引論：我們?yōu)槟砹?3篇電話培訓(xùn)總結(jié)范文，供您借鑒以豐富您的創(chuàng)作。它們是您寫作時(shí)的寶貴資源，期望它們能夠激發(fā)您的創(chuàng)作靈感，讓您的文章更具深度。
篇1
二、知識的學(xué)習(xí)
我此次參加的是可編程控制器（PLC）新技術(shù)專業(yè)的學(xué)習(xí)，在此次培訓(xùn)中，我學(xué)習(xí)了西門子S7—200的基本編程思想、基本控制方法、基本編程等知識。
這些知識都是基于一個(gè)立體倉儲系統(tǒng)的設(shè)計(jì)來進(jìn)行的，其中包含了以下內(nèi)容：
任務(wù)一：多地自動(dòng)往返控制
任務(wù)二：兩軸位置控制
任務(wù)三：氣動(dòng)控制技術(shù)
任務(wù)四：立體倉儲系統(tǒng)設(shè)計(jì)
另外在上一個(gè)總?cè)蝿?wù)的基礎(chǔ)上，基于“五站”系統(tǒng)還學(xué)習(xí)了：
任務(wù)五：WINCC上位機(jī)控制
任務(wù)六：MPI、PROFIBUS多機(jī)通信
任務(wù)七：直流調(diào)速系統(tǒng)（分三個(gè)子任務(wù)完成）
這些知識在我校機(jī)電專業(yè)學(xué)習(xí)中都還沒有涉及到，此次入門學(xué)習(xí)，為我以后的自學(xué)打開了大門，為我校機(jī)電一體化專業(yè)發(fā)展以及設(shè)置技師班提供了基礎(chǔ)。
三、教學(xué)方法的學(xué)習(xí)
在本次培訓(xùn)的開班典禮上，相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)對本次培訓(xùn)做了說明，培訓(xùn)重點(diǎn)是體驗(yàn)新的教學(xué)方法。此次培訓(xùn)各位授課老師也充分展現(xiàn)了一體化教學(xué)法、項(xiàng)目教學(xué)法、任務(wù)教學(xué)法等。我在學(xué)習(xí)的過程中，也深深體會到了一體化教學(xué)法配合其他教學(xué)法的優(yōu)勢。新教學(xué)法根據(jù)當(dāng)代學(xué)生的特點(diǎn)，能充分發(fā)揮學(xué)生的主觀能動(dòng)性和學(xué)習(xí)的積極性，促進(jìn)學(xué)生的動(dòng)手能力、思考能力、分析能力以及解決問題的能力。當(dāng)然一體化的教學(xué)方法離不開一體化的教學(xué)設(shè)備，本次培訓(xùn)協(xié)辦的山東技師學(xué)院，各項(xiàng)一體化設(shè)備一應(yīng)俱全，為老師的培訓(xùn)和學(xué)生的教學(xué)提供了優(yōu)良的基礎(chǔ)設(shè)施，也希望我院在以后的教學(xué)中加大設(shè)備配置的力度，審時(shí)度勢建設(shè)同行業(yè)內(nèi)領(lǐng)先的機(jī)電專業(yè)。
篇2
①前臺銷售部：主要培訓(xùn)如何做好客史檔案、VIP檔案，熟悉牢記元陽本地區(qū)旅游風(fēng)景概況，景點(diǎn)介紹。總服務(wù)臺的操作程序：接聽電話程序、接待程序、退房程序、問詢服務(wù)、英語培訓(xùn)，使員工能用普通話及簡單英語口語接受賓客問詢等。
②客房部：主要培訓(xùn)進(jìn)房敲門程序、清掃客房衛(wèi)生程序、查房程序、開夜床服務(wù)程序、VIP個(gè)性化服務(wù)程序等等。
③保安部：主要培訓(xùn)軍訓(xùn)、隊(duì)列、步法、停車手勢、升旗儀式、“五防”知識、安全技能、應(yīng)急事故處理預(yù)案等等。
④工程部：主要通過跟隨廠家安裝技術(shù)人員，全程熟知酒店各部門設(shè)施、設(shè)備的安裝使用和簡單修復(fù)，重大疑難問題則通知廠家技術(shù)人員到酒店或送回廠家修復(fù)。做好日常水、電、廚具、電梯等相關(guān)工程設(shè)備的維護(hù)保養(yǎng)和巡檢，并積極響應(yīng)縣、州安監(jiān)部門組織的各類專業(yè)對口培訓(xùn)，堅(jiān)持持證上崗。
⑤餐飲部、娛樂部：主要培訓(xùn)預(yù)訂、開酒水單、托盤、擺臺、折餐巾花等基礎(chǔ)培訓(xùn)。
通過加強(qiáng)對全酒店各部門的業(yè)務(wù)技能專業(yè)對口的培訓(xùn)教育和從業(yè)人員的在崗培訓(xùn)，使其能更好地服務(wù)于廣大賓客。
一年以來，在培訓(xùn)工作中常遇到的存在問題和困難是：
1、因酒店地處邊疆少數(shù)民族地區(qū)，員工受教育程度普遍偏低，培訓(xùn)中須反復(fù)宣貫，耐心說服教育，嚴(yán)謹(jǐn)執(zhí)行操作規(guī)程，方能取得一定培訓(xùn)效果。
篇3
電話部的崗位職責(zé)：負(fù)責(zé)外聯(lián)及各類與度假、電話業(yè)務(wù)相關(guān)的協(xié)調(diào)工作。主要體現(xiàn)在：會員服務(wù)方面、酒店服務(wù)方面、酒店拓展方面、經(jīng)銷商規(guī)范方面、dae合作等方面等。
一、 會員服務(wù)方面
1、與各部門合作共同完成了《蓬達(dá)度假權(quán)益會員手冊》內(nèi)容及流程的制定。會員手冊的制定取百家之精華，匯天下度假之大成，著實(shí)從會員的角度出發(fā)，充分融入營銷、服務(wù)、流程的思想及理念，也充分體現(xiàn)了蓬達(dá)人的度假價(jià)值觀與審美觀。
2、《蓬達(dá)度假產(chǎn)品銷售合同》、《蓬達(dá)度假權(quán)益承購合同》等蓬達(dá)度假會員資料的參與制定工作。
3、相關(guān)規(guī)范文件的制定：
1）《cpe電話接聽禮儀》
2）《關(guān)于情景規(guī)范用語》
3）《客服情景電話問題集錦》
4）《業(yè)主會員電話回訪》
5） 《酒店（公寓）房間全權(quán)委托經(jīng)營協(xié)議書問答錄—乳山銀灘蓬達(dá)假日酒店》
6) cpe會員相關(guān)表格及文件的設(shè)計(jì):
cpe會員度假交換申請表
cpe度假權(quán)益委托出租申請表
cpe會員注冊資料信息變更表
cpe周次存儲申請表
cpe周次儲存證
cpe訪客證格式的設(shè)計(jì)
4、培訓(xùn)方面：
1）乳山之行外出培訓(xùn)、上海之行、威海大屋、烏鎮(zhèn)的學(xué)習(xí)
2）酒店主要管理層服務(wù)人員的2次培訓(xùn)及反饋：客服電話接聽規(guī)范、會員接待及服務(wù)流程、dae及cpe的介紹等。
3）內(nèi)部培訓(xùn)與溝通：每周一次及時(shí)發(fā)現(xiàn)問題、解決問題。
3）度假網(wǎng)內(nèi)部電話接聽禮儀、電話營銷等系列培訓(xùn)10次。
5、會員溫馨服務(wù)方面：
會員溫馨服務(wù)內(nèi)容的完善、細(xì)節(jié)的落實(shí)，主要體現(xiàn)在：
1）負(fù)責(zé)會員的度假咨詢、酒店預(yù)訂、行程設(shè)計(jì)、投訴處理、增值服務(wù)等。
2）預(yù)定機(jī)票的及時(shí)落實(shí)；
3）短信服務(wù)：簽約后第一時(shí)間、收到會員資料時(shí)、寄出會員資料后、生日祝福、客戶存周提醒。
4）郵件服務(wù)：電子生日賀卡、存周提醒。
5）投訴服務(wù)：本著態(tài)度第一、及時(shí)處理、合理引導(dǎo)、大事化小、小事化了的服務(wù)原則，追求蓬達(dá)、客戶、經(jīng)銷商三贏的服務(wù)方針，在營銷與服務(wù)之間搭建有效溝通的橋梁，體現(xiàn)在服務(wù)客戶方面是合情、合理、合時(shí)的靈活處理各種投訴。
6、預(yù)定服務(wù)
1）度假會員的預(yù)定工作。
a、度假會員系統(tǒng)內(nèi)酒店的度假預(yù)訂、經(jīng)銷商臨時(shí)預(yù)訂、關(guān)系客戶的協(xié)助預(yù)訂、訂單的變更、訂單取消等。
b、度假會員加盟酒店的預(yù)訂、變更、取消等。
c、度假會員dae系統(tǒng)酒店的相關(guān)預(yù)定。
2）cpe系統(tǒng)內(nèi)加盟酒店的預(yù)定工作。
a、加盟酒店預(yù)訂蓬達(dá)直營酒店（變更、取消等）。
b、蓬達(dá)會員預(yù)訂加盟酒店（變更、取消等）。
c、加盟酒店預(yù)訂加盟酒店（變更、取消等）。
二、 酒店服務(wù)方面
1、 相關(guān)服務(wù)流程的制定：
1）《酒店接待度假會員的流程與規(guī)范》的制定。
2）《酒店前臺接聽電話規(guī)范用語的管理規(guī)定》的制定。
3）《酒店前臺接聽電話規(guī)范用語之一》的制定。
4）《酒店前臺接聽電話規(guī)范用語之二》的制定。
5）中英文《會員服務(wù)評估表》的制定，從而使得客戶有充分的發(fā)言權(quán)，同時(shí)也為我們的服務(wù)提供了更多實(shí)質(zhì)性的參考。
2、 關(guān)于客戶預(yù)訂、反饋信息等問題的及時(shí)溝通及協(xié)調(diào)。
3、 與蓬達(dá)及cpe系統(tǒng)內(nèi)各酒店及度假村進(jìn)行有效溝通，完善并規(guī)范會員服務(wù)流程及接待標(biāo)準(zhǔn)，監(jiān)督各種度假會員管理制度的執(zhí)行力度及效果。
三、 酒店拓展方面
1、電話部自2012年9月份正式接手酒店拓展工作，當(dāng)初制定的拓展計(jì)劃是：每周1家。至今已完成16家酒店的加盟合作。并且制定了規(guī)范的文件及流程：
1）多種開場白話術(shù)的設(shè)計(jì)（適應(yīng)不同星級酒店、不同級別的客戶需求）
2）不同時(shí)段、不同酒店、不同職位的跟進(jìn)話術(shù)
3）短信祝福
4）郵件問候
5）各種版本的合作協(xié)議
6）不斷更新的酒店列表
7）時(shí)常更新的精美ppt
2、酒店備用名單已達(dá)上千家，已聯(lián)系過500余家酒店（度假村），多次的電話溝通、電子版各種資料的發(fā)送在一定程度上充分宣傳了蓬達(dá)的企業(yè)形象，帶來無形的口碑宣傳效果。
3、酒店加盟多種方式并存：合作時(shí)間、合作方式、合作對象的靈活變通：
a、合作時(shí)間：1年、3年、10年不等。
b、 合作方式：單純標(biāo)間的互換、各種房型并存、置換比例的細(xì)化等。
c、 合作對象：單個(gè)酒店（度假村）、集團(tuán)性的加盟、網(wǎng)絡(luò)平臺的合作：與暢游無憂、arsa等建立了戰(zhàn)略合作關(guān)系。
d、溝通比較好因各種原因暫時(shí)不能合作的酒店（度假村）也都建立了長期合作的基礎(chǔ)，衍生為日后的協(xié)議合作酒店。
四、 經(jīng)銷商規(guī)范方面
1、配合頡總關(guān)于經(jīng)銷商加盟的系列流程及制度的建立、經(jīng)銷商的談判全程跟進(jìn)。深知經(jīng)銷商合作談判的艱辛、經(jīng)銷商客戶的簽約之不易、經(jīng)銷商銷售過程中銷售人員的違規(guī)操作，在與經(jīng)銷商的合作中采取“扶持、鼓勵(lì)、配合、督促、規(guī)范、約束、警示”等靈活處理方式。從而在售前、售中、售后形成一條龍的監(jiān)督及服務(wù)的規(guī)范流程。
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2、各經(jīng)銷商的日常聯(lián)系工作。
a、針對各家經(jīng)銷商不同時(shí)段、不同問題的一系列聯(lián)系函的建立及督促執(zhí)行。
b、退款聲明、退款申請的建立。
c、客戶投訴檔案的建立，并及時(shí)督促各經(jīng)銷商予以及時(shí)處理、改進(jìn)。
d、發(fā)票問題的規(guī)范、聲明等制度的建立。
e、經(jīng)銷商日報(bào)、周報(bào)、月報(bào)的制定、整理、分析。
f、邀約客戶的活動(dòng)咨詢、會員的問題咨詢、處理各種會員的投訴、退款等事宜。
g、經(jīng)銷商每套合同的及時(shí)審核、記錄、規(guī)范。
五、dae合作方面
1、6月份上海之行：對dae各項(xiàng)操作流程的的溝通、學(xué)習(xí)、培訓(xùn)及深入合作等。
2、蓬達(dá)、dae、各經(jīng)銷商的三方規(guī)范協(xié)議的簽訂及監(jiān)督執(zhí)行。
3、dae的存周、補(bǔ)周、調(diào)周，會員在dae的存周等。
4、dae會員蓬達(dá)直營酒店的預(yù)定、變更、取消等。
六、其他方面
1、產(chǎn)權(quán)酒店加盟拓展方案及流程的制定。
2、酒店（度假村）加盟流程及相關(guān)表格。
3、經(jīng)銷商加盟流程及申請表格。
4、充當(dāng)頡總助理，各種臨時(shí)安排的外聯(lián)服務(wù)等。
與各經(jīng)銷商及各分時(shí)度假合作單位進(jìn)行各項(xiàng)操作流程的的溝通、學(xué)習(xí)、交接、改進(jìn)及深入合作等。
雖然部門的工作瑣碎、繁雜，但電話部始終圍繞一個(gè)中心，兩個(gè)基本點(diǎn)的工作指導(dǎo)方針：“以度假為中心，以會員服務(wù)、酒店加盟為基本點(diǎn)”。
回顧即將逝去的2010，曾經(jīng)的彷徨、掙扎、堅(jiān)守與執(zhí)著，曾經(jīng)的披星戴月、夜以繼日的傾情投入歷歷在目，如今一路走來，當(dāng)一切都已成往事，捫心自問：無愧于心，無愧于cpe！電話部與cpe相依相偎，共同成長，共同經(jīng)歷風(fēng)霜雨雪。一個(gè)聲音在心底吶喊：今日電話部以cpe為榮，明日cpe將以電話部為傲！！！
cpe電話部未來的一年是躊躇滿志的一年，更是如虎添翼的一年。年年歲歲花相似，歲歲年年人不同，現(xiàn)將2012年電話部的工作重點(diǎn)簡單梳理如下：
1、 以度假為中心。
1）隨時(shí)關(guān)注國際及國內(nèi)宏觀經(jīng)濟(jì)形勢，關(guān)注旅游度假行業(yè)的未來，關(guān)注度假平臺的發(fā)展趨勢。
2）各度假網(wǎng)絡(luò)平臺的swot分析、各平臺的會員服務(wù)及拓展服務(wù)的借鑒。
3）關(guān)注cpe及電話部未來的發(fā)展，從而以電話部特有的視角看度假、看服務(wù)、看營銷。
2、 一手抓酒店加盟。
1）酒店加盟計(jì)劃的制定及落實(shí)：有計(jì)劃、有步驟的制定酒店加盟的長、中、短期計(jì)劃及具體方針。整理并針對各大、中、小城市的旅游、度假特色展開一系列的加盟發(fā)展計(jì)劃。
2）酒店加盟方式的靈活性、創(chuàng)新性合作模式的探索。
3）與各合作酒店的續(xù)簽及長期合作的洽談。
4）酒店對賬單的及時(shí)核對、分析、匯總。
5）建立多渠道合作酒店的實(shí)施方案，鋪建cpe酒店聯(lián)盟的多種合作網(wǎng)絡(luò)。
3、 一手抓會員服務(wù)。
1）與會員度假相關(guān)聯(lián)的各旅游系統(tǒng)進(jìn)行洽談合作，從而為度假會員提供全方位、多渠道的增值服務(wù)。
2）編制詳細(xì)的會員服務(wù)系統(tǒng)流程及工作標(biāo)準(zhǔn)細(xì)則。
3）制定會員服務(wù)質(zhì)量評價(jià)體系，對會員服務(wù)過程、服務(wù)質(zhì)量及服務(wù)結(jié)果實(shí)施全面監(jiān)督管理。
4）接聽服務(wù)電話的錄音定期播放、分析、語言及服務(wù)細(xì)節(jié)的規(guī)范。
5）完善客戶需求分析，研制可行性方案提升客戶滿意度。
6) cpe精彩假期的推出。
7）與直營酒店、加盟酒店的及時(shí)溝通、會員反饋表信息的搜集、整理，并督促各酒店進(jìn)行有效整改，從而真正的為度假會員提供更高品質(zhì)的服務(wù)。
4、部門建設(shè)方面
1）度假會員服務(wù)團(tuán)隊(duì)組建、培訓(xùn)與考核，儲備力量及電話人才的培養(yǎng)。
2）客戶服務(wù)部日常管理、培訓(xùn)和運(yùn)營工作。
3）制定與完善客戶服務(wù)部管理制度，規(guī)范和完善崗位職責(zé)，優(yōu)化客戶服務(wù)流程。
4）掌控客戶服務(wù)質(zhì)量，提升客戶滿意度。
5）唐山賣場開設(shè)的相關(guān)準(zhǔn)備工作：人員招聘計(jì)劃、培訓(xùn)計(jì)劃、工作計(jì)劃等。
6）電話部人員的培訓(xùn)計(jì)劃及獎(jiǎng)勵(lì)、晉升方案。
7）電話部規(guī)范文件的整理、幻燈片的制作等。
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綠化工作總結(jié)及工作計(jì)劃
篇4
其實(shí)在很多時(shí)候，80%的銷售人員栽在了"不需要"這三個(gè)字上，我也沒有那么幸運(yùn)，聽到最多的便是"不需要"。客戶為什么掛掉電話?在電話模擬中，客戶的扮演者說："我并不忙，但不愿和他說話，不愿和他討論這個(gè)問題"，為什么呢?電話銷售培訓(xùn)首先，我們是否了解這個(gè)準(zhǔn)客戶?只有了解他，才能跟他交流下去，才不會去問一些弱智的問題。我們是否足夠的表示重視客戶?第三，在建立融洽的信任關(guān)系之前，我的問題是否唐突?咨詢沒有放在那兒的產(chǎn)品，當(dāng)你以一種銷售人員的身份和姿態(tài)面對客戶時(shí)，他不愿了解你推銷的任何東西，所以說，第一個(gè)電話是以篩選客戶、建立關(guān)系為目的的。如果做的足夠好，客戶愿意交談下去，第二個(gè)問題又出現(xiàn)了，你能否清晰流暢地介紹你的服務(wù)或產(chǎn)品?你對你的產(chǎn)品真正了解嗎?你對你的產(chǎn)品熱愛嗎?能否站在客戶的立場和感受上介紹它?當(dāng)一個(gè)客戶表現(xiàn)出了對的我產(chǎn)品或服務(wù)有興趣時(shí)，怎樣進(jìn)一步引導(dǎo)客戶?引導(dǎo)的問題我是否想好了?這就是挖掘客戶需求的過程。
就目前的工作而言，在電話銷售培訓(xùn)中，一定要弄清以下幾個(gè)問題：1、客戶的身份。有無決策權(quán)，是主動(dòng)尋求還是被動(dòng)接受?這不僅是自己的需求，也是對客戶尊重的體現(xiàn)。
2、客戶接聽我電話的目的。接聽我的電話想從中了解到什么?僅是對新事物的好奇抑或工作的需要?這是篩選客戶的重要考察點(diǎn)。3、準(zhǔn)客戶目前在這方面是一個(gè)什么樣的狀況?他更需要什么樣的產(chǎn)品或服務(wù)?4、準(zhǔn)客戶認(rèn)為自己最需要什么?5、結(jié)合3、4介紹推出自己的產(chǎn)品或服務(wù) 6、客戶的反應(yīng)。以決定下一步應(yīng)采取的措施，我覺的這里面有很多問題值得注意。
①作為銷售人員，我的問題準(zhǔn)備好了嗎(6個(gè))?客戶可能提出的疑問，我已準(zhǔn)備好了最好的應(yīng)答嗎?
