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及時課

重要的是“愿望”和“成本估算”

我一直在進行“談判”

我再重新介紹一下自己。

從東京大學法學院畢業后，我從事過許多工作。在許多人看來也許這些工作之間毫無關聯，但我始終相信這些工作中蘊含著同一個課題，即“談判”。

在將近20年的時間里，我一直將談判作為工作的主題之一。

我的及時份工作是在東京大學法學院當助教，當時主要研究“契約法”。

所謂的契約法指的是，從法律層面考慮站在不同立場上的人是如何達成一致意見的、如何被約束的這種常規化的“關于契約的法律標準”。

契約法涉及民法、商法和勞動法等多個方面。

通過研究契約法，我從上升到法律層面的談判的具體事例(例如，在煤炭引起國際紛爭時，針對煤炭的價格再次進行談判等)中學到了很多知識。

三年之后，我辭掉了大學助教的工作，轉而進入戰略咨詢公司—麥肯錫咨詢公司工作，在那里，我作為顧問與各種企業進行了商業上的談判。

那時，我每天都以“商人”的角色與客戶進行談判。

從麥肯錫離職后，我又作為合伙人，對日本一家背負2 000億日元貸款的出租車公司和日本交通運輸公司著手進行重建，并始終站在及時線，針對籌措資金一事進行了多次談判。

現在，我再一次回到大學擔任教師，在教學生的同時，我也作為“天使投資人”在資金和經營方面支持有發展前途的風險企業。

作為一個投資家，我在討論對風險企業投資時，當然也會與高層管理者對投資條件進行各種談判。代表參與經營的風險企業在與大企業進行談判時，我也需要推翻對方陳述的各種不合理的條件，從而使局勢朝著有利于自己的方向發展。

綜上所述，我所從事過的工作包括研究人員、顧問、商人、大學教師和投資家，涉及多個領域，但我通常將“談判”作為商業上的談判對待。

在談判現場，有時候我的立場會十分堅定，有時候也會發生動搖；有時候自己的提案會被對方蔑視乃至拒絕，而有時候自己也會拒絕接受對方的提案，與對方達成對自己有利的條件等。所以，我對自己經歷過的各種各樣的談判感到非常自豪。

我之所以認為本書對談判的講解多少會給年輕人帶來益處，是因為我有過這樣的經歷。

生活處處都需要談判

可能大家都沒有注意到，我們日常生活中的各個方面都需要談判。

從孩子要得到更多的零花錢，到企業之間的貿易，或者大到國家與國家之間的外交，談判都是必不可少的。毫不夸張地說，世界上發生的所有事情幾乎都是由談判導致的。

比如，當你和朋友約好出去玩，你需要通過談判來確定什么時間出發、在哪里集合。到了午飯時間，如果朋友說想吃拉面，而你自己卻想吃意大利面的話，也需要通過與朋友談判最終達成一致意見。

沒錯，多人聚在一起，就必然需要談判。

大家在公司工作時，也一定從早到晚都在進行著談判。

在工作繁忙時，如果上司委托你在下班之前處理完一些文件的話，你就需要調整自己的工作安排，有時候還需要和上司談判來延長工作的時間。

如果公司派你去外面洽談業務的話，有時候也需要與商家談判，通過講價來降低商品的價格。原本，商業就要求公司內部人員與外部的人員或企業反復進行談判、談判，最終達成一致意見。

