引論：我們?yōu)槟砹?3篇車險營銷方案范文，供您借鑒以豐富您的創(chuàng)作。它們是您寫作時的寶貴資源，期望它們能夠激發(fā)您的創(chuàng)作靈感，讓您的文章更具深度。

篇1

以國務(wù)院《校車安全管理條例》、《X省校車安全管理辦法》為指導(dǎo)，進(jìn)一步強化紅線意識，立足長效管理，健全管理機制，規(guī)范運營秩序，杜絕校車安全責(zé)任事故，保障學(xué)生的乘車安全。

二、工作目標(biāo)

建立“政府主導(dǎo)、部門聯(lián)動、公司運營”的運行模式，全面實現(xiàn)校車規(guī)范化管理，杜絕超載超員、非法營運車輛接送學(xué)生等交通違法行為，消除交通安全隱患，營造安全、便捷的乘車環(huán)境。

三、運營方式

（一）經(jīng)營主體。菏澤慧恩校車服務(wù)有限公司為經(jīng)營主體公司（以下簡稱慧恩公司）負(fù)責(zé)經(jīng)營和管理我縣校車。實行四個統(tǒng)一，即統(tǒng)一審批、統(tǒng)一標(biāo)識、統(tǒng)一培訓(xùn)教育、統(tǒng)一檢驗。

（二）車輛流轉(zhuǎn)。X縣域內(nèi)現(xiàn)在運營的所有接送學(xué)生符合條件的校車可轉(zhuǎn)入慧恩公司名下，接受慧恩公司統(tǒng)一管理。根據(jù)校車服務(wù)需求，校車使用單位與慧恩公司簽訂服務(wù)合同，明確雙方權(quán)利和義務(wù)。

（三）運營路線。縣教育、交警、交通、城管、住建、安監(jiān)等部門及慧恩公司規(guī)劃科學(xué)合理的接送路線。慧恩公司管理校車要按定時、定線、定點、定車、定員、定座的原則，確定每車每天往返接送學(xué)生的次數(shù)，做好學(xué)生接送工作。

（四）學(xué)生乘車。學(xué)生乘車采取“實名制”。乘車學(xué)生信息由各學(xué)校、幼兒園提前向慧恩公司提供，學(xué)校確定專人負(fù)責(zé)配合慧恩公司組織學(xué)生乘車，并為校車劃出專用停車位。

四、責(zé)任分工

根據(jù)《X省校車安全管理辦法》規(guī)定和我縣校車安全管理工作要求，各有關(guān)單位要對校車安全管理工作履行下列職責(zé)。

（一）縣安全生產(chǎn)監(jiān)督管理局

對校車安全管理履行綜合監(jiān)督管理責(zé)任，依法行使綜合監(jiān)督管理職權(quán)，指導(dǎo)協(xié)調(diào)、監(jiān)督檢查教育、公安交警、交通運輸?shù)瓤h政府有關(guān)部門校車安全管理工作。

（二）縣教育局

1.依照《校車安全管理條例》的規(guī)定，與公安交警部門會同有關(guān)部門建立校車安全管理工作協(xié)調(diào)機制和信息共享機制；

2.會同有關(guān)部門制定并實施與當(dāng)?shù)亟?jīng)濟發(fā)展水平和校車服務(wù)需求相適應(yīng)的校車服務(wù)方案；

3.做好校車使用許可申請的受理、分送、審查和上報等工作；

4.組織學(xué)校開展交通安全教育；

5.負(fù)責(zé)校車安全管理責(zé)任書備案管理工作。

（三）縣交警大隊

1.依法審查校車使用許可申請材料并提出意見；

2.依法做好校車駕駛?cè)速Y格審查、審驗和校車檢驗合格標(biāo)志核發(fā)工作；

3.依法發(fā)放校車標(biāo)牌；

4.依法查處校車道路交通安全違法行為；

5.依法查處未經(jīng)許可從事集中接送學(xué)生上下學(xué)，使用未取得校車駕駛資格的人員駕駛校車，轉(zhuǎn)讓、挪用校車標(biāo)牌以及偽造、變造或者使用偽造、變造的校車標(biāo)牌等行為；

6.加強對校車行駛線路的道路交通秩序管理，查處機動車駕駛?cè)瞬话凑找?guī)定避讓校車等擾亂校車運行秩序的違法行為，保障運載學(xué)生的校車優(yōu)先通行；

7.協(xié)助教育行政部門組織學(xué)校開展交通安全教育，對校車服務(wù)提供者和配備校車的學(xué)校開展校車駕駛?cè)税踩逃闆r進(jìn)行監(jiān)督檢查，將校車駕駛?cè)说牡缆方煌ò踩冗`法行為和交通事故信息抄送其所屬單位、學(xué)校和教育行政部門。

（四）縣交通運輸局

1.依法審查校車使用許可申請材料并提出意見；

2.合理規(guī)劃、設(shè)置公共交通線路和站點，改善校車途徑的農(nóng)村公路安全通行技術(shù)條件，消除安全隱患，按照標(biāo)準(zhǔn)設(shè)置校車停靠站點預(yù)告標(biāo)識和校車停靠站點標(biāo)牌，施劃校車停靠站點標(biāo)線；

3.監(jiān)督汽車維修企業(yè)落實校車維修質(zhì)量保證期制度；

4.督促取得道路運輸經(jīng)營許可的校車服務(wù)提供者健全制度、落實措施，加強安全管理，依照國務(wù)院《校車安全管理條例》規(guī)定對取得道路運輸經(jīng)營許可企業(yè)的有關(guān)違法行為給予處罰。

（五）縣城管局

縣住建局

協(xié)助做好校車站點規(guī)劃定點和建設(shè)審批等事宜。

（六）校車公司

1.按照《X省校車安全管理辦法》實行公司化管理，建立校車檔案，做到一車一檔，科學(xué)規(guī)劃和布局校車總量。

2.建立校車信息管理系統(tǒng)，采集錄入校車、駕駛?cè)恕W(xué)生乘坐情況等基礎(chǔ)信息。

3.加強對校車運行進(jìn)行安全有效的管理，校車要安裝衛(wèi)星定位及3G視頻監(jiān)控系統(tǒng)，配備逃生錘、滅火器、急救箱等安全設(shè)備，確保有效實用。

4.加強對駕駛員、隨車照管人員的管理和安全教育，組織他們認(rèn)真學(xué)習(xí)道路交通安全法律、法規(guī)以及安全防范、應(yīng)急處置、應(yīng)急救援知識，保障學(xué)生乘坐校車安全，確保在運營過程中文明服務(wù)、禮貌待人，營造安全舒適、文明方便的乘車氛圍；

5.承擔(dān)安全管理主體責(zé)任，全力做好校車的運營和管理工作，達(dá)到學(xué)生及家長、學(xué)校、企業(yè)、政府四方滿意的目的。如若校車運營管理當(dāng)中出現(xiàn)安全事故，善后事宜由菏澤慧恩校車服務(wù)有限公司全權(quán)處理，與X縣教育局無關(guān)。

6.接受物價部門校車服務(wù)價格監(jiān)管指導(dǎo)，對服務(wù)價格進(jìn)行公示。

7.駕駛員資質(zhì)、校車質(zhì)量符合《校車安全管理條例規(guī)定》（國務(wù)院令617號）。

五、實施步驟

（一）動員部署階段（3月16日至3月26日）。開展校車公司化運營研究，制定校車公司化運營工作實施方案，確定工作目標(biāo)，明確責(zé)任分工，召開動員會議，動員現(xiàn)有接送學(xué)生車輛擁有者主動支持我縣校車公司化運營工作。

（二）組織過戶階段（3月27日至4月27日）。教育部門做好現(xiàn)有校車的統(tǒng)計，各鄉(xiāng)鎮(zhèn)（街道）做好與存有接送幼兒車輛的幼兒園協(xié)調(diào)、聯(lián)系工作，交警部門按照教育部門提供的車輛信息，結(jié)合慧恩公司做好車輛過戶。慧恩公司與存有接送幼兒車輛的幼兒園簽訂合同，明確雙方權(quán)利義務(wù)，納入公司化運營。

（三）實施運營階段（長期）。縣安監(jiān)、教育、交警、交通、城管、住建、慧恩公司根據(jù)《X省校車安全管理辦法》規(guī)定和我縣校車安全管理工作要求，認(rèn)真履行本單位校車安全管理工作有關(guān)職責(zé)，確保我縣校車公司化運營安全、有序，確保接送學(xué)生上下學(xué)安全。

六、加強領(lǐng)導(dǎo)

篇2

一、車險在財險中的地位及發(fā)展現(xiàn)狀

（一）車險在財險中的地位

我國從2007年開始實施交強險制度，作為產(chǎn)險的支柱險種，機動車輛保險覆蓋面進(jìn)一步得到擴大，其保費收入成為產(chǎn)險保費收入的重要組成部分。具體表現(xiàn)在車險保費收入增速高于產(chǎn)險整體的增長速度。以及車險對產(chǎn)險的貢獻(xiàn)率高達(dá)84.33%。機動車輛保險收入的主要部分是通過交強險得到的保費收入；二是車險的市場廣闊占有率高。車險收入占財產(chǎn)險保費收入的絕大部分，占我國財產(chǎn)險市場份額最多的前四家公司各自的車險業(yè)務(wù)占總業(yè)務(wù)份額超過60%，甚至90%以上。由于車險業(yè)務(wù)增長過快，使整個財產(chǎn)險市場的效益均由機動車險的經(jīng)營情況決定；三是車輛險還有盈利空間可供挖掘。過大的業(yè)務(wù)規(guī)模以及過快的上升趨勢，導(dǎo)致車險的經(jīng)營壓力過大，盈利狀況差強人意。交強險與機動車險的高賠付率增加了經(jīng)營管理的難度，考驗著經(jīng)營者的管理能力。而經(jīng)營者的管理能力直接影響著產(chǎn)險和非壽險行業(yè)的發(fā)展前景；四是車均保費很低，增加了經(jīng)營車險承擔(dān)的風(fēng)險。因此，各保險公司關(guān)注的重點從車險業(yè)務(wù)的規(guī)模轉(zhuǎn)向提高車險業(yè)務(wù)的利潤。

（二）車險的發(fā)展現(xiàn)狀

作為財產(chǎn)保險的重要支柱險種，機動車輛保險的經(jīng)營狀況不容樂觀。最近幾年車險保費收入增長速度逐年上升。據(jù)統(tǒng)計，2011年車險收入占財產(chǎn)保險保費收入總額的57%，其中市場份額最多的3家公司，車險保費收入占總營業(yè)額的72%左右，中小公司的車險占比更是在82%左右，更有甚者能達(dá)到88%以上。2012年各公司車險收入占財產(chǎn)保險保費收入的比例繼續(xù)增加，已經(jīng)超過了81%，賠付率高和整體效益差是目前車險行業(yè)的兩大特點，2012年絕大多數(shù)的車險公司都沒有盈利基本上算是全線虧損。2012年車險的利潤率是負(fù)的，這種情況雖然在2013年第一季度有所改善，但仍無法改變?nèi)袠I(yè)虧損的狀況。因此，只有車險取得效益才能保證整個產(chǎn)險公司的效益，車險的地位舉足輕重。財險公司的業(yè)務(wù)集中在車險這一部分，對車險的經(jīng)營管理關(guān)系到公司的發(fā)展情況，把車險作為發(fā)展重點的基礎(chǔ)上，各公司也應(yīng)該優(yōu)化險種結(jié)構(gòu)。自2008年以來，車險賠付率攀升，增幅可能進(jìn)一步加大。賠付率增長過快增加了保險公司的賠付壓力，使公司的支出超過預(yù)算，降低了公司的贏利能力，車險行業(yè)“保費高、賠付高、效益低”的經(jīng)營特點不利于整個行業(yè)良好的可持續(xù)發(fā)展。

二、車險經(jīng)營管理存在的主要問題

（一）營銷方式及產(chǎn)品趨同

各保險公司的車險品種和營銷策略大抵相同。合同的責(zé)任范圍和附加險組成結(jié)構(gòu)也都相似，對車險市場的定位和分類沒有各自的特色，策劃方案不成熟。這些原因的存在使得各保險公司的成本結(jié)構(gòu)類同。而各公司的保險品種又類似，其經(jīng)濟價值大致相同，可以提供的服務(wù)也差不多，費率差別不大，因此投保方向大都和關(guān)系有關(guān)也就不奇怪了。許多新的保險公司哪怕經(jīng)營了好幾年，公司的盈利狀況還是不容樂觀。因為傳統(tǒng)的營銷機制要求公司具備龐大的社會關(guān)系網(wǎng)，而新公司的客戶群規(guī)模并不大，依靠傳統(tǒng)方式很難取得競爭優(yōu)勢。這就要求各保險公司必須改善產(chǎn)品開發(fā)策略和營銷方法，創(chuàng)新管理方法，提高產(chǎn)品的服務(wù)質(zhì)量，建立靈活的營銷制度，從而提高對車險的經(jīng)營管理能力。

（二）車險競爭成本較高

目前保險公司營業(yè)費用虛高、降費競爭以及理賠政策寬松的現(xiàn)象比較普遍。一方面大量的新建公司進(jìn)入保險市場后為了擴展業(yè)務(wù)不惜通過支付高工資和向保險中介機構(gòu)支付高昂的手續(xù)費，從而增加了營業(yè)費用進(jìn)而倒逼經(jīng)營成本增高。另一方面作為一種車險的營銷方式汽車經(jīng)銷商兼業(yè)車險。汽車經(jīng)銷商為了完成銷售指標(biāo)，被動的壓縮汽車經(jīng)銷利潤并希望通過賣保險挽回。另外保險公司間的惡意競爭產(chǎn)生降費，客戶會選擇投標(biāo)的方式投保車輛保險，而激烈的價格競爭導(dǎo)致一些公司忽略了業(yè)務(wù)的服務(wù)質(zhì)量，犧牲成本惡意競標(biāo)，產(chǎn)品數(shù)量和質(zhì)量的關(guān)系本末倒置，用效益換來的規(guī)模不但降低了保費還增加了經(jīng)營風(fēng)險，提高了發(fā)生虧損的可能性。另外，寬松理賠方式的競爭手段也增加了經(jīng)營成本。理賠作為一種服務(wù)形式，一旦被用于競爭，必然大幅度地提高了賠付水平，也加大了對賠案水分的控制難度，保險公司要承擔(dān)的賠付和管理成本都增加了。高費用、高賠付和低費率是保險公司很難獲得利潤的主要原因。在車險業(yè)務(wù)保費絕對數(shù)量增長的前提下保險公司利潤下滑，也損害了消費者的利益，導(dǎo)致社會資源配置不合理，

（三）車險管理機制存在弊端

1.約束機制不夠完善

目前保險公司的承保質(zhì)量普遍不高，比如高達(dá)70多萬元的凌志400轎車的保險價值被定為35萬，出險后不能及時的按比例進(jìn)行賠付；而1985年生產(chǎn)的蘭鳥轎車的保險價值卻被定為30萬元，不但不折舊仍按30萬承保車險行業(yè)中類似的由于不負(fù)責(zé)任而給公司帶來經(jīng)濟損失的現(xiàn)象不在少數(shù)。約束機制的不完善導(dǎo)致權(quán)利和義務(wù)不匹配，從事車險業(yè)務(wù)人員中很少具有處理車險業(yè)務(wù)問題和承擔(dān)相應(yīng)責(zé)任的權(quán)限。雖然有些公司建立了相關(guān)的規(guī)章制度，可執(zhí)行力度不大，使其成為一種擺設(shè)。