②我的思路是否清晰，會不會聊了很久了，還讓客戶云里霧里抓不著重點(diǎn) ③同理心的表達(dá)，適時(shí)的贊美客戶
④措辭和語言的感染力
⑤從客戶的介紹和應(yīng)答中分析客戶的性格種類，迅速的調(diào)整應(yīng)對方案。
⑥明確電話銷售流程。
最后，依然是心態(tài)。經(jīng)理在每次會議上都會講到，但我是否真正的做到了銷售人員應(yīng)有的熱情、樂觀和持之以恒?
通過電話銷售培訓(xùn)，在以后的工作里，我應(yīng)處理好的事情有：
1、經(jīng)常總結(jié)
2、明確銷售流程
3、整理出按銷售溝通層次列出的給客戶的提問和客戶可能提問的應(yīng)答
4、語言感染力的練習(xí)
5、對咨詢的深入了解
6、熟練客戶分類，掌握應(yīng)對方法。
電話的銷售心得體會二
本人是一名電話銷售員，在工作中總結(jié)了一點(diǎn)成功心得，在這里和大家一起共勉一下，希望對大家以后的工作能有所幫助。
篇5
捧著累累的碩果，迎著冬日的陽光，懷著滿腔的熱忱，我們又迎來了兩個(gè)月度工作總結(jié)會會的召開。對于我個(gè)人來說，是豐收的一年，特別是這半年里收獲了太多太多，需要感謝的人太多太多。
在這里，我謹(jǐn)向關(guān)心支持我們電話銷售部的領(lǐng)導(dǎo)和廣大員工表示衷心的感謝!并對電話銷售這方面工作做一個(gè)述職：
一、兩個(gè)月度來工作完成情況
半年來，我們對電話銷售團(tuán)隊(duì)進(jìn)行了整合，渠道部銷售人員現(xiàn)有人，網(wǎng)站部銷售人員現(xiàn)有人，客服部銷售人員現(xiàn)有人;完成了呼叫系統(tǒng)上線，對呼入呼出業(yè)務(wù)進(jìn)行了詳細(xì)分工;制訂了銷售規(guī)則，與產(chǎn)品部門合作進(jìn)行了職稱英語、四六級等多次電話銷售促銷活動(dòng)，完成總業(yè)績，其中，重點(diǎn)產(chǎn)品電話銷售工作(此處需要產(chǎn)品銷售數(shù)據(jù))。
我們具體做好了以下幾項(xiàng)工作：
(一)強(qiáng)化培訓(xùn)。
強(qiáng)化產(chǎn)品知識與話述集中培訓(xùn)。為保證培訓(xùn)工作按質(zhì)、按量完成，根據(jù)所開設(shè)專業(yè)，結(jié)合培訓(xùn)人員需求，選擇培訓(xùn)教材、教學(xué)光碟。培訓(xùn)前發(fā)到培訓(xùn)人員手中，做到人一套，方便教學(xué)、方便復(fù)習(xí)、自學(xué)，提高了教學(xué)質(zhì)量，鞏固了教學(xué)成果。教師做到分工明確，責(zé)任到人。
每次培訓(xùn)，由專業(yè)授課教師，按照日程表進(jìn)行教學(xué)。要求理論講解通俗易懂，實(shí)作具體、有針對性，一看就會。如，11月27日，老師為我們進(jìn)行了職稱英語培訓(xùn)，取得了很好的效果(我用27號前后的兩組數(shù)字進(jìn)行比較)。
(二)更新系統(tǒng)。
聘請專業(yè)技術(shù)人員，積極進(jìn)行呼叫系統(tǒng)的更新，以新的呼叫系統(tǒng)為基礎(chǔ)，整合呼入咨詢電話，來電量較更新前明顯上升。
(三)細(xì)化分工。
對呼入呼出進(jìn)行了細(xì)化，并明確分工。在呼出方面，加大呼出密度，以便更多的人了解到學(xué)校，了解到學(xué)校的產(chǎn)品，為學(xué)校爭取到更多的客戶資源。加強(qiáng)了呼入與產(chǎn)品的協(xié)作，進(jìn)行了多次促銷活動(dòng)，取得了較好效果;呼出方面，進(jìn)行未付款訂單的跟進(jìn)，在學(xué)員跟進(jìn)方面，及時(shí)了解學(xué)員處于哪個(gè)進(jìn)度及時(shí)進(jìn)行跟進(jìn)。每個(gè)新開發(fā)的學(xué)員，都制表統(tǒng)計(jì)，在開發(fā)學(xué)員的得失之處做分析。
通過召開每月一次例會來分析近來學(xué)員的狀況，對于未成交的學(xué)員做出總結(jié)，以便更好地跟進(jìn)，對于成交的學(xué)員我們及時(shí)分享經(jīng)驗(yàn)，以供大家學(xué)習(xí)。同時(shí)，執(zhí)行了同等學(xué)歷的老學(xué)員二次銷售，及時(shí)和老學(xué)員溝通。在啟用新品時(shí)，首先通知老學(xué)員，得到他們的承認(rèn)后方可啟用，若他們不接受，我們作相應(yīng)的改進(jìn)滿足他們的需求。
對于老學(xué)員的回訪，我們是不定期的。在節(jié)假日里我們送出問候和祝福，在重要的日子里送些小禮品以增進(jìn)感情。
在平時(shí)，我們也和老學(xué)員保持聯(lián)絡(luò)，關(guān)心他們的狀況，增進(jìn)感情。如果方便的話，可以登門拜訪老學(xué)員，以便促進(jìn)我們和老學(xué)員之間的關(guān)系。經(jīng)過我們的努力，半年來，老學(xué)員成單量達(dá)到個(gè)。
(四)完善制度。
為更好地促進(jìn)工作，我們研究制訂并嚴(yán)格執(zhí)行《電話銷售執(zhí)行規(guī)則》，對工作執(zhí)行流程、業(yè)績認(rèn)定、數(shù)據(jù)安全等方面進(jìn)行了嚴(yán)格規(guī)定，違規(guī)操作情況明顯下降。
各位領(lǐng)導(dǎo)、同志們，以上這些成績的取得，是校領(lǐng)導(dǎo)關(guān)心、支持的結(jié)果，是我們銷售部員工共同努力的結(jié)果。這些成績，為進(jìn)一步加快我校教育發(fā)展夯實(shí)了根基，為新起點(diǎn)創(chuàng)造新氣象奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。
二、存在的問題和不足
雖然半年來我們的工作取得了一定成績，但是離領(lǐng)導(dǎo)的要求還存在很多差距和不足，主要有以下幾方面的問題：
一是呼入方面：咨詢應(yīng)對能力不足，部分課程仍然缺乏深度咨詢能力，需要與產(chǎn)品加強(qiáng)協(xié)作，加大培訓(xùn)力度。
二是呼出方面：目前主要日常業(yè)務(wù)是網(wǎng)站未支付訂單回訪，業(yè)務(wù)性質(zhì)較為淺表化。在真正意義上的電話銷售，即老用戶二次開發(fā)與新用戶電話陌生拜訪銷售上投入的力度不夠。
三是有的僅憑感覺銷售，對業(yè)績起伏無統(tǒng)計(jì)分析，對主要產(chǎn)品轉(zhuǎn)化率無統(tǒng)計(jì)分析。
四是團(tuán)隊(duì)氛圍一度出現(xiàn)問題，業(yè)務(wù)競爭向惡性競爭方向發(fā)展，直接影響整體業(yè)績。
三、下步打算
新起點(diǎn)，新希望。成績代表過去，我們的工作將開始新的起點(diǎn)。下一步，我們將努力做好以下幾方面的工作：
一是加強(qiáng)合作，進(jìn)一步強(qiáng)化培訓(xùn)。
新的一年，我們希望和產(chǎn)品部進(jìn)一步加強(qiáng)合作，多為我們進(jìn)行產(chǎn)品培訓(xùn)，協(xié)助我們走向資深銷售顧問的行列。對于學(xué)校的職員來說，熟悉學(xué)校的產(chǎn)品是很必要的。
為了發(fā)展，學(xué)校可能會有產(chǎn)品改進(jìn)或者新品的推出，經(jīng)常開展一些產(chǎn)品的培訓(xùn)，讓職員對學(xué)校的新產(chǎn)品更加了解，提高員工的工作技能，讓大家成長得更快。
二是加強(qiáng)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)與分析，及時(shí)了解呼入和呼出量，根據(jù)業(yè)績起伏加強(qiáng)管理，提高產(chǎn)品轉(zhuǎn)化率。
三是積極研究發(fā)掘銷售規(guī)律，以指導(dǎo)好銷售工作的開展，為學(xué)校創(chuàng)造更多的經(jīng)濟(jì)效益。
四是進(jìn)行大規(guī)模外呼，讓沉睡的數(shù)據(jù)蘇醒，促成老客戶的多次銷售。(具體到產(chǎn)品)
以上是我兩個(gè)月度來的工作總結(jié)和計(jì)劃建議，有什么不當(dāng)?shù)牡胤竭€請領(lǐng)導(dǎo)指正。
電話銷售的述職報(bào)告2
各位領(lǐng)導(dǎo)大家好!
20__年即將過去，在這段時(shí)間里,我通過努力的工作,在辛勤付出的同時(shí)我也學(xué)習(xí)到更多，借此機(jī)會，我對自己的工作做一下總結(jié)，目的在于吸取教訓(xùn),提高自己,以至于把工作做得更好，自己有信心也有決心把今后的工作做到更好。
我是__年__月__日來到貴公司工作的。作為一名新員工，我是沒有汽車銷售經(jīng)驗(yàn)的，僅憑對銷售工作的熱情和喜愛，而缺乏對本行業(yè)銷售經(jīng)驗(yàn)和專業(yè)知識，為了迅速融入到這個(gè)行業(yè)中來，到公司之后，一切從零開始，一邊學(xué)習(xí)專業(yè)知識，一邊摸索市場，遇到銷售和專業(yè)方面的難點(diǎn)和問題，我會及時(shí)請教部門經(jīng)理和其他有經(jīng)驗(yàn)的同事，一起尋求解決問題的方案，在此，我非常感謝部門經(jīng)理和同事對我的幫助!
通過不斷的學(xué)習(xí)專業(yè)知識,收取同行業(yè)之間的信息和積累市場經(jīng)驗(yàn)，現(xiàn)在我對市場有了一個(gè)大概的了解，逐漸的可以清晰。流利的應(yīng)對客戶所提到的各種問題，對市場的認(rèn)識也有了一定的掌握。
在不斷的學(xué)習(xí)專業(yè)知識和積累經(jīng)驗(yàn)的同時(shí)，自己的能力，業(yè)務(wù)水平都比以前有了一個(gè)較大幅度的提高。現(xiàn)存的缺點(diǎn)：對于市場的了解還是不夠深入，對專業(yè)知識掌握的還是不夠充分，對一些大的問題不能快速拿出一個(gè)很好的解決問題的方法，在與客戶的溝通過程中,缺乏經(jīng)驗(yàn)。
市場分析
我所負(fù)責(zé)的區(qū)域?yàn)閺V東西部周邊,在銷售過程中,牽涉問題最多的就是價(jià)格,客戶對價(jià)格非常敏感，怎樣在第一時(shí)間獲悉價(jià)格還需要我在今后的工作中去學(xué)習(xí)和掌握。
從__年9月19日到__年12月31日我的總銷量是3臺，越野車一臺，轎車一臺，跑車一臺，總利潤11500元，凈利潤10016元，平均每臺車?yán)麧櫴?339元。新年到了我也給自己定了新的計(jì)劃，今年的年銷量達(dá)到80臺，利潤達(dá)到160000，開發(fā)新客戶10家。我會朝著這個(gè)目標(biāo)去努力的.我有信心!
隨著市場競爭的日益激烈，擺在銷售人員面前的是-平穩(wěn)與磨礪并存，希望與機(jī)遇并存，成功與失敗并存的局面，擁有一個(gè)積極向上的心態(tài)是非常重要的。
新一年的工作計(jì)劃
深入了解所負(fù)責(zé)區(qū)域的市場現(xiàn)狀,準(zhǔn)確掌握市場動(dòng)態(tài)
與客戶建立良好的合作關(guān)系
不斷的增強(qiáng)專業(yè)知識
努力完成現(xiàn)定任務(wù)量
最后，感謝公司給我一個(gè)展示自我能力的平臺，我會嚴(yán)格遵守職業(yè)操守,朝著優(yōu)秀員工的方向勇往直前。碰到困難不屈不撓，取其精華，去其糟粕，和公司員工團(tuán)結(jié)協(xié)作，讓團(tuán)隊(duì)精神戰(zhàn)勝一切。我有信心在我們共同的努力下，讓公司就像我的名字一樣迎春破曉，霞光萬丈!
