不管一個人在哪個行業，也不管他從事哪個職業；不管在生活中，還是在工作中，口才都是極其重要的能力。提高自己的演講能力和說服能力，對于達成合作、獲得機會極其重要，投資小卻回報巨大。
對于一個銷售人員來說，如何掌握更多的實用技巧，如何有針對性地進行學習，如何有效提升自己的口才能力，如何脫穎而出、創造出傲人的業績？本書將為你揭曉答案。書中匯集了諸多真實的經典銷售案例，并淺入深出地總結了一系列銷售口才技巧，輕松為你開啟成功的大門，讓你舌綻蓮花、能言善辯，輕松應對各種顧客和刁難，一躍成為金牌銷售員。
別讓銷售輸在口才上，更具魔力的銷售口才大全！
實用的銷售技巧，真實的銷售案例，讓讀者看之即懂、懂之即用、用之有效，成就金牌銷售員
吳翰林，知名銷售設計師、營銷策劃師、銷售師，有過十幾年基層銷售經歷，現為某知名公司營銷高管。
及時章 金牌銷售一定是說話行家
1. 有的口才才有的業績 // 002
2. 會說話才能贏得大客戶 // 004
3. 及時句話就要打動客戶 // 007
4. 好口才讓陌生感頓時消失 // 009
5. 妙語連接起與客戶的內心之橋 // 011
6. 一句話調動客戶的好奇心 // 014
7. 成交往往決定于一兩句話 // 017
第二章 讀準客戶的心理焦點再說話
1. 一分鐘洞察客戶的心 // 022
2. 看懂客戶的眼神 // 025
3. 洞悉客戶的想法 // 027
4. 關注每一個銷售信號 // 030
5. 把痛苦說透，把好處說夠 // 033
6. 不光用嘴，還得用眼 // 037
第三章 找準客戶興趣點，語言要有針對性
1. 把話說到對方的興趣點上 // 040
2. 把話說到對方的思考點上 // 042
3. 把話說到關鍵點上 // 044
4. 把話說到客戶的笑點上 // 046
5. 把話說到客戶心頭的柔軟點上 // 049
6. 敏感的話要說到外圍點上 // 051
第四章 銷售的話一定是直擊人心的
1. 指責客戶是最愚蠢的行為 // 054
2. 每一句話開頭先說“我們” // 055
3. 客套話是前奏曲 // 057
4. 分分鐘找到與客戶的相同點 // 060
5. 讓你的銷售變成幫助 // 062
6. 與銷售無關的話題盡量簡單 // 064
7. 說通俗的話別說太專業的話 // 066
第五章 調動成交氛圍，讓語言符合節奏
1. 不要小看語氣的作用 // 070
2. 錘煉迷人的嗓音 // 072
3. 語音要清晰易辨 // 074
4. 語調的細微差別不可忽視 // 076
5. 說話節奏要干脆流利 // 077
6. 運用停頓要適當 // 078
第六章 會說更要會傾聽
1. 傾聽就是一種尊重 // 082
2. 在提問前先聽懂對方的意圖 // 086
3. 加上表情和語言的認可 // 088
4. 保持你的專心致志 // 090
5. 千萬不要打斷客戶的話 // 093
6. 不斷地分析判斷 // 095
7. 認真聆聽客戶的抱怨 // 096
第七章 說話時加點糖
1. 打開心扉的辦法很簡單，說對方愛聽的話 // 100
2. 瞄準靶子再射箭 // 102
3. 贊賞既不能吝嗇，也不能濫施 // 105
4. 使你的“馬屁”拍出來時不唐突 // 107
5. 附和對方也是一種贊美 // 110
6. 要想使你的贊美達到好的效果，不流于庸俗 // 112
7. 贊美的話需要有新意，撓癢也得撓到恰到好處 // 115
第八章 銷售要有戰略和戰術
1. 要說服對方，首先就是要避免爭辯 // 122
2.30 秒注意力原理，你需要不斷地有新東西 // 123
3. 擺事實講道理的同時，你需要不斷地暗示 // 125
4. 想方設法讓顧客說“是” // 128
5. 說能說的話，不能說的堅決不說 // 130
6. 說多說少說深說淺的智慧 // 131
第九章 開拓客戶必備的銷售口才
1. 別人的一句話，比你的十句話更管用 // 136
2. 先交朋友再談生意，讓客戶成為“自己人” // 138
3. 要想釣到魚，就要像魚那樣思考 // 141
4. 銷售不是演講，廢話套話只能引起反感 // 144
5. 嫌貨才是買貨人，有批評說明有興趣 // 147
6. 選對池塘釣大魚，做銷售前先做篩選 // 149
第十章 產品介紹時的銷售口才
1. 讓自己成為專家，成為客戶心中的顧問 // 154
2. 讓客戶更相信你，想客戶之所想 // 155
3. 讓產品展示優勢，把好處益處較大化 // 157
