引論：我們?yōu)槟砹?3篇微信營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)總結(jié)范文，供您借鑒以豐富您的創(chuàng)作。它們是您寫(xiě)作時(shí)的寶貴資源，期望它們能夠激發(fā)您的創(chuàng)作靈感，讓您的文章更具深度。

篇1

經(jīng)營(yíng)為先，市場(chǎng)為大。20_年12月28日，我有幸參加了山西建投建筑產(chǎn)業(yè)化辦公室組織的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)。催人奮進(jìn)的開(kāi)班講話，嚴(yán)謹(jǐn)教學(xué)又認(rèn)真負(fù)責(zé)的授課老師，滿滿干貨的授課內(nèi)容和每一位勤奮好學(xué)的各大園區(qū)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員就是這次培訓(xùn)課程的主要組成元素，處處都彰顯著專(zhuān)業(yè)。

一、專(zhuān)業(yè)的開(kāi)班儀式

建筑產(chǎn)業(yè)化辦公室主任越淼做開(kāi)班講話。他強(qiáng)調(diào)：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)是一個(gè)作戰(zhàn)團(tuán)隊(duì)，是企業(yè)拿下項(xiàng)目的保障，只有市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)具備強(qiáng)戰(zhàn)斗力、強(qiáng)執(zhí)行力、能打硬仗、敢闖敢拼，才能支持企業(yè)在如此復(fù)雜的環(huán)境下得以生存和發(fā)展。他講到，兵者，國(guó)之大事也;商者，企之要事也。每一位營(yíng)銷(xiāo)人員必須創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)思路，全面提升自我綜合能力，時(shí)刻備戰(zhàn)，適應(yīng)瞬息萬(wàn)變的市場(chǎng)環(huán)境，確保取得勝利。園區(qū)辦組織這場(chǎng)培訓(xùn)就是要大家提高認(rèn)識(shí)，提升自我，為園區(qū)建設(shè)發(fā)光發(fā)熱。大家要珍惜每一次培訓(xùn)，練好內(nèi)功，成為企業(yè)發(fā)展的“點(diǎn)睛筆”，助推企業(yè)高質(zhì)量發(fā)展。

二、專(zhuān)業(yè)的師資教學(xué)

靚麗的李文娟老師又一次站到了講臺(tái)上，如果非要說(shuō)個(gè)業(yè)余和專(zhuān)業(yè)，那么相比上次的商務(wù)禮儀培訓(xùn)，這次的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)當(dāng)屬專(zhuān)業(yè)。授課教師擁有從事市場(chǎng)工作多年的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn);授課內(nèi)容從“營(yíng)銷(xiāo)之父”科特勒的營(yíng)銷(xiāo)的未來(lái)講起，什么是營(yíng)銷(xiāo)，如何創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)，再講到我們現(xiàn)在的裝配式建筑市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)。用實(shí)例講述抽象的營(yíng)銷(xiāo)概念，用發(fā)人深省的營(yíng)銷(xiāo)效果解釋營(yíng)銷(xiāo)對(duì)企業(yè)發(fā)展的巨大作用。顧客導(dǎo)向化從始至終貫穿全教材，讓我們體會(huì)到顧客是上帝的深刻內(nèi)涵。李老師對(duì)招投標(biāo)內(nèi)容的講述更是專(zhuān)業(yè)，從周邊區(qū)域到全國(guó)各地，無(wú)不體現(xiàn)了專(zhuān)業(yè)二字。她的專(zhuān)業(yè)更要求每一位學(xué)員的專(zhuān)業(yè)，現(xiàn)在不專(zhuān)業(yè)，以后必須專(zhuān)業(yè)，這就是培訓(xùn)的價(jià)值所在。

三、專(zhuān)業(yè)的訓(xùn)后考試

本次培訓(xùn)為期一天，培訓(xùn)內(nèi)容當(dāng)堂消化，分小組復(fù)習(xí)，并向全班進(jìn)行學(xué)習(xí)內(nèi)容分享，強(qiáng)化自身的同時(shí)，幫助每一位學(xué)員將所學(xué)內(nèi)容進(jìn)行梳理總結(jié)，做到學(xué)有所得。培訓(xùn)的最后一個(gè)環(huán)節(jié)是考試，當(dāng)堂檢測(cè)每一位學(xué)員的學(xué)習(xí)效果，“課堂表現(xiàn)+考試得分”進(jìn)行綜合評(píng)比，讓每一位學(xué)員不能掉以輕心，而是加倍努力。

四、征程萬(wàn)里風(fēng)正勁，快馬加鞭啟新程

感謝園區(qū)辦組織的培訓(xùn)，感謝老師結(jié)合園區(qū)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)當(dāng)下的痛點(diǎn)和難點(diǎn)精心設(shè)計(jì)的課程，作為一名營(yíng)銷(xiāo)人員，我很慶幸，更感自身不足。我將以此次培訓(xùn)為起點(diǎn)，努力提升自我，向?qū)I(yè)奮進(jìn)，再樹(shù)目標(biāo)，成長(zhǎng)不停歇。

2020營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)心得作文二

20_年12月27日，我有幸參加了由山西建投建筑產(chǎn)業(yè)化辦公室組織的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)。

來(lái)自山西建投各園區(qū)的20位市場(chǎng)管理人員聚集在一起學(xué)習(xí)、分享。通過(guò)園區(qū)培訓(xùn)工作組組長(zhǎng)授課、學(xué)員總結(jié)復(fù)習(xí)等形式進(jìn)行，重點(diǎn)培訓(xùn)了《營(yíng)銷(xiāo)的未來(lái)》、《招投標(biāo)管理》等市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)相關(guān)知識(shí)。為期一天的培訓(xùn)，時(shí)間不長(zhǎng)，但是豐富的內(nèi)容、有趣的形式，使我學(xué)到了很多知識(shí)。

一、豐富的培訓(xùn)內(nèi)容

這次培訓(xùn)對(duì)我們以后的市場(chǎng)工作開(kāi)展有很強(qiáng)的指導(dǎo)性。

1、找準(zhǔn)定位，為企業(yè)保駕護(hù)航。

開(kāi)班前，越總別開(kāi)生面的開(kāi)班寄語(yǔ)，給我們明確了自我定位。越總強(qiáng)調(diào)了市場(chǎng)部對(duì)于企業(yè)的重要性，市場(chǎng)人員肩負(fù)重任;而后，越總舉了《西游記》的生動(dòng)案例，指出市場(chǎng)人員要做企業(yè)和領(lǐng)導(dǎo)身邊的“孫悟空”，要為企業(yè)保駕護(hù)航。

正如越總所言，市場(chǎng)部作為企業(yè)的主導(dǎo)部門(mén)，對(duì)企業(yè)發(fā)展肩負(fù)著責(zé)無(wú)旁貸的重任，是企業(yè)發(fā)展的“龍頭”，而市場(chǎng)工作人員是市場(chǎng)部的核心。在今后的工作和學(xué)習(xí)中，我們要明確自我定位，加強(qiáng)自身學(xué)習(xí)，為公司領(lǐng)導(dǎo)獨(dú)當(dāng)一面、為企業(yè)保駕護(hù)航。

2、強(qiáng)化理論，為市場(chǎng)開(kāi)發(fā)助力。

培訓(xùn)中，李文娟老師的理論培訓(xùn)，使我們受益匪淺。《營(yíng)銷(xiāo)的未來(lái)》系統(tǒng)地講解了營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)去、現(xiàn)狀以及未來(lái)的發(fā)展方向;同時(shí)，結(jié)合裝配式建筑市場(chǎng)的情況，從裝配式建筑市場(chǎng)的發(fā)展、策劃、管理等角度分析，完善了我們的理論架構(gòu)。《招投標(biāo)管理》從工作開(kāi)展的角度，系統(tǒng)地講解了招投標(biāo)基本知識(shí)、法律體制、應(yīng)標(biāo)策略等內(nèi)容，豐富了我們的知識(shí)體系。

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是近年來(lái)的熱門(mén)課題，隨著市場(chǎng)的成熟、競(jìng)爭(zhēng)的激烈，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論體系的建立將越發(fā)重要，我們要從思想上重視，從理論上完善，從實(shí)踐中總結(jié)，為園區(qū)貢獻(xiàn)出符合我們裝配式建筑的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)理論體系和經(jīng)驗(yàn)。

3、循序漸進(jìn)，從改變自己開(kāi)始。

培訓(xùn)后，白總語(yǔ)重心長(zhǎng)的鼓勵(lì)和分享，給我們以啟示。培訓(xùn)考試結(jié)束后，最終成績(jī)沒(méi)有達(dá)到自己的理想結(jié)果。白總鼓勵(lì)我們：學(xué)習(xí)是一個(gè)循序漸進(jìn)的過(guò)程，要穩(wěn)扎穩(wěn)打，要多下功夫，不斷提高自身水平。同時(shí)，白總分享了自己從一個(gè)內(nèi)向的技術(shù)人員到能夠千人講課泰然自若的成長(zhǎng)經(jīng)歷，啟示我們：改變自我，要尊重規(guī)律，循序漸進(jìn)，不斷挑戰(zhàn)，最終我們將收獲成長(zhǎng)。

市場(chǎng)人員就是企業(yè)的“外交部”，由于工作的需要，我們會(huì)面對(duì)不同的客戶、不同的甲方，同時(shí)，我們還需要主動(dòng)介紹自己、主動(dòng)介紹企業(yè)。這就要求市場(chǎng)人員自身文化素質(zhì)要過(guò)硬，學(xué)會(huì)改變自己。我們要不畏困難，不斷努力;學(xué)會(huì)適應(yīng)，改變自己。

二、多樣的培訓(xùn)形式

同時(shí)，這次培訓(xùn)方式，也使我印象深刻，值得我們自身開(kāi)展培訓(xùn)工作借鑒。

1、方式新穎。

這次培訓(xùn)采用微信掃碼報(bào)到、掃碼簽退、掃碼考試等新興的培訓(xùn)方式，極大地減少現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)的組織工作量，提高了培訓(xùn)的組織效率。這值得我們各個(gè)園區(qū)在今后的培訓(xùn)活動(dòng)中借鑒。

2、準(zhǔn)備充分。

這次培訓(xùn)從培訓(xùn)手冊(cè)的編寫(xiě)、培訓(xùn)學(xué)員的分組、培訓(xùn)考核的辦法等細(xì)節(jié)上，都可以感受到這次培訓(xùn)工作組的細(xì)心和用心。“臺(tái)上一分鐘、臺(tái)下十年功”，感謝為這次培訓(xùn)付出的所有領(lǐng)導(dǎo)和同事。

三、建議

1、培訓(xùn)形式的一點(diǎn)想法。

線下培訓(xùn)，培訓(xùn)效果好，但是投入的人力、物力也不少，進(jìn)而限制了培訓(xùn)的頻次。

2、培訓(xùn)內(nèi)容的一點(diǎn)建議。

三人行，必有我?guī)煛？梢宰屆總€(gè)市場(chǎng)人員都用心寫(xiě)一些培訓(xùn)課件，分享和培訓(xùn)給大家。我們可以從中優(yōu)選一批好的課件集體推廣。這樣既快又省，又能全員參與、集思廣益。

2020營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)心得作文三

我非常有幸參加了公司組織的寧波生動(dòng)化總動(dòng)員及杭州辦生動(dòng)化總動(dòng)員的拓展訓(xùn)練活動(dòng)。我首先得感謝公司的各位領(lǐng)導(dǎo)，感謝公司領(lǐng)導(dǎo)給與我提升自我能力，錘煉自我意志，建立良好銷(xiāo)售心態(tài)的機(jī)會(huì)。在這兩次拓展訓(xùn)練中，我付出了汗水，收獲了碩果，讓我更明白一些東西，也更確信一些東西。我在此將我的一點(diǎn)心得體會(huì)總結(jié)如下：

1、銷(xiāo)售人員要有專(zhuān)業(yè)的知識(shí)。

當(dāng)然，這一點(diǎn)并不是每個(gè)人都具有，所以不具備的朋友應(yīng)該努力的學(xué)習(xí)，培訓(xùn)。當(dāng)我們有了一定的專(zhuān)業(yè)知識(shí)時(shí)再來(lái)銷(xiāo)售才可得到客戶的認(rèn)識(shí)，才能在銷(xiāo)售領(lǐng)域定位。這是一個(gè)心、腦、手并用的智力型工作，必須要用我們所具備的大腦去嘗試思考。

2、加強(qiáng)學(xué)習(xí)不斷提高自身水平，不斷更新，不斷超越，不斷成長(zhǎng)，蓄勢(shì)待發(fā)。

鋸用久了會(huì)變鈍，只有重新磨后，才會(huì)鋒利再現(xiàn)。我們做為一個(gè)銷(xiāo)售人員，如果不懂得隨時(shí)提升自已，有一天我們也將從舊日所謂的輝煌中跌入低谷。對(duì)于我們來(lái)說(shuō)及時(shí)的汲取新知識(shí)原素相當(dāng)重要，除了書(shū)本外，我認(rèn)為在工作中，用心去學(xué)是相當(dāng)重要的，我們能從客戶那兒學(xué)來(lái)豐富的產(chǎn)品，外貿(mào)知識(shí)(我習(xí)慣到客人那邊后，不管他有沒(méi)有可能近期成為我們的客戶，我都會(huì)花點(diǎn)時(shí)間，與他交談。從而學(xué)到點(diǎn)他們行業(yè)的知識(shí)，下次我可以用在與他相類(lèi)似的客戶身上，日積月累，我們也會(huì)成為各行各業(yè)的行家)那時(shí)談此類(lèi)客戶，我們多了一樣至勝的利器。我們也可以從同行那邊學(xué)到知識(shí)，那樣才能“知彼知己，百戰(zhàn)不殆”，在竟?fàn)幹校屪砸烟幵谝粋€(gè)有利的位置。我們要不斷的超越自已，緊記一句話，不要與你的同事去比較長(zhǎng)短，那樣只會(huì)令你利欲熏心，而讓自已精力煥散。與自已比賽吧，你在不斷超越自已的同時(shí)，很可能你已經(jīng)超越他人，而你是沒(méi)在任何惡性壓力下，輕松達(dá)到一個(gè)頂峰

3、對(duì)工作保持積極進(jìn)取的心態(tài)，別人能做到的，我也能做到，還會(huì)做的更好。

這是個(gè)信念問(wèn)題，銷(xiāo)售的壓力很大，主要就是自身給自己的壓力，時(shí)間一長(zhǎng)，會(huì)有疲憊的反映，還有，當(dāng)業(yè)績(jī)時(shí)，會(huì)放松對(duì)自身的要求，所以在業(yè)務(wù)上了軌道之后，我們始終應(yīng)牢記著“業(yè)精于勤荒于嬉”的至理名言，一定不能輸給自己，而戰(zhàn)勝自己最實(shí)際的是行動(dòng)。思考、觀察、計(jì)劃、謀略都得用行動(dòng)來(lái)證明它們存在，再好的心理素質(zhì)也得在實(shí)踐報(bào)告中檢驗(yàn)、錘煉、提高。腦在行動(dòng)中運(yùn)轉(zhuǎn)，心在行動(dòng)中體會(huì)，經(jīng)驗(yàn)在行動(dòng)中積累。

4、自信、勤奮，善于自我激勵(lì)

這一點(diǎn)至關(guān)重要，對(duì)于新入行的業(yè)務(wù)員，自信、勤奮是非常重要的，俗話說(shuō)得好，自信、勤奮出天才，銷(xiāo)售亦是如此，我們都知道天下沒(méi)有不費(fèi)苦工夫得來(lái)的碩果，我們也知道付出就一定有回報(bào)。所以我們?cè)阡N(xiāo)售的過(guò)程中要不斷的免疫自己，相信自己，讓自己更加勤奮，用我們的超強(qiáng)的自信心讓客戶知道自己銷(xiāo)售的信譽(yù)和產(chǎn)品是如何如何的好。

2020營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)心得作文四

我十分有幸參加了公司組織的《顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)技巧―銷(xiāo)售潛力核心》課程培訓(xùn)。透過(guò)這次課程的學(xué)習(xí)，學(xué)習(xí)了顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)的概念原理，學(xué)習(xí)了“客戶建立關(guān)系“制定銷(xiāo)售拜訪計(jì)劃”“確定優(yōu)先思考的問(wèn)題”“闡述并強(qiáng)化產(chǎn)品利益”“獲得反饋并作出回應(yīng)”“獲得承諾”等銷(xiāo)售流程、步驟等。透過(guò)學(xué)習(xí)，我認(rèn)識(shí)

到顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)是目前廣泛受到銷(xiāo)售人員認(rèn)可的一種銷(xiāo)售方式，是指銷(xiāo)售人員以專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧進(jìn)行產(chǎn)品介紹的同時(shí)，運(yùn)用分析潛力、綜合潛力、實(shí)踐潛力、創(chuàng)造潛力、

說(shuō)服潛力完成客戶的要求，并預(yù)見(jiàn)客戶的未來(lái)需求，提出用心推薦的銷(xiāo)售方法。

透過(guò)學(xué)習(xí)，讓我認(rèn)識(shí)到：做想做一名好的銷(xiāo)售人員，個(gè)性是金融行業(yè)的銷(xiāo)售人員，務(wù)必要樹(shù)立以客戶為中心，幫忙客戶解決問(wèn)題的顧問(wèn)式銷(xiāo)售理念，將銷(xiāo)售的重點(diǎn)，放在解決客戶問(wèn)題的方案上，而不是放在產(chǎn)品上。其二在探討拜訪客戶前，要做好充分的分析和準(zhǔn)備。在應(yīng)對(duì)客戶時(shí)，各個(gè)環(huán)節(jié)的注意要點(diǎn)，需要注意的各個(gè)細(xì)節(jié)。其三、務(wù)必要以客戶為中心，展示給客戶帶來(lái)的好處。挖掘客戶的難題，體現(xiàn)我們方案的價(jià)值。其四、提升服務(wù)品質(zhì)，讓客戶感受到后續(xù)服務(wù)帶來(lái)的價(jià)值，進(jìn)而鎖定客戶，讓客戶持續(xù)購(gòu)買(mǎi)。其五，應(yīng)對(duì)不不同的客戶群體，我們有必要透過(guò)人格類(lèi)型分析，針對(duì)不同的客戶類(lèi)型制定銷(xiāo)售對(duì)策等等。在學(xué)習(xí)中，讓我體會(huì)最深的有一下幾點(diǎn)：

1.“用頭腦做銷(xiāo)售、用真心做服務(wù)”

用頭腦做銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)，是讓我們?cè)阡N(xiāo)售之時(shí)，要?jiǎng)幽X經(jīng)，想辦法，做市場(chǎng)調(diào)查，開(kāi)發(fā)設(shè)計(jì)創(chuàng)新型的產(chǎn)品，建設(shè)行之有效的銷(xiāo)售渠道，做好獨(dú)特的宣傳攻勢(shì)，網(wǎng)絡(luò)對(duì)口的目標(biāo)群體，高效的將我們的產(chǎn)品推銷(xiāo)出去;而用心做服務(wù)，即是讓我們?cè)谧鲣N(xiāo)售的同時(shí)不僅僅僅是要我們把產(chǎn)品買(mǎi)出去，更多是要在售前、售中、售后階段做好客戶的服務(wù)和維護(hù)工作，讓客戶充分體會(huì)到我們銷(xiāo)售的專(zhuān)業(yè)性、職業(yè)性，真讓客戶享受到滿足感、安全感和舒適感。而我們作為金融行業(yè)金融產(chǎn)品的銷(xiāo)售人員，就更應(yīng)遵循“用頭腦做銷(xiāo)售，用真心做服務(wù)”的理念，踏踏實(shí)實(shí)的做好金融產(chǎn)品銷(xiāo)售服務(wù)工作。

2.“信服力、可信度”

信念的力量是無(wú)窮的，有什么樣的信念就有什么樣的結(jié)果導(dǎo)向。

透過(guò)學(xué)習(xí)，我認(rèn)識(shí)到作為一個(gè)銷(xiāo)售顧問(wèn)，其信念的作用要遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于其技能。要想做好銷(xiāo)售務(wù)必具備堅(jiān)定的信念，相信自己所服務(wù)的公司是的公司，相信自己所銷(xiāo)售的產(chǎn)品是的產(chǎn)品。相信就將得到，懷疑即為失去。心在哪里財(cái)富就在哪里!

