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篇1

doi：10.14033/ki.cfmr.2017.8.080 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼 B 文章編號(hào) 1674-6805（2017）08-0139-03

膽囊結(jié)石合并膽總管結(jié)石是臨床上常見的一種疾病，病情較為復(fù)雜，在發(fā)病時(shí)患者會(huì)出現(xiàn)嚴(yán)重的腹部疼痛，導(dǎo)致患者需要承受巨大的痛苦，需要及時(shí)采取有效的措施進(jìn)行質(zhì)量[1-2]。目前，臨床上治療膽結(jié)石的主要方法為手術(shù)治療，手術(shù)方式的選擇對(duì)治療的效果具有重要的影響，傳統(tǒng)的開腹式手術(shù)方式對(duì)患者造成的創(chuàng)傷較大，手術(shù)效果不理想，而隨著腹腔鏡技術(shù)及微創(chuàng)技術(shù)的不斷發(fā)展，腹腔鏡微創(chuàng)手術(shù)的手術(shù)適應(yīng)證范圍不斷擴(kuò)大，手術(shù)視野和開腹手術(shù)方式幾乎一致，并且這種治療方式對(duì)患者造成的創(chuàng)傷比較小，有利于患者快速恢復(fù)健康。因此，微創(chuàng)手術(shù)方式在臨床上得到了廣泛的應(yīng)用[3-4]。為了對(duì)比分析微創(chuàng)手術(shù)方式和傳統(tǒng)開腹手術(shù)方式治療膽囊結(jié)石合并膽總管結(jié)石的效果，本文選取2014年10月-2016年9月筆者所在醫(yī)院收治的78例膽囊結(jié)石合并膽總管結(jié)石患者作為研究對(duì)象進(jìn)行分析，現(xiàn)在將詳細(xì)情況報(bào)告如下。

1 資料與方法

1.1 一般資料

選取2014年10月-2016年9月筆者所在醫(yī)院收治的78例膽囊結(jié)石合并膽總管結(jié)石患者作為研究對(duì)象，所有患者都符合膽囊結(jié)石合并膽總管結(jié)石的診斷標(biāo)準(zhǔn)，將患者按照隨機(jī)原則分成觀察組和對(duì)照組，每組39例。在對(duì)照組患者當(dāng)中，男22例，女17例，年齡21～79歲，平均（49.5±8.4）歲；在觀察組患者當(dāng)中，男23例，女16例，年齡22～77歲，平均（48.9±7.3）歲。兩組患者一般資料比較差異無統(tǒng)計(jì)學(xué)意義（P>0.05），具有可比性。

1.2 治療方法

1.2.1 對(duì)照組 對(duì)照組患者采用傳統(tǒng)的開腹手術(shù)進(jìn)行治療，具體操作如下：患者取平臥位，實(shí)施全身麻醉，在麻醉起效后取右肋緣下斜切口，也可以在上腹部經(jīng)腹直肌縱行切口，逐層分離皮下組織，暴露膽囊組織，使用逆行或順行方式將膽囊切除，然后打開膽管進(jìn)行探查，根據(jù)結(jié)石的大小采用相應(yīng)的方法取石，之后再次進(jìn)行探查，在確定沒有結(jié)石之后行T管引流術(shù)。

1.2.2 觀察組 觀察組患者采用腹腔鏡聯(lián)合膽道鏡微創(chuàng)手術(shù)方式進(jìn)行治療，具體措施如下：、麻醉方式等術(shù)前工作和對(duì)照組一致，采用常規(guī)的腹壁4孔穿刺法，將臍下1 cm穿刺點(diǎn)作為觀察孔，而劍突下1 cm穿刺點(diǎn)為主操作孔，輔助操作孔為肋緣下右鎖骨中線及右腋前線0.5 cm穿刺點(diǎn)。通過穿刺點(diǎn)放入手術(shù)設(shè)備之后，先分離膽囊管和膽囊動(dòng)脈，然后使用可吸收的生物夾夾閉，暫時(shí)不切除膽囊，主要是為了發(fā)揮其牽引作用，然后將膽總管前壁漿膜分離，沿著膽總管縱軸將其剪開，長(zhǎng)度控制在0.7～1.5 cm，將膽道鏡通過劍突下孔進(jìn)入膽管，在進(jìn)境的同時(shí)需要注入生理鹽水，以便保持膽道處于適度擴(kuò)張的狀態(tài)，使視野清晰，進(jìn)鏡之后對(duì)患者左右肝管及各級(jí)分支肝外膽管進(jìn)行全面仔細(xì)的檢查，觀察是否存在結(jié)石、結(jié)石存在的部位，以及結(jié)石的性質(zhì)、數(shù)目和大小。在確定患者存在結(jié)石的具體情況之后，確定相對(duì)應(yīng)的方法進(jìn)行處理，對(duì)于明顯的結(jié)石，術(shù)者需要使用取石鉗從穿刺孔直接取出，而對(duì)于細(xì)小的結(jié)石需要使用沖洗泵對(duì)膽道進(jìn)行反復(fù)的沖洗，對(duì)于經(jīng)過沖洗和擠壓都無法取出的結(jié)石，術(shù)者需要采用取石網(wǎng)籃進(jìn)行取石，取石完畢之后還需要對(duì)膽道進(jìn)行反復(fù)的沖洗，以保證膽道通暢。取走結(jié)石之后，還需要使用膽道鏡進(jìn)行檢查，在確定沒有結(jié)石之后，需要置入規(guī)格合適的T管，使用絲線間斷縫合膽總管的切口，然后向T管內(nèi)注水，以檢查縫合位置是否存在滲漏的問題，在確定無滲漏問題之后，將膽囊切除，然后在小網(wǎng)膜孔附近放置引流管，從患者右側(cè)腋部前線戳孔引出，而T管需要從右側(cè)鎖骨中線肋緣下戳孔引出。在手術(shù)后6周，對(duì)患者進(jìn)行檢查，在確定患者不存在結(jié)石殘留時(shí)將T管拔除。

1.3 觀察指標(biāo)及評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)

（1）觀察兩組患者的手術(shù)情況。（2）觀察兩組患者治療效果：顯效主要是指患者的各種臨床癥狀完全消失，各項(xiàng)生命指標(biāo)檢查基本恢復(fù)正常。有效主要是指患者的臨床癥狀得到明顯的改善，且相關(guān)指標(biāo)檢查轉(zhuǎn)陰。無效主要是指患者的病情沒有得到實(shí)質(zhì)性的改善，甚至出現(xiàn)了加重的趨勢(shì)[5-7]。治療有效=顯效+有效。（3）觀察兩組患者并發(fā)癥發(fā)生情況。

1.4 統(tǒng)計(jì)學(xué)處理

采用SPSS 13.0軟件進(jìn)行統(tǒng)計(jì)學(xué)分析，計(jì)量資料以（x±s）表示，采用t檢驗(yàn)，計(jì)數(shù)資料以率（%）表示，采用字2檢驗(yàn)，P

2 結(jié)果

2.1 兩組患者手術(shù)情況對(duì)比

觀察組患者手術(shù)時(shí)間、術(shù)中出血量、術(shù)后排氣時(shí)間及住院時(shí)間和對(duì)照組相比差異有統(tǒng)計(jì)學(xué)意義（P

2.2 兩組患者治療效果對(duì)比

觀察組的治療有效率高于對(duì)照組，差異有統(tǒng)計(jì)學(xué)意義（P

2.3 兩組患者術(shù)后并發(fā)癥發(fā)生情況對(duì)比

觀察組并發(fā)癥發(fā)生率少于對(duì)照組，差有統(tǒng)計(jì)學(xué)意義（P

3 論

膽囊結(jié)石合并膽總管結(jié)石是臨床上常見的一種疾病，對(duì)這種疾病主要的治療方式就是手術(shù)治療，傳統(tǒng)的開腹式手術(shù)方式針對(duì)性較差，手術(shù)時(shí)間比較長(zhǎng)，術(shù)中出血量多，對(duì)患者造成的創(chuàng)傷比較大，并且容易出現(xiàn)并發(fā)癥，治療的效果不理想，而隨著醫(yī)療科學(xué)技術(shù)的不斷發(fā)展，腹腔鏡和膽道鏡技術(shù)水平不斷提高，在腹腔鏡的輔助下行膽管探查術(shù)的適應(yīng)證更加廣泛，和開腹探查術(shù)幾乎相同，但是相對(duì)于開腹探查術(shù)對(duì)患者造成的傷害卻大大降低，因此這項(xiàng)技術(shù)被廣泛的應(yīng)用在外科手術(shù)治療當(dāng)中，成為臨床上治療膽囊結(jié)石合并膽總管結(jié)石的重要手段[8-10]。

通過本文的研究發(fā)現(xiàn)，觀察組患者手術(shù)時(shí)間、術(shù)中出血量、術(shù)后排氣的時(shí)間及住院時(shí)間和對(duì)照組相比差異均有統(tǒng)計(jì)學(xué)意義（P

綜上所述，采用腹腔鏡聯(lián)合膽道鏡微創(chuàng)手術(shù)方式治療膽囊結(jié)石合并膽總管結(jié)石患者效果顯著，治療的安全性比較高，對(duì)患者造成的創(chuàng)傷比較小，有利于患者快速康復(fù)出院，值得臨床推廣和應(yīng)用。

參考文獻(xiàn)

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篇2

一、總體營(yíng)業(yè)狀況分析

1　顧客數(shù)是否夠?如一家美容院要做到200萬元銷售額，必須有多少A類顧客、B類顧客、C類顧客(三類顧客按美容院顧客狀況設(shè)定)?這種分析對(duì)新開的店極其重要。

2　顧客來消費(fèi)的次數(shù)是否夠?一個(gè)顧客一年應(yīng)該進(jìn)店多少次、消費(fèi)多少次才合理?

3　每次消費(fèi)金額是否夠?如果人數(shù)夠，A、B、C類顧客三類比例有問題，就要提升顧客的消費(fèi)金額，引進(jìn)高端高價(jià)產(chǎn)品或項(xiàng)目，用儀器多元化、技術(shù)效果等來引導(dǎo)消費(fèi)。

二、新增顧客成交分析

進(jìn)店機(jī)緣：如報(bào)紙廣告、派單、活動(dòng)、老顧客轉(zhuǎn)介紹、異業(yè)結(jié)盟、是否在其它地方做過美容等。

第一次成交情況：如項(xiàng)目有特點(diǎn)、有優(yōu)惠促銷、有禮品贈(zèng)送、感受到效果、認(rèn)同服務(wù)、環(huán)境好、成交率。

轉(zhuǎn)銷售：如轉(zhuǎn)銷售時(shí)間與前期次數(shù)、第一次成交項(xiàng)目、第一次成交卡項(xiàng)、面部占比例、身體占比例、特色項(xiàng)目占比例、為什么能轉(zhuǎn)銷售。

了解以上情況及數(shù)據(jù)，主要是為拓客做調(diào)查，從而確保建立一整套完善的拓客體系。通過進(jìn)店機(jī)緣，可以知道拓客有效手段與廣告宣傳方向，確保新顧客進(jìn)店率：通過第一次成交情況分析，找到美容院的敲門磚與新顧客的需求點(diǎn)，確保新顧客的成交率通過轉(zhuǎn)銷售情況分析，知道顧客做了幾次后可以轉(zhuǎn)卡、轉(zhuǎn)項(xiàng)目，轉(zhuǎn)什么卡、什么項(xiàng)目有效果。

三、老顧客銷售分析

通過對(duì)顧客的分析，了解頻次與消耗關(guān)系，考慮如何增加顧客進(jìn)店頻次，如用療程設(shè)計(jì)帶動(dòng)、預(yù)約與反預(yù)約、利益誘導(dǎo)等方法；了解不同顧客的消費(fèi)結(jié)構(gòu)、額度與消費(fèi)習(xí)慣，從而制訂老顧客全年或半年、季、月的銷售計(jì)劃。

例如

四、銷售結(jié)構(gòu)分析

1　開卡護(hù)理人數(shù)、家居銷售人數(shù)、開卡金額、家居銷售金額、人數(shù)比、金額比等。

開卡與單品的人數(shù)比：開卡有多少人?買產(chǎn)品有多少人?二項(xiàng)同時(shí)有多少人?從數(shù)據(jù)分析看是否要提高客裝家居產(chǎn)品的銷售。

服務(wù)與產(chǎn)品的比例：服務(wù)占營(yíng)業(yè)額多少?產(chǎn)品占營(yíng)業(yè)額多少7專業(yè)美容院合理是三七開左右。

2　面部護(hù)理人數(shù)、身體護(hù)理人數(shù)、面部護(hù)理金額、身體護(hù)理金額、人數(shù)比、金額比。

身體與面部護(hù)理比例：面護(hù)有多少人?身體項(xiàng)目多少人?二項(xiàng)同時(shí)有多少人?從數(shù)據(jù)上提升相關(guān)顧客的消費(fèi)項(xiàng)目。

3　高端顧客數(shù)、總?cè)藬?shù)、高端消費(fèi)金額、總金額、人數(shù)比、金額比。

高端與常規(guī)比例：一般來講，要符合二八法則，20％的高端是否能做到80％的銷量?如果沒有，一是可以提升卡項(xiàng)，二是發(fā)掘高端顧客潛力，重視大顧客管理。

4　通過儀器產(chǎn)生銷量：通過儀器產(chǎn)生的銷量有多少?是否增加儀器服務(wù)項(xiàng)目?

