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part 1報價策略

報價，始終是外貿實戰中最核心的話題，也是大家最關心的話題，畢竟，絕大多數情況下，價格是及時篩選條件。

價格計算很簡單，把數值套進公式就能得出一個的數字；但是報價很復雜，因為價格報的是否合適，會直接決定你的客戶走還是留，你們是否有機會繼續談下去。

價格報得過高，客戶就會失去砍價的興趣，你直接被淘汰；價格報低了，萬一客戶接受，又怕自己吃虧，或者萬一客戶繼續砍價，沒有余地了怎么辦？這恐怕是絕大多數老板或者業務人員的共同心態。

但是，說實話，沒有一個萬全的策略，每一次談判都是雙方互相妥協的結果，當然，作為賣方的我們，可能妥協的尺度要更大一些。

所以，報價不能盲目，應該有一套明確的策略，對于我們賣方，報價時應該有四個節點：

(1)成本價。

(2)低價。

(3)目標成交價。

(4)報出價。

成本價很容易理解，不需要解釋。

低價，就是你的底線。無論客戶如何攻擊，如何逼你，這是的條件，無法再讓步。所以，這是談判的砝碼，只要這個底線存在，你就永遠不會迷茫，如果客戶砍價，你知道你還有余地，如果被逼到了這個底線，你就可以很堅決地告訴客戶，無法再降！

這個低價從哪里來呢？就是成本價加上你的低利潤，說白了，你要做這筆生意，如果賺不到這個低利潤，你寧愿不做，當然從生意角度來講，也沒必要做，不符合經濟規律。

所以，這個底線很重要，從一開始準備報價你就要知道自己的底線也就是低利潤是多少。

這個所謂的低利潤，一定不是你單方面認為的低利潤，你可能認為10%就很少了，而實際上你的大部分同行都只加了4%，那么你可能還是被淘汰。還有，這個低利潤，還要根據客戶的實際情況微調，量大的客戶，價格就要更加低一些，因為他是幾乎所有同行的追逐目標。量很小的客戶，可能很多工廠、大公司看不上，利潤就可以稍微高一些。印度客戶，無例外的都是要求低價，所以期望值要放得更低，歐美客戶稍微好一些，期望值稍微高一些也可以，當然這不是定理……

如果你們公司有很懂外貿的人，他可以告訴你這個行業的平均利潤大概是多少，那么你在報價的時候就基本上可以確定自己的大部分報價在客戶的心理接受范圍之內，不會全部石沉大海。

如果沒有，你就要拿客戶做實驗了，加15%，不行；10%，不行；8%開始有人回復；6%左右，成交，那么，基本上你就知道了大概的范圍。我經常拿著價格跟蹤客戶，要么直接采用日系報價法，要么每次減一點利潤，看客戶的反應，慢慢地尋找客戶的接受范圍。

目標成交價，這個價格往往是低于報價，高于或者等于低價。做生意，不可能每一筆都低價成交，那樣做起來就索然無味了。

了解了這些概念，最重要的環節出現了，就是報價。

這個地方需要說明一下，我們傳統的報價模式一般稱為歐式報價法，也就是一開始報一個高價，等待買家還價，你來我往，達成一個共識，成交。

還有一種報價法叫做日系報價法，可能知道的人不是很多，這個報價法可以作為一種報價策略，運用此種方法報價時直接給出低價，引起買家的購買興趣。

一、歐式報價法

我們回歸到最常見的歐式報價法，理論上看起來它很美，但是，這里存在一個問題，你報價，客戶未必還價。

我相信，所有的業務員都經歷過而且現在還在經歷著這樣一個局面，客戶來詢盤，報價，客戶失蹤。

客戶失蹤的原因有很多，我相信有一個主因：報價虛高！

為什么叫做虛高，價格真的高嗎，其實也并不是很高，但是連你自己都知道，這個價格很有水分，為什么有水分，因為你要留出余地給客戶砍價。

那么這個水分到底該有多少？

我認為應該是次優報價！

如果低價是報價，那么我及時次報價就會是次優報價，比低價格高一些，但是不會高很多，如果客戶很懂行，他會知道這個價格貼近成交價，只需要稍微費點唇舌，一般都能獲得無限接近于報價的結果，這是客戶產生還價欲望的重要原因。