3、“商品+服務(wù)”/價(jià)格=價(jià)值

透過(guò)學(xué)習(xí)，我充分的認(rèn)識(shí)到，商品的價(jià)格的高低取決與商品本身的價(jià)值與其銷(xiāo)售過(guò)程中所帶給服務(wù)的品質(zhì)，因此，我們?cè)诮鹑诋a(chǎn)品的銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)過(guò)程中，銷(xiāo)售的是什么?是金融產(chǎn)品本身，或是銀行服務(wù)本身，或是金融產(chǎn)品加銀行服務(wù)?顯而易見(jiàn)，我們銷(xiāo)售必然是我們的金融產(chǎn)品與金融服務(wù)本身，而客戶購(gòu)買(mǎi)的不僅僅僅是金融產(chǎn)品，銀行服務(wù)，更是購(gòu)買(mǎi)是一種感覺(jué)。因?yàn)榇蠖鄶?shù)人是理性思維，感性購(gòu)買(mǎi)，此刻的人越來(lái)越重視他所購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品所能給他的一種感官和心理上的感覺(jué)。在競(jìng)爭(zhēng)異常激烈、金融產(chǎn)品同質(zhì)性異常突出的金融市場(chǎng)里，怎樣讓客戶認(rèn)同理解自己的產(chǎn)品呢?這就需要去迎合客戶的感覺(jué)，感覺(jué)是一種看不到摸不著的載體，但在銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)的過(guò)程中，必須要營(yíng)造好的感覺(jué)，包括客戶所了解關(guān)注到的企業(yè)、產(chǎn)品、人和環(huán)境都要去注重和加強(qiáng)。

4、“逃避痛苦”大于“追求快樂(lè)”

透過(guò)學(xué)習(xí)，我認(rèn)識(shí)到客戶的行為的動(dòng)機(jī)即是：追求快樂(lè)，逃避痛苦。客戶在買(mǎi)賣(mài)過(guò)程中賣(mài)的是什么?客戶永遠(yuǎn)不會(huì)買(mǎi)產(chǎn)品，買(mǎi)的是產(chǎn)品所能帶給他的好處，所能讓他逃避的痛苦。客戶不會(huì)只關(guān)心產(chǎn)品本身，客戶關(guān)心的是產(chǎn)品的利益、好處、價(jià)值。他購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品能夠擁有什么樣的利益與快樂(lè)，避免什么樣的麻煩與痛苦。一流的銷(xiāo)售顧問(wèn)賣(mài)的是結(jié)果好處，二流的銷(xiāo)售顧問(wèn)賣(mài)的是成份，三流的銷(xiāo)售顧問(wèn)賣(mài)的是價(jià)格。這也讓我充分學(xué)習(xí)到，在日后的金融產(chǎn)品銷(xiāo)售中，要針對(duì)客戶的痛處對(duì)癥下藥，闡述其所擁有的價(jià)值與利益，能讓客戶消除的苦痛與帶來(lái)的諸多利益，透過(guò)“痛苦、快率”規(guī)律，有效的銷(xiāo)售我行金融產(chǎn)品。

5.“F.A.B法則”

透過(guò)學(xué)習(xí)，讓認(rèn)識(shí)到FAB法則是指推銷(xiāo)員運(yùn)用產(chǎn)品的特征F(Feature)和優(yōu)勢(shì)A(Advantage)作為支持，把產(chǎn)品的利益B(Benefit)和潛在顧客的需求聯(lián)系起來(lái)，詳細(xì)介紹所銷(xiāo)售的產(chǎn)品如何滿足潛在顧客的需求。特征F是產(chǎn)品的固有屬性，它描述的是產(chǎn)品的事實(shí)或特點(diǎn);優(yōu)勢(shì)A是解釋了特征的作用，證明產(chǎn)品如何使用或幫忙潛在顧客;而利益B則說(shuō)明產(chǎn)品能給潛在顧客帶來(lái)的好處是什么，證明產(chǎn)品如何滿足客戶表達(dá)出的明確需求。

透過(guò)學(xué)習(xí)，我也充分了解到，在日后我行金融產(chǎn)品銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)中，我們務(wù)必靈活運(yùn)用FAB法則，將我行金融產(chǎn)品的利益與顧客的需求相匹配，強(qiáng)調(diào)潛在顧客將如何從購(gòu)買(mǎi)中受益，才能激發(fā)顧客的購(gòu)買(mǎi)_，讓其做出購(gòu)買(mǎi)的決定。

2020營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)心得作文五

今年我參加了省行組織的二級(jí)支行行長(zhǎng)培訓(xùn)班的學(xué)習(xí)培訓(xùn)，通過(guò)學(xué)習(xí)使我受益匪淺。結(jié)合實(shí)際工作，下面，我談一談個(gè)人的一點(diǎn)心得體會(huì)。

一、轉(zhuǎn)變市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念，實(shí)施核心客戶營(yíng)銷(xiāo)策略。

當(dāng)前，銀行業(yè)普遍認(rèn)同一個(gè)“二八定律”，我認(rèn)為“二八定律”針對(duì)我們郵政儲(chǔ)蓄銀行，尤其是縣級(jí)以下及農(nóng)村二級(jí)支行來(lái)說(shuō)，這個(gè)定律尤為顯得貼切和突出，即銀行80%的利潤(rùn)來(lái)自于20%的客戶。可見(jiàn)，20%的高端客戶針對(duì)我們郵儲(chǔ)銀行帶來(lái)的收益就可想而知，但是如何讓這20%的高端客戶真正成為我們的忠誠(chéng)客戶，那就需要支行自身利用和優(yōu)化現(xiàn)有的資源，通過(guò)生日禮物、病期探視、各大節(jié)日特色祝福等等來(lái)拉近與客戶的親屬感并通過(guò)交叉營(yíng)銷(xiāo)，讓客戶通過(guò)各種體驗(yàn)途徑購(gòu)買(mǎi)咱們銀行自身的多種產(chǎn)品，以更優(yōu)質(zhì)更快捷的服務(wù)等等讓20%的高端客戶從心里產(chǎn)生對(duì)我們郵政銀行的忠誠(chéng)度。

二、轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)思路，樹(shù)立科學(xué)發(fā)展觀。

1、要進(jìn)一步增強(qiáng)存款工作的危機(jī)感和使命感，大力促進(jìn)各項(xiàng)存款快速增長(zhǎng)，全力提升存款業(yè)務(wù)的市場(chǎng)地位，加大儲(chǔ)蓄存款競(jìng)爭(zhēng)力度，全力提升市場(chǎng)份額。

堅(jiān)持“大個(gè)金”發(fā)展戰(zhàn)略，運(yùn)用我行點(diǎn)多面廣，覆蓋城鄉(xiāng)的網(wǎng)點(diǎn)資源和營(yíng)銷(xiāo)潛能，做大儲(chǔ)蓄市場(chǎng)。

2、著力推進(jìn)中間業(yè)務(wù)和新型業(yè)務(wù)的全面、協(xié)調(diào)發(fā)展，通過(guò)保險(xiǎn)、信用卡、以及下一步就要推行的IC卡、惠農(nóng)卡能產(chǎn)品，抓好全年每個(gè)季度每個(gè)時(shí)間段。

發(fā)展業(yè)務(wù)有的人說(shuō)要分業(yè)務(wù)淡季旺季，我個(gè)人認(rèn)為業(yè)務(wù)的發(fā)展與否不應(yīng)有淡旺季之分，而是取決于一個(gè)支行，一個(gè)團(tuán)隊(duì)的思想意識(shí)之團(tuán)隊(duì)精神，我們發(fā)展業(yè)務(wù)也決不只能坐門(mén)等客，而是要走出去，走進(jìn)市場(chǎng)，走進(jìn)商戶、農(nóng)戶之中進(jìn)行有針對(duì)性、策略性的實(shí)質(zhì)營(yíng)銷(xiāo)，不是有這樣一句話嘛：時(shí)不我待，只爭(zhēng)朝夕!我們不能把“與時(shí)俱進(jìn)”當(dāng)做一句空話，我們需要實(shí)際性地主動(dòng)出擊。

三、強(qiáng)化風(fēng)險(xiǎn)防范意識(shí)，提升內(nèi)控管理質(zhì)量。

隨著銀行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的日益激烈，市場(chǎng)環(huán)境的復(fù)雜多變，商業(yè)銀行經(jīng)營(yíng)面臨著越來(lái)越多的風(fēng)險(xiǎn)，我們作為商業(yè)銀行面臨的主要風(fēng)險(xiǎn)包括信用風(fēng)險(xiǎn)、市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)、操作風(fēng)險(xiǎn)，針對(duì)上述三個(gè)風(fēng)險(xiǎn)，我認(rèn)為加強(qiáng)操作風(fēng)險(xiǎn)的防范尤為重要，通過(guò)觀看四十五分鐘的警示教育片，以及我們身邊聽(tīng)說(shuō)看到的很多案例，不難看出，絕大部分風(fēng)險(xiǎn)來(lái)自于_銀行內(nèi)部，比如銀行監(jiān)守自盜、違規(guī)操作等等，因此我認(rèn)為在日常工作中應(yīng)做好以下幾個(gè)方面的內(nèi)容：1、加強(qiáng)員工的思想教育和業(yè)務(wù)制度的學(xué)習(xí)，利用周例會(huì)、晨會(huì)，月經(jīng)營(yíng)分析會(huì)及網(wǎng)上下載警示教育片等把風(fēng)險(xiǎn)防范意識(shí)，結(jié)合今年的“合規(guī)執(zhí)行年”制度的內(nèi)容，深深灌入每位員工的思想靈魂深處，讓合規(guī)的經(jīng)營(yíng)理念融入到工作的每一環(huán)節(jié)，爭(zhēng)做遵章、守紀(jì)、知法、守法的郵政儲(chǔ)蓄銀行人。

四、搭建“以人為本”的發(fā)展平臺(tái)，培育和諧企業(yè)文化。

針對(duì)支行員工應(yīng)表?yè)P(yáng)先進(jìn)，激勵(lì)后進(jìn)，和員工多溝通、少批評(píng)，堅(jiān)持以人為本，利用現(xiàn)有的職工小家資源，通過(guò)和員工一起生日、節(jié)日聚餐，乒乓球、象棋、羽毛球友誼賽等，和員工每日保持一種愉悅的心情，良好的心態(tài)，同時(shí)也要進(jìn)一步抓好網(wǎng)點(diǎn)柜面規(guī)范化服務(wù)，進(jìn)一步加大服務(wù)檢查力度，健全服務(wù)監(jiān)督檢查網(wǎng)絡(luò)，要引導(dǎo)員工換位思考，站在客戶的角度看待自己提供的服務(wù)，自動(dòng)自發(fā)做好服務(wù)工作，樹(shù)立良好的企業(yè)形象，提高社會(huì)知名度和美譽(yù)度。

五、強(qiáng)化執(zhí)行力，提升管理能力。

何謂執(zhí)行力?執(zhí)行力“就是按質(zhì)按量地完成工作任務(wù)”的能力。個(gè)人執(zhí)行力的強(qiáng)弱取決于兩個(gè)要素——個(gè)人能力和工作態(tài)度，能力是基礎(chǔ)，態(tài)度是關(guān)鍵。所以，我們要提升個(gè)人執(zhí)行力，一方面是要通過(guò)加強(qiáng)學(xué)習(xí)和實(shí)踐鍛煉來(lái)增強(qiáng)自身素質(zhì)，而更重要的是要端正工作態(tài)度。那么，如何樹(shù)立積極正確的工作態(tài)度?我認(rèn)為，關(guān)鍵是要在工作中實(shí)踐好“嚴(yán)、實(shí)、快、新”四字要求。

1、要著眼于“嚴(yán)”，積極進(jìn)取，增強(qiáng)責(zé)任意識(shí)。

責(zé)任心和進(jìn)取心是做好一切工作的首要條件。責(zé)任心強(qiáng)弱，決定執(zhí)行力度的大小;進(jìn)取心強(qiáng)弱，決定執(zhí)行效果的好壞。

2、要著眼于“實(shí)”，腳踏實(shí)地，樹(shù)立實(shí)干作風(fēng)。

天下大事必作于細(xì),古今事業(yè)必成于實(shí)。雖然每個(gè)人崗位可能平凡，分工各有不同，但只要埋頭苦干、兢兢業(yè)業(yè)就能干出一番事業(yè)。好高騖遠(yuǎn)、作風(fēng)漂浮，結(jié)果終究是一事無(wú)成。

3、要著眼于“快”，只爭(zhēng)朝夕，提高辦事效率。

“明日復(fù)明日，明日何其多。我生待明日，萬(wàn)事成蹉跎。”因此，要提高執(zhí)行力，就必須強(qiáng)化時(shí)間觀念和效率意識(shí)，弘揚(yáng)“立即行動(dòng)、馬上就辦”的工作理念。堅(jiān)決克服工作懶散、辦事拖拉的惡習(xí)。

4、要著眼于“新”，開(kāi)拓創(chuàng)新，改進(jìn)工作方法。

只有改革，才有活力;只有創(chuàng)新，才有發(fā)展。面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈、變化日趨迅猛的今天，創(chuàng)新和應(yīng)變能力已成為推進(jìn)發(fā)展的核心要素。

篇2

本周發(fā)生的兩件事，更加讓我了解思維的含義及牛逼的運(yùn)用。

第一件是正月初三，我報(bào)名參加了我認(rèn)為是最“值得”的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)培訓(xùn)班。巨大的作用是系統(tǒng)，是綠色，是讓自己網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的思維的細(xì)流，匯聚。。。

說(shuō)正題，第二件事，就是今天，就是剛才，就是在我現(xiàn)在碼字的美奇國(guó)際工作室里，剛送走的兩個(gè)客人，現(xiàn)在可以說(shuō)是兩個(gè)大哥了，在他們身上學(xué)到的。一位是在澳洲6年，成功賺了大半個(gè)億(800萬(wàn)英鎊)回國(guó)的人士。一位是和我年紀(jì)一樣，屬雞(比我大幾個(gè)月)，但做的是最高端的風(fēng)投的從業(yè)人士。我好久都欣賞李大爺?shù)囊痪洌业揭粋€(gè)我佩服的人，我只有照鏡子，但，對(duì)于一個(gè)和我同齡，卻剛當(dāng)著我的面，就在我們辦公室，在沙發(fā)上開(kāi)有8個(gè)不同國(guó)家人士參加的電話會(huì)議，為了一個(gè)網(wǎng)絡(luò)游戲最后上市籌劃，我不得不寫(xiě)一個(gè)“服”字。

其實(shí)，真人無(wú)名。剛提到的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)培訓(xùn)班我就暫且叫她“綠色家園”吧。剛說(shuō)到的兩位大哥，就稱(chēng)做“輝”哥吧，因?yàn)樗麄兯愕纳陷x煌。

綠色家園的創(chuàng)始人，最讓我敬佩的是，他的課程講的“陰陽(yáng)”結(jié)合，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)里的幾大點(diǎn)，比如視頻營(yíng)銷(xiāo)，微博營(yíng)銷(xiāo)，競(jìng)價(jià)賺錢(qián)，淘寶營(yíng)銷(xiāo)等，不但講陽(yáng)的一面，而且不利的一面，包括細(xì)節(jié)操作面，陰的一面也講。法，道，術(shù)，三點(diǎn)結(jié)合。這一點(diǎn)，在當(dāng)今網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)，相當(dāng)難得，怪不得是讓學(xué)員出名的綠色論壇。為什么，因?yàn)樗绣X(qián)，不靠學(xué)員致富，只是愛(ài)好，只是自己的小夢(mèng)想和價(jià)值實(shí)現(xiàn)，只是使命。

“輝”哥，讓我感覺(jué)特牛的一句是，從半吐著煙圈的口中，不緊不慢的說(shuō)出“易經(jīng)，我只讀傳，不讀經(jīng)，難，我也只搞懂了陰陽(yáng)”!!!如果這句話，你還覺(jué)得不牛，我要告訴你，現(xiàn)在的電腦的發(fā)明也只是創(chuàng)造者搞懂了陰陽(yáng)。從這哥們后面談到的“貨幣只是充當(dāng)?shù)葍r(jià)的交換物”，“資本是不斷興起與毀滅，其最高形態(tài)是人性，是競(jìng)爭(zhēng)”“矛盾是推進(jìn)一切事物發(fā)生的動(dòng)力，要找其誘因，運(yùn)用到商業(yè)，萬(wàn)千變化于一心”。我相信這哥們是真懂陰陽(yáng)，是真的是一個(gè)了不起的投資人，起碼也把他寶貴的時(shí)間和我們一聊十幾小時(shí)(可能也是看上了我們這個(gè)行業(yè)和公司吧)，哈哈，聊以。

綠色家園的創(chuàng)始人說(shuō)了，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)是-思維。

“輝”哥說(shuō)了，網(wǎng)絡(luò)游戲的本質(zhì)是-互動(dòng)。

天健推崇，格物而后致知。也就是探究事物的本源，也就是本質(zhì)，才能有所得。

篇3

北京，一座超級(jí)繁華的大都市，中國(guó)的首都，國(guó)家中心城市，中國(guó)的政治、文化、科教和國(guó)際交往中心；經(jīng)濟(jì)、金融的決策和管理中心。這里聚集了太多的資源，同時(shí)也匯集了眾多人才，在這里想要生存下去真的不容易，圈子是港灣，也是壁壘。我們都需要找?guī)讉€(gè)圈子，在不同的圈子里兜來(lái)兜去，扮演好圈里的自己，走好自己的路，安頓自己。

圈子營(yíng)銷(xiāo)究竟?fàn)I銷(xiāo)了誰(shuí)？

無(wú)論是蘇豫的《人脈就是錢(qián)脈》，還是李維文講的《六度人脈》，都在強(qiáng)調(diào)人脈的重要性、圈子的影響力，一句“你的成就取決于你所在的圈子”直接被萬(wàn)人信服的頂禮膜拜，各類(lèi)圈子營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)運(yùn)而生如雨后春筍，直至泛濫。

“圈子營(yíng)銷(xiāo)”是針對(duì)擁有某種相同或相近的愛(ài)好、興趣或特質(zhì)的人群，深挖他們的需求，以此為基礎(chǔ)進(jìn)行定位并整合各類(lèi)資源進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。圈子營(yíng)銷(xiāo)，最初興起于美國(guó)直銷(xiāo)行業(yè)，代表企業(yè)如特百惠、安利、玫琳凱，當(dāng)然這些后來(lái)發(fā)展到中國(guó)后，演變的情況相信大家都知道，到現(xiàn)在其轉(zhuǎn)型后的毒瘤還會(huì)依稀存在。