5　季節(jié)之比例：包括季節(jié)性產(chǎn)品銷售是否合理、季節(jié)性的促銷是否合理、如何通過相關(guān)活動(dòng)拉升銷量、促銷活動(dòng)的評(píng)估等，最好結(jié)合全年銷量做個(gè)矢量圖，了解促銷或者相關(guān)活動(dòng)對(duì)全年銷量的影響與全年銷量的合理分布。

6　同一顧客消費(fèi)比例：找出10個(gè)顧客以點(diǎn)帶面地研究，特別是消費(fèi)額下滑得很快的顧客。從顧客角度了解影響美容院銷售的問題是什么，從而改進(jìn)提升。

五、暢銷產(chǎn)品分析

顧客反應(yīng)最好的項(xiàng)目和最好的產(chǎn)品、最暢銷的產(chǎn)品和項(xiàng)目、最暢銷的卡、各占多大比例以及高端大項(xiàng)目的銷售人數(shù)、金額、項(xiàng)目名、反饋等。甚至可以做個(gè)銷量排名表，全面了解產(chǎn)品，做到優(yōu)勝劣汰。找出核心優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品，從而確定核心產(chǎn)品項(xiàng)目，做為美容院長(zhǎng)期贏利項(xiàng)目或產(chǎn)品。

美容院經(jīng)營(yíng)多種品牌，高、中、低端顧客通吃，這樣并不合理，建議：同類產(chǎn)品最好選一種，最多兩種，護(hù)理時(shí)可用高、中價(jià)位品牌。銷售客裝時(shí)，就談十大核心產(chǎn)品概念，而不要談高、中檔概念。

六、美容院品牌評(píng)估

評(píng)估目前的品牌或項(xiàng)目的目的、顧客數(shù)、總金額、利潤(rùn)率、穩(wěn)定性、時(shí)間、附加值。

對(duì)于相關(guān)品牌，按美容商戰(zhàn)贏利模式的原則進(jìn)行優(yōu)勝劣汰，重新引進(jìn)和調(diào)整，通過聚焦法則，最終確定美容院核心的項(xiàng)目產(chǎn)品或品牌。

七、促銷活動(dòng)分析

本年度促銷情況包括每一次促銷時(shí)間、主題與內(nèi)容、每次參與人數(shù)、每次實(shí)收金額、顧客反饋等，從而總結(jié)出顧客最喜歡的促銷活動(dòng)及其內(nèi)容。美容院促銷一般建議以卡、項(xiàng)目推廣為主，最好不要以產(chǎn)品為主導(dǎo)。

八、員工分析

員工全年銷售情況分析包括員工級(jí)別、服務(wù)時(shí)間、中高檔顧客數(shù)量、中高檔顧客消費(fèi)金額、總銷售、能力特點(diǎn)等。

員工問題全面分析包括：是否有遲到、早退、代打卡、不按規(guī)定請(qǐng)假等違規(guī)現(xiàn)象：是否有與顧客爭(zhēng)吵，引發(fā)投訴現(xiàn)象；是否有爭(zhēng)顧客，不服從上級(jí)工作安排現(xiàn)象l是否有員工散布負(fù)面信息，產(chǎn)生不良影響；是否能積極配合，任勞任怨，體現(xiàn)團(tuán)隊(duì)精神；士氣是否高漲，精神面貌良好；對(duì)薪資、福利、待遇是否有疑問：對(duì)上級(jí)主管是否有意見或看法；員工不滿率、流失率、更新率是否正常：是否經(jīng)常給企業(yè)提出合理化意見或建議，并上報(bào)總部……從而總結(jié)出銷售業(yè)績(jī)、培訓(xùn)的關(guān)系，銷售業(yè)績(jī)與薪資結(jié)構(gòu)、銷售提成的關(guān)系，銷售業(yè)績(jī)與激勵(lì)的關(guān)系，銷售與店內(nèi)管理與氛圍的關(guān)系，銷售業(yè)績(jī)與銷售模式的關(guān)系，銷售業(yè)績(jī)與項(xiàng)目產(chǎn)品的關(guān)系。

九、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析

競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是指當(dāng)?shù)鼗蛉珖?guó)同類店、具有可比性的店。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析主要有：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品品牌是什么?特點(diǎn)是什么?競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手采用的卡項(xiàng)設(shè)計(jì)是什么?競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手采用的銷售方法、促銷方案、拓客方法是什么?競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手優(yōu)勢(shì)是什么?弱點(diǎn)是什么?競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手與本美容院的交叉客戶群體是哪些?

十、全年銷量分析

全面分析全年各月、季的銷量、業(yè)績(jī)及達(dá)成情況，并做了第二年銷量的預(yù)估，形成自己一整套合理的銷量分析科學(xué)方法。

小結(jié)：在以上十大分析版塊的基礎(chǔ)上，完成四大分析：

銷量分析：包括銷量為什么忽高忽低、促銷與銷量是什么關(guān)系、美容院是否有淡旺季、美容院是透支型銷售還是細(xì)水長(zhǎng)流式銷售、哪些項(xiàng)目或產(chǎn)品是銷量額主要來源等，從而對(duì)2010年銷量進(jìn)行大致預(yù)估，力爭(zhēng)在新年時(shí)提升10％～30％的業(yè)績(jī)。

利潤(rùn)分析：根據(jù)美容商戰(zhàn)學(xué)習(xí)財(cái)務(wù)板塊內(nèi)容分析每項(xiàng)開銷的比例，特別是產(chǎn)品項(xiàng)

目(品牌)分析，哪些是2010年要淘汰的，哪些是2010年要到市場(chǎng)上去選擇的。另外，員工薪資比例分析，如果要開分店，結(jié)合商學(xué)院內(nèi)容，考慮與員工合股來開新店，力爭(zhēng)在新年時(shí)降低5％～10％的成本。

顧客分析：新年顧客消費(fèi)提升方案與持續(xù)教育計(jì)劃如何配套完成、顧客流失率多少為合理、新顧客多少引進(jìn)數(shù)為理想、老顧客的消費(fèi)如何提升等。建議把顧客流失率控制在20％以內(nèi)，新顧客引進(jìn)數(shù)達(dá)30％～40％，老顧客消費(fèi)金額提升10％～30％。

問題分析：主要針對(duì)總裁班提出的一個(gè)手冊(cè)～美容院規(guī)劃、架構(gòu)、標(biāo)語(yǔ)、發(fā)展模式、行為規(guī)范、常規(guī)(行政)管理、崗位職責(zé)，四大主要流程――工作流程、服務(wù)流程、銷售流程、操作流程，管理系統(tǒng)――顧客管理、產(chǎn)品質(zhì)量管理、財(cái)與物管理、服務(wù)質(zhì)量管理、技術(shù)質(zhì)量管理、衛(wèi)生環(huán)境管理、員工管理與績(jī)效考核、教育培訓(xùn)、文化建設(shè)、團(tuán)隊(duì)打造管理，對(duì)照列出美容院店務(wù)中每個(gè)季度需要整改的三大主要問題，列出全年計(jì)劃。

在此基礎(chǔ)上，讓全體員工各自總結(jié)，寫自我鑒定和對(duì)美容院建議或意見，了解店面全年?duì)I運(yùn)思路和近階段的工作方向。

2010年眾誠(chéng)美容單店全年?duì)I運(yùn)草案

一、眾誠(chéng)美容院全年目標(biāo)業(yè)績(jī)

基礎(chǔ)業(yè)績(jī)300萬元，理想業(yè)績(jī)300～400萬元，奮斗業(yè)績(jī)400～500萬元。

全年獎(jiǎng)勵(lì)與提成措施視各店具體情況而定，一般方法是超過部分再提高提成點(diǎn)，階梯式完成。

二、老顧客目標(biāo)業(yè)績(jī)

盡可能寫出全部顧客的所有銷售計(jì)劃，如果不能，～要寫出重要大顧客銷售計(jì)劃，二要寫出3個(gè)月顧客銷售計(jì)劃。在此基礎(chǔ)上，每個(gè)美容師還要寫出自己所負(fù)責(zé)的顧客3個(gè)月的銷售計(jì)劃。

三、新顧客拓客計(jì)劃

此部分是最不可控、不可預(yù)估的，但也要制訂出來。如果不能寫全年，也最好寫出3個(gè)月拓客計(jì)劃與方案。

常規(guī)拓客方法有外聯(lián)單位、短信群發(fā)、街頭派單、DH郵寄、電話行銷、商圈調(diào)查、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手調(diào)查、老顧客轉(zhuǎn)介紹、公開課體驗(yàn)日等，對(duì)每種方法的時(shí)間、頻次、效果進(jìn)行跟進(jìn)，可以以每周為單位。

四、每季主要整改計(jì)劃

春季主要整改內(nèi)容：銷售流程，引進(jìn)新項(xiàng)目、新儀器，思考利潤(rùn)空間，管理流程，企業(yè)文化教育。達(dá)成效果：編寫美容院新項(xiàng)目銷售流程，完善管理機(jī)制，員工學(xué)習(xí)企業(yè)發(fā)展方向、熟悉崗位職責(zé)等。

夏季主要整改內(nèi)容：手法標(biāo)準(zhǔn)化、服務(wù)提升、員工美姿美儀訓(xùn)練。達(dá)成效果：手法標(biāo)準(zhǔn)化，服務(wù)細(xì)節(jié)化。

秋季主要整改內(nèi)容：?jiǎn)T工專業(yè)化發(fā)展、團(tuán)隊(duì)拓展游戲、做好秋秀銷售討論會(huì)。達(dá)成效果：培養(yǎng)自己的專家、能手，如色彩顧問、營(yíng)養(yǎng)專家、養(yǎng)生師等。

冬季主要整改內(nèi)容：銷售技能、開店準(zhǔn)備、員工調(diào)整與年終內(nèi)部總結(jié)會(huì)議。達(dá)成效果：評(píng)選銷售冠軍，顧客資源現(xiàn)分配，選擇員工合作開新店等相關(guān)內(nèi)容。

五、總裁自我管理與學(xué)習(xí)計(jì)劃

打造學(xué)習(xí)型團(tuán)隊(duì)，給員工做榜樣，把每次學(xué)到的內(nèi)容運(yùn)用到工作中，運(yùn)用到對(duì)員工的教育中去，讓員工總是有東西學(xué)，總是有成長(zhǎng)的空間。

2010美容連鎖集團(tuán)全年?duì)I運(yùn)草案

這里的連鎖只針對(duì)單店贏利模式基本差不多，即項(xiàng)目品牌統(tǒng)一、銷售模式統(tǒng)一、員工配備統(tǒng)一的情況，而不是各自經(jīng)營(yíng)、側(cè)重點(diǎn)不同的美容連鎖體系。

一、每個(gè)單店完成單店全年?duì)I運(yùn)方案(見上一部分內(nèi)容)

二、下屬全部單店分析與評(píng)估

對(duì)比各單店名稱、全年業(yè)績(jī)、系統(tǒng)名次、老顧客數(shù)、新顧客數(shù)、商圈地段、開店年數(shù)、店長(zhǎng)評(píng)定、員工人數(shù)、規(guī)模平數(shù)、共性問題、個(gè)性問題。

通過分析得出：為什么每個(gè)分店業(yè)績(jī)不一樣々業(yè)績(jī)高低與店長(zhǎng)能力關(guān)系，如何確保店長(zhǎng)能力相對(duì)標(biāo)準(zhǔn)化?業(yè)績(jī)高低與商圈地域關(guān)系，如何制訂不同商圈地域下的經(jīng)營(yíng)手段?業(yè)績(jī)高低全體單店的共性問題是什么，如何全面有效解決?業(yè)績(jī)高低全體單店的個(gè)性問題是什么，如何針對(duì)性有效解決?店長(zhǎng)與員工配合的問題有哪些?單店與總部配合的問題有哪些?店長(zhǎng)與單店的優(yōu)化組合如何完成?總部部門的設(shè)置是否合理完善，各部門職能是否到位?

三、拓客手段與方法(同上一部分相關(guān)內(nèi)容)

四、品牌形象規(guī)劃

包括廣告投放的時(shí)間、主題內(nèi)容、推廣及具體事宜，文宣(全套宣傳推廣資料)制作，公益活動(dòng)、社會(huì)活動(dòng)、行業(yè)活動(dòng)的品牌推廣，以及店面CIS系統(tǒng)形象升級(jí)。

五、產(chǎn)品項(xiàng)目規(guī)劃

結(jié)合單店?duì)I銷模式分析，建立自己的產(chǎn)品、項(xiàng)目體系，完成拓容項(xiàng)目、鎖客項(xiàng)目、升客項(xiàng)目的布局，并根據(jù)市場(chǎng)情況進(jìn)行項(xiàng)目更新與升級(jí)。拓客項(xiàng)目(產(chǎn)品或品牌)一般2～3種，最好有全年長(zhǎng)期的拓客項(xiàng)目；鎖客項(xiàng)目(產(chǎn)品或品牌)8～12種，部分更新、更名或增加；升客項(xiàng)目(產(chǎn)品或品牌)2～3種，視市場(chǎng)情況引進(jìn)、更新或升級(jí)。

六、連鎖發(fā)展規(guī)劃

計(jì)劃以什么形式展開，直營(yíng)、特許還是自由加盟；開多少家、資金投入方式、一次到位還是滾動(dòng)發(fā)展、自籌資金還是尋找合作人商業(yè)計(jì)劃書與新店損益試算表；專業(yè)拓店團(tuán)隊(duì)，完成從選址、洽談到裝修的整個(gè)過程；新店試運(yùn)行計(jì)劃、開業(yè)計(jì)劃、3個(gè)月過渡方案；總部支持與保障等。

七、管理流程規(guī)劃

篇3

“店都開了好幾年了，方圓幾百米誰還看不到啊？”

“有很多顧客大老遠(yuǎn)的跑過來買產(chǎn)品，應(yīng)該都知道我的店了！”

“有很多顧客給我介紹周圍的朋友過來呢！”

事實(shí)果真如店主說的那樣嗎？我們來看調(diào)研后的結(jié)果：50~60%沒有進(jìn)店內(nèi)了解過，但對(duì)產(chǎn)品感興趣；20~30%表示不知道有這家店，有購(gòu)買產(chǎn)品需求；5~10%已購(gòu)買過。

事實(shí)證明：區(qū)域需要深耕細(xì)作、主動(dòng)出擊，挖掘潛在顧客已刻不容緩！

當(dāng)您有這樣的想法時(shí)：

為什么顧客不見增加呢？怎么樣才能讓更多的顧客進(jìn)店呢？想什么辦法來招攬顧客呢？

經(jīng)過銷售現(xiàn)場(chǎng)反復(fù)驗(yàn)證，簡(jiǎn)捷有效、易于操作的方法中，首選的即是派單與路演活動(dòng)，但是會(huì)發(fā)現(xiàn)一些商家做起來因缺乏專業(yè)性，很難達(dá)到預(yù)期的效果，怎么樣才能做到正確操作？讓我們?nèi)轿坏膩砹私庖幌拢?/p>

一、什么是派單

派單是專賣店向區(qū)域滲透的一種方式，即在專賣店方圓100米周圍，借助派發(fā)宣傳單、優(yōu)惠券、活動(dòng)邀請(qǐng)卡、體驗(yàn)演示等方法，與目標(biāo)顧客溝通，并有技巧地引領(lǐng)客人進(jìn)店的銷售活動(dòng)。派單的目的是提高進(jìn)店人數(shù)，保證店內(nèi)的客源，同時(shí)提高專賣店在區(qū)域內(nèi)的知名度。

