引論：我們?yōu)槟砹?3篇導(dǎo)購(gòu)業(yè)績(jī)總結(jié)范文，供您借鑒以豐富您的創(chuàng)作。它們是您寫作時(shí)的寶貴資源，期望它們能夠激發(fā)您的創(chuàng)作靈感，讓您的文章更具深度。
篇1
文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼 A
文章編號(hào) 1002-2104（2013）09-0107-07
區(qū)域產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)是隨著經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)而不斷變動(dòng)的，它的演變構(gòu)成了區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展和國(guó)民經(jīng)濟(jì)發(fā)展的重要內(nèi)容，區(qū)域經(jīng)濟(jì)的長(zhǎng)期增長(zhǎng)與區(qū)域產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)變化高度相關(guān)，并且是影響經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)質(zhì)量和效益的關(guān)鍵要素之一[1]。對(duì)應(yīng)于旅游產(chǎn)業(yè)，同樣符合此規(guī)律。旅游產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的優(yōu)劣是旅游經(jīng)濟(jì)發(fā)展質(zhì)量和水平的重要標(biāo)志，其轉(zhuǎn)型和優(yōu)化升級(jí)是旅游經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)的本質(zhì)要求。
1 研究綜述
學(xué)術(shù)界很早就重視對(duì)旅游產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的研究，并取得了一定的研究成果。從國(guó)外研究來(lái)看，北美和歐洲的研究成果比較突出[2-5]。這些研究成果大多采用定量研究方法研究旅游產(chǎn)業(yè)發(fā)展演變，而針對(duì)旅游產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的研究顯得相對(duì)薄弱。隨著我國(guó)專家和學(xué)者對(duì)旅游產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)研究的深入，研究方法和內(nèi)容較國(guó)外更為豐富。研究成果主要集中在以下方面：王大悟、魏小安[6]，師萍[7]等從理論上研究了旅游產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的一般概念，旅游產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的合理化、高級(jí)化；王良舉[8]，張佑印[9]，生延超[10]等分別利用SSM，區(qū)位商、產(chǎn)業(yè)集中度指數(shù)，構(gòu)筑多部門經(jīng)濟(jì)模型等定量方法對(duì)旅游產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)進(jìn)行實(shí)證分析，提出優(yōu)化政策及研究旅游產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)變動(dòng)對(duì)區(qū)域旅游經(jīng)濟(jì)的貢獻(xiàn)；麻學(xué)鋒[11-12]通過(guò)構(gòu)建評(píng)價(jià)指標(biāo)體系對(duì)張家界景區(qū)旅游產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)進(jìn)行了實(shí)證分析。綜觀已有研究，對(duì)旅游產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)一般概念及結(jié)構(gòu)效益的研究較為成熟，但構(gòu)建指標(biāo)體系更全面的研究旅游產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)水平明顯存在不足。
旅游產(chǎn)業(yè)的發(fā)展與旅游產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)有著密切的關(guān)系，一定的旅游產(chǎn)業(yè)發(fā)展水平對(duì)應(yīng)一定的旅游產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)；旅游產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)水平不高，同樣會(huì)直接影響到旅游產(chǎn)業(yè)的效益和效率。伴隨著2011年1月4日山東半島藍(lán)色經(jīng)濟(jì)區(qū)正式上升為國(guó)家戰(zhàn)略，半島藍(lán)色經(jīng)濟(jì)區(qū)旅游產(chǎn)業(yè)迎來(lái)了新的發(fā)展機(jī)遇。本文結(jié)合已有研究成果，從旅游產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的內(nèi)涵出發(fā)，構(gòu)建一套全面真實(shí)反映旅游產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)水平的評(píng)價(jià)指標(biāo)體系，對(duì)山東半島藍(lán)色經(jīng)濟(jì)區(qū)旅游產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)水平進(jìn)行系統(tǒng)評(píng)價(jià)和綜合測(cè)度，旨在為山東半島藍(lán)色經(jīng)濟(jì)區(qū)旅游產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)水平的提高提供理論指導(dǎo)，并為實(shí)現(xiàn)旅游產(chǎn)業(yè)要素的合理配置以推動(dòng)旅游經(jīng)濟(jì)持續(xù)增長(zhǎng)，加快旅游產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)升級(jí)優(yōu)化提供決策支持。
2 研究方法
2.1 指標(biāo)構(gòu)建
本文從旅游產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的合理化、高度化及效益水平構(gòu)建旅游產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)水平指標(biāo)體系。其中，旅游產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的合理化要求旅游產(chǎn)業(yè)體現(xiàn)較高的增長(zhǎng)速度，各要素部門之間形成一定的集聚效應(yīng)，并與關(guān)聯(lián)產(chǎn)業(yè)保持較為協(xié)調(diào)的比例關(guān)系；旅游產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的高度化要求區(qū)域旅游產(chǎn)業(yè)以技術(shù)進(jìn)步為標(biāo)志，充分利用技術(shù)分工提高旅游產(chǎn)業(yè)對(duì)國(guó)民經(jīng)濟(jì)的貢獻(xiàn)，增加高彈性部門的產(chǎn)出比重，增強(qiáng)旅游創(chuàng)匯能力，不斷提高旅游產(chǎn)業(yè)生產(chǎn)要素的綜合利用效率；旅游產(chǎn)業(yè)效益水平則是區(qū)域旅游產(chǎn)業(yè)各部門結(jié)構(gòu)效果與競(jìng)爭(zhēng)效果的綜合體現(xiàn)，反映旅游產(chǎn)業(yè)各部門結(jié)構(gòu)水平及具有的競(jìng)爭(zhēng)力水平。
為了對(duì)區(qū)域旅游產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)水平進(jìn)行綜合測(cè)度，遵循代表性、系統(tǒng)性、可行性、科學(xué)性及數(shù)據(jù)可獲得性等原則，同時(shí)兼顧指標(biāo)橫向和縱向的可比性，在旅游產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)水平的一級(jí)指標(biāo)體系下建立二級(jí)指標(biāo)體系8項(xiàng)，具體評(píng)價(jià)指標(biāo)體系如表1所示。
其中，旅游總收入年增長(zhǎng)率（T11）用相鄰兩年旅游總收入的增加值占基年區(qū)域旅游產(chǎn)值的比重表示，反映旅游產(chǎn)業(yè)變動(dòng)的程度，其數(shù)值的大小在一定程度上體現(xiàn)旅游產(chǎn)業(yè)發(fā)展的速度和規(guī)模。旅游產(chǎn)業(yè)區(qū)位熵（T12）即指旅游總收入?yún)^(qū)位熵K，計(jì)算公式為：K=（eij/ej）/（Ei/E），i表示旅游產(chǎn)業(yè)，j表示第j個(gè)區(qū)域；eij表示第j個(gè)區(qū)域旅游總收入；ej表示第j個(gè)區(qū)域國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值；Ei表示上一級(jí)區(qū)域旅游產(chǎn)業(yè)總收入，E表示上一級(jí)區(qū)域國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值。旅游企業(yè)密度（個(gè)/百平方公里）（T13）用旅游企業(yè)規(guī)模與各區(qū)域行政面積之比加以表征；旅游總收入年增長(zhǎng)率、旅游總收入?yún)^(qū)位熵、旅游企業(yè)密度分別從增長(zhǎng)速度、集中度及密集度方面較全面地體現(xiàn)了旅游產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的合理化水平。
旅游產(chǎn)業(yè)占第三產(chǎn)業(yè)的比重（T21）是區(qū)域旅游總收入與區(qū)域第三產(chǎn)業(yè)產(chǎn)值之比，反映了區(qū)域第三產(chǎn)業(yè)構(gòu)成中旅游產(chǎn)業(yè)所占的份額；高需求彈性部門收入占總收入比重（T22）中，高需求彈性部門包括游覽、娛樂(lè)和購(gòu)物部門，根據(jù)馬斯洛需要層次理論，游覽和娛樂(lè)具有求知和審美的特征，能夠滿足人們高層次的精神需要，購(gòu)物是為了紀(jì)念和信仰，也具有高層次需要的特征，此三部門需求彈性較高，表示了人們真正用于旅游的支出，因此將其歸屬于富有彈性部門，表征旅游產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的高度化水平；旅游外匯收入占旅游總收入的比重（T23）表征高端游客對(duì)旅游業(yè)的貢獻(xiàn)。旅游總收入占第三產(chǎn)業(yè)的比重、高需求彈性部門收入占總收入比重、入境旅游收入占旅游總收入的比重分別從旅游產(chǎn)業(yè)產(chǎn)值構(gòu)成、技術(shù)構(gòu)成及消費(fèi)結(jié)構(gòu)體現(xiàn)旅游產(chǎn)業(yè)的高度化。
3 旅游產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)水平綜合評(píng)價(jià)與測(cè)度
3.1 旅游產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)水平指標(biāo)評(píng)價(jià)
山東半島藍(lán)色經(jīng)濟(jì)區(qū)包括山東全部海域和山東省青島、東營(yíng)、煙臺(tái)、濰坊、威海、日照6市及濱州市的無(wú)棣、沾化兩個(gè)沿海縣所屬陸域，海域面積15.95萬(wàn)km2，陸域面積6.4萬(wàn) km2。為了數(shù)據(jù)獲取方便，本文將整個(gè)濱州市納入到研究范圍。
為深刻評(píng)析區(qū)域旅游產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)水平，結(jié)合構(gòu)建的指標(biāo)體系，取半島藍(lán)色經(jīng)濟(jì)區(qū)7地級(jí)市為研究樣本，指標(biāo)數(shù)據(jù)來(lái)源于2002～2011年的《山東旅游統(tǒng)計(jì)便覽》、《中國(guó)城市統(tǒng)計(jì)年鑒》、《山東統(tǒng)計(jì)年鑒》、《中國(guó)區(qū)域經(jīng)濟(jì)統(tǒng)計(jì)年鑒》。
3.1.1 合理化評(píng)價(jià)
3.1.2 高度化評(píng)價(jià)
為更形象地體現(xiàn)山東半島藍(lán)色經(jīng)濟(jì)區(qū)旅游產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)高度化的演變過(guò)程，根據(jù)量化結(jié)果得到圖1。
由圖1可知，2001-2010年，山東半島藍(lán)色經(jīng)濟(jì)區(qū)旅游產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)高度化水平數(shù)值極低，除2007年達(dá)到0.64，其余年份處于0.23-0.42的水平。從變動(dòng)趨勢(shì)分析，由2001年的0.23攀升到2007年的0.64，受2008年金融危機(jī)的影響，數(shù)值有所下降，近兩年呈現(xiàn)緩慢增長(zhǎng)的趨勢(shì)，山東半島藍(lán)色經(jīng)濟(jì)區(qū)旅游產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的高度化在低值水平處于波動(dòng)變化的狀態(tài)。進(jìn)一步分析，旅游總收入占第三產(chǎn)業(yè)的比重（T21）表現(xiàn)出平穩(wěn)的小幅增加趨勢(shì)，隨著各種新型技術(shù)、高技術(shù)在旅游產(chǎn)業(yè)中的應(yīng)用不斷擴(kuò)大，旅游產(chǎn)業(yè)的產(chǎn)值結(jié)構(gòu)水平得到提高，但旅游經(jīng)濟(jì)的效益水平并沒(méi)表現(xiàn)出明顯態(tài)勢(shì)；高彈性部門收入占總收入的比重（T22）與旅游產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)高度化水平表現(xiàn)出及其相似的變化特征，借助科技進(jìn)步和社會(huì)分工的優(yōu)勢(shì)，旅游產(chǎn)品結(jié)構(gòu)得到一定程度的升級(jí)優(yōu)化，游覽、娛樂(lè)、購(gòu)物部門等高彈性部門收入在總收入中的比例得到提高，旅游產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)不斷向高附加值化的方向發(fā)展；旅游外匯收入占旅游總收入（T23）的比重幾乎呈平穩(wěn)的水平態(tài)勢(shì)，與旅游產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)高度化并不同步，高端客源消費(fèi)結(jié)構(gòu)對(duì)提高旅游產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)高度化水平的促進(jìn)作用有限。
3.1.3 效益水平評(píng)價(jià)
旅游產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的效益水平從旅游產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)效果指數(shù)及旅游產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)競(jìng)爭(zhēng)力指數(shù)得以體現(xiàn)。為更直觀地揭示山東半島藍(lán)色經(jīng)濟(jì)區(qū)旅游產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)效益水平的演變過(guò)程，結(jié)合公式（1）、（2），得到計(jì)算結(jié)果繪制圖2。
