團有限公司吉斯、杭州海龍家私有限公司顧家KUKA、深圳市左右家私有限公司左右、山東鳳陽集團鳳陽、浙江花為媒集團有限公司花為媒、成都市全友家私有限公司全友、東莞市富寶沙發制造有限公司Frandiss、敏華榮家具(深圳)有限公司芝華仕

家具品牌傳播途徑：

家具賣場和親朋好友介紹是消費者了解家具品牌的主要途徑。78%的消費者是通過家具賣場，60%的消費者通過親朋好友介紹了解到家具品牌。這告訴家具企業，賣場建設和管理的工作必須抓緊，同時也應該注重建立良好的口碑。

比較宜家及紅蘋果這兩個知名度較高的品牌，發現宜家將報刊雜志和戶外廣告兩個宣傳渠道運用的非常成功，通過這兩個途徑認識到宜家的消費者比例均達到25%，而通過這兩個途徑認識到紅蘋果的消費者比例還沒有超過10%。但紅蘋果在親朋好友介紹這個途徑的表現則要優于宜家。每個企業都需要根據自身的情況，探索最有效的品牌宣傳途徑。對宜家而言，向特定消費群派發目錄手冊的方式比其他形式的廣告更加廉價和有效。

家具品牌形象評估方式：消費者主要通過產品質量來評估家具品牌，可靠的品質是品牌建設的基礎

有 86%的消費者會通過產品質量來評估家具品牌的形象，通過廣告數量來評估品牌的消費者比例僅為13%。這再次提醒家具企業，在建設品牌的過程中，不能本末倒置。產品品質不能忽略。只有讓消費者感受到卓越的產品和服務品質，才能建立品牌的美譽度和忠誠度。單純地靠廣告、靠包裝并不能解決問題。另外，消費者也逐漸開始關注產品的設計，有51%的消費者會從產品設計來評估品牌的形象，這也對企業的原創設計能力提出了更高的要求。

家具品牌使用情況：

北京和上海，消費者難擋宜家魅力;本土品牌堅守廣州、成都優勢市場

在北京和上海，消費者難擋宜家魅力，宜家成為兩地消費者使用率最高的家具品牌，其在北京和上海的使用率分別達到14%和18%。在北京，本土品牌天壇表現不俗，以12%的使用率緊貼宜家，宜家和天壇兩個品牌一同組成了北京家具市場的領軍集團。在上海，宜家繼續保持著其競爭優勢，與05年相比，宜家在上海的使用率上升了11%，進一步拉大了與其他品牌的距離。

作為家具廠家傳統優勢市場的廣州和成都，本土品牌依然堅守陣地。金海馬憑借其成熟的銷售網絡，以19%成為廣州地區使用率最高的家具品牌;紅蘋果、皇朝、聯邦等廣東品牌也充分顯示了其本土優勢，在廣州地區的使用率分別為12%、10%和7%。八一、青田、全友等成都品牌，在自家門口也顯示出強勁的實力，這三個品牌在成都的使用率分別達到11%、9%和6%。但隨著宜家業務在廣州和成都不斷深入，相信將掀起兩地家具市場新一輪的競爭熱潮。

消費者的家具品牌意識薄弱，家具品牌推廣工作大有可為

值得注意的是，在4城市中，消費者使用的家具有20%是無牌或雜牌的家具，這顯示現在還有相當部分的消費者并沒有形成消費品牌家具的習慣。同時，消費者對于已購家具品牌的記憶度也很低，他們購買的家具當中，有22%他們都不記得是牌子。這顯示，家具企業還需要進行大量的工作以提高消費者在家具品牌方面的意識，培養他們的消費品牌家具的習慣。

家具風格：現代簡約和中式古典成為主流的家具風格，歐式古典風格的個性化得到認同

在調查中，我們對消費者現在使用的裝修風格和家具風格進行了了解。在詢問消費者家具風格時，我們采用了影射技術，給消費者提供了現代簡約、中式古典、歐式古典、自然風格、美式涂裝5種風格的圖片，讓他們選出與其家裝修、家具風格最相近的圖片。

