引論：我們?yōu)槟砹?3篇零售百貨商場工作計(jì)劃范文，供您借鑒以豐富您的創(chuàng)作。它們是您寫作時(shí)的寶貴資源，期望它們能夠激發(fā)您的創(chuàng)作靈感，讓您的文章更具深度。
篇1
二、主要工作
1搞好商貿(mào)流通業(yè)發(fā)展規(guī)劃。依照縣城建設(shè)總體規(guī)劃
完成編制《組團(tuán)商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)布局規(guī)劃》發(fā)展規(guī)劃，和鄉(xiāng)村化進(jìn)程。對全縣現(xiàn)代商貿(mào)流通業(yè)的發(fā)展進(jìn)行科學(xué)合理布局，并以此為藍(lán)本，組織相關(guān)項(xiàng)目建設(shè)，搭建現(xiàn)代商貿(mào)平臺(tái)，為全縣守業(yè)富民提供先決條件。
2指導(dǎo)批發(fā)零售業(yè)、服務(wù)業(yè)等城鄉(xiāng)商業(yè)發(fā)展。不時(shí)改造提升保守、老舊商業(yè)街區(qū)、現(xiàn)有商品批發(fā)、零售市場。并集中力量在服裝、物流、建材等方面建設(shè)發(fā)展一批檔次高、集聚力強(qiáng)、輻射縣城和周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)的大型專業(yè)市場，支持多種新型業(yè)態(tài)發(fā)展。政府要為初創(chuàng)企業(yè)的提供嵌入式服務(wù)，場地租金和稅費(fèi)方面給予政策支持。
3以市場建設(shè)為載體。補(bǔ)貼資金縣財(cái)政按800元/平方米的造價(jià)安排專項(xiàng)資金與市財(cái)政11配套，同時(shí)培育守業(yè)主體，做好家電下鄉(xiāng)銷售網(wǎng)點(diǎn)信息登記審核，培訓(xùn)工作，切實(shí)協(xié)助百姓從這兩項(xiàng)惠民工程中得實(shí)惠。
4構(gòu)建現(xiàn)代商品流通網(wǎng)絡(luò)。今年繼續(xù)以萬村千鄉(xiāng)建設(shè)為契機(jī)。通過農(nóng)村商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)，形成以縣城連鎖店為骨干，鄉(xiāng)鎮(zhèn)村級店為基礎(chǔ)的農(nóng)村現(xiàn)代商品流通網(wǎng)絡(luò)，進(jìn)一步挖掘消費(fèi)潛力，開拓守業(yè)領(lǐng)域，帶動(dòng)農(nóng)村富余勞動(dòng)力積極就業(yè)。
5加大招商引資力度。積極引進(jìn)國內(nèi)外知名大型連鎖超市、大型綜合百貨商場、零售企業(yè)和物流企業(yè)入駐。借助外力提升我市商貿(mào)流通整體水平。
篇2
1.1 振興家電公司概況
振興家電公司是一家新興的小家電專業(yè)企業(yè)，成立于1994年，是依照《公司法》組建的規(guī)范化有限公司，為省高新技術(shù)企業(yè)，擁有龐大的自有生產(chǎn)基地。主導(dǎo)產(chǎn)品有豆?jié){機(jī)、果汁機(jī)、電磁爐、電火鍋、電飯煲、開水煲、電壓力鍋、空氣清新器、料理機(jī)等系列小家電，其中拳頭產(chǎn)品豆?jié){機(jī)被列為省級星火計(jì)劃項(xiàng)目，市場占有率80%以上。
振興家電公司的營銷網(wǎng)絡(luò)遍布全國，在全國主要城市設(shè)有辦事處，并在地市級城市建立了200多個(gè)服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)，每個(gè)市場主要的百貨零售商場、家電專營商場、大超市以及振興家電公司專賣店等均有振興家電公司的產(chǎn)品銷售。振興家電公司豆?jié){機(jī)還遠(yuǎn)銷日本、美國、新加坡、印尼、泰國等海外20多個(gè)國家和地區(qū)。
振興家電公司擁有一支具有強(qiáng)大凝聚力、團(tuán)結(jié)向上、朝氣蓬勃的人力資源隊(duì)伍。多年來，不惜資金投入，廣納人才，招聘了一大批優(yōu)秀的人才。在內(nèi)部，振興家電公司創(chuàng)造了適合人才發(fā)展的優(yōu)秀的企業(yè)文化和寬松的工作環(huán)境，為員工們提供了一個(gè)充分施展自身才華的廣闊舞臺(tái)，在這里，他們感到前所未有的舒心。2010年初，振興家電公司正式確立了“新鮮健康、天天向上”的理念主題。公司將致力于小家電行業(yè)的發(fā)展，以不斷向顧客提供新鮮健康的小家電產(chǎn)品，倡導(dǎo)新鮮健康的家庭生活為企業(yè)經(jīng)營主旨，立志成為小家電世界名牌，做百年企業(yè)，為豐富人們的廚房生活和促進(jìn)人體健康盡一份自己的力量。
1.2 振興家電公司營銷發(fā)展歷程
振興家電公司開始營銷模式比較粗放，根據(jù)自身情況和產(chǎn)品特點(diǎn)采用了地區(qū)總經(jīng)銷制；即生產(chǎn)廠家-批發(fā)商（區(qū)域總經(jīng)銷商）-國營百貨商場-消費(fèi)者的方式。振興家電公司把全國劃分為七個(gè)大區(qū)，設(shè)立辦事處，由各大區(qū)經(jīng)理負(fù)責(zé)當(dāng)?shù)氐臉I(yè)務(wù)，物流由工廠統(tǒng)一配送，大區(qū)經(jīng)理分別負(fù)責(zé)幾個(gè)省市的業(yè)務(wù)。
振興家電公司絕大部分零售終端表現(xiàn)為國營百貨商場。在權(quán)力分配方面，國營百貨商場占據(jù)完全的主導(dǎo)地位，鑒于當(dāng)時(shí)是賣方市場，市場發(fā)育很不完善，）家類似于商家的生產(chǎn)車間。在中產(chǎn)品線的組織、價(jià)格體系的制定和控制、渠道促銷方面、售后服務(wù)等方面，生產(chǎn)廠家的權(quán)力和責(zé)任都很少，對的掌控能力很弱。當(dāng)時(shí)各個(gè)廠家之間的模式差別不大，各個(gè)廠家的差別主要是：在各自的所在地形成了上的優(yōu)勢，而在其他地區(qū)，尤其是在距離廠家所在地較遠(yuǎn)的地區(qū)，振興家電公司往往在建設(shè)上相當(dāng)薄弱，覆蓋程度低。
進(jìn)入21世紀(jì)，振興家電公司在發(fā)達(dá)地區(qū)的一、二級市場，對以國美、蘇寧為代表的大型連鎖企業(yè)構(gòu)成的強(qiáng)勢現(xiàn)代，一般實(shí)行直營經(jīng)銷制；而在發(fā)達(dá)地區(qū)的二、四級市場和我國中西部地區(qū)的廣大市場，采用以-批發(fā)-零售這種傳統(tǒng)模式，實(shí)行區(qū)域總經(jīng)銷制、區(qū)域多家經(jīng)銷商制。
本世紀(jì)初，振興家電公司進(jìn)行了組織結(jié)構(gòu)變革。過去振興家電公司對外是集團(tuán)，對內(nèi)是工廠。現(xiàn)在振興家電公司成立了豆?jié){機(jī)事業(yè)部、電磁爐事業(yè)部、營養(yǎng)煲事業(yè)部。分別成立了銷售中心、財(cái)務(wù)中心、人力資源部、管理部等職能部門。2006年為了平衡發(fā)展小家電產(chǎn)品，振興家電公司又將豆?jié){機(jī)、小家電（電磁爐、榨汁機(jī)、開水煲、營養(yǎng)煲等）分開營銷。成立豆?jié){機(jī)部、小家電部，豆?jié){機(jī)和小家電分別擁有自己獨(dú)立的營銷渠道，各部的營銷人員也相互獨(dú)立。變原先的七個(gè)大區(qū)為五個(gè)大區(qū)；成立KA一部，專門負(fù)責(zé)：家樂福、大潤發(fā)、麥德龍、易出蓮花、世紀(jì)聯(lián)華、新一佳等大超市的銷售；KA二部，專門負(fù)責(zé)：國美、蘇寧、五星等家電連鎖商城的銷售工作。形成了矩陣型多產(chǎn)品的營銷模式。
二、振興家電公司整合營銷中存在的問題
振興家電公司營銷的建設(shè)和管理取得了很大的成績，但隨著小家電行業(yè)營銷環(huán)境的變化和家電營銷的巨大變化，振興家電公司的營銷也表現(xiàn)出了許多問題。
2.1 營銷模式單一
振興家電公司營銷模式還比較單一，主要依靠經(jīng)銷商和大客戶，還沒形成良好的多營銷體系，沒能充分體現(xiàn)小家電營銷的特點(diǎn)。振興家電公司網(wǎng)絡(luò)營銷和電視購物所占比重太小，跨行業(yè)聯(lián)盟渠道還沒有開發(fā)，沒能充分發(fā)揮小家電體積小、銷售靈活的優(yōu)勢。
2.2 控制力度有限
銷售管理的職能一直都在總部，各區(qū)域的促銷、費(fèi)用支持等方案都必須報(bào)總部批準(zhǔn)后才能執(zhí)行。由于信息流滯后，管理環(huán)節(jié)冗長，使得振興家電公司的市場反應(yīng)能力存在滯后于競爭對手的危險(xiǎn)。應(yīng)該減少的管理層級，提高的反應(yīng)速度，總部應(yīng)下放權(quán)利，強(qiáng)化服務(wù)，弱化管理。
振興家電公司在對家電連鎖商城和連鎖大超市實(shí)行直供以后，由于這些大客戶資金實(shí)力非常強(qiáng)，又不僅只是振興家電公司對他們實(shí)行直供，所以這些大客戶有著非常強(qiáng)的議價(jià)能力。造成振興家電公司對大客戶的控制力仍然很弱。所以振興家電公司要想保持對渠道的持久、有效控制，變革成為必然。
2.3 營銷團(tuán)隊(duì)服務(wù)營銷能力下降
振興家電公司營銷隊(duì)伍青黃不接，缺乏高級專業(yè)人才，培訓(xùn)及職業(yè)生涯規(guī)劃不足，造成服務(wù)營銷能力下降，售后服務(wù)面臨成本及分化的巨大挑戰(zhàn)。本人對振興家電公司銷售人員做了一個(gè)調(diào)查，振興家電公司在銷售人員的選擇和培訓(xùn)上存在很大問題，如此能力的銷售人員怎能滿足客戶對產(chǎn)品的選擇，怎能做好售后服務(wù)，怎能推銷好產(chǎn)品。
2.4 存在沖突
1.直供與經(jīng)銷商存在沖突
由于振興家電公司對某些全國性的大客戶進(jìn)行了直供，這些大客戶享受著公司較低的供貨價(jià)，零售價(jià)也較低：而當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷商出于自身盈利的要求，給其所屬的商場的供價(jià)較高，導(dǎo)致之間出現(xiàn)價(jià)格的沖突。國美，蘇寧，以及家樂福超市等渠道往往有打低價(jià)的現(xiàn)象，對當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷商產(chǎn)生了沖擊。市場的秩序出現(xiàn)了混亂，長此以往，必然會(huì)削弱經(jīng)銷商對工廠的信心，動(dòng)搖合作的基礎(chǔ)。
2.供貨、物流管理存在沖突
