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第Ⅰ篇談判的基礎知識()

第1章談判：心靈與智慧()

談判：定義和范圍()

談判是一種核心管理能力()

大多數人是低效的談判者()

談判中的陷阱()

人們為何是低效的談判者()

揭開談判的誤區()

學習目標()

心靈與智慧()

第2章談判前的準備工作()

自我評估()

評估對方()

形勢評估()

結論()

第3章分配性談判：分割餡餅()

議價區間()

餡餅分割策略()

常見問題()

挽回面子()

公平的力量()

明智地分割餡餅()

結論()

第4章雙贏談判：擴大餡餅()

究竟何為雙贏談判？()

揭示雙贏潛質的標志()

金字塔模式()

擴大餡餅過程中的常見錯誤()

不能真正奏效的策略()

有效的擴大餡餅策略()

達成整合性協議的策略示例框架()

不要忘記索取()

結論()

第Ⅱ篇高級談判技巧()

第5章形成一種談判風格()

強硬派談判者與溫和派談判者()

動機定位()

爭端的利益、權利和權勢模式()

情緒及情緒知識()

結論()

第6章建立信任和人際關系()

人員方面的雙贏()

信任是談判的基礎()

名聲()

談判中的人際關系()

結論()

第7章勢力、說服力與道德規范()

你的談判協議替代方案是你在談判中最重要的力量源泉()

勢力的來源()

分析你的勢力()

說服戰術()

談判道德()

結論()

第8章談判中的創造力和問題化解能力()

談判中的創造力()

你的談判心理模式屬于哪一種？()

創造性的談判協議()

對有效的問題化解能力和創造力具有威脅性的因素()

創造性的談判策略()

結論()

第Ⅲ篇應用與特殊情況()

第9章多方談判、聯盟談判與團隊談判()

多方談判分析()

聯盟()

委托談判()

委托關系()

團隊談判()

群間談判()

結論()

第10章跨文化談判()

了解文化()

文化價值觀與談判規范()

不同文化間談判面臨的主要挑戰()

文化間交流成功的預測()

跨文化談判的建議()

結論()

第11章默許的談判與社會困境()

商業是一種社會困境()

囚徒困境()

社會困境()

投入的升級()

結論()

第12章通過信息技術談判()

社會交往的空間—時間模式()

信息技術及其對社交行為的影響()

用于完善信息技術談判的策略()

結論()

附錄1自我測試：你是一個理性的人嗎？()

保持理性為什么很重要？()

個人決策()

博弈論的理性分析()

附錄2非語言交流與謊言測試()

通過非語言交流我們想要表達什么？()

識別欺騙性行為()

附錄3第三方干預()

常見的第三方()

第三方干預中的主要抉擇點()

第三方面臨的挑戰()

提高第三方干預效果的策略()

附錄4工作要約談判()

準備階段()

實際處理階段：在談判期間()

受邀后：接到要約后，接下來該怎么辦？()