引論：我們?yōu)槟砹?3篇經(jīng)銷商合同管理范文，供您借鑒以豐富您的創(chuàng)作。它們是您寫作時(shí)的寶貴資源，期望它們能夠激發(fā)您的創(chuàng)作靈感，讓您的文章更具深度。

篇1

經(jīng)銷商檔案系統(tǒng)可分為區(qū)域市場(chǎng)的基礎(chǔ)資料、行業(yè)市場(chǎng)的基礎(chǔ)資料、客戶基礎(chǔ)資料、市場(chǎng)運(yùn)作資料。

1.區(qū)域市場(chǎng)的基礎(chǔ)資料。包括區(qū)域概況、行政關(guān)系、人口(農(nóng)業(yè)人口與非農(nóng)業(yè)人口)、城市及其下屬的縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)村數(shù)量、當(dāng)?shù)刂鲗?dǎo)經(jīng)濟(jì)概況、人均收入及消費(fèi)概況等經(jīng)銷商所屬區(qū)域的基本狀況。資料可從各地市統(tǒng)計(jì)部分的公開網(wǎng)站找到。

下面是單個(gè)城市市場(chǎng)的基礎(chǔ)情況一覽表

××城市的人口狀況(圖1)。

××城市人口文化程度構(gòu)成(圖2)。

××城市經(jīng)濟(jì)構(gòu)成(圖3)。

××城市的人均收入支出狀況(圖4)。

年年增長(zhǎng)的人均支出都花到哪些地方去了呢？這里就要做人均消費(fèi)組成分析，具體來看當(dāng)?shù)叵M(fèi)者是怎么來花錢的。

人均消費(fèi)組成(圖5)。

所匯總出來的消費(fèi)組成將能直觀地說明當(dāng)?shù)氐南M(fèi)特性及趨勢(shì)，這是用來向企業(yè)展示經(jīng)銷商對(duì)當(dāng)?shù)厍闆r了解程度的重要工具。更進(jìn)一步則需要了解消費(fèi)者本身。

究竟是誰來消費(fèi)產(chǎn)品的？是誰購(gòu)買？在哪里購(gòu)買？……

而了解消費(fèi)者的目的是了解價(jià)格。這里所說的價(jià)格，是消費(fèi)者接受的價(jià)格，不是目前產(chǎn)品的價(jià)格。消費(fèi)者自己消費(fèi)時(shí)，愿意承受的價(jià)格是多少？消費(fèi)者送禮時(shí)，愿意承受的價(jià)格是多少？……

這是用來分析市場(chǎng)的價(jià)格波浪模型。因?yàn)橹挥挟?dāng)產(chǎn)品價(jià)格與消費(fèi)者可接受價(jià)格相吻合時(shí)，產(chǎn)品的銷量才是最大的，而其峰值是與產(chǎn)品的使用場(chǎng)合與目的密切相關(guān)。如果產(chǎn)品價(jià)格偏離，銷量上升的空間是有限的。它是經(jīng)銷商用來調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，選擇新產(chǎn)品的重要工具。

2.行業(yè)市場(chǎng)的基礎(chǔ)資料。行業(yè)在本地的發(fā)展概況、市場(chǎng)總?cè)萘俊l(fā)展趨勢(shì)、目前已有的競(jìng)爭(zhēng)者、行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)。資料可通過省市一級(jí)的行業(yè)協(xié)會(huì)或是工商部門的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)查到。

結(jié)合當(dāng)?shù)氐南M(fèi)特性，分析出本行業(yè)在當(dāng)?shù)氐奈磥戆l(fā)展趨勢(shì)，為經(jīng)銷商及廠家的未來發(fā)展及宣傳重點(diǎn)做依據(jù)和參考，這也是計(jì)算市場(chǎng)容量的重要依據(jù)。在這里，對(duì)品牌的進(jìn)一步分析，則需要經(jīng)銷商收集各企業(yè)的產(chǎn)品賣點(diǎn)，廣告宣傳重點(diǎn)，廣告?zhèn)鞑シ绞剑饕黉N手段等方面的資料。這是向企業(yè)要政策的重要依據(jù)。

3.客戶基礎(chǔ)資料。本區(qū)域內(nèi)各種商業(yè)通路終端的總體情況、經(jīng)銷商目前的覆蓋率、下線客戶資料。資料要靠業(yè)務(wù)人員在日常的工作中收集整理更新。

分別列出當(dāng)前年度及上年度經(jīng)銷商所經(jīng)銷的某單個(gè)產(chǎn)品在各流通領(lǐng)域的銷量占比分析(圖6)。

作為基礎(chǔ)行業(yè)知識(shí)的各KA背景及發(fā)展方向類的資料，可直接到當(dāng)?shù)氐腒A門店索取或是向上游企業(yè)廠家的KA管理部門索取。編定成冊(cè)，以供業(yè)務(wù)人員學(xué)習(xí)使用。適當(dāng)時(shí)候邀請(qǐng)廠家的專業(yè)KA管理人員前來具體講解培訓(xùn)，以便加強(qiáng)檔案系統(tǒng)在實(shí)際工作中的運(yùn)用。然后根據(jù)下設(shè)二批商或是零售終端的大小類別，分別制作單個(gè)檔案表格，內(nèi)容主要由表1組成。

基礎(chǔ)的客戶檔案不但能讓經(jīng)銷商更加有效地掌握客戶組成狀況，還能將整合出來的資料變換成資源。在和新廠家進(jìn)行談判時(shí)，一整套充分詳實(shí)的客戶資料能更加有效地說明經(jīng)銷商的實(shí)力和市場(chǎng)基礎(chǔ)，以及對(duì)這個(gè)市場(chǎng)所擁有的管理能力。此外，通過檔案中的客戶資金能力、倉(cāng)儲(chǔ)情況等資料，還能計(jì)算出在旺季時(shí)的分流備貨能力，把零售終端的倉(cāng)庫變成經(jīng)銷商的分倉(cāng)，提升更多的備貨量，獲取更多廠家備貨配送資源。這也是考核經(jīng)銷商內(nèi)部管理水平的重要依據(jù)。

4.市場(chǎng)運(yùn)作資料。xx產(chǎn)品的鋪貨及銷量情況，見表2。

表2要直接掛在業(yè)務(wù)人員辦公室里，讓相關(guān)業(yè)務(wù)人員能直觀地看到其負(fù)責(zé)的工作所在，時(shí)時(shí)提醒業(yè)務(wù)人員還有哪些方面是要加強(qiáng)與補(bǔ)充的。

表3也是直接掛在業(yè)務(wù)人員辦公室的，具體的陳列及終端活化情況直接體現(xiàn)了相關(guān)業(yè)務(wù)人員的工作成績(jī)。“實(shí)際”一欄也可以是老板在每次市場(chǎng)走訪之后來親自填寫。時(shí)刻提醒業(yè)務(wù)人員還有哪些工作需要去做的，這比把業(yè)務(wù)人員叫進(jìn)老板辦公室說要有效得多。

××產(chǎn)品的計(jì)劃通路結(jié)構(gòu)與實(shí)際通路對(duì)比，以某食品為例。較為合理的通路結(jié)構(gòu)部署，見圖7。

實(shí)際的通路結(jié)構(gòu)狀況，見圖8。

從圖7、圖8上就不難看出，這個(gè)經(jīng)銷商的通路結(jié)構(gòu)更多還停留在批發(fā)團(tuán)購(gòu)等傳統(tǒng)通路上，對(duì)逐漸將占據(jù)主導(dǎo)零售地位的大型賣場(chǎng)及連鎖便利店重視不夠。每個(gè)產(chǎn)品的通路結(jié)構(gòu)和比重都是有所區(qū)別的，經(jīng)銷商要想讓所有的經(jīng)銷產(chǎn)品都賺錢，就得分門別類地對(duì)每個(gè)產(chǎn)品的通路結(jié)構(gòu)狀況做出分析，并及時(shí)調(diào)整。

表4一般是與廠家的駐地業(yè)務(wù)人員共同制定更新的，從全局的高度來看某產(chǎn)品的市場(chǎng)工作狀況，也是向廠家爭(zhēng)取市場(chǎng)投入的重要依據(jù)(一般來說，經(jīng)銷商的市場(chǎng)工作達(dá)到一定標(biāo)準(zhǔn)的基礎(chǔ)上，廠家才會(huì)考慮市場(chǎng)投入)。

表5是要與廠家代表共同來制定的，分別標(biāo)明線上廣告與線下活動(dòng)所起到的預(yù)期作用與針對(duì)方向，注意線上廣告投入與線下活動(dòng)的相結(jié)合，發(fā)揮最大的市場(chǎng)拉動(dòng)作用。從總體上明確廠家對(duì)市場(chǎng)的整體建設(shè)規(guī)劃及啟動(dòng)步驟。再者，明確雙方的費(fèi)用承擔(dān)情況，避免后期扯皮。

表6是年度促銷計(jì)劃的月度細(xì)化分解圖，便于業(yè)務(wù)人員作為制訂月度工作計(jì)劃的重要依據(jù)。

經(jīng)銷商的資料檔案系統(tǒng)的應(yīng)用

經(jīng)銷商的資料檔案系統(tǒng)基本上就是上述的四大塊，制作完成后，經(jīng)銷商首先要根據(jù)資料重要性及保密性，區(qū)分出哪些資料是完全公開的，哪些是限級(jí)別查閱的，哪些又是僅限老板自己看的。

這么一套資料建立之后，可不是鎖在老板檔案柜里就萬事大吉了，關(guān)鍵在于如何運(yùn)用這套檔案系統(tǒng)去發(fā)揮其應(yīng)有的作用。一般來說，經(jīng)銷商所整理編寫的檔案資料系統(tǒng)主要可用于以下幾個(gè)方面

1.便于經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)人員及廠家駐地人員快速全面地熟悉市場(chǎng)狀況，特別是出現(xiàn)新員工進(jìn)入或區(qū)域管理輪換的時(shí)候。

2.陳列促銷一覽表之類市場(chǎng)運(yùn)作資料作為督促考核業(yè)務(wù)人員工作的直觀表現(xiàn)形式和依據(jù)。

3.鋪貨／陳列計(jì)劃的制定依據(jù)。

4.銷量的預(yù)算及分解。

5.市場(chǎng)容量及發(fā)展趨勢(shì)的分析與測(cè)算。

6.產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整或工作重心調(diào)整的依據(jù)。

7.前面提過，擁有完整的市場(chǎng)資料檔案系統(tǒng)，一方面是向上游企業(yè)包裝了自己，另一方面也是面向員工展現(xiàn)了經(jīng)銷商企業(yè)化的發(fā)展方向與實(shí)際動(dòng)作，從而吸引更多優(yōu)秀員工加入。

關(guān)于經(jīng)銷商的檔案管理系統(tǒng)，還有幾個(gè)補(bǔ)充點(diǎn)

1.這套檔案系統(tǒng)不是老板一個(gè)人或是幾個(gè)業(yè)務(wù)人員就能做得出來的，而是要全員投入，根據(jù)各人所掌握的資訊狀況，各分一塊去分頭收集整理。

篇2

2、 經(jīng)銷商市場(chǎng)經(jīng)理說，“集團(tuán)不批銷售費(fèi)用啊，說一臺(tái)只給400，還要廠家出一半財(cái)務(wù)才給批預(yù)算”

3、 銷售經(jīng)理說，“這幾臺(tái)長(zhǎng)庫齡車，集團(tuán)說限期一個(gè)月清完，不清完就別提提車的事了”

4、 品牌總監(jiān)說，“哎呀，你不知道，我雖然賣到100臺(tái)了，可是老板說了，按你的市場(chǎng)容量，至少要賣150臺(tái)才算合格！”

這種情況多不多？怎么產(chǎn)生的？如何破解？其實(shí)從本質(zhì)上來說，和兩個(gè)因素有關(guān)。

第一：投資人的經(jīng)營(yíng)理念、戰(zhàn)略布局和財(cái)務(wù)風(fēng)控機(jī)制。

第二：FC和投資人或?qū)嶋H負(fù)責(zé)人的溝通管道有沒有打通。核心焦點(diǎn)和痛點(diǎn)沒有達(dá)成共識(shí)。不同品牌的投資人或投資體，其實(shí)從內(nèi)部來講，也是有著地域和文化的屬性，有著投資人經(jīng)營(yíng)理念的烙印。所謂物以類聚，人以群分一樣適用。目前來看，通常有幾種投資體和經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)的關(guān)系。

第一：投資人是正規(guī)的資本方，上市公司或國(guó)有企業(yè)。投資團(tuán)隊(duì)和經(jīng)營(yíng)管理團(tuán)隊(duì)完全分離。管理團(tuán)隊(duì)主要由職業(yè)經(jīng)理人構(gòu)成。職業(yè)經(jīng)理人的工作流程遵循大公司的管理流程，一切流程化、正規(guī)化、職業(yè)化。類似廣匯、龐大、中升集團(tuán)、東風(fēng)南方集團(tuán)等。這部分比例可能5%都不到。

第二：投資人兼核心經(jīng)營(yíng)板塊的負(fù)責(zé)人（店數(shù)在20~50之間居多），人財(cái)物關(guān)鍵控制權(quán)分布在創(chuàng)始合伙人或有親密利益關(guān)系人手中。類似大興集團(tuán)、永奧集團(tuán)、利泰集團(tuán)等。這部分是中間力量，可能占到70%以上的比例。

第三：投資人有少數(shù)幾個(gè)品牌（點(diǎn)數(shù)在10~20個(gè)左右居多），聘請(qǐng)職業(yè)人打理，由職業(yè)經(jīng)理人組建自己的小團(tuán)隊(duì)，但人權(quán)和財(cái)權(quán)有限授權(quán)。

對(duì)于第一類純職業(yè)化團(tuán)隊(duì)來講，投資人代表可能是品牌總監(jiān)或區(qū)域總監(jiān)。他們遵循公司利潤(rùn)最大化，在決策范圍內(nèi)影響某些品牌的資金運(yùn)營(yíng)和管理模式。對(duì)于這部分投資體，日常溝通的管道應(yīng)注意如下幾點(diǎn)：

1） 了解其溝通風(fēng)格、資源權(quán)限和內(nèi)部匯報(bào)線。

2） 每?jī)稍麓蛞淮坞娫挘词箾]有業(yè)務(wù)溝通，也例行打個(gè)電話，通報(bào)下品牌的最新動(dòng)態(tài)。

3） 若有最新信息，例如品牌戰(zhàn)略或新產(chǎn)品，及時(shí)推送給品牌總監(jiān)。

4） 若有有關(guān)提車資金的風(fēng)險(xiǎn)問題，提前預(yù)警，并做好返利損失測(cè)算，從投入產(chǎn)出比角度溝通，但必須數(shù)據(jù)翔實(shí)，有理有利有節(jié)。

對(duì)于第二類投資體來講，稍顯復(fù)雜，因?yàn)橥顿Y人和控制人以及經(jīng)營(yíng)負(fù)責(zé)人（店長(zhǎng)）可能不是同一個(gè)人。因此，需要多加審慎，注意如下幾點(diǎn)：

1） 搞清楚誰是最終決策人，有些集團(tuán)是財(cái)務(wù)線、采購(gòu)線、人事線是三條線并行，必須弄清楚每條線內(nèi)部關(guān)鍵控制點(diǎn)，審批人，審批時(shí)間。

2） 保持每?jī)稍潞瓦\(yùn)營(yíng)控制人溝通一次。溝通內(nèi)容包括但不限于品牌近況、銷售現(xiàn)狀、所轄店面的表現(xiàn)、榮譽(yù)和獎(jiǎng)勵(lì)等。

3） 大區(qū)負(fù)責(zé)人必要時(shí)和投資人約談。就當(dāng)前的運(yùn)營(yíng)情況做深入交流，并對(duì)其它品牌的表現(xiàn)及資金注入情況有所了解。