隨著生活水平的不斷提高，消費者越來越講究家居的整體搭配。在裝修風格和家具風格的選擇上，更趨于和諧統一。分別有超過3成的消費者選擇了現代簡約和中式古典兩種裝修風格。

現代簡約和中式古典成為現時使用比例最高的兩種家具風格，兩種風格均有27%的消費者使用;這兩種風格的使用很大程度是因為其價格合理，總花費在5萬元以下的家具中，都是以現代簡約和中式古典為主，這兩種風格形成了中低花費家具的主流。

歐式古典家具融合了歷史與人文，帶有濃郁的異域風情，滿足了部分消費者內心對古典文化的追求。這類家具的個性化已得到消費者的認同，有接近30%的消費者會選擇在臥室單獨使用歐式古典的家具以體現自己的個性。另外，歐式古典家具占據著中高端市場：隨著花費的增高，選擇歐式古典家具的比例也不斷增高。可以預見，隨著家具文化價值越來越受重視，歐式古典家具的魅力將會吸引更多的中高端消費者。

自然風格的家具，強調自然和原木本色，迎合了人類回歸自然的需求。美式涂裝家具，通過突顯木材本色，體現復古和回歸自然，營造出一種自然、淳樸、懷舊的生活氛圍。這兩類風格的家具都有較高的附加值，但在國內市場，其價值還沒有得到消費者的認同。自然風格的家具在花費2萬元以下和花費5萬元以上的家具中各占了一定的比例(分別為22%和15%)，說明這種風格的家具在市場上還沒有形成清晰的價值定位;而美式涂裝的家具現時還沒有太多的消費者使用。家具企業可以加強對自然風格和美式涂裝家具的宣傳和推廣，讓消費者能感受到這類家具的真正魅力。

家具使用滿意度：

消費者對現在使用的家具滿意度較高，不滿意方面主要與油漆有關

消費者對現在使用的家具都感到比較滿意，選擇非常滿意和比較滿意的比例共達到95%。消費者不滿意的地方集中在：家具的硬度不夠(3%)、容易掉漆(2%)、油漆味太重(2%)等;這些不滿的方面都與油漆有關。在選購家具的過程中，盡管油漆并不是消費者明顯關注的一個因素;但是在使用過程中，油漆的品質卻是消費者最容易感知的，它在很大程度上會影響消費者對家具的評價。這也給家具企業帶來啟示，不能忽略了油漆的品質;另外，家具企業也可以考慮提供一些修補的服務，提高消費者使用家具的滿意度。

家具更換年限：消費者普遍計劃11年后更換現用的家具，家具老化和款式過時是考慮更換的原因

總體來看，消費者計劃更換家具的平均年限是11年多，其中有63%的消費者計劃更換家具的年限為6-10年;在4個城市中，北京消費者計劃更換家具的平均年限為8年半，為4城市中最短，成都消費者計劃更換家具的平均年限最長，超過13年。現時美國消費者更換家具的平均年限為4年左右，德國消費者每5年就會更換部分的家具。在家具更換的時間上，中國消費者與歐美國家消費者還是存在較大差異。分別有64%和51%的消費者會因為家具老化和款式過時而考慮更換，消費水平提高、搬遷、喜慶等因素并不是促使消費者更換家具的主要原因。但是可以預見，隨著消費觀念的轉變，消費者更換家具的年限將會逐漸縮短。

消費者搜集家具信息的渠道：

家具賣場是消費者搜集家具相關信息的主要渠道

有97%的消費者會通過家具賣場來搜集家具的信息，同時也有67%的消費者認為從這個渠道搜集回來的信息是可靠性最高的。賣場作為展示企業形象和產品窗口，對其進行建設和管理是非常重要且必須優先的工作。賣場管理不是單純的改善購物環境，除了硬件上的工作外，也應該加強對導購、服務方面的管理，把賣場管理的工作做到細節上。