由圖2可以看出，從時(shí)序變化特征看，山東半島藍(lán)色經(jīng)濟(jì)區(qū)旅游產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)效益水平2006年達(dá)到最低值0.435，其余年份在0.69-0.75之間，呈現(xiàn)出平穩(wěn)的變化特征。出現(xiàn)低值的原因主要是因?yàn)橥：蜑I州兩城市旅游產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)效果指數(shù)于2006年出現(xiàn)最低值0.938，旅游產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)增長(zhǎng)快的部門并沒(méi)有凸顯優(yōu)勢(shì)，對(duì)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)的貢獻(xiàn)沒(méi)發(fā)揮應(yīng)有的作用。具體分析，旅游產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)效果指數(shù)值2001和2002年，達(dá)到0.999，2006年為0.973，其余年份為1，旅游經(jīng)濟(jì)中朝陽(yáng)的、增長(zhǎng)快的產(chǎn)業(yè)部門比重大，區(qū)域總體旅游經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)尚好，結(jié)構(gòu)對(duì)于經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)起到了一定的貢獻(xiàn)作用，表明旅游產(chǎn)業(yè)部門在不斷的調(diào)整之中，尚存在很大的提升空間；旅游產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)競(jìng)爭(zhēng)力指數(shù)除2004、2005、2010年小于1外，其余年份大于1，區(qū)域旅游產(chǎn)業(yè)各部門總的增長(zhǎng)勢(shì)頭大，具有很強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)能力，并不是造成旅游產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)效益水平低的主要因素。
總體上看，山東半島藍(lán)色經(jīng)濟(jì)區(qū)旅游產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)水平處于不斷變化的動(dòng)態(tài)演化中，說(shuō)明山東半島藍(lán)色經(jīng)濟(jì)區(qū)旅游業(yè)的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)在產(chǎn)業(yè)發(fā)展過(guò)程中表現(xiàn)出與結(jié)構(gòu)調(diào)整協(xié)同的態(tài)勢(shì)。其中，旅游產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的高度化與旅游產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)綜合水平表現(xiàn)出高度的一致性，旅游產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)水平的提高與科技進(jìn)步具有較強(qiáng)的關(guān)聯(lián)性，旅游產(chǎn)業(yè)的產(chǎn)值結(jié)構(gòu)、旅游產(chǎn)業(yè)的素質(zhì)及高端游客是影響旅游產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)水平的主要因素；旅游產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的合理化是構(gòu)成旅游產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)水平的重要內(nèi)容；旅游產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的效益水平的提高并沒(méi)有提高旅游產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的綜合水平，因此對(duì)旅游產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)綜合水平的影響并不明顯。進(jìn)一步加強(qiáng)部門之間的關(guān)聯(lián)程度，促使旅游產(chǎn)業(yè)各部門之間的要素比例關(guān)系更加協(xié)調(diào)，加大高新技術(shù)在旅游業(yè)中的應(yīng)用，進(jìn)一步提升旅游產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的產(chǎn)業(yè)素質(zhì)，是提高旅游產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)水平的關(guān)鍵。
3.2 旅游產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)水平指標(biāo)權(quán)重測(cè)度
根據(jù)公式（3）-（8），最終得到的指標(biāo)權(quán)重的量化結(jié)果如表2。
在旅游產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)水平指標(biāo)體系構(gòu)成中，旅游產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)合理化指標(biāo)權(quán)重值最大，其值達(dá)到0.450 206，表明旅游產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)合理化是構(gòu)成旅游產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)水平的最主要內(nèi)容。
具體地，在合理化指標(biāo)層指標(biāo)體系構(gòu)成中，表征旅游產(chǎn)業(yè)密集度的旅游產(chǎn)業(yè)區(qū)位熵對(duì)旅游產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的合理化影響最大，其值達(dá)到0.472 467，旅游企業(yè)的密度的權(quán)重值為0.309 180，而旅游收入年增長(zhǎng)率權(quán)重值僅為0.218 353。其次，旅游產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)高度化指標(biāo)權(quán)重值次于旅游產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)合理化指標(biāo)權(quán)重值，為0.393 652，也是旅游產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)水平指標(biāo)體系的重要組成部分。整體來(lái)看，構(gòu)成旅游產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)高度化的三個(gè)指標(biāo)層指標(biāo)間的權(quán)重?cái)?shù)值并沒(méi)有存在較大差異。其中，表征高端游客消費(fèi)結(jié)構(gòu)的旅游外匯收入占總收入的比重構(gòu)成了高度化的最重要指標(biāo)，權(quán)重值達(dá)到0.347 980，旅游總收入占第三產(chǎn)業(yè)的比重其次，權(quán)重值為0.336 668，高需求彈性部門占總收入比重權(quán)重值最小，為0.315 352。最后，旅游產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)效益水平權(quán)重值最小，僅為0.156 141。在其指標(biāo)構(gòu)成中，旅游產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)效果指數(shù)權(quán)重值達(dá)到0.575 836，優(yōu)于旅游產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)競(jìng)爭(zhēng)力指數(shù)的權(quán)重值0.424 164。
3.3 旅游產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)水平綜合指數(shù)測(cè)度
結(jié)合準(zhǔn)則層指標(biāo)權(quán)重值，在得出旅游產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)合理化、高度化及結(jié)構(gòu)效益水平的基礎(chǔ)上，帶入公式（9），得到山東半島藍(lán)色經(jīng)濟(jì)區(qū)七城市旅游產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)水平綜合指數(shù)值T，其值在 0-1之間，數(shù)值越大，表明山東半島藍(lán)色經(jīng)濟(jì)區(qū)旅游產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)水平越高，測(cè)算結(jié)果見表3。
表中的數(shù)據(jù)顯示，山東半島藍(lán)色經(jīng)濟(jì)區(qū)旅游產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)水平綜合指數(shù)并不高，平均值為0.460，其中最高值為0.671，僅為青島一市，東營(yíng)和濱州的旅游產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)水平綜合數(shù)值低至小于0.3，這反映山東半島藍(lán)色經(jīng)濟(jì)區(qū)旅游產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)水平亟待提高。
從影響旅游產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)水平綜合指數(shù)的各因素看，旅游總收入?yún)^(qū)位熵0.913，小于1，表明旅游產(chǎn)業(yè)集聚能力較弱，旅游產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)各部門之間的關(guān)聯(lián)效應(yīng)和滲透能力并沒(méi)有得到充分發(fā)揮；高需求彈性部門收入占旅游總收入的比重為0.34，山東半島藍(lán)色經(jīng)濟(jì)區(qū)旅游門檻較高，人們的旅游支出主要集中在餐飲、住宿、游覽等需求彈性較小的部門，真正用于購(gòu)買核心價(jià)值和關(guān)鍵旅游服務(wù)的旅游支出較少；入境旅游收入占總收入的比重僅為0.053，高端游客對(duì)旅游業(yè)的貢獻(xiàn)還處于低水平。因此，由高需求彈性部門收入占旅游總收入的比重、入境旅游收入占總收入的比重等反應(yīng)旅游產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)高度化的指標(biāo)綜合指數(shù)低是導(dǎo)致山東半島藍(lán)色經(jīng)濟(jì)區(qū)旅游產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)水平偏低的主要因素。
3.4 旅游產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)水平區(qū)域差異分析
由表3 和圖3可以看出，山東半島藍(lán)色經(jīng)濟(jì)區(qū)旅游產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)水平區(qū)域分異明顯，其數(shù)值大小在空間上呈板塊分布，由西部?jī)?nèi)陸地區(qū)濱州、東營(yíng)向東部沿海地區(qū)的青島、威海漸次提高。具體而言：青島旅游產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)水平指數(shù)接近0.7，明顯高于山東半島藍(lán)色經(jīng)濟(jì)區(qū)內(nèi)其他城市，其旅游產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)較為合理、產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的高度化指數(shù)較其他城市最大，產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的效益水平較為顯著，高水平的旅游產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)是合理化、高度化及效益水平綜合作用的結(jié)果。煙臺(tái)、威海、日照旅游產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)水平綜合指數(shù)0.549，旅游產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)合理化、高度化及結(jié)構(gòu)效益水平指數(shù)較高，但次于青島，處于第二層次。濰坊處于第三層次，旅游產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)水平綜合指數(shù)值為0.369，此城市表現(xiàn)出高數(shù)值的旅游產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)效益水平，旅游產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)尚合理，但旅游產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)高度化水平偏低。東營(yíng)、濱州旅游產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)水平綜合指數(shù)不足0.3，處于最低層次，兩城市在旅游產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)效益水平指數(shù)達(dá)到較高值，但在旅游產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)合理化與旅游產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)高度化指數(shù)都非常低。
4 結(jié)論與建議
以上分析結(jié)果表明：山東半島藍(lán)色經(jīng)濟(jì)區(qū)旅游產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)水平并不高，影響旅游產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)水平的合理化、高度化、效益水平指標(biāo)有待進(jìn)一步提升。為此，應(yīng)做到以下幾點(diǎn)：
（1）提高旅游產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的合理化水平。一方面，增加旅游總收入。青島在原有旅游產(chǎn)業(yè)發(fā)展較好的基礎(chǔ)上，增加游覽、娛樂(lè)項(xiàng)目的內(nèi)容與檔次，提高游客消費(fèi)水平；濰坊、煙臺(tái)、威海、日照應(yīng)完善旅游服務(wù)設(shè)施建設(shè)，豐富旅游產(chǎn)品的文化內(nèi)涵，增加吸引力，加大客流量，增大旅游經(jīng)濟(jì)效應(yīng)；東營(yíng)、濱州應(yīng)抓住生態(tài)旅游特色，加大旅游資源的開發(fā)力度，同時(shí)依托城市完善的基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，加快建設(shè)吸引旅游者的項(xiàng)目，獲取旅游規(guī)模經(jīng)濟(jì)效益。另一方面，增強(qiáng)旅游企業(yè)之間的經(jīng)濟(jì)技術(shù)聯(lián)系，促進(jìn)旅游業(yè)內(nèi)部結(jié)構(gòu)協(xié)調(diào)發(fā)展。根據(jù)不同區(qū)域旅游產(chǎn)業(yè)及發(fā)展基礎(chǔ)，優(yōu)化酒店、景區(qū)、旅行社等核心企業(yè)在各區(qū)域的分配，同時(shí)發(fā)揮相關(guān)企業(yè)的輔助作用，增強(qiáng)旅游產(chǎn)業(yè)上、下游之間的集聚能力，使各企業(yè)之間的比例更加協(xié)調(diào)，增強(qiáng)其經(jīng)濟(jì)技術(shù)聯(lián)系。
