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及時章談判的意義

一、什么叫談判

多年來，我在全國巡回演講，分享使人獲得財富自由的教育課程，包括賺錢機器、成交、公眾演說等各種成功致富的課程。

但是有一個課程，是我多年來秘而不宣的課程，這門課程叫做"無敵談判"。什么是"無敵談判"？我15年來研究全世界所有成功人士，他們獲得成功的案例中，我發現他們都用了一項特殊的技能，而這項技能就叫做談判。

這項關鍵的談判技巧是一般人都不愿意公開的，為什么呢？因為它實在太重要又太真實地在現實生活中不斷發生。它涉及到你的成功、你的利益，涉及你的權利，涉及你的一切。

現在我跟大家分享的一門課程就叫做無敵談判。什么是談判？成功靠談判。為什么成功靠談判？什么叫成功？成功就是我們獲得了我們想要的東西。你想知道什么，你想得到更多的股份，想拿更多的薪水，得到更多的利潤，有更好的房子、更好的車子，你想得到的愛情，得到更多人的支持，得到更多的權利，這些如果你得到了，我們統統都可以稱為成功。

如果沒錯的話，這些你想要的東西都不在你身上，都在別人那里，成功就是讓別人支持我們，得到我們想要的東西。

這一種讓別人支持我們，讓我們從別人那里得到我們想要的東西的技能就是談判，通過談判讓別人把你想要的東西給你。

說服跟談判不一樣，說服是引導別人自愿把東西給你，引導別人自愿作出決定，自愿說出是的。一個銷售引導別人購買他產品的時候，他建立在別人的欲望上，讓別人掏錢購買，這就是說服。

但是談判跟說服不一樣，談判是一種權利的較量。不論你是否愿意都要說是，也就是說，你今天必須要買我的東西，除了我有，別家沒有，即使我價格貴一點你也必須要買，不管你是否愿意都必須說是。

這種談判能力是最頂級的說服技巧，是最頂級的領導技巧，是最頂級的溝通技巧。

二、業績來自談判

法律系學生上的及時堂課里，教授告訴他們："當你盤問嫌犯時，不要問事先不知道答案的問題。"

相同的訓誡也可以用在銷售上。辯護律師如果不事先知道答案就盤問證人，會為自己惹來很多麻煩，同樣的情形也會發生在你身上。

不要問只有"是"與"否"兩個答案的問題，除非你十分肯定答案。

例如，我不會問客戶："你想買雙門轎車嗎？"我會說："你想要雙門還是四門轎車？"

如果你用后面這種二選一的問題，你的客戶就無法拒絕你。相反地，如果你用前面的問法，客戶很可能會對你說："不。"下面有幾個二選一的問題：

"你比較喜歡3月1號還是3月8號交貨？"

"發票要寄給你還是你的秘書？"

"你要用信用卡還是現金付賬？"

"你要紅色還是藍色的汽車？"

"你要用貨運還是空運的？"

你可以看見，在上述問題中，無論客戶選擇哪個答案，業務員都可以順利做成一筆生意。你可以站在客戶的立場來想這些問題。如果你告訴業務員你想要藍色的車子，你會開票付款；你說希望3月8日貨運送到你家之后，就很難開口說："噢，我沒說我今天就要買。我得考慮一下。"

因為一旦你回答了上面的問題，就表示你真的要買。就像辯護律師問："你已經停止打老婆了嗎？"這問題帶有明顯的假設(請注意，這問題不是："你有沒有打老婆？")。嫌犯不管回答"是"還是"不是"，都等于默認了打過老婆。

掌握談判技巧，對你的推銷也很有幫助。當你向多人推銷時，如果能問些需要客戶同意的問題，將會特別有效。舉例來說，當某家的先生、太太和小孩共乘一輛車子上街買東西時，我會問這位太太："遙控鎖是不是最適合你家？"她通常會同意我的看法。

接著我會繼續說："我打賭你也喜歡四門車。"因為他們是個大家庭，我知道他們只能考慮四門車。她會說："哦，是的，我只會買四門車。"在得到他太太一連串肯定回答之后，這位先生猜想他太太有意買車，因為她對我的看法一直表示贊同。

正因如此，到了要成交的時候，我已經排除先生得征求太太意見的這項因素。然后，我會說服他答應，他們彼此都認為對方想買這輛車，沒有必要再召開家庭會議討論，我也得到這張訂單了。

當你推銷給兩個以上的客戶或一群生意人時，這一招特別管用。先說服有支配權的那個人，是非常有效的方法——如此一來，其他人也會跟著點頭同意。

自然地，我要建議你在決定誰是這群人的龍頭老大之前，應該掂掂每個人的斤兩。通常，你只需要說服他就可以了。

三、利益來自談判

也許你會銷售，但利益來自談判。

我舉一個例子。比方說有人在買房賣房，有人在租房，有人是出租方，有人是承租方，這個時候就需要談判了。你認為談判技巧好，是否可以為你自己買更便宜的房子，租到更便宜的房子呢？利潤也靠談判，也許你會銷售，但利潤來自談判。

