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及時(shí)章談判的意義

一、什么叫談判

多年來(lái)，我在全國(guó)巡回演講，分享使人獲得財(cái)富自由的教育課程，包括賺錢(qián)機(jī)器、成交、公眾演說(shuō)等各種成功致富的課程。

但是有一個(gè)課程，是我多年來(lái)秘而不宣的課程，這門(mén)課程叫做"無(wú)敵談判"。什么是"無(wú)敵談判"？我15年來(lái)研究全世界所有成功人士，他們獲得成功的案例中，我發(fā)現(xiàn)他們都用了一項(xiàng)特殊的技能，而這項(xiàng)技能就叫做談判。

這項(xiàng)關(guān)鍵的談判技巧是一般人都不愿意公開(kāi)的，為什么呢？因?yàn)樗鼘?shí)在太重要又太真實(shí)地在現(xiàn)實(shí)生活中不斷發(fā)生。它涉及到你的成功、你的利益，涉及你的權(quán)利，涉及你的一切。

現(xiàn)在我跟大家分享的一門(mén)課程就叫做無(wú)敵談判。什么是談判？成功靠談判。為什么成功靠談判？什么叫成功？成功就是我們獲得了我們想要的東西。你想知道什么，你想得到更多的股份，想拿更多的薪水，得到更多的利潤(rùn)，有更好的房子、更好的車(chē)子，你想得到的愛(ài)情，得到更多人的支持，得到更多的權(quán)利，這些如果你得到了，我們統(tǒng)統(tǒng)都可以稱(chēng)為成功。

如果沒(méi)錯(cuò)的話(huà)，這些你想要的東西都不在你身上，都在別人那里，成功就是讓別人支持我們，得到我們想要的東西。

這一種讓別人支持我們，讓我們從別人那里得到我們想要的東西的技能就是談判，通過(guò)談判讓別人把你想要的東西給你。

說(shuō)服跟談判不一樣，說(shuō)服是引導(dǎo)別人自愿把東西給你，引導(dǎo)別人自愿作出決定，自愿說(shuō)出是的。一個(gè)銷(xiāo)售引導(dǎo)別人購(gòu)買(mǎi)他產(chǎn)品的時(shí)候，他建立在別人的欲望上，讓別人掏錢(qián)購(gòu)買(mǎi)，這就是說(shuō)服。

但是談判跟說(shuō)服不一樣，談判是一種權(quán)利的較量。不論你是否愿意都要說(shuō)是，也就是說(shuō)，你今天必須要買(mǎi)我的東西，除了我有，別家沒(méi)有，即使我價(jià)格貴一點(diǎn)你也必須要買(mǎi)，不管你是否愿意都必須說(shuō)是。

這種談判能力是最頂級(jí)的說(shuō)服技巧，是最頂級(jí)的領(lǐng)導(dǎo)技巧，是最頂級(jí)的溝通技巧。

二、業(yè)績(jī)來(lái)自談判

法律系學(xué)生上的及時(shí)堂課里，教授告訴他們："當(dāng)你盤(pán)問(wèn)嫌犯時(shí)，不要問(wèn)事先不知道答案的問(wèn)題。"

相同的訓(xùn)誡也可以用在銷(xiāo)售上。辯護(hù)律師如果不事先知道答案就盤(pán)問(wèn)證人，會(huì)為自己惹來(lái)很多麻煩，同樣的情形也會(huì)發(fā)生在你身上。

不要問(wèn)只有"是"與"否"兩個(gè)答案的問(wèn)題，除非你十分肯定答案。

例如，我不會(huì)問(wèn)客戶(hù)："你想買(mǎi)雙門(mén)轎車(chē)嗎？"我會(huì)說(shuō)："你想要雙門(mén)還是四門(mén)轎車(chē)？"

如果你用后面這種二選一的問(wèn)題，你的客戶(hù)就無(wú)法拒絕你。相反地，如果你用前面的問(wèn)法，客戶(hù)很可能會(huì)對(duì)你說(shuō)："不。"下面有幾個(gè)二選一的問(wèn)題：