2.考核機制不夠科學(xué)

目前對車險行業(yè)的考評方法仍過于依賴數(shù)量。一年四個季度都在考核業(yè)務(wù)的進(jìn)度只有年終考核利潤；在整個考評過程中，針對管理質(zhì)量的指標(biāo)很少，且大都是輔的指標(biāo)。如人保公司曾經(jīng)實施的針對單險種考核。從簽單、驗險承保、核保核賠到勘查事故現(xiàn)場的每一個環(huán)節(jié)都比較規(guī)范科學(xué)，但從整體上看，對管理質(zhì)量的考評還不夠，在考核中占比不大，仍過于依賴數(shù)量。為了實現(xiàn)業(yè)務(wù)管理的“保賠分離”，業(yè)務(wù)發(fā)展和理賠服務(wù)中心應(yīng)運而生，雖然改變了管理形式，但考核機制仍不完善，現(xiàn)在是由地市理賠中心承擔(dān)大部分的理賠。而原來的保費收入以及效益考核是針對基層的，針對經(jīng)濟效益的考核缺乏科學(xué)的管理辦法，對象可以是地市理賠中心也可以是基層。

（四）車險理賠風(fēng)險較大

車險過高的支出賠付率增加了公司的經(jīng)營收益壓力。隨著生活水平的提高汽車開始走進(jìn)千家萬戶，交通事故的發(fā)生率也在逐年升高，有效報案和已決賠案的數(shù)量增速不斷提高。人保財險公司2012年平均每月處理賠案120多萬件。三責(zé)險的賠付率持續(xù)上升以及關(guān)于人傷案件訴訟越來越多，涉及人傷的案均賠款占比居高不下。對于理賠的關(guān)鍵環(huán)節(jié)管控力度不夠，管理理賠的手段比較落后，現(xiàn)場查勘比較粗糙，一些理賠人員的業(yè)務(wù)素質(zhì)不夠等原因，造成了許多財險公司的理賠質(zhì)量不過關(guān)、對車險的理賠水分很高。隨著保險欺詐行為的不斷擴散，增加了保險行業(yè)的道德風(fēng)險，滋生了騙保、徇私賠付等現(xiàn)象。

三、關(guān)于車險經(jīng)營管理問題的改進(jìn)對策

（一）建立新的車險業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略

目前保險市場呈現(xiàn)出多元化的競爭格局，保險公司的競爭關(guān)鍵在于服務(wù)質(zhì)量的競爭。作為社會關(guān)注的焦點，保險理賠是否及時準(zhǔn)確、是否為保戶考慮等成為拷問企業(yè)良心的標(biāo)尺。因此，保險公司應(yīng)當(dāng)把保戶的滿意程度作為評價自己公司服務(wù)質(zhì)量的標(biāo)準(zhǔn)，盡量簡化投保手續(xù)，提高理賠的及時性等，通過切實有效的方法，改善服務(wù)質(zhì)量，提高保險市場的占有率。保險公司與各分公司要建立良好的信息交流機制，通過對車險市場科學(xué)的分析，保證車險產(chǎn)品與市場發(fā)展相適應(yīng)，能夠及時為客戶提供所需產(chǎn)品，在保證服務(wù)質(zhì)量提升的同時降低經(jīng)營成本，實現(xiàn)車險經(jīng)營管理的粗放向精細(xì)化轉(zhuǎn)變。

根據(jù)英國學(xué)者格里芬的研究表明車險用戶對保險的需求會受到各種因素的影響和制約，所以車險經(jīng)營公司應(yīng)該在能保證提供差異化服務(wù)的基礎(chǔ)上，針對不同地區(qū)，不同車型，不同需求的客戶制定相應(yīng)產(chǎn)品，與銀行或中介機構(gòu)形成規(guī)模效應(yīng)，不斷降低車險產(chǎn)品中介費用，使車險產(chǎn)品的附加保費不斷下降，保證一些客戶在購買多種車險產(chǎn)品的基礎(chǔ)上并不花費太多金錢，使客戶愿意購買多種車險產(chǎn)品，不但能夠分擔(dān)車險的風(fēng)險，還能夠提升保險公司和中介機構(gòu)的經(jīng)營效益。

（二）加強車險成本管理

保險公司應(yīng)該不斷培養(yǎng)公司內(nèi)部員工對于成本控制的意識，協(xié)助員工樹立效益觀念。對于車險業(yè)務(wù)而言，盈虧臨界點的含義就是，在充分考慮各項費用等因素的條件下，如果賠付率達(dá)到60%，同時支付10%的手續(xù)費，那么盈虧臨界點即是70%，根據(jù)盈虧臨界點，對單筆業(yè)務(wù)而言，若盈利低于臨界點就應(yīng)該舍棄此業(yè)務(wù)。即使對于與公司已經(jīng)有長久合作的客戶，也應(yīng)該利用盈利臨界點對其業(yè)務(wù)進(jìn)行分析判斷，保證每筆業(yè)務(wù)都能為保險公司帶來收益，同時不斷降低保險公司的成本，在保證服務(wù)質(zhì)量的同時削減保險中間過程的支出。制定科學(xué)合理的承保方案，可將業(yè)務(wù)風(fēng)險從低到高分為六個類別A，B，C，D，E，F(xiàn)，通過對險種的精細(xì)劃分，從而制定有針對性的承保策略。先對各客戶群所屬險別的業(yè)務(wù)進(jìn)行盈利性分析，確定各客戶群所屬的效益險種風(fēng)險類型，根據(jù)得到的分類有針對性地對低風(fēng)險客戶加大營銷力度，限制虧損險種的營銷，提高每單保險的盈利能力。具體說來“全力鞏固A類業(yè)務(wù)，積極發(fā)展B類業(yè)務(wù)，有效提升C類業(yè)務(wù)，控制D類業(yè)務(wù)，重點管控E，F(xiàn)類業(yè)務(wù)，提高優(yōu)質(zhì)業(yè)務(wù)續(xù)保率”。

（三）建立健全車險管理機制

嚴(yán)格把控車損險查勘定損的過程，將理賠第一關(guān)掌控好。現(xiàn)場查勘力度直接影響車險經(jīng)營的好壞，加強現(xiàn)場查勘力度，加強對查勘定損環(huán)節(jié)的時限管理，強化對現(xiàn)場的第一時間的查勘：首先，對非雙方事故處理案件可采取“快捷服務(wù)程序”，第一現(xiàn)場查勘率（復(fù)勘事故第一現(xiàn)場查看率）不能低于95%，否則不得采取“快捷服務(wù)程序”操作。其次，如果出險后未能及時報案或出險案件有疑問必須對第一現(xiàn)場進(jìn)行查勘，如果案件由汽車修理廠代辦，則被保險人和事故當(dāng)事人必須有知情權(quán)，經(jīng)當(dāng)事人同意再對出險情況進(jìn)行核實和再次查勘事故第一現(xiàn)場。再次，在關(guān)鍵時間當(dāng)場報案的關(guān)鍵車型出險的車損案件必須對第一現(xiàn)場進(jìn)行查勘，如出險車損卻未及時報案的，要重新查勘第一現(xiàn)場。其中關(guān)鍵時間主要指下午的一點半與傍晚的七點半這兩個時間點，關(guān)鍵車型主要以一些年限老舊的機動車。還要建立完善理賠后復(fù)查機制，堅持定損復(fù)查的開展。查勘案件復(fù)查率必須高于10%，核損案件復(fù)查率必須高于3%。還要加強異地查勘案件的受理，對于大型案件，如車損數(shù)額過大要派出高級別定損員前往出險地查勘定損。要由職業(yè)責(zé)任感強，業(yè)務(wù)精通的理賠人員到出險現(xiàn)場查勘，避免出現(xiàn)騙賠案件，提高現(xiàn)場的查勘準(zhǔn)確率。最后要重新制定定損準(zhǔn)則，加強報價與核損的管理，遇險車輛要先進(jìn)行維修，實在無法修理才可更換，明確理賠定價的標(biāo)準(zhǔn)，一定要明確與4S店是否有合作關(guān)系，避免出現(xiàn)定損的錯誤性。保險公司應(yīng)該不斷提高對車險經(jīng)營管理的能力，由于車險的賠付與收益要受未決賠款的制約，所以對于位居賠款數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確性要求較高，通過信息交流或其他措施不斷提高對于理賠數(shù)據(jù)的把握能力，保證數(shù)據(jù)的真實性，協(xié)助保險公司制定經(jīng)營戰(zhàn)略，不斷提高盈利能力，同時保險公司應(yīng)該加強和車險客戶的交流，在理賠工作進(jìn)行時，通過與客戶的聯(lián)系保證理賠數(shù)據(jù)信息的準(zhǔn)確程度，避免傳統(tǒng)未決賠款出現(xiàn)核算失誤的情況，不斷提升公司的盈利能力。

（四）防范車險理賠風(fēng)險

首先加強核保工作力度，正確嚴(yán)肅的對待核保制度。核查每個保單，不允許出絲毫紕漏，從根源切斷理賠風(fēng)險。核保工作人員必須銘記公司車險條款費率，充分了解客戶情況，熟悉市場環(huán)境。要定期對核保人員進(jìn)行考核和培訓(xùn)，防止由于業(yè)務(wù)壓力和自身的因素降低核保真實性。為降低承保業(yè)務(wù)的風(fēng)險，要堅決執(zhí)行公司車險條款與費率。其次建立基礎(chǔ)數(shù)據(jù)管理的實施細(xì)則，加大管理力度，確保原始數(shù)據(jù)的真實性，落實責(zé)任制，完善業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)積累與業(yè)務(wù)分析。再次通過進(jìn)行數(shù)據(jù)分析，動態(tài)監(jiān)控公司的經(jīng)營情況，建立重點指標(biāo)的風(fēng)險預(yù)警系統(tǒng)，準(zhǔn)確詳細(xì)的風(fēng)險數(shù)據(jù)，是車險理賠穩(wěn)定運營的基礎(chǔ)。最后對工作人員嚴(yán)格監(jiān)督考核，不能有用承保信息造假，無賠款支付優(yōu)待與人為降低保費等現(xiàn)象出現(xiàn)，不得人為將營業(yè)用車作為非營業(yè)用車或?qū)⒓彝ビ密囎鳛闋I業(yè)用車性質(zhì)承保，不得更改承保信息如初始登記日期、出險記錄與使用性質(zhì)等。展業(yè)人員由于可以掌握客戶大量的風(fēng)險信息，必須要有強烈的職業(yè)責(zé)任感，要全方位多角度的了解客戶風(fēng)險信息，在車險承保中要嚴(yán)查客戶的風(fēng)險信息，防止“病從口入”從根源上杜絕風(fēng)險的發(fā)生。

細(xì)化風(fēng)險，健全核保制度，針對不同險種制定核保規(guī)定。不同性質(zhì)車輛的風(fēng)險特征不同。營業(yè)用車輛作為一種工作工具，基本都是長途行駛，有非常高的使用頻率，“三超”現(xiàn)象十分嚴(yán)重，因此出現(xiàn)交通事故的概率較高，有較高的三者險賠付金額。所以，對于營業(yè)性車輛三者險的賠償限額要合理確定，對不計免賠的承保進(jìn)行限制。一些非營業(yè)性車輛，那些高檔車輛更換的配件和維修價格非常高，而且出險后客戶對車輛維修的要求要比一般客戶高很多，導(dǎo)致車損險有較大的風(fēng)險，因此控制高保額或高齡車輛等非營業(yè)性車輛的承保也非常重要；對于新上手的私家車，由于駕駛員基本都在實習(xí)期，駕駛不夠熟練，有較高的出險率，會出現(xiàn)很多小碰撞小摩擦，再加之新車開始處于磨合期階段，因此，要限制對新上手的私家車的不計免賠險承保，用來提高駕駛員駕車的責(zé)任意識；單保三者險的車輛由于有著均賠款太高的特點，所以要避免高限額承保，要制定準(zhǔn)確完善的核保政策，同時提高數(shù)據(jù)分析的精準(zhǔn)度、將車輛風(fēng)險分門別類。防微杜漸從根本上降低風(fēng)險，并推出一系列的輔助政策保證政策順利的實施。

參考文獻(xiàn)：

[1]李哲.治理車險理賠難與消費者保護(hù)的研究[J].科技創(chuàng)新與應(yīng)用，2012，9：321-322.

[2]喬秀斐.我國車險理賠問題分析[J].中國證券期貨，2012，10：252.

[3]朱勇.試論車險理賠難成因和解決對策[J].上海保險，2012，10：21-24.

[4]韓錦慧.淺析合規(guī)經(jīng)營在非車險管理中的重要性[J].管理科學(xué)，2012，3：156.

