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及時部分

步步為營

發(fā)揮談判優(yōu)勢，一切盡在掌握

和下象棋一樣，優(yōu)勢談判也有一套完整的規(guī)則。談判和下象棋之間的較大區(qū)別在于，在談判的過程中，你的對手往往并不了解談判的規(guī)則，而通常情況下，他的每一步行動都已經(jīng)在你的預(yù)料之中。這并不是夸大其詞，事實(shí)上，許多年來，成千上萬名學(xué)員與我分享了他們的談判經(jīng)歷。從他們反饋回來的情況來看，在掌握優(yōu)勢談判的方法之后，我們大都可以事先判斷出對手會作出怎樣的反應(yīng)。當(dāng)然，這種方法并非萬無一失，但它成功的概率非常高，所以我相信，與其說談判是一項(xiàng)藝術(shù)，還不如說是一門科學(xué)。

如果你喜歡下象棋，你就會知道，幾乎所有的棋手都有自己的一套策略。談判也要講究策略。在我講述談判策略時，我會討論一些帶有風(fēng)險(xiǎn)性的策略，我還會告訴你如何選擇適當(dāng)?shù)牟呗浴ＭǔＧ闆r下，只要能夠選對適當(dāng)?shù)臅r機(jī)和適當(dāng)?shù)牟呗裕憔涂梢园扬L(fēng)險(xiǎn)降到低。

一般來說，開局策略通常可以確定談判的方向，中場策略則會保障談判的方向不發(fā)生變化，而當(dāng)你準(zhǔn)備結(jié)束談判或是結(jié)束交易時，你就會用到終局策略。

在本書的及時部分，我將結(jié)合談判的步驟，談到一些優(yōu)勢談判的具體策略。你會了解到什么是開局策略，也就是你在和對手初步接觸時所采取的策略，從而確保你的談判會有一個成功的結(jié)局。隨著談判不斷向前推進(jìn)，你會發(fā)現(xiàn)，你在談判過程中所取得的每一步進(jìn)展都取決于你在談判早期所營造的氣氛，開局策略基本上可以決定一場談判的成敗。所以在確定開局策略之前，你一定要對你的談判對手、當(dāng)前的市場情況以及談判對手所在公司的情況作出的評估。

然后我會討論中場策略，告訴你應(yīng)當(dāng)如何保障整個談判按照有利于你的方向發(fā)展。在中場階段，有很多因素都會陸續(xù)發(fā)揮作用。談判雙方各自所采取的策略會在雙方周圍形成一股強(qiáng)大的壓力旋渦，并把他們推向不同的方向。在這一部分當(dāng)中，你將學(xué)到如何應(yīng)對這些壓力，并繼續(xù)控制整個談判的進(jìn)程。

，我將討論一些結(jié)束談判的策略。幾步也是極為關(guān)鍵的，就像賽馬一樣，整個過程中真正重要的只有一條線，那就是終點(diǎn)線。作為一名優(yōu)勢談判高手，你將學(xué)會如何有效地控制整個談判過程的每一個環(huán)節(jié)，直到談判結(jié)束。

好了，馬上開始我們的優(yōu)勢談判之旅吧！

第1章

開局談判技巧

開出高于預(yù)期的條件

優(yōu)勢談判最主要的法則之一就是，在開始和對手談判時，你所開出的條件一定要高出你的期望。亨利 基辛格(Henry Kissinger) 在這方面可謂高手，他甚至?xí)嬖V你：“談判桌前的結(jié)果取決于你能在多大程度上抬高自己的要求。”試想一下：