消費者選購家具時的考慮因素：

質量、款式是消費者選購家具時最主要的考慮因素

45%的消費者在選購家具時最主要考慮家具的質量;有27%的消費者最主要會考慮款式。而僅有4%的消費者會以品牌作為選購時最主要的考慮因素，再一次體現出消費者家具品牌意識薄弱的現狀。

消費者對家具的環保性能的態度：

家具環保性能日益受到關注，油漆是判斷家具環保性能的因素

家具的環保性能日益受到消費者的關注，有63%的消費者選擇從油漆去判斷家具的環保性能。在調查中也發現，盡管對環保的關注度很高，但因為缺乏相關知識，令消費者在判斷產品環保性能的工作中顯得非常被動：有77%的消費者只是簡單使用現場聞氣味的方法去判斷，45%的消費者會參考廠家提供的質量證書。然而，消費者對環保認證的了解也非常有限，有31%的消費者完全不了解現時國家有哪些家具環保認證。相關協會機構或家具企業可以主動對消費者進行家具環保知識方面的宣傳，改變消費者現時被動的局面。

消費者購買家具的時間：

消費者購買家具的時間集中在裝修施工全部結束以后

總體來看，消費者都會在裝修之后才購買家具。有53%的消費者購買家具的時間為裝修施工全部完成之后;其中北京和上海的消費者購買家具的時間更多在裝修施工快要結束時，要比廣州和成都的消費者要早。而消費者開始關注家具則是在裝修施工即將結束時，從開始關注到購買結束歷時大概1個半月。從消費者開始關注和購買家具的時間我們得到啟發，家具企業可以嘗試一種與裝修建材商家合作的銷售模式：與裝修建材商家合作進行雙向優惠等促銷方式，在消費者進行裝修時就開始創造家具的銷售機會。

消費者購買家具的地點：

本地家具市場優勢明顯，為消費者購買家具的主要地點。打造賣場知名度、吸引更多實力品牌進駐成為致勝的關鍵。

本地家具市場、國內連鎖賣場和家具品牌專賣店是消費者接觸較多的3類家具賣場。在購買家具時，78%的消費者會去逛本地家具市場，另外分別有56%和40%的消費者會去逛國內連鎖賣場和家具品牌專賣店。消費者選擇賣場時更多是慕名而至的情況，賣場知名度起到很重要的作用。

46%的消費者購買家具的主要地點在本地家具市場。28%的消費者購買家具的主要地點在國內連鎖賣場。賣場的知名度、賣場中的品牌數量和交通問題是消費者選擇購買場地是主要考慮的因素。本地家具市場已經不再是便宜、低檔產品充斥的賣場，這主要是近年來在各地也出現了不少檔次較高，規模較大的本地家具賣場。例如北京的集美家具大世界、廣州番禺的大石家私城等。本地家具市場對消費者的吸引之處在于其進駐的品牌較多，有較大的選擇空間。

不同類型的賣場有各自的競爭優勢。對國際連鎖賣場而言，除了在打造知名度上建立了優勢外，其良好的購物環境也贏得了不少消費者;而國內連鎖賣場則與本地家具市場一樣，因為其進駐的品牌較多，選擇空間較大而吸引到消費者。

從消費者對賣場的評價，我們也可以總結出在賣場建設方面的一些策略。首先，賣場必須保持一定的知名度，這是消費者選擇的前提。因此，加強宣傳，打造知名度，建立良好口碑非常重要;另外，賣場也應該在服務上做文章。例如為消費者提供貼心的導購服務，對于一些離市區較遠的賣場，也需要為消費者提供便利的交通和送貨服務。

