引論：我們?yōu)槟砹?3篇行銷支持管理系統(tǒng)范文，供您借鑒以豐富您的創(chuàng)作。它們是您寫作時(shí)的寶貴資源，期望它們能夠激發(fā)您的創(chuàng)作靈感，讓您的文章更具深度。

篇1

1臨床資料

1.1 一般資料14例均為2008年6月~2011年8月在本醫(yī)院就診的患者，其中年齡20~72歲，平均42.8歲，病程6~24個(gè)月，平均13個(gè)月。其中男8例，女6例，入組標(biāo)準(zhǔn)：焦慮/抑郁（HAD）情緒測(cè)定表評(píng)分＞9分。排除標(biāo)準(zhǔn)：腦器質(zhì)性病患者、神經(jīng)系統(tǒng)疾病患者及胃腸道病變患者除外。入組14例，其中分9＜HAD＜13分，10例（71.42%），分13＜HAD＜24分4例（28.57%）。

1.2 方法

1.2.1給藥方法所有入組病例口服氟西汀治療，20mg?d-1?qd，療程12周。

1.2.2療效觀察治療前1周和療程結(jié)束后1周分別進(jìn)行HAD測(cè)定表評(píng)分，血、尿、大便常規(guī)、肝腎功能、胃鏡、心電圖檢查，治療開始后每1周進(jìn)行隨訪1次，直至療程結(jié)束后1周，記錄患者的癥狀和情緒變化和可能的藥物不良反應(yīng)。療效評(píng)估：腹痛癥狀完全消失為治愈；腹痛癥狀明顯改善為顯效；腹痛癥狀較前改善為有效；腹痛癥狀無改善或加重為無效。

2結(jié)果

2.1 14例患者經(jīng)12周氟西汀治療，腹痛癥狀明顯改善，其中4例患者療程結(jié)束1周后隨診癥狀完全消失，4例癥狀改善顯效，3例癥狀改善有效，3例無明顯變化。

2.2 不良反應(yīng)14例治療的患者，治療前后的血、尿、大便常規(guī)、肝腎功能和心電圖均未見明顯異常改變，療程中3例患者出現(xiàn)頭暈，2例出現(xiàn)輕度失眠，1例出現(xiàn)惡心不適，但不良反應(yīng)均輕微，無需特殊處理。

3探討

在消化科門診，經(jīng)常可遇到一些消化道不適（如納差、腹脹、腹痛等）反復(fù)就診但查無異常的病人，若仔細(xì)分析，不難發(fā)現(xiàn)，在這些病人中，心理因素占了很大比重，據(jù)報(bào)道(2)，在消化內(nèi)科疾病中，與心理因素有關(guān)的病占40%以上，近年來有逐步上升趨勢(shì)，而常規(guī)治療又無效，這樣不但造成病人的痛苦，也造成醫(yī)藥費(fèi)的浪費(fèi)，因此，我們選擇了以反復(fù)上腹痛的病例進(jìn)行研究探討，通過采用HAD評(píng)分進(jìn)行診斷，口服氟西汀治療，治療后能有效緩解腹痛，減輕癥狀。本研究顯示，有消化道癥狀病人，在排除消化系統(tǒng)及相關(guān)器官器質(zhì)性疾病后，應(yīng)考慮是否為精神因素（焦慮）引起的功能性胃腸病，因?yàn)榻箲]狀態(tài)可引起體內(nèi)某些激素改變及植物神經(jīng)功能紊亂，導(dǎo)致腹脹、腹痛等不適，口服氟西汀抗焦慮/抑郁治療，通過治療焦慮/抑郁，對(duì)緩解腹痛療效安全明顯，依從性好，是盡早減輕病人痛苦的有效診斷思路和較好的治療方法，值得臨床推廣。

篇2

斯：社會(huì)大營(yíng)銷從20世紀(jì)90年代開始，至今已經(jīng)有10年了，我們的市場(chǎng)也經(jīng)歷了供小于求和供大于求的本質(zhì)上的變化，隨著消費(fèi)者越來越成熟，市場(chǎng)越來越細(xì)分，無論廠家和商家都在感嘆生意越來越難做了。生意越難做，一些以往被忽視或被掩飾起來的問題就暴露得越充分。我認(rèn)為目前企業(yè)和商家在營(yíng)銷中的問題集中體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：1.業(yè)務(wù)人員流動(dòng)頻繁，有的是自己跳槽，有的則是因觸犯了企業(yè)各種各樣的規(guī)則或業(yè)績(jī)太差而被老板炒魷魚的。由于營(yíng)銷員們直接在跟客戶打交道，加之企業(yè)在對(duì)客戶管理上方法不到位，因而每一次人員流動(dòng)，不是帶走一些客戶就是給企業(yè)留下一堆理不清的問題，令老板們大傷腦筋。2.一些單位的營(yíng)銷骨干，有些甚至是大區(qū)經(jīng)理，分公司經(jīng)理，在營(yíng)銷工作中鉆企業(yè)營(yíng)銷管理上的空子，經(jīng)常犯有這樣那樣的“低級(jí)錯(cuò)誤”和“高級(jí)錯(cuò)誤”。當(dāng)老板發(fā)現(xiàn)時(shí)，有些問題已經(jīng)難以簡(jiǎn)單解決了。因是營(yíng)銷骨干，是炒是留常常令老板舉棋不定。3.生意越是難做，商家就對(duì)廠家要求越多的支持，加上互相間的攀比心理上升，導(dǎo)致企業(yè)的營(yíng)銷費(fèi)用低開高走，而銷售量卻高開低走，使投入產(chǎn)出不成比例。4.區(qū)域市場(chǎng)選擇隨隨便便，缺乏理性思考，市場(chǎng)調(diào)查被拋在一邊，以為產(chǎn)品如同人民幣，可以全國(guó)暢通無阻，導(dǎo)致村村點(diǎn)火，處處冒煙，結(jié)果卻沒有一處著起來。5.區(qū)域市場(chǎng)銷售無序，銷售政策厚此薄彼，市場(chǎng)運(yùn)作不規(guī)范，越區(qū)銷售，惡性競(jìng)爭(zhēng)屢禁不止。6.經(jīng)銷商選擇無標(biāo)準(zhǔn)可言，個(gè)人喜好替代企業(yè)政策，不問市場(chǎng)接受度如何，只要給錢就讓其作經(jīng)銷商，導(dǎo)致市場(chǎng)運(yùn)作行為短暫。7.資信額越授越多，應(yīng)收賬款日積月累，超齡賬款管理無力，呆賬死賬時(shí)有發(fā)生。

以上這些問題的產(chǎn)生，實(shí)為企業(yè)營(yíng)銷管理不嚴(yán)謹(jǐn)，管理方法不到位所致。而“健康銷售”的主體“營(yíng)銷特別管理”A、B兩大系統(tǒng)，便是對(duì)整個(gè)營(yíng)銷過程在關(guān)鍵部位上的特別管理。其以“鎖鏈”的方式，將營(yíng)銷過程在管理上環(huán)環(huán)相扣，無論是對(duì)產(chǎn)品、對(duì)市場(chǎng)，還是對(duì)客戶、對(duì)營(yíng)銷人員的管理，都杜絕了管理真空地帶的出現(xiàn)，使那些嚴(yán)重的營(yíng)銷問題在萌芽初始階段就得以發(fā)現(xiàn)，繼而將其扼殺在搖籃里，不讓其擴(kuò)散、泛濫，影響整個(gè)市場(chǎng)的正常運(yùn)作。我認(rèn)為，良好的營(yíng)銷管理體系不是用于問題發(fā)生后如何解決，而是如何有效地防范這些問題，減少發(fā)生或不讓它們發(fā)生。因?yàn)槿魏螁栴}的產(chǎn)生都會(huì)影響企業(yè)的正常工作，嚴(yán)重的還會(huì)使企業(yè)傷筋斷骨。所以防范問題的發(fā)生，比解決問題更為重要。

李：如你所說的這些營(yíng)銷方面的問題確實(shí)很尖銳，并且嚴(yán)重地困擾著企業(yè)。許多老總也都在苦苦尋覓防范這些問題的管理良方。那么能否介紹一下“健康銷售”的主體內(nèi)容？

斯：可以。“健康銷售”是一套完整的市場(chǎng)行銷運(yùn)作體系。它從產(chǎn)品開發(fā)、行銷企劃到市場(chǎng)運(yùn)作、行銷管理，其重中之重，便是“行銷特別管理”A、B兩大系統(tǒng)。

A大類為“市場(chǎng)檢核系統(tǒng)”，主要內(nèi)容包括:

·區(qū)域市場(chǎng)的選擇與管控；

·客戶的選擇與管控；

·建立有效的人性化的客戶檔案；

·嚴(yán)格實(shí)施行銷成本規(guī)范管理；

·有效的市場(chǎng)檢核體系及實(shí)施規(guī)范；

·行銷特別通路的發(fā)現(xiàn)與管控；

·區(qū)域市場(chǎng)沖突的基因制約；

·合理的客戶庫(kù)存量的管控；

·價(jià)格體系的有效管理，等。

B大類為“行銷預(yù)警系統(tǒng)”，主要內(nèi)容包括：

·建立和完善行銷分析制；

·收支兩條線的有效實(shí)施與管控；

·從銷售報(bào)表中發(fā)現(xiàn)潛在的市場(chǎng)危機(jī)；

·應(yīng)收賬款的強(qiáng)化管控；

·超齡賬款的“ST”管理；

·有效預(yù)防呆賬和死賬的發(fā)生等。

以上兩大“行銷特別管理”系統(tǒng)，集中對(duì)企業(yè)行銷過程進(jìn)行有效管控及對(duì)那些營(yíng)銷中的“事故多發(fā)地帶”和可能發(fā)生的各類“低級(jí)”或“高級(jí)”錯(cuò)誤進(jìn)行有效防范。近幾個(gè)月我連續(xù)應(yīng)邀參加的一些演講活動(dòng)和為一些企業(yè)中高層管理人員所作的“行銷特別管理”培訓(xùn)，均圍繞著這兩大系統(tǒng)的內(nèi)容。

李：從你所列出的這些“行銷特別管理”的舉措及它們所反映出的管理視角看，的確比較“特別”。能否擇其一、二種方法加以說明？

斯：好的。眾所周知，呆賬、死賬問題是目前所有公司最最關(guān)切的問題。能做到完完全全的款到發(fā)貨是十分理想的，但由于客戶資金方面的原因，生意就很難做大（當(dāng)然也有些企業(yè)實(shí)行款到發(fā)貨而將生意做得很大的）。于是，絕大多數(shù)企業(yè)就給客戶“授信”，也就是我們通常所說的“鋪墊”。有的采用預(yù)付部分貨款，余款定期結(jié)賬。那些以做終端為己任的專業(yè)營(yíng)銷公司基本如此。這就不可避免地產(chǎn)生了一個(gè)應(yīng)收賬款的問題。客戶信譽(yù)好、營(yíng)業(yè)業(yè)績(jī)不錯(cuò)的，基本能按時(shí)結(jié)賬；而一些信譽(yù)不佳、營(yíng)業(yè)狀況不理想的，就很難按時(shí)結(jié)賬。如此，貨款的安全就成為企業(yè)一切工作之重。應(yīng)收賬款管理不當(dāng)，就會(huì)轉(zhuǎn)向呆賬，甚至向死賬轉(zhuǎn)移。事實(shí)上，任何問題的發(fā)生，都有一個(gè)從醞釀到產(chǎn)生的過程，都有一定的規(guī)律存在。只要找出其發(fā)生的規(guī)律（特別因素除外），在其關(guān)鍵的地方層層設(shè)卡，就能有效地予以防范，減少或杜絕它的發(fā)生。我從十幾年的市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)踐中發(fā)現(xiàn)，任何壞賬的產(chǎn)生，雖然不是從一開始就形成的，但也確有不少是從開始就有些兆頭的。這就需要我們從區(qū)域市場(chǎng)選擇開始就要考慮貨款的安全。如上海，是公認(rèn)的中國(guó)最大的消費(fèi)品市場(chǎng)，但就在這龐大的市場(chǎng)上，多少號(hào)稱“中國(guó)第一”的產(chǎn)品在此慘遭“滑鐵盧”。有些產(chǎn)品是有違上海消費(fèi)者的習(xí)性的，只要認(rèn)真地作一下市場(chǎng)調(diào)查、產(chǎn)品調(diào)查就會(huì)一清二楚。市場(chǎng)選擇錯(cuò)誤，客戶銷售不理想，產(chǎn)品積壓，回款又怎么可能很理想呢？而如果客戶選擇不當(dāng)?shù)脑挘涂赡軓拈_始就已潛伏了壞賬的風(fēng)險(xiǎn)。因此，我在“健康銷售”體系中，根據(jù)自身十幾年來正反兩方面的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，詳細(xì)地列出了區(qū)域市場(chǎng)選擇的規(guī)范程序和選擇客戶的特別標(biāo)準(zhǔn)（這里指的是共性而非個(gè)性）。而整個(gè)“行銷預(yù)警系統(tǒng)”從人性化的客戶檔案，產(chǎn)品收發(fā)程序上的法制意識(shí)，到行銷分析，應(yīng)收賬款的強(qiáng)化管理，超齡賬款的“ST”管理等，就像一條“鎖鏈”一樣環(huán)環(huán)相扣，層層設(shè)防。如果整個(gè)系統(tǒng)中每一道環(huán)節(jié)的管控都嚴(yán)格地、負(fù)責(zé)地執(zhí)行的話，呆賬、死賬的發(fā)生概率就會(huì)大大降低，甚至徹底杜絕。

李：從你推出“健康銷售”體系以來已經(jīng)有好幾個(gè)月了，以此為主題的演講活動(dòng)也已經(jīng)有9次，接觸到“健康銷售”體系的企業(yè)和專業(yè)營(yíng)銷公司也有不少，他們的反映如何？

斯：由于我工作的重心已經(jīng)從行銷企劃轉(zhuǎn)移到了行銷管理體系的企劃和行銷管理技能培訓(xùn)方面，因而最初這套“健康銷售”體系沒有考慮要作公開演講。1999年9月“青島啤酒節(jié)”期間，一家管理顧問公司看到這套“健康銷售”體系后，即提出了這方面的要求。作為嘗試，我選擇了其中的“市場(chǎng)檢核系統(tǒng)”作第一次公開演講，引起了參會(huì)代表的濃厚興趣。許多參會(huì)的企業(yè)老總在會(huì)后與我交流時(shí)，紛紛要求我能擇時(shí)作專題演講，全面、系統(tǒng)地介紹整個(gè)“健康銷售”體系，尤其是其中的“行銷特別管理”A、B兩大管理系統(tǒng)。一些接觸到“市場(chǎng)檢核系統(tǒng)”的企業(yè)反映，這些行銷管理方面的特別舉措針對(duì)性較強(qiáng)，有效性較突顯，比較切合企業(yè)的需求。因而每一次會(huì)議后，都有不少企業(yè)來電邀請(qǐng)我去為其中、高層管理人員和營(yíng)銷主管、財(cái)務(wù)人員作行銷特別管理體系方面的培訓(xùn)和行銷管理體系企劃。可以說，凡是接觸到“健康銷售”體系中的“行銷特別管理”A、B兩大系統(tǒng)的企業(yè)，基本上都接受并且采納了。所不同的是有的是部分采納，而有的則是全部采納。這使我感到非常欣慰，因?yàn)槲业呐]有付之東流。

李：記得你在我刊1999年第4期發(fā)表的“營(yíng)銷管理管什么？”和第9期的“營(yíng)銷管理管什么（續(xù)）”的文章中曾講到要把這些年在市場(chǎng)營(yíng)銷和營(yíng)銷管理實(shí)踐中一些有價(jià)值的東西總結(jié)出來，是否指“健康銷售”體系？有沒有把它寫成專著或是其它什么的計(jì)劃？

篇3

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【主要業(yè)務(wù)】品牌推廣、口碑營(yíng)銷和在線銷售等一系列產(chǎn)品和服務(wù)。

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【公司簡(jiǎn)介】聚勝萬合（MediaV）是一家專業(yè)從事精準(zhǔn)營(yíng)銷及數(shù)字營(yíng)銷的專業(yè)廣告技術(shù)和服務(wù)機(jī)構(gòu)，通過數(shù)據(jù)分析，實(shí)現(xiàn)對(duì)目標(biāo)消費(fèi)群體的精細(xì)分類和定向廣告效果的動(dòng)態(tài)優(yōu)化。

【主要業(yè)務(wù)】廣告資源管理、廣告投放控制、廣告效果分析和監(jiān)測(cè)、數(shù)據(jù)處理及動(dòng)態(tài)優(yōu)化、網(wǎng)頁(yè)監(jiān)測(cè)及網(wǎng)絡(luò)訪問行為分析、目標(biāo)受眾精細(xì)分類等。