派單的準(zhǔn)備

·制定派單方案

1.店員獎(jiǎng)勵(lì)方案的制定。派單回店一個(gè)新顧客，制定相應(yīng)獎(jiǎng)勵(lì)方案；派單回店新顧客購(gòu)買產(chǎn)品總額可額外提成給派單人員。

2.顧客促銷方案的制定。購(gòu)物可參加抽獎(jiǎng)，100%中獎(jiǎng)；購(gòu)買正常產(chǎn)品一件可送禮物1份。

·召開店員會(huì)議

溝通獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃，店員的派單、回店目標(biāo)的設(shè)立；店員分工輪流的安排。

·陳列店內(nèi)產(chǎn)品

營(yíng)造購(gòu)買氛圍是店里最主要的工作，要推出高、中、低檔價(jià)位的促銷禮物，讓顧客感受到優(yōu)惠的時(shí)機(jī)不可多得，可用爆炸簽標(biāo)出優(yōu)惠限購(gòu)，如高價(jià)位——饋贈(zèng)好禮，低價(jià)位——限時(shí)搶購(gòu)。

·陳列顧客分享集

目的：增強(qiáng)購(gòu)買信心，在顧客猶豫時(shí)可翻看顧客的使用分享感受，用事實(shí)說話，刺激和推動(dòng)購(gòu)買需求。同時(shí)要做好每位顧客購(gòu)買記錄和使用感言：使用前、使用后感受及帶來的效果。

·選擇派單地點(diǎn)

醫(yī)院、超市、車站居民區(qū)、店鋪門口、辦公大樓、小學(xué)或幼兒園、工作單位、地鐵站口……

要點(diǎn)：距離專賣店不要超過100米，步行到達(dá)專賣店的時(shí)間不要超過3分鐘，最好可以直接看到專賣店的門面；如果選擇馬路對(duì)面最好路中間不要有隔離帶。

·備齊派單物品

宣傳單頁(yè)、禮品贈(zèng)券。

·調(diào)整積極心態(tài)

每一個(gè)派單員都是提供健康機(jī)會(huì)的人、提供事業(yè)機(jī)會(huì)的人。

·規(guī)范儀容儀表

規(guī)范的著裝、胸卡、自信、微笑。

·運(yùn)用巧妙語(yǔ)言

第一句：自我介紹；第二句：簡(jiǎn)單的介紹公司；第三句：介紹店內(nèi)活動(dòng)，強(qiáng)調(diào)好處；第四句：“我?guī)タ纯窗桑　?/p>

當(dāng)遇到對(duì)方拒絕時(shí)，不要表現(xiàn)出不滿或者做出不屑的表情，仍然要微笑雙手遞上宣傳頁(yè)：“沒關(guān)系！這是我們的宣傳頁(yè)，上面有產(chǎn)品的介紹，還有店的地址和電話，店就在前面，有時(shí)間您一定要來看看！謝謝！再見！”

·規(guī)范專業(yè)行為

尋找目標(biāo)顧客時(shí)：面帶微笑，佩帶胸卡，手拿一張或幾張單頁(yè)，站在店門外，自信地觀察來往行人。

發(fā)現(xiàn)目標(biāo)顧客后：手拿單頁(yè)，從側(cè)面45度角，面帶微笑迎著對(duì)方走上前，在距離目標(biāo)顧客2~3米時(shí)，與對(duì)方目光接觸，當(dāng)距離目標(biāo)顧客一臂距離時(shí)停下腳步，微笑著跟對(duì)方做自我介紹，或停下來轉(zhuǎn)身與對(duì)方放慢腳步同行，語(yǔ)言親切自信地與目標(biāo)顧客對(duì)話，在接近店門口時(shí)引領(lǐng)顧客進(jìn)店。

引領(lǐng)方法：將手背放在顧客背部或用手指的指尖輕扶顧客手肘部位，用手指的力量輕推顧客引領(lǐng)顧客進(jìn)店。

切記：在與對(duì)方語(yǔ)言交流時(shí)一定不要先遞上單張，否則會(huì)影響對(duì)方的注意力！

建議話術(shù)：“您好女士（先生），打擾您了，我是**專賣店的**，店地址在旁邊，是提供***的一家公司，不知您去過嗎？為了給更多的人提供健康的服務(wù)，我們店今天專門給附近的居民免費(fèi)做產(chǎn)品演示及講解，因場(chǎng)地和時(shí)間有限，我們一天只能安排10個(gè)名額前來觀看，不知您是否感興趣？”

如感興趣：參照“引領(lǐng)方法”引客入店。

如不感興趣：謝謝您，有機(jī)會(huì)來店坐坐，到時(shí)給您安排名額，還有驚喜等著您！

·規(guī)范注意事項(xiàng)

尋找目標(biāo)顧客，不浪費(fèi)單頁(yè)；派給愿意接受的客人；客人不愿當(dāng)場(chǎng)去，應(yīng)重復(fù)品牌與店址；說話語(yǔ)速不宜過快；不要有拉扯動(dòng)作。

·店內(nèi)產(chǎn)品演示

熱情的接待到店顧客，嫻熟的演示操作，專業(yè)的答疑解惑。

·填寫顧客檔案

認(rèn)真引導(dǎo)填寫顧客信息，掌握顧客資料。

以上是派單的全過程，行動(dòng)之前店主需引導(dǎo)店員在店內(nèi)反復(fù)演練、突破心理和語(yǔ)言障礙，才能達(dá)到預(yù)期的效果！經(jīng)過持續(xù)的派單后我們會(huì)發(fā)現(xiàn)，專賣店的顧客增加、銷售增加、會(huì)員增加、店員技能提升、店主利潤(rùn)增加、經(jīng)營(yíng)更趨良性化發(fā)展。

值得關(guān)注的是，派單也會(huì)有一些美中不足的地方，如：有的顧客雖然當(dāng)時(shí)接過宣傳單，因沒有目視到產(chǎn)品而放棄了進(jìn)店了解的機(jī)會(huì)，如果派單的同時(shí)引客到產(chǎn)品前，邊介紹產(chǎn)品邊演示，銷售業(yè)績(jī)就會(huì)有所增加，這就是派單+路演的完美結(jié)合。

二、什么是路演

路演是在專賣店門前與派單等相結(jié)合吸引顧客進(jìn)店的一種銷售活動(dòng)，即戶外的促銷演示活動(dòng)。從增加顧客角度看，路演是更有效的派單；從增加銷售的角度看，路演是店鋪開發(fā)出的一種新的銷售方法；從經(jīng)營(yíng)的角度看，路演是擴(kuò)大店鋪知名度和影響力的方法；從銷售管理者的角度看，路演是體現(xiàn)銷售人員價(jià)值的活動(dòng)（創(chuàng)造更多銷售機(jī)會(huì)）。

路演的準(zhǔn)備

·店外物品

遮陽(yáng)傘、 桌椅、宣傳單頁(yè)、促銷海報(bào)、易拉寶等。

·店內(nèi)陳列

產(chǎn)品區(qū)、贈(zèng)品區(qū)、演示物品區(qū)。

·店外：匯集人流——派單/叫賣

迎接顧客，店員的統(tǒng)一行為，微笑站立，整齊擊掌，統(tǒng)一語(yǔ)言：**（品牌名稱）限時(shí)售賣！

·引導(dǎo)顧客“近”店——引人

引導(dǎo)顧客的語(yǔ)言：店里正在舉行產(chǎn)品演示，只需兩分鐘的時(shí)間，會(huì)帶給您意外的驚喜！此時(shí)依照派單中的“引領(lǐng)方法”引導(dǎo)顧客進(jìn)店。

·店內(nèi)：產(chǎn)品介紹

詢問顧客家用的產(chǎn)品，確認(rèn)需求，根據(jù)需求推薦產(chǎn)品，同時(shí)將產(chǎn)品帶給顧客的具體好處說明。

·產(chǎn)品演示

運(yùn)用嫻熟的操作手法——逢客必講、每客必試；分步驟確認(rèn)感受，演示前后結(jié)果的比較；隨時(shí)對(duì)比試用前后的效果。

·成交結(jié)單

1.直接法。我現(xiàn)在就給您拿一件吧；2.時(shí)限法。超實(shí)惠產(chǎn)品每天使用，早一天帶來不同，本期特殊優(yōu)惠，禮品有限，送完即止；3.總結(jié)法。總結(jié)購(gòu)買的好處；4.假設(shè)法。我?guī)湍鷰Щ厝ヒ患图胰司陀辛私】档拈_始。

·推薦會(huì)員計(jì)劃

公司目前對(duì)老顧客特別推出了非常誘人的會(huì)員計(jì)劃，不僅可得到價(jià)格的優(yōu)惠，還可享受產(chǎn)品積分，兌換會(huì)員禮物、不定期地收取健康知識(shí)信息；可得到生日祝福信息及精美禮物；可優(yōu)先預(yù)知新產(chǎn)品上市信息；可享受會(huì)員尊享產(chǎn)品。

·派貨開封驗(yàn)貨——提供使用指引

配送貨品，明確使用方法，登記顧客檔案，記錄顧客的需求及購(gòu)買產(chǎn)品。

·顧客檔案的使用

1.已購(gòu)買顧客后續(xù)的跟進(jìn)，1-3-7跟進(jìn)使用法則：顧客購(gòu)買第1天：跟進(jìn)是否使用；顧客購(gòu)買第3天：分享顧客感受，引導(dǎo)向身邊人分享；顧客購(gòu)買第7天：了解使用效果，可邀約顧客沙龍，邀請(qǐng)回店，產(chǎn)生連帶銷售。

2.未購(gòu)買顧客后續(xù)的跟進(jìn)。利用顧客沙龍邀請(qǐng)參加，增加回店購(gòu)買機(jī)率。

篇4

2、“鋪”就是對(duì)終端產(chǎn)品的鋪貨試銷階段；

3、“調(diào)”就是各取所需，讓產(chǎn)品因調(diào)劑（處與處之間，單店與單店之間）而適得其所；

4、“補(bǔ)”就是對(duì)缺貨進(jìn)行科學(xué)管理，及時(shí)補(bǔ)單以增加和延長(zhǎng)產(chǎn)品的銷售機(jī)會(huì)；

5、“退”就是殘次鞋的退貨或滯銷品的退換；

6、“換”是相對(duì)“退”而言的此鞋換彼鞋的過程；

7、“清”就是對(duì)不良庫(kù)存通過促銷、清倉(cāng)等方式進(jìn)行消化清理。

在片區(qū)貨品的現(xiàn)實(shí)管理中，我們要“跳出處倉(cāng)庫(kù)看倉(cāng)庫(kù)”，要有“片區(qū)大倉(cāng)庫(kù)”概念，了解各專賣店（自營(yíng)店、加盟店）的存銷比例與庫(kù)存產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，即使計(jì)算機(jī)管理軟件不能覆蓋對(duì)各終端網(wǎng)點(diǎn)的管理，也不能因?yàn)楣芾砟芰τ邢薅粢暂p心，如可以抓住前10名的單店或自營(yíng)店進(jìn)行商品流的以點(diǎn)帶面來分析，“片區(qū)大倉(cāng)庫(kù)”就是要求把處商品流對(duì)接市場(chǎng)的變化來加強(qiáng)管理，因此，商品流中的“訂鋪調(diào)補(bǔ)退換清”的作業(yè)管理對(duì)公司的人財(cái)物都會(huì)提出很高的管理要求。

在鋪貨的過程中，小河（各終端倉(cāng)庫(kù)）“漲”水大河（處倉(cāng)庫(kù)）“滿”，看漲幅是多少，恰到好處的漲可以說是“風(fēng)調(diào)雨順”，適合市場(chǎng)成長(zhǎng)，過漲，大河不是“滿”了，而是“決堤之患”了！單店倉(cāng)庫(kù)不合理，無疑就會(huì)有一些不良庫(kù)存從單店陸續(xù)退到處的倉(cāng)庫(kù)，造成處的倉(cāng)庫(kù)最終近似于“決堤之患”（無法承受倉(cāng)庫(kù)負(fù)荷了，資金再也無法繼續(xù)運(yùn)轉(zhuǎn)了）的局面就會(huì)出現(xiàn)。

企業(yè)做到一定的規(guī)模，中國(guó)內(nèi)銷市場(chǎng)往往絕對(duì)數(shù)目較大，對(duì)于“一條小河”的過漲可能是一種相對(duì)較小的損失，但對(duì)于“一條大河”（處）而言，不良庫(kù)存引起的連環(huán)損失是一個(gè)相當(dāng)大的絕對(duì)數(shù)目，是幾百萬甚至是上千萬的損失。對(duì)于一個(gè)上規(guī)模的廠家而言，如果有幾十條這樣的“大河”（處或分支機(jī)構(gòu)）遭受損失的話，廠家的損失就是過億的損失了，可想而知，過重的不良庫(kù)存負(fù)荷最終會(huì)把一個(gè)廠家壓垮掉的。

作為廠家而言，貨品企劃的整個(gè)過程是：成立產(chǎn)品策劃小組，進(jìn)行產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的定位，并對(duì)各品類進(jìn)行規(guī)劃，通過市場(chǎng)調(diào)查，搜集市場(chǎng)信息，因地制宜，研發(fā)適銷對(duì)路的片區(qū)標(biāo)志性產(chǎn)品，對(duì)產(chǎn)品趨勢(shì)進(jìn)行可行性預(yù)測(cè)，配合產(chǎn)品組織、銷售管理等部門，集中召開訂貨峰會(huì)，其間要進(jìn)行自我產(chǎn)品評(píng)審，走自我產(chǎn)能和外購(gòu)功能相結(jié)合的道路，在銷售過程中要及時(shí)“補(bǔ)充訂貨”（廣州、成都、江蘇、福建等外購(gòu)產(chǎn)品所在地或網(wǎng)上圖片參考訂貨），補(bǔ)充訂貨能做到少量多批訂貨，然后按季節(jié)旺淡季的推進(jìn)分片區(qū)擇點(diǎn)進(jìn)行試銷，減少處因憑經(jīng)驗(yàn)盲目訂貨而造成不良庫(kù)存積壓的風(fēng)險(xiǎn)，還有南北的銷售時(shí)差與產(chǎn)品銷售年度比季度比月度比等因素往往能夠讓片區(qū)之間集中得到貨品訂補(bǔ)的科學(xué)數(shù)據(jù)，在此基礎(chǔ)上，通過宣介和推廣手段延長(zhǎng)產(chǎn)品的生命周期，讓源源不斷的產(chǎn)品更大化地滿足本司品牌所及的新老顧客的需求。