（2）提高旅游產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的高度化水平。通過(guò)科技創(chuàng)新優(yōu)化高需求彈性部門內(nèi)部結(jié)構(gòu)。游覽方面，充分發(fā)揮區(qū)域?yàn)I海旅游資源、文化旅游資源及生態(tài)旅游資源等的優(yōu)勢(shì)，挖掘高質(zhì)量等級(jí)的旅游產(chǎn)品，培育精品旅游線路加大營(yíng)銷力度塑造品牌；積極發(fā)展娛樂(lè)業(yè)，依托不同城市的發(fā)展水平及游客需求，完善娛樂(lè)設(shè)施建設(shè)，提供適合不同年齡層次及不同群體組合且參與性強(qiáng)的娛樂(lè)項(xiàng)目；加大旅游商品開發(fā)力度，延伸旅游產(chǎn)業(yè)鏈，促進(jìn)旅游產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)優(yōu)化升級(jí)。考察期內(nèi)，旅游外匯收入一直處于平穩(wěn)的態(tài)勢(shì)，青島、煙臺(tái)、威海三市旅游外匯收入占該區(qū)域的比重大于79.5%，因此，三市應(yīng)以客源市場(chǎng)尤其是韓國(guó)、日本等游客的需求為導(dǎo)向，同時(shí)深化旅游產(chǎn)品的層次與內(nèi)涵，吸引俄羅斯、美國(guó)等更多國(guó)際客源，穩(wěn)定并增強(qiáng)創(chuàng)匯能力，其余城市應(yīng)深度開發(fā)旅游資源，提高服務(wù)質(zhì)量，增強(qiáng)對(duì)國(guó)際客源的吸引力，提高高端游客對(duì)旅游業(yè)的貢獻(xiàn)。
（3）提高旅游產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)效益水平。加快食、住、行、游、購(gòu)、娛的內(nèi)部結(jié)構(gòu)調(diào)整。參照《青島市旅游標(biāo)準(zhǔn)化發(fā)展規(guī)劃》、《威海市旅游標(biāo)準(zhǔn)化發(fā)展規(guī)劃》等，規(guī)范餐飲企業(yè)管理水平，提高餐飲企業(yè)服務(wù)質(zhì)量；在已有星級(jí)飯店基礎(chǔ)上，合理優(yōu)化配置高、中、低星級(jí)酒店在各區(qū)域的比例；規(guī)范旅游交通工具的設(shè)施、服務(wù)和管理標(biāo)準(zhǔn)，建立旅游交通信息平臺(tái)和管理系統(tǒng)，使交通網(wǎng)絡(luò)信息實(shí)現(xiàn)全面智能化，增強(qiáng)餐飲、住宿、交通等基礎(chǔ)層次部門的競(jìng)爭(zhēng)力。優(yōu)化游覽、購(gòu)物、娛樂(lè)部門的內(nèi)部結(jié)構(gòu)，促進(jìn)旅游產(chǎn)業(yè)中的強(qiáng)力要素朝陽(yáng)的、增長(zhǎng)快的部門的比重，按照游客需求及檔次，發(fā)揮旅游產(chǎn)業(yè)內(nèi)部結(jié)構(gòu)各個(gè)要素的最大優(yōu)勢(shì)，從質(zhì)態(tài)上改造旅游產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)，促進(jìn)旅游產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的全面升級(jí)。
參考文獻(xiàn)
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篇2
公司要將一個(gè)新的員工鍛煉成有經(jīng)驗(yàn)的老員工，培訓(xùn)非常重要，如果丟掉了培訓(xùn)，銷量必然下滑，而且培訓(xùn)也是最耗費(fèi)精力、耗費(fèi)資金、最耗費(fèi)資源的事情。但如果培訓(xùn)工作沒(méi)有做好，后續(xù)的工作很容易出現(xiàn)紕漏。市場(chǎng)告訴我們，不能大意。市場(chǎng)培訓(xùn)是長(zhǎng)期的事情，如果一段時(shí)間培訓(xùn)不到位，當(dāng)月的業(yè)績(jī)肯定就會(huì)下滑。實(shí)際上，當(dāng)市場(chǎng)業(yè)績(jī)真的下滑時(shí)，說(shuō)明已經(jīng)被市場(chǎng)拋得很遠(yuǎn)了，而且肯定是從人的原因開始的。通常，對(duì)于新員工來(lái)講，一周兩次培訓(xùn)，對(duì)于老員工，一周一次。因?yàn)橛械臇|西需要在不斷的重復(fù)培訓(xùn)中創(chuàng)新，目前的市場(chǎng)供大于求，如果沒(méi)有斗志，沒(méi)有管理，就搶不來(lái)市場(chǎng)。
當(dāng)一個(gè)新員工招聘進(jìn)來(lái)時(shí)，其培訓(xùn)通常分為兩大塊，一塊是理論知識(shí)的培訓(xùn)，二是賣場(chǎng)操作的培訓(xùn)。這些都是看得見摸得著的硬性的東西。專賣店的業(yè)績(jī)是一天天做起來(lái)的，因而終端員工在專賣店初期和中期工作中會(huì)有一個(gè)心理落差。譬如原來(lái)從一個(gè)成熟穩(wěn)定的專賣店到一個(gè)新開的專賣店，通常會(huì)因?yàn)闃I(yè)績(jī)帶來(lái)的利益而存在一些心理落差。但我認(rèn)為，逆境更有利于人的成長(zhǎng)，在專賣店工作，每一天都馬虎不得，必須時(shí)刻都有危機(jī)的意識(shí)，因而不管銷售業(yè)績(jī)多好，我都告誡導(dǎo)購(gòu)人員，不能驕傲。
產(chǎn)品知識(shí)和規(guī)章制度的培訓(xùn)實(shí)際上只是培訓(xùn)中最微小的一部分，真正的培訓(xùn)，是對(duì)員工心理上的培訓(xùn)。作為管理者一定要了解導(dǎo)購(gòu)員內(nèi)心深處最關(guān)心的東西，這才是導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)工作的重點(diǎn)。終端從業(yè)人員是很辛苦的，如果管理層能給他們一些心理和精神上的鼓勵(lì)，譬如走訪專賣店時(shí)，給導(dǎo)購(gòu)人員帶瓶水，或者經(jīng)常和導(dǎo)購(gòu)溝通，主動(dòng)幫助他們解決生活中的難題。只有真誠(chéng)地關(guān)懷導(dǎo)購(gòu)，他們才會(huì)真正的感動(dòng)，這也是導(dǎo)購(gòu)人員在銷售過(guò)程中產(chǎn)生拐點(diǎn)的關(guān)鍵點(diǎn)。更重要的是，在這種關(guān)懷的環(huán)境下去強(qiáng)調(diào)導(dǎo)購(gòu)員的學(xué)習(xí)和提升，導(dǎo)購(gòu)員更容易接受，這樣公司總部也就更容易將想要的東西推廣到導(dǎo)購(gòu)員身上。因而，作為管理者，要經(jīng)常和終端人員溝通，給他們帶來(lái)活力，帶來(lái)新鮮的思想，將導(dǎo)購(gòu)的積極性調(diào)動(dòng)起來(lái)，銷售業(yè)績(jī)自然就會(huì)上來(lái)。
“開店容易守店難”，養(yǎng)一個(gè)店真的很不容易。一個(gè)專賣店如果想茁壯成長(zhǎng)，需要長(zhǎng)期的管理機(jī)制去約束和監(jiān)督。即使一個(gè)具備基本基礎(chǔ)的人才，仍然需要不斷的鍛煉和提升。
專賣店的人流量相比大型零售終端要小，通常消費(fèi)者會(huì)認(rèn)為商場(chǎng)以及大型零售終端的信任度更高，管理也更加規(guī)范。因而要求專賣店的導(dǎo)購(gòu)員不管是從普通話還是站立服務(wù)更加規(guī)范，超越其它零售終端，從軟件基礎(chǔ)上超越商場(chǎng)。導(dǎo)購(gòu)員的拼搏、斗志很重要，因而需要導(dǎo)購(gòu)員養(yǎng)成自我學(xué)習(xí)的習(xí)慣。我們要求專賣店的導(dǎo)購(gòu)員每周要有一個(gè)反思會(huì)，總結(jié)上一周，布局下一周，并且發(fā)現(xiàn)問(wèn)題隨時(shí)與店長(zhǎng)溝通，進(jìn)行調(diào)整，從服務(wù)的速度和質(zhì)量上超過(guò)商場(chǎng)，而不是在價(jià)格上與商場(chǎng)比。導(dǎo)購(gòu)員學(xué)習(xí)的速度和質(zhì)量很重要，因而要求導(dǎo)購(gòu)一定要對(duì)自己狠一點(diǎn)，要求嚴(yán)格一點(diǎn)，這樣銷售才會(huì)有業(yè)績(jī)。由于對(duì)專賣店的客戶都有回訪制度，因而我常對(duì)專賣店的導(dǎo)購(gòu)員說(shuō)，人家說(shuō)你好，你做得不好，不能劃等號(hào)。人家說(shuō)你不好，你做得很好，也不能劃等號(hào)。人家說(shuō)你好，你做得也好，才能劃等號(hào)。這個(gè)等號(hào)還是不等號(hào)是你自己做出來(lái)的，結(jié)果靠自己把握。
篇3
自20__年開業(yè)以來(lái)，服裝商場(chǎng)時(shí)刻以發(fā)展為前提，進(jìn)行了三次大規(guī)模的經(jīng)營(yíng)布局調(diào)整，提升服裝品牌結(jié)構(gòu)，合理利用平效……使得商場(chǎng)能夠快步、穩(wěn)定地發(fā)展。
今年，我商場(chǎng)緊緊圍繞商廈整體部署及20__年全年工作計(jì)劃開展工作。商場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)班子走出去考察、調(diào)研，反復(fù)推敲升級(jí)改造計(jì)劃與實(shí)施細(xì)則，學(xué)習(xí)先進(jìn)的經(jīng)營(yíng)理念，合理利用平效，成果非常明顯。特別值得肯定的是，今年的升級(jí)改造中，我們采取了經(jīng)營(yíng)面積擴(kuò)大，品牌升級(jí)，貨位調(diào)整，店堂改造，加強(qiáng)管理等一系列強(qiáng)有力的措施，全體員工團(tuán)結(jié)一心，共同努力，取得了一定的經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益。不僅提升了企業(yè)形象，而且銷售業(yè)績(jī)不斷攀升。
回顧20__年的工作，可以概括為以下幾大方面：
一、適應(yīng)市場(chǎng)需求升級(jí)改造，整體經(jīng)營(yíng)布局調(diào)整合理，品牌結(jié)構(gòu)日趨成熟，經(jīng)營(yíng)成果喜人。
服裝商場(chǎng)全年計(jì)劃任務(wù)4400萬(wàn)，實(shí)際完成萬(wàn)元;毛利計(jì)劃330萬(wàn)，實(shí)際完成萬(wàn)元，費(fèi)用。
今年新增收了新品費(fèi)、廣告費(fèi)、裝修管理費(fèi)和其他收入累計(jì)上繳純利7萬(wàn)余元。取得良好的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)，我們采取了如下做法：
1、緊跟商廈各種大規(guī)模促銷活動(dòng)，不放過(guò)任何銷售機(jī)會(huì)。
根據(jù)商廈總體部署，在多次大型促銷活動(dòng)中，我商場(chǎng)都能圍繞活動(dòng)主題，積極配合，以活動(dòng)和節(jié)日促進(jìn)銷售。在新發(fā)周年店慶、集團(tuán)店慶、黃金周等重要促銷時(shí)段，取得了良好的銷售業(yè)績(jī)和經(jīng)濟(jì)效益，日銷超百萬(wàn)。配合商廈的活動(dòng)，我們做了大量的準(zhǔn)備工作，積極與廠家聯(lián)系貨源，增加適銷品種，靈活促銷，保底扣點(diǎn)，力保雙贏。
2、擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)面積，合理利用平效，提升經(jīng)營(yíng)品牌。
品牌經(jīng)營(yíng)采取抓大放小的原則，調(diào)整引進(jìn)了大小品牌80余個(gè)，年銷售超百萬(wàn)的專柜有10余家。確保了我商廈經(jīng)營(yíng)定位的提升。
升級(jí)改造時(shí)，馮總帶領(lǐng)商場(chǎng)班子成員及有關(guān)部門反復(fù)分析研究、精心策劃，擴(kuò)大了男裝和運(yùn)動(dòng)休閑的經(jīng)營(yíng)面積，將原有服裝商場(chǎng)的二層半樓拓展至三層半樓，整個(gè)男裝和運(yùn)動(dòng)休閑的經(jīng)營(yíng)面積及經(jīng)營(yíng)品牌同步升級(jí)。男裝由原有品牌20多家發(fā)展至61家，引進(jìn)了培羅成、雅戈?duì)枴⒕拍镣酢ⅰ⒐准{·金狐貍等知名男裝品牌30余家，國(guó)際運(yùn)動(dòng)品牌匡威、kappa入駐我商場(chǎng);并引進(jìn)了七匹狼、匹克、康踏、哥侖布、貴人鳥、豪健等國(guó)內(nèi)運(yùn)動(dòng)休閑品牌及威鵬、佩吉、勁都人、旗牌王、伊韻兒等中性休閑品牌20余家，順利完成了今年升級(jí)改造任務(wù)，受到了商業(yè)同仁及消費(fèi)者的一致好評(píng)。
升級(jí)改造后，男裝、運(yùn)動(dòng)調(diào)整扣點(diǎn)，平均增長(zhǎng)了2%--3%。租金、管理費(fèi)、人員工資等增加純利潤(rùn)11萬(wàn)余元，為提高銷售業(yè)績(jī)打下了良好的基礎(chǔ)。
為適應(yīng)商廈整體形象發(fā)展的需要，在兼顧本次經(jīng)營(yíng)布局調(diào)整重點(diǎn)的同時(shí)，采用末位淘汰制先后淘汰了銷售業(yè)績(jī)不好的女裝品牌10余個(gè)，并引進(jìn)了卡琪露茜、雅諾、芙奈爾、蒂澌凱瑞、熱度、范奈沙、科尚等10余家女裝品牌。順利地完成了今年的升級(jí)改造任務(wù)，為計(jì)劃明年女裝品牌的再次升級(jí)奠定了良好基礎(chǔ)。
改善不合理的經(jīng)營(yíng)布局，利用一切可利用的空間出平效，服飾區(qū)進(jìn)行了小規(guī)模的調(diào)整，新引進(jìn)了嘉得利、金鑫飾品、金雨綺、美甲、傲詩(shī)曼時(shí)尚女包等專柜，商場(chǎng)的年利潤(rùn)增加了14萬(wàn)余元。由于利用空間合理，得到了供應(yīng)商和顧客的一致好評(píng)。
3、管理上精益求精，查找自身管理工作存在的不足，擬定工作細(xì)節(jié)的補(bǔ)充計(jì)劃和實(shí)施方案。
我們將實(shí)際工作中遇到的問(wèn)題進(jìn)行討論，尋求解決方法并予以實(shí)施，逐步完善了商場(chǎng)的管理制度。今年升級(jí)改造后，商廈為集聚人氣舉辦了多次大規(guī)模的促銷活動(dòng)。在工作中我們發(fā)現(xiàn)，每天中午和晚上5：00之后是雙休日外的銷售小高峰。針對(duì)這一情況，我們調(diào)整了收銀員和導(dǎo)購(gòu)員的作息時(shí)間，將早班下班時(shí)間由原來(lái)的下午1：30分調(diào)整至12：30。要求早班員工12：30分后去吃午飯，杜絕了因吃飯空崗現(xiàn)象。既避免了中午顧客購(gòu)物交不上款，又因下午著急上班而跑單的現(xiàn)象，又避免了顧客購(gòu)物時(shí)沒(méi)有營(yíng)業(yè)員接待而對(duì)商廈有不滿現(xiàn)象，進(jìn)而提高銷售業(yè)績(jī)。
要求柜長(zhǎng)各負(fù)其責(zé)，每天記錄本柜組的銷售情況，月末進(jìn)行匯總，計(jì)算出柜組本月的銷售利潤(rùn)及費(fèi)用情況，做到心中有數(shù)，商場(chǎng)無(wú)論需要哪個(gè)數(shù)據(jù)，柜長(zhǎng)都能及時(shí)準(zhǔn)確地提供出來(lái)。做到人人懂經(jīng)營(yíng)、會(huì)算帳，個(gè)個(gè)會(huì)管理。
4、全方位培養(yǎng)人才，關(guān)心員工生活，增強(qiáng)凝聚力和核心力。
我服裝商場(chǎng)現(xiàn)有自營(yíng)職工86人，廠方員工300余人。一年來(lái)，提高員工素質(zhì)、增強(qiáng)服務(wù)意識(shí)、加大管理力度，向管理要效益。舉辦了店堂運(yùn)動(dòng)會(huì)、模擬購(gòu)物、演講比賽、百日銷售競(jìng)賽、pop大賽和模特表演等多項(xiàng)活動(dòng)。在商廈舉辦的首屆pop大賽中，獲得了團(tuán)體總分第一名。安踏專柜榮獲現(xiàn)場(chǎng)模擬購(gòu)物演示第二名。增強(qiáng)了員工的凝聚力，煥發(fā)了員工的工作熱情和干勁。
⑴、增強(qiáng)員工素質(zhì)，向管理要效益。
本次升級(jí)改造，在不閉店不影響正常營(yíng)業(yè)的情況下，商場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)班子成員們以身作則，不怕臟不怕累，獻(xiàn)工獻(xiàn)時(shí)，事事起到模范帶頭作用。僅用了40余天，就完成了三層樓的升級(jí)改造任務(wù)。
從提高自身素質(zhì)做起，柜長(zhǎng)精通導(dǎo)購(gòu)員和收銀員的業(yè)務(wù)，現(xiàn)在無(wú)論是哪個(gè)專柜人員短缺，還是大型活動(dòng)中顧客排隊(duì)交款，每名柜長(zhǎng)都可以替補(bǔ)到基層工作崗位中去。在方便顧客的同時(shí)，提高商場(chǎng)的經(jīng)濟(jì)效益。
柜長(zhǎng)素質(zhì)的提高，帶動(dòng)了柜組成員。隨著員工素質(zhì)的整體提高，樹立品牌意識(shí)，銷售業(yè)績(jī)不斷攀升，取得了利潤(rùn)比去年翻一翻的好成績(jī)。
⑵、全方位培養(yǎng)人才，各項(xiàng)工作其他部門。
