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小學自然課中有一塊內容是幫助學生認識自然界的發展變化規律。培養學生用發展的觀點看問題，并且通過觀察、實驗、操作、分析去自我發現、自我論證、自我總結自然規律的能力。新的課程標準對小學自然課的教學做了大量的調整，更加注重自然課中學生的獨立觀察、測量、猜想、查資料、制作、實驗、方法、歸納、綜合等方面的培養，新課程自然課的標準為我們指導學生了解和掌握探究自然規律的方法與途徑提供了依據，也為自然課的實施注入了新的內容和活力。下面是我對自然課教學實施，提出的一些方法。

一  、開放自然課的課題。要上好自然課首先要打開自然課課堂的大門，開放自然課的課題。課題是開啟學生學習的窗戶，只有開放的課題才能讓學生有一個開闊的視野。教師做好導師的作用，努力引導學生把自然課本中的知識放到生活、自然中去，讓學生在開放的課題中去說、去討論、去發現自然界的現象，真正讓學生走進自然課的課堂中，自然地“動”起來、“學”起來。

二、觀察比較，主動發現自然規律。要相信學生的眼睛是最好的放大鏡，放手觀察比較，學生通過觀察的過程由感性認識上升到理性認識。

在上《水力和風力》這篇自然課時，我先讓學生自己觀察

風車、水輪機轉動的樣子，給學生一個觀察的“動”感空間。接著讓學生自己比較它們轉動的的不同與相同，使學生在觀察之后有一個充分的比較過程。我從學生剛才的觀察和比較中逐步的引導學生繼續深入探索。由于在探索前學生的思維有了一定的觀察比較的基礎，因此學生在后面學習和理解風力和水力就變得水到渠成了。

三、實驗論證，自覺揭示自然規律。“手巧才能心靈。”

“實驗是檢驗真理的唯一標準”。實驗有助于學生理解自然課中的自然現象，教師應把常識課中關于“利用實驗得出結論”的方法告訴學生，同時培養學生正確的科學態度。

四、想象分析，積極琢磨自然規律。愛因斯坦說：“想象比知識更重要，因為知識是有限的，而想象是無限的?！弊匀徽n是一門綜合性的學科，它來源于生活，是現實的也是神秘的因此在教學中不僅要讓學生在生活中學自然，讓想象在自然課中“動”起來，學生在想象中學自然。

在探究《空氣的存在》這堂課中，我先舉起一個空燒杯，杯口向下豎直按入裝有適量水的水槽中，讓學生猜想：“水會進入杯內嗎？”然后讓一名學生用手摸杯子的內部，學生檢測后說：“是干的。質疑，為什么把杯子放在水里杯子內會沒有水呢？接著指示學生觀察：有汽泡冒出。水進不了杯子內部，那說明什么呢？這一問，學生們就來勁了，紛紛猜測起來，都說那杯子里肯定有東西?？墒悄鞘鞘裁茨兀繉W生的想象這時候通通調動起來，我就把握時機，揭示課題讓學生主動地去琢磨空氣存在的自然現象,最后得出結論。

五、實踐操作，勇于探究自然規律。動作是思維的基礎，是智慧的源泉。在自然課的教學中要多開展一些小制作、小發明、栽培、飼養等活動，幫助他們理解。還要在活動中鼓勵學生勇于動手，勇于探究，使自然課在實踐操作中“動”起來。

像剛才在前面提到的<<水力和風力>>的教學中,我就讓學生先自己制作風車,再讓學生親自動手操作到操場上去放風車,探索風力是如何使風車轉動的,學生通過實踐證明了風力的力量，也感知到了自然課的樂趣，樂在自然中。

5、推理綜合，及時總結規律。在自然課的教學中，不僅要讓學生了解自然規律，了解自然現象，還要讓學生學會總結規律。教師要從推理的方法入手，逐漸指導學生通過現象推理和總結出自然規律。

在三年級教學氣體的熱脹冷縮的性質這篇課文中，就可以采用填寫實驗報告來總結自然現象和規律的方式，如：

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我認為提高《機械基礎》課程教學的有效性可從兩方面入手。

一、 從提高課堂的趣味性入手

職業學校的學生大多缺乏學習的自我管理和自我約束能力，學習上沒有耐心和韌性。遇到困難，他們往往選擇放棄，容易產生厭學情緒，甚至棄學。而提高學習興趣是學好一門課程的關鍵。當對某門學科產生興趣時，學生總是心情愉快地去學習，積極主動地獲取知識。在《機械基礎》課程教學中，重視培養學生的學習興趣，創造輕松愉快、生動活潑的課堂氣氛，是激發學生學習動力的關鍵。通過多年的教學實踐，我總結了一些方法，與同行交流。

1.激發興趣，創設快樂課堂。

學生的好奇心，在心理學上稱為“潛興趣”，教學時可充分利用“潛興趣”激發學生的學習興趣，使之在快樂中學習。本課程中所學機構都來自實際機械設備，在教學時我們應盡可能地引入學生熟悉的應用實例，讓學生易于接受、樂于接受。如在教學變速機構時，可介紹汽車駕駛員用右手扳動手柄，根據路況時快時慢地行駛，提問：這是為什么呢？學生聽了感到新奇、疑問，帶著這個疑問，他們就會主動地學習相關知識。電影中的畫面是不是連續放映的呢？不是。為了適應人們的視覺暫留現象，要求影片作間歇運動，是什么機構來實現這一間隙運動呢？為了弄清這一問題，學生對槽輪機構的運動過程產生了興趣。