親戚圈、職場(chǎng)圈、小區(qū)業(yè)主圈、車(chē)友俱樂(lè)部、同城網(wǎng)游圈、校友錄、師生圈、打球圈、博客圈……不管有意還是無(wú)意，大家總能變幻出不同交際的圈子，或共同的利益，或相同的志趣，或同樣的朝圣熱情，抑或是別的什么。圈子成了紐帶，拴住了你，也拴住了我。

有這么一類(lèi)人熱衷于組局，各類(lèi)酒局飯局唱局等等，而這些局通常都會(huì)冠以資源共享、項(xiàng)目對(duì)接的響亮頭銜，他們做的就是做局，拉人，至于資源究竟是不是資源，項(xiàng)目對(duì)接究竟有沒(méi)項(xiàng)目，他們并不關(guān)心。

圈子里的人沒(méi)有明確的是非標(biāo)準(zhǔn)，朋友覺(jué)得好就是好，稀里糊涂，相互吹捧；圈子里的生活經(jīng)常重復(fù)，常常吃飯、聊天，天天飯局，盲目疲于奔命地忙于應(yīng)酬和積累各種所謂圈子，結(jié)實(shí)那些人脈，吃吃喝喝之后換回的只是一大堆看起光鮮華麗的名片，而這些名片能建立起來(lái)關(guān)系，發(fā)揮價(jià)值的往往少之又少，如此勞神費(fèi)力換回的資源，到頭來(lái)只會(huì)是一堆名片，它除了是紙之外，其他啥也不是。

圈子營(yíng)銷(xiāo)中換湯不換藥的載體

起初圈子營(yíng)銷(xiāo)是以產(chǎn)品作為載體，交流作為紐帶發(fā)起的圈子營(yíng)銷(xiāo)，但是在信息大爆炸時(shí)代，也同時(shí)為很多頭腦反應(yīng)快的投機(jī)分子提供了爆發(fā)戶的機(jī)會(huì)，他們瞄準(zhǔn)了傳統(tǒng)企業(yè)在互聯(lián)網(wǎng)沖擊下的轉(zhuǎn)型之痛，開(kāi)始巧設(shè)明目，而基于學(xué)習(xí)、交流、項(xiàng)目對(duì)接等各種幌子的培訓(xùn)、沙龍無(wú)疑是多傻速(錢(qián)多、人傻、速來(lái))國(guó)情下最好的載體，但是技能式的培訓(xùn)已經(jīng)滿足不了信息時(shí)代高速的發(fā)展，一場(chǎng)互聯(lián)網(wǎng)思維之風(fēng)吹起企業(yè)重視營(yíng)銷(xiāo)的大旗。

各路網(wǎng)絡(luò)大V也天天刷屏式的喊著傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)已死，傳統(tǒng)企業(yè)必須轉(zhuǎn)型，要重視新媒體營(yíng)銷(xiāo)，而新媒體營(yíng)銷(xiāo)一定要做圈子營(yíng)銷(xiāo)，以此來(lái)不斷給各路企業(yè)主洗腦式的灌輸。大家開(kāi)始重視圈子營(yíng)銷(xiāo)，倡導(dǎo)粉絲經(jīng)濟(jì)，他們奉小米為神靈紛紛效仿，大舉發(fā)力打造自己的圈子，網(wǎng)站、社區(qū)、微博、微信、APP，什么流行做什么，幾年過(guò)去了扔進(jìn)去不少錢(qián)，不見(jiàn)任何效果，于是開(kāi)始四處“求神拜佛”期望取得“真經(jīng)”，學(xué)會(huì)“互聯(lián)網(wǎng)思維大招”，有需求就有市場(chǎng)，衍生而出的各類(lèi)培訓(xùn)，什么總裁班，黃埔班，弟子班等此起彼伏，其中不乏掛靠清華、北大各類(lèi)名校開(kāi)設(shè)的EMBA班的營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)班，殊不知現(xiàn)有很多包裝的華麗麗的培訓(xùn)，其實(shí)都是傳統(tǒng)的成功學(xué)的轉(zhuǎn)身，他們注重地只是過(guò)程，過(guò)程爽了就完事了。很簡(jiǎn)單的道理：你不交錢(qián)，他是不會(huì)張嘴的，而你交完錢(qián)后，那么張嘴的時(shí)候還能不把你哄開(kāi)心了?這也是為什么很多人說(shuō)培訓(xùn)過(guò)程中感覺(jué)熱血沸騰，一心想干一番大事業(yè)，感覺(jué)“錢(qián)程似金”，可培訓(xùn)一結(jié)束，回歸現(xiàn)實(shí)自己的企業(yè)還是無(wú)可適從，實(shí)際運(yùn)用仍然一籌莫展。

這不禁讓我想起前段時(shí)間，微博上幾個(gè)粉絲私信跟我抱怨說(shuō)，花了好幾萬(wàn)去聽(tīng)的某大舉辦的電商課，回來(lái)后總結(jié)成一句話：“某大咖說(shuō)他把自己從4000粉做成了大咖，但是就不告訴我怎么做到的；某磚家說(shuō)“錢(qián)”景光明的一塌糊涂，可是不知道怎樣做，你信不信反正他信了；某大師說(shuō)以反推為主導(dǎo)的品牌傳播他會(huì)玩，告訴你了你也不會(huì)玩，想玩來(lái)找他去吧；某自媒體說(shuō)，互聯(lián)網(wǎng)歷史是這樣的，有數(shù)據(jù)為證，已經(jīng)成功的我都知道為什么，但是正在做的我都不知道。

我當(dāng)時(shí)在微博上并艾特那幾位前輩了，本意無(wú)心冒犯誰(shuí)，只是想把網(wǎng)友的想法傳遞給他們，期望下次他們能給學(xué)員帶去一些干貨，別打著互聯(lián)網(wǎng)思維下的圈子營(yíng)銷(xiāo)的旗號(hào)，干的卻是傳統(tǒng)的賣(mài)忽悠的事。然而微博發(fā)出去半個(gè)小時(shí)，我被大家集體“攻關(guān)”了，迫于無(wú)奈我只有刪掉。

圈子營(yíng)銷(xiāo)就像炒股，眼力好選個(gè)潛力股，不管是放長(zhǎng)線吃紅利，還是短線拋售，回報(bào)率都是加倍。眼力差的，撿個(gè)垃圾股就沒(méi)那么幸運(yùn)，心理?yè)p耗比價(jià)值虧損要大得多。或頭破血流，或心滿意足，盛夏繁花里，俯拾即是，熟視無(wú)睹。

生活經(jīng)歷讓我這么看待問(wèn)題

天天喊著有資源的，反而什么事也干不成。因?yàn)椋Y源都是缺錢(qián)的！

越是給你拍胸脯保證的人，越不靠譜！好比朋友給你電話說(shuō)：有時(shí)間一起吃個(gè)飯啊，那么這事就直接可以過(guò)濾掉。相反，我更相信打來(lái)電話約吃飯的，問(wèn)完時(shí)間直接就敲定時(shí)間地點(diǎn)人員的聚會(huì)。

什么是資源？不是我先給你畫(huà)個(gè)大餅，然后說(shuō)回頭幫你問(wèn)問(wèn)，而是拿起電話當(dāng)場(chǎng)就能就能聯(lián)系、現(xiàn)場(chǎng)就給辦的。買(mǎi)房了手頭緊張，給朋友一個(gè)電話錢(qián)能到位的；老婆懷孕孩子還沒(méi)出生，奶粉、嬰兒床、嬰兒車(chē)乃至三歲穿的衣服朋友都給送來(lái)了。

篇4

1、服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)認(rèn)識(shí)不全面

許多電力企業(yè)投入巨大人力、物力、財(cái)力建設(shè)售后服務(wù)部門(mén)，但在企業(yè)內(nèi)部，售后服務(wù)部門(mén)經(jīng)常被認(rèn)為后勤部門(mén)，售后服務(wù)部門(mén)沒(méi)有關(guān)注顧客需求，對(duì)顧客信息管理不到位，服務(wù)得不到重視。沒(méi)有豎立正確服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)理念，不考慮企業(yè)未來(lái)可持續(xù)發(fā)展道路。電力企業(yè)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)員工存在傳統(tǒng)思想，認(rèn)為要想提高電力企業(yè)利潤(rùn)，只要根據(jù)政策加強(qiáng)企業(yè)管理就可以了，沒(méi)有認(rèn)清服務(wù)市場(chǎng)發(fā)展規(guī)律。

2、服務(wù)理念落后

電氣企業(yè)通過(guò)將銷(xiāo)售進(jìn)行買(mǎi)賣(mài)，取得利潤(rùn)。很多電力企業(yè)人員服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)理念存在問(wèn)題，沒(méi)有認(rèn)識(shí)到營(yíng)銷(xiāo)對(duì)電力企業(yè)的重要性。電力企業(yè)通常關(guān)注電力生產(chǎn)技術(shù)，營(yíng)銷(xiāo)方式采用傳統(tǒng)銷(xiāo)售方式，營(yíng)銷(xiāo)理念沒(méi)有前進(jìn)，落后的營(yíng)銷(xiāo)理念不能適應(yīng)現(xiàn)代市場(chǎng)發(fā)展需求。

3、服務(wù)方式落后

許多電力企業(yè)服務(wù)方式采用電話服務(wù)形式，顧客與電力公司取得聯(lián)系時(shí)間非常少，不能時(shí)刻關(guān)注電力產(chǎn)品使用情況，一旦出現(xiàn)問(wèn)題不能立刻解決，降低服務(wù)質(zhì)量。落后的服務(wù)方式?jīng)]有實(shí)際考慮到顧客需求，顧客對(duì)電力企業(yè)服務(wù)會(huì)產(chǎn)生抱怨。

三、服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)在電力企業(yè)中的應(yīng)用

1、建立服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)機(jī)制

電力企業(yè)要定期培訓(xùn)員工服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)，實(shí)際掌握員工服務(wù)質(zhì)量，并提供實(shí)習(xí)場(chǎng)地，讓員工親自銷(xiāo)售電力產(chǎn)品，積累營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)。在員工培訓(xùn)方面，注重調(diào)整員工營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)結(jié)構(gòu)，全面提高員工服務(wù)素質(zhì)，強(qiáng)化“優(yōu)質(zhì)服務(wù)”意識(shí)，增強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)人員市場(chǎng)意識(shí)和競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)，使?fàn)I銷(xiāo)人員在銷(xiāo)售過(guò)程中發(fā)揮積極作用。同時(shí)電力企業(yè)需建立服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)考核制度，加強(qiáng)員工對(duì)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)重視。

2、豎立新的優(yōu)質(zhì)服務(wù)理念

首先要樹(shù)立“內(nèi)部顧客”優(yōu)質(zhì)服務(wù)理念。優(yōu)質(zhì)服務(wù)關(guān)鍵是服務(wù)效率和服務(wù)質(zhì)量。電力企業(yè)要把顧客服務(wù)從窗口服務(wù)引向企業(yè)內(nèi)部，企業(yè)崗位之間和部門(mén)之間是相互服務(wù)的“內(nèi)部顧客”，這樣做的目的是提高企業(yè)整體服務(wù)水平，豎立優(yōu)質(zhì)服務(wù)理念。電力企業(yè)員工有了“內(nèi)部顧客”優(yōu)質(zhì)服務(wù)意識(shí)，企業(yè)服務(wù)流程就能夠提升到文化層面上，電力企業(yè)服務(wù)團(tuán)隊(duì)就可以高效為顧客服務(wù)。電力企業(yè)專(zhuān)業(yè)性強(qiáng)，服務(wù)要求高，因此引入“內(nèi)部顧客”優(yōu)質(zhì)服務(wù)意識(shí)非常重要。供電企業(yè)還要樹(shù)立創(chuàng)新的“三售”優(yōu)質(zhì)服務(wù)理念。在售前過(guò)程中，根據(jù)顧客電話委托內(nèi)容，電力企業(yè)在內(nèi)部開(kāi)始“流水”作業(yè)，在短時(shí)間內(nèi)實(shí)行顧客委托內(nèi)容。售中要及時(shí)服務(wù)，了解顧客疑惑，對(duì)顧客疑惑問(wèn)題耐心講解，消除顧客顧慮。售后保證顧客戶使用電力產(chǎn)品質(zhì)量，定時(shí)進(jìn)行售后跟蹤指導(dǎo)，解決顧客售后問(wèn)題，讓顧客用的放心。

3、完善優(yōu)質(zhì)服務(wù)體系

首先在服務(wù)上采用禮貌方式。電力企業(yè)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中要使用文明禮貌的語(yǔ)言，待客方式要謙恭嫻熟。電力企業(yè)提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)是無(wú)償?shù)模ㄟ^(guò)優(yōu)質(zhì)服務(wù)給顧客精神上和心理上提供美好享受。有形展示。電力企業(yè)通常通過(guò)客戶服務(wù)中心來(lái)體現(xiàn)優(yōu)質(zhì)服務(wù)。優(yōu)質(zhì)服務(wù)可以從電力企業(yè)服務(wù)中心入手。從服務(wù)站布局、格調(diào)、燈光、顏色入手，為顧客提供人性化、整潔的服務(wù)環(huán)境，為顧客提供美的享受，減輕客戶顧慮，增加舒適感。另外電力企業(yè)服務(wù)中心要向多樣化、系統(tǒng)化方向發(fā)展。多樣化是根據(jù)不同電力企業(yè)客戶建立不同電力服務(wù)場(chǎng)所，對(duì)大客戶建立專(zhuān)門(mén)的服務(wù)辦公室，根據(jù)大客戶要求在辦公室內(nèi)建立相應(yīng)設(shè)施。系統(tǒng)化服務(wù)體現(xiàn)在服務(wù)中心設(shè)計(jì)要求規(guī)范上，服務(wù)窗口可以設(shè)立自助服務(wù)區(qū)、客戶休息區(qū)、咨詢引導(dǎo)區(qū)、業(yè)務(wù)辦理區(qū)、宣傳展示區(qū)、信息公告區(qū)等等，同時(shí)服務(wù)人員的言行舉止要體現(xiàn)服務(wù)質(zhì)量。上門(mén)服務(wù)。一些電力顧客由于客觀條件不能直接了解電力產(chǎn)品。電力企業(yè)可以在客戶附近地區(qū)建立綜合服務(wù)站，顧客要了解產(chǎn)品和解決電力問(wèn)題時(shí)，電力企業(yè)派上門(mén)經(jīng)理及時(shí)服務(wù)，增強(qiáng)服務(wù)時(shí)效性，讓顧客時(shí)刻感受到優(yōu)質(zhì)服務(wù)，更好地購(gòu)買(mǎi)電力產(chǎn)品。微信服務(wù)。隨著智能手機(jī)迅速發(fā)展，使用微信交流的人越來(lái)越多。電力企業(yè)可以利用微信建立服務(wù)系統(tǒng)。電力企業(yè)通過(guò)微信讓人們了解電力企業(yè)概況，用戶可以在電力企業(yè)微信平臺(tái)了解最新的電力產(chǎn)品。對(duì)大客戶，有電力企業(yè)官方app“電力一點(diǎn)通”，可以查詢用電負(fù)荷、修改電工信息、用電安全等；對(duì)低壓居民用戶，有官方公眾號(hào)，可以查詢電費(fèi)賬單、繳費(fèi)記錄、營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)等。微信服務(wù)把服務(wù)方式信息化，人們可以利用手機(jī)享受微信服務(wù)，更加方便、快捷。

篇5

1.3促銷(xiāo)機(jī)制（1）精彩的促銷(xiāo)活動(dòng)，會(huì)吸引更多的用戶體驗(yàn)圖書(shū)館聯(lián)盟的服務(wù)，擴(kuò)大圖書(shū)館聯(lián)盟服務(wù)的營(yíng)銷(xiāo)力。調(diào)查顯示圖書(shū)館聯(lián)盟開(kāi)展信息服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)促銷(xiāo)活動(dòng)的力度不夠，開(kāi)展服務(wù)宣傳周、印刷精美海報(bào)的圖書(shū)館聯(lián)盟很少，贈(zèng)送印有活動(dòng)主題標(biāo)識(shí)紀(jì)念品的更少，圖書(shū)館網(wǎng)頁(yè)廣告也沒(méi)有充分利用。[9]（2）對(duì)影響圖書(shū)館聯(lián)盟信息服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)效果的用戶方面因素和外界環(huán)境因素關(guān)注較少，沒(méi)能根據(jù)用戶特征開(kāi)展區(qū)別性的服務(wù)，導(dǎo)致提供的產(chǎn)品和服務(wù)缺乏差異性。繁華熱鬧、交通便利的活動(dòng)地點(diǎn)，適宜的活動(dòng)時(shí)間，活躍的現(xiàn)場(chǎng)氣氛可以吸引更多的用戶來(lái)了解或使用圖書(shū)館聯(lián)盟信息服務(wù)。但圖書(shū)館聯(lián)盟在開(kāi)展信息服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)工作時(shí)，對(duì)于這些因素考慮的較少，時(shí)間地點(diǎn)的選擇較為隨意，影響了信息服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)工作的效果。

1.4營(yíng)銷(xiāo)組織（1）優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)人員是圖書(shū)館聯(lián)盟信息服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的保障。專(zhuān)職營(yíng)銷(xiāo)人員的主要任務(wù)是與用戶溝通、策劃營(yíng)銷(xiāo)、積極與外界（其它聯(lián)盟、政府、大眾傳媒等）交流合作。調(diào)查顯示圖書(shū)館聯(lián)盟及其成員館沒(méi)有專(zhuān)門(mén)負(fù)責(zé)營(yíng)銷(xiāo)的部門(mén)和人員，不利于整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)工作全局的規(guī)劃和成員館之間的協(xié)調(diào)，成為了圖書(shū)館聯(lián)盟開(kāi)展信息服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)工作的障礙。[10]（2）溝通渠道的匱乏，影響著圖書(shū)館聯(lián)盟信息服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)效果。在信息服務(wù)過(guò)程中，積極主動(dòng)和用戶溝通，感受用戶對(duì)圖書(shū)館聯(lián)盟服務(wù)的期望，有利于了解用戶的內(nèi)心情感，拉近圖書(shū)館聯(lián)盟和用戶的距離；有利于了解圖書(shū)館聯(lián)盟信息服務(wù)的優(yōu)點(diǎn)與不足，更好地改善服務(wù)。從調(diào)查得知，目前國(guó)內(nèi)圖書(shū)館聯(lián)盟與用戶溝通的渠道較少，圖書(shū)館聯(lián)盟一般只設(shè)有留言板，開(kāi)通圖書(shū)館聯(lián)盟微博和微信的很少，開(kāi)展參考咨詢的少之又少。（3）良好的公共關(guān)系是圖書(shū)館聯(lián)盟開(kāi)展各種信息服務(wù)的堅(jiān)強(qiáng)后盾。調(diào)查顯示圖書(shū)館聯(lián)盟公共關(guān)系拓展的深度和廣度不夠，其合作對(duì)象基本都是圖書(shū)館、政府等，其他社會(huì)團(tuán)體、個(gè)人合作的很少。與政府和大眾傳媒建立良好的公共關(guān)系，不僅是圖書(shū)館聯(lián)盟解決活動(dòng)資金的重要途徑，同時(shí)是樹(shù)立圖書(shū)館聯(lián)盟服務(wù)口碑和品牌影響力的重要渠道。

