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6 京東與資本對賭的制勝法寶那是2007年夏初的24小時。京東的會議室里，坐著公司的高管們，沒有人說話，安靜的會場里，空氣似乎也凝固了。劉強東看了看大家，低頭去翻財務報表。目前公司遇到了前所未有的困難，那就是資金短缺。這可是京東的頭等大事。京東的一切工作都要圍繞此重點開展。

從此，京東進入融資時代。

在這個京東和資本對賭的時期，劉強東能贏嗎？他有哪些高招能融到資金呢？他如何在融資后股權不斷稀釋的情況下，又成功地把握住了控股權呢？

他在尋求資本的路上，勝算究竟有幾分呢？

事后，大家終于見到了經過五輪融資，融到數十億美元的這位70后京東公司董事局主席，還穩穩地坐在他的寶座上，指揮著京東在中國B2C電子商務領域左沖右突。

終于，經過浴血奮戰，劉強東在數輪融資中，讓京東在與資本的豪賭中成了贏家。

與資本對賭，困難之中求動力

幾年來，京東公司在劉強東的率領下，注重自身發展，苦練內功。在競爭激烈的電子商務領域中，以提高自身的核心競爭力為基點，不斷降低成本，提升運營效率，在2006年、2007年僅僅兩年的時間里，京東在激烈的競爭中快速發展，同時，規模不斷擴張。劉強東順勢而行，先后在廣州和上海成立了子公司。這個時候，它的日訂單達到了3000個以上，而且增長勢頭迅猛。此時京東需要投入巨額資金，以支持技術應用。

京東資金不斷告急，如何解決發展中需要的資金呢？

劉強東日夜思考著，他決定背水一戰，與資本對賭！

2006年初夏的24小時，京東財務總監敲開了劉強東辦公室的門，報告了公司近期的財務狀況，告訴劉強東公司沒錢了。

那個時候的京東只有50多名員工，專注IT產品的銷售，銷售額已達6000萬元。面對強勢增長，劉強東開始計劃擴充京東的產品種類，但他手頭上沒有錢。京東的毛利率很低，雖然占有了市場份額，卻沒有賺到錢，仍處于虧損狀態。

資金，資金，到哪里去找能讓京東活下去并飛速發展的資金呢？

劉強東在辦公室徘徊著，夏風輕輕吹進來，拂過辦公桌上的文件，拂過他棱角分明又帥氣的臉，他的頭腦清醒了——尋找風險投資！只有這樣，才能解決燃眉之急。

劉強東立即召開公司高管會議，研究融資問題，幾經討論，大家達成了共識。 6 京東與資本對賭的制勝法寶 那是2007年夏初的24小時。京東的會議室里，坐著公司的高管們，沒有人說話，安靜的會場里，空氣似乎也凝固了。劉強東看了看大家，低頭去翻財務報表。目前公司遇到了前所未有的困難，那就是資金短缺。這可是京東的頭等大事。京東的一切工作都要圍繞此重點開展。

從此，京東進入融資時代。

在這個京東和資本對賭的時期，劉強東能贏嗎？他有哪些高招能融到資金呢？他如何在融資后股權不斷稀釋的情況下，又成功地把握住了控股權呢？

他在尋求資本的路上，勝算究竟有幾分呢？

事后，大家終于見到了經過五輪融資，融到數十億美元的這位70后京東公司董事局主席，還穩穩地坐在他的寶座上，指揮著京東在中國B2C電子商務領域左沖右突。

終于，經過浴血奮戰，劉強東在數輪融資中，讓京東在與資本的豪賭中成了贏家。

與資本對賭，困難之中求動力 幾年來，京東公司在劉強東的率領下，注重自身發展，苦練內功。在競爭激烈的電子商務領域中，以提高自身的核心競爭力為基點，不斷降低成本，提升運營效率，在2006年、2007年僅僅兩年的時間里，京東在激烈的競爭中快速發展，同時，規模不斷擴張。劉強東順勢而行，先后在廣州和上海成立了子公司。這個時候，它的日訂單達到了3000個以上，而且增長勢頭迅猛。此時京東需要投入巨額資金，以支持技術應用。