2.演示動畫，創設生動課堂。

本學科的有些內容是很抽象的，學生的實踐經歷很少，沒有見過多少機構，沒有親手操作過機器，甚至沒看過機床。老師講得再好，他也似懂非懂。在缺乏教具和設備的情況下，在無法看懂內部結構和運動的情況下，采用Flas演示化抽象為具體，化枯燥為生動，化繁為簡，可充分調動學生的積極性。如在學習鉸鏈四桿機構時，我用動畫展示了急回特性、死點位置，聲、像、文、圖并茂的教學信息，增強了教學的藝術效果，使學生增進了對所學知識的理解和掌握。

3.動手操作，創設參與課堂。

《機械基礎》課程教學中涉及很多實際操作，一些實物模型直觀性較強。在教學中可針對處于這一年齡段的學生具有強烈好奇心的特點，設計一些環節，讓學生積極參與教具的操作演示。通過親自操作實踐，學生在新鮮、好奇的興奮情緒中學到新的知識。教師適時啟發引導，便可充分調動學生學習的積極性，變被動接受知識為積極主動的探索性學習，讓學生在不斷觀察、質疑、理解、掌握中學習知識，達到“教”是為了“不教”的目的。如在介紹“鉸鏈四桿機構的組成分類”這一內容時，可引導學生每人用鐵絲自制一個簡易的“三合一”鉸鏈四桿機構。在講課時，讓學生和老師一起演示教具，通過取不同桿件作機架，生動形象地演示出三種基本類型（曲柄搖桿機構、雙曲柄機構、雙搖桿機構），進而使學生清楚地認識各桿件的名稱及運動特點，這也為如何判別鉸鏈四桿機構的基本類型打下了很好的基礎。通過這樣處理，課堂教學氣氛好，學生也容易掌握課堂教學重點。

二、從完善評價機制入手

評價是教學過程中不可或缺的一個環節，是實施課堂管理的一個必要步驟，是有效教學的一個重要體現。為使教育向著更有利于培養創造型人才的方向發展，為使教學更有效，就要建立促進學生全面發展的評價體系，要結合學生的差異性進行多層次多元性的評價。評價不僅要關注學生的學習成績，而且要發現和發展學生多方面的潛能，了解學生發展的需求，幫助學生認識自我、建立自信。要發揮評價的教育功能，促進學生在原有水平上的發展。

我認為可從以下幾方面完善評價體系。

1.加強過程評價。

《機械基礎》是一門專業基礎課，具有概念、名詞、原理多的特點，在平時的學習過程中，必須強調消化、吸收。課堂檢查是一個較好的方法。可現在個別提問已無法起到促使全體同學復習舊知的作用了。每當請一個同學回答問題時，其他同學是事不關己的姿態。這時變個別提問為全班書面回答問題，更能激發全體同學的學習熱情，使懶惰者無處藏身，又可讓教師全面了解學生接受知識的情況。老師可根據書面回答情況，給每位學生適當的評價并記錄在案。學期結束，這份記錄就是過程評價的重要依據之一，也就是平時成績的重要依據之一。

2.改變書面考試這種單一的手段。

《機械基礎》的結業考試都是采用理論考試，且一張試卷定結果，這對于動手能力較強的同學來說是不公平的。作為專業課，它是與實踐緊密聯系的，我們可增設一些評價手段，全方位地評價學生的學習和能力。

（1）“觀察能力”評價

觀察是積累的前提，是創新的基礎，學生觀察得越多實踐知識越豐富，學習專業知識的積極性越高。我們可結合教學布置一些觀察類的作業。如要求學生觀察臺虎鉗夾緊、松開工件的運動方式、自行車的傳動方式、軸的受力等；觀察公共汽車車門的啟閉；還可以讓學生去商店、集市、車站、影院作專題觀察。當然這類作業教師需進行觀察目的和方法的指導，與所學知識相對應，要求學生觀察應按順序、有重點、抓特點、多聯想，并完成一定數量的觀察筆記。將觀察到的與所學的聯系起來。教師可根據學生觀察筆記的內容、聯系理論的程度進行評價。

（2）“搜集整理”能力評價

這類作業的布置應因人而異，可根據學生愛好的不同，引導他們搜集常用的零件，并理解這些零件的應用和工作原理。通過在班級交流，互通有無、互相學習，也可讓他們從書報、雜志、網絡中搜集一些新設備、新技術的材料。這樣既可擴大知識面，又可提高在信息時代對信息的處理能力。最后，可對他們表現的能力給予評價。

3.分模塊進行考核。

《機械基礎》課程涉及的內容較多，如常用機械傳動、常用機構、軸系零件、液壓傳動，等等。這些模塊相對獨立，彼此之間無太多的聯系。為分散難點，減輕學生的壓力，每學完一個模塊可進行知識掌握程度測試，最后匯總各模塊的成績作為結業成績的一部分。

我認為只要課堂生動有趣，評價體系恰當，教學就必定有效高效。

參考文獻：

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如今，自動變速器的種類已經不僅僅是AT，其還包括CVT和DCT（在大眾車型中叫DSG，在保時捷車型中叫PDK）。所謂AT是指帶有液力傳遞裝置的自動變速器，在這種變速器的結構中，除本田使用平行軸式齒輪外，其他車型均使用行星齒輪機構。CVT為無極自動變速器，顧名思義，即為沒有擋位個數限額的自動變速器。此款變速器最早于2002年11月應用在奧迪轎車上，隨后在本田飛度上應用，目前尼桑全系車型均采用CVT變速器，北汽的一些小排量車型也采用CVT變速器。CVT變速器大體分兩種類型，一種是鋼鏈傳動的，一種是鋼帶傳動的。奧迪和斯巴魯的奧虎使用鋼鏈傳動的CVT變速器，其他車型，包括尼桑系列，國產車型中的名爵、海馬等均使用鋼帶傳動的CVT變速器。

2008年，美國博格華納公司首次推出六擋DCT自動變速器，DCT自動變速器就是把兩個傳統手動變速器組合在一起，加裝一個雙離合器模塊，再加裝電液裝置，利用計算機來控制，從而完成自動化的控制功能。

