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及時章 金牌銷售員一定是說話行家

1. 有的口才才有的業(yè)績

在這個萬象雜陳的社會，作為銷售人員，其最基本的日常工作就是要面對形形色色的顧客，并時刻準(zhǔn)備著去應(yīng)對各種各樣的突發(fā)事件。不論是與顧客的接觸，還是對突發(fā)事件的處理，都離不開雙方之間的有效溝通，而這種有效溝通恰恰正是建立在銷售人員出色的口才基礎(chǔ)之上。

因此，銷售人員需要具備的口才技巧。因?yàn)椋阡N售實(shí)踐中，銷售人員要面對的更多的是對自己所推銷商品不甚了解的顧客，如果缺乏相應(yīng)的推銷口才技巧，那么很難吸引顧客的注意力、打開銷售局面，也就談不上商品的成功銷售了。

一個經(jīng)驗(yàn)不足的推銷員，挎著一個小包走進(jìn)了一家公司。進(jìn)去之后，他徑直走到最近的一張辦公桌前，低聲問道：“小姐，財務(wù)部在哪里？”

對方答道：“在斜對面。”

過了一會兒，財務(wù)部的出納進(jìn)來了，“主管，來了個推銷驗(yàn)鈔機(jī)的，要不要？”

“不要，這種小商販的東西不。”

出納離開后，推銷員又走進(jìn)了主管的辦公室，大概知道是主管不同意購買，于是就躊躇著走到桌邊，一時間竟忘了稱呼，唯唯諾諾地說道：

“要不要驗(yàn)鈔機(jī)，買一個吧。”他幾乎是在用乞求的語氣重復(fù)道。

“我們不需要，就這樣吧。”主管頭也不抬地說。

過了一會，一直沒人理他，那位推銷員自感無趣，碰了一鼻子灰，只好悄悄地退了出去。

看起來，這個推銷員是讓人同情的，但我們應(yīng)該知道的是，市場不相信眼淚，更不會去同情弱者。因?yàn)檫@個推銷員的推銷口才基本上沒有任何技巧可言，平淡的話語很難讓人對其人及其商品產(chǎn)生興趣，因此對他的拒絕也是在情理之中的。

銷售員要想成功地實(shí)現(xiàn)銷售，一個至關(guān)重要的環(huán)節(jié)就是首先用自己的言談來吸引客戶的注意力，使客戶對推銷的對象產(chǎn)生興趣，進(jìn)而才有可能說服客戶，并促使其最終做出購買的決定。在推銷的過程中，銷售員應(yīng)該想方設(shè)法通過短暫的接觸和談話來博取對方的好感，也就是要充分展示自己的口才魅力，這是進(jìn)行成功銷售的一個必要前提。

日本著明推銷之神原一平，在打開推銷局面、取得客戶對自己的信任上，有一套獨(dú)特有效的方法：

“先生，您好！”

“你是誰啊？”

“我是明治保險公司的原一平，今天我到貴地，有兩件事來專程請教您這位附近最有名的老板。”

“附近最有名的老板？”

“是啊！根據(jù)我調(diào)查的結(jié)果，大家都說這個問題好請教您。”

“哦！大伙兒都說是我！真是不敢當(dāng)，到底什么問題呢？”

離不開好口才，而銷售工作尤其如此。在面對顧客的銷售過程中，如果我們連話都說不清楚，辭不達(dá)意，與客戶溝通起來總是說不到客戶心里，難以打動對方，甚至讓客戶感覺別扭，所以也就根本談不上銷售的成功。可以說，作為銷售員，口才的好壞直接關(guān)系到能否順利將商品推銷出去。擁有好口才，會讓你的銷售之路越走越平坦，因?yàn)椋晒︿N售離不開好口才。

◎好口才可以吸引客戶的注意力；

◎擁有好口才可以自如地與客戶進(jìn)行交談；

◎好口才可以激發(fā)客戶的興趣，激起對方的購買欲望；

◎好口才可以消除客戶的疑慮，贏得對方的信任；

◎好口才可以將相關(guān)信息有效地傳遞給客戶；

◎好口才能夠緩解銷售中的氣氛；

◎好口才能讓你擺脫銷售中的溝通困境；

◎好口才可以讓你掌握洽談的主動權(quán)；

◎好口才可以變被動為主動，扭轉(zhuǎn)局面；

◎好口才幫你有效實(shí)施推銷策略，完成交易；

◎好口才有助于贏得更多的客戶。

歸根結(jié)底，銷售工作的各個環(huán)節(jié)都離不開口才的發(fā)揮。在現(xiàn)代社會，良好的口才是每一個有追求的銷售人員所必須具備的一項(xiàng)基本本領(lǐng)。擁有好口才，是銷售員走向成功的關(guān)鍵和有力保障。