"你比較喜歡3月1號(hào)還是3月8號(hào)交貨？"

"發(fā)票要寄給你還是你的秘書(shū)？"

"你要用信用卡還是現(xiàn)金付賬？"

"你要紅色還是藍(lán)色的汽車(chē)？"

"你要用貨運(yùn)還是空運(yùn)的？"

你可以看見(jiàn)，在上述問(wèn)題中，無(wú)論客戶(hù)選擇哪個(gè)答案，業(yè)務(wù)員都可以順利做成一筆生意。你可以站在客戶(hù)的立場(chǎng)來(lái)想這些問(wèn)題。如果你告訴業(yè)務(wù)員你想要藍(lán)色的車(chē)子，你會(huì)開(kāi)票付款；你說(shuō)希望3月8日貨運(yùn)送到你家之后，就很難開(kāi)口說(shuō)："噢，我沒(méi)說(shuō)我今天就要買(mǎi)。我得考慮一下。"

因?yàn)橐坏┠慊卮鹆松厦娴膯?wèn)題，就表示你真的要買(mǎi)。就像辯護(hù)律師問(wèn)："你已經(jīng)停止打老婆了嗎？"這問(wèn)題帶有明顯的假設(shè)(請(qǐng)注意，這問(wèn)題不是："你有沒(méi)有打老婆？")。嫌犯不管回答"是"還是"不是"，都等于默認(rèn)了打過(guò)老婆。

掌握談判技巧，對(duì)你的推銷(xiāo)也很有幫助。當(dāng)你向多人推銷(xiāo)時(shí)，如果能問(wèn)些需要客戶(hù)同意的問(wèn)題，將會(huì)特別有效。舉例來(lái)說(shuō)，當(dāng)某家的先生、太太和小孩共乘一輛車(chē)子上街買(mǎi)東西時(shí)，我會(huì)問(wèn)這位太太："遙控鎖是不是最適合你家？"她通常會(huì)同意我的看法。

接著我會(huì)繼續(xù)說(shuō)："我打賭你也喜歡四門(mén)車(chē)。"因?yàn)樗麄兪莻€(gè)大家庭，我知道他們只能考慮四門(mén)車(chē)。她會(huì)說(shuō)："哦，是的，我只會(huì)買(mǎi)四門(mén)車(chē)。"在得到他太太一連串肯定回答之后，這位先生猜想他太太有意買(mǎi)車(chē)，因?yàn)樗龑?duì)我的看法一直表示贊同。

正因如此，到了要成交的時(shí)候，我已經(jīng)排除先生得征求太太意見(jiàn)的這項(xiàng)因素。然后，我會(huì)說(shuō)服他答應(yīng)，他們彼此都認(rèn)為對(duì)方想買(mǎi)這輛車(chē)，沒(méi)有必要再召開(kāi)家庭會(huì)議討論，我也得到這張訂單了。

當(dāng)你推銷(xiāo)給兩個(gè)以上的客戶(hù)或一群生意人時(shí)，這一招特別管用。先說(shuō)服有支配權(quán)的那個(gè)人，是非常有效的方法——如此一來(lái)，其他人也會(huì)跟著點(diǎn)頭同意。

自然地，我要建議你在決定誰(shuí)是這群人的龍頭老大之前，應(yīng)該掂掂每個(gè)人的斤兩。通常，你只需要說(shuō)服他就可以了。

三、利益來(lái)自談判

也許你會(huì)銷(xiāo)售，但利益來(lái)自談判。

我舉一個(gè)例子。比方說(shuō)有人在買(mǎi)房賣(mài)房，有人在租房，有人是出租方，有人是承租方，這個(gè)時(shí)候就需要談判了。你認(rèn)為談判技巧好，是否可以為你自己買(mǎi)更便宜的房子，租到更便宜的房子呢？利潤(rùn)也靠談判，也許你會(huì)銷(xiāo)售，但利潤(rùn)來(lái)自談判。