從產品的交貨期、價格，到產品的質量、設計和工廠的生產線，再到最終將產品和服務提供給消費者，整個過程都需要談判，只有這樣才能創立一項事業。

所以說，在公司工作就等同于談判，這種說法毫不夸張。

在與其他企業談判完，回到公司后請助理幫忙填工作表后，也許要和他談判是否要請他吃飯，回到家之后或許還要和妻子談判怎樣分配家務。

像這樣，人是在勞動中生存的，所以在生活中談判無處不在。

未來，只有“伴隨著談判的工作”能夠幸存下來

更進一步地說，我認為在未來能夠產生附加價值的商業模式都會伴隨著談判。

自提供網絡購物服務的亞馬遜(電子商務公司)和樂天市場開始為大眾帶來便利以來，它們的業績就一直飆升，在進行交易時已經不再需要人工服務了。

顧客在網購時只要在網上將郵寄地址和信用卡號等必要信息填寫清楚，那么所有的交易就會通過網絡自動進行。

只要顧客對所購商品不存在特別的疑問，那么顧客在購物的過程中就不需要和賣方進行交流。也就是說，在“無須談判”的情況下，人們就可以購物了。

對于企業來說，對每一次交易進行談判所花費的時間和人力、物力、財力成本都是一筆不小的數目。如果計算機可以代替人來工作的話，那么企業將會大大節約成本。

亞馬遜之所以能夠取得巨大的成功，就是因為商品從訂購到發貨幾乎都是自動化的。

可以說，隨著這種商業模式的不斷發展，不需要人類動腦或無須手工操作的項目必然會被機器操作所取代。

但是在現階段，無論計算機的性能有多高，有一種工作計算機始終是無法代替人類來執行的。那就是談判。

下面我就來說明一下這其中的理由。

在計算機剛剛得到普及時，人們都認為“計算機的計算速度比人類快很多，但是，它要想在日本將棋或國際象棋這種復雜的游戲上戰勝人類，至少還要100年”。

然而，在過去的20年間，計算機取得了驚人的發展。1997年超級計算機Deep Blue(深藍)成為國際象棋的世界冠軍；2012年，在日本有“永世棋圣”之稱的將棋聯盟會長米長邦雄先生敗給了計算機軟件“邦庫拉斯”，成了當年轟動一時的新聞。

一般人看到這樣的報道可能都會想：“總有24小時計算機會代替人類進行談判的”，但我卻認為，無論將來計算機怎樣發展，也不會發展到可以代替人類進行談判的程度。

因為談判涉及“愿望”和“成本估算”這兩個方面。

談判既涉及愿望，又涉及成本估算

什么是愿望和成本估算呢？

愿望是指人們所抱有的夢想和理想，以及未來要達成的目標和目前懷有的野心。

而成本估算是指估算實現這一愿望所需要的人力、時間和財力成本。

估算時，最重要的就是估算“金錢”。

在具體進行談判時，必須顧及愿望和成本估算這兩個方面。

小到孩子要得到更多的零花錢，大到國與國之間的外交都需要談判。之所以說談判無處不在，是因為人們可以通過談判使多數人的意見達成一致從而來改變現實。

與“對于哲學的辯論或對于藝術的評價這種形式的議論”不同，談判的目的終歸是為了改變現實。

而且，一個人只有產生了“要改變現狀！”的想法，才會引發談判。

“要得到更多的零花錢”就證明了這一說法。流傳于歷史中的社會變革或是改變人們生活的商業模式，在最初幾乎都是因一個人或是多數人產生狂熱的想法而產生的。

無論是坂本龍馬，還是史蒂夫 喬布斯，他們都是針對自己向往什么樣的社會或對計算機未來有什么樣的期待與周圍的人進行，同時將自己的這種愿望傳達出去，當對此產生共鳴的人逐漸增加后，他們的愿望才得以實現的。

