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第六章 友好爭取，和平征服

幾乎沒有人喜歡別人用強硬的態度對待自己。強硬或許可以讓對方因迫于壓力而勉強執行你的命令，但在做事的過程中，想必不會拼盡全力。想要征服人心，就要抓住人性的特點，把握交流技巧，只要運用得當，和風細雨的勸說往往比雷霆震怒的命令更具威力。

◎暗示而非明示他人的錯誤

當別人犯錯的時候，我們應給予寬容和理解，設身處地地為他人著想。尤其是在指出錯誤的時候，一定要顧全他人的尊嚴，盡量以暗示而非明示的方法。

在生活中，當我們發現別人犯錯的時候，常常會毫不客氣地指責道：“這是錯的。”殊不知，當我們以這種直接的方式指責別人時，我們自己實際上也犯下了錯誤。當面指責別人的錯誤，這是一種極其不留情面的做法，很可能會使對方的自尊心受到傷害，從而對我們產生怨憤，甚至可能對以后的關系產生長久而消極的影響。

在與人交往的過程中，我們應該懂得考慮別人的心情，即便道理掌握在自己手中，為了顧及對方的自尊心，也應該盡量以暗示的方法來提醒對方，而不是在大庭廣眾之下公然指責別人的錯誤。

身體受到的傷痛可能持續一陣子，但心靈受到的創傷可能持續一輩子。對于這種心靈上的傷痛，我深有體會。

那是我年輕時候的事情了，那個時候的我正處于年少輕狂的時期，總是希望不論做什么事都能給別人留下深刻的印象。正是在這樣一種欲望的驅使下，我寫了一封信給當時在美國文壇上非常引人矚目的理查德哈丁戴維斯。

在我給戴維斯寫信之前不久，我收到了一封信，信的末尾有這樣一行附注：“此信乃口授，并未過目。”有這樣一個附注，說明寫信者非常忙碌，以至于甚至抽不出時間來親自寫這封信。

當時，為了給戴維斯留下深刻的印象，我靈機一動，將這個附注原封不動地也在寫給戴維斯的信上寫了一遍。實際上我一點兒也不忙，而那封寫給戴維斯的信也出自我的手筆，留下那樣的附注，不得不說有一種“嘩眾取寵”的心態在其中。

幾天后，我收到了一封信，來自戴維斯。我懷著極其驚喜的心情打開了信封，卻發現戴維斯原來只是將我寫給他的信給退回來了，根本沒花心思給我回信。抽出信后，我突然發現，在信的背后，還有一行龍飛鳳舞的字：“你表現出了極其惡劣的風格。”

看到那行字的一瞬間我頓時傻了，面對這樣直接而赤裸的指責，我感到無地自容，同時也非常惱怒。這種情緒甚至一直持續到十年后戴維斯去世的時候，當我聽到這個消息，我腦海中浮現出的及時個記憶依然是曾經受到過他的傷害。

事實上，當時我確實做錯了，他的指責也無可厚非。但這過于直白的指責，卻實實在在地傷害了我的自尊心，致使我與他之間產生了一道無法打破的隔閡。

我時常在想，如果當時他能夠對我稍微寬容一些，用暗示的方式而不是如此赤裸直接的指責來指出我的錯誤，或許我便不會對他生出這種記恨的情緒，或許在我意識到自己的錯誤之后，我將向他道歉，我們在未來或許能夠有一段和諧美好的相處時光。而這一切已經來不及了。

每個人都有自尊心，在面對別人的錯誤的時候，直接的指責就如同一把利刃，將會傷害到他們的自尊心。當自尊心受到傷害的時候，即便他們知道自己確實犯了錯，也會因惱羞成怒而拒絕承認錯誤，甚至將這種無地自容的羞愧與惱怒情緒轉化為對你的記恨，這樣只會讓你得不償失。

我的一名學員查理夏普在這方面就做得非常好。

夏普是一家公司的總經理，有一次，他在廠房看到了幾個雇員在抽煙，這是違反公司規定的行為，廠房里每面墻壁上幾乎都掛有“禁止吸煙”的警示牌。這些雇員在看到夏普的時候都愣住了，一時之間不知道該做出怎樣的反應。這個時候，夏普能夠狠狠地斥責、懲罰他們，但事實上夏普并沒有這樣做。

夏普走上前去，微笑著遞給了每個雇員一支煙，隨后溫和地對他們說道：“嘿，各位，如果你們能夠將吸煙場所搬遷到外面，我會非常感謝你們的！”

