對(duì)手在核心議題上毫不讓步，同事聽(tīng)不懂你的創(chuàng)意，要求加薪時(shí)上司問(wèn)你憑什么，租房時(shí)中介對(duì)你漫天要價(jià)……你該怎么辦？怎樣把你的主張變成雙方的共識(shí)？怎樣提高談判力、說(shuō)服力？
在本書中，作者既分享了的邏輯方法，又以多年經(jīng)驗(yàn)詳解了眾多談判技巧。邏輯方面，你可以學(xué)到享譽(yù)世界的麥肯錫“邏輯金字塔”，以及MECE、SCQA等分析法，使你在提煉觀點(diǎn)、說(shuō)理論證時(shí)既清晰又嚴(yán)密。技巧方面，作者分享了大量的經(jīng)驗(yàn)，如BATNA、問(wèn)答與讓步技巧、需求分析等，還用詳細(xì)的案例教你識(shí)破對(duì)手慣用的花招，使你在談判時(shí)進(jìn)退自如。
跟著這本書，學(xué)麥肯錫的談判武器，你也能成為談判、說(shuō)服的高手。
溝通過(guò)程中困難重重？談判時(shí)費(fèi)盡口舌也無(wú)法說(shuō)服對(duì)手？有沒(méi)有想過(guò)問(wèn)題可能出在“思考”上？
本書作者是曾在麥肯錫任職多年的博學(xué)咨詢顧問(wèn)，他從在麥肯錫多年的談判實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)出發(fā)，首次指出了“邏輯思考”對(duì)談判、溝通的重要性，并為讀者設(shè)置了一套科學(xué)有效的邏輯談判技巧。這種獨(dú)創(chuàng)的邏輯談判術(shù)，能夠幫你打通談判的各個(gè)技術(shù)要點(diǎn)，帶你進(jìn)階，讓你也能成為談判高手！
高杉尚孝，沃頓商學(xué)院MBA，紐約證券交易所認(rèn)證主管、認(rèn)證分析師。在麥肯錫、摩根大通等名企任職多年，于1997年創(chuàng)辦高杉尚孝事務(wù)所。在邏輯思考、商務(wù)寫作與談判等領(lǐng)域鉆研頗深，且經(jīng)驗(yàn)豐富。著有《談判的實(shí)踐理論》《麥肯錫教我的寫作武器》《解決問(wèn)題的理論》等。
目錄
前
1.1談判與交流的關(guān)系
從廣義上說(shuō)，談判是交流的一種形態(tài)。交流就是指“信息發(fā)送方使接收方接受己方所期待行為的過(guò)程”，一般也可以說(shuō)成是“發(fā)送方使接收方理解己方所發(fā)信息并采取某種行為的過(guò)程”。也就是說(shuō)，所有交流的最終目的，都是讓對(duì)方采取己方所期待的行為。
具體步驟是，發(fā)送方把信息通過(guò)媒介(渠道)發(fā)給接收方，接收方基于收到的信息采取某種行為。
而且，接收方的行為會(huì)被反饋給發(fā)送方。從這個(gè)意義上，可以把交流視為雙向的過(guò)程。
1.2企業(yè)活動(dòng)也是一種交流
不妨以“營(yíng)業(yè)”這一頗具代表性的企業(yè)活動(dòng)為例。首先，信息的發(fā)送方―即營(yíng)業(yè)員―要把“本公司的產(chǎn)品或服務(wù)的優(yōu)越性”這一信息傳遞給接收方―即終端消費(fèi)者、用戶、中間商店等等。
傳遞的手法有很多，比如營(yíng)業(yè)員的店內(nèi)演示、通過(guò)電話的口頭說(shuō)明、通過(guò)文件的書面說(shuō)明，等等。傳送信息的渠道―即媒介―也多種多樣，如展覽目錄、宣傳手冊(cè)、直投郵件、網(wǎng)絡(luò)廣告等。
接收方基于這些信息，可能會(huì)購(gòu)買相應(yīng)的產(chǎn)品或服務(wù)，也可能無(wú)動(dòng)于衷。作為信息發(fā)送方的營(yíng)業(yè)員，會(huì)在獲知接收方的反應(yīng)或行為之后，構(gòu)思新的信息，重新發(fā)給接收方。
再以資金募集活動(dòng)為例。該活動(dòng)中的信息發(fā)送方通常是財(cái)務(wù)負(fù)責(zé)人，但由于很多企業(yè)最近也開(kāi)設(shè)了專門負(fù)責(zé)投資者關(guān)系(IR)的部門，所以在確定發(fā)送方的時(shí)候，也可以把IR負(fù)責(zé)人考慮在內(nèi)。
