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及時部分

步步為營

發揮談判優勢，一切盡在掌握

和下象棋一樣，優勢談判也有一套完整的規則。談判和下象棋之間的較大區別在于，在談判的過程中，你的對手往往并不了解談判的規則，而通常情況下，他的每一步行動都已經在你的預料之中。這并不是夸大其詞，事實上，許多年來，成千上萬名學員與我分享了他們的談判經歷。從他們反饋回來的情況來看，在掌握優勢談判的方法之后，我們大都可以事先判斷出對手會作出怎樣的反應。當然，這種方法并非萬無一失，但它成功的概率非常高，所以我相信，與其說談判是一項藝術，還不如說是一門科學。

如果你喜歡下象棋，你就會知道，幾乎所有的棋手都有自己的一套策略。談判也要講究策略。在我講述談判策略時，我會討論一些帶有風險性的策略，我還會告訴你如何選擇適當的策略。通常情況下，只要能夠選對適當的時機和適當的策略，你就可以把風險降到低。

一般來說，開局策略通常可以確定談判的方向，中場策略則會保障談判的方向不發生變化，而當你準備結束談判或是結束交易時，你就會用到終局策略。

在本書的及時部分，我將結合談判的步驟，談到一些優勢談判的具體策略。你會了解到什么是開局策略，也就是你在和對手初步接觸時所采取的策略，從而確保你的談判會有一個成功的結局。隨著談判不斷向前推進，你會發現，你在談判過程中所取得的每一步進展都取決于你在談判早期所營造的氣氛，開局策略基本上可以決定一場談判的成敗。所以在確定開局策略之前，你一定要對你的談判對手、當前的市場情況以及談判對手所在公司的情況作出的評估。

然后我會討論中場策略，告訴你應當如何保障整個談判按照有利于你的方向發展。在中場階段，有很多因素都會陸續發揮作用。談判雙方各自所采取的策略會在雙方周圍形成一股強大的壓力旋渦，并把他們推向不同的方向。在這一部分當中，你將學到如何應對這些壓力，并繼續控制整個談判的進程。

，我將討論一些結束談判的策略。幾步也是極為關鍵的，就像賽馬一樣，整個過程中真正重要的只有一條線，那就是終點線。作為一名優勢談判高手，你將學會如何有效地控制整個談判過程的每一個環節，直到談判結束。

好了，馬上開始我們的優勢談判之旅吧！

第1章

開局談判技巧

開出高于預期的條件

優勢談判最主要的法則之一就是，在開始和對手談判時，你所開出的條件一定要高出你的期望。亨利 基辛格(Henry Kissinger) 在這方面可謂高手，他甚至會告訴你：“談判桌前的結果取決于你能在多大程度上抬高自己的要求。”試想一下：

去商店購物時，你為什么總是會把價格壓到你覺得對方根本不可能接受的地步？

當你覺得能分到一間私人辦公室就已經不錯了時，為什么還是會想讓你的上司給你專門分配一間執行官套間呢？

找工作時，你為什么總是會提出高出自己心理預期的薪資和待遇要求呢？

當你對一家餐廳的飯菜感到不滿意時，即便你認為對方只要把那道你不滿意的菜免單就可以了，可為什么你還是會一開口就要對方全部免單呢？

如果認真考慮過這些問題，相信你就會知道為什么要在談判時抬高自己的要求了。之所以要這么做，一個最明顯的原因就是：它可以讓你有談判的空間。如果你是賣方，你永遠都有機會把價格降低，但卻很難增加報價；如果你是買方，你永遠都有機會在談判的過程中抬高價格，但卻根本不可能壓低價格。總而言之，在談判的開局階段，你應該把條件抬到較高限度。這是你想達到的最理想的結局，但同時又會讓對方感覺是合情合理的。

你對對方的情況了解得越少，開始談判時就應該把條件抬得越高，原因有二：

(1)你的估計可能是錯誤的。如果你不是很了解自己的對手，或者并不很了解他的需要，你可能并不知道他有可能接受比你預期更優厚的條件。如果他是在出售一樣東西，他的心理價位可能比你想象的要低得多。