振興家電公司經(jīng)銷商和振興家電公司在物流配送問題上常常會(huì)產(chǎn)生矛盾。經(jīng)銷商是從公司那里購買到商品，取得商品的所有權(quán)，然后作為自己的商品銷售出去，其特征是經(jīng)銷商擁有商品所有權(quán)。因?yàn)槭袌鰶Q定了經(jīng)銷商的利益，所以在供貨問題上經(jīng)銷商希望旺市時(shí)能夠及時(shí)提到貨，而淡市時(shí)能夠少積壓存貨。但是從振興家電公司角度講，無論是淡市還是旺市都希望能夠大規(guī)模出貨，這就會(huì)和經(jīng)銷商產(chǎn)生矛盾。由于這種沖突的存在造成公司銷售旺季時(shí)整體服務(wù)連鎖賣場的配送體系能力十分不足，需要和第三方物流整合。
三、振興家電公司整合營銷的策略
振興家電公司營銷整合后，需要建立有效的支撐系統(tǒng)并對進(jìn)行有效維護(hù)。
3.1 積極開展多元化營銷
振興家電公司要想在國內(nèi)外市場上保持持久競爭力，必須改變以前目標(biāo)市場集中度過高的現(xiàn)象，實(shí)施目標(biāo)市場多元化策略。振興家電公司在進(jìn)行市場營銷過程中，應(yīng)該不斷調(diào)整目標(biāo)市場的結(jié)構(gòu)，在以重要市場為主要目標(biāo)市場的同時(shí)，積極開拓消費(fèi)潛力巨大的新興市場，逐步改變目標(biāo)市場過度集中的狀況，最終實(shí)現(xiàn)以主要市場為重點(diǎn)，新興市場為支撐，發(fā)達(dá)市場和潛力市場合理分布的多元化目標(biāo)市場結(jié)構(gòu)。正如有關(guān)投資理念的一句話“不要把所有的雞蛋放在一個(gè)籃子里”,我想這也適合我國家電出口企業(yè)對目標(biāo)市場的選擇上，要努力實(shí)現(xiàn)多元化的目標(biāo)市場結(jié)構(gòu)。
3.2 提升公司市場營銷控制力
振興家電公司營銷整合后，要經(jīng)常檢查市場營銷計(jì)劃的執(zhí)行情況，看看計(jì)劃與實(shí)績是否一致，如果不一致或沒有完成計(jì)劃，就要找出原因所在，并采取適當(dāng)措施和正確行動(dòng)，以保證市場營銷計(jì)劃的完成。主要從以下方面入手：
1.月度計(jì)劃控制
由業(yè)務(wù)人員按制度提出工作報(bào)告，一線管理者認(rèn)真審核并作出處置意見。報(bào)告類型包括月度工作計(jì)劃、月度計(jì)劃執(zhí)行進(jìn)度、費(fèi)用、新增顧客、失去老顧客、區(qū)域或營業(yè)點(diǎn)的定期情況、其他專題報(bào)告等。
2.年度計(jì)劃控制
要達(dá)成全年目標(biāo)，在過程中應(yīng)制定月份或者季度目標(biāo)，還要對市場計(jì)劃的執(zhí)行情況進(jìn)行全面的監(jiān)督，及時(shí)糾偏。年度計(jì)劃控制可以通過銷售分析、市場份額分析、營銷費(fèi)用與銷售額分析、財(cái)務(wù)分析以及審核分析五種工具有效地檢查計(jì)劃的執(zhí)行情況。
3.盈利控制
對各種產(chǎn)品、地區(qū)、顧客群、銷售渠道、合同額等方面的獲利能力進(jìn)行評價(jià)、控制。
4.戰(zhàn)略控制
主要市場營銷管理者采取一系列行動(dòng)，使實(shí)際市場營銷工作與原規(guī)劃盡可能一致，在控制中通過不斷評審和信息反饋，對戰(zhàn)略不斷修正。
5.營銷審計(jì)
營銷審計(jì)是對企業(yè)或戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位的營銷環(huán)境、目標(biāo)、戰(zhàn)略和營銷活動(dòng)諸方面進(jìn)行獨(dú)立的、系統(tǒng)的、綜合性的定期審查，以發(fā)現(xiàn)營銷機(jī)會(huì)、找出問題、提出改善營銷工作的計(jì)劃和建議。市場營銷審計(jì)的基本內(nèi)容包括市場營銷環(huán)境審計(jì)、市場營銷戰(zhàn)略審計(jì)、市場營銷組織審計(jì)、市場營銷系統(tǒng)審計(jì)、市場營銷贏利能力審計(jì)和市場營銷職能審計(jì)。
進(jìn)入21世紀(jì)以來，市場營銷環(huán)境發(fā)生了巨大變化。電子計(jì)算機(jī)、網(wǎng)絡(luò)技術(shù)以及無線電通訊的不斷進(jìn)步，全球性競爭的日趨激烈，消費(fèi)者和企業(yè)的購買經(jīng)驗(yàn)的日益豐富，服務(wù)性企業(yè)的迅速發(fā)展等等，都要求企業(yè)重新考慮選擇適合自身企業(yè)特點(diǎn)的市場營銷組織形式和營銷控制方法，來不斷提升企業(yè)的整體市場競爭能力，從而使企業(yè)能在更加激烈、殘酷的白熱化競爭中，一次次地?fù)敉肆烁偁帉κ职l(fā)起的猛攻，市場占有份額和銷售額均呈現(xiàn)持續(xù)快速的強(qiáng)勁增長勢頭，在激烈的市場競爭中贏得主動(dòng)權(quán)。
3.3 開展人才激勵(lì)，提升營銷團(tuán)隊(duì)服務(wù)營銷能力振興家電公司的生存與發(fā)展，必然要以業(yè)務(wù)量的提升為基礎(chǔ)。論文格式目前公司缺乏競爭力和活力，很重要的原因就是沒有實(shí)施有效的人才管理制度。振興家電公司的成功，要依靠把人才潛在能力顯現(xiàn)和挖掘出來，而建立人才激勵(lì)機(jī)制是一項(xiàng)有效的手段和方式。如何才能以人才激勵(lì)機(jī)制，提高振興家電公司的經(jīng)濟(jì)效益，可以從以下幾點(diǎn)做起：
1.以激勵(lì)機(jī)制，吸引高素質(zhì)人才
振興家電公司發(fā)展的關(guān)鍵在于人才，對于營銷團(tuán)隊(duì)而言，優(yōu)秀的營銷人員就等同于較高的效益。優(yōu)秀營銷人才應(yīng)具備的基本素質(zhì)有：專業(yè)的營銷知識(shí)、較高的職業(yè)素養(yǎng)、出色的口才、較強(qiáng)的交際能力等。振興家電公司管理者都希望將營銷人才網(wǎng)羅到自己手下，幫助自己進(jìn)行產(chǎn)品的經(jīng)營和銷售工作。但是銷售人才在幫助振興家電公司實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)利益的同時(shí)，也會(huì)要求自己的勞動(dòng)得到相應(yīng)的回報(bào)。振興家電公司的激勵(lì)機(jī)制是吸引人才的主要措施之一，對于不同能力、不同工作態(tài)度的營銷人員，就要給予他們不同的待遇，要讓營銷人才看到，他的付出得到了合理的薪酬和職位，只有他們感覺到自己得到應(yīng)有的重視和尊重，他們才會(huì)樂于留下來，才會(huì)利用自己的營銷能力為振興家電公司創(chuàng)造更大的經(jīng)濟(jì)效益。
2.將個(gè)人利益與振興家電公司利益相結(jié)合
振興家電公司的管理者要清楚認(rèn)識(shí)到，雖然振興家電公司是你的，所有的廠房、機(jī)器、設(shè)備都是你的，但是并不代表你擁有這一切，就一定會(huì)獲取可觀的經(jīng)濟(jì)收益。振興家電公司的主體應(yīng)該是員工，而營銷團(tuán)隊(duì)作為振興家電公司的重要部門之一，營銷人員的作用自然不容忽視。營銷人員激勵(lì)機(jī)制的制定要堅(jiān)持一個(gè)基本原則，那就是要將個(gè)人利益與振興家電公司利益相結(jié)合，兩者是共存的關(guān)系。振興家電公司管理者制定營銷人員激勵(lì)機(jī)制，其最直接的目的就是依靠營銷人員，給自己帶來更大的收益。如果振興家電公司都沒有收益，那何談個(gè)人的收入增加呢？振興家電公司與員工的關(guān)系，并不是簡單的雇傭關(guān)系，而應(yīng)該是共同分擔(dān)，共同發(fā)展的密切關(guān)系，兩者是不可分離的統(tǒng)一整體。試想一個(gè)振興家電公司的營銷人員因工資、待遇等原因，而消極、被動(dòng)工作，那么振興家電公司就將面臨著倒閉的威脅；振興家電公司的收益在逐漸的提升，但是營銷人員的薪酬、職位卻始終如一的保持在某一階段，長時(shí)間得不到提升，營銷人員還會(huì)為振興家電公司賣力工作嗎？因此，振興家電公司要依靠對營銷人員實(shí)行合理、有效地激勵(lì)機(jī)制，實(shí)現(xiàn)振興家電公司利益和營銷人員收入的雙提高，這才是振興家電公司的長遠(yuǎn)發(fā)展之計(jì)。
3.振興家電公司的激勵(lì)機(jī)制要與嚴(yán)格管理相結(jié)合對營銷人員實(shí)行激勵(lì)，并不代表振興家電公司的管理制度就形同虛設(shè)，激勵(lì)機(jī)制在激勵(lì)營銷人員盡職工作的同時(shí)，嚴(yán)格管理也要同步進(jìn)行。高素質(zhì)的營銷人員不但要完成本職工作，更應(yīng)嚴(yán)格遵守企業(yè)的各項(xiàng)管理制度，以此規(guī)范自身的行為。振興家電公司要有嚴(yán)格的管理，才能保證各項(xiàng)工作的順利開展，才能實(shí)現(xiàn)利益最大化的經(jīng)營目標(biāo)。
營銷中最關(guān)鍵的因素為成員中人的因素，要提高其營銷服務(wù)能力，人員素質(zhì)的提高必不可少，而要提高營銷人員的素質(zhì)，就要進(jìn)一步完善對銷售人員的管理。
4.規(guī)范營銷人員的挑選、招聘、流動(dòng)和晉升。
（1）營銷人員的挑選、招聘。企業(yè)的營銷工作要想獲得成功，就必須認(rèn)真挑選營銷人員。這不僅是因?yàn)槠胀I銷人員和高效率營銷人員在業(yè)務(wù)水平上有很大差異，而且用錯(cuò)人將給企業(yè)造成巨大的浪費(fèi)。一方面，如果營銷人員所創(chuàng)造的毛利不足以抵償其銷售成本，則必然導(dǎo)致企業(yè)虧損另一方面，人員流動(dòng)造成的經(jīng)濟(jì)損失也將是企業(yè)總成本的一部分。因此，挑選高效率的營銷人員成為管理決策的首要問題。
一個(gè)合格的營銷人員應(yīng)具備的特征：熱愛銷售工作，具有敬業(yè)精神；頭腦敏銳、反應(yīng)迅速；堅(jiān)忍不拔、扎實(shí)可靠；熱情待人、積極主動(dòng)；忠誠可信、有禮有義。
（2）營銷人員的流動(dòng)和晉升。在某一營銷區(qū)域工作一段時(shí)間后的人員，可能因?yàn)楦鞣N原因進(jìn)行內(nèi)部或外部調(diào)動(dòng)。由于表現(xiàn)良好，企業(yè)希望增加培養(yǎng)；由于表現(xiàn)不佳，企業(yè)再給機(jī)會(huì)，有可能進(jìn)行銷售部門內(nèi)部調(diào)動(dòng)；而由于不適合本崗位要求，或企業(yè)其它崗位急需，也有可能進(jìn)行企業(yè)內(nèi)的部門調(diào)動(dòng)。作為被調(diào)動(dòng)人員，必須服從企業(yè)的分配，個(gè)人意見只能作為參考。振興家電公司有比較完善的人員晉升制度。這個(gè)制度分工資級別和職務(wù)晉升兩種類型。盡管營銷人員的收入主要是獎(jiǎng)金制，但仍可參加企業(yè)的工資級別的晉升；而表現(xiàn)優(yōu)異，有符合企業(yè)管理者素質(zhì)要求的還可以參與職務(wù)晉升的競爭。管理者可以通過幾個(gè)方面獲得營銷人員工作的信息，最重要的來源的銷售報(bào)告和銷售業(yè)績。同時(shí)，還可以通過其他的來源：個(gè)人觀察、顧客的投訴、顧客調(diào)查以及其他相關(guān)工作人員的反應(yīng)等。