也就是說，現實中的所有變革都是由“最初先產生愿望”開始的。

與此同時，要實現夢想和目標，只有愿望是不夠的，還要有為實現這種愿望的“成本估算”。換句話說，也就是必須要計算實現這一愿望所花費的時間、財力、人力和物力成本。

很多年輕人都會說出“我想通過創業改變這個時代”“我想為社會做出貢獻”之類的豪言壯語，但是，僅有這種熱情是不足以取得什么成就的。

眾多的人聚在一起朝著同一個目標前進時，要顧及兩個方面，即“遠大的理想和實現這一理想所需的成本”。

人們通過談判就可以觸及“愿望”和“成本估算”這兩個方面。

計算機的計算速度要遠遠超過人類，而且計算出來的結果也非常。但是，即便是這樣，它仍然不能像人類一樣描繪出任何人都看不見的夢想和希望。

因為計算機在理論上沒有“主觀意識”，所以即使它能夠計算出客觀的事物，但是卻不能像人類一樣創造出前所未有的新興事物。可以說，這就是沒有生命的計算機的宿命。

更進一步地說，日本將棋和國際象棋這兩種游戲都有它們各自的規則。但談判則是一種連規則本身都會不斷變化的游戲。

在玩日本將棋時，你可以與對手商量“如果你退‘飛車’(類似于中國象棋中的車)我就給你10萬日元”或是“我想把卒橫著走一步”等，如果這些都得到了對方的同意，那么你就可以改變棋子的走法了。在這種商談之中就產生了談判。

要想在游戲中勝出，就要善于打破常規，發揮創造新規則的智慧。

要實現自己的愿望，就要分析自己與對方的利害關系，并計算出需要付出的種種代價，用邏輯思維說服對方，得到對方的理解并與對方達成一致意見。有時候甚至還需要從不同的角度出發，提出具有創造性的解決方法，從而創造新的價值。

如果按照現在的原理開發計算機，盡管可以取得非常大的進步，但是也幾乎不可能發明能夠進行“談判”的計算機(如果真的發明了這樣的計算機，那么就能說是人類創造出了一種新“生命”)。

就如同上面的內容中提到的亞馬遜的例子，全球化的企業都在盡量削減商業成本以期取得利益的較大化，當然也無一例外地在盡力削減人力成本。今后“任何人都能做的工作”所包含的價值會越來越低，應該都會慢慢被計算機所取代。

但是，在這里我要再重復一遍，談判是只有人類才能做的工作。

也就是說，在未來，只有既涉及愿望，又涉及成本估算的談判這一事，才是人類應該做的附加價值較高的工作。

京都大學學生努力籌集的5萬日元

“首先要有愿望。”

“但是如果不去估算實現愿望所需的成本，愿望也不會實現。”

一個人要想成就大事，就應該將這樣的想法根植于腦海中。

世界上有很多公司或非營利組織，他們把自己說得天花亂墜，但實際上對社會產生的影響卻并不大；或是雖然他們倡導的理念十分出色，但是他們所做的事情并不值得一提。

之所以會產生這種結果，是因為那些沒有前景的公司或非營利組織幾乎都沒有對愿望和成本估算這兩件事給予同等重視。

前幾年發生過這樣一件事情，一個非營利組織打著為社會做貢獻的旗號，在京都大學設立了分部。并且，這一非營利組織還吸納了十幾位有著“想為社會謀福利”思想的學生作為其成員。

這些學生在加入這一非營利組織后按照其安排，在業余時間舉行了很多次聚會。他們一起制訂募捐計劃，還用了好幾個月的時間舉辦了各種募捐活動，并在各種場所呼吁社會人士踴躍捐款。

結果如何呢？他們籌集到的資金不超過5萬日元。

京都大學無疑是一所的學府，而這十幾名學生也的的確確花費了好幾個月的時間來做這項工作，但是他們卻只籌集了5萬日元也是不爭的事實。對于這件事，他們心里肯定都在想，“即使我們每個人只打半天工，那么把錢湊在一起都會比這個數目大”。然而，他們誰也沒能將這樣的話說出口。

或許這件事聽起來非常可笑，但像這樣只是有干勁而徒勞無功的非營利組織，或者是深信“自己做的事業屬于新事業！”就埋頭苦干，到卻面臨赤字，所做的事可謂毫無意義的企業不計其數。

特別是在非營利組織中，這種狀況十分常見。而起初抱有美好的愿望一直高喊“讓我們來改變世界！”的口號，然后飽含熱情舉辦各種活動，不久之后資金周轉又出現問題，繼而其成員被現實打擊得無精打采，在不知不覺中變得形式化的團體也是非常常見的。