為什么這樣說呢？因為銷售只會產生業績，但是銷售不一定會產生利潤。我舉一個例子：很多老板跟我說生意做下來創造500萬元的營業收入，這樣的金額創造出來，沒有剩下多少凈利潤，可能500萬元的凈利潤只剩下10萬元、8萬元。因為銷售只會產生業績，利潤來自談判。

什么意思呢？利潤來自一買一賣之間。怎么買賣才能產生利潤呢？低價買進，高價賣出。買進的時候價格夠低，利潤就出來了，賣出的時候價格夠高，利潤也出來了，一買一賣，低買高賣中間產生利潤。但是，很多生意人做一年生意下來沒有什么利潤，甚至有一些老板一年做幾億元的業績，只剩下十幾萬元的利潤。

為什么呢？明明是低買高賣的時候，他卻高買低賣了。很多老板說誰都知道這樣的道理，但是為什么高價買進，低價賣出呢？當你是買方的時候，你想低價買進，但是別忘記，你面前有一個賣方，賣方希望高價賣出。當你是賣方的時候，你希望高價賣出，別忘記，你面前有一個買方，他需要低價買進。

買家永遠想低價買進，賣家希望高價賣出，買賣的時候，買賣雙方永遠地爭持，永遠地沖突，永遠地對立，其根源就是價格問題。

我所講的談判，這一次我們集中在價格談判上。所有的商業談判到，最難過的一關就是最終的價格。所以，有的老板認為賣出東西就好了，但我認為，賣出東西還要能夠賣出我們要的價格。

采購的時候，如果你一年采購額有500萬元，你比較會談判，你降低5％，就是25萬元；銷售的時候，如果你比較會談判，一年銷售500萬元，你維持住5％，別亂降價，可能是25萬元。一來一回是50萬元，談判產生利潤。談判是世界上賺大錢最快的方法，因為得到的每一分錢都是凈利潤。

有一次我人在上海，安排一個部門主管去北京幫我租房子。在北京幫我租房子的時候，這個房東說24小時3.5元/平方米，他幫我講價講到3元/平方米，他說已經低價了，是否可以簽約。我說不行，繼續談。他花兩三天時間談不下來。其實我認為3塊錢可以簽下來，但我還花兩三天派我的主管跟他談，我認為在簽約前，一定要再努力一次。所以，我就親自從上海飛到了北京見一個房東。跟這個房東見面的時候，我花了兩個多小時的時間，終于死談活談，軟磨硬泡，使出渾身解數，談下了5毛錢。0.5元并不是一個小數字，表面看起來是5毛錢，但這是600平方米，很多人笑我為了5毛錢飛過去談兩小時，不符合經濟效益。

你想一下，5毛錢乘以600平方米就是300元24小時，乘以30天一個月就是9000元，一年12個月就是10.8萬元，我跟他簽5年的合約，各位讀者仔細算一下，10.8萬元乘以5年就是54萬元，一場談判我的凈利潤是27萬元。假如我平時的工作兩小時賺不到54萬元，我每小時的薪水如果是小于27萬元，我用兩小時談這場房租協議，是否值得呢？當然值得，為什么？因為所得到的54萬元是凈利潤，本來54萬元租金要放進房東口袋里的，但是通過兩小時談判，放進我口袋了。所以大家記住，談判是世界上賺錢最快的方法，因為得到的錢是凈利潤，沒有成本。

通用電氣是世界上最龐大的企業，它有一個總經理，上任一年什么都沒有做，只做了一件事，就是創造了21億美元的凈利潤。創造了21億美元的凈利潤之后，有個董事會的成員看賬目發現，沒有增長營業收入，一整年的營業收入沒有增加，沒有降低生產成本，一整年的生產成本沒有降低，但是凈利潤增長了21億美元。董事會把他叫來問話："總經理，你沒有增長營業收入，跟去年差不多，沒有降低生產成本，跟去年差不多，凈利潤怎么樣？我們沒有來得及看細賬，請你趕快告訴我們。"

總經理說，這一年我什么都沒有做，只是把所有供應商的合同拿出來重新談，就是對習以為常談判的價格重新談判，一支筆本來1毛錢降低到9分錢，桌子100美元降到90美元，房租200美元降低到195美元，買水的錢降低1％，把所有合約拿出來，一家一家重新談，一家家削減出來，所有利潤加起來是21億美元。也就是說本來付出的費用是這么多，但是通過談判節省了這么多。筆沒有少買，水沒有少買，辦公家具沒有變少，在什么都沒有變少的情況下，支付給別人的錢少了21億美元，本來在別人口袋的21億美元，用談判轉移到自己的口袋里面來了，這就是談判，世界上賺錢最快的辦法?！?/p>