電話銷售的述職報(bào)告3
今年至開始到現(xiàn)在，半年已經(jīng)過去了，在這一段時(shí)間的學(xué)習(xí)過程對我來說是至關(guān)重要，在這段時(shí)間里我學(xué)到了很多新的東西，比如業(yè)務(wù)上的談判，產(chǎn)品知識的實(shí)際運(yùn)用以及新環(huán)境下同事之間的和睦相處等等，現(xiàn)就上半年的一些心得與體會寫一下。
一、總結(jié)
經(jīng)過這半年的電話營銷，自己也總結(jié)了一下小小的心得經(jīng)驗(yàn)：
1.首先確定產(chǎn)品的使用目標(biāo)，在和客戶溝通之前，要充分的了解客戶，因?yàn)槲易约赫J(rèn)為不能為了打電話而打電話，是為了成單而打電話。針對不同的客戶側(cè)重講不同的內(nèi)容，正如每個(gè)人的心態(tài)不同，與我同年這一輩多是自傲的人，他們的虛榮心不允許他們在別人面前承認(rèn)自己某方面缺陷，因此他們對保健品十分排斥，或者他們本身十分健康，根本不需要這些。此刻作為最大的消費(fèi)人群，我們要換個(gè)角度，從父母下手，百善孝為先，可以以情動(dòng)人。
2.其次要有正確的決策者。在工作中能找到一個(gè)真正的決策者也是需要下一番工夫的，在沒有確定接電話的人是否是決策者時(shí)輕意不要暴露自己的身份，可以從旁去詢問出哪些人有決策權(quán)，要出電話與姓名，這時(shí)需要的我的說話藝術(shù)，對大數(shù)的人來說，他(她)們在不是很忙的情況下會很熱心的告訴你一些情況，如果在工作煩忙時(shí)會很暴，這時(shí)就不易過多的談話，并表示出你的感謝馬上掛電話。
3.再者要有積極地心態(tài)和正確的話術(shù)。雖然平時(shí)會受到許多質(zhì)疑甚至侮辱，但我明白，自己必須承受壓力和調(diào)節(jié)好個(gè)人情緒的變化，每天工作時(shí)都要保持一個(gè)很熱情很積極的心態(tài)，用你的熱情去打動(dòng)對方。
4.對于意向客戶。對于意向客戶要時(shí)時(shí)及時(shí)的跟蹤，堅(jiān)持不懈的跟蹤。我認(rèn)為自己目前所做的是了解這些人，獲悉他們徘徊的緣由，從根本下手，爭取一舉拿下。
5.但經(jīng)過長期的訓(xùn)練，本人認(rèn)為要做到取舍。對于釘子戶，要敢于放棄，也許一個(gè)人的時(shí)間可以換來二個(gè)客戶。同時(shí)不能氣餒，心態(tài)擺正，賣不出，不一定永遠(yuǎn)賣不出。
二、計(jì)劃
為今后做個(gè)打算，不能和以前一樣從來不做總結(jié)，從來不設(shè)定目標(biāo)，那樣就像是一個(gè)無頭蒼蠅亂碰一天天的混日子了，沒有目標(biāo)性，一天不知道要有什么樣的結(jié)果，在此一定明確，接下來的時(shí)間，每天還要繼續(xù)的保持電話量，那樣簽單的幾率才會大一些，至少在自己的努力中能夠充實(shí)自己，給自己的同士一個(gè)榜樣，給家里一個(gè)交待，能讓所有關(guān)心自己的人放心，會認(rèn)為我過的很好就ok了!另外，有一句話說的好，不想當(dāng)將軍的士兵，永遠(yuǎn)不是一個(gè)好士兵，所以我想做一名好士兵，我要晉升，但是這和我的努力是分不開的，那么就要求自己更加要努力了，學(xué)習(xí)別人身上的長處，和別人的優(yōu)點(diǎn)，和同事之間打好關(guān)系，在工作中我們要成為最好的搭檔，在休息的時(shí)候我們要做最好的朋友。
在即將到來的最后一周我的計(jì)劃是期望自己有新的突破，能夠鍛煉好自己的口才，向前人學(xué)習(xí)經(jīng)驗(yàn)。爭取能夠全額完成目標(biāo)。
前半年已經(jīng)成為過去，勇敢來挑戰(zhàn)后半年的成功，成功肯定會眷顧那些努力的人!絕對真理!
電話銷售的述職報(bào)告4
三個(gè)多月以來，在同事們的幫助下，自己在電銷方面學(xué)到了很多東西，下面將以前的工作述職如下：
還記得當(dāng)同事已經(jīng)打了好多通電話之后，我才敢打自己的通電話，當(dāng)時(shí)拿電話的手都是顫抖的，心里竟然還在祈禱不要有人接電話。
可是并不如我所愿，那邊接起了電話，我一時(shí)之間竟不知道自己要說什么了：開始想好的那些話語都煙消云散了，后來就把話術(shù)都記在本子上慢慢年習(xí)慣了也就好了。到現(xiàn)在想想，那時(shí)真的是很傻的。
做電話銷售也可能是所有銷售里最難，有挑戰(zhàn)性的了;對于別人的拒絕總是很讓我傷自尊。但是自己必須要邁過這個(gè)門檻。說實(shí)話當(dāng)時(shí)我是把自己看成被“逼”上梁山的好漢，每天都在打電話，打好多的電話讓自己遭受拒絕，學(xué)會承受。
在開始的時(shí)候也是在師傅包括一部的同志們幫助以及熏陶下才慢慢的適應(yīng)，別人可以做到，為什么我就不可以?
作為銷售人員我感覺背負(fù)著挺大的工作壓力。當(dāng)面對背井離鄉(xiāng)孤軍奮戰(zhàn)時(shí)的寂寞時(shí)，當(dāng)面對完不成銷售任務(wù)的沮喪時(shí)，當(dāng)面對部分蠻不講理的客戶時(shí)，一旦丟失了堅(jiān)強(qiáng)的意志，那么就只能逃離營銷這個(gè)職業(yè)或者渾渾惡惡過日子。
尤其是做電話銷售，我們每天至少打五十個(gè)電話，每個(gè)月如果有十六個(gè)工作日，那每個(gè)月我們就要800個(gè)電話。可見我們要經(jīng)受多少次的拒絕，我們聽得最多的聲音就是“拒絕”，如果不能激勵(lì)自己，不能互相激勵(lì)，那我們可能每天都會愁云罩面，每天都不想打電話，甚至看到電話頭就痛，因?yàn)闆]有一個(gè)人會喜歡被拒絕的感覺。
在追求成功的時(shí)候，必然會碰到各種各樣的困難、曲折、打擊、不如意。可能這個(gè)世界上會有極少數(shù)的人，他的一生一路順風(fēng)，但是大部分的人，他都曾經(jīng)遭遇過失敗或正在遭遇失敗，包括很多成功人士也是一樣。
除了要對自己當(dāng)初確立的目標(biāo)要有堅(jiān)定的信心外，必須要不時(shí)回過頭去，檢驗(yàn)自己一路走來的足跡有沒有偏離了軌道，有沒有多走了彎路，如果走偏了就趕緊回來，趕緊修正，不時(shí)地總結(jié)和回顧，才能保證方向永遠(yuǎn)是正確的。正如常言道：“一個(gè)人不追求進(jìn)步的同時(shí)就是在原地踏步”!
此時(shí)回頭一想，我本人在工作中還是存在不少的缺點(diǎn)和不足之處，尤其最明顯的一點(diǎn)就是馬虎大意，在發(fā)傳真的時(shí)候忘記該稱呼有幾次，甚至有次去開會竟然還把鞋子忘記了帶，最后還是滿天去借，此等性質(zhì)的問題細(xì)節(jié)在生活中也是經(jīng)常發(fā)生;打電話的時(shí)候還是不能夠獨(dú)立面對問題。
在客戶遇到問題的時(shí)候自己容易驚慌失措，不能鎮(zhèn)定的穩(wěn)住陣腳，就把電話直接塞給師傅或者其他同事了，這點(diǎn)來說，現(xiàn)在做的非常不好，包括打回訪自己都不會去打，現(xiàn)在剛來了不到一個(gè)月的新人都可以自己面對這些問題，我這點(diǎn)就做的不夠成功了，以后一定要努力改掉這個(gè)習(xí)慣，不能什么時(shí)候都依靠別人，要靠自己解決!
還有一點(diǎn)是平時(shí)工作和生活兩者不能區(qū)分開來，有時(shí)工作中的煩惱會帶到生活中，而生活中不愉快的心情也有時(shí)導(dǎo)致一天的心情，當(dāng)然這樣是肯定不好的。
因?yàn)橐惶鞗]有好心情就直接決定能否有回執(zhí)來報(bào)答一天的勞效!所以平時(shí)工作以及生活中，在自己給自己調(diào)解的同時(shí)要堅(jiān)信：郁悶的人找郁悶的人，會更加郁悶。一定要找比自己成功的人，比自己愉快的人，他的愉快會感染會傳染，就會找到力量和信心。
為今后做個(gè)打算，不能和以前一樣從來不做總結(jié)，從來不設(shè)定目標(biāo)，那樣就像是一個(gè)無頭蒼蠅亂碰一天天的混日子了，沒有目標(biāo)性，一天不知道要有什么樣的結(jié)果，在此一定明確了：
至少一場會保持兩個(gè)客戶，不然一個(gè)月下來就八場會的話，自己來那么幾個(gè)客戶還不能保證是不是質(zhì)量客戶，那樣簽單的幾率就太小了，至少在自己的努力中能夠充實(shí)自己，給自己的同學(xué)一個(gè)榜樣，給家里一個(gè)交待，能讓所有關(guān)心自己的人放心，會認(rèn)為我過的很好就ok了!
__年已成為過去，勇敢來挑戰(zhàn)一一年的成功，成功肯定會眷顧那些努力的人!絕對真理!
電話銷售的述職報(bào)告5
20__年上半年悄然離去，回顧上半年的工作歷程。整體來說有酸甜苦辣。整個(gè)上半年的工作狀態(tài)步入了正軌，并且對于我所從事的這個(gè)行業(yè)有了一更加全面的了解，成功合作的客戶也是日積月累，同時(shí)每次成功合作一個(gè)客戶都是對我工作上的認(rèn)可，并且體現(xiàn)了我在職位上的工作價(jià)值。但是整體來說我自己還是有很多需要改進(jìn)。以下是我今年總結(jié)工作不足之處：
一、溝通技巧不具備
每天接觸不同客戶而我跟他們溝通的時(shí)候說話不夠簡潔，說話比較繁瑣。語言組織表達(dá)能力是需要加強(qiáng)改進(jìn)。
二、針對已經(jīng)合作的客戶的后續(xù)服務(wù)不到位
看著自己成功客戶量慢慢多起來，雖然大的客戶少之又少，但是自己還是在盡心盡力的維護(hù)每一位意向比較好的客戶，并且達(dá)到從意向客戶到真正客戶為目的。客戶雖然已經(jīng)簽下來了，之前感覺萬事大吉了，其實(shí)這種想法是非常的不成熟，后來經(jīng)過幾個(gè)月的工作，確實(shí)感覺到一個(gè)新客戶開拓比較難，但是對于已經(jīng)成功合作的客戶其實(shí)是比較簡單的，比如我有20個(gè)老客戶，只要很好的維護(hù)好了的話，在以后的翻單過程當(dāng)中肯定會第一時(shí)間想到自己。那么這樣不僅繼續(xù)給公司創(chuàng)造利潤，也是對自己一個(gè)工作上的認(rèn)可。因此這點(diǎn)我得把目光放長遠(yuǎn)。
三、客戶報(bào)表沒有做很好的整理
對于我們這個(gè)行業(yè)來說有旺季和淡季，對于淡季或者臨近放假的時(shí)候問候客戶這些應(yīng)該做一個(gè)很好的報(bào)表歸納，而我這方面做的不夠好。確實(shí)報(bào)表就是每天辛苦勞作的種子，日積月累，需要自己用心的去經(jīng)營，否則怎么結(jié)出勝利的果實(shí)呢。領(lǐng)導(dǎo)只有通過明了的報(bào)表才能夠知道我今天的工作狀態(tài)和收獲如何，然后有針對性的加以指正和引導(dǎo)。而我自己也每天做好完整而又詳細(xì)的報(bào)表也可以每天給自己訂一個(gè)清晰而又有指導(dǎo)性的工作總結(jié)以及來日的工作計(jì)劃，這樣工作起來更加有針對性和目的性。那么也更加如魚得水。
四、開拓新客戶量少
今年上半年我合作成功的客戶主要是通過電話銷售和網(wǎng)絡(luò)客服等渠道找到客戶，而自己真正找的客戶很少，這點(diǎn)值得自己好好的深思一下，有一些大部分原因是為了不錯(cuò)過任何一個(gè)主動(dòng)聯(lián)系我司的意向強(qiáng)烈客戶，因此大部分的時(shí)間花在了聯(lián)系電話銷售客戶上，而忽略了自己聯(lián)系上的意向客戶。而自己今年開拓的新客戶量不多，這點(diǎn)在明年要很好的改進(jìn)，并且明年訂好一個(gè)計(jì)劃，讓自己的時(shí)間分配的合理。達(dá)到兩不誤的效果。
五、主動(dòng)請教
當(dāng)遇到不懂的專業(yè)或者業(yè)務(wù)知識時(shí)候，不善于主動(dòng)請教領(lǐng)導(dǎo)，并且未在當(dāng)天把不懂的變成自己的知識給吸收。
綜合以上幾點(diǎn)是我在上半年的工作中不足之處表現(xiàn)，我會在下半年的工作當(dāng)中加以改進(jìn)，有句話說的話：聰明的人不會在同一個(gè)地方摔倒兩次。當(dāng)然誰都愿意做一個(gè)聰明的人，所以同樣的錯(cuò)誤我不會再犯，并且爭取做到更好。望公司領(lǐng)導(dǎo)和同事共同監(jiān)督我。一個(gè)人有錯(cuò)誤不怕，怕的是不知道改正，而我就要做一個(gè)知錯(cuò)就改，并且從中把缺點(diǎn)變成自己的優(yōu)點(diǎn)。
篇6
3、公開的表揚(yáng)員工的優(yōu)點(diǎn)和進(jìn)步；
4、適當(dāng)?shù)奈镔|(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)；
5、學(xué)會“凡事說好”，尤其在員工遇到挫折或情緒低落時(shí)幫助員工找出事物有利的一面，使員工看到希望；
6、營造一個(gè)比、學(xué)、趕、幫、超的工作氛圍。
二、如何輔導(dǎo)新員工
1、新員工的輔導(dǎo)流程
第一步：我說你聽、第二步：我做你看（之后注意總結(jié)）、第三步：模擬演練，接近實(shí)戰(zhàn)、第四步：你做我看（之后注意總結(jié)）、第五步：你自己獨(dú)自來做（我多跟蹤）、第六步：放手讓你去做。
2、輔導(dǎo)新員工業(yè)務(wù)的各個(gè)要點(diǎn)
（1） 資源收集
對于剛加入公司的員工，尤其是從未有社會經(jīng)驗(yàn)或銷售工作經(jīng)驗(yàn)的員工，資源收集是第一個(gè)要學(xué)習(xí)的東西。