4） 若該投資人實(shí)際控制店面數(shù)超過3家，則有意識(shí)選擇一家打造標(biāo)桿店。通過標(biāo)桿店的盈利狀況、經(jīng)營(yíng)亮點(diǎn)去引導(dǎo)投資人的注意力。

對(duì)于第三類中小型投資人或者純私營(yíng)投資體，相對(duì)股東結(jié)構(gòu)簡(jiǎn)單，一般是控股股東夫妻雙方。這類投資的特點(diǎn)是格局受限，追求賬面或短期利益較多。同時(shí)，資金波動(dòng)較大，容易捉襟見肘，職業(yè)化團(tuán)隊(duì)即使有，也是老板的代言人或執(zhí)行方，職業(yè)化程度不高。這種投資體一般注意如下事項(xiàng)：

1） 不定期隨時(shí)溝通。向其宣導(dǎo)品牌、網(wǎng)絡(luò)拓展、新車等正面信息，增加信心。

2） 年度返利、季度返利和月度返利列出明細(xì)表，幫助其把握廠家政策，追求賬面利潤(rùn)最大化，讓其感受到你的真誠(chéng)和專業(yè)能力。

篇3

現(xiàn)實(shí)中，只有少數(shù)廠家能對(duì)利用合同管理的重要性有所認(rèn)識(shí)，大多數(shù)廠家都是年頭把合同一簽，然后到了年底才把合同從抽屜里拿出來看一看，看經(jīng)銷商的年度任務(wù)完成了沒有？看經(jīng)銷商去年到底能拿多少返利；在經(jīng)銷商這一邊也是一樣，經(jīng)銷商簽完合同之后，有的是到了年底才想起來年度合同的任務(wù)量和返利，有的甚至是合同擺放在那里也忘記了。我曾經(jīng)碰到過這樣的一個(gè)真實(shí)個(gè)案。一位經(jīng)銷商的當(dāng)年銷售任務(wù)是6000萬，可到了第二年一月份才知道自己去年銷售額只完成了5996.2萬，還相差3.8萬沒有完成當(dāng)年銷售任務(wù)。按合同條款規(guī)定沒有完成當(dāng)年銷售任務(wù)的就不可以享受2%返利。經(jīng)銷商一算這筆賬，辛辛苦苦365天，結(jié)果還拿不到返利，而且這個(gè)返利還不小，整整12萬元，這可是辛苦錢，不是一筆小數(shù)目，年頭做到年底，12萬的返利說沒有就沒有了，對(duì)經(jīng)銷商來說是多么大的打擊啊，簡(jiǎn)直是不可想象的。事后，經(jīng)銷商埋怨廠家業(yè)務(wù)員沒有提醒他，而廠家則說他自己對(duì)自己的錢包也沒有看緊，反正是互相推卸責(zé)任。從個(gè)案中我們可以看到，無論是廠家還是經(jīng)銷商，對(duì)于合同的重要性都沒有得到應(yīng)有的重視，他們大多數(shù)都是在簽訂合同時(shí)很認(rèn)真，還可能為某個(gè)條款而磨來磨去，又或者是為區(qū)區(qū)的幾萬元任務(wù)額爭(zhēng)個(gè)不停，一旦合同簽訂完畢，好像就萬事大吉，一概于己無關(guān)一樣。

第二、認(rèn)真擬定分銷合同條款

擬定合同條款是管理經(jīng)銷商非常關(guān)鍵的一環(huán)。多數(shù)小廠家都是直接從網(wǎng)上下載合同版本或從大公司的合同復(fù)印一份過來作為自己的合同樣本，他們根本就沒有考慮過合同的適應(yīng)性和合同簽訂的必要性，這樣的合同是好看不實(shí)用；有的則是把封面搞得很漂亮，沒用的條款很多，有用的條款則很少，這也是中看不中用。所以，我們認(rèn)為合同條款首先是實(shí)用有效，不是花巧。該有的一定要有，不該有的一條也不能多。

簽訂合同主要目的是為了明確雙方的責(zé)任和義務(wù)，合同作為一種具有法律性的經(jīng)濟(jì)文書，其格式有一定的規(guī)范性。其固定格式一般分為以下幾個(gè)部分：

1、標(biāo)題

一般是印好的合同格式

2、正文

這是合同的主體，主要包括以下內(nèi)容：

（1）雙方單位名稱：供需雙方

（2）開頭

寫明訂立合同的目的、依據(jù)、經(jīng)過。

（3）合同條款

標(biāo)的：雙方發(fā)生權(quán)利和義務(wù)的對(duì)象。

雙方的權(quán)利和義務(wù)：

3、經(jīng)銷產(chǎn)品和區(qū)域

4、交貨地點(diǎn)、聯(lián)系人、收貨人、送貨形式、驗(yàn)收方式

5、價(jià)款、單價(jià)、返利

6、結(jié)算方式及注意問題

7、退貨辦法

8、促銷管理

9、費(fèi)用管理

10、銷售管理

11、銷售任務(wù)（

12、獎(jiǎng)勵(lì)辦法

13、帳務(wù)核對(duì)

14、違約條款

15、保密條款

16、形象維護(hù)

17、合同期限

18、合同終止

19、爭(zhēng)議的解決

2 0、不可抗力

21、商業(yè)賄賂

22、補(bǔ)充條款

23、署名、日期、合同份數(shù)

第三、簽訂合同時(shí)應(yīng)注意的事項(xiàng)

1、考察經(jīng)銷商是否合法存在，是否獨(dú)立法人，是否產(chǎn)權(quán)不清，是否掛靠其他單位

2、經(jīng)銷商公司名稱與營(yíng)業(yè)執(zhí)照上的名稱是否一致，簽訂時(shí)要加蓋公章

3、不能以私人印章和其他印章代替公司印章

4、要嚴(yán)格限定期限、分銷區(qū)域或渠道系統(tǒng)、分銷品牌或產(chǎn)品、并明確經(jīng)銷商的權(quán)利與義務(wù)

5、嚴(yán)格規(guī)定產(chǎn)品價(jià)格、退換貨流程及責(zé)任

6、付款方式：貨到付款、款到發(fā)貨、返單結(jié)算、月結(jié)要清晰

7、返利和獎(jiǎng)勵(lì)：返利額度、返利形式、返利時(shí)間

8、費(fèi)用管理：按標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行

9、銷售任務(wù)：盡量以月度或季度考核

10、賬務(wù)核對(duì)：按規(guī)定時(shí)間

11、退貨辦法：要有標(biāo)準(zhǔn)辦法

12、詳細(xì)規(guī)定違約責(zé)任

第四、 按時(shí)審查合同執(zhí)行情況

合同執(zhí)行的審查，業(yè)務(wù)員要每月按時(shí)與經(jīng)銷商進(jìn)行一次回顧和審查，最好是每十天做一次回顧。比如是每月度的5號(hào)進(jìn)行上月執(zhí)行的審查，看哪里執(zhí)行得滿意，哪些地方執(zhí)行得不夠好，提請(qǐng)下月注意，但把問題點(diǎn)要做好備忘錄。

篇4

銷售政策是一項(xiàng)引導(dǎo)性、激勵(lì)性銷售措施。它的目的就是促進(jìn)銷售，給銷售帶來保障和輕松。所謂保障，就是通過給出一定的條件來激勵(lì)、約束經(jīng)銷商與銷售人員的行為，為完成銷售目標(biāo)服務(wù)；所謂輕松，就是充分發(fā)揮吸引力，促使客戶與銷售人員產(chǎn)生內(nèi)驅(qū)力，自動(dòng)地去完成銷售目標(biāo)，從而給銷售帶來一些便利與輕松。銷售政策包括對(duì)內(nèi)的《銷售人員的激勵(lì)政策》和對(duì)外的《經(jīng)銷商激勵(lì)政策》，在這重點(diǎn)提出的是經(jīng)銷商的激勵(lì)政策。

(1)在制定的過程中要充分發(fā)揮政策的引導(dǎo)性作用，給貨物和貨款帶來保障，給貨款結(jié)算帶來便利。在結(jié)算條款中要引導(dǎo)經(jīng)銷商實(shí)行現(xiàn)款現(xiàn)貨，同時(shí)輔以折扣支持這一措施，會(huì)收到顯著效果。銷售人員不再將主要精力花在追收貨款上，而將主要精力花在市場(chǎng)開發(fā)與客戶管理上面。在賒欠與鋪底上要明確規(guī)定授權(quán)的范圍與期限標(biāo)準(zhǔn)，否則將造成應(yīng)收賬款偏大。

(2)折扣也就是廠家給予經(jīng)銷商的銷售返利、銷售獎(jiǎng)賞，是經(jīng)銷商應(yīng)得的額外勞務(wù)費(fèi)用。隨著市場(chǎng)環(huán)境的變化、競(jìng)爭(zhēng)的加劇，廠家對(duì)經(jīng)銷商的期望提高了，對(duì)經(jīng)銷商的要求也隨之增加，這些要求怎樣才能在市場(chǎng)中得到實(shí)施與落實(shí)？廠家只有拿出更多的折扣。現(xiàn)在的折扣又分成許多單項(xiàng)折扣，如現(xiàn)款折扣、專營(yíng)折扣、銷售增長(zhǎng)折扣、市場(chǎng)秩序折扣等。

①現(xiàn)款折扣是對(duì)結(jié)算的保障，按凈銷售額的百分比給予折扣。這種折扣不僅廠家資金流回籠較快，而且商家利潤(rùn)點(diǎn)增加。

②銷售增長(zhǎng)折扣是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇，商品供過于求局面下，每個(gè)企業(yè)為了得到更多的市場(chǎng)份額而產(chǎn)生的。市場(chǎng)消費(fèi)量這個(gè)“蛋糕”的擴(kuò)大速度是有限的，市場(chǎng)供應(yīng)量的增長(zhǎng)速度是高速的，只要我們多銷售、多生產(chǎn)，我們獲得的市場(chǎng)份額就大一些，競(jìng)爭(zhēng)力就強(qiáng)一些，賺錢會(huì)更多一些。這樣市場(chǎng)供給量增加，暫時(shí)出現(xiàn)供過于求，只有從銷售上找出路。

③專營(yíng)折扣《市場(chǎng)營(yíng)銷》中介紹市場(chǎng)防御策略有一條是渠道封鎖，封鎖方法之一就是簽訂排他性協(xié)議，具體就是專營(yíng)。市場(chǎng)操作中，有許多經(jīng)銷商不愿意專營(yíng)，理由很簡(jiǎn)單：風(fēng)險(xiǎn)大，銷售受影響，可提供給自己客戶選擇的產(chǎn)品有限。廠家怎么辦？給出專營(yíng)折扣。專營(yíng)，就享受該折扣；不專營(yíng)，就不享受該折扣。同時(shí)專營(yíng)折扣也對(duì)培養(yǎng)經(jīng)銷商的忠誠(chéng)度有很大幫助。

④市場(chǎng)秩序折扣，由于市場(chǎng)上經(jīng)常出現(xiàn)倒貨、竄貨，低價(jià)傾銷，價(jià)格倒掛的事情，廠家又經(jīng)常查不出結(jié)果，造成市場(chǎng)價(jià)格混亂，貨物流通不正常。只要有一家經(jīng)銷商的貨物開始低價(jià)銷售，馬上所有經(jīng)銷商都會(huì)低價(jià)銷售，不僅將損失轉(zhuǎn)嫁給廠家，而且喪失繼續(xù)進(jìn)貨銷售的信心。商家是以利潤(rùn)為中心的，只有保證價(jià)格整理穩(wěn)定和合理的價(jià)差，經(jīng)銷商才有利可圖，廠商合作才會(huì)持久。所以專門為此設(shè)了一項(xiàng)折扣來引導(dǎo)經(jīng)銷商共同遵守、維護(hù)市場(chǎng)秩序。

(3)新產(chǎn)品銷售獎(jiǎng)勵(lì)。注重產(chǎn)品開發(fā)與產(chǎn)品組合的公司，經(jīng)常會(huì)推出新產(chǎn)品，多給經(jīng)銷商提供一些賺錢的機(jī)會(huì)，多給市場(chǎng)提供一些“武器”。但經(jīng)銷商認(rèn)識(shí)不一樣，有的愿意銷售新產(chǎn)品，認(rèn)為賺錢多；有的不愿意銷售新產(chǎn)品，認(rèn)為銷量小、有風(fēng)險(xiǎn)，賣力不討好。這個(gè)矛盾怎么解決？激勵(lì)!讓經(jīng)銷商見利眼開，就可以借經(jīng)銷商之力推銷新產(chǎn)品了。

2合同簽訂與管理的完善是提高銷售管理水平基礎(chǔ)

隨著我國(guó)法制的不斷健全，人們法律意識(shí)的不斷增強(qiáng)。合同在經(jīng)濟(jì)交往中越來越規(guī)范、標(biāo)準(zhǔn)、完整。這一環(huán)節(jié)可以規(guī)避銷售風(fēng)險(xiǎn)，保證企業(yè)的合法利益。主要通過合同范本管理，提高合同管理工作的規(guī)范化，降低合同簽訂風(fēng)險(xiǎn)；通過資質(zhì)信用管理，建立經(jīng)銷商誠(chéng)信檔案體系，降低了履約風(fēng)險(xiǎn)；通過合同風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)管理，強(qiáng)化合同履行的風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)，減少合同履行風(fēng)險(xiǎn)；通過合同會(huì)簽管理，提高合同審批效率，規(guī)范業(yè)務(wù)流程；通過合同履行管理，加強(qiáng)經(jīng)營(yíng)過程的控制能力，提升公司精細(xì)管理水平；通過合同統(tǒng)計(jì)分析管理，提高公司經(jīng)營(yíng)決策自我分析能力。

3科學(xué)的物流管理是提高銷售管理水平重點(diǎn)

銷售部門應(yīng)當(dāng)按照經(jīng)批準(zhǔn)的銷售合同開具銷售通知單，發(fā)貨和倉(cāng)儲(chǔ)部門應(yīng)當(dāng)對(duì)銷售通知單進(jìn)行審核，嚴(yán)格按照所列項(xiàng)目組織發(fā)貨，確保貨物的安全發(fā)運(yùn)。同時(shí)企業(yè)應(yīng)當(dāng)加強(qiáng)銷售退回管理，分析退回原因，及時(shí)妥善處理。企業(yè)應(yīng)當(dāng)嚴(yán)格按照發(fā)票管理制度規(guī)定開具銷售發(fā)票，嚴(yán)禁開具虛假發(fā)票。

企業(yè)應(yīng)當(dāng)在銷售與發(fā)貨環(huán)節(jié)做好相關(guān)的記錄，填制相應(yīng)的憑證，建立完整的銷售制度，加強(qiáng)銷售訂單、銷售合同協(xié)議、銷售計(jì)劃、銷售通知單、發(fā)貨憑證、運(yùn)貨憑證、銷售發(fā)票、收貨回執(zhí)等文件和憑證的相互核對(duì)工作。

銷售部門應(yīng)設(shè)置銷售臺(tái)賬，及時(shí)反映各種商品、勞務(wù)等銷售的開單、發(fā)貨、收款情況。

4加強(qiáng)收款環(huán)節(jié)的控制是提高銷售管理水平關(guān)鍵

(1)收款業(yè)務(wù)應(yīng)當(dāng)以銀行轉(zhuǎn)賬方式辦理，避免銷售人員直接接觸現(xiàn)款；對(duì)于商業(yè)匯票明確受理范圍，嚴(yán)格審查票據(jù)的真實(shí)性和合法性，防止票據(jù)欺詐。企業(yè)應(yīng)由專人保管應(yīng)收票據(jù)，及時(shí)向付款人提示付款。貨幣資金是企業(yè)所有資產(chǎn)中流動(dòng)性最強(qiáng)的資產(chǎn)，是保護(hù)國(guó)有資產(chǎn)安全的重要目標(biāo)。貨幣資金內(nèi)部控制的主要目的是實(shí)現(xiàn)企業(yè)貨幣資金開支的合理、合法和貨幣資金回收的安全可靠，防止貪污舞弊行為，保證資產(chǎn)的安全，保證會(huì)計(jì)資料的正確，滿足生產(chǎn)和經(jīng)營(yíng)的需要。