1.5營(yíng)銷(xiāo)管理職能部門(mén)（1）圖書(shū)館聯(lián)盟均未設(shè)立營(yíng)銷(xiāo)管理部門(mén)。圖書(shū)館聯(lián)盟中，營(yíng)銷(xiāo)管理部門(mén)應(yīng)該是常設(shè)機(jī)構(gòu)，負(fù)責(zé)為成員館提供營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)與管理，統(tǒng)籌策劃統(tǒng)一的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，并對(duì)活動(dòng)進(jìn)行指導(dǎo)與評(píng)估。圖書(shū)館聯(lián)盟制定營(yíng)銷(xiāo)政策要充分考慮到聯(lián)盟、成員館、館員、用戶、政府的需求，在不斷滿足需求的過(guò)程中進(jìn)而使圖書(shū)館聯(lián)盟得到發(fā)展。（2）大多數(shù)圖書(shū)館聯(lián)盟都有開(kāi)展各種各樣的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，但對(duì)信息服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)效果進(jìn)行評(píng)估的很少，并且評(píng)估的指標(biāo)也不明確，只是簡(jiǎn)單地對(duì)營(yíng)銷(xiāo)結(jié)果做一個(gè)總結(jié)或者匯報(bào)。比如CASHL、FULINK、NSTL有編制營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃，它們更像工作思路而不是營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃，內(nèi)容簡(jiǎn)單，還有待進(jìn)一步深化。

2構(gòu)建圖書(shū)館聯(lián)盟新型營(yíng)銷(xiāo)體系的對(duì)策建議

2.1營(yíng)銷(xiāo)主體維護(hù)整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)鏈條中各主體的利益。首先是用戶，其次是館員，最后是聯(lián)盟。（1）建立用戶基本信息數(shù)據(jù)庫(kù)，開(kāi)展市場(chǎng)調(diào)研，分析用戶信息行為，挖掘用戶需求，有針對(duì)性開(kāi)展用戶培訓(xùn)。圖書(shū)館聯(lián)盟可以收集用戶基本信息，建立用戶信息數(shù)據(jù)庫(kù)，定期進(jìn)行更新。在適當(dāng)?shù)男袖N(xiāo)時(shí)機(jī)，以此數(shù)據(jù)庫(kù)統(tǒng)計(jì)分析的結(jié)果為依據(jù)，有針對(duì)性地進(jìn)行分類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)，將圖書(shū)館聯(lián)盟的服務(wù)推送給用戶。圖書(shū)館聯(lián)盟通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研，了解用戶信息行為特征，如興趣愛(ài)好、服務(wù)期望等。將用戶的需求分為相似需求、差異性需求等若干需求層次。進(jìn)而將用戶分為若干類(lèi)，采取不同的服務(wù)策略，實(shí)現(xiàn)用戶的需求。選擇信息用戶最為迫切的信息需求作為服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)內(nèi)容，通過(guò)培訓(xùn)營(yíng)銷(xiāo)將服務(wù)信息傳達(dá)給目標(biāo)用戶，讓他們注意到圖書(shū)館聯(lián)盟信息服務(wù)的品牌，感知到圖書(shū)館聯(lián)盟做的努力。（2）開(kāi)展館員營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)課程。選拔優(yōu)秀館員參加圖書(shū)館聯(lián)盟的營(yíng)銷(xiāo)組織活動(dòng)，成員館內(nèi)組織信息服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)交流小組，設(shè)置每月?tīng)I(yíng)銷(xiāo)服務(wù)之星，以此來(lái)提升圖書(shū)館員的信息服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)、知識(shí)、經(jīng)驗(yàn)和技能。（3）設(shè)計(jì)聯(lián)盟溝通元，樹(shù)立聯(lián)盟的品牌形象。圖書(shū)館聯(lián)盟應(yīng)注重內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)文化氛圍的培養(yǎng)，組織并實(shí)施信息服務(wù)品牌，建立統(tǒng)一的營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)標(biāo)識(shí)。通過(guò)強(qiáng)烈的品牌意識(shí)和圖書(shū)館聯(lián)盟識(shí)別戰(zhàn)略，與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手區(qū)別開(kāi)來(lái)，如采用統(tǒng)一的著裝，統(tǒng)一的服務(wù)與活動(dòng)推廣LOGO，最終在用戶心目中樹(shù)立起自身獨(dú)有的服務(wù)品牌標(biāo)識(shí)。

2.2營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品（1）優(yōu)化信息環(huán)境，重組資源與產(chǎn)品，努力創(chuàng)新信息服務(wù)。圖書(shū)館聯(lián)盟應(yīng)根據(jù)自身資源和技術(shù)的優(yōu)勢(shì)以及用戶的需求，對(duì)信息產(chǎn)品和服務(wù)進(jìn)行開(kāi)發(fā)和重組，共享各成員館的人力資源，為用戶提供在性能、品質(zhì)上優(yōu)于市場(chǎng)水平的具有核心競(jìng)爭(zhēng)力的特色信息產(chǎn)品和服務(wù)。（2）產(chǎn)品功能差異化。對(duì)圖書(shū)館聯(lián)盟來(lái)說(shuō)，能否把自己的產(chǎn)品和服務(wù)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手區(qū)別開(kāi)來(lái)，讓用戶一見(jiàn)傾心，是圖書(shū)館聯(lián)盟在競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地的制勝法寶。讓用戶愿意花費(fèi)更多成本來(lái)使用和體驗(yàn)圖書(shū)館聯(lián)盟服務(wù)，提高他們對(duì)圖書(shū)館聯(lián)盟信息服務(wù)的忠誠(chéng)度。（3）產(chǎn)品附加值價(jià)值化。附加值由產(chǎn)品附加的技術(shù)、服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)、企業(yè)內(nèi)部文化與品牌所構(gòu)成。圖書(shū)館聯(lián)盟應(yīng)從這三個(gè)角度入手提升產(chǎn)品和服務(wù)的附加值，從而吸引更多用戶來(lái)體驗(yàn)圖書(shū)館聯(lián)盟的資源產(chǎn)品與服務(wù)。

2.3銷(xiāo)售渠道（1）加快構(gòu)建科學(xué)、高效、短小的圖書(shū)館聯(lián)盟營(yíng)銷(xiāo)渠道，提高信息服務(wù)和信息產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)。圖書(shū)館聯(lián)盟往往通過(guò)各成員館來(lái)合作開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)活動(dòng)，其實(shí)也可以嘗試直接面對(duì)信息用戶，針對(duì)性地提供若干信息解決方案。圖書(shū)館聯(lián)盟還可以嘗試口碑營(yíng)銷(xiāo)，抓住核心關(guān)鍵人物和有影響力的用戶，讓其成為忠誠(chéng)用戶，然后借助其影響力宣傳推廣資源和服務(wù)。（2）統(tǒng)籌中介化服務(wù)和去中介化服務(wù)。許多復(fù)雜的信息服務(wù)如學(xué)科服務(wù)、參考咨詢等需要高水平的館員介入才能更好地滿足用戶的需求。一些簡(jiǎn)單的信息服務(wù)如FAQ、文獻(xiàn)傳遞傾向于去中介化，讓用戶享受自助服務(wù)的樂(lè)趣與便捷。（3）圖書(shū)館聯(lián)盟信息服務(wù)應(yīng)設(shè)法融入用戶的信息空間。數(shù)字參考咨詢可成為圖書(shū)館聯(lián)盟與用戶交流的主要渠道。另外，應(yīng)善于利用現(xiàn)有便捷的網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用（人人網(wǎng)、新浪微博、微信、Facebook等）來(lái)宣傳推廣圖書(shū)館聯(lián)盟服務(wù)，融入到用戶的信息空間。

2.4銷(xiāo)售價(jià)格（1）對(duì)信息用戶而言，所有信息服務(wù)的成本應(yīng)在“按需服務(wù)、合理使用”的原則下，盡可能降低時(shí)間成本和物流成本。（2）對(duì)成員館而言，根據(jù)提供服務(wù)的數(shù)量和服務(wù)推廣成效給予獎(jiǎng)勵(lì)。主要的獎(jiǎng)勵(lì)活動(dòng)可以包含聯(lián)盟內(nèi)輸出讀者和接納讀者數(shù)量、文獻(xiàn)傳遞申請(qǐng)與提供數(shù)量、館際互借圖書(shū)數(shù)量等等，從而提高成員館參與共享活動(dòng)的積極性。（3）圖書(shū)館聯(lián)盟應(yīng)積極擴(kuò)大資金來(lái)源，多途徑籌集經(jīng)費(fèi)開(kāi)展共享活動(dòng)。

2.5促銷(xiāo)機(jī)制（1）拓展促銷(xiāo)渠道。圖書(shū)館聯(lián)盟根據(jù)自身的信息產(chǎn)品和信息服務(wù)，在合適的時(shí)間、地點(diǎn)以最便捷的途徑將產(chǎn)品和服務(wù)傳遞給用戶。如在公共場(chǎng)所張貼海報(bào)、開(kāi)展主題展覽，利用全媒體報(bào)道圖書(shū)館聯(lián)盟的服務(wù)，讓用戶快速獲取并利用圖書(shū)館聯(lián)盟的資源和服務(wù)，提高圖書(shū)館聯(lián)盟的資源利用率。（2）豐富促銷(xiāo)方式。圖書(shū)館聯(lián)盟應(yīng)根據(jù)所提供的產(chǎn)品和服務(wù)的屬性，以及服務(wù)對(duì)象的特性，靈活組合多種促銷(xiāo)方法，開(kāi)展有特色的宣傳活動(dòng)。如通過(guò)發(fā)放書(shū)簽、杯子、活動(dòng)小冊(cè)子、會(huì)員卡、邀請(qǐng)名人參與圖書(shū)館活動(dòng)等，激起廣大用戶對(duì)圖書(shū)館聯(lián)盟的關(guān)注。

2.6營(yíng)銷(xiāo)組織（1）圖書(shū)館聯(lián)盟需要設(shè)置專(zhuān)職崗位負(fù)責(zé)管理和控制營(yíng)銷(xiāo)的整個(gè)過(guò)程，方能達(dá)到最佳的營(yíng)銷(xiāo)效果。圖書(shū)館聯(lián)盟信息服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)水平的高低由館員的營(yíng)銷(xiāo)素質(zhì)來(lái)決定。圖書(shū)館聯(lián)盟要建立館員教育培訓(xùn)體系，提升館員對(duì)圖書(shū)館聯(lián)盟信息服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的認(rèn)識(shí)和總體規(guī)劃能力。（2）加強(qiáng)多方溝通與合作，改善服務(wù)，擴(kuò)大服務(wù)影響力。關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)策略是把營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)看成是圖書(shū)館聯(lián)盟與用戶、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、企業(yè)、政府機(jī)構(gòu)及其他公眾發(fā)生互動(dòng)作用的過(guò)程。與用戶、政府、友商建立友好的信息交流和互動(dòng)關(guān)系是圖書(shū)館聯(lián)盟信息服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的目的。政府機(jī)構(gòu)、行業(yè)協(xié)會(huì)、社會(huì)媒體、學(xué)生團(tuán)體等具有強(qiáng)大的社會(huì)輿論影響力，是宣傳圖書(shū)館聯(lián)盟信息產(chǎn)品與服務(wù)的重要渠道。圖書(shū)館聯(lián)盟應(yīng)隨時(shí)與他們保持聯(lián)絡(luò)，主動(dòng)獲得公眾感興趣的新服務(wù)、新活動(dòng)，擴(kuò)大圖書(shū)館聯(lián)盟的影響力，提升圖書(shū)館聯(lián)盟資源與服務(wù)的口碑。（3）加強(qiáng)用戶溝通策略。圖書(shū)館聯(lián)盟信息服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)失敗可能只是由于溝通不平衡或單項(xiàng)溝通造成的，因此圖書(shū)館聯(lián)盟需完善交流渠道，以用戶為中心，從用戶的角度去思考問(wèn)題，聽(tīng)取用戶體驗(yàn)圖書(shū)館聯(lián)盟產(chǎn)品和服務(wù)的感受及建議。定期開(kāi)展用戶需求調(diào)查和服務(wù)跟蹤，獲取用戶體驗(yàn)圖書(shū)館聯(lián)盟產(chǎn)品和服務(wù)的反饋信息，分析預(yù)測(cè)用戶的信息需求，不斷提升用戶對(duì)信息產(chǎn)品和服務(wù)的滿意度。

2.7營(yíng)銷(xiāo)管理職能部門(mén)（1）認(rèn)真評(píng)估營(yíng)銷(xiāo)效果，合理進(jìn)行策略調(diào)整。通過(guò)評(píng)估可以及時(shí)發(fā)現(xiàn)不足，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)。在營(yíng)銷(xiāo)工作結(jié)束之后，需要對(duì)成本進(jìn)行核算，并與預(yù)算對(duì)比，統(tǒng)計(jì)營(yíng)銷(xiāo)帶來(lái)的服務(wù)次數(shù)，分析本次營(yíng)銷(xiāo)的成功和失誤之處，最終形成一個(gè)完善的評(píng)估體系和評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)，提高圖書(shū)館聯(lián)盟信息營(yíng)銷(xiāo)評(píng)估的說(shuō)服力，并根據(jù)評(píng)估結(jié)果來(lái)調(diào)整營(yíng)銷(xiāo)策略。（2）完善營(yíng)銷(xiāo)管理機(jī)制。圖書(shū)館營(yíng)銷(xiāo)管理部門(mén)應(yīng)從環(huán)境掃描、使命陳述、目標(biāo)用戶選擇、營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)設(shè)定、營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)方案、評(píng)估等方面制定規(guī)章制度，引導(dǎo)聯(lián)盟以及成員館制訂營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃。營(yíng)銷(xiāo)的整個(gè)過(guò)程必須仔細(xì)進(jìn)行全盤(pán)規(guī)劃和控制，有步驟地完成，并持之以恒，成為常態(tài)性的任務(wù)。設(shè)置專(zhuān)職崗位來(lái)負(fù)責(zé)編制營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃、控制管理營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程、評(píng)估營(yíng)銷(xiāo)績(jī)效。合理分配人力財(cái)力資源，處理好營(yíng)銷(xiāo)推廣與人員和資源緊張之間的矛盾，以及用戶期望的增加和圖書(shū)館聯(lián)盟不能滿足這些期望的等可能性等。

篇6

攻略一：快速搭建多個(gè)全網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)，全面覆蓋英文國(guó)家和各小語(yǔ)種國(guó)家

外貿(mào)企業(yè)的外貿(mào)團(tuán)隊(duì)難以到達(dá)每個(gè)海外國(guó)家，也沒(méi)有這個(gè)必要，這種親自趕赴每個(gè)海外國(guó)家的做法成本太過(guò)高昂，中小外貿(mào)企業(yè)難以負(fù)擔(dān)，而且效果也并不理想。身處互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，當(dāng)然是借助互聯(lián)網(wǎng)傳遞信息快，便于溝通等特點(diǎn)去開(kāi)展海外推廣工作。這就要求外貿(mào)企業(yè)搭建多個(gè)多語(yǔ)言營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)，除了英文外，當(dāng)前最常被使用的小語(yǔ)種也要全面覆蓋。這些本土化的語(yǔ)言將是搭建企業(yè)與各大海外市場(chǎng)之間最快，最便捷的橋梁。對(duì)采購(gòu)商來(lái)說(shuō)，相同的語(yǔ)言能讓他們更樂(lè)意更便于與企業(yè)進(jìn)行溝通合作，對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)，多語(yǔ)言營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)的建立能讓他們省去大量翻譯人才的成本。

攻略二：搶占搜索引擎排名，讓網(wǎng)站排在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手前面

多語(yǔ)言營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)建立后，如果不能被搜索引擎好好收錄的話，這些平臺(tái)上展示的產(chǎn)品信息將難以被海外客戶發(fā)覺(jué)。如果不能被客戶所知曉，產(chǎn)品再好也沒(méi)有用處，外貿(mào)企業(yè)的銷(xiāo)量也難以有所突破。這就需要企業(yè)在建立平臺(tái)后，對(duì)這些平臺(tái)和關(guān)鍵詞進(jìn)行各種優(yōu)化，讓企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)在被搜索引擎收錄的前提下，排名還能靠前。只要能排在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手前面，企業(yè)便能占領(lǐng)更多的市場(chǎng)份額。此外，如果企業(yè)搭建的所有平臺(tái)都能夠被所有搜索引擎一一收錄的話，也就意味著該企業(yè)攻下了使用不同搜索引擎的各個(gè)區(qū)域的海外客戶。

攻略三：全面剖析訪客信息，有效提升詢盤(pán)轉(zhuǎn)化率

如何提升詢盤(pán)的轉(zhuǎn)化率，也是令各大外貿(mào)企業(yè)十分頭疼的事。許多客戶發(fā)了詢盤(pán)過(guò)來(lái)要了報(bào)價(jià)表或樣品后就沒(méi)有了下文，外貿(mào)企業(yè)應(yīng)該如何做才能與客戶保持有效的溝通？知己知彼方能百戰(zhàn)不殆，如果外貿(mào)企業(yè)能全面掌握訪客的信息，并進(jìn)行剖析的話，就可以對(duì)訪客有更深入的了解，郵件的往來(lái)便能更加順暢。比如了解訪客是通過(guò)什么搜索引擎進(jìn)入到你的平臺(tái)后，可以通過(guò)該搜索引擎向該客戶展示更多他所關(guān)心的內(nèi)容；比如了解訪客在哪款產(chǎn)品哪個(gè)頁(yè)面停留的時(shí)間更長(zhǎng)，就可以不定時(shí)地將該款產(chǎn)品的動(dòng)態(tài)信息以郵件的形式發(fā)送給客戶……在全面掌握訪客信息后，企業(yè)只需花心思“投其所好”，便能有效提升詢盤(pán)轉(zhuǎn)化率。

攻略四：全面開(kāi)展系統(tǒng)化營(yíng)銷(xiāo)推廣，提升品牌形象，更提升企業(yè)業(yè)績(jī)

外貿(mào)企業(yè)要想“投客所好”的話，還不能忽視當(dāng)前備受消費(fèi)者喜愛(ài)的各種移動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)方式。APP營(yíng)銷(xiāo)、微信營(yíng)銷(xiāo)、二維碼營(yíng)銷(xiāo)等，都已被許多企業(yè)應(yīng)用到營(yíng)銷(xiāo)推廣工作中，并取得了十分理想的效果。這說(shuō)明當(dāng)今的消費(fèi)者更樂(lè)于接受這些新型的營(yíng)銷(xiāo)推廣方式。如果外貿(mào)企業(yè)能夠廣泛應(yīng)用當(dāng)下最新的各種營(yíng)銷(xiāo)方式的話，既吸引了客戶的眼球，也能加深客戶對(duì)該企業(yè)的印象，無(wú)形之中還提升了企業(yè)敢于創(chuàng)新，走在世界前端的品牌形象。企業(yè)的“印象分”高了，客戶自然也對(duì)產(chǎn)品有了更好的印象，能大大提升企業(yè)的業(yè)績(jī)。

攻略五：用最輕松、最簡(jiǎn)單的操作和管理贏得移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代