要點(diǎn)一：要建立資源的概念，目的是幫助新員工培養(yǎng)資源收集的意識，具體如下：
A、對資源的理解，著重強(qiáng)調(diào)收集資源是員工工作的一部分；
B、對資源的分類，按行業(yè)、地區(qū)、年齡、收入水平等分類；
C、選擇資源的標(biāo)準(zhǔn)，“四有人才”。
要點(diǎn)二：幫助新員工突破資源收集的心理障礙，新員工要參加以下活動(dòng)，（注意要寫出自己的心得體會）
A、參加集體資源收集活動(dòng)
B、老員工一帶一進(jìn)行一次資源收集
C、新員工個(gè)人進(jìn)行釣顧客收集資源，首先進(jìn)模擬考核，對資源收集的話術(shù)、平臺、工具進(jìn)行詳細(xì)了解，直至完全熟悉，讓老員工模仿刁蠻顧客進(jìn)行演練，解決實(shí)際問題，演練合格后，鼓勵(lì)新員工自己出去，第一次不以數(shù)量為標(biāo)準(zhǔn)。
要點(diǎn)三 培訓(xùn)資源收集的方法
A、轉(zhuǎn)介紹，轉(zhuǎn)介紹的好處、方法、及轉(zhuǎn)介過程中遇到的總是及處理，見業(yè)務(wù)培訓(xùn)教材；
B、黑名單，利用顧客的各種條件收集資源；
C、鼓勵(lì)員工走出去，召開各種小型會議收集、預(yù)熱資源。
（2） 電話邀約
新員工在給顧客打電話第一個(gè)電話之前，總有許多顧慮和擔(dān)心，要充分幫助新員工解決這些問題。
要點(diǎn)一：幫助員工去除打電話前的心理障礙。有效的方法就是進(jìn)行充分的準(zhǔn)備。
A、明確目的，電話邀約的目的不是推銷產(chǎn)品，而是取得初次面談的機(jī)會。
B、心理準(zhǔn)務(wù)，對于打電話常見的心理障礙要予以指導(dǎo)和分析，參考業(yè)務(wù)培訓(xùn)教材。
要點(diǎn)二：話術(shù)的準(zhǔn)備，根據(jù)每次會議不同的平臺，不同的利益點(diǎn)、不同的主題，進(jìn)行話術(shù)準(zhǔn)備，讓員工熟練背誦并明確設(shè)置話術(shù)的原因。
要點(diǎn)三：模擬演練，老讓員工扮演營銷代表和顧客，進(jìn)行演練一次，然后再讓老員工做顧客，新員工做營銷代表進(jìn)行演練一次，然后再讓老員工做顧客，新員工做營銷代表進(jìn)行演練，主管要對其演練過程進(jìn)行點(diǎn)評，不足的地方及時(shí)改進(jìn)，直至演練合格。
要點(diǎn)四：新員工第一個(gè)電話，最好有老員工在身邊鼓勵(lì)和指導(dǎo)。
（3） 預(yù)熱
預(yù)熱過程就是溝通過程，新員工尤其是年輕的、沒有多少社會經(jīng)驗(yàn)的員工一般都缺乏與老年人溝通的技巧，溝通技巧的培訓(xùn)很重要。
要點(diǎn)一：讓與老年人溝通較好的員工帶新員工到顧客家拜訪2-3天，分別選擇鐵桿顧客、老顧客、第一次預(yù)熱顧客進(jìn)行拜訪，讓新員工寫出不同的感受和總結(jié)。
要點(diǎn)二：模擬演練，可以重復(fù)與老員工一起拜訪的預(yù)熱過程，或設(shè)定場景先讓新員工做演練，點(diǎn)評與指導(dǎo)后再讓老員工做一遍演練，找出差距。
要點(diǎn)三：指導(dǎo)新員工進(jìn)行預(yù)熱前的準(zhǔn)備工作，包括材料等。
要點(diǎn)四：陪同拜訪，新員工的第一次拜訪最好有陪同拜訪，拜訪結(jié)果，共同分析，不斷成長。
要點(diǎn)五：單獨(dú)進(jìn)行預(yù)熱拜訪，主管對新員工的第一次陌生拜訪，一定要詳細(xì)問清楚，幫助新員工解決拜訪中的各種問題。
（4） 會中促銷
新員工第一次邀請顧客參會，一般的心情是非常復(fù)雜，在不安中又不知從何下手，主管應(yīng)盡量舒緩他們的壓力。
要點(diǎn)一：在正式邀請顧客參會以前，新員工應(yīng)帶有問題、有目的參加一次聯(lián)誼會，老員工與新員工共同服務(wù)一桌，讓新員工近距離從頭到尾參與一遍，寫出總結(jié)與感受。
要點(diǎn)二：針對促銷中的問題，新員工應(yīng)專門進(jìn)行培訓(xùn)和演練，有關(guān)問題見業(yè)務(wù)培訓(xùn)教材，對促銷中的各種問題要做到熟悉。
要點(diǎn)三：正式邀請顧客后，要幫助新員工認(rèn)真分析他們的顧客，尤其是老顧客的支持，設(shè)定促銷方案，避免新員工在促銷時(shí)的手足無措。
要點(diǎn)四：會議結(jié)束后，無論是有銷量還是沒有銷量的新員工，都要給預(yù)積極肯定，對于沒銷量的新員工幫助總結(jié)分析問題所在，以便進(jìn)一步提高。
（5） 服務(wù)
要點(diǎn)一：讓新員工明確服務(wù)的意義，為老顧客轉(zhuǎn)介打下基礎(chǔ)；
要點(diǎn)二：指導(dǎo)服務(wù)手段，幫助新員工開拓服務(wù)思路。
輔導(dǎo)新員工最關(guān)鍵的部分是幫助員工早日的、正確的開好第一單。
三、如何考核員工
1、看工作態(tài)度是認(rèn)真、實(shí)干；
2、看員工是否不斷在取得進(jìn)步（注意是單個(gè)員工的縱向比較而不是多個(gè)員工間的橫向比較）；
篇7
一、堅(jiān)持以人為本的管理理念。
1、善于授權(quán)，激勵(lì)下屬，引導(dǎo)大家相互關(guān)心、相互愛護(hù);變科室管理為大家共同的工作。在工作中善于發(fā)現(xiàn)、利用每位護(hù)士的長處，創(chuàng)造機(jī)會讓護(hù)士們揚(yáng)長避短;在科室5個(gè)責(zé)護(hù)組中，各責(zé)任護(hù)士優(yōu)勢互補(bǔ)，形成了群體優(yōu)化組合的良好局面。以上舉措，在科室營造了一種松緊相宜的工作氛圍，在全院護(hù)士民意調(diào)查中，內(nèi)分泌科成為最想去的臨床科室之一。
2、注重落實(shí)作為管理者的協(xié)助、支持、提供良好的工作環(huán)境和信息的功能，引導(dǎo)護(hù)士對自己的工作、學(xué)習(xí)、自我成長進(jìn)行自我評價(jià)，強(qiáng)調(diào)自我管理，從而增強(qiáng)了護(hù)士責(zé)任包干制的自覺行為。
二、加強(qiáng)業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)，努力提高內(nèi)分泌科的隊(duì)伍素質(zhì)。
1、改革護(hù)理業(yè)務(wù)查房，率先在全院使用多媒體開展每月一次的PPT式護(hù)理查房和業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)，對護(hù)理診斷、護(hù)理措施進(jìn)行了探討，并在其后進(jìn)行學(xué)習(xí)心得、體會交流，以達(dá)到提高業(yè)務(wù)素質(zhì)的目的。開展每周一課、溝通技能培訓(xùn)等，內(nèi)容以基礎(chǔ)理論知識和專科知識為主。營造了濃烈的學(xué)習(xí)氛圍，使科室護(hù)士們能自覺鉆研業(yè)務(wù)。
2、加強(qiáng)崗位技能的培訓(xùn)和考核。改變傳統(tǒng)教學(xué)模式，對新護(hù)士、初級責(zé)任護(hù)士重視崗位技能培訓(xùn)，規(guī)范培訓(xùn)、考核內(nèi)容，講究實(shí)效，不流于形式，同時(shí)加強(qiáng)護(hù)士注重平時(shí)工作習(xí)慣的培養(yǎng)。對新護(hù)士實(shí)行一對一導(dǎo)師制，完成新護(hù)士教學(xué)月目標(biāo)計(jì)劃表，采取帶教與自學(xué)相結(jié)合的方法，并由帶教老師進(jìn)行考核，護(hù)士長不定期抽查，成績在85分以上為通過，否則進(jìn)入下一輪培訓(xùn)。我病區(qū)今年共對2名新護(hù)士進(jìn)行了此項(xiàng)培訓(xùn)，效果好。
三、創(chuàng)建可持續(xù)發(fā)展的長效機(jī)制，建立全新內(nèi)分泌科的護(hù)理服務(wù)平臺
1、開展溝通技能培訓(xùn)，并就典型案例進(jìn)行分析、演練，繼續(xù)改善服務(wù)流程，在日常工作中規(guī)范護(hù)士言語、行為。
2、繼續(xù)開展健康教育，對住院病人發(fā)放滿意度調(diào)查表，(定期或不定期測評)滿意度調(diào)查結(jié)果均在98%以上，并對滿意度調(diào)查中存在的問題提出了整改措施，評選出了最滿意護(hù)士。
3、開展3H護(hù)理服務(wù)模式，添置各種仿真花卉美化環(huán)境，為病人提供各種生活上的便利，如：設(shè)置低血糖應(yīng)急盒、閱讀窗等，從而建立內(nèi)分泌科優(yōu)質(zhì)護(hù)理服務(wù)可持續(xù)發(fā)展的長效機(jī)制，創(chuàng)建了溫馨病區(qū)。
4、改革護(hù)理工作模式，改革排班模式，實(shí)行責(zé)任制整體護(hù)理責(zé)任護(hù)士對病人實(shí)行責(zé)任制包干，對所負(fù)責(zé)的患者從入院到出院實(shí)施整體、連續(xù)、全程的護(hù)理服務(wù)。
5、深入開展健康教育工作，形式多樣，如：每月大型講座、每周科室小講座，每周5個(gè)責(zé)護(hù)組交叉式考評并及時(shí)反饋，堅(jiān)持電話隨訪、滿意度調(diào)查等工作，滿足病人日益增長的健康需求。
以上措施提高服務(wù)質(zhì)量，全年中病人及家屬無投訴，科室無糾紛發(fā)生，醫(yī)院組織的服務(wù)質(zhì)量調(diào)查病人滿意率98.7%，位居全院之首。
四、完善各項(xiàng)規(guī)章制度、標(biāo)準(zhǔn)及流程，加強(qiáng)護(hù)理質(zhì)量管理，杜絕護(hù)理差錯(cuò)事故發(fā)生
1、重新制定責(zé)護(hù)班、主班工作流程及考評標(biāo)準(zhǔn)，規(guī)范各級護(hù)士考核內(nèi)容及標(biāo)準(zhǔn)，制定初級責(zé)任護(hù)士應(yīng)知應(yīng)會考評表、新進(jìn)護(hù)士上崗能力考評表。
2、配合護(hù)理部完成了責(zé)任護(hù)士分層認(rèn)證，并修改各層級責(zé)任護(hù)士工作職責(zé)及考核標(biāo)準(zhǔn)。3、加強(qiáng)質(zhì)量控制，發(fā)揮科內(nèi)質(zhì)控小組作用，充分利用關(guān)口前移，定期和不定期檢查各項(xiàng)護(hù)理制度的執(zhí)行情況，對科室、護(hù)理部質(zhì)控中存在的問題運(yùn)用PDCA實(shí)行持續(xù)質(zhì)量改進(jìn)，提高護(hù)理質(zhì)量水平。全年重大護(hù)理差錯(cuò)事故發(fā)生率為零。
4、堅(jiān)持交接班制度，各班認(rèn)真做好床頭交接班。護(hù)士長堅(jiān)持每日深入病房，參加床頭交班，認(rèn)真做好督察工作，及時(shí)處理、協(xié)調(diào)、解決臨床護(hù)理管理和護(hù)理質(zhì)量中現(xiàn)存或潛在的問題。加強(qiáng)了危重病人的管理，做到熟練掌握護(hù)理急救技術(shù)，搶救程序及搶救藥械的使用，提高了危重病人搶救急救的成功率。
5、每周進(jìn)行安全意識教育會，查找工作中的不安全因素，提出整改措施，消除差錯(cuò)事故隱患，認(rèn)真落實(shí)各項(xiàng)護(hù)理規(guī)章制度及操作流程。
五、工作中還存在很多不足：
1、基礎(chǔ)護(hù)理有時(shí)候不到位，個(gè)別班次新入院病人衛(wèi)生處置不及時(shí)。
2、健康教育有待進(jìn)一步深入，動(dòng)態(tài)連續(xù)性有待加強(qiáng)。健康教育的理念有待更新，病人及家屬的參與意識有待加強(qiáng)，自我管理能力有待提高。
3、個(gè)別護(hù)士個(gè)性較急躁、工作中存在粗枝大葉的現(xiàn)象。
2017年內(nèi)分泌科護(hù)士上半年工作總結(jié)以及工作計(jì)劃【2】
健康教育四字相信大家早就不陌生了，作為內(nèi)分泌科的護(hù)理姐妹門更不會陌生，早在XX年，健康教育就被立為糖尿病患者治療的五駕馬車之一，五駕馬車之首，作為內(nèi)分泌科的專業(yè)護(hù)士，我們的主任把我們象醫(yī)生一樣的培養(yǎng)，給了我們很多出去學(xué)習(xí)交流的機(jī)會，可以說內(nèi)分泌科低年制的護(hù)士老師都具備跟患者進(jìn)行糖尿病知識講座的能力，但以往的健康教育基本都由責(zé)任組長承擔(dān)，沒有人獨(dú)立出來做健康教育，從八月開始，我們內(nèi)二病區(qū)也安排人來搞專職的健康教育了。
專職健康教育護(hù)士，多么神圣而光榮的一個(gè)稱謂，但我聽著猶如千斤重?fù)?dān)，壓力大于動(dòng)力，平常我們一直都在做健康教育，讓我獨(dú)立出來專門做，我該怎么做啊!還是象平常一如既往的做嗎?肯定是不可以的，我怎么才能對得起這光榮而神圣的稱謂呢?難道科室的人說我是專職的教育護(hù)士我就是了嗎?
給我掛一個(gè)專職教育護(hù)士的頭銜我就是了嗎?在久病成良醫(yī)的患者面前我能自信的說自己是專職健康教育護(hù)士嗎?仔細(xì)稱量自己，我心里比沒把握一針見血還虛，說真的，很感謝兩位護(hù)士長給了我成長的時(shí)間和空間，李紅護(hù)士長說：白林，相信你，八月你就自己摸索著干吧!