發(fā)現(xiàn)每一名員工的閃光點(diǎn)，并善加利用，使她們都有“用武之地”。培養(yǎng)出了一支高素質(zhì)可以參加各種比賽的員工模特隊(duì),培養(yǎng)出了多名優(yōu)秀報(bào)道員，并經(jīng)常有文章見于《今日歐亞》。
商廈無(wú)論下達(dá)的是促銷任務(wù)還是舉辦活動(dòng)，我們都能超額完成或取得的成績(jī)。目前我商場(chǎng)已培養(yǎng)出一支不計(jì)得失，不計(jì)報(bào)酬、過(guò)得硬的員工隊(duì)伍，多次受到了商廈領(lǐng)導(dǎo)及相關(guān)部門的表?yè)P(yáng)。
⑶、建立員工檔案，了解員工家庭狀況，關(guān)心員工生活。
通過(guò)建立員工檔案，了解了員工的第一手資料。對(duì)家里特殊困難的員工予以照顧，動(dòng)員員工關(guān)心和幫助他們。主動(dòng)從家里拿不穿的衣服和生活必需品給特困員工;員工家里蓋房子，我們發(fā)動(dòng)員工利用個(gè)人時(shí)間去她家?guī)兔?員工的弟弟出了車禍，我們問(wèn)長(zhǎng)問(wèn)短盡量解除員工的后顧之憂。在我們的帶動(dòng)下，我商場(chǎng)目前已形成了有困難，大家?guī)偷暮蔑L(fēng)氣。
5、發(fā)揚(yáng)“勤儉善持”的企業(yè)精神，降低費(fèi)用，節(jié)約挖潛，壓縮不合理開支。
我商場(chǎng)在勤儉善持上，人人有責(zé)。以節(jié)約為前提，減少小后勤人員，壓縮人頭工資。原一層樓四個(gè)清潔員，現(xiàn)每層樓兩名清潔員，洗手間的清潔員應(yīng)一層樓兩名，現(xiàn)兩層樓兩個(gè)清潔員。在人頭工資上每人年節(jié)省近萬(wàn)元。
因商場(chǎng)大，費(fèi)用高，我們將可利用的東西修修補(bǔ)補(bǔ)，凡是能用的，可修補(bǔ)的絕不花一分錢。由于我商場(chǎng)托管的專柜多，長(zhǎng)途電話及傳真較多，費(fèi)用較高。我們與廠方溝通。動(dòng)員各廠家自己安裝電話，降低商場(chǎng)管理費(fèi)用。
20__年的工作已近尾聲，我們會(huì)把今年取得的工作成績(jī)當(dāng)作明年工作的新起點(diǎn)。總結(jié)工作經(jīng)驗(yàn)，針對(duì)不足，在求實(shí)、做細(xì)、落實(shí)上下功夫。我們將繼續(xù)在商廈領(lǐng)導(dǎo)的帶領(lǐng)下，嚴(yán)格按照20__年的工作計(jì)劃開展工作：
1、20__年，在經(jīng)營(yíng)管理中，緊緊圍繞商廈的工作部署進(jìn)行工作。
在續(xù)約20__年新合同的同時(shí)，將部分專柜基礎(chǔ)扣點(diǎn)提高2---3個(gè)百分點(diǎn)，初步預(yù)計(jì)增加年租金15萬(wàn)余元，調(diào)整人員工資3萬(wàn)余元。
2、積極配合商廈做好1月15日和“4·15”兩個(gè)店慶的準(zhǔn)備工作，我們將把兩次店慶作為20__年上半年工作的重點(diǎn)。
為了能在店慶期間有良好的銷售業(yè)績(jī)，給20__年的工作開個(gè)好頭，我們將提前組織貨源，認(rèn)真布署店慶期間工作的每一個(gè)細(xì)節(jié)，現(xiàn)場(chǎng)管理人員加大力度。力爭(zhēng)在店慶期間取得了可觀的經(jīng)濟(jì)效益，刷新我商場(chǎng)自開業(yè)以來(lái)日銷的銷售記錄，成為20__年的工作的良好開端。
3、5月份，我商場(chǎng)將全面調(diào)整女裝的經(jīng)營(yíng)布局及品牌結(jié)構(gòu)。
本著以名優(yōu)商品為主、完善品牌結(jié)構(gòu)為原則進(jìn)行升級(jí)改造。目前根據(jù)商場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)面積，初步擬定借鑒國(guó)商的經(jīng)營(yíng)格局，將以往的中島改建為側(cè)邊廳。我商場(chǎng)將以淑女裝和仕女裝為主打商品，繼續(xù)培養(yǎng)米茜爾、柯蒂娜等一些知名女裝品牌的忠實(shí)顧客群，并組織新品牌，調(diào)整10----15個(gè)有競(jìng)爭(zhēng)力、有影響力、有特色的女裝品牌，確保商場(chǎng)品牌組合的科學(xué)性、合理性。
在調(diào)整女裝的同時(shí)，不忘兼顧男裝和運(yùn)動(dòng)休閑的經(jīng)營(yíng)狀況。采取末位淘汰的原則，淘汰一些效益差的男裝和運(yùn)動(dòng)休閑中小品牌，合理進(jìn)行調(diào)整，在不影響銷售的同時(shí)，確保明年區(qū)域劃分整體規(guī)劃的完整性，保證20__年的升級(jí)改造的順利完成。
4、在經(jīng)營(yíng)環(huán)節(jié)上，要求商場(chǎng)管理人員定期考察調(diào)查市場(chǎng)，具備預(yù)知市場(chǎng)行情變化的能力，熟練業(yè)務(wù)知識(shí)，研究商品流行趨勢(shì)，掌握第一手資料，分析知名品牌的經(jīng)營(yíng)規(guī)模，認(rèn)真學(xué)習(xí)其他先進(jìn)企業(yè)的管理方法，查找自身管理工作存在的不足，擬定工作細(xì)節(jié)的補(bǔ)充計(jì)劃和實(shí)施方案等，提高商場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)的綜合能力，向商廈領(lǐng)導(dǎo)提供合理化建議。
加大管理力度，向管理要效益。在總結(jié)今年經(jīng)驗(yàn)與不足的基礎(chǔ)上，拓展新思路，努力挖掘創(chuàng)造利潤(rùn)的新途徑。
加強(qiáng)員工培訓(xùn)，提高員工的整體素質(zhì)。通過(guò)組織豐富多彩的活動(dòng)，增強(qiáng)員工的凝聚力。力爭(zhēng)在經(jīng)營(yíng)和管理方面，明年能夠再上一個(gè)新臺(tái)階。
5、_年的工作重點(diǎn)是抓銷售，提高利潤(rùn)。
將明年的銷售計(jì)劃落實(shí)到各柜組，并由柜長(zhǎng)落實(shí)到各專柜及個(gè)人，增強(qiáng)全員的緊迫感和責(zé)任感。每月按計(jì)劃任務(wù)考核各專柜的銷售情況，對(duì)銷售前五名的專柜和后五名的專柜予以公布，Ji發(fā)員工的競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)，鼓勵(lì)員工提高銷售業(yè)績(jī);對(duì)銷售排名后五名的專柜，與專柜人員一起查找原因，采取相應(yīng)措施，進(jìn)而提高銷售業(yè)績(jī)，對(duì)確無(wú)提高的專柜將予以淘汰。
針對(duì)貨品不實(shí)和賣場(chǎng)空的現(xiàn)象，我們將在充實(shí)貨品種類和數(shù)量上下工夫，以柜組為單位，采取分片包干的原則。柜長(zhǎng)主抓貨源，有針對(duì)性地與貨源不足的廠家和供應(yīng)商進(jìn)行溝通，充實(shí)貨源，配合導(dǎo)購(gòu)員做好銷售的準(zhǔn)備工作。憑借多樣化，多品種的商品留住各種層次的消費(fèi)人群。
6、節(jié)約挖潛，壓縮不合理的開支。
降低各項(xiàng)費(fèi)用，杜絕浪費(fèi)現(xiàn)象。能省一分錢，絕不多花半分錢。
老百姓離不開“衣、食、住、行”，可見服裝在人們心目中的重要性。服裝是引領(lǐng)時(shí)尚的必需品。新發(fā)的市場(chǎng)定位是品牌時(shí)尚店，我們深感自己的責(zé)任重大。雖然目前我們的銷售還不是最理想的，但我們深信服裝商場(chǎng)是歐亞新發(fā)最有潛力最有發(fā)展的商場(chǎng)，為此服裝商場(chǎng)的全體員工向著這一目標(biāo)共同努力。相信隨著經(jīng)營(yíng)和管理的不斷深化，在20__年的工作中我們將以更加扎實(shí)有效的措施，更加合理高效的方法，將明年工作真正落到實(shí)處，配合商廈領(lǐng)導(dǎo)超前完成明年的工作計(jì)劃。
服裝銷售工作總結(jié)2服裝導(dǎo)購(gòu)員，簡(jiǎn)單說(shuō)來(lái)就是在賣場(chǎng)指導(dǎo)消費(fèi)者購(gòu)買服裝的人，大部分服裝導(dǎo)購(gòu)員工作不太穩(wěn)定，具備短期性，而且難以管理。
此外，服裝導(dǎo)購(gòu)員不僅是推銷員，她們?cè)谫u場(chǎng)中不僅僅推銷商品，統(tǒng)計(jì)銷量，而且要對(duì)消費(fèi)者的行為進(jìn)行觀察，分析，對(duì)對(duì)手的信息反饋，對(duì)客戶的優(yōu)質(zhì)服務(wù)等。
所以，服裝導(dǎo)購(gòu)員的能力提升直接關(guān)系著服裝企業(yè)的發(fā)展，但是多數(shù)企業(yè)缺乏服裝導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)心得，企業(yè)對(duì)導(dǎo)購(gòu)員的培訓(xùn)都是在摸著石頭過(guò)河，今天小編為大家總結(jié)了一下服裝導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)心得的思路，希望對(duì)服裝企業(yè)店主們有一定的幫助：
心得一：培訓(xùn)服裝導(dǎo)購(gòu)員的職業(yè)規(guī)劃
由于很多企業(yè)對(duì)通路導(dǎo)購(gòu)存在短期性，做為企業(yè)對(duì)從事服裝導(dǎo)購(gòu)工作的朋友就應(yīng)當(dāng)對(duì)他們今后的工作有長(zhǎng)遠(yuǎn)的打算進(jìn)行引導(dǎo)，服裝導(dǎo)購(gòu)工作兼容統(tǒng)計(jì)，推銷，陳列，市調(diào)等，是復(fù)合性銷售人才，導(dǎo)購(gòu)工作是培訓(xùn)市場(chǎng)部經(jīng)理的學(xué)校，有了明確的人生目標(biāo)，對(duì)導(dǎo)購(gòu)員來(lái)說(shuō)就不是一份短期的工作了，通過(guò)從事導(dǎo)購(gòu)工作，可以學(xué)習(xí)到很多的產(chǎn)品知識(shí)，行業(yè)知識(shí)。此外，你還會(huì)感受到企業(yè)文化，企業(yè)的歷史背景，如果你是國(guó)際品牌的導(dǎo)購(gòu)，那樣你還會(huì)學(xué)習(xí)到更多的知識(shí)，甚至于學(xué)習(xí)終端管理的科學(xué)方法，在你職業(yè)人生中會(huì)重重地寫下一筆。
心得二：培訓(xùn)服裝導(dǎo)購(gòu)員對(duì)不同服裝類型的把握
我們?cè)诤芏噘u場(chǎng)發(fā)現(xiàn)，大多數(shù)企業(yè)在招聘導(dǎo)購(gòu)人員時(shí)，都喜歡找年輕飄亮的女孩子來(lái)從事導(dǎo)購(gòu)工作，這是不正確的，因?yàn)椴煌姆b類型需要不同性別的導(dǎo)購(gòu)人員，包括年齡的選擇。試想一下，如果讓一個(gè)女孩去導(dǎo)購(gòu)男式。因此，企業(yè)要根據(jù)不同的服裝品牌類型來(lái)選擇不同的導(dǎo)購(gòu)員。如年齡段，性別等的選擇。
心得三：培訓(xùn)服裝導(dǎo)購(gòu)員的細(xì)心程度
1、導(dǎo)購(gòu)員的工作日?qǐng)?bào)不能僅僅只記錄一天賣出去多少，而是要非常細(xì)化的對(duì)賣場(chǎng)的人流量，服裝的銷量等進(jìn)行記錄，對(duì)來(lái)這里的人消費(fèi)行為特點(diǎn)，風(fēng)俗習(xí)慣，甚至于對(duì)消費(fèi)者在購(gòu)物前的心理變化的記錄與分析，記錄一切與銷售與關(guān)聯(lián)的事情，間接的與直接的都要記錄，越祥細(xì)越好，這不但能及時(shí)反饋到公司，幫助公司研究開發(fā)產(chǎn)品，制定銷售政策，就是對(duì)自己今后的職業(yè)生涯的提升也有著很大的幫助，所以觀察與分析對(duì)一名導(dǎo)購(gòu)員來(lái)說(shuō)事關(guān)重要。
2、一般在賣場(chǎng)我們看到的都是導(dǎo)購(gòu)員對(duì)一天的銷量的統(tǒng)計(jì)，因?yàn)檫@是與導(dǎo)購(gòu)員有著直接的效益掛鉤，但是做為企業(yè)對(duì)導(dǎo)購(gòu)員的工作日記應(yīng)當(dāng)進(jìn)行更高的要求，導(dǎo)購(gòu)員的統(tǒng)記工作它應(yīng)該包含幾個(gè)方面，不光是銷量的統(tǒng)計(jì)，筆者曾見過(guò)一本導(dǎo)購(gòu)工作筆記，它記錄著一位導(dǎo)購(gòu)員負(fù)責(zé)的十米貨架，大致是這樣的，它記錄著每天有多少位消費(fèi)者光臨這里，有多少消費(fèi)者買了多少什么樣的產(chǎn)品，有多少消費(fèi)者摸過(guò)多少什么樣的產(chǎn)品，有多少消費(fèi)者來(lái)這里說(shuō)過(guò)多少什么樣的話，無(wú)論對(duì)產(chǎn)品的褒貶都統(tǒng)統(tǒng)記錄下來(lái)。
這些是非常珍貴的商業(yè)資料，是很有價(jià)值的。
3、理貨工作對(duì)導(dǎo)購(gòu)員來(lái)說(shuō)是一門必修課，產(chǎn)品的陳列有橫向，縱向的，水平的，垂直的排列等，在賣場(chǎng)有效生動(dòng)的產(chǎn)品陳列是向消費(fèi)者展示出一幅企業(yè)產(chǎn)品的美麗圖畫。
所以理貨工作要一絲不茍地去完成
4、做為一名導(dǎo)購(gòu)員一定要有敏銳的觀察力，要有火眼金星，一位優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)員，它能對(duì)大部分來(lái)光臨賣場(chǎng)的消費(fèi)者做出很有效的判斷，她可以通過(guò)消費(fèi)的衣著，年齡，說(shuō)話，行為，大致猜測(cè)到此消費(fèi)者的文化層次，收入水平，以及他應(yīng)當(dāng)適合于消費(fèi)什么樣檔次的產(chǎn)品，我們?cè)囅胍幌拢晃婚_著“奔馳”車來(lái)購(gòu)物的消費(fèi)者，你向他推銷10元錢5雙的打折襪子，或者是向一位穿著工作服剛下班還沒(méi)來(lái)得及換衣服的消費(fèi)者去推銷幾千塊一條的皮帶，這樣能合適嗎?觀察與了解，這樣才能更有效地做好導(dǎo)購(gòu)工作。
服裝銷售工作總結(jié)3做服裝銷售生意看起來(lái)很簡(jiǎn)單，好像誰(shuí)都可以來(lái)做，其實(shí)，事實(shí)并非如此，只有你親身體會(huì)了，才知道市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)是多么的激烈。服裝銷售的過(guò)程也是從買賣商品中賺取差價(jià)的過(guò)程，而這里關(guān)系到很多學(xué)問(wèn)，比如進(jìn)貨，你就要知道如何確定進(jìn)貨的數(shù)量、質(zhì)量以及種類，如何確定進(jìn)貨資金和流動(dòng)資金的比例，什么時(shí)候補(bǔ)貨以及如何確定補(bǔ)貨的數(shù)量等。
具體來(lái)講，要做好服裝銷售工作，你需要做好以下八個(gè)方面。
1.選擇好方向。
經(jīng)營(yíng)男裝還是經(jīng)營(yíng)女裝，你一定要有一個(gè)清晰的思路，做到頭腦清晰，千萬(wàn)不要一到批發(fā)市場(chǎng)，看到什么都想做，做服裝一定要專一，不要讓別的東西影響了你的思路。
2.進(jìn)行服裝定位。
選擇好服裝以后，就要給你的服裝進(jìn)行定位，是做品牌、學(xué)生服裝，還是中老年服裝、童裝，然后，針對(duì)你所定位的服裝進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查，例如:你做大學(xué)生服裝，運(yùn)動(dòng)休閑系列。你就要先到批發(fā)市場(chǎng)了解批發(fā)的價(jià)格，所有批發(fā)運(yùn)動(dòng)系列的批發(fā)商你都要了解，拿本子記住誰(shuí)家批發(fā)什么樣的運(yùn)動(dòng)服裝、什么樣的價(jià)格、誰(shuí)家批發(fā)的好、誰(shuí)家進(jìn)貨的人多、誰(shuí)的店的生意旺，你都要牢記在心，這就是你的財(cái)富。另外，觀察來(lái)進(jìn)貨的人，都進(jìn)什么樣的貨、在哪里賣、如果你發(fā)現(xiàn)這個(gè)人總來(lái)進(jìn)貨，那就是他賣的好，你就要跟蹤他到他的店里去偷偷的調(diào)查了，看他是怎么樣經(jīng)營(yíng)的，怎么樣銷售的，這樣你心理基本對(duì)你要進(jìn)的服裝有一定的了解，這對(duì)你開店有很大的幫助。
3.進(jìn)貨
。如果你是第一次進(jìn)貨，在和經(jīng)銷商談價(jià)格時(shí)，也要裝著熟客的樣子，因?yàn)槟隳苷f(shuō)出別人家的服裝價(jià)格，因此，老板會(huì)認(rèn)為你是行家，這樣你就不會(huì)在第一次進(jìn)貨時(shí)，花太多的大頭錢，知己知彼才能百戰(zhàn)百勝。
4.依托進(jìn)貨。
