身為一名銷(xiāo)售人員，業(yè)績(jī)才是硬道理。要成為銷(xiāo)售高手，就必須掌握一套實(shí)踐證明科學(xué)有效的成交秘訣。筆者通過(guò)自身17年的銷(xiāo)售實(shí)踐發(fā)現(xiàn)，銷(xiāo)售成功的關(guān)鍵在于會(huì)提問(wèn)，善傾聽(tīng)。當(dāng)你能問(wèn)到客戶(hù)的“癢處”，聽(tīng)出客戶(hù)的真正需求，訂單必定“手到擒來(lái)”。
本書(shū)通過(guò)豐富真實(shí)的案例、鮮明新穎的觀點(diǎn)和有力的理論評(píng)述告訴讀者，如何通過(guò)有效的提問(wèn)來(lái)迅速說(shuō)服客戶(hù)，拿到大訂單，做成大業(yè)績(jī)。本書(shū)從9個(gè)方面具體教你提問(wèn)的經(jīng)典技巧與銷(xiāo)售的黃金法則，期望能切實(shí)幫助到你，讓你問(wèn)到客戶(hù)心里去，訂單輕松拿回來(lái)。
實(shí)用性強(qiáng)。本書(shū)乃源自一線成功銷(xiāo)售員、特別接地氣的銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)教程，適用于廣大銷(xiāo)售人員、銷(xiāo)售管理人員閱讀，可作為公司銷(xiāo)售培訓(xùn)教材，也可作為各大院校營(yíng)銷(xiāo)、經(jīng)濟(jì)專(zhuān)業(yè)學(xué)生的課外讀物。
針對(duì)性強(qiáng)。本書(shū)針對(duì)怎樣高效地說(shuō)服客戶(hù)提供了71個(gè)真實(shí)案例，現(xiàn)身說(shuō)法，讀者可“對(duì)號(hào)入座”，學(xué)以致用！書(shū)中提煉的方法，銷(xiāo)售高手們每天都在用，屢試不爽！
可讀性強(qiáng)。本書(shū)用講故事的方式，將大量銷(xiāo)售場(chǎng)景重現(xiàn)作為案例進(jìn)行針對(duì)性分析，觀點(diǎn)鮮明新穎，內(nèi)容輕松好讀，不說(shuō)教，不枯燥，讓人回味無(wú)窮。
崔恒鳴，學(xué)習(xí)力導(dǎo)師、會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家、中國(guó)百?gòu)?qiáng)講師、高級(jí)心理咨詢(xún)師、高級(jí)企業(yè)管理咨詢(xún)師、西北講師聯(lián)盟主席、內(nèi)蒙古腦智慧教育集團(tuán)創(chuàng)始人。早年曾從事銷(xiāo)售工作，背著地板磚在各個(gè)工地銷(xiāo)售，淘到了人生的，曾創(chuàng)造三天成功應(yīng)用銷(xiāo)售技巧談成2.3億元工程項(xiàng)目的記錄。他主講的課程有《高效學(xué)習(xí)法——思維導(dǎo)圖》、《演說(shuō)智慧》、《學(xué)習(xí)智慧》、《銷(xiāo)售智慧》等，其中《銷(xiāo)售智慧》已經(jīng)幫助了數(shù)萬(wàn)名銷(xiāo)售人員顯著地提升了業(yè)績(jī)。
Chapter 1 問(wèn)出業(yè)績(jī)：巧用提問(wèn)的方式，迅速達(dá)成交易
問(wèn)出客戶(hù)的真實(shí)意圖，化異議為訂單
巧用提問(wèn)的方式，助你迅速達(dá)成交易
有順序、條理地提問(wèn)題，拿下訂單更容易
別忘了多問(wèn)幾個(gè)“為什么”
提問(wèn)高手都善于說(shuō)“除此之外”
Chapter 2 撓到癢處：?jiǎn)柕娇蛻?hù)心坎上，訂單輕松拿下來(lái)
從客戶(hù)利益的角度，問(wèn)出客戶(hù)的真正需求
投石問(wèn)路，能輕松打開(kāi)客戶(hù)的話(huà)匣子
問(wèn)題問(wèn)得好，就很容易化解客戶(hù)的異議與偏見(jiàn)
發(fā)揮提問(wèn)的威力，用最短時(shí)間接近客戶(hù)