傳漾科技

【公司簡(jiǎn)介】傳漾科技以廣告技術(shù)和數(shù)據(jù)洞察為驅(qū)動(dòng)，致力于成為中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷的商業(yè)智能引擎。

【主要業(yè)務(wù)】廣告投放、效果監(jiān)測(cè)、電子商務(wù)、廣告銷售、技術(shù)研發(fā)及各項(xiàng)增值服務(wù)。

悠易互通

【公司簡(jiǎn)介】悠易互通是中國(guó)領(lǐng)先的受眾網(wǎng)絡(luò)數(shù)字營(yíng)銷公司。致力于以互聯(lián)網(wǎng)廣告定向技術(shù)及優(yōu)化系統(tǒng)，深入分析中國(guó)網(wǎng)民的興趣與屬性；通過數(shù)字媒體整合傳播渠道，為客戶的品牌數(shù)字營(yíng)銷提供全方位的解決方案。

【主要業(yè)務(wù)】受眾洞察、精準(zhǔn)定向及優(yōu)化、整合媒介購(gòu)買、精準(zhǔn)用戶關(guān)系管理、分析報(bào)告。

互動(dòng)通

【公司簡(jiǎn)介】hdtMEDIA是hdt*互動(dòng)通旗下全新一代數(shù)字媒體營(yíng)銷服務(wù)品牌，覆蓋中國(guó)四大門戶網(wǎng)站、搜索引擎和超過千家的垂直網(wǎng)站，以及數(shù)字領(lǐng)域所有媒體平臺(tái)。

【主要業(yè)務(wù)】 全面綜合媒體資源、廣告形式、投放技術(shù)，為客戶量身定制媒介整合策略。

無線營(yíng)銷服務(wù)機(jī)構(gòu)

億動(dòng)廣告?zhèn)髅剑∕adhouse）

【公司簡(jiǎn)介】?jī)|動(dòng)廣告?zhèn)髅绞侵袊?guó)最大、最智能的移動(dòng)廣告網(wǎng)絡(luò)，以領(lǐng)先的無線營(yíng)銷解決方案，通過整合廣告主和無線互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)資源，充分實(shí)現(xiàn)無線媒體的巨大能量。

【主要業(yè)務(wù)】無線廣告精準(zhǔn)投放、無線廣告效果監(jiān)測(cè)、無線互聯(lián)網(wǎng)廣告技術(shù)支持、一站式無線廣告營(yíng)銷和管理服務(wù)等。

篇4

隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，企業(yè)對(duì)市場(chǎng)和客戶的依賴已經(jīng)提高到關(guān)系企業(yè)生存的高度，企業(yè)能否建立并與客戶保持良好關(guān)系，能否掌握客戶資源、贏得客戶的信任，能否分析客戶價(jià)值及客戶需求，并在此基礎(chǔ)上制定出合理的發(fā)展戰(zhàn)略和市場(chǎng)策略，是提高企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的關(guān)鍵所在。因此企業(yè)必須建立客戶關(guān)系管理系統(tǒng)，整合用戶信息資源，在企業(yè)內(nèi)部實(shí)現(xiàn)信息和資源共享，為客戶提供更經(jīng)濟(jì)、快捷、周到的產(chǎn)品服務(wù)，保持和吸引更多的客戶，以求最終達(dá)到企業(yè)利潤(rùn)最大化的目的。

1　企業(yè)客戶關(guān)系管理系統(tǒng)的目標(biāo)

1.1提高效率

通過采用信息技術(shù)，提高業(yè)務(wù)處理流程的自動(dòng)化程度，促使企業(yè)范圍內(nèi)的信息共享，提高企業(yè)員工的工作能力，使企業(yè)內(nèi)部更高效的運(yùn)轉(zhuǎn)。

1.2拓展市場(chǎng)

通過新的業(yè)務(wù)模式(電話、網(wǎng)絡(luò))擴(kuò)大企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)范圍，及時(shí)把握新的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，占領(lǐng)更多的市場(chǎng)份額。

1.3保留客戶

客戶可以自己選擇喜歡的方式，同企業(yè)進(jìn)行交流，方便地獲取信息，得到更好的服務(wù)。客戶的滿意度得到提高，可以幫助企業(yè)保留更多的老客戶，并更好地吸引新客戶。

2　企業(yè)客戶關(guān)系管理系統(tǒng)的功能

企業(yè)客戶關(guān)系管理系統(tǒng)包括以下五大功能：客戶互動(dòng)渠道管理功能、運(yùn)營(yíng)管理功能、制定策略的決策支持功能、后端系統(tǒng)的整合功能和分析層次的CRM(客戶關(guān)系管理)。

2.1客戶互動(dòng)渠道管理功能

建置良好的CRM解決方案可以有效地管理各個(gè)互動(dòng)渠道，使互動(dòng)渠道的運(yùn)用更有效率。同時(shí)透過客戶資料分析與客戶價(jià)值評(píng)估，可以依照客戶的等級(jí)來選擇、創(chuàng)造與客戶互動(dòng)的模式，進(jìn)而有效降低運(yùn)營(yíng)成本。同時(shí)，系統(tǒng)將從各個(gè)互動(dòng)渠道收集到的客戶互動(dòng)資料記錄下來，并讓需要的相關(guān)人員能輕易地取得資料，以提升服務(wù)質(zhì)量，也可改善整體的工作效率。

2.2運(yùn)營(yíng)管理功能

它包括行銷、銷售及服務(wù)三個(gè)方面：

就行銷方面來說，透過資料的匯集與分析，企業(yè)可以更好地掌握客戶的喜好與需求，進(jìn)而提供為客戶量身定做的商品與服務(wù)，有效刺激客戶的購(gòu)買欲望。達(dá)到促銷的目的。另外，CRM還要協(xié)助與行銷相關(guān)的方案設(shè)計(jì)活動(dòng)，適時(shí)掌握消費(fèi)取向并隨時(shí)依市場(chǎng)狀況反映調(diào)整行銷策略與方法。

就銷售方面來說，CRM要提供銷售自動(dòng)化的功能，包括銷售流程的定制、潛在商機(jī)的發(fā)掘、銷售技術(shù)的支援、銷售對(duì)象的篩選等。

就服務(wù)方面來說，當(dāng)客戶服務(wù)要求越來越高時(shí)，企業(yè)能否快速且有效率地完成客戶交辦的事項(xiàng)，將是影響客戶忠誠(chéng)或感到滿意的一個(gè)要素。通過CRM幫助，相關(guān)人員可以快速掌握客戶的詳細(xì)資料，獲得客戶所有的互動(dòng)記錄、合約狀況、交易記錄與交辦事項(xiàng)等，并通過CRM的服務(wù)功能，及時(shí)為客戶解決問題。

2.3制定策略的決策支持功能

完整的CRM強(qiáng)調(diào)客戶資料的一致性與完整性，CRM決策功能中的數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)與數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)可將客戶資料系統(tǒng)地儲(chǔ)存與管理，不僅方便CRM營(yíng)運(yùn)功能的執(zhí)行與運(yùn)用，同時(shí)可通過資料分析工具，如在線分析工具、數(shù)據(jù)挖掘工具等進(jìn)行客戶、交易與產(chǎn)品等相關(guān)資料分析，確實(shí)了解客戶對(duì)企業(yè)的貢獻(xiàn)度、客戶的喜好與需求，甚至預(yù)測(cè)客戶未來的消費(fèi)行為模式與商品結(jié)構(gòu)等，并將結(jié)果作為營(yíng)銷策略的決策依據(jù)。

2.4與后端系統(tǒng)的整合功能

能與后端的生產(chǎn)、財(cái)務(wù)及物流等系統(tǒng)整合的CRM，才能在客戶服務(wù)方面及資料分析方面發(fā)揮實(shí)質(zhì)功效。結(jié)合前端、后端的資料整合，企業(yè)得以全面了解客戶的互動(dòng)資料、交易資料，分析出客戶對(duì)企業(yè)的貢獻(xiàn)度，并決定是否加強(qiáng)服務(wù)的品質(zhì)等。

除了各個(gè)子系統(tǒng)的整合與資料集中管理，工作流程的重新定義與整合也十分重要。通過CRM的規(guī)劃與實(shí)施，企業(yè)確實(shí)可以全面檢查目前的工作流程是否合理和有效率。此外，公司內(nèi)部文化也要隨之改變，各部門間隨著工作流程的合理化，透明化與資料、資源的共享，真正做到企業(yè)內(nèi)部知識(shí)與資源共享的境界。

2.5分析層次的客戶關(guān)系管理系統(tǒng)

主要包括三項(xiàng)功能，即客戶特征分析、企業(yè)運(yùn)作評(píng)估、市場(chǎng)分析：①客戶特征分析。企業(yè)需要一套有效的分析工具，能夠?qū)Σ煌蛻暨M(jìn)行特征提取、分類，使企業(yè)充分了解客戶的個(gè)性化消費(fèi)規(guī)律，從而實(shí)現(xiàn)一對(duì)一的客戶關(guān)懷。②企業(yè)運(yùn)作評(píng)估。企業(yè)必須對(duì)針對(duì)不同的客戶群體、不同的產(chǎn)品或服務(wù)所采取的策略在經(jīng)過一定時(shí)間的實(shí)施后所收到效果進(jìn)行評(píng)估，以便修改策略，改善企業(yè)運(yùn)營(yíng)狀況，因此分析型CRM必須通過數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)、分析和比較提供企業(yè)運(yùn)營(yíng)狀況變化的分析功能。③市場(chǎng)分析。電子商務(wù)運(yùn)作模式加劇了市場(chǎng)環(huán)境的變化，對(duì)企業(yè)的靈活性提出了更高的要求，因此電子商務(wù)環(huán)境下的分析型CRM需要提供市場(chǎng)態(tài)勢(shì)的分析功能，使企業(yè)能夠?qū)崟r(shí)掌握市場(chǎng)變化，及時(shí)準(zhǔn)確地調(diào)整企業(yè)戰(zhàn)略，贏得市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

3　企業(yè)客戶關(guān)系管理系統(tǒng)的結(jié)構(gòu)框架

在以往有關(guān)CRM體系結(jié)構(gòu)的研究中，大多把應(yīng)用系統(tǒng)分為操作層、呼叫中心層和分析層三個(gè)層次，筆者針對(duì)CRM需要與ERP、SCM、EC和NDM等系統(tǒng)集成以及與客戶協(xié)同工作等情況，把CRM的體系結(jié)構(gòu)分為應(yīng)用系統(tǒng)和支撐系統(tǒng)(層)兩部分，將應(yīng)用系統(tǒng)又分為操作層、分析層和協(xié)同層三個(gè)層次，對(duì)分析層次的CRM進(jìn)行了功能上的深化，如圖1所示：

支撐層為CRM系統(tǒng)提供Internet、Intranet、CTI以及數(shù)據(jù)庫(kù)、數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)、數(shù)據(jù)挖掘、聯(lián)機(jī)分析處理和Web服務(wù)等軟硬件技術(shù)支持。

操作層實(shí)現(xiàn)銷售、營(yíng)銷、客戶服務(wù)和呼叫中心四部分業(yè)務(wù)流程的自動(dòng)化，以優(yōu)化銷售渠道并提高銷售隊(duì)伍效率；通過增強(qiáng)營(yíng)銷人員對(duì)直接市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的管理能力及優(yōu)化營(yíng)銷流程來提高營(yíng)銷效率；通過快速而高效地滿足客戶獨(dú)特需求來保持和發(fā)展客戶關(guān)系。

分析層通過共享的客戶數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)，將操作層的銷售、營(yíng)銷和客戶服務(wù)等信息連接起來，橫跨整個(gè)企業(yè)集成客戶互動(dòng)信息，以使企業(yè)從部門化的客戶聯(lián)絡(luò)轉(zhuǎn)向使所有的客戶互動(dòng)行為都達(dá)到協(xié)調(diào)一致。基于統(tǒng)一的客戶數(shù)據(jù)和融入所有業(yè)務(wù)應(yīng)用系統(tǒng)的分析環(huán)境，對(duì)信息進(jìn)行加工處理，產(chǎn)生客戶智能，向管理層和整個(gè)企業(yè)內(nèi)部提供客戶概況、誠(chéng)信度、贏利能力、性能、產(chǎn)品和促銷等分析結(jié)果，為企業(yè)的戰(zhàn)略決策提供支持。

協(xié)同層基于協(xié)同產(chǎn)品商務(wù)，作為網(wǎng)絡(luò)化集成CRM的最高層次，它更強(qiáng)調(diào)“協(xié)同性”。這種協(xié)同性不僅體現(xiàn)在對(duì)客戶信息的獲得和跟蹤方面，還強(qiáng)調(diào)在與客戶進(jìn)行的一系列業(yè)務(wù)中，內(nèi)部人員之間及內(nèi)部與外部之間的高效互通及協(xié)作。協(xié)同層通過集成協(xié)同控制中心

處理，統(tǒng)一描述、發(fā)現(xiàn)和集成協(xié)議管理以及工作流、事務(wù)、異常、安全和性能管理等功能，實(shí)現(xiàn)與企業(yè)內(nèi)的ERP、SCM、NDM和其他系統(tǒng)的集成協(xié)同以及與客戶和合作伙伴之間的集成協(xié)同。這樣，客戶和分銷商不再被動(dòng)接受最終商品，而可以在產(chǎn)品全生命周期中參與定制和表達(dá)自己的意見及建議，關(guān)注產(chǎn)品的誕生過程。主企業(yè)、合作伙伴與供應(yīng)商之間也不僅限于實(shí)現(xiàn)自己的局部利益，而是基于整個(gè)產(chǎn)品價(jià)值鏈最優(yōu)原則進(jìn)行集成協(xié)同。

3.1支撐層的客戶關(guān)系管理系統(tǒng)結(jié)構(gòu)

支撐層的CRM系統(tǒng)結(jié)構(gòu)圍繞數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)的建設(shè)展開，以現(xiàn)有企業(yè)業(yè)務(wù)系統(tǒng)和大量業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)的積累為基礎(chǔ)，將信息加以整理歸納和重組，并及時(shí)提供給相應(yīng)的管理決策人員，供他們做出改善其業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)的決策。

圖2是客戶關(guān)系管理系統(tǒng)中的數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)模型，主要由以下幾個(gè)主要部分組成：①數(shù)據(jù)源。數(shù)據(jù)源是數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)可以利用的各種數(shù)據(jù)，數(shù)據(jù)可以來自系統(tǒng)內(nèi)部的操作型數(shù)據(jù)庫(kù)和外部的數(shù)據(jù)源，前者包括大型關(guān)系數(shù)據(jù)庫(kù)、小型數(shù)據(jù)庫(kù)，也可以是對(duì)象關(guān)系數(shù)據(jù)庫(kù)、面向?qū)ο髷?shù)據(jù)庫(kù)等，后者如調(diào)查報(bào)告、技術(shù)報(bào)告等，通常屬于非結(jié)構(gòu)化數(shù)據(jù)。②數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)和數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)建設(shè)。數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)是一個(gè)或多個(gè)數(shù)據(jù)庫(kù)的數(shù)據(jù)庫(kù)拷貝；數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)建設(shè)用數(shù)據(jù)ETL和設(shè)計(jì)工具，將數(shù)據(jù)抽取、集成、轉(zhuǎn)換并加載到數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)中來。③CRM分析系統(tǒng)。該系統(tǒng)是CRM中數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)的核心。它根據(jù)數(shù)據(jù)準(zhǔn)備模塊提供的信息進(jìn)行客戶行為分組、重點(diǎn)客戶發(fā)現(xiàn)和性能評(píng)估模板的設(shè)計(jì)與實(shí)現(xiàn)，通過OLAP和報(bào)表等形式將結(jié)果傳遞給客戶。④數(shù)據(jù)集市。它是數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)的輔助數(shù)據(jù)存儲(chǔ)，是面向企業(yè)中部門決策的數(shù)據(jù)集合，它可以合并不同系統(tǒng)的數(shù)據(jù)源來滿足業(yè)務(wù)信息需求。數(shù)據(jù)集市可以快速且方便地訪問簡(jiǎn)單信息以及集成的和歷史的視圖。

3.2操作層的客戶關(guān)系管理系統(tǒng)結(jié)構(gòu)

操作層的CRM實(shí)現(xiàn)銷售、營(yíng)銷、客戶服務(wù)和呼叫中心4部分業(yè)務(wù)流程的自動(dòng)化。

銷售自動(dòng)化用于解決方案管理和客戶之間的關(guān)系，一般包括：工作日歷和日程表安排、聯(lián)系人和客戶管理、銷售預(yù)測(cè)、建議書制作和管理、定價(jià)、地域分配和管理以及報(bào)銷報(bào)告等。銷售人員是企業(yè)信息的基本來源，必須要有獲得最新現(xiàn)場(chǎng)信息和將信息提供給他人的工具。