篇5

筆者認(rèn)為，要通過加強(qiáng)內(nèi)部控制管理工作的有效實(shí)施來提高銷售業(yè)務(wù)的管理水平,要遵循四個(gè)環(huán)節(jié)的具體要求，即：正確制定合理的銷售政策是前提、完善合同管理是基礎(chǔ)、科學(xué)的物流管理是重點(diǎn)、加強(qiáng)收款環(huán)節(jié)的控制是關(guān)鍵。只有做到這些，并結(jié)合各自企業(yè)實(shí)際，予以適當(dāng)?shù)耐晟坪脱a(bǔ)充，才能真正達(dá)到通過加強(qiáng)內(nèi)部控制管理來提高企業(yè)采購(gòu)管理水平的目的。

1 正確制定合理的銷售政策是提高銷售管理水平的前提

銷售政策是一項(xiàng)引導(dǎo)性、激勵(lì)性銷售措施。它的目的就是促進(jìn)銷售，給銷售帶來保障和輕松。所謂保障，就是通過給出一定的條件來激勵(lì)、約束經(jīng)銷商與銷售人員的行為，為完成銷售目標(biāo)服務(wù)；所謂輕松，就是充分發(fā)揮吸引力，促使客戶與銷售人員產(chǎn)生內(nèi)驅(qū)力，自動(dòng)地去完成銷售目標(biāo)，從而給銷售帶來一些便利與輕松。銷售政策包括對(duì)內(nèi)的《銷售人員的激勵(lì)政策》和對(duì)外的《經(jīng)銷商激勵(lì)政策》，在這重點(diǎn)提出的是經(jīng)銷商的激勵(lì)政策。

(1)在制定的過程中要充分發(fā)揮政策的引導(dǎo)性作用，給貨物和貨款帶來保障，給貨款結(jié)算帶來便利。在結(jié)算條款中要引導(dǎo)經(jīng)銷商實(shí)行現(xiàn)款現(xiàn)貨，同時(shí)輔以折扣支持這一措施，會(huì)收到顯著效果。銷售人員不再將主要精力花在追收貨款上，而將主要精力花在市場(chǎng)開發(fā)與客戶管理上面。在賒欠與鋪底上要明確規(guī)定授權(quán)的范圍與期限標(biāo)準(zhǔn)，否則將造成應(yīng)收賬款偏大。

(2)折扣也就是廠家給予經(jīng)銷商的銷售返利、銷售獎(jiǎng)賞，是經(jīng)銷商應(yīng)得的額外勞務(wù)費(fèi)用。隨著市場(chǎng)環(huán)境的變化、競(jìng)爭(zhēng)的加劇，廠家對(duì)經(jīng)銷商的期望提高了，對(duì)經(jīng)銷商的要求也隨之增加，這些要求怎樣才能在市場(chǎng)中得到實(shí)施與落實(shí)？廠家只有拿出更多的折扣。現(xiàn)在的折扣又分成許多單項(xiàng)折扣，如現(xiàn)款折扣、專營(yíng)折扣、銷售增長(zhǎng)折扣、市場(chǎng)秩序折扣等。

①現(xiàn)款折扣是對(duì)結(jié)算的保障，按凈銷售額的百分比給予折扣。這種折扣不僅廠家資金流回籠較快，而且商家利潤(rùn)點(diǎn)增加。

②銷售增長(zhǎng)折扣是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇，商品供過于求局面下，每個(gè)企業(yè)為了得到更多的市場(chǎng)份額而產(chǎn)生的。市場(chǎng)消費(fèi)量這個(gè)“蛋糕”的擴(kuò)大速度是有限的，市場(chǎng)供應(yīng)量的增長(zhǎng)速度是高速的，只要我們多銷售、多生產(chǎn)，我們獲得的市場(chǎng)份額就大一些，競(jìng)爭(zhēng)力就強(qiáng)一些，賺錢會(huì)更多一些。這樣市場(chǎng)供給量增加，暫時(shí)出現(xiàn)供過于求，只有從銷售上找出路。

③專營(yíng)折扣《市場(chǎng)營(yíng)銷》中介紹市場(chǎng)防御策略有一條是渠道封鎖，封鎖方法之一就是簽訂排他性協(xié)議，具體就是專營(yíng)。市場(chǎng)操作中，有許多經(jīng)銷商不愿意專營(yíng)，理由很簡(jiǎn)單：風(fēng)險(xiǎn)大，銷售受影響，可提供給自己客戶選擇的產(chǎn)品有限。廠家怎么辦？給出專營(yíng)折扣。專營(yíng)，就享受該折扣；不專營(yíng)，就不享受該折扣。同時(shí)專營(yíng)折扣也對(duì)培養(yǎng)經(jīng)銷商的忠誠(chéng)度有很大幫助。

④市場(chǎng)秩序折扣，由于市場(chǎng)上經(jīng)常出現(xiàn)倒貨、竄貨，低價(jià)傾銷，價(jià)格倒掛的事情，廠家又經(jīng)常查不出結(jié)果，造成市場(chǎng)價(jià)格混亂，貨物流通不正常。只要有一家經(jīng)銷商的貨物開始低價(jià)銷售，馬上所有經(jīng)銷商都會(huì)低價(jià)銷售，不僅將損失轉(zhuǎn)嫁給廠家，而且喪失繼續(xù)進(jìn)貨銷售的信心。商家是以利潤(rùn)為中心的，只有保證價(jià)格穩(wěn)定和合理的價(jià)差，經(jīng)銷商才有利可圖，廠商合作才會(huì)持久。所以專門為此設(shè)了一項(xiàng)折扣來引導(dǎo)經(jīng)銷商共同遵守、維護(hù)市場(chǎng)秩序。

(3)新產(chǎn)品銷售獎(jiǎng)勵(lì)。注重產(chǎn)品開發(fā)與產(chǎn)品組合的公司，經(jīng)常會(huì)推出新產(chǎn)品，多給經(jīng)銷商提供一些賺錢的機(jī)會(huì)，多給市場(chǎng)提供一些“武器”。但經(jīng)銷商認(rèn)識(shí)不一樣，有的愿意銷售新產(chǎn)品，認(rèn)為賺錢多；有的不愿意銷售新產(chǎn)品，認(rèn)為銷量小、有風(fēng)險(xiǎn)，賣力不討好。這個(gè)矛盾怎么解決？激勵(lì)!讓經(jīng)銷商見利眼開，就可以借經(jīng)銷商之力推銷新產(chǎn)品了。

2 合同簽訂與管理的完善是提高銷售管理水平基礎(chǔ)

隨著我國(guó)法制的不斷健全，人們法律意識(shí)的不斷增強(qiáng)。合同在經(jīng)濟(jì)交往中越來越規(guī)范、標(biāo)準(zhǔn)、完整。這一環(huán)節(jié)可以規(guī)避銷售風(fēng)險(xiǎn)，保證企業(yè)的合法利益。主要通過合同范本管理，提高合同管理工作的規(guī)范化，降低合同簽訂風(fēng)險(xiǎn)；通過資質(zhì)信用管理，建立經(jīng)銷商誠(chéng)信檔案體系，降低了履約風(fēng)險(xiǎn)；通過合同風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)管理，強(qiáng)化合同履行的風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)，減少合同履行風(fēng)險(xiǎn)；通過合同會(huì)簽管理，提高合同審批效率，規(guī)范業(yè)務(wù)流程；通過合同履行管理，加強(qiáng)經(jīng)營(yíng)過程的控制能力，提升公司精細(xì)管理水平；通過合同統(tǒng)計(jì)分析管理，提高公司經(jīng)營(yíng)決策自我分析能力。

3 科學(xué)的物流管理是提高銷售管理水平重點(diǎn)

銷售部門應(yīng)當(dāng)按照經(jīng)批準(zhǔn)的銷售合同開具銷售通知單，發(fā)貨和倉(cāng)儲(chǔ)部門應(yīng)當(dāng)對(duì)銷售通知單進(jìn)行審核，嚴(yán)格按照所列項(xiàng)目組織發(fā)貨，確保貨物的安全發(fā)運(yùn)。同時(shí)企業(yè)應(yīng)當(dāng)加強(qiáng)銷售退回管理，分析退回原因，及時(shí)妥善處理。企業(yè)應(yīng)當(dāng)嚴(yán)格按照發(fā)票管理制度規(guī)定開具銷售發(fā)票，嚴(yán)禁開具虛假發(fā)票。

企業(yè)應(yīng)當(dāng)在銷售與發(fā)貨環(huán)節(jié)做好相關(guān)的記錄，填制相應(yīng)的憑證，建立完整的銷售制度，加強(qiáng)銷售訂單、銷售合同協(xié)議、銷售計(jì)劃、銷售通知單、發(fā)貨憑證、運(yùn)貨憑證、銷售發(fā)票、收貨回執(zhí)等文件和憑證的相互核對(duì)工作。

銷售部門應(yīng)設(shè)置銷售臺(tái)賬，及時(shí)反映各種商品、勞務(wù)等銷售的開單、發(fā)貨、收款情況。

4 加強(qiáng)收款環(huán)節(jié)的控制是提高銷售管理水平關(guān)鍵

(1)收款業(yè)務(wù)應(yīng)當(dāng)以銀行轉(zhuǎn)賬方式辦理，避免銷售人員直接接觸現(xiàn)款；對(duì)于商業(yè)匯票明確受理范圍，嚴(yán)格審查票據(jù)的真實(shí)性和合法性，防止票據(jù)欺詐。企業(yè)應(yīng)由專人保管應(yīng)收票據(jù)，及時(shí)向付款人提示付款。貨幣資金是企業(yè)所有資產(chǎn)中流動(dòng)性最強(qiáng)的資產(chǎn)，是保護(hù)國(guó)有資產(chǎn)安全的重要目標(biāo)。貨幣資金內(nèi)部控制的主要目的是實(shí)現(xiàn)企業(yè)貨幣資金開支的合理、合法和貨幣資金回收的安全可靠，防止貪污舞弊行為，保證資產(chǎn)的安全，保證會(huì)計(jì)資料的正確，滿足生產(chǎn)和經(jīng)營(yíng)的需要。

(2)企業(yè)應(yīng)當(dāng)完善應(yīng)收賬款管理制度，嚴(yán)格考核。銷售部門負(fù)責(zé)應(yīng)收款項(xiàng)催收，財(cái)務(wù)部門負(fù)責(zé)辦理資金結(jié)算并監(jiān)督款項(xiàng)回收。應(yīng)收賬款分類管理，針對(duì)不同性質(zhì)的應(yīng)收款項(xiàng)，采取不同的方法和程序。嚴(yán)格區(qū)分并明確收款責(zé)任，建立科學(xué)、合理的清收獎(jiǎng)勵(lì)制度以及責(zé)任追究和處罰制度，保證企業(yè)營(yíng)運(yùn)資產(chǎn)的周轉(zhuǎn)效率。

(3)企業(yè)應(yīng)當(dāng)加強(qiáng)應(yīng)收款項(xiàng)壞賬的管理，對(duì)全部和部分無法收回的，應(yīng)查明原因，明確責(zé)任，并嚴(yán)格履行審批程序，按照國(guó)家統(tǒng)一的會(huì)計(jì)準(zhǔn)則制度進(jìn)行處理。核銷的壞賬應(yīng)當(dāng)進(jìn)行備查登記，做到賬銷案存。

銷售環(huán)節(jié)在企業(yè)的整個(gè)經(jīng)營(yíng)過程中占有很重要的作用，在爭(zhēng)取銷售得到發(fā)展的同時(shí)，建立健全銷售與收款及貨幣資金環(huán)節(jié)的銷售內(nèi)部控制制度，是企業(yè)加強(qiáng)管理有效途徑。通過在各業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)之間建立一套相互牽制、相互驗(yàn)證的控制體系，可以杜絕銷售環(huán)節(jié)的違法行為，提高應(yīng)收款與貨幣資金的使用效率，使企業(yè)資金健康地運(yùn)轉(zhuǎn)，在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中保持優(yōu)勢(shì)地位。

篇6

一、項(xiàng)目概況

工程名稱：公園尚景項(xiàng)目-1#樓，建設(shè)用地面積:40988m2，本工程為32層住宅，地上32層，地下一層，均為單層車庫；本工程:一層二層為商業(yè):三至三十二層為住宅，地下一層為設(shè)備用房及地下車庫。頂層為樓梯間、設(shè)備機(jī)房及電梯機(jī)房。結(jié)構(gòu)形式：剪力墻結(jié)構(gòu)。

二、工作背景

項(xiàng)目施工工藝設(shè)計(jì)多變，施工難度大；工期緊；資金運(yùn)轉(zhuǎn)周期長(zhǎng)；概算漏項(xiàng)多，包干費(fèi)用嚴(yán)重不足。對(duì)于大量的高層住宅，樓高33層左右，使用鋁模的成本比傳統(tǒng)木模更低；如可做到樓棟間的復(fù)制，鋁模的綜合經(jīng)濟(jì)效益會(huì)更加明顯。

三、主要方法

在這種背景下，項(xiàng)目部對(duì)合同條款、施工圖紙、工程量清單及施工現(xiàn)場(chǎng)實(shí)際進(jìn)行了反復(fù)審核分析，通過在技術(shù)經(jīng)濟(jì)相結(jié)合，采用鋁膜優(yōu)化變更施工方案實(shí)現(xiàn)減虧增效目標(biāo)。

首先，在工程造價(jià)上的對(duì)比分析

模板類型

鋁模板(自購(gòu))

木模板(租賃)

結(jié)論

材料費(fèi)

1100元

80元

木模

模板系統(tǒng)通用件使用次數(shù)

200-300次

3~5次

鋁模

安裝人工(平均)

20元/m2

22元/m2

鋁模

安裝機(jī)械費(fèi)用

1元/m2

1元/m2

相同

回收價(jià)值

原價(jià)格30%左右

5元/m2

鋁模

1#樓比較(使用29層)

71元/m2

53元/m2

木模

使用分?jǐn)偤髢r(jià)格

按原300次計(jì)算分?jǐn)?.3元/m2

按原5次計(jì)算分?jǐn)?5元/m2

鋁模

墻面找平抹灰人工及材料費(fèi)

2.4+1.6元/m2

12+16元/m2

鋁模

砼成形面是否批蕩

否

是

鋁模

其他

取消卸料平臺(tái)。減少垂直運(yùn)輸量等均可降低成本

備注：以上分析表是以1#樓棟為例，對(duì)鋁模板、木模板的經(jīng)濟(jì)性價(jià)比對(duì)比分析：（建筑面積40988㎡，模板展開面積6326.04㎡，3-32層使用鋁模。）

其次，工程進(jìn)度（工期）

按每月6層施工則每5天一層，底模拆除時(shí)間成為影響鋁模施工周期的關(guān)鍵因素，常規(guī)施工季節(jié)在混凝土澆筑后48小時(shí)左右強(qiáng)度可達(dá)50%，冬季施工在混凝土澆筑后72小時(shí)左右強(qiáng)度可達(dá)50%，因此按5天一層施工來計(jì)算工期如下：

