《現代經濟與管理類規劃教材:商務談判與推銷技巧(第3版)》系統闡述了商務談判與推銷活動的原理、方法、策略和技巧。全書共分12章，包括：商務談判概述、商務談判組織與管理、商務談判策略、商務談判思維與溝通、國際商務談判、商務談判禮儀、推銷與推銷人員、推銷心理與推銷模式、顧客開發、推銷接近與洽談、顧客異議處理與成交、推銷管理。
第1章 商務談判概述
1.1 商務談判的概念
1.2 商務談判的原則與方法
1.3 商務談判的類型
1.4 商務談判的過程
◇關鍵術語
◇復習思考題
◇案例與訓練
第2章 商務談判組織與管理
2.1 商務談判人員的素質要求
2.2 商務談判班子的構成
2.3 商務談判的管理
◇關鍵術語
◇復習思考題
◇案例與訓練
第3章 商務談判策略
3.1 開局階段的談判策略
3.2 報價階段的談判策略
3.3 磋商階段的談判策略
3.4 談判僵局處理的策略
3.5 結束階段的談判策略
◇關鍵術語
◇復習思考題
◇案例與訓練
第4章 商務談判思維與溝通
4.1 商務談判的思維方法
4.2 商務談判的溝通技巧
◇關鍵術語
◇復習思考題
◇案例與訓練
第5章 國際商務談判
5.1 國際商務談判概述
5.2 美洲商人的談判風格
5.3 歐洲商人的談判風格
5.4 亞洲商人的談判風格
◇關鍵術語
◇復習思考題
◇案例與訓練
第6章 商務談判禮儀
6.1 禮儀的含義及作用
6.2 商務禮儀
◇關鍵術語
◇復習思考題
◇案例與訓練
第7章 推銷與推銷人員
7.1 推銷的內涵和特征
7.2 推銷人員的職責
7.3 推銷人員的素質與能力
◇關鍵術語
◇復習思考題
◇案例與訓練
第8章 推銷心理與推銷模式
8.1 顧客購買心理
8.2 推銷方格理論
8.3 推銷模式
◇關鍵術語
◇復習思考題
◇案例與訓練
第9章 顧客開發
9.1 尋找準顧客
9.2 顧客資格鑒定
◇關鍵術語
◇復習思考題
◇案例與訓練
第10章 推銷接近與洽談
10.1 約見準顧客
10.2 接近準顧客
10.3 推銷洽談
◇關鍵術語
◇復習思考題
◇案例與訓練
第11章 顧客異議處理與成交
11.1 顧客異議的產生
11.2 處理顧客異議的時機與方法
11.3 成交的策略與方法
11.4 成交后跟蹤
◇關鍵術語
◇復習思考題
◇案例與訓練
第12章 推銷管理
12.1 推銷人員的選拔與培訓
12.2 推銷人員的考核與激勵
12.3 推銷組織與控制
12.4 客戶關系管理
◇關鍵術語
◇復習思考題
◇案例與訓練
附錄A 推銷能力測試
附錄B 《商務談判與推銷技巧》試卷一
附錄C 《商務談判與推銷技巧》試卷二
參考文獻
3.2.1報價的原則
報價并非就是簡單地提出己方的交易條件，這一過程實際上是非常復雜的，稍有不慎就有可能陷自己于不利的境地。大量的談判實踐告訴我們，在報價過程中是否遵循下述幾項原則，對報價的成敗有著決定性的影響。
1.報價的首要原則
對賣方而言，開盤價必須是較高的；相應地，對買方而言，開盤價必須是低的。這是報價的首要原則。對此可以從以下幾個方面進行分析。
及時，作為賣方來說，最初的報價也即開盤價，實際上為談判的最終結果確定了一個較高限度。因為在買方看來，賣方報出的開盤價無疑表明了他們追求的較高目標，買方將以此為基準，要求賣方做出讓步。在一般情況下，買方不可能接受賣方更高的要價，買方最終的成交價將肯定在開盤價以下。
第二，開盤價的高低會影響對方對本方的評價，從而影響對方的期望水平。比如賣方產品價格的高低，不僅反映著產品的質量水平，還與市場競爭地位及銷售前景等直接相關，買方會由此而對賣方形成一個整體印象，并據此來調整或確定己方的期望值。一般來說，開盤價越高，對方對我方的評價越高，其期望水平可能就越低。
第三，開盤價越高，讓步的余地就越大。在談判過程中，雙方都必須做出一定的讓步。如果在一開始就能為以后的讓步預留足夠的回旋余地，在面對可能出現的意外情況或對方提出的各種要求時，就可以做出更為積極有效的反應。
……