去商店購物時，你為什么總是會把價格壓到你覺得對方根本不可能接受的地步？

當(dāng)你覺得能分到一間私人辦公室就已經(jīng)不錯了時，為什么還是會想讓你的上司給你專門分配一間執(zhí)行官套間呢？

找工作時，你為什么總是會提出高出自己心理預(yù)期的薪資和待遇要求呢？

當(dāng)你對一家餐廳的飯菜感到不滿意時，即便你認(rèn)為對方只要把那道你不滿意的菜免單就可以了，可為什么你還是會一開口就要對方全部免單呢？

如果認(rèn)真考慮過這些問題，相信你就會知道為什么要在談判時抬高自己的要求了。之所以要這么做，一個最明顯的原因就是：它可以讓你有談判的空間。如果你是賣方，你永遠(yuǎn)都有機(jī)會把價格降低，但卻很難增加報(bào)價；如果你是買方，你永遠(yuǎn)都有機(jī)會在談判的過程中抬高價格，但卻根本不可能壓低價格。總而言之，在談判的開局階段，你應(yīng)該把條件抬到較高限度。這是你想達(dá)到的最理想的結(jié)局，但同時又會讓對方感覺是合情合理的。

你對對方的情況了解得越少，開始談判時就應(yīng)該把條件抬得越高，原因有二：

(1)你的估計(jì)可能是錯誤的。如果你不是很了解自己的對手，或者并不很了解他的需要，你可能并不知道他有可能接受比你預(yù)期更優(yōu)厚的條件。如果他是在出售一樣?xùn)|西，他的心理價位可能比你想象的要低得多。

(2)如果在及時次和對方接觸時把條件抬得很高，你就可以在接下來的談判中作出較大的讓步，這樣你就會顯得比較合作。越是了解自己的對手和他的需要，你就越能在隨后的談判中調(diào)整自己的條件。同樣，如果對方并不了解你，他最開始提出的要求很可能也會非常出格。

需要提醒的是，在開出條件之后，你一定要讓對方感覺到你的條件是可以商量的。如果對方覺得你最初的條件過于出格，而且你的態(tài)度是“要么接受，要么走開”，那這場談判或許根本就不會開始，因?yàn)閷Ψ胶芸赡軙耄?ldquo;看來我們根本沒什么好談的。”可如果你讓對方感覺你的條件是有彈性的，那即便在開始時來個獅子大開口也沒關(guān)系。如果你是直接從賣家那里購買一處不動產(chǎn)，你可以告訴對方：“你的報(bào)價是20 萬美元，從你的角度來說，這似乎是一個非常合理的價位。

可根據(jù)我的調(diào)查，我感覺自己可以接受的價位應(yīng)該在16 萬美元左右。”聽到這個，對方很可能會想：“這簡直太離譜了。這個價格根本沒什么好談的，可對方看起來也很有誠意，為什么不和對方認(rèn)真談?wù)勀兀纯磳Ψ侥馨褍r格提高到什么程度？”

如果你是在做推銷，你可能會告訴對方：“或許在更加地了解你的需要之后，我們還可以做一些調(diào)整。可就目前的情況而言，從你下的訂單數(shù)量、要求的包裝質(zhì)量以及發(fā)貨時間來看，我們所能給出的價格大約是每件2.25 美元。”聽到這個之后，對方可能會想：“這個價格簡直太可笑了，不過似乎還有商量的余地。我不妨花點(diǎn)時間和他談?wù)劊纯茨馨褍r格壓到多少？”

除非你已經(jīng)是一名談判高手了，否則你很可能經(jīng)常會感覺這樣做有些為難。你真正的價格可能比你想象中的要高很多，但由于我們都不愿意被對方看成是“有些離譜”，所以我們都不愿開出可能會讓對方噴飯或者直接拒絕的條件。正是出于這種恐懼心理，你很可能會主動降低價格，甚至要遠(yuǎn)低于對方可以接受的水平。之所以要在談判剛開始時來個獅子大開口，還有一個更直接的原因：對方可能會爽快地接受你的條件。天知道會發(fā)生什么事情呢！說不定你的保護(hù)神當(dāng)時碰巧靠在一片云彩上，在天上看著你，“啊，看看這個善良的姑娘吧！她辛苦工作了這么長時間，還是讓她休息一下吧。”所以你可能會得到自己想要的東西，而你需要做的就是提出你的要求。