嫌貨才是買(mǎi)貨人，學(xué)會(huì)化挑剔為訂單
優(yōu)惠人人都喜歡，讓客戶(hù)感覺(jué)到物超所值
利用從眾心理，問(wèn)出你的訂單
欲問(wèn)出需求，從投其所好開(kāi)始
用好問(wèn)題將客戶(hù)的注意力轉(zhuǎn)移到產(chǎn)品上
提供“免費(fèi)午餐”，讓客戶(hù)為其負(fù)債感買(mǎi)單
營(yíng)造一個(gè)促使客戶(hù)主動(dòng)下單的氛圍
讓客戶(hù)感覺(jué)“物以稀為貴”，刺激其購(gòu)買(mǎi)欲
Chapter 3 成為專(zhuān)家：提問(wèn)越專(zhuān)業(yè)，客戶(hù)越信任你
像專(zhuān)家一樣提問(wèn)、介紹，會(huì)借助專(zhuān)家的力量
與客戶(hù)交流時(shí)，用數(shù)據(jù)提升你的說(shuō)服力
用好專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)，讓它成為購(gòu)買(mǎi)者的心理導(dǎo)師
用提問(wèn)引導(dǎo)，循序漸進(jìn)的介紹你的產(chǎn)品
聲情并茂地介紹產(chǎn)器，更能感染客戶(hù)
適當(dāng)?shù)靥嵋惶崛秉c(diǎn)，能讓你的產(chǎn)品介紹更真實(shí)
利用好價(jià)格細(xì)分，更能促進(jìn)你問(wèn)出訂單
這樣評(píng)價(jià)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品最得體
用好提問(wèn)，適當(dāng)?shù)亓粢稽c(diǎn)兒懸念
越能讓客戶(hù)多說(shuō)“是”，越容易問(wèn)出好業(yè)績(jī)
Chapter 4 獲得認(rèn)可：?jiǎn)柍龀山恍盘?hào)，談出合適價(jià)格
別著急報(bào)價(jià)，耐心等待好的時(shí)機(jī)
送你一套“砍價(jià)、殺價(jià)大法”
抓住客戶(hù)的心理價(jià)位，把訂單問(wèn)下來(lái)
適當(dāng)時(shí)候，給客戶(hù)來(lái)點(diǎn)“硬”的
“支持”客戶(hù)的反對(duì)意見(jiàn)
迅速讓客戶(hù)了解產(chǎn)品對(duì)他的好處
用好“黑臉－白臉”策略，助你達(dá)成交易
反復(fù)強(qiáng)調(diào)重要訊息，讓客戶(hù)潛移潛化地接受
捕捉成交信號(hào)，掌握成交主動(dòng)
Chapter 5 適時(shí)贊美：提問(wèn)搭配贊美，能讓銷(xiāo)售無(wú)往不利
接近客戶(hù)時(shí)，讓提問(wèn)和贊美為你開(kāi)路
有創(chuàng)意的贊美，是保障生意興隆的一大竅門(mén)
學(xué)會(huì)請(qǐng)教客戶(hù)，客戶(hù)更容易被你說(shuō)服
滿(mǎn)足對(duì)方“好為人師”的心理，銷(xiāo)售會(huì)更順利
用真誠(chéng)的贊美，把話(huà)說(shuō)到對(duì)方的心坎里
問(wèn)出客戶(hù)的真實(shí)意圖，化異議為訂單
在銷(xiāo)售中，客戶(hù)不愿意和你成交肯定有他的原因，銷(xiāo)售員要能問(wèn)出客戶(hù)的真假異議，搞清客戶(hù)異議的真實(shí)原因，這樣銷(xiāo)售工作才能順利地開(kāi)展下去。
在現(xiàn)實(shí)的銷(xiāo)售中，很多時(shí)候，客戶(hù)提出的異議讓人無(wú)法接受，好像是在捉弄你一樣。但是無(wú)論他們?cè)鯓诱f(shuō)，總是會(huì)有真實(shí)的原因存在。這就要看你如何通過(guò)這個(gè)引子，釣到身后的“大魚(yú)”了。如果你的話(huà)題誤入歧途，如果你的提問(wèn)僵硬封閉，總是讓客戶(hù)陷入思維的死角，又如何能得到客戶(hù)的真實(shí)意圖呢？