目前，國產車型以應用AT六擋變速器為主，隨著行業的發展和政策法規的完善，四擋和五擋變速器由于達不到排放要求遲早會被淘汰。高端車型多數應用擋位數較多的AT自動變速器，奔馳轎車從2003年到現在一直使用的是七擋變速器，奧迪、寶馬、路虎、捷豹使用八擋變速器。2013年，上海車展上克萊斯勒切諾基展出的新車型使用九擋變速器，路虎的極光也已經在裝車使用九擋變速器。總而言之，目前無論是國產車，還是進口車，應用最多的還是AT變速器，但從發展趨勢上看，未來DCT變速器的發展會非常迅猛，因為它能夠滿足節油環保的要求。現在歐洲的大部分車型已經使用了DCT變速器。

由于變速器發展快速、種類繁多，對于變速器維修人員來說也是很大的挑戰。維修人員在技術更新上往往會跟不上節奏，這就要求他們善于總結工作中遇到的問題，然后通過培訓等方式不斷提高自己的技能水平。

記者：當前維修人員在自動變速器養護作業中普遍存在的問題有哪些？您經常為一線技師做培訓，您認為他們最為欠缺的知識與技能有哪些？您給他們的建議是什么？

薛慶文：在這里，我暫且不說4S店，因為4S店針對的車型比較單一，從保養上來講也比較專業。

綜合類的修理廠在自動變速器的保養中存在的問題我總結為七點。第一點：由于綜合修理廠中來廠車型比較復雜，維修人員在面對各種不同車型時容易搞不清楚變速器的類型，不知道是多少個擋位的變速器。由于現在技術形式的改變，很多車型單從外觀上是看不出有多少個擋位的。第二點：由于不知道變速器的類型，維修人員在選擇保養油液時往往不知道該如何選擇，與上述三種自動變速器的類型相對應，油液分為ATF、CVTF和DCTF三種。第三點：自動變速器在保養時，單純換油是不夠的，通常還要更換濾清器。那么維修人員要面對的問題是如何更換濾清器，有的車型把油底殼打開就可以更換，而有的車型要把變速器解體才能更換，這就要求維修人員了解變速器的結構。有些車型還會把濾清器和油底殼集成在一起，換濾清器的同時也要更換油底殼。第四點：維修人員要了解變速器冷卻控制系統的結構，變速器冷卻控制系統分為兩種，一種是獨立式的，一種是集成式的。第五點：根據冷卻控制系統的結構確定換油時的作業模式。若冷卻控制系統為獨立式，只能手動換油；若冷卻控制系統為與發動機連接的集成式，就可以連接動態設備進行換油。第六點：從1997年國內第一輛使用自動四擋變速器的捷達轎車誕生開始，絕大部分車輛的變速器都取消了油尺管和油尺裝置，那么維修人員就要面對怎么放油和怎么加油的問題，其中操作的關鍵是要找到放油螺栓。除此之外，維修人員還要找到液位觀察孔，根據車型的要求，在規定溫度下觀察油位。第七點：維修人員在把前六點都做好的情況下還要進行路試，路試的意義在于除去加油時產生的一些氣泡，然后再對油量進行調整?，F在的新型變速器對油量的要求越來越嚴格，要求加油量既不能多，也不能少，而且往往多加比少加產生的后果更嚴重。

2013年9月底，我去山東一家維修廠做駐廠培訓，經歷了兩個與自動變速器換油有關的故障案例，其中一輛是奔馳R350轎車，在維修廠里做了常規保養，一個星期以后，車主反映，車輛在每天早上著車掛前進擋后沒有“爬行”過程，而熱車以后一切正常。我判斷此故障現象與溫度有關，懷疑是保養時自動變速器油液沒有加夠，因為熱車后油液膨脹能夠達到油平面，而冷車時則不行。后來，經維修人員檢查發現，保養換油時自動變速器油少加了0.3L。這個故障現象就是由于維修人員在更換自動變速器油后沒有進行上述第七個環節的操作，即沒有作路試后的調整而引起的。在更換油液時，由于其中混入了氣泡，一開始會覺得油量足夠了，其實這只是一個假相。

第二個案例是一輛沃爾沃富豪XC90轎車，此車加載日本愛信六擋變速器，也是在進行常規保養后，車主反映長途行駛時儀表板顯示器上顯示“由于自動變速器油溫過高扭矩受限”，這顯然是自動變速器油加多所導致的故障，因為油液過多會使變速器運轉時內阻過大。排除多余的油液，故障排除。

我認為維修人員在自動變速器養護作業中最欠缺的有兩點：一是理論知識，二是操作流程。理論知識的欠缺必然導致維修人員在實操中無從下手，而流程不規范很容易導致工作的疏漏和錯誤的發生。

我給自動變速器維修人員的建議是：首先要認真學習理論知識，把理論知識運用到實際操作中，并在實踐中不斷積累，發現自己的不足，然后通過培訓等方式解決問題，再把正確的方式和思路運用到實踐中?？偨Y、積累、消化，如此往復，就將是一個不斷自我提高的過程。

記者：多擋位變速器已陸續進入保養和維修階段，這類自動變速器的故障成因主要有哪些？針對這些原因在維修和保養方面有哪些問題需要注意？

薛慶文：從近幾年來看，自動變速器的故障現象絕大多數和換擋品質有關。有行業數據顯示，形成這些故障的原因95%以上與長時間不保養、久不換油有關。保養不當會導致自動變速器內的一些元件提前老化。自動變速器工作時，其油溫在90～120℃之間，長時間在這樣的高溫下工作，自動變速器內元件的抗氧化性能、流動性、抗腐蝕性均會降低，如果不及時保養必然影響其使用性能。而且，自動變速器的大部分密封元件都是橡膠的，長時間處在高溫環境下容易老化，從而會導致密封不良。自動變速器的工作是靠離合器的摩擦來實現的，其扭矩取決于正向壓力和摩擦系數，其中一個參數降低，摩擦扭矩就會隨之降低，由此出現變速器“打滑”的故障現象。變速器出現“打滑”，又會加劇閥門等機械元件的磨損，導致液壓控制系統壓力降低或升高，從而使換擋品質出現問題，不是“沖擊”就是“打滑”。