仔細(xì)回顧我們平時(shí)的健康教育，我們做了病房的一對一教育，集體教育，每月一次的大型多媒體教育，甚至患者的分層分類教育，成立了患者的泵友協(xié)會，病友之家，病友俱樂部，盡管形式多樣，我覺得也存在很多的問題，我們所做的幾乎都是慣性在做，例行公事的在做，究竟收益如何?沒去認(rèn)真的評價(jià)過，設(shè)置專職的教育護(hù)士，我如何才能在以往的基礎(chǔ)上錦上添花呢?我想我首先要把我所做的、所負(fù)責(zé)的事情真正落到實(shí)處，寧愿病人不叫我楊醫(yī)生，叫我楊教育，怎么才能成為名副其實(shí)的楊教育我還在探索總結(jié)之中，我就把我八月電話回訪的真實(shí)情況供大家分享一下。
總所周知，電話回訪可以為出院后的患者提供恢復(fù)期指導(dǎo)及健康指導(dǎo)，促進(jìn)醫(yī)院改進(jìn)服務(wù),提高水平,為醫(yī)院樹立良好的社會形象,鞏固醫(yī)院與患者之間的和諧關(guān)系,拓寬服務(wù)領(lǐng)域，創(chuàng)造良好的經(jīng)濟(jì)效益的同時(shí)有效防止和減少醫(yī)患糾紛的發(fā)生，護(hù)士核心價(jià)值得以體現(xiàn)，素質(zhì)得以不斷提高。我科把電話回訪內(nèi)容定為5條：1了解患者出院后的病情2了解出院后的用藥情況3給予恰當(dāng)?shù)南嚓P(guān)護(hù)理指導(dǎo)4征求住院期間的意見和建議5提醒患者門診隨訪時(shí)間，現(xiàn)就八月的回訪做個(gè)統(tǒng)計(jì)分析：
內(nèi)二八月共出院225人，其中腎病138人，內(nèi)分泌87人，從出院的病種統(tǒng)計(jì)：腎病的蛇咬傷患者11人，蜂蟄傷14人，酒精中毒7人，農(nóng)藥中毒10人，百草枯中毒5人，藥物過量3人，鼠藥中毒2人，co中毒1人，毒菌中毒2人，食物中毒2人，中毒病人合計(jì)56人，腎病綜合癥21人，腎功不全不全及尿毒癥34人尿路感染20人，其余病人7人;
內(nèi)分泌的出院病種統(tǒng)計(jì)：糖尿病42人，甲亢12人，甲減8人其余疾病25人，從年齡統(tǒng)計(jì)：60歲以上的病人145人，60歲以下的病人80人，從城鄉(xiāng)統(tǒng)計(jì)：由于沒登具體地址，估算了一下,內(nèi)分泌本城區(qū)患者占50%，其余50%是異地城區(qū)外的，腎病的患者本城區(qū)可能只占30%，異地城區(qū)外的占70%;
從電話回訪結(jié)果統(tǒng)計(jì)：腎病患者：電話打不通有14人，電話錯(cuò)誤3人，無電話9人，連續(xù)三次無人接聽7人，關(guān)機(jī)4人，電話提示空號15人，死亡6人;內(nèi)分泌電話回訪情況統(tǒng)計(jì)：電話打不通6人，無人接聽5人，關(guān)機(jī)4人，電話不存在3人，停機(jī)1人，電話留錯(cuò)1人，無電話3人，死亡3人，從電話接聽者統(tǒng)計(jì)：內(nèi)分泌家屬接聽10人，腎病家屬接聽96人，1例鄰居接聽，從電話回訪時(shí)間統(tǒng)計(jì)：1小時(shí)最多回訪40人，225人大致要花56小時(shí)，從回訪意見統(tǒng)計(jì)：腎病有2人有意見，內(nèi)分泌1人有意見。
經(jīng)以上統(tǒng)計(jì)分析，體會如下：
一、更進(jìn)一步明白了電話回訪的目的和意義：
1、電話回訪可以提高醫(yī)院服務(wù)的層次：相當(dāng)于醫(yī)院的售后服務(wù)，完善醫(yī)院的服務(wù)環(huán)
2、醫(yī)院信息收集：在隨訪過程中收集病人對醫(yī)院運(yùn)行環(huán)節(jié)中的意見，作為醫(yī)院工作改進(jìn)的依據(jù)之一。
3、穩(wěn)定病人群：通過電話隨訪，提升醫(yī)院的服務(wù)效果，使病人成為中心醫(yī)院的忠實(shí)客戶。
二、電話回訪的注意事項(xiàng)：
1、醫(yī)療安全尺度的把握：電話回訪的主要目的是給患者帶去醫(yī)院的問候，而非遠(yuǎn)程的醫(yī)療，回答患者醫(yī)療上的問題需慎重，避免簡單的判斷和隨意指導(dǎo);
2、回訪者的規(guī)范把握：因?yàn)橹码娬叽碇t(yī)院，電話用語必須得體靈活，應(yīng)對意外問題從容大方，給患者留下美好的印象;
3選擇適當(dāng)?shù)幕卦L時(shí)間和地點(diǎn)，我們選擇的時(shí)間段為15:00～17:00，尊重患者或患者家屬,稱呼得當(dāng),語言措詞得體，對患者有同情心和責(zé)任感，會談內(nèi)容的保密，不暴露患者隱私。
三、電話用語要規(guī)范：
電話回訪是醫(yī)院服務(wù)的延伸，訪問者代表了醫(yī)院，因此，用語及訪問內(nèi)容、程序必須遵循一定的規(guī)范，以體現(xiàn)醫(yī)院服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)化。一般而言，電話回訪需遵循以下規(guī)則：
篇8
1、 項(xiàng)目的名稱：例如“銷售在線學(xué)習(xí)卡”、“研討會邀約”。不同的企業(yè)可以根據(jù)分配給電話銷售團(tuán)隊(duì)的任務(wù)來命名。
2、 項(xiàng)目的拓展方式：常見的分類方式包括：按業(yè)務(wù)處理方向分為：OUTBOUND（ 外呼）、INBOUND（ 呼入），按客戶對象分為新客戶開發(fā)、老客戶追銷或客戶服務(wù)維護(hù)等；按與媒介組合分成電子郵件跟進(jìn)（先發(fā)電子郵件，然后電話跟進(jìn)）、直郵跟進(jìn)（先發(fā)目錄，再電話跟進(jìn)）等等；還有的項(xiàng)目可以根據(jù)市場策略分類，如免費(fèi)轉(zhuǎn)付費(fèi)等等；
3、 項(xiàng)目周期：按具體的時(shí)間來規(guī)定，比如是短期的銷售線索挖掘項(xiàng)目，還是長期的電話銷售項(xiàng)目；同時(shí)要包括主管 Review業(yè)績的時(shí)間安排。建議按周進(jìn)行，也有的公司業(yè)績壓力比較大，可按日來進(jìn)行。DELL的電話銷售壓力很大，每半天就要進(jìn)行一次REVIEW。
4、 項(xiàng)目KPI： 即主要決定業(yè)績的KPI設(shè)計(jì)，也是主管主要REVIEW的項(xiàng)目名稱。有的項(xiàng)目比較注重溝通的質(zhì)量，可設(shè)一次性解決率；有的比較注重溝通的活動(dòng)量，可設(shè)通話在線時(shí)間等來考察，具體可根據(jù)項(xiàng)目而定。
5、 項(xiàng)目任務(wù)目標(biāo)：每一通電話都不應(yīng)該白白浪費(fèi)，所以都必須要求電話銷售再堅(jiān)持一下，獲得基本的溝通信息。通常都是有兩個(gè)目標(biāo)，一個(gè)主要目標(biāo)，例如培訓(xùn)公司把公開課程的學(xué)習(xí)卡賣掉；如果你沒有達(dá)成這個(gè)目標(biāo)，那么你可以再設(shè)計(jì)一個(gè)次要目標(biāo)，例如你獲得了下次和他再聯(lián)絡(luò)的時(shí)間安排機(jī)會；
二） 業(yè)務(wù)流程與腳本
通常電話銷售的業(yè)務(wù)流程包括
1）開場白：
首先要確定是否是關(guān)鍵人接聽你的電話，建議企業(yè)不要再確定是否是關(guān)鍵人上浪費(fèi)大量的電話費(fèi)，可以花點(diǎn)錢請專門的數(shù)據(jù)庫營銷公司確認(rèn)每個(gè)電話都是你所要找的人在接聽，可以包括事先的數(shù)據(jù)清洗、通過電子郵件篩選目標(biāo)客戶等，否則會有大量的成本會浪費(fèi)在所謂的“繞障礙”這關(guān)上。我一直主張企業(yè)應(yīng)該想辦法使電話銷售們把寶貴的黃金時(shí)間花在與直接決策人的溝通上，而不是和大量沒決策權(quán)的前臺或秘書的身上，目前應(yīng)用數(shù)據(jù)庫營銷技術(shù)完全可以做到這一點(diǎn)。
通常在確認(rèn)是關(guān)鍵人的電話，可根據(jù)溝通的情況分成接通或未接通兩種情況，如果是接通，再根據(jù)溝通情況確認(rèn)是否是意向客戶、成交進(jìn)展等；
開場白的腳本關(guān)鍵是在短短的5、6秒時(shí)間里要說出你的目的，衡量的標(biāo)準(zhǔn)不是客戶感興趣，而是客戶愿意聽下去。所以，只要設(shè)計(jì)一些使他感興趣愿意聽下去的問題就達(dá)到目的了。例如：很高興最后終于與你通上電話，謝謝你接我的電話。你的時(shí)間很寶貴，我會盡量長話短說。
當(dāng)然，如果你事先已經(jīng)采用了某種媒介與客戶交流了，比如你對他發(fā)過目錄，就可以直接以他是否收到目錄為開頭，使對話得以順利開展下去。
總結(jié)一下開場白的話術(shù)設(shè)計(jì)要點(diǎn)
禮貌問候 在合適的時(shí)間自報(bào)家門
確認(rèn)是否本人接聽
重要信息及意圖表達(dá)
2）雙方對話
計(jì)算下來，在普通的電話銷售中，平均一次成功的電話在3.5分鐘左右，如果您的銷售團(tuán)隊(duì)平均一通電話沒有達(dá)到這個(gè)數(shù)字，那么看這部分章節(jié)的內(nèi)容是沒有什么用的，因?yàn)榛旧蠁栴}都出在在對話的邏輯順序上出現(xiàn)了問題。我在聽一些電話銷售錄音時(shí)，常常聽到不成功的對話模式是在簡單問候之后，就直接進(jìn)入產(chǎn)品說明的階段，絲毫沒有任何的過渡和信息收集和判斷的步驟，這樣的做法是相當(dāng)危險(xiǎn)的。
正確的做法是還是要先激發(fā)客戶聽下去的愿望，即引導(dǎo)客戶對你的產(chǎn)品產(chǎn)生興趣，在競爭激烈的消費(fèi)品領(lǐng)域，可以增加一些策略與促銷來吸引。如推出最新的3G話費(fèi)套餐活動(dòng)。用這樣的話術(shù)，至少客戶不會輕易掛掉，畢竟對他來說一定有好處。在客戶有了初步的對話意愿，首先要做的是：信息收集，判斷是否是目標(biāo)、與客戶建立信賴關(guān)系，如果沒有達(dá)到客戶信賴你的地步，就冒然推銷，結(jié)果自然是掛掉之后的電話鈴聲。所以，你把話術(shù)做成一問一答是沒有用的，一定要先弄出話術(shù)的套路。舉例來說，客戶打電信公司詢問有沒有優(yōu)惠的寬帶套餐，標(biāo)準(zhǔn)的Q&A里面寫的就是各種套餐的優(yōu)惠方案，電話銷售被教育老實(shí)的回答：尊敬的客戶，目前的寬帶有1兆、2兆、3兆、4兆，請問先生要哪一種，這個(gè)單子你覺得成功率有多少，如果客戶的標(biāo)準(zhǔn)回答往往是：我每一種都想了解一下，沒有套路的電話銷售就一一介紹，但客戶往往面臨太多的選擇，就猶豫起來，反而沒法做出決定。
話術(shù)套路的設(shè)計(jì)原則是剛才所講的，具體的問題具體分析，也可以按你們的行業(yè)特點(diǎn)來設(shè)計(jì)。我也多次介紹過我以前在辦公用品行業(yè)的經(jīng)驗(yàn)。我們賣的產(chǎn)品很多，和剛才介紹的電信服務(wù)一樣，有復(fù)印紙，耗材，機(jī)器設(shè)備等。當(dāng)我們的外呼遇到一個(gè)新的客戶，我們絕對不會說，您看過我們的目錄，覺得有什么產(chǎn)品需要在我們這里購買的呢？這個(gè)問題是傻問題，也是沒有技術(shù)含量的問題，問出去基本這個(gè)單子會死掉。我們的策略是不論客戶有沒有需要，先從推銷復(fù)印紙開始，因?yàn)檫@個(gè)是所有企業(yè)都會用到的產(chǎn)品，而且先問他們目前用什么品牌，是什么價(jià)格，通常客戶會比較價(jià)格，只要他說出了一個(gè)，就會有第二個(gè)。接下來我們從紙張過渡問到其辦公設(shè)備用的是什么，好紙配好機(jī)器嗎？問完機(jī)器再問耗材。根據(jù)各產(chǎn)品線之間的關(guān)聯(lián)我們逐步把相關(guān)的產(chǎn)品機(jī)會多探索一邊。也只有這樣，各相關(guān)產(chǎn)品的銷售才有最大可能的機(jī)會。
在回訪電話中，順序與上面的推銷型電話不一樣，而是先進(jìn)行使用產(chǎn)品或服務(wù)的體驗(yàn)交流，以獲得客戶的同感和信任。不論是開發(fā)陌生客戶還是回訪跟進(jìn)老客戶，與客戶產(chǎn)生信賴感是成功的關(guān)鍵。
如果做到了這一點(diǎn)，客戶再有任何反對意見，只要應(yīng)用比較熟練的反對意見處理的技巧和話術(shù)，那就自然容易推進(jìn)。
需要提醒各位的是，無論你在電話對話的任何環(huán)節(jié)中，先認(rèn) 同客戶，用同理心感受客戶的心情，再進(jìn)行產(chǎn)品說明，多用提問引導(dǎo)都是必須經(jīng)常使用的對話技巧。請大家務(wù)必養(yǎng)成這樣的溝通習(xí)慣。只有這樣，才能控制對話的方向，而不是被對方所控制。通常對話過程中，越會提問的一方越容易掌握主動(dòng)，所以銷售提問的技巧大家一定要好好學(xué)習(xí)。
總結(jié)一下對話部分的話術(shù)設(shè)計(jì)要點(diǎn)
激發(fā)興趣或聽下去的欲望
信息收集，判斷是否繼續(xù)會話、建立信賴關(guān)系
商品、服務(wù)體驗(yàn)的交談，獲得同感
3）意向確認(rèn)與結(jié)束
話術(shù)結(jié)尾的部分通常是與一開始項(xiàng)目的目標(biāo)相互銜接的。你是直接完成銷售，拿到定單；或者是確認(rèn)意向，推進(jìn)成交；還是只是完成邀約請求。這些都與你一開始設(shè)定的項(xiàng)目目標(biāo)有關(guān)系。如果你標(biāo)準(zhǔn)的完成銷售的電話需要兩到三通，而不是一通搞定。那么嚴(yán)格說來，每一通電話都應(yīng)該做出一份話術(shù)。例如，我有個(gè)客戶是做螺旋藻保健品的，他使用的二階段的電話銷售，第一通電話的目的很簡單，以某保健協(xié)會的名義，做保健意識的市場調(diào)查，從而確認(rèn)這個(gè)客戶是目標(biāo)客戶（從年齡，月收入、保健意識等），在告訴他一個(gè)好消息，他有資格免費(fèi)送一瓶保健品給客戶。然后三天之后再跟進(jìn)第二通，讓他買更多的保健品。
做電話銷售的當(dāng)然是希望一次性解決最好，所以很多呼叫中心用“一次性解決率”做為考核銷售人員的能力指標(biāo)。但有個(gè)矛盾的地方就是，如果是復(fù)雜的產(chǎn)品，在客戶沒有完全了解產(chǎn)品的特點(diǎn)優(yōu)勢和利益，或沒有對你產(chǎn)生足夠的信賴之前，是不可能靠一通電話就解決問題的。所以話術(shù)設(shè)計(jì)的難度也開始加大，也和產(chǎn)品，客戶信任及規(guī)定的電話通數(shù)有關(guān)系。但很可惜，我看到大部分的企業(yè)完全沒意識到這一點(diǎn)，就靠電話銷售一個(gè)一個(gè)的CALL。那怎么能發(fā)揮電話銷售可以標(biāo)準(zhǔn)化復(fù)制和拓展的威力呢？
再次總結(jié)一下結(jié)束部分的話術(shù)設(shè)計(jì)要點(diǎn)
確認(rèn)意向 合同條款等
保持友善關(guān)系
禮貌跟進(jìn)
三） 結(jié)果處理流程
從外撥電話開始，第一個(gè)節(jié)點(diǎn)是是否接通。
接通的結(jié)果包括：直接拒絕、有意向、直接成交、再跟進(jìn)等；
未接通的結(jié)果包括：停機(jī)，無人接聽，關(guān)機(jī)，忙或占線，空號，不在服務(wù)區(qū)等；
如果有IT系統(tǒng)做支持，那么第二個(gè)節(jié)點(diǎn)就是系統(tǒng)確認(rèn)。
通常包括成功銷售，取消，待確認(rèn)，回訪安排等；
第三個(gè)節(jié)點(diǎn)是回訪
通常包括的結(jié)果是成功銷售，取消，改期，待處理等；
四） Q&A
這個(gè)部分就是我們通常所用到的產(chǎn)品或銷售過程中的一問一答。通常以產(chǎn)品知識為主線，結(jié)合一些銷售應(yīng)答技巧進(jìn)行設(shè)計(jì)。通常是在話術(shù)套路中，先根據(jù)溝通的經(jīng)驗(yàn)預(yù)測會有多少種反對意見，然后再根據(jù)實(shí)際的情況不斷補(bǔ)充，但不論如何補(bǔ)充，要讓銷售人員知道這樣的反對意見是會出現(xiàn)在什么地方，在什么環(huán)節(jié)上出現(xiàn)，這樣他們在應(yīng)用的時(shí)候就會一直有話術(shù)套路這個(gè)骨架在心里，自然能做到應(yīng)付自如。說錯(cuò)了不怕，因?yàn)橹罆谀膫€(gè)關(guān)口出的錯(cuò)，當(dāng)然也會知道如何改進(jìn)了！
五） 產(chǎn)品性能優(yōu)勢參數(shù)等
一般這部分內(nèi)容是需要負(fù)責(zé)產(chǎn)品培訓(xùn)的主管來提供，以幫助銷售人員隨時(shí)復(fù)習(xí)產(chǎn)品的相關(guān)知識，也便于銷售人員隨時(shí)參考。
六） 電話禮儀及溝通注意事項(xiàng)
篇9
搜羅咨詢處事尺度，咨詢部查核細(xì)則，電話回訪處事尺度，咨詢部工作規(guī)模，
咨詢部工作要求等，細(xì)化各個(gè)具體工作的處事尺度，咨詢部的根基工作規(guī)范等
(二)規(guī)范咨詢營業(yè)技巧，增添咨詢成功率
十月第一周咨詢成功率在18%擺布，預(yù)約成功率在43%;到今朝為止，咨詢成功率約50%，預(yù)約成功率達(dá)60%以上，咨詢及預(yù)約成功率均有了較大幅度的上升，前期的營業(yè)技巧培訓(xùn)及咨詢處事的規(guī)范效不美觀長短常顯著的
1.專業(yè)常識的進(jìn)修
a、每周一次由咨詢醫(yī)生進(jìn)行授課，培育咨詢醫(yī)生的進(jìn)修積極性和自立性，授課醫(yī)生能最大限度地把握該項(xiàng)專業(yè)常識
b、每竣事一期培訓(xùn)進(jìn)行一次專業(yè)常識查核，查核成就由科室列位曾授課的醫(yī)生進(jìn)行評定
c、每月?lián)艽蚱渌≡旱碾娫掃M(jìn)行總結(jié)，從他們的咨詢中揣摩、體味、進(jìn)修其它病院的咨詢技巧，在進(jìn)修的基本長進(jìn)行斗勁，找出自己的優(yōu)勢，更好地闡揚(yáng)