一家服裝店的銷(xiāo)售員，看到一位女客戶(hù)走進(jìn)了本店，盯著一件上衣看了很長(zhǎng)時(shí)間，這時(shí)銷(xiāo)售員走了過(guò)來(lái)：
客戶(hù)：“這件上衣看起來(lái)很不錯(cuò)，多少錢(qián)啊？”
銷(xiāo)售員：“原價(jià)是400元的，打完折之后是200元，質(zhì)量非常好，而且價(jià)格便宜。”
客戶(hù)：“200元還便宜？這種款式是去年流行的，又不是新款式，還這么貴。”
銷(xiāo)售員：“適合自己的才是好的。雖然款式有點(diǎn)陳舊，但是穿在您身上特別有氣質(zhì)。這個(gè)新款不太適合您。”
客戶(hù)：“這件款式陳舊能不能便宜點(diǎn)，不過(guò)我還是喜歡那款新的。”
銷(xiāo)售員：“真的很不好意思，不能便宜了。那邊也有很多新款式，要不你到那邊看看。”
客戶(hù)：“那些我不想看，我就喜歡這件，不能便宜就算了。”
很明顯，客戶(hù)想買(mǎi)衣服，但是由于銷(xiāo)售員沒(méi)有看懂客戶(hù)的心中所想，沒(méi)有識(shí)別客戶(hù)的真正異議，結(jié)果就讓客戶(hù)這樣離開(kāi)了。但是如果我們換一種方式來(lái)詢(xún)問(wèn)客戶(hù)，是不是就可以了解到客戶(hù)的真實(shí)意圖了呢？
客戶(hù)：“200元還便宜？這種款式是去年流行的，又不是新款式，還這么貴。”
銷(xiāo)售員：“適合自己的才是好的。雖然款式有點(diǎn)陳舊，但是穿在您身上特別有氣質(zhì)。這個(gè)新款不太適合您。”
客戶(hù)：“這件款式陳舊能不能便宜點(diǎn)，不過(guò)我還是喜歡那款新的。”
銷(xiāo)售員：“這個(gè)新款的你也喜歡嗎？”
客戶(hù)：“對(duì)呀，我就喜歡這種長(zhǎng)款的風(fēng)衣，那個(gè)舊款的太短了，我不是很喜歡。”此時(shí)銷(xiāo)售員終于問(wèn)出了異議的真假，原來(lái)并不是價(jià)格問(wèn)題。于是他立刻轉(zhuǎn)變銷(xiāo)售思路，他這樣對(duì)客戶(hù)說(shuō)：“我看您非常喜歡這件長(zhǎng)款的，我可以幫您取下來(lái)試試，看一下合不合身。”
客戶(hù)：“好啊。”
客戶(hù)很高興地接過(guò)衣服。
銷(xiāo)售員：“不過(guò)這件衣服的價(jià)格比那件稍微貴一點(diǎn)。”
客戶(hù)：“看起來(lái)挺合適的，貴一點(diǎn)沒(méi)有關(guān)系。”
銷(xiāo)售員：“那好吧，我?guī)湍饋?lái)。”
客戶(hù)：“好的，謝謝。”
當(dāng)銷(xiāo)售員問(wèn)出了客戶(hù)的真實(shí)異議之后，才了解了客戶(hù)真正想要的產(chǎn)品。所以，辨別客戶(hù)的真假異議是非常重要的。找到客戶(hù)所真正關(guān)心的問(wèn)題，才能采取解決問(wèn)題正確的辦法。
一位賣(mài)高等茶具的銷(xiāo)售員，拿著自己的產(chǎn)品，來(lái)到一家精品茶館推銷(xiāo)自己的茶具。客戶(hù)百般阻撓，稱(chēng)自己的茶館不需要這種茶具。我們來(lái)看看銷(xiāo)售員是怎樣賣(mài)出去的。
銷(xiāo)售員：“您好，這茶館的生意不錯(cuò)嘛，來(lái)來(lái)往往這么多人。”
客戶(hù)手中端著一套茶具說(shuō)道：“還可以吧，您這邊請(qǐng)。”
銷(xiāo)售員隨即說(shuō)道：“這套茶具不錯(cuò)啊。”
客戶(hù)笑著說(shuō)：“還可以吧，買(mǎi)太貴的也沒(méi)必要。”
銷(xiāo)售員隨即拿出自己的一套茶具說(shuō)道：“您看我這套茶具怎么樣，××公司生產(chǎn)的新產(chǎn)品，物美價(jià)廉，肯定適合你們用。”
客戶(hù)：“看起來(lái)不錯(cuò)，這一套茶具多少錢(qián)啊？”