家具花費：北京、上海和廣州三地家具消費水平相當，消費者在臥室家具和客廳家具的花費相對較高

消費者在家具方面的平均花費為2萬6千元左右;北京、上海和廣州的消費者在家具方面的平均花費比較接近，成都消費者的家具平均花費則比其他3個城市顯著要低，僅為20000元左右。這主要與各地的收入、消費水平，以及銷售的產品檔次等因素有關。另外，近年來國內各大城市的房價漲幅都保持在較高的水平，這在一定程度上抑制了消費者在裝修、家具方面的花費。這個現象值得各家具企業關注。

消費者在臥室區域(臥室一和臥室二)和客廳家具的平均花費相對較高，這3個區域家具的平均花費都超過5000元;而餐廳、書房、廚房等區域家具的平均花費則都在5000元以下;上海消費者在臥室一家具上的花費為4城市最高，達到8300多元，而廣州消費者在客廳家具上的花費也比其他3城市明顯要高，為9200元。我們可以通過了解各地消費者的一些消費習慣，為家具企業的產品定位和確立目標市場提供依據。

家具購買方式：購買成品家具成為主流

總體來講，消費者還是習慣購買成品家具。在消費者過去1年新添置的家具中，有82%都是直接購買的成品家具，消費者在成品家具上的平均花費達到2萬2千多元。在4個城市當中，上海消費者較熱衷于從廠家那里訂做家具，廠家訂做的家具達到27%;廣州消費者則習慣在裝修時現場加工一些柜類的家具，現場加工的家具達到11%，平均花費超過1萬元，遠遠超過其他3城市消費者在現場加工家具上的平均花費。

賣場中家具的陳列方式：消費者更喜歡按照家居實際使用時的情況來陳列家具

對于賣場中家具的陳列方式，有一半的消費者更喜歡以一個家的形式去陳列家具。家居空間現在越來越講究整體的搭配，消費者也喜歡購買整套的家具，而不喜歡零散拼湊;另外，消費者也更加關注家具與裝修風格的搭配，家居飾物的選擇。利用實際家居的情況去布置，可以很好地幫助消費者去實現家居空間的和諧搭配，也有助于以一站式的服務去幫助消費者節省選購家具的時間。國際連鎖賣場在這方面做得非常成功，宜家賣場里就有一個個獨立空間，里面全部是按照現實的家來布置，消費者不單在當中可以選購家具，還可以將搭配的家居飾物也同時購買了，這讓消費者感覺非常方便。

家具導購方式：消費者更喜歡導購在他們有需要時才提供服務

在進行家居專業人士定性研究時，我們發現很多廠家要求導購在消費者進店后就進行全程貼身跟進。實際上，消費者在逛賣場時，并不喜歡導購在旁邊喋喋不休地介紹。86%的消費者喜歡自己先逛，在有需要的時候才咨詢導購。家具企業應該考慮引入消費者喜歡的導購方式：導購在關注進店消費者的同時，也要保證能讓他們靜心逛店，在消費者有需要的時候，才為他們提供專業的介紹和咨詢。

產品介紹內容：消費者希望導購能夠提品的款式、材質和環保等信息，導購的介紹需要向專業化和多樣化努力

消費者期望導購能夠給他們介紹產品的款式、材質和環保方面的信息，與現時導購提供的產品介紹內容基本一致，但需要加強對產品環保性能、油漆等信息的介紹。另外，消費者認為導購對于產品的介紹比較簡單和表面，這再次提醒家具企業需要注意對賣場導購的培訓，以塑造導購的專業形象。同時，隨著消費者越來越注重家具的文化氣息，導購在介紹產品時也應該加入這部分的內容。另一方面，導購介紹產品的方式也比較單調，主要以口頭介紹為主，體驗比較少;因而我們也應該發掘更多的介紹方式和體驗活動，令導購的介紹更生動和更有說服力。例如廠家可以與底材以及油漆的供應商聯合一起，做一套體驗的工具或樣板，讓消費者直接去看，去摸，去體驗。這樣的做法比單純的展示質量證書更令人覺得可信。

除了通過導購來做介紹，我們也可以參考宜家的做法，為家具配備產品標簽，將產品的信息公開和透明。這種做法將有助于減低消費者在選購產品時的顧慮，并且節省了時間。而消費者希望能在標簽上提供家具材質、所用油漆以及環保方面的信息。