對(duì)于處而言，要利用計(jì)算機(jī)相關(guān)軟件實(shí)現(xiàn)商品管理系統(tǒng)的數(shù)據(jù)化推進(jìn)，招聘專業(yè)數(shù)據(jù)分析主管進(jìn)行片區(qū)處商流分析，及時(shí)理出處能作決策用的一系列表單信息，同時(shí)，整合終端資源，結(jié)合淡旺季不同貨品的推進(jìn)規(guī)律，在自營(yíng)店與自營(yíng)店之間，加盟店與加盟店之間，自營(yíng)店與加盟店之間，對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行快速調(diào)配，第一時(shí)間內(nèi)互補(bǔ)，讓暢銷款式迅速得到以點(diǎn)帶面的推廣，帶動(dòng)平銷鞋款式在旺銷季走貨，為庫(kù)存重負(fù)釋壓，及時(shí)了解跟蹤廠家的生產(chǎn)周期和出貨時(shí)間，壓縮商品流中缺貨的周期，縮短現(xiàn)金到現(xiàn)金的距離，減少由于缺碼、少號(hào)和死貨引起的零銷售，尤其不要在銷售過程中出現(xiàn)非良性的缺貨現(xiàn)象，缺貨一般是由于款式（顏色）不齊、安全存量不合理、斷貨、斷碼、質(zhì)量、暢銷缺貨、在途、趕貨周期較長(zhǎng)等原因造成，理順商品流就是避免暢銷鞋該旺不旺該補(bǔ)卻缺的現(xiàn)象發(fā)生，而補(bǔ)貨時(shí)間的界定根據(jù)片區(qū)的特點(diǎn)而設(shè)。大型促銷或節(jié)假日促銷要提前備貨，包括貨品和促銷輔料等，加強(qiáng)導(dǎo)購(gòu)員的銷售能力培訓(xùn)，做好售前售中的各個(gè)細(xì)節(jié)的努力工作，提高售后服務(wù)的品質(zhì)量，對(duì)殘次品鞋，能返修的做到及時(shí)返修，并及時(shí)返回到顧客手中，特別有釘殘次鞋更要做到有備無患，堅(jiān)決不可以流失到市場(chǎng)，做到重大顧客抱怨事故零投訴，等等。努力做到上述幾點(diǎn)，片區(qū)貨品管理就能與時(shí)俱進(jìn)，進(jìn)而提高單店銷量，增強(qiáng)投資回報(bào)率，

因此，片區(qū)的貨品實(shí)戰(zhàn)管理刻不容緩，必須嚴(yán)抓不懈，管理到位，一分鐘也不能拖延。

一、片區(qū)貨品實(shí)戰(zhàn)作業(yè)細(xì)節(jié)：

1、訂貨要優(yōu)化產(chǎn)品組合：筆者另有他文詳細(xì)闡述，此略。

2、鋪貨管理流程：片區(qū)處或廠家分支機(jī)構(gòu)，根據(jù)客戶的經(jīng)營(yíng)狀況，進(jìn)行對(duì)加盟商、自營(yíng)店的ABC分級(jí)管理，了解入庫(kù)產(chǎn)品及在途產(chǎn)品情況，根據(jù)加盟商或自營(yíng)店的區(qū)域消費(fèi)特點(diǎn)、資信及銷售計(jì)劃目標(biāo)，制定鋪貨計(jì)劃率、鋪貨合理比例。各單店申請(qǐng)鋪貨上市及其有關(guān)廣告、促銷等整合推廣方案，在產(chǎn)品的不同生命周期，執(zhí)行不同的宣傳和促銷方案，確保鋪貨成功對(duì)鋪貨情況進(jìn)行反饋總結(jié)，把鋪貨取得的成果輻射到整個(gè)片區(qū)，并為下一季度的鋪貨管理提供經(jīng)驗(yàn)，總結(jié)鋪貨過程，鋪的目的就是確保新品上市順利，提高市場(chǎng)占有率

3、產(chǎn)品調(diào)配流程：略

4、對(duì)缺貨的補(bǔ)貨流程：略

5、殘次品退貨管理流程：略

6、退換貨管理流程：略

篇5

為了鼓舞員工干勁，事業(yè)部領(lǐng)導(dǎo)班子自我加壓，率先垂范，每人主動(dòng)承擔(dān)200臺(tái)以上認(rèn)籌任務(wù)。認(rèn)籌期間事業(yè)部領(lǐng)導(dǎo)班子在微信群內(nèi)逐日曬單提氣，發(fā)獎(jiǎng)勵(lì)紅包，營(yíng)造你追我趕的火熱氛圍，激勵(lì)了員工干勁，大家認(rèn)籌情緒高漲，為超額完成認(rèn)籌打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。同時(shí)，事業(yè)部利用電視、報(bào)紙等媒體，微信公眾號(hào)、朋友圈等社交媒體以及親朋好友人脈關(guān)系圈等進(jìn)行了高密度宣傳。6月10日當(dāng)天萬眾云集家電城，賣場(chǎng)全天顧客絡(luò)繹不絕，每個(gè)展區(qū)都是摩肩接踵，每個(gè)交款臺(tái)都圍得水泄不通。

低價(jià)是促銷活動(dòng)取得成效的核心。事業(yè)部采購(gòu)部門與廠家反復(fù)溝通，得到了生產(chǎn)廠家的大力支持，爭(zhēng)取到了絕對(duì)優(yōu)惠的價(jià)格和豐厚贈(zèng)品。商場(chǎng)與品牌聯(lián)手，打破價(jià)格壁壘，將產(chǎn)品價(jià)格降到最低。以最大誠(chéng)意感動(dòng)顧客。為了讓消費(fèi)者切實(shí)感受低價(jià)，6月9日晚，各商場(chǎng)對(duì)所有商品價(jià)格進(jìn)行了排查，確保活動(dòng)價(jià)格具有競(jìng)爭(zhēng)力。因?yàn)榍捌谡J(rèn)籌到位，宣傳到位，商品價(jià)格滿足了顧客預(yù)期，6月10日的成交速度大大加快，極大避免了因價(jià)格因素流失顧客。

關(guān)注細(xì)節(jié)是促銷活動(dòng)取得成效的保障。事業(yè)部在活動(dòng)前一個(gè)月就開始了精心謀劃，多次召集專題會(huì)議，總結(jié)以往認(rèn)籌的經(jīng)驗(yàn)，剖析不足，創(chuàng)新認(rèn)籌辦法。為了體現(xiàn)認(rèn)籌促銷活動(dòng)的嚴(yán)肅性，6月10日全天閉店銷售，只有認(rèn)籌的顧客可以進(jìn)店選購(gòu)，每張認(rèn)籌券限購(gòu)一件商品，享受預(yù)交20元抵20元再送禮品的優(yōu)惠。認(rèn)籌券不夠用可以現(xiàn)場(chǎng)購(gòu)買有別于前期的購(gòu)物券，不抵現(xiàn)，不送禮品，只享受低價(jià)。為了避免認(rèn)籌券流失，9號(hào)前剩余認(rèn)籌券全部收繳，10號(hào)所有營(yíng)業(yè)人員不得出入賣場(chǎng)，并嚴(yán)格監(jiān)控現(xiàn)場(chǎng)，杜絕私自售券現(xiàn)象，此舉極大提高了員工的認(rèn)籌信心和積極性。至6月9號(hào)，事業(yè)部共銷售認(rèn)籌券2.1萬張，宣傳受眾8萬余人。短短十天，家電城“6.10家電瘋搶盛會(huì)”活動(dòng)傳遍了大街小巷。

充分調(diào)動(dòng)員工激情，確保活動(dòng)扎實(shí)推進(jìn)。

充分調(diào)動(dòng)員工積極性是活動(dòng)取得成效的關(guān)鍵。為了提振員工信心，激發(fā)員工斗志，針對(duì)6.10活動(dòng)的安排組織，各品牌廠家及員工5月30號(hào)在一個(gè)大酒店做動(dòng)員會(huì)，參會(huì)現(xiàn)場(chǎng)士氣高漲，對(duì)賣場(chǎng)行政人員及一線員工進(jìn)行物質(zhì)激勵(lì)。家電事業(yè)部下達(dá)了前臺(tái)每人35臺(tái)，行政后勤人員每人15臺(tái)的認(rèn)籌目標(biāo)，各部門在動(dòng)員大會(huì)上簽署了完成任務(wù)的軍令狀。分別有完成目標(biāo)35單連休4天假，完成40單獎(jiǎng)勵(lì)溫泉一日游，完成50單獎(jiǎng)勵(lì)欒川3日游，完成60單獎(jiǎng)勵(lì)香港雙飛五日游，現(xiàn)場(chǎng)氛圍大大激勵(lì)了在場(chǎng)的每位伙伴。

認(rèn)籌期間，廣大員工穿著印有“6.10家電瘋狂搶購(gòu)盛會(huì)”的工裝，早出晚歸，托熟人找關(guān)系，利用受宣單位早班會(huì)、午餐時(shí)間宣講促銷活動(dòng)，即使受眾沒有購(gòu)買家電意向，也被賣場(chǎng)的執(zhí)著精神所折服，也有效了提升了賣場(chǎng)的企業(yè)形象。為擴(kuò)大活動(dòng)覆蓋范圍，連續(xù)多天通過電視、報(bào)紙、微信、大屏、手舉牌等多媒體渠道進(jìn)行高密度宣傳，并安排人員到社區(qū)、街道、鄉(xiāng)鎮(zhèn)身穿玫紅色上衣發(fā)放宣傳單頁(yè)，多方整合資源廣泛認(rèn)籌，發(fā)放認(rèn)籌券3萬張，為促銷活動(dòng)的成功打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

從5月31號(hào)～6月9號(hào)，賣場(chǎng)安排每天晨會(huì)帶動(dòng)員工喊口號(hào)激勵(lì)，每天公布活動(dòng)成績(jī)讓各個(gè)員工振作精神，時(shí)刻不忘完成自己任務(wù)，每位小伙伴走街竄巷聯(lián)系熟人，找親戚朋友認(rèn)籌送券，全體小伙伴身穿紅T恤，每天晚上在自己負(fù)責(zé)的品牌內(nèi)進(jìn)行總結(jié)分享。10天時(shí)間每天安排臨促20名在7：30～8：30進(jìn)行各路口舉條幅，上午11：00～12：00和下午4：00～6：00進(jìn)行舉牌宣傳。10號(hào)活動(dòng)期間，全體員工連續(xù)工作17個(gè)小時(shí)，收款人員工作更是高達(dá)21小時(shí)，正是大家爭(zhēng)分奪秒的干勁，確保了銷售工作順利進(jìn)行。

切實(shí)做好保障工作，確保活動(dòng)順利進(jìn)行。

如此大規(guī)模的促銷活動(dòng)能否順利進(jìn)行對(duì)事業(yè)部的組織能力是個(gè)考驗(yàn)。為確保顧客安全、公司財(cái)產(chǎn)安全，ERP系統(tǒng)不出問題，事業(yè)部各部門召開對(duì)接會(huì)十余次，數(shù)次修改完善運(yùn)行方案和應(yīng)急預(yù)案。為確保顧客安全，事業(yè)部認(rèn)真排查安全隱患，組織了百余人的安保隊(duì)伍，在廣場(chǎng)、賣場(chǎng)門口、電梯、扶梯、疏散通道等關(guān)鍵部位安置專職人員。

此舉得到了公司以及各事業(yè)部的大力支持，抽調(diào)公司安保處、百貨事業(yè)部、連鎖事業(yè)部的工作人員支援家電事業(yè)部，彌補(bǔ)了安保力量的不足，真正體現(xiàn)了公司“一家人，一家親”的兄弟情義。事業(yè)部的安保方案和應(yīng)急疏散預(yù)案也得到了公安部門的高度認(rèn)可，贏得了交警、治安大隊(duì)、派出所的大力支持，安排10余名干警，確保促銷活動(dòng)順利進(jìn)行，確保顧客安全和企業(yè)財(cái)產(chǎn)安全。聯(lián)通公司安排應(yīng)急發(fā)射車1輛，確保通信暢通。

篇6

3．良好的工作態(tài)度，有些人可能覺得一些銷售人員每天要面對(duì)一些難搞定的客戶或者是因?yàn)閴毫Υ蟮年P(guān)系，難免會(huì)脾氣不好，但我覺得這個(gè)也是工作態(tài)度問題，因?yàn)楹芏嗫蛻敉遣蝗菀赘愣ǖ模@就看怎么放平心態(tài)，正確的面對(duì)，畢竟我們是做服務(wù)行業(yè)的，良好的態(tài)度也是客戶考察我們的一個(gè)很關(guān)鍵的一點(diǎn)，所以不論在何時(shí)，請(qǐng)注意自己的說話和言行，拿起電話的時(shí)候，要讓充滿激情，面帶微笑，相信電話那頭的客戶也能充分感受到你的真誠(chéng)，從而被你打動(dòng)。

4．請(qǐng)為公司創(chuàng)造盡可能多的利潤(rùn)，如果不行就辭職吧，這是一種心態(tài)問題，一來你為公司創(chuàng)造的多，你自己得到的也多，二來不要總是認(rèn)為自己被公司利用了或者為老板創(chuàng)造了多少自己才拿那么點(diǎn)，因?yàn)楸蝗死谜f明你還是有價(jià)值的，最可悲的是利用價(jià)值都沒有，也就是說沒有利潤(rùn)意味著失業(yè)。

5．當(dāng)你在和客戶溝通時(shí)一定要記住你不是去求他們?nèi)ベI你的產(chǎn)品，而是去幫助他們解決問題的，這是一個(gè)各有所有的雙贏，主管說這個(gè)非常重要，直接影響了心態(tài)，而正確的心態(tài)是成功的關(guān)鍵。

6. 做銷售的一定要有自信，一個(gè)銷售如果沒有自信就連說話和打電話的勇氣都沒有， 那就跟不用說出門拜訪和做出業(yè)績(jī)了，自信主導(dǎo)著銷售的內(nèi)心，有的自信你可以隨機(jī)應(yīng)變的應(yīng)對(duì)客戶的刁難和困難，我覺得作為一個(gè)銷售在受到打擊的情況下，還要唱著歌開開心心的來上班。

7．一定要有耐心和恒心，相信自己只要付出一定會(huì)有回報(bào)，只是時(shí)間問題，我曾經(jīng)一度很郁悶自己因?yàn)樽约簺]有業(yè)績(jī)，但是當(dāng)主管告訴我他是進(jìn)公司第3個(gè)月才出了第一個(gè)單我又對(duì)自己充滿了信心，當(dāng)然耐心不等同于混日子和等單，是要我們時(shí)刻保持上進(jìn)心，不斷的去努力。