5.加強(qiáng)營銷人員的培訓(xùn)
對營銷人員的系統(tǒng)培訓(xùn)應(yīng)當(dāng)包括以下內(nèi)容：
（1）入職強(qiáng)化訓(xùn)練。突出以下重點(diǎn)：導(dǎo)入企業(yè)文化，良好的企業(yè)文化是未來銷售隊(duì)伍文化的基礎(chǔ)，所以，培訓(xùn)開始就應(yīng)該向銷售人員展示振興家電公司的價(jià)值觀，灌輸企業(yè)文化的精髓，培養(yǎng)銷售人員的忠誠；介紹基本的制度；通過設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)活動(dòng)激發(fā)進(jìn)取心和凝聚力；職業(yè)化銷售經(jīng)理人的思想培訓(xùn)；初步介紹振興家電公司產(chǎn)品。
（2）銷售專項(xiàng)訓(xùn)練：關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程介紹；介紹公司內(nèi)部銷售資源；公司客戶類型介紹；準(zhǔn)客戶的接近與訪問；振興家電公司產(chǎn)品知識(shí)學(xué)習(xí)；典型問題處理訓(xùn)練；訓(xùn)練公司的銷售流程。
（3）隨崗輔導(dǎo)。安排新招聘人員隨振興家電公司優(yōu)秀營銷人員隨崗實(shí)習(xí)，實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練銷售經(jīng)驗(yàn)。
（4）集訓(xùn)輪訓(xùn)。公司銷售人員每年都要進(jìn)行一到兩次的集中培訓(xùn)，以提高銷售人員的整體素質(zhì)。特別是進(jìn)行營銷調(diào)整后集訓(xùn)輪訓(xùn)顯得更為重要。主要作用：調(diào)整銷售團(tuán)隊(duì)狀態(tài)，提升凝聚力和進(jìn)取心；通過培訓(xùn)，集中解決共性和關(guān)鍵的問題；為新的市場策略或管理變革做準(zhǔn)備。培訓(xùn)步驟：培訓(xùn)需求調(diào)查。培訓(xùn)前要向一線銷售人員調(diào)查培訓(xùn)需求，可以以調(diào)查表的形式進(jìn)行；選擇培訓(xùn)機(jī)構(gòu)和培訓(xùn)師；培訓(xùn)前準(zhǔn)備。一般指培訓(xùn)內(nèi)容的安排，時(shí)間的選擇，地點(diǎn)的安排，培訓(xùn)人員的通知；培訓(xùn)實(shí)施，實(shí)施中注意受訓(xùn)人員的感受，以便及時(shí)調(diào)整培訓(xùn)內(nèi)容；培訓(xùn)評估。培訓(xùn)后一般應(yīng)進(jìn)行必要的考試，評估培訓(xùn)效果。
3.4 主動(dòng)化解架道沖突
振興家電公司營銷整合后將構(gòu)建成多體系，就不可避免的會(huì)發(fā)生沖突，例如：傳統(tǒng)之間的沖突，網(wǎng)絡(luò)和傳統(tǒng)之間的沖突，還有區(qū)域之間的竄貨現(xiàn)象。振興家電公司應(yīng)采取有力措施主動(dòng)化解沖突。
1.平衡各梁道之間的利益，維護(hù)價(jià)格穩(wěn)定
主要的就是之間，區(qū)域之間價(jià)格的平衡，振興家電公司應(yīng)建立級差價(jià)格制度，各級價(jià)格透明公開，返點(diǎn)等激勵(lì)手段可以略有不同，根據(jù)各希望達(dá)到的目標(biāo)來設(shè)返點(diǎn)標(biāo)準(zhǔn)，以維護(hù)價(jià)格穩(wěn)定，降低相互間竄貨的可能性。網(wǎng)絡(luò)的返點(diǎn)應(yīng)優(yōu)于傳統(tǒng)，但網(wǎng)絡(luò)的零售價(jià)格與實(shí)體的零售價(jià)格不能相差太大。而且產(chǎn)品的促銷和促銷費(fèi)用也應(yīng)在間進(jìn)行平衡，以保證終端價(jià)格的穩(wěn)定。
2.差異化組合各產(chǎn)品
（1）按產(chǎn)品所處的生命周期將振興家電公司生產(chǎn)的不同產(chǎn)品分配給不同。
例如：在新產(chǎn)品導(dǎo)入期，由于產(chǎn)品的不確定性風(fēng)險(xiǎn)很大，可選擇風(fēng)險(xiǎn)較小的網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行銷售。而成長期和成熟期的產(chǎn)品，則應(yīng)擴(kuò)大與消費(fèi)者的接觸面，可在網(wǎng)絡(luò)和傳統(tǒng)同時(shí)銷售。衰退期的產(chǎn)品，可以選擇退出網(wǎng)絡(luò)，保留傳統(tǒng)，因?yàn)樗ネ似诘漠a(chǎn)品，銷售量少、利潤低，不足以彌補(bǔ)網(wǎng)絡(luò)的快速消費(fèi)反應(yīng)所帶來的投入。
（2）按消費(fèi)者的購買習(xí)慣和目標(biāo)消費(fèi)者的購買需要將振興家電公司的不同產(chǎn)品分配給合適的營銷。如果是團(tuán)購或大批量訂購，可以選擇網(wǎng)絡(luò)營銷，消費(fèi)者可以享受送貨上門服務(wù)，振興家電公司可以實(shí)現(xiàn)物流成本的分?jǐn)偂?/p>
3.有效管理竄貨行為
竄貨是中國企業(yè)存在的普遍問題，也是導(dǎo)致物流混亂的原因。處理竄貨的一般方法有：產(chǎn)品分區(qū)打代碼或包裝將銷售區(qū)域區(qū)別開，讓竄貨者不能混水摸魚，一旦發(fā)現(xiàn)竄貨者一定嚴(yán)懲；振興家電公司可以設(shè)專門部門和專門人員進(jìn)行竄貨的管理工作，竄貨管理人員一定要嚴(yán)肅認(rèn)真對待，要經(jīng)常走訪市場，進(jìn)行現(xiàn)場辦公。在發(fā)現(xiàn)竄貨現(xiàn)象時(shí)，要認(rèn)真分析原因，然后有針對性的采取防止竄貨的措施。這些措施不僅要能有效的處理竄貨，更重要的是要能在處理竄貨的工作中把市場做細(xì)做好，把銷售區(qū)域合理劃分，把合理庫存、合理有效的促銷方法結(jié)合在處理竄貨工作中。這樣就可以把可能發(fā)生的竄貨消滅在萌芽之中，還能在加強(qiáng)市場基礎(chǔ)建設(shè)的前提下，把良好的調(diào)撥秩序和價(jià)格體系建立起來。
4.完善溝通機(jī)制
為了能夠有效的避免沖突發(fā)生，振興家電公司可在上下游之間建立一種定期的溝通機(jī)制，并以制度的形式加以規(guī)范，約束各成員認(rèn)真遵守。振興家電公司還可以建立一套沖突快速反應(yīng)機(jī)制，專門處理有關(guān)沖突的問題，以便快速把沖突控制在萌芽之中。
篇3
主講教師
適用專業(yè)
連鎖專業(yè)
教學(xué)年級
課程概況
一、課程性質(zhì)
《連鎖店開發(fā)與設(shè)計(jì)》屬于專業(yè)技能課，是高等專科院校連鎖企業(yè)管理專業(yè)的一門必修核心課程。連鎖經(jīng)營是社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展到一定階段的產(chǎn)物，是現(xiàn)代商業(yè)組織及先進(jìn)管理思想和科學(xué)技術(shù)的結(jié)合所產(chǎn)生的新型商業(yè)組織形式。連鎖經(jīng)營的標(biāo)準(zhǔn)化，專業(yè)化，規(guī)范化的管理要求，決定了連鎖店的開發(fā)與設(shè)計(jì)有別于一般企業(yè)。《連鎖店開發(fā)與設(shè)計(jì)》主要涉及了連鎖企業(yè)的組織結(jié)構(gòu)，崗位配置，人力資源規(guī)劃，工作分析，人員招聘，員工績效考評和員工培訓(xùn)等相關(guān)的知識(shí)。本課程每周4個(gè)課時(shí)，開設(shè)一個(gè)學(xué)期，共64學(xué)時(shí)。在教學(xué)中，采用的主要方式包括理論講授、討論、案例分析、實(shí)訓(xùn)等。在教學(xué)過程中，突出三個(gè)方面的特點(diǎn)：1.把國內(nèi)外人力資源管理的最新理論，方法同國內(nèi)連鎖企業(yè)的管理實(shí)踐相結(jié)合。2.在引進(jìn)介紹國內(nèi)外人力資源管理理論的同時(shí)盡可能同全國連鎖企業(yè)的現(xiàn)狀相結(jié)合。3.使本教材盡可能適合采用案例教育的方法。通過本課程的教學(xué)，應(yīng)當(dāng)使學(xué)生掌握連鎖企業(yè)人力資源管理的基本理論以及主要操作技能與方法。
連鎖門店開發(fā)與設(shè)計(jì)是連鎖經(jīng)營管理專業(yè)所構(gòu)建的新課程體系中專業(yè)技能領(lǐng)域的核心課程之一，也是一門重要的實(shí)踐課程。現(xiàn)代高職教育強(qiáng)調(diào)“工學(xué)結(jié)合”，倡導(dǎo)職業(yè)為導(dǎo)向的教學(xué)模式。在這一指導(dǎo)思想下，廣州工商學(xué)院連鎖經(jīng)營管理專業(yè)的教師團(tuán)隊(duì)在如何調(diào)動(dòng)學(xué)生的積極性，以學(xué)生為中心，進(jìn)行教學(xué)做一體化的教學(xué)模式上進(jìn)行了改革與探索。
“連鎖門店開發(fā)與設(shè)計(jì)”課程是在計(jì)算機(jī)基礎(chǔ)、連鎖經(jīng)營管理實(shí)務(wù)、商品學(xué)、配送中心管理、門店?duì)I運(yùn)與管理等先修課程的基礎(chǔ)上開設(shè)，與后續(xù)課程如商品采購、門店?duì)I運(yùn)、物流配送、財(cái)務(wù)管理緊密聯(lián)系。
連鎖門店開發(fā)與設(shè)計(jì)是以門店開發(fā)與設(shè)計(jì)為研究對象，介紹連鎖門店開發(fā)與設(shè)計(jì)的基本原理、商圈調(diào)查與選址、企業(yè)形象與店面設(shè)計(jì)、賣場內(nèi)部設(shè)計(jì)、商品陳列、開業(yè)設(shè)計(jì)的一門實(shí)用性專業(yè)課程。本課程具有很強(qiáng)的實(shí)踐性，通過本課程的學(xué)習(xí)，使學(xué)生真正了解連鎖門店開發(fā)與設(shè)計(jì)有關(guān)的基本知識(shí)概念、理論，教會(huì)學(xué)生如何更好地進(jìn)行門店開發(fā)設(shè)計(jì)，為學(xué)生學(xué)好后續(xù)專業(yè)課程提供基礎(chǔ)技術(shù)支撐，更為培養(yǎng)學(xué)生今后具備從事商圈調(diào)查、選址、門店
CIS
設(shè)計(jì)、店內(nèi)、外布局設(shè)計(jì)、商品陳列、門店開業(yè)推廣設(shè)計(jì)等工作的實(shí)際能力而奠定基礎(chǔ)。
二、課程教學(xué)內(nèi)容
《連鎖企業(yè)人力資源管理》注重與行業(yè)的緊密結(jié)合,盡可能融入當(dāng)前連鎖行業(yè)的需求和最新變化,突出管理方法和操作技能的訓(xùn)練。在內(nèi)容的選取上,根據(jù)職業(yè)情境和連鎖經(jīng)營與管理專業(yè)學(xué)生的職業(yè)發(fā)展需求,