2.按期召開咨詢記實(shí)講評會議
a.按期抽查每個(gè)咨詢?nèi)藛T的咨詢記實(shí)，重點(diǎn)在于講評總結(jié)，實(shí)時(shí)指出咨詢中存在的問題，提高咨詢質(zhì)量
b.咨詢醫(yī)生的技巧和營銷的交流，各個(gè)咨詢醫(yī)生對其它人咨詢的評價(jià)
c.小我對自己的咨詢記實(shí)進(jìn)行剖析
d.每周一次進(jìn)行咨詢成功率及預(yù)約成功率的統(tǒng)計(jì)，實(shí)時(shí)剖析曲線轉(zhuǎn)變原因，找出重點(diǎn)，剖析各個(gè)藐小環(huán)節(jié)的問題
3.完美咨詢病人回訪機(jī)制
回訪機(jī)制首要應(yīng)用于預(yù)約病人及就診后病人，應(yīng)用后從當(dāng)初的43%的預(yù)約成功率提高至74%，有了大幅度的上升
a.對于那時(shí)預(yù)約病人，發(fā)送預(yù)約號;未就診的病人，發(fā)送咨詢的電話號碼
b.第二天對于第一天預(yù)約病人就診情形進(jìn)行剖析，對于未就診的病人，進(jìn)行電話回訪，體味其未就診原因及就診動(dòng)態(tài)，實(shí)時(shí)進(jìn)行再次營銷
c.如因電話忙碌而失蹤線，第二天發(fā)地道歉信息，再次開發(fā)追蹤
d.天天二次(早九點(diǎn)前，晚四點(diǎn))發(fā)送提醒就診的信息
(三)按照小我特點(diǎn)及工作要求進(jìn)行崗位調(diào)整
收集咨詢及電話咨詢有分歧的特點(diǎn)，按照收集咨詢和電話咨詢量的比例，當(dāng)令進(jìn)行崗位調(diào)整
二.做好各類信息收集，實(shí)時(shí)進(jìn)行剖析反饋
自十月份起擬定了各類報(bào)表，搜羅廣告信息統(tǒng)計(jì)，本部門的各類數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，導(dǎo)診各類數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，初診信息來歷碼統(tǒng)計(jì)，外院營銷信息收集
1、按病院要求做好各類信息的收集工作
a.本院廣告信息收集、廣告監(jiān)播;
b.外院的營銷手段收集;
c.咨詢電話信息收集
d.初診信息收集
e.專檔打點(diǎn)，保密原則
2、對所收集到的信息要實(shí)時(shí)切確進(jìn)行統(tǒng)計(jì)，實(shí)時(shí)向病院各部門供給有價(jià)值的各類并確保數(shù)據(jù)的切確;
3、按照病院經(jīng)營工作要求對各媒體所投放的廣告進(jìn)行效不美觀剖析并提出建議;
三.成立客戶處事檔案
將病人進(jìn)行分類打點(diǎn)，分為預(yù)約病人，初診病人建檔
1.錄入軌制
a.天天收集一次，確保數(shù)據(jù)實(shí)時(shí)錄入;
b、就診后病人資料—–患者姓名、性別、春秋、職業(yè)、聯(lián)系體例、就診疾病
2、成立回訪軌制
篇10
包括咨詢服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，咨詢部考核細(xì)則，電話回訪服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，咨詢部工作范疇，
咨詢部工作要求等，細(xì)化各個(gè)具體工作的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，咨詢部的基本工作規(guī)范等
（二）規(guī)范咨詢業(yè)務(wù)技巧，增加咨詢成功率：
十月第一周咨詢成功率在18%左右，預(yù)約成功率在43%；到目前為止，咨詢成功率約50%，預(yù)約成功率達(dá)60%以上，咨詢及預(yù)約成功率均有了較大幅度的上升，前期的業(yè)務(wù)技巧培訓(xùn)及咨詢服務(wù)的規(guī)范效果是非常顯著的
1．專業(yè)知識的學(xué)習(xí)：
a、每周一次由咨詢醫(yī)生進(jìn)行講課，培養(yǎng)咨詢醫(yī)生的學(xué)習(xí)積極性和自主性，講課醫(yī)生能最大限度地掌握該項(xiàng)專業(yè)知識
b、每結(jié)束一期培訓(xùn)進(jìn)行一次專業(yè)知識考核，考核成績由科室各位曾講課的醫(yī)生進(jìn)行評定
c、每月?lián)艽蚱渌t(yī)院的電話進(jìn)行總結(jié)，從他們的咨詢中揣摩、了解、學(xué)習(xí)其它醫(yī)院的咨詢技巧，在學(xué)習(xí)的基礎(chǔ)上進(jìn)行比較，找出自己的優(yōu)勢，更好地發(fā)揮
2．定期召開咨詢記錄講評會議
a．定期抽查每個(gè)咨詢?nèi)藛T的咨詢記錄，重點(diǎn)在于講評總結(jié)，及時(shí)指出咨詢中存在的問題，提高咨詢質(zhì)量
b．咨詢醫(yī)生的技巧和營銷的交流，各個(gè)咨詢醫(yī)生對其它人咨詢的評價(jià)
c．個(gè)人對自己的咨詢記錄進(jìn)行分析
d．每周一次進(jìn)行咨詢成功率及預(yù)約成功率的統(tǒng)計(jì)，及時(shí)分析曲線變化原因，找出重點(diǎn)，分析各個(gè)細(xì)小環(huán)節(jié)的問題
3．完善咨詢病人回訪機(jī)制：
回訪機(jī)制主要應(yīng)用于預(yù)約病人及就診后病人，應(yīng)用后從當(dāng)初的43%的預(yù)約成功率提高至74%，有了大幅度的上升
a．對于當(dāng)時(shí)預(yù)約病人，發(fā)送預(yù)約號；未就診的病人，發(fā)送咨詢的電話號碼
b．第二天對于第一天預(yù)約病人就診情況進(jìn)行分析，對于未就診的病人，進(jìn)行電話回訪，了解其未就診原因及就診動(dòng)態(tài)，及時(shí)進(jìn)行再次營銷
c．如因電話忙碌而掉線，第二天發(fā)送致歉信息，再次開發(fā)追蹤
d．每天二次（早九點(diǎn)前，晚四點(diǎn)）發(fā)送提醒就診的信息
（三）根據(jù)個(gè)人特點(diǎn)及工作要求進(jìn)行崗位調(diào)整
網(wǎng)絡(luò)咨詢及電話咨詢有不同的特點(diǎn)，根據(jù)網(wǎng)絡(luò)咨詢和電話咨詢量的比例，適時(shí)進(jìn)行崗位調(diào)整
二．做好各類信息收集，及時(shí)進(jìn)行分析反饋
自十月份起擬定了各種報(bào)表，包括廣告信息統(tǒng)計(jì)，本部門的各類數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，導(dǎo)診各類數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，初診信息來源碼統(tǒng)計(jì)，外院營銷信息收集
1、按醫(yī)院要求做好各類信息的收集工作：
a．本院廣告信息收集、廣告監(jiān)播；
b．外院的營銷手段收集；
c．咨詢電話信息收集
d．初診信息收集
e．專檔管理，保密原則
2、對所收集到的信息要及時(shí)準(zhǔn)確進(jìn)行統(tǒng)計(jì)，及時(shí)向醫(yī)院各部門提供有價(jià)值的各類并確保數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確；
3、根據(jù)醫(yī)院經(jīng)營工作要求對各媒體所投放的廣告進(jìn)行效果分析并提出建議；
三．建立客戶服務(wù)檔案：
將病人進(jìn)行分類管理，分為預(yù)約病人，初診病人建檔
1．錄入制度：
（1）
a．每天收集一次，確保數(shù)據(jù)及時(shí)錄入；
b、就診后病人資料-----患者姓名、性別、年齡、職業(yè)、聯(lián)系方式、就診疾病
2、建立回訪制度：
回訪方式包括短信問候及電話回訪二方面
a、制定回訪標(biāo)準(zhǔn)，統(tǒng)一回訪的內(nèi)容，對回訪醫(yī)生要進(jìn)行專業(yè)和技巧培訓(xùn)，確保回訪的工作質(zhì)量；
b、有計(jì)劃分步驟：
配合企劃部經(jīng)營部做好病人滿意度調(diào)查，每天五人，主要以預(yù)約病人為主
對回訪結(jié)果及時(shí)反饋分析總結(jié)，上報(bào)相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)，特殊病例當(dāng)時(shí)應(yīng)反饋
四．網(wǎng)絡(luò)咨詢工作
十月中旬開始與網(wǎng)絡(luò)部移交網(wǎng)絡(luò)咨詢工作，九月份通過網(wǎng)絡(luò)就診病人25人左右，十月份網(wǎng)絡(luò)預(yù)約77人，成功就診55人，較九月份上升一倍；十一月份網(wǎng)絡(luò)預(yù)約100人，成功就診69人，較十月份再次上升25%。
1．qq咨詢資料庫及商務(wù)通資料庫的建立，使回答更具專業(yè)性，且可以直接復(fù)制，節(jié)省時(shí)間
2．預(yù)約回訪問題
1）通過各種途徑獲取電話號碼，并進(jìn)行詳細(xì)分類登記，預(yù)約后即通過短信發(fā)送預(yù)約號，對于個(gè)人預(yù)約后未就診病人，與電話咨詢一起參與回訪，了解未就診原因，進(jìn)行再次營銷。
2）將qq進(jìn)行分類管理，及時(shí)公布及發(fā)送活動(dòng)信息。
3．咨詢?nèi)藛T的專業(yè)性及積極性的問題：
篇11
包括咨詢服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，咨詢部考核細(xì)則，電話回訪服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，咨詢部工作范疇，
咨詢部工作要求等，細(xì)化各個(gè)具體工作的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，咨詢部的基本工作規(guī)范等
(二)規(guī)范咨詢業(yè)務(wù)技巧，增加咨詢成功率：
十月第一周咨詢成功率在18%左右，預(yù)約成功率在43%;到目前為止，咨詢成功率約50%，預(yù)約成功率達(dá)60%以上，咨詢及預(yù)約成功率均有了較大幅度的上升，前期的業(yè)務(wù)技巧培訓(xùn)及咨詢服務(wù)的規(guī)范效果是非常顯著的
1.專業(yè)知識的學(xué)習(xí)：
a、每周一次由咨詢醫(yī)生進(jìn)行講課，培養(yǎng)咨詢醫(yī)生的學(xué)習(xí)積極性和自主性，講課醫(yī)生能最大限度地掌握該項(xiàng)專業(yè)知識
b、每結(jié)束一期培訓(xùn)進(jìn)行一次專業(yè)知識考核，考核成績由科室各位曾講課的醫(yī)生進(jìn)行評定
c、每月?lián)艽蚱渌t(yī)院的電話進(jìn)行總結(jié)，從他們的咨詢中揣摩、了解、學(xué)習(xí)其它醫(yī)院的咨詢技巧，在學(xué)習(xí)的基礎(chǔ)上進(jìn)行比較，找出自己的優(yōu)勢，更好地發(fā)揮
2.定期召開咨詢記錄講評會議
a.定期抽查每個(gè)咨詢?nèi)藛T的咨詢記錄，重點(diǎn)在于講評總結(jié)，及時(shí)指出咨詢中存在的問題，提高咨詢質(zhì)量
b.咨詢醫(yī)生的技巧和營銷的交流，各個(gè)咨詢醫(yī)生對其它人咨詢的評價(jià)
c.個(gè)人對自己的咨詢記錄進(jìn)行分析
d.每周一次進(jìn)行咨詢成功率及預(yù)約成功率的統(tǒng)計(jì)，及時(shí)分析曲線變化原因，找出重點(diǎn)，分析各個(gè)細(xì)小環(huán)節(jié)的問題
3.完善咨詢病人回訪機(jī)制：
回訪機(jī)制主要應(yīng)用于預(yù)約病人及就診后病人，應(yīng)用后從當(dāng)初的43%的預(yù)約成功率提高至74%，有了大幅度的上升
a.對于當(dāng)時(shí)預(yù)約病人，發(fā)送預(yù)約號;未就診的病人，發(fā)送咨詢的電話號碼
b.第二天對于第一天預(yù)約病人就診情況進(jìn)行分析，對于未就診的病人，進(jìn)行電話回訪，了解其未就診原因及就診動(dòng)態(tài)，及時(shí)進(jìn)行再次營銷
c.如因電話忙碌而掉線，第二天發(fā)送致歉信息，再次開發(fā)追蹤
d.每天二次(早九點(diǎn)前，晚四點(diǎn))發(fā)送提醒就診的信息
(三)根據(jù)個(gè)人特點(diǎn)及工作要求進(jìn)行崗位調(diào)整
網(wǎng)絡(luò)咨詢及電話咨詢有不同的特點(diǎn)，根據(jù)網(wǎng)絡(luò)咨詢和電話咨詢量的比例，適時(shí)進(jìn)行崗位調(diào)整
二.做好各類信息收集，及時(shí)進(jìn)行分析反饋
自十月份起擬定了各種報(bào)表，包括廣告信息統(tǒng)計(jì)，本部門的各類數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，導(dǎo)診各類數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，初診信息來源碼統(tǒng)計(jì)，外院營銷信息收集
1、按醫(yī)院要求做好各類信息的收集工作：
a.本院廣告信息收集、廣告監(jiān)播;
b.外院的營銷手段收集;
c.咨詢電話信息收集
d.初診信息收集
e.專檔管理，保密原則
2、對所收集到的信息要及時(shí)準(zhǔn)確進(jìn)行統(tǒng)計(jì)，及時(shí)向醫(yī)院各部門提供有價(jià)值的各類并確保數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確;
3、根據(jù)醫(yī)院經(jīng)營工作要求對各媒體所投放的廣告進(jìn)行效果分析并提出建議;
三.建立客戶服務(wù)檔案：
將病人進(jìn)行分類管理，分為預(yù)約病人，初診病人建檔
1.錄入制度：
a.每天收集一次，確保數(shù)據(jù)及時(shí)錄入;
b、就診后病人資料-----患者姓名、性別、年齡、職業(yè)、聯(lián)系方式、就診疾病
2、建立回訪制度：
回訪方式包括短信問候及電話回訪二方面
a、制定回訪標(biāo)準(zhǔn)，統(tǒng)一回訪的內(nèi)容，對回訪醫(yī)生要進(jìn)行專業(yè)和技巧培訓(xùn)，確保回訪的工作質(zhì)量;
b、有計(jì)劃分步驟：
配合企劃部經(jīng)營部做好病人滿意度調(diào)查，每天五人，主要以預(yù)約病人為主
對回訪結(jié)果及時(shí)反饋分析總結(jié)，上報(bào)相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)，特殊病例當(dāng)時(shí)應(yīng)反饋
四.網(wǎng)絡(luò)咨詢工作
十月中旬開始與網(wǎng)絡(luò)部移交網(wǎng)絡(luò)咨詢工作，九月份通過網(wǎng)絡(luò)就診病人25人左右，十月份網(wǎng)絡(luò)預(yù)約77人，成功就診55人，較九月份上升一倍;十一月份網(wǎng)絡(luò)預(yù)約100人，成功就診69人，較十月份再次上升25%。
1.qq咨詢資料庫及商務(wù)通資料庫的建立，使回答更具專業(yè)性，且可以直接復(fù)制，節(jié)省時(shí)間
2.預(yù)約回訪問題
1)通過各種途徑獲取電話號碼，并進(jìn)行詳細(xì)分類登記，預(yù)約后即通過短信發(fā)送預(yù)約號，對于個(gè)人預(yù)約后未就診病人，與電話咨詢一起參與回訪，了解未就診原因，進(jìn)行再次營銷。
2)將qq進(jìn)行分類管理，及時(shí)公布及發(fā)送活動(dòng)信息。
篇12
電話銷售：引起注意，有技巧的開場白。
事實(shí)式：從與客戶個(gè)人或其生意有關(guān)的事實(shí)出發(fā)，通常這些事實(shí)也直接或間接地與你產(chǎn)品/服務(wù)有關(guān)。
問題式：問題要關(guān)于客戶的生意，并且與你拜訪的目的有關(guān)。提出的問題不是用“是”或者“不是”簡單回答的。
援引式：以另一個(gè)客戶的經(jīng)驗(yàn)作為引子，來建立新客戶對自己的信心和興趣;所引用的客戶或是廣受尊重的(樹立信心)，或是在相關(guān)行業(yè)的(興趣所在)。
銷售工具：盡可能調(diào)動(dòng)客戶的感覺器官，可以使用的工具有宣傳冊，模型，行銷管理軟件，樣品等。這些工具應(yīng)與對方的工作需求以及你希望探討的話題有關(guān)。
關(guān)聯(lián)式(只用于再次致電)：總結(jié)上次電話拜訪結(jié)束時(shí)的話題，然后自然過渡到本次電話拜訪主題。
在采用引起注意的技巧啟動(dòng)了話題之后，你可以向客戶進(jìn)行目的說明。可以讓客戶擠出更多的時(shí)間與你在電話中進(jìn)行討論，有助于你完成電話銷售培訓(xùn)目標(biāo);最大限度地利用你在電話銷售培訓(xùn)拜訪方面的時(shí)間和資源
銷售年終工作個(gè)人心得2
銷售的過程中，尤其是已經(jīng)成交之后，必須先做朋友后賣產(chǎn)品。不然永遠(yuǎn)是熊瞎子掰包米，永遠(yuǎn)都是結(jié)一個(gè)瓜。此刻有很多做銷售的，覺得自我各個(gè)方面都能夠?yàn)槭裁淳褪亲龅暮媚仄鋵?shí)很簡單，越聰明的人越謙虛，有的人，尤其是很有成就的人都很謙虛，因?yàn)樗靼滓粋€(gè)道理，一個(gè)最簡單的做人的道理，寬廣的胸襟，博愛的胸懷，在任何人面前都是一樣都把自我當(dāng)做最普通的人。反之，對自我的估價(jià)過高或者毫無理由的自我贊美，會導(dǎo)致自滿情緒，絕對不會成為銷售的高手，永遠(yuǎn)賺不到自我的完美明天，最終的結(jié)果就是在自人命苦的情景，碌碌終生。
其實(shí)做銷售時(shí)間不算長，但感受卻很多，我想該總結(jié)一下經(jīng)驗(yàn)了，是好是壞，幾個(gè)月再看，一目了然!