變速器的日常保養很重要，應當及時保養，防患于未然。然而，變速器一旦出現故障，僅靠保養是無法根除問題的，只能靠維修。在變速器維修中，我覺得兩個方面最重要，一是技術人員的根基要扎實，二是由于自動變速器害怕污染，維修時環境要干凈。我建議車主，保養換油要在規定公里數的基礎上提前，一定不要拖后。油的品質變化不能完全依據車輛廠家給出的理論值，因為實際情況還與駕駛條件和駕駛習慣有關。而且即使車輛還沒有達到需要換油保養的行駛里程，但保養周期過長時也應及時換油，因為自動變速器油具有一定的保質期，即使自動變速器長期處于非工作狀態，但隨著時間的推移，油液也會老化和失效。

記者：您怎樣看待“以養代修”？它會成為今后汽修行業發展的趨勢嗎？怎樣保證一臺健康的變速器自始至終能有一個好的生存環境？作為維修技師，應該怎樣協助車主做好變速器的保養？

薛慶文：以養代修一定是未來汽修行業發展的必然趨勢。車不可能越修越好，變速器也好，發動機也好，維修之后的一定沒有原裝的好。以養代修就是這個理念，保養做得好，車輛就可以少修，甚至不修。而且從經濟的角度出發，養護的費用會遠遠低于維修的費用。以養代修的實現，無論從節約社會能源的角度，還是從保護車主利益的角度，都是具有實際意義的舉措。

保證自動變速器的生存環境，包括維修前和修理后兩個方面。維修前，要保證變速器有一個良好的生存環境，就要做到及時保養，不拖保、缺保。然而，自動變速器也有它的使用壽命，不可能做到完全避免維修。這就要求一旦自動變速器出現問題，就應在修理過程中選擇優質的配件并且嚴格按流程操作。在修理后，要重視相應軟件的升級和路試的自適應匹配，讓自動變速器貼近原來的驅動過程和健康狀態。要保證自動變速器的健康環境，同時還要保證與之相關的部件健康，比如發動機系統和冷卻控制系統。

作為維修技師，應及時對車主進行保養提醒工作。在與車輛接觸時，也可以通過肉眼觀察或利用現在的比對設備幫助車主進行油液的品質檢測，從而為車主提供合理性的建議。

篇4

時光流逝，在繁忙的工作中不知不覺我們就要走完2013而迎來2014年。我是今年4月份加入__大家庭的，回顧在__的這半年的工作、生活歷程，作為__銷售團隊中的一員業務上取得了一定的成績，并且和團隊內其他同事建立起信任、合作、默契的團隊關系。雖然未能完成公司制定的區域銷售目標，但卻朝著公司制定的目標努力邁進，當然未能完成是因為存在不少的問題，為了給來年工作提供更好的規劃，我在此將本年度接收工作以來的情況進行總結并制定2014年的工作計劃。

述職部分

在我們__環保節能電器有限公司里，我的職位是鎮區業務，說到底就是負責__在東莞市所下轄的6個鎮(大郎、東坑、橋頭、企石、橫瀝、常平)的直營銷售與協助商做好代管區域市場維護這方面的工作。從今年四月進入__開始，我逐漸認識到作為一家成功運作的銷售公司，除了擁有一批敬業忠誠團結進取積極主動能吃苦耐勞的銷售人員，還需要一個高素質，英明果斷，能把控市場起伏敢于決斷的領導團隊。這點，也是__團隊能夠不斷發展、壯大的因素之一吧。

從剛加入__到8月，我是負責另外一個區域的工作，對于過去種種，這里就不做多提。8月份因工作區域調動，我來到了常平，剛來時我第一步做的工作是，對整個區域進行摸底，對區域內各個經銷商(合作客戶以及待合作客戶)分布情況了解清楚，其次了解合作客戶在合作中有沒什么問題或建議，能否在自身能力范圍內解決;未合作客戶沒有合作的原因是什么，以及確定后續有沒有合作的可能，在接手以后的近四個月中，我所負責的區域內業務基本上呈上升趨勢。各渠道門店年度銷量大部分是上升的，并且綜合電器業務方面，在兩個鎮上新開了門店。當然也有一家店面銷量下滑，我總結了一下原因、經驗，爭取在來年的工作中扭轉這一下降趨勢。這其中直營區橋頭、企石、橫瀝三個鎮的銷售業績增長比較明顯，當然這也離不開前任業務對市場良好的維護以及進入銷售旺季的原因。而在電器三大類品種燃熱、電熱，廚具當中，廚具的銷量，其次是電熱，燃熱最低。當然銷量的廚具，在各個鎮、店面的銷量差異比較大。在企石、橫瀝二鎮的一些店鋪，有的廚具銷量多大6個單位，而有的銷量為0。這說明在一部分地區，對廚具的潛在消費需求有待于下一步在2014年，就可以大力開發。這將是我們來年提高銷售量的有力增長點。說到美的大家最熟悉的可能是它品牌下的其它產品，廚房電器和熱水器對于美的來說算是后起之秀。而我們__做的就是在美的這顆大樹下，拓張其在熱水器、廚房電器領域的業務。