發(fā)送方要把本公司的財(cái)務(wù)優(yōu)越性和戰(zhàn)略獨(dú)特性作為信息發(fā)給接收方―即融資者和投資者。當(dāng)然，除了最終的資金提供者，證券分析師、評(píng)級(jí)機(jī)構(gòu)的分析師等人也是重要的接收方。
交流渠道有損益表、貸借對(duì)照表、現(xiàn)金流量表、年度報(bào)告等。利用這些報(bào)表，就可以跟特定的銀行或機(jī)構(gòu)投資者進(jìn)行面對(duì)面的分項(xiàng)說(shuō)明，或者同少數(shù)證券分析師舉辦小型會(huì)議。
基于收到的各種信息，若是銀行，就會(huì)確定授信合同；若是機(jī)構(gòu)投資者，就會(huì)決定購(gòu)買股份；若是評(píng)級(jí)機(jī)構(gòu)的分析師，就會(huì)對(duì)公司債券的評(píng)級(jí)作出判斷；若是證券公司的分析師，就會(huì)針對(duì)投資者提供購(gòu)入或售出的建議。
由此可見(jiàn)，交流就是接收方理解發(fā)送方的信息并采取某種行為的過(guò)程。
1.3談判也是讓對(duì)方接受己方所期待行為的手段
要想理解這一過(guò)程，關(guān)鍵在于交流的對(duì)象―即信息接收方―需要采取發(fā)送方所期待的行為。在前面的營(yíng)業(yè)活動(dòng)一例中，就是“購(gòu)買本公司的產(chǎn)品或服務(wù)”；在資金募集活動(dòng)一例中，就是投資者和融資者“提供資金”。
在此前提下考慮交流的過(guò)程，就能如前文所述，將其歸納為“信息發(fā)送方使接收方接受己方所期待行為的過(guò)程”。
當(dāng)然，根據(jù)對(duì)方的情況，很多時(shí)候難以從一開(kāi)始就期待對(duì)方采取具體的行動(dòng)。比方說(shuō)，某商家開(kāi)發(fā)了一款全新的產(chǎn)品，消費(fèi)者既沒(méi)聽(tīng)過(guò)，也沒(méi)用過(guò)。這樣的新產(chǎn)品即使價(jià)格不高，商家也很難期待消費(fèi)者會(huì)立刻購(gòu)買。
在這種情況下，及時(shí)步要讓消費(fèi)者先了解新產(chǎn)品的用途或功效，使消費(fèi)者確信“這款產(chǎn)品不錯(cuò)”，但即便如此，終究還是需要消費(fèi)者采取“購(gòu)買新產(chǎn)品”這一商家所期待的行為。
再來(lái)看看談判的過(guò)程。
假設(shè)你就降低房租一事，跟房東進(jìn)行談判，希望房租能降到你所期待的價(jià)格，比現(xiàn)在的房租還低。換個(gè)角度來(lái)說(shuō)，也就是你期待房東采取“降低房租”這一行為。
再比如說(shuō)，你想減少自己的加班時(shí)間，去找上司商量(這也屬于談判)。此時(shí)，你期待上司采取的行為就是“減少工作量”。
由此可見(jiàn)，談判也可以解釋成讓對(duì)方采取己方所期待行為的手段。因此，可以把談判定位為交流的一種代表形態(tài)。
1.4雙方滿意是良性談判的條件
我們已經(jīng)知道，談判也是一種交流。那么，什么樣的談判才是大家所期待的“良性談判”呢？
就結(jié)論而言，良性談判是指自己和對(duì)方都感到滿意的談判。
即使有人作出讓步，只要雙方都覺(jué)得滿意，就是理想的談判。也就是說(shuō)，在對(duì)方的問(wèn)題得以解決并得到好處的過(guò)程中，己方的問(wèn)題也得以解決并得到了好處，這就可以稱為良性談判?？吹竭@里，可能有人要大聲斥責(zé)：“這個(gè)世界弱肉強(qiáng)食，不是吃人就是被吃，豈能說(shuō)得如此輕松！”然而，這并不只是單純的理想主義觀點(diǎn)，以長(zhǎng)遠(yuǎn)的眼光來(lái)看，這可以說(shuō)是談判代表所能采取的姿態(tài)。
不妨以賣方和買方的關(guān)系為例。
