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推銷員效應

很多廣告也是一種對顧客的催眠。

比如常見的一種廣告催眠就是推銷員效應。即：如果有別人一直不停地勸說你，無論一開始你是多么不情愿，后你仍有可能聽從他們的意見，心理學家把這種情況稱為"推銷員效應"。尤其是面對一個面容和善、態度親切、充滿鼓動性的人，我們很難控制自己不被他說服。

有一次我和一個朋友去買東西，我們只是打算買一種很普通的空氣加濕器。可是一到商場，正趕上促銷活動，我們還沒開始挑選，就來了幾位年輕的導購員，他們帶著我們，一會兒看這個，一會兒試用那個。其實我們根本不想買他們介紹的那個牌子的產品，但是他們的態度真的很好，而且無論我們怎樣推脫，他們也不生氣。結果呢，我們還是買了他們的產品，而且是每人買了一個。當兩人捧著沉甸甸的加濕器回來時，一路上還覺得奇怪：怎么就按照他們說的去做了？

很多業績高的推銷員都很擅于利用這一點，據說國外一位很好的推銷員，為了推銷一種洗滌用品，曾經三番五次去敲一位家庭主婦的門，即使被潑了一臉的咖啡也沒有表現出不高興的樣子，終他成功了。

當"推銷員效應"發生的時候，語言的影響只是其中很小的一部分，還有很大一部分原因是與當時的環境與氣氛有關，你還可能沒有開口說話呢：別人的一舉-動，當時的談話氛圍，就可能已經把你影響了。環境與氣氛會在無形中進入到我們的潛意識，然后我們就會被它所控制，有一種身不由己的感覺，就好像浸在某種溫水里，感覺很無奈，想掙脫，但是又掙脫不了，后只好乖乖地"就犯"。

專業的催眠師也很善于使用這種效應。比如在一個安靜的房間里，一位面色凝重、表情嚴肅的心理咨詢師對你說：`請你按我的引導入睡。"這時，你除了按照他的引導乖乖地去做之外，還能怎么樣`其實，房間里的人、物、周圍的布置，都是在營造一種氣氛，對你產生影Ⅱ自，然后，催眠現象就發生了。

我有一位朋友，宣稱自己是從來不看廣告的，每次看電視遇到廣告時段了，他就把電視換臺，或者閉上眼睛，把廣告跳過去。可惜他沒能一直堅持下去。到了五十歲他退休了，也許是總在家里太煩悶的緣故，不知怎么就改變了習慣，和老伴一起迷上了電視購物，每天一開電視就尋找節目里又有什么新產品，三天兩頭把節目里推銷的產品往家里搬，自己弄不過來，還要別人幫忙。對于自己，他是這樣評價的：以前是別人怎么說我都不買，現在還沒等別人說呢，我自己就想買了。

整天沒精打采是一種"負催眠"

美國的一位心理學加羅森塔爾為了搞清楚人與人之間是怎樣相互影響，就做了一個實驗。他和他的助手來到一所小學，聲稱要對這里的小學生們進行一個"未來發展趨勢測試"。在經過一系列的研究評測之后，他們很正式地提出一份名單，告訴學校的老師和家長，凡是上了這份名單上的學生都很聰明，是"很有發展前途者的人"。不過，為了不讓孩子產生自滿的心理，他又特意叮囑老師和家長，不要告訴"榜上有名"的孩子們這個測試結果。其實他們只是開了一個玩笑，因為名單上的人根本就是挑選出來的，沒有做什么研究。不過，幾個月后，奇跡卻出現了，凡是上了名單的學生，每一個人都有了較大的進步，不僅成績很好，在其他方面表現也很突出。

這是怎么一回事呢？

其實，就是因為心理學家的暗示對家長和老師們產生了影響，隨后，老師和家長又在無意中影響了孩子們。雖然他們沒有把這件事說出來，但是他們的一舉一動，都對孩子產生了極大的暗示，孩子們深受鼓勵，開始發生積極的變化。

這在心理學被稱為"羅森塔爾效應"，或者"期望效應"，它其實也是一種在無形中的催眠。雖然并沒有人對你直接說什么，但是他們說話時的語氣、態度、說話的方式、一舉一動，都能夠對你產生很大的影響，讓你在不知不覺之中就按照他們的期望改變了。

在生活中"羅森塔爾效應"有著很廣泛的應用，如果我們以同樣的方式鼓勵自己，培養信心，以積極樂觀的心態去面對生活，你可以發現很多事情都會如你所愿意。這就是人們常說的"如果你不停地禱告，你的愿望就會實現"的道理。

不過需要注意的是，積極的期望與心理暗示會使我們往更好的方向轉變，但消極的期望和暗示，卻有可能導致一個人越來越失敗。

我在心理咨詢中經常會遇到這樣的人，其實他們的生活挺美好的，家庭美滿、事業成功，可就是不高興，整天埋怨自己，抱怨別人。結果，他們變得越來越不開心。其實這就是一種"負催眠"。

我就曾遇到過這樣一位朋友，大概有二十多歲吧，因為小時候家庭條件不太好，性格有些孤僻，長這么大，還沒有交過知心朋友，在事業上也是問題多多。不過，他并沒有想辦法去改變，反而覺得："我真不行，以后是不是一輩子就這樣了？干脆出家當和尚去吧。"其實，他就是一個自怨自憐的人，喜歡對自己進行負催眠。后來，還是經過我的反復開導，他才明白過來，逐漸培養自信，也因此發生了很大的改變。P5-8