京東資金不斷告急，如何解決發展中需要的資金呢？

劉強東日夜思考著，他決定背水一戰，與資本對賭！

2006年初夏的24小時，京東財務總監敲開了劉強東辦公室的門，報告了公司近期的財務狀況，告訴劉強東公司沒錢了。

那個時候的京東只有50多名員工，專注IT產品的銷售，銷售額已達6000萬元。面對強勢增長，劉強東開始計劃擴充京東的產品種類，但他手頭上沒有錢。京東的毛利率很低，雖然占有了市場份額，卻沒有賺到錢，仍處于虧損狀態。

資金，資金，到哪里去找能讓京東活下去并飛速發展的資金呢？

劉強東在辦公室徘徊著，夏風輕輕吹進來，拂過辦公桌上的文件，拂過他棱角分明又帥氣的臉，他的頭腦清醒了——尋找風險投資！只有這樣，才能解決燃眉之急。

劉強東立即召開公司高管會議，研究融資問題，幾經討論，大家達成了共識。

從此，劉強東踏上了尋求資金的歷程。

劉強東像所有早期創業者一樣，尋找資金時四處碰壁。他見了很多投資人，受了很多白眼，錢卻沒有融到。

困難就像一塊巨大的頑石，擋在他的面前。

劉強東是那種堅忍不拔的人，外部力量越是艱苦，就越會激發他蘊藏在內心的勇氣和力量。就像一粒種子，從大地之下破土而出，頑強生長，開花結果。當年，他懷揣著12000元錢創業時，是多么艱難，他不是挺過來了嗎？他還是人大學生的時候，不是欠了24萬元的巨額債務嗎？他不是都走過來了嗎？

世上沒有克服不了的困難！

這么多年來，他一路走來，何時沒有經過風霜雨雪的洗禮？

現在，京東遇到了資金瓶頸，他在反復思考后，做出了尋找風險投資的決定！無疑，這個決定是冒險的，京東很可能成為資本方的囊中之物！即使這樣，劉強東也下定了決心，再“賭”一次。

劉強東拂去眼前的迷霧，開始布局融資棋局。

2007年，京東面臨著資金鏈斷裂的危機，劉強東急得夜不能寐。終于，當時中國較大的彩色玻璃殼生產企業——河南安彩集團，愿意投資500萬元人民幣給京東，很快，150萬元到賬了。

雖然安彩集團愿意投資給京東，但是其合同約定卻是苛刻的，他們要求京東不得再向其他公司融資，這等于鎖死了京東的未來。鑒于當時京東發展的困境和危險，劉強東無奈簽署了這份合同，如果不簽署，京東可能就倒閉了。

劉強東是站在懸崖邊上簽訂的這份合同。

獲得注資后，京東的好日子沒過幾天，安彩集團自身業務發展就遇到了困難，不但后續資金350萬元沒有打進京東的賬戶，就連前期投入的150萬元也要了回去。京東剛剛盤活的資金鏈又一次斷裂了。劉強東再一次面臨著京東即將破產的危險。

這個時候，中國電子商務市場形勢火爆。2006年第三季度，我國人均網上購物金額高達572元，與上年同期相比，增長109%。面對火熱的市場和京東虧損的現實，劉強東心急如焚，如熱鍋上的螞蟻，備受煎熬。

在巨大的壓力面前，劉強東失眠了，整夜睡不著。他的心里，無時不在盤算著京東的未來。劉強東是個不服輸的人，不管京東能走多遠，他都要奮力一搏。

這個志向遠大、擁有雄心壯志的年輕人，有著自己獨特的京東發展大棋局，那么，目前他該下哪個棋子才能盤活京東？

2006年9月，經朋友介紹，劉強東接觸了融資顧問公司——漢能投資公司。漢能老總問劉強東要借多少錢，當時的京東月銷售額只有500萬元。劉強東說，要100萬美元。漢能老總說，等你需要500萬美元時再來吧。