第一天：墻體鋼筋綁扎及下層墻模板傳遞至上層；

第二天：墻體模板安裝及下層頂板模板拆除；

第三天：頂板模版支設(shè)；

第四天：頂板鋼筋安裝及混凝土澆筑；

第五天：混凝土養(yǎng)護(hù)、墻體模板拆除及測(cè)量放線。

例：

模具類型

單層建筑面積（m2）

人數(shù) （人）

工期 （天）

模板工期（天）

工人工效（m2/人/天）

備注

鋁模

708.96

3-5人

4-5天

6-7天

20m2/人/天

同建筑面積對(duì)比

木模

708.96

3-5人

7天

7-8.5天

15m2/人/天

再次，工程質(zhì)量

全砼外墻可以利用鋁模施工優(yōu)勢(shì)，實(shí)現(xiàn)外墻一次澆筑成型，以達(dá)到節(jié)約工期，提高施工效率；剪力墻與砌體墻交接部位，對(duì)于200mm以內(nèi)的構(gòu)造柱可與結(jié)構(gòu)一次性支設(shè)澆筑，提高了施工效率同時(shí)保證了澆筑質(zhì)量；對(duì)于梁底下掛過梁可一次性澆筑，提高了施工效率同時(shí)保證了澆筑質(zhì)量；飄窗、樓梯等構(gòu)件加設(shè)頂模蓋板，保證了構(gòu)件截面同時(shí)避免了鋼筋踩踏；使用鋁合金模板技術(shù)澆筑好的混凝土表面非常平整、觀感好，不會(huì)出現(xiàn)因?yàn)榻涌p過大而使混凝土漏漿，造成混凝土表面蜂窩麻面，外墻免抹灰，可直接在基層上施工外墻膩?zhàn)蛹巴苛希瑥亩鉀Q空鼓、開裂及外墻瓷磚脫落的風(fēng)險(xiǎn)。

最后，節(jié)能減排綠色環(huán)保

現(xiàn)場(chǎng)不產(chǎn)生建筑垃圾、同時(shí)避免了施工揚(yáng)塵，施工更安全；一套鋁合金模板可重復(fù)使用200—300次，報(bào)廢后的模板也能進(jìn)行回收，重新熔煉，低碳環(huán)保、節(jié)能減排，符合國(guó)家綠色施工規(guī)定。

四、案例點(diǎn)評(píng)

鋁合金模板系統(tǒng)不僅是模板使用次數(shù)的增加；不僅是施工工時(shí)成本的降低；也不僅是模板材料的更新和減少建筑業(yè)對(duì)森林資源的浪費(fèi)與消耗。鋁合金建筑模板回收價(jià)值高,均攤費(fèi)用更低。在先進(jìn)國(guó)家和地區(qū)已有十多年歷史,現(xiàn)在使用日趨普及化;因其優(yōu)勢(shì)明顯,也屬可再生能源,響應(yīng)了“四節(jié)一環(huán)保”的號(hào)召,是今后發(fā)展的方向,鋁合金模板市場(chǎng)前景廣闊。

篇7

經(jīng)銷合同是廠商為確保產(chǎn)品經(jīng)銷的實(shí)現(xiàn)而設(shè)立的彼此間的權(quán)利和義務(wù)，對(duì)雙方均具有嚴(yán)格的法律約束力。在目前經(jīng)銷體制中，中小型經(jīng)銷商往往受制于廠家，在簽訂經(jīng)銷合同的問題上往往存在一定的風(fēng)險(xiǎn)和陷阱，需要商家加以防范。

1 經(jīng)銷合同的風(fēng)險(xiǎn)及其后果

1.1 缺乏經(jīng)銷合同

經(jīng)銷合同是廠、商在自愿的基礎(chǔ)上，達(dá)成的一致協(xié)議。它對(duì)于雙方的權(quán)利和義務(wù)有著明確的規(guī)定。但很多的廠、商在合作中不能意識(shí)到經(jīng)銷合同的重要性，認(rèn)為僅憑對(duì)方的信譽(yù)就可以進(jìn)行交易。在與對(duì)方初步接觸后就認(rèn)為對(duì)方值得信賴，直接達(dá)成一些口頭承諾。但事實(shí)上相當(dāng)多的口頭承諾比如經(jīng)銷涉及的促銷費(fèi)、宣傳費(fèi)、廣告費(fèi)、進(jìn)店費(fèi)、年終返利等最終得不到兌現(xiàn)。雖然依照法律的規(guī)定口頭承諾也是承諾的一種形式，但由于這其中可變的因素過多，商家又不能舉出其他任何的書面證據(jù)，所以最終發(fā)生糾紛后也很難得到法律上支持。

1.2 經(jīng)銷合同中主要條款約定不明

合同是雙方當(dāng)事人達(dá)成的一致協(xié)議。目前多數(shù)經(jīng)銷合同是生產(chǎn)廠家組織法律和商業(yè)專家研制出的格式合同。這種格式合同往往從自己的利益出發(fā)，忽視對(duì)商家利益的規(guī)定，所以很容易產(chǎn)生糾紛。這類問題主要表現(xiàn)為：①經(jīng)銷標(biāo)的約定不明，比如規(guī)格、型號(hào)、標(biāo)準(zhǔn)等模糊不清。廠家故意在交貨時(shí)以次充好、以廉充優(yōu)、以舊充新；②關(guān)鍵的條款約定不明。經(jīng)銷合同中最為關(guān)鍵的條款就是銷售政策如廠家的交貨依據(jù)和時(shí)間、經(jīng)銷商退貨或換貨的條件、廣告費(fèi)和促銷費(fèi)用的承擔(dān)問題、銷售返利的比率等，但這些規(guī)定往往不夠明確，如“銷售不暢可退貨”、“乙方鋪貨率在30%以上”等，非常容易產(chǎn)生歧義；③排除了廠家的某些權(quán)利，如直接利益回報(bào)的問題。由于經(jīng)銷利益回報(bào)與當(dāng)時(shí)市場(chǎng)變化有密切的聯(lián)系，一般商家在簽訂合同時(shí)很難提前確定，所以在經(jīng)銷合同中不能一一羅列相應(yīng)條款。而那些臨時(shí)的促銷政策等都是由廠家口頭告知的，但是具體能否享受以及如何享受還是由廠家最終確定，商家的最終利益很難有保證。

1.3 合同欺詐

除了上述風(fēng)險(xiǎn)外，廠家還可能利用合同進(jìn)行欺詐。中小型商家普遍缺少專業(yè)法律知識(shí)，許多劣質(zhì)廠家利用經(jīng)銷合同當(dāng)中的不明確條款制造陷阱，誘使經(jīng)銷商上當(dāng)受騙，主要表現(xiàn)在：①惡意騙款。廠家利用經(jīng)銷合同向商家預(yù)收一定預(yù)付款或市場(chǎng)保證金后，只發(fā)少量貨物，蓄意騙取全部貨款，或以貨款作為股份注冊(cè)成立新公司，立即變更公司名稱、地址、隸屬關(guān)系，商標(biāo)等；②俏貨引誘。廠家故做虛假宣傳，造成產(chǎn)品緊缺、暢銷的誘人景象。初次經(jīng)銷的商家希望經(jīng)銷暢銷的產(chǎn)品，與廠家簽訂購(gòu)銷合同并支付預(yù)付款或定金。有時(shí)為了獲得高額的回扣，首次即大量訂貨，而實(shí)際情況是產(chǎn)品已經(jīng)過時(shí)或市場(chǎng)根本沒有需求，再加上經(jīng)銷商本身銷售能力的問題，往往會(huì)造成產(chǎn)品大量積壓，影響資金的周轉(zhuǎn)；③魚食誘餌。在與經(jīng)銷商的初步接觸過程中，廠家按照經(jīng)銷協(xié)議先履行幾份小額合同，制造履約能力強(qiáng)、信譽(yù)好的假相，騙取經(jīng)銷商的永久信任后與其簽訂大額合同，騙取大額貨款，然后銷聲匿跡；④假冒身份。某些沒有實(shí)體的虛構(gòu)公司通過掛靠方集體企業(yè)、國(guó)有企業(yè)的方式，或假冒具有一定知名度、信譽(yù)度企業(yè)的名稱，騙取信任與商家簽訂合同，騙取貨款或貨物。一旦經(jīng)銷商提出要察看貨物，這些不法分子則設(shè)法讓對(duì)方看別人貨物，騙取對(duì)方貨款或定金后，便再無蹤影；⑤利用通信技術(shù)進(jìn)行詐騙。隨著計(jì)算機(jī)及通訊技術(shù)的發(fā)展，不少?gòu)S家利用廠商分處兩地的情況，通過傳真、電話、網(wǎng)絡(luò)等方式進(jìn)行洽談。不少商家見其傳真或電子郵件后即與對(duì)方簽訂經(jīng)銷合同，支付定金或保證金，而廠家在收款后不按照預(yù)先的約定發(fā)貨或履約。

2 經(jīng)銷合同風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)生的原因分析

造成上述經(jīng)銷風(fēng)險(xiǎn)的原因，客觀地說是由廠、商兩方造成的。廠家在區(qū)域經(jīng)銷市場(chǎng)中往往掌握重要話語權(quán)，而商家只關(guān)心差價(jià)和扣點(diǎn)等直接利益回報(bào)，價(jià)格保護(hù)以及市場(chǎng)秩序等其他條款內(nèi)容很少顧及。經(jīng)銷商應(yīng)該認(rèn)真分析自己的地位，研究自己的利益保護(hù)問題。

2.1 經(jīng)銷體制方面的原因

在尋找區(qū)域經(jīng)銷時(shí)，大多數(shù)廠家在最初往往會(huì)采取多家經(jīng)銷的方式以形成龐大的銷售網(wǎng)絡(luò)。一旦產(chǎn)品穩(wěn)定地占據(jù)市場(chǎng)后，廠家就逐步地收回對(duì)本區(qū)域的控制權(quán)，最有效地方法是采取總經(jīng)銷下設(shè)分經(jīng)銷的方法。對(duì)經(jīng)銷商而言，成為某一品牌的區(qū)域總經(jīng)銷是最大的愿望，這樣就可以掌握和控制該區(qū)域的整體銷售，可以獲得更多的銷售回報(bào)。商家總是努力地顯示自己的銷售才能，爭(zhēng)取早日升級(jí)，成為總經(jīng)銷。而廠家在這個(gè)問題上有絕對(duì)的決定權(quán)，有如“眾星拱月”。經(jīng)銷商的利益受到侵害也就不足為怪了。

2.2 廠家方面的原因

經(jīng)銷合同是約束雙方的法律性文件。廠家為了不受合同或合同的某些條款的約束，往往在簽訂合同時(shí)含糊其詞，或根本不簽訂合同。等到要兌現(xiàn)利益時(shí)，廠家又反過來利用合同進(jìn)行推托。臨時(shí)的促銷活動(dòng)也完全由廠家決定是否讓經(jīng)銷商參與，而經(jīng)銷商也無法提出異議，因?yàn)楹贤袥]有相應(yīng)條款或訂立不明確。

經(jīng)銷合同大多是廠家派業(yè)務(wù)員和商家簽訂，高層主管很少過問，這本身說明了廠家對(duì)經(jīng)銷合同的不重視。經(jīng)銷合同上年度銷售任務(wù)和扣點(diǎn)是非常重要的內(nèi)容，而廠家的財(cái)務(wù)部門對(duì)這兩方面都有相當(dāng)?shù)慕?jīng)驗(yàn)，到年終核算的時(shí)候直接按照自己的常規(guī)做法給予結(jié)算和返還。

2.3 經(jīng)銷商防范措施少，缺乏警惕性

中小型商家普遍存在法律意識(shí)淡薄的情況，許多消費(fèi)品區(qū)域的經(jīng)銷合同往往年年套用一個(gè)老的格式，合同內(nèi)容沒有什么大的變化。許多經(jīng)銷商認(rèn)為簽訂合同是流于形式，沒有必要。就年度銷售任務(wù)和年終扣點(diǎn)問題而言，經(jīng)銷商往往按照廠家的要求去做。認(rèn)為沒有必要年復(fù)一年加以限制和規(guī)定。其他的諸如促銷政策和價(jià)格保護(hù)方面的問題，經(jīng)銷商認(rèn)為要根據(jù)市場(chǎng)運(yùn)作的實(shí)際情況來決定，提前確定下來那也不現(xiàn)實(shí)也沒必要。另外許多經(jīng)銷商認(rèn)為雙方合作幾年時(shí)間了沒出現(xiàn)什么問題，就盲目相信本年度肯定也不會(huì)有問題，忽略合同的時(shí)效性。

3 經(jīng)銷合同風(fēng)險(xiǎn)的防范

3.1 樹立合同意識(shí)

俗話說口說無憑，立字為據(jù)。市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)不相信君子之言。經(jīng)銷過程中，為了防止意外的發(fā)生必須要樹立合同意識(shí)，只有訂立了明確的書面合同，權(quán)利才能得到保障，也才能保證發(fā)生糾紛時(shí)不至于不能舉證。商家一方面需要提高業(yè)務(wù)人員法律素質(zhì)，另一方面聘請(qǐng)有合同法律知識(shí)和業(yè)務(wù)能力的律師做法律顧問也是當(dāng)務(wù)之急。

3.2 簽訂經(jīng)銷合同需要把握幾個(gè)問題

（1）簽約前的工作。商家首先需要了解廠家的基本情況如簽約目的、經(jīng)營(yíng)資格、資信及履約情況等。要認(rèn)真審查對(duì)方的主體資格，要求對(duì)方提供法定代表人身份證明、營(yíng)業(yè)執(zhí)照。委托人簽訂合同的，要求對(duì)方出具法定代表人授權(quán)委托書、人的身份證明。要杜絕憑關(guān)系草率簽訂合同的情況。

（2）經(jīng)銷合同簽訂需要堅(jiān)持幾個(gè)原則。一是對(duì)一切合同條款持懷疑態(tài)度，要逐條分析直到?jīng)]有疑問為止。二是商家應(yīng)盡量與正規(guī)的大企業(yè)合作，避免與弱勢(shì)品牌合作。三是對(duì)臨時(shí)簽訂的合同要加蓋法人公章后才確切受到法律保護(hù)。四是對(duì)于銷售任務(wù)大的經(jīng)銷合同可以分幾次履行，這比一次全部成交的風(fēng)險(xiǎn)小。五是將合同的權(quán)利與義務(wù)如交貨方式、付款期限等重要條款劃成對(duì)等的幾個(gè)“子合同”，分步驟、有計(jì)劃地履行，一旦對(duì)方在約定時(shí)間內(nèi)未履約，即可及時(shí)終止或變更合同。

（3）經(jīng)銷合同形式與內(nèi)容要規(guī)范。首先，合同內(nèi)容要明確化、具體化。如“銷售不暢”的具體界定、退貨的規(guī)定等。二是避免口頭承諾，以書面合同條款為準(zhǔn)。對(duì)于廠家的口頭承諾商家要緊抓時(shí)機(jī)，寫成“正式的文字”。三是充分理解分析經(jīng)銷合同中各項(xiàng)內(nèi)容，避免廠家制定的不公平格式合同。

3.3 風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生后及時(shí)采取補(bǔ)救措施

篇8

經(jīng)銷合同是廠商為確保產(chǎn)品經(jīng)銷的實(shí)現(xiàn)而設(shè)立的彼此間的權(quán)利和義務(wù),對(duì)雙方均具有嚴(yán)格的法律約束力。在目前經(jīng)銷體制中，中小型經(jīng)銷商往往受制于廠家，在簽訂經(jīng)銷合同的問題上往往存在一定的風(fēng)險(xiǎn)和陷阱，需要商家加以防范。

1經(jīng)銷合同的風(fēng)險(xiǎn)及其后果

1.1缺乏經(jīng)銷合同

經(jīng)銷合同是廠、商在自愿的基礎(chǔ)上，達(dá)成的一致協(xié)議。它對(duì)于雙方的權(quán)利和義務(wù)有著明確的規(guī)定。但很多的廠、商在合作中不能意識(shí)到經(jīng)銷合同的重要性，認(rèn)為僅憑對(duì)方的信譽(yù)就可以進(jìn)行交易。在與對(duì)方初步接觸后就認(rèn)為對(duì)方值得信賴，直接達(dá)成一些口頭承諾。但事實(shí)上相當(dāng)多的口頭承諾比如經(jīng)銷涉及的促銷費(fèi)、宣傳費(fèi)、廣告費(fèi)、進(jìn)店費(fèi)、年終返利等最終得不到兌現(xiàn)。雖然依照法律的規(guī)定口頭承諾也是承諾的一種形式，但由于這其中可變的因素過多，商家又不能舉出其他任何的書面證據(jù)，所以最終發(fā)生糾紛后也很難得到法律上支持。