為什么這樣說(shuō)呢？因?yàn)殇N(xiāo)售只會(huì)產(chǎn)生業(yè)績(jī)，但是銷(xiāo)售不一定會(huì)產(chǎn)生利潤(rùn)。我舉一個(gè)例子：很多老板跟我說(shuō)生意做下來(lái)創(chuàng)造500萬(wàn)元的營(yíng)業(yè)收入，這樣的金額創(chuàng)造出來(lái)，沒(méi)有剩下多少凈利潤(rùn)，可能500萬(wàn)元的凈利潤(rùn)只剩下10萬(wàn)元、8萬(wàn)元。因?yàn)殇N(xiāo)售只會(huì)產(chǎn)生業(yè)績(jī)，利潤(rùn)來(lái)自談判。

什么意思呢？利潤(rùn)來(lái)自一買(mǎi)一賣(mài)之間。怎么買(mǎi)賣(mài)才能產(chǎn)生利潤(rùn)呢？低價(jià)買(mǎi)進(jìn)，高價(jià)賣(mài)出。買(mǎi)進(jìn)的時(shí)候價(jià)格夠低，利潤(rùn)就出來(lái)了，賣(mài)出的時(shí)候價(jià)格夠高，利潤(rùn)也出來(lái)了，一買(mǎi)一賣(mài)，低買(mǎi)高賣(mài)中間產(chǎn)生利潤(rùn)。但是，很多生意人做一年生意下來(lái)沒(méi)有什么利潤(rùn)，甚至有一些老板一年做幾億元的業(yè)績(jī)，只剩下十幾萬(wàn)元的利潤(rùn)。

為什么呢？明明是低買(mǎi)高賣(mài)的時(shí)候，他卻高買(mǎi)低賣(mài)了。很多老板說(shuō)誰(shuí)都知道這樣的道理，但是為什么高價(jià)買(mǎi)進(jìn)，低價(jià)賣(mài)出呢？當(dāng)你是買(mǎi)方的時(shí)候，你想低價(jià)買(mǎi)進(jìn)，但是別忘記，你面前有一個(gè)賣(mài)方，賣(mài)方希望高價(jià)賣(mài)出。當(dāng)你是賣(mài)方的時(shí)候，你希望高價(jià)賣(mài)出，別忘記，你面前有一個(gè)買(mǎi)方，他需要低價(jià)買(mǎi)進(jìn)。

買(mǎi)家永遠(yuǎn)想低價(jià)買(mǎi)進(jìn)，賣(mài)家希望高價(jià)賣(mài)出，買(mǎi)賣(mài)的時(shí)候，買(mǎi)賣(mài)雙方永遠(yuǎn)地爭(zhēng)持，永遠(yuǎn)地沖突，永遠(yuǎn)地對(duì)立，其根源就是價(jià)格問(wèn)題。

我所講的談判，這一次我們集中在價(jià)格談判上。所有的商業(yè)談判到，最難過(guò)的一關(guān)就是最終的價(jià)格。所以，有的老板認(rèn)為賣(mài)出東西就好了，但我認(rèn)為，賣(mài)出東西還要能夠賣(mài)出我們要的價(jià)格。

采購(gòu)的時(shí)候，如果你一年采購(gòu)額有500萬(wàn)元，你比較會(huì)談判，你降低5％，就是25萬(wàn)元；銷(xiāo)售的時(shí)候，如果你比較會(huì)談判，一年銷(xiāo)售500萬(wàn)元，你維持住5％，別亂降價(jià)，可能是25萬(wàn)元。一來(lái)一回是50萬(wàn)元，談判產(chǎn)生利潤(rùn)。談判是世界上賺大錢(qián)最快的方法，因?yàn)榈玫降拿恳环皱X(qián)都是凈利潤(rùn)。