(2)如果在及時次和對方接觸時把條件抬得很高，你就可以在接下來的談判中作出較大的讓步，這樣你就會顯得比較合作。越是了解自己的對手和他的需要，你就越能在隨后的談判中調整自己的條件。同樣，如果對方并不了解你，他最開始提出的要求很可能也會非常出格。

需要提醒的是，在開出條件之后，你一定要讓對方感覺到你的條件是可以商量的。如果對方覺得你最初的條件過于出格，而且你的態度是“要么接受，要么走開”，那這場談判或許根本就不會開始，因為對方很可能會想：“看來我們根本沒什么好談的。”可如果你讓對方感覺你的條件是有彈性的，那即便在開始時來個獅子大開口也沒關系。如果你是直接從賣家那里購買一處不動產，你可以告訴對方：“你的報價是20 萬美元，從你的角度來說，這似乎是一個非常合理的價位。

可根據我的調查，我感覺自己可以接受的價位應該在16 萬美元左右。”聽到這個，對方很可能會想：“這簡直太離譜了。這個價格根本沒什么好談的，可對方看起來也很有誠意，為什么不和對方認真談談呢，看看對方能把價格提高到什么程度？”

如果你是在做推銷，你可能會告訴對方：“或許在更加地了解你的需要之后，我們還可以做一些調整。可就目前的情況而言，從你下的訂單數量、要求的包裝質量以及發貨時間來看，我們所能給出的價格大約是每件2.25 美元。”聽到這個之后，對方可能會想：“這個價格簡直太可笑了，不過似乎還有商量的余地。我不妨花點時間和他談談，看看能把價格壓到多少？”

除非你已經是一名談判高手了，否則你很可能經常會感覺這樣做有些為難。你真正的價格可能比你想象中的要高很多，但由于我們都不愿意被對方看成是“有些離譜”，所以我們都不愿開出可能會讓對方噴飯或者直接拒絕的條件。正是出于這種恐懼心理，你很可能會主動降低價格，甚至要遠低于對方可以接受的水平。之所以要在談判剛開始時來個獅子大開口，還有一個更直接的原因：對方可能會爽快地接受你的條件。天知道會發生什么事情呢！說不定你的保護神當時碰巧靠在一片云彩上，在天上看著你，“啊，看看這個善良的姑娘吧！她辛苦工作了這么長時間，還是讓她休息一下吧。”所以你可能會得到自己想要的東西，而你需要做的就是提出你的要求。

除此之外，開出高于你預期的條件還可以大大提高你的產品在對方心目中的價值。如果你是在申請一份工作，當你開出高出自己預期的薪資要求時，你會讓對方感覺你很可能是一個很有能力的人。如果你是在賣一輛車，當你開出比較高的價格時，對方很可能會覺得這輛車的確值這么多錢。

還有一個原因就是，它可以使談判雙方避免陷入僵局。海灣戰爭就是一個很好的例子。我們想讓薩達姆 侯賽因(Saddam Hussein) 做什么？ ( 或許“想讓”并不是一個非常合適的字眼。) 當時的總統喬治 布什(George W. Bush) 用了一個漂亮的押頭韻—這可能是出自佩姬 努南(Peggy Noonan，《華爾街日報》著名記者。—譯者注) 的手筆—來描述美國在談判開始的情況。他說道：“我不是在吹牛，也不是在嚇唬人，更不是在耍流氓。這個人( 薩達姆) 必須做三件事：他必須撤離科威特；必須恢復科威特的合法政府( 不能像蘇聯在阿富汗的做法那樣，安置一個傀儡政府)；必須修復他在科威特所破壞的東西。”