篇3

直銷革命

在過去13年的中國保險業(yè)市場化進(jìn)程中，保險公司通過大量發(fā)展人的代銷模式取得了每年百分之二十幾的高速增長。通過保險公司、保險中介以及4S店等機構(gòu)的模式，對中國保險業(yè)的發(fā)展和成熟所起的作用不可低估。然而，傳統(tǒng)的格局即將被打破。

隨著電子商務(wù)在中國市場的蓬勃發(fā)展，電話、網(wǎng)絡(luò)和手機等車險直銷模式逐漸露出頭角。截至目前，已有人保財險、平安、太平洋等12家公司獲得保監(jiān)會電話車險運營牌照，正式開展電話車險業(yè)務(wù)。電話車險直銷模式的蓬勃發(fā)展是否預(yù)示著新一輪的競爭開始？

事實上，電話車險的出現(xiàn)和發(fā)展并不是偶然。而直銷模式的優(yōu)勢的確明顯：首先，直銷車險給用戶帶來最大的實惠就是“私家車商業(yè)車險最多再省15%”。其次，直銷車險以其“便捷、省心、安心、快速”的核心利益點催化直銷模式迅速發(fā)展，也催熟了整個電話車險市場。

人保財險電子商務(wù)部相關(guān)負(fù)責(zé)人也表示，“保險直銷模式之所以成為車險市場個人分散性業(yè)務(wù)的變革動力，最核心的原因是：減少了中間環(huán)節(jié)，降低了銷售成本。因為在銷售成本居高不下的人模式下，保險公司的成本難以再降低，而電話銷售和網(wǎng)絡(luò)銷售等直銷渠道則省去了車險銷售的中間環(huán)節(jié)，使保險公司能夠進(jìn)一步降低銷售成本；而呼叫中心和信息技術(shù)的日益成熟為銷售模式變革提供了技術(shù)上的可能性。”

據(jù)了解，發(fā)達(dá)國家車險直銷渠道占據(jù)1/3的銷售份額，用了近20年時間；而中國或?qū)⒂酶痰臅r間就能實現(xiàn)轉(zhuǎn)型。作為保險監(jiān)管機關(guān)――中國保險監(jiān)督管理委員會對電話銷售和網(wǎng)絡(luò)銷售等直銷渠道也是持支持態(tài)度，吳定富在今年保險業(yè)情況通報會上提到――要大力推動保險業(yè)發(fā)展方式的轉(zhuǎn)變，探索和規(guī)范發(fā)展電話銷售和網(wǎng)絡(luò)銷售等新型銷售渠道。

新浪研究數(shù)據(jù)顯示：2010年底中國電話車險市場超過100億的規(guī)模。短短2年時間，便形成如此巨大市場規(guī)模，足以見電話車險市場的優(yōu)勢。但是，快速增長的背后也有專家質(zhì)疑：電話車險的快速發(fā)展，服務(wù)體系能否跟上？

服務(wù)升級

事實上，作為目前國內(nèi)最大的非壽險公司，中國人保財險的電子商務(wù)平臺（e-PICC）早在2002年就開始運行。2009年2月26日，人保財險電子商務(wù)中心正式運營，現(xiàn)在已建立起一個涵蓋電話（4008195518）、網(wǎng)絡(luò)、手機平臺等多種渠道的大電子商務(wù)業(yè)務(wù)體系，產(chǎn)品包括電話車險及多個網(wǎng)絡(luò)投保險種，并還在不斷拓展。

最新數(shù)據(jù)顯示，人保財險電子商務(wù)中心開業(yè)運營以來，截至日前已經(jīng)有了70多萬名客戶，按此速度，到2010年底，預(yù)計客戶群將超過100萬，五年以后客戶群將達(dá)到1000萬的規(guī)模。同時最新公布數(shù)據(jù)顯示，客戶對銷售專員的滿意度為99.7%、客戶對送單的滿意度為99.3%。如此高的客戶轉(zhuǎn)化率和客戶滿意度，人保的優(yōu)勢究竟在哪？

“服務(wù)導(dǎo)向”正成市場良性發(fā)展的新拐點，為此，人保財險構(gòu)建以“產(chǎn)品+品牌+增值服務(wù)”的服務(wù)導(dǎo)向“價值營銷”體系。在這個服務(wù)價值體系中，第一層產(chǎn)品價值便是電話車險自身“便宜、省心、便捷”的核心價值，這一價值還不足以體現(xiàn)人保的優(yōu)勢。第二層品牌價值便是人保財險長久以來積淀的品牌效應(yīng)。第三層服務(wù)價值，人保財險根據(jù)電話車險發(fā)展搭建了良好的銷售團隊和服務(wù)團隊，銷售人員都是經(jīng)過了良好的、系統(tǒng)的專業(yè)培訓(xùn)，可以為客戶提供專業(yè)的、規(guī)范的、統(tǒng)一的服務(wù)。同時，在服務(wù)和理賠人員素質(zhì)培訓(xùn)的基礎(chǔ)之上，推出“車險管家”進(jìn)一步深化人保電話車險服務(wù)體系。

篇4

專業(yè)、便捷、實惠打造“蜜蜂服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)”

平安直銷車險推出的“蜜蜂服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)”是車險行業(yè)首套服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)。該標(biāo)準(zhǔn)基于平安車險 “專業(yè)、便捷、實惠”三大核心優(yōu)勢，結(jié)合平安產(chǎn)險的服務(wù)承諾，打造出車險市場上嶄新的服務(wù)標(biāo)桿，為車主提供了一整套標(biāo)準(zhǔn)化的車險服務(wù)保障。

在專業(yè)標(biāo)準(zhǔn)中，平安車險結(jié)合自身豐富的直銷車險經(jīng)驗，對不同崗位上的員工制定了全國統(tǒng)一的專業(yè)培訓(xùn)體系，確保每一位員工都能在自己的領(lǐng)域內(nèi)，為客戶提供全國統(tǒng)一的、專業(yè)化的車險服務(wù)體驗，使每位客戶都能享受到專業(yè)顧問式的車險服務(wù)。

在便捷標(biāo)準(zhǔn)中，平安車險結(jié)合自身實力優(yōu)勢，推出了領(lǐng)先于行業(yè)的、標(biāo)準(zhǔn)化的服務(wù)體系，以滿足全國車主從車險投保到售后理賠、再到救援保障，都能享受到平安全方位、標(biāo)準(zhǔn)化的便捷服務(wù)，最大限度的縮短理賠時間，用心為客戶排憂解難。

在實惠標(biāo)準(zhǔn)中，車主可以隨時通過平安車險直銷平臺，量身定制個性化投保方案，享受保費多省15%的價格優(yōu)惠。同時，平安車險的客戶還可以獲得專屬“i車卡信用卡”，刷卡加油即享97折優(yōu)惠，可謂將實惠隨身攜帶。

蜜蜂形象詮釋平安高品質(zhì)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)

據(jù)平安相關(guān)負(fù)責(zé)人介紹，蜜蜂形象代表著平安用心為車主提供更加專業(yè)便捷的甜蜜服務(wù)。如今，消費者對車險服務(wù)的關(guān)注度非常高，保監(jiān)會也將年內(nèi)工作重心調(diào)整到提升車險服務(wù)上。平安此次使用“蜜蜂”作為服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)的表達(dá)符號，有學(xué)者表示，這更便于當(dāng)前消費者理解并記憶平安服務(wù)特點，也有利于保持平安在營銷活動中的獨特性。

據(jù)了解，“專業(yè)快捷”是蜜蜂服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)的核心，在平安的服務(wù)體系中，車主以通過電話、官網(wǎng)、手機軟件等渠道，隨時隨地獲得量身定制的車險投保建議，并能在線完成支付，保單快遞到家，使每位客戶每年用在車險投保上的時間，壓縮到30分鐘之內(nèi)。除了給客戶專業(yè)快捷的投保體驗外，平安還有專人為客戶進(jìn)行售后服務(wù)，無論是人傷案件調(diào)停還是上門代收理賠資料都有專人幫助，讓客戶安心、放心。

平安車險負(fù)責(zé)人表示：“蜜蜂是勤勞專業(yè)的象征，同時也是釀蜜專家，平安希望用心為消費者提供最甜蜜的服務(wù)，同時蜜蜂不只是一個形象，還代表著平安高品質(zhì)的蜜蜂服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，也是平安對所有消費者的承諾”。

平安車險理賠速度屢創(chuàng)新高

在蜜蜂服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)中，平安車險在“全天候全國通賠、在線查詢理賠進(jìn)度”等基礎(chǔ)服務(wù)上，建立起一套更加專業(yè)、快捷且覆蓋全國的“快易免”服務(wù)保障體系。

篇5

眾所周知，經(jīng)濟發(fā)展靠人才，人才培養(yǎng)靠教育，高職生作為應(yīng)用型、技能型人才適應(yīng)了我國經(jīng)濟發(fā)展的需要，特別是隨著我國汽車產(chǎn)業(yè)的快速發(fā)展及私家車的普及，社會對汽車營銷與保險行業(yè)的人才需求明顯增加，許多汽車銷售企業(yè)與部門要求從業(yè)人員既要有良好的汽車銷售技能，同時也能夠滿足汽車購買者購買汽車保險的需求，因為消費者只要購買汽車，就同時要購買汽車保險，不同價位、檔次、性能配置的汽車，購買的汽車保險不同，在加上近年來網(wǎng)絡(luò)的快速發(fā)展，汽車保險的購買渠道多種多樣，用人單位希望高校培養(yǎng)的學(xué)生能夠同時具備汽車銷售與保險兩種技能，從世界范圍的高職教育來看，德國、澳大利亞、日本和美國等西方發(fā)達(dá)國家早在上世紀(jì)50年代就已經(jīng)大力培養(yǎng)汽車營銷與保險技能型勞動者，為他們的汽車行業(yè)注入了新的活力，而我國在此方面的發(fā)展還很薄弱，當(dāng)前高職院校汽車營銷與保險專業(yè)的學(xué)生技能培養(yǎng)與汽車銷售企業(yè)對營銷及保險從業(yè)人員能力要求還存在很大的偏差，如何培養(yǎng)學(xué)生良好的營銷與保險操作技能，如何滿足用人單位對學(xué)生技能的要求，如何使高職生更好地服務(wù)于地方經(jīng)濟發(fā)展，如何實現(xiàn)“訂單式”校企合作，探索高職生營銷與保險操作技能的科學(xué)培養(yǎng)模式具有重大的理論與實踐意義。

二、培養(yǎng)方案探索

長期以來，在校生在校學(xué)習(xí)的內(nèi)容與企業(yè)要求有偏差，許多畢業(yè)生在校所學(xué)內(nèi)容與行業(yè)發(fā)展脫節(jié)，實踐技能較低，造成學(xué)生到了用人單位“不會干”，高職院校如何培養(yǎng)汽車營銷與保險專業(yè)的在校生較強的實踐技能，培養(yǎng)方案應(yīng)該從以下幾方面做起：

第一、學(xué)院首先應(yīng)該走訪奇瑞、比亞迪、眾泰、大眾、豐田、奧迪、寶馬、路虎、奔馳、勞斯萊斯等多個中、低、高檔國產(chǎn)與進(jìn)口車系的汽車銷售企業(yè)，了解汽車銷售人員應(yīng)該具備的技能，同時走訪平安、人壽、太平洋等保險企業(yè)，對員工進(jìn)行訪談與現(xiàn)場問卷調(diào)查，對訪談與問卷調(diào)查結(jié)果進(jìn)行分析，找到企業(yè)對汽車營銷與保險從業(yè)人員的技能與職業(yè)素質(zhì)要求；對照當(dāng)前學(xué)院對該專業(yè)學(xué)生的培養(yǎng)計劃，尋找學(xué)校教育與企業(yè)要求之間的差距，根據(jù)企業(yè)要求制定教學(xué)計劃、人才培養(yǎng)方案及實訓(xùn)課程，采用靈活多樣的教學(xué)方法，并根據(jù)調(diào)查研究結(jié)果制定科學(xué)、有效的實踐操作技能培養(yǎng)方案，以使學(xué)生畢業(yè)能夠很快“上手會干”，能夠更好地勝任汽車營銷與保險工作。

第二、可以聘請企業(yè)員工擔(dān)任技能實訓(xùn)教師，可以把該行業(yè)最新、最前沿的知識與信息帶給學(xué)生；同時，汽車銷售與保險的優(yōu)秀員工也可以將自己的工作經(jīng)驗傳授給學(xué)生，也可以派學(xué)生到企業(yè)實習(xí)，并不斷爭取企業(yè)的認(rèn)可與支持，學(xué)校與企業(yè)聯(lián)合辦學(xué)，學(xué)校根據(jù)企業(yè)崗位要求進(jìn)行“訂單式”的人才培養(yǎng)方法，一方面解決企業(yè)“用工荒”的難題，另一方面提高學(xué)校“就業(yè)率”，充分實現(xiàn)“校企合作”的理想辦學(xué)模式。

第三、汽車營銷與保險都是服務(wù)行業(yè)的工作，對從業(yè)人員的職業(yè)能力要求主要體現(xiàn)在以下幾個方面，高職院校對學(xué)生在校期間就應(yīng)該重點培養(yǎng)學(xué)生以下技能：

一是要有較強的人際溝通能力，包括口語溝通與網(wǎng)絡(luò)溝通，特別是當(dāng)今時代，人與人之間的溝通更多地借助于網(wǎng)絡(luò)實現(xiàn)；所以，對網(wǎng)絡(luò)QQ、微信等溝通方式要熟練，要有較強的溝通技巧，有能力與客戶之間建立信任關(guān)系，并能夠合理解決客戶異議。

二是要有較強的責(zé)任心，對工作認(rèn)真負(fù)責(zé)，對客戶服務(wù)細(xì)致周到，敢于承擔(dān)工作任務(wù)，積極努力，不斷進(jìn)取，充滿正能量。

三是要對汽車的性能、耗油量、配置、價格及安全性能等技術(shù)指標(biāo)要非常熟悉，對客戶介紹要準(zhǔn)確、到位，并能夠洞察客戶心理，為客戶介紹和選擇符合客戶收入、興趣等需求的車型，贏得客戶的滿意。

四是對汽車保險的相關(guān)國家規(guī)定及不同保險公司車險細(xì)則非常熟悉，并能夠根據(jù)客戶的收入和需要為客戶熟練、流利的介紹不同車險，并能夠熟練、快速的為客戶辦理辦理適合的各種車險手續(xù)，為客戶提供方便的車險服務(wù)。

五是要掌握基本的社交禮儀，要衣著整齊，言談舉止得體大方，為人誠懇，誠實守信，對客戶的介紹和承諾要言而有信，不可食言，也不能違背國家及公司的相關(guān)規(guī)定夸大介紹，要有較強的團隊協(xié)作精神，表現(xiàn)出良好的個人修養(yǎng)。總而言之，高職院校一定要重視學(xué)生的技能培養(yǎng)，創(chuàng)造條件使學(xué)生熟練掌握汽車營銷與保險的實踐操作技能，使學(xué)生將來走上工作崗位能夠達(dá)到“會干、想干、樂干”的積極工作狀態(tài)，為學(xué)生開創(chuàng)美好的職業(yè)生涯，為汽車銷售行業(yè)輸送工作能力強、服務(wù)意識強、職業(yè)素養(yǎng)高的優(yōu)秀從業(yè)人員，解決了企業(yè)“用工荒”的難題，為企業(yè)贏得良好的人力資源與經(jīng)濟效益，積極有效地達(dá)到校企合作，為社會培養(yǎng)出真正優(yōu)秀的高素質(zhì)技能人才。

作者:潘小莉 單位:甘肅交通職業(yè)技術(shù)學(xué)院

參考文獻(xiàn)：

篇6

“通過搜索引擎營銷平臺，吸引大批互聯(lián)網(wǎng)用戶的關(guān)注，及時將產(chǎn)品特色和投資優(yōu)勢到潛在的消費群體，擴大在線注冊客戶量，為線下銷售提供大規(guī)模的、優(yōu)質(zhì)的客戶資源…”是平安保險集團委托adSage為其策劃并實施SEM投放方案的期望和要求。策略：

在深刻理解了平安保險的產(chǎn)品線及其投資特色之后，adSage制定并執(zhí)行了以下SEM投放策略：百度+ Google雙引擎、搜索關(guān)鍵詞+網(wǎng)盟全方位投放，最大限度的覆蓋潛在消費人群；根據(jù)險種細(xì)分保險受眾，精細(xì)選詞、篩詞，在關(guān)鍵詞最大覆蓋率的前提下，實現(xiàn)特色產(chǎn)品的人群精準(zhǔn)定向投放，降低投放成本；adSage重點投放的車險表現(xiàn)最為突出；精研用戶在線行為心理和習(xí)慣，調(diào)整注冊頁面的信息歸類，將注冊需求分頁面、清晰、有序的表達(dá)呈現(xiàn)出來，使用戶快速把握不同需求下的必填信息項，無須在需求無關(guān)的條目上浪費時間，縮短填報時間，達(dá)到注冊數(shù)據(jù)完整性最高和有效性最高；及時跟蹤和分析優(yōu)質(zhì)客戶的消費行為，改進(jìn)LP推廣頁面，強調(diào)關(guān)鍵信息，提升點擊-注冊轉(zhuǎn)化率，為線下銷售提供優(yōu)質(zhì)注冊信息資源；

執(zhí)行過程：(包括創(chuàng)意、營銷等內(nèi)容描述)