取材于職業(yè)崗位活動(dòng)和實(shí)際工作流程，選取了連鎖企業(yè)機(jī)構(gòu)設(shè)置及人員配置、人力資源規(guī)劃、招聘與配置、人力資源培訓(xùn)、績效管理、薪酬與激勵(lì)、勞動(dòng)關(guān)系管理及職業(yè)生涯規(guī)劃設(shè)計(jì)等8個(gè)模塊15個(gè)項(xiàng)目53個(gè)任務(wù),輔以課外閱讀、課堂訓(xùn)練與測評,內(nèi)容新穎、系統(tǒng),具有較強(qiáng)的可操作性。本書的特色在于以項(xiàng)目為載體,以任務(wù)為驅(qū)動(dòng),以學(xué)生為主體,突出學(xué)生能力素質(zhì)的培養(yǎng)。單項(xiàng)項(xiàng)目盡可能是大型項(xiàng)目的子項(xiàng)目,盡可能用接近學(xué)生未來崗位的項(xiàng)目任務(wù)來訓(xùn)練，并在每個(gè)項(xiàng)目(任務(wù))后,設(shè)計(jì)了實(shí)踐教學(xué)環(huán)節(jié),要求學(xué)生完成所有的項(xiàng)目和任務(wù)。
曹靜主編的這本《連鎖店開發(fā)與設(shè)計(jì)》吸納了連鎖店開發(fā)與設(shè)計(jì)方面的*研究成果，全面、系統(tǒng)地介紹了連鎖店開發(fā)的戰(zhàn)略、商圈調(diào)查、不同零售形式的規(guī)劃特點(diǎn)、店鋪投資、開業(yè)、店面店內(nèi)設(shè)計(jì)和設(shè)備選擇等。本教材共分九章，章連鎖企業(yè)店鋪開發(fā)戰(zhàn)略，介紹連鎖企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略的內(nèi)涵、常見的開店戰(zhàn)略和開店計(jì)劃；第二章商圈調(diào)查，介紹商圈的概念、調(diào)查及設(shè)定方法和GIS在選址中的應(yīng)用；第三章不同零售形式的規(guī)劃，介紹百貨商店、專賣店、購物中心和商業(yè)街的選址及規(guī)劃要點(diǎn)；第四章店鋪投資分析，介紹連鎖店的投資項(xiàng)目、投資評估和大型商鋪的投資分析；第五章店鋪?zhàn)赓U與招商管理，介紹店鋪?zhàn)赓U洽談、合同和招商工作模式；第六章店鋪開業(yè)，介紹開業(yè)計(jì)劃的制定、協(xié)調(diào)、實(shí)施與營銷策劃；第七章店鋪外觀設(shè)計(jì)，介紹連鎖店的店名、店標(biāo)設(shè)計(jì)、出入口設(shè)計(jì)、招牌與櫥窗設(shè)計(jì)和停車場與樓梯設(shè)計(jì)；第八章店內(nèi)布局與環(huán)境設(shè)計(jì)，介紹店內(nèi)布局的原則、要素和不同業(yè)態(tài)的布局形式，以及燈光、色彩、音響、氣味等環(huán)境設(shè)計(jì)的要求；第九章連鎖店設(shè)施與設(shè)備，介紹連鎖店常用的陳列倉儲(chǔ)設(shè)備、標(biāo)識(shí)、待客、防損、收貨設(shè)備和節(jié)能、消防設(shè)備等。
《連鎖店開發(fā)與設(shè)計(jì)》是“上海市高等職業(yè)教育連鎖經(jīng)營管理重點(diǎn)專業(yè)建設(shè)項(xiàng)目”(085工程)的標(biāo)志性成果之一，也是“中高職教育有效銜接教改課題”成果，適合作為經(jīng)濟(jì)管理類專業(yè)的教材，也適合流通業(yè)人士閱讀。
三、課程總體培養(yǎng)目標(biāo)
按照連鎖經(jīng)營管理崗位群的職業(yè)能力要求，以連鎖企業(yè)工作流程為主線，依據(jù)連鎖超市店鋪拓展、布局及陳列工作領(lǐng)域中的典型工作任務(wù)來設(shè)計(jì)教學(xué)內(nèi)容，同時(shí)遵循學(xué)生職業(yè)能力培養(yǎng)的基本規(guī)律，依由簡單到復(fù)雜整合、序化工作任務(wù)，通過任務(wù)驅(qū)動(dòng)、課堂與校內(nèi)外實(shí)訓(xùn)基地一體化等行動(dòng)導(dǎo)向的教學(xué)模式，讓學(xué)生在學(xué)中做、在做中學(xué)，“教、學(xué)、做”有機(jī)結(jié)合。注重在每一個(gè)工作任務(wù)、每一個(gè)教學(xué)環(huán)節(jié)循序漸進(jìn)地鍛煉、提高學(xué)生的實(shí)際工作能力，逐步培養(yǎng)學(xué)生的綜合素養(yǎng)。
通過市場調(diào)研與職業(yè)崗位分析，以連鎖企業(yè)的完整工作過程為依據(jù)，結(jié)合崗位能力的要求，科學(xué)選擇項(xiàng)目，實(shí)施項(xiàng)目教學(xué)分為項(xiàng)目確定、項(xiàng)目實(shí)施、項(xiàng)目考核三部分。根據(jù)學(xué)生的職業(yè)生涯規(guī)劃，以學(xué)生就業(yè)的連鎖店、加盟店及創(chuàng)業(yè)店鋪的店長為培養(yǎng)目標(biāo)，
通過教學(xué)，使學(xué)生理解現(xiàn)代連鎖企業(yè)人力資源管理的基本理念，掌握連鎖企業(yè)人力資源管理的基本方法、內(nèi)容、策略和技能，并為今后學(xué)習(xí)其它課程和從事連鎖企業(yè)管理的工作打下基礎(chǔ)。
《連鎖企業(yè)人力資源管理》是一門建立在經(jīng)濟(jì)管理基礎(chǔ)之上的綜合性應(yīng)用課程，實(shí)踐性較強(qiáng)，具體培養(yǎng)要求如下：1.在于使學(xué)生了解連鎖企業(yè)人力資源管理的一般理念和管理理論；2.理解連鎖企業(yè)的組織結(jié)構(gòu)和崗位配備以及人力資源規(guī)劃（難點(diǎn)）；3.掌握連鎖流通企業(yè)連鎖企業(yè)工作分析，懂得如何進(jìn)行招聘和錄用員工，培訓(xùn)和開發(fā)人力資源（重點(diǎn)）；4.掌握連鎖流通企業(yè)資源績效
考評、薪酬管理等基本方法（難點(diǎn)、重點(diǎn)）；5.掌握連鎖企業(yè)勞動(dòng)關(guān)系管理。
1.基礎(chǔ)知識(shí)要求：
學(xué)習(xí)本課程應(yīng)了解連鎖企業(yè)人力資源管理的基礎(chǔ)知識(shí)、經(jīng)濟(jì)學(xué)基礎(chǔ)知識(shí)、金融財(cái)務(wù)基礎(chǔ)知識(shí)等。
2.素質(zhì)要求：
要求學(xué)生具有良好的思想品德、職業(yè)道德、心理素質(zhì)和創(chuàng)新意識(shí)，要學(xué)會(huì)科學(xué)的分析方法，有較強(qiáng)的組織、領(lǐng)導(dǎo)和實(shí)際操作運(yùn)用能力。
3.實(shí)踐操作要求：
由于本課程主要是講述連鎖企業(yè)人力資源管理的基本理論，實(shí)踐操作部分有實(shí)訓(xùn)課解決，本課程主要側(cè)重于理論的理解與掌握，將理論運(yùn)用于實(shí)踐這一過程的培養(yǎng)。
項(xiàng)目實(shí)訓(xùn)教學(xué)充分鍛煉學(xué)生的寫作、表達(dá)、計(jì)算機(jī)應(yīng)用能力，提升了學(xué)生應(yīng)用專業(yè)理論知識(shí)的能力，解決問題與人溝通的綜合能力，而且便于教師在項(xiàng)目進(jìn)行中發(fā)現(xiàn)的問題，分析和匯總教學(xué)中存在的問題，從而指導(dǎo)課堂的理論性教學(xué)。
課程考核方案
根據(jù)高職教學(xué)建設(shè)和發(fā)展需要，為了使學(xué)生在掌握基本理論、知識(shí)和技能的基礎(chǔ)上，增強(qiáng)職業(yè)素養(yǎng)與專業(yè)技能，提高分析及解決問題的能力，成為具有創(chuàng)新意識(shí)和實(shí)踐能力的高技能人才，特制訂課程考核改革方案。通過考核方式的改革使教學(xué)工作的重點(diǎn)落實(shí)到學(xué)生能力的培養(yǎng)和素質(zhì)的提高，力爭對學(xué)生進(jìn)行全面檢測考核，講究實(shí)際效果。
本課程的考核方式采取知識(shí)考核、能力測評與過程考核三項(xiàng)綜合考核，成績評定方法如下：
一、知識(shí)考核
1.成績配比
知識(shí)考核項(xiàng)成績占總成績配比為40%。
2.考核內(nèi)容
考核內(nèi)容主要有八個(gè)模塊，分別是：
（1）連鎖企業(yè)機(jī)構(gòu)設(shè)置及人員配置；
（2）人力資源規(guī)劃；
（3）招聘與配置；
（4）人力資源培訓(xùn)；
（5）績效管理；
（6）薪酬與激勵(lì)；
（7）勞動(dòng)關(guān)系管理；
（8）職業(yè)生涯規(guī)劃設(shè)計(jì)。
第一章 連鎖企業(yè)店鋪開發(fā)戰(zhàn)略
學(xué)習(xí)目標(biāo)
引導(dǎo)案例
第一節(jié) 連鎖企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略概述
1
第二節(jié) 連鎖企業(yè)開店戰(zhàn)略
1
第三節(jié) 連鎖企業(yè)開店計(jì)劃
1
本章小結(jié)
思考題
實(shí)踐應(yīng)用
第二章 商圈調(diào)查
學(xué)習(xí)目標(biāo)
引導(dǎo)案例
節(jié) 商圈概述
第二節(jié) 商圈調(diào)查及設(shè)定
1
第三節(jié) 店址選擇與GIS
2
本章小結(jié)
思考題
實(shí)踐應(yīng)用
第三章 不同零售形式的規(guī)劃
學(xué)習(xí)目標(biāo)
引導(dǎo)案例
第一節(jié) 百貨商場
第二節(jié) 專賣店
1
第三節(jié) 購物中心
第四節(jié) 商業(yè)街
1
本章小結(jié)
思考題
實(shí)踐應(yīng)用
第四章 店鋪投資分析
2
學(xué)習(xí)目標(biāo)
引導(dǎo)案例
第一節(jié) 連鎖店投資項(xiàng)目
第二節(jié) 連鎖店投資評估
第三節(jié) 大型商鋪投資分析
本章小結(jié)
思考題
實(shí)踐應(yīng)用
第五章 店鋪?zhàn)赓U與招商管理
學(xué)習(xí)目標(biāo)
引導(dǎo)案例
第一節(jié) 店鋪?zhàn)赓U
1
第二節(jié) 招商管理
1
本章小結(jié)
思考題
實(shí)踐應(yīng)用
第六章 店鋪開業(yè)
學(xué)習(xí)目標(biāo)
引導(dǎo)案例
第一節(jié) 店鋪開業(yè)計(jì)劃的制訂
1
第二節(jié) 店鋪開業(yè)計(jì)劃的協(xié)調(diào)與實(shí)施
1
第三節(jié) 開業(yè)活動(dòng)的營銷策劃
1
本章小結(jié)
思考題
實(shí)踐應(yīng)用
第七章 店鋪外觀設(shè)計(jì)
學(xué)習(xí)目標(biāo)
引導(dǎo)案例
第一節(jié) 店名和店標(biāo)設(shè)計(jì)