銷(xiāo)售員：“一套800元。這個(gè)價(jià)格還合理吧？”
客戶(hù)：“確實(shí)不錯(cuò)，但是我們這里不缺少茶具了。”
銷(xiāo)售員：“你們的茶館生意不錯(cuò)，可人來(lái)人往的，難免有個(gè)磕碰的，有備無(wú)患啊。”
客戶(hù)：“但是真的對(duì)不起，我們不需要。”
銷(xiāo)售員想了想問(wèn)道：“我們的茶具、價(jià)格、款式，您沒(méi)什么異議，您還有什么不滿(mǎn)意的地方嗎？或是我沒(méi)有介紹周全的？”
客戶(hù)：“不知道貴公司的產(chǎn)品信譽(yù)如何啊？我能看一下產(chǎn)品質(zhì)量認(rèn)證書(shū)嗎？”
銷(xiāo)售員：“哦，原來(lái)是這個(gè)問(wèn)題啊，我們公司是國(guó)家認(rèn)證的機(jī)構(gòu)，這是我們的產(chǎn)品認(rèn)證書(shū)。”說(shuō)著遞給了客戶(hù)。
客戶(hù)看完之后好像放心了很多，于是說(shuō)道：“那好吧，您留下幾套，我們先試試看。”
就這樣，客戶(hù)買(mǎi)下了他的茶具。
在不斷的詢(xún)問(wèn)下，銷(xiāo)售員終于知道了客戶(hù)的真實(shí)異議，最終打消了客戶(hù)心中的疑慮。這就是銷(xiāo)售員的高明手段。
在銷(xiāo)售中，客戶(hù)不愿意和你成交肯定有他的原因，銷(xiāo)售員要能問(wèn)出客戶(hù)的真假異議，搞清客戶(hù)異議的真實(shí)原因，這樣銷(xiāo)售工作才能順利的開(kāi)展下去。
1.直接詢(xún)問(wèn)法
當(dāng)你通過(guò)各種方式對(duì)客戶(hù)的異議仍然無(wú)法做出正確的判斷時(shí)，與其浪費(fèi)時(shí)間，不妨直接向客戶(hù)提問(wèn)。例如，“您還有什么其他問(wèn)題嗎？提出來(lái)我們幫您解決”、“您對(duì)產(chǎn)品還有什么要求？”、“我還能為您做點(diǎn)什么？”等等。當(dāng)你這樣向客戶(hù)提問(wèn)了，他也許會(huì)告訴你真實(shí)的原因。
2.間接提問(wèn)法
很多時(shí)候，客戶(hù)提出的異議并不是很明確，你很難做出正確的判斷。這時(shí)，如果直接提問(wèn)就顯得太魯莽，好采用間接提問(wèn)的方式，循循善誘地引出客戶(hù)的真實(shí)異議。比如：“我們是不是還有什么考慮不周到的地方嗎？”
請(qǐng)記住，客戶(hù)異議的真假是由你主動(dòng)提問(wèn)解決掉的。善問(wèn)的銷(xiāo)售員，才能快速分辨出客戶(hù)的真實(shí)異議，才能快速地做出成交選擇。
這本書(shū)很贊：《訂單是問(wèn)出來(lái)的：怎樣高效地說(shuō)服客戶(hù)》。我給我的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)每個(gè)人都買(mǎi)了一本。
《訂單是問(wèn)出來(lái)的：怎樣高效地說(shuō)服客戶(hù)》這本書(shū)內(nèi)容深入淺出，道理言簡(jiǎn)意賅，方法實(shí)用有效。強(qiáng)烈推薦做銷(xiāo)售的同志們讀一讀。
中國(guó)的銷(xiāo)售大軍，從業(yè)人數(shù)太龐大了，不會(huì)說(shuō)話(huà)，不懂提問(wèn)，不善于傾聽(tīng)，很難賺得到錢(qián)。因?yàn)楹芏噤N(xiāo)售人員自以為會(huì)說(shuō)話(huà)，其實(shí)并不會(huì)說(shuō)話(huà)。都以為嘮嘮叨叨、喋喋不休就是會(huì)說(shuō)話(huà)。其實(shí)不然。真想學(xué)會(huì)說(shuō)話(huà)，懂得提問(wèn)，善于傾聽(tīng)，我個(gè)人的看法是，學(xué)一學(xué)這本《訂單是問(wèn)出來(lái)的：怎樣高效地說(shuō)服客戶(hù)》。