以ROI為導(dǎo)向，結(jié)合廣告主的需求目標(biāo)、行業(yè)特性和優(yōu)質(zhì)消費者行為習(xí)慣，合理規(guī)劃SEM投放的各個環(huán)節(jié)，如：優(yōu)化選詞、篩詞，海量關(guān)鍵詞的搜索引擎投放同時覆蓋到百度和Google，其中包括品牌詞、長尾詞、通用詞等；充分利用網(wǎng)盟用戶資源，通過優(yōu)化的Google網(wǎng)盟策略，將平安車險的廣告推廣到多家網(wǎng)站，最高達(dá)到50000家；重新設(shè)計廣告推廣創(chuàng)意，凸現(xiàn)：“便捷”、“省錢”、“直銷”、“獎勵”等優(yōu)惠措施；重申“理賠快速”、“品質(zhì)”等企業(yè)傳統(tǒng)的核心價值；使推廣獲得很高的點擊量；精心設(shè)計注冊信息頁，通過注冊流程和頁面結(jié)構(gòu)，清晰表達(dá)諸如：1)新、老消費者注冊差異；2)必要信息和特定產(chǎn)品相關(guān)擴展信息差異；3)注冊流程邏輯和優(yōu)惠、中獎條件……等關(guān)鍵信息。使用戶在最短停留時間和填報時間內(nèi)，獲得最大價值的信息量，完成最必要的流程；

媒體表現(xiàn)

核心關(guān)鍵詞搜索，占據(jù)百度和Google的首頁推廣鏈接、首頁和各頁右側(cè)推廣位、自然排名三甲等主要位置；下圖為搜索引擎排名表現(xiàn)：

充分利用網(wǎng)盟用戶資源，通過優(yōu)化的Google網(wǎng)盟策略，將平安車險的廣告推廣到多家網(wǎng)站，最高達(dá)到50000家。下圖為網(wǎng)盟廣告位圖片示例：

圖文并茂，以色彩鮮明的對比，和簡潔清晰的提示，突出平安保險的特色和優(yōu)勢，并分步引導(dǎo)用戶快速完成關(guān)鍵信息填報。下圖為搜索引擎推廣頁面圖片和注冊頁面：

執(zhí)行效果及效果評價

品牌知名度上升：

百度數(shù)據(jù)：中資保險公司關(guān)注度排行：平安領(lǐng)先優(yōu)勢更明顯：

2010年Q1中資保險公司關(guān)注度排行TOP10，值得一體的是，排行第一的平安保險的關(guān)注度有顯著提升，達(dá)到42.87%，比2009年提高了15個百分點，同時與排名第二的中國人壽差距進(jìn)一步拉大。

百度數(shù)據(jù)：汽車保險產(chǎn)品排行榜：平安車險最受關(guān)注：

2010年Q1車險數(shù)據(jù)顯示：平安車險以44.72%的高關(guān)注度排行第一，其次是人保車險，關(guān)注度也接近三成。這兩家保險公司的車險產(chǎn)品合計已經(jīng)接近整個車險產(chǎn)品關(guān)注的八成份額，可見目前車險市場產(chǎn)品集中度十分高。

篇7

而在大數(shù)據(jù)時代，消費者的生活娛樂以及消費信息本身就作為數(shù)據(jù)而被記錄和存儲下來，并具有真實、前瞻、海量的特點。消費者在主動搜索他想要的工作、學(xué)習(xí)、娛樂和生活信息，這些搜索數(shù)據(jù)能夠真實反映消費者的訴求，且反映了消費者需求形成的早期想法。通過大數(shù)據(jù)的技術(shù)步驟，我們可以對消費者主動表達(dá)的購買意圖和行為軌跡的信息數(shù)據(jù)進(jìn)行分析提煉，隨時了解消費者的意圖，理解消費者，從消費者的角度出發(fā)去思考營銷和創(chuàng)新，以大數(shù)據(jù)驅(qū)動企業(yè)營銷戰(zhàn)略。

平安財險在大數(shù)據(jù)應(yīng)用上的嘗試

數(shù)據(jù)的背后是人，從搜索軌跡分析客戶需求

隨著汽車市場的繁榮，與其相關(guān)的零配件市場、修車、車險等周邊產(chǎn)品的競爭也日趨激烈。多年來，平安財險與百度搜索維持了良好的合作關(guān)系，他們用一種新的視角、方法重新梳理用戶，百度每天有數(shù)十億次的搜索需求，它所產(chǎn)生的大數(shù)據(jù)能夠描繪其需求，更重要的是對了解消費者的真實意圖很有幫助，從而為其提供有價值的解決方案。平安財險不僅僅在消費者直接搜索“車險”的時候進(jìn)行品牌溝通與宣傳，同時借助大數(shù)據(jù)將客戶的生活軌跡可視化，并將宣傳擴展到整個車主生命周期。

梳理車主生態(tài)圈，勾勒車主問題藍(lán)圖

平安財險聚焦于“車主”這一目標(biāo)客戶群體，進(jìn)行了全新的研究。在汽車生命周期中，周圍或遠(yuǎn)或近地聚集著汽車廠商、4S店、汽車配件廠商、交通部門、加油站、導(dǎo)航服務(wù)提供商、保險公司等一系列組織機構(gòu)，他們共同聚集起來形成了一個生態(tài)系統(tǒng)，即車主生態(tài)圈。當(dāng)研究“車主”的時候，要突破了只關(guān)注車主與保險的局限性，應(yīng)該以一個產(chǎn)業(yè)鏈的角度來深入了解車主的需求，全方位地了解與車相關(guān)的消費生活。這種全新的概念和視角，完全顛覆了傳統(tǒng)的客戶分析方式。

基于車主生態(tài)圈的概念，利用焦點小組訪談的方式，根據(jù)“購車前”、“購車中”、“購車后”三個不同時間階段列出訪談提綱，根據(jù)訪談記錄，畫出“車主汽車生命周期的問題藍(lán)圖”，從學(xué)車、選車、購車、用車再到賣車，可以清晰地看到在不同階段車主的不同問題與需求，比如在購車階段，車主會考慮車險、購車款、經(jīng)銷商、政策、二手車、車牌這幾大類問題，在每一大類問題下又細(xì)分為很多實在、細(xì)致的問題，這些問題完整地反映了車主的生活。

基于生活關(guān)鍵時刻催生的解決方案

在研究過程中發(fā)現(xiàn)了一個有趣的現(xiàn)象：大部分車主都十分重視車牌，希望討個好彩頭或者車牌中含有自己喜歡的幸運數(shù)字等。根據(jù)百度平臺的數(shù)據(jù)顯示，“車牌號碼測吉兇”的日搜索量高達(dá)1.3萬次，如此高的搜索量反映了這或許是消費者的生活關(guān)鍵時刻。平安財險設(shè)計專屬APP，不僅可測試車牌吉兇，還根據(jù)平安財險車險的數(shù)據(jù)，以車牌號為基點，二次加工內(nèi)容輸出給車主，包括不同車牌尾號的車主的風(fēng)險系數(shù)、平均交通事故數(shù)、出險事件、平均理賠時間等，并同時推薦關(guān)聯(lián)險種。

車對于家庭來說不僅僅是一個代步工具，還意味著提升生活質(zhì)量，改變生活方式。越來越多的車主在擁有了車之后喜歡在節(jié)假日組織自駕游。自駕的線路與地圖則是自駕游車主們經(jīng)常在百度地圖搜索的內(nèi)容。車主在查詢路線的時候需要一個溫馨的提醒，來告訴他們風(fēng)險路段需要提高警惕，讓用戶感知平安財險不僅僅是承保、理賠，而且還是車主出行的“給力小伙伴”，不僅樹立了品牌形象同時也提升了品牌內(nèi)涵。

通過選車牌及自駕游這兩個具有代表性的消費者生活關(guān)鍵時刻，幫助平安財險與車主建立溝通。

基于消費關(guān)鍵時刻開發(fā)的解決方案

通過分析發(fā)現(xiàn)，當(dāng)車主在遇到“交通事故/出險”的時候可能會在百度上搜索“車刮擦了怎么辦”，初次搜索開始以后，車主可能直奔品牌官網(wǎng)進(jìn)行購買，可能進(jìn)入百度站內(nèi)社區(qū)如知道、經(jīng)驗等搜索信息，也可能進(jìn)行垂直社區(qū)查看口碑，而這就是轉(zhuǎn)化節(jié)點的價值的消費關(guān)鍵時刻，這時刺激車主使他們在各種解決方案中選擇利用企業(yè)產(chǎn)品來解決問題，根據(jù)以上分析為平安財險量身定做、開發(fā)商業(yè)產(chǎn)品，平安財險開始利用“知道問答營銷”/“企業(yè)知道平臺”，百度百科平臺進(jìn)行內(nèi)容營銷，服務(wù)車主，進(jìn)一步與車主溝通從而建立關(guān)系。

積極布局構(gòu)筑“車主生態(tài)圈”

2013年1月，中國平安與互聯(lián)網(wǎng)巨頭百度正式簽署JBP（Joint Business Plan，聯(lián)合發(fā)展計劃）戰(zhàn)略合作協(xié)議。自2013年起，平安將與百度在數(shù)據(jù)研究、消費者洞察、品牌建設(shè)、產(chǎn)品創(chuàng)新、營銷模式等領(lǐng)域進(jìn)行多層次、立體式合作，攜手建立金融行業(yè)互聯(lián)網(wǎng)營銷方法論與行業(yè)規(guī)則，力圖為國內(nèi)廣大消費者提供金融業(yè)務(wù)網(wǎng)上操作便利平臺。

2013年10月，中國平安財險旗下創(chuàng)新型子公司“平安財險好車”首批5家分公司在上海、蘇州、南京、寧波、溫州正式成立，預(yù)計到2014年底將完成全國26家分公司的布點。無論是購車者、車主、汽車制造商、經(jīng)銷商、零配件供應(yīng)商、維修廠商、各種配套設(shè)施供應(yīng)商，平安財險都為他們提供免費的優(yōu)良服務(wù)，形成一個完整的汽車交易生態(tài)鏈。而在這個鏈條中，平安財險將嵌入自己的金融服務(wù)、購車貸款、租賃、二手車抵押、經(jīng)營貸款等等。

篇8

高職教育已進(jìn)入創(chuàng)新發(fā)展階段，項目化課程體系是具有中國特色的創(chuàng)新型高職教育課程體系，是培養(yǎng)創(chuàng)新型高職人才的有效途徑[1]。項目化課程體系的構(gòu)建包括項目化課程模塊的具體化開發(fā)與設(shè)計。作為授課一線的教學(xué)質(zhì)量第一責(zé)任人，必須按照現(xiàn)代化職業(yè)教育的要求，圍繞本專業(yè)人才培養(yǎng)體系，在明確課程能力培養(yǎng)目標(biāo)的基礎(chǔ)上，對課程內(nèi)容進(jìn)行重構(gòu)，強調(diào)知識以夠用為準(zhǔn)，注重學(xué)生的職業(yè)技能和職業(yè)素養(yǎng)。

能力培養(yǎng)是高職教育的核心。授課過程要堅持以職業(yè)活動為導(dǎo)向，突出課程的能力目標(biāo)，以學(xué)生為主體，強化教學(xué)、實訓(xùn)相融合的教育教學(xué)活動，推行項目化教學(xué)[2]。本文探討高職汽車保險與理賠課程的項目化教學(xué)開發(fā)與設(shè)計，切實提高學(xué)生的專業(yè)技能和職業(yè)核心能力。

1 課程定位

《汽車保險與理賠》是汽車技術(shù)服務(wù)與營銷專業(yè)的核心課程，在專業(yè)人才培養(yǎng)中具有重要的地位。課程內(nèi)容知識面廣，橫跨工科、金融、法律等知識，涉及汽車結(jié)構(gòu)、汽車診斷檢測、車身修復(fù)等汽車專業(yè)知識。既有理論深度，又具有很強的實踐性，因此，汽車保險與理賠課程教學(xué)需要理論與實踐并重。

通過本課程的學(xué)習(xí)，使學(xué)生初步具備風(fēng)險管理的知識，能掌握汽車保險展業(yè)、汽車保險險種、汽車保險合同、汽車保險承保和汽車保險理賠方面的基本理論知識；精通汽車保險法律法規(guī)方面的相關(guān)知識；培養(yǎng)學(xué)生熟知汽車保險與理賠業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)，能針對客戶風(fēng)險特點和保險標(biāo)的具體情況制定相應(yīng)的車險投保方案；能掌握分析客戶需求進(jìn)行客戶異議處理、保險談判及促成交易的技巧與方法；能夠從事汽車保險銷售、汽車保險承保出單工作，能從事車險查勘定損及車險理賠等工作。

2 項目化課程開發(fā)思路

基于能力培養(yǎng)的汽車保險與理賠項目化課程開發(fā)基本思路是，首先分析崗位群和核心崗位，然后分析其工作過程，提煉崗位職業(yè)能力，形成能力需求集合，再將能力進(jìn)行分解并詳細(xì)描述，從典型工作任務(wù)的角度進(jìn)行能力重組，有針對性重構(gòu)課程教學(xué)體系，更新教學(xué)內(nèi)容，設(shè)計教學(xué)活動方案。

2.1開展企業(yè)調(diào)研，確定車險崗位群

堅持走“請進(jìn)來、走出去”的原則，召集企業(yè)相關(guān)專家進(jìn)校進(jìn)行深度訪談，了解企業(yè)對汽車保險人才的需求狀況；走訪杭州區(qū)域的保險公司或保險機構(gòu)、汽車4S企業(yè)等進(jìn)行調(diào)研，同時結(jié)合對往屆畢業(yè)生就業(yè)工作統(tǒng)計，明確學(xué)生初次就業(yè)主要有車險出單員、續(xù)保員、保險客服、查勘員、定損員、理賠員等崗位群。

2.2分析工作過程，提煉崗位職業(yè)能力

經(jīng)過邀請企業(yè)技術(shù)專家和校內(nèi)骨干教師、授課教師，共同分析各崗位工作過程，提煉完成每個“小型”工作任務(wù)需要的職業(yè)能力，形成汽車保險崗位職業(yè)能力分析表[2，3]，見表1。

此外，需要通過教學(xué)活動要培養(yǎng)車險崗位學(xué)生具備良好的職業(yè)道德、較強的法律意識、與客戶溝通的能力、團隊合作的能力。

2.3_定典型工作任務(wù)，整合教學(xué)內(nèi)容

根據(jù)崗位工作任務(wù)，突出職業(yè)能力的培養(yǎng)，遵循知識夠用為度，確定若干具有代表性和可操作性的典型工作任務(wù)。以工作任務(wù)為載體，整合教學(xué)內(nèi)容。將課程原來按照學(xué)科知識結(jié)構(gòu)編排的教學(xué)內(nèi)容項目化。

3汽車保險與理賠項目化課程設(shè)計

“職場化”是職業(yè)教育的內(nèi)核，根據(jù)汽車保險與理賠知識架構(gòu)，按照汽車保險投保出險報案調(diào)度查勘調(diào)度定損核損理賠核賠賠款結(jié)案的流程以及學(xué)生畢業(yè)初次就業(yè)崗位分析，并結(jié)合高職學(xué)生的認(rèn)知規(guī)律對課程教學(xué)內(nèi)容進(jìn)行了構(gòu)建，序化課程教學(xué)內(nèi)容，把汽車保險與理賠項目化設(shè)計為四大項目：車險投保方案的設(shè)計、汽車保險承保實務(wù)、事故車的查勘與定損、汽車保險理賠實務(wù)。