營(yíng)銷自動(dòng)化的著眼點(diǎn)在于通過設(shè)計(jì)、執(zhí)行和評(píng)估市場(chǎng)營(yíng)銷行動(dòng)和其他相關(guān)活動(dòng)的全面框架，賦予市場(chǎng)營(yíng)銷人員更強(qiáng)的能力。它作為SFA的補(bǔ)充，提供一些獨(dú)有的功能，主要有促銷宣傳管理和內(nèi)容管理等。具體來講，包括基于Web的和傳統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷宣傳行動(dòng)策劃、執(zhí)行和分析；客戶需求的生成和管理；預(yù)算和預(yù)測(cè)，宣傳品的生成和市場(chǎng)營(yíng)銷材料管理：市場(chǎng)營(yíng)銷百科全書；對(duì)有需求客戶的跟蹤、分配和管理。

客戶服務(wù)是客戶關(guān)系管理中的核心內(nèi)容之一。企業(yè)提供的客戶服務(wù)是能否保留滿意的忠誠(chéng)客戶的關(guān)鍵。隨著上網(wǎng)用戶的增多，自助服務(wù)的要求發(fā)展越來越快，與客戶積極主動(dòng)的關(guān)系成為客戶服務(wù)的重要組成部分。客戶服務(wù)自動(dòng)化能夠處理客戶各種類型的詢問，包括有關(guān)的產(chǎn)品、需要的信息、定單請(qǐng)求、定單執(zhí)行情況，以及高質(zhì)量的現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)。

呼叫中心對(duì)客戶不再只是僅僅聽取意見，而是與客戶有了更多的溝通，更深入地了解了客戶希望獲得的服務(wù)方式、服務(wù)水平、服務(wù)要求等等；呼叫中心對(duì)企業(yè)內(nèi)部則是大大提高了各個(gè)部門的工作效率，特別是對(duì)直接涉及客戶利益的部門有了明顯幫助；同時(shí)，呼叫中心為企業(yè)的決策層的決策提供了真實(shí)的、及時(shí)的、詳細(xì)的資料，給予了大力的支持，作用于客戶和企業(yè)之間，呼叫中心就是企業(yè)的溝通中心。呼叫中心是企業(yè)客戶關(guān)系管理系統(tǒng)的核心。客戶關(guān)系管理系統(tǒng)的呼叫中心是連接客戶和企業(yè)的重要渠道，它是這兩者之間的樞紐，起到很重要的溝通作用，所以，一個(gè)成功的企業(yè)必須有一個(gè)使用功能設(shè)計(jì)完善的呼叫中心。呼叫中心將傳統(tǒng)的電話呼叫中心與網(wǎng)站、電子郵件、傳真／信件、直接接觸和客戶喜歡使用的其他方式有機(jī)整合，形成可以處理各種通訊媒介的客戶服務(wù)中心。客戶可以采用任何一種自己喜歡的方式與企業(yè)進(jìn)行有效的信息溝通和互動(dòng)。

3.3分析層的客戶關(guān)系管理系統(tǒng)結(jié)構(gòu)

分析層次的CRM將接觸中心和操作層次CRM產(chǎn)生的信息通過共享的客戶數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)把銷售、營(yíng)銷和客戶服務(wù)連接起來。橫跨整個(gè)企業(yè)，集成客戶互動(dòng)信息會(huì)使企業(yè)從部門化的客戶聯(lián)絡(luò)轉(zhuǎn)向所有的客戶互動(dòng)行為都協(xié)調(diào)一致。如果一個(gè)企業(yè)的信息來源相互獨(dú)立，那么這些信息可能會(huì)有重復(fù)、互相沖突并且有些會(huì)過時(shí)，這對(duì)企業(yè)的整體運(yùn)作效率將產(chǎn)生負(fù)面影響，基于統(tǒng)一的客戶數(shù)據(jù)和融入所有企業(yè)業(yè)務(wù)應(yīng)用系統(tǒng)的分析環(huán)境，CRM就可對(duì)其進(jìn)行加工處理。產(chǎn)生客戶智能，提供既定量又定性的即時(shí)分析，然后將分析結(jié)果反饋給管理層和整個(gè)企業(yè)內(nèi)部。這樣便增加了信息分析的價(jià)值，為企業(yè)的戰(zhàn)略決策提供支持，企業(yè)決策者會(huì)權(quán)衡這些信息做出更全面及時(shí)的商業(yè)決策。

分析層的CRM結(jié)構(gòu)應(yīng)包含4個(gè)部分：客戶分析管理、市場(chǎng)分析管理、運(yùn)營(yíng)評(píng)估管理及數(shù)據(jù)整合管理，如圖3所示：

3.4協(xié)同層的客戶關(guān)系管理系統(tǒng)結(jié)構(gòu)

協(xié)同層的客戶關(guān)系管理系統(tǒng)主要涉及ERP、CRM和SCM三大系統(tǒng)的協(xié)同。這三大系統(tǒng)都是管理思想與信息技術(shù)的結(jié)合，都是借助先進(jìn)的信息技術(shù)實(shí)現(xiàn)某種特定的管理理念。

但ERP、CRM、SCM在管理理念、側(cè)重點(diǎn)、目標(biāo)上都各不相同，CRM側(cè)重于企業(yè)的前端管理，而ERP則側(cè)重于企業(yè)的后臺(tái)數(shù)據(jù)的管理，SCM是考慮物料在供應(yīng)鏈上企業(yè)間流動(dòng)時(shí)如何實(shí)現(xiàn)整個(gè)價(jià)值鏈升值，它關(guān)注與主流企業(yè)發(fā)生關(guān)系的上下游合作伙伴。而同時(shí)它們?cè)诠δ苌嫌质腔パa(bǔ)的。如果離開了后臺(tái)ERP系統(tǒng)的支持，CRM平臺(tái)收集到的銷售訂單、市場(chǎng)信息就不能及時(shí)傳遞到后臺(tái)的ERP系統(tǒng)中；同樣，后臺(tái)ERP系統(tǒng)中的有關(guān)產(chǎn)品的價(jià)格、產(chǎn)品配置等信息也不能被前臺(tái)的CRM所讀取。從而會(huì)導(dǎo)致前后臺(tái)信息脫節(jié)，客戶滿意度下降，甚至造成大量客戶流失，企業(yè)破產(chǎn)的嚴(yán)重后果：

篇5

所屬部門：

職位類型：

職位等級(jí)：

擬訂人簽字：

審

核：

生效日期：

職位目的：

負(fù)責(zé)對(duì)業(yè)務(wù)計(jì)劃進(jìn)行組織和實(shí)施，保護(hù)項(xiàng)目開發(fā)資金，以促成項(xiàng)目的開展；對(duì)新產(chǎn)品負(fù)完全的責(zé)任，包括組織開發(fā)團(tuán)隊(duì)，管理項(xiàng)目進(jìn)度，預(yù)算，資源配置和風(fēng)險(xiǎn)，以成功達(dá)到項(xiàng)目的綜合目標(biāo)(BALANCE

SCORECARD)。

工作關(guān)系：

請(qǐng)列出該職位的上級(jí)職位，同僚職位及下屬職位的名稱

職位范圍：

請(qǐng)列出與該職位工作之范圍與程度有關(guān)的資料，譬如，下屬數(shù)目、直接控制的預(yù)算額，與直接負(fù)責(zé)或作出建議的開支項(xiàng)目。下屬人員類別參照“公司職位族劃分”。

非經(jīng)濟(jì)性指標(biāo)

該單位總?cè)藬?shù)：

下屬人員類別：

其它指標(biāo)

經(jīng)濟(jì)性指標(biāo)

年度預(yù)算額：

年度凈收入：

主要應(yīng)負(fù)責(zé)任：請(qǐng)描述職位4~8項(xiàng)應(yīng)付責(zé)任，包括主要活動(dòng)和要達(dá)到的成果，每一應(yīng)付責(zé)任請(qǐng)依其重要性排列，從（1）開始，而（1）代表最重要。

衡量標(biāo)準(zhǔn)可以是數(shù)量、質(zhì)量、成本、時(shí)間、人員反應(yīng)等等，應(yīng)盡可能客觀、量化數(shù)據(jù)易采集。

重要性

應(yīng)負(fù)責(zé)任

衡量標(biāo)準(zhǔn)

1

有系統(tǒng)地對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行計(jì)劃，以達(dá)到最大程度的效率，降至最低的風(fēng)險(xiǎn)。（計(jì)劃）

q

確保財(cái)務(wù)，開發(fā)，制造，技術(shù)支持，采購(gòu)，市場(chǎng)營(yíng)銷和銷售計(jì)劃是互相耦合的。

q

為所開發(fā)產(chǎn)品包制定和管理跨功能部門的計(jì)劃，以及跨功能部門的依賴性。

q

對(duì)整個(gè)項(xiàng)目準(zhǔn)備工作分解結(jié)構(gòu)圖。

q

將所要提供的產(chǎn)品包的高層路標(biāo)圖固定下來。

q

共同合作將各功能部門的策略整合進(jìn)業(yè)務(wù)計(jì)劃及該項(xiàng)目的建議書的制作中。

q

制定和維護(hù)項(xiàng)目計(jì)劃，確保根據(jù)時(shí)間表，預(yù)算和規(guī)格說明書執(zhí)行各類活動(dòng)。

q

進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估和制定風(fēng)險(xiǎn)管理計(jì)劃。

計(jì)劃挑戰(zhàn)性

計(jì)劃合理性

決策支持度

2

及時(shí)和有效地組織項(xiàng)目資源，并進(jìn)行溝通以實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目計(jì)劃順利進(jìn)行。（項(xiàng)目實(shí)施）

q

建立，支持和領(lǐng)導(dǎo)PDT核心團(tuán)隊(duì)，就項(xiàng)目任命和期望值進(jìn)行溝通。

q

從IPMT獲得承諾，與IPMT共同工作確保所需要的資源的到位，需要時(shí)借調(diào)額外的團(tuán)隊(duì)成員。

q

制作和綜合項(xiàng)目交付件，預(yù)算和時(shí)間進(jìn)度承諾，如項(xiàng)目管理，和做出各DCP的日程安排。

q

收集和以文檔記錄資源，資金需求和承諾。

q

啟動(dòng)項(xiàng)目和保持項(xiàng)目正常溝通。

上市時(shí)間

成本

收入

利潤(rùn)

客戶滿意度

盈利時(shí)間

市場(chǎng)份額

項(xiàng)目計(jì)劃完成率

流程執(zhí)行符合度

3

清晰地指導(dǎo)和管轄項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)和相關(guān)資源，以達(dá)到計(jì)劃進(jìn)度和實(shí)現(xiàn)實(shí)際成果。（組織資源）

q

將IPD作為業(yè)務(wù)管理系統(tǒng)來用，以驅(qū)支跨功能部門的產(chǎn)品開發(fā)計(jì)劃和執(zhí)行。

q

將項(xiàng)目職責(zé)分配到PDT核心組成員個(gè)人，在項(xiàng)目進(jìn)展過程中當(dāng)無法達(dá)成一致時(shí)做出決策。

q

指導(dǎo)PDT核心團(tuán)隊(duì)成員同時(shí)制定其相應(yīng)的功能部門的策略和各自的WBS。

q

在概念階段和計(jì)劃階段，領(lǐng)導(dǎo)核心組共同合作優(yōu)化、細(xì)化項(xiàng)目WBS到不同的層次。

q

在概念，計(jì)劃和可獲得性決策檢查點(diǎn)作指導(dǎo)。

項(xiàng)目費(fèi)用

資源及時(shí)到位率

資源及時(shí)釋放率

項(xiàng)目預(yù)算偏差率

團(tuán)隊(duì)氛圍

4

就項(xiàng)目關(guān)鍵點(diǎn)在進(jìn)展過程中實(shí)施監(jiān)控，確保實(shí)際成果符合計(jì)劃目標(biāo)。（過程監(jiān)控）

q

管理所開發(fā)產(chǎn)品包的盈利和虧損。

q

管理項(xiàng)目更改控制，保持適當(dāng)?shù)臉I(yè)務(wù)控制。

q

管理由PDT核心組成員履行的處于關(guān)鍵路徑上的活動(dòng)。

q

維護(hù)集中的集成的項(xiàng)目文件。

q

跟蹤問題直到問題解決。

q

確保符合法律和相關(guān)的規(guī)章制度。

項(xiàng)目計(jì)劃完成率

任職要求：

請(qǐng)?jiān)斄谐龃寺毼蛔畹托枰恼J(rèn)可專業(yè)資格、學(xué)歷、特殊訓(xùn)練、經(jīng)驗(yàn)、素質(zhì)等。素質(zhì)要求的填寫請(qǐng)參照“素質(zhì)名稱及含義”

學(xué)歷：本科

專業(yè)：電子通信相關(guān)專業(yè)尤佳

工作經(jīng)驗(yàn)：

3年以上相關(guān)工作經(jīng)驗(yàn)，2年以上中型團(tuán)隊(duì)管理經(jīng)驗(yàn)，具有豐富的產(chǎn)品開發(fā)/行銷經(jīng)驗(yàn)尤佳。

必備的知識(shí)與技能：

1、深刻理解產(chǎn)品發(fā)展方向；

2、了解相關(guān)產(chǎn)品技術(shù)；

3、對(duì)市場(chǎng)機(jī)會(huì)的把握能力；

4、團(tuán)隊(duì)的組織管理和領(lǐng)導(dǎo)能力；

5、協(xié)調(diào)溝通能力；

6、熟悉公司產(chǎn)品開發(fā)/行銷流程；

7、具備較強(qiáng)的項(xiàng)目管理能力；

8、人際能力（含溝通和團(tuán)隊(duì)合作）和文檔寫作能力；

9、流程、開發(fā)技能、行銷技能、財(cái)務(wù)、采購(gòu)、制造、技術(shù)支援等相關(guān)知識(shí)。

專業(yè)/技術(shù)資格等級(jí)：四級(jí)

管理任職資格等級(jí)：

管理三級(jí)及以上

素質(zhì)要求：

領(lǐng)導(dǎo)能力、影響能力、人際理解力、商業(yè)敏感度、主動(dòng)性、思維能力、合作精神

工作依據(jù)：

主要填寫任命文件,開展工作所依據(jù)的文件、規(guī)章制度等，應(yīng)包括文件簽發(fā)日期、簽發(fā)部門、簽發(fā)文號(hào)和文件名

XXXXXXXXXXX

部門（PDT團(tuán)隊(duì)）職責(zé)：

篇6

目前國(guó)內(nèi)大多數(shù)企業(yè)仍然沿用傳統(tǒng)的分銷鏈管理模式，許多企業(yè)的分銷成本已經(jīng)成為企業(yè)總體運(yùn)行成本的第一大構(gòu)成要素。

分銷鏈?zhǔn)侵府a(chǎn)品或服務(wù)在從生產(chǎn)者向終端使用者轉(zhuǎn)移過程中所經(jīng)過的、由各種中間環(huán)節(jié)連接而成的路徑。這些中間環(huán)節(jié)包括企業(yè)自設(shè)的銷售機(jī)構(gòu)、批發(fā)商、零售商、商、經(jīng)銷商等等。

近幾年來，國(guó)內(nèi)企業(yè)對(duì)分銷鏈的管理越來越重視，一些企業(yè)和研究分銷鏈的專家提出了“擰緊分銷鏈，擴(kuò)大市場(chǎng)份額”、“誰(shuí)擁有分銷鏈，誰(shuí)就擁有市場(chǎng)”等口號(hào)。在產(chǎn)品同質(zhì)化的情況下，分銷鏈已經(jīng)成為決定企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的最重要的因素。

然而，在分銷鏈管理方面，目前國(guó)內(nèi)大多數(shù)企業(yè)沿用的仍然是經(jīng)營(yíng)初期傳統(tǒng)的分銷鏈管理模式。市場(chǎng)的迅猛發(fā)展使得傳統(tǒng)的分銷鏈管理模式在新一輪的競(jìng)爭(zhēng)中風(fēng)雨飄搖。分銷鏈的管理方向、操作模式與控制方法再次成為消費(fèi)品生產(chǎn)企業(yè)關(guān)注的焦點(diǎn)。

隨著企業(yè)銷售規(guī)模的擴(kuò)大，對(duì)異地物流和資金流的管理難度越來越大。大部分企業(yè)試圖采用人海戰(zhàn)術(shù)來解決此類問題，但實(shí)際上問題并沒有得到解決：手工統(tǒng)計(jì)銷售數(shù)據(jù)速度慢、容易出錯(cuò)誤，賬物經(jīng)常不符，造成匯總數(shù)據(jù)不及時(shí)、不準(zhǔn)確；銷售過程缺乏有效監(jiān)督，造成大量死賬、呆賬，卻無法及時(shí)追究相關(guān)人員責(zé)任。這些問題造成企業(yè)在商品流通領(lǐng)域成本居高不下，企業(yè)的生產(chǎn)、市場(chǎng)決策缺乏準(zhǔn)確的量化依據(jù)，造成企業(yè)資源的大量浪費(fèi)。