4. 不再掩飾缺陷，隱瞞和掩飾適得其反 // 159
5. 讓語言更加專業，但需要解釋清楚 // 161
6. 讓疑慮層層消除，銷售也是一個解決矛盾的過程 // 164
7. 讓注意立時喚起，及時時間吸引顧客目光 // 165
8. 讓介紹到位，學會讓數字說話 // 168
第十一章 談判磋商必備的銷售口才
1. 有意識地訓練自己的說服力 // 174
2. 克服不良習性，保持清明的頭腦 // 176
3. 增加說服的真誠度 // 177
4. 讓你的話更有煽動性 // 179
5. 婉轉的說服技巧 // 180
6. 說服力的關鍵：先聲奪人 // 182
7. 從分歧中了解客戶的需求 // 182
8. 向客戶描繪購買產品的好處 // 185
9.13 大棘手問題實戰經典話術全解析 // 189
第十二章 促成交易必備的銷售口才
1. 說話時多用積極的字眼，讓客戶感覺到你的主動 // 202
2. 找到關鍵點進行說服，一點打通全盤皆贏 // 203
3. 把握成交信號，找到那個合適的瞬間 // 205
4. 在合適的點上提出成交，但需要把握技巧 // 207
5. 面對猶豫的客戶，需要你的語言來促成交易 // 209
6. 達成成交協議后，有效地鞏固銷售成果 // 211
7. 你不賣他偏要，不許偷看他偏看 // 213
8. 巧妙運用交易讓步 6 技巧 // 215
9. 如何讓對方來適應你的價格 // 219
10. 你該知道的討價還價回旋地 // 221
第十三章 售后服務中必備的銷售口才
1. 當客戶向你抱怨時，你要認真坐下來傾聽 // 226
2. 掌握處理客戶抱怨的成功模式 // 227
3. 學會處理客戶抱怨的語言藝術 // 229
4. 處理客戶抱怨較大的禁忌是火上澆油 // 231
5. 爭執不能解決任何問題 // 233
6. 學會將意見客戶變為忠實顧客 // 235
7.“謝謝”是最簡單有效的辦法 // 236
8. 戰無不勝的客服兩法寶 // 239
9. 維持客情、精明收款 10 路數 // 242
參考文獻 // 247
及時章 金牌銷售員一定是說話行家
1. 有的口才才有的業績
在這個萬象雜陳的社會，作為銷售人員，其最基本的日常工作就是要面對形形色色的顧客，并時刻準備著去應對各種各樣的突發事件。不論是與顧客的接觸，還是對突發事件的處理，都離不開雙方之間的有效溝通，而這種有效溝通恰恰正是建立在銷售人員出色的口才基礎之上。
因此，銷售人員需要具備的口才技巧。因為，在銷售實踐中，銷售人員要面對的更多的是對自己所推銷商品不甚了解的顧客，如果缺乏相應的推銷口才技巧，那么很難吸引顧客的注意力、打開銷售局面，也就談不上商品的成功銷售了。
一個經驗不足的推銷員，挎著一個小包走進了一家公司。進去之后，他徑直走到最近的一張辦公桌前，低聲問道：“小姐，財務部在哪里？”
對方答道：“在斜對面。”
過了一會兒，財務部的出納進來了，“主管，來了個推銷驗鈔機的，要不要？”
“不要，這種小商販的東西不。”
出納離開后，推銷員又走進了主管的辦公室，大概知道是主管不同意購買，于是就躊躇著走到桌邊，一時間竟忘了稱呼，唯唯諾諾地說道：
“要不要驗鈔機，買一個吧。”他幾乎是在用乞求的語氣重復道。
“我們不需要，就這樣吧。”主管頭也不抬地說。
過了一會，一直沒人理他，那位推銷員自感無趣，碰了一鼻子灰，只好悄悄地退了出去。
看起來，這個推銷員是讓人同情的，但我們應該知道的是，市場不相信眼淚，更不會去同情弱者。因為這個推銷員的推銷口才基本上沒有任何技巧可言，平淡的話語很難讓人對其人及其商品產生興趣，因此對他的拒絕也是在情理之中的。
銷售員要想成功地實現銷售，一個至關重要的環節就是首先用自己的言談來吸引客戶的注意力，使客戶對推銷的對象產生興趣，進而才有可能說服客戶，并促使其最終做出購買的決定。在推銷的過程中，銷售員應該想方設法通過短暫的接觸和談話來博取對方的好感，也就是要充分展示自己的口才魅力，這是進行成功銷售的一個必要前提。
日本著明推銷之神原一平，在打開推銷局面、取得客戶對自己的信任上，有一套獨特有效的方法：
“先生，您好！”
“你是誰??？”
“我是明治保險公司的原一平，今天我到貴地，有兩件事來專程請教您這位附近最有名的老板。”
“附近最有名的老板？”
“是啊！根據我調查的結果，大家都說這個問題好請教您。”
“哦！大伙兒都說是我！真是不敢當，到底什么問題呢？”