1.2經(jīng)銷合同中主要條款約定不明

合同是雙方當(dāng)事人達(dá)成的一致協(xié)議。目前多數(shù)經(jīng)銷合同是生產(chǎn)廠家組織法律和商業(yè)專家研制出的格式合同。這種格式合同往往從自己的利益出發(fā)，忽視對(duì)商家利益的規(guī)定，所以很容易產(chǎn)生糾紛。這類問題主要表現(xiàn)為：①經(jīng)銷標(biāo)的約定不明，比如規(guī)格、型號(hào)、標(biāo)準(zhǔn)等模糊不清。廠家故意在交貨時(shí)以次充好、以廉充優(yōu)、以舊充新；②關(guān)鍵的條款約定不明。經(jīng)銷合同中最為關(guān)鍵的條款就是銷售政策如廠家的交貨依據(jù)和時(shí)間、經(jīng)銷商退貨或換貨的條件、廣告費(fèi)和促銷費(fèi)用的承擔(dān)問題、銷售返利的比率等，但這些規(guī)定往往不夠明確，如“銷售不暢可退貨”、“乙方鋪貨率在30%以上”等，非常容易產(chǎn)生歧義；③排除了廠家的某些權(quán)利，如直接利益回報(bào)的問題。由于經(jīng)銷利益回報(bào)與當(dāng)時(shí)市場(chǎng)變化有密切的聯(lián)系，一般商家在簽訂合同時(shí)很難提前確定，所以在經(jīng)銷合同中不能一一羅列相應(yīng)條款。而那些臨時(shí)的促銷政策等都是由廠家口頭告知的，但是具體能否享受以及如何享受還是由廠家最終確定，商家的最終利益很難有保證。

1.3合同欺詐

除了上述風(fēng)險(xiǎn)外，廠家還可能利用合同進(jìn)行欺詐。中小型商家普遍缺少專業(yè)法律知識(shí)，許多劣質(zhì)廠家利用經(jīng)銷合同當(dāng)中的不明確條款制造陷阱，誘使經(jīng)銷商上當(dāng)受騙，主要表現(xiàn)在：①惡意騙款。廠家利用經(jīng)銷合同向商家預(yù)收一定預(yù)付款或市場(chǎng)保證金后，只發(fā)少量貨物，蓄意騙取全部貨款，或以貨款作為股份注冊(cè)成立新公司，立即變更公司名稱、地址、隸屬關(guān)系，商標(biāo)等；②俏貨引誘。廠家故做虛假宣傳，造成產(chǎn)品緊缺、暢銷的誘人景象。初次經(jīng)銷的商家希望經(jīng)銷暢銷的產(chǎn)品，與廠家簽訂購(gòu)銷合同并支付預(yù)付款或定金。有時(shí)為了獲得高額的回扣，首次即大量訂貨，而實(shí)際情況是產(chǎn)品已經(jīng)過時(shí)或市場(chǎng)根本沒有需求，再加上經(jīng)銷商本身銷售能力的問題，往往會(huì)造成產(chǎn)品大量積壓，影響資金的周轉(zhuǎn)；③魚食誘餌。在與經(jīng)銷商的初步接觸過程中，廠家按照經(jīng)銷協(xié)議先履行幾份小額合同，制造履約能力強(qiáng)、信譽(yù)好的假相，騙取經(jīng)銷商的永久信任后與其簽訂大額合同，騙取大額貨款，然后銷聲匿跡；④假冒身份。某些沒有實(shí)體的虛構(gòu)公司通過掛靠方集體企業(yè)、國(guó)有企業(yè)的方式，或假冒具有一定知名度、信譽(yù)度企業(yè)的名稱，騙取信任與商家簽訂合同，騙取貨款或貨物。一旦經(jīng)銷商提出要察看貨物，這些不法分子則設(shè)法讓對(duì)方看別人貨物，騙取對(duì)方貨款或定金后，便再無蹤影；⑤利用通信技術(shù)進(jìn)行詐騙。隨著計(jì)算機(jī)及通訊技術(shù)的發(fā)展，不少?gòu)S家利用廠商分處兩地的情況，通過傳真、電話、網(wǎng)絡(luò)等方式進(jìn)行洽談。不少商家見其傳真或電子郵件后即與對(duì)方簽訂經(jīng)銷合同，支付定金或保證金，而廠家在收款后不按照預(yù)先的約定發(fā)貨或履約。

2經(jīng)銷合同風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)生的原因分析

造成上述經(jīng)銷風(fēng)險(xiǎn)的原因，客觀地說是由廠、商兩方造成的。廠家在區(qū)域經(jīng)銷市場(chǎng)中往往掌握重要話語權(quán)，而商家只關(guān)心差價(jià)和扣點(diǎn)等直接利益回報(bào)，價(jià)格保護(hù)以及市場(chǎng)秩序等其他條款內(nèi)容很少顧及。經(jīng)銷商應(yīng)該認(rèn)真分析自己的地位，研究自己的利益保護(hù)問題。

2.1經(jīng)銷體制方面的原因

在尋找區(qū)域經(jīng)銷時(shí)，大多數(shù)廠家在最初往往會(huì)采取多家經(jīng)銷的方式以形成龐大的銷售網(wǎng)絡(luò)。一旦產(chǎn)品穩(wěn)定地占據(jù)市場(chǎng)后，廠家就逐步地收回對(duì)本區(qū)域的控制權(quán)，最有效地方法是采取總經(jīng)銷下設(shè)分經(jīng)銷的方法。對(duì)經(jīng)銷商而言，成為某一品牌的區(qū)域總經(jīng)銷是最大的愿望，這樣就可以掌握和控制該區(qū)域的整體銷售，可以獲得更多的銷售回報(bào)。商家總是努力地顯示自己的銷售才能，爭(zhēng)取早日升級(jí)，成為總經(jīng)銷。而廠家在這個(gè)問題上有絕對(duì)的決定權(quán)，有如“眾星拱月”。經(jīng)銷商的利益受到侵害也就不足為怪

2.2廠家方面的原因

經(jīng)銷合同是約束雙方的法律性文件。廠家為了不受合同或合同的某些條款的約束，往往在簽訂合同時(shí)含糊其詞，或根本不簽訂合同。等到要兌現(xiàn)利益時(shí)，廠家又反過來利用合同進(jìn)行推托。臨時(shí)的促銷活動(dòng)也完全由廠家決定是否讓經(jīng)銷商參與，而經(jīng)銷商也無法提出異議，因?yàn)楹贤袥]有相應(yīng)條款或訂立不明確。

經(jīng)銷合同大多是廠家派業(yè)務(wù)員和商家簽訂，高層主管很少過問，這本身說明了廠家對(duì)經(jīng)銷合同的不重視。經(jīng)銷合同上年度銷售任務(wù)和扣點(diǎn)是非常重要的內(nèi)容，而廠家的財(cái)務(wù)部門對(duì)這兩方面都有相當(dāng)?shù)慕?jīng)驗(yàn)，到年終核算的時(shí)候直接按照自己的常規(guī)做法給予結(jié)算和返還。

2.3經(jīng)銷商防范措施少，缺乏警惕性

中小型商家普遍存在法律意識(shí)淡薄的情況，許多消費(fèi)品區(qū)域的經(jīng)銷合同往往年年套用一個(gè)老的格式，合同內(nèi)容沒有什么大的變化。許多經(jīng)銷商認(rèn)為簽訂合同是流于形式，沒有必要。就年度銷售任務(wù)和年終扣點(diǎn)問題而言，經(jīng)銷商往往按照廠家的要求去做。認(rèn)為沒有必要年復(fù)一年加以限制和規(guī)定。其他的諸如促銷政策和價(jià)格保護(hù)方面的問題，經(jīng)銷商認(rèn)為要根據(jù)市場(chǎng)運(yùn)作的實(shí)際情況來決定，提前確定下來那也不現(xiàn)實(shí)也沒必要。另外許多經(jīng)銷商認(rèn)為雙方合作幾年時(shí)間了沒出現(xiàn)什么問題，就盲目相信本年度肯定也不會(huì)有問題，忽略合同的時(shí)效性。

3經(jīng)銷合同風(fēng)險(xiǎn)的防范

3.1樹立合同意識(shí)

俗話說口說無憑，立字為據(jù)。市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)不相信君子之言。經(jīng)銷過程中，為了防止意外的發(fā)生必須要樹立合同意識(shí)，只有訂立了明確的書面合同，權(quán)利才能得到保障，也才能保證發(fā)生糾紛時(shí)不至于不能舉證。商家一方面需要提高業(yè)務(wù)人員法律素質(zhì)，另一方面聘請(qǐng)有合同法律知識(shí)和業(yè)務(wù)能力的律師做法律顧問也是當(dāng)務(wù)之急。

3.2簽訂經(jīng)銷合同需要把握幾個(gè)問題

（1）簽約前的工作。商家首先需要了解廠家的基本情況如簽約目的、經(jīng)營(yíng)資格、資信及履約情況等。要認(rèn)真審查對(duì)方的主體資格，要求對(duì)方提供法定代表人身份證明、營(yíng)業(yè)執(zhí)照。委托人簽訂合同的，要求對(duì)方出具法定代表人授權(quán)委托書、人的身份證明。要杜絕憑關(guān)系草率簽訂合同的情況。

（2）經(jīng)銷合同簽訂需要堅(jiān)持幾個(gè)原則。一是對(duì)一切合同條款持懷疑態(tài)度，要逐條分析直到?jīng)]有疑問為止。二是商家應(yīng)盡量與正規(guī)的大企業(yè)合作，避免與弱勢(shì)品牌合作。三是對(duì)臨時(shí)簽訂的合同要加蓋法人公章后才確切受到法律保護(hù)。四是對(duì)于銷售任務(wù)大的經(jīng)銷合同可以分幾次履行，這比一次全部成交的風(fēng)險(xiǎn)小。五是將合同的權(quán)利與義務(wù)如交貨方式、付款期限等重要條款劃成對(duì)等的幾個(gè)“子合同”，分步驟、有計(jì)劃地履行，一旦對(duì)方在約定時(shí)間內(nèi)未履約，即可及時(shí)終止或變更合同。

（3）經(jīng)銷合同形式與內(nèi)容要規(guī)范。首先，合同內(nèi)容要明確化、具體化。如“銷售不暢”的具體界定、退貨的規(guī)定等。二是避免口頭承諾，以書面合同條款為準(zhǔn)。對(duì)于廠家的口頭承諾商家要緊抓時(shí)機(jī)，寫成“正式的文字”。三是充分理解分析經(jīng)銷合同中各項(xiàng)內(nèi)容，避免廠家制定的不公平格式合同。

3.3風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生后及時(shí)采取補(bǔ)救措施

篇9

1.1缺乏經(jīng)銷合同

經(jīng)銷合同是廠、商在自愿的基礎(chǔ)上，達(dá)成的一致協(xié)議。它對(duì)于雙方的權(quán)利和義務(wù)有著明確的規(guī)定。但很多的廠、商在合作中不能意識(shí)到經(jīng)銷合同的重要性，認(rèn)為僅憑對(duì)方的信譽(yù)就可以進(jìn)行交易。在與對(duì)方初步接觸后就認(rèn)為對(duì)方值得信賴，直接達(dá)成一些口頭承諾。但事實(shí)上相當(dāng)多的口頭承諾比如經(jīng)銷涉及的促銷費(fèi)、宣傳費(fèi)、廣告費(fèi)、進(jìn)店費(fèi)、年終返利等最終得不到兌現(xiàn)。雖然依照法律的規(guī)定口頭承諾也是承諾的一種形式，但由于這其中可變的因素過多，商家又不能舉出其他任何的書面證據(jù)，所以最終發(fā)生糾紛后也很難得到法律上支持。

1.2經(jīng)銷合同中主要條款約定不明

合同是雙方當(dāng)事人達(dá)成的一致協(xié)議。目前多數(shù)經(jīng)銷合同是生產(chǎn)廠家組織法律和商業(yè)專家研制出的格式合同。這種格式合同往往從自己的利益出發(fā)，忽視對(duì)商家利益的規(guī)定，所以很容易產(chǎn)生糾紛。這類問題主要表現(xiàn)為：①經(jīng)銷標(biāo)的約定不明，比如規(guī)格、型號(hào)、標(biāo)準(zhǔn)等模糊不清。廠家故意在交貨時(shí)以次充好、以廉充優(yōu)、以舊充新；②關(guān)鍵的條款約定不明。經(jīng)銷合同中最為關(guān)鍵的條款就是銷售政策如廠家的交貨依據(jù)和時(shí)間、經(jīng)銷商退貨或換貨的條件、廣告費(fèi)和促銷費(fèi)用的承擔(dān)問題、銷售返利的比率等，但這些規(guī)定往往不夠明確，如“銷售不暢可退貨”、“乙方鋪貨率在30%以上”等，非常容易產(chǎn)生歧義；③排除了廠家的某些權(quán)利，如直接利益回報(bào)的問題。由于經(jīng)銷利益回報(bào)與當(dāng)時(shí)市場(chǎng)變化有密切的聯(lián)系，一般商家在簽訂合同時(shí)很難提前確定，所以在經(jīng)銷合同中不能一一羅列相應(yīng)條款。而那些臨時(shí)的促銷政策等都是由廠家口頭告知的，但是具體能否享受以及如何享受還是由廠家最終確定，商家的最終利益很難有保證。

1.3合同欺詐

除了上述風(fēng)險(xiǎn)外，廠家還可能利用合同進(jìn)行欺詐。中小型商家普遍缺少專業(yè)法律知識(shí)，許多劣質(zhì)廠家利用經(jīng)銷合同當(dāng)中的不明確條款制造陷阱，誘使經(jīng)銷商上當(dāng)受騙，主要表現(xiàn)在：①惡意騙款。廠家利用經(jīng)銷合同向商家預(yù)收一定預(yù)付款或市場(chǎng)保證金后，只發(fā)少量貨物，蓄意騙取全部貨款，或以貨款作為股份注冊(cè)成立新公司，立即變更公司名稱、地址、隸屬關(guān)系，商標(biāo)等；②俏貨引誘。廠家故做虛假宣傳，造成產(chǎn)品緊缺、暢銷的誘人景象。初次經(jīng)銷的商家希望經(jīng)銷暢銷的產(chǎn)品，與廠家簽訂購(gòu)銷合同并支付預(yù)付款或定金。有時(shí)為了獲得高額的回扣，首次即大量訂貨，而實(shí)際情況是產(chǎn)品已經(jīng)過時(shí)或市場(chǎng)根本沒有需求，再加上經(jīng)銷商本身銷售能力的問題，往往會(huì)造成產(chǎn)品大量積壓，影響資金的周轉(zhuǎn)；③魚食誘餌。在與經(jīng)銷商的初步接觸過程中，廠家按照經(jīng)銷協(xié)議先履行幾份小額合同，制造履約能力強(qiáng)、信譽(yù)好的假相，騙取經(jīng)銷商的永久信任后與其簽訂大額合同，騙取大額貨款，然后銷聲匿跡；④假冒身份。某些沒有實(shí)體的虛構(gòu)公司通過掛靠方集體企業(yè)、國(guó)有企業(yè)的方式，或假冒具有一定知名度、信譽(yù)度企業(yè)的名稱，騙取信任與商家簽訂合同，騙取貨款或貨物。一旦經(jīng)銷商提出要察看貨物，這些不法分子則設(shè)法讓對(duì)方看別人貨物，騙取對(duì)方貨款或定金后，便再無蹤影；⑤利用通信技術(shù)進(jìn)行詐騙。隨著計(jì)算機(jī)及通訊技術(shù)的發(fā)展，不少?gòu)S家利用廠商分處兩地的情況，通過傳真、電話、網(wǎng)絡(luò)等方式進(jìn)行洽談。不少商家見其傳真或電子郵件后即與對(duì)方簽訂經(jīng)銷合同，支付定金或保證金，而廠家在收款后不按照預(yù)先的約定發(fā)貨或履約。