目前，許多企業(yè)的分銷成本已經(jīng)超過生產(chǎn)成本和產(chǎn)品開發(fā)成本，成為企業(yè)總體運(yùn)行成本的第一大構(gòu)成要素。解決分銷成本的控制問題，是目前這些企業(yè)的當(dāng)務(wù)之急。

模式上的典型創(chuàng)新

近幾年來，國(guó)內(nèi)外很多企業(yè)為了解決分銷鏈諸多管理難題，在管理模式上進(jìn)行了大刀闊斧的改革和創(chuàng)新，許多新型的模式和方法紛紛涌現(xiàn)。

傳統(tǒng)的多層級(jí)金字塔式通路結(jié)構(gòu)曾經(jīng)發(fā)揮過非常重要的作用，但這種在批發(fā)、倉(cāng)儲(chǔ)、銷售的時(shí)間上依次繼起，空間上分層迂回的流轉(zhuǎn)程序，不僅耗時(shí)費(fèi)力、成本高、效率低，而且對(duì)市場(chǎng)反應(yīng)慢，既不適應(yīng)現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)競(jìng)爭(zhēng)激烈的現(xiàn)實(shí)，也不符合消費(fèi)購(gòu)買即時(shí)、迅速、便捷的要求。

分銷鏈扁平化和重心下移

在分銷鏈的層級(jí)建設(shè)上，新的思路是以扁平化為指導(dǎo)思想。但渠道扁平化并非是簡(jiǎn)單地減少哪一個(gè)銷售環(huán)節(jié)，而是要對(duì)原有的分銷鏈進(jìn)行優(yōu)化，使分銷鏈向價(jià)值鏈轉(zhuǎn)變；把產(chǎn)品銷售、物流控制、信息溝通、客戶管理及意見反饋有機(jī)結(jié)合起來，使傳統(tǒng)分銷模式向電子分銷模式轉(zhuǎn)化，利用信息技術(shù)來改變傳統(tǒng)渠道的低效率運(yùn)作。

重心下移包括由經(jīng)銷商向零售終端市場(chǎng)下移和由大城市向地區(qū)、縣級(jí)市場(chǎng)下移，使企業(yè)能更有效地溝通和監(jiān)控市場(chǎng)，獲得市場(chǎng)的主動(dòng)權(quán)。

分銷鏈關(guān)系伙伴化和一體化

在傳統(tǒng)營(yíng)銷模式下，分銷鏈中各成員是各自獨(dú)立的，為追求自身經(jīng)濟(jì)利益最大化而連結(jié)在一起。他們往往缺乏一種長(zhǎng)期合作的誠(chéng)意，常將對(duì)方視作對(duì)手而非合作伙伴。

要從團(tuán)隊(duì)伙伴角度出發(fā)建立關(guān)系型戰(zhàn)略分銷鏈。即從提高分銷鏈運(yùn)作質(zhì)量和效率出發(fā)，在保證公司與經(jīng)銷商雙贏的情況下，從合作者和團(tuán)隊(duì)的角度出發(fā)來理解和運(yùn)作公司與經(jīng)銷商之間的關(guān)系。公司確保經(jīng)銷商獲得足夠利潤(rùn)和自身價(jià)值需求的實(shí)現(xiàn)，同時(shí)要求經(jīng)銷商向公司作出鞏固和擴(kuò)大銷售、提高顧客滿意度的承諾。

傳統(tǒng)的由各利益獨(dú)立體組成的分散型分銷鏈既不能形成規(guī)模效應(yīng)，又不能適應(yīng)現(xiàn)代企業(yè)商品流通的客觀要求。這種傳統(tǒng)的分銷鏈之間的關(guān)系是一種零和博弈的關(guān)系，信息不對(duì)稱是形成這種局面的主要原因。為克服這些分散型分銷鏈的弊端，新型垂直一體化分銷鏈體系應(yīng)運(yùn)而生。各分銷鏈主體之間的關(guān)系轉(zhuǎn)變成非零和非博弈，最終形成了雙贏的合作局面。

分銷鏈激勵(lì)方式的創(chuàng)新

在一體化分銷鏈的建設(shè)過程中，企業(yè)應(yīng)改善日常工作中對(duì)經(jīng)銷商的激勵(lì)方式。在激勵(lì)渠道成員的方式上應(yīng)主要采用直接激勵(lì)和間接激勵(lì)相結(jié)合的方式。一方面，通過直接激勵(lì)，即用物質(zhì)的激勵(lì)來激發(fā)渠道成員的積極性；另一方面，通過間接激勵(lì)幫助分銷鏈成員進(jìn)行銷售管理，以提高銷售效果。

很多公司沒有認(rèn)識(shí)到間接激勵(lì)措施的重要性。企業(yè)要通過間接的激勵(lì)方式幫助經(jīng)銷商克服發(fā)展中的困難，解決發(fā)展中的問題，滿足經(jīng)銷商更高層次的要求，才能形成渠道系統(tǒng)的歸屬感和凝聚力。

流程控制信息化

企業(yè)應(yīng)在有形的渠道網(wǎng)絡(luò)中融入無形的互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)。在互聯(lián)網(wǎng)基礎(chǔ)上建立的分銷鏈網(wǎng)絡(luò)，能更好地滿足新經(jīng)濟(jì)時(shí)代個(gè)性化、自動(dòng)化、互動(dòng)化、高速化的要求。企業(yè)應(yīng)提供一套分銷管理系統(tǒng)給經(jīng)銷商共同使用，幫助經(jīng)銷商設(shè)計(jì)先進(jìn)的業(yè)務(wù)流程并固化在分銷管理系統(tǒng)中，改善他們的業(yè)務(wù)管理水平，這樣可以大大提升分支機(jī)構(gòu)的業(yè)務(wù)效率。

IT是分銷硬幣的另一面

正如硬幣有兩個(gè)面，分銷管理也有兩個(gè)面：一面是管理，一面是信息系統(tǒng)。為了加強(qiáng)對(duì)分銷鏈的管理，很多企業(yè)應(yīng)用了分銷管理系統(tǒng)。

分銷管理系統(tǒng)作為企業(yè)與下游企業(yè)共生的一個(gè)信息系統(tǒng)，它著重解決利益溝通的難題、服務(wù)的難題、抱怨的難題。

規(guī)范業(yè)務(wù)流程

有效的銷售體系依賴于分銷管理流程的規(guī)范。分銷管理系統(tǒng)的中心目標(biāo)是通過管理流程，實(shí)現(xiàn)一個(gè)分銷體系下的分子公司、辦事處、經(jīng)銷商、專賣店在統(tǒng)一的流程、統(tǒng)一的規(guī)則下運(yùn)作。

加快經(jīng)營(yíng)反應(yīng)速度

競(jìng)爭(zhēng)逼迫企業(yè)不斷加快物流和資金流的流動(dòng)。信息系統(tǒng)的快速計(jì)算和信息的快速傳遞過程必然會(huì)帶動(dòng)經(jīng)營(yíng)的快速反應(yīng)。快速的目的就是贏得消費(fèi)者，贏得競(jìng)爭(zhēng)。

加強(qiáng)庫(kù)存管理

無論區(qū)域營(yíng)銷管理者還是總部管理者都可以通過分銷系統(tǒng)了解每個(gè)地區(qū)的庫(kù)存存量、庫(kù)存品種。通過庫(kù)存管理體系可以加速庫(kù)存產(chǎn)品的流動(dòng)，將庫(kù)存存量在全國(guó)各個(gè)地區(qū)保持最佳點(diǎn)，從而減少庫(kù)存存量成本、庫(kù)存管理成本和倉(cāng)庫(kù)租金成本。

提升計(jì)劃管理

分銷管理系統(tǒng)把計(jì)劃指標(biāo)作為渠道體系各個(gè)環(huán)節(jié)的管理和控制基礎(chǔ)，通過對(duì)各種計(jì)劃與現(xiàn)實(shí)的全面比較，真實(shí)地了解渠道體系經(jīng)營(yíng)的好壞，發(fā)現(xiàn)渠道體系各個(gè)環(huán)節(jié)的問題，并為解決這些問題提供信息支持。

打通信息通道

篇7

服裝行業(yè)具有獨(dú)特的復(fù)雜性，服裝的制造過程、產(chǎn)品種類、管理模式具有復(fù)雜多樣性。首先，服裝的銷售環(huán)節(jié)被季節(jié)、地域、經(jīng)濟(jì)環(huán)境、文化背景等諸多因素影響，而服裝特別是流行變化趨勢(shì)較快的女裝的銷售周期經(jīng)常很短，即使是一些服裝可以銷售若干年，但是由于季節(jié)的關(guān)系貨品要等到適季銷售，貨品可能要在倉(cāng)庫(kù)中積壓很長(zhǎng)時(shí)間，而非適季銷售的結(jié)果就是銷價(jià)處理，直接損失利潤(rùn)。其次，服裝信息復(fù)雜，而這些信息不僅影響其生產(chǎn)環(huán)節(jié)同樣影響著服裝銷售產(chǎn)品的款式、顏色、規(guī)格、面料、季節(jié)年份等，而這就要求在整個(gè)銷售管理中對(duì)零售、各級(jí)庫(kù)存各個(gè)環(huán)節(jié)的產(chǎn)品的這些信息都清楚的了解，否則很難做到有效的貨品調(diào)配和準(zhǔn)確快速反映。

針對(duì)以上問題，本文設(shè)計(jì)了基于通用業(yè)務(wù)平臺(tái)的服裝分銷管理系統(tǒng)的總體構(gòu)架。服裝企業(yè)通過使用服裝分銷管理系統(tǒng)，能夠快速的獲得業(yè)務(wù)信息，可以更準(zhǔn)確、更及時(shí)的進(jìn)行判斷和決策，進(jìn)而獲得更快速的運(yùn)作效率和經(jīng)濟(jì)效益。

2.服裝分銷管理系統(tǒng)需求分析

2.1 需求目標(biāo)分析

需求分析主要分三個(gè)步驟進(jìn)行，需求獲取、需求分析和編寫需求規(guī)格說明書，如圖2-1所示。需求獲取的過程是揭示用戶意識(shí)、判斷用戶意識(shí)、確定用戶意識(shí)循環(huán)往復(fù)過程，直至準(zhǔn)確全面地確定用戶對(duì)軟件產(chǎn)品的功能性需求和非功能性需求。規(guī)格需求說明書是需求分析的最終產(chǎn)品，一般包含了系統(tǒng)搭建的所有內(nèi)容以及規(guī)范和要求，將作為系統(tǒng)搭建的指導(dǎo)性文件。

圖2-1需求分析的一般過程

2.2 系統(tǒng)功能需求分析

服裝分銷管理系統(tǒng)主功能模塊包括系統(tǒng)設(shè)置、采購(gòu)業(yè)務(wù)、庫(kù)存管理、批發(fā)業(yè)務(wù)、零售業(yè)務(wù)、分銷財(cái)務(wù)管理、VIP管理。

功能需求描述：

（1）系統(tǒng)設(shè)置

庫(kù)房信息維護(hù)：用于新增，修改，刪除庫(kù)房信息以及對(duì)現(xiàn)有庫(kù)房進(jìn)行啟用停用操作。

分銷區(qū)域定義：提供新增，修改，刪除分銷區(qū)域及分管人員功能。

熱賣貨品定義：根據(jù)花號(hào)和季節(jié)進(jìn)行查詢貨品；可從總部導(dǎo)入熱賣貨品。

操作人員權(quán)限定義：新增用戶，分配工作組和分配庫(kù)房。

（2）采購(gòu)業(yè)務(wù)

要貨申請(qǐng)：提供新增單據(jù)、刪除單據(jù)、查詢余額、尺碼明細(xì)預(yù)覽等操作；明細(xì)信息頁(yè)面excel文檔的導(dǎo)入、掃描導(dǎo)入等；維護(hù)頁(yè)面可以直接修改信息并保存。

分銷收貨：新增、修改、保存、刪除、打印其他入庫(kù)單；審核、否決收貨單業(yè)務(wù)；查詢收貨單余額、詳細(xì)信息等；單據(jù)沖紅。

退貨申請(qǐng)：新增、修改、保存、提交退貨申請(qǐng)單；查詢退貨申請(qǐng)單詳細(xì)信息和本單位各項(xiàng)財(cái)務(wù)余額。

采購(gòu)?fù)素洠盒略觥⑿薷摹h除、打印、提交采購(gòu)?fù)素泦危徊樵儾少?gòu)?fù)素泦卧敿?xì)信息。

（3）庫(kù)存管理

調(diào)撥管理：終端或庫(kù)房根據(jù)需要可以向業(yè)務(wù)人員提出商品調(diào)出或調(diào)入申請(qǐng)，業(yè)務(wù)人員審核后，指定調(diào)入或調(diào)出庫(kù)房后，生成調(diào)撥出庫(kù)單和調(diào)撥入庫(kù)單，庫(kù)管員依據(jù)調(diào)撥出、入庫(kù)單進(jìn)行調(diào)撥作業(yè)；調(diào)撥出、入庫(kù)單是成對(duì)出現(xiàn)的，調(diào)撥出庫(kù)后，調(diào)撥入庫(kù)單不能刪除。

移庫(kù)管理：移庫(kù)是庫(kù)房?jī)?nèi)部完成的工作，移庫(kù)單填寫完成后，直接生效，不再另作審批；系統(tǒng)不做移庫(kù)權(quán)限管理，事后通過查詢等功能對(duì)移庫(kù)出、入庫(kù)進(jìn)行核準(zhǔn)。如花車促銷活動(dòng)中，收貨方收到商品后，可通過查詢了解移庫(kù)發(fā)貨的數(shù)量，檢查與實(shí)際收到商品是否相符，及時(shí)提出疑義和解決。

盤點(diǎn)管理：定義盤點(diǎn)批次，包括庫(kù)房、盤點(diǎn)范圍、盤點(diǎn)開始時(shí)間、盤點(diǎn)單打印等；盤點(diǎn)業(yè)務(wù)完成后，按照盤點(diǎn)單錄入數(shù)據(jù)，或直接使用掃描設(shè)備進(jìn)行掃描盤點(diǎn)錄入；盤點(diǎn)單審核；盤點(diǎn)溢虧單生成。

分銷出庫(kù)管理：對(duì)批發(fā)揀貨出庫(kù)單進(jìn)行維護(hù)；查詢批發(fā)揀貨出庫(kù)單詳細(xì)信息。

分銷入庫(kù)管理：當(dāng)發(fā)貨出庫(kù)單審核出庫(kù)后，系統(tǒng)自動(dòng)生成收貨單，并自動(dòng)生成在途庫(kù)存。系統(tǒng)自動(dòng)驅(qū)動(dòng)收貨入庫(kù)單審核模塊，在應(yīng)收貨的庫(kù)管員當(dāng)前工作界面中，提示有待審核的收貨入庫(kù)單；當(dāng)貨物到貨后，驅(qū)動(dòng)庫(kù)管員開始進(jìn)行收貨入庫(kù)業(yè)務(wù)，對(duì)照貨物的發(fā)貨單位、庫(kù)房和編號(hào)，在系統(tǒng)中找到與之對(duì)應(yīng)的收貨入庫(kù)單，打開收貨入庫(kù)單開始揀貨入庫(kù)業(yè)務(wù)；揀貨和錄入實(shí)收數(shù)量時(shí)可以選用條形碼掃描方式，也可以選用手工清點(diǎn)貨品數(shù)量的方式。掃描后系統(tǒng)自動(dòng)計(jì)算數(shù)量，并自動(dòng)填入收貨入庫(kù)單相應(yīng)的商品數(shù)量中。手工揀點(diǎn)時(shí)，揀點(diǎn)后將數(shù)量手工錄入到系統(tǒng)中對(duì)應(yīng)的商品數(shù)量中；揀點(diǎn)完成后，商品明細(xì)表里包括應(yīng)收數(shù)量和實(shí)收數(shù)量，點(diǎn)擊審核入庫(kù)按鈕后系統(tǒng)按照實(shí)收數(shù)量入庫(kù)，并生成差異處理單，自動(dòng)啟動(dòng)差異處理流程。

差異處理：根據(jù)協(xié)調(diào)結(jié)果說明差異處理辦法，生成收貨方入庫(kù)單或發(fā)貨方退貨單。

道具禮品等其他物品管理：提供其他物品出庫(kù)單新增、修改、刪除、提交、審核和查詢功能。

（4）批發(fā)業(yè)務(wù)

分銷批發(fā)管理：提供分銷批發(fā)訂單的功能，并提供新增、修改、刪除、提交、審核和查詢功能。

分銷批發(fā)退貨管理：提供分銷批發(fā)退貨入庫(kù)單的新增、修改、刪除、提交、審核、查詢功能。

（5）零售業(yè)務(wù)