總結部分

總結回首這走過的半年，我認為自己的工作通過自己認真的態度，不管是在市場方面還是個人能力方面都有所提升。

縱觀__面對的廚具、熱水器行業，呈現出城市市場深挖高端產品潛力，農村市場需求將放量的趨勢。而我主要負責農村或城鎮的業務。廚電產業屬于傳統行業，競爭較為激烈，加上近年來國家對于房地產調控政策的出臺，導致購置全套家電的需求降低，導致廚電市場增速放緩。不過隨著人們對生活水平的追求不斷提高，新型廚房電器逐漸被人們所接受，加之上個世紀九十年代大規模普及的燃氣灶、油煙機、微波爐等產品經過數年的使用已經頻臨更新換代。

近幾年隨著國家的家電下鄉、節能補貼等政策的出臺，農村家電市場需求呈現放量式增長態勢，特別是廚電產品，尚處于開發初期，像消毒柜、電烤箱、油煙機等產品才剛剛開始在農村地區普及，未來有很大的增長空間。正因為農村市場待開發，更需要廚電廠商抓住細分市場的機遇，推出適合農村地區使用的操作簡便、性價比高的產品，推進農村用戶對現代廚房電器的認知，促進市場的進一步擴大。為此，整體廚房這一產業將成為我國廚電行業下一階段的另一熱點。另一方面，以洗碗機、凈水設備、榨汁機為代表的新型廚房電器，目前僅僅是在高端消費市場有所建樹，但整體市場的輻射以及用戶擁有率還很低，未來出點生產企業應抓住廚房電器更新換代的契機，加快新型產品概念的推廣，特別是與整體廚房的搭配或許能夠極大的加速新型廚電產品的普及。未來，隨著消費者口口相傳的口碑效應，以及廠家的持續推動，各類新型廚房電器將不斷進入消費者的家庭。

總之，我認為鄉村市場的家電潛力還是非常大的，熱度不減。

很榮幸能與各位同事共同進步，我也在大家的身上學到不少的知識。半年以來我心中的感受便是要做一名合格的銷售人員不難，但要做一名優秀的銷售人員就不那么簡單了。我認為：一名好的銷售人員不僅要為人謙和正直，對事業認真兢兢業業。

而且在思想政治上、業務能力上更要專研。我，作為一名年輕的銷售員需要學習的東西還很多很多。所以我很感謝公司能讓我在11月份有機會去到美的工廠總部參加美的全國旗艦店的一個培訓，讓我學習到了系統化的產品知識培訓，順帶參觀了美的現代化的宏偉壯觀的生產流水線，更是有幸見識到蕪湖總部的KA系統終端物料擺設及出樣陳列標準化所帶來的視覺享受，對于我今后工作的開展有著莫大的幫助。

明年規劃

通過這半年的工作，我很幸運學到了不少東西，業務上也努力做了一些成績。但這還遠遠不夠，尤其在新市場開發方面上還顯得稚嫩。我將在未來繼續多學，多思、多試努力把工作做的更好。

我的計劃

1、維護市場：目前現有網點還有一定的潛力待挖掘，大都有一定上升的空間，通過近幾個月的努力，后續發力很強的客戶也不少，如橋頭光明、企石晶典、華聲系統店等客戶，相對起以往的數據，有明顯的增漲。

2、除維護現有合作客戶以外，明年加大對大郎、東坑等鎮的業務開展，同時爭取在其他幾個鎮增加新開店鋪，當然主要精力是放在區域內公司產品相輻射對比較薄弱的地方，如建材城，櫥柜店以及地標賣場，目前進展緩慢。

3、這樣進一步拓張市場。此外對于銷量較小的燃熱這一部分，要加大宣傳和渠道建設。努力爭取2014年的整體銷量會有一個大大的提升。因為從13年來看，在電器三大類品種燃熱、電熱，廚具當中，廚具的銷量，其次是電熱，燃熱最低。當然銷量的廚具，在各個鎮、店面的銷量差異比較大。

3、不但如此，還要進一步改善和渠道店鋪之間的良好合作關系，強化__在我負責區域內的業務影響力。

個人工作總結與計劃(二)

一、近段時間工作總結

在我來到這里的兩個多月的時間中我通過努力的工作，也有了一點收獲，我感覺有必要對自己的工作做一下總結。目的在于吸取教訓，提高自己，以至于把工作做的更好，自己有信心也有決心把下一步的工作做的更好。下面我對2011年上半年工作總結匯報如下：

我是今年三月份到公司工作的，在沒有負責市場銷售管理工作以前，我的銷售經驗不足，僅憑對銷售工作的熱情，而缺乏奶粉行業銷售經驗和行業知識。為了迅速融入到這個行業中來，到公司之后，一切從零開始，一邊學習產品知識，一邊摸索市場，取得了良好的效果。

通過不斷的學習產品知識，收取同行業之間的信息和積累市場經驗，現在對奶粉市場有了一個大概的認識和了解。現在我逐漸可以應對客戶所提到的問題，把握客戶的需要，基本良好的與客戶溝通與信任。所以經過努力，對市場的認識也有一個比較透明的掌握。在不斷的學習產品知識和積累經驗的同時，自己的能力，業務水平都比以前有了一個提高，針對市場的一些變化，現在能拿出一些方案應付一些突發事件。

存在的缺點：

對于奶粉市場了解的還不夠深入，在與客戶的溝通過程中，過分的依賴和相信客戶，以至于引起一連串的不良反應。本職的工作做得不好，感覺自己還停留在一個一般促銷人員的位置上，對市場促銷人員的管理，培訓，指導力度不夠。我容易比較狂傲、辦事不夠職業化如賭氣不配合等，這些都是阻礙我在工作的道路上繼續前進的絆腳石。在今后的日子，我都會有針對性地修正自己的不足。