假設(shè)賣方總是犧牲自己，一味滿足買方的要求，就會(huì)長(zhǎng)期陷于經(jīng)營(yíng)不善的困境，結(jié)果有可能破產(chǎn)。
反之，如果賣方總是讓買方覺(jué)得自己在交易中受到了欺騙，買方就可能跟賣方一拍兩散。賣方若是懷著“反正都是一錘子買賣的客戶，不需要長(zhǎng)遠(yuǎn)的眼光。就算對(duì)方每次都蒙受損失也沒(méi)關(guān)系，只要自己有錢賺就行”的想法，恐怕就會(huì)惡名遠(yuǎn)播，以致客源斷絕。
所以說(shuō)，這絕非單純的理想主義觀點(diǎn)，即使從實(shí)用的角度來(lái)說(shuō)，談判也應(yīng)該以提高雙方滿意度為目標(biāo)。
某個(gè)地區(qū)的經(jīng)濟(jì)前景良好，許多發(fā)達(dá)國(guó)家紛紛向其投入巨資。但我從一位與該地區(qū)有過(guò)談判的商人那里聽(tīng)到的，卻是“這個(gè)國(guó)家在談判中總想單方面獲益，不想跟他們做生意了”的否定聲音。當(dāng)然，這其中或許存在無(wú)論如何也無(wú)法讓步的爭(zhēng)論點(diǎn)，但不管怎么說(shuō)，一旦明顯缺乏提高雙方滿意度的姿態(tài)，最壞的結(jié)果恐怕就是被貼上“敲人竹杠”的標(biāo)簽了。
所以說(shuō)，在談判中必須表現(xiàn)出心懷誠(chéng)意的姿態(tài)。
值得買，值得讀，關(guān)鍵是要把作者思維變成自己的，這點(diǎn)太難了！
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這可算一本教科書
很喜歡，書很好，謝謝，認(rèn)真學(xué)習(xí)下。
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麥肯錫系列書的品質(zhì)還是有保障的，具有一定的指導(dǎo)意義，職場(chǎng)小白和計(jì)劃晉升者必看
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內(nèi)容值得學(xué)習(xí)借鑒！
越來(lái)越扯蛋了，實(shí)操不夠，勉強(qiáng)一讀。
一個(gè)普通人想要憑借孱弱的肉身去守護(hù)自己的夢(mèng)想，是不容易的，再?gòu)?qiáng)的人，也總有布滿創(chuàng)傷的一天。人始終是在變故中才能成長(zhǎng)，而能夠依照初心，做好自己的，總是那些不斷修正內(nèi)心、充滿正念的人?！兑磺卸际亲詈玫陌才拧?
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非常滿意，到貨很快，書很好
看著是挺好的
挺好的，學(xué)習(xí)了，麥肯錫思維是值得讀一下
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邏輯思考到表達(dá) 整個(gè)過(guò)程應(yīng)該用一定的方法進(jìn)行控制 買來(lái)學(xué)習(xí)下
老婆很喜歡，而且物流快，畢竟我沒(méi)見(jiàn)到書，就不多說(shuō)了
剛開(kāi)始看，有些地方還是寫的不錯(cuò)。但局部寫的確實(shí)也不怎么樣?？傊惺斋@。感謝。
從邏輯思考出發(fā)，由基本點(diǎn)延伸層層深入，有戰(zhàn)略指導(dǎo)意義。
適合有一定工作經(jīng)驗(yàn)的人閱讀，需要反復(fù)揣摩，靜心去讀
還沒(méi)看內(nèi)容，邏輯思考是必要的，尤其在商業(yè)合作上。
很棒！高杉先生寫了好幾本關(guān)于邏輯與分析的書 都很棒很值得學(xué)習(xí)！
全書最有價(jià)值的地方就是SCQA（情景、障礙、問(wèn)題、答案）技巧的應(yīng)用，學(xué)會(huì)絕對(duì)受益。
談判的最基本原則是除非交換，絕不退讓。這本書可以學(xué)到不少談判技巧。
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