顯然，雇員們不可能不知道自己違反了規定，見到夏普的時候，他們心中一定是忐忑不安的，他們不知道自己將面臨什么樣的懲罰。可是夏普不僅沒有懲罰他們，反而保全了他們的面子，我想他們的心中此刻只有對自己行為的羞愧，并且之后一定不會再犯相同的錯誤。

試想，如果夏普在看到這些雇員抽煙的時候，利用自己的領導狠狠地斥責他們，懲罰他們，那么結果會怎么樣呢？他們或許會迫于壓力向夏普承認錯誤，甚至可能寫份檢討。但過后，他們也必然會對夏普產生怨恨，這種怨恨有可能會發泄到工作上，致使雙方難以達成合作。無論是哪一種結果，一旦這些雇員因此而產生逆反情緒，必定會對工作質量產生不可估量的消極影響。

當面對別人的錯誤的時候，委婉的暗示會激發起對方的羞愧感，同時讓他們的良心起作用，一旦這種羞愧感被激起，在良心的影響下，他們必然會主動改正自己的錯誤，甚至比之前做得更好。要知道，這個世界上，良心就是好的監督者，我們不可能每一分鐘都用去監督強迫別人不犯錯，但良心可以。

我相信沒有任何人是喜歡聽從別人命令行事的，即便你擁有崇高的地位或的，你的命令也只能獲得對方表面上的服從，而要征服他的內心，暗示的力量更加有用。

我們知道，美國軍隊分為預備役和正規軍。預備役的人普遍都認為自己的身份依然是平民百姓，因此在訓練的時候并不愿遵照正規軍的標準，最為顯著的一個問題就是關于發型的爭執。預備役認為，他們根本沒有必要按照軍隊士兵的標準來剪短頭發，而這也成了每年新的預備役成立時必然會爭論的一個話題。

這一年，新的預備役成立了，負責訓練他們的是美國陸軍第五百四十二分隊的長官哈雷。當哈雷接收了這批預備軍官時，發型問題再次成了軍隊訓練之前的爭論核心，哈雷很清楚，對著這些年輕人大吼大叫是沒有用的，歷任的長官都曾用過這樣的方法，但顯然沒有取得理想的效果。于是，哈雷決定轉換策略。

哈雷來到了這些預備軍官面前，微笑著對他們說：“各位先生，我想你們都清楚自己的身份，作為新的預備長官，你們將會成為未來的領導者。因此，我非常希望你們能夠為士兵們做個榜樣。我想你們都清楚軍隊里對于發型的要求。實際上我今天正準備去理發，盡管比起你們中的很多人來說我的頭發要短得多。你們不妨看看自己的發型，是否能夠成為士兵們的表率，如果你們認為需要理發的話，我可以提前幫你們進行預約。”

哈雷的話非但沒有引起這些預備軍官的反抗，反而起到了極其良好的效果，很多人都自愿選擇了理發。

人的情緒和彈簧是一樣的，當你對它施加強大的壓力時，它同樣會對你產生強大的反抗力。哈雷正是意識到了這一點，所以他并不打算以的力量去壓迫這些軍官，而是以一種暗含鼓勵的語言，激發起他們內心的欲望——成為士兵的表率。

每個人都有自己的意見和堅持，想要讓他們按照我們的希望去改變一些東西，就必須要顧及他們的自尊心，而暗示顯然是好的方法。

◎把你的意見變成對方的

對于我們自己的意見和觀點，與其說給對方聽，要求對方接受，不如去引導對方，讓對方得出和我們一致的結論。

在生活中，我們總是希望說服別人，讓別人按照我們的意愿和計劃行事，但事實上，我希望你們認識到一件事情：人是無法被別人說服的，只有自己才能說服自己。

那么，這是不是意味著我們永遠無法讓對方按照我們的希望去做某件事情呢？當然不是，雖然我們無法直接將自己的觀念灌輸到別人腦子里，但我們能夠通過引導和暗示，一步步讓別人得出我們想要的結論，如此一來，我們的意見自然也就成了對方的意見。

我的一個名叫卡爾本森的學員是一名推銷員，他曾經接到過一個向零售商推銷阿摩爾公司臘肉產品的工作任務。為了先建立起相互信任的友好關系，本森先是拜訪了當地的零售商們，與他們展開了一段友好的交談，他們從天氣聊到了農作物，才一步步將話題引至阿摩爾公司以及他們的臘肉產品上。

雖然本森的任務是推銷該公司的臘肉產品，但他知道，能夠影響到這些零售商購買行為的，只有他們自己的意見，而非本森的意見，如果他們不能認可這一產品，那么即便本森說出這個產品再多的優點，也不可能激發他們的購買欲望。于是，本森決定引導他們，一步步去認可這一產品。

