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1.1談判與交流的關系

從廣義上說，談判是交流的一種形態。交流就是指“信息發送方使接收方接受己方所期待行為的過程”，一般也可以說成是“發送方使接收方理解己方所發信息并采取某種行為的過程”。也就是說，所有交流的最終目的，都是讓對方采取己方所期待的行為。

具體步驟是，發送方把信息通過媒介(渠道)發給接收方，接收方基于收到的信息采取某種行為。

而且，接收方的行為會被反饋給發送方。從這個意義上，可以把交流視為雙向的過程。

1.2企業活動也是一種交流

不妨以“營業”這一頗具代表性的企業活動為例。首先，信息的發送方―即營業員―要把“本公司的產品或服務的優越性”這一信息傳遞給接收方―即終端消費者、用戶、中間商店等等。

傳遞的手法有很多，比如營業員的店內演示、通過電話的口頭說明、通過文件的書面說明，等等。傳送信息的渠道―即媒介―也多種多樣，如展覽目錄、宣傳手冊、直投郵件、網絡廣告等。

接收方基于這些信息，可能會購買相應的產品或服務，也可能無動于衷。作為信息發送方的營業員，會在獲知接收方的反應或行為之后，構思新的信息，重新發給接收方。

再以資金募集活動為例。該活動中的信息發送方通常是財務負責人，但由于很多企業最近也開設了專門負責投資者關系(IR)的部門，所以在確定發送方的時候，也可以把IR負責人考慮在內。

發送方要把本公司的財務優越性和戰略獨特性作為信息發給接收方―即融資者和投資者。當然，除了最終的資金提供者，證券分析師、評級機構的分析師等人也是重要的接收方。

交流渠道有損益表、貸借對照表、現金流量表、年度報告等。利用這些報表，就可以跟特定的銀行或機構投資者進行面對面的分項說明，或者同少數證券分析師舉辦小型會議。

基于收到的各種信息，若是銀行，就會確定授信合同；若是機構投資者，就會決定購買股份；若是評級機構的分析師，就會對公司債券的評級作出判斷；若是證券公司的分析師，就會針對投資者提供購入或售出的建議。

由此可見，交流就是接收方理解發送方的信息并采取某種行為的過程。

1.3談判也是讓對方接受己方所期待行為的手段

要想理解這一過程，關鍵在于交流的對象―即信息接收方―需要采取發送方所期待的行為。在前面的營業活動一例中，就是“購買本公司的產品或服務”；在資金募集活動一例中，就是投資者和融資者“提供資金”。

在此前提下考慮交流的過程，就能如前文所述，將其歸納為“信息發送方使接收方接受己方所期待行為的過程”。

當然，根據對方的情況，很多時候難以從一開始就期待對方采取具體的行動。比方說，某商家開發了一款全新的產品，消費者既沒聽過，也沒用過。這樣的新產品即使價格不高，商家也很難期待消費者會立刻購買。

在這種情況下，及時步要讓消費者先了解新產品的用途或功效，使消費者確信“這款產品不錯”，但即便如此，終究還是需要消費者采取“購買新產品”這一商家所期待的行為。

再來看看談判的過程。

假設你就降低房租一事，跟房東進行談判，希望房租能降到你所期待的價格，比現在的房租還低。換個角度來說，也就是你期待房東采取“降低房租”這一行為。

再比如說，你想減少自己的加班時間，去找上司商量(這也屬于談判)。此時，你期待上司采取的行為就是“減少工作量”。

由此可見，談判也可以解釋成讓對方采取己方所期待行為的手段。因此，可以把談判定位為交流的一種代表形態。

1.4雙方滿意是良性談判的條件

我們已經知道，談判也是一種交流。那么，什么樣的談判才是大家所期待的“良性談判”呢？

就結論而言，良性談判是指自己和對方都感到滿意的談判。

即使有人作出讓步，只要雙方都覺得滿意，就是理想的談判。也就是說，在對方的問題得以解決并得到好處的過程中，己方的問題也得以解決并得到了好處，這就可以稱為良性談判?？吹竭@里，可能有人要大聲斥責：“這個世界弱肉強食，不是吃人就是被吃，豈能說得如此輕松！”然而，這并不只是單純的理想主義觀點，以長遠的眼光來看，這可以說是談判代表所能采取的姿態。

不妨以賣方和買方的關系為例。

假設賣方總是犧牲自己，一味滿足買方的要求，就會長期陷于經營不善的困境，結果有可能破產。

反之，如果賣方總是讓買方覺得自己在交易中受到了欺騙，買方就可能跟賣方一拍兩散。賣方若是懷著“反正都是一錘子買賣的客戶，不需要長遠的眼光。就算對方每次都蒙受損失也沒關系，只要自己有錢賺就行”的想法，恐怕就會惡名遠播，以致客源斷絕。

所以說，這絕非單純的理想主義觀點，即使從實用的角度來說，談判也應該以提高雙方滿意度為目標。

某個地區的經濟前景良好，許多發達國家紛紛向其投入巨資。但我從一位與該地區有過談判的商人那里聽到的，卻是“這個國家在談判中總想單方面獲益，不想跟他們做生意了”的否定聲音。當然，這其中或許存在無論如何也無法讓步的爭論點，但不管怎么說，一旦明顯缺乏提高雙方滿意度的姿態，最壞的結果恐怕就是被貼上“敲人竹杠”的標簽了。

所以說，在談判中必須表現出心懷誠意的姿態。