家具促銷方式：折扣為促銷的法寶，需要探索新穎的促銷方式來吸引消費者

目前家具廠家和賣場一般都會集中在銷售旺季或黃金周期間進行促銷，主要的促銷方式是以折扣為主。消費者認為最有吸引力的促銷活動是折扣和現金返還，這兩種促銷活動可以對消費者的購買決策帶來11%-30%的影響，可見促銷活動的影響力不容輕視。但在調查中也發現，有34%的消費者是沒有遇過任何的促銷活動，這個現象值得引起關注。

另外在促銷方式上，廠家和賣場也應該探索更多新的形式來吸引消費者。例如，在新建小區組織團購活動、與裝修建材商家合作舉行聯合促銷等都是可以考慮的方向。除了在價格上做文章外，廠家和賣場也可以利用文化情結來打動消費者。如廣州美居中心就曾經舉辦過以新家居、新文化、新品味為主題的HOUSE文化節。在文化節上，美居中心向消費者展示了不同文化主題的家居展示，令消費者體驗到不同的家居文化氛圍，成功吸引了不少消費者。

家具服務：消費者能享受到基本的售后服務，需要挖掘新的形式來提升服務的附加值

消費者在購買家具后，享受的都是非常基本的售后服務，例如送貨、安裝等。送貨(21%)和包退包換(17%)是消費者認為最有吸引力的服務。在提倡細致服務的今天，在滿足了消費者基本的服務需求后，需要考慮服務廣度和深度。為消費者提供有價值的服務。消費者是否愿意付費購買能體現出服務的價值，消費者愿意付費購買的前三位服務為：家具翻新(44%)、保修期過后，定期上門保養(34%)和保修期過后，定期上門檢修(20%);但現時這些服務并沒有太多的提供，這類服務可以作為家具企業和銷售商提升服務附加值的切入點。家具企業和賣場也可以考慮拓展服務的范圍，加強家具售前和售中的服務：如北京就有家具賣場推出為消費者設計家具搭配方案的一站式服務，賣場會派工作人員上門，根據房屋裝修風格、尺寸等因素為消費者選擇搭配的家具。這項服務受到一些因工作忙、不能花太多時間去選購家具的消費者的歡迎。

如何選購好床墊TIPS

1、觀面料：床墊面料一般會選用比較舒服的針織面料、提花布料或高檔棉麻布等。針織面料體現時尚、和諧的生活理念，手感柔軟舒服而且容易清理。提花布料高檔舒適，體現現代都市人的品位。高檔棉麻布摸起來手感非常好，外觀素雅大方，甚至有點過于樸質。不過，對床墊來說，面料外觀的賣點并不十分重要，因為畢竟上面還要鋪設床套之類，經過遮蓋，再漂亮的外觀也是看不到的，所以只要面料舒適、健康就好。

2、試彈簧：彈簧是一張床墊的靈魂。目前比較流行的有普通拉簧、獨立袋裝彈簧床墊等。優質的彈簧床墊特別切合人體，在人體較重的部位彈性高、支撐力大，在人體較輕的部位彈性略低、支撐力較小，使得人體的脊椎和各部位的關節肌肉得到科學的保護和舒適的支撐，讓身體曲線得到充分放松。而獨立彈簧床墊，由于每個彈簧是分開工作的，當一個彈簧受力時，周圍的彈簧可以保持不動，這樣就不會影響到枕邊人的休息，讓睡眠更為舒適。

3、海綿、乳膠：高效能的海綿以及優質的天然乳膠，能夠更好的承托脊椎，保持天然曲線。高密度記憶海綿，可以舒緩疲勞，讓睡意更濃，使人安穩進入甜美夢鄉。乳膠更能抑制病菌、螨蟲的滋生，且無靜電，散發天然的乳香味。開放的乳膠中擁有數以百萬計的內部相連的氣孔，這些氣孔讓空氣自由流通，能保持床墊干爽。但需注意盡量不要在太陽下曝曬床墊材料，以免影響其使用壽命。