當(dāng)你第一次去進(jìn)貨時(shí)，千萬(wàn)不要看到別人搶購(gòu)，你也跟著去搶購(gòu)，因?yàn)榈谝淮芜M(jìn)貨，你看不出真假，所以，在這種情況下，你可以采取依托進(jìn)貨，讓別的批發(fā)商幫你進(jìn)幾件，因?yàn)槟氵M(jìn)的少老板是不批發(fā)給你的，就是批發(fā)給你也是很高的價(jià)格，你給幫你的人每件衣服加點(diǎn)錢，就可以批發(fā)到你想要進(jìn)貨的衣服，比你在老板那里批發(fā)省很多的錢，回去看看，如果賣的好，就可以根據(jù)需要來(lái)進(jìn)貨了，這樣不會(huì)上當(dāng)，前提是在批發(fā)商不認(rèn)識(shí)你的情況下完成。
5.店面布置。
進(jìn)完貨后，你就要對(duì)服裝的擺放，在拜訪的時(shí)候要注意，店的整體效果做到給人很舒適的感覺，可以去考察批發(fā)商或者專賣店、零售商的店鋪，到那里學(xué)習(xí)衣服的擺放，這樣你的店就可以以嶄新的面貌迎接顧客了。
6.掌握市場(chǎng)行情。
你要隨時(shí)掌握市場(chǎng)行情，發(fā)現(xiàn)批發(fā)商的價(jià)格調(diào)整了，你也要馬上調(diào)整你的價(jià)格，賣多少、怎么賣，自己一定要做好調(diào)查并確定好。
7.做好促銷。
新開業(yè)的店，要做好以下促銷活動(dòng)，可以根據(jù)你店的大小決定購(gòu)買禮品，還是有很多人喜歡貪小便宜的，可以抓住這樣一部分人的心理，做好促銷活動(dòng)。在開業(yè)的時(shí)候，你可以進(jìn)一些塑料盆、洗臉盆，這些看起來(lái)很大、很有誘惑利，還要進(jìn)一些氣球要帶字的那種，有很多小朋友喜歡，大人會(huì)帶孩子來(lái)要?dú)馇颍涀≠|(zhì)量一定要好，開業(yè)當(dāng)天，對(duì)提前來(lái)到店前排隊(duì)的顧客前200名贈(zèng)送禮品，買東西的人都有禮品，商品開業(yè)還要打折，把氣憤弄的火火的。這樣，你店的生意就會(huì)好，很多人都會(huì)知道你的店，給人留下一個(gè)好的印象。
8.做好經(jīng)營(yíng)。
促銷過(guò)后，你的店就會(huì)步入正常經(jīng)營(yíng)的狀態(tài)，在店鋪經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，即使沒(méi)人時(shí)，你也千萬(wàn)不可坐下來(lái)一起聊天，這樣會(huì)讓人感覺到你的生意不好、服務(wù)不好，一定要做到分工明確，有擦地的、擺貨的、試衣服的，讓你的店忙起來(lái)，讓別人感覺到你店的生意很好。
服裝銷售工作總結(jié)4__月份已經(jīng)過(guò)去，在這一個(gè)月的時(shí)間中我通過(guò)努力的工作，也有了一點(diǎn)收獲，我感覺有必要對(duì)自己的工作做一下總結(jié)。目的在于吸取教訓(xùn)，提高自己，以至于把工作做的更好，自己有信心也有決心把以后的工作做的更好。下面我對(duì)這一個(gè)月的工作進(jìn)行簡(jiǎn)要的總結(jié)。我是今年__月一號(hào)來(lái)到__男裝專賣店工作的，在進(jìn)入貴店之前我有過(guò)女裝的銷售經(jīng)驗(yàn)，僅憑對(duì)銷售工作的熱情，而缺乏男裝行業(yè)銷售經(jīng)驗(yàn)和行業(yè)知識(shí)。為了迅速融入到__男裝這個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)中來(lái)，到店之后，一切從零開始，一邊學(xué)習(xí)男裝品牌的知識(shí)，一邊摸索市場(chǎng)，遇到銷售和服裝方面的難點(diǎn)和問(wèn)題，我經(jīng)常請(qǐng)教店長(zhǎng)和其他有經(jīng)驗(yàn)的同事，一起尋求解決問(wèn)題的方案，在對(duì)一些比較難纏的客人研究針對(duì)性策略，取得了良好的效果。現(xiàn)在我逐漸可以清晰、流利的應(yīng)對(duì)客人所提到的各種問(wèn)題，準(zhǔn)確的把握客人的需要，良好的與客人溝通，因此對(duì)市場(chǎng)的認(rèn)識(shí)也有一個(gè)比較透明的掌握。在不斷的學(xué)習(xí)男裝品牌知識(shí)和積累經(jīng)驗(yàn)的同時(shí)，自己的能力，銷售水平都比以前有了一個(gè)較大幅度的提高。同時(shí)也存在不少的缺點(diǎn)：對(duì)于男裝市場(chǎng)銷售了解的還不夠深入，對(duì)__男裝的技術(shù)問(wèn)題掌握的過(guò)度薄弱(如：質(zhì)地，如何清洗熨燙等)，不能十分清晰的向客戶解釋，對(duì)于一些大的問(wèn)題不能快速拿出一個(gè)很好的解決方法。在與客人的溝通過(guò)程中，過(guò)分的依賴和相信客人。
在下月工作計(jì)劃中下面的幾項(xiàng)工作作為主要的工作重點(diǎn)：
1、在店長(zhǎng)的帶領(lǐng)下，團(tuán)結(jié)店友，和大家建立一個(gè)相對(duì)穩(wěn)定的銷售團(tuán)隊(duì)：銷售人才是最寶貴的資源，一切銷售業(yè)績(jī)都起源于有一個(gè)好的銷售人員，建立一支具有凝聚力，合作精神的銷售團(tuán)隊(duì)是我們店的根本。
在以后的工作中建立一個(gè)和諧，具有殺傷力的團(tuán)隊(duì)是我和我們所有的導(dǎo)購(gòu)員的主要目標(biāo)。
2、嚴(yán)格遵守銷售制度：完善的銷售管理制度是讓銷售人員在工作中發(fā)揮主觀能動(dòng)性，對(duì)工作有高度的責(zé)任心，提高銷售人員的主人翁意識(shí)。
這是我們?cè)谙聜€(gè)月完成十七萬(wàn)營(yíng)業(yè)額的前提。我堅(jiān)決服從店內(nèi)的各項(xiàng)規(guī)章制度。
3、養(yǎng)成發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，總結(jié)問(wèn)題，不斷自我提高的習(xí)慣：養(yǎng)成發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，總結(jié)問(wèn)題目的在于提高我自身的綜合素質(zhì)，在工作中能發(fā)現(xiàn)問(wèn)題總結(jié)問(wèn)題并能提出自己的看法和建議，把我的銷售能力提高到一個(gè)新的檔次。
4、銷售目標(biāo)：我的銷售目標(biāo)最基本的是做到天天有售貨的單子。
根據(jù)店內(nèi)下達(dá)的銷售任務(wù)，堅(jiān)決完成店內(nèi)下達(dá)的十七萬(wàn)的營(yíng)業(yè)額任務(wù)，打好年底的硬仗，和大家把任務(wù)根據(jù)具體情況分解到每周，每日;以每周，每日的銷售目標(biāo)分解到我們每個(gè)導(dǎo)購(gòu)員身上，完成各個(gè)時(shí)間段的銷售任務(wù)。并爭(zhēng)取在完成銷售任務(wù)的基礎(chǔ)上提高銷售業(yè)績(jī)。
我認(rèn)為我們__男裝專賣店的發(fā)展是與全體員工綜合素質(zhì)，店長(zhǎng)的指導(dǎo)方針，團(tuán)隊(duì)的建設(shè)是分不開的。建立一支良好的銷售團(tuán)隊(duì)和有一個(gè)好的工作模式與工作環(huán)境是工作的關(guān)鍵。
以上是我的一些不成熟的建議和看法，如有不妥之處敬請(qǐng)諒解。
服裝銷售工作總結(jié)5我從____年_月進(jìn)入服裝店工作以來(lái)，虛心學(xué)習(xí)，認(rèn)真對(duì)待工作，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，也取得了一些成績(jī)。在工作中，我漸漸意識(shí)到要想做好服裝導(dǎo)購(gòu)員工作，要對(duì)自已有嚴(yán)格的要求。特此，制定我的____年_月工作總結(jié)以此激勵(lì)自我，取得列好的成績(jī)：
第一，在店長(zhǎng)的帶領(lǐng)下，團(tuán)結(jié)店友，和大家建立一個(gè)相對(duì)穩(wěn)定的銷售團(tuán)隊(duì)：銷售人才是最寶貴的資源，一切銷售業(yè)績(jī)都起源于有一個(gè)好的銷售人員，建立一支具有凝聚力，合作精神的銷售團(tuán)隊(duì)是我們店的根本。在以后的工作中建立一個(gè)和諧，具有殺傷力的團(tuán)隊(duì)是我和我們所有的導(dǎo)購(gòu)員的主要目標(biāo)。
第二，熱忱服務(wù)。要以飽滿的熱情面對(duì)每位顧客。注意與客戶的溝通技巧，抓住客戶的購(gòu)買心理，全心全意為顧客服務(wù)。
第三，熟悉服裝。了解我們商店每款服飾的特點(diǎn)，對(duì)于衣服的款型，模型，顏色，價(jià)格，面料，適合人群做充分了解。
第四，養(yǎng)成發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，總結(jié)問(wèn)題，不斷自我提高的習(xí)慣：養(yǎng)成發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，總結(jié)問(wèn)題目的在于提高我自身的綜合素質(zhì)，在工作中能發(fā)現(xiàn)問(wèn)題總結(jié)問(wèn)題并能提出自己的看法和建議，把我的銷售能力提高到一個(gè)新的檔次。
篇4
經(jīng)典案例在腦中的浮現(xiàn)，使我更加清晰的意識(shí)到東北鉆石市場(chǎng)的銷售潛力，同時(shí)堅(jiān)定了擴(kuò)大鉆石營(yíng)銷的信心。為此決定運(yùn)用“人”、“貨”、“鋪”、“銷”四字法則在終端進(jìn)行突破。
一、“人”指終端店鋪投資者/管理者、導(dǎo)購(gòu)員和消費(fèi)者。
首先樹立東北也能像南方地區(qū)一樣銷售好鉆石的信心，通過(guò)和店鋪投資者/管理者的持續(xù)溝通和講解，建立他們的信心，以高額度提成與高效的培訓(xùn)課程充分調(diào)動(dòng)導(dǎo)購(gòu)員的銷售積極性。將鉆石營(yíng)銷理念與信心向下傳遞，使導(dǎo)購(gòu)員從主觀上肯定這一理念推行的實(shí)效性，公司給予從貨品配備到營(yíng)銷政策上的綜合支持，堅(jiān)定了導(dǎo)購(gòu)員的銷售信心；高額度提成激勵(lì)導(dǎo)購(gòu)員的銷售積極性，隨著銷售額的提升，使導(dǎo)購(gòu)員感受到鉆石銷售業(yè)績(jī)的提升帶給自身的利益，有效的調(diào)動(dòng)了導(dǎo)購(gòu)員的銷售熱情；高效的培訓(xùn)課程，以鉆石的4C理論作為引導(dǎo)購(gòu)買的中心點(diǎn)，分析各系列貨品優(yōu)勢(shì)與特點(diǎn)為半徑，將相關(guān)賣點(diǎn)提煉、常見案例解析等劃入完善的銷售體系圈，使導(dǎo)購(gòu)員得到全方位的培訓(xùn)提升，為實(shí)際的銷售作好了充分的戰(zhàn)前準(zhǔn)備。
其次，明確消費(fèi)者購(gòu)買意圖。常見的購(gòu)買心理包括：紀(jì)念（如婚飾、各節(jié)日禮物等）、美化裝飾、祈福、儲(chǔ)備、顯富擺闊等等。在常見的幾種購(gòu)買心理中以紀(jì)念為主，其中婚飾所占比重較大。在顧客購(gòu)買過(guò)程中導(dǎo)購(gòu)員采取的銷售方式是將鐘情于選擇素金類飾品的顧客向同等價(jià)位或價(jià)位略高的鉆石飾品方向作出有效的引導(dǎo)，具體的引導(dǎo)方法為：飾品對(duì)比法（將素金飾品與鉆石飾品同時(shí)呈現(xiàn)在顧客面前，借助鉆石的璀璨光芒來(lái)吸引顧客的眼球，形成直觀的視覺刺激，以便激發(fā)顧客的購(gòu)買欲望）、鉆石理念融入法（主要針對(duì)于婚飾的銷售，鉆石象征愛情的永恒與忠貞不渝）、完善的售后服務(wù)以及超值的保值政策。
二、“貨”是提升銷售業(yè)績(jī)的基石，鋪貨量的多少則關(guān)系到基石面積的大小，從而影響日后銷售業(yè)績(jī)大廈的高度，而合理的貨品陳列又增強(qiáng)了業(yè)績(jī)大廈的美觀性。
首先增加鉆石飾品鋪貨量，以店鋪面積100㎡為例，由原有的不足100件增至400件左右，考慮到市場(chǎng)開拓和提升市場(chǎng)占有率，重點(diǎn)以低價(jià)位為主，款式更新，數(shù)量更多，價(jià)位更全，以此來(lái)滿足不同消費(fèi)階層顧客的需求。
其次，在進(jìn)貨方式上做出調(diào)整。原有的定單制進(jìn)貨耗時(shí)較長(zhǎng)，嚴(yán)重影響了貨品在數(shù)量上的補(bǔ)充以及在款式上的更新速度，所以改變?cè)械亩▎沃七M(jìn)貨為現(xiàn)貨拿取，在深圳開設(shè)獨(dú)立的采購(gòu)部，使最新最精的鉆石飾品以最快的速度出現(xiàn)在批發(fā)中心，有效的提高了各連鎖店進(jìn)貨的質(zhì)量并確保數(shù)量上的補(bǔ)充需求。
最后，精心定制最符合各系列鉆石飾品特點(diǎn)的道具，以專業(yè)的陳列方法將鉆石的美態(tài)淋漓盡致的呈現(xiàn)。
三、“鋪”即店務(wù)管理。
終端店鋪運(yùn)營(yíng)離不開店務(wù)管理的掌控，店內(nèi)貨品陳列是成功銷售的基礎(chǔ)，將最為關(guān)注的貨品代表作置于顯眼位置；以具有吸引力的贈(zèng)品來(lái)刺激顧客的購(gòu)買欲望，同樣可以為銷售帶來(lái)積極影響。
另外，調(diào)動(dòng)人員銷售積極性、總結(jié)銷售技巧、常見問(wèn)題的解答和顧客投訴的解決也是提升店鋪銷售業(yè)績(jī)致勝的武器。每天以晨會(huì)口號(hào)或簡(jiǎn)短的勵(lì)志小故事來(lái)激發(fā)員工當(dāng)日的“戰(zhàn)斗”熱情，積極而飽滿的狀態(tài)勢(shì)必為銷售業(yè)績(jī)的提升做好主觀上的準(zhǔn)備，以周為單位或以月為單位定期整理銷售技巧、常見問(wèn)題和顧客投訴，形成良好的學(xué)習(xí)和分享氛圍，幫助員工成長(zhǎng)，做好銷售中的理論準(zhǔn)備。
最后，制定相應(yīng)管理制度，獎(jiǎng)罰分明，形成良好的工作風(fēng)氣。
四、“銷”即是運(yùn)用占領(lǐng)消費(fèi)者心智和有效終端攔截的戰(zhàn)術(shù)。
在省級(jí)電視臺(tái)黃金時(shí)段集中投入廣告，使典范鉆石的營(yíng)銷概念占領(lǐng)消費(fèi)者心智，并且利用連鎖店遍布省內(nèi)的優(yōu)勢(shì)，在各分布地區(qū)中心街道設(shè)立廣告牌、加載車體廣告等，強(qiáng)大的宣傳力度最終實(shí)現(xiàn)了對(duì)終端的有效攔截，使消費(fèi)者產(chǎn)生只要購(gòu)買鉆石飾品就選擇某品牌的連鎖反應(yīng)，以此樹立了品牌的區(qū)域權(quán)威性。
篇5
一、導(dǎo)購(gòu)管理的誤區(qū)
在實(shí)際中，企業(yè)在管理導(dǎo)購(gòu)隊(duì)伍上容易有以下誤區(qū)
1、一是松散式管理
管理的力度很弱，只是把導(dǎo)購(gòu)員看作是臨時(shí)雇傭的人員，是給銷量計(jì)酬的簡(jiǎn)單的雇傭與受雇傭的關(guān)系。在這種情況下，導(dǎo)購(gòu)員無(wú)歸屬感，人員流動(dòng)性大，普遍是打一天工掙一天錢的心理，對(duì)企業(yè)很難有認(rèn)同感和忠誠(chéng)度
2、二是緊逼式管理
僅僅注重導(dǎo)購(gòu)員任務(wù)完成的情況，對(duì)任務(wù)步步緊逼，而對(duì)導(dǎo)購(gòu)員其他方面（如工作環(huán)境、促銷輔助工具、銷售過(guò)程中出現(xiàn)的問(wèn)題等）不聞不問(wèn)。這樣，導(dǎo)購(gòu)員認(rèn)為自己僅僅是一個(gè)工具而已，導(dǎo)購(gòu)員會(huì)產(chǎn)生逆反心理，產(chǎn)生對(duì)企業(yè)的抱怨，進(jìn)而對(duì)產(chǎn)品的信心動(dòng)搖，非常不利于其積極主動(dòng)性的發(fā)揮。
二、導(dǎo)購(gòu)員的招聘
要建設(shè)一支能征善戰(zhàn)的導(dǎo)購(gòu)隊(duì)伍首先要從選材開始，首先要招聘適當(dāng)?shù)娜说竭@個(gè)隊(duì)伍。一般選擇導(dǎo)購(gòu)員的標(biāo)準(zhǔn)如下：
1、首先應(yīng)具備一定的文化素養(yǎng)，優(yōu)秀的思想品德，較好的口頭表達(dá)能力，良好的心理素質(zhì)，這是基本條件。勤奮敬業(yè)、熱情大方、充滿自信
2、其次要考察其工作經(jīng)歷，頻繁跳槽的人最好不要聘請(qǐng)，因?yàn)橛羞@種習(xí)慣的人忍耐力不強(qiáng)，目光短淺，日后很可能為了蠅頭小利而背你而去，對(duì)企業(yè)的損失無(wú)法估量。
3、再次要了解其有無(wú)上進(jìn)心、事業(yè)心、責(zé)任感，對(duì)導(dǎo)購(gòu)員是否有激情，為人是否熱情。
其他的對(duì)年齡、形象等可以作適當(dāng)?shù)囊?/p>
三、加強(qiáng)導(dǎo)購(gòu)員的管理
當(dāng)我們有了一個(gè)導(dǎo)購(gòu)的隊(duì)伍，就要努力把他們當(dāng)作我們的客戶去經(jīng)營(yíng)，通過(guò)點(diǎn)點(diǎn)滴滴的方法，一步步營(yíng)銷出優(yōu)良的團(tuán)隊(duì)氣氛，就能夠建設(shè)出一個(gè)榮辱與共、能征善戰(zhàn)的導(dǎo)購(gòu)隊(duì)伍，如下方法可以作為參考：
1、首先要盡量采取直控的管理方式