劉強東又一次被拒絕！

禍不單行，正當劉強東在尋找投資商的時候，來自電商市場上的打擊一個接一個地迎面而來。2006年10月，京東的月銷售額突破1000萬元。它的異軍突起引發了不解、謾罵和謠言，有人指責京東賣假貨，否則，不會這么便宜。一些傳統銷售商則質疑京東的產品是跨區串貨而來，沒有售后服務和質保等等。甚至有人到工商局舉報京東。更有甚者，竟然有渠道商向品牌商施加壓力，要求封殺京東的貨源。有六七家跨國公司受此影響，拒絕向京東供貨。

那段日子，劉強東腹背受敵，壓力之大，可想而知。他在無數個失眠的夜晚，思考著京東的出路。

劉強東比任何時候都清醒，他知道，電子商務和傳統商務一樣，一步走錯，就步步錯，找不到資金，只有倒閉！現實就是這么殘酷！

回憶那段不平凡的日子，他說：“2006年4月，我見的及時個投資人已經決定投資我們了。價格也都談得差不多了，但是沒有簽合同。這是家國有投資公司，團隊想投我們，但是他們的上級審批起來特別麻煩，要經過四道審批，結果沒下文了。2006年秋天，我見的第二個投資人是海外VC，初步接觸了一下，但沒有深談。”

劉強東在尋找風投的路上，可謂是一波三折，歷盡艱難，他都記不清楚被人拒絕了多少回了，磨得人心都出了繭子。

對賭資本，絕不讓出控股權 2006年11月的24小時晚上，北京長安街中國大飯店燈火輝煌，在一間裝潢考究的客房里，劉強東見到了今日資本的總裁徐新，兩人進行了長達四個小時的談話。

這次具有歷史意義的談話，給京東插上了騰飛的翅膀。

徐新作為大金融家，她那雙閱人無數的眼睛銳利而晶亮，從看到劉強東及時眼起，她就感覺到了他的誠實、善良和魄力。她認為他是個高瞻遠矚、處變不驚、運籌帷幄、決勝千里的企業家。她微笑著聽劉強東談他的京東，當聽到他每天都要在網上親自給用戶回帖子以便了解市場時，她決定，風投給他。

隨后，徐新專門跑到京東總部去調查，劉強東讓她看了京東的ERP后臺。徐新驚喜地看到，京東在沒有花一分廣告費的情況下，2006年的銷售額達到約8000萬元，每月的銷售額以10%的增長率快速增長，50%的用戶有重復購物行為。當時的京東很小，只有50名員工，內部管理也不規范，財務由技術人員監管。對于這些，徐新什么都沒有說，她看到了京東的ERP系統反映了財務、貨物等運營狀況，財務、貨物和員工信息一覽無余。

徐新對投資京東很慎重，她的調查是細膩的，她看了京東的ERP系統后，又對京東的客戶進行了調查，她看到一個讓她既欽佩又感動的事實：

一、京東的貨物是質量；

二、京東的價格比線下便宜10%～20%；

三、客戶黏度高，6個月內重復購買2～3次的占50%以上。

這些情況和京東ERP系統的數據一致。她認為劉強東抓住了零售商的核心，贊賞京東的“質量、低價、服務”策略。為了實現這6個字方針，京東是花了大價錢的，為了保障市場份額，他們的商品往往以進貨價格出售，有時甚至低于進貨價格。沒有錢燒，是做不到這些的。在物流和售后服務方面，京東更是耗費了很多精力，他們的“五日售后服務”和返修產品不超過三天的做法，吸引了許多客戶。雖然目前京東的盈利能力比較弱，但是，它的資金周轉率和去庫存能力居于其他電子商務之首。許多電子商務公司被庫存拖累而導致虧損，而京東消化庫存的能力卻是極強的。京東的這種運作模式讓徐新極為贊賞。

徐新作為世界風投家，她以銳利的眼光看到了京東的未來。

徐新在認真了解劉強東和他的京東的同時，劉強東也在了解徐新和她的今日資本。

劉強東在尋求資金的過程中，始終心里沒底，顧慮重重。他是在經過借貸的失敗后，才選擇了風險投資。他曾一語道破他當時的心境：“對資本，我一開始是懵懂，然后變成充滿戒備和芥蒂，對他們提出的各種條款和要求也都慎之又慎。需要他們，又害怕他們。”