以就業(yè)領(lǐng)域的工作過程為導(dǎo)向，把每個項目細(xì)分為工作任務(wù)，“項目引領(lǐng)、任務(wù)驅(qū)動”，重視學(xué)生在校學(xué)習(xí)與實際工作的一致性，采取項目導(dǎo)向、任務(wù)驅(qū)動、理論與實踐一體化等教學(xué)模式。

教學(xué)活動設(shè)計至關(guān)重要，始終遵循“崗位――能力――課程”的原則，以能力為本位，以教學(xué)項目為載體，以學(xué)生為主體，根據(jù)車險出單員、查勘員、定損員、理賠員等職業(yè)崗位群的典型工作任務(wù)，把課程整合成若干項目，下設(shè)任務(wù)，創(chuàng)設(shè)情境，按照汽車保險與理賠、定損與查勘工作流程來組織教學(xué)活動，讓企業(yè)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)化為教學(xué)，實現(xiàn)課堂教學(xué)職場化[4]。

教學(xué)活動對學(xué)生的學(xué)習(xí)活動起著控制和引領(lǐng)作用。為了激發(fā)學(xué)生學(xué)習(xí)的興趣和積極性，確保學(xué)生相應(yīng)崗位適應(yīng)能力和崗位遷移能力得以提升，教學(xué)活動過程的設(shè)計應(yīng)能引導(dǎo)學(xué)生的“學(xué)習(xí)過程”，并將“學(xué)習(xí)過程”升級為“工作過程”，將《汽車保險與理賠》學(xué)習(xí)領(lǐng)域規(guī)劃為四個項目，下設(shè)17個子任務(wù)，具體學(xué)習(xí)時間的安排見表2。

表2 《汽車保險與理賠》任務(wù)重構(gòu)情形

學(xué)習(xí)領(lǐng)域 汽車保險與理賠（66學(xué)時） 學(xué)時

工作任務(wù)

項目 任務(wù)1 任務(wù)2 任務(wù)3 任務(wù)4 任務(wù)5 任務(wù)6

項目

一 車險投保方案的設(shè)計 交強險的認(rèn)知 車損險的認(rèn)知 三者險的認(rèn)知 其他險種及附加險的認(rèn)知 車險投保方案的設(shè)計 10

項目

二 汽車保險承保實務(wù) 車險保費的計算 車險合同的簽訂 投保、退保、續(xù)保業(yè)務(wù)操作 6

項目

三 事故車查勘與定損 交通事故責(zé)任認(rèn)定 查勘照片的拍攝 查勘草圖的繪制 輕微單方事故定損 簡易雙方事故定損 維修方案的制定 14

項目

四 汽車保險理賠實務(wù) 保險原則運用理賠案例辨識 賠款理算 保險欺詐案件辨識 6

實訓(xùn)周 綜合項目 模擬投保實訓(xùn) 模擬承保實訓(xùn) 輕微事故模擬查勘實訓(xùn) 簡易事故模擬定損實訓(xùn) 模擬理賠和綜合考核 30

具體實施通過課堂教學(xué)與實訓(xùn)相結(jié)合的方式。其中，課堂教學(xué)采用理實一體化模式，共36學(xué)時；實訓(xùn)為一周綜合項目訓(xùn)練，共30學(xué)時。

項目一至項目四實施階段采用引導(dǎo)文教學(xué)法、典型案例教學(xué)法、課題討論教學(xué)法、可視化教學(xué)法等多方法手段，激發(fā)學(xué)生學(xué)習(xí)興趣，強調(diào)自主性學(xué)習(xí)；綜合項目實訓(xùn)階段以連貫性訓(xùn)練為主，模擬進(jìn)入真實工作情境，采用分組分角色教學(xué)法，鞏固、提升課堂教學(xué)效果，培養(yǎng)學(xué)生認(rèn)真負(fù)責(zé)的工作態(tài)度和工作作風(fēng)，團隊協(xié)作能力，提升崗位適應(yīng)能力，為學(xué)生的職業(yè)生涯發(fā)展打下良好的基礎(chǔ)。

4 汽車保險與理賠課程項目化教學(xué)實施

項目化課程的實施注重工作過程的系統(tǒng)化和完整化，注重學(xué)生專業(yè)能力、方法能力和社會能力的培養(yǎng)。在教師指導(dǎo)下，將一個相對獨立的項目交由學(xué)生自己處理，信息收集、方案設(shè)計、項目實施及最終評價，都由學(xué)生自己負(fù)責(zé)，學(xué)生通過該項目的進(jìn)行，了解并把握整個過程及每一個環(huán)節(jié)中的基本要求。一般按照資訊――計劃――決策――實施――檢查――評價六步法來實施。

以綜合項目任務(wù)1“模擬投保”為例。給定學(xué)習(xí)情境，包含客戶具體背景資料、車輛基本信息、上年出險情況等，要求結(jié)合客戶特點設(shè)計車險投保方案，并并陳述理由。

第一步資訊。由小組成員交流討論，明確要完成的工作任務(wù)，為客戶設(shè)計投保方案，并在仿真模擬軟件上完成投保業(yè)務(wù)操作。由小組成員自己查詢資料，自己理論學(xué)習(xí)準(zhǔn)備，通過手機、電腦網(wǎng)絡(luò)等途徑獲取信息，盡可能充分地掌握信息。由教師協(xié)助完成此任務(wù)的細(xì)節(jié)解讀。

第二步計劃。由學(xué)生制定項目的工作計劃，確定項目的工作步驟，做好小組分工，準(zhǔn)備好紙質(zhì)投保單等任務(wù)工單，并得到教師的認(rèn)可。

第三步?jīng)Q策。由學(xué)生給教師介紹計劃和搜集的成果，教師只聽學(xué)生說準(zhǔn)備怎么做。小組成員根據(jù)客戶信息背景及車輛信息，進(jìn)行風(fēng)險評估，對要投保的保險險種有各自的理由，即每成員都有各自的保險方案設(shè)計，相互交流討論，由小組綜合大家的意見，得出一個最優(yōu)的設(shè)計投保方案。教師可以提出建議，并不過多干預(yù)。

第四步實施。根據(jù)小組方案和內(nèi)部分工實施。對要購買的險種包括車損險、三者險、車上人員責(zé)任險等險種，分別利用工具查費率，計算保費，再由學(xué)生完成車輛保險承保系統(tǒng)承保平臺上進(jìn)行投保人、被保險人、車輛、約定駕駛員、投保險種等投保單相關(guān)信息的錄入操作，形成最終投保單，并打印。

第五步檢查。學(xué)生檢查投保單的完整性與合理性，進(jìn)行自評。教師則檢查任務(wù)進(jìn)度和目標(biāo)的實現(xiàn)程度，在各個階段教師隨時巡視，監(jiān)控學(xué)生的活動情況，及時發(fā)現(xiàn)學(xué)生在線軟件模擬的困難，參與學(xué)生的問題討論或提供適當(dāng)幫助、指導(dǎo)，保證教學(xué)目標(biāo)的實現(xiàn)。

第六步評價。收集各小組的投保單，由小組交叉評閱，并組織匯報演講，由小組派代表說明投保方案的設(shè)計理由，由小組互評，相互學(xué)習(xí)并指出不足。教師對投保方案的設(shè)計、實施過程中發(fā)現(xiàn)的問題，組織點評，引導(dǎo)和鼓勵，使學(xué)生在下一任務(wù)的工作中更積極參與。

5 考核評價設(shè)計

教學(xué)評價采用發(fā)展性教學(xué)評價，實施階段性評價和綜合性評價相結(jié)合的方式。階段性評價指完成一個項目后安排一次階段性的任務(wù)考核，而綜合性評價是在學(xué)生完成全部課程學(xué)習(xí)后用一個設(shè)計性或綜合性項目來驗收和評估學(xué)習(xí)效果。

評價系統(tǒng)的構(gòu)建，注重結(jié)合學(xué)生的學(xué)習(xí)過程和學(xué)習(xí)效果的評價。評價指標(biāo)包括學(xué)生在活動參與過程中的情緒情感、參與程度以及完成任務(wù)的貢獻(xiàn)值。同時引入行業(yè)、企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)對學(xué)生完成任務(wù)的情況實施評價，弱化終結(jié)性評價，更客觀、全面地評價學(xué)生學(xué)習(xí)效果。

6 結(jié)論

基于能力培養(yǎng)開發(fā)設(shè)計汽車保險與理賠課程教學(xué)，將學(xué)習(xí)過程任務(wù)化，在工作中學(xué)習(xí)，在學(xué)習(xí)中工作，借鑒車險一線崗位群的實際工作內(nèi)容，設(shè)計各教學(xué)環(huán)節(jié)的內(nèi)容，依托具體工單形式檢驗實踐教學(xué)。極大提高了學(xué)生學(xué)習(xí)的積極主動性，提升了學(xué)生解決實際問題的能力，保證職業(yè)能力的培養(yǎng)，形成特色化創(chuàng)新教學(xué)。同時，實現(xiàn)與企業(yè)崗位的零對接，最終實現(xiàn)高職學(xué)校教學(xué)質(zhì)量的全面提升，也對其他課程的建設(shè)起到了一定推動作用。

參考文獻(xiàn)：

[1]高峰.高職教育項目化課程體系的構(gòu)建策略探究.江蘇高教[J].2016，（1）；145-147.

[2]常興華，溫軍.高職汽車保險與理賠課程項目化教學(xué)改革探索[J].吉林工商學(xué)院學(xué)報，2013，29（3）：109-112.

篇9

一、寧波市2012年私家車保險業(yè)務(wù)發(fā)展概況

（一）寧波市2012年私家車車輛增速情況

2011年9月，寧波汽車保有量突破百萬，跨入“百萬車城”的行列。時至2012年，據(jù)寧波市車管所的相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，2012年，寧波全市的機動車保有量達(dá)185.54萬輛，汽車保有量已達(dá)123.83萬輛，僅私家車就有89.52萬輛。也就是說，僅一年多的時間，寧波的汽車就猛增了23萬多輛，增幅16.32%，其中65%新增車輛是私家車。僅寧波市六區(qū)，目前已有汽車66.59萬輛。2012年寧波市區(qū)私家車猛增15萬輛，同比增長20.20%。據(jù)統(tǒng)計，目前寧波市私家車擁有量達(dá)到每10人擁有1輛，每10戶家庭擁有2.5輛。

（二）寧波市2012年私家車保險業(yè)務(wù)的經(jīng)營情況

1.寧波市2012年私家車保險業(yè)務(wù)的整體規(guī)模

目前寧波財產(chǎn)保險市場共有27家中資保險公司經(jīng)營私家車保險業(yè)務(wù)，主要包括人保財險、太保、平安、大眾、天安、中華聯(lián)合及人壽財?shù)裙尽?012年寧波地區(qū)財產(chǎn)保險保費收入83.61億元，其中機動車輛保險保費收入62.30億元，占74.51%。截止至2012年12月份，寧波市私家車承保數(shù)量89.52萬輛，比2011年增長14.83%；承保金額6502.35億元，保費收入38.60億元，比2011年增長14.95%，占全市機動車保險總保費的61.96%；車均保費約4000元；賠案件數(shù)52.23萬件，比2011年增長36.43%，占車險總案件數(shù)的72.13%；賠款金額21.73億元，比2011年增長42.77%，占全市機動車保險總賠款的58.30%；案均賠款約4200元；私家車業(yè)務(wù)簡單賠付率56.30%，比2011年上升10.08個百分點。

2.2012年寧波市私家車保險業(yè)務(wù)的銷售模式

自2007年平安公司獲得首張電銷牌照以來，車險電銷以成本低、收益好、管控強等特性，始終保持快速發(fā)展，電話車險銷售服務(wù)基本涵蓋了絕大多數(shù)的中資產(chǎn)險公司，也早已成為寧波地區(qū)私家車保險業(yè)務(wù)銷售的主要渠道。以寧波地區(qū)人保財險公司為例，2012年通過電話車險購買保險的私家數(shù)量多達(dá)13.45萬輛，保費收入達(dá)5.52億元，占了公司整個私家車保費的54.76%。

車商渠道保險銷售的兼業(yè)模式是私家車特別是新車保險業(yè)務(wù)的一個主要銷售模式。保險公司通過與寧波地區(qū)的車商合作，由車商作為機構(gòu)銷售私家車保險產(chǎn)品。以寧波地區(qū)人保財險公司為例，2012年在寧波老三區(qū)范圍內(nèi)，車商模式的私家車保險業(yè)務(wù)承保數(shù)量達(dá)5.08萬輛，保費達(dá)2.73億元，占了公司私家車保費的27.08%。

除此之外，私家車車主還可以通過傳統(tǒng)直銷、柜臺上門、銀行、汽車修理廠兼業(yè)、個人、專業(yè)以及網(wǎng)絡(luò)銷售等模式購買私家車保險產(chǎn)品。

二、寧波市私家車保險市場的現(xiàn)狀及存在的問題

以寧波地區(qū)為例，在我國的保險市場特別是財產(chǎn)保險市場，機動車輛保險占據(jù)了極其重要的位置；同時，在汽車保險市場中，由于私家車保險業(yè)務(wù)數(shù)量眾多、保費豐厚、效益可觀且銷售渠道眾多，使之成為汽車保險市場的“香餑餑”，成為眾多財產(chǎn)保險公司搶占的主要目標(biāo)市場。隨著私家車保有量的不斷提高，私家車保險市場的搶奪戰(zhàn)也將是愈演愈烈，當(dāng)中存在的問題與缺陷也逐步顯露出來。

（一）目前私家車保險業(yè)務(wù)的競爭仍處于以“價格戰(zhàn)”為主的低水平競爭階段

無論是私家車車主還是保險公司，對于車險價格都保持高度敏感性和警覺性。目前，各家保險公司的競爭始終圍繞“價格”做文章，各種“拼價”方式層出不窮，行業(yè)自律雖已執(zhí)行多年且效果顯著，但是各種暗地的惡性降費、貼費等問題仍時有發(fā)生。價格大戰(zhàn)，不僅降低了保費充足率，增加了私家車保險的銷售成本，而且削弱了行業(yè)整體的盈利能力，與此同時也使部分保險公司在經(jīng)營的過程中忽略或喪失了提升保險理賠服務(wù)與其他相關(guān)服務(wù)質(zhì)量的重要性和能力。

（二）對私家車保險業(yè)務(wù)銷售渠道管理欠缺力度，交易成本不斷增加

私家車業(yè)務(wù)，特別是新車業(yè)務(wù)，約半數(shù)以上保費來源于車商兼業(yè)機構(gòu)。車商渠道銷售保險這一銷售模式在初期對于挖掘汽車保險市場潛力、滿足保險消費者服務(wù)需求、促進(jìn)保險業(yè)與汽車銷售行業(yè)深化合作等方面起到了一定作用，但其一直存在的一系列問題也不容忽視：一是車行和人掌握了絕大多數(shù)的客戶資源，部分車行和人“擁客自重”，向保險公司索要較高的手續(xù)費或傭金。除了以高額手續(xù)費進(jìn)行同業(yè)競爭外，保險公司也常常束手無策。二是車商兼業(yè)機構(gòu)業(yè)務(wù)管理不嚴(yán)，從業(yè)人員素質(zhì)參差不齊，誠信觀念缺失，存在較多侵害消費者利益的情況。