零售業(yè)務(wù)主要完成公司全國(guó)范圍內(nèi)的客戶終端銷售數(shù)據(jù)的采集，通過對(duì)終端銷售數(shù)據(jù)的采集，初步建立銷售數(shù)據(jù)的統(tǒng)計(jì)分析模型，為公司相關(guān)決策部門、商（經(jīng)銷商）進(jìn)行銷售決策提供數(shù)據(jù)支持；零售結(jié)算主要完成公司全國(guó)范圍內(nèi)的客戶終端銷售日銷單數(shù)據(jù)結(jié)算業(yè)務(wù)；提供零售結(jié)算單新增、刪除、提交、審核功能。

（6）分銷財(cái)務(wù)管理

主要提供各個(gè)流程模塊的業(yè)務(wù)審核功能。

（7）VIP管理的功能需求

銷售業(yè)務(wù)人員在終端銷售貨品給客戶時(shí)，根據(jù)客戶的購(gòu)物情況，贈(zèng)送VIP卡，客戶在以后每次購(gòu)買貨品都可以享受積分服務(wù)、折扣服務(wù)、積分換禮服務(wù)等。VIP會(huì)員卡由公司統(tǒng)一發(fā)卡，原則上各級(jí)商、經(jīng)銷商對(duì)自己VIP客戶單獨(dú)管理，VIP客戶在發(fā)卡區(qū)域享受折扣和單獨(dú)積分。但不同的商經(jīng)銷商可以形成積分聯(lián)盟，在聯(lián)盟內(nèi)積分可以通用。

2.3 系統(tǒng)性能需求分析

對(duì)于系統(tǒng)的開發(fā)要求主要是做到：

（1）高效性：在確保質(zhì)量的前提下按期完成，以保證項(xiàng)目開發(fā)周期。

（2）數(shù)據(jù)安全性：設(shè)置系統(tǒng)用戶登錄功能，即時(shí)對(duì)系統(tǒng)數(shù)據(jù)進(jìn)行安全設(shè)置與保護(hù)。強(qiáng)大的數(shù)據(jù)處理能力和開放的數(shù)據(jù)接口，選用具有大型數(shù)據(jù)庫(kù)安全機(jī)制的數(shù)據(jù)庫(kù)系統(tǒng)，提供各種級(jí)別的數(shù)據(jù)保護(hù)和權(quán)限控制方式，確保數(shù)據(jù)的安全可靠。

（3）界面的友好性：友好的用戶界面，業(yè)務(wù)操作簡(jiǎn)單，進(jìn)入系統(tǒng)即能使用。系統(tǒng)集輸入、維護(hù)、查詢、統(tǒng)計(jì)和各種處理為一體，信息導(dǎo)入導(dǎo)出方便共享。

（4）系統(tǒng)的健壯性：在設(shè)計(jì)和制作的時(shí)候必須要考慮各種各樣的誤操作以相應(yīng)的技術(shù)避免這樣的誤操作產(chǎn)生系統(tǒng)問題。保證整個(gè)系統(tǒng)的誤操作抵抗性是一個(gè)站點(diǎn)生命力的表現(xiàn)。

3.服裝分銷管理系統(tǒng)的建設(shè)

3.1 建設(shè)目標(biāo)

通過服裝分銷管理系統(tǒng)的建設(shè)，將提供一套基于網(wǎng)絡(luò)的自動(dòng)化、信息化工具，提高應(yīng)用系統(tǒng)的集成化程度，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)系統(tǒng)的互聯(lián)互通、業(yè)務(wù)整合與業(yè)務(wù)信息的關(guān)聯(lián)共享；提高統(tǒng)計(jì)分析與決策支持能力。

服裝分銷管理系統(tǒng)建成后主要完成的任務(wù)：

（1）建設(shè)一個(gè)信息應(yīng)用平臺(tái)，支持總公司、分公司、商、經(jīng)銷商、終端各級(jí)機(jī)構(gòu)之間業(yè)務(wù)信息往來。

（2）建設(shè)功能強(qiáng)大的查詢、統(tǒng)計(jì)、匯總并支持靈活多樣的報(bào)表。

3.2 服裝分銷管理系統(tǒng)的總體構(gòu)架

整個(gè)服裝分銷管理系統(tǒng)包括兩個(gè)大的部分：平臺(tái)系統(tǒng)和應(yīng)用（服裝分銷管理）系統(tǒng)。

（1）平臺(tái)系統(tǒng)：包括了設(shè)計(jì)平臺(tái)、運(yùn)行平臺(tái)、服裝分銷管理辦公平臺(tái)和交換平臺(tái)。

設(shè)計(jì)平臺(tái)是實(shí)施人員和高級(jí)用戶需要使用的軟件工具，通過設(shè)計(jì)平臺(tái)構(gòu)建并部署應(yīng)用軟件系統(tǒng)資源。設(shè)計(jì)平臺(tái)提供了數(shù)據(jù)、信息、功能、流程、組織機(jī)構(gòu)的建模方法，設(shè)計(jì)平臺(tái)使用者通過對(duì)各類業(yè)務(wù)模型的定義，生成相應(yīng)的平臺(tái)資源到數(shù)據(jù)庫(kù)中。用戶只需關(guān)注定義期的模型數(shù)據(jù)，不必關(guān)注資源，模型定義數(shù)據(jù)和資源數(shù)據(jù)的一致性，由平臺(tái)控制。

運(yùn)行平臺(tái)是整個(gè)軟件體系中軟件運(yùn)轉(zhuǎn)的基礎(chǔ)部分，所有系統(tǒng)資源通過運(yùn)行平臺(tái)自動(dòng)生成軟件系統(tǒng)并存儲(chǔ)；應(yīng)用軟件系統(tǒng)通過向運(yùn)行平臺(tái)發(fā)請(qǐng)求，由運(yùn)行平臺(tái)獲得設(shè)計(jì)數(shù)據(jù)和規(guī)則并進(jìn)行協(xié)調(diào)調(diào)度，從而完成最終用戶業(yè)務(wù)的處理并返回給應(yīng)用軟件系統(tǒng)。

交換平臺(tái)是軟件系統(tǒng)中進(jìn)行數(shù)據(jù)和業(yè)務(wù)交換的部分，負(fù)責(zé)與其他系統(tǒng)針對(duì)數(shù)據(jù)、服務(wù)進(jìn)行預(yù)先定義規(guī)則下的交換執(zhí)行。

服裝分銷管理辦公平臺(tái)其用戶的類型為最終應(yīng)用軟件系統(tǒng)的使用者，而非軟件支持人員。設(shè)計(jì)平臺(tái)通過建模定義業(yè)務(wù)類型、業(yè)務(wù)規(guī)則、業(yè)務(wù)邏輯和相應(yīng)信息模型，生成反映建模結(jié)果的“業(yè)務(wù)資源”系統(tǒng)數(shù)據(jù)，并將其保存到服裝分銷管理辦公平臺(tái)支撐數(shù)據(jù)庫(kù)中。服裝分銷管理辦公平臺(tái)被啟動(dòng)后，訪問其支撐數(shù)據(jù)庫(kù)，獲得業(yè)務(wù)規(guī)則等信息，通過運(yùn)行平臺(tái)各引擎的解釋進(jìn)行執(zhí)行，從而形成能夠支撐各個(gè)業(yè)務(wù)的應(yīng)用系統(tǒng)。

（2）應(yīng)用系統(tǒng)：應(yīng)用系統(tǒng)為最終用戶所使用、面向具體化業(yè)務(wù)的軟件系統(tǒng)。在軟件體系中，平臺(tái)系統(tǒng)保障并支撐應(yīng)用系統(tǒng)的個(gè)性化定制、業(yè)務(wù)重構(gòu)、應(yīng)用軟件部署和系統(tǒng)運(yùn)行效率，提供軟件的整體性、一致性、極高的維護(hù)能力和極強(qiáng)的適應(yīng)能力；而應(yīng)用軟件系統(tǒng)提供給用戶最貼近日常業(yè)務(wù)應(yīng)用場(chǎng)景的軟件系統(tǒng)，做為用戶和平臺(tái)的接口，提供最友好、最符合人機(jī)工程的交互式操作界面，完成用戶日常的工作而不必關(guān)心除自己工作之外的其他問題。軟件體系的主要組成和關(guān)系如下圖所示：

4.結(jié)語(yǔ)

應(yīng)用現(xiàn)代信息技術(shù)，利用通用業(yè)務(wù)平臺(tái)和其他軟件開發(fā)工具設(shè)計(jì)的服裝分銷管理系統(tǒng)順應(yīng)時(shí)代的潮流，能很好的為服裝企業(yè)服務(wù)。該系統(tǒng)能對(duì)顧客的需求做出快速反應(yīng)，在減少庫(kù)存的同時(shí)，擴(kuò)大銷售量；還能幫助服裝企業(yè)高效的管理企業(yè)的物流、信息流和資金流；最主要是的還能使服裝企業(yè)整合從上游的面料生產(chǎn)到下游的銷售網(wǎng)點(diǎn)，使之成為一個(gè)信息暢通、反應(yīng)迅速的有機(jī)的整體。

參考文獻(xiàn)：

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篇8

一：“招商運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)”意義解析

“招商運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)”：是招商型企業(yè)全國(guó)分銷網(wǎng)絡(luò)構(gòu)建與實(shí)戰(zhàn)的集成系統(tǒng)，具有目標(biāo)明確，運(yùn)營(yíng)精細(xì)，行為專業(yè)，管理規(guī)范，協(xié)作良好，強(qiáng)力推動(dòng)的實(shí)效型全國(guó)招商綜合運(yùn)營(yíng)體系。

強(qiáng)調(diào)：先進(jìn)性，專業(yè)化，務(wù)實(shí)化為營(yíng)銷思想，細(xì)節(jié)化和落地化為目標(biāo)。

筆者將它劃為三個(gè)階段：

第一階段：模塊化設(shè)計(jì)

第二階段：流程化運(yùn)營(yíng)

第三階段：標(biāo)準(zhǔn)化作業(yè)

“招商運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)”構(gòu)建要點(diǎn)：

1：產(chǎn)品或項(xiàng)目（商機(jī)）的優(yōu)勢(shì)體系提煉

2：市場(chǎng)與渠道體系

3：政策體系與價(jià)格體系

4：招商模式與策略體系

5：商機(jī)信息傳播體系（商機(jī)解讀）

6：地面推廣（實(shí)地招商）實(shí)操體系

7：核心數(shù)據(jù)庫(kù)建立

8：商選擇標(biāo)準(zhǔn)

9：商培訓(xùn)與考核體系

10：商服務(wù)與管理體系

11：招商團(tuán)隊(duì)績(jī)效考核與管理體系

12：招商團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)與激勵(lì)機(jī)制

13：渠道與客戶激勵(lì)機(jī)制

14：配銷政策體系

15：市場(chǎng)工具與服務(wù)體系

16：市場(chǎng)保護(hù)體系

17：企業(yè)支持系統(tǒng)

18：終端操作與提升實(shí)操體系

19：招商流程化實(shí)操運(yùn)營(yíng)體系

20：“招商運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)”效果評(píng)估，循環(huán)提升

二：“招商運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)”要點(diǎn)解析

1：產(chǎn)品或項(xiàng)目（商機(jī)）的優(yōu)勢(shì)體系提煉

中小企業(yè)前期是以產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)來帶動(dòng)企業(yè)的快速發(fā)展，企業(yè)決戰(zhàn)在市場(chǎng)，市場(chǎng)的基礎(chǔ)是產(chǎn)品，自然而然產(chǎn)品便成了所有企業(yè)在營(yíng)銷戰(zhàn)場(chǎng)的基礎(chǔ)武器和常規(guī)武器。所以做招商首先要過好產(chǎn)品關(guān)。

產(chǎn)品力因素將直接影響并決定招商的成敗，在產(chǎn)品品類上是否具有差異化，區(qū)隔點(diǎn)，這是商最希望看到的產(chǎn)品，有新意才能抓住人，與眾不同的產(chǎn)品品類或形態(tài)在招商市場(chǎng)最受歡迎，所以產(chǎn)品力的深挖提煉是招商第一步驟。

產(chǎn)品或項(xiàng)目（商機(jī)）優(yōu)勢(shì)體系提煉：包括產(chǎn)品內(nèi)涵和外延兩個(gè)部分：

產(chǎn)品的配方，原料，科技，工藝，效果等使用價(jià)值構(gòu)成了產(chǎn)品的內(nèi)涵；

產(chǎn)品的包裝，定位體系，概念，宣傳口號(hào)，機(jī)理，表現(xiàn)形態(tài)等屬于產(chǎn)品的外延等。

優(yōu)勢(shì)體系提煉即是一個(gè)產(chǎn)品力打造的過程，需要在系統(tǒng)分析的基礎(chǔ)上進(jìn)行提煉，在商機(jī)傳播中進(jìn)行有效市場(chǎng)輸出。

一個(gè)項(xiàng)目的創(chuàng)新力，前景力，發(fā)展力，爆發(fā)力，滲透力等都是吸引商機(jī)的利器。

2：市場(chǎng)與渠道體系

不同的行業(yè)有著不同的商業(yè)模式，不同的產(chǎn)品又有著不同的游戲規(guī)劃和市場(chǎng)特點(diǎn)，因?yàn)槭袌?chǎng)不同，渠道模式也會(huì)有天壤之別，所以招商前的市場(chǎng)分析，渠道規(guī)劃也是重中之重。

通過市場(chǎng)研究來確定戰(zhàn)略市場(chǎng)，重點(diǎn)市場(chǎng)，潛在市場(chǎng)，領(lǐng)導(dǎo)型市場(chǎng)，發(fā)展培育型市場(chǎng)，細(xì)化至地級(jí)市，縣級(jí)市，從而來確定不同的運(yùn)作推廣體系。

渠道規(guī)劃確定測(cè)重點(diǎn)和運(yùn)作主次，并具備一定的戰(zhàn)略意義，渠道戰(zhàn)略確定主營(yíng)渠道，培育型渠道，滲透型渠道，輔助型渠道等。進(jìn)而根據(jù)渠道規(guī)劃來合理性的進(jìn)行組織架構(gòu)和團(tuán)隊(duì)的設(shè)置。

對(duì)戰(zhàn)略市場(chǎng)和標(biāo)桿市場(chǎng)做出分析：

包括市場(chǎng)特點(diǎn)（城市消費(fèi)能力，通路狀態(tài)，城市發(fā)展規(guī)模，市區(qū)及外埠特點(diǎn)）

市場(chǎng)份額比重（產(chǎn)品比重，競(jìng)品比重，市場(chǎng)容量預(yù)估，SWOT分析，品項(xiàng)結(jié)構(gòu)，競(jìng)品分析等）

3：政策體系與價(jià)格體系

政策體系與價(jià)格體系也是吸引商的利器， 其合理化的制定以符合相關(guān)市場(chǎng)的游戲規(guī)則，招商企業(yè)在制定政策與價(jià)格體系時(shí)要避免獨(dú)立視角，閉門造車，在參照同類競(jìng)品和行業(yè)趨勢(shì)的情況下要更多的考慮到商的利益點(diǎn)設(shè)置。

“大而全”的招商熱潮已成過去，“精細(xì)化”營(yíng)銷運(yùn)營(yíng)才是趨勢(shì)，所以一個(gè)優(yōu)秀的企業(yè)要著眼長(zhǎng)遠(yuǎn)，突圍升級(jí)，為渠道建設(shè)提供有益價(jià)值，以滿足經(jīng)銷商與消費(fèi)者需求做為市場(chǎng)原點(diǎn)：產(chǎn)品力持續(xù)打造，立足經(jīng)銷商價(jià)值鏈和利益點(diǎn)的設(shè)計(jì)和建設(shè)都需要我們努力去做好。

所以：企業(yè)在制定招商政策與價(jià)格體系時(shí)，即要考慮到企業(yè)戰(zhàn)略體系和目標(biāo)規(guī)劃，又要體現(xiàn)經(jīng)銷商關(guān)注的共性與個(gè)性利益問題。

4：招商模式與策略體系

現(xiàn)行招商企業(yè)所采用的模式和策略是組合式的，根據(jù)招商項(xiàng)目的商機(jī)不同，招商對(duì)象不同，企業(yè)組織架構(gòu)和相關(guān)資源匹配性不同，從而來采取合理的組合策略，在組合式招商策略的應(yīng)用中其測(cè)重點(diǎn)也大有不同，其合理化，效益最大化是策略組合的基本目的。

廣告模式：

（平面報(bào)媒，軟硬文章，互聯(lián)網(wǎng)廣告等）

展會(huì)招商：

企劃式手段：

（如：樣板式，品牌式，論壇式招商，事件式招商，中心模式，滾動(dòng)模式等等）

數(shù)據(jù)庫(kù)招商：

（電話數(shù)據(jù)，短信，郵件群發(fā)等）

實(shí)地設(shè)點(diǎn)招商：

大小型招商會(huì)：

資源性招商和圈里互薦等等：

5：商機(jī)信息傳播體系（商機(jī)解讀）

商機(jī)傳播要實(shí)現(xiàn)針對(duì)性，技巧性，實(shí)效性 ---

傳播立體化，聚焦化，從而產(chǎn)生一體化效應(yīng)