1
第二節(jié) 出入口設(shè)計(jì)
1
第三節(jié) 招牌與櫥窗設(shè)計(jì)
1
第四節(jié) 停車場與樓梯設(shè)計(jì)
1
本章小結(jié)
思考題
實(shí)踐應(yīng)用
第八章 店內(nèi)布局與環(huán)境設(shè)計(jì)
學(xué)習(xí)目標(biāo)
引導(dǎo)案例
第一節(jié) 店內(nèi)布局設(shè)計(jì)
2
第二節(jié) 店內(nèi)環(huán)境設(shè)計(jì)
1
本章小結(jié)
思考題
實(shí)踐應(yīng)用
第九章 連鎖店設(shè)施與設(shè)備
2
學(xué)習(xí)目標(biāo)
引導(dǎo)案例
第一節(jié) 連鎖店常用設(shè)備概述
第二節(jié) 連鎖店陳列、倉儲(chǔ)設(shè)備和生產(chǎn)加工設(shè)備
第三節(jié) 標(biāo)識(shí)、待客和防損、收貨設(shè)備
第四節(jié) 節(jié)能減排、消殺、衛(wèi)生和消防設(shè)備
本章小結(jié)
思考題
實(shí)踐應(yīng)用
附錄1 超市購物環(huán)境(GB/T 23650—2009)
附錄2 城市商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)條例(征求意見稿)
二、能力考核
1.成績配比
能力考核項(xiàng)成績占總成績配比為30%。
2.考核內(nèi)容
考核項(xiàng)目表現(xiàn)為：設(shè)計(jì)職業(yè)生涯規(guī)劃。
3.考核方式
過程化考核（60%，其中包括態(tài)度評價(jià)、技能評價(jià)、團(tuán)隊(duì)合作、完成情況評價(jià)）
在學(xué)習(xí)了連鎖企業(yè)人力資源管理的基本方法、內(nèi)容、策略和技能等具體內(nèi)容之后，結(jié)合本學(xué)期學(xué)習(xí)的各種案例和先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)，每位學(xué)生完成個(gè)人職業(yè)生涯規(guī)劃設(shè)計(jì)，最終形成電子PPT作業(yè)上交。本項(xiàng)考核完成的時(shí)間預(yù)計(jì)為第12-15教學(xué)周。
評分方式：能力考核總分=教師評分×50%+學(xué)生評分×50%
（學(xué)生評分：同學(xué)相互之間進(jìn)行打分）
評分細(xì)則：
（1）職業(yè)規(guī)劃設(shè)計(jì)的完整性(30分)
作品內(nèi)容要求真實(shí)、完整,分析透徹,主要包括自我認(rèn)知、職業(yè)認(rèn)知、職業(yè)目標(biāo)、實(shí)施路徑、評估調(diào)整、職業(yè)道德等方面。
（2）職業(yè)規(guī)劃設(shè)計(jì)的科學(xué)性(30分)
要基本體現(xiàn)人職匹配的思路，目標(biāo)確定和路徑設(shè)計(jì)要符合自身和外部環(huán)境實(shí)際，不主觀臆想，科學(xué)合理。
（3）職業(yè)規(guī)劃設(shè)計(jì)的操作性(25分)
作品要求思維縝密，目標(biāo)明確，分析有深度，可操作性強(qiáng)，要有一定的分階段目標(biāo)，尤其是近期(大學(xué)至畢業(yè)后五年)目標(biāo)規(guī)劃，分析要具有說服力。
(4)職業(yè)規(guī)劃設(shè)計(jì)的邏輯性(10分)
作品邏輯清晰、組織合理，準(zhǔn)確把握職業(yè)規(guī)劃設(shè)計(jì)的核心和關(guān)鍵。
(5)職業(yè)規(guī)劃設(shè)計(jì)的創(chuàng)新性(5分)
創(chuàng)意新穎，充分體現(xiàn)個(gè)性而不落俗套,
文如其人，充分展示當(dāng)代大學(xué)生朝氣蓬勃的精神風(fēng)貌。
該階段是實(shí)施中的重點(diǎn)，計(jì)劃確定后學(xué)生需通過各種途徑完成項(xiàng)目。要注意引導(dǎo)學(xué)生獨(dú)立思考，一方面對學(xué)生會(huì)遇到的問題及時(shí)解答，做好理論知識(shí)的梳理，另一方面為項(xiàng)目評價(jià)做準(zhǔn)備。課程的實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目內(nèi)容及目標(biāo)如表1所示。
表1課程實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目內(nèi)容
名稱
內(nèi)容
目標(biāo)
實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目
1
投資可行性報(bào)告的分析
引入案例深入剖析，撰寫投資可行性報(bào)告
實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目
2
編制商圈分析報(bào)告
掌握商圈相關(guān)知識(shí)，會(huì)區(qū)分商圈，撰寫分析報(bào)告
實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目
3
實(shí)踐選址
某預(yù)設(shè)連鎖門店的選址策略
實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目
4
店標(biāo)及店鋪招牌設(shè)計(jì)
設(shè)計(jì)店標(biāo)及招牌
實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目
5
比較沃爾瑪與家樂福賣場設(shè)計(jì)不同
賣場內(nèi)部布局調(diào)研
實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目
6
設(shè)計(jì)門店的
7Y6
設(shè)計(jì)所選門店的
7Y6
(一)
項(xiàng)目任務(wù)分配
由組長分工，制定完成項(xiàng)目任務(wù)的工作計(jì)劃。在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)，學(xué)生運(yùn)用新學(xué)習(xí)的知識(shí)、技能積極探索和解決在項(xiàng)目工作中出現(xiàn)的困難和問題，按時(shí)完成規(guī)定工作任務(wù)。該步驟著重激發(fā)學(xué)生自主學(xué)習(xí)興趣。
(二)
項(xiàng)目計(jì)劃制定
按照各個(gè)項(xiàng)目小組劃分，制定出各個(gè)小組的項(xiàng)目計(jì)劃，這里又具體包括了完成項(xiàng)目的方法選定、實(shí)施項(xiàng)目的步驟、時(shí)間控制和小組成員的具體分工。為了保證項(xiàng)目的順利實(shí)施，每個(gè)小組至少需要擬定好兩套通過成員共同溝通討論后的方案。在項(xiàng)目活動(dòng)中，每個(gè)學(xué)生都要參與其中，以確保其都能掌握到重要的知識(shí)，因?yàn)榉止さ牟煌巧牟煌沟妹總€(gè)學(xué)生都能充分在自己的部分中發(fā)揮各自的創(chuàng)新能力。
(三)
項(xiàng)目計(jì)劃落實(shí)
教學(xué)過程中的一個(gè)重點(diǎn)是項(xiàng)目計(jì)劃的落實(shí)。在此階段中，學(xué)生在擬定好計(jì)劃之后，老師需要充分調(diào)動(dòng)起學(xué)生的興趣讓學(xué)生積極參與進(jìn)去，以確保計(jì)劃順利落實(shí)。在課堂知識(shí)的教學(xué)中，老師僅僅是引導(dǎo)者，老師通過講授、情景模擬、讓學(xué)生分小組討論、實(shí)地調(diào)研等多種形式讓學(xué)生充分參與其中，并引發(fā)和鼓勵(lì)學(xué)生進(jìn)行創(chuàng)新和獨(dú)立性思考，以便更好的促進(jìn)項(xiàng)目任務(wù)的完成。
(四)
項(xiàng)目成果展示
以PPT的方式向全班介紹項(xiàng)目的完成情況。通過展示，提高學(xué)生參與項(xiàng)目化教學(xué)的積極性，培養(yǎng)競爭意識(shí)。展示后要求小組回答其他小組的提問，其他小組根據(jù)其講解和答辯情況進(jìn)行評價(jià)考核。之后是教師點(diǎn)評，教師在點(diǎn)評中指出問題所在及解決方法，比較各組的優(yōu)劣。
三、過程考核
1.成績配比
過程考核項(xiàng)成績占總成績配比為30%。
過程考核總成績：考勤×30%+作業(yè)完成×40%+課堂表現(xiàn)×30%
2.考核內(nèi)容
（1）考勤情況；
（2）課程作業(yè)成績；
（3）課堂表現(xiàn)。
3.考核方式
該項(xiàng)考核總分50分，基礎(chǔ)分25分。以此為基礎(chǔ)，在考勤、思想態(tài)度與紀(jì)律意識(shí)、課程作業(yè)等各項(xiàng)進(jìn)行加減分賦分方式。（加減后分值區(qū)間為0-50分）
（1）
考勤成績（記錄）
每次課進(jìn)行點(diǎn)名并記錄，遲到每次扣分0.5分，無故曠課一次扣2分。學(xué)期曠課超3次，本項(xiàng)成績?yōu)?；學(xué)期曠課超五次，過程考核成績?yōu)?。
（2）課程作業(yè)成績（記錄）
本學(xué)期本課程計(jì)劃作業(yè)次數(shù)6次，根據(jù)每次作業(yè)完成質(zhì)量，經(jīng)批改分為A、B、C三個(gè)等次，A等每次加1分，B等每次加0.5分，C等不加分。另作業(yè)完成創(chuàng)意新、質(zhì)量佳者設(shè)A+等次，學(xué)期作業(yè)獲A+2次以上，本項(xiàng)成績?yōu)闈M分。
（3）課堂表現(xiàn)（記錄）
上課回答問題積極（主動(dòng)）加0.5分，提問回答完整，陳述有理有據(jù)加1分。
四、“連鎖門店開發(fā)與設(shè)計(jì)”項(xiàng)目教學(xué)的考核
根據(jù)項(xiàng)目特點(diǎn)，建立演、練、考、評結(jié)合的考核模式，共三方面。
一是過程考核分，約占20％，主要是考察學(xué)生日常課堂表現(xiàn)情況，建立考核評價(jià)指標(biāo)，注重團(tuán)隊(duì)分工協(xié)作，強(qiáng)化學(xué)生參與的積極性、主動(dòng)性、創(chuàng)新性。
二是項(xiàng)目成果分，約占30％，主要是根據(jù)各小組的PPT成果展示，采取小組互評、教師點(diǎn)評、群體評議等方式對各小組的項(xiàng)目完成情況進(jìn)行評價(jià)，同時(shí)組長還要對成員的項(xiàng)目任務(wù)工作貢獻(xiàn)情況評分。
三是期末卷面分，占總成績50％，從而發(fā)揮考試的導(dǎo)向和檢驗(yàn)作用，實(shí)現(xiàn)學(xué)生理論與實(shí)踐學(xué)習(xí)的銜接。
審
核
意
見
1.