我心中的優(yōu)秀銷售員應(yīng)當(dāng)充滿笑容，平易近人，充滿親和力，并且眼中帶有自信，這是所謂的形象!當(dāng)然了良好的銷售技巧，扎實(shí)的專業(yè)知識，精通整個(gè)的行情都是有用和必須的!
不一樣的人，他或她銷售的方式各不一樣，喜歡吹牛皮的，慢不經(jīng)心的，談三道四的，實(shí)話實(shí)說的，無所不談的……很多很多的。誠然，我們的產(chǎn)品太好賣，你的銷售本事好還不如運(yùn)氣好，盡管如此，我們依然會遇到困難，如何能克服呢
有種說話，有時(shí)候別人不是買你的產(chǎn)品，而是買你自我才會買這樣產(chǎn)品，你也在賣，別人也在賣，你態(tài)度好，你業(yè)務(wù)好，始終都會有優(yōu)勢的!
我的銷售心得，銷售是人與人交流達(dá)成的，個(gè)人認(rèn)為，在傾談價(jià)格問題上，我們應(yīng)當(dāng)站硬底線絕不能退讓，千萬不能陷入別人的節(jié)奏，被人牽著鼻子走。關(guān)鍵是控制，把握節(jié)奏，就好像籃球，足球一樣，做成功了，主導(dǎo)權(quán)就在了。要主導(dǎo)，這就是我以后學(xué)習(xí)并努力的方向。
銷售年終工作個(gè)人心得3
黑暗難熬的6月已經(jīng)過去，不管戰(zhàn)績?nèi)绾危家呀?jīng)成為歷史，不過值得慶幸的是這個(gè)6月我還算順利的完成了任務(wù)，一個(gè)好的業(yè)務(wù)員是要時(shí)刻總結(jié)當(dāng)天，當(dāng)月的工作，時(shí)刻警醒自己鞭策自己，現(xiàn)做如下總結(jié)：
一，調(diào)整心態(tài)：a，空杯心態(tài)，不要得意于六月份的業(yè)績，七月份一個(gè)新的開始，要從零做起，努力工作爭取取得更大進(jìn)步，再創(chuàng)輝煌！b，實(shí)事求是心態(tài)，雖然在6月份取得10000元的業(yè)績，但我自己清楚，運(yùn)氣占了很大比重，人不可能永遠(yuǎn)都是一帆風(fēng)順，所以要戒驕戒躁，不能盲目的給自己制定高標(biāo)準(zhǔn)，要依據(jù)實(shí)際情況作出合理的安排。c，多多吸取領(lǐng)導(dǎo)及同事的教誨，把自己的壞脾氣改一改，我不可能改變社會，那么唯一可做的就是改變自己。記得曾有這樣一句話：吃自己不喜歡吃的飯并把它吃完，做自己不想做的事，并把它做的很漂亮，和自己不喜歡的人相處，并相處的很融洽這就是成功。
二，產(chǎn)品市場分析：通用網(wǎng)址，就功能而言它是一種網(wǎng)絡(luò)宣傳推廣方式，但她的效果明顯不如百度強(qiáng)大，所以對一些大公司而言，他們不會選擇通用網(wǎng)址，盡管百度競價(jià)非常昂貴，他們覺得競價(jià)可以凸顯公司的實(shí)力，與地位，即便它沒有為公司帶來實(shí)際的經(jīng)濟(jì)效益，但卻一定程度上提高了公司的知名度，他們愿意花錢在百度上，而通用網(wǎng)址最多也只是品牌保護(hù)，所以我把通用網(wǎng)址定位于中小型企業(yè)。這些企業(yè)雖然也想通過百度擴(kuò)大自己的宣傳，但考慮到成本，他們也會顧慮重重，即便做了競價(jià)心中也會有一大堆的怨言，他們更希望有一種產(chǎn)品可以替代競價(jià)，可以不安點(diǎn)擊率收費(fèi)，所以這時(shí)候給他們推薦通用網(wǎng)址是一個(gè)好時(shí)機(jī)，況且他們同行的競爭也比較激烈，如果告訴他同行的注冊情況，他就會有一種不服氣，或者是跟風(fēng)心理，這樣簽單的幾率也會相應(yīng)提高，還有一些小公司他們就是抱著試試看的心態(tài)，注冊一兩個(gè)詞權(quán)當(dāng)試驗(yàn)了，反正又不貴。
篇13
有些人在打電話之前就已經(jīng)擔(dān)心對方拒絕自己，遭到拒絕后不知該如何應(yīng)對，只能掛斷電話，甚至有些人盼著電話快點(diǎn)掛掉、無人接聽，總是站在接電話人的角度考慮，想象他將如何拒絕你。如果你這樣想，就變成了兩個(gè)人在拒絕你。那打出的電話也不會收到預(yù)期的效果。克服內(nèi)心障礙的方法有以下幾個(gè)：
(1)擺正好心態(tài)。作銷售，被拒絕是再正常不過的事情。不正常的是沒有人拒絕我們，如果那樣的話，就不需要我們?nèi)ヅ軜I(yè)務(wù)了。我們要對我們自己的產(chǎn)品和服務(wù)有百分之兩百的信心，對產(chǎn)品的市場前景應(yīng)該非常的樂觀。別人不用或不需要我們的產(chǎn)品或服務(wù)，是他們的損失。同時(shí)，總結(jié)出自己產(chǎn)品的幾個(gè)優(yōu)點(diǎn)。
(2)善于總結(jié)。我們應(yīng)該感謝，每一個(gè)拒絕我們的客戶。因?yàn)槲覀兛梢詮乃麄兡抢镂〉綖槭裁磿痪芙^的教訓(xùn)。每次通話之后，我們都應(yīng)該記錄下來，他們拒絕我們的方式，然后，我們在總結(jié)，自己如果下次還遇到類似的事情，怎樣去將它解決。這樣做的目的是讓我們再次面對通用的問題時(shí)，我們有足夠的信心去解決，不會害怕，也不會恐懼。
(3)每天抽一點(diǎn)時(shí)間學(xué)習(xí)。學(xué)得越多，你會發(fā)現(xiàn)你知道的越少。我們?nèi)W(xué)習(xí)的目的不在于達(dá)到一個(gè)什么樣的高度。而是給我們自己足夠的信心。當(dāng)然我們應(yīng)該有選擇性的學(xué)習(xí)并不是什么不知道的都去學(xué)。打電話之前，把你想要表達(dá)給客戶的關(guān)鍵詞可以先寫在紙上，以免由于緊張而"語無倫次"，電話打多了自然就成熟了。
二、明確打電話的目的
打電話給客戶的目的是為了把產(chǎn)品銷售出去，當(dāng)然不可能一個(gè)電話就能完成，但是我們的電話要打的有效果，能夠得到對我們有價(jià)值的信息。假如接電話的人正好是負(fù)責(zé)人，那么我們就可以直接向其介紹公司產(chǎn)品，通過電話溝通，給其發(fā)產(chǎn)品資料郵件、預(yù)約拜訪等，如不是負(fù)責(zé)人，就要想辦法獲得負(fù)責(zé)人姓名、電話等資料，然后和其聯(lián)系發(fā)郵件、預(yù)約拜訪。所以說打電話給客戶不是目的，我們要的是聯(lián)系到我們的目標(biāo)客戶，獲得面談的機(jī)會，進(jìn)而完成我們的銷售。
三、客戶資源的收集
既然目的明確了，那么就是打電話給誰的問題了，任何行業(yè)的電話銷售都是從選擇客戶開始，電話銷售成功的關(guān)鍵在于找對目標(biāo)，或者說找到足夠多的有效潛在目標(biāo)客戶，如果連這點(diǎn)都做不到，是根本談不上創(chuàng)造什么良好的業(yè)績的。在電話銷售過程中，選擇永遠(yuǎn)比努力重要，一開始就找對目標(biāo)雖然并不代表著能夠產(chǎn)生銷售業(yè)績，但起碼你獲得了一個(gè)機(jī)會，獲得了一個(gè)不錯(cuò)的開始。
選擇客戶必須具備三個(gè)條件：
1、有潛在或者明顯的需求;
2、有一定的經(jīng)濟(jì)實(shí)力消費(fèi)你所銷售的產(chǎn)品;
3、聯(lián)系人要有決定權(quán)，能夠做主拍板。
由于我們的產(chǎn)品屬于高檔產(chǎn)品，消費(fèi)人群主要集中在中高收入人群、公款消費(fèi)人群及社會名流，這些人主要集中的行業(yè)包括IT業(yè)、咨詢業(yè)、娛樂圈、房地產(chǎn)業(yè)、出版業(yè)、醫(yī)藥業(yè)、汽車業(yè)、傳媒業(yè)、通訊業(yè)、留學(xué)中介、民航業(yè)、金融業(yè)、政府事業(yè)單位等，在客戶開發(fā)的時(shí)候，我們就要搜集這些行業(yè)的個(gè)人信息、公司企業(yè)采購人員、政府部門工會采購人員的信息。
四、前臺或者總機(jī)溝通
資料收集好了，就是電話聯(lián)系了，這時(shí)候你會發(fā)現(xiàn)很多電話是公司前臺或者總機(jī)，接電話的人不是你所要找的目標(biāo)，準(zhǔn)備的一大套銷售話術(shù)還沒講就被拒之門外，那么我們就要想辦法繞過這些障礙，繞過前臺的話術(shù)：
1.在找資料的時(shí)候，順便找到老板的名字，在打電話的時(shí)候，直接找老總，若對方問到你是誰，你就說是其客戶或者朋友，這樣找到的機(jī)會大一些。
2.多準(zhǔn)備幾個(gè)該公司的電話，用不同的號碼去打，不同的人接，會有不同的反應(yīng)，這樣成功的幾率也比較大。
3.隨便轉(zhuǎn)一個(gè)分機(jī)再問(不按0轉(zhuǎn)人工)，可能轉(zhuǎn)到業(yè)務(wù)員那里或人事部，這樣就能躲過前臺。
4.如果你覺得這個(gè)客戶很有戲，你就不要放棄，可以找另外一個(gè)同事幫你打，順便考考你的同事，也可以學(xué)到新的方法
5.以他們的合作伙伴的身份，例如：你好，我這是__公司，幫我接一下你們老板，昨天我發(fā)了份傳真給他，想確定是否收到。
6.不知道負(fù)責(zé)人姓什么，假裝認(rèn)識，比如說找一下你們王經(jīng)理，“我是__公司___，之前我們聯(lián)系過談合作的事。
如回答沒有這個(gè)人，可以說：哦，那是我記錯(cuò)了，他的名片我丟了，請告訴我他貴姓，電話多少?”
7.別把你的名字跟電話號碼留給接電話的人。
如果負(fù)責(zé)人不在或是沒空，就說：沒關(guān)系，負(fù)責(zé)人一般什么時(shí)候在呢?您看我什么時(shí)候方便打過來，要不我下午再給您打?這樣接電話的人就很難再拒絕你了。
五、成功的電話銷售開場白
歷經(jīng)波折找到你的目標(biāo)客戶，必須要在30秒內(nèi)做到公司及自我介紹，引起客戶的興趣，讓客戶愿意繼續(xù)談下去。即銷售員要在30秒鐘內(nèi)清楚地讓客戶知道下列三件事：
1、我是誰，我代表哪家公司?
2、我打電話給客戶的目的是什么?
3、我公司的產(chǎn)品對客戶有什么用途?開場白用最簡短精煉的語句表達(dá)自己的意圖，因?yàn)闆]人會有耐心聽一個(gè)陌生人在那發(fā)表長篇大論，而且客戶關(guān)心的是這個(gè)電話是干什么的，能夠給他帶來什么，沒有用處的電話對任何人來說，都是浪費(fèi)時(shí)間。
例如：您好，張總，我是早上果業(yè)有限公司___，我們公司主要是做各種高檔水果、干果產(chǎn)品配送，還有各種干果、紅酒、茶油禮盒。我們的產(chǎn)品您可以作為員工福利、節(jié)日禮品發(fā)放，還能提供給您的客戶，維護(hù)好您的客戶關(guān)系。注：不要總是問客戶是否有興趣，要幫助客戶決定，引導(dǎo)客戶的思維;面對客戶的拒絕不要立刻退縮，放棄，最主要是約客戶面談。
六、介紹自己的產(chǎn)品
電話里介紹產(chǎn)品要抓住重點(diǎn)，突出我們的產(chǎn)品特色，吸引客戶：
1、配送優(yōu)勢我們是以會員卡的形式消費(fèi)，一次消費(fèi)不完，可以分幾次刷卡送貨，還可以充值，您作為禮品送給客戶，既方便又實(shí)用，客戶只要一個(gè)電話，我們就把產(chǎn)品送到家了，節(jié)省了您客戶外出購物的時(shí)間，而且產(chǎn)品品質(zhì)有保證。
2、產(chǎn)品優(yōu)勢我們的產(chǎn)品大部分是進(jìn)口水果、干果，而且很多水果我們有自己的種植園，確保了產(chǎn)品無農(nóng)藥殘留，很多產(chǎn)品市場都不多見，現(xiàn)在都講究送禮送健康，您把這么有營養(yǎng)價(jià)值的產(chǎn)品和服務(wù)送給客戶，客戶關(guān)系維護(hù)好了，那您的生意肯定越做越大，發(fā)給員工也能讓員工感受到企業(yè)對他們的關(guān)心，肯定提高工作積極性，工作效率還用說嗎!!