根據(jù)品種特點(diǎn)不同，選擇合適的媒體，不僅可以降低費(fèi)用，同時(shí)要與地面執(zhí)行形成呼應(yīng)，才可以對(duì)招商目標(biāo)起到有效的傳播效果，讓更多區(qū)域經(jīng)銷商從媒體看到，從地面聽到同一個(gè)招商的聲音。

媒體工具的選擇上要有專業(yè)性的分析，并實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)化統(tǒng)計(jì)：“廣而全”的媒體覆蓋不一定能產(chǎn)生理想效應(yīng)，權(quán)威媒體或?qū)I(yè)媒體的招商廣告在一級(jí)市場(chǎng)可能會(huì)有效，但針對(duì)二三級(jí)市場(chǎng)的經(jīng)銷商資源則有可能不會(huì)得到有效對(duì)位性傳播。

在渠道扁平化普及的形式下，“廣而全”的高空傳播不利于某個(gè)區(qū)域市場(chǎng)整體精耕，更不容易尋找到門當(dāng)戶對(duì)的經(jīng)銷商。

如地面反饋及電話溝通情況良好，區(qū)域媒體投放可以低頻率并要塑造“商機(jī)形象”；如市場(chǎng)反饋及溝通效果一般，可以從小版面多頻率的角度來投放； 版面內(nèi)容不一定求大求全，但一定要有版面內(nèi)容的創(chuàng)意點(diǎn)與吸引點(diǎn)。

媒體投放時(shí)間應(yīng)選擇在地面推進(jìn)中期或招商前，（當(dāng)然個(gè)別品種要個(gè)別對(duì)待）可以讓高空廣告為顯性的市場(chǎng)地面推進(jìn)形成有效協(xié)同，同時(shí)吸引隱性行業(yè)市場(chǎng)客戶關(guān)注，以爭(zhēng)取更多客戶對(duì)商機(jī)傳播的關(guān)注與支持。

最后要對(duì)選擇的媒體進(jìn)行分析，根據(jù)傳播后的招商效果評(píng)估并進(jìn)行改進(jìn)調(diào)整。

6：地面推廣（實(shí)地招商）實(shí)操體系

地面推廣注重實(shí)操性與執(zhí)行力，具體操作最好可實(shí)現(xiàn)流程化和標(biāo)準(zhǔn)化。

編制《區(qū)域市場(chǎng)招商拓展實(shí)操手冊(cè)》 對(duì)整體市場(chǎng)拜訪和傳播的工作路線和實(shí)地拓展操作進(jìn)行文字型細(xì)化與強(qiáng)化指導(dǎo)。

如：招商技巧，區(qū)域市場(chǎng)走訪路線，拜訪流程，信息收集，后期跟蹤，隨機(jī)走訪法，逆向調(diào)查法，網(wǎng)絡(luò)信息法，相互介紹法，招商引資法等招商拓展方法為實(shí)地招商人員指明工作方向和內(nèi)容。

7：核心數(shù)據(jù)庫(kù)建立

商數(shù)據(jù)庫(kù)做為核心數(shù)據(jù)庫(kù)建立的重點(diǎn)，將為產(chǎn)品持續(xù)導(dǎo)入，市場(chǎng)布局調(diào)整，渠道規(guī)劃，后期管理維護(hù)，以及商的培訓(xùn)，考核，激勵(lì)等提供科學(xué)依據(jù)。

商信息數(shù)據(jù)：（數(shù)據(jù)動(dòng)態(tài)分析，資金實(shí)力，配送能力，業(yè)務(wù)匹配情況，分銷網(wǎng)絡(luò)情況，經(jīng)營(yíng)理念，市場(chǎng)行銷力，品牌忠誠(chéng)度，管理體系，考核體系，信用情況，經(jīng)銷品牌數(shù)，年銷售額，需助銷方面）等等。

數(shù)據(jù)動(dòng)態(tài)分析系統(tǒng)需要企業(yè)專人負(fù)責(zé)，以建立起商運(yùn)營(yíng)與管理系統(tǒng)。

8：商選擇標(biāo)準(zhǔn)

實(shí)力匹配度

（實(shí)力：商綜合實(shí)力與招商項(xiàng)目所需的關(guān)聯(lián)度與實(shí)際匹配度）

行銷意識(shí)與能力

市場(chǎng)能力

管理能力

篇9

相當(dāng)多的企業(yè)在選擇進(jìn)入“賽事營(yíng)銷”的計(jì)劃書里邊，所要采取的方式無非是三個(gè)方面：第一，做贊助，第二，打廣告，第三，請(qǐng)一個(gè)體育明星作代言人。至于做完了這些事情之后怎樣才能形成生產(chǎn)力，怎樣才能衡量成果？就只能是“難得糊涂”了，那么，對(duì)于這些企業(yè)來說，在選擇進(jìn)入的時(shí)候，如何才能做到未雨綢繆？

就這個(gè)問題，劉海峰認(rèn)為，第一、我認(rèn)為體育贊助這種行為，在中國(guó)還僅僅處于一個(gè)導(dǎo)入并向成長(zhǎng)期過渡的階段，實(shí)際上有些湊熱鬧的感覺，對(duì)于體育贊助能產(chǎn)生什么并沒有一個(gè)整體的預(yù)算。那么，事實(shí)上的體育行銷能夠給企業(yè)哪些好處呢？首先是，傳播速度無與倫比；其次，影響力制造能出乎意料；最后，利用奧運(yùn)會(huì)這種全球賽事能夠讓企業(yè)迅速起家，并帶來潛在的品牌影響力，從而在短時(shí)間內(nèi)激化企業(yè)的管理成熟度。

第二，企業(yè)內(nèi)也存在著這樣的一個(gè)急噪情緒，認(rèn)為一進(jìn)入體育就可以立馬發(fā)財(cái)，這完全是一種錯(cuò)誤認(rèn)知，他們從企業(yè)的運(yùn)做管理與目標(biāo)管理上一旦有了這種情緒，失敗也就為時(shí)不遠(yuǎn)。第三，企業(yè)要參與體育行銷行為，就必然離不開與媒體的合作，從這個(gè)意義上來說，作為合作雙方就需要建立一種為對(duì)方創(chuàng)造價(jià)值的思想。

由于體育行銷在中國(guó)還處在一個(gè)起步階段，因此，如聯(lián)想等類型的企業(yè)不可避免的存在此類型人才缺乏的問題，于是，相關(guān)的管理也就難以及時(shí)的跟進(jìn)，就這個(gè)問題，劉海峰認(rèn)為，這首先是取決于企業(yè)的根本需求上，正如一些地方政府大肆的追明星一樣，在以政府官員的身份追星的時(shí)候是不存在什么效益的考量的。同樣的道理，在體育行銷的這個(gè)問題上，比較紅塔與皇馬的合作、以及泰格·伍茲與美銘傳播的合作舊可以看出國(guó)企與民企的落腳點(diǎn)與管理的不同。就金世佳來說，我們基本上不做國(guó)有企業(yè)的資訊管理，只做私營(yíng)企業(yè)的，因?yàn)椋綘I(yíng)企業(yè)需要的是真正的價(jià)值。所以，對(duì)于中國(guó)的企業(yè)來說，先要確定你需要的價(jià)值是什么，然后再確定你是否參與體育行銷才是最根本的目標(biāo)管理。 聯(lián)想的奧運(yùn)要訴求什么？

聯(lián)想集團(tuán)近期推出的一些廣告中有這樣的畫面：一個(gè)孩子把紙飛機(jī)扔出去，然后變?yōu)楹教祜w機(jī)，話外音似乎就是，我聯(lián)想，我就能……？同樣類型的廣告我們似乎在英特爾等科技公司看到過，但他們所提供的浮想就切實(shí)的多，而聯(lián)想又能讓我們想到什么？從堅(jiān)持了10年的技工貿(mào)轉(zhuǎn)變?yōu)楹?0年的貿(mào)工技，對(duì)于一個(gè)貿(mào)易公司來說，能夠在轉(zhuǎn)換之后留下的“聯(lián)想”確實(shí)已經(jīng)不多，那么，在緊緊跟進(jìn)的‘體育行銷’中，聯(lián)想集團(tuán)又準(zhǔn)備提供什么樣的體育“聯(lián)想”呢？

劉海峰從體育銷售的角度解釋，可以說，任何企業(yè)的營(yíng)銷管理大都是三點(diǎn)一線的：第一是所拍攝的企業(yè)節(jié)目必須精采，這個(gè)定位必須非常具有關(guān)聯(lián)性的清晰；第二，你準(zhǔn)備索要的目標(biāo)受眾群體也必須清晰，譬如，麥當(dāng)勞曾經(jīng)在北京贊助了一個(gè)模仿秀的節(jié)目——?dú)g樂總動(dòng)員，這個(gè)節(jié)目就不會(huì)有IBM去贊助，因?yàn)椋麄円蟮氖鼙娛墙厝徊煌摹５谌褪悄愕倪@個(gè)公司要與整個(gè)奧運(yùn)活動(dòng)群體發(fā)生體驗(yàn)和參與，比如足球比賽，為什么一開始是萬寶路贊助，這就是因?yàn)樗麄冇形鞑颗Ｗ械脑V求；后來之所以百氏可樂也參與進(jìn)來，則是因?yàn)榘偈峡蓸反虺隽诵乱淮倪x擇：一種是音樂，一種是運(yùn)動(dòng)，而運(yùn)動(dòng)要抓一個(gè)東西就是足球。把握了這些，就能從管理的角度確定你的這個(gè)“贊助”是做什么的困惑。

解決了這個(gè)問題后就可以再繼續(xù)深化：企業(yè)為什么要贊助體育的問題。贊助的形式是多樣的，公益活動(dòng)有贊助，教育有贊助，社會(huì)活動(dòng)有贊助……為什么要贊助體育？而贊助體育還可以細(xì)分，因?yàn)椋瑠W運(yùn)營(yíng)銷也只是其中的一個(gè)類別而已。因此，必須明了：第一，企業(yè)要知道贊助的是什么，第二，企業(yè)要通過什么樣的方法去贊助，策略是什么？第三，贊助的目標(biāo)是什么，你要達(dá)到什么目的。這些問題回答好了，企業(yè)針對(duì)這個(gè)方面的戰(zhàn)略管理問題也就解決掉了。

從這些方面去關(guān)注聯(lián)想的體育，我們也就大約可以尋找到他們的訴求。相當(dāng)多的企業(yè)認(rèn)為在體育營(yíng)銷中只懂營(yíng)銷，不懂管理，這也就從一開始就奠定了企業(yè)的失敗命運(yùn)。劉海峰表示，事實(shí)上，在類似的行銷活動(dòng)中也存在著一個(gè)嚴(yán)格的二八定律：即其中20%的是體育營(yíng)銷，80%的則在于企業(yè)行銷管理。沒有前邊的20%不可能成就后邊的80%，但是，如果疏忽了后邊的80%，那么，前邊的20%也就是一個(gè)無根之木。這從一個(gè)理論的高度確定了賽事營(yíng)銷在企業(yè)營(yíng)銷中的位置：

其實(shí)，整個(gè)賽事營(yíng)銷在整個(gè)企業(yè)管理過程中只是一個(gè)帶動(dòng)的點(diǎn)。有一種認(rèn)識(shí)是可口可樂是靠體育贊助起家的，也是靠體育贊助成功的，這是錯(cuò)誤的。首先，賽事營(yíng)銷只是整體企業(yè)管理中的一個(gè)點(diǎn)，是一個(gè)環(huán)節(jié)，一個(gè)企業(yè)的管理是一個(gè)系統(tǒng)，而體育營(yíng)銷在里邊起到一個(gè)環(huán)節(jié)的作用。其次，體育贊助一定是一個(gè)時(shí)期，它不可能每年365天天天搞體育贊助，它周期性非常明顯。根據(jù)這兩個(gè)特性，我們能夠推出，體育參與給企業(yè)帶來的價(jià)值：

第一、感召力，第二、影響力，第三、高度的傳播力度。所以說在企業(yè)在參與體育的活動(dòng)中，，即興發(fā)揮非常重要，企業(yè)需要設(shè)計(jì)很多東西，并建立一個(gè)應(yīng)急管理系統(tǒng)，從而利用短暫的機(jī)會(huì)把自己的價(jià)值與管理能力傳播出去。 體育運(yùn)動(dòng)贊助的五個(gè)秘訣

蒙牛恰當(dāng)?shù)睦蒙裰畚逄?hào)的升空把自己的形象提到了一個(gè)新的高度，也在業(yè)界產(chǎn)生了對(duì)這個(gè)企業(yè)管理能力的認(rèn)可。事實(shí)上，一個(gè)成功的贊助活動(dòng)絕對(duì)不是一個(gè)偶然的營(yíng)銷事件，它將從管理的角度對(duì)企業(yè)的管理能力進(jìn)行涅磐。那么，在這種活動(dòng)中是否有規(guī)律可循呢？

劉海蜂解釋，在體育贊助中可以總結(jié)出五個(gè)秘訣：

第一，三點(diǎn)一線。就是你的槍口一定是把你的企業(yè)管理能力、營(yíng)銷能力、產(chǎn)品質(zhì)量三者連成一條線。我們可以看柯達(dá)和富士在20世紀(jì)90年代中國(guó)亞運(yùn)會(huì)中的一個(gè)成功案例：日本富士大家都知道，最早在中國(guó)曾經(jīng)占有70％——80％的市場(chǎng)份額，也是第一個(gè)進(jìn)入中國(guó)的國(guó)際品牌；正是在這個(gè)時(shí)候柯達(dá)進(jìn)入了中國(guó)市場(chǎng)，面對(duì)富士的龐大競(jìng)爭(zhēng)力，柯達(dá)怎么辦？柯達(dá)首先從市場(chǎng)調(diào)查的角度對(duì)中國(guó)消費(fèi)者進(jìn)行調(diào)查，然后分析出他們的消費(fèi)趨勢(shì)與品牌喜好，隨后，在全國(guó)逐步的開辟終端市場(chǎng)，以便于面向消費(fèi)者，并將一個(gè)良好的形象與服務(wù)管理能力、實(shí)力等逐步展現(xiàn)出來；就在這個(gè)時(shí)候，亞運(yùn)會(huì)召開了。作為贊助商的柯達(dá)開始在會(huì)場(chǎng)周圍免費(fèi)向所有的記者提供膠卷、沖洗服務(wù)，并開展一系列的公關(guān)傳播。伴隨著大量圖片的傳播，柯達(dá)公司圖片的品質(zhì)和品牌形象，迅速在消費(fèi)者心目中占領(lǐng)影響，從而瓜分了富士穩(wěn)定的江山。這說明什么——體育賽事是一個(gè)企業(yè)在贊助活動(dòng)中，或者說在營(yíng)銷傳播活動(dòng)中的一個(gè)重要的社會(huì)契機(jī)，它可以利用這個(gè)契機(jī)，采取四兩撥千斤的效應(yīng)，但是，他的后期服務(wù)，全國(guó)8000家店鋪的有序管理才真正把一個(gè)千斤放到顧客的錢包中。

第二、贊助要與企業(yè)的產(chǎn)品、形象進(jìn)行有機(jī)的連接，譬如吉利刀片就一直贊助拳擊等賽事，因?yàn)榧钠放茟?zhàn)略體現(xiàn)的就是強(qiáng)勁優(yōu)勢(shì)，所以，它就要贊助競(jìng)技性比較強(qiáng)的項(xiàng)目；吉利從不考慮贊助體操等軟性項(xiàng)目，這就是一個(gè)品牌的個(gè)性和特征；萬寶路公司為什么贊助足球，他也是要體現(xiàn)出男人的瘋狂和野性的這種個(gè)性。

篇10

但是，這種“一對(duì)一營(yíng)銷”，需要多維度收集網(wǎng)民信息：如跨媒體瀏覽偏好(媒體瀏覽頻次，媒體瀏覽類別等)，廣告點(diǎn)擊歷史(廣告點(diǎn)擊頻次，廣告點(diǎn)擊類別等)，人口屬性信息(性別、年齡、教育程度、個(gè)人月收入)，上網(wǎng)地域(北京、上海等城市)，上網(wǎng)場(chǎng)所(辦公樓、學(xué)校等場(chǎng)所)，購(gòu)買歷史(購(gòu)買次數(shù)，購(gòu)買產(chǎn)品等)，瀏覽器及操作系統(tǒng)(ie，Linux，Appie等)，而且，如果沒有很大的人群覆蓋，僅僅收集到以上信息并不足以達(dá)到“一對(duì)一營(yíng)銷”的目的，只有達(dá)到海量覆蓋，才能幫助廣告主區(qū)隔群并進(jìn)行針對(duì)性品牌溝通。