篇7

二是查看產(chǎn)品SKU：CD類終端由于網(wǎng)絡(luò)分布廣，產(chǎn)品斷貨缺貨現(xiàn)象十分嚴(yán)重。如產(chǎn)品缺貨時(shí)，應(yīng)及時(shí)盤點(diǎn)庫(kù)存，及時(shí)將產(chǎn)品補(bǔ)貨上架；如產(chǎn)品斷貨時(shí)，應(yīng)盡量問清斷貨日期，并查清上次送貨日期，作好記錄，及時(shí)性安排產(chǎn)品訂貨并補(bǔ)貨上架！

三是查看產(chǎn)品日期：CD類終端由于維護(hù)不到位，產(chǎn)品區(qū)域性消費(fèi)等特點(diǎn)，臨期產(chǎn)品現(xiàn)象時(shí)有存在。故如查看到貨架上有臨期產(chǎn)品時(shí)，應(yīng)再看看庫(kù)存產(chǎn)品，并做好記錄！同時(shí)：1）如產(chǎn)品整體性臨期時(shí)，應(yīng)記錄好臨期產(chǎn)品數(shù)量，分析原因如是產(chǎn)品未得消費(fèi)者之認(rèn)可，應(yīng)與采購(gòu)或店長(zhǎng)協(xié)商找準(zhǔn)推廣產(chǎn)品之辦法；如是訂單量過大，導(dǎo)致產(chǎn)品臨期時(shí)，應(yīng)壓縮訂單量，進(jìn)行合理化的訂貨與庫(kù)存，保證產(chǎn)品不斷貨。2）檢查排面上產(chǎn)品日期時(shí)，依據(jù)“先進(jìn)先出”原則，將新日期產(chǎn)品放到最里面，舊日期產(chǎn)品放到外面，以保證產(chǎn)品良性化地循環(huán)銷售。3）如是個(gè)別性產(chǎn)品臨期時(shí)，應(yīng)與店長(zhǎng)協(xié)商以促銷的方式解決臨期限產(chǎn)品！

四是查看產(chǎn)品價(jià)簽：CD類店由于管理不到位，常有少價(jià)格標(biāo)簽或價(jià)格標(biāo)簽與產(chǎn)品不對(duì)應(yīng)之情況。如少價(jià)格標(biāo)簽時(shí)，應(yīng)先與門店協(xié)商解決，如門店解決不了的應(yīng)與采購(gòu)協(xié)商解決；如價(jià)格標(biāo)簽純屬競(jìng)品業(yè)務(wù)之所為，應(yīng)告之店長(zhǎng)，杜絕后患！如價(jià)格標(biāo)簽與產(chǎn)品不對(duì)應(yīng)時(shí)，應(yīng)根據(jù)產(chǎn)品陳列位置與排面將價(jià)格標(biāo)簽張貼到合理性位置，以免消費(fèi)者引起誤會(huì)！

五是查看產(chǎn)品價(jià)格：產(chǎn)品價(jià)格是消費(fèi)者最為敏感因素之一，特別是新品，如你的價(jià)格過高于主要競(jìng)品，則很可能你的產(chǎn)品會(huì)滯銷！故巡場(chǎng)時(shí)應(yīng)看產(chǎn)品零售價(jià)格是否符合與采購(gòu)或店長(zhǎng)議定的價(jià)格，如產(chǎn)品價(jià)格過高，應(yīng)作好記錄后與采購(gòu)或店長(zhǎng)協(xié)商解決；特別注意的是：產(chǎn)品申請(qǐng)?jiān)谶B鎖CD類店做特價(jià)促銷時(shí)，促銷期未過時(shí)常有單店調(diào)高價(jià)格銷售產(chǎn)品之現(xiàn)象，故要求巡場(chǎng)時(shí)應(yīng)帶好與被巡場(chǎng)店相關(guān)資料，以便及時(shí)性地處理有關(guān)問題！

篇8

我個(gè)人認(rèn)為，縱然是OTC市場(chǎng)千變?nèi)f化，管理OTC代表第一位的還是：我們的OTC代表究竟去沒有去藥店拜訪；第二位才是我們拜訪的質(zhì)量和技巧。這里我根據(jù)某OTC制藥企業(yè)如何管理OTC代表終端拜訪實(shí)效性和拜訪質(zhì)量和技巧的管理文章作為一個(gè)實(shí)例，希望會(huì)給同行銷售管理者一點(diǎn)啟發(fā)和幫助。

一、人員配置和待遇

某OTC制藥企業(yè)，在銷售區(qū)域中設(shè)銷售經(jīng)理和推廣經(jīng)理、分銷代表各一名，OTC代表N名。

在人員待遇上除基本工資外銷售經(jīng)理效益獎(jiǎng)勵(lì)與地區(qū)銷售量掛鉤，而推廣經(jīng)理的效益獎(jiǎng)勵(lì)與地區(qū)純銷量掛鉤，分銷代表效益獎(jiǎng)勵(lì)與地區(qū)考核品種鋪貨率及缺貨、斷貨相關(guān)，OTC代表的效益獎(jiǎng)勵(lì)則與零售藥店銷售量相關(guān)，具體反映在收集產(chǎn)品盒子標(biāo)簽。整體從調(diào)撥、純銷、貨物流向、零售終端銷量等各個(gè)角度反映了市場(chǎng)狀況。

具體如下：

1、各區(qū)域設(shè)銷售經(jīng)理1名，推廣經(jīng)理1名，地區(qū)經(jīng)理N名或分銷代表1名，OTC代表數(shù)名。

2、地區(qū)經(jīng)理/分銷代表的職責(zé)主要負(fù)責(zé)協(xié)助銷售經(jīng)理理順二、三級(jí)商業(yè)流通渠道的貨物分銷工作，使我們的各項(xiàng)產(chǎn)品能順利到達(dá)我們的終端藥店，尤其是要解決連鎖藥店的供貨順暢，防止終端藥店的斷貨、缺貨。負(fù)責(zé)該地區(qū)銷售、推廣、管理和監(jiān)督當(dāng)?shù)豋TC代表的所有工作。

3、營(yíng)銷人員基本工資待遇：

根據(jù)地區(qū)銷售潛力和經(jīng)濟(jì)消費(fèi)水平；銷售人員業(yè)務(wù)能力和敬業(yè)精神；銷售人員培養(yǎng)潛力進(jìn)行工資的高限和低限的級(jí)別核定和劃分。工資半年根據(jù)工作完成情況和表現(xiàn)進(jìn)行晉級(jí)評(píng)定。

二、人員待遇明細(xì)及考核辦法

1、推廣經(jīng)理工資待遇明細(xì)：基本工資＋績(jī)效費(fèi)用＋標(biāo)簽回收提成

推廣經(jīng)理基本工資

考核績(jī)效費(fèi)用預(yù)算1000元/月，主要用于其交通和通訊費(fèi)用。

推廣經(jīng)理主要任務(wù)是提升該地區(qū)的純銷量。故考核標(biāo)準(zhǔn)就是純銷量的考核。

考核辦法：首先需要推廣經(jīng)理在商業(yè)中或連鎖總店打出產(chǎn)品月流向表，所有當(dāng)?shù)刂饕K端藥店（主要為當(dāng)?shù)刂饕B鎖藥店和知名的大型醫(yī)藥商場(chǎng)、超市）貨物流向單為推廣經(jīng)理的考核依據(jù)。意義是：此表為推廣經(jīng)理考核依據(jù)，同時(shí)又與OTC代表標(biāo)簽回收表可以作一個(gè)對(duì)比，來評(píng)判當(dāng)?shù)刂泻谢厥章剩黾訉?duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的了解。

推廣經(jīng)理績(jī)效獎(jiǎng)勵(lì)＝（300盒>銷售量》100盒的藥店比例×1＋800盒>銷售量》300盒的藥店比例×2＋銷售量》800盒的藥店比例×3）×1000元。

例如：理想比例：

300盒>銷售量》100盒的藥店比例＝30％

800盒>銷售量》300盒的藥店比例＝10％

銷售量》800盒的藥店比例＝10％

計(jì)算為：（30％＋10％×2＋10％×3）×1000＝800元

2、OTC地區(qū)經(jīng)理/分銷代表待遇明細(xì)：基本工資＋績(jī)效費(fèi)用＋標(biāo)簽回收提成

OTC地區(qū)經(jīng)理/分銷代表基本工資：

考核績(jī)效費(fèi)用預(yù)算1000元/月，主要用于交通和通訊費(fèi)用。

OTC地區(qū)經(jīng)理/分銷代表主要任務(wù)是理順當(dāng)?shù)囟⑷?jí)分銷商業(yè)，提高產(chǎn)品終端鋪貨率，防止終端斷貨、缺貨。因此考核的標(biāo)準(zhǔn)主要是鋪貨率的考核（占70％）和缺貨、斷貨的監(jiān)控（占30%）。考核對(duì)象是區(qū)域內(nèi)開發(fā)藥店終端。

OTC地區(qū)經(jīng)理/分銷代表績(jī)效獎(jiǎng)勵(lì)＝區(qū)域內(nèi)考核品種的鋪貨率（區(qū)域經(jīng)理抽查結(jié)果）×700元＋（300元－扣分）。扣分標(biāo)準(zhǔn)是抽查到一家終端斷貨、缺貨時(shí)間》3天，扣50元；抽查到一個(gè)連鎖藥店缺貨、斷貨扣200元。直至300元扣完為止。

考核由區(qū)域推廣經(jīng)理進(jìn)行。總部其他人員進(jìn)行不定期抽查。區(qū)域推廣經(jīng)理沒有到位情況下由銷售經(jīng)理代替考核。

3、OTC代表工資待遇明細(xì)：

人員工資：基本工資＋績(jī)效費(fèi)用＋中盒提成

績(jī)效費(fèi)用：是指終端工作到位性的費(fèi)用獎(jiǎng)勵(lì)，每月總金額為500元，通過每月考核發(fā)放。考核標(biāo)準(zhǔn)為100分制，每分5元，獎(jiǎng)金使用范圍為：交通費(fèi)和通訊費(fèi)用和少量客情關(guān)系維護(hù)費(fèi)用，交通費(fèi)要求為長(zhǎng)途車費(fèi)和市內(nèi)公交車費(fèi)，通訊費(fèi)用為手機(jī)費(fèi)用和公用電話費(fèi)用，終端客情關(guān)系維護(hù)費(fèi)用為臨時(shí)為店員購(gòu)買的小禮品，如礦泉水、小食品等。此項(xiàng)費(fèi)用在限額內(nèi)憑票實(shí)報(bào)實(shí)銷。考評(píng)方法和標(biāo)準(zhǔn)如下：

績(jī)效費(fèi)用考評(píng)方法和標(biāo)準(zhǔn)

1、設(shè)立此項(xiàng)費(fèi)用的目的是促使我們OTC代表終端工作跑動(dòng)起來，工作的各項(xiàng)費(fèi)用得到合理的報(bào)銷，減輕業(yè)務(wù)人員的負(fù)擔(dān)。同時(shí)通過終端工作的落實(shí)和實(shí)效性最終達(dá)到回收盒子標(biāo)簽數(shù)量的增加，提高OTC代表的工資待遇。

2、考核人員由銷售經(jīng)理和推廣經(jīng)理?yè)?dān)任，每月月底考核一次，并將考核結(jié)果上報(bào)公司。區(qū)域推廣經(jīng)理進(jìn)行定期抽查。

3、考核內(nèi)容：考核內(nèi)容包括兩個(gè)方面，1、工作是否作開展了；2、工作的質(zhì)量。

1)工作到位性的考核：

A、考勤考核：占分10分

OTC代表管轄的區(qū)域的藥店分為開發(fā)藥店和目標(biāo)藥店。

針對(duì)開發(fā)藥店制定出每周藥店拜訪計(jì)劃，按時(shí)間先后順序列出每天拜訪藥店的先后順序。

要求OTC代表每天上班時(shí)間和下班時(shí)間到辦事處報(bào)道，匯報(bào)當(dāng)天工作情況和第二天工作計(jì)劃。工作區(qū)域離辦公室較遠(yuǎn)的OTC代表（超過一小時(shí)車程）可以進(jìn)行電話報(bào)道，要求每天上午在當(dāng)天第一家拜訪的藥店用藥店的公用電話打電話向辦事處座機(jī)報(bào)道（要求辦事處座機(jī)安裝來電顯示），說明今天拜訪計(jì)劃是否有變化。辦事處推廣經(jīng)理做好人員報(bào)道時(shí)間和工作概要的記錄。下班前在最后一家藥店用藥店公用電話再向辦事處報(bào)道，及時(shí)匯報(bào)當(dāng)天的工作內(nèi)容和發(fā)現(xiàn)的問題（如藥店缺貨、競(jìng)爭(zhēng)品種的動(dòng)作等等）。

B、工作時(shí)間抽查考核：10分 銷售經(jīng)理和推廣經(jīng)理每月必須對(duì)每位OTC代表進(jìn)行4－8次工作時(shí)間的不定期考核。考核方法為：

電話抽查工作地點(diǎn)。

終端親自拜訪了解OTC代表今天拜訪情況。

以上考勤和抽查到OTC代表不在崗一次，視情節(jié)輕重扣5－10分，二次不在崗扣10－30分，三次或三次以上者計(jì)當(dāng)月礦工處理或下崗培訓(xùn)甚至開除。

2)工作質(zhì)量考核：

A.產(chǎn)品鋪貨率：針對(duì)公司考核品種，新品鋪貨率乘以公司提供的系數(shù)。因銷售經(jīng)理和推廣代表原因未能達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)，由銷售經(jīng)理提交報(bào)告審批，可以調(diào)整鋪貨率百分比。此項(xiàng)考核占10分。

開發(fā)藥店鋪貨率為80％。

目標(biāo)藥店鋪貨率為100％。

考核抽查率為終端的20％。

B.產(chǎn)品陳列擺柜情況考核：占20分。

要求開發(fā)藥店產(chǎn)品陳列為中等位置。

要求目標(biāo)藥店產(chǎn)品陳列在柜臺(tái)的第一層；陳列面》該柜臺(tái)其他產(chǎn)品的平均陳列面；產(chǎn)品位置醒目。

目標(biāo)藥店的20％陳列位置為該藥店柜臺(tái)的最好位置。

考核抽查率為終端的20％。

C.營(yíng)業(yè)員客情關(guān)系考核：（只要經(jīng)常跑動(dòng)與店員溝通，以下工作都是很容易辦到的）占40分

營(yíng)業(yè)員對(duì)廠家態(tài)度和對(duì)業(yè)務(wù)人員的熟悉程度占10分。

營(yíng)業(yè)員對(duì)產(chǎn)品知識(shí)了解情況占10分。

營(yíng)業(yè)員對(duì)促銷政策了解情況占10分。

店員推薦產(chǎn)品及合作態(tài)度占10分。

D.終端藥店銷售量考核：10分

要求推廣經(jīng)理每月去商業(yè)或連鎖藥店總店將主要連鎖藥店和當(dāng)?shù)劁N售額非常大的知名醫(yī)藥平價(jià)超市或醫(yī)藥商場(chǎng)的銷量流向單打單出來，需要有公章。這些藥店為銷量考核藥店。