關(guān)于導(dǎo)購(gòu)隊(duì)伍的管理盡量采取直控的管理方式，即招聘、培訓(xùn)、管理盡量有廠家的專人負(fù)責(zé)，以培養(yǎng)對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)度和掌控能力。
2、建立良好的導(dǎo)購(gòu)管理制度
在對(duì)其工作業(yè)績(jī)進(jìn)行量化考核的同時(shí)要注意通過(guò)各種手段來(lái)建立一種良好的管理制度，加強(qiáng)隊(duì)伍的組織性、紀(jì)律性，一支紀(jì)律嚴(yán)明的隊(duì)伍往往能打硬仗，不能只將業(yè)績(jī)作為導(dǎo)購(gòu)員的唯一考核標(biāo)準(zhǔn)。能否按時(shí)上班，能否認(rèn)真填寫報(bào)表等細(xì)節(jié)問(wèn)題，真正反映了一個(gè)導(dǎo)購(gòu)員的工作態(tài)度、做人的原則和責(zé)任心。
3、要培養(yǎng)他們對(duì)企業(yè)的歸屬感
使導(dǎo)購(gòu)員作為一個(gè)企業(yè)員工的自豪感與責(zé)任感。應(yīng)體現(xiàn)一種人性化的管理。使其感到處處有人在關(guān)心他，自己并不是一個(gè)在前線孤身作戰(zhàn)的，而是背后有強(qiáng)大的支持。這樣他們?cè)谟龅酵粵r時(shí)候，會(huì)站在企業(yè)的角度想方設(shè)法去妥善處理，遇到困難時(shí)不會(huì)輕易放棄，也培養(yǎng)了導(dǎo)購(gòu)員的自信心，自信的導(dǎo)購(gòu)員往往業(yè)績(jī)超人一等。
4、把關(guān)心作為一種制度
以上誤區(qū)的出現(xiàn)，關(guān)鍵是在管理上缺乏一個(gè)“情”字，導(dǎo)購(gòu)員位于第一線，由于其分散性，除了其薪金是由公司發(fā)給外，平時(shí)他們很難感受到公司對(duì)他們的關(guān)懷，很難使他們覺得在他們背后有一個(gè)強(qiáng)大的公司作后盾，他們很少有歸屬感，就難以談得上對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)度。
全體營(yíng)銷人員都應(yīng)該作好對(duì)導(dǎo)購(gòu)員的日常生活的關(guān)懷，把關(guān)心作為一種制度，做到細(xì)致、全面，比如在導(dǎo)購(gòu)員工作較忙周六、日，主動(dòng)為他們送上一個(gè)午餐或礦泉水，經(jīng)常組織本市的導(dǎo)購(gòu)員聚會(huì)，節(jié)日搞一些活動(dòng)讓導(dǎo)購(gòu)員參加，寄上節(jié)日賀卡附上領(lǐng)導(dǎo)簽名等。
5、為導(dǎo)購(gòu)員創(chuàng)造一個(gè)良好的工作環(huán)境
為導(dǎo)購(gòu)員創(chuàng)造一個(gè)良好的工作環(huán)境。如盡力為導(dǎo)購(gòu)員協(xié)調(diào)好與商家各層人員的關(guān)系，使他們有一個(gè)輕松自如的工作環(huán)境，力所能及地為他們提供合適的促銷輔助工具，使得他們的工作更有效，如提供售后服務(wù)卡、導(dǎo)購(gòu)員名片等給他們，經(jīng)常給他們作技能的培訓(xùn)，使他們對(duì)自己充滿信心。
6、持續(xù)不斷地激勵(lì)
對(duì)工作勤懇、敬業(yè)愛崗、表現(xiàn)突出，但不一定是業(yè)績(jī)第一的導(dǎo)購(gòu)員進(jìn)行表彰，以此來(lái)激勵(lì)導(dǎo)購(gòu)員的敬業(yè)精神。對(duì)導(dǎo)購(gòu)員的工作應(yīng)及時(shí)做出評(píng)價(jià)、總結(jié)和修正，讓導(dǎo)購(gòu)員自身有一定的壓力，鼓勵(lì)先進(jìn)，鞭策后進(jìn)。對(duì)能提出合理建設(shè)、業(yè)績(jī)良好的導(dǎo)購(gòu)員要及時(shí)鼓勵(lì)。對(duì)不合格的要堅(jiān)決地及時(shí)淘汰。
如在重點(diǎn)商場(chǎng)定下銷售任務(wù)，每月最后10天不斷提醒他們作銷售沖刺，任務(wù)完成后可以吃吃飯，策劃參加集體的娛樂(lè)活動(dòng)等方式進(jìn)行激勵(lì)，讓他們既能拼命創(chuàng)造良好業(yè)績(jī)，又能感受到努力勞動(dòng)后獲得的放松和快樂(lè)。
7、平等地溝通
導(dǎo)購(gòu)員處于銷售的最基層，往往自卑心理比較強(qiáng)，需要平等地與導(dǎo)購(gòu)員溝通，要經(jīng)常與導(dǎo)購(gòu)員談心，了解他們的工作上的困難，與導(dǎo)購(gòu)員溝通過(guò)程中，提倡多一點(diǎn)關(guān)心，少一點(diǎn)指責(zé)，多一點(diǎn)鼓勵(lì)，少一點(diǎn)嚴(yán)厲。把導(dǎo)購(gòu)員當(dāng)作自己的兄弟姐妹來(lái)看待。
8、鼓勵(lì)導(dǎo)購(gòu)員多提合理化建議
鼓勵(lì)導(dǎo)購(gòu)員多提合理化建議，設(shè)立獎(jiǎng)勵(lì)的制度，對(duì)有價(jià)值的建議要進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)。每一條建議分公司主管人員必須有回復(fù)，能落實(shí)的就落實(shí)，不能落實(shí)的也要給合理的解釋。
9、培養(yǎng)導(dǎo)購(gòu)員的主動(dòng)精神
一些導(dǎo)購(gòu)員樂(lè)于參加的工作，要提供一定的權(quán)限讓他們參與，培養(yǎng)他們的主動(dòng)精神，同時(shí)也減輕管理的負(fù)擔(dān)。比如讓他們自己組織自己策劃團(tuán)體活動(dòng)等，增強(qiáng)他們的團(tuán)隊(duì)意識(shí)和合作精神。
10、注意發(fā)展導(dǎo)購(gòu)員的個(gè)性
工作紀(jì)律原則上要嚴(yán)謹(jǐn)，也要注意發(fā)展導(dǎo)購(gòu)員的個(gè)性，應(yīng)該允許個(gè)性的張揚(yáng)，通過(guò)舉行一些活動(dòng)來(lái)展示他們的個(gè)性，增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)的活力，因此領(lǐng)導(dǎo)的風(fēng)格要盡量平和些，不能妄加指責(zé)。
四、導(dǎo)購(gòu)隊(duì)伍的培訓(xùn)
培訓(xùn)的好壞決定了導(dǎo)購(gòu)能力的高低，導(dǎo)購(gòu)能力的高低直接會(huì)影響終端銷售。我們?cè)谂嘤?xùn)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也在培訓(xùn)，如果我們的培訓(xùn)比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手差距太大，終端的爭(zhēng)奪戰(zhàn)中顧客就會(huì)被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手導(dǎo)購(gòu)員爭(zhēng)取過(guò)去，所以如何把導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)工作做到比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更專業(yè)、更有效是很重要的。根據(jù)多年的培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，我認(rèn)為要獲得立竿見影的效果可以從幾方面出發(fā)。
1、培養(yǎng)積極的銷售態(tài)度
導(dǎo)購(gòu)員工作很重要的一點(diǎn)就是對(duì)自己要有信心，對(duì)顧客要有熱忱的服務(wù)態(tài)度，他們每天的工作中會(huì)遇到很多的挫折，所以必須及時(shí)調(diào)整他們的心態(tài)，以最好的形象和精神面貌出現(xiàn)在顧客面前。這時(shí)候就需要給他們樹立工作是為自己而做、積極追求成功等觀念。
2、培養(yǎng)專業(yè)的銷售技巧
首先要了解自己企業(yè)，對(duì)公司企業(yè)文化，各產(chǎn)品功能特點(diǎn)、售后服務(wù)情況等都熟悉是最起碼的要求，同時(shí)了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品系列、功能；
其次要培養(yǎng)他們一定的顧客心理觀察和分析技巧，了解消費(fèi)者不同購(gòu)物心態(tài)，適時(shí)應(yīng)對(duì)、引導(dǎo)顧客購(gòu)買的技巧。
再次可以搜集市場(chǎng)上常規(guī)的顧客疑難問(wèn)題，與導(dǎo)購(gòu)員、售后服務(wù)工程師等合作，共同攻關(guān)，總結(jié)應(yīng)對(duì)技巧，編訂成《導(dǎo)購(gòu)百問(wèn)》作為培訓(xùn)的教材培訓(xùn)導(dǎo)購(gòu)技巧。
3、培養(yǎng)自我培訓(xùn)的能力
一個(gè)導(dǎo)購(gòu)員懂得相關(guān)知識(shí)是重要的，但擁有不斷學(xué)習(xí)、接受新知識(shí)的能力更為重要，授人以“魚”不如授人以“漁”。要多鼓勵(lì)導(dǎo)購(gòu)員積極自學(xué)，研究對(duì)手，想對(duì)策，培養(yǎng)一個(gè)學(xué)習(xí)型的群體。獎(jiǎng)勵(lì)有創(chuàng)造性導(dǎo)購(gòu)員，刺激他們提出一些有建設(shè)性的促銷建議等。
比如培訓(xùn)可以采取卡耐基式的互動(dòng)培訓(xùn)，讓他們多分享自己的心得，大膽發(fā)表自己的觀點(diǎn)；舉辦主題辯論，在參與過(guò)程中就已經(jīng)把被動(dòng)學(xué)習(xí)轉(zhuǎn)變成主動(dòng)學(xué)習(xí)的方式，效果顯著。
最后以我最為欣賞的《奧城良治》的魔鬼十則作為結(jié)束
·擁有奔放的熱情，熱愛工作和生活，熱力感人，才是推銷員成功的關(guān)鍵。
·推銷員是企業(yè)戰(zhàn)爭(zhēng)中，第一線的戰(zhàn)斗部隊(duì)：充滿血腥、野性的行動(dòng)，要快、要穩(wěn)、要狠，才是勝利之路，只做沙盤推演而不出兵作戰(zhàn)是沒(méi)有用的。
·“偷懶”是推銷員最大的‘癌癥’：戰(zhàn)勝懦弱怠惰的自己，人生最大的敵人就是自己。辦公室是偷懶的最大溫床，盡快離開，不必說(shuō)明理由。
·多工作，如神經(jīng)病似地工作。
·走訪，要忍耐客戶冷酷的回拒。
·要有熾熱、強(qiáng)烈的人生目標(biāo)。
·推銷員最可怕的陷阱是浪費(fèi)時(shí)間。
篇6
所以我掌握產(chǎn)品知識(shí)的以后，銷售過(guò)程中我感悟是所有的銷售都是相通的只是銷售的產(chǎn)品不同而已。如何讓自己的銷售技巧提高。覺得在2次的實(shí)習(xí)中我總結(jié)出如下幾條：
1精神狀態(tài)的準(zhǔn)備。2身體的準(zhǔn)備。3專業(yè)知識(shí)的準(zhǔn)備。4對(duì)顧客的準(zhǔn)備。
一個(gè)人的力量十分有限，當(dāng)導(dǎo)購(gòu)員實(shí)習(xí)期間讓我深深的體會(huì)到團(tuán)隊(duì)協(xié)作的重要性。就因?yàn)槟酆蛨F(tuán)結(jié)了所有員工的力量，才能創(chuàng)造出更好的業(yè)績(jī)。磨練了自身的意志，得到真正的鍛煉。學(xué)到許多為人處世的道理與方法，學(xué)會(huì)了和善待人，也學(xué)會(huì)了時(shí)刻勉勵(lì)自己，使自己始終保持自強(qiáng)不息的良好心態(tài)!這也讓我明白了許多事情，解到生存的艱辛，工作的辛苦，端正了自己以前那種不珍惜別人勞動(dòng)的不良心態(tài)，也明白了社會(huì)的復(fù)雜和多樣性。為了能更加了解社會(huì)，適應(yīng)社會(huì)，融入社會(huì)，要不斷地學(xué)習(xí)新的知識(shí)，實(shí)踐中合理的將其運(yùn)用，不斷地提高自己的素質(zhì)，鍛煉自己的能力，使自己在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。
最深切的感受就是無(wú)論從何處起步，此時(shí)此刻;即將面臨畢業(yè)。無(wú)論具體從事哪種工作，認(rèn)真細(xì)致和踏實(shí)的工作態(tài)度才是成功的基礎(chǔ)。后面的想寫就寫，沒(méi)時(shí)間就把前面的寫完）
導(dǎo)購(gòu)員的職責(zé)：
但成就一個(gè)好的導(dǎo)購(gòu)員決不只是把商品賣出去這么簡(jiǎn)單。銷售既然是涉及到買賣雙方的事，把商品賣出去是導(dǎo)購(gòu)員的天然職責(zé)。因此，站在顧客與企業(yè)的角度，導(dǎo)購(gòu)員的職責(zé)包括以下方面。
導(dǎo)購(gòu)員的工作就是幫助顧客在購(gòu)物時(shí)作出明智的選擇。因此，站在顧客的角度。導(dǎo)購(gòu)員的工作職責(zé)包括兩個(gè)方面：為顧客提供服務(wù)；幫助顧客在購(gòu)買商品時(shí)作出最佳的選擇。
所以導(dǎo)購(gòu)員禮貌熱情地對(duì)待顧客變得非常重要了一是為顧客提供服務(wù)。由于顧客能在多個(gè)品牌中挑選到需要的商品。
對(duì)商品的優(yōu)點(diǎn)、利益并不了解，二是幫助顧客作出最佳的選擇。顧客不是專家。并且顧客面對(duì)眾多商品，不知道哪一個(gè)商品最適合自己。導(dǎo)購(gòu)員在解顧客需求心理的基礎(chǔ)上，使顧客相信購(gòu)買某種商品能使他獲得最大的利益。導(dǎo)購(gòu)員是顧客購(gòu)買商品的導(dǎo)師、顧問(wèn)、參謀。顧客能否買到合適的商品，很大程度上取決于導(dǎo)購(gòu)員。
導(dǎo)購(gòu)員如何幫助顧客呢?
1）詢問(wèn)顧客對(duì)商品的興趣和愛好；
2）幫助顧客選擇最能滿足他需要的商品；
3）向顧客介紹商品的特點(diǎn)；
4）向顧客說(shuō)明買到此種商品后將會(huì)給他帶來(lái)的利益；
5）回答顧客對(duì)商品提出的疑問(wèn)；
6）說(shuō)服顧客下決心購(gòu)買此商品；
篇7
所以我掌握產(chǎn)品知識(shí)的以后，銷售過(guò)程中我感悟是所有的銷售都是相通的只是銷售的產(chǎn)品不同而已。如何讓自己的銷售技巧提高。覺得在2次的實(shí)習(xí)中我總結(jié)出如下幾條：
1精神狀態(tài)的準(zhǔn)備。2身體的準(zhǔn)備。3專業(yè)知識(shí)的準(zhǔn)備。4對(duì)顧客的準(zhǔn)備。
一個(gè)人的力量十分有限，當(dāng)導(dǎo)購(gòu)員實(shí)習(xí)期間讓我深深的體會(huì)到團(tuán)隊(duì)協(xié)作的重要性。就因?yàn)槟酆蛨F(tuán)結(jié)了所有員工的力量，才能創(chuàng)造出更好的業(yè)績(jī)。磨練了自身的意志，得到真正的鍛煉。學(xué)到許多為人處世的道理與方法，學(xué)會(huì)了和善待人，也學(xué)會(huì)了時(shí)刻勉勵(lì)自己，使自己始終保持自強(qiáng)不息的良好心態(tài)!這也讓我明白了許多事情，解到生存的艱辛，工作的辛苦，端正了自己以前那種不珍惜別人勞動(dòng)的不良心態(tài)，也明白了社會(huì)的復(fù)雜和多樣性。為了能更加了解社會(huì)，適應(yīng)社會(huì)，融入社會(huì)，要不斷地學(xué)習(xí)新的知識(shí)，實(shí)踐中合理的將其運(yùn)用，不斷地提高自己的素質(zhì)，鍛煉自己的能力，使自己在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。
最深切的感受就是無(wú)論從何處起步，此時(shí)此刻;即將面臨畢業(yè)。無(wú)論具體從事哪種工作，認(rèn)真細(xì)致和踏實(shí)的工作態(tài)度才是成功的基礎(chǔ)。后面的想寫就寫，沒(méi)時(shí)間就把前面的寫完）
導(dǎo)購(gòu)員的職責(zé)：
但成就一個(gè)好的導(dǎo)購(gòu)員決不只是把商品賣出去這么簡(jiǎn)單。銷售既然是涉及到買賣雙方的事，把商品賣出去是導(dǎo)購(gòu)員的天然職責(zé)。因此，站在顧客與企業(yè)的角度，導(dǎo)購(gòu)員的職責(zé)包括以下方面。
導(dǎo)購(gòu)員的工作就是幫助顧客在購(gòu)物時(shí)作出明智的選擇。因此，站在顧客的角度。導(dǎo)購(gòu)員的工作職責(zé)包括兩個(gè)方面：為顧客提供服務(wù)；幫助顧客在購(gòu)買商品時(shí)作出最佳的選擇。
所以導(dǎo)購(gòu)員禮貌熱情地對(duì)待顧客變得非常重要了一是為顧客提供服務(wù)。由于顧客能在多個(gè)品牌中挑選到需要的商品。
對(duì)商品的優(yōu)點(diǎn)、利益并不了解，二是幫助顧客作出最佳的選擇。顧客不是專家。并且顧客面對(duì)眾多商品，不知道哪一個(gè)商品最適合自己。導(dǎo)購(gòu)員在解顧客需求心理的基礎(chǔ)上，使顧客相信購(gòu)買某種商品能使他獲得最大的利益。導(dǎo)購(gòu)員是顧客購(gòu)買商品的導(dǎo)師、顧問(wèn)、參謀。顧客能否買到合適的商品，很大程度上取決于導(dǎo)購(gòu)員。
導(dǎo)購(gòu)員如何幫助顧客呢?