2經(jīng)銷合同風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)生的原因分析

造成上述經(jīng)銷風(fēng)險(xiǎn)的原因，客觀地說是由廠、商兩方造成的。廠家在區(qū)域經(jīng)銷市場(chǎng)中往往掌握重要話語權(quán)，而商家只關(guān)心差價(jià)和扣點(diǎn)等直接利益回報(bào)，價(jià)格保護(hù)以及市場(chǎng)秩序等其他條款內(nèi)容很少顧及。經(jīng)銷商應(yīng)該認(rèn)真分析自己的地位，研究自己的利益保護(hù)問題。

2.1經(jīng)銷體制方面的原因

在尋找區(qū)域經(jīng)銷時(shí)，大多數(shù)廠家在最初往往會(huì)采取多家經(jīng)銷的方式以形成龐大的銷售網(wǎng)絡(luò)。一旦產(chǎn)品穩(wěn)定地占據(jù)市場(chǎng)后，廠家就逐步地收回對(duì)本區(qū)域的控制權(quán)，最有效地方法是采取總經(jīng)銷下設(shè)分經(jīng)銷的方法。對(duì)經(jīng)銷商而言，成為某一品牌的區(qū)域總經(jīng)銷是最大的愿望，這樣就可以掌握和控制該區(qū)域的整體銷售，可以獲得更多的銷售回報(bào)。商家總是努力地顯示自己的銷售才能，爭(zhēng)取早日升級(jí)，成為總經(jīng)銷。而廠家在這個(gè)問題上有絕對(duì)的決定權(quán)，有如“眾星拱月”。經(jīng)銷商的利益受到侵害也就不足為怪了。

2.2廠家方面的原因

經(jīng)銷合同是約束雙方的法律性文件。廠家為了不受合同或合同的某些條款的約束，往往在簽訂合同時(shí)含糊其詞，或根本不簽訂合同。等到要兌現(xiàn)利益時(shí)，廠家又反過來利用合同進(jìn)行推托。臨時(shí)的促銷活動(dòng)也完全由廠家決定是否讓經(jīng)銷商參與，而經(jīng)銷商也無法提出異議，因?yàn)楹贤袥]有相應(yīng)條款或訂立不明確。

經(jīng)銷合同大多是廠家派業(yè)務(wù)員和商家簽訂，高層主管很少過問，這本身說明了廠家對(duì)經(jīng)銷合同的不重視。經(jīng)銷合同上年度銷售任務(wù)和扣點(diǎn)是非常重要的內(nèi)容，而廠家的財(cái)務(wù)部門對(duì)這兩方面都有相當(dāng)?shù)慕?jīng)驗(yàn)，到年終核算的時(shí)候直接按照自己的常規(guī)做法給予結(jié)算和返還。

2.3經(jīng)銷商防范措施少，缺乏警惕性

中小型商家普遍存在法律意識(shí)淡薄的情況，許多消費(fèi)品區(qū)域的經(jīng)銷合同往往年年套用一個(gè)老的格式，合同內(nèi)容沒有什么大的變化。許多經(jīng)銷商認(rèn)為簽訂合同是流于形式，沒有必要。就年度銷售任務(wù)和年終扣點(diǎn)問題而言，經(jīng)銷商往往按照廠家的要求去做。認(rèn)為沒有必要年復(fù)一年加以限制和規(guī)定。其他的諸如促銷政策和價(jià)格保護(hù)方面的問題，經(jīng)銷商認(rèn)為要根據(jù)市場(chǎng)運(yùn)作的實(shí)際情況來決定，提前確定下來那也不現(xiàn)實(shí)也沒必要。另外許多經(jīng)銷商認(rèn)為雙方合作幾年時(shí)間了沒出現(xiàn)什么問題，就盲目相信本年度肯定也不會(huì)有問題，忽略合同的時(shí)效性。

3經(jīng)銷合同風(fēng)險(xiǎn)的防范

3.1樹立合同意識(shí)

俗話說口說無憑，立字為據(jù)。市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)不相信君子之言。經(jīng)銷過程中，為了防止意外的發(fā)生必須要樹立合同意識(shí)，只有訂立了明確的書面合同，權(quán)利才能得到保障，也才能保證發(fā)生糾紛時(shí)不至于不能舉證。商家一方面需要提高業(yè)務(wù)人員法律素質(zhì)，另一方面聘請(qǐng)有合同法律知識(shí)和業(yè)務(wù)能力的律師做法律顧問也是當(dāng)務(wù)之急。

3.2簽訂經(jīng)銷合同需要把握幾個(gè)問題

（1）簽約前的工作。商家首先需要了解廠家的基本情況如簽約目的、經(jīng)營(yíng)資格、資信及履約情況等。要認(rèn)真審查對(duì)方的主體資格，要求對(duì)方提供法定代表人身份證明、營(yíng)業(yè)執(zhí)照。委托人簽訂合同的，要求對(duì)方出具法定代表人授權(quán)委托書、人的身份證明。要杜絕憑關(guān)系草率簽訂合同的情況。

（2）經(jīng)銷合同簽訂需要堅(jiān)持幾個(gè)原則。一是對(duì)一切合同條款持懷疑態(tài)度，要逐條分析直到?jīng)]有疑問為止。二是商家應(yīng)盡量與正規(guī)的大企業(yè)合作，避免與弱勢(shì)品牌合作。三是對(duì)臨時(shí)簽訂的合同要加蓋法人公章后才確切受到法律保護(hù)。四是對(duì)于銷售任務(wù)大的經(jīng)銷合同可以分幾次履行，這比一次全部成交的風(fēng)險(xiǎn)小。五是將合同的權(quán)利與義務(wù)如交貨方式、付款期限等重要條款劃成對(duì)等的幾個(gè)“子合同”，分步驟、有計(jì)劃地履行，一旦對(duì)方在約定時(shí)間內(nèi)未履約，即可及時(shí)終止或變更合同。

篇10

我國(guó)汽車信貸的主要模式

從銀行的角度看，我國(guó)汽車信貸可以劃分為以非銀行為主體的“間客模式”和以銀行為主體的“直客模式”。

間客模式

“間客模式”是指銀行通過第三方――汽車經(jīng)銷商與客戶開展業(yè)務(wù)活動(dòng)并形成借貸關(guān)系。主要包括以經(jīng)銷商為主體和汽車金融公司為主體兩種模式。

以經(jīng)銷商為主體的間客模式，其流程如圖1所示。其特點(diǎn)是由經(jīng)銷商負(fù)責(zé)為購(gòu)車者辦理貸款手續(xù)，經(jīng)銷商需要以自身資產(chǎn)為客戶承擔(dān)連帶責(zé)任保證，并代銀行收繳貸款本息，而購(gòu)車者可享受到經(jīng)銷商提供的一站式服務(wù)。

以經(jīng)銷商為主體的間客模式，風(fēng)險(xiǎn)由經(jīng)銷商與保險(xiǎn)公司共同承擔(dān)。目前，以經(jīng)銷商為主體的間客模式又有新的發(fā)展，從原來客戶必須購(gòu)買保險(xiǎn)公司的保證保險(xiǎn)到經(jīng)銷商不再與保險(xiǎn)公司合作，客戶無須購(gòu)買保證保險(xiǎn)，經(jīng)銷商獨(dú)自承擔(dān)全部風(fēng)險(xiǎn)。

以汽車金融公司為主體的間客模式，其流程如圖2所示。該模式主要由汽車金融公司對(duì)購(gòu)買者的資住調(diào)查、擔(dān)保、審批工作，向購(gòu)買者提供分期付款。這種形式中，風(fēng)險(xiǎn)由金融公司、經(jīng)銷商和保險(xiǎn)公司三家共同承擔(dān)。在我國(guó)，這些專業(yè)汽車信貸服務(wù)主體的出現(xiàn)，不僅體現(xiàn)了銀行、經(jīng)銷商、汽車金融公司等相關(guān)部門在服務(wù)意識(shí)上的一個(gè)重要轉(zhuǎn)變，也標(biāo)志著我國(guó)汽車信貸服務(wù)正朝著多元化方向發(fā)展，汽車信貸服務(wù)也將在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中實(shí)現(xiàn)質(zhì)的飛躍。

直客模式

直客模式是由銀行直接面對(duì)客戶，直接開展汽車信貸業(yè)務(wù)所涉及的各項(xiàng)業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)。

以銀行為主體直客模式，其流程如圖3所示。以銀行為信用管理主體，購(gòu)車人先到銀行辦理貸款手續(xù)獲得一個(gè)貸款額度，再拿這個(gè)額度到經(jīng)銷商處買車。

我國(guó)汽車信貸中存在的問題

目前來看，汽車信貸中風(fēng)險(xiǎn)主要有銀行或汽車金融公司內(nèi)部經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)、貸款人信用及還款能力風(fēng)險(xiǎn)、銀行或汽車金融公司外部合作風(fēng)險(xiǎn)和還款來源風(fēng)險(xiǎn)。

銀行或汽車金融公司內(nèi)部經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)

部分商業(yè)銀行或汽車金融公司為拓展市場(chǎng)，不嚴(yán)格執(zhí)行汽車信貸政策，一味放松貸款條件甚至違規(guī)經(jīng)營(yíng)，導(dǎo)致貸款的經(jīng)營(yíng)性風(fēng)險(xiǎn)。如銀行不按法律程度程序簽訂合同，該合同就等于尚未生效合同，就存在保險(xiǎn)公司拒賠風(fēng)險(xiǎn)。內(nèi)部部門之間存在協(xié)作不力，辦事推委扯皮，效率低下，致使辦理業(yè)務(wù)出現(xiàn)漏洞，人為形成信貸風(fēng)險(xiǎn)。

銀行或汽車金融公司內(nèi)部經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)還表現(xiàn)在貸前的調(diào)查不實(shí)和貸后的管理不到位。為搶占市場(chǎng)，滿足客戶和汽車經(jīng)銷商速度快、效率高的要求，商業(yè)銀行或汽車金融公司通常簡(jiǎn)化貸前手續(xù)，從而造成對(duì)貸款人的資信狀況、還款來源等情況調(diào)查不實(shí)，埋下風(fēng)險(xiǎn)隱患。不少商業(yè)銀行或汽車金融公司在發(fā)放汽車消費(fèi)貸款時(shí)，不管客戶資信如何，見到有保單就放款，弱化了對(duì)消費(fèi)者資信審查，造成對(duì)客戶的信用評(píng)估幾乎流于形式。另外，相當(dāng)部分銀行或汽車金融公司貸后管理不到位，對(duì)貸款發(fā)放后貸款人是否真正用于購(gòu)車，未及時(shí)進(jìn)行確認(rèn)，有的放松了對(duì)合同、貸款催收記錄債權(quán)文書的管理，當(dāng)貸款出現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)時(shí)無法及時(shí)發(fā)現(xiàn)進(jìn)行索賠、訴訟或采取其他追收措施。

貸款人信用及還款能力風(fēng)險(xiǎn)

我國(guó)個(gè)人信用體系沒有真正建立起來，導(dǎo)致貸款人信用風(fēng)險(xiǎn)的大幅度增加。一方面銀行、經(jīng)銷商面向的是眾多分散性、流動(dòng)性的貸款人，對(duì)貸款人的個(gè)人資信情況了解較少，只能根據(jù)貸款人所提供的書面資料（收入證明、房產(chǎn)證明、擔(dān)保人的相關(guān)資料等等）來進(jìn)行審核，銀行間的數(shù)據(jù)庫也不能聯(lián)網(wǎng)互通，對(duì)貸款人貸款情況無法及時(shí)查詢，使得銀行對(duì)個(gè)人還款能力的變化，還款意愿的監(jiān)測(cè)無法實(shí)時(shí)進(jìn)行。另一方面貸款人卻可以利用各種途徑掌握關(guān)于如何貸款、騙取信貸資金等信息。由于信息不對(duì)稱，銀行對(duì)惡意騙取貸款的貸款人缺乏有效的監(jiān)督、制約機(jī)制，加之相應(yīng)的法律法規(guī)很不健全，貸款人違約成本很你，從而增加了貸款人違約的可能性，或貸款后干脆逃跑避開銀行的追收，造成汽車信貸風(fēng)險(xiǎn)上升。另外，保險(xiǎn)公司競(jìng)相提高保險(xiǎn)回扣率和保險(xiǎn)辦理速度，銀行也競(jìng)相提高貸款的辦事速度，在惡性的競(jìng)爭(zhēng)下，大家都放松了對(duì)貸款人的審查，從而為不法分子作案提供了可乘之機(jī)。

銀行或汽車金融公司的外部合作風(fēng)險(xiǎn)

保險(xiǎn)公司理賠風(fēng)險(xiǎn)。由于詐騙、挪用資金、來意拖欠經(jīng)營(yíng)不善引發(fā)的拖欠貸款問題較為嚴(yán)重，致使保險(xiǎn)公司汽車貸險(xiǎn)業(yè)務(wù)賠付率居高不下，個(gè)別公司的賠付率甚至達(dá)到了400%。保險(xiǎn)公司無法承受，從而導(dǎo)致保險(xiǎn)公司與銀行之間的理賠訴訟糾紛不斷，2003年上半年更是達(dá)到了，導(dǎo)致保險(xiǎn)公司一度紛紛停辦車貸險(xiǎn)業(yè)務(wù)。另外，部分保險(xiǎn)公司在問題出現(xiàn)時(shí)，不是按原先簽訂的合作協(xié)議進(jìn)行賠償，而是收保費(fèi)時(shí)積極，賠款時(shí)則以種種借口拖延賠款，從而使貸款風(fēng)險(xiǎn)不斷惡化。更有甚者，有的實(shí)力較弱的保險(xiǎn)公司，因給汽車經(jīng)銷商的保費(fèi)回扣太高，一旦貸款違約到一定比例時(shí)，便無力償付，汽車貸款也因而懸空。

經(jīng)銷商的欺詐風(fēng)險(xiǎn)。經(jīng)銷商的誠(chéng)信和能力問題是影響汽車貸款風(fēng)險(xiǎn)的重要原因。經(jīng)銷商提供虛假購(gòu)車手續(xù)，騙取銀行信貸資金的情況也時(shí)有發(fā)生。有時(shí)由于經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)不善，也會(huì)使銀行或汽車金融公司的汽車貸款成為不良貸款。

還款來源風(fēng)險(xiǎn)

我國(guó)的社會(huì)化保險(xiǎn)程度不高，商業(yè)保險(xiǎn)的意識(shí)和能力不強(qiáng)，如抵押物保險(xiǎn)過期現(xiàn)象較為普遍，往往只辦理首期保險(xiǎn)。以汽車作為抵押品是最為突出的還款存在的風(fēng)險(xiǎn)。以汽車作抵押發(fā)放汽車消費(fèi)貸款，方法既簡(jiǎn)單又直接，但是汽車與房地產(chǎn)等不動(dòng)產(chǎn)相比，存在較大的風(fēng)險(xiǎn)。我國(guó)已經(jīng)加入WTO，汽車時(shí)口關(guān)稅和價(jià)格不斷下跌，抵押車輛市場(chǎng)價(jià)格將遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于其賬面凈值，可能會(huì)出現(xiàn)貸款人“以車抵貸”的現(xiàn)象。汽車的價(jià)值會(huì)隨著價(jià)格下跌而相應(yīng)降低，貸款人一旦拖欠貸款，銀行必須投入大量的人力、物力、財(cái)力處置抵押車輛，增加銀行的經(jīng)營(yíng)成本。很多貸款人購(gòu)車名義上是用于消費(fèi)，實(shí)際上是用于營(yíng)運(yùn)，車輛的存在狀況直接影響著貸款人的收入狀況，如果車輛毀損，貸款將會(huì)有落空的危險(xiǎn)。