毫無疑問，這是一個非常清晰明確的要求。可問題是，它也正是我們的底線，是我們所能接受的低限度。很快，雙方陷入了僵局。之所以會出現這種情況，是因為我們并沒有給薩達姆任何回旋的余地。如果我們說：“好吧，我們想讓你和你的死黨們離開伊拉克，我們想在巴格達建立一個非阿拉伯人的中立政府，我們想讓聯合國來監督整個軍事撤退過程。除此之外，我們還想讓你滾出科威特，恢復科威特的合法政府，修復你在科威特所破壞的東西。”這樣我們就可以達到自己的目的，并讓薩達姆感覺自己贏得了勝利。我知道你在想什么。你在想：“羅杰，薩達姆 侯賽因可不是什么好朋友。我可不想讓這樣的人贏得勝利。”沒錯，我同意。可問題是，這

種想法在談判時會導致一個問題，它會使我們的談判陷入僵局。

案例直擊

有時你的目的就是要讓談判陷入僵局

通過分析海灣戰爭，我們發現有兩種可能：及時，美國國會的工作人員都是白癡；第二，可能我們是故意讓談判陷入僵局的，因為這種結果正是我們想要的。我們根本不想達成布什總統在國情咨文中提到的三個條件。諾曼 施瓦茨科普夫(Norman Schwarzkopf，美國陸軍上將，中央司令部司令，海灣戰爭多國部隊總司令。—譯者注) 在他的傳記《一個士兵的良知》(It Doesn’t Take a Hero) 中寫道：“一到那里，我們就意識到，從美國的角度來說，我們一定要打贏這場戰爭。”我們不可能眼睜睜地看著薩達姆 侯賽因把60 萬軍隊撤回邊界，然后每天擔心他不知什么時候又卷土重來。我們想要攻入伊拉克，從軍事上打敗他，所以我們需要一個理由。

在海灣戰爭中，我們明顯是在故意制造僵局，這種做法顯然是符合美國利益的。但我發現，很多人在進行談判時，之所以會在不知不覺中讓自己陷入僵局，根本原因是因為他們沒有勇氣在談判開始時提出比較高的要求。之所以要在談判開始時抬高條件，還有一個原因：這是可以讓對方在談判結束時產生勝利感的方式。

如果你在一開始就作出較大的讓步，對方根本不會在談判結束時有任何勝利感，所以通常只有那些沒有經驗的新手才會在談判一開始就退到最底線。如果你是一位求職者，你可能會想：“現在找工作不容易，如果我開出的薪資條件太高，他們可能根本就不會考慮我。”

如果你是在賣房子或汽車，你可能會想：“如果我要價太高，他們可能會笑話我的。”如果你是一名銷售人員，你可能會這樣告訴銷售經理：“我今天必須給出報價。我知道我們現在有很多競爭對手，附近所有的同行都在爭這筆生意，所以還是把價格壓低一些吧，這樣才可能得到這筆訂單。”而真正的談判高手往往非常清楚，在談判開始時，一定要開出高于你心理預期的條件。

在那些比較受關注的談判中，雙方在談判一開始都會提出一些高得難以想象的條件。

當蘇丹叛亂分子綁架三名國際紅十字會的工作人員時，他們提出了1 億美元的贖金要求。幸運的是，沒有人把他們的要求當回事，所以他們很快就把贖金降到了250 萬美元。當時有一位國會議員，比爾 理查德森(Bill Richardson，曾任美國能源部長，美國駐聯合國代表，新墨西哥州州長等職。—譯者注)，他高超的談判技巧最終把自己送上了美國駐聯合國代表的位置。他坐在一棵大樹下和叛亂分子談判，面對叛亂分子手中揮舞的手槍，他絲毫沒有畏懼，最終只用5 噸大米、4 輛舊吉普和收音機等救援物資就換回了人質。

優勢談判高手知道，在談判過程中，對方最開始的條件總是比較離譜的，所以他們不會太在意。他們知道，隨著談判的進展，他們一定會找到一個雙方都能接受的價位。然后他們就可以召開記者招待會，宣布他們取得了談判的勝利。