2. 會說話才能贏得大客戶

品要好看才能好賣，銷售員要會說才能有大客戶。銷售員更要有一張會唱歌的嘴。把不動聽的說動聽，把方的說圓。當(dāng)然，這并不是要提倡欺蒙客戶，而是要巧妙地利于語言魅力與客戶打交道。

美國的新澤西與賓夕法尼亞是相鄰的兩個州，為了降低機(jī)動車的保險支出，兩個州都制定了相應(yīng)的法律。制定法律的目的是，假如駕車的人放棄對某些交通事件的起訴權(quán)，就可以少繳納一些保險費(fèi)。但兩個州法律的表達(dá)方式卻截然不同。

其中，賓州的規(guī)定是：要擁有所有交通事件的起訴權(quán)，除非另外聲明。新澤西州的規(guī)定是：要自動放棄某些交通事件的起訴權(quán)，除非另外聲明。在新澤西州，有80％的人選擇有限起訴權(quán)，而賓州只有25％的人做同樣的選擇。

為什么會出現(xiàn)這樣的結(jié)果？仔細(xì)研究一下，這兩種說法的意思是一樣的。但是結(jié)果截然不同。一個是假定擁有的起訴權(quán)，可以聲明只要求有限起訴權(quán)，那樣可以少交錢。另外一個說法是：假定現(xiàn)在擁有的就是有限起訴權(quán)，有權(quán)獲得起訴權(quán)，但需要聲明才能獲取，并且需要交錢。比較而言，人們更傾向于選擇不交錢的那一種方案。

所以說，會說話是一門藝術(shù)，同一個意思，表達(dá)方式不同，結(jié)果就不同。做為銷售員一定要明白這個道理，然后才能運(yùn)用。雖說人們要買的產(chǎn)品是為了實(shí)用，但外觀、造型、包裝并非不重要。在現(xiàn)代商業(yè)競爭日益激烈的情況下，后者更日顯重要。只有看起來讓客戶舒服的產(chǎn)品，才能刺激客戶的購買欲。古時候，有個賣珠人，為了好看和方便，給珠子配了一個雅致的盒子，這樣很快便將珠子賣掉了。有趣的是，買珠子的人把盒子留下，而將珠子拿來還給原來的賣珠人了。這便是買櫝還珠的寓言。可見外觀、裝潢的作用了。裝潢好了，還要看銷售員的嘴巴。能把要說的做到比唱的還好聽，這樣客戶才愿意買。

一家鐘表店出售一塊造型過時的手表，這種手表已多年不生產(chǎn)了。有24小時恰巧來了一對夫妻，丈夫給妻子買表。這妻子眼睛近視，需要手表時針和分針都很粗大，且顏色與表面反差要大，剛好這塊過時的手表符合這些特點(diǎn)，只是造型太丑了些。丈夫否定了這只表，剛要走，賣表人拉住了他，對他說：“這塊手表外形的確有點(diǎn)過時，但這塊手表的時針、分針粗大對你妻子卻很合適，你錯過了這個店，還買不到呢！”丈夫覺得賣表人說得有理，便買了這塊手表。很顯然，如果不是這個賣表人會說話，這個生意肯定泡湯了。能言善辯，說話中聽，是銷售員必備的一種素質(zhì)。

銷售員主要的工作是為了銷售產(chǎn)品，可是客戶被得罪了，他肯定不會買銷售員銷售的產(chǎn)品。所以，只要不欺騙客戶，會說話就是一門藝術(shù)，能讓不順耳的話順耳，不滿意的客戶滿意。打個比方說，一位婦女身材很胖，她要買一雙高跟鞋。如果直接告訴她：你這么胖，還穿高跟鞋！她聽了肯定會生氣。可是假如巧妙地這樣說：你的腳比較豐滿，中跟鞋會更穩(wěn)當(dāng)。她不一定會生氣。同樣一個事實(shí)，同樣一個意思，她聽起來就舒服多了。

很多銷售員簡單地認(rèn)為好的語言表達(dá)能力就是滔滔不絕，事實(shí)上遠(yuǎn)非如此。判斷銷售員是否具有好的語言表達(dá)能力，要從他所使用的語言的說服力上分析。銷售的核心是說服，說服力的強(qiáng)弱是衡量銷售員水平的標(biāo)準(zhǔn)之一。很多時候滔滔不絕不但不能說服客戶，還有可能引起客戶的反感，真正的說服需要技巧。那些真正具有說服力的銷售員并非都能口若懸河，只要掌握方法，一個木訥、呆板甚至說話結(jié)巴的銷售員都能夠具有超強(qiáng)的說服力。