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了解你的對手

戰(zhàn)勝對手的關(guān)鍵所在——打好信息戰(zhàn)

談判中，你了解對方的信息越多，你獲勝的機會也就越大。你想取得談判的勝利，那么在開始談判之前，你就要有所準(zhǔn)備，除了對自己和自己的產(chǎn)品有深刻的認(rèn)識之外，還要了解你的對手，只有掌握了對手的情況，對他們的信息了如指掌。你在談判開始的時候才會得心應(yīng)手。

“商場如戰(zhàn)場”，的確如此，隨著社會的進步，越來越多的商家在爭奪客戶。在每一次爭奪的過程，就是一個無聲的談判過程，可以說談判無處不在。在工作中，會隨時出現(xiàn)競爭對手來搶走你的生意。這個時候，熟悉市場環(huán)境、了解對手的信息，就成了你戰(zhàn)勝對手的關(guān)鍵所在。收集對方資料的時候，你一定要客觀地去分析，不因個人情緒而影響自己的判斷。

在談判前，事先了解對手是十分重要的，這關(guān)系到談判的成敗。基辛格是一個了不起的談判專家。據(jù)說在一次峰會之前，有記者采訪他：“基辛格先生，你知道在這次談判中，對方可能會提出來怎么樣的條件嗎？”基辛格自信的回答說：“我當(dāng)然知道了，這是一定要知道的信息，如果談判前不做好準(zhǔn)備，不去了解對方的信息。那將會是一場災(zāi)難。”在談判開始之前，你要有洞察談判對手的能力，如果能夠提前洞察談判對手的性格、喜好、心理，然后有針對性地采取談判策略，那么你就會在談判中牢牢地掌握主動權(quán)。一定要記住這一點：你對談判對手的信息了解得越多，你在談判中獲得成功的機會就越大。

但如何獲取你想要的對手信息呢？其實只要你用心觀察，你會發(fā)現(xiàn)那些和你的對手做過生意的人愿意告訴你一些關(guān)于對手的信息。甚至，有時通過和對手交談，在你的大膽提問中，你的競爭對手也會無意識地將一些信息透露給你。你也許會說，哦，這太難了，要知道，我在他的辦公室里面根本就和他說不上話，更別提詢問信息了。其實辦法很簡單，約他去吃飯或者參加一個互動活動，那么我相信他會告訴你許多你在辦公室里無論如何也不會得到的消息。除了可以直接詢問對手之外，你還可以通過接觸他們客戶公司里比他職位低的職員，你要學(xué)會在客戶公司內(nèi)部挖掘有效信息，或者通過咨詢那些與他打過交道的同行，他們會知道他的詳細(xì)的情況。

你也可以詳細(xì)地調(diào)查，盡可能地去了解對手，比如對手的相關(guān)的某些經(jīng)歷、性格特征、愛好等，這些信息有助于你做好充分的思想準(zhǔn)備，你可以針對他的個人談判性格提前制定策略計劃。另外，你還要了解對手的公司經(jīng)營狀況、公司的業(yè)績，以及他們現(xiàn)有的資金情況。你通過這些信息判斷出他們在談判過程中可能會采取的談判策略或者有可能提出的底價。這些信息只是可以幫助你了解他們，但不一定是的結(jié)果，這些信息需要在接下來的談判中補充、優(yōu)化。

等你了解和把握談判對手在各個方面的需求和動機之后，那么談判就可以開始了。談判前了解對手的動機一定會為自己加分的。毫無疑問，我們之所以要進行談判，就是為了使我們的要求和需求得到滿足。當(dāng)然，不可否認(rèn)的是，在人類的許多活動中，需要和需要的滿足都可以被理解為是單方面的，即人們之所以會發(fā)動和完成某項活動，只是為了滿足自身的若干需要。而一場好的談判應(yīng)該是滿足雙方的需要，談判雙方都要有所收獲。