（三）私家車電（網(wǎng)）銷業(yè)務(wù)迅速發(fā)展，但仍存在瓶頸制約

一方面，由于電（網(wǎng)）銷與傳統(tǒng)渠道銷售的車險價格存在15%的“剪刀差”，給傳統(tǒng)業(yè)務(wù)帶來了很大的沖擊，從長期而言，不利于整個產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。另一方面，電（網(wǎng)）銷車險只為私家車車主提供了一個新的購買渠道，它的理賠、服務(wù)依然依賴整個保險公司的服務(wù)保障體系。電（網(wǎng)）銷渠道單一的價格優(yōu)勢，是難以支撐保費實現(xiàn)長期快速增長。此外，車險電（網(wǎng)）銷市場是新建立的車險市場，仍存在的問題和缺陷，譬如成本逐步走高；車均保費低，保費充足率不高；承保車輛多以舊車和傳統(tǒng)渠道業(yè)務(wù)為主，業(yè)務(wù)增速存在泡沫；變相貼費、宣傳內(nèi)容不實、存在消費陷阱以電話擾民等等。

（四）私家車保險創(chuàng)新意識不強，競爭領(lǐng)域集中化

一方面，雖然各保險公司保險產(chǎn)品種類繁多，但在整個私家車保險市場主要還是承保較為傳統(tǒng)領(lǐng)域的車險產(chǎn)品，品種比較單一，產(chǎn)品同質(zhì)化問題嚴(yán)重，不能滿足客戶的特殊需求。另一方面，各家公司私家車保險產(chǎn)品條款的存有差異，容易存在消費誤區(qū)，并影響車險的業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)。統(tǒng)一條款、細(xì)化責(zé)任也已成為私家車保險業(yè)務(wù)亟待解決的問題。

三、促進(jìn)私家車保險市場健康發(fā)展的建議與舉措

（一）監(jiān)管部門和保險行業(yè)協(xié)會應(yīng)該繼續(xù)完善私家車保險領(lǐng)域的相關(guān)制度，積極促進(jìn)私家車保險領(lǐng)域的合法合規(guī)化進(jìn)程

1.對于電（網(wǎng)）銷業(yè)務(wù)的監(jiān)管。一是按照“同質(zhì)同價”的原則，監(jiān)管部門應(yīng)逐步放松對電（網(wǎng)）銷產(chǎn)品的價格監(jiān)管，允許各公司根據(jù)電（網(wǎng)）銷業(yè)務(wù)將承保質(zhì)量、保費充足率等因素作為車險費率調(diào)節(jié)因子，自主定價，使之與傳統(tǒng)渠道、兼業(yè)渠道的私家車保費業(yè)務(wù)齊頭并進(jìn)，共同發(fā)展。二是嚴(yán)格落實現(xiàn)有各項電銷法規(guī)制度，尤其是對客戶信息來源的合法性、電銷業(yè)務(wù)真實性等問題，加大查處力度。三是加強對擾民問題的監(jiān)管，重點規(guī)范“呼出”業(yè)務(wù)，對于投訴中反映的擾民、誤導(dǎo)問題，嘗試實施公司舉證責(zé)任倒置，強化公司的管控責(zé)任。2013年1月，保監(jiān)會下發(fā)《關(guān)于規(guī)范財產(chǎn)保險公司電話營銷業(yè)務(wù)市場秩序禁止電話營銷擾民有關(guān)事項的通知》，首次將電話擾民投訴情況作為電銷業(yè)務(wù)監(jiān)管的重要指標(biāo)，對多次查證屬實的電銷擾民投訴，將責(zé)令停止對新客戶的呼出業(yè)務(wù)。

2.對于以車商渠道業(yè)務(wù)為代表的兼業(yè)業(yè)務(wù)的監(jiān)管。首先，要對涉嫌違法違規(guī)的車商兼業(yè)機構(gòu)加大查處清理力度，同時強化保險公司管理責(zé)任，提高保險公司高管人員守法合規(guī)意識。其次，要完善相關(guān)監(jiān)管法律法規(guī)，對車商專業(yè)中介模式提供政策支持。前期保監(jiān)會起草了《關(guān)于支持汽車銷售和維修企業(yè)設(shè)立專業(yè)機構(gòu)從事汽車保險（經(jīng)紀(jì)）業(yè)務(wù)的指導(dǎo)意見》（征求意見稿），建議盡快修訂完善后正式公布，并在此基礎(chǔ)上著手制定兼業(yè)專業(yè)化改制指導(dǎo)意見。最后，要限制并探討逐步取消車商兼業(yè)，為車商專業(yè)化改革掃清障礙。鑒于兼業(yè)模式在很多方面存在先天不足的問題，應(yīng)當(dāng)提高車商渠道模式的專業(yè)性要求，限制并逐步取消現(xiàn)存的車商兼業(yè)模式。2012年以來，保監(jiān)會暫停金融機構(gòu)以外兼業(yè)機構(gòu)設(shè)立的許可，這一舉措無疑也是為車商向?qū)I(yè)化方向發(fā)展打好基礎(chǔ)。

（二）各家保險公司應(yīng)轉(zhuǎn)變經(jīng)營模式，建立公平競爭、健康有序的私家車保險市場

1.在私家車保險市場競爭白熱化和客戶保險服務(wù)意識逐步增強的外部環(huán)境下，傳統(tǒng)的“價格+手續(xù)費”的競爭方式已經(jīng)無法在市場上獲取競爭優(yōu)勢，競爭已經(jīng)升級為“品牌+價格+手續(xù)費+渠道+服務(wù)+資源整合”的綜合能力競爭，提高行業(yè)內(nèi)私家車保險服務(wù)的整體素質(zhì)，擴大服務(wù)范圍，提高服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)。根據(jù)國際著名咨詢機構(gòu)羅蘭?貝格對車險客戶消費者調(diào)查顯示，車險作為一個持續(xù)服務(wù)性產(chǎn)品，客戶對服務(wù)質(zhì)量的關(guān)注始終高于對價格的關(guān)注，無論選擇渠道還是選擇保險公司，理賠服務(wù)都是排在第一位的。消費者對于車險的需求不僅僅是車險價格便宜，得到保障和服務(wù)，更重要的是基于客戶價值鏈環(huán)節(jié)能夠創(chuàng)造更多的價值，從買保險到體驗保險風(fēng)險保障服務(wù)。國內(nèi)保險公司可以探索和嘗試國外保險公司的方法，從客戶的角度出發(fā)，將消費者對于家庭用車、家庭財產(chǎn)和人身等風(fēng)險需要進(jìn)行整體規(guī)劃和專業(yè)安排，為客戶提供一攬子的風(fēng)險解決方案。

2.私家車保險業(yè)務(wù)發(fā)展中要續(xù)穩(wěn)定鞏固車商業(yè)務(wù)的發(fā)展，并在此基礎(chǔ)上尋求新的發(fā)展模式。建立資源共享機制，與車商建立共同的服務(wù)平臺，依托互補的服務(wù)資源，推動客戶主動選擇在保險公司投保，提升新車業(yè)務(wù)續(xù)保率。組建保險服務(wù)顧問隊伍，優(yōu)化客戶服務(wù)界面，逐步建立客戶價值管理體系。要繼續(xù)推進(jìn)廠商深度合作，不斷提高響應(yīng)效率，密切合作關(guān)系，積極擴展業(yè)務(wù)合作范圍。統(tǒng)一車商業(yè)務(wù)的手續(xù)費標(biāo)準(zhǔn)，實現(xiàn)過程化管理，充分合理利用送修資源，達(dá)到保險公司與車商雙贏的經(jīng)營效果。

3.私家車保險業(yè)務(wù)發(fā)展中要加強與銀行的合作關(guān)系，深度介入汽車金融領(lǐng)域，積極拓展汽車金融保險市場。制定實施汽車金融保險戰(zhàn)略規(guī)劃，開發(fā)完善汽車金融保險產(chǎn)品，與車險產(chǎn)品緊密融合，從簡單滿足客戶車險需求逐步轉(zhuǎn)向為不同層次客戶提供一站式的“終身用車解決方案”，延長保險續(xù)航能力，提升保險服務(wù)價值鏈，建立差異化競爭優(yōu)勢。

4.私家車保險業(yè)務(wù)發(fā)展中要完善電（網(wǎng)）銷業(yè)務(wù)發(fā)展方式，實現(xiàn)電（網(wǎng)）銷產(chǎn)品從目前單一車險銷售為主的業(yè)務(wù)經(jīng)營模式，向多險種產(chǎn)品組合營銷的聯(lián)合推動模式轉(zhuǎn)變。當(dāng)前，電（網(wǎng)）銷已成為80、90后年輕消費群體購買車險的主要渠道，要以客戶需求為導(dǎo)向，細(xì)分客戶消費類型，不僅要在車險產(chǎn)品中體現(xiàn)差異化產(chǎn)品組合，如險種組合、保險金額、配套服務(wù)等方面，而且還要注重對個人或家庭其他潛在保險需求挖掘，實現(xiàn)家財險、意外健康險等保險產(chǎn)品的交叉銷售，提供更為便捷、高效的電網(wǎng)（銷）保險銷售渠道。

篇10

這里有一個典型的案例，有一個品牌，在自己還很小的時候就開始大打廣告，并啟用“＃＃＃大品牌”的廣告不停的“叫囂”，在媒介上發(fā)出自己的聲音，后來竟然就真的就成了大品牌了。

解讀二：“擁有根據(jù)地市場，形成區(qū)域性影響力的”品牌可以稱之為品牌

這里也有一些典型的案例，就是一些品牌雖然很小，但是在某些區(qū)域市場影響力卻很大，當(dāng)?shù)氐睦习傩召徺I產(chǎn)品時會首選這些品牌。

比如安徽淮南的益益奶粉，淮南意外的人聽說過的不多，但是在淮南市場卻擁有很強的影響力，無論是中老年還是嬰幼兒都會選擇這個品牌，一年有近億元的銷售額，比很多全國性小品牌的銷售額還高，甚至高過一些全國性大品牌在安徽一個省的營業(yè)額。

上述是筆者對品牌概念的解讀，同時，也揭示了品牌塑造的兩種路徑：一種是做知名度，另外一種是做口碑；但無論是何種途徑，一個品牌未能給品牌擁有者帶來溢價、產(chǎn)生價值的品牌就不能夠稱之為品牌。

所以，品牌的塑造路徑，歸根結(jié)底不是思考先做“知名度”還是先做“美譽度”（口碑）的問題，核心在于如何塑造品牌價值的問題。

對于品牌的塑造，筆者還提出了一套“value”(價值)品牌構(gòu)建的原則與路徑，這里拿來一起與大家分享與探討。

“value”(價值)品牌構(gòu)建，就是要以品牌生命力（vital）為導(dǎo)向，以品牌價值主張（advocate）傳播為核心，以核心關(guān)鍵點（linchpin）傳播為突破，以實用、有效（useful）為評估標(biāo)準(zhǔn)，以精簡、簡潔（elimination）為優(yōu)化原則。

品牌Value（價值）塑造途徑：v（vital）生命力——a（advocate）價值主張——l（linchpin）核心關(guān)鍵點——u（useful）實用、有效——e（elimination）精簡

步驟一：企業(yè)品牌塑造的根本是讓企業(yè)品牌具備生命力（vital），而不是扼殺品牌。

無論今天的“小米”們在品牌建設(shè)初期選擇社會化媒體作為傳播途徑，還是昨天的“三株”將墻體廣告作為品牌傳播途徑，企業(yè)選擇品牌傳播途徑的前提是讓企業(yè)具備生命力，簡單的說就是“廣告”投放可持續(xù)、而又高效。

從“廣告”投放的角度而言，口碑也是一種廣告，而且并不是一種廉價的廣告，只不過顯性的成本低一點而已；舉一個簡單的例子，凡客、京東為獲得良好的消費者口碑，他們從產(chǎn)品設(shè)計（采購）到物流配送、再到售后服務(wù)投入的成本在銷售額中的占比遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于很多品牌的生產(chǎn)、銷售與物流、廣告投入占比之和。

說白了，口碑營銷就是“以點爆破”，就是以“區(qū)域”影響力塑造為起點，只不過這個“區(qū)域”很小，小到以個體為突破點；精準(zhǔn)到以“個體”影響“社群”而不是以“商圈”影響“區(qū)域”

企業(yè)之所以采取口碑營銷的方式解決的就是企業(yè)“生命力”的問題。

說到這里，有些朋友就會誤解，為什么還有那么多的企業(yè)去選擇廣告營銷（知名度）而不是口碑營銷（美譽度與忠誠度）的傳播方式，歸根結(jié)底還是基于品牌“生命力”問題。

涼茶本身就是一個區(qū)域性的飲品，只有在廣東及其周邊的部分區(qū)域才有飲用涼茶的習(xí)慣，加多寶正是通過“怕上火就喝加多寶”的廣告聲音教育了更多的消費者去飲用涼茶。

采取何種傳播方式是由企業(yè)實力決定的，而且是一個循序漸進(jìn)的過程，如果一個小企業(yè)利用這一種方式去推介一款區(qū)域性飲品或者加多寶在產(chǎn)品上市之初就采取現(xiàn)在的廣告投入額度，一定會很難成功，甚至?xí)赖暮軕K。

由此可見，基于“生命力”的品牌塑造是品牌價值塑造的第一步。

步驟二：價值主張（advocate）是品牌傳播的核心

現(xiàn)在很多朋友都是網(wǎng)購一族，你如果購買電子類產(chǎn)品會首選那個平臺？如果你購買書籍又會首選那個網(wǎng)站？購買家庭日用品呢？

你的選擇就是這些品牌所傳遞的價值主張，價值主張就是品牌對產(chǎn)品與服務(wù)特質(zhì)的一種描述；但消費者未能從你的品牌傳遞中識別出你的品牌價值主張，你的品牌傳播就很可能是失敗的！

所以，價值主張的塑造與傳遞是品牌傳播的核心。

步驟三：尋找品牌傳播的關(guān)鍵點（linchpin）并加以利用

每個企業(yè)的核心資源與關(guān)鍵業(yè)務(wù)是不一樣的，渠道通路與客戶合作關(guān)系也不一致，所以品牌的傳播途徑與方式也就會不盡相同。

企業(yè)在確立品牌價值主張以后，要做的就是依據(jù)企業(yè)的核心資源與核心業(yè)務(wù)，以及企業(yè)的渠道通路與客戶關(guān)系，還有企業(yè)的發(fā)展階段與資源配置能力選擇并確立自己的傳播重點與途徑。

始終明確我們的目標(biāo)受眾在哪里，由此確認(rèn)并選擇品牌傳播的關(guān)鍵。

如果你的品牌是中老年保健品，顯然在湖南衛(wèi)視進(jìn)行廣告投放雖然收視率會很高（湖南衛(wèi)視的節(jié)目多是針對年輕群體），但是的目標(biāo)受眾到達(dá)率不一定夠高。