盡管劉強東對融資心存疑慮，但是，他骨子里的那種冒險精神，催促他選擇了融資這條神秘而又危險的道路，選擇了與資本對賭！

當劉強東及時次與徐新溝通時，徐新問他需要多少資金。他說，200萬美元，徐新卻想方設法說服他增加融資額度。她幫他算了公司發展需要的資金額度，告訴他，500萬美元都不夠。徐新告訴他，應該融資1000萬美元。這筆資金占京東30%的股份，較大的股東依然是劉強東，這一點，徐新沒有異議。

對資本市場不了解的劉強東心里問號不斷，每一個問號都是大大的。為什么自己要200萬美元，對方竟給1000萬美元？她怎么答應得這么痛快？會不會是個陷阱？

此時此刻，劉強東既興奮又不安。他想到這么多年來，他的京東都是他一個人做下來的，沒有合伙人。融資以后的新股東是不是會威脅到他的控股權？他的腦海里，電影鏡頭似的出現融資失敗的故事。投資人通過資本運作把公司創始人趕出局的故事屢屢發生。劉強東真的如履薄冰，度日如年。他回過頭來，再看京東，由于規模擴大，花去了京東大量流動資金，京東發不出工資，舉步維艱，再不解決資金短缺的問題，京東就會被資金瓶頸卡住脖子，扼住咽喉。京東深陷困境，危機重重！

劉強東在融資過程中，費盡了心思。

劉強東想起《左傳•莊公十一年》中的兩句話：“其興也勃焉，”“其亡也忽焉。”

1945年7月4日，同志在延安窯洞里會見了應邀來訪的黃炎培先生，雙方坦誠相待、推心置腹、促膝長談，給后人留下了一篇振聾發聵的談話。

黃炎培率直地說：“中國歷史有一個可怕的周期率，集我六十余年所見，真所謂‘其興也勃焉’、‘其亡也忽焉’，一人、一家、一團體、一地方，乃至一國，不少單位都沒能跳出這周期率的支配力。開始時從萬死中覓取一生，待環境漸漸好了，惰性便漸漸發作，一部歷史，‘政怠宦成’的也有，‘人亡政息’的也有，‘求榮取辱’的也有。總之沒有能跳出這周期率。”

傾聽了黃炎培的憂慮和希望，激動地站起身朗聲答道：“我們已經找到新路，我們能跳出這周期率。這條路就是民主。只有讓人民來監督政府，政府才不敢松懈。只有人人起來負責，才不會人亡政息。”

劉強東的京東作為新興的電子商務企業，其發展和衰亡，正像一個國家的興衰一樣，“其興也渤焉，”“其亡也忽焉。”

劉強東就是劉強東，關鍵時刻才見英雄本色。最終，他下定了與資本對賭的決心，他必須再“賭”一把！

他的“賭”性，既瘋狂又理性，他終于賭贏了，在今日資本的資金注入后，他帶領京東團隊再次攀上高峰，京東猶如一條巨龍飛舞在電商領域蔚藍的上空。

山重水復疑無路，柳暗花明又一村。

2007年8月28日，北京長安街的中國大飯店熱鬧非凡，“京東攜手今日資本共謀B2C天下”的融資簽約新聞會在此舉行。這是個值得京東永遠記住的日子，這是京東成立以來獲得的及時筆風險投資。

今日資本給京東的風險投資，意味著京東的騰飛和發展。

新聞會上，劉強東和徐新緊緊握手。他們欣悅地拿起筆，簽署了這份有著歷史意義的合同。

今日資本的總裁徐新正式宣布向京東風險投資1000萬元美元的資金。

今日資本的風投，就如同給京東注入了新鮮的血液，京東起死回生了。

會上，劉強東宣布，京東的域名由變更為www.360buy.com，公司的VI設計時尚、精美、大氣，已經有了大網站的風范了。

那么，劉強東和徐新簽定的合同是怎樣的呢？

這是一份對賭協議：今日資本要求，在未來5年內，京東的發展速度每年不得低于。如果劉強東輸了，他要拿出一定的股份給今日資本；如果他贏了，今日資本要拿出股份給他以及京東的領導團隊和員工。