二.下半年工作計劃

在下一步工作規劃中下面的幾項工作作為主要的工作來做：

1、做好基礎工作，為下一步工作做好鋪墊。

基礎工作在這個行業中很難做，下一步要做好每個店的月平均銷量，按送貨次數分解計劃，做到有的放矢。維護好客情，做好與客戶的關系，經常與客戶溝通。對銷售點的其他品牌做好記錄，做到對他們銷售形式與方式了如指掌，針對他們做自己的銷售計劃。

2、完善促銷制度，加強促銷員的管理。

促銷管理是老大難問題，促銷人員出去，處于放任自流的狀態。完善促銷人員管理制度的目的是讓促銷人員在工作中發揮主觀能動性，對工作有高度的責任心，提高促銷人員的主人翁意識。培養促銷人員在工作中能發現問題總結問題并能提出自己的看法和建議，業務能力提高到一個新的檔次。

3.靈活運用活動，提高銷售質量

現在奶粉市場品牌很多，但主要也就是那幾家。在近段時間銷售產品過程中，牽涉問題最多的就是過去客戶的流失。在下一步的的銷售工作中我認為產品的活動力度做一下靈活的運用，這樣可以提高銷售人員及店老板積極性。在奶粉區域，我們產品的知名度與價格都很有優勢，外界因素減少了，加上我們的銷售人員的靈活性，我相信我們做的比原來更好。

4、銷售目標

下一步的銷售目標最基本的是做到根據公司下達的銷售任務，把任務根據具體情況分解到每一次送貨，完成各個時間段的銷售任務。并在完成銷售任務的基礎上提高銷售業績。

三.我的建議

1.創造良好工作環境，提高工作效率。

提高執行力的標準，建立一個良好的銷售團隊和有一個好的工作模式與工作環境是工作的關鍵。形成互相學習，互相幫助的氛圍，能提高工作的積極性，不要互相貶低，互相利用。

2、建立一支熟悉業務，而相對穩定的銷售團隊。

人才是企業最寶貴的資源，一切銷售業績都起源于有一個好的銷售人員，建立一支具有凝聚力，合作精神的銷售團隊是我們的根本。在下一步的工作中建立一個和諧的團隊作為一項主要的工作來抓。

以上是我的一些不成熟的建議和看法，如有不妥之處敬請諒解。

個人工作總結與計劃(三)

2016年是總經辦工作充實、團結奮進的一年。總經辦同志在業務職能增加，人員精簡的情況下，緊緊圍繞公司重點工作，精誠團結，勤奮工作，在后勤保障、績效考核、工程服務和辦公管理等方面較好地履行了職責，經受了鍛煉和考驗?，F將年度工作總結

一、加強工作協調，認真履行職責。

總經辦作為后勤服務和辦公協調的核心部室，在理順內外關系，提高管理效率，保證上傳下達等方面具有樞紐作用。2016年度總經辦以溝通協調作為開展工作的切入點，在做好迎來送往、辦文、辦會工作的同時，注重與各部室、車間的信息共享和協作配合。通過發揮部室整體職能，保證了工程建設和經營管理活動的順利進行。

2016年度，總經辦通過加強與技改辦的協作，做到了信息暢通，服務及時。在招標采購、合同審簽、督促送貨、車輛服務等方面關口前移，及時到位，增強了后勤保障工作的主動性。按照公司領導意圖，通過向江西鍋爐廠發送感謝信，贈錦旗等方式，較好地達到了催貨目的。在工程驗收后，總經辦又與技改辦合作組織了對上海凌橋等優秀供應商授牌活動，密切了合作關系，增進了理解和友誼。在與生產計劃部和技術裝備部的協作中，順利完成了中央電視臺環保萬里行記者的接待工作，通過真誠交流和一線調查，使記者們了解了企業形勢，轉變了對企業的態度，維護了公司形象，并且在公司領導的努力下，主動在技改增容工程竣工慶典中，深入現場宣傳報道企業。在“環境日”、“安全月”以及供暖宣傳等工作中，總經辦與兄弟部室積極協作，在編發材料、制作展板、組織上街宣傳的同時，利用廣電局“3。15”和消協等業務優勢，為企業階段性目標營造氛圍，協調處理爭議。并壓價200____簽訂了廣電局、龍之媒等新聞媒體的供熱宣傳協議。

總經辦在人員管理和福利發放工作中，跟人力部積極配合，使《人性化管理》和《贏在執行》的培訓活動達到了預期目的。保證了春節、中秋節業務走訪和職工福利發放順暢及時。通過與財務部的相互協作，順利完成了基建工程款的支付工作。2016年度，總經辦較好地組織了公司季度工作總結和董事會議，完成了半年總結會、公司工程總結表彰會和工會換屆、年度考核等大型會議的籌備服務工作。順利辦理了營業執照、機構代碼證、市級重合同守信用企業年審手續，做好了縣安全協會入會和市級衛生先進單位的檢查復審等工作。

正是由于主動協作，積極溝通，總經辦在食堂帳目審核、技改工程收方乃至水廠中止租賃、張莊水廠資產轉讓等工作才得到了兄弟單位的大力支持，使領導部署的任務得以較好地貫徹落實。

觀念變、天地寬，我感覺到總經辦2016年度的工作不論是在服務水平還是在工作觀念方面都有了新的提高和進步，與11年相比實現了大的跨越。在以后的工作中，我們將秉持這一思路，更加積極主動地開展好溝通協調工作，使總經辦“三個服務”職能的發揮更加主動、更為超前。

二、嚴格績效考核，提高執行力度。

在企管部職能合并到總經辦以后，我們利用工作便利等優勢，加快了簽呈業務和票據、合同的批轉速度，提高了傳遞效率。同時，及時做好了企業統計和資料外報等工作。2016年度未發生一起簽呈表滯留延誤問題，未出現一次報表紕漏。