不少企業(yè)也疑惑了：如果我的企業(yè)搭建了多個(gè)多語(yǔ)言營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)的話，別說(shuō)成本我們難以負(fù)荷，光是維護(hù)這些平臺(tái)就把我們累得夠嗆了。產(chǎn)品上線也好，新聞也好，還要保持內(nèi)容的更新，這得需要多大的人力、物力和精力啊。搜索引擎優(yōu)化和各種新型營(yíng)銷(xiāo)方式的開(kāi)展也都十分燒錢(qián)，訪客的各種數(shù)據(jù)我們企業(yè)也實(shí)現(xiàn)不了，怎么辦？

既然這些攻略已經(jīng)被聚焦偉業(yè)應(yīng)用到了一些外貿(mào)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)推廣工作中，所有的內(nèi)容自然是可以實(shí)現(xiàn)的，而且整個(gè)過(guò)程并沒(méi)有企業(yè)家們想的那么復(fù)雜困難。聚焦偉業(yè)歷時(shí)兩年精心打造的全網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)便集合了以上所有的攻略：將所有平臺(tái)合并到一個(gè)后臺(tái)進(jìn)行統(tǒng)一管理，只需要一個(gè)人便可以快速完成所有新聞的和更新，還能與各大小語(yǔ)種客戶進(jìn)行有效溝通。通過(guò)這個(gè)后臺(tái)，外貿(mào)企業(yè)可以全面了解到訪客的各種信息，輕松攻下各地的海外客戶，將企業(yè)打造成為全球知名品牌，從而快速實(shí)現(xiàn)全球擴(kuò)張計(jì)劃。

篇7

二、從數(shù)據(jù)中發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題

通過(guò)開(kāi)展本次“家鄉(xiāng)人愛(ài)家鄉(xiāng)煙”主題營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，不僅給先鋒隊(duì)員們提供了一個(gè)全方位、多層次、寬領(lǐng)域的實(shí)戰(zhàn)平臺(tái)，同時(shí)也進(jìn)一步密切了與商業(yè)公司、終端商戶以及消費(fèi)者的關(guān)系。雖然活動(dòng)收到了預(yù)期的效果，但經(jīng)過(guò)對(duì)活動(dòng)大數(shù)據(jù)的分析，同樣也暴露出一些問(wèn)題:

1、個(gè)別活動(dòng)場(chǎng)所布點(diǎn)不盡科學(xué)。活動(dòng)所涉及的41個(gè)活動(dòng)點(diǎn)中，有6個(gè)點(diǎn)合計(jì)贈(zèng)禮人數(shù)不足10人。主要原因?yàn)檫@些活動(dòng)點(diǎn)所在區(qū)域相對(duì)比較偏遠(yuǎn)，人口流動(dòng)密度小，消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)力尤其是成條卷煙的購(gòu)買(mǎi)力有限。

2、新品卷煙“本色”的宣傳力度有待提高。在隊(duì)員們駐店品吸以及走訪調(diào)研過(guò)程中，通過(guò)收集消費(fèi)者和商戶老板的有效反饋信息發(fā)現(xiàn)，“本色”在延邊州市場(chǎng)上的認(rèn)知度還不是很高，品吸過(guò)“本色”的更是鳳毛麟角。

3、促銷(xiāo)品以及活動(dòng)內(nèi)容選擇的合理性還要進(jìn)一步深挖。在本次活動(dòng)的贈(zèng)禮分布中，中檔毛巾的贈(zèng)禮最多，而低檔電池和高檔水杯的參與人數(shù)較少。許多消費(fèi)者反映，5號(hào)電池就實(shí)用性上來(lái)講不如7號(hào)電池，很難吸引他們的興趣及購(gòu)買(mǎi)欲望。另一方面，電池上沒(méi)印有“長(zhǎng)白山”的商標(biāo)，起不到良好的宣傳作用。而水杯最初688元的定檔也讓大部分消費(fèi)者表示難以接受。

4、對(duì)于退市或即將退市的卷煙的宣傳有所忽略。走訪調(diào)研過(guò)程中發(fā)現(xiàn)，許多商戶的“天藍(lán)”庫(kù)存還有很多，這將會(huì)對(duì)新版“天藍(lán)”的上市產(chǎn)生不利的影響。所以，對(duì)于即將退市的舊版“天藍(lán)”應(yīng)該加大宣傳力度，緩解商戶的經(jīng)濟(jì)壓力，只有資金回籠了，他們才能積極訂購(gòu)新品。

5、營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍的創(chuàng)建步伐仍需加快。經(jīng)過(guò)幾個(gè)月的營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐，隊(duì)員們掌握了一些關(guān)于營(yíng)銷(xiāo)的基礎(chǔ)知識(shí)和相關(guān)技能，但比于專(zhuān)業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)人員和企業(yè)發(fā)展的要求來(lái)說(shuō)還有一定的差距。要讓我的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍和人員更加全面系統(tǒng)地掌握營(yíng)銷(xiāo)理論知識(shí)，豐富他們的營(yíng)銷(xiāo)技巧，培養(yǎng)他們的協(xié)同意識(shí)，需要通過(guò)積極的培訓(xùn)挖掘隊(duì)員的潛力，激發(fā)他們努力做好工作的意愿。

三、從活動(dòng)中總結(jié)的經(jīng)驗(yàn)

1、活動(dòng)中，敦化、和龍組穿插了鄉(xiāng)鎮(zhèn)大集宣傳，大集宣傳要借助“羊群效應(yīng)”。當(dāng)你路過(guò)一家餐館，看見(jiàn)門(mén)口有人排隊(duì)，你的第一反應(yīng)一定是這家餐館的味道肯定不錯(cuò)。所謂“羊群效應(yīng)”其實(shí)就是消費(fèi)者的一種典型的跟風(fēng)從眾心理。這種心理對(duì)于大集營(yíng)銷(xiāo)來(lái)說(shuō)是難得的商機(jī)，隊(duì)員們?cè)诨顒?dòng)中要盡可能的吸引消費(fèi)者的注意力，通過(guò)尋找共同話題來(lái)延長(zhǎng)他們?cè)跀偽磺暗耐Ａ魰r(shí)間，聚集的人多了就會(huì)營(yíng)造出一種熱銷(xiāo)的氛圍，使更多的消費(fèi)者下決心購(gòu)買(mǎi)。

2、借助新媒體和社交軟件的傳播力量。本次活動(dòng)琿春組進(jìn)行了金水藍(lán)灣的活動(dòng)，收到了良好的宣傳效果。活動(dòng)中轉(zhuǎn)發(fā)微信朋友圈集贊即可獲贈(zèng)新品卷煙。這種方法很接地氣，傳播效果非常理想，也為今后的營(yíng)銷(xiāo)工作提供了新的思路。在以后的工作中可以留意收集消費(fèi)者信息，將我們的消費(fèi)者集中起來(lái)，建立“煙友俱樂(lè)部”，這樣不僅可以培養(yǎng)消費(fèi)者的忠實(shí)度，同時(shí)也為后續(xù)交易提供了可能。

3、要形成關(guān)聯(lián)促銷(xiāo)。最常見(jiàn)的形式是買(mǎi)煙贈(zèng)送打火機(jī)，但關(guān)聯(lián)促銷(xiāo)應(yīng)該不僅僅局限于此。在本次活動(dòng)所選定的活動(dòng)地點(diǎn)中，有很多是同時(shí)銷(xiāo)售白酒、泡菜、黑木耳、松花硯等延邊州當(dāng)?shù)靥厣a(chǎn)品的，我們可以將這些特產(chǎn)與“長(zhǎng)白山”卷煙進(jìn)行有機(jī)融合和有效對(duì)接，制定一些新穎的、有吸引力的購(gòu)買(mǎi)主題。值得一提的是，一些隊(duì)員在布置展臺(tái)時(shí)將我們的贈(zèng)品毛巾疊成了小熊和兔子，極大吸引了一些消費(fèi)者的眼球。

4、促銷(xiāo)活動(dòng)要向多元化邁進(jìn)。除以滿額派送的形式在終端市場(chǎng)開(kāi)展活動(dòng)外，還應(yīng)以風(fēng)俗市場(chǎng)、場(chǎng)所市場(chǎng)、階層市場(chǎng)等特色市場(chǎng)為突破口，可開(kāi)展贊質(zhì)的公益促銷(xiāo)、關(guān)注消費(fèi)者身心的健康促銷(xiāo)等。通過(guò)開(kāi)展此類(lèi)活動(dòng)開(kāi)提升銷(xiāo)量，引導(dǎo)市場(chǎng)的消費(fèi)潮流。

5、要為品牌打上“服務(wù)型”標(biāo)簽。我們的營(yíng)銷(xiāo)人員要樹(shù)立正確的思想觀念和工作作風(fēng)，堅(jiān)持以消費(fèi)者為中心，明確“一切從消費(fèi)者出發(fā)，一切為消費(fèi)者著想，一切對(duì)消費(fèi)者負(fù)責(zé)，一切讓消費(fèi)者滿意”的服務(wù)宗旨，通過(guò)多重渠道了解他們的真實(shí)訴求，把服務(wù)體現(xiàn)在細(xì)節(jié)工作中，全面提升服務(wù)效率。同時(shí)企業(yè)應(yīng)熱心社會(huì)公益，關(guān)心、關(guān)愛(ài)弱勢(shì)群體，提供很多的便民服務(wù)，加大這一方面的宣傳力度，贏得更多消費(fèi)者的信賴，努力實(shí)現(xiàn)和諧共贏的服務(wù)效果。

四、本次活動(dòng)的心得

通過(guò)此次“家鄉(xiāng)人愛(ài)家鄉(xiāng)煙”主題營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)以及之前的營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)與實(shí)踐，使隊(duì)員們對(duì)營(yíng)銷(xiāo)工作有了更深層次的認(rèn)識(shí)。卷煙營(yíng)銷(xiāo)人員不僅是企業(yè)與廣大消費(fèi)者之間聯(lián)系的橋梁和紐帶，更是企業(yè)開(kāi)拓市場(chǎng)的急先鋒。因此，作為一名卷煙營(yíng)銷(xiāo)人員必須在今后的工作中著重提升以下素質(zhì):一是要善于觀察和汲取經(jīng)驗(yàn)。“古為今用，洋為中用”，要善于吸取經(jīng)驗(yàn)，去粗取精，揚(yáng)長(zhǎng)避短，不斷提升自己的理性思維和專(zhuān)業(yè)素養(yǎng)；二是要充分發(fā)揮團(tuán)隊(duì)的力量。“單絲不成線，孤木不成林”，個(gè)人的力量畢竟是有限的，團(tuán)隊(duì)精神才是王道。要開(kāi)拓更大的市場(chǎng)和更廣泛的品牌傳播，就必須依托于團(tuán)隊(duì)成員的相互扶持，加強(qiáng)群體意識(shí)和協(xié)作能力。三是要加強(qiáng)創(chuàng)新意識(shí)。創(chuàng)新是企業(yè)繁榮與振興的致勝法寶，沒(méi)有永續(xù)創(chuàng)新，企業(yè)就難以實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展。所以要認(rèn)清當(dāng)前形式，努力做到以客戶為中心，以市場(chǎng)為導(dǎo)向，積極探索卓有成效的創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)道路，不斷把卷煙營(yíng)銷(xiāo)工作推向新的臺(tái)階。

五、今后工作展望

經(jīng)過(guò)總結(jié)這一次主題營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的經(jīng)驗(yàn)，今后開(kāi)展類(lèi)似的活動(dòng)要同時(shí)具備以下幾點(diǎn)要素:

1、促銷(xiāo)時(shí)機(jī)要恰當(dāng)；

2、活動(dòng)選點(diǎn)要合宜；

篇8

如果可以在客戶有家電需求前就發(fā)現(xiàn)他們，提前設(shè)計(jì)適合他的定制化營(yíng)銷(xiāo)方案，賣(mài)場(chǎng)的推廣會(huì)更高效、更省錢(qián)。常熟交家電在常熟市共有三家零售賣(mài)場(chǎng)，當(dāng)?shù)毓谲娐?lián)盟、大單聯(lián)盟、家博會(huì)等建材聯(lián)盟活動(dòng)非常多，交家電基本上每期都會(huì)去參加建材聯(lián)盟的促銷(xiāo)活動(dòng)，每次在冰箱、洗衣機(jī)、廚衛(wèi)品類(lèi)中各選出一兩個(gè)品牌參加。

在當(dāng)?shù)兀瑓⒓右粓?chǎng)建材聯(lián)盟活動(dòng)的費(fèi)用為1～1.5萬(wàn)元，每單還有50元的帶單費(fèi)，交家電平均每場(chǎng)活動(dòng)可以實(shí)現(xiàn)60萬(wàn)元左右的銷(xiāo)售額，效果好的活動(dòng)可以做到100萬(wàn)元。由于聯(lián)盟活動(dòng)的價(jià)格打得非常低，如果從績(jī)效的角度來(lái)計(jì)算，其實(shí)每次參加建材聯(lián)盟活動(dòng)都是虧損的。

但交家電還是堅(jiān)持參加，一方面是因?yàn)檫@種聯(lián)盟是由第三方組織發(fā)起，為使活動(dòng)效果最大化，組織者做大量的宣傳推廣，組織方早上的晨會(huì)，會(huì)培訓(xùn)賣(mài)卡的技巧，售卡選點(diǎn)的技巧等，交家電每次參加活動(dòng)的人員都是從促銷(xiāo)員中選派，參加了不同的品牌的活動(dòng)之后，就如同給一線促銷(xiāo)員進(jìn)行了一場(chǎng)培訓(xùn)。但更重要的是看中后續(xù)的客戶資源。

在家電賣(mài)場(chǎng)中，除廚電和熱水器以外，大部分都是家裝后期選購(gòu)。

聯(lián)盟活動(dòng)時(shí)的客戶有很多都是剛開(kāi)始買(mǎi)裝修材料的消費(fèi)者，還沒(méi)有進(jìn)入后期家電購(gòu)買(mǎi)的時(shí)期，每次活動(dòng)的場(chǎng)地有限，展示的品牌和型號(hào)也有限，可能這些品牌和型號(hào)并不是消費(fèi)者想要的。通常在聯(lián)盟活動(dòng)后的15～30天期間，活動(dòng)組織者就會(huì)把客戶的資料給到零售賣(mài)場(chǎng)，這樣賣(mài)場(chǎng)就能夠通過(guò)電話邀約，做二次開(kāi)發(fā)。

以前交家電也經(jīng)常做電話邀約，但因獲取消費(fèi)者的資料渠道不同，不知道消費(fèi)者是投資買(mǎi)房，還是自己入住，經(jīng)常會(huì)遭到客戶的投訴。而通過(guò)參加聯(lián)盟活動(dòng)之后，得到的都是有真實(shí)需求的消費(fèi)者，通過(guò)后期持續(xù)性的跟蹤維護(hù)，大大提升了營(yíng)銷(xiāo)的精準(zhǔn)度。

到小區(qū)推廣找到有需求的客戶

除參加建材聯(lián)盟以外，到新建樓盤(pán)小區(qū)內(nèi)去挖掘客戶信息也是各零售企業(yè)常用的一種方式。

一般到小區(qū)堆廣獲取精準(zhǔn)客戶時(shí)，通常是前期先做調(diào)研，看哪個(gè)時(shí)間段業(yè)主會(huì)在家，然后進(jìn)入小區(qū)后通過(guò)做調(diào)查問(wèn)卷等方式獲得與客戶面對(duì)面溝通的機(jī)會(huì)。適宜在周六和周日開(kāi)展，進(jìn)駐小區(qū)掃樓的時(shí)間段不宜過(guò)早，在業(yè)主裝修基本完成，打掃衛(wèi)生階段效果會(huì)比較好，這種客戶一般有時(shí)間，推廣人員可以與顧客慢慢聊出需求。這部分客戶都是有剛需的客戶，可以配以贈(zèng)送邀約卡的方式，讓客戶知道賣(mài)場(chǎng)在搞活動(dòng)，而且活動(dòng)很大就可以。

但小區(qū)推廣最好是做到市場(chǎng)要往前延伸。

例如，內(nèi)蒙某家電經(jīng)銷(xiāo)商的是從土地規(guī)劃規(guī)劃開(kāi)始進(jìn)行跟蹤，獲取必要信息，包括所開(kāi)發(fā)小區(qū)面對(duì)的用戶群定位、承建的建筑公司是哪家，預(yù)計(jì)交房時(shí)間，共有多少戶，戶型結(jié)構(gòu)有哪些、戶型內(nèi)的布局，一直追蹤至物業(yè)進(jìn)駐等。這樣，在小區(qū)業(yè)主拿鑰匙之前，就可以把推廣的基礎(chǔ)工作做扎實(shí)。重點(diǎn)小區(qū)重點(diǎn)攻關(guān)，甚至將優(yōu)惠券印制物業(yè)手冊(cè)中，保證有業(yè)主拿鑰匙階段就有前期的滲透。

在小區(qū)交工之后，經(jīng)銷(xiāo)商再會(huì)派業(yè)務(wù)組進(jìn)小區(qū)去掃樓，更進(jìn)一步了解業(yè)主的詳細(xì)信息，包括工作單位、品牌偏好、家庭人口結(jié)構(gòu)、選用的家裝修公司等等。針對(duì)掃樓的信息匯總分析之后，制定針對(duì)這個(gè)樓盤(pán)的產(chǎn)品及品牌組合方案，推出什么類(lèi)型的促銷(xiāo)活動(dòng)等。由于有了前期一系列的客戶信息收集，可以依據(jù)客戶的需求結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)不同的活動(dòng)優(yōu)惠套餐，方案的針對(duì)性就強(qiáng)，成交率自然也會(huì)提升。

從老客戶回訪中挖掘客戶新需求

老客戶回訪主要集中在服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)上。

例如，湖北十堰的人商家電，在2005年之前全國(guó)性家電連鎖沒(méi)到十堰時(shí)，人商家電在十堰市的覆蓋率達(dá)到90%，沉淀了大量50～70年代出生的消費(fèi)者，這部分人群成為主力，而這些消費(fèi)者很注重情節(jié)，所以，對(duì)這部分客戶主要是通過(guò)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的方式進(jìn)行電話溝通。例如，打電話與消費(fèi)者溝通，告訴他某年某月某日，他在人商買(mǎi)的家電，這么多年了需不需要上門(mén)做安檢和保養(yǎng)等，也可以先通過(guò)短信、微信的方式傳遞信息。當(dāng)客戶接到這樣的服務(wù)提示信息時(shí)，會(huì)感覺(jué)很溫馨，不會(huì)反感。建立初步好感的基礎(chǔ)上，就可以再做電話預(yù)約上門(mén)服務(wù)。

但這種服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)一定要在淡季進(jìn)行，才能取得更好的效果，例如，人商家電是每年五一大促過(guò)后，啟動(dòng)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)。并且，企業(yè)的服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)一般都是聯(lián)合美的、格力、方太等這類(lèi)的品牌一起來(lái)做。在服務(wù)的過(guò)程中，給用戶提一些合理化建議，獲取消費(fèi)者的家電需求信息，賣(mài)場(chǎng)就可以推出以舊換新為主題的活動(dòng)，電話邀約這些客戶參加以舊換新，相對(duì)來(lái)講成功率就高很多。