教研室主任意見
教研室主任（簽字）：
年
月
日
5.系部主任審核意見
系部主任（簽字）：
年
月
日
6.教務(wù)處審核意見
教務(wù)處處長（簽字）：
年
篇4
① 與公司簽訂合同后的首批進(jìn)貨款。
② 計(jì)劃中準(zhǔn)備進(jìn)場的部分賣場需預(yù)交的一些費(fèi)用。
③ 員工擬在下月發(fā)放的工資。
④ 房租費(fèi)（辦公場所及倉庫）和辦公用品購置的支出。
⑤ 預(yù)留的應(yīng)急備用金。
一般情況下，在一個(gè)中等規(guī)模的地市級市場以直控終端的模式經(jīng)營，如運(yùn)作得當(dāng)，前期約需啟動(dòng)資金6—8萬元。
2、經(jīng)營及辦公場所布置
在考慮交通便利性的同時(shí)，應(yīng)注意經(jīng)營及辦公場所的安全性，一般不宜租用臨街門面，以免過于招搖。
① 倉庫所在樓層以三樓以下為佳，最好與辦公共場所隔離并有一定的隱蔽性。
② 辦公場所應(yīng)考慮員工集會(huì)與培訓(xùn)的適用性，室內(nèi)可布置與公司產(chǎn)品及企業(yè)文化相關(guān)的一些必需招貼畫、表格、規(guī)章制度欄，以營造團(tuán)隊(duì)氣氛。
3、組織機(jī)構(gòu)設(shè)置
營銷團(tuán)隊(duì)是市場拓展的保障，在集約高效的原則下，新入市場的營銷團(tuán)隊(duì)一般由經(jīng)理、會(huì)計(jì)、倉管、業(yè)務(wù)主管、促銷主管、促銷人員、送貨員等組成，并可根據(jù)區(qū)域大小及經(jīng)營規(guī)模進(jìn)行適當(dāng)調(diào)整，如一專多能或兼職。
以上人員招聘的途徑主要有：
① 從同行業(yè)其它品牌或保健品、家電以及食品、飲料等快速消費(fèi)品行業(yè)內(nèi)優(yōu)秀的現(xiàn)職業(yè)務(wù)員和促銷員中挖角招募。
② 借助社會(huì)職介機(jī)構(gòu)，招聘高中以上文化的待業(yè)女青年或年輕的下崗失業(yè)女工。
③ 先錄用人員的推薦介紹。
由于化妝品行業(yè)的特殊性，對促銷員的膚色、容貌、身材應(yīng)有一定要求。另，所有員工應(yīng)建立個(gè)人招聘入職檔案，部份關(guān)鍵崗位應(yīng)提供擔(dān)保材料。
4、合法經(jīng)營
經(jīng)營啟動(dòng)后，應(yīng)盡快向所在地工商、稅務(wù)部門申報(bào)必需的合法注冊手續(xù)，初期建議以個(gè)體工商戶的形式注冊“XXX貿(mào)易商行”。 二、營銷團(tuán)隊(duì)管理
1、員工隊(duì)伍培訓(xùn)
員工是企業(yè)的第一財(cái)富。優(yōu)秀的員工不是也不可能是依賴招募而來，而是組織苦心培訓(xùn)的結(jié)果。因此經(jīng)營啟動(dòng)之初，培訓(xùn)是當(dāng)務(wù)之急。培訓(xùn)的內(nèi)容應(yīng)包括：企業(yè)文化、組織紀(jì)律、產(chǎn)品知識(shí)、促銷技巧、精神激勵(lì)。
培訓(xùn)可利用的材料主要有：
公司《促銷手冊》、《有情系列化妝品手冊》、公司內(nèi)部刊物《有情陣線》、產(chǎn)品宣傳單等等。
營銷團(tuán)隊(duì)的首要任務(wù)是占領(lǐng)市場、銷售產(chǎn)品，而堅(jiān)實(shí)的產(chǎn)品知識(shí)是促銷的基礎(chǔ)。
因此新品入市培訓(xùn)中，應(yīng)要求員工必須掌握以下知識(shí)：
① 熟知產(chǎn)品品種、品名、規(guī)格。
② 具備人體皮膚、頭發(fā)基本生理及美容護(hù)理常識(shí)。
③ 牢記各產(chǎn)品成份及各成份的作用與功效。
④ 顧客常見疑難問題解答。
2、激勵(lì)機(jī)制
激勵(lì)機(jī)制主要包括：薪酬、評比、晉升。
① 薪酬。促銷人員一般采用“底薪+提成”的工資方案，員工個(gè)人工資總額一般占其銷售額的10——15%，當(dāng)然市場啟動(dòng)初期，為調(diào)動(dòng)員工積極性，亦可酌情實(shí)施特殊方案。
② 評比。主要設(shè)立周銷售獎(jiǎng)、月銷售獎(jiǎng)（包括：銷售額排名獎(jiǎng)、銷售額上升進(jìn)步獎(jiǎng)等項(xiàng)目），以獎(jiǎng)勵(lì)先進(jìn)員工實(shí)物或現(xiàn)金的方式進(jìn)行鼓勵(lì)。
③ 晉升。隨著組織的發(fā)展壯大，一方面可根據(jù)員工業(yè)績、水平對促銷員進(jìn)行技能等級評定，如：一級促銷、二級促銷、三級促銷等，并適當(dāng)增加津貼；另一方面可采用虛位競爭方式，將優(yōu)秀促銷員逐步提升到促銷組長、促銷主管、業(yè)務(wù)員的崗位。
3、考評管理
員工的考評管理必須量化、表格化、制度化。
① 對業(yè)務(wù)員、促銷主管的考評指標(biāo)主要有：產(chǎn)品陳列與理貨、客情關(guān)系處理、促銷員管理、促銷活動(dòng)組織與開展、巡場次數(shù)、市場資訊收集與調(diào)查、終端網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)等項(xiàng)目。
該崗位員工應(yīng)填寫的表格有：
A、巡場記錄表
B、賣場經(jīng)營情況調(diào)查表
C、周/月工作計(jì)劃表
D、促銷活動(dòng)評估表。
② 對促銷員的考評指標(biāo)主要有：產(chǎn)品陳列與理貨、客情關(guān)系處理、出勤、銷售業(yè)績。
促銷員應(yīng)填寫的報(bào)表有：
A、銷量周報(bào)表
B、盤存月報(bào)表
C、贈(zèng)品發(fā)放核銷表
D、顧客消費(fèi)檔案（以及積分卡）
③ 3、例會(huì)制度。例會(huì)分為周例會(huì)、月例會(huì)，其目的是利用例會(huì)培訓(xùn)員工、交流經(jīng)驗(yàn)、安排工作、傳達(dá)指示、鼓舞士氣，以養(yǎng)成員工團(tuán)隊(duì)精神，增強(qiáng)組織凝聚力。 三、銷售渠道設(shè)計(jì)
一般情況下，做好銷售渠道設(shè)計(jì)前期要進(jìn)行以下工作：
1、市場調(diào)研
日終端線的銷售渠道主要有：百貨商場（公司）及各類大中型超市、洗滌化妝用品品專門店、大中型藥店、社區(qū)便利店等。
市市場啟動(dòng)之初，應(yīng)對區(qū)域內(nèi)上述所有銷售終端進(jìn)行地毯式調(diào)查，了解化妝品在上述各類型終端的分布情況，確定準(zhǔn)備進(jìn)入的主要終端類型，尋找具備較大潛力的新型終端，為在不遠(yuǎn)的將來逐步建立與同業(yè)競爭品牌、競爭對手差異化較大并具備一定優(yōu)勢的新通路作好準(zhǔn)備。
2、鋪市計(jì)劃
根據(jù)市場調(diào)研資料，初步制定月、季、年度產(chǎn)品鋪市（亦即銷售終端網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)）計(jì)劃。
雖然各形態(tài)的終端賣場應(yīng)根據(jù)商圈實(shí)際情況因地制宜，不必也不可能一擁而上，但是在一定程度上規(guī)模決定銷量，銷量大小決定市場占有率和產(chǎn)品滲透率，滲透率影響品牌知名度，而品牌知名度最終又影響經(jīng)營規(guī)模與產(chǎn)品銷量的進(jìn)一步上升。因此一般說來，市場啟動(dòng)的第一季度，區(qū)域內(nèi)主流終端鋪市率應(yīng)達(dá)到30%，半年內(nèi)達(dá)到50%以上，一年后則應(yīng)達(dá)80%以上。
3、首批進(jìn)入的目標(biāo)賣場選擇
市場啟動(dòng)階段的第一個(gè)月內(nèi)，首批進(jìn)入的賣場不應(yīng)過多，一般選擇2——3家為宜。目標(biāo)一旦選定，就應(yīng)集中人、財(cái)、物等資源，主攻一處，力求突破一點(diǎn)，積累經(jīng)驗(yàn)，樹立樣板，建立市場經(jīng)營信心后迅速予以克隆復(fù)制。
首批進(jìn)入的目標(biāo)賣場選擇的標(biāo)準(zhǔn)一般主要有：
A、賣場消費(fèi)社區(qū)覆蓋面較廣，在當(dāng)?shù)厣倘χ杏幸欢ㄖ群陀绊懥Α?/p>
B、客源組成層次以中檔收入顧客為主。
C、全場化妝品月度銷售總額較大。
D、場內(nèi)同業(yè)化妝品競爭品牌數(shù)量適中。
E、銷售額排名榜中二線品牌占有較多席位。
F、賣場進(jìn)場所需各項(xiàng)費(fèi)用負(fù)擔(dān)居同行業(yè)中檔或以下水平。
G、賣場資信較好且?guī)て诤侠怼?/p>
H、有合適的產(chǎn)品陳列位。
I、有一定的廣告位空間。 四、進(jìn)場業(yè)務(wù)洽談
1、洽談項(xiàng)目
首批進(jìn)入的賣場選定以后，即應(yīng)積極進(jìn)行入場業(yè)務(wù)洽談及聯(lián)銷合同簽訂工作。
洽談項(xiàng)目主要為：
A、陳列位選擇
B、廣告位選擇
C、進(jìn)場產(chǎn)品品種數(shù)量
D、促銷人員安排
E、進(jìn)場各項(xiàng)費(fèi)用及其名目
F、驗(yàn)貨及收貨程序
G、合理損耗確認(rèn)方法
H、帳期及結(jié)款方式
其中，供應(yīng)商向零售商（賣場）支付的各項(xiàng)費(fèi)用及名目一般涉及以下若干種，但不同區(qū)域、不同性質(zhì)的終端仍然存在較大差異：
① 銷售費(fèi)用。包括：進(jìn)場費(fèi)、陳列費(fèi)（柜組、貨架或堆碼、端頭）、產(chǎn)品條碼費(fèi)、促銷管理費(fèi)、贊助費(fèi)（如：店慶、年節(jié)慶典、促銷快訊）等。
② 銷售提成。俗稱銷售扣率，有倒扣和順加兩種模式。以倒扣為例，化妝品類約為供應(yīng)商全部產(chǎn)品月零售總額的15——25%；雜品類（如：洗手液、空氣清新劑、殺蟲氣霧劑等）扣率一般為8—15%。
③ 年度銷售返利。供應(yīng)商全部產(chǎn)品月零售總額的1——5%。
2、洽談資料
洽談前應(yīng)準(zhǔn)備以下資料：
A、收集各賣場及同業(yè)各品牌、各供應(yīng)商經(jīng)營資料作鋪墊。
B、備齊《化妝品手冊》、公司內(nèi)部期刊、產(chǎn)品傳單及海報(bào)等宣傳資料圖片。
C、刊發(fā)于相關(guān)報(bào)紙、雜志上的品牌招商、推廣廣告。
D、在央視投放的廣告情況說明。
E、產(chǎn)品全套或部分樣品。
F、相關(guān)試用裝、贈(zèng)品及其它。
G、入場后的推廣計(jì)劃與銷售支持。
3、洽談技巧
洽談前事先預(yù)約。洽談中應(yīng)注重以下幾點(diǎn)：
A、全面介紹品牌榮譽(yù)及產(chǎn)品概念。
B、概括介紹系列產(chǎn)品賣點(diǎn)。
C、比較介紹產(chǎn)品與其它同類產(chǎn)品在包裝、規(guī)格、價(jià)格等方面的優(yōu)勢。