有一次我人在上海，安排一個(gè)部門(mén)主管去北京幫我租房子。在北京幫我租房子的時(shí)候，這個(gè)房東說(shuō)24小時(shí)3.5元/平方米，他幫我講價(jià)講到3元/平方米，他說(shuō)已經(jīng)低價(jià)了，是否可以簽約。我說(shuō)不行，繼續(xù)談。他花兩三天時(shí)間談不下來(lái)。其實(shí)我認(rèn)為3塊錢(qián)可以簽下來(lái)，但我還花兩三天派我的主管跟他談，我認(rèn)為在簽約前，一定要再努力一次。所以，我就親自從上海飛到了北京見(jiàn)一個(gè)房東。跟這個(gè)房東見(jiàn)面的時(shí)候，我花了兩個(gè)多小時(shí)的時(shí)間，終于死談活談，軟磨硬泡，使出渾身解數(shù)，談下了5毛錢(qián)。0.5元并不是一個(gè)小數(shù)字，表面看起來(lái)是5毛錢(qián)，但這是600平方米，很多人笑我為了5毛錢(qián)飛過(guò)去談兩小時(shí)，不符合經(jīng)濟(jì)效益。

你想一下，5毛錢(qián)乘以600平方米就是300元24小時(shí)，乘以30天一個(gè)月就是9000元，一年12個(gè)月就是10.8萬(wàn)元，我跟他簽5年的合約，各位讀者仔細(xì)算一下，10.8萬(wàn)元乘以5年就是54萬(wàn)元，一場(chǎng)談判我的凈利潤(rùn)是27萬(wàn)元。假如我平時(shí)的工作兩小時(shí)賺不到54萬(wàn)元，我每小時(shí)的薪水如果是小于27萬(wàn)元，我用兩小時(shí)談這場(chǎng)房租協(xié)議，是否值得呢？當(dāng)然值得，為什么？因?yàn)樗玫降?4萬(wàn)元是凈利潤(rùn)，本來(lái)54萬(wàn)元租金要放進(jìn)房東口袋里的，但是通過(guò)兩小時(shí)談判，放進(jìn)我口袋了。所以大家記住，談判是世界上賺錢(qián)最快的方法，因?yàn)榈玫降腻X(qián)是凈利潤(rùn)，沒(méi)有成本。

通用電氣是世界上最龐大的企業(yè)，它有一個(gè)總經(jīng)理，上任一年什么都沒(méi)有做，只做了一件事，就是創(chuàng)造了21億美元的凈利潤(rùn)。創(chuàng)造了21億美元的凈利潤(rùn)之后，有個(gè)董事會(huì)的成員看賬目發(fā)現(xiàn)，沒(méi)有增長(zhǎng)營(yíng)業(yè)收入，一整年的營(yíng)業(yè)收入沒(méi)有增加，沒(méi)有降低生產(chǎn)成本，一整年的生產(chǎn)成本沒(méi)有降低，但是凈利潤(rùn)增長(zhǎng)了21億美元。董事會(huì)把他叫來(lái)問(wèn)話(huà)："總經(jīng)理，你沒(méi)有增長(zhǎng)營(yíng)業(yè)收入，跟去年差不多，沒(méi)有降低生產(chǎn)成本，跟去年差不多，凈利潤(rùn)怎么樣？我們沒(méi)有來(lái)得及看細(xì)賬，請(qǐng)你趕快告訴我們。"

總經(jīng)理說(shuō)，這一年我什么都沒(méi)有做，只是把所有供應(yīng)商的合同拿出來(lái)重新談，就是對(duì)習(xí)以為常談判的價(jià)格重新談判，一支筆本來(lái)1毛錢(qián)降低到9分錢(qián)，桌子100美元降到90美元，房租200美元降低到195美元，買(mǎi)水的錢(qián)降低1％，把所有合約拿出來(lái)，一家一家重新談，一家家削減出來(lái)，所有利潤(rùn)加起來(lái)是21億美元。也就是說(shuō)本來(lái)付出的費(fèi)用是這么多，但是通過(guò)談判節(jié)省了這么多。筆沒(méi)有少買(mǎi)，水沒(méi)有少買(mǎi)，辦公家具沒(méi)有變少，在什么都沒(méi)有變少的情況下，支付給別人的錢(qián)少了21億美元，本來(lái)在別人口袋的21億美元，用談判轉(zhuǎn)移到自己的口袋里面來(lái)了，這就是談判，世界上賺錢(qián)最快的辦法?！?/p>