還有一部分消費(fèi)者也可以按老用戶對(duì)待，即已經(jīng)到賣(mài)場(chǎng)中來(lái)的消費(fèi)者，雖然沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)東西，但留下客戶信息的也屬于精準(zhǔn)客戶。針對(duì)這部分客戶，在電話營(yíng)銷(xiāo)上話術(shù)的設(shè)計(jì)以簡(jiǎn)單化為主，不占用客戶太多的時(shí)間，直接進(jìn)入主題。

向上游拓展從源頭抓新房客戶

十堰人商家電，抓住當(dāng)?shù)胤慨a(chǎn)商因新房銷(xiāo)售不暢，又不能降價(jià)銷(xiāo)售的矛盾心理，與房地產(chǎn)商進(jìn)行談判，形成合作，買(mǎi)房送家電，每銷(xiāo)售出一套新房，房地產(chǎn)商贈(zèng)送給業(yè)主價(jià)值2萬(wàn)元的家電購(gòu)物券，相當(dāng)于2萬(wàn)元的現(xiàn)金使用。通常情況下，這種合作，由房地產(chǎn)商買(mǎi)單。這種與房地產(chǎn)商的合作，需要給房產(chǎn)商提供有競(jìng)爭(zhēng)力的優(yōu)惠。在這種情況下，要盡可能保持好的銷(xiāo)售毛利。

人商家電對(duì)專(zhuān)供樓盤(pán)的家電有品牌、型號(hào)的搭配，以使銷(xiāo)售可控。同時(shí)在門(mén)店設(shè)立專(zhuān)門(mén)的指定樓盤(pán)的接待處，新樓盤(pán)在哪個(gè)門(mén)店的商圈內(nèi)，接待處就設(shè)哪個(gè)門(mén)店。業(yè)主必須要到指定的門(mén)店購(gòu)買(mǎi)，并且有使用期限限制。如果消費(fèi)者認(rèn)為在有限期內(nèi)不裝修，可以到門(mén)店申請(qǐng)延長(zhǎng)有效期，人商家電會(huì)給消費(fèi)者延長(zhǎng)一段時(shí)間。通常，這類(lèi)新房裝修顧客，全套家電購(gòu)買(mǎi)不會(huì)局限在2萬(wàn)元以內(nèi)，會(huì)產(chǎn)生增值，而人商家電認(rèn)為這類(lèi)顧客到店后客單價(jià)如果達(dá)到5萬(wàn)完就算失敗的精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)。

篇9

從本質(zhì)上講，三網(wǎng)融合就是電信網(wǎng)、廣播有線電視網(wǎng)和互聯(lián)網(wǎng)原有的業(yè)務(wù)互相滲透。以當(dāng)前發(fā)展較快的融合業(yè)務(wù)為例，主要有交互式網(wǎng)絡(luò)電視（IPTV）、有線電視互聯(lián)網(wǎng)接入、手機(jī)電視、智能電視四種形態(tài)，其中既有有線網(wǎng)向互聯(lián)網(wǎng)的滲透、電信網(wǎng)向有線網(wǎng)的滲透，也有互聯(lián)網(wǎng)向有線網(wǎng)的滲透。三網(wǎng)融合實(shí)現(xiàn)后，就可以用手機(jī)看電視、上網(wǎng)，用電視打電話、上網(wǎng)，也可以用電腦打電話、看電視[1]。

毫無(wú)疑問(wèn)，三網(wǎng)融合將為出版企業(yè)帶來(lái)更多的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。據(jù)中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)信息中心（CNNIC）《第29次中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展?fàn)顩r統(tǒng)計(jì)報(bào)告》，中國(guó)網(wǎng)民數(shù)量已突破5億，中國(guó)有線電視用戶已突破2億（國(guó)家廣電總局公布數(shù)據(jù)），中國(guó)手機(jī)用戶已突破10億（三大運(yùn)營(yíng)商公布數(shù)據(jù)）。這些用戶對(duì)視頻、影視、動(dòng)漫、網(wǎng)游產(chǎn)品尤為偏愛(ài)，這恰好與出版業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)吻合。《2011年新聞出版產(chǎn)業(yè)分析報(bào)告》顯示，2011年數(shù)字出版營(yíng)業(yè)收入已突破1300億元，而數(shù)字出版的三大主要收入來(lái)源：網(wǎng)絡(luò)游戲、手機(jī)出版、互聯(lián)網(wǎng)廣告，正好與三網(wǎng)用戶的需求基本一致。未來(lái)，三網(wǎng)完成融合后，由于同類(lèi)產(chǎn)品三網(wǎng)用戶均可享用，將進(jìn)一步增加出版業(yè)的市場(chǎng)空間，例如，一部動(dòng)漫作品，可以同時(shí)向三網(wǎng)用戶通過(guò)多種終端（計(jì)算機(jī)、平板電腦、電視、手機(jī)、廣播）同步發(fā)售。

因此，在三網(wǎng)融合背景下對(duì)出版企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略規(guī)劃進(jìn)行研究，有助于出版企業(yè)更好地把握三網(wǎng)融合的機(jī)遇，有助于出版企業(yè)整體營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的實(shí)現(xiàn)，有助于出版企業(yè)提升自身競(jìng)爭(zhēng)力。

1　三網(wǎng)融合下出版業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略規(guī)劃的必要性

1.1　三網(wǎng)融合下我國(guó)出版業(yè)發(fā)展的需要

三網(wǎng)融合為出版社帶來(lái)了新的市場(chǎng)機(jī)遇，要把握市場(chǎng)機(jī)會(huì)，出版社就必須圍繞三網(wǎng)用戶的需求開(kāi)拓業(yè)務(wù)，三網(wǎng)的特性決定了出版社營(yíng)銷(xiāo)將以網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)為主，而做好網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵在于做好戰(zhàn)略規(guī)劃。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略規(guī)劃是指企業(yè)為開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)工作、實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)的總體和長(zhǎng)遠(yuǎn)謀劃，是企業(yè)全體員工行動(dòng)的綱領(lǐng)，因此，它是關(guān)系企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展和全局利益的重大決策[2]。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略規(guī)劃的概念表明：網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略規(guī)劃是為實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)既定目標(biāo)服務(wù)的，它和網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)是點(diǎn)和面的關(guān)系，是戰(zhàn)術(shù)和戰(zhàn)略的關(guān)系。缺失的、混亂的、錯(cuò)誤的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略將導(dǎo)致企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)出現(xiàn)問(wèn)題，常見(jiàn)的有造成企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)行為與營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略目標(biāo)偏離、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)效率低下、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)策略組合不合理、營(yíng)銷(xiāo)方案落實(shí)不到位等。出版社只有通過(guò)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略規(guī)劃來(lái)科學(xué)設(shè)定營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)、合理設(shè)計(jì)并有效落實(shí)營(yíng)銷(xiāo)方案，才能保證網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的成功實(shí)施，從而為企業(yè)的快速發(fā)展提供保障。

1.2　確定出版社網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略目標(biāo)的需要

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)與傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)既有差別，也有共同點(diǎn)，其中一個(gè)共同點(diǎn)是要設(shè)定戰(zhàn)略目標(biāo)。出版社網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略目標(biāo)關(guān)系到出版社網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的方向，如果出現(xiàn)偏差極有可能導(dǎo)致后期的工作事倍功半。出版社網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略目標(biāo)首先要解決兩個(gè)問(wèn)題：一是出版社網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的目標(biāo)市場(chǎng)或重點(diǎn)產(chǎn)品是什么？二是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的目標(biāo)是什么？盡管三網(wǎng)融合為出版社帶來(lái)很多市場(chǎng)機(jī)會(huì)，但每家出版社的客觀情況都有所差別，其網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略目標(biāo)也就相應(yīng)有所差異。在這種情況下，出版社需要通過(guò)實(shí)施網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略規(guī)劃，結(jié)合出版社的整體戰(zhàn)略，客觀分析內(nèi)外環(huán)境和自身優(yōu)勢(shì)，確定要進(jìn)入的目標(biāo)市場(chǎng)，并在銷(xiāo)售型、服務(wù)型、品牌型、提升型、復(fù)合型等多種網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)中做出選擇。

1.3　提升出版社網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)效率的需要

三網(wǎng)融合環(huán)境下，部分出版社可能會(huì)陷入同一目標(biāo)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)當(dāng)中，此時(shí)，營(yíng)銷(xiāo)效率成為出版社競(jìng)爭(zhēng)力比拼的一項(xiàng)重要指標(biāo)。高效的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)意味著以更低的成本、更短的時(shí)間來(lái)達(dá)到預(yù)期目的，出版社如能長(zhǎng)期保持高效率的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)，就能逐步積累和建立目標(biāo)市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。出版社提升網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)效率可以通過(guò)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略規(guī)劃來(lái)實(shí)現(xiàn)，可結(jié)合本社的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略目標(biāo)，針對(duì)重點(diǎn)產(chǎn)品或目標(biāo)市場(chǎng)制訂營(yíng)銷(xiāo)方案，搭建網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)，制訂合適的營(yíng)銷(xiāo)策略組合，擬定具體的實(shí)施步驟，組織出版社的人財(cái)物資源參與實(shí)施，并對(duì)實(shí)施中出現(xiàn)的問(wèn)題及時(shí)進(jìn)行總結(jié)和糾偏。

2　出版業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略規(guī)劃的缺失

目前，出版業(yè)對(duì)于三網(wǎng)融合下網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略規(guī)劃還處于摸索階段，行業(yè)內(nèi)很難找到成熟的、可復(fù)制的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略規(guī)劃，少數(shù)出版社僅僅停留在對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的嘗試階段。因此，出版企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略規(guī)劃現(xiàn)狀并不樂(lè)觀，存在較多問(wèn)題。

2.1　缺乏網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略規(guī)劃理念

出版社缺乏網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略規(guī)劃理念體現(xiàn)在以下兩個(gè)層面。

一是出版社網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)行為碎片化，與整體營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略脫節(jié)。出版社要進(jìn)行有效的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)，就必須把網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)納入出版社整體營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略和規(guī)劃當(dāng)中[3]，否則就會(huì)導(dǎo)致?tīng)I(yíng)銷(xiāo)行為與目標(biāo)脫節(jié)。比較常見(jiàn)的誤區(qū)是許多出版社都十分重視網(wǎng)站推廣，但由于未將網(wǎng)站推廣納入整體營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)中，結(jié)果導(dǎo)致這些網(wǎng)站流于形式，大多數(shù)出版社建立網(wǎng)站目的不明確，僅停留在宣傳展示層面，忽視了對(duì)客戶關(guān)系管理等實(shí)實(shí)在在的服務(wù)，沒(méi)有把注意力放在潛在顧客上，如沒(méi)有建立與作者、分銷(xiāo)商的互動(dòng)聯(lián)系等[4]。

二是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)缺乏戰(zhàn)略規(guī)劃。當(dāng)前出版社實(shí)施網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)普遍缺乏戰(zhàn)略規(guī)劃，從而出現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)不明確、營(yíng)銷(xiāo)實(shí)施效率低下等問(wèn)題。缺乏戰(zhàn)略規(guī)劃主要體現(xiàn)在：①對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的目標(biāo)缺乏總體和長(zhǎng)遠(yuǎn)的謀劃；②營(yíng)銷(xiāo)隨意性較強(qiáng)，缺乏周密的營(yíng)銷(xiāo)方案；③對(duì)方案的執(zhí)行缺乏控制，不能保證執(zhí)行進(jìn)度，對(duì)出現(xiàn)的偏差也不能及時(shí)糾正。

2.2　缺乏對(duì)三種網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)策略的組合運(yùn)用

隨著互聯(lián)網(wǎng)圖書(shū)銷(xiāo)售額的不斷增長(zhǎng)和數(shù)字出版市場(chǎng)的不斷擴(kuò)張，出版社開(kāi)始嘗試運(yùn)用一些互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)策略，如建企業(yè)網(wǎng)站、微博營(yíng)銷(xiāo)、博客營(yíng)銷(xiāo)等。《全國(guó)出版社網(wǎng)站建設(shè)調(diào)查報(bào)告》顯示，全國(guó)578家出版社中，有78.3%的出版社建有自己的網(wǎng)站；王虎在《出版社微博狀況使用分析》中統(tǒng)計(jì)，截至2010年11　月8日有89家出版社已開(kāi)通微博；絕大多數(shù)出版社都開(kāi)通了自己的博客。此外，出版社也經(jīng)常在網(wǎng)上產(chǎn)品的各種打折促銷(xiāo)信息。

然而，涉及網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)多種營(yíng)銷(xiāo)策略的組合運(yùn)用上，出版社還需做更多的研究。出版社的這些營(yíng)銷(xiāo)策略普遍呈現(xiàn)單兵作戰(zhàn)或偶爾組合的特點(diǎn)，如何組合使用搜索引擎推廣、博客、微博、網(wǎng)站推廣、論壇營(yíng)銷(xiāo)、即時(shí)通訊（IM）營(yíng)銷(xiāo)、社會(huì)性網(wǎng)絡(luò)服務(wù)（SNS）營(yíng)銷(xiāo)、事件營(yíng)銷(xiāo)等多種推廣方式，如何組合使用產(chǎn)品定價(jià)、折扣策略，如何組合使用抽獎(jiǎng)、贈(zèng)品、秒殺等促銷(xiāo)策略，如何利用多種渠道同步發(fā)售全媒體產(chǎn)品，這些都需要出版社做大量的實(shí)踐和總結(jié)工作，才能最終做到熟練運(yùn)用，對(duì)于出版社來(lái)講，這是一項(xiàng)長(zhǎng)期且極具挑戰(zhàn)的工作。

不僅如此，三網(wǎng)融合對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)提出了更高的要求，除要能熟練運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下的各種營(yíng)銷(xiāo)策略組合外，對(duì)于廣播網(wǎng)絡(luò)、有線電視網(wǎng)絡(luò)、電信網(wǎng)絡(luò)下的各種營(yíng)銷(xiāo)策略也要做深入研究。對(duì)一類(lèi)產(chǎn)品或服務(wù)而言，這將涉及在三種網(wǎng)絡(luò)下如何生產(chǎn)產(chǎn)品或提供服務(wù)、同步信息、推廣、促銷(xiāo)、設(shè)計(jì)渠道一系列組合運(yùn)用。

2.3　缺乏網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略規(guī)劃人才

目前，不僅在出版業(yè)，國(guó)內(nèi)其他行業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)人才同樣十分缺乏。對(duì)于出版業(yè)面言，出現(xiàn)這種現(xiàn)象的主要原因有二，一是出版業(yè)正處在由傳統(tǒng)出版向數(shù)字出版轉(zhuǎn)型、傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)和網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)整合的過(guò)程當(dāng)中，原有的從業(yè)人員需要時(shí)間來(lái)適應(yīng)這些新的變化，也需要相應(yīng)的培訓(xùn)來(lái)提升自身的能力；二是出版社對(duì)于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的重視還不夠，大多數(shù)出版社沒(méi)有專(zhuān)門(mén)從事網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的人員，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的設(shè)計(jì)和實(shí)施大多依靠網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)公司來(lái)完成。

3　三網(wǎng)融合下出版業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略規(guī)劃設(shè)計(jì)

隨著三網(wǎng)融合的加速和數(shù)字出版的快速發(fā)展，出版社網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)會(huì)在出版社整體營(yíng)銷(xiāo)工作中占據(jù)越來(lái)越重要的地位，其營(yíng)銷(xiāo)效率的高低會(huì)對(duì)出版社整體經(jīng)營(yíng)指標(biāo)產(chǎn)生更大的影響。因此，出版社要高度重視網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略規(guī)劃工作，建立由出版社主要領(lǐng)導(dǎo)牽頭、具體部門(mén)負(fù)責(zé)的管理機(jī)制，結(jié)合本社的自身發(fā)展戰(zhàn)略，針對(duì)本社在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略規(guī)劃中存在的一些問(wèn)題，從以下三個(gè)方面穩(wěn)步推進(jìn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略規(guī)劃。

3.1　培養(yǎng)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略規(guī)劃人才

企業(yè)實(shí)施網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)后，營(yíng)銷(xiāo)組織結(jié)構(gòu)必將發(fā)生變化，原來(lái)的崗位也將相應(yīng)發(fā)生變化，組織內(nèi)部許多原有的舊崗位不再需要設(shè)立，一些新崗位需要增加，同時(shí)一些崗位的人員會(huì)減少，另外一些崗位人員需要增加[5]。因此，出版社應(yīng)對(duì)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)崗位數(shù)量和崗位職責(zé)進(jìn)行適時(shí)調(diào)整，以保證出版社的營(yíng)銷(xiāo)工作在一個(gè)平臺(tái)上開(kāi)展，使?fàn)I銷(xiāo)人員能同步開(kāi)展傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)和網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)工作。

另外，為使員工能勝任工作，必須加強(qiáng)員工培訓(xùn)。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)可以分兩個(gè)層面進(jìn)行，對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)策劃層面的員工，培養(yǎng)的目標(biāo)是能夠擔(dān)任本社整體網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)謀劃和管理的人才；對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行層面員工，培養(yǎng)的目標(biāo)是某個(gè)方面的專(zhuān)業(yè)人才，比如擅長(zhǎng)網(wǎng)站規(guī)劃與設(shè)計(jì)、擅長(zhǎng)網(wǎng)站開(kāi)發(fā)、擅長(zhǎng)網(wǎng)絡(luò)推廣等。

在出版社開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)初期，完全依靠自身來(lái)實(shí)施網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)困難較大，效率也不高，出版社可以考慮與一些網(wǎng)絡(luò)公司合作制訂本社的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略規(guī)劃，這樣既可充分利用網(wǎng)絡(luò)公司的經(jīng)驗(yàn)和資源，避免營(yíng)銷(xiāo)工作走彎路，又能對(duì)員工進(jìn)行實(shí)踐參與式培訓(xùn)。

3.2　科學(xué)制訂網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略目標(biāo)

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略規(guī)劃的首要任務(wù)就是確定出版社的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略目標(biāo)，其目標(biāo)與出版社整體營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)必須一致。目標(biāo)一旦設(shè)定，所有網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)方案都為實(shí)現(xiàn)目標(biāo)而服務(wù)。

科學(xué)制訂出版社網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略目標(biāo)，首先要解決目標(biāo)市場(chǎng)選擇問(wèn)題。三網(wǎng)用戶具有龐大的數(shù)量，但不是所有用戶都是目標(biāo)市場(chǎng)，出版社可針對(duì)消費(fèi)群體的特點(diǎn)，進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，并在細(xì)分市場(chǎng)中選擇一個(gè)或多個(gè)作為目標(biāo)市場(chǎng)。出版社可根據(jù)自身出版優(yōu)勢(shì)對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分定位，例如，人民教育出版社可將學(xué)生和家長(zhǎng)作為目標(biāo)市場(chǎng)、高校出版社可將高校師生、教研單位、教育管理人員作為目標(biāo)市場(chǎng)等。針對(duì)這些目標(biāo)市場(chǎng)客戶的特點(diǎn)，實(shí)行集中化策略，將企業(yè)的資源投入到占優(yōu)勢(shì)地位的市場(chǎng)上，以進(jìn)一步加強(qiáng)對(duì)這些市場(chǎng)的掌控。另外，對(duì)于動(dòng)漫、視頻、影視、網(wǎng)游等數(shù)字出版產(chǎn)品的主要市場(chǎng)，出版社可采取自主開(kāi)發(fā)或與其他行業(yè)合作的模式介入，例如，視頻類(lèi)數(shù)字產(chǎn)品可以和電影公司、互聯(lián)網(wǎng)視頻公司或移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)內(nèi)容應(yīng)用服務(wù)的直接提供者（SP）合作，通過(guò)三種網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)分別進(jìn)入市場(chǎng)。