離不開好口才，而銷售工作尤其如此。在面對顧客的銷售過程中，如果我們連話都說不清楚，辭不達意，與客戶溝通起來總是說不到客戶心里，難以打動對方，甚至讓客戶感覺別扭，所以也就根本談不上銷售的成功。可以說，作為銷售員，口才的好壞直接關系到能否順利將商品推銷出去。擁有好口才，會讓你的銷售之路越走越平坦，因為，成功銷售離不開好口才。
◎好口才可以吸引客戶的注意力；
◎擁有好口才可以自如地與客戶進行交談；
◎好口才可以激發客戶的興趣，激起對方的購買欲望；
◎好口才可以消除客戶的疑慮，贏得對方的信任；
◎好口才可以將相關信息有效地傳遞給客戶；
◎好口才能夠緩解銷售中的氣氛；
◎好口才能讓你擺脫銷售中的溝通困境；
◎好口才可以讓你掌握洽談的主動權；
◎好口才可以變被動為主動，扭轉局面；
◎好口才幫你有效實施推銷策略，完成交易；
◎好口才有助于贏得更多的客戶。
歸根結底，銷售工作的各個環節都離不開口才的發揮。在現代社會，良好的口才是每一個有追求的銷售人員所必須具備的一項基本本領。擁有好口才，是銷售員走向成功的關鍵和有力保障。
2. 會說話才能贏得大客戶
品要好看才能好賣，銷售員要會說才能有大客戶。銷售員更要有一張會唱歌的嘴。把不動聽的說動聽，把方的說圓。當然，這并不是要提倡欺蒙客戶，而是要巧妙地利于語言魅力與客戶打交道。
美國的新澤西與賓夕法尼亞是相鄰的兩個州，為了降低機動車的保險支出，兩個州都制定了相應的法律。制定法律的目的是，假如駕車的人放棄對某些交通事件的起訴權，就可以少繳納一些保險費。但兩個州法律的表達方式卻截然不同。
其中，賓州的規定是：要擁有所有交通事件的起訴權，除非另外聲明。新澤西州的規定是：要自動放棄某些交通事件的起訴權，除非另外聲明。在新澤西州，有80％的人選擇有限起訴權，而賓州只有25％的人做同樣的選擇。
為什么會出現這樣的結果？仔細研究一下，這兩種說法的意思是一樣的。但是結果截然不同。一個是假定擁有的起訴權，可以聲明只要求有限起訴權，那樣可以少交錢。另外一個說法是：假定現在擁有的就是有限起訴權，有權獲得起訴權，但需要聲明才能獲取，并且需要交錢。比較而言，人們更傾向于選擇不交錢的那一種方案。
所以說，會說話是一門藝術，同一個意思，表達方式不同，結果就不同。做為銷售員一定要明白這個道理，然后才能運用。雖說人們要買的產品是為了實用，但外觀、造型、包裝并非不重要。在現代商業競爭日益激烈的情況下，后者更日顯重要。只有看起來讓客戶舒服的產品，才能刺激客戶的購買欲。古時候，有個賣珠人，為了好看和方便，給珠子配了一個雅致的盒子，這樣很快便將珠子賣掉了。有趣的是，買珠子的人把盒子留下，而將珠子拿來還給原來的賣珠人了。這便是買櫝還珠的寓言。可見外觀、裝潢的作用了。裝潢好了，還要看銷售員的嘴巴。能把要說的做到比唱的還好聽，這樣客戶才愿意買。
一家鐘表店出售一塊造型過時的手表，這種手表已多年不生產了。有24小時恰巧來了一對夫妻，丈夫給妻子買表。這妻子眼睛近視，需要手表時針和分針都很粗大，且顏色與表面反差要大，剛好這塊過時的手表符合這些特點，只是造型太丑了些。丈夫否定了這只表，剛要走，賣表人拉住了他，對他說：“這塊手表外形的確有點過時，但這塊手表的時針、分針粗大對你妻子卻很合適，你錯過了這個店，還買不到呢！”丈夫覺得賣表人說得有理，便買了這塊手表。很顯然，如果不是這個賣表人會說話，這個生意肯定泡湯了。能言善辯，說話中聽，是銷售員必備的一種素質。
銷售員主要的工作是為了銷售產品，可是客戶被得罪了，他肯定不會買銷售員銷售的產品。所以，只要不欺騙客戶，會說話就是一門藝術，能讓不順耳的話順耳，不滿意的客戶滿意。打個比方說，一位婦女身材很胖，她要買一雙高跟鞋。如果直接告訴她：你這么胖，還穿高跟鞋！她聽了肯定會生氣?？墒羌偃缜擅畹剡@樣說：你的腳比較豐滿，中跟鞋會更穩當。她不一定會生氣。同樣一個事實，同樣一個意思，她聽起來就舒服多了。
很多銷售員簡單地認為好的語言表達能力就是滔滔不絕，事實上遠非如此。判斷銷售員是否具有好的語言表達能力，要從他所使用的語言的說服力上分析。銷售的核心是說服，說服力的強弱是衡量銷售員水平的標準之一。很多時候滔滔不絕不但不能說服客戶，還有可能引起客戶的反感，真正的說服需要技巧。那些真正具有說服力的銷售員并非都能口若懸河，只要掌握方法，一個木訥、呆板甚至說話結巴的銷售員都能夠具有超強的說服力。
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買書首選當當自營。
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