很多人講了，萬一自己報得太低了，客戶又砍很多，該如何招架呢？其實前面講了，你被逼到墻角，不知所措只是因為自己的底線不明確，如果就是做不到，已經觸碰了底線，你可以直接告訴客戶，不好意思，你能提供的低價就是多少了，當然，如果他可以改成前T/T，你應該還能幫他再申請一下。

即使客戶不懂行，你的報價是次優報價，也不會比別人高，就算是高，也不會高很多，也往往會給你一個進入下一個階段談判的機會。

當然，這里的次優報價是一個報價組合，要讓報價信函專業，用心。當然，如果能做一份報價單，就更加錦上添花了。

二、日系報價法

日系報價，不是指這個報價只適用于日本客戶，而是日本商人開辟市場(國內和國際)時所用的報價藝術和策略！日本商業發達，日本商人也是出名的精明，而這種報價方式是日本商人立足世界經濟圈的重要武器！

很多人不理解這種模式的可取之處在哪里，我以自己的親身經歷給大家講一下，面對印度客戶，我一般都是采用日系報價法。大家都知道印度客戶的特點，低價，低價，沒有低，只有更低！這種客戶，只要你的價格稍高，他們就開始玩失蹤，然后再問價格，高了，再失蹤，總之，價格就是決定他們行為的根本點！

所以針對這些客戶，一般我直接亮出自己的底價，然后什么其他的條件也不寫，直接發給客戶！此時很多客戶都會給我回復，讓我告訴他貨期、付款方式，等等！

這個時候我會說，這個價格基于的付款條件為T/T in advanced，貨期一個月之后，品質90%……總之這些條件都很苛刻，既然給他底價，肯定其他的方面就要苛刻一些！

基于我們價格的吸引力，面對苛刻的交易條件，客戶還是會跟我們繼續談，當然走的也有，概率的問題。開始談判后，客戶會要求付款方式要L/C at sight，貨期要兩個星期之內，品質要求是93%，說他們是大型采購公司，采購量大，他們一直都采用L/C付款，等等。

此時，我也有要求了，價格呢，如果是L/C，每噸要加20美元，如果是93%的產品的話，估計也要加20美元每噸，貨期我得為他申請一下試試，盡量往前排，當然他確定訂單越早，我們的交貨期會越早。

當然這個過程又會丟失一部分客戶，還是那句話，概率問題！

日系報價和歐式報價目的都很明確，都是為了成交。歐式報價，比較符合客戶的購買心理，由高到低，但是遇到對價格十分敏感的客戶時，可能你都沒有降價的機會。日系報價，比較有吸引力，能夠打動一些價格型客戶，但是由于其他的條件比較苛刻，如果客戶對付款方式等條件也很敏感，很容易丟失客戶。

但是人往往有這種心理，你報價那么低，就算是再加也不能貴到哪里去，可以深入地談一次；如果你的報價本身就很高，再降，可能也降不了多少，干脆不理你；所以，面對價格導向型客戶時，日系報價還是不錯的策略！

日系報價在日常生活里面也處處可見，例如，某某品牌手機，900元起！很多人比較感興趣，就上去咨詢，發現手機配置很低，于是銷售員推薦其他型號，價格肯定上漲。很多人會質疑這種方式是否能夠提高銷售額，我想說的是，那么多商家都在使用的招數，如果效果不好，怎么可能大行其道呢？

其實這個地方有一個點，日系報價往往會隱藏其他的交易條件，僅僅靠價格來吸引客戶，價格是具吸引力的銷售手段，絕大部分客戶會上鉤；而歐式報價則不同，因為價格不低，往往要附上其他的條件，一方面顯示專業性(客戶喜歡)；另一方面，萬一價格偏高，可能客戶會看中某個交易條件也說不定！