每個參與談判的人都會希望在談判前能夠得到對方的更多信息，這樣就可以更地了解對方，在談判桌上獲得更大的勝利。

確定參與談判的人員

一場成功的談判，不僅是與你們要談?wù)摰闹黝}有關(guān)，很大程度上，也要取決于參與談判的人員。談判過程中，具體的談判成效怎么樣，往往和參加談判的相關(guān)人員分不開。一般情況下，談判者的專業(yè)知識和心理素質(zhì)在談判過程中可以起到關(guān)鍵作用。參與談判的人員除了要具備必要的專業(yè)知識外，還需要學(xué)習(xí)并懂得一些心理方面和經(jīng)濟方面的知識，甚至有時候?qū)σ粋€國家的風(fēng)俗習(xí)慣和風(fēng)土人情也要有所了解。一個擁有淵博知識的人是自信的。參與談判的人員必須要對自己有信心、做事果斷、擁有敢于冒險的精神，只有具備了這些條件，才能在談判中遇到難題不退縮、不低頭，面對風(fēng)險能夠處變不驚。這樣，談判才會獲得的成功。談判過程其實可以說是談判人員之間的一場戰(zhàn)爭。單憑一個人，哪怕這個人有再豐富的知識和再熟練的技巧，也不一定能夠取得圓滿的結(jié)局，所以我們要在談判開始之前慎重地選擇合適的人員，使每個成員之間都具有良好的配合能力和協(xié)調(diào)能力。組建一個強大的談判團隊，與對手進行談判，結(jié)果可想而知。因此，如何選擇參與談判的人員也是一個技術(shù)活。

現(xiàn)在，我們要確定參加談判人員的數(shù)量。

對于一次談判來說，到底多少人參加合適，其實并沒有一個統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)和模式，總體來說，要根據(jù)公司的規(guī)模和當(dāng)時的談判場合來看。假如是一場規(guī)模較小的談判，參加談判的人員可以是兩三個人，如果參與談判的人數(shù)過多，就會出現(xiàn)一些信息或角色扮演方面的溝通問題。然而，由于談判涉及的方方面面很多，這就需要參加談判的人員能同時兼顧一些非專業(yè)方面的知識。所以一次合理的談判參與人數(shù)通常是三四個就可以了。因為他們可以互相配合，各顯其能，使談判工作可以順利進行。但一個人是不行的。因為，在談判桌上會出現(xiàn)很多不可預(yù)測的突發(fā)事件，單靠一個人的力量是不現(xiàn)實的，有時候處理問題會顧此失彼。即使這個人員神通廣大，他也不可能分角色地獨立控制談判中的復(fù)雜局面。再加上在談判中會涉及不少專業(yè)知識，這就需要其他專業(yè)的人員來參與。

談判人數(shù)確定了，那么該如何選擇參與的談判人員呢？

關(guān)于在談判中怎么配備談判人員的問題，我們不僅要考慮到參與談判人員的層次結(jié)構(gòu)，還要分工明確。參加談判的人員中，既要有公司的主要負(fù)責(zé)人有權(quán)在談判中做出重要決策，還要有項目負(fù)責(zé)人可以了解和估算在項目中所能承擔(dān)的較大的任務(wù)。當(dāng)然，談判成員中專業(yè)技術(shù)人員是少不了。尤其是專項談判中，常常需要用到大量的專業(yè)知識。在一些大型的對外談判中，翻譯也是談判人員中不可缺少的一部分，因為在涉外談判中，談判一方不會使用另一方推薦的翻譯人員。

在配備好談判班子之后，我們還要確定誰是談判的主要負(fù)責(zé)人及在談判過程實施黑白臉策略的人員的具體分工。談判人員所具備的知識要有互補性，這樣可以解決在談判中出現(xiàn)的各種意外事件，并能提高談判效率。

談判能否成功，不但取決于對對手的了解程度，同時也需要談判成員的配合程度。談判其實就是說話與說服的藝術(shù)結(jié)合。談判過程就是雙方參與人員之間的表達能力、判斷能力、應(yīng)變能力的對決。談判雙方必須在較短的時間內(nèi)達成一致意見。意見一致了。談判就成功了；意見不一致，那么很遺憾，談判就失敗了。但是，一般情況下，既然來參加談判，那就是希望談判能夠順利進行，所以，只要參與人員具有良好的協(xié)調(diào)能力，發(fā)揮各自的潛能，那么，談判就能圓滿落幕。