D、簡要介紹公司媒體廣告支持計(jì)劃。
E、詳細(xì)介紹公司全方位的終端銷售支持及促銷推廣方案。
F、最后介紹產(chǎn)品品質(zhì)信心保證及完善售后服務(wù)。
如一次洽談未果，應(yīng)及時(shí)總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，以利下次拜訪。 五、上架（柜）陳列布貨
產(chǎn)品陳列是展現(xiàn)產(chǎn)品風(fēng)采的固定廣告窗口，其整齊劃一的布局、明快大度的氣勢，可充分顯示品牌的形象與實(shí)力，十分有利于吸引顧客注意力，從而延長顧客逗留時(shí)間，增加銷售機(jī)會(huì)。
1、進(jìn)場單品組合
一間賣場內(nèi)同時(shí)售賣我方全系列所有產(chǎn)品無疑是最佳方案。實(shí)際操作中，一方面?zhèn)€別賣場對進(jìn)場單品品種數(shù)量有所限制，另一方面在談妥相關(guān)費(fèi)用的前提下，也可根據(jù)進(jìn)場時(shí)的季節(jié)與氣候，先進(jìn)應(yīng)季產(chǎn)品，其它產(chǎn)品次后陸續(xù)入場。
2、陳列位選擇
陳列位置對顧客流量、顧客逗留時(shí)間、顧客注意力聚集、顧客攔截率、同業(yè)品牌競爭集中度等軟終端口碑促銷關(guān)鍵環(huán)節(jié)影響重大，并在相當(dāng)大的程度上決定著促銷成功率，從而左右產(chǎn)品銷售成績。
選擇好的陳列位置，應(yīng)注意以下要點(diǎn)：
① 顧客出入的集中處。
② 顧客采購移動(dòng)線（賣場主通道）兩旁。
③ 貨架（或柜組）的端頭或緊鄰端頭的第1—第3列貨架（或柜組）。
④ 賣場中心地段貨架或柜組的轉(zhuǎn)角處。
⑤ 一線知名品牌（一般無促銷人員）緊鄰。
⑥ 總體陳列零散、無強(qiáng)勢品牌的綜合柜組或貨架。
除此之外，還要注意陳列位附近的采光、通風(fēng)、空間寬狹情況，并應(yīng)遠(yuǎn)離異味較大的果菜等商品區(qū)。
3、陳列要點(diǎn)
① 在有條件的賣場（主要是超市），應(yīng)上齊所有品類、品種，進(jìn)行混合陳列，便于形成規(guī)模、氣勢，充分顯示產(chǎn)品種類的豐富性與品牌實(shí)力，并促進(jìn)系列產(chǎn)品成套銷售。
② 全部產(chǎn)品的組合陳列面積寬大而適中，在保證所有產(chǎn)品集中陳列的同時(shí)，盡可能多地根據(jù)不同品類分散部分品種的陳列點(diǎn)，以捕捉更多促銷機(jī)會(huì)。
③ 每一單品確保有2—3個(gè)陳列面。
④ 應(yīng)季主推產(chǎn)品陳列在與視線等高的黃金陳列線上（由下至上，貨架的3—5層）。
⑤ 注意產(chǎn)品的規(guī)格及色彩搭配與對應(yīng)。（可參照公司相關(guān)陳列標(biāo)準(zhǔn)。）
⑥ 所有產(chǎn)品的小價(jià)格標(biāo)簽統(tǒng)一粘貼于各品種包裝同一位置，同一規(guī)格的瓶體粘貼高度必須一致。
⑦做堆碼陳列時(shí)，在每一陳列面有意拿掉幾個(gè)產(chǎn)品，適當(dāng)留出空隙方便顧客選取，并借此顯示產(chǎn)品良好的銷售狀況。
⑧組合使用海報(bào)（促銷快訊）、架頭KT牌、貨架卡、促銷告示（提示）貼、貨架眉貼、產(chǎn)品托盤（托架）、產(chǎn)品價(jià)格標(biāo)簽指示牌等POP宣傳品，加強(qiáng)陳列生動(dòng)化效果。 六、硬終端建設(shè)
硬終端指一經(jīng)實(shí)施，一段時(shí)間內(nèi)不會(huì)改變的廣告宣傳、陳列展示設(shè)施與用品。
賣場內(nèi)外的硬終端一般包括：
① 產(chǎn)品陳列道具。專屬形象柜系列（如：節(jié)柜、依墻柜、環(huán)柱柜、中島柜等）、專用陳列架系列、產(chǎn)品托系列、專區(qū)堆碼系列等。
② POP用品。招貼畫、海報(bào)（促銷快訊）、柜貼、貨架卡、告示貼、吊旗、吊牌、汽球、包裝袋、標(biāo)志牌（貼）或指示牌（貼）、廣告看板、立牌、易拉卷、立式燈箱、電子顯示屏幕、產(chǎn)品模型等。
③ 其它宣傳品。賣場門樓招牌、戶外或室內(nèi)掛墻燈箱及大幅噴繪、各型布標(biāo)（橫幅、垂幅）、室外巨型懸吊汽球等。
硬終端是固化的實(shí)時(shí)廣告信息媒介，有利于營造全方位的立體的視覺、觸覺、聽覺廣告環(huán)境，形成濃郁的銷售、購買氛圍。
每一種類的硬終端設(shè)施都有自身不同的特點(diǎn)與優(yōu)勢，適用于不同的場所，效果亦各不相同。在具體操作過程中，應(yīng)根據(jù)賣場實(shí)際情況因地制宜，整合相關(guān)資源，從公司提供的上述各款用品中選擇數(shù)種進(jìn)行組合布置，力求達(dá)到最佳效果。
終端氛圍能有效影響銷售活動(dòng)，幫助品牌迅速建立終端賣場競爭優(yōu)勢，是綜合成本較為低廉的廣告投入項(xiàng)目之首選，需長期不懈地堅(jiān)持。雖然各賣場內(nèi)廣告位有限，但在眾多品牌興衰更迭之中，必然存在調(diào)整機(jī)會(huì)。
因此新品入市初期，終端建設(shè)的策略為：
① 主要以貨架上方的架頭牌設(shè)置為主，同時(shí)配合促銷告示貼、貨架眉貼或柜貼、產(chǎn)品托盤，進(jìn)行貨架陳列生動(dòng)化建設(shè)。
② 次選目標(biāo)為：賣場指示牌（吊牌）、場內(nèi)立柱燈箱、樓梯（電梯、立柱）側(cè)墻燈箱或廣告牌（噴繪），設(shè)在賣場入口處或收銀臺(tái)旁邊的立牌、廣告看板、易拉卷等。
③ 爭取機(jī)會(huì)對賣場存包處進(jìn)行廣告包裝，并陸續(xù)投入賣場玻璃櫥窗廣告展示、賣場門樓招牌、賣場地下停車場指示牌或燈箱廣告、賣場外墻體廣告等。 七、軟終端促銷
軟終端指銷售場所動(dòng)態(tài)變化的市場人員（如：促銷/導(dǎo)購員、營業(yè)員），以及他（她）們的口碑宣銷和現(xiàn)場展開的各類促銷活動(dòng)。
化妝品軟終端促銷的形式主要有：
① 場內(nèi)現(xiàn)場導(dǎo)購：當(dāng)班員工獨(dú)立為顧客提供服務(wù)。
② 場內(nèi)貼柜促銷：當(dāng)班1名，外加派1-2名員工在柜外或貨架附近流動(dòng)，以加強(qiáng)促銷力量，搶奪銷售機(jī)會(huì)，壓制競爭對手。
③ 場內(nèi)小型擺臺(tái)促銷：在賣場入口處、場內(nèi)客流集中處（如樓梯/電梯口）、主通道近旁休閑區(qū)等陣位，利用1—2張促銷臺(tái)，2—4名促銷員，配合立牌、廣告看板、促銷海報(bào)、易拉卷、立式燈柱等硬終端用品，進(jìn)行形象展示、試用裝派發(fā)、美容服務(wù)與咨詢，以及有獎(jiǎng)、游戲、贈(zèng)送、特價(jià)等多種形式的促銷活動(dòng)。
④ 場外中型有獎(jiǎng)銷售促銷：2—4張促銷臺(tái)、1—2個(gè)中型帳篷、2—4把太陽傘，1——2套簡易美容器材或工具，4—8名促銷員，配合立牌、廣告看板、促銷海報(bào)、易拉卷、立式燈柱等硬終端用品，利用普通節(jié)假日，進(jìn)行中等規(guī)模的促銷活動(dòng)。
⑤ 場外大型文藝推廣促銷：成套舞臺(tái)、音響及彩電等視聽設(shè)備、專職表演人員與促銷道具、大批宣傳及展示用品、促銷人員系統(tǒng)集成的大型促銷活動(dòng)。一般借助賣場店慶、重大公關(guān)事件、重要慶典日的時(shí)機(jī)進(jìn)行，重在宣傳造勢，展示實(shí)力，樹立形象。
應(yīng)該引起注意的是，場外促銷活動(dòng)必須取得賣場的支持與合作，并經(jīng)與城管、環(huán)衛(wèi)等相關(guān)部門事先協(xié)調(diào)后，方可進(jìn)行。
化妝品促銷活動(dòng)的手段主要有：
① 買贈(zèng)銷售：顧客購買產(chǎn)品即獲贈(zèng)禮品或贈(zèng)券。一般按購買金額劃分若干等級，相應(yīng)贈(zèng)送不同價(jià)值的禮品或贈(zèng)券。
② 特價(jià)銷售：對產(chǎn)品進(jìn)行打折銷售，讓利于消費(fèi)者，以提高產(chǎn)品銷售量和市場占有率。（注意：入市初期，特價(jià)銷售一般不宜，務(wù)請慎重。）
③ 有獎(jiǎng)銷售：顧客購買產(chǎn)品即可參與抽獎(jiǎng)、刮獎(jiǎng)、搖獎(jiǎng)或轉(zhuǎn)獎(jiǎng)等類型的活動(dòng)，從而有機(jī)會(huì)獲得超值禮品。
④ 游戲銷售：顧客購買產(chǎn)品即可參與富有吸引力的某類游戲，娛樂身心并獲得紀(jì)念品。
⑤ 體驗(yàn)銷售：先為顧客提供試用服務(wù)，如免費(fèi)美容、化妝等，然后鼓勵(lì)顧客購買。
⑥ 聯(lián)合銷售：與權(quán)威機(jī)構(gòu)或有較大關(guān)聯(lián)性的其它行業(yè)知名品牌合作進(jìn)行營業(yè)推廣，優(yōu)勢互補(bǔ)。
入市初期的軟終端促銷策略：
① 大量投放產(chǎn)品宣傳單，勤發(fā)多派，多做口碑，扎實(shí)推進(jìn)基礎(chǔ)宣傳。同時(shí)提醒員工注意保持傳單清潔、整齊、無破損。
② 平柜終端尤應(yīng)注重有效使用刊發(fā)有公司產(chǎn)品及品牌廣告的雜志期刊、公司內(nèi)部刊物以及公司榮譽(yù)獎(jiǎng)牌等資料。
③ 加大贈(zèng)品投入，不斷變換并推出新品種贈(zèng)品，同時(shí)應(yīng)加強(qiáng)贈(zèng)品核銷管理，確保顧客受益。贈(zèng)品以與產(chǎn)品一體的捆綁式銷售為宜。
④ 確保賣場營業(yè)時(shí)間內(nèi)不間斷促銷，盡可能安排促銷員上對班（早、晚倒班各1人），必要時(shí)私下聘請賣場內(nèi)柜組長為臨時(shí)兼職促銷員。
⑤ 集中調(diào)派人手，“圍點(diǎn)攻堅(jiān)”，頻繁開展貼柜促銷或“一張促銷臺(tái)、2名促銷員”形式的場內(nèi)小型促銷活動(dòng)，短期內(nèi)迅速形成壓倒性銷售優(yōu)勢。
⑥ 積極與賣場合作，開展 “短平快”的促銷活動(dòng)，并通過多種形式的活動(dòng)信息與宣傳，深入造勢。促銷活動(dòng)形式如下：
階段性推出“XX品牌迎賓*進(jìn)場有禮”活動(dòng)，對每日前XX名進(jìn)場的顧客免費(fèi)派送產(chǎn)品試用裝或與產(chǎn)品關(guān)聯(lián)的禮品，以提高顧客攔截率。
舉辦在本賣場內(nèi)購物XX元再加XX元即可獲公司指定的XX產(chǎn)品1支（瓶）的“開心購物*XX品牌有禮”活動(dòng)，變相特價(jià)銷售，快速提升產(chǎn)品市場占有率。（該指定產(chǎn)品應(yīng)為應(yīng)季旺銷產(chǎn)品，且價(jià)廉物美。）