如果你的產(chǎn)品是青少年，那么移動媒體也許是一個不錯的選擇。

近一段時間來，“自媒體”非常火爆，于是，企業(yè)就開始風(fēng)起云涌的開通博客、微博、微信等進(jìn)行品牌傳播，但是自媒體與社會化媒體傳播也有著其獨特性，這是很多企業(yè)沒有關(guān)注到的。

步驟四：以實用、有效（useful）為評估標(biāo)準(zhǔn)對品牌傳播進(jìn)行評估

做保險銷售的都知道車險是不怎么盈利的，遠(yuǎn)沒有做壽險掙錢；因為車險的理賠率很高，續(xù)保率遠(yuǎn)低于壽險，扣除銷售提成，企業(yè)的收益很少。但是不可否認(rèn)的是，車險板塊的市場規(guī)模與營業(yè)額很高，這又是眾多保險公司不可忽視的部分。

于是，平安新渠道（又稱之為平安直通）就開通了“電話車險”業(yè)務(wù)板塊，這一全新的車險銷售模式引領(lǐng)了保險銷售行業(yè)，實現(xiàn)了品牌到消費者的直通銷售與傳播。

當(dāng)前，平安車險已經(jīng)成為平安保險占據(jù)絕對份額的重要盈利板塊。

由此可見，不論是什么樣的傳播渠道與傳播方式，只要有利于品牌的價值提升，有利于品牌價值塑造的傳播方式就是有效的；實用與有效應(yīng)該成為品牌傳播的評估標(biāo)準(zhǔn)。

步驟五：以精簡、簡潔（elimination）為優(yōu)化原則

很多企業(yè)喜歡用“全渠道覆蓋”的方式進(jìn)行品牌傳播，目的是不錯過任何傳播途徑，但是往往忽略一個問題，那就是企業(yè)的資源是有限的，而且不匹配的傳播渠道不僅不會有利于品牌建設(shè)，反而會傷害品牌；實現(xiàn)品牌價值的最大化，最有效的方式不是增加傳播途徑，而是減少傳播途徑，不是做面，而是做點，不是做寬，而是做深。

企業(yè)可以越來越多的發(fā)出自己的聲音，但是越來越難被聽到，很重要的原因是傳播的途徑太多、傳播的內(nèi)容太過噪雜。

筆者曾接手一個品牌建設(shè)傳播案；企業(yè)面臨的問題包括知名度不高、渠道口碑差、市場服務(wù)差、客戶開發(fā)難、單店產(chǎn)出低等等，但是另一方面企業(yè)可投入的品牌資金又非常有限。

最初企業(yè)制定的品牌推廣方案是一方面全面進(jìn)行廣告投放增加知名度，同時增加人員，展開全國性的推廣活動。

對企業(yè)進(jìn)行全面診斷以后，我們提出了我們的品牌建設(shè)方案，用一句話描述就是“讓傳播變得時尚，讓服務(wù)趨向價值”。

原因很簡單，在有限的市場費用，社會化媒體傳播也許是最大化提高企業(yè)曝光率與改善企業(yè)美譽度的有效方式；而企業(yè)所能夠為渠道提供的服務(wù)又受到市場支持費用的限制，所以費用的投入必須是指向價值的。

圍繞上述目標(biāo)，我們針對企業(yè)的品牌傳播與推廣進(jìn)行二次定義，確立了品牌策略為“培訓(xùn)專業(yè)化、活動主題化、服務(wù)項目化、傳播社會化”；以此為框架來界定與精簡全國各項品牌建設(shè)活動。

篇11

篇12

2、認(rèn)真做好非車險的展業(yè)工作，選擇拜訪一些大、中型企業(yè)，對效益好，風(fēng)險低的企業(yè)要重點公關(guān)，與企業(yè)建立良好的關(guān)系，力爭財產(chǎn)、人員、車輛一攬子承保，同時也要做好非車險效益型險種的市場開發(fā)工作，在xx年里努力使非車險業(yè)務(wù)在發(fā)展上形成新的格局。

3、積極做好與銀行的業(yè)務(wù)工作。xx年10月我司經(jīng)過積極地努力已與中國銀行、中國建設(shè)銀行、中國工商銀行、中國農(nóng)業(yè)銀行、福建興業(yè)銀行等簽定了兼業(yè)合作協(xié)議， xx年要集中精力與各大銀行加強業(yè)務(wù)上的溝通聯(lián)系，讓銀行充分地了解中華保險的品牌及優(yōu)勢，爭取加大銀行在業(yè)務(wù)上對我司的支持與政策傾斜力度，力求在銀行業(yè)務(wù)上的新突破，實現(xiàn)險種結(jié)構(gòu)調(diào)整的戰(zhàn)略目標(biāo)，為公司實現(xiàn)效益最大化奠定良好的基礎(chǔ)。

今年，雖然受金融風(fēng)暴經(jīng)濟方面還是有所影響的，雖然市場的競爭將更加激烈，但有省公司的正確領(lǐng)導(dǎo)，中支將開拓思路，奮力進(jìn)取，去創(chuàng)造新的業(yè)績，為做大做強公司保險事業(yè)而奮斗。

酒店銷售年度工作計劃(二)

市場營銷部是負(fù)責(zé)對外處理公共關(guān)系和銷售業(yè)務(wù)的職能部門，是酒店提高聲譽，樹立良好公眾形象的一個重要窗口，它對總經(jīng)理室進(jìn)行經(jīng)營決策，制訂營銷方案起到參謀和助手的作用，它對酒店疏通營銷渠道，開拓市場，提高經(jīng)濟效益和社會效益起到重要促進(jìn)作用。

針對營銷部的工作職能，我們制訂了市場營銷部××年工作思路，現(xiàn)在向大家作一個匯報：

一、建立酒店營銷公關(guān)通訊聯(lián)絡(luò)網(wǎng)

今年重點工作之一建立完善的客戶檔案，對賓客按簽單重點客戶，會議接待客戶，有發(fā)展?jié)摿Φ目蛻舻冗M(jìn)行分類建檔，詳細(xì)記錄客戶的所在單位，聯(lián)系人姓名，地址，全年消費金額及給該單位的折扣等，建立與保持同政府機關(guān)團體，各企事業(yè)單位，商人知名人士，企業(yè)家等重要客戶的業(yè)務(wù)聯(lián)系，為了鞏固老客戶和發(fā)展新客戶，除了日常定期和不定期對客戶進(jìn)行銷售訪問外，在年終歲末或重大節(jié)假日及客戶的生日，通過電話、發(fā)送信息等平臺為客戶送去我們的祝福。今年計劃在適當(dāng)時期召開次大型客戶答謝聯(lián)絡(luò)會，以加強與客戶的感情交流，聽取客戶意見。

二、開拓創(chuàng)新，建立靈活的激勵營銷機制。開拓市場，爭取客源

今年營銷部將配合酒店整體新的營銷體制，重新制訂完善××年市場營銷部銷售任務(wù)計劃及業(yè)績考核管理實施細(xì)則，提高營銷代表的工資待遇，激發(fā)、調(diào)動營銷人員的積極性。營銷代表實行工作日記志，每工作日必須完成拜訪兩戶新客戶，三戶老客戶，四個聯(lián)絡(luò)電話的二、三、四工作步驟，以月度營銷任務(wù)完成情況及工作日記志綜合考核營銷代表。督促營銷代表，通過各種方式爭取團體和散客客戶，穩(wěn)定老客戶，發(fā)展新客戶，并在拜訪中及時了解收集賓客意見及建議，反饋給有關(guān)部門及總經(jīng)理室。

強調(diào)團隊精神，將部門經(jīng)理及營銷代表的工薪發(fā)放與整個部門總?cè)蝿?wù)相結(jié)合，強調(diào)互相合作，互相幫助，營造一個和諧、積極的工作團體。

三、熱情接待，服務(wù)周到

接待團體、會議、客戶，要做到全程跟蹤服務(wù)，“全天侯”服務(wù)，注意服務(wù)形象和儀表，熱情周到，針對各類賓客進(jìn)行特殊和有針對，最大限度滿足賓客的精神和物質(zhì)需求。制作會務(wù)活動調(diào)查表，向客戶征求意見，了解客戶的需求，及時調(diào)整營銷方案。

四、做好市場調(diào)查及促銷活動策劃

經(jīng)常組織部門有關(guān)人員收集，了解旅游業(yè)，賓館，酒店及其相應(yīng)行業(yè)的信息，掌握其經(jīng)營管理和接待服務(wù)動向，為酒店總經(jīng)理室提供全面，真實，及時的信息，以便制定營銷決策和靈活的推銷方案。

五、密切合作，主動協(xié)調(diào)

與酒店其他部門接好業(yè)務(wù)結(jié)合工作，密切配合，根據(jù)賓客的需求，主動與酒店其他部門密切聯(lián)系，互相配合，充分發(fā)揮酒店整體營銷活力，創(chuàng)造最佳效益。

加強與有關(guān)宣傳新聞媒介等單位的關(guān)系，充分利多種廣告形式推薦酒店，宣傳酒店，努力提高酒店知名度，爭取這些公眾單位對酒店工作的支持和合作。

×年，營銷部將在酒店領(lǐng)導(dǎo)的正確領(lǐng)導(dǎo)下，努力完成全年銷售任務(wù)，開拓創(chuàng)新，團結(jié)拼搏，創(chuàng)造營銷部的新形象、新境界。

紅酒銷售年度工作計劃(三)

一、市場開拓

根據(jù)目前的公司產(chǎn)品理念及價位，首先必須給產(chǎn)品定好方位，一個好的方向才能確保公司產(chǎn)品的良性發(fā)展，前面市場分析里面介紹了市場競爭力的轉(zhuǎn)變，紅酒行業(yè)終端市場已經(jīng)開始轉(zhuǎn)變成為廠家競爭的主要戰(zhàn)場，紅酒連鎖店的擴張就是一個明顯的例子。廠家要想在這部分市場站住腳，必須在服務(wù)與革新上有突破。鑒于公司現(xiàn)在的情況，我建議采取階梯分散式開拓方法，所謂階梯分散式開拓方法，就是區(qū)域先樣板店后分散店，以點帶面的形式開拓市場。在開拓市場的過程中方向是第一要素，方法是第二要素，這二者不可分離，必須有力結(jié)合才開拓出適合公司發(fā)展的市場。

二、產(chǎn)品銷售

根據(jù)公司與店的具體情況制定年銷售任務(wù)，月銷售任務(wù)，再根據(jù)市場的具體情況進(jìn)行分解。分解到每月、每周、每日。以每月、每月、每日的銷售目標(biāo)分解到各個系統(tǒng)及各個門店，完成各個時段的銷售任務(wù)，并在銷售完成任務(wù)的基礎(chǔ)上，提高銷售業(yè)績。對與完不成的店面，要進(jìn)行總結(jié)和及時的調(diào)整。主要手段是：提高團隊素質(zhì)，加強團隊管理，開展不同階段各種促銷活動，制定合理有效的獎罰制度及激勵方案(此項根據(jù)市場情況及時間段的實際情況進(jìn)行。銷售旺季針對紅酒連鎖專賣店實施力度較大的銷售促進(jìn)活動，強勢推進(jìn)終端市場銷售。

三、客戶管理及維護(hù)

針對現(xiàn)有的終端連鎖店和商客戶進(jìn)行有效管理及關(guān)系維護(hù)，對每一個連鎖店客戶及商客戶建立客戶檔案，了解銷售情況及實力情況，進(jìn)行公司的企業(yè)文化和公司產(chǎn)品知識理念的不定期有計劃的傳播，在旺季結(jié)束后和旺季來臨前更要加大力度傳播。了解商及連鎖店經(jīng)銷商負(fù)責(zé)人的基本情況并建檔進(jìn)行定期拜訪，相互溝通，制定銷售計劃及促銷方案。

四、品牌及產(chǎn)品推廣

品牌及產(chǎn)品推廣在20xx年度配合及執(zhí)行公司的定期品牌宣傳及產(chǎn)品推廣促銷活動，促進(jìn)品牌的知曉度，培養(yǎng)品牌使用頻率和品牌忠誠度，通過電視、雜志、報紙、網(wǎng)絡(luò)、戶外宣傳渠道策劃一些投入成本較低的公共關(guān)系宣傳活動，提升品牌形象。再有可能的情況下與各個連鎖客戶聯(lián)合進(jìn)行推廣，不但可以擴大影響力，還可以建立良好的客情關(guān)系。產(chǎn)品推廣主要進(jìn)行一些“路演”或外靜態(tài)展示進(jìn)行一些產(chǎn)品推廣和正常營業(yè)推廣。

五、終端布置

終端銷售渠道網(wǎng)點的建立普及會大量增加，根據(jù)此種情況設(shè)計部必須隨時、隨地積極配合銷售業(yè)務(wù)部門的工作，積極配合連鎖店店面和店中柜公司產(chǎn)品形象的建設(shè)，進(jìn)行統(tǒng)一、整齊、合理、規(guī)范的產(chǎn)品形象陳列，可按公司統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)。積極針對終端促銷、培訓(xùn)定期安排上崗及上樣跟蹤和銷售補進(jìn)工作。有公司具體負(fù)責(zé)人負(fù)責(zé)制定終端布置標(biāo)準(zhǔn)。

六、促銷活動的策劃及執(zhí)行

促銷活動的策劃與執(zhí)行主要是在銷售中進(jìn)行，提升產(chǎn)品淡旺季的銷售量，促進(jìn)公司產(chǎn)品的市場占有率。第一嚴(yán)格執(zhí)行公司的銷售促銷活動，第二根據(jù)屆時的市場情況和競爭對手的銷售促銷活動，靈活策劃調(diào)整一些銷售促銷活動。主要思路以避其優(yōu)勢，攻其劣勢，根據(jù)公司的產(chǎn)品及市場資源優(yōu)勢，突出活動重點的策劃優(yōu)勢與劣勢。

七、團隊建設(shè)、團隊管理

篇13

年份

2006

2007

2008

2009.1-5

財險總保費（億元）

5.54

7.11

8.18

4.52

車險保費（億元）

3.83

4.98

5.64

3.11

車險保費占比（%）

69.2

70.07

68.99

68.86

車險簡單賠付率（%）

82

50

60

54

 

 

 

 

 

 

一、車險承保風(fēng)險的防范

承保管理是保險公司經(jīng)營風(fēng)險的總關(guān)口，承保質(zhì)量如何，關(guān)系到公司經(jīng)營的穩(wěn)定性和經(jīng)營效益的好壞，同時也是反映保險公司經(jīng)營管理水平高低的一個重要標(biāo)致。目前市場上的絕大部分保險公司都以追求規(guī)模、追求保費為目標(biāo)，在保源有限增長、競爭激烈的情況下，各公司迫于業(yè)務(wù)壓力，展開非理性價格競爭，導(dǎo)致車險“高返還、高手續(xù)費、低費率”現(xiàn)象愈演愈烈。為了搶占更多的市場份額，一味地追求業(yè)務(wù)規(guī)模和發(fā)展速度，向保戶開出諸多優(yōu)惠條件，甚至不惜犧牲公司的整體利益和長遠(yuǎn)利益，對承保質(zhì)量的高低漠然視之，不僅增大了承保標(biāo)的風(fēng)險系數(shù)，降低了車均保費，同時也為以后的理賠工作帶來諸多隱患，致使承保效益進(jìn)一步降低。主要存在以下幾個個問題：