在日場管理工作中，總經辦根據機構調整情況，及時修訂了管理程序，從計劃收集和總結落實等環節入手，利用晨會和總經辦掌握信息全面的優勢，加強了對月度工作要點、部門計劃的考核。在月度考評中，按照實事求是、客觀公正的原則，嚴格考核兌現，使績效考評工作得到了貫徹落實。由于工作周密，嚴以律己，全年未發生一次考核失誤，得到了公司領導和大家的認可。

總經辦根據領導要求，嚴格執行《公司例會制度》，按時組織召開管理例會，做到了部門月月有計劃，公司月月有考評，月月工作有總結。使廣大管理人員鞏固并養成了良好的工作習慣。2016年度總經辦印制《月度工作要點》12期，編發《生產經營簡報》16期，并結合企業實際刊登了管理文摘，開闊了員工思路，受到了大家的好評。

通過嚴格細致的績效考核工作，使大家的工作每月得以客觀評價，不僅增強了工作責任感，而且促進了勞酬掛鉤，提高了企業的執行力度，保證了規章制度的貫徹落實。

三、發揮宣傳職能，當好紐帶橋梁。

在公司加快技改增容工程建設，積極開展降耗增效的形勢下，總經辦正確把握公司管理意圖，積極開展企業內、外部宣傳工作。以廠報為載體，宣傳公司的工作思路，介紹企業的工作動態，并積極刊登職工文章，開展了專題征文活動，使宣傳報道工作成為企業管理的紐帶和橋梁，促進了經營管理工作的開展。2016年度共印發廠報13期使企業報成為展示職工才能的舞臺，成為豐富職工生活的園地。在建立和形成健康向上的企業文化方面發揮了積極的作用。

2016年度總經辦利用宣傳欄、讀報欄進行內部宣傳的同時，還通過電視臺開展了“3。15”消費者權益日宣傳工作，結合技改增容工程調進度，播發了居民敬告書，減少了居民對吹管、煮爐等工作的誤解。并結合工程安裝情況，錄制了冬季供暖的專題片，拍攝了春節獻詞等企業宣傳材料。在公司開展的百日安全生產無事故活動中，總經辦拍制了以職工子女為畫面的巨幅宣傳畫，配和生產部門進行了親情導向宣傳活動。得到了領導和同志們的贊揚。

為了記錄工程安裝資料，便于員工培訓，總經辦拍攝了鍋爐、汽輪機組的資料，并刻制了光盤，對于工程施工和設備安裝中發現的問題，我們隨時拍錄，為索賠和缺陷消除等工作提供了依據。同時，總經辦還積極發揮局域網的作用，及時將公司信息和圖像材料在網上，不僅加快了信息傳播速度，而且實現了資源共享，提高了辦公自動化水平。

四、規范檔案管理，積極為生產經營服務。

在技改增容工程建設中，由于設備種類繁多，技術性強，加上機組是蘇產二手設備，資料珍貴，對檔案的收集管理工作提出了嚴格的要求。2016年度總經辦協同技改辦重點做好了工程圖紙整卷歸檔和資料收集工作，為了提高檔案管理水平，網-互聯網文秘資源網公司派檔案員進行了為期半月的業務培訓，安裝了檔案管理軟件，增添了掃描儀等設備，并抽調人員對圖紙資料進行了加班整理。保證了生產和工程施工需要。通過認真吸取圖紙借閱教訓，嚴格技術資料的簽批手續，使檔案管理工作有了很大程度的提高。在縣檔案系統開展的工作檢查中多次受到表揚，并被評為省一級檔案室。

五、搞好車輛服務，保證行車安全。

總經辦在沿用去年定點加油，定點維修，定人駕駛等管理制度的同時，修訂了車輛油耗管理辦法，嚴格了行車里程和車輛費用的控制工作，依托魯陽公司以每輛車290____的費用辦理了車輛集中入保，在完成檢測維護和證照審驗的同時，做好了6。2____元的車輛賠付工作。2016年度總經辦制定了車輛派遣程序，明確了派車權限，進一步擴大了車隊在車輛調度方面的自主權。在煤炭供應緊張，工程考察和設備采購大量用車的情況下，滿足了各部門的用車需要。

為了激發駕駛員的工作熱情，保證安全行車，總經辦在執行里程工資管理辦法的同時，實行了安全補助否決制度，對于發生交通事故的駕駛員折扣或取消安全獎勵資格。為了提高駕駛員的安全行車能力，公司于6月1日請交警隊派人到公司進行了安全教育，組織員工觀看了道路交通安全宣傳光碟。使車隊駕駛員安全文明駕駛的意識明顯增強。

在經常出發的情況下，為了保證工業園工程用車，車隊排班在工業園服務。每天起早貪黑，加班加點，并主動承擔了送飯任務，使安裝人員在辛勞之余，能夠及時吃上熱菜熱飯。在車隊全體駕駛員的努力下，2016年度實現了安全行車2____公里無人身傷害事故的目標。

六、履行行管職責，當好后勤保障。

2016年度，公司在機構調整中，將土建管理工作合并到了行管科，擴大了行管職能范圍。這既是公司工作調整的需要，也代表了公司領導對總經辦工作的肯定和支持?？偨涋k在唐傳道助理的指導下，迅速進入角色，完成了東苑小區管道施工，除鹽水備用管道鋪設，工業園煤場硬化以及土建驗收決算等工作。配合工程審計決算，總經辦合理確定了資金支付限額，集中做好了年底工程款支付工作。同時，總經辦修訂了行管科管理制度，制定并執行了內部例會和零工計劃單等規定，使工程管理人員改進了原有工作方法，融入了行管團隊之中，接受并認同了團隊文化。