1）詢問(wèn)顧客對(duì)商品的興趣和愛好；
2）幫助顧客選擇最能滿足他需要的商品；
3）向顧客介紹商品的特點(diǎn)；
4）向顧客說(shuō)明買到此種商品后將會(huì)給他帶來(lái)的利益；
5）回答顧客對(duì)商品提出的疑問(wèn)；
6）說(shuō)服顧客下決心購(gòu)買此商品；
篇8
這里我想介紹一下地寶。地寶是我們公司自己研究生產(chǎn)的一款智能吸塵器，你買回去之后只需要給它設(shè)定一個(gè)時(shí)間。到時(shí)間以后它就能自己出來(lái)打掃衛(wèi)生了，而且當(dāng)它清潔完地面之后沒(méi)電了還能自己回去找充電座充電。當(dāng)然，還不只這些，如果你家里有樓梯它也不會(huì)從上面掉下來(lái)，更棒的是，它比我們?nèi)斯叩匾獟叩酶蓛舳嗔恕?/p>
在這里上班的三個(gè)月里我們完成了國(guó)貿(mào)規(guī)定業(yè)績(jī)的55%，72%和145%，我的工資也從最初1000多塊錢到最高的2900多。拿到了我出來(lái)上班的最高的工資，感覺很有成就感。當(dāng)然這一切和自己的努力是分不開的。
篇9
其次是公司內(nèi)部的培訓(xùn),公司優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)員,基本上4個(gè)左右,會(huì)輪流的對(duì)公司的新老導(dǎo)購(gòu)員進(jìn)行培訓(xùn),分系統(tǒng)去管理整個(gè)鄭州市內(nèi)的導(dǎo)購(gòu)人員培訓(xùn),每周總結(jié)新老員工的培訓(xùn)技巧以及考評(píng)措施。然后是業(yè)務(wù)人員的培訓(xùn),公司每個(gè)月5號(hào)都會(huì)做一個(gè)溝通培訓(xùn)交流會(huì),大家互相溝通業(yè)務(wù)心得,通過(guò)溝通做客戶管理、崗位技能提升、計(jì)劃和目標(biāo)管理等方面的培訓(xùn)。
商公司接受培訓(xùn)主要是為了提高銷售業(yè)績(jī),同時(shí)也是為了發(fā)展壯大公司規(guī)模。參加過(guò)這么多培訓(xùn),我認(rèn)為來(lái)自廠家經(jīng)銷商大會(huì)的培訓(xùn),中間會(huì)有一兩個(gè)點(diǎn)或者一兩句話對(duì)我有啟發(fā)的作用,然后真正的拿到實(shí)踐中用。而廠家所組織的來(lái)自大學(xué)教授或者顧問(wèn)公司、咨詢公司的培訓(xùn),通常則是聽起來(lái)冠冕堂皇,用起來(lái)心里彷徨。
篇10
一個(gè)好導(dǎo)購(gòu)勝過(guò)一個(gè)強(qiáng)勢(shì)大品牌
一個(gè)飛機(jī)場(chǎng)旁邊的大型路牌不如在商超門前的一個(gè)小路牌，商超門前的一個(gè)小路牌不如通往終端店路上的幾個(gè)指引牌；路上的幾個(gè)指引牌不如個(gè)性鮮明的終端形象；個(gè)性鮮明的終端形象不如一個(gè)具有感召力的強(qiáng)勢(shì)大品牌，強(qiáng)勢(shì)大品牌不如一個(gè)成交率高的好導(dǎo)購(gòu)。企業(yè)無(wú)論打多少?gòu)V告，最終臨門一腳還是要靠導(dǎo)購(gòu)員的真功夫，一名優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)員和一名不合格的導(dǎo)購(gòu)員的導(dǎo)購(gòu)業(yè)績(jī)相差少則幾倍，多則幾十倍。
終端攔截是中國(guó)各行各業(yè)的企業(yè)慣用的制勝妙方，而決定終端攔截能否成功的關(guān)鍵，就是導(dǎo)購(gòu)員了。我們知道絲寶集團(tuán)的舒蕾洗發(fā)水就是靠終端攔截來(lái)與寶潔制衡的。如果你有去過(guò)大型數(shù)碼城購(gòu)買電腦的經(jīng)驗(yàn)，一定會(huì)遇到很多熱心人，親切地問(wèn)候你，要攢機(jī)嗎？要買什么配置的？要做什么用途？這些雜牌和攢機(jī)的導(dǎo)購(gòu)員，就等同品牌電腦的殺手一般；前幾天到無(wú)錫出差，因?yàn)榕c客戶交談太晚，沒(méi)有趕上回上海的末班動(dòng)車，只好就近入駐漢庭酒店，在前往漢庭酒店不到五百米的路上，我總計(jì)遇到了五個(gè)推銷其他酒店的導(dǎo)購(gòu)，其中有三個(gè)就站在距離漢庭酒店不到十米的地方，進(jìn)行攔截，可見這是行之有效的，否則，也就不會(huì)有這么多守株待兔者了。
我們知道“白領(lǐng)”女裝，為了打開中年婦女的荷包，啟用了很多甜言蜜語(yǔ)的奶油小生來(lái)做導(dǎo)購(gòu)，取得了異常輝煌的銷售業(yè)績(jī)。在我們?yōu)榭系蟻喣镜匕暹M(jìn)行品牌營(yíng)銷咨詢的時(shí)候，就創(chuàng)造性地為其引入了從藝術(shù)學(xué)院畢業(yè)的大學(xué)生，外型好，親和力佳，溝通能力強(qiáng)，能夠創(chuàng)造性地完成工作，有靈性，有極強(qiáng)的解碼能力，能夠深入顧客內(nèi)心，快速成交，而且其優(yōu)雅的氣質(zhì)與高端品牌相得益彰，同時(shí)，這個(gè)事件在當(dāng)?shù)爻蔀橐淮笮侣劊瑢⑵放浦软槺愦蝽懥耍晃覀優(yōu)檫@些導(dǎo)購(gòu)定出了遠(yuǎn)超過(guò)一般地板品牌導(dǎo)購(gòu)的薪水，使其推銷積極性大幅提高，同時(shí)，因?yàn)樾剿撸哑渌匕迤放频膶?dǎo)購(gòu)高手也吸引過(guò)來(lái)了，從而使得進(jìn)店觀望的準(zhǔn)顧客的成交率大大提升，看似人工成本提高了，實(shí)際上，綜合回報(bào)要遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于多支出的那點(diǎn)薪水。
在我們?yōu)槔松瘓F(tuán)提供咨詢服務(wù)的時(shí)候，我們推行了“紅娘子導(dǎo)購(gòu)升級(jí)計(jì)劃”，從各片區(qū)選撥優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)員，對(duì)她們進(jìn)行系統(tǒng)的強(qiáng)化培訓(xùn)，有效提高了終端銷量和品牌美譽(yù)度，成了其制勝疆場(chǎng)的核武器。一個(gè)公司最大的成本就是沒(méi)有經(jīng)過(guò)正確訓(xùn)練的導(dǎo)購(gòu)員，導(dǎo)購(gòu)員的素質(zhì)決定了硬件能否發(fā)揮真正的作用，導(dǎo)購(gòu)員的素質(zhì)和能力決定了40%的銷售業(yè)績(jī)。對(duì)于家紡品牌運(yùn)營(yíng)商和經(jīng)銷商的啟示，就是，選擇一個(gè)好導(dǎo)購(gòu)是最有價(jià)值的品牌投資，對(duì)導(dǎo)購(gòu)員的系統(tǒng)培訓(xùn)是提升銷量的利器。
導(dǎo)購(gòu)從“害蟲”變“天使”的方法
我想很多人可能也曾有過(guò)這樣的不愉快經(jīng)歷，本來(lái)喜歡某個(gè)品牌的服裝，就因?yàn)橛龅搅撕芏嗫胺Q“害蟲”的導(dǎo)購(gòu)，從而恨烏及屋，在街上看到這些品牌的店面，立刻就產(chǎn)生條件反射，聯(lián)想到那些不愉快經(jīng)歷，扭頭進(jìn)入其他品牌的專賣店了。一個(gè)好導(dǎo)購(gòu)，就形同一個(gè)誘人的天使，不但代表了品牌的形象，更是代表了品牌價(jià)值；而一個(gè)不合格的導(dǎo)購(gòu)，則與害蟲無(wú)異，可能會(huì)將一個(gè)大品牌賣成地?cái)傌洝?/p>
天使和害蟲往往只有一線之隔，善于推銷的導(dǎo)購(gòu)靜靜地站在那里，不知為什么卻能賣出很多；與之相反，不精于此道的店員使盡渾身解數(shù)招呼顧客，卻還是一件也賣不出去。這到底是為什么呢？向客人打招呼的時(shí)機(jī)！
以購(gòu)買電視的情景為例，當(dāng)顧客剛一進(jìn)入賣場(chǎng)就向他打招呼的話，就會(huì)引起顧客的戒心，認(rèn)為這是在向自己強(qiáng)行兜售，然后就會(huì)匆匆逃離。而擅長(zhǎng)推銷的導(dǎo)購(gòu)就會(huì)裝出什么都沒(méi)看見的樣子，忙忙碌碌地做自己的工作，其實(shí)是在窺探時(shí)機(jī)，在顧客伸手觸摸電視遙控器時(shí)，她才過(guò)來(lái)打招呼：“您打算要臺(tái)電視嗎”，“是的，這是新機(jī)型嗎”，“你要找新機(jī)型嗎”，就這樣，她和顧客的對(duì)話順利地開始了。據(jù)說(shuō)在摸過(guò)遙控器的顧客中，大約七成都會(huì)把電視機(jī)買下來(lái)。
向顧客打招呼的時(shí)機(jī)決定了導(dǎo)購(gòu)員是害蟲還是天使。如果在對(duì)方不需要你出現(xiàn)的時(shí)候打招呼，那就會(huì)像害蟲一樣的討人厭；可是在對(duì)方已經(jīng)有了意向之后還不打招呼的話，顧客就會(huì)非常生氣，覺得這個(gè)品牌的服務(wù)太差。如果時(shí)機(jī)選擇恰當(dāng)?shù)脑挘灰?jiǎn)要介紹一下商品就能賣出去；如果顧客內(nèi)心的購(gòu)買時(shí)機(jī)和賣方推銷攻勢(shì)的時(shí)機(jī)不一致的話，生意就很難做成了。
海瀾之家開創(chuàng)性地提出了按鈴導(dǎo)購(gòu)模式，在消費(fèi)者明確提出要求之前，要求導(dǎo)購(gòu)不要去問(wèn)準(zhǔn)顧客任何不合時(shí)宜的問(wèn)題，免得把客戶嚇跑，有效減少了“害蟲”的發(fā)生幾率；很多高端國(guó)際大牌都是按照此模式運(yùn)做的，讓準(zhǔn)顧客象國(guó)家元首一樣隨意遛逛，只要你動(dòng)心了，你今天可能不買，但說(shuō)不定明天你就會(huì)回頭來(lái)買了。
導(dǎo)購(gòu)自豪感和積極性提升方法
對(duì)于我們做咨詢的專業(yè)人士來(lái)說(shuō)，鑒定一個(gè)方案是好是壞、是否有效的標(biāo)準(zhǔn)，就是看這個(gè)方案是否能讓自己激動(dòng)不已，是否能讓同行眼里放光；同樣，如果一個(gè)導(dǎo)購(gòu)員對(duì)自己推銷的品牌沒(méi)有由衷的偏愛，沒(méi)有發(fā)自內(nèi)心的自豪感，導(dǎo)購(gòu)的語(yǔ)言再流暢，再好聽，準(zhǔn)顧客也能用心判斷出其說(shuō)的是真是假；如果一個(gè)導(dǎo)購(gòu)對(duì)自己推銷的品牌和產(chǎn)品沒(méi)有積極性，那么，最終成交的成功率也必然大大降低。那么，如何提升導(dǎo)購(gòu)的自豪感和積極性呢？
篇11
2、生產(chǎn)流程培訓(xùn)，讓店員了解地板是如何生產(chǎn)出來(lái)的，哪些關(guān)鍵工藝是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手沒(méi)有的；
3、企業(yè)文化培訓(xùn)，了解地板企業(yè)的文化與地板品牌之間的關(guān)系；
4、裝修知識(shí)培訓(xùn)，地板作為裝修的材料之一，如何與其他裝修材料配合好，同時(shí)便于與消費(fèi)者進(jìn)行溝通；
5、銷售技巧培訓(xùn)，銷售的基本技巧；
6、品牌文化培訓(xùn)，買地板更多買的是感受，因此，地板的品牌文化要搞清楚，我們的品牌優(yōu)勢(shì)在哪里，我們的品牌的定位是什么；
7、色彩搭配培訓(xùn)，讓導(dǎo)購(gòu)了解色彩搭配的技巧，如何讓地板看起來(lái)更加美觀。
8、心態(tài)的引導(dǎo)和啟發(fā)，讓導(dǎo)購(gòu)發(fā)自內(nèi)心的為顧客服務(wù)。
篇12
每次逛賣場(chǎng)，只要遇到李寧的店，總要進(jìn)去看看，發(fā)現(xiàn)李寧導(dǎo)購(gòu)最為匱乏的是銷售話術(shù)的掌握，產(chǎn)品話術(shù)、溝通話術(shù)、異議處理話術(shù)，大多是無(wú)意識(shí)的習(xí)慣性銷售，沒(méi)有高效話術(shù)的支撐，難有成交率的提升。
耐克與阿迪達(dá)斯通過(guò)品牌力的承載，形成了極強(qiáng)的產(chǎn)品靜銷力，導(dǎo)購(gòu)可以讓顧客充分感受體驗(yàn)式銷售，你先自己在店里逛，遇到你喜歡的（通過(guò)顧客的言談舉止判斷），發(fā)出購(gòu)買信號(hào)后導(dǎo)購(gòu)適時(shí)而上，導(dǎo)購(gòu)的動(dòng)（助）銷力降為最低，僅是報(bào)價(jià)、換款、開票。耐克與阿迪達(dá)斯的品牌力對(duì)于李寧來(lái)說(shuō)暫時(shí)難以企及，靜銷力不對(duì)等，那就要在動(dòng)銷力上超越，但李寧的導(dǎo)購(gòu)卻采用了耐克阿迪達(dá)斯的體驗(yàn)式銷售，偷瞄著你對(duì)哪款衣服、鞋子有興趣，然后試穿、報(bào)價(jià)、砍價(jià)，主導(dǎo)地位全部讓給了顧客。就算是體驗(yàn)式銷售，也要引導(dǎo)顧客去體驗(yàn)，這個(gè)引導(dǎo)是導(dǎo)購(gòu)的語(yǔ)言。
我本來(lái)不打籃球，有次刻意要了雙籃球鞋試穿，導(dǎo)購(gòu)員迅速拿來(lái)我要穿的40碼。
井老師：“多少錢？”
導(dǎo)購(gòu)：“356！”
井老師“打折嗎？”
導(dǎo)購(gòu)：“這是新款，不打折！”
聽完這話，我把鞋脫了。導(dǎo)購(gòu)又補(bǔ)充了句話：“您再看看這款，這款賣得挺好。”
我搖搖頭走了。
簡(jiǎn)單的直線應(yīng)對(duì)，沒(méi)有和我進(jìn)行任何溝通，沒(méi)有給我介紹任何產(chǎn)品的特性，價(jià)格異議一句話帶過(guò)，無(wú)意識(shí)的直線思維。
顧客對(duì)籃球鞋產(chǎn)生了興趣，為什么不問(wèn)問(wèn)：“先生，您是不是比較喜歡打籃球？”，如果回答是，那這雙鞋哪些方面最適合打籃球，比如輕便、彈跳力、減震等。如果回答不是，那就告訴顧客這雙鞋比較適合打籃球，你想要買雙主要是跑步的鞋還是其它用途的呢？根據(jù)顧客的需求告訴顧客這款鞋最適合你！這么多的溝通點(diǎn)及話術(shù)，不需要嗎？我沒(méi)明白李寧的導(dǎo)購(gòu)為什么這么牛，你的產(chǎn)品難道和蘋果手機(jī)一樣，不需要任何介紹，不需要和顧客做任何溝通？
一切皆有可能，不和顧客做溝通哪有成交的可能。
原以為導(dǎo)購(gòu)沒(méi)講賣點(diǎn)，是因?yàn)槟强钚記](méi)賣點(diǎn)，回家后上網(wǎng)查了下，那雙鞋子鞋底采用了什么CUSHION的最新科技材料，減震效果可以提高百分之多少。看來(lái)還是話術(shù)訓(xùn)練的少了啊！
還有一次，當(dāng)時(shí)我穿的是一雙ECCO（愛步）休閑鞋，試鞋時(shí)我刻意把鞋子脫在導(dǎo)購(gòu)的面前，鞋面上有清晰的ECCO標(biāo)志，鞋底襯也有明顯標(biāo)志，賣鞋子的總會(huì)認(rèn)識(shí)我現(xiàn)在穿的鞋子牌子吧，在我試穿系鞋帶沒(méi)話說(shuō)那會(huì)也可以和我聊聊舊鞋啊，問(wèn)問(wèn)什么時(shí)候買的，買的時(shí)間長(zhǎng)可以說(shuō)保養(yǎng)的好很愛惜，買的時(shí)間短可以問(wèn)問(wèn)是不是經(jīng)常出差，這雙鞋可以商務(wù)休閑兩用，很會(huì)選鞋子之類。包括愛步這個(gè)品牌也可以有很多話題，遺憾的是我不說(shuō)話他也不說(shuō)話，一塊聞著襪子散發(fā)出來(lái)的臭味。
只有讓顧客在你的店里待得時(shí)間越長(zhǎng)，才會(huì)留給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手最少機(jī)會(huì)，留下顧客是成功銷售的第一步，留下后再和顧客不斷的溝通，無(wú)論是產(chǎn)品的講解，還是相關(guān)話題的探討，深入了解顧客的需求與其它話題的共鳴，然后才能化解顧客的戒心形成對(duì)導(dǎo)購(gòu)的信任，最后達(dá)成產(chǎn)品的共鳴。追求快速成交沒(méi)錯(cuò)，但影響顧客下購(gòu)買決定的因素很多，只有獲得更多與顧客的共鳴點(diǎn)，捕捉到一個(gè)關(guān)鍵因素再行有效催單，把主動(dòng)權(quán)牢牢掌握在導(dǎo)購(gòu)手里。三分鐘、五分鐘成交不是神話，但三、五分鐘之內(nèi)可以說(shuō)很多話。
