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尋找話題，鼓勵(lì)對(duì)方多說自己的事 如果你不同意他的觀點(diǎn)，你可能會(huì)想阻止他，但千萬不要這樣做，那將是十分危險(xiǎn)的。因?yàn)楫?dāng)他還有許多意見急著要發(fā)表的時(shí)候，他絕不會(huì)注意你的觀點(diǎn)。所以，要有耐心，并以寬廣的胸襟去傾聽，要誠懇地鼓勵(lì)對(duì)方充分地發(fā)表他的意見。

費(fèi)利普阿穆曾經(jīng)說：“我寧愿成為一個(gè)說話高手而不愿成為一個(gè)大資本家。”我們不妨相信他所說的話——他的話并不代表他不想擁有更多的錢，而是他認(rèn)為：成為一個(gè)說話高手將使他成為資本家變得更加容易，或者成為資本家比不上擁有高超的說話技巧讓他更力口快樂。

的確，成為說話高手幾乎是每個(gè)人夢(mèng)寐以求的事情。所有的獲取快樂的手段，都比不上能夠隨心所欲地表達(dá)自己的想法。我相信，如果讓林肯在成為一個(gè)不會(huì)說話的天才和擁有口才的普通人之間進(jìn)行選擇的話，他會(huì)更力口愿意選擇后者。不過，幸運(yùn)的是，他同時(shí)擁有這兩者。但是，畢竟像林肯這樣的人不多，即使只是作為一個(gè)偉大的演說家的林肯——而不管他其他杰出的才能——也屈指可數(shù)，更多的是那些每天都為說話而苦惱的人。大多數(shù)人都不是說話高手——如果情況相反的話，我相信這個(gè)世界會(huì)變得更加迷人——他們有的由于無法與妻子溝通導(dǎo)致家庭破裂，有的在談判桌上敗下陣來，有的無法向朋友清楚地表達(dá)自己的感受，更多的則是兼而有之。

“如何讓自己成為一個(gè)說話高手而不僅僅是會(huì)說話而已?”那些卡耐基口才訓(xùn)練班的學(xué)員在一開始經(jīng)常問我這樣一個(gè)問題。

“這并不難，”我說，“只要你們掌握了一些訓(xùn)練方法。”

幾年前，美國較大的汽車制造公司之一，正在洽談?dòng)嗁徬乱荒甓人枰钠囎鴫|布。三個(gè)重要的廠家已經(jīng)做好了墊布的樣品。這些樣布都已經(jīng)得到汽車公司高級(jí)職員的檢驗(yàn)，并發(fā)通告給各廠家，說各廠家的代表可以在某24小時(shí)以同等條件參與競(jìng)爭(zhēng)，，以便公司最終確定申請(qǐng)方。

其中一個(gè)廠家的業(yè)務(wù)代表R先生在抵達(dá)時(shí)，正患有嚴(yán)重的喉炎。“當(dāng)我參加高級(jí)職員會(huì)議時(shí)，”R先生在我班上敘述他的經(jīng)歷時(shí)說，“我嗓子啞了。我?guī)缀醢l(fā)不出一點(diǎn)聲音。我被領(lǐng)到一個(gè)房間，與紡織工程師、采購經(jīng)理、推銷經(jīng)理以及該公司的總經(jīng)理當(dāng)面會(huì)晤了。我站起來想盡力說話，但我只能發(fā)出嘶啞的聲音。他們都圍坐在一張桌子邊上。所以我在紙上寫道：‘各位，我的嗓子啞了，我不能說話。’

“‘讓我替你說吧，’對(duì)方總經(jīng)理說。他真的在替我說話。他展示了我的樣品，并稱贊了它們的優(yōu)點(diǎn)。圍繞我的樣品的優(yōu)點(diǎn)，展開了一場(chǎng)熱烈的討論。由于那位總經(jīng)理代表我說話，因此在這場(chǎng)討論中，他站在我這一邊，而我在整個(gè)過程中只是微笑、點(diǎn)頭以及做幾個(gè)簡(jiǎn)單的手勢(shì)。

“這個(gè)特殊會(huì)議的結(jié)果，是我得到了這份合同，和對(duì)方簽訂了50萬碼的坐墊布，總價(jià)值為160萬美元——這是我曾獲得的較大的訂單。我知道，如果我的嗓子沒有啞，說不定我就會(huì)失掉那份合同，因?yàn)槲覍?duì)于整個(gè)情況的看法是錯(cuò)誤的。我很偶然地發(fā)現(xiàn)，讓別人多說話是多么有益!”

交易成功的關(guān)鍵在于，如果你希望別人買你的商品，好的辦法莫過于讓他們自己說服自己。在很多情況下，你不能直接向顧客推銷你的商品，而要讓他們?cè)谛牡桌镉X得你的商品確實(shí)很有優(yōu)勢(shì)，從而主動(dòng)來買你的商品。

很多人急于讓對(duì)方明白自己的意見，話說得太多了。要知道，有時(shí)候話說得太多跟不說話的效果差不多。大多數(shù)人想使別人同意他們的觀點(diǎn)，可是他們自己的話卻說得太多了。你難道比他們自己更了解他們嗎？既然不是，為什么不讓對(duì)方自己說出來呢？所以，在必要的時(shí)候，向他們捉一些問題，讓他們告訴你一些事情。這樣做將會(huì)使你們的交流更加有效果。

如果你并不同意對(duì)方的觀點(diǎn)，你可能想去反駁他。可是你千萬不要這么做，因?yàn)檫@將是非常危險(xiǎn)的。當(dāng)一個(gè)人急于把自己的觀點(diǎn)表達(dá)出來的時(shí)候，他不會(huì)注意別人的觀點(diǎn)。在這個(gè)時(shí)候，你要做的事情就是聽聽他有什么觀點(diǎn)，鼓勵(lì)對(duì)方充分地發(fā)表自己的意見。