技術(shù)單項(xiàng)銅獎(jiǎng)悠易互通

篇11

商品管理者要養(yǎng)成良好的工作習(xí)慣，每天關(guān)注商品庫(kù)存動(dòng)態(tài)，及時(shí)補(bǔ)充商品，針對(duì)滯銷風(fēng)險(xiǎn)商品做出動(dòng)銷或其他處理方案，讓商品的效益最大化，讓零售的采購(gòu)資金使用效益最大化。

三張表在手，商品動(dòng)態(tài)全都有

商品管理者要養(yǎng)成每天查看商品庫(kù)存動(dòng)態(tài)數(shù)據(jù)的習(xí)慣，店面的零售管理軟件里都有商品銷售與庫(kù)存的查詢功能，調(diào)出以下三張表格，并綜合對(duì)比分析，商品動(dòng)態(tài)全在掌握中。

1、前30天銷售商品排名表

調(diào)取系統(tǒng)前30天的商品銷售排名，分為銷售數(shù)量排名表、銷售金額排名表，銷售數(shù)量排名代表著顧客購(gòu)買的多與少，店內(nèi)的吸客品往往排在銷售數(shù)量的前20位，活動(dòng)吸客品肯定是占據(jù)在前五的，這是店內(nèi)購(gòu)買人氣的保證；而銷售金額排名表不僅代表著吸客單品的銷售能力，更代表著高單價(jià)的價(jià)值品、口碑品對(duì)于顧客究竟有多大吸引力、購(gòu)買力。

根據(jù)銷售排名可以看出哪些商品暢銷，哪些商品滯銷，排名前50位的商品是絕不可缺貨的，在系統(tǒng)中要設(shè)置好庫(kù)存上下限預(yù)警，店面的排名前100位都是重點(diǎn)關(guān)注商品，有些店面的管理系統(tǒng)中預(yù)警設(shè)置功能不完善，那么管理者要將這些商品明細(xì)熟記于心，及時(shí)對(duì)照庫(kù)存，并參考活動(dòng)規(guī)劃表，結(jié)合商品陳列庫(kù)存上下限、采購(gòu)周期內(nèi)的常規(guī)銷售數(shù)量為依據(jù)、活動(dòng)商品銷售預(yù)估量，做好采購(gòu)計(jì)劃。

而對(duì)于排名滯后產(chǎn)品，根據(jù)商品在店內(nèi)的使命，并結(jié)合商品力、動(dòng)銷支持來綜合評(píng)判商品價(jià)值，對(duì)于前30天零動(dòng)銷的商品一定要重點(diǎn)關(guān)注，并將30天未動(dòng)銷的商品中屬于三個(gè)月未動(dòng)銷、六個(gè)月未動(dòng)銷的商品（不包括應(yīng)季商品)列入及時(shí)處理商品名單，輔助銷售使命的產(chǎn)品可以快速用動(dòng)銷方案處理掉，及時(shí)更新陳列庫(kù)存，對(duì)于其他滯銷的商品要及時(shí)關(guān)閉采購(gòu)端口，商品要及時(shí)通過退貨給廠家或在店內(nèi)通過搭銷、買贈(zèng)、低價(jià)清貨處理掉，并從商品結(jié)構(gòu)明細(xì)中淘汰掉。

2、即時(shí)庫(kù)存商品排名表

每天調(diào)取查看庫(kù)存商品排名表，包括庫(kù)存數(shù)量排名表、庫(kù)存金額排名表，并與商品銷售排名進(jìn)行匹配，確定商品庫(kù)存量是否合理，防止暢銷品缺貨，防止滯銷品積壓，如果銷售排名靠前的商品庫(kù)存數(shù)量不夠，一定及時(shí)采購(gòu)補(bǔ)貨。即時(shí)庫(kù)存商品排名表一定要結(jié)合銷售排名來綜合分析，尤其是庫(kù)存排名靠前又不動(dòng)銷的商品一定列入高風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)品，在短時(shí)間內(nèi)要有處理方案。有可能大部分未動(dòng)銷產(chǎn)品的單品庫(kù)存量不大，但條碼數(shù)量多時(shí)，累計(jì)的商品量也不小，千萬不可忽視。

3、缺貨明細(xì)表

庫(kù)存動(dòng)態(tài)可以看出現(xiàn)有庫(kù)存商品數(shù)量，但商品采購(gòu)會(huì)因?yàn)槭袌?chǎng)缺貨、廠家未及時(shí)供應(yīng)而導(dǎo)致的缺貨，要找好相近商品來進(jìn)行銷售使命的替代。管理者也要清晰采購(gòu)?fù)局形吹截浀纳唐访骷?xì)，防止店面因?yàn)椴少?gòu)周期內(nèi)未到貨而會(huì)產(chǎn)生重復(fù)訂單，因?yàn)橹貜?fù)采購(gòu)也會(huì)帶來商品的人為積壓。

庫(kù)存動(dòng)態(tài)管理，防范于未然

篇12

銷售是業(yè)務(wù)是企業(yè)經(jīng)營(yíng)貨物的中心，是企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的實(shí)現(xiàn)過程。銷售部門在企業(yè)供應(yīng)鏈中處于市場(chǎng)與企業(yè)接口的位置，其主要職能就是為客戶提品及其服務(wù)，從而實(shí)現(xiàn)企業(yè)的資源周轉(zhuǎn)并獲取利潤(rùn)為企業(yè)提供生存與發(fā)展的動(dòng)力。

IT環(huán)境下的企業(yè)銷售業(yè)務(wù)主要依靠銷售管理系統(tǒng)來完成。銷售管理系統(tǒng)是提供對(duì)企業(yè)銷售業(yè)務(wù)全流程的管理，它支持以銷售定單為核心的業(yè)務(wù)模式，支持普通批發(fā)銷售、零售、委托代銷業(yè)務(wù)、直運(yùn)銷售業(yè)務(wù)、分期收款銷售和銷售調(diào)拔等多種類型的銷售業(yè)務(wù)，企業(yè)可根據(jù)自己的實(shí)際需要構(gòu)銷售管理平臺(tái)。同時(shí)因銷售要實(shí)現(xiàn)收款、發(fā)出貨物等相關(guān)聯(lián)業(yè)務(wù)，所以要完成完整的銷售業(yè)務(wù)還需要應(yīng)收款管理系統(tǒng)、庫(kù)存管理系統(tǒng)有存貨核算系統(tǒng)進(jìn)行相關(guān)處理。

一個(gè)完整的普通銷售業(yè)務(wù)所涉及到的主要環(huán)節(jié)應(yīng)該是先在銷售管理系統(tǒng)接受購(gòu)買方的價(jià)格咨詢進(jìn)行銷售報(bào)價(jià)，接到對(duì)方購(gòu)買預(yù)約時(shí)，開出銷售訂購(gòu)單。到了約定的發(fā)貨時(shí)期再由銷售管理系統(tǒng)開出發(fā)貨單，接著本發(fā)貨單傳遞到庫(kù)存管理系統(tǒng)，由庫(kù)存管理系統(tǒng)審核此發(fā)貨單發(fā)貨，已審核過的發(fā)貨單再接著傳遞到存貨核算系統(tǒng)結(jié)轉(zhuǎn)相關(guān)成本。在銷售管理系統(tǒng)發(fā)貨的同時(shí)要開據(jù)相應(yīng)的銷售發(fā)票，并進(jìn)行發(fā)貨結(jié)算，如果馬上收到購(gòu)買方的款項(xiàng)，可在銷售管理系統(tǒng)中進(jìn)行現(xiàn)結(jié)，否則就應(yīng)到應(yīng)收管理系統(tǒng)中確認(rèn)收入及應(yīng)收款項(xiàng)，并錄入收款單到收款時(shí)核銷收款單生成收款憑證。可用流程圖的形式來描述這一銷售業(yè)務(wù)的各環(huán)節(jié)所處的信息化階段及所要完成的相關(guān)工作，如下圖1所示。

圖1銷售業(yè)務(wù)處理流程圖

二、傳統(tǒng)手工環(huán)境下對(duì)銷售業(yè)務(wù)的內(nèi)控設(shè)計(jì)

在傳統(tǒng)手工環(huán)境下銷售業(yè)務(wù)流程主要包括向客戶收受訂購(gòu)單，核準(zhǔn)購(gòu)貨方的信用，裝運(yùn)商品，開具銷貨發(fā)票，核算營(yíng)業(yè)收入與應(yīng)收賬款，記錄現(xiàn)金收入等的業(yè)務(wù)。在此流程中一般會(huì)造成失控的情形主要有：銷售成本與收入不配比；銷售定價(jià)不合理，結(jié)算方式選用不當(dāng)；銷售信息反饋延遲或不暢，應(yīng)收賬款賬情不清；應(yīng)收賬款壞賬準(zhǔn)備計(jì)提不合理等。為此，傳統(tǒng)的手工環(huán)境下銷售業(yè)務(wù)通常所進(jìn)行內(nèi)部控制設(shè)計(jì)為：(1)職責(zé)分工，如接受客戶訂單、批準(zhǔn)信用、發(fā)運(yùn)商品結(jié)算開單、收取貨款、會(huì)計(jì)記錄及核對(duì)賬目等，必須由不同的人員分別負(fù)責(zé)。(2)審批人在授權(quán)范圍內(nèi)根據(jù)有關(guān)規(guī)定進(jìn)行審批，不得超越權(quán)限。(3)發(fā)貨憑證與銷售發(fā)票控制，發(fā)貨憑證至少一式三聯(lián)，分別作為客戶，銷售部門和商。品發(fā)出部門的有效業(yè)務(wù)憑證。發(fā)票金額有錯(cuò)誤，必須重開；其他需要更正的，加蓋公章或更改人私章。發(fā)貨人員必須根據(jù)加蓋現(xiàn)金收訖章、銀行收訖章發(fā)貨憑證發(fā)貨。(4)企業(yè)嚴(yán)格按銷售合同進(jìn)行生產(chǎn)和銷售。(5)企業(yè)應(yīng)正確制定信用政策，對(duì)客戶在信用額度內(nèi)進(jìn)行賒銷，并嚴(yán)格按信用等級(jí)加以管理。(6)實(shí)行嚴(yán)密的應(yīng)收賬款控制，如銷售部門分別與財(cái)務(wù)部門和客戶進(jìn)行定期對(duì)賬和函證，財(cái)務(wù)部門定期公布應(yīng)收賬款情況表和有關(guān)的財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)報(bào)表；審計(jì)部門監(jiān)控合同執(zhí)行過程和結(jié)果，及時(shí)調(diào)整客戶資信資料并將應(yīng)收賬款管理責(zé)任明確落實(shí)到相關(guān)部門和人員；按照《企業(yè)會(huì)計(jì)準(zhǔn)則》計(jì)提壞賬準(zhǔn)備。(7)會(huì)計(jì)部門檢查發(fā)貨單與銷售發(fā)票的數(shù)量、金額是否一致，是否有遺漏，計(jì)算是否正確，并要及時(shí)地辦理銷售賬務(wù)。(8)收款業(yè)務(wù)控制，企業(yè)應(yīng)當(dāng)按照《現(xiàn)金管理暫行條例》、《支付結(jié)算方法》和《內(nèi)部會(huì)計(jì)控制規(guī)范一貨幣資金(試行)》等規(guī)定，及時(shí)辦理結(jié)算業(yè)務(wù)。

但上述的控制措施對(duì)于IT環(huán)境下的會(huì)計(jì)信息系統(tǒng)所處理的銷售業(yè)務(wù)并不適應(yīng)，是因?yàn)椋?）在IT環(huán)境中許多業(yè)務(wù)處理程序被大大簡(jiǎn)化，如總賬和明細(xì)賬在記賬后都會(huì)自動(dòng)生成，但是大部分處理由計(jì)算機(jī)完成后，一些內(nèi)部牽制措施無法執(zhí)行，會(huì)計(jì)人員無法直接參與和控制。（2）IT環(huán)境中，操作環(huán)境的改變使傳統(tǒng)的管理控制方式失去了原有的功效。（3）由于網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的應(yīng)用使會(huì)計(jì)信息具有開放性、共享性、分散性，數(shù)據(jù)存儲(chǔ)介質(zhì)具有脆弱性等特點(diǎn)，并且有病毒、黑客的干擾，且軟件自身也有缺陷等這一切都會(huì)會(huì)計(jì)的信息安全受到威脅。（4）單據(jù)電子化、貨幣電子化、網(wǎng)上銀行和網(wǎng)上結(jié)算等，雖可加快資金周轉(zhuǎn)速度，但也會(huì)給會(huì)計(jì)信息系統(tǒng)帶來的空前的風(fēng)險(xiǎn)對(duì)內(nèi)部控制設(shè)計(jì)也將是極大的挑戰(zhàn)。那么，在新型的IT環(huán)境下對(duì)銷售業(yè)務(wù)內(nèi)控設(shè)計(jì)應(yīng)該如何呢？

三、IT環(huán)境下銷售業(yè)務(wù)的內(nèi)控設(shè)計(jì)

IT環(huán)境下會(huì)計(jì)信息系統(tǒng)的組織管理控制、系統(tǒng)開發(fā)與維護(hù)制度、計(jì)算機(jī)操作制度、硬軟件控制、系統(tǒng)安全控制、系統(tǒng)文檔控制、計(jì)算機(jī)處理與數(shù)據(jù)文件的控制發(fā)生變化。面對(duì)新的環(huán)境原有的會(huì)計(jì)信息系統(tǒng)的內(nèi)控制度已經(jīng)不能適應(yīng)新的要求，因此，針對(duì)這種影響，結(jié)合互聯(lián)網(wǎng)的優(yōu)勢(shì)和特點(diǎn)，我們就銷售業(yè)務(wù)這一會(huì)計(jì)事項(xiàng)探討與完善其在IT環(huán)境下的內(nèi)部控制設(shè)計(jì)。

1.建立科學(xué)長(zhǎng)效的應(yīng)收管理系統(tǒng)風(fēng)險(xiǎn)控制機(jī)制，強(qiáng)化風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)

從上述的業(yè)務(wù)流程圖可看出，銷售業(yè)務(wù)的應(yīng)收賬款處理在“應(yīng)收管理系統(tǒng)”中完成，因此要針對(duì)應(yīng)收賬款可能發(fā)生的壞賬情況建立壞賬風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估的信號(hào)和指標(biāo)體系，建立起一套壞賬風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警指標(biāo)，以及時(shí)發(fā)現(xiàn)和評(píng)價(jià)所出現(xiàn)的壞賬風(fēng)險(xiǎn)。健全壞賬風(fēng)險(xiǎn)控制的運(yùn)行體系，收到壞賬預(yù)警信號(hào)后及時(shí)采取措施，以防止壞賬風(fēng)險(xiǎn)的發(fā)生。建立壞賬風(fēng)險(xiǎn)處理的快速反應(yīng)部門，幫助企業(yè)迅速的對(duì)壞賬事項(xiàng)作出反應(yīng)，將壞賬風(fēng)險(xiǎn)的損害降到最小，并通過對(duì)已發(fā)事件進(jìn)行分析來監(jiān)督同類事件，達(dá)到進(jìn)一步防范壞賬風(fēng)險(xiǎn)的作用。

2.建立明晰的崗位、權(quán)限分離制度

建立在IT環(huán)境下的會(huì)計(jì)信息系統(tǒng)是一種分布式處理結(jié)構(gòu)，必須對(duì)原有會(huì)計(jì)機(jī)構(gòu)作相應(yīng)的調(diào)整，要增加網(wǎng)絡(luò)管理與監(jiān)控的崗位，對(duì)于銷售業(yè)務(wù)各環(huán)節(jié)的崗位要明確職責(zé)分工，并對(duì)各類業(yè)務(wù)、財(cái)務(wù)人員制定崗位責(zé)任制度，各崗位都要得到一定的授權(quán)，并用密碼控制。這樣就有效地防止密碼泄露、非法操作和越權(quán)操作系統(tǒng)。如銷售訂單的錄入與審核應(yīng)分屬于不同的人員；銷售發(fā)票與庫(kù)存管理中的銷售出庫(kù)單應(yīng)進(jìn)行結(jié)算，以控制出庫(kù)商品數(shù)量；收款單收到款時(shí)應(yīng)及時(shí)核銷以隨時(shí)監(jiān)控應(yīng)收賬款的余額及賬齡等等。同時(shí)對(duì)銷售業(yè)務(wù)中所涉及到的各系統(tǒng)的設(shè)計(jì)、開發(fā)和維護(hù)等工作的崗位設(shè)置要隔離。需要配置專門的獨(dú)立與對(duì)信息系統(tǒng)進(jìn)行設(shè)計(jì)、開發(fā)和維護(hù)等工作的監(jiān)督人員。在IT環(huán)境下，信息在網(wǎng)絡(luò)傳送過程中的安全事關(guān)重大，因此還需設(shè)置專門的網(wǎng)絡(luò)管理和監(jiān)控人員。并獨(dú)立于信息系統(tǒng)的設(shè)計(jì)、開發(fā)、測(cè)試、運(yùn)行和維護(hù)工作。