摸清對方的底線

在談判之前，摸清對方的底線是很重要。談判過程本來就是一個溝通過程。在談判中，我們要了解對方的底線，對比一下雙方是否存在合適的利益交叉點，同時還要了解對方參加談判的最主要目的是什么。只有了解這些，我們才可能在維護自身利益的前提下滿足對方的需求。

那么，如何才能摸清對方的底線呢？

實際上，摸清對方的底線并不是一件容易的事情。有時一些自認(rèn)為的“對方底線”其實僅僅是前期搜集資料和后期互動中得出來的結(jié)論。沒有哪一次的談判可以輕而易舉地把合同拿下。談判本來就是前后相連的過程，不經(jīng)過一段時間的磨合，你是無法真正了解談判對方的底線的。

摸清對方的底線需要一定的技巧。相信大多數(shù)人都會有這樣的經(jīng)歷：在商場中，當(dāng)你想買一臺電視機的時候，雖然電視機是明碼標(biāo)價的，可是你心里卻知道，它還有一定的討價還價的空間。所以，當(dāng)銷售人員問你今天是否可以決定購買的時候，有經(jīng)驗的人都不會正面去回答這個問題。如果你是一個談判的菜鳥，你心里也許會想：“我要說今天就買，讓她知道我有誠意，只有這樣她才可以給我一個惠的價格。”于是，你就把你的真實想法告訴了銷售人員。天啊！你要知道，這樣你其實是失去了議價的好時機了。而且我敢肯定對方的心里一定很高興，她覺得你的購買意愿很強，她有足夠的把握認(rèn)定你不會討價還價了。如果你回答她“我只是先看看”，那么結(jié)果會怎樣呢？銷售人員聽了之后，只會報給你一個冷冰冰的數(shù)字，再也不肯開口了。因為她心里在想：“他都不想買，那我還跟他浪費時間干嘛？”

現(xiàn)在，想象一下談判高手會如何說？談判高手會說：“哦，我確實有這個方面的打算，但是是否成交還要看你了，這取決于你的報價。”這樣你把皮球踢到她那里去了。銷售人員肯定會想：“這是一個有購買欲望的客戶，但是他還有一點猶豫，那么，看我的吧，我一定要拿下他。”接下來，你們的談判就開始了。因為銷售人員不確定你是否購買，所以在價格上，她會給你一個較大的優(yōu)惠，要知道，說服一個不十分情愿購買的客戶比說服一個堅決購買的客戶的成就感要大得多。作為談判高手，就要抓住機遇，使對方有足夠的空間。

很多談判和這種買電視機的情景是類似的，比如當(dāng)你代表公司去參加談判的時候，當(dāng)你代表老板去約見客戶的時候等。你現(xiàn)在知道談判技巧中最關(guān)鍵的是什么了嗎？那就是要知道對方的底線，而不是讓對方知道你的底線，特別是在剛剛開始的時候。你要學(xué)會讓對方來接招，讓對方想辦法達成這筆交易，而你需要做的只是簡單地回應(yīng)對方“我考慮一下”或者是“這真是難以接受”。你這種打太極的做法，不但可以了解對方的底線，也給自己贏得了主動權(quán)。所以在談判的時候，你會發(fā)現(xiàn)只要你用心一點，了解一下對方，然后表現(xiàn)得漫不經(jīng)心，從一個主意跳到另一個主意，從表面上看，你只是繞回到原來的那一點，但是，你知道嗎？這樣，你就占有主導(dǎo)地位，使你在每個環(huán)節(jié)上你都知道別人的底線，而別人卻不知道你的底線！摸清了對方的底線，你就有了足夠的談判資本，就有了一個有效的武器，并以此來鞏固你的堡壘，使之立于不敗之地。