確定目標(biāo)市場(chǎng)后，出版社可結(jié)合目標(biāo)市場(chǎng)的消費(fèi)行為特征，根據(jù)三網(wǎng)融合下內(nèi)外營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的不同特點(diǎn)，采取“優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、機(jī)會(huì)、威脅”（SWOT）分析法，制訂出具體的戰(zhàn)略目標(biāo)。在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)類(lèi)型的選擇上，筆者認(rèn)為，出版社將復(fù)合型定位為網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)較為合理，單純銷(xiāo)售型無(wú)法實(shí)現(xiàn)與讀者和作者的交互，無(wú)法提升產(chǎn)品銷(xiāo)售，復(fù)合型目標(biāo)則能兼有以上各類(lèi)目標(biāo)的優(yōu)點(diǎn)。

3.3　設(shè)計(jì)合理可行的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)方案

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略目標(biāo)確定后，就要設(shè)計(jì)合理的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)施方案，并保障其落實(shí)到位。核心就是對(duì)營(yíng)銷(xiāo)方案的范圍、策略、步驟、實(shí)施程序進(jìn)行詳細(xì)設(shè)計(jì)。

三網(wǎng)融合對(duì)出版社網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)方案提出了更高的要求，除考慮互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)的各種特點(diǎn)以外，還要針對(duì)電信網(wǎng)和廣播電視網(wǎng)設(shè)計(jì)方案。為保障網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)方案的合理性，出版社可重點(diǎn)考慮設(shè)計(jì)以下內(nèi)容。

3.3.1　網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)設(shè)計(jì)

搭建網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)是出版社網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的基礎(chǔ)。出版社依靠網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)向客戶信息、推廣品牌、提供服務(wù)、配送產(chǎn)品，客戶通過(guò)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)向出版社購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品、進(jìn)行交流。常見(jiàn)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)有網(wǎng)站、數(shù)據(jù)庫(kù)平臺(tái)、在線教育平臺(tái)、電信網(wǎng)平臺(tái)四種。

以網(wǎng)站為例，當(dāng)前大多數(shù)出版社都建有網(wǎng)站，有的還不只一個(gè)網(wǎng)站，但功能都較為單一。出版社僅有一個(gè)網(wǎng)站的，應(yīng)直接對(duì)原有網(wǎng)站進(jìn)行改造，有多個(gè)網(wǎng)站的，將門(mén)戶型宣傳網(wǎng)站剔除出來(lái)，因?yàn)檫@類(lèi)網(wǎng)站的功能主要是起宣傳作用，不能承載網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)的功能。選定網(wǎng)站后，首先對(duì)網(wǎng)站功能進(jìn)行調(diào)整，必須具備基本的信息、信息交互、支付交易、提供服務(wù)、物流對(duì)接的功能。其次要做好網(wǎng)站定位，網(wǎng)站應(yīng)體現(xiàn)差異化，假設(shè)在網(wǎng)站上銷(xiāo)售電子書(shū)產(chǎn)品，就要與亞馬遜、當(dāng)當(dāng)、京東商城等電商有差異，在產(chǎn)品的時(shí)間、唯一性方面有所區(qū)別。最后要設(shè)計(jì)好網(wǎng)站推廣方案，可以采取搜索引擎推廣、論壇推廣、網(wǎng)站合作推廣等方式組合進(jìn)行，以達(dá)到短時(shí)間內(nèi)提升網(wǎng)站知名度，提高訪問(wèn)量的目的。

3.3.2　數(shù)字出版重點(diǎn)產(chǎn)品設(shè)計(jì)

出版社應(yīng)將自身的產(chǎn)品，尤其是重點(diǎn)數(shù)字出版產(chǎn)品單獨(dú)設(shè)計(jì)營(yíng)銷(xiāo)方案。所謂重點(diǎn)，是指占有市場(chǎng)份額較大，或在未來(lái)有較大發(fā)展空間的產(chǎn)品。對(duì)不同的出版社來(lái)說(shuō)，重點(diǎn)產(chǎn)品可能完全不同。期刊社注重的是數(shù)字期刊類(lèi)產(chǎn)品，教育出版社注重的是數(shù)字教育類(lèi)產(chǎn)品，少兒出版社注重的是動(dòng)漫類(lèi)產(chǎn)品，總之，方案中應(yīng)對(duì)這些重點(diǎn)產(chǎn)品有獨(dú)特的設(shè)計(jì)，這樣才能保證這些產(chǎn)品能快速、有效地通過(guò)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)進(jìn)行銷(xiāo)售。

3.3.3　網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)組合策略設(shè)計(jì)

三網(wǎng)融合下?tīng)I(yíng)銷(xiāo)組合策略設(shè)計(jì)是一項(xiàng)十分復(fù)雜的工作，同時(shí)也是必須重視的工作。合適的策略組合能迅速開(kāi)辟市場(chǎng)，樹(shù)立品牌，失敗的策略組合則導(dǎo)致事倍功半，甚至使好的產(chǎn)品夭折。

傳統(tǒng)的“產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷(xiāo)　”（4P）理論在營(yíng)銷(xiāo)組合策略設(shè)計(jì)中依然可以發(fā)揮重要作用，出版社設(shè)計(jì)營(yíng)銷(xiāo)組合策略可重點(diǎn)考慮以下四點(diǎn)：一是做好產(chǎn)品設(shè)計(jì)。產(chǎn)品設(shè)計(jì)應(yīng)與客戶需求一致，對(duì)此，江翠平在《出版業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)策略研究》中提出的通過(guò)加強(qiáng)與客戶的交互流[6]，根據(jù)客戶的需求來(lái)設(shè)計(jì)產(chǎn)品的思路值得借鑒。具體做法是出版社可在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)上開(kāi)辟網(wǎng)上對(duì)話區(qū)和設(shè)立讀者專(zhuān)欄，并與客戶進(jìn)行交流，聽(tīng)取他們對(duì)產(chǎn)品的意見(jiàn)和建議，進(jìn)而對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行改進(jìn)。二是設(shè)計(jì)好定價(jià)策略。產(chǎn)品定價(jià)要合理且多樣化，過(guò)高則會(huì)失去市場(chǎng)，過(guò)低則影響品牌形象且損失利潤(rùn)。以電子書(shū)為例，李勇在《試析電子書(shū)的定價(jià)策略》中提出的部分免費(fèi)制策略、“會(huì)員制”定價(jià)策略、捆綁定價(jià)策略、促銷(xiāo)定價(jià)策略、個(gè)人化定價(jià)策略都是較為可行的多樣化定價(jià)策略。三是針對(duì)三網(wǎng)用戶設(shè)計(jì)不同的渠道。例如一款電子書(shū)產(chǎn)品可以選擇以下渠道進(jìn)行組合：電商平臺(tái)、自建網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)、淘寶“商家對(duì)顧客”（B2C）平臺(tái)、電信營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)、廣播平臺(tái)，從而實(shí)現(xiàn)一類(lèi)產(chǎn)品跨媒體同步銷(xiāo)售。四是對(duì)促銷(xiāo)策略進(jìn)行組合。第一類(lèi)對(duì)常用的互聯(lián)網(wǎng)推廣策略進(jìn)行組合：網(wǎng)站推廣、網(wǎng)站廣告推廣、網(wǎng)絡(luò)軟文推廣、事件營(yíng)銷(xiāo)、百度競(jìng)價(jià)、論壇、博客、微博、SNS、IM等。第二類(lèi)對(duì)廣電網(wǎng)、電信網(wǎng)常用的促銷(xiāo)策略進(jìn)行組合：手機(jī)信息推送、會(huì)員營(yíng)銷(xiāo)、廣告等。

3.3.4　方案實(shí)施程序設(shè)計(jì)

為保障方案的有效執(zhí)行，必須對(duì)各項(xiàng)方案的實(shí)施路徑進(jìn)行細(xì)化，制訂具體的實(shí)施進(jìn)度表，對(duì)每一模塊均設(shè)定清晰的控制目標(biāo)，建立一套能測(cè)定營(yíng)銷(xiāo)結(jié)果的衡量尺度，并落實(shí)到人。主要負(fù)責(zé)人應(yīng)定期對(duì)方案的執(zhí)行情況進(jìn)行檢查，分析出現(xiàn)偏差的原因，并即時(shí)采取改進(jìn)措施，做好相關(guān)記錄，通過(guò)以上程序來(lái)確保方案執(zhí)行到位。

2010年6月9日，中國(guó)工程院副院長(zhǎng)鄔賀銓的一份報(bào)告顯示，三網(wǎng)融合在今后將形成6000億元以上的投資規(guī)模。可以預(yù)見(jiàn)，未來(lái)三網(wǎng)融合將為出版業(yè)在數(shù)字出版領(lǐng)域帶來(lái)巨大的商機(jī)，出版業(yè)只有把握好機(jī)遇，通過(guò)正確制訂和實(shí)施網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略規(guī)劃來(lái)推動(dòng)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)，實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)擴(kuò)張和樹(shù)立品牌，才能在未來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。

注　釋

[1]郝振省.出版?zhèn)髅郊瘓F(tuán)資本運(yùn)營(yíng)：成績(jī)、問(wèn)題、建議[J].出版發(fā)行研究，2012（1）

[2]李倩茹，鄭娜，王政嘉.芻議我國(guó)企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略[J].營(yíng)銷(xiāo)策略，2012（3）

[3]李寶玲.我國(guó)出版業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的現(xiàn)狀與對(duì)策研究[J].商場(chǎng)現(xiàn)代化，2012（1）

[4]“全國(guó)出版社網(wǎng)站現(xiàn)狀調(diào)查”課題組.　全國(guó)出版社網(wǎng)站建設(shè)調(diào)查報(bào)告[R].2007

篇10

煙草行業(yè)是我國(guó)經(jīng)濟(jì)的主要組成部分，鑒于其特殊性，所以其往往需要采取行政和專(zhuān)賣(mài)經(jīng)營(yíng)的手段進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)。煙草行業(yè)在我國(guó)屬于壟斷且不完全精裝的狀態(tài)，為了促進(jìn)行業(yè)的發(fā)展，加強(qiáng)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的開(kāi)展就顯得尤為必要，只有切實(shí)加強(qiáng)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)手段的應(yīng)用，促進(jìn)卷煙營(yíng)銷(xiāo)工作的開(kāi)展，方能更好地促進(jìn)我國(guó)煙草行業(yè)的發(fā)展。所以在新時(shí)期背景下的煙草行業(yè)，必須進(jìn)一步強(qiáng)化市場(chǎng)導(dǎo)向的現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)理念，只有合理地構(gòu)建卷煙營(yíng)銷(xiāo)策略，方能推進(jìn)卷煙營(yíng)銷(xiāo)的成效。

1 推進(jìn)卷煙營(yíng)銷(xiāo)的策略構(gòu)建

1.1 確立市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)的確立是推進(jìn)卷煙營(yíng)銷(xiāo)的根本，為整個(gè)工作的開(kāi)展奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)，這就需要結(jié)合煙草行業(yè)的發(fā)展目標(biāo)及自身的品牌發(fā)展戰(zhàn)略，預(yù)測(cè)未來(lái)三年的消費(fèi)量和單箱的結(jié)構(gòu)，才能更好地對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)進(jìn)行科學(xué)的確定。在具體確定過(guò)程中，主要是通過(guò)銷(xiāo)售總額、卷煙銷(xiāo)量、單箱銷(xiāo)售額、利潤(rùn)總額、利稅總額等方面進(jìn)行完成，即在對(duì)近三年來(lái)各項(xiàng)因素分析的基礎(chǔ)，對(duì)未來(lái)三年的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)進(jìn)行確立。

1.2 營(yíng)銷(xiāo)定位

所謂營(yíng)銷(xiāo)定位，也就是市場(chǎng)定位。主要是通過(guò)目標(biāo)市場(chǎng)塑造自身產(chǎn)品的品牌的一種營(yíng)銷(xiāo)技術(shù)，這就需要企業(yè)結(jié)合競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在市場(chǎng)上所處位置，結(jié)合消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的重視度，塑造出與眾不同的企業(yè)產(chǎn)品，并將其傳輸?shù)筋櫩停沟闷淠茉谑袌?chǎng)上具有適當(dāng)?shù)奈恢谩Ｓ绕涫蔷頍煯a(chǎn)品而言，雖然在本地區(qū)內(nèi)不會(huì)出現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)，但是其屬于特殊的商品，因而必須將不同品牌、系列、價(jià)位的產(chǎn)品，結(jié)合目標(biāo)客戶群分類(lèi)的進(jìn)行確定，因?yàn)榫頍煹钠放戚^多，所以就應(yīng)根據(jù)其價(jià)位對(duì)其目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行分類(lèi)確定。常見(jiàn)的主要有區(qū)域定位、階層定位、職業(yè)定位、個(gè)性定位、年齡定位。

1.3 產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策略

一是加強(qiáng)對(duì)品牌的整合和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的優(yōu)化。因?yàn)槟壳昂芏嗑頍煿I(yè)企業(yè)具有很多卷煙牌號(hào)，但是銷(xiāo)售規(guī)模往往較小，這就需要做好以下幾方面的工作：

首先致力于品牌評(píng)價(jià)指標(biāo)體系的建立，這就需要結(jié)合品牌銷(xiāo)售規(guī)模和經(jīng)濟(jì)效益，按照三公原則對(duì)品牌實(shí)施優(yōu)勝劣汰，以確保更加符合市場(chǎng)，為企業(yè)和零售商帶來(lái)更大利益。其次是致力于品牌進(jìn)出機(jī)制的構(gòu)建，這就需要結(jié)合品牌的測(cè)評(píng)結(jié)構(gòu)科學(xué)地確定適銷(xiāo)而又對(duì)路的產(chǎn)品，構(gòu)建基于市場(chǎng)導(dǎo)向下的品牌淘汰機(jī)制，從而更好得制定相應(yīng)的改進(jìn)方案。

二是在工、商、零三方的協(xié)作下，實(shí)現(xiàn)品牌培育的三位一體。因?yàn)楫?dāng)前三方在品牌培育方面的工作還存在諸多不足，這就需要我們建立基于市場(chǎng)導(dǎo)向的品牌培育機(jī)制，并在培育工作中加強(qiáng)市場(chǎng)的調(diào)研，在市場(chǎng)需要以及消費(fèi)者的需求下，對(duì)消費(fèi)者的各種口味習(xí)慣進(jìn)行分析，并確保所培育的品牌與目標(biāo)群體的消費(fèi)能力相符，并盡可能地滿足零售客戶的需要，才能更好地促進(jìn)其主動(dòng)積極性的提升，從而更好地實(shí)現(xiàn)品牌共育。而在此基礎(chǔ)上，就應(yīng)對(duì)品牌培育流程進(jìn)行確定，并在工、商、零三方的不斷努力下實(shí)現(xiàn)最佳的品牌培育效果，從而更好地將各自功能發(fā)揮出來(lái)，形成一股品牌的培育合理，進(jìn)而更好地結(jié)合市場(chǎng)變化、消費(fèi)者需求引導(dǎo)消費(fèi)，從而更好地促進(jìn)品牌的培育。

三是采取科學(xué)合理的價(jià)格策略。就消費(fèi)者而言，其更關(guān)注的是卷煙的價(jià)格，通過(guò)價(jià)格衡量品質(zhì)是最為常見(jiàn)的一種做法，當(dāng)卷煙價(jià)格波動(dòng)時(shí)，卷煙品質(zhì)也在發(fā)生變化，所以必須采取科學(xué)合理的價(jià)格策略，才能更好地促進(jìn)卷煙市場(chǎng)價(jià)格的合理穩(wěn)定。這就需要做好以下工作：

首先，應(yīng)致力于卷煙零售終端價(jià)格信息的檢測(cè)和收集，及時(shí)掌握市場(chǎng)的動(dòng)態(tài)，當(dāng)價(jià)格出現(xiàn)異常時(shí)，就應(yīng)對(duì)貨源投放進(jìn)行控制與調(diào)控，才能確保市場(chǎng)供需之間的平衡和價(jià)格的穩(wěn)定。其次就應(yīng)實(shí)施明碼標(biāo)價(jià)，預(yù)防出現(xiàn)低價(jià)不良競(jìng)爭(zhēng)，這就需要在零售過(guò)程中印制統(tǒng)一的零售價(jià)格標(biāo)簽，并根據(jù)全國(guó)的統(tǒng)一指導(dǎo)價(jià)進(jìn)行銷(xiāo)售，才能更好地營(yíng)造靈活的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，并采取多種方式確保這一措施得到有效的落實(shí)。再次就是切實(shí)做好大客戶的管理，由于大客戶不僅每次的進(jìn)貨量大，而且具有較強(qiáng)的銷(xiāo)售能力，所以銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)和消費(fèi)群體較為固定，所以可能出現(xiàn)低價(jià)銷(xiāo)售，或者向二級(jí)商進(jìn)行批發(fā)，因而煙草工業(yè)企業(yè)必須在注重價(jià)格管理的同時(shí)將其作為價(jià)格管理的主要對(duì)象，不僅嚴(yán)格加強(qiáng)貨源投放的控制，還應(yīng)加強(qiáng)對(duì)其的價(jià)格監(jiān)督，才能確保卷煙價(jià)格的穩(wěn)定。最后是加強(qiáng)對(duì)零售商的引導(dǎo)，使其意識(shí)到維護(hù)卷煙價(jià)格穩(wěn)定的重要性，從而更好地參與到卷煙市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)秩序的維護(hù)工作中來(lái)。

1.4 產(chǎn)品銷(xiāo)售渠道的健全

為了更好地實(shí)現(xiàn)卷煙營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)，就必須在注重卷煙銷(xiāo)售渠道網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的同時(shí)加強(qiáng)對(duì)其的運(yùn)用管理。所以就必須健全產(chǎn)品的銷(xiāo)售渠道，具體來(lái)說(shuō)，就應(yīng)做好以下幾方面的工作：

一是對(duì)卷煙網(wǎng)點(diǎn)布局進(jìn)行合理的優(yōu)化和調(diào)整，尤其是應(yīng)注重農(nóng)村的卷煙網(wǎng)絡(luò)建設(shè)。由于當(dāng)前的卷煙零售網(wǎng)點(diǎn)主要在城市，而在農(nóng)村則相對(duì)稀疏，所以作為煙草工業(yè)企業(yè)，應(yīng)及時(shí)的洞察市場(chǎng)的變化，從而在引導(dǎo)積極消費(fèi)的同時(shí)將品牌結(jié)構(gòu)提升，促進(jìn)服務(wù)理念更新的同時(shí)將市場(chǎng)發(fā)展瓶頸打破。

二是加大營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)力度，不斷促進(jìn)零售終端現(xiàn)代化水平的提升。由于信息技術(shù)的快速發(fā)展，為了更好地實(shí)現(xiàn)卷煙銷(xiāo)售的現(xiàn)代化，必須致力于零售終端現(xiàn)代化水平的提升，從而促進(jìn)終端功能形象的提升和更好地利用網(wǎng)絡(luò)資源，同時(shí)加強(qiáng)市場(chǎng)信息采集。所以在進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)時(shí)，應(yīng)致力于零售終端現(xiàn)代化水平的提升。例如為零售商配備統(tǒng)一的展示臺(tái)柜和貨架，并設(shè)置電子顯示屏，以更好地強(qiáng)化產(chǎn)品的銷(xiāo)售和形象的展示以及品牌的培育，從而給整個(gè)公司對(duì)營(yíng)銷(xiāo)策略的完善和改進(jìn)奠定堅(jiān)實(shí)的數(shù)據(jù)基礎(chǔ)。