我們看到很多行業(yè)的優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)在銷售的時(shí)候都在刻意制造與顧客溝通的話題，賣手機(jī)的導(dǎo)購(gòu)和顧客聊服裝的搭配，賣地板的導(dǎo)購(gòu)和顧客聊小孩子的教育，賣電器的導(dǎo)購(gòu)和顧客聊家庭裝修，記得一次洗頭的時(shí)候洗頭妹也告訴我的衣服很好看，問(wèn)我是什么牌子的哪里買的，她的目的是推銷高價(jià)的洗發(fā)水，但她的成功率很高。
關(guān)注到李寧一直在注重產(chǎn)品的研發(fā)創(chuàng)新，這么多賣點(diǎn)，轉(zhuǎn)換成銷售話術(shù)，通俗說(shuō)、有趣說(shuō)、形象說(shuō)告知顧客，再運(yùn)用銷售技巧話術(shù)，有效組合，成交率的提升當(dāng)然不在話下。
同樣是在李寧店里，我試穿了一套運(yùn)動(dòng)服，接待我的是一個(gè)稍胖的女孩，我穿好后她和我聊：“你身材這么標(biāo)準(zhǔn)（井老師不胖，但瘦，標(biāo)準(zhǔn)身材這個(gè)詞我愛聽）是不是經(jīng)常運(yùn)動(dòng)？我這么胖看來(lái)真的是運(yùn)動(dòng)少了？你經(jīng)常做什么運(yùn)動(dòng)？”順著這個(gè)話題就自然聊到了這套衣服適合做什么運(yùn)動(dòng)，什么面料做的，為什么好。成交很順暢自然。
篇13
一、 八月份實(shí)際工作開展中取得的成果、經(jīng)驗(yàn)、教訓(xùn)
㈠ 人員管理方面
1、 愛店思想的樹立。
提出開展在本店人人都要樹立“以店為家，愛店視家，建店勝家”的愛店思想教育活動(dòng)至今，每位店員都能通過(guò)自己的行動(dòng)來(lái)證明已經(jīng)樹立了我們這種愛店的思想。不論從每位店員平時(shí)工作的積極踴躍性、維護(hù)集體榮譽(yù)感的表現(xiàn)都能讓我感覺到大家已經(jīng)有了：‘店就是自己的家，所做工作就是自己的事業(yè)’的思想認(rèn)識(shí)。
九月份以來(lái)工作任務(wù)量比較大，要完成秋冬產(chǎn)品和春夏產(chǎn)品進(jìn)行換季上下架工作。一連七八天大家經(jīng)常加班加點(diǎn)圍繞著新貨品數(shù)量的審核清點(diǎn)、秋冬產(chǎn)品上架的陳列布置、春夏產(chǎn)品退貨數(shù)量的清點(diǎn)三個(gè)主要任務(wù)進(jìn)行攻克，所有幾乎員工都有犧牲自己的休息時(shí)間來(lái)店里加班幫忙而且沒(méi)有一個(gè)人有過(guò)怨言。這種對(duì)待工作的態(tài)度也剛剛驗(yàn)證了大家的凝聚力表現(xiàn)和我們‘以店為家，愛店視家，建店勝家’的愛店思想。我相信只要有了好的精神思想作為動(dòng)力，店里所有同事就會(huì)擁有更多的工作激-情來(lái)完成好公司交給的各項(xiàng)任務(wù)。
2、導(dǎo)購(gòu)專業(yè)技能的掌握
八月份進(jìn)行的《體驗(yàn)式營(yíng)銷6步法則》的專題學(xué)習(xí)，在提升我們導(dǎo)購(gòu)技巧能力方面取得了很好的效果，通過(guò)利用每日晨會(huì)和經(jīng)營(yíng)空閑時(shí)間統(tǒng)一組織討論學(xué)習(xí)營(yíng)銷理論，并運(yùn)用實(shí)踐到現(xiàn)時(shí)接待顧客中去，在晚會(huì)上交流自己總結(jié)出的導(dǎo)購(gòu)‘小技巧，小心得’共大家一起分享，從而使我們整體的導(dǎo)購(gòu)技巧能力提高很大。
堅(jiān)持利用每周一、三店堂經(jīng)營(yíng)較空閑的時(shí)間組織復(fù)習(xí)在培訓(xùn)時(shí)掌握的面料理論知識(shí)，并且組織一些〈識(shí)別面料認(rèn)識(shí)其特性，爭(zhēng)做“面料知識(shí)小能手”的小評(píng)比〉小競(jìng)賽活動(dòng)，也取得了很好的成效。店里所有員工都能夠熟練的掌握現(xiàn)有產(chǎn)品的面料、特性。
人員管理方面的不足：
①在組織店員執(zhí)行一項(xiàng)細(xì)小的任務(wù)中，有時(shí)只做了些安排但沒(méi)有具體的監(jiān)管整個(gè)實(shí)施過(guò)程。
②處理店員違反規(guī)章制度問(wèn)題時(shí)，沒(méi)能嚴(yán)格按照條令條例規(guī)定懲罰，讓有違反規(guī)定的員工可能會(huì)出現(xiàn)放松麻痹的思想，不能認(rèn)識(shí)到違反規(guī)章制度的嚴(yán)重性。
㈡貨品管理方面
1、在嚴(yán)把進(jìn)貨關(guān)方面成立驗(yàn)收小組的方法很成功效果顯著。
店里現(xiàn)有貨品的數(shù)量、顏色、尺碼都已登記造冊(cè)，并建立《貨品銷售庫(kù)存流水臺(tái)帳》能夠隨時(shí)根據(jù)本店實(shí)際銷售數(shù)據(jù)來(lái)制定訂貨計(jì)劃。
2、店內(nèi)盤點(diǎn)工作實(shí)行初盤和復(fù)盤的制度，效果也很明顯。
盤點(diǎn)中我們成立的三個(gè)小組(清點(diǎn)組、記錄組、審核組)以“一對(duì)一幫帶制度”中兩人為一組，并明確提出出現(xiàn)盤點(diǎn)誤差的嚴(yán)重性和懲罰力度。現(xiàn)在盤點(diǎn)工作的效率、準(zhǔn)確性都有很大的提高。
貨品管理的不足：
① 在清點(diǎn)貨品數(shù)量的準(zhǔn)確度上還不夠更精確。
②監(jiān)督收銀結(jié)算工作時(shí)，仔細(xì)程度不夠高導(dǎo)致出現(xiàn)不應(yīng)該的錯(cuò)誤。
二、 九月份工作的進(jìn)展情況
本月工作量較大，圍繞春夏季產(chǎn)品退貨、秋冬新品上市進(jìn)行換季上下架工作。現(xiàn)將本月重點(diǎn)工作進(jìn)展情況做簡(jiǎn)單總結(jié)：
㈠ 貨品管理方面
1、 春夏季產(chǎn)品的退貨工作
春夏季產(chǎn)退貨工作“采取點(diǎn)面”結(jié)合的方法，以秋冬新品的到店的種類、數(shù)量情況為參考，組織人員對(duì)相應(yīng)的春夏季產(chǎn)品及位置進(jìn)行下架調(diào)整。在不影響店堂整體陳列效果的基礎(chǔ)上對(duì)秋冬新品進(jìn)行陳列上架銷售。至此春夏季產(chǎn)品退貨工作已經(jīng)完成結(jié)束。
2、秋冬產(chǎn)品的驗(yàn)收和陳列
秋冬產(chǎn)品的種類、系列、數(shù)量多，在進(jìn)貨驗(yàn)收時(shí)再三強(qiáng)調(diào)清點(diǎn)數(shù)量的準(zhǔn)確度和重要性，發(fā)現(xiàn)誤差問(wèn)題及時(shí)和倉(cāng)庫(kù)人員溝通處理。秋冬新品的陳列出樣按：運(yùn)動(dòng)家居休閑區(qū)、嬰幼童裝區(qū)、男女精品系列內(nèi)衣區(qū)、男女基礎(chǔ)內(nèi)衣區(qū)進(jìn)行明確劃分，在不同區(qū)域采取不同陳列方法，運(yùn)用“兩個(gè)統(tǒng)一”(統(tǒng)一店堂陳列服裝的疊放方法，統(tǒng)一店堂掛衣架的間距)，來(lái)給顧客一種整體的整潔、層次感，最終尋求整體店堂的陳列出樣效果。店內(nèi)現(xiàn)有秋冬產(chǎn)品陳列工作基本完成。
㈡ 掌握秋冬產(chǎn)品知識(shí)方面
1、熟悉掌握秋冬產(chǎn)品的價(jià)格、面料、特性、工藝方法。
結(jié)合所學(xué)面料知識(shí)及產(chǎn)品簡(jiǎn)介牌對(duì)今年秋冬新品的價(jià)格、面料、特性優(yōu)點(diǎn)進(jìn)行共同交流學(xué)習(xí)。并討論出最能明確介紹每款秋冬新品優(yōu)點(diǎn)的語(yǔ)言模塊，把我們的產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)清清楚楚的介紹給我們的顧客。
2、掌握秋冬產(chǎn)品搭配推薦給顧客的導(dǎo)購(gòu)技巧。
利用經(jīng)營(yíng)空閑時(shí)間組織店員討論店堂現(xiàn)有秋冬產(chǎn)品的搭配效果，在接待顧客時(shí)不僅能真正滿足顧客的需求同時(shí)還得提高單票業(yè)績(jī)，從而提高店堂整體業(yè)績(jī)。
總結(jié)吸取八月份工作中的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，時(shí)刻提醒自己需要注意的幾點(diǎn)，在下步工作中及時(shí)糾正。九月份重點(diǎn)工作任務(wù)已經(jīng)基本完成，接下來(lái)的工作重點(diǎn)圍繞進(jìn)一步熟悉秋冬產(chǎn)品、提高導(dǎo)購(gòu)技能提升店堂業(yè)績(jī)、整頓人員作風(fēng)紀(jì)律三大工作。
綜上所述從八月份實(shí)際工作開展過(guò)程中取得的成果經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)及九月份工作進(jìn)展情況兩大方面對(duì)本月的工作進(jìn)行簡(jiǎn)單的總結(jié)并明確出下步主抓的工作重點(diǎn)。
服裝店長(zhǎng)月末工作總結(jié)范文二
服裝店主對(duì)于一個(gè)服裝店長(zhǎng)來(lái)說(shuō)起著領(lǐng)頭羊當(dāng)然作用。對(duì)于一個(gè)經(jīng)濟(jì)效益好的服裝零售店來(lái)說(shuō)，一是要有一個(gè)專業(yè)的管理者;二是要有良好的專業(yè)知識(shí)做后盾;三是要有一套良好的管理制度。用心去觀察，用心去與顧客交流，你就可以做好。
具體歸納為以下幾點(diǎn)：
1、認(rèn)真貫徹公司的經(jīng)營(yíng)方針，同時(shí)將公司的經(jīng)營(yíng)策略正確并及時(shí)的傳達(dá)給每個(gè)員工，起好承上啟下的橋梁作用。
2、做好員工的思想工作，團(tuán)結(jié)好店內(nèi)員工，充分調(diào)動(dòng)和發(fā)揮員工的積極性，了解每一位員工的優(yōu)點(diǎn)所在，并發(fā)揮其特長(zhǎng)，做到量才適用。增強(qiáng)本店的凝聚力，使之成為一個(gè)團(tuán)結(jié)的集體 。
3、通過(guò)各種渠道了解同業(yè)信息，了解顧客的購(gòu)物心理，做到知己知彼，心中有數(shù)，有的放矢，使我們的工作更具針對(duì)性，從而避免因此而帶來(lái)的不必要的損失。
4、以身作則，做員工的表帥。不斷的向員工灌輸企業(yè)文化，教育員工有全局意識(shí)，做事情要從公司整體利益出發(fā)。
5、靠周到而細(xì)致的服務(wù)去吸引顧客。發(fā)揮所有員工的主動(dòng)性和創(chuàng)作性，使員工從被動(dòng)的“讓”到積極的“我要干”。為了給顧客創(chuàng)造一個(gè)良好的購(gòu)物環(huán)境，為公司創(chuàng)作更多的銷售業(yè)績(jī)，帶領(lǐng)員工在以下幾方面做好本職工作。
首先，做好每天的清潔工作，為顧客營(yíng)造一個(gè)舒心的購(gòu)物環(huán)境;
其次，積極主動(dòng)的為顧客服務(wù)，盡可能的滿足消費(fèi)者需求;要不斷強(qiáng)化服務(wù)意識(shí)，并以發(fā)自內(nèi)心的微笑和禮貌的文明用語(yǔ)，使顧客滿意的離開本店。
6、處理好部門間的合作、上下級(jí)之間的工作協(xié)作，少一些牢騷，多一些熱情，客觀的去看待工作中的問(wèn)題，并以積極的態(tài)度去解決。
現(xiàn)在，門店的管理正在逐步走向數(shù)據(jù)化、科學(xué)化，管理手段的提升，對(duì)店長(zhǎng)提出了新的工作要求，熟練的業(yè)務(wù)將幫助我們實(shí)現(xiàn)各項(xiàng)營(yíng)運(yùn)指標(biāo)。新的一年開始了，成績(jī)只能代表過(guò)去。我將以更精湛熟練的業(yè)務(wù)治理好我們?nèi)A東店。
面對(duì)明年的工作，我深感責(zé)任重大。要隨時(shí)保持清醒的頭腦，理清明年的工作思路，重點(diǎn)要在以下幾個(gè)方面狠下功夫：
1、加強(qiáng)日常管理，特別是抓好基礎(chǔ)工作的管理;
2、對(duì)內(nèi)加大員工的培訓(xùn)力度，全面提高員工的整體素質(zhì);
3、樹立對(duì)公司高度忠誠(chéng)，愛崗敬業(yè)，顧全大局，一切為公司著想，為公司全面提升經(jīng)濟(jì)效益增磚添瓦。
4、加強(qiáng)和各部門、各兄弟公司的團(tuán)結(jié)協(xié)作，創(chuàng)造最良好、無(wú)間的工作環(huán)境，去掉不和諧的音符，發(fā)揮員工最大的工作熱情，逐步成為一個(gè)最優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)。
服裝店長(zhǎng)月末工作總結(jié)范文三
一、了解公司年度市場(chǎng)開發(fā)計(jì)劃
了解公司年度市場(chǎng)開發(fā)計(jì)劃，主要應(yīng)了解以下方面的內(nèi)容：增加店鋪的數(shù)量;擴(kuò)大單店面積的多少;提升單店增長(zhǎng)率的計(jì)劃;折扣促銷、贈(zèng)送禮品、VIP客戶管理計(jì)劃;地域傾向計(jì)劃;價(jià)格調(diào)整計(jì)劃;廣告及媒體宣傳計(jì)劃;上一年度本季資料等。
二、了解設(shè)計(jì)師對(duì)新一季產(chǎn)品的整體設(shè)計(jì)規(guī)劃
服裝設(shè)計(jì)師在入行新一季產(chǎn)品設(shè)計(jì)時(shí)，陳列師淘寶開店能賺錢嗎要做的并不是等待，而應(yīng)該隨時(shí)了解服裝設(shè)計(jì)師的思路及進(jìn)展，與此同時(shí)，啟動(dòng)新一季終端陳列策劃案。
三、了解新品上市計(jì)劃，入行色系整合
在進(jìn)行陳列策劃的過(guò)程中，有一個(gè)很重要的程序，即面對(duì)上百種面料進(jìn)行色系整合。服裝設(shè)計(jì)師在進(jìn)行服裝設(shè)計(jì)的時(shí)候不怎樣進(jìn)行網(wǎng)上開店是已經(jīng)有色彩搭配方案了嗎?沒(méi)錯(cuò)，服裝設(shè)計(jì)師在設(shè)計(jì)服裝的時(shí)候一定會(huì)有一套色彩搭配方案，但僅有一套而已。作為陳列師，只有一種搭配方案遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，因?yàn)榉b設(shè)計(jì)師的搭配方案不一定能夠應(yīng)對(duì)所有店鋪的實(shí)際情況，不一定能被市場(chǎng)認(rèn)可，這時(shí)第一反應(yīng)就是通過(guò)更改陳列促進(jìn)銷售，這便是陳列師所準(zhǔn)備的第二方案、第三方案大顯身手的時(shí)候。
四、了解當(dāng)季庫(kù)存成衣數(shù)量及清減計(jì)劃表
成衣庫(kù)存分為兩種，一種是銷售較好的暢銷庫(kù)存，一種是銷售不好的滯銷庫(kù)存。暢銷庫(kù)存自然不必?fù)?dān)心，關(guān)鍵在于滯銷庫(kù)存。如何將這些賣得不好的款式與新一季的貨品重新組合，帶動(dòng)滯銷庫(kù)存的銷售，這是陳列設(shè)計(jì)師必須考慮的。陳列師有責(zé)任通過(guò)自己的二次陳列搭配、組合設(shè)計(jì)為公司清減成衣庫(kù)存。比如增加上衣與配飾的組合搭配方案dnf怎么開店，增加褲裝的搭配、配飾的作用等。
五、了解庫(kù)存面料及清減計(jì)劃表
當(dāng)年非常受歡迎的面料，企業(yè)可能會(huì)進(jìn)行大量采購(gòu)，這種做法很可能導(dǎo)致第二年面料有剩余，企業(yè)會(huì)將剩余的面料繼續(xù)設(shè)計(jì)、生產(chǎn)成好賣的款式。陳列師此時(shí)要做的是掌握這些剩余面料的數(shù)量，通過(guò)剩余面料數(shù)量的多少判斷該款服裝的生產(chǎn)情況，制定相應(yīng)的陳列方案。另外，一些曾經(jīng)不好賣的剩余面料也需要陳列師關(guān)注，企業(yè)可能將它們重新設(shè)計(jì)成新的款式、重新加工染色或作為服裝的輔料。總之，陳列師要了解它們的動(dòng)向，因?yàn)榭傆幸惶欤鼈儠?huì)變成成品，成為本季服裝系列中的組成部分，而提前規(guī)劃它們的陳列方式，將決定這些庫(kù)存能否與新一季服裝系列完美融合。
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