3.建立網(wǎng)絡(luò)安全管理控制制度，保證網(wǎng)絡(luò)和信息系統(tǒng)的安全

在IT環(huán)境下，為了防止計(jì)算機(jī)會(huì)計(jì)信息系統(tǒng)遭到非法、惡意的軟件程序的入侵，避免網(wǎng)絡(luò)攻擊破壞會(huì)計(jì)數(shù)據(jù)，應(yīng)該實(shí)施一系列控制措施來保證網(wǎng)絡(luò)安全。如安裝專用的網(wǎng)管軟件進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)監(jiān)控、采用專用內(nèi)容過濾技術(shù)阻止各種惡意內(nèi)容的入侵等，并通過對(duì)防火墻、掃描器、入侵檢測(cè)等系統(tǒng)安全的支撐產(chǎn)品信息的采集，與信息系統(tǒng)的事故報(bào)告進(jìn)行關(guān)聯(lián)分析，以便于更準(zhǔn)確地了解信息系統(tǒng)受到非授權(quán)訪問或攻擊的信息以及控制措施的控制效果，加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)風(fēng)險(xiǎn)的防范。這就要求在技術(shù)上對(duì)整個(gè)會(huì)計(jì)信息系統(tǒng)的各個(gè)層次（通信平臺(tái)、網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)、操作系統(tǒng)平臺(tái)、應(yīng)用平臺(tái)）都要采取安全防范措施，建立綜合的多層次的安全控制體系。

4.銷售環(huán)節(jié)中各系統(tǒng)操作控制

IT環(huán)境下，由于操作系統(tǒng)面向所有的用戶，再加上自身所有的一些缺陷。因此它時(shí)刻面臨著來自各方面的潛在威脅，包括系統(tǒng)內(nèi)人員的、越權(quán)操作和系統(tǒng)外人員的非法訪問甚至破壞。要提高操作系統(tǒng)的安全可靠性，除了要盡可能地選用安全等級(jí)較高的操作系統(tǒng)產(chǎn)品，并經(jīng)常進(jìn)行版本升級(jí)外，在內(nèi)部控制上可采取一些措施：（1）計(jì)算機(jī)資源授權(quán)表制度。明確規(guī)定每個(gè)用戶的安全級(jí)別和身份標(biāo)識(shí)，并分別定義具體的訪問對(duì)象；（2）日志審計(jì)制度。對(duì)運(yùn)行系統(tǒng)的事件類型、用戶身份、操作時(shí)間、系統(tǒng)參數(shù)和狀態(tài)以及系統(tǒng)敏感資源進(jìn)行實(shí)時(shí)監(jiān)視和記錄，并對(duì)日志文件定期進(jìn)行安全檢查和評(píng)估；（3）存取控制。對(duì)系統(tǒng)資源進(jìn)行分類管理，并根據(jù)用戶級(jí)別，限制系統(tǒng)資源的共享和流動(dòng)。

5.系統(tǒng)數(shù)據(jù)庫(kù)控制

IT環(huán)境下，一個(gè)銷售業(yè)務(wù)是由許多會(huì)計(jì)事項(xiàng)交叉在一起的，如圖一所示的銷售發(fā)貨單與銷售發(fā)票業(yè)務(wù)就交叉在一起，再加上銷售各環(huán)節(jié)中很多用戶共事數(shù)據(jù)庫(kù)，如果內(nèi)部控制不嚴(yán)密，會(huì)直接影響到相關(guān)銷售事項(xiàng)中各會(huì)計(jì)信息的準(zhǔn)確。數(shù)據(jù)庫(kù)系統(tǒng)是整個(gè)系統(tǒng)控制的主要安全目標(biāo)。對(duì)數(shù)據(jù)庫(kù)系統(tǒng)安全的威脅主要來自兩個(gè)方面：一是系統(tǒng)內(nèi)外人員對(duì)數(shù)據(jù)庫(kù)的非法訪問；二是由于系統(tǒng)故障、誤操作或人為破壞造成數(shù)據(jù)庫(kù)的物理?yè)p壞。針對(duì)上述風(fēng)險(xiǎn)，限于內(nèi)控方面的措施可進(jìn)行會(huì)計(jì)數(shù)據(jù)資源授權(quán)表制度，明確定義銷售業(yè)務(wù)中每一用戶對(duì)數(shù)據(jù)資源訪問的范圍和內(nèi)容，并分別規(guī)定對(duì)數(shù)據(jù)庫(kù)的查閱、修改、刪除、插入等操作權(quán)限；明確數(shù)據(jù)備份和恢復(fù)責(zé)權(quán)分工，要定時(shí)進(jìn)行數(shù)據(jù)備份并采取AB備份法以在系統(tǒng)故障時(shí)可進(jìn)行數(shù)據(jù)恢復(fù)，要建立業(yè)務(wù)日志文件和檢查點(diǎn)文件。

6.銷售業(yè)務(wù)中產(chǎn)生的檔案文件控制

在IT環(huán)境中銷售業(yè)務(wù)檔案包括存儲(chǔ)在計(jì)算機(jī)中的相關(guān)數(shù)據(jù)（以磁性介質(zhì)或光盤存儲(chǔ)的數(shù)據(jù)）和計(jì)算機(jī)打印出來的紙質(zhì)形式的相關(guān)數(shù)據(jù)。在銷售環(huán)節(jié)中的信息是單位的絕對(duì)機(jī)密，一旦泄漏將給單位帶來不應(yīng)有的損失，如商品定價(jià)，商品成本等等，而磁性介質(zhì)的可復(fù)制性又使會(huì)計(jì)信息極易泄漏與篡改而不易發(fā)現(xiàn)，因此，磁性資料與紙質(zhì)資料均應(yīng)由會(huì)計(jì)檔案保管員專職負(fù)責(zé)保管；并且打印資料時(shí)要在系統(tǒng)的操作日志上進(jìn)行記錄，再（包括記錄輸出時(shí)間、文件頁(yè)數(shù)及操作人員姓名）及時(shí)送達(dá)指定人手中；收件人要簽收并注明收件日期、文件內(nèi)容，以便日后備查。

篇13

本文以廣州某一期工程為例。該項(xiàng)目是廣州市第一個(gè)全信息化施工的智慧工地項(xiàng)目，目前智慧工地建設(shè)已取得一定成效，而監(jiān)理人員對(duì)智慧云平臺(tái)的使用也逐漸熟練并掌握。本子課題研究的目的是如何更好地利用智慧云平臺(tái)提升監(jiān)理工作成效。

1工程概況

某項(xiàng)目一期工程用地面積為33.15萬m2，總建筑面積50萬m2，其中，地上建筑面積約40.33萬m2，地下建筑面積約9.67萬m2。本工程有地上1~18層（建筑高度78.2m），地下均為1層。主要建設(shè)內(nèi)容包括教室、實(shí)驗(yàn)室實(shí)習(xí)場(chǎng)所、師生活動(dòng)用房、學(xué)生宿舍、食堂、教工單身宿舍、后勤及輔助用房、科研研究用房、市政配套設(shè)施（水泵房）以及道路廣場(chǎng)、綠化、綜合管廊、公用工程等配套設(shè)施。該項(xiàng)目運(yùn)用多種高精尖技術(shù)手段，打造成為智慧工地，監(jiān)理部將應(yīng)用這些技術(shù)手段、創(chuàng)新項(xiàng)目管理模式、提升項(xiàng)目管理效率、為提高監(jiān)理管控質(zhì)量進(jìn)行研究。

2智慧云平臺(tái)系統(tǒng)

本項(xiàng)目利用智慧云平臺(tái)系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)人、材、機(jī)、法、環(huán)五大工程管理要素，真正達(dá)到智能化管理要求。

2.1全景監(jiān)控系統(tǒng)

通過智慧云平臺(tái)進(jìn)行全方位布點(diǎn)，對(duì)建筑工地各出入口、加工場(chǎng)、在施建筑、辦公生活區(qū)、通道、倉(cāng)庫(kù)、停車場(chǎng)、圍墻等建設(shè)高清視頻監(jiān)控系統(tǒng)。對(duì)現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行全景監(jiān)控，通過對(duì)現(xiàn)場(chǎng)的多方位實(shí)時(shí)監(jiān)控、歷史回放、遠(yuǎn)程訪問，足不出戶，輕松解決施工場(chǎng)地人多不易管理的問題，施工現(xiàn)場(chǎng)的安全與進(jìn)度得到了保障。

2.2質(zhì)量、安全管理系統(tǒng)

質(zhì)量安全管理具體包括現(xiàn)場(chǎng)巡查記錄，整改通知，整改處理以及復(fù)核確認(rèn)等。通過統(tǒng)計(jì)分析，對(duì)各類質(zhì)量問題按項(xiàng)目、工序、分包單位以及問題類別進(jìn)行跟蹤分析。現(xiàn)場(chǎng)監(jiān)理人員發(fā)現(xiàn)質(zhì)量問題后可直接通過智慧云平臺(tái)手機(jī)端操作，發(fā)起問題整改通知，再由施工單位責(zé)任人進(jìn)行整改，最后由監(jiān)理人員進(jìn)行驗(yàn)收閉合該問題，形成一個(gè)閉合的流程。任何人員可以在網(wǎng)頁(yè)端查看該問題并可打印整改通知單。云平臺(tái)還可以通過連接可移動(dòng)式攝像頭，安裝至現(xiàn)場(chǎng)需監(jiān)理旁站的部位。監(jiān)理人員可通過觀看云平臺(tái)監(jiān)控系統(tǒng)進(jìn)行多部位、全方面的旁站管理。有效地減輕監(jiān)理人員旁站壓力，降低旁站工作量，更可以減少項(xiàng)目公司對(duì)旁站人員投入成本。

2.3進(jìn)度管理系統(tǒng)

通過監(jiān)控實(shí)時(shí)記錄每天施工進(jìn)度，與實(shí)際模型進(jìn)度進(jìn)行虛擬對(duì)比，并自動(dòng)形成進(jìn)度周報(bào)。對(duì)施工關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)預(yù)警，并對(duì)施工即將進(jìn)行和即將完成的節(jié)點(diǎn)進(jìn)行提醒。將工期與工程實(shí)物、資源配置等統(tǒng)一起來，為安排決策提供有力依據(jù)，實(shí)現(xiàn)高效工程活動(dòng)。

2.4工程資料管理系統(tǒng)

通過將圖檔資料電子化并預(yù)先錄入，實(shí)現(xiàn)資料共享，監(jiān)理人員可通過手機(jī)隨時(shí)隨地，輕松查看圖紙、BIM模型、傳閱文件等，提高工作效率，實(shí)現(xiàn)無紙化辦公。

2.5物料管理系統(tǒng)

追蹤物料進(jìn)場(chǎng)、堆放、送檢、使用狀態(tài)，實(shí)時(shí)匯總主要材料當(dāng)月的收料情況和發(fā)料情況。通過材料進(jìn)場(chǎng)稱重系統(tǒng)和后期將會(huì)加入軟件的材料計(jì)數(shù)系統(tǒng)，避免因誤報(bào)、虛報(bào)導(dǎo)致材料成本虛高的現(xiàn)象。

2.6綠色施工管理系統(tǒng)

通過感應(yīng)器對(duì)工地現(xiàn)場(chǎng)的溫度、濕度、PM2.5、PM10、風(fēng)力、風(fēng)向、噪音、污水等環(huán)境信息進(jìn)行實(shí)時(shí)監(jiān)測(cè)，實(shí)時(shí)同步上云平臺(tái)。按照各環(huán)境要素超標(biāo)要進(jìn)行報(bào)警。統(tǒng)計(jì)空氣質(zhì)量、噪音、污水排放月度、年度達(dá)標(biāo)情況。對(duì)工地總用水量、用電量進(jìn)行實(shí)時(shí)監(jiān)測(cè)，統(tǒng)計(jì)每月用水、用電量。根據(jù)監(jiān)測(cè)數(shù)據(jù)超限值預(yù)警。

3智慧云平臺(tái)監(jiān)理應(yīng)用

3.1利用智慧云平臺(tái)實(shí)現(xiàn)公司的四控三管一協(xié)調(diào)工作

3.1.1質(zhì)量控制應(yīng)用云平臺(tái)進(jìn)行可視化質(zhì)量管理、銷項(xiàng)清單管理，使工程質(zhì)量信息能夠快速傳達(dá)至各級(jí)工程管理人員。記錄各個(gè)工序驗(yàn)收情況，能高效的反饋現(xiàn)場(chǎng)施工中存在的問題及整改落實(shí)情況，實(shí)行過程可追溯管理。通過質(zhì)量問題歸類統(tǒng)計(jì)，使得現(xiàn)場(chǎng)質(zhì)量管理有明確的方向性。

3.1.2進(jìn)度控制通過工作計(jì)劃及進(jìn)度輸入、多方共享，隨時(shí)隨地查看，便于統(tǒng)一工作目標(biāo)和協(xié)同工作，減少層層匯報(bào)、提升工作效率，并且直觀反映各工區(qū)進(jìn)度滯后情況，以便現(xiàn)場(chǎng)有爭(zhēng)對(duì)性的開展進(jìn)度管理工作，提高進(jìn)度管理工作成效，避免了繁瑣的進(jìn)度分析工作。

3.1.3投資控制通過云平臺(tái)輔助造價(jià)管理，變更事項(xiàng)及證明材料及時(shí)整理記錄，便于工程結(jié)算推進(jìn)。

3.1.4變更控制通過云平臺(tái)登記變更事項(xiàng)，與圖紙電子化進(jìn)行核對(duì)，方便監(jiān)理人員實(shí)時(shí)掌握?qǐng)D紙變更事宜，加強(qiáng)現(xiàn)場(chǎng)聯(lián)動(dòng)。

3.1.5合同管理通過云平臺(tái)登記各參建單位合同臺(tái)賬，協(xié)助業(yè)主掌控總包、分包、第三方服務(wù)單位的合同履行情況及工程款支付情況。

3.1.6安全管理通過將特種作業(yè)人員證件信息、起重設(shè)備檢測(cè)維護(hù)信息錄入云平臺(tái)，加強(qiáng)人員和設(shè)備管理，證件到期或者檢測(cè)失效前提前預(yù)警，提高管理工作效率，避免遺漏或者繁瑣的對(duì)比工作。

3.1.7文檔管理通過云平臺(tái)資源存儲(chǔ)，進(jìn)一步落實(shí)無紙化辦公，并且在現(xiàn)場(chǎng)隨時(shí)可以查閱規(guī)范、圖紙、方案，支持現(xiàn)場(chǎng)高標(biāo)準(zhǔn)管理工作。

3.1.8組織協(xié)調(diào)通過云平臺(tái)各參數(shù)核對(duì)出現(xiàn)的預(yù)警項(xiàng)，及時(shí)組織總承包單位進(jìn)行銷項(xiàng)管理。未能達(dá)到預(yù)期的效果的事項(xiàng)及時(shí)向業(yè)主單位匯報(bào)并協(xié)同解決。真正地提高監(jiān)理組織協(xié)調(diào)管理效率。

3.2利用智慧云平臺(tái)實(shí)現(xiàn)公司工程項(xiàng)目管理

本公司工程項(xiàng)目管理主要以標(biāo)準(zhǔn)化管理、科學(xué)化管理和信息化管理、知識(shí)化管理、成效化管理四個(gè)方面為主。本項(xiàng)目在該方面取得優(yōu)異成績(jī)，被公司評(píng)為“工程管理窗口項(xiàng)目”。

4智慧云平臺(tái)項(xiàng)目管理應(yīng)用改進(jìn)方向

4.1現(xiàn)場(chǎng)信號(hào)微弱，數(shù)據(jù)傳輸影響云平臺(tái)使用效率

現(xiàn)國(guó)家大力發(fā)展5G，相信將來云平臺(tái)與5G物聯(lián)網(wǎng)相結(jié)合，必然會(huì)大大提高工地云平臺(tái)使用效率，加強(qiáng)智能化工地管理成效。

4.2現(xiàn)場(chǎng)動(dòng)態(tài)較大，需要較多技術(shù)人才進(jìn)行云平臺(tái)實(shí)時(shí)更新，增加日常工作量

各參建單位應(yīng)投入人員組建一個(gè)云平臺(tái)管理小組，專門進(jìn)行日常運(yùn)維工作。同時(shí)公司應(yīng)招聘相關(guān)技術(shù)人才對(duì)云平臺(tái)的使用提供技術(shù)支持和建議。

4.3人員管理思想守舊，難以達(dá)到預(yù)期效果