一是業(yè)務(wù)基層只要數(shù)量不問質(zhì)量。長期的思維定勢，致使業(yè)務(wù)基層單位思想仍然停留非理性價格競爭上，承保管理環(huán)節(jié)相對薄弱。面對業(yè)務(wù)發(fā)展和市場競爭壓力，“拾到籃子里就是菜”的思想普遍存在于各經(jīng)營單位特別是基層一線。不符合承保條件的車輛仍可按正常標(biāo)準(zhǔn)承保，部分車輛“套用條款”現(xiàn)象屢禁不止，保戶為了“節(jié)省”保險費，往往采取“套用條款”投保的行為，變相改變車輛使用性質(zhì)，從而改變車輛條款適用類別。如：人為將營業(yè)用車作為非營業(yè)用車性質(zhì)承保、家庭用車作為非營業(yè)用車承保，由此雖然實現(xiàn)了保費收入的增長，但業(yè)務(wù)質(zhì)量參差不齊。

二是承保政策執(zhí)行力不夠。目前核保工作基本上局限于要素核保，不驗車承保。基層展業(yè)單位對驗車承保重視不夠，對投保車輛根本不進(jìn)行檢查驗車，片面輕信投保人的表述，而核保人員又無力顧及，造成諸多風(fēng)險漏洞。

因此，車險迫切需要在經(jīng)營上實現(xiàn)由大到強、由量到質(zhì)的轉(zhuǎn)變。要求我們必須提高精細(xì)化管理水平，合規(guī)經(jīng)營，防范風(fēng)險，實行有效益的承保政策，提升風(fēng)險選擇能力，提高保費充足性，推動業(yè)務(wù)質(zhì)量的持續(xù)改善。

一是合規(guī)經(jīng)營，嚴(yán)控違規(guī)風(fēng)險。開展合規(guī)經(jīng)營 教育 ，樹立效益第一的意識。隨著保險市場主體不斷增多，保險競爭日趨激烈，競爭手段單一、經(jīng)營數(shù)據(jù)不真實、市場秩序不夠規(guī)范等問題逐步暴露出來，影響了保險業(yè)的 科學(xué) 發(fā)展，為止，保監(jiān)會以保監(jiān)發(fā)[2008]70號文件下發(fā)了《關(guān)于進(jìn)一步規(guī)范財產(chǎn)保險市場秩序工作方案》，要求合規(guī)經(jīng)營，規(guī)范市場秩序。江蘇保監(jiān)局貫徹落實全國保險監(jiān)管工作會議精神，推出五項監(jiān)管新舉措，重拳規(guī)范車險市場秩序，實施了“四高”（業(yè)務(wù)非正常增速高、展業(yè)成本高、綜合賠付率高和市場不良反映呼聲高）指標(biāo)為核心的產(chǎn)險分支機構(gòu)分類監(jiān)管辦法，建立了保險公司月度監(jiān)測指標(biāo)制度。根據(jù)月度監(jiān)測獲取的數(shù)據(jù)將各產(chǎn)險分公司分為低成本擴張型公司、低成本收縮型公司、高成本擴張型公司、高成本收縮型四類，并采取不同的監(jiān)管措施，通過檢查式調(diào)研、約見談話等方式，進(jìn)一步分析其成本偏高的根本原因，對存在違法違規(guī)和惡性競爭行為的公司，堅持從嚴(yán)從速查處，有效防范了系統(tǒng)性風(fēng)險。江蘇省保險行業(yè)協(xié)會也從6月20日起降低手續(xù)費用，商業(yè)車險10%-12%。保險公司要自覺遵守行業(yè)自律，特別是在市場中起主導(dǎo)作用的公司要引領(lǐng)市場，降低違規(guī)經(jīng)營成本，規(guī)范市場秩序。

二是提升承保定價能力，是要通過業(yè)務(wù)風(fēng)險識別能力的加強，提升定價體系的精確度，不斷優(yōu)化業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)，主動甄別風(fēng)險，進(jìn)行選擇性承保。解決業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)問題，首先要進(jìn)行動態(tài)盈利性分析，通過分析，甄別客戶的盈利水平，配合承保政策、銷售費用和服務(wù)資源，形成對風(fēng)險的主動選擇能力，推動業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)改善。首先是制定科學(xué)的承保政策，目前人保財險公司按業(yè)務(wù)盈利能力高低，將業(yè)務(wù)分為a、b、c、d、e、f六個風(fēng)險分類，結(jié)合對各客戶群具體險別業(yè)務(wù)的盈利分析，明確各客戶群的效益險種，根據(jù)客戶類別有針對性地加大效益險種的營銷力度，限保虧損險種，提升業(yè)務(wù)整單盈利能力。全力鞏固a類業(yè)務(wù)，積極發(fā)展b類業(yè)務(wù)，有效提升c類業(yè)務(wù)，控制d類業(yè)務(wù)，重點管控e、f類業(yè)務(wù)，提高優(yōu)質(zhì)業(yè)務(wù)續(xù)保率。通過精細(xì)化分析對險別進(jìn)行細(xì)分制定差異化的承保策略。江蘇省目前商業(yè)車險理賠賠信息共享平臺已建立，各公司承保轉(zhuǎn)入業(yè)務(wù)（f類）時通過平臺逐單查詢商業(yè)險上年出險次數(shù)，并嚴(yán)格根據(jù)費率規(guī)章使用系數(shù)。出險一至二次不得使用無賠款優(yōu)惠系數(shù)，出險三次上浮10%，四次上浮20%，五次及五次以上上浮30%。二是要嚴(yán)格執(zhí)行統(tǒng)一核保制度，加強核保力量，樹立核保工作的權(quán)威性，防止病從口入。三是確保原始數(shù)據(jù)錄入真實可靠，強化數(shù)據(jù)質(zhì)量管理，加強考核，落實責(zé)任制，為業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)的積累和業(yè)務(wù)分析奠定基礎(chǔ)。四是做好數(shù)據(jù)分析，對公司的車險經(jīng)營情況進(jìn)行動態(tài)監(jiān)控，做好業(yè)務(wù)風(fēng)險的預(yù)測，以提高承保政策制定的前瞻性，并通過費用差異化配置，有效進(jìn)行風(fēng)險選擇，在競爭中贏得主動。

二、車險理賠風(fēng)險及防范

車險賠款支出作為保險公司最大的經(jīng)營成本，賠付率過高，車險經(jīng)營效益壓力很大。賠款未能及時兌現(xiàn)保險公司規(guī)定時間內(nèi)結(jié)案賠付的承諾，造成理賠難的局面，直接影響保險公司的聲譽。車險理賠工作中存在以下主要問題：

一是近幾年汽車走進(jìn)了普通家庭成了代步工具，隨著車輛的巨增和新駕駛?cè)说牟粩嘤楷F(xiàn)， 交通 事故也隨之而增，當(dāng)前有效報案數(shù)增速和已決賠案數(shù)量增速已達(dá) 歷史 最高水平。2008年人保財險公司處理已決案件呈高速增長態(tài)勢，每月平均處理賠案超過100萬件，出險率不斷增高。

二是三責(zé)險賠付率持續(xù)上揚，其中人傷案件賠款占比逐年增大，案均賠款居高不下。涉及人傷案件的訴訟也呈上升趨勢。

三是理賠關(guān)鍵環(huán)節(jié)管控不嚴(yán)，現(xiàn)場查勘過程的粗放管理，加上部分理賠人員素質(zhì)不高、原則性不強，把關(guān)不緊，增加了理賠水分。

四是保險欺詐行為不斷擴散，道德風(fēng)險有蔓延的趨勢。

上述問題的出現(xiàn)有悖于 現(xiàn)代 保險公司注重 經(jīng)濟 與社會效益的最終目標(biāo)。加強理賠管控，提升理賠工作水平，以優(yōu)質(zhì)的服務(wù)贏得客戶，強化理賠關(guān)鍵環(huán)節(jié)管控，擠壓理賠水分，提升車險盈利能力，使業(yè)務(wù) 發(fā)展 及服務(wù)和諧社會的要求相匹配。

1、加強理賠專業(yè)化隊伍建設(shè)，提升客戶服務(wù)能力。一是把好隊伍的入口關(guān)，強化培訓(xùn)。選擇高素質(zhì)人員充實理賠隊伍。強化理賠專業(yè)技能建設(shè)，提高理賠人員的綜合素質(zhì)。實行專業(yè)崗位任職資格制，初中高定損員的權(quán)限管理和初中高核賠人員的專業(yè)化管理。二是完善理賠人員的激勵和約束機制，建立健全理賠業(yè)績量化考核體系，提高理賠人員的責(zé)任心和工作積極性。三是持續(xù)開展理賠人員職業(yè)道德 教育 和和警示教育。

    2、加大車損險查勘定損力度，把好理賠第一關(guān)。車險的經(jīng)營好壞與現(xiàn)場查勘力度有直接關(guān)聯(lián)，提高現(xiàn)場查勘率，加強查勘定損環(huán)節(jié)時限管理，強化第一現(xiàn)場查勘要求：一是對單方事故采取快捷服務(wù)程序處理的案件，第一現(xiàn)場查勘率包括復(fù)勘事故第一現(xiàn)場查勘率必須達(dá)到100%。二是出險后未及時報案和有疑問的案件必須查勘第一現(xiàn)場，對于汽車修理廠代辦的案件必須和被保險人或事故當(dāng)事人聯(lián)系，核實出險情況和復(fù)勘事故第一現(xiàn)場。三是對關(guān)鍵時間和關(guān)鍵車型出險的車損案件，當(dāng)場報案的必須查勘第一現(xiàn)場，如未當(dāng)場報案的，要復(fù)勘第一現(xiàn)場。關(guān)鍵時間如：下午一點半左右，晚上七點半左右；關(guān)鍵車型如使用年限8年以上的老舊車型等。四是建立健全理賠后監(jiān)督機制，定期開展定損復(fù)查。查勘案件復(fù)查率不低于10%，核損案件復(fù)查率不低于3%。五是加強對異地代查勘案件的授權(quán)，車損超出一定數(shù)額的案件要派出高級別定損員前往出險地查勘定損。六是規(guī)范定損標(biāo)準(zhǔn)，強化報價和核損管理，堅持能修不換，不能修則換的原則，區(qū)分合作與不合作4s店，嚴(yán)格理賠定價標(biāo)準(zhǔn)，努力提高定損的準(zhǔn)確性。

    3、建立健全風(fēng)險預(yù)警機制，進(jìn)一步加強對疑似虛假案件的調(diào)查，嚴(yán)控通融案件，建立支公司賠案反制性監(jiān)督機制。進(jìn)一步完善公安駐保險公司警務(wù)室的建設(shè)，加大打假防騙的工作力度，提高打擊效果。對有疑問的人傷賠案中的戶口性質(zhì)、被撫養(yǎng)人的情況及有明顯傷殘評定不合理的認(rèn)真調(diào)查，申請重新進(jìn)行傷殘評定。對重大欺詐騙賠案件的查獲給予特殊獎勵。

4、加強人傷案件的管理，擠壓不合理賠付。近年來人傷案件賠款逐年增大，其中醫(yī)藥費、死亡傷殘賠款也是逐年增大，人傷案件的案均賠款居高不下，1-5月江蘇人保財險人傷案均賠款22411元，同比增加4261元，增長率為23.48%。如何擠壓人傷案件的水分是今后理賠工作的重點。一是要成立由理賠部負(fù)責(zé)人、醫(yī)療專家、醫(yī)療跟蹤人員組成的醫(yī)療跟蹤、審核小組。對涉及人傷的案件進(jìn)行跟蹤服務(wù)，提前介入，對醫(yī)療及用藥方案、費用標(biāo)準(zhǔn)等與 醫(yī)院 進(jìn)行溝通，并及時告知保戶。并要示跟蹤人員在第一時間到達(dá)醫(yī)院，詢問傷勢和傷者的職業(yè)及工資收入情況，掌握第一手資料。二是對涉及人身傷殘和死亡案件的被撫養(yǎng)人、傷者收入等相關(guān)情況進(jìn)行調(diào)查。重點加關(guān)注10級傷殘的。三是嚴(yán)格按照《道路 交通 事故受傷人員臨床診療指南》和基本醫(yī)療保險用藥范圍進(jìn)行醫(yī)療費審核，嚴(yán)格剔除賠案中不合理費用，對醫(yī)療專家進(jìn)行相關(guān)考核，提高其工作積極性。

5、增強車險未決賠款管理能力，提高數(shù)據(jù)準(zhǔn)確性。未決賠款的準(zhǔn)確于否直接影響到公司的綜合賠付率、利潤率等指標(biāo)，直接影響車險經(jīng)營成果。建立未決賠案長效管理機制，明確專人負(fù)責(zé)車險未決賠款管理，定期與保戶聯(lián)系，了解案件進(jìn)展及時對車險未決賠款進(jìn)行修正，使其與賠款相近，確保數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確性，防止車險未決賠款估損過高或過低而影響車險經(jīng)營效益。

三、車險財務(wù)風(fēng)險防范

車險財務(wù)風(fēng)險主要表現(xiàn)為：應(yīng)收保費的風(fēng)險、成本歸集不合理的風(fēng)險。防范財務(wù)費用風(fēng)險要從源頭抓起，降低車險經(jīng)營中的各項成本，將綜合成本率作為重要考核指標(biāo)。

1、強化分險核算工作，確保車險經(jīng)營成本的準(zhǔn)確歸集。目前直接費用間接化、間接費用平均化的問題仍不同程度存在，各險種間費用分?jǐn)偛痪猬F(xiàn)象仍未得到根本解決。要從源頭提高費用歸集的準(zhǔn)確性、合理性，真實反應(yīng)經(jīng)營情況。一是實行銷售費用的差異化配置，以增強風(fēng)險選擇能力，將費用向優(yōu)質(zhì)業(yè)務(wù)、優(yōu)質(zhì)客戶群傾斜，切實提高銷售效率。二是推進(jìn)車險理賠的標(biāo)準(zhǔn)化和規(guī)范化操作，提高理賠效率，降低理賠成本，提高理賠資源利用效率。要重點解決在車險賠案中不合理列支各種行政管理費用問題。

2、全面推廣車險“見費出單”，加強應(yīng)收保費管控，集中清理存量應(yīng)收。嚴(yán)格管理和考核機制，全面規(guī)范應(yīng)收保費管理。

四、新《保險法》對車險的風(fēng)險防范

將于2009年10月1日起實施的新《保險法》，關(guān)于被保險人利益保護(hù)的條文有了明顯的增加，這既是 法律 對當(dāng)前保險業(yè)主體關(guān)系地位的調(diào)整，也是當(dāng)前保險業(yè)務(wù)經(jīng)營中尤其是理賠過程中諸多問題的體現(xiàn)。因而如何順應(yīng)《保險法》的要求，規(guī)范財產(chǎn)保險公司的內(nèi)部理賠流程，提升理賠服務(wù)能力和速度，降低理賠過程中發(fā)生的訴訟風(fēng)險，是車險理賠所面臨的新課題。