銷量考核藥店產(chǎn)品銷售量》300盒/月達(dá)標(biāo)率》50％為滿分，占10分。未達(dá)到50％者按實(shí)際達(dá)標(biāo)率乘以10分。

月銷售量》600盒的單店每增加一家，加分1分。

新開發(fā)區(qū)域，開發(fā)期為6個(gè)月，銷量考核藥店月增長(zhǎng)率》50%的藥店占比達(dá)到50％以上為滿分10分。 未達(dá)到50％者按實(shí)際達(dá)標(biāo)率乘以10分。

以上考核內(nèi)容可以只用兩三張表格進(jìn)行總結(jié)歸納，實(shí)際實(shí)施考核起來非常方便。每月的工作量不大，地區(qū)銷量趨于正常，考核的抽查比例可以減少，而地區(qū)銷售量異常的，可以重點(diǎn)考核，達(dá)到獎(jiǎng)勤罰懶的目的，同時(shí)防止不干活還拿公司費(fèi)用的蛀蟲。

三、終端促銷費(fèi)用及使用原則

以一種產(chǎn)品為例，首先介紹終端促銷費(fèi)用的標(biāo)準(zhǔn)，然后是如何靈活、有效使用該費(fèi)用。

終端促銷費(fèi)用使用規(guī)定：

促銷費(fèi)用兌付終端藥店實(shí)行三級(jí)管理模式: 即地區(qū)藥店－開發(fā)藥店－目標(biāo)藥店三級(jí)管理模式。

根據(jù)開發(fā)藥店的市場(chǎng)銷售潛力進(jìn)行目標(biāo)管理：以XX為例月銷量》50盒/月的藥店為我們目標(biāo)工作藥店。

參考標(biāo)準(zhǔn)：以XX為例，兌付現(xiàn)金藥店銷量》50盒/月，小于50盒/月，按0.2元月/盒的標(biāo)準(zhǔn)兌付小禮品，可累計(jì)兌付，預(yù)算比例估計(jì)在10％（回收標(biāo)簽藥店中所占比例）。

舉例說明：（假設(shè)）

1)大型平價(jià)超市藥店是指當(dāng)?shù)財(cái)?shù)量不多的大型低價(jià)超市類大型藥房，帶有批發(fā)性質(zhì)的藥店，如老百姓大藥房等。

2)大型平價(jià)超市藥店按普通藥店兌付標(biāo)準(zhǔn)費(fèi)用總和與實(shí)際我們兌付費(fèi)用的總額之間的差額為大型平價(jià)超市終端廣告宣傳、促銷活動(dòng)開展的費(fèi)用額，實(shí)行申請(qǐng)審批制度。

3)臨時(shí)店員聯(lián)誼活動(dòng)、培訓(xùn)活動(dòng)，終端場(chǎng)地促銷活動(dòng)，終端宣傳廣告由各地辦事處統(tǒng)一上報(bào)申請(qǐng)，審批后執(zhí)行。

4)藥店銷售量根據(jù)連鎖總店和上級(jí)進(jìn)貨單位的產(chǎn)品終端流向單確認(rèn)，綜合我們實(shí)際標(biāo)簽回收情況，辦事處用EXCEL表格匯總上報(bào)。半年用一張表格，主要便于促銷藥店銷量變化比較，對(duì)于經(jīng)過一段時(shí)間促銷未達(dá)到潛力銷售量或銷量下降的藥店，需重點(diǎn)稽查，并找出原因，按實(shí)際情況及時(shí)對(duì)人員和促銷政策調(diào)整。

例如：匯總表格＋附件（商業(yè)流向單）

3、促銷費(fèi)用兌付原則：

1)終端營(yíng)業(yè)員促銷工作費(fèi)用以禮品或現(xiàn)金方式兌付，以現(xiàn)金方式兌付的終端藥店要求：

認(rèn)真填寫“目標(biāo)藥店現(xiàn)金促銷備案審查表”審批備案。

公司設(shè)立的各級(jí)專職經(jīng)理需要定期抽查10％的藥店終端的促銷兌付情況。并認(rèn)真填寫“終端抽查反饋表”

2)終端集中促銷活動(dòng)、店員聯(lián)誼、產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)等活動(dòng)需單獨(dú)上報(bào)告申請(qǐng)，審批后方能執(zhí)行。活動(dòng)執(zhí)行完畢需附活動(dòng)照片、費(fèi)用明細(xì)單及相應(yīng)發(fā)票、合同等證明文件和資料，并書寫活動(dòng)效果總結(jié)報(bào)告一起上報(bào)核銷。部分活動(dòng)需相應(yīng)級(jí)別的經(jīng)理親臨現(xiàn)場(chǎng)參加、指導(dǎo)和督察。

3)禮品促銷要求：

地區(qū)自行定制的禮品要求有定制合同書、送貨單、發(fā)表，入庫(kù)登級(jí)單、分發(fā)出庫(kù)單及領(lǐng)用人簽名等帳目。

篇9

1、銷售指標(biāo)的完成情況

上半年在公司各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的親切關(guān)懷和正確領(lǐng)導(dǎo)下，及經(jīng)銷商的共同努力下，**市場(chǎng)完成銷售額157萬元，完成年計(jì)劃300萬元的52%，比去年同期增長(zhǎng)126%，回款率為xx0%；低檔酒占總銷售額的41%，比去年同期降低5個(gè)百分點(diǎn)；中檔酒占總銷售額的28%，比去年同期增加2個(gè)百分點(diǎn)；高檔酒占總銷售額的31%，比去年同期增加3個(gè)百分點(diǎn)。

2、市場(chǎng)管理、市場(chǎng)維護(hù)

根據(jù)公司規(guī)定的銷售區(qū)域和市場(chǎng)批發(fā)價(jià)，對(duì)經(jīng)銷商的發(fā)貨區(qū)域和發(fā)貨價(jià)格進(jìn)行管控和監(jiān)督，督促其執(zhí)行統(tǒng)一批發(fā)價(jià)，杜絕了低價(jià)傾銷和倒竄貨行為的發(fā)生。

通過對(duì)各個(gè)銷售終端長(zhǎng)時(shí)間的交流和引導(dǎo)，并結(jié)合公司的“柜中柜”營(yíng)銷策略，在各終端擺放了統(tǒng)一的價(jià)格標(biāo)簽，使產(chǎn)品的銷售價(jià)格符合公司指導(dǎo)價(jià)。按照公司對(duì)商超、酒店及零店產(chǎn)品陳列的要求進(jìn)行產(chǎn)品陳列，并動(dòng)員和協(xié)助店方使產(chǎn)品保持干凈整潔。在店面和柜臺(tái)干凈整齊、陳列產(chǎn)品多的終端粘貼了專柜標(biāo)簽，使其達(dá)到利用終端貨架資源進(jìn)行品牌宣傳的目的。

3、市場(chǎng)開況

上半年開發(fā)商超1家，酒店2家，終端13家。新開發(fā)的1家商超是成縣規(guī)模最大的**購(gòu)物廣場(chǎng)，所上產(chǎn)品為52°系列的全部產(chǎn)品；2家酒店是分別是**大酒店和**大酒店，其中**大酒店所上產(chǎn)品為52°的四星、五星、十八年，**大酒店所上產(chǎn)品為42°系列的二到五星及原漿。新開發(fā)零售終端城區(qū) 4家，鄉(xiāng)鎮(zhèn)9家，所上產(chǎn)品主要集中在中低檔產(chǎn)品區(qū)，并大部分是42°系列產(chǎn)品。

4、品牌宣傳、推廣

為了提高消費(fèi)者對(duì)“**酒”的認(rèn)知度，樹立品牌形象，進(jìn)一步建立消費(fèi)者的品牌忠誠(chéng)度，根據(jù)公司規(guī)定的統(tǒng)一宣傳標(biāo)示，在人流量大、收視率高的地段及生意比較好的門市部，聯(lián)系并協(xié)助廣告公司制作各式廣告宣傳牌35個(gè)，其中煙酒門市部及餐館門頭29個(gè)，其它形式的廣告牌6個(gè)。

5、銷售數(shù)據(jù)管理

根據(jù)公司年初的統(tǒng)一要求完善了各類銷售數(shù)據(jù)管理工作，建立了經(jīng)銷商拉貨臺(tái)帳及經(jīng)銷商銷售統(tǒng)計(jì)表，并及時(shí)報(bào)送銷售周報(bào)表、銷售月報(bào)表和每月要貨計(jì)劃，各類銷售數(shù)據(jù)檔案都采用紙質(zhì)和電子版兩種形式保存。對(duì)2012年的銷售情況按照經(jīng)銷商、各個(gè)單品分別進(jìn)行匯總分析，使得的每月的要貨計(jì)劃更加客觀、準(zhǔn)確。在每月月底對(duì)本月及累計(jì)的銷售情況分別從經(jīng)銷商、單品、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)等幾個(gè)方面進(jìn)行匯總分析，以便于更加準(zhǔn)確客觀地反映市場(chǎng)情況，指導(dǎo)以后的銷售工作。

二、下半年工作打算

盡管在上半年做了大量的工作，但由于我從事銷售工作時(shí)間較短，缺乏營(yíng)銷工作的知識(shí)、經(jīng)驗(yàn)和技巧，使得有些方面的工作做的不到位。鑒于此，我準(zhǔn)備在下半年的工作中從以下幾個(gè)方面入手，盡快提高自身業(yè)務(wù)能力，做好各項(xiàng)工作，確保300萬元銷售任務(wù)的完成，并向350萬元奮斗。

1、努力學(xué)習(xí)，提高業(yè)務(wù)水品

其一是抽時(shí)間通過各種渠道去學(xué)習(xí)營(yíng)銷方面（尤其是白酒營(yíng)銷方面）的知識(shí)，學(xué)習(xí)一些成功營(yíng)銷案例和前沿的營(yíng)銷方法，使自己的營(yíng)銷工作有一定的知識(shí)支撐。其二是經(jīng)常向公司領(lǐng)導(dǎo)、各區(qū)域業(yè)務(wù)以及市場(chǎng)上其他各行業(yè)營(yíng)銷人員請(qǐng)教、交流和學(xué)習(xí)，使自己從業(yè)務(wù)水平、市場(chǎng)運(yùn)作和把握到人際交往等各個(gè)方面都有一個(gè)大幅度的提升。

新銷售人員年終工作總結(jié)二

來xxx電器公司入職已有二個(gè)多月，通過這段時(shí)間對(duì)各部門、各分店的深入了解、溝通，對(duì)我司的發(fā)展創(chuàng)業(yè)史、企業(yè)文化、管理架構(gòu)、制度、運(yùn)營(yíng)模式等基本上有一定的了解，最重要是對(duì)公司以前大型促銷活動(dòng)方案及賣場(chǎng)管理資料的閱讀，對(duì)現(xiàn)階段區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的調(diào)研，并親身參與一系列促銷活動(dòng)的策劃、監(jiān)督及執(zhí)行，基本上認(rèn)清我司現(xiàn)階段市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)所處的環(huán)境及優(yōu)劣勢(shì)。現(xiàn)就本人入職以來的工作進(jìn)行總結(jié)，同時(shí)對(duì)職內(nèi)工作提出個(gè)人意見和建議：

一、工作回顧

1、繼續(xù)閱讀公司的各類文件和操作規(guī)程，對(duì)公司的企業(yè)文化、組織架構(gòu)、規(guī)章制度、運(yùn)營(yíng)管理等進(jìn)行學(xué)習(xí)及領(lǐng)會(huì)；并對(duì)本職工作的工作范圍、操作流程等進(jìn)行深入了解。

2、在短時(shí)間內(nèi)溶入本部門團(tuán)隊(duì)中，并成功的參與了本部門各類促銷活動(dòng)的策劃、監(jiān)督及執(zhí)行工作，如：創(chuàng)維以舊換新；家家樂頌師恩、賀中秋活動(dòng)；賀司慶、慶國(guó)慶活動(dòng)；新塘店新裝啟航；國(guó)美重開應(yīng)對(duì)活動(dòng)等。

3、在活動(dòng)執(zhí)行期間，深入各分店了解活動(dòng)進(jìn)程及效果，對(duì)區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行調(diào)查分析，針對(duì)對(duì)手同期內(nèi)的促銷策略，及時(shí)反饋信息；并參與了湯總為首的營(yíng)銷部、采購(gòu)部、分店負(fù)責(zé)人的應(yīng)對(duì)會(huì)議，提出個(gè)人建議。

4、整理各分店國(guó)慶期間促銷活動(dòng)的各項(xiàng)數(shù)據(jù)、圖片及在執(zhí)行中的亮點(diǎn)與不足等相關(guān)資料，對(duì)賀司慶、慶國(guó)慶活動(dòng)從籌備——執(zhí)行——后段跟進(jìn)等事項(xiàng)進(jìn)行全面、具體、形象化的總結(jié)，得到相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)及同事的認(rèn)可。

5、在促銷活動(dòng)期間字幕廣告制作上，我建議極大的采用三維動(dòng)畫效果，生動(dòng)的體現(xiàn)我司的促銷內(nèi)容及優(yōu)勢(shì)，給予了觀眾及消費(fèi)者對(duì)家家樂一種新的認(rèn)知觀；在各項(xiàng)宣傳物資設(shè)計(jì)上，我也給予不少的創(chuàng)新及建議，使畫面更加美觀、生動(dòng)，吸人眼球，更好的傳達(dá)我司的企業(yè)形象及活動(dòng)內(nèi)容。

6、通過對(duì)公司以前各項(xiàng)廣告制作費(fèi)用的查看，并對(duì)現(xiàn)階段廣告制作市場(chǎng)調(diào)查及取證，重新制定宣傳廣告及促銷物資制作價(jià)格，極大的控制了宣傳制作成本，在一定程度上為公司節(jié)省開支。