在工業園技改增容工程建設中，總經辦協同工會組織義務勞動2____，清理了施工垃圾，平整了綠化場地，集中回收了廢舊鋼材和工程余料。協同運輸砂土九十八車，改良土壤3100平米。栽植銀杏、雪松等苗木146棵、小龍柏2830株，對西廠門前100____米的綠地進行了聲價改造，協同集團公司完成廠區門前綠化122____米。粉刷了西廠院墻和圍欄，做好了衛生區、綠化帶的劃分和檢查考核工作，保證了辦公場所的清潔衛生。行管科在精簡____的情況下，繼續發揚去年的工作作風，細致耐心地做好了衛生間管道更換、辦公樓防水處理工作。整修了門廳，改造了澡堂水源。確保員工在工作之余能夠洗上溫暖舒服的熱水澡。

按照公司的統一安排，行管科人員積極平整場地，清理工程垃圾。做好了慶典籌備工作。并于2016年9月29日成功舉辦了技改增容工程竣工慶典，受到了公司領導的表揚。

七、加強伙食管理，滿足職工需要。

2016年度，食堂不斷改進飲食服務工作，在挖掘潛力，服務一線職工的基礎上，開展了技改增容工程和大修現場的防暑降溫活動。為了保證飯菜可口，食堂建立并實施了定期征求意見活動，到生產一線征求員工意見，隨時調整飯菜口味，積極為生產一線服務。12年度食堂共完成營業額13。____元，月均1。____元，比11年度增長了12。完成業務招待2____元，保證了工程建設和生產經營接待需要。

自6月份水廠中止租賃以來，食堂共制水7964桶，制小平水109箱。為了改善運行人員就餐條件，公司實施了免費供餐制度。為了讓職工吃飽吃好，充分把領導的關心落到實處，食堂積極降低采購成本，添置了器具，嚴格落實了供餐人數，補發了4____快餐杯，統一進行了編號，發放了托盤，做好了供餐準備工作?？偨涋k配套制定了《免費供餐考核管理辦法》，建立了月度測評和定期征求意見制度。經過一個多月的實踐，在運行人員綜合考評會上，被評為優秀，用辛勤的付出，贏得了員工的理解和支持。

2016年度，總經辦還按照黨總支的要求，召開黨員學習會議，完成了“保先”教育活動。做好了蒸汽提價的材料申報，以及企業熱電聯產規劃的編制工作。按照職責分工，完成了工業園36部電話的安裝和虛擬網組建工作。簽定了定額包月協議，減少了通訊投資，降低了管理維護費用。在企業資金緊張的情況下，壓縮黨報黨刊訂費用32，完成了2013年度報刊及專業雜志的征訂和配發工作。

過去的一年緊張忙碌，總經辦全體人員在緊張中感受到了工作的責任和壓力，在忙碌中增添了自信和收獲。大家感到心中都有一種貢獻的充實和欣慰。忙碌并快樂著是2016年度總經辦全體工作人員共同的感受和寫照。過去的一年雖然取得了一定的成績，但是與個人所經受的鍛煉和進步而言，都是倍加珍惜和無怨無悔的。能夠為公司的經營管理工作增磚添瓦，也是作為員工的本分。

我們知道我們總經辦的工作還存在很多的缺點和不足：譬如在公共圖紙借閱方面，檔案管理員把關不嚴，違背了簽批程序，被公司通報批評。在技改工程吹管中，汽機車間損傷綠籬，行管工作不及時嚴格，遭到了公司領導的批評和通報?；仡櫳踔练词】偨涋k一年來的工作，自己感到慚愧。作為部門負責人，過多的陷于事務攤子之中，占用了非常多的時間和精力。對本應投入精力策劃和思考的問題，自己不能全力以赴，對公司中重點工作的掌握控制不夠嚴格細致，信息反饋不夠及時順暢?？傊?，一年來總經辦尤其是我個人的工作離公司領導的要求還存在很大的差距，在新的年度中需要認真地排查和改正。

365天的工作中，雖然暴露出一些問題，但我們認為出現問題不可怕，可怕的是不知道存在的問題。只要暴露了問題，我們就有信心有能力戰勝自我，不斷改進新年度的工作。我們總經辦同志也決心在公司領導的帶領下，一如既往持之以恒地為公司的發展和增收創效工作做出新的成績和貢獻。

個人工作總結與計劃(四)

一、學情分析：

一年級共有學生16人，其中男生6人，女生10人，經過一學期的學習，學生對閱讀產生了濃厚的興趣，知道該怎么讀，怎么樣才能讀好，做到正確流利，并能回答一些簡單的問題。養成了良好的讀書習慣。在這學期的海量閱讀教學中繼續培養他們閱讀興趣和良好的讀書習慣，使在上學期的基礎上更上一個層次。進一步學兒歌，朗讀兒歌，感受兒歌帶來的樂趣，培養他們從小閱讀的良好習慣，為以后的閱讀打好基礎。

二、閱讀內容：

《互動操》、《學寫字》、《上課教育兒歌10條》、《校園文明歌》、《上課歌》、《陽光十點兒歌》、《我能行之歌》、《課間兒歌》、《說輕松》、《愛學習》、《學寫字》、《十六點兒》、《快坐好》。

三、閱讀目標：

1、指導學生掌握讀兒歌的方法，能巧用節奏、表演、唱歌等形式來誦讀兒歌。

2、培養學生學兒歌，愛兒歌體會兒歌帶來的快樂。

3、學習借助讀物中的圖畫閱讀。

4、對讀物中感興趣的內容，樂于與他人交流。

5、減輕學生的語文學習負擔，提高閱讀學習效率。

6、幫助孩子們養成良好的讀書習慣，為孩子們的書香人生奠定基礎。

四、閱讀重點、難點：

(一)重點：

1、培養閱讀興趣，提高閱讀能力。

2、培養說普通的的良好習慣。