進(jìn)行“XX品牌免費(fèi)購物日”活動(dòng)，凡購公司品牌系列產(chǎn)品的顧客，憑購物小票，可參加由賣場經(jīng)理/主管負(fù)責(zé)主持或公證的抽獎(jiǎng)活動(dòng)，活動(dòng)每周舉辦1期，每期抽取幸運(yùn)獎(jiǎng)1—3名，可獲取與小票上當(dāng)日所購有情產(chǎn)品金額相同的現(xiàn)金。
⑦ 通過多種途徑，謀求與副食、酒水等關(guān)聯(lián)性強(qiáng)的知名品牌進(jìn)行聯(lián)合促銷，形式與“變相特價(jià)銷售”相同，以借勢生力，擴(kuò)大產(chǎn)品滲透率。
⑧ 利用社會(huì)熱點(diǎn)事件進(jìn)行公益促銷，炒作品牌及產(chǎn)品知名度。
入市初期的戶外推廣活動(dòng)策略。
上市初期，在首批進(jìn)場的每一家賣場外，盡可能爭取舉辦一次中型戶外推廣秀，樹立經(jīng)銷我產(chǎn)品的賣場的信心。有條件的地、縣級市場亦可考慮開展1—2場次大型文藝推廣活動(dòng)，以促進(jìn)產(chǎn)品進(jìn)場、鋪市與銷售。
中、大型促銷/文藝推廣活動(dòng)，必須預(yù)立方案，細(xì)致準(zhǔn)備，精心組織，統(tǒng)籌實(shí)施。活動(dòng)方案應(yīng)周詳完備、操作便利。現(xiàn)以大型活動(dòng)為例，活動(dòng)方案中一般應(yīng)包含以下項(xiàng)目： （注：以上方案僅供參考，具體操作時(shí)項(xiàng)目與內(nèi)容多有增減。） 八、市場維護(hù)跟進(jìn)
1、理貨
經(jīng)營啟動(dòng)初期，為盤活存量，減輕資金壓力，對所有賣場的供貨均應(yīng)盡可能采用勤進(jìn)快出的原則。對于賣場陳列而言，根據(jù)產(chǎn)品生產(chǎn)日期先后，舊品在前，新品在后，即先進(jìn)先出；同時(shí)對旺銷產(chǎn)品及準(zhǔn)備做特價(jià)促銷的產(chǎn)品，要進(jìn)行銷售分析與預(yù)測，做到儲(chǔ)貨充足、補(bǔ)貨及時(shí)，以免影響銷售。另，對包裝破損產(chǎn)品要及時(shí)更換，對過季滯銷產(chǎn)品及時(shí)調(diào)整，注意保持產(chǎn)品光鮮入時(shí)形象。
2、巡場
勤勉的巡場能及時(shí)掌握市場動(dòng)態(tài)，隨時(shí)發(fā)現(xiàn)并解決問題，振奮員工精神，鼓舞員工斗志，樹立經(jīng)營者敬業(yè)形象，增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)凝聚力。因此，在入市初期，應(yīng)堅(jiān)持每日至少1——2次出現(xiàn)在新開發(fā)的各賣場中，但次數(shù)亦不可過頻，以免給員工造成心理壓力。
3、客情關(guān)系
與賣場直屬工作人員發(fā)展良好的客情關(guān)系益處多多：有利于品牌/產(chǎn)品立足生根，為已方派駐的促銷員創(chuàng)造一個(gè)寬松的工作環(huán)境，爭取更多銷售機(jī)會(huì)，防止競爭對手排擠，化解顧客投訴等等。
由此可見，與各賣場洗化部門經(jīng)理、采購員（買手）、售賣區(qū)經(jīng)理（柜組長）、理貨員、營業(yè)員等銷售實(shí)務(wù)工作人員的客情關(guān)系好壞，直接影響并在一定程度上決定著產(chǎn)品的銷售業(yè)績。
因此，產(chǎn)品上市之初，可通過以下多種形式與以上關(guān)鍵崗位的人員加強(qiáng)溝通，逐步建立并逐漸加深工作情誼：
① 贈(zèng)送小禮品、紀(jì)念品等（尤其在生日時(shí)）。
② 邀請參加產(chǎn)品演示會(huì)或內(nèi)部員工培訓(xùn)工作會(huì)議 。
③ 工作懇談會(huì)（征求市場建議）、聯(lián)誼會(huì)。
④ 大型推廣活動(dòng)特邀佳賓。
⑤ 兼職促銷員或業(yè)務(wù)指導(dǎo)。
4、競爭關(guān)系協(xié)調(diào)
公平競爭，合作雙贏是現(xiàn)代社會(huì)的市場經(jīng)營準(zhǔn)則，并為大多數(shù)經(jīng)營者認(rèn)同。然而新品牌入市，必將打破賣場內(nèi)已形成的固有平衡格局，此時(shí)如遭遇部分競爭品牌的傾軋當(dāng)在情理之中。因此入市初期，“遠(yuǎn)交近攻”雖是生存所需，但仍應(yīng)盡可能保持“有理有利有節(jié)”的競爭策略，不與貨架鄰近的品牌發(fā)生直接沖突（無促銷人員的品牌除外），更應(yīng)避免與其它品牌拼價(jià)格、拼贈(zèng)品而陷入惡性競爭泥潭。
為突破競爭壁壘，入市初期的競爭策略重在運(yùn)用差異化手段傳播“中醫(yī)國粹*本草精華”產(chǎn)品概念和“好品質(zhì)自然會(huì)流傳，有情才有好品質(zhì)”的品牌定位，區(qū)隔消費(fèi)群體；運(yùn)用差異化手段開展銷售推廣，突出個(gè)性化服務(wù)，形成他人無法模仿的營銷特色。
5、消費(fèi)投訴處理
一方面，任何產(chǎn)品皆有一定的不適應(yīng)人群，所有品牌莫不相同；另一方面，由于顧客未掌握正確使用方法或其它原因，亦會(huì)產(chǎn)生投訴；最后，投訴在某種意義上既是可資利用的與消費(fèi)者深入溝通的公關(guān)事件與機(jī)會(huì)，又是促使?fàn)I銷人員檢討營銷過程、提升素質(zhì)的難得契機(jī)。因此正確認(rèn)識(shí)消費(fèi)投訴，有利于保證品牌正常的經(jīng)營。
凡有消費(fèi)投訴，應(yīng)迅速處理，從維護(hù)賣場信譽(yù)、尊重消費(fèi)者權(quán)益、打造品牌形象的高姿態(tài)出發(fā)，假設(shè)投訴者投訴正確，先平息事端，再查究原因。切忌日久遷延，另生變故，使已方陷于被動(dòng)局面。
消費(fèi)投訴的處理方式上一般以調(diào)換商品為主，個(gè)別情況可退款，嚴(yán)重情形可報(bào)請公司后酌情對投訴者進(jìn)行安撫。當(dāng)然，如系惡意糾纏，亦應(yīng)義正辭嚴(yán)駁回。 九、經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)防范
1、政府干預(yù)
經(jīng)營啟動(dòng)之初，由于經(jīng)營組織自身相關(guān)手續(xù)、證照尚有待逐步健全，經(jīng)營者本人市場運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)相對不足，同時(shí)化妝品行業(yè)有一定的經(jīng)營特殊性，因此應(yīng)在以下環(huán)節(jié)謹(jǐn)慎操作，確保規(guī)范經(jīng)營、穩(wěn)健運(yùn)行：
① 技術(shù)監(jiān)督部門查驗(yàn)產(chǎn)品生產(chǎn)證號及相關(guān)批文，抽檢產(chǎn)品質(zhì)量。
② 工商管理部門對經(jīng)營證件、產(chǎn)品廣告宣傳、促銷活動(dòng)的檢查約束。
③ 城建、環(huán)衛(wèi)部門對戶外促銷活動(dòng)現(xiàn)場的管理。
④ 稅務(wù)部門對營業(yè)稅的征稽檢查。
⑤ 勞動(dòng)部門對經(jīng)營用工的監(jiān)察。
2、財(cái)務(wù)預(yù)警
① 建立對聯(lián)銷合作方即各賣場的應(yīng)收貨款預(yù)警機(jī)制，一旦超出一定拖欠范圍，即應(yīng)采取應(yīng)對措施，規(guī)避債務(wù)陷阱。
② 充分考量各賣場結(jié)算付款帳期（一般為30—60天）所帶來的現(xiàn)金流轉(zhuǎn)壓力，并適當(dāng)預(yù)留壞帳準(zhǔn)備金。
③ 建立各賣場盈虧平衡點(diǎn)動(dòng)態(tài)測評系統(tǒng)，先核算再投入，確保經(jīng)營效益。
④ 合理保持各賣場的鋪底在途庫存，定期盤點(diǎn)，防范非正常虧空損耗。
⑤ 合理調(diào)配總倉庫存，做到儲(chǔ)備充足，周轉(zhuǎn)迅速，良性循環(huán)。 十、銷售業(yè)績提升
1、建設(shè)明星終端
明星終端具備強(qiáng)大的示范、宣傳、帶動(dòng)、輻射作用，是體現(xiàn)品牌形象、品味、質(zhì)量、實(shí)力的重要窗口，其對所在區(qū)域市場經(jīng)營的推動(dòng)作用不言而喻。因此對明星終端的開發(fā)與建設(shè)，應(yīng)引起高度重視。
明星終端一般應(yīng)具備以下條件：
① 所在賣場在當(dāng)?shù)厣倘εe足輕重，格局高雅，中高檔品牌薈聚，人氣旺盛，具備同業(yè)示范效應(yīng)。
② 我方產(chǎn)品在該賣場陳列規(guī)范、氣勢壯觀、硬終端包裝氛圍濃郁。賣場如系超市，則有端架、堆碼，并有平柜與貨架配套呼應(yīng)；如系百貨商場，則有系統(tǒng)性的專柜展示。場內(nèi)并應(yīng)有燈箱（片）、噴繪、廣告欄等大中型廣告陣位。
③ 我方產(chǎn)品在該場銷售量較為可觀。
一般說來，明星終端功能重在廣告宣傳，二線品牌在該場所的盈利能力大多不強(qiáng)，應(yīng)綜合權(quán)衡利弊，不能過分注重明星終端一時(shí)經(jīng)營得失，而應(yīng)在全部終端網(wǎng)絡(luò)及總體經(jīng)營收益的大范圍內(nèi)，處理好效益與規(guī)模的共生關(guān)系，避免短視行為。
2、顧客關(guān)系管理
顧客關(guān)系管理是培養(yǎng)忠誠顧客，提升營銷業(yè)績的基礎(chǔ)工作。新入市場啟動(dòng)之初，應(yīng)注重顧客檔案資料的收集與整理，經(jīng)過一段時(shí)間的運(yùn)營后，可采用定期回訪、促銷活動(dòng)訊息通知、購物積分回饋（為顧客建立積分卡，每購20元積1分，累計(jì)積分20分后可換領(lǐng)禮品）、會(huì)員俱樂部聯(lián)誼等多種形式開展顧客關(guān)系管理工作。
3、直銷、團(tuán)購與分銷
① 直銷。以優(yōu)價(jià)供應(yīng)產(chǎn)品，鼓勵(lì)員工在親朋好友中直銷，擴(kuò)大試用、消費(fèi)人群。直銷形式除針對內(nèi)部員工及其親朋外，建議主要針對大、中專院校學(xué)生，通過發(fā)展校園直銷員（對外可稱美容顧問或直銷代表）來開發(fā)潛力巨大的市場。但進(jìn)行此項(xiàng)工作需一定的管理、督導(dǎo)能力，可量力而行。
② 團(tuán) 購。團(tuán)購省時(shí)省力，效益明顯，費(fèi)用低廉，除了專指單位集團(tuán)大宗購買用于福利發(fā)放外，還指串聯(lián)一定區(qū)域、范圍內(nèi)的散戶（如：居民小區(qū)內(nèi)的所有住戶）批量購買。為此，業(yè)務(wù)方面可動(dòng)用社會(huì)關(guān)系廣為拓展，更可指派專人采用以郵寄業(yè)務(wù)聯(lián)系函普遍培養(yǎng)與重點(diǎn)拜訪相結(jié)合的形式，進(jìn)行開發(fā)。