7、對(duì)賣場(chǎng)內(nèi)外氣氛營(yíng)造及導(dǎo)購(gòu)員形象塑造提出相關(guān)建議。如：對(duì)于日新新的場(chǎng)外舞臺(tái)布局進(jìn)行調(diào)整，使其更能搶眼，吸引人流；建議新塘店賣場(chǎng)內(nèi)五個(gè)舊的形象牌進(jìn)行翻新制作，提高賣場(chǎng)環(huán)境，更能傳達(dá)新塘店重整裝修后的"全新形象、全新定位、全心服務(wù)"的定位。

8、整理我司原有企業(yè)專題片（約xx分鐘）及30秒形象廣告片題材，結(jié)合我司現(xiàn)階段廣告訴求，重新修改調(diào)整，在盡可能傳達(dá)我司的經(jīng)營(yíng)理念及員工精神面貌，強(qiáng)化我司的優(yōu)質(zhì)服務(wù)、全程無憂的前提下制定了新的提案，而且在原有價(jià)格下降低制作成本。

9、為了進(jìn)一步更好、更有效、更低成本的宣傳我司企業(yè)形象及各項(xiàng)促銷政策，提升我司知名度及商品銷量，優(yōu)化市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，通過對(duì)區(qū)域市場(chǎng)各項(xiàng)宣傳推廣途經(jīng)調(diào)查分析，在湯總的指導(dǎo)下，撰寫了《公交媒體投放提案》，并積極的與公交車公司協(xié)調(diào)，降低投放成本。

xx、積極、認(rèn)真的參予了公司組織的余世維老師的《職業(yè)經(jīng)理人》、周嶸老師的《面對(duì)面顧問式銷售》等課程培訓(xùn)。并從中學(xué)習(xí)了不少管理及銷售知識(shí)，領(lǐng)悟出不少的道理，更明白企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力有一大部分來自知識(shí)的競(jìng)爭(zhēng)、團(tuán)隊(duì)協(xié)作的競(jìng)爭(zhēng)。

新銷售人員年終工作總結(jié)三

今天已經(jīng)是20xx年7月xx日了，從5月26日進(jìn)入美日天津分公司到目前已經(jīng)有一個(gè)半月的時(shí)間了，經(jīng)過了半個(gè)多月的培訓(xùn)后，我們?nèi)诎喑蓡T6月18日正式第一天上線，到現(xiàn)在已經(jīng)將近一個(gè)月的時(shí)間了，感觸很多，下面就對(duì)個(gè)人近期的工作情況和團(tuán)隊(duì)的情況做個(gè)簡(jiǎn)短的總結(jié)以及對(duì)未來的工作的目標(biāo)憧憬和展望。

首先說說自己吧，我真的以前總來沒想到過自己會(huì)做銷售的工作，以前參加面試面試官也說我不適合做銷售，因?yàn)槲倚愿癖容^偏內(nèi)向，相比之下話平時(shí)不是很多。所以我首先感謝美日給了我這樣的一個(gè)機(jī)會(huì)，這不到一個(gè)月的時(shí)間里，通過打電話推銷保險(xiǎn)，接觸到了形形的人，鍛煉了自己的表達(dá)能力，話術(shù)逐漸變得不那么拘謹(jǐn)和生硬了，可以按自己的語(yǔ)言去表達(dá)了，不像一開始那樣照著紙上的文字一字不差的生硬的去念了，可以說這算是一個(gè)改變吧！再說說自己這3個(gè)多星期的業(yè)績(jī)吧，自己只出了三單，但是實(shí)際承保刷回來的到目前只有一單，只完成將近5000的業(yè)績(jī)！

我想造成這樣的結(jié)果原因是多方面的，首先感覺自身的目標(biāo)責(zé)任感還不是很強(qiáng)，工作動(dòng)力還不是很大，沒有想到長(zhǎng)遠(yuǎn)的利益，只看眼前了，這樣其實(shí)是不行的，要向著高目標(biāo)、高待遇去前進(jìn)；其次，由于時(shí)間不長(zhǎng)，自己的話術(shù)、表達(dá)有時(shí)還不太熟練，給客戶造成模糊的感覺，有時(shí)候過于軟弱，沒有形成強(qiáng)勢(shì)的氣氛，讓客戶感覺自己的說服力還是稍差了些，還有有時(shí)感覺對(duì)個(gè)別客戶還是缺少耐心，不夠堅(jiān)持，客戶的連續(xù)幾個(gè)拒絕理由就讓我感覺語(yǔ)無倫次了，不知道該如何說了，影響了成單的概率！以至于回訪的時(shí)候客戶不接電話，本來當(dāng)時(shí)成交了，可是核保再次撥打的時(shí)候客戶卻總是關(guān)機(jī)、停機(jī)，不接電話，這里面肯定有一部分是自身的原因造成的！總之我相信以上這幾點(diǎn)會(huì)隨著時(shí)間慢慢改變的，因?yàn)槲蚁嘈艜r(shí)間可以改變一切，要做到“既來之則安之”！

通過這段時(shí)間的工作，我不得不承認(rèn)銷售工作的巨大壓力，面對(duì)巨大的壓力，我認(rèn)為個(gè)人心態(tài)很重要，能堅(jiān)持到最后的都是勝者！就像何丹組長(zhǎng)平時(shí)所說的：不論是否出單，都要每天快樂的工作著；現(xiàn)在不出單并不代表以后不出單；只要設(shè)定目標(biāo)擺正心態(tài)，那出單是必然的！

可以說我腦海里一直想著這幾句話每天努力的工作著！面對(duì)每天形形的客戶，面對(duì)著各種難聽的話語(yǔ)和各種各樣的拒絕，我始終以一顆最平常的心去對(duì)待，我想如果連這個(gè)都接受不了的話是無法勝任這個(gè)工作的，把它始終看成是一件極普通的事就可以了，再者說了，沒有壓力哪來的動(dòng)力啊！寫到這順便說一下，我們?nèi)诎嗖徽撌翘┛当静康倪€是我們美日二部的，到目前已經(jīng)走了流失了很多人了，光我們本組近期就辭職了很多人了，從開始培訓(xùn)到現(xiàn)在，我始終認(rèn)為我們?nèi)诎嗍且粋€(gè)有機(jī)的整體，可是現(xiàn)在失去了那么多人多少有些感慨和無奈啊！但是終歸是人家自己的選擇，誰都沒有辦法，雖說不在一起工作了，見面機(jī)會(huì)少了，但是友誼始終不會(huì)改變！因?yàn)槁范际亲约鹤叱鰜淼模灰獰o怨無悔就足夠了！

篇10

1．一定要很了解公司和，作為一個(gè)銷售。

這樣你跟客戶介紹的時(shí)候才干有充分的自信去說服他去接受你接受你產(chǎn)品。公司所銷售的產(chǎn)品。

2．這個(gè)勤奮不是做給領(lǐng)導(dǎo)看，工作一定要勤奮。讓自己更快的生長(zhǎng)以獲得更多的自信，一流的銷售是混業(yè)績(jī)，二流的銷售是混日子，三流的銷售時(shí)混飯吃，現(xiàn)在如果把自己定位成一個(gè)一流的銷售就必需把工作當(dāng)成是自己的事，認(rèn)真，努力，主動(dòng)的去做，其實(shí)做銷售做久了壓力是比較大的除了要對(duì)工作總結(jié)外還要不斷的學(xué)習(xí)接觸到與之相關(guān)的知識(shí)和專業(yè)技術(shù)，當(dāng)然最重要的還是如何做出業(yè)績(jī)，怎樣使利潤(rùn)最大化，這都是要通過勤奮來完成，有句話是沒有銷售不出去的東西，只有銷售不出去的人，其實(shí)做銷售也就是做人。

3．有些人可能覺得一些銷售人員每天要面對(duì)一些難搞定的客戶或者是因?yàn)閴毫Υ蟮年P(guān)系，良好的工作態(tài)度。難免會(huì)脾氣不好，但我覺得這個(gè)也是工作態(tài)度問題，因?yàn)楹芏嗫蛻敉遣蝗菀赘愣ǖ倪@就看怎么放平心態(tài)，正確的面對(duì)，終究我做服務(wù)行業(yè)的良好的態(tài)度也是客戶考察我一個(gè)很關(guān)鍵的一點(diǎn)，所以不管在何時(shí)，請(qǐng)注意自己的說話和言行，拿起電話的時(shí)候，要讓充滿激情，面帶微笑，相信電話那頭的客戶也能充分感受到真誠(chéng)，從而被你打動(dòng)。

4．如果不行就辭職吧，請(qǐng)為公司發(fā)明盡可能多的利潤(rùn)。這是一種心態(tài)問題，一來你為公司創(chuàng)造的多，自己得到也多，二來不要總是認(rèn)為自己被公司利用了或者為老板創(chuàng)造了多少自己才拿那么點(diǎn)，因?yàn)楸蝗死谜f明你還是有價(jià)值的最可悲的利用價(jià)值都沒有，也就是說沒有利潤(rùn)意味著失業(yè)。

5．而是去幫助他解決問題的這是一個(gè)各有所有的雙贏，當(dāng)你和客戶溝通時(shí)一定要記住你不是去求他去買你產(chǎn)品。主管說這個(gè)非常重要，直接影響了心態(tài)，而正確的心態(tài)是勝利的關(guān)鍵。

6.一個(gè)銷售如果沒有自信就連說話和打電話的勇氣都沒有，做銷售的一定要有自信。那就跟不用說出門訪問和做出業(yè)績(jī)了自信主導(dǎo)著銷售的內(nèi)心，有的自信你可以隨機(jī)應(yīng)變的應(yīng)對(duì)客戶的刁難和困難，覺得作為一個(gè)銷售在受到打擊的情況下，還要唱著歌開開心心的來上班。

篇11

在活動(dòng)中，所有品類都推出“特”機(jī)型，打破行業(yè)底價(jià)，并且有很多明星產(chǎn)品都參與了價(jià)格讓利，針對(duì)大眾所熟知的曲面電視價(jià)格做到了3988元，50口寸2K智能網(wǎng)絡(luò)彩電1999元，55口寸4K智能網(wǎng)絡(luò)彩電2498，就連合資彩電65口寸4K智能彩電都達(dá)到了5999元，華為mate8（64G）僅2799元，蘋果5S僅售1888元，這些機(jī)型的價(jià)格相當(dāng)有誘惑力，吸引了消費(fèi)者的眼球。今年聊百在原來彩電節(jié)活動(dòng)價(jià)再打8.8折的基礎(chǔ)上，增加了“免單”抽獎(jiǎng)和“累計(jì)送”活動(dòng)，使活動(dòng)更有噱頭，利用“4999元免單大獎(jiǎng)”吸引顧客的眼球，激發(fā)顧客的購(gòu)買欲望。

作為一年一度的重頭活動(dòng)，8月3號(hào)拉開活動(dòng)宣傳序幕，視聽商場(chǎng)整合各個(gè)品牌的市場(chǎng)部、廠方臨促80多人展開在市區(qū)大街小巷宣傳認(rèn)籌。活動(dòng)的主要宣傳形式為L(zhǎng)ED廣告車，金鼎、公園、閘口大屏，早晨的路口條幅，一天三次的舉牌宣傳。推廣團(tuán)隊(duì)提前設(shè)定好每一場(chǎng)活動(dòng)的清晰銷售目標(biāo)，以及相應(yīng)的獎(jiǎng)勵(lì)回報(bào)體系，讓每個(gè)人的潛力都能在終端市場(chǎng)上得到無限的釋放和擴(kuò)張。為了做好這次活動(dòng)，活動(dòng)前管理人員召開兩次會(huì)議，確定活動(dòng)方案以及激勵(lì)方案。在大家的共同努力下，經(jīng)過十天的宣傳認(rèn)籌，視聽商場(chǎng)共認(rèn)籌1754單，其中電視1424單，手機(jī)認(rèn)籌230單。另外，一樓手機(jī)數(shù)碼商場(chǎng)認(rèn)籌電視335單。

做好活動(dòng)總結(jié)分析，以“量”向“質(zhì)”轉(zhuǎn)變，提高運(yùn)營(yíng)質(zhì)量。

本次彩電節(jié)活動(dòng)共實(shí)現(xiàn)電視銷售1440臺(tái)，金額553.48萬元，平均單價(jià)3844元。銷售臺(tái)數(shù)比同期的1465臺(tái)數(shù)減少25臺(tái)，下降比例為1.7%；銷售金額比同期的637.74減少84.26萬元，下降比例13.2%；平均單價(jià)比同期4353元減少了509元，下降比例為11.9%。本次彩電活動(dòng)銷售金額比同期減少，主要是前期6.10活動(dòng)透支，認(rèn)籌比較困難，認(rèn)籌數(shù)量比同期的2133單減少374單。

通過銷售數(shù)據(jù)分析，今年彩電節(jié)合資品牌彩電的銷售出現(xiàn)大幅度的下滑，三星占同期銷售的75%，索尼占同期銷售的56%，夏普占同期銷售的36.5%。合資品牌電視的銷售下滑，導(dǎo)致了整個(gè)商場(chǎng)銷售下滑。但就合資品牌本品牌均價(jià)來看，并沒有下降，持平略有上升。國(guó)產(chǎn)品牌電視的銷售相對(duì)合資比較好，特別是長(zhǎng)虹、王牌這兩個(gè)品牌通過前期細(xì)致的準(zhǔn)備工作，銷售分別達(dá)到了103.43萬元和89.35萬元。銷售比同期分別提升了51.8%和28.1%。海信、創(chuàng)維、康佳銷售比同期下降但是幅度不像合資這么大，下降比例分別是17.5%、13.6%、38.9%。

目前傳統(tǒng)家電市場(chǎng)銷售規(guī)模上能夠保持原有水平已經(jīng)相當(dāng)有難度，更別說提升了，為了提升運(yùn)營(yíng)質(zhì)量，增加銷售毛利，聊百對(duì)各品牌的利潤(rùn)機(jī)型、與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的錯(cuò)位機(jī)型、中心店集采利潤(rùn)機(jī)型進(jìn)行了整理，在數(shù)量難以提升的情況下提高經(jīng)營(yíng)質(zhì)量，在部分品類上做到銷售下降毛利增長(zhǎng)的良好局面，每個(gè)品類都有了很大的提升。尤其是彩電毛利，以往搞這樣的促銷活動(dòng)時(shí)毛利都為負(fù)，比如去年為-5.9%，一場(chǎng)活動(dòng)下來聊百電腦上會(huì)顯示好幾萬的負(fù)利潤(rùn)，搞活動(dòng)給終端的感覺是在賠錢賺吆喝，今年聊百一改往年的模式，一是采購(gòu)部門在活動(dòng)前提前做功課，將活動(dòng)機(jī)型制定的價(jià)位合理而又不失價(jià)格力度；二是倡導(dǎo)營(yíng)業(yè)員在介紹商品時(shí)要注意主推利潤(rùn)機(jī)型及專供機(jī)型。本次活動(dòng)視聽商場(chǎng)共認(rèn)籌1754單，其中電視共認(rèn)籌1759單，實(shí)際用券1404張，解籌率79.8%，解籌率比同期的58%上升了21.8%。