三是致力于網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)資源的利用，致力于多元化網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售模式的推進(jìn)。近年來(lái)，隨著現(xiàn)代信息技術(shù)的不斷發(fā)展，傳統(tǒng)的電話訂貨方式已經(jīng)轉(zhuǎn)移到網(wǎng)上訂貨的方式，尤其是采用卷煙電子商務(wù)平臺(tái)，致力于多元化營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展，從而更好地促進(jìn)網(wǎng)上營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的普及，并利用微信加強(qiáng)與零售商之間的支持，從而更好地構(gòu)建網(wǎng)絡(luò)社交平臺(tái)，及時(shí)地掌握零售用戶的需求，從而將傳統(tǒng)的單一的營(yíng)銷(xiāo)渠道的瓶頸打破，促進(jìn)整個(gè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)模式的完善。

四是致力于貨源投放策略的控制，促進(jìn)市場(chǎng)的有效調(diào)控。由于在調(diào)查過(guò)程中很多零售商戶經(jīng)常反映緊俏的貨源得不到及時(shí)的供應(yīng)，作為煙草工業(yè)企業(yè)應(yīng)對(duì)市場(chǎng)特點(diǎn)進(jìn)行分析，緊密結(jié)合本地區(qū)的實(shí)際，對(duì)貨源投放策略進(jìn)行合理的控制，因?yàn)樨浽赐斗攀沁M(jìn)行卷煙營(yíng)銷(xiāo)核心的業(yè)務(wù)，所以其行業(yè)特殊性較強(qiáng)，在進(jìn)行貨源投放時(shí)，應(yīng)緊密結(jié)合市場(chǎng)的需要對(duì)供需進(jìn)行調(diào)節(jié)，對(duì)貨源投放策略進(jìn)行不斷的優(yōu)化和完善，切實(shí)加強(qiáng)對(duì)市場(chǎng)的監(jiān)控和反饋，從而更好地將需求滿足程度進(jìn)行高效的調(diào)整，在實(shí)現(xiàn)培育品牌和調(diào)控市場(chǎng)這一目標(biāo)的基礎(chǔ)上實(shí)現(xiàn)對(duì)其的最優(yōu)化和完善。

2 確保卷煙營(yíng)銷(xiāo)策略有效實(shí)施的保障性措施

2.1 強(qiáng)化營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程的管理

為了更好地確保營(yíng)銷(xiāo)策略得到高效的實(shí)施，就必須提供相應(yīng)的保障。而首先要做的就是對(duì)整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程進(jìn)行高效的管理。在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程管理時(shí)，就應(yīng)對(duì)現(xiàn)有的營(yíng)銷(xiāo)運(yùn)行體系進(jìn)行優(yōu)化，即注重目標(biāo)管理的同時(shí)加強(qiáng)過(guò)程管理以及日常細(xì)節(jié)管理，而在此基礎(chǔ)上就應(yīng)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)管理制度進(jìn)行不斷的完善，切實(shí)加強(qiáng)品牌培育、宣傳等制度的建設(shè)，通過(guò)制度保證整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)流程得到完善和強(qiáng)化，從而確保整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)體系安全高效的運(yùn)行。

2.2 加強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍建設(shè)

一是招聘優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)人員。營(yíng)銷(xiāo)工作要想取得成功，關(guān)鍵就是要有高素質(zhì)的營(yíng)銷(xiāo)人員，才能正確實(shí)施公司的營(yíng)銷(xiāo)策略，確保策略的實(shí)施效果。營(yíng)銷(xiāo)人員作為一線員工直接與廣大卷煙零售戶、消費(fèi)者和市場(chǎng)打交道，負(fù)有把握市場(chǎng)、培育品牌和服務(wù)客戶的重要職責(zé)，是企業(yè)與市場(chǎng)聯(lián)系的橋梁和紐帶，在整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域的地位也越來(lái)越重要。

篇11

國(guó)家旅游局副局長(zhǎng)祝善忠在“2011中國(guó)國(guó)際旅游交易會(huì)總結(jié)講評(píng)大會(huì)”上談到，旅交會(huì)不但提高了中國(guó)作為世界旅游大國(guó)和旅游目的地的影響，更為中外旅游業(yè)界搭建起交流與合作的平臺(tái)，中國(guó)國(guó)際旅交會(huì)已成為中國(guó)與海外旅游合作的“金橋”。 祝善忠表示，中國(guó)國(guó)際旅交會(huì)不但為中國(guó)和海外旅游業(yè)界提供了交易的平臺(tái)，同時(shí)通過(guò)與旅游大國(guó)合作，引進(jìn)他們的先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)和理念，也從根本上促進(jìn)了中國(guó)旅游業(yè)的健康發(fā)展，是發(fā)展入境旅游、增加旅游外匯收入、提升中國(guó)旅游業(yè)的國(guó)際地位的重要舉措。

看稀奇買(mǎi)便宜 商品展熱力HOLD住旅交會(huì)

進(jìn)入云南展館，猶如來(lái)到“微縮版”云嶺風(fēng)光合集，剛路過(guò)彝人古鎮(zhèn)，又可欣賞到靜謐的香格里拉，游人可在20分鐘左右，便能大致了解云南精品旅游產(chǎn)品。

作為東道主，為讓中外來(lái)賓和參展商體會(huì)與往屆不同的感受，云南在旅交會(huì)現(xiàn)場(chǎng)首設(shè)“云南旅游商品展”，集美食、美物、表演為一體，云南館無(wú)疑成為今年國(guó)際旅交會(huì)最為火爆的場(chǎng)館之一。

五元逛遍旅交會(huì) 商品展最有“玩場(chǎng)”

走進(jìn)旅交會(huì)現(xiàn)場(chǎng)，貓哆哩、嘉華鮮花餅、油淋野生菌等本土旅游商品躍入眼簾。熱火朝天的場(chǎng)面頗有“年貨街”的架勢(shì)。非物質(zhì)文化遺產(chǎn)旅游商品因具有極其珍貴的歷史價(jià)值藝術(shù)價(jià)值，眾多游客紛紛選擇將它們收入囊中。

烏銅走銀名氣早已響當(dāng)當(dāng)，但是相信絕大多數(shù)人并未親眼見(jiàn)過(guò)。在金李記烏銅走銀攤位前，一大早就圍滿了游客。一只幾十克的鐲頭，純手工制作，賣(mài)價(jià)2000元左右，實(shí)在算不得便宜，饒是如此，大家依舊對(duì)它“熱情不減”。“有沒(méi)有情侶鐲子？”一位年輕姑娘大聲問(wèn)。“由于男士手鐲少，今天唯一的一只，一大早就賣(mài)出去了。”云南烏銅走銀商貿(mào)有限公司總經(jīng)理丁大為只好不無(wú)歉意地說(shuō)，如此“熱銷(xiāo)”的場(chǎng)面著實(shí)令商家也始料未及。

來(lái)自東北的李先生在開(kāi)館不到一個(gè)小時(shí)的時(shí)間里，就買(mǎi)了一套玉溪的土陶碗、一個(gè)舊乾坤錫壺、一只佤族“兒童放牛笛”和一個(gè)鑲有“鉆石玫瑰”的花卉項(xiàng)鏈。李先生打趣，“‘鉆石玫瑰’的花卉項(xiàng)鏈?zhǔn)琴I(mǎi)來(lái)堵我老婆嘴的，以免她怪我買(mǎi)的太多。”連男士都如此“血拼”，就不提天生愛(ài)購(gòu)物的女士了，家住銀海領(lǐng)域的劉純的興致更高，她幾乎把整個(gè)周末都泡在旅交會(huì)里了，29日她就到會(huì)場(chǎng)咨詢馬爾代夫旅游的報(bào)價(jià)等，30日又在商品館“瘋狂購(gòu)物”，花卉精油、孔雀紋飾雨傘、普洱茶等一口氣買(mǎi)了兩大袋，她和家人都表示，本次旅交會(huì)五元的票價(jià)很人性化，參展商品的品質(zhì)也很有保障，這錢(qián)花得“特別值”。

時(shí)尚科技一起來(lái) 旅游也玩“概念化”

龐巴迪開(kāi)拓者沙灘車(chē)亮相旅交會(huì)恐怕是令眾多男性“驢友”最為血脈噴張的事了，猶如汽車(chē)中的“奔馳”，龐巴迪是沙灘車(chē)領(lǐng)域頂級(jí)豪華的代名詞，看看那兇悍的外形，想想駕駛著這樣一個(gè)拉風(fēng)的家伙飛馳在白沙細(xì)浪之間，那得引來(lái)多少艷羨的眼光？功能強(qiáng)大的房車(chē)也是參觀游客們重點(diǎn)關(guān)注的對(duì)象，不少人都進(jìn)入房車(chē)內(nèi)部細(xì)致地參觀了一番，其中兩個(gè)穿著“朋克”的小伙子在麗江量力房車(chē)營(yíng)地的展位前簡(jiǎn)直挪不動(dòng)步，看得簡(jiǎn)直入了迷，甚至連車(chē)內(nèi)衛(wèi)生間也不放過(guò)。中信房車(chē)集團(tuán)總裁王天波介紹，目前房車(chē)在歐美很風(fēng)行，共計(jì)有1500萬(wàn)輛，而全中國(guó)目前只有4500輛。未來(lái)5年內(nèi)，中信集團(tuán)將在云南以及我國(guó)其他省份投資建設(shè)100個(gè)房車(chē)、自駕車(chē)營(yíng)地，開(kāi)辟20條房車(chē)旅游精品路線，并將在云南投入1000輛房車(chē)開(kāi)展房車(chē)旅游的運(yùn)營(yíng)，不出五年，普通游客也可以開(kāi)著房車(chē)穿行云南了。

本屆旅交會(huì)的另一大特點(diǎn)就是時(shí)尚，展臺(tái)布置時(shí)尚、工作人員穿戴時(shí)尚、使用的工具平臺(tái)時(shí)尚以及交談?dòng)谜Z(yǔ)時(shí)尚，還有一個(gè)更重要的特點(diǎn)就是技術(shù)“時(shí)尚”。科技帶給旅游的不只是方便，還有享受，這種享受已經(jīng)在本屆旅交會(huì)體現(xiàn)出來(lái)了。一款iPad在手，用手輕輕滑動(dòng)，一頁(yè)頁(yè)清晰異常的景區(qū)圖在眼前絢爛地滑過(guò)；戴上耳麥，聽(tīng)到一陣美妙的音樂(lè)，伴隨著音樂(lè)一個(gè)極其美妙的聲音為您介紹極當(dāng)?shù)鼐皡^(qū)景點(diǎn)；不管在任何地方、任何時(shí)候，都可以隨意收到旅游服務(wù)信息，可以聯(lián)系到相關(guān)旅行社；一鍵觸下，機(jī)票、酒店、景點(diǎn)門(mén)票便都一并搞定……商品展里一些科技產(chǎn)品讓游客對(duì)未來(lái)旅游便捷的享受充滿憧憬，配備上戶外3G上網(wǎng)路由器、“云技術(shù)”通訊系統(tǒng)等產(chǎn)品，完全可以坐在帳篷里發(fā)微博、邊潛水邊在人人網(wǎng)上直播……只有想不到的，沒(méi)有辦不到的。

鏈接：

“云南旅游商品展”為此次旅交會(huì)的一大亮點(diǎn)，展區(qū)分為五大部分：珠寶翡翠展區(qū)、花卉精油展區(qū)、茶葉飲品展區(qū)、工藝美術(shù)品展區(qū)和特色商品展區(qū)。展出面積近3000平方米，設(shè)置標(biāo)準(zhǔn)展位160余個(gè)。同時(shí)，在展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)，工藝美術(shù)大師、民間藝人、非物質(zhì)文化遺產(chǎn)傳承人紛紛亮出拿手絕活，現(xiàn)場(chǎng)展示手工刺繡、民族樂(lè)器制作等民間工藝表演，使參觀者充分領(lǐng)略到云南非物質(zhì)文化遺產(chǎn)的獨(dú)特魅力。

面對(duì)面的國(guó)際旅游營(yíng)銷(xiāo)

本屆國(guó)際旅交會(huì)首次在云南省舉行“游中國(guó)”（Go China Summit）網(wǎng)上銷(xiāo)售洽談活動(dòng)。這種旅游洽談在歐美國(guó)家已經(jīng)運(yùn)行多年，是國(guó)外旅游買(mǎi)家認(rèn)為時(shí)效性最高、專(zhuān)業(yè)化程度最高的旅游洽談方式。在云南舉辦這類(lèi)專(zhuān)業(yè)性極強(qiáng)的旅游洽談活動(dòng)，歐美旅游買(mǎi)家對(duì)云南旅游資源表現(xiàn)出了極大興趣，這將對(duì)云南旅游吸引國(guó)際客源起到較強(qiáng)作用。同時(shí)，這也是云南旅游業(yè)界第一次舉辦具有國(guó)際化水準(zhǔn)、高效務(wù)實(shí)的業(yè)內(nèi)見(jiàn)面活動(dòng)。

這次活動(dòng)有約100個(gè)海外買(mǎi)家及126家中國(guó)注冊(cè)賣(mài)家，其中云南企業(yè)37家。“游中國(guó)”洽談會(huì)采取網(wǎng)上注冊(cè)、預(yù)約、當(dāng)面洽談的方式，國(guó)內(nèi)外旅游企業(yè)通過(guò)美國(guó)國(guó)際旅游營(yíng)銷(xiāo)公司開(kāi)發(fā)的活動(dòng)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)進(jìn)行注冊(cè)，詳細(xì)填寫(xiě)本企業(yè)信息，以便對(duì)方在網(wǎng)上了解本企業(yè)需求（或供應(yīng)）情況，在互相了解的基礎(chǔ)上，有針對(duì)性地選擇洽談對(duì)象。在為期一天半的面對(duì)面洽談時(shí)間里，活動(dòng)組織方共為買(mǎi)賣(mài)雙方代表安排見(jiàn)面洽談機(jī)會(huì)。根據(jù)“買(mǎi)家主動(dòng)選擇”、“賣(mài)家主動(dòng)選擇”、“雙方互選”、“電腦自動(dòng)配對(duì)”等多種配對(duì)原則，每位參會(huì)代表均可獲得平均超過(guò)30場(chǎng)的洽談機(jī)會(huì)。“游中國(guó)”買(mǎi)賣(mài)雙方洽談會(huì)不僅僅是一次業(yè)內(nèi)洽談活動(dòng)，更是一堂生動(dòng)的國(guó)際旅游營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)課。

洽談會(huì)上海外買(mǎi)家，美國(guó)新視野旅行社項(xiàng)目經(jīng)理董一蕾說(shuō)，美國(guó)的游客來(lái)中國(guó)觀光旅游更多的是希望看到中華民族文化特色的旅游產(chǎn)品，中國(guó)旅游界應(yīng)加大此類(lèi)產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)力度。在宣傳促銷(xiāo)方面，應(yīng)更多地面向美國(guó)民眾，讓美國(guó)民眾更好地了解中國(guó)，了解中國(guó)旅游資源。馬來(lái)西亞亞洲觀光旅行社執(zhí)行董事陳介生說(shuō)，中國(guó)應(yīng)有選擇地針對(duì)重點(diǎn)客源市場(chǎng)加大宣傳推廣力度，應(yīng)創(chuàng)造更多的機(jī)會(huì)讓旅游企業(yè)直接面對(duì)面地交流與溝通。在旅游基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)和旅游服務(wù)方面，中國(guó)應(yīng)有國(guó)際化的視野，根據(jù)外國(guó)游客的需求有針對(duì)性地建設(shè)和完善。

旅交會(huì)亮點(diǎn)

冬游，別具一格

冬季的，雄偉的世界最高峰珠穆朗瑪峰撩開(kāi)神秘的面紗，南迦巴瓦峰也露出羞澀的面龐，此時(shí)進(jìn)藏會(huì)發(fā)現(xiàn)，游客少了，有了更多時(shí)間和空間來(lái)享受這個(gè)神秘之地帶來(lái)的獨(dú)特感受。冬季入藏旅游還可享受比夏季更多的優(yōu)惠，部分景區(qū)實(shí)行半價(jià)門(mén)票制，眾多星級(jí)酒店也開(kāi)始推行4至6折的優(yōu)惠服務(wù)。

寧夏

塞上江南，神奇寧夏

以在中國(guó)歷史上鼎鼎大名的賀蘭山、六盤(pán)山和黃河為代表的寧夏被稱(chēng)為“中國(guó)旅游的微縮盆景”，古老的黃河文明、神秘的西夏歷史、濃郁的回鄉(xiāng)風(fēng)情、雄渾的大漠風(fēng)光、秀美的塞上江南景觀，共聚在這片神奇的土地上。寧夏推出了“兩山一河”、“兩沙一陵”（沙湖、沙坡頭、西夏王陵）、“兩文一景”（西夏文化、回族文化、塞上江南景觀）等9大旅游線路歡迎游客。

黔西南

愛(ài)到心動(dòng)的地方

黔西南是喀斯特地貌的典型代表，被國(guó)際地理學(xué)界譽(yù)為“世界喀斯特核心區(qū)”，著名的馬嶺河峽谷、萬(wàn)峰林早已蜚聲中外。在其貞豐縣境內(nèi)的“雙乳峰”因兩座酷似女性豐滿雙乳的石峰而得名，被世人贊譽(yù)為“天下第一奇峰”。黔西南是布依族的故鄉(xiāng)，“八音坐唱”、獨(dú)特的“樂(lè)器”――木葉、布依姑娘的“纏頭舞”等都是獨(dú)特的民俗風(fēng)情。

昭通

紅色旅游秀起金沙江大峽谷

昭通市將打造三條精品旅游線路，即昭通―水富觀光休閑度假康體旅游線路、鎮(zhèn)彝威紅色旅游線路、巧家―水富高峽平湖旅游線路，不斷提高這三條精品旅游線路的舒適度、美譽(yù)度和知名度；推進(jìn)“四個(gè)一批”的旅游重點(diǎn)建設(shè)，即在三條旅游線上建設(shè)一批重點(diǎn)景區(qū)、一批度假酒店、一批旅游小鎮(zhèn)、一批旅游特色村。還要集中精力打造觀光旅游、紅色旅游、文化旅游、休閑旅游、古鎮(zhèn)旅游和鄉(xiāng)村旅游六大品牌。

德宏

唱響橋頭堡黃金口岸

德宏將以“德宏響聲”項(xiàng)目為新的旅游重頭戲，努力打造“昆明―大理―芒市―瑞麗―騰沖”精品資源板塊，爭(zhēng)取成為云南旅游的第二只“翅膀”。“德宏響聲”是以德宏州府芒市勐巴娜西珍奇園國(guó)家4A級(jí)旅游景區(qū)為平臺(tái)，利用原生態(tài)的竹林、古樹(shù)、小橋、流水，配以現(xiàn)代休閑生活方式，構(gòu)建出以旅游景觀、安養(yǎng)游憩、文化體驗(yàn)、購(gòu)物美食等為一體的新型休閑旅游文化項(xiàng)目。