汽車信貸風(fēng)險(xiǎn)的防范措施

針對(duì)上述在汽車貸款中出現(xiàn)的風(fēng)險(xiǎn)，應(yīng)采取切實(shí)措施，以促進(jìn)汽車消費(fèi)貸款業(yè)務(wù)的健康發(fā)展。

建立健全內(nèi)控機(jī)制

防范汽車信貸風(fēng)險(xiǎn)，商業(yè)銀行或汽車金融公司必須加強(qiáng)內(nèi)部風(fēng)險(xiǎn)管理。制訂切實(shí)可行的崗位責(zé)任制，貸款管理部門要強(qiáng)化風(fēng)險(xiǎn)責(zé)任，擬定風(fēng)險(xiǎn)管理的對(duì)策與目標(biāo)，堅(jiān)持第一責(zé)任人制度，層層分解，落實(shí)到人。會(huì)計(jì)、計(jì)劃、財(cái)務(wù)、信貸管理、風(fēng)險(xiǎn)、審批各部門要各盡其責(zé)，密切配合。嚴(yán)格執(zhí)行國(guó)家汽車產(chǎn)業(yè)政策和汽車信貸政策，密切關(guān)注汽車市場(chǎng)變化，針對(duì)汽車信貸的特點(diǎn)進(jìn)行審查決策，建立科學(xué)合理的指標(biāo)體系，對(duì)授信額度、期限、利率進(jìn)行量化及動(dòng)態(tài)管理。建立嚴(yán)格的個(gè)人汽車消費(fèi)貸款戶的檔案管理，加強(qiáng)貸前調(diào)查和完善貸款簽訂手續(xù)。嚴(yán)格執(zhí)行審貸分離，進(jìn)行定期檢查與監(jiān)督，加強(qiáng)對(duì)經(jīng)辦人員的督查，嚴(yán)格防范工作人員道德風(fēng)險(xiǎn)。建立汽車消費(fèi)貸款合同的復(fù)審工作制度，嚴(yán)肅合同管理，杜絕無效合同。強(qiáng)化貸后管理，建立貸款風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警機(jī)制，實(shí)時(shí)監(jiān)測(cè)貸款人的還款能力和還款意思，使風(fēng)險(xiǎn)在萌芽初期就被化解。建立不良貸款催收制度，對(duì)已形成風(fēng)險(xiǎn)的貸款，發(fā)動(dòng)全方位力量加強(qiáng)清收工作，做好欠款的催收工作和催收記錄。

建立健全個(gè)人信用制度

制訂與個(gè)人信用制度有關(guān)的法律法規(guī)。根據(jù)汽車信貸消費(fèi)和特點(diǎn)，制定有關(guān)信息的收集、整理、使用、流動(dòng)的法律規(guī)范，在保護(hù)消費(fèi)者隱私權(quán)的情況下，保證個(gè)人信用信息的客觀、公正和正確利用對(duì)違反規(guī)定提供嚴(yán)重虛假個(gè)人信用資料，建立個(gè)人信用破產(chǎn)管理制度。建立個(gè)人信用調(diào)查和報(bào)告制度。建立個(gè)人信息資料庫，并及時(shí)性更新，包括貸款人所擁有的資產(chǎn)狀家庭情況、社會(huì)保障程度、商業(yè)保險(xiǎn)情況、有無犯罪記錄、個(gè)人信用記錄等。推行信息化和電子化建設(shè)，實(shí)現(xiàn)銀行內(nèi)和銀行間的個(gè)人信用信息交流機(jī)制，徹底解決信息不對(duì)稱問題。建立科學(xué)的個(gè)人信用評(píng)估體系。運(yùn)用個(gè)人信用資料，以定性判斷和定量分析相結(jié)合的方法評(píng)定個(gè)人信用等級(jí)。或者引入征信機(jī)構(gòu)，解決信用評(píng)估問題。建立對(duì)個(gè)人違約行為的約束機(jī)制。對(duì)違約的個(gè)人，降低其個(gè)人信用等級(jí)。對(duì)違約情節(jié)嚴(yán)重者用法律手段進(jìn)行制裁。

加強(qiáng)合作

銀行或汽車金融公司要加強(qiáng)與保險(xiǎn)公司、經(jīng)銷商的協(xié)作。汽車信貸風(fēng)險(xiǎn)是系統(tǒng)性的，銀行或汽車金融公司、保險(xiǎn)公司、經(jīng)銷商任何一家單打獨(dú)斗都難以化解其中的風(fēng)險(xiǎn)，每一個(gè)主體都有自己的利益，只有通過合作才能實(shí)現(xiàn)各自利益最大化。這就要求三家共同對(duì)客戶的資信狀況進(jìn)行認(rèn)真調(diào)查，確認(rèn)其是否具有《汽車消費(fèi)貸款管理辦法》規(guī)定的資信資格，防范貸款風(fēng)險(xiǎn)。銀行或汽車金融公司間要加強(qiáng)合作，形成合力全力打擊信用不良客戶。銀行或汽車金融公司間要定期召開工作例會(huì)，將違約嚴(yán)重的客戶列入“黑名單”，并互通情況，實(shí)現(xiàn)資源共享，切實(shí)防范一車多貸、一人多車多貸現(xiàn)象的發(fā)生。另外，必要時(shí)銀行或汽車金融公司還要取得車輛管理部門的配合，認(rèn)真辦理車輛抵押手續(xù)。

另外，嚴(yán)防保險(xiǎn)公司、經(jīng)銷商的欺詐風(fēng)險(xiǎn)。在選擇合作伙伴時(shí)，各商業(yè)銀行或汽車金融公司應(yīng)密切關(guān)注其經(jīng)營(yíng)管理、信譽(yù)和法人代表及下屬人員的道德品質(zhì)等方面的情況，選擇信譽(yù)好、實(shí)力強(qiáng)的保險(xiǎn)公司、經(jīng)銷商進(jìn)行合作。對(duì)符合合作條件的伙伴簽訂貸款合作協(xié)議，明確可能出現(xiàn)的風(fēng)險(xiǎn)時(shí)雙方應(yīng)負(fù)的責(zé)任和應(yīng)盡的義務(wù)。

確保還款來源

考慮到貸款人所購(gòu)車輛的流動(dòng)性強(qiáng)、無形損失大及易毀的特點(diǎn)，應(yīng)盡量避免以所購(gòu)車輛作抵押，而首選貸款質(zhì)押物、抵押物的檢查和貸款人還款來源情況的檢查。

參考文獻(xiàn)：

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二、渠道成員背逆下的企業(yè)法律風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)對(duì)策略

國(guó)家為了規(guī)范市場(chǎng)行為，保護(hù)公平競(jìng)爭(zhēng)，維護(hù)企業(yè)合法權(quán)益，制訂有一系列的經(jīng)濟(jì)法律法規(guī)，如《合同法》、《價(jià)格法》、《反不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)法》等。企業(yè)渠道行為應(yīng)遵循相應(yīng)的法律規(guī)范，加強(qiáng)信用管理、合同管理，建立風(fēng)險(xiǎn)防范機(jī)制，依法行為，一旦出現(xiàn)渠道成員背逆給企業(yè)造成法律風(fēng)險(xiǎn)，尋求積極的法律途徑處理。

1．強(qiáng)化渠道成員信用管理體系建設(shè)。渠道中信用提供給予客戶商品、服務(wù)和資金的賒貨、賒賬或貸款，在渠道中嚴(yán)格信用管理，首要的是樹立信用管理意識(shí)，建立合乎自身的信用管理體系，從渠道成員的篩選和信用控制開始，將成員的資信狀況和銷售能力進(jìn)行全面調(diào)查分析，篩選信用較好的成員開展信用銷售業(yè)務(wù)，按照全程信用管理模式，并嚴(yán)格按照預(yù)先為成員評(píng)定的信用限額發(fā)貨，深入信用管理，嚴(yán)格監(jiān)督賬款的回收。信用管理的另一個(gè)重要環(huán)節(jié)是嚴(yán)格信用審批制度、制定合理的信用政策，包括信用期間、信用標(biāo)準(zhǔn)、折讓和折扣等，從源頭杜絕來自渠道成員的風(fēng)險(xiǎn)。同時(shí)，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇信用危機(jī)越易暴露，信控人員對(duì)市場(chǎng)和產(chǎn)品狀況必須有清醒而前瞻的認(rèn)識(shí)，注重考察企業(yè)市場(chǎng)狀況和產(chǎn)品狀況。

2．規(guī)范渠道成員競(jìng)爭(zhēng)行為。為避免同業(yè)間在營(yíng)銷渠道上的法律風(fēng)險(xiǎn)，可采用經(jīng)濟(jì)手段，以顧客需求為起點(diǎn)來指導(dǎo)整個(gè)營(yíng)銷流程，以顧客為起點(diǎn)，通過對(duì)渠道成員各自活動(dòng)的整合，達(dá)到以最低的成本、最快的速度、最好的服務(wù)滿足顧客需求的目的，這種模式是一種顧客需求拉動(dòng)型的渠道模式，以顧客需求拉動(dòng)理順市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系，規(guī)范成員間競(jìng)爭(zhēng)行為，摒棄成員間的不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)；改渠道交易型成員關(guān)系為伙伴型關(guān)系，形成之間良性共贏，成員間順暢的競(jìng)爭(zhēng)行為幫助規(guī)避不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)發(fā)生的可能。

3．加強(qiáng)渠道成員契約管理。企業(yè)營(yíng)銷渠道中，企業(yè)對(duì)一些具有潛在風(fēng)險(xiǎn)的業(yè)務(wù)，首先要依法鑒訂好合同，從風(fēng)險(xiǎn)控制角度，保證合同有效性的管理措施有4種：①健全合同招投標(biāo)制度，規(guī)范營(yíng)銷渠道中合同項(xiàng)目運(yùn)作程序，準(zhǔn)確定位、及時(shí)決策；②采用通俗易懂的法律語言書寫合同條款，將合同內(nèi)容表述清楚、明確，不產(chǎn)生分歧，以實(shí)現(xiàn)特定渠道目的；③對(duì)有關(guān)合同概念作出明確的解釋和限定，對(duì)可能發(fā)生歧義或者法律含義不清的合同，依照雙方共同的理解解釋，并以書面形式固定下來，排除歧義法律條款的適用；④正確運(yùn)用合同擔(dān)保制度，預(yù)防、規(guī)避法律風(fēng)險(xiǎn)；健全合同審查制度，實(shí)行合同簽約人責(zé)任制和重大合同評(píng)審會(huì)簽制，促進(jìn)企業(yè)依法簽約、履約。

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（一）研究背景

自工業(yè)革命以來，信息化逐漸成為人類社會(huì)進(jìn)入后工業(yè)時(shí)代的第一推動(dòng)力，在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)高度發(fā)展的今天，各種移動(dòng)應(yīng)用大量涌現(xiàn)，而移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，科技企業(yè)更加注重規(guī)模化、個(gè)性化。在這一背景下，傳統(tǒng)IT企業(yè)面臨巨大的挑戰(zhàn)。A公司作為國(guó)內(nèi)大型電子商務(wù)企業(yè)，其業(yè)務(wù)涵蓋B2B領(lǐng)域、B2C領(lǐng)域、互聯(lián)網(wǎng)金融、企業(yè)社交與協(xié)同平臺(tái)、企業(yè)云計(jì)算平臺(tái)等。目前，A公司的營(yíng)收業(yè)務(wù)占比中，B2C業(yè)務(wù)占比最大，截止2016年，其各項(xiàng)業(yè)務(wù)占比如下：A公司在發(fā)展過程中，一直以服務(wù)中小企業(yè)、為中小企業(yè)提供電子商務(wù)基礎(chǔ)設(shè)施為宗旨，并提出“讓天下沒有難做的生意”這一口號(hào)，從網(wǎng)站建設(shè)、交易保護(hù)、物流配送、金融租賃、財(cái)務(wù)管理、客戶管理等方面為中小企業(yè)提供一攬子電子商務(wù)綜合解決方案。而包含在整體解決方案中的產(chǎn)品則通過區(qū)域總分銷、省級(jí)經(jīng)銷商、省級(jí)服務(wù)商進(jìn)行層層拓展，這些商業(yè)合作伙伴經(jīng)過A公司的培訓(xùn)，幫助那些不懂電子商務(wù)的傳統(tǒng)企業(yè)建立網(wǎng)上銷售渠道，不僅為A公司的業(yè)務(wù)拓展提供了人力資源的支持，也使這些合作伙伴在輔導(dǎo)中小企業(yè)成為電商的過程從中獲得了經(jīng)濟(jì)利益，而中小企業(yè)成為電商后，擴(kuò)大其銷售網(wǎng)絡(luò)與銷售規(guī)模，利用A公司的平臺(tái)也獲得了更大的經(jīng)濟(jì)利益，A公司則創(chuàng)造了多贏的市場(chǎng)局面，從而奠定了其在中國(guó)乃至全球電子商務(wù)領(lǐng)域的霸主地位。

（二）研究目的和意義

本文以國(guó)內(nèi)電子商務(wù)巨頭A公司為例，以市場(chǎng)營(yíng)銷為切入點(diǎn)，闡述了互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的營(yíng)銷渠道建設(shè)思路與方法，并結(jié)合整合營(yíng)銷理論，對(duì)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)既要滿足規(guī)模效益，又要滿足個(gè)性化需求這一管理問題進(jìn)行深入研究。通過這一研究，意在為傳統(tǒng)IT企業(yè)在互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型中拓展思路，為構(gòu)建互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)的渠道體系提供一些合理的解決方案。

二、互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)拓展的問題

（一）A公司業(yè)務(wù)發(fā)展遇到的問題

A公司成立于1999年，總部位于浙江省杭州市。在業(yè)務(wù)發(fā)展初期，由于受到美國(guó)互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展歷程的影響，A公司曾經(jīng)一度把主要精力聚集于網(wǎng)站系統(tǒng)的建設(shè)，而忽略了市場(chǎng)的拓展。那時(shí)，中國(guó)的國(guó)情與美國(guó)有很大的不同，美國(guó)國(guó)民對(duì)互聯(lián)網(wǎng)的應(yīng)用能力遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過中國(guó)，很多中國(guó)家庭連如何讓計(jì)算機(jī)連接上互聯(lián)網(wǎng)都不知道，更不要說通過互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行商品交易。所以，電子商務(wù)網(wǎng)站上線后，用戶增長(zhǎng)的速度非常緩慢，顯然，在中國(guó)市場(chǎng)通過網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷+800電話客戶的方式無法迅速打開局面。A公司的目標(biāo)客戶群體是廣大的中小企業(yè)，而企業(yè)的采購(gòu)決策是比較復(fù)雜的，所以，雖然是互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)，但是，也要通過傳統(tǒng)的多級(jí)經(jīng)銷商體系進(jìn)行業(yè)務(wù)拓展。2011年，A公司對(duì)網(wǎng)店的經(jīng)營(yíng)規(guī)則進(jìn)行調(diào)整，并且升級(jí)了新的后臺(tái)管理系統(tǒng)，大改版包括網(wǎng)店商務(wù)直通車、經(jīng)銷商客戶關(guān)系管理系統(tǒng)等。由于新的政策和系統(tǒng)的大升級(jí)改版，使得很多用戶無法適應(yīng)，的業(yè)務(wù)也無法正常開展，結(jié)果，網(wǎng)商罷市了，經(jīng)銷商也憤怒了。2011年10月，A公司創(chuàng)始人兼CEO在杭州召開新聞會(huì)，公開向廣大中小企業(yè)用戶和經(jīng)銷商致歉。從以上事件可以看出，渠道政策的制定和系統(tǒng)的版本升級(jí)需要經(jīng)過深思熟慮，改版前要做好用戶調(diào)研工作，聽取各方意見和建議，這樣才能提出穩(wěn)妥的改進(jìn)方案。