“你們嘗試過阿摩爾公司的產品嗎？為什么選擇了它呢？”本森微笑著向這些零售商拋出了這一問題，他知道，這些人中很多都買過阿摩爾公司的產品。

這些零售商開始輪流發表自己的意見，有的人說選擇該公司產品是因為其高質量的保障，有的則是因為其完善的服務。而那些沒有接觸過阿摩爾公司產品的零售商也紛紛有了興趣，不斷提出一些問題，于是本森開始以回答問題的方式向他們講述了阿摩爾公司以及其臘肉產品的許多優點。

顯然，這次推銷比以往任何一次都要順利并且成功，本森沒有大肆宣傳阿摩爾公司的產品究竟有多好，但最終讓他們認可了阿摩爾公司的產品。因為從頭到尾，本森都不曾將自己的意見強加給他們，從他問出及時個問題以后，他所做的只是引導他們去認可阿摩爾公司的產品，并且將選擇該產品變成零售商自己的意見，而非是他的強加或說服。

這個世界上，沒有任何人喜歡被人強迫，買東西如此，人際交往也是如此。相信每個人都有過這樣的體會，在我們尚且年輕的時候，對于父母所提出的意見總是極力反對，哪怕這一意見確實是為我們而考慮，我們也無法心平氣和地去執行。人的天性中本就存在著一種逆反的特質，這讓我們在面對別人強加的意見時，及時反應就是拒絕服從。因此，想要說服別人，強迫遠遠不如引導，引導能夠將你的意見不著痕跡地變成別人自己的意見，如此一來，也就不會遭到逆反心理的“抵抗”了。

富蘭克林羅斯福總統是我認為最有天賦的政治家之一。在他擔任紐約市長期間，一方面和各州議員們保持了良好的關系，另一方面則成功地實施了很多這些議員并不贊同的改革，這是非常了不起的業績。之所以能夠做到這一點，是因為羅斯福總統有一個秘訣。

每次當重要的職務出現空缺的時候，羅斯福總會邀請所有的州議員進行投票選舉，但他自己卻不會先提出一個人選。一般情況下，及時次選舉出來的人很可能是一個非常差勁的“黨棍”，即那種利用自己權勢作威作福的家伙。這樣的人自然不是羅斯福所心儀的人選，在這樣的情況下，羅斯福就會告訴大家：“我認為他或許是個不錯的人，但基于一些事情，恐怕選擇他民眾很難贊成。”

于是他們會進行第二次選擇，這一次很可能會選擇一個碌碌無為、無功無過的老公務員。當然，這也不會是羅斯福心中所認定的人選，然后羅斯福會告訴大家：“我想這個人恐怕難以達到民眾的期望。各位先生女士，你們是否還能夠再提出一些適合的人來幫助我呢？”

一般來說，當進行到第三次的時候，他們所選舉出的人已經接近羅斯福心中的人選了。之后，羅斯福會對他們表示感謝，并鼓勵他們再次提出一個名單。當然，到第四次或者第五次的時候，一個讓羅斯福感到滿意的人便會被選舉出來。于是，羅斯福會在“眾望所歸”的情況下將這一職務任命給這個人，并對這些議員表示衷心的感謝，同時暗示他們，之所以選擇這個人來擔任這一職務，是大家的意見，而他也充分尊重大家的意見。當然，事實上這個人選早已在羅斯福心中。而羅斯福總統既然“尊重”了這些議員，這些議員當然也要有所回報，對羅斯福總統在之后提出的一些改革措施加以支持。

羅斯福這一做法是非常聰明的，他沒有強迫議員們接受自己對官員的任命，而是引導他們一步步去選擇了他心中的人選，讓議員們產生一種錯覺：這是我們自己的意愿。這一做法讓議員們感覺到自己受到重視和尊重，作為“回禮”，他們自然也會對羅斯福表示出尊重及支持。

羅斯福總統是這個國家最有權勢的人，但他依然表現得謙遜有禮，盡可能地尊重他人的意愿，聽取他人的忠告，這正是他深受人們歡迎和愛戴的原因。但更為重要的是，羅斯福懂得：好的說服就是讓你的意見成為他人的意見。

在人際交往中，我們應該時刻記住，任何人都愿意按照自己的意愿而非別人強加的意愿行動，因此，當你試圖說服某人做某件事情的時候，請先尊重他的意愿，然后通過巧妙的引導，將自己的意見“植入”對方的思維之中，這才是最有效的說服手段。

◎給他人一個好名聲

當你希望改變某個人的時候，請記住一條規則：給他一個好名聲，讓他為此而奮斗努力。

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