借勢(shì)造勢(shì)，借助彩電節(jié)活動(dòng)拉動(dòng)其它產(chǎn)品促銷。

活動(dòng)的成功需要“天時(shí)、地利、人和”等各方因素的推動(dòng)。聊百易購(gòu)是山東省聊城市百貨大樓有限責(zé)任公司的全資子公司，是目前聊城唯一的整合線上線下資源，將線上網(wǎng)絡(luò)商城和線下實(shí)體商鋪進(jìn)行優(yōu)化組合的公司。此次活動(dòng)聊百易購(gòu)在商場(chǎng)使用紅券48張，購(gòu)買金額12.4萬元，均價(jià)2583元。返傭金2010元，初次開辟聊百易購(gòu)銷售新途徑。

在每年一度的彩電節(jié)銷售期間，為更好借勢(shì)拉動(dòng)本商場(chǎng)產(chǎn)品銷售，聊百選擇了凈水器及空氣凈化器產(chǎn)品組織了第一屆雙凈節(jié)活動(dòng)。聊百要求參加廠家至少2～3款機(jī)器低于網(wǎng)上價(jià)格5～10%，保證活動(dòng)價(jià)格力度，并制作了DM宣傳單，條幅，認(rèn)籌卡等物料進(jìn)行廣泛宣傳，通過動(dòng)員會(huì)調(diào)動(dòng)二樓員工認(rèn)籌積極性。活動(dòng)認(rèn)籌230臺(tái)，實(shí)際達(dá)成173張，解籌率75%。本次8月13號(hào)凈水器、凈化器銷售153臺(tái)（8.13～14號(hào)兩天銷售173臺(tái)），金額47.26萬元，同期彩電節(jié)雙凈產(chǎn)品銷售16臺(tái)，金額4.4萬元，占同期銷售的1063%，尤其凈水器類產(chǎn)品銷售120臺(tái)，金額37.5萬元，同期銷售13臺(tái)，金額3.6萬元，占同期銷售金額的1034%。

篇12

店面促銷，是連鎖單店?duì)I運(yùn)工作中永恒不變的主題，也是營(yíng)運(yùn)的主要內(nèi)容，但單店如何才能做好自主的促銷活動(dòng)呢?

促銷時(shí)機(jī)

促銷時(shí)機(jī)可以從3個(gè)周期來把握，通常分為日促銷時(shí)機(jī)，周促銷時(shí)機(jī)和月促銷時(shí)機(jī)，

日促銷時(shí)機(jī)

一天之中的促銷時(shí)機(jī)，一般分為臨時(shí)促銷和時(shí)段促銷(又叫分班促銷)。

由于每天的情況都在迅速變化，促銷時(shí)機(jī)隨時(shí)都可能出現(xiàn)，因此你必須根據(jù)實(shí)際情況，在最短的時(shí)間內(nèi)采取相關(guān)的促銷措施，及時(shí)捕捉商機(jī)、拉動(dòng)銷售。

服裝連鎖店開門營(yíng)業(yè)時(shí)間較晚，上午的客流不足。當(dāng)佐丹奴的店長(zhǎng)在上午11點(diǎn)鐘前后發(fā)現(xiàn)單位面積的顧客數(shù)量還是不足時(shí)，就會(huì)立即啟動(dòng)一次促銷：迅速調(diào)整店面音樂風(fēng)格，派兩三名營(yíng)業(yè)員站在門前招攬顧客，他們一邊有節(jié)奏地?fù)粽疲贿叢煌５睾俺龃黉N內(nèi)容，如果天突然下起了雨，則會(huì)立刻把雨傘攤床擺在門口。

如果需要每天在相同時(shí)段進(jìn)行相同產(chǎn)品的促銷，則有必要把它列入“日例行促銷”的內(nèi)容。這便是時(shí)段促銷，又稱為分班促銷。比如某餐飲連鎖店白班要進(jìn)行中午快餐促銷，而夜班要進(jìn)行燒烤或消夜促銷。

周促銷時(shí)機(jī)

一周之中的促銷時(shí)機(jī)，要根據(jù)客流和業(yè)態(tài)特點(diǎn)進(jìn)行捕捉。

比如“5+2”型的店鋪，就要針對(duì)工作日5天和雙休日2天的不同特點(diǎn)，進(jìn)行有針對(duì)性的促銷。

如果每個(gè)周末都要進(jìn)行相同產(chǎn)品的促銷，則有必要列入“周例行促銷”的內(nèi)容。

月促銷時(shí)機(jī)

一個(gè)月之中的促銷時(shí)機(jī)，則要看月度單店?duì)I運(yùn)計(jì)劃完成的進(jìn)度，

例如，上半月業(yè)績(jī)未能完成過半，那么下半月就有必要啟動(dòng)階段性促銷，如果預(yù)期下半月雨季將會(huì)到來，那么上半月則要搶前抓早進(jìn)行促銷。

根據(jù)不同行業(yè)的特點(diǎn)，月度促銷時(shí)機(jī)的選擇還會(huì)有所不同。

促銷手段

人氣不足怎么辦?

某天，沃爾瑪超市推出了2元錢1斤的雞蛋，很多人聞風(fēng)而動(dòng)，但他們從超市帶回家的遠(yuǎn)遠(yuǎn)不只是雞蛋。某些商超的“門前拍賣”、“限時(shí)促銷”、“限量促銷”都是在大搞人氣，餐飲店賣1元錢一條的桂花魚，也是有效提升人氣的促銷手段。

人氣產(chǎn)品未必有利潤(rùn)，甚至可以賠著賣，只要它能整體提升人氣，帶動(dòng)店內(nèi)全系列產(chǎn)品的銷售。

營(yíng)業(yè)額時(shí)高時(shí)低怎么辦?

這時(shí)應(yīng)啟動(dòng)一個(gè)相對(duì)長(zhǎng)期的促銷計(jì)劃，可以連續(xù)幾周，也可以跨月作戰(zhàn)。

營(yíng)業(yè)不穩(wěn)定的根本原因，很可能是單店在選址、業(yè)態(tài)、出品或服務(wù)上有不理想的地方，甚至可能是加盟時(shí)品牌選擇不當(dāng)，此時(shí)，要以強(qiáng)化顧客認(rèn)知、積累熟客、穩(wěn)定營(yíng)業(yè)額為目標(biāo)，以特色產(chǎn)品為促銷手段，同時(shí)提升出品和服務(wù)的質(zhì)量。

比如，深圳有家以水牛奶為特色產(chǎn)品的乳制品連鎖店。水牛鮮奶是黃牛奶營(yíng)養(yǎng)價(jià)值的4倍，但產(chǎn)量少，因此價(jià)格相對(duì)貴些。而顧客對(duì)此認(rèn)知很少，營(yíng)業(yè)額很難穩(wěn)定，于是門店剛開業(yè)，就專門針對(duì)水牛奶進(jìn)行了促銷。

門店一方面?zhèn)鞑X南特色的水牛文化，一方面了解顧客需求，加強(qiáng)與顧客的溝通，強(qiáng)調(diào)水牛奶的健康功效，同時(shí)告知顧客相關(guān)的會(huì)員政策，為固定顧客建立了檔案。通過近兩個(gè)月的努力，單店實(shí)現(xiàn)了現(xiàn)金流的持續(xù)穩(wěn)定增長(zhǎng)。

利潤(rùn)率較低怎么辦?

針對(duì)利潤(rùn)產(chǎn)品和現(xiàn)金流產(chǎn)品進(jìn)行促銷，優(yōu)化贏利水平，

1．面向熟客推薦現(xiàn)金流產(chǎn)品，擴(kuò)大營(yíng)業(yè)額。比如，發(fā)現(xiàn)顧客多數(shù)是一個(gè)人來消費(fèi)，可以推出適合多人消費(fèi)的優(yōu)惠促銷政策，提高交易效率。

2．鼓勵(lì)熟客多次消費(fèi)。比如，同款產(chǎn)品消費(fèi)6次贈(zèng)送1次，或者針對(duì)不同人群贈(zèng)送不同的小禮品。總部可以專門制作一批富有品牌文化特征的小禮品，強(qiáng)化店員推銷利潤(rùn)產(chǎn)品的意識(shí)，盡量在熟客消費(fèi)時(shí)順勢(shì)推薦利潤(rùn)產(chǎn)品。

類似辦法對(duì)改善毛利率和純利額都十分有效。在實(shí)際操作中，單店在自范圍內(nèi)可以不拘一格，總部也應(yīng)支持單店自主的促銷活動(dòng)。

如果利潤(rùn)率并不低但營(yíng)業(yè)額不足時(shí)，單店則完全可以把精力集中在現(xiàn)金流產(chǎn)品的促銷上，多推出一些組合套餐作為促銷手段。

促銷企劃

單店的促銷企劃隨機(jī)性強(qiáng)、準(zhǔn)備時(shí)間短、操作周期短，但越是作戰(zhàn)周期短的“戰(zhàn)役”，就越不能忽視企劃在其中的“作戰(zhàn)指揮”作用。

促銷企劃的關(guān)鍵在于：準(zhǔn)確判別問題所在，明確促銷目標(biāo)，精確鎖定促銷對(duì)象，精選促銷手段，精煉促銷步驟。

店長(zhǎng)應(yīng)調(diào)動(dòng)店員的積極性，讓店員參與企劃方案的制訂過程。可以組織店員開個(gè)小動(dòng)員會(huì)，講解實(shí)施計(jì)劃，激發(fā)店員情緒，征求并聽取店員意見，宣布本次促銷的獎(jiǎng)懲政策，還可以來個(gè)全體店員宣誓。

對(duì)于階段性促銷，企劃方案一經(jīng)確定，在企劃日志上填寫促銷目的、時(shí)機(jī)，手段、步驟及具體目標(biāo)，并明確執(zhí)行責(zé)任人之后，就應(yīng)迅速啟動(dòng)促銷行動(dòng)。

在每天某一時(shí)段臨時(shí)啟動(dòng)的促銷，隨機(jī)性比較強(qiáng)，主要依賴現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)運(yùn)管理人員的動(dòng)態(tài)控制。

促銷執(zhí)行

在促銷前期鋪墊階段，要提前派發(fā)宣傳單、張貼海報(bào)，以及對(duì)店面進(jìn)行必要的布置，宣傳單、海報(bào)上一定要注明促銷開始時(shí)間，啟動(dòng)儀式時(shí)間和結(jié)束時(shí)間。促銷方案應(yīng)報(bào)總部備案，并請(qǐng)總部給予必要的支持。

正式啟動(dòng)促銷活動(dòng)前，最好進(jìn)行一次短暫的全員演練，好比正式演出前的彩排一樣，可以修正很多錯(cuò)誤，這一點(diǎn)應(yīng)引起店長(zhǎng)的重視。

促銷過程中，店長(zhǎng)要及時(shí)與店員溝通，整理、總結(jié)促銷情況，并適時(shí)調(diào)整促銷方案，如果店面臨街或地處某個(gè)居民小區(qū)，為了擴(kuò)大對(duì)商圈目標(biāo)人群的影響，可以趕在下班高峰時(shí)段，或大家在產(chǎn)外活動(dòng)休閑的時(shí)段，舉行一個(gè)不少于30分鐘的啟動(dòng)儀式。拉一個(gè)條幅，掛幾十個(gè)氣球，擺一張桌子，鋪一塊紅地毯，放幾首節(jié)奏快的喜慶樂曲，可讓更多的人知道你在做促銷。

最后一個(gè)關(guān)鍵是恪守信用一促銷結(jié)束時(shí)間一到，立刻結(jié)束本次促銷。很多單店促銷的壞毛病就是有始無終，永遠(yuǎn)都不宣布結(jié)束，結(jié)束也是不了了之，這是很要不得的。

促銷結(jié)束后，店長(zhǎng)應(yīng)組織一個(gè)小總結(jié)會(huì)，該獎(jiǎng)的兌現(xiàn)，問題嚴(yán)重的執(zhí)行處罰，小問題給個(gè)機(jī)會(huì)下次改正。

篇13

再說說自己這兩個(gè)多月的業(yè)績(jī)吧！打了295個(gè)電話，其中意向客戶50個(gè)，但實(shí)際成單只有13個(gè)。我想造成這樣的結(jié)果原因是多方面的，首先感覺自身的目標(biāo)責(zé)任感還不是很強(qiáng)，工作動(dòng)力還不是很大，沒有想到長(zhǎng)遠(yuǎn)的利益，只看眼前了，這樣其實(shí)是不行的，要向著高目標(biāo)、高待遇去前進(jìn)!總之我相信以上這幾點(diǎn)會(huì)隨著時(shí)間慢慢改變的，因?yàn)槲蚁嘈艜r(shí)間可以改變一切，要做到“既來之則安之”!

通過這段時(shí)間的工作，我不得不承認(rèn)銷售工作的巨大壓力，面對(duì)巨大的壓力，我認(rèn)為個(gè)人心態(tài)很重要，能堅(jiān)持到最后的都是勝者!不論是否出單，都要每天快樂的工作著;現(xiàn)在不出單并不代表以后不出單;只要設(shè)定目標(biāo)擺正心態(tài)，那出單是必然的!可以說我腦海里一直想著這幾句話每天努力的工作著!面對(duì)每天形形的客戶，面對(duì)各種各樣的拒絕，我始終以一顆最平常的心去對(duì)待，我想如果連這個(gè)都接受不了的話是無法勝任這個(gè)工作的，把它始終看成是一件極普通的事就可以了，再者說了，沒有壓力哪來的動(dòng)力啊!寫到這順便說一下，我們這個(gè)團(tuán)隊(duì)，光近期就辭職了好幾個(gè)人了，從開始培訓(xùn)到現(xiàn)在，我始終認(rèn)為我們是一個(gè)有機(jī)的整體，可是現(xiàn)在失去了那么多人多少有些感慨和無奈啊!但是終歸是人家自己的選擇，誰都沒有辦法，雖說不在一起工作了，見面機(jī)會(huì)少了，但是友誼始終不會(huì)改變!因?yàn)槁范际亲约鹤叱鰜淼模灰獰o怨無悔就足夠了!