（二）互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)拓展中的問題分析

許多科技公司（包括現(xiàn)有互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)）認(rèn)為，互聯(lián)網(wǎng)的營(yíng)銷方式主要依賴于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷+廣告，如SEO搜索、微信營(yíng)銷、微博營(yíng)銷、戶外媒體等，而忽視傳統(tǒng)營(yíng)銷渠道的建設(shè)。產(chǎn)生這種思維邏輯的原因在于，科技公司普遍認(rèn)為，互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)的服務(wù)人群是消費(fèi)者，所以，營(yíng)銷方式自然采用類似消費(fèi)品的營(yíng)銷手段。但是仔細(xì)分析一下，中國(guó)目前除了騰訊公司以外，其他互聯(lián)網(wǎng)公司的直接收入來源均為企業(yè)客戶，電子商務(wù)亦如此。因此，企業(yè)客戶的拓展就必須依靠經(jīng)銷商、經(jīng)銷商的力量，實(shí)現(xiàn)多級(jí)的渠道體系。從另一個(gè)層面分析，互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)銷售的是服務(wù)，和傳統(tǒng)硬件商品不同，因此，互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)不僅追求規(guī)模化，也追求個(gè)性化。如果不能在規(guī)模化和個(gè)性化之間找到一個(gè)平衡點(diǎn)，很可能導(dǎo)致兩極分化，最后轉(zhuǎn)化為進(jìn)退兩難的尷尬局面。

三、基于整合營(yíng)銷的渠道建設(shè)解決之道

（一）公司的渠道體系現(xiàn)狀

A公司的渠道體系分為區(qū)域包銷和分級(jí)經(jīng)銷兩種模式，分別適用于不同的業(yè)務(wù)線。比如金融類業(yè)務(wù)，如金融租賃、第三方支付等業(yè)務(wù)，均采用區(qū)域包銷的政策，因?yàn)檫@類業(yè)務(wù)比較簡(jiǎn)單，產(chǎn)品銷售給用戶后，無需太多后期的跟蹤服務(wù)，而對(duì)經(jīng)銷商的要求是盡量覆蓋，以量取勝，所以，適合在每一個(gè)區(qū)域按行業(yè)進(jìn)行劃分，每個(gè)劃分好的區(qū)域只設(shè)置一個(gè)經(jīng)銷商即可，比如湖南省商業(yè)零售行業(yè)、江蘇省金融行業(yè)等。而另一些業(yè)務(wù)，則采用分級(jí)經(jīng)銷的模式，如電商、云計(jì)算、企業(yè)社交及協(xié)同平臺(tái)等業(yè)務(wù)。這類業(yè)務(wù)的特點(diǎn)是需要精細(xì)化服務(wù)，對(duì)經(jīng)銷商的資質(zhì)要求較高，經(jīng)銷商不僅要定期參加A公司的業(yè)務(wù)與技術(shù)培訓(xùn)，還要不斷給用戶進(jìn)行產(chǎn)品培訓(xùn)以及處理各種技術(shù)問題。因此，每個(gè)大區(qū)設(shè)有區(qū)域服務(wù)中心，相當(dāng)于區(qū)域總，每個(gè)省份再設(shè)置多個(gè)省級(jí)，比如，華東區(qū)有2個(gè)區(qū)域服務(wù)中心，一個(gè)在上海，一個(gè)在南京，然后，江蘇省有4家省級(jí)，分別負(fù)責(zé)南京及鎮(zhèn)江、蘇錫常地區(qū)、蘇中地區(qū)、蘇北地區(qū)。這樣，一般是由省級(jí)開拓新用戶，同時(shí)，A公司的800客服中心也會(huì)把通過電話咨詢的用戶分配到不同的省級(jí)經(jīng)銷商，這個(gè)過程稱為“總部派單”，如果業(yè)務(wù)達(dá)成，則由省級(jí)經(jīng)銷商與用戶簽訂服務(wù)合同，并通過合作伙伴管理系統(tǒng)提交工單，通過與用戶協(xié)商，在工單中選定一家區(qū)域服務(wù)中心，完成相應(yīng)服務(wù)的開通。這樣，對(duì)于普通的日常使用問題，用戶可以咨詢省級(jí)經(jīng)銷商，對(duì)于復(fù)雜的技術(shù)問題或技術(shù)故障，由區(qū)域服務(wù)中心負(fù)責(zé)指導(dǎo)解決。

（二）互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)營(yíng)銷渠道建設(shè)思路

從A公司的渠道體系現(xiàn)狀不難看出，互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)更加需要在營(yíng)銷渠道建設(shè)方面加強(qiáng)投入，建立起覆蓋面廣、服務(wù)專業(yè)的營(yíng)銷渠道網(wǎng)絡(luò)。A公司不僅注重營(yíng)銷渠道的建設(shè)，而且還開發(fā)了一套專業(yè)的經(jīng)銷商管理系統(tǒng)。經(jīng)銷商通過該系統(tǒng)，不僅可以進(jìn)行客戶關(guān)系管理、申請(qǐng)促銷返點(diǎn)、合同管理、工單管理，還可以收看在線培訓(xùn)課程、在線視頻直播，聽取其他優(yōu)秀經(jīng)銷商的經(jīng)驗(yàn)分享，以及下載A公司為經(jīng)銷商提供的官方產(chǎn)品資料和技術(shù)資料。互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品有其自身的特點(diǎn)，對(duì)于服務(wù)類產(chǎn)品，可以通過線上、線下整合營(yíng)銷方案提升經(jīng)銷商的市場(chǎng)拓展能力，如網(wǎng)絡(luò)廣告營(yíng)銷支持、經(jīng)銷商市場(chǎng)費(fèi)用支持等。對(duì)于一些資質(zhì)優(yōu)秀的經(jīng)銷商，可以讓其身兼多職，比如既可金融類業(yè)務(wù)，又可云計(jì)算業(yè)務(wù)。A公司對(duì)于不同業(yè)績(jī)的經(jīng)銷商還設(shè)置了多個(gè)經(jīng)銷商稱號(hào)，如金牌經(jīng)銷商、銀牌經(jīng)銷商、銅牌經(jīng)銷商，一旦業(yè)績(jī)達(dá)到相應(yīng)的經(jīng)銷商稱號(hào)，可以享受更多的權(quán)利和利益，如總部?jī)?yōu)先派單、額外的年度返點(diǎn)計(jì)劃等，通過這種渠道激勵(lì)計(jì)劃可以有效的刺激經(jīng)銷商做更多的業(yè)務(wù)拓展，覆蓋更大的用戶群體。

四、結(jié)論與思考

作為國(guó)內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)公司巨頭A公司，在發(fā)展電子商務(wù)和其他核心的過程中，逐漸意識(shí)到經(jīng)銷商的重要性，并一直把營(yíng)銷渠道建設(shè)作為市場(chǎng)拓展計(jì)劃的重點(diǎn)，很多非互聯(lián)網(wǎng)科技企業(yè)在傳統(tǒng)業(yè)務(wù)發(fā)展遇到瓶頸時(shí)，企圖在互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域找到新的增長(zhǎng)點(diǎn)，但是從A公司成功的經(jīng)驗(yàn)可以看出，無論是線上業(yè)務(wù)還是線下業(yè)務(wù)，都繞不開渠道建設(shè)問題。互聯(lián)網(wǎng)作為平臺(tái)產(chǎn)品，銷售的是服務(wù)能力，所以，在渠道建設(shè)的方式方法上又有別于傳統(tǒng)的經(jīng)銷商體系，因此，需要結(jié)合網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷、分級(jí)經(jīng)銷、區(qū)域包銷等多種方式，通過整合營(yíng)銷方式來推進(jìn)渠道拓展。作為互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品的經(jīng)銷商，比起傳統(tǒng)渠道，更加依賴合作伙伴支撐系統(tǒng)，為各級(jí)經(jīng)銷商合作伙伴提供一套便捷、高效的后臺(tái)管理系統(tǒng)是提升經(jīng)銷商客戶拓展能力的關(guān)鍵因素之一，而這套系統(tǒng)的功能設(shè)計(jì)和配套的經(jīng)銷商渠道政策制定需要聽取經(jīng)銷商和最終用戶的意見與建議，既不是系統(tǒng)工程師認(rèn)可，也不是公司高管認(rèn)可，這樣才能有效的驅(qū)動(dòng)經(jīng)銷商，使整個(gè)互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)推進(jìn)有序進(jìn)行。

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[1]周三多，陳傳明.《管理學(xué)原理》（第二版），南京大學(xué)出版社，2009年8月出版.

[2]芭芭拉.《金字塔原理》，南海出版公司，2010年8月出版.

[3]杰克•特勞特，阿爾•里斯.《定位》，機(jī)械工業(yè)出版社，2011年1月出版.

[4]肯尼思•克洛，唐納德•巴克.《廣告、促銷與整合營(yíng)銷傳播》（第7版），清華大學(xué)出版社，2015年9月出版.

篇13

（一）渠道數(shù)量：渠道數(shù)量診斷數(shù)據(jù)

1、 鋪貨率：

鋪貨率=某區(qū)域市場(chǎng)銷售本品牌的經(jīng)銷商數(shù)量/本品類經(jīng)銷商數(shù)量

撲貨率用于反映渠道總體規(guī)模，客戶是否必須增加渠道成員的數(shù)量？增加多少？

2、新增數(shù)量：新增數(shù)量反映的是與上年相比，本品牌渠道或競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在數(shù)量上的變化。

新增數(shù)量用于通過區(qū)域比較，能發(fā)現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手營(yíng)銷的趨勢(shì)、通過不同層級(jí)的比較研究，能發(fā)現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手渠道方向，例如是重點(diǎn)經(jīng)營(yíng)批發(fā)商，還是零售商？

3、重點(diǎn)經(jīng)銷商、直營(yíng)商數(shù)量：重點(diǎn)經(jīng)銷商（Key Account）和直營(yíng)商數(shù)量覆蓋率。

重點(diǎn)經(jīng)銷商、直營(yíng)商數(shù)量用于反映渠道結(jié)構(gòu)合理性，是渠道分銷效率的重要指標(biāo)。

4、 在重點(diǎn)區(qū)域的覆蓋率：在重要的營(yíng)銷區(qū)域的鋪貨情況。

在重點(diǎn)區(qū)域的覆蓋率用于反映渠道分布的合理性。

5、批零商家數(shù)量比、批零銷售結(jié)構(gòu)比：批零商家數(shù)量比是指批發(fā)商和零售商的數(shù)量之比，批零銷售結(jié)構(gòu)比是指批發(fā)營(yíng)業(yè)額和零售營(yíng)業(yè)額之比。

批零商家數(shù)量比、批零銷售結(jié)構(gòu)比用于反映渠道結(jié)構(gòu)合理性、是渠道效率的重要指標(biāo)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的渠道動(dòng)向。

（二）渠道質(zhì)量：渠道質(zhì)量診斷數(shù)據(jù)

1、 所覆蓋渠道的分銷能力：

覆蓋網(wǎng)點(diǎn)分銷能力=本品牌覆蓋網(wǎng)點(diǎn)的銷售量占本地商家總銷售量的比例

渠道的分銷能力用于反映覆蓋網(wǎng)點(diǎn)所固有的能力有多大？是需要更換網(wǎng)絡(luò)，還是繼續(xù)在現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)精耕細(xì)作？

反映渠道分銷能力的其他數(shù)據(jù)還包括：渠道銷售人員的數(shù)量、經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所、運(yùn)輸能力、信息收集反饋能力、投入流動(dòng)資金量以及融資能力。這些數(shù)據(jù)用于反映渠道成員狀況。

2、 渠道效率：渠道效率主要包括網(wǎng)絡(luò)分銷能力利用率、分銷效率、直營(yíng)商銷售效率。

網(wǎng)絡(luò)分銷能力利用率=（本品牌批零總量/該品牌所覆蓋網(wǎng)點(diǎn)的批零總量）*100%

這一指標(biāo)反映某品牌在多大程度上把握了所覆蓋網(wǎng)點(diǎn)的分銷能力。假如出現(xiàn)分銷能力不低，而利用率低，可能出現(xiàn)的問題是：產(chǎn)品問題、服務(wù)問題，還是政策。

分銷效率=（廠家實(shí)際出貨量/品牌的批零總量）*100%

這一指標(biāo)反映渠道長(zhǎng)度是否合理？是否需要減少渠道層級(jí)？

直營(yíng)商銷售效率=（直營(yíng)商銷售總量/品牌總的批零量）*100%

直營(yíng)商銷售效率越高，表明本品牌對(duì)渠道的控制力越強(qiáng)。

3、渠道健康度：主要指標(biāo)有第一主推率、重點(diǎn)網(wǎng)點(diǎn)主推率、忠誠(chéng)度、流失率。

渠道健康度直接反映在分銷數(shù)量方面，有限營(yíng)銷資源產(chǎn)出效率。

（三）渠道策略制定：渠道策略制定診斷數(shù)據(jù)

1、 渠道組織設(shè)計(jì)：區(qū)域制、多個(gè)批發(fā)商分渠道經(jīng)銷、總、區(qū)域制與直營(yíng)零售相結(jié)合、大型連鎖店跨地區(qū)零售合作、廠商合營(yíng)銷售公司、特許專賣店

2、 渠道政策：渠道激勵(lì)政策、渠道管理政策（竄貨、價(jià)格）、渠道沖突與溝通政策、渠道銷售/推廣/技術(shù)支持政策、渠道服務(wù)政策。

（四）渠道策略執(zhí)行：渠道策略執(zhí)行診斷數(shù)據(jù)

1、 渠道考核績(jī)效評(píng)估：信息溝通質(zhì)量、服務(wù)質(zhì)量、促銷效率、合同管理

2、 渠道終端管理：業(yè)務(wù)員管理、零售終端管理管理

二、某電腦外設(shè)品牌渠道問題診斷圖（數(shù)據(jù)略）

圖表反映的數(shù)據(jù)包括：

A、 二、三級(jí)市場(chǎng)網(wǎng)點(diǎn)少，終端網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量底。

B、 渠道不健全，商家流失率過高，是主推力低的原因，從而導(dǎo)致分銷能力利用率低；

C、 渠道結(jié)構(gòu)不合理，缺少行業(yè)大客戶支持；

D、 渠道布局不合理，在重點(diǎn)市場(chǎng)精耕細(xì)作不夠是分銷能力率低的重要原因；

E、 政策執(zhí)行力度不夠；

通過以上分析，可以得出某電腦外設(shè)品牌渠道主要出現(xiàn)的問題有：終端網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量底、批發(fā)過高、單店銷量底、重點(diǎn)市場(chǎng)表現(xiàn)差、第一主推率底、流失率高等問題。問題解決思路與辦法：

1、 管理體系：總部規(guī)范強(qiáng)有力的管理體系，對(duì)市場(chǎng)部、渠道課的工作職能與工作重點(diǎn)重新設(shè)定；

2、 銷售理念：加強(qiáng)終端網(wǎng)點(diǎn)的建設(shè)和開發(fā)力度，在銷售體系灌輸“樹品牌、做形象、建終端、拉銷售”的整體營(yíng)銷理念；

3、 營(yíng)銷培訓(xùn)：加強(qiáng)對(duì)銷售人員的產(chǎn)品知識(shí)、銷售技巧的培訓(xùn)力度，設(shè)立終端零售獎(jiǎng)，鼓勵(lì)終端零售業(yè)務(wù)；