至此，劉強東在心里歡呼了一聲。他與資本的對賭終于成功了！

此刻的他，血液沸騰了，他的事業將攀上新的高峰，他的電商生涯將抹上一層靚麗的色彩。

新聞會上，劉強東又遇驚喜，京東與神州數碼簽訂了3億元的2008年度銷售合同。京東幾乎囊括了神州數碼的全部產品。之后，京東的信息系統與神州數碼的信息系統對接，顧客在網上下單時就可直接看到神州數碼倉庫里的庫存量。哪怕是非工作時間下單購買，訂單也會送到神州數碼的系統里，工作人員在上班的及時時間就可以看到，保障幫客戶留住貨。

資本很給力，擴張很順利 今日資本的資金如同一場及時春雨，滋潤著京東干渴的心田。此后，京東的訂單猛增，京東用勁狂奔。劉強東將所有的資金都用在做物流、做管理上了，而不是急著把企業做上市，上市圈錢不是他的目標。他首先對原有的財務體系、品牌推廣、網站改版和物流配送體系進行改造，用去了整整9個月的時間，將基礎運作平臺打造成網站。同時，他如愿以償地開始逐步擴充商品種類，數碼產品和手機很快上線，且市場看好，銷量增長很快。京東還改變了過去單純靠口碑營銷的方式，成立了市場部，專門負責京東的宣傳推廣，借此擴大京東的影響力。

京東自建配送團隊這件事，終于出現在劉強東的議程表上了。

自京東上線以來，劉強東一直夢想著自建配送團隊。這個愿望是他的京東發展大棋局里最重要的一步。

在獲得融資之前，京東的物流一直外包給第三方物流公司，問題多，不好管理。今日資本的風投資金到位后，劉強東立即決定成立自己的物流公司。一些電商聽了他的打算，嘲笑他：“有錢就燒包！”還有人認為物流是很低賤的事情，都是農民工在做。京東公司內部的員工對劉強東的決定也不理解、不支持。

面對一片反對聲，劉強東微微一笑。他是個有主見的人，認準了的事，他會堅持到底。

堅持自建配送團隊是經過痛苦抉擇的。

京東在與第三方物流合作時，常常被客戶的投訴搞得昏頭漲腦。劉強東分析了京東全年各種數據后發現，京東70%的投訴來自物流配送，并且隨著銷售額的增加，物流方面的投訴越來越多。當京東的日訂單量超過了3000件時，第三方物流公司已經無力保障正常的配送了，客戶對物流配送的抱怨越來越強烈，改善物流配送勢在必行。

劉強東很崇拜亞馬遜的創始人杰夫•貝索斯。他在1994年創建亞馬遜后，投資超過20億美元，用了十多年的時間建倉儲、物流，豐富產品線，完善服務器及數據庫架構。巨大的投資使亞馬遜處于長期虧損狀態。直到八年后，才開始盈利。2007年，亞馬遜的市值超越了eBay。

世界級電子商務企業成功的范例更加堅定了劉強東自建物流配送團隊的決心。這樣做，不僅僅能夠促進銷售額的增長，而且，還能保障資金的安全。2007年8月后，京東在北京、上海和廣州三地建立了自己的配送隊伍，其余的地方繼續采用第三方快遞。此舉大大提升了供應鏈的效率。

劉強東自建了物流配送團隊，不是建了就放任自由，而是嚴格管理。京東制定了一套配送流程制度，庫房人員在收到訂單后，從庫房把商品發給司機——司機把商品分撥到該城市的配送點——配送點的站長收到貨后，分給該站點的配送員——配送員再將包裹送達客戶家。客戶可以選擇刷卡(配送員帶POS機)，也可以用支票、現金結算，若是使用現金結算，配送員將貨款帶到站點上交。這套流程解決了貨款的安全問題。

融資成功后，劉強東給京東插上了兩個翅膀：自建物流體系和自建信息系統。內力增強了，京東開始快速發展。