與此相反，我也經常聽說一些風險企業只重視成本估算，追求短期利益，因為眼前的工作而忙得不可開交，最終忽視了自己當初創業的目的。

特別是風險企業，由于它要承擔的風險比大企業更大，所以應該有更強的實力。但是，如果它覺得開拓新的事業不劃算就選擇放棄的話，那么在將來它只會淪為運作不良的中小型企業。

也就是說，要想改變社會，不僅需要做好對于成本的估算，還要一直保留著愿望。

我之所以會寫這本書，就是希望閱讀過本書的讀者之中，至少會出現一個年輕人，能夠在世界上大有作為。

大家千萬不要忘記，要想在世界上大有作為，必須對愿望和成本估算給予同等重視。

為什么賺錢很重要呢？

我在京都大學教了5年的文化素養課程，每學期我都會在及時堂課上告訴學生“賺錢很重要”。

然而，剛剛進入大學的學生，基本上都會有“賺錢也沒有那么重要”的想法。

我認為學生之所以存在這樣的想法，一方面是由于他們在進入大學之前一直生活在家中，沒有經歷過缺錢的生活；另一方面是因為一直以來在日本，無論是家庭還是學校，對孩子在金錢方面的教育都十分缺乏。所以，這才導致了他們對金錢不重視的這種局面。

當然，學校中的老師在商業上幾乎沒有什么經驗，所以他們即使想將金錢方面的知識傳授給學生，也會覺得無從入手。

但是，由于我們生活中所需要的物資幾乎都是由企業生產提供的，所以人只要活著就必須和錢打交道。

而且對于所有的營利企業來說，“賺錢”是一個非常重要的目的。

企業之所以會存在，是因為它會為社會提供商品、服務等“價值”，而它為了使事業能夠繼續進行下去，賺錢是必要的。

自掏腰包或毫不盈利的企業不可能再進行新的投資。企業如果跟不上時代的變化，那么它遲早會縮小自己的經營規模，并會在未來的某24小時破產。

因此，對于企業來說，做一項事業必須既能夠為社會做出貢獻，同時又要實現利潤。

然而，許多學生都沒有這種意識。有很多人都認為，“把賺錢當作自己的目標簡直太無聊了。考慮利益這種東西太累，拿到的工資只要足以維持基本生活水準就可以了”。

在和學生對話的過程中，我發現近來學生越來越傾向于那樣理解賺錢的意義了。

但是，錢真的很重要。

在工作和生活中，“利益”和“薪水、報酬”是我們必須要考慮的。

之所以這么說，是因為雖然錢不是萬能的，但是生活在資本主義社會，錢的多少直接影響著一個人“自由程度”的高低。

首先，以我個人的角度來看，中國古代的思想家孟子曾經說過“無恒產者無恒心”。也就是說，如果一個人的經濟不穩定的話，那么他在精神上就難以安定。

為什么古希臘、古羅馬的自由人和歐洲的貴族能夠那么自由呢？因為他們擁有收入來源，又有能夠代替自己工作的奴隸為其工作。

因為他們不必為生計發愁，所以才會考慮諸如“公共事業應該怎樣存在”“怎樣在社會中實現正義”等關于公眾的事。

如果他們沒有固定收入，每天只能勉強解決溫飽的話，那么他們根本就沒有時間去憂國憂民。

這種情況和現代的情況如出一轍。沒有什么積蓄的員工，即使是在面對上司無理的要求時，也不會輕易說“不”。

如果一名員工沒有太多的積蓄，也暫時沒有跳槽的想法，那么即使他領著比較低的薪水，當他面對獨裁經營者的不正當命令時，他也只好忍氣吞聲在這家公司繼續干下去。不管領導命令他去干什么，他都只能回答“好！我非常樂意”。

沒有錢就只能考慮眼前的生計，這是一個永恒不變的事實。

一個人如果沒有錢，那么他無論何時都不能獲得理想的工作方式和生活方式。他一生就只能在壓榨勞動者的企業不時抱怨，過著壓抑的生活。