4、透氣孔：床墊上布滿了大小不等的橢圓形孔隙，可以在瞬間吸收并蒸發大量的水分，加上竹纖維的吸濕放濕能力，可以使床墊長久保持干爽，即使睡久了也不會有黏黏糊糊的感覺。床墊側邊有一整排排氣孔，可以有效散熱和排出潮氣，讓床墊里的空氣保持新鮮、健康。這樣，換季時就不會有潮霉和發臭的情況發生，特別像上海的梅雨天氣十分潮濕，排氣放濕效果就顯得更加重要。

5、床網與膠網：床墊采用精密連鎖式密集網結構，超強拉力不變形的平衡網，能柔和的承托身體且輕緩向上的承托力又能使身體完全處于放松狀態。當人的身體移動時，這種托力在最需要支持的地方承托身體的對應部位，使脊柱舒展并能按照任何身體曲線及移動作出有效的響應的調整。而膠網也是床墊部分中作透氣用的，但不是所有的床墊材料都會使用到膠網，制造商一般根據床墊的透氣性好壞來選擇是否加用，膠網一般是由塑料繩做成的，有粗網、大網和小網之分。

如何保養床墊

買來好的床墊之后，如果使用不當或保養不力，就會影響床墊的使用壽命。為了家人的健康，要知道床墊的正確保養方法：搬運時避免使床墊過度變形，不要將床墊彎曲或折疊，不要直接用繩索使勁捆綁;不要讓床墊局部受力過重，避免長時間坐在床墊邊緣或讓小孩在床墊上跳躍，以免局部受壓，致使金屬疲勞影響彈力;要定期把床墊翻轉使用，可以上下翻轉或首尾對調，一般家庭36個月換位一次即可;除使用床單外，最好能套上床墊罩，避免床墊弄臟，也方便悉地，以確保床墊清潔衛生。

1、定期翻轉：新床墊在購買使用的第一年，每23個月正反、左右或頭腳翻轉一次，使床墊的彈簧受力平均，之后約每半年翻轉一次即可。

2、用品質較佳的床單，不止吸汗，還能保持床墊布面干凈。

3、保持清潔。定期以吸塵器清理床墊，但不可用水或清潔劑直接洗滌。同時避免洗完澡后或流汗時立即躺臥其上，更不要在床上使用電器或吸煙。

4、不要經常坐在床的邊緣，因為床墊的4個角最為脆弱，長期在床的邊緣坐臥，易使護邊彈簧損壞。

5、不要在床上跳躍，以免單點受力過大使彈簧受損。

6、使用時去掉塑料包裝袋，以保持環境通風干爽，避免床墊受潮。切勿讓床墊曝曬過久，使面料褪色。

7、如果不小心將茶或咖啡等其他飲料打翻在床，應立刻用毛巾或衛生紙以重壓方式用力吸干，再用吹風機吹干。當床墊不小心沾染污垢時，可用肥皂及清水清洗，切勿使用強酸、強堿性的清潔劑，以免造成床墊的褪色及受損。

床墊保養的誤區

1、只要床墊沒壞就不用更換

通常來說，彈簧床墊的有效使用壽命一般為10年左右。也就是說，用過十年之后的床墊由于彈簧受到長期重壓，使得其彈性發生了一定的變化，導致這時身體與床的貼合度已出現落差，這樣人體脊椎就無法得到最有效的支撐而處在彎曲狀態下，所以即使沒有出現局部損壞的情況，還是應該即使更換新的床墊。

2、床墊的彈簧越多則床墊的質量越好

床墊的好壞決定因素有很多，而彈簧的數目多只能說明一個問題，即彈簧的承受力愈強。而選購床墊的時候對于床墊彈簧承受力的大小則需要根據自己的需要來進行選擇，因人而異。