3、禮盒優(yōu)勢我們的高檔禮盒里面的有紅酒、茶油、各種干果品種多樣，既能夠作為高級禮品贈(zèng)送客戶，又能夠用來走親訪友，可以根據(jù)自己的需求和喜好，選擇不同的禮盒。
作為禮品送給客戶、員工，給您帶來了方便，免去了您采購麻煩、送禮不便得煩惱，一張禮品卡全搞定了，多方便啊。
七、處理客戶的反對意見
介紹產(chǎn)品時(shí)會遇到客戶的拒絕、質(zhì)疑，但是我們保持好的心態(tài)，同時(shí)對客戶提出的拒絕、質(zhì)疑能夠想出應(yīng)對的話術(shù)。客戶的反對意見是分兩種：非真實(shí)的反對意見和真實(shí)的。
非真實(shí)的反對意見有幾種：
1、客戶的習(xí)慣性拒絕，大多數(shù)人在接到推銷電話時(shí)，第一反應(yīng)是拒絕，這種客戶就要轉(zhuǎn)移他的注意方向，我們是走的團(tuán)購路線，產(chǎn)品不是賣給他自己，作用是能夠提高他的員工工作積極性，維系好他的客戶關(guān)系，帶來更大的企業(yè)效益。
2、客戶情緒化反對意見，我們打電話給客戶的時(shí)候，并不是很清楚客戶現(xiàn)在到底心情是好還是壞，適不適合現(xiàn)在進(jìn)行溝通。
所以可以從客戶的語氣及態(tài)度聽出他是否有情緒，傾聽他的抱怨，幫助他化解了煩躁的心情，那么在以后的溝通中，客戶也會對你的善意表示回饋，要學(xué)會傾聽，電話銷售人員會有相應(yīng)的回報(bào)。
3、客戶好為人師的反對，客戶指出你的觀點(diǎn)或者產(chǎn)品不足的地方，并不是真的不滿意，客戶自己也清楚這個(gè)世界上沒有十全十美的產(chǎn)品，他只是想要告訴你自己有多厲害、多懂行。
我們可以贏得和客戶的爭論，但是會輸?shù)翡N售的機(jī)會。銷售人員所要做的事情就是閉嘴，對客戶的不同看法洗耳恭聽。然后對他的看法表示贊同：“恩，您說的很有道理，什么產(chǎn)品多少都有瑕疵，聽您這么說，讓我學(xué)到了很多”。然后再提出自己的不同意見，這樣既滿足了客戶的虛榮心，也達(dá)到了自己銷售的目的。
真實(shí)的反對意見主要包括兩個(gè)方面：
1、需要方面，有幾種表現(xiàn)形式
(1)“暫時(shí)不需要，有需要我會打電話給你的”這樣的回答，可能是我們的開場白沒有吸引客戶，那么我們就要調(diào)整話術(shù)，重點(diǎn)講我們產(chǎn)品能給他帶來什么，比如：您看馬上過年了，您公司肯定要給員工發(fā)福利，老客戶也要維護(hù)好關(guān)系吧，員工福利能夠提高員工工作積極性，客戶禮品能夠增進(jìn)客戶合作關(guān)系，您用不多的投入，就能夠獲得巨大的收益，來年您的生意還不是越做越好。
(2)“你先發(fā)份傳真/資料過來看看，到時(shí)候再說”這樣的回答只是給我們下次打電話留下機(jī)會，那么我們就要考慮下次打電話時(shí)，怎么樣吸引客戶的關(guān)注了，不能太急。
(3)“我還要考慮考慮”/“再商量商量”這樣的回答，我們就要找到客戶“考慮”的真實(shí)含義了，可以詢問：您是擔(dān)心哪一方面?這樣好了，我?guī)еa(chǎn)品和資料去您那，您好做個(gè)直觀的了解。是約面談，問清原因找出解決辦法。
(4)“我們已經(jīng)有合作伙伴了”這個(gè)時(shí)候千萬不要貶低對方的合作伙伴，你貶低對手，就等于貶低你的客戶，結(jié)果適得其反。你可以這樣說：哦，那先恭喜您了，不知道與您合作的是哪家公司?作為同行我們可能了解的比較多一點(diǎn)，也許有什么能夠幫助您的地方?如客戶感興趣，可以給其分析下你的對手的優(yōu)勢，然后說出你產(chǎn)品的不同之處，引起客戶興趣，然后再提出約見下，讓你的客戶了解下產(chǎn)品，多個(gè)選擇也不會對他造成什么損失。
(5)“我現(xiàn)在很忙，沒有時(shí)間和你談”，這種答復(fù)我們可以這樣回答客戶：沒關(guān)系，您看明天下午方便的話，我?guī)зY料去您那拜訪一下，具體的咱們見面談。如果客戶還是拒絕，那就告訴客戶先給他發(fā)個(gè)郵件，約個(gè)下次聯(lián)系的時(shí)間，給客戶個(gè)緩沖期。
2、價(jià)格方面的反對，電話溝通，盡量避免談價(jià)格，如非要報(bào)價(jià)格，可以報(bào)一個(gè)大致的價(jià)格，盡量報(bào)一個(gè)范圍，而不是準(zhǔn)確的價(jià)格，便于和客戶討價(jià)還價(jià)。
八、約客戶面談
我們打電話的最終目的是銷售我們的產(chǎn)品，這就需要和客戶坐下來面談，所以打電話的成功與否，就是看能否約到客戶對其上門拜訪。任何一個(gè)客戶都不可能是一個(gè)電話就談成的，也許第一次沒有約成功，但是我們可以給自己留下后路，可以這樣說：__總，您看這樣好吧，明天下午我?guī)еa(chǎn)品和資料去您那一趟，…哦，明天您沒時(shí)間啊，那您看周三下午方便嗎?不會耽誤您多少時(shí)間，周三下午您幾點(diǎn)有時(shí)間…好的，那周三見吧，到時(shí)候給您電話。
約見成功，你打電話的目的就達(dá)到了，下面的事情就是準(zhǔn)備材料、樣品上門拜訪了，這才是真正的銷售開始，怎么樣取得面談的成功，才是對一個(gè)銷售人員的銷售能力的考驗(yàn)。
電話銷售的個(gè)人工作計(jì)劃第一：溝通技能不具有。
天天接觸不同客戶而我跟他們溝通的時(shí)候說話不夠簡潔，說話比較繁瑣。語言組織表達(dá)能力是需要加強(qiáng)改進(jìn)。
第二：針對已合作的客戶的后續(xù)服務(wù)不到位。
看著自己成功客戶量漸漸多起來，固然大的客戶少之又少，但是自己還是在盡心盡力的維護(hù)每位意向比較好的客戶，并且到達(dá)從意向客戶到真正客戶為目的。客戶固然已簽下來了，之前感覺萬事大吉了，實(shí)在這類想法是非常的不成熟，后來經(jīng)過幾個(gè)月的工作，再加上戴總和胡經(jīng)理都有跟我們開會中重點(diǎn)講到老客戶的維護(hù)好與壞的題目。確切感覺到一個(gè)新客戶開辟比較難，但是對已成功合作的客戶實(shí)際上是比較簡單的，比如我有20個(gè)老客戶，只要很好的維護(hù)好了的話，在以后的翻單進(jìn)程當(dāng)中肯定會想到__防偽的小周。那末這樣不但繼續(xù)給公司創(chuàng)造利潤，也是對自己一個(gè)工作上的認(rèn)可。因此這點(diǎn)我得把眼光放長遠(yuǎn)。
第三：客戶報(bào)表沒有做很好的整理。
對我們這個(gè)行業(yè)來講有旺季和淡季，對淡季或鄰近放假的時(shí)候問候客戶這些應(yīng)當(dāng)做一個(gè)很好的報(bào)表回納，而我這方面做的不夠好。確切報(bào)表就是天天辛勞勞作的種子，日積月累，需要自己專心的往經(jīng)營，否則怎樣結(jié)出成功的果實(shí)呢。領(lǐng)導(dǎo)只有通過明了的報(bào)表才能夠知道我今天的工作狀態(tài)和收獲如何，然后有針對性的加以指正和引導(dǎo)。而我自己也天天做好完全而又具體的報(bào)表也能夠天天給自己訂一個(gè)清楚而又有指導(dǎo)性的工作總結(jié)和來日的工作計(jì)劃，這樣工作起來更加有針對性和目的性。那末也更加如魚得水。
第四：開辟新客戶量少。
今年我合作成功的客戶主要是通過電話銷售和網(wǎng)絡(luò)客服等渠道找到客戶，而自己真正找的客戶很少，這點(diǎn)值得自己好好的沉思一下，有一些大部份緣由是為了不錯(cuò)過任何一個(gè)主動(dòng)聯(lián)系我司的意向強(qiáng)烈客戶，因此大部份的時(shí)間花在了聯(lián)系電話銷售客戶上，而疏忽了自己聯(lián)系上的意向客戶。而自己今年開辟的新客戶量未幾，這點(diǎn)在明年要很好的改進(jìn)，并且明年訂好一個(gè)計(jì)劃，讓自己的時(shí)間分配的公道。到達(dá)兩不誤的效果。
第五：當(dāng)碰到不懂的專業(yè)或業(yè)務(wù)知識時(shí)候，不善于主動(dòng)請教領(lǐng)導(dǎo)，并且未在當(dāng)天把不懂的變成自己的知識給吸收。
綜合以上幾點(diǎn)是我在今年的工作中不足的地方表現(xiàn)，我會在今后的工作當(dāng)中加以改進(jìn)，有句話說的話：聰明的人不會在同一個(gè)地方摔倒兩次。固然誰都愿意做一個(gè)聰明的人，所以一樣的錯(cuò)誤我不會再犯，并且爭取做到更好。看公司領(lǐng)導(dǎo)和同事共同監(jiān)視我。一個(gè)人有錯(cuò)誤不怕，怕的是不知道改正，而我就要做一個(gè)知錯(cuò)就改，并且從中把缺點(diǎn)變成自己的優(yōu)點(diǎn)。
今年整整的一年變化不大，主要工作職責(zé)是電話銷售，顧名思義就是通過電話達(dá)成交易的銷售。而我在這一年里也主要是在公司通過網(wǎng)絡(luò)、電話來取得跟客戶的溝通，工作上聽上往天天坐在辦公室里，打幾個(gè)電話或qq、客服等聯(lián)系到客戶，這樣很簡單，但是實(shí)際上工作量還是有的，天天要跟不同的客戶打交道，并且通過本身的語言來留給客戶一個(gè)非常好的印象。為了讓客戶對我們公司的產(chǎn)品質(zhì)量更加信賴，除公司的報(bào)價(jià)外，更重要的是一個(gè)服務(wù)。要讓客戶感覺到__防偽公司是一個(gè)大企業(yè)有很好的服務(wù)團(tuán)隊(duì)，并且就比如是在享受的進(jìn)程一樣，把談生意的氛圍轉(zhuǎn)化為一種朋友之間的友好交換溝通。并且讓意向強(qiáng)烈的客戶能夠想到，想到跟__防偽公司合作等等這些都是與自己付出辛勞的努力是息息相干，并且作為銷售職員來講要有非常敏銳的嗅覺感覺到客戶的需求。對意向強(qiáng)烈的客戶而言除很好的電話問候、短信問候、qq問候外還需要有一份工作的熱忱感染到客戶，讓客戶從自己的行為中感覺到我的真誠。那末相信客戶量也會漸漸積累起來。
電話銷售個(gè)人工作計(jì)劃范文一、半年來工作完成情況
半年來，我們對電話銷售團(tuán)隊(duì)進(jìn)行了整合，渠道部銷售人員現(xiàn)有人，網(wǎng)站部銷售人員現(xiàn)有人，客服部銷售人員現(xiàn)有人;完成了呼叫系統(tǒng)上線，對呼入呼出業(yè)務(wù)進(jìn)行了詳細(xì)分工;制訂了銷售規(guī)則，與產(chǎn)品部門合作進(jìn)行了職稱英語、四六級等多次電話銷售促銷活動(dòng)，完成總業(yè)績，其中，重點(diǎn)產(chǎn)品電話銷售工作(此處需要產(chǎn)品銷售數(shù)據(jù))。我們具體做好了以下幾項(xiàng)工作：
(一)強(qiáng)化培訓(xùn)。強(qiáng)化產(chǎn)品知識與話述集中培訓(xùn)。為保證培訓(xùn)工作按質(zhì)、按量完成，根據(jù)所開設(shè)專業(yè)，結(jié)合培訓(xùn)人員需求，選擇培訓(xùn)教材、教學(xué)光碟。培訓(xùn)前發(fā)到培訓(xùn)人員手中，做到人一套，方便教學(xué)、方便復(fù)習(xí)、自學(xué)，提高了教學(xué)質(zhì)量，鞏固了教學(xué)成果。教師做到分工明確，責(zé)任到人。每次培訓(xùn)，由專業(yè)授課教師，按照日程表進(jìn)行教學(xué)。要求理論講解通俗易懂，實(shí)作具體、有針對性，一看就會。如，11月27日，老師為我們進(jìn)行了職稱英語培訓(xùn)，取得了很好的效果(我用27號前后的兩組數(shù)字進(jìn)行比較)。
(二)更新系統(tǒng)。聘請專業(yè)技術(shù)人員，積極進(jìn)行呼叫系統(tǒng)的更新，以新的呼叫系統(tǒng)為基礎(chǔ)，整合呼入咨詢電話，來電量較更新前明顯上升。
(三)細(xì)化分工。對呼入呼出進(jìn)行了細(xì)化，并明確分工。在呼出方面，加大呼出密度，以便更多的人了解到學(xué)校，了解到學(xué)校的產(chǎn)品，為學(xué)校爭取到更多的客戶資源。加強(qiáng)了呼入與產(chǎn)品的協(xié)作，進(jìn)行了多次促銷活動(dòng)，取得了較好效果;呼出方面，進(jìn)行未付款訂單的跟進(jìn)，在學(xué)員跟進(jìn)方面，及時(shí)了解學(xué)員處于哪個(gè)進(jìn)度及時(shí)進(jìn)行跟進(jìn)。每個(gè)新開發(fā)的學(xué)員，都制表統(tǒng)計(jì)，在開發(fā)學(xué)員的得失之處做分析。通過召開每月一次例會來分析近來學(xué)員的狀況，對于未成交的學(xué)員做出總結(jié)，以便更好地跟進(jìn)，對于成交的學(xué)員我們及時(shí)分享經(jīng)驗(yàn)，以供大家學(xué)習(xí)。同時(shí)，執(zhí)行了同等學(xué)歷的老學(xué)員二次銷售，及時(shí)和老學(xué)員溝通。在啟用新品時(shí)，首先通知老學(xué)員，得到他們的承認(rèn)后方可啟用，若他們不接受，我們作相應(yīng)的改進(jìn)滿足他們的需求。對于老學(xué)員的回訪，我們是不定期的。在節(jié)假日里我們送出問候和祝福，在重要的日子里送些小禮品以增進(jìn)感情。在平時(shí)，我們也和老學(xué)員保持聯(lián)絡(luò)，關(guān)心他們的狀況，增進(jìn)感情。如果方便的話，可以登門拜訪老學(xué)員，以便促進(jìn)我們和老學(xué)員之間的關(guān)系。經(jīng)過我們的努力，半年來，老學(xué)員成單量達(dá)到個(gè)。
(四)完善制度。為更好地促進(jìn)工作，我們研究制訂并嚴(yán)格執(zhí)行《電話銷售執(zhí)行規(guī)則》，對工作執(zhí)行流程、業(yè)績認(rèn)定、數(shù)據(jù)安全等方面進(jìn)行了嚴(yán)格規(guī)定，違規(guī)操作情況明顯下降。
各位領(lǐng)導(dǎo)、同志們，以上這些成績的取得，是校領(lǐng)導(dǎo)關(guān)心、支持的結(jié)果，是我們銷售部員工共同努力的結(jié)果。這些成績，為進(jìn)一步加快我校教育發(fā)展夯實(shí)了根基，為新起點(diǎn)創(chuàng)造新氣象奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。
二、存在的問題和不足
雖然半年來我們的工作取得了一定成績，但是離領(lǐng)導(dǎo)的要求還存在很多差距和不足，主要有以下幾方面的問題：
一是呼入方面：咨詢應(yīng)對能力不足，部分課程仍然缺乏深度咨詢能力，需要與產(chǎn)品加強(qiáng)協(xié)作，加大培訓(xùn)力度。
二是呼出方面：目前主要日常業(yè)務(wù)是網(wǎng)站未支付訂單回訪，業(yè)務(wù)性質(zhì)較為淺表化。在真正意義上的電話銷售，即老用戶二次開發(fā)與新用戶電話陌生拜訪銷售上投入的力度不夠。
三是有的僅憑感覺銷售，對業(yè)績起伏無統(tǒng)計(jì)分析，對主要產(chǎn)品轉(zhuǎn)化率無統(tǒng)計(jì)分析。
四是團(tuán)隊(duì)氛圍一度出現(xiàn)問題，業(yè)務(wù)競爭向惡性競爭方向發(fā)展，直接影響整體業(yè)績。
三、下步打算
新起點(diǎn)，新希望。成績代表過去，我們的工作將開始新的起點(diǎn)。下一步，我們將努力做好以下幾方面的工作：
一是加強(qiáng)合作，進(jìn)一步強(qiáng)化培訓(xùn)。新的一年，我們希望和產(chǎn)品部進(jìn)一步加強(qiáng)合作，多為我們進(jìn)行產(chǎn)品培訓(xùn)，協(xié)助我們走向資深銷售顧問的行列。對于學(xué)校的職員來說，熟悉學(xué)校的產(chǎn)品是很必要的。為了發(fā)展，學(xué)校可能會有產(chǎn)品改進(jìn)或者新品的推出，經(jīng)常開展一些產(chǎn)品的培訓(xùn)，讓職員對學(xué)校的新產(chǎn)品更加了解，提高員工的工作技能，讓大家成長得更快。
二是加強(qiáng)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)與分析，及時(shí)了解呼入和呼出量，根據(jù)業(yè)績起伏加強(qiáng)管理，提高產(chǎn)品轉(zhuǎn)化率。