除此之外，開出高于你預(yù)期的條件還可以大大提高你的產(chǎn)品在對方心目中的價值。如果你是在申請一份工作，當(dāng)你開出高出自己預(yù)期的薪資要求時，你會讓對方感覺你很可能是一個很有能力的人。如果你是在賣一輛車，當(dāng)你開出比較高的價格時，對方很可能會覺得這輛車的確值這么多錢。

還有一個原因就是，它可以使談判雙方避免陷入僵局。海灣戰(zhàn)爭就是一個很好的例子。我們想讓薩達(dá)姆 侯賽因(Saddam Hussein) 做什么？ ( 或許“想讓”并不是一個非常合適的字眼。) 當(dāng)時的總統(tǒng)喬治 布什(George W. Bush) 用了一個漂亮的押頭韻—這可能是出自佩姬 努南(Peggy Noonan，《華爾街日報(bào)》著名記者。—譯者注) 的手筆—來描述美國在談判開始的情況。他說道：“我不是在吹牛，也不是在嚇唬人，更不是在耍流氓。這個人( 薩達(dá)姆) 必須做三件事：他必須撤離科威特；必須恢復(fù)科威特的合法政府( 不能像蘇聯(lián)在阿富汗的做法那樣，安置一個傀儡政府)；必須修復(fù)他在科威特所破壞的東西。”

毫無疑問，這是一個非常清晰明確的要求。可問題是，它也正是我們的底線，是我們所能接受的低限度。很快，雙方陷入了僵局。之所以會出現(xiàn)這種情況，是因?yàn)槲覀儾]有給薩達(dá)姆任何回旋的余地。如果我們說：“好吧，我們想讓你和你的死黨們離開伊拉克，我們想在巴格達(dá)建立一個非阿拉伯人的中立政府，我們想讓聯(lián)合國來監(jiān)督整個軍事撤退過程。除此之外，我們還想讓你滾出科威特，恢復(fù)科威特的合法政府，修復(fù)你在科威特所破壞的東西。”這樣我們就可以達(dá)到自己的目的，并讓薩達(dá)姆感覺自己贏得了勝利。我知道你在想什么。你在想：“羅杰，薩達(dá)姆 侯賽因可不是什么好朋友。我可不想讓這樣的人贏得勝利。”沒錯，我同意。可問題是，這

種想法在談判時會導(dǎo)致一個問題，它會使我們的談判陷入僵局。

案例直擊

有時你的目的就是要讓談判陷入僵局

通過分析海灣戰(zhàn)爭，我們發(fā)現(xiàn)有兩種可能：及時，美國國會的工作人員都是白癡；第二，可能我們是故意讓談判陷入僵局的，因?yàn)檫@種結(jié)果正是我們想要的。我們根本不想達(dá)成布什總統(tǒng)在國情咨文中提到的三個條件。諾曼 施瓦茨科普夫(Norman Schwarzkopf，美國陸軍上將，中央司令部司令，海灣戰(zhàn)爭多國部隊(duì)總司令。—譯者注) 在他的傳記《一個士兵的良知》(It Doesn’t Take a Hero) 中寫道：“一到那里，我們就意識到，從美國的角度來說，我們一定要打贏這場戰(zhàn)爭。”我們不可能眼睜睜地看著薩達(dá)姆 侯賽因把60 萬軍隊(duì)撤回邊界，然后每天擔(dān)心他不知什么時候又卷土重來。我們想要攻入伊拉克，從軍事上打敗他，所以我們需要一個理由。

在海灣戰(zhàn)爭中，我們明顯是在故意制造僵局，這種做法顯然是符合美國利益的。但我發(fā)現(xiàn)，很多人在進(jìn)行談判時，之所以會在不知不覺中讓自己陷入僵局，根本原因是因?yàn)樗麄儧]有勇氣在談判開始時提出比較高的要求。之所以要在談判開始時抬高條件，還有一個原因：這是可以讓對方在談判結(jié)束時產(chǎn)生勝利感的方式。

如果你在一開始就作出較大的讓步，對方根本不會在談判結(jié)束時有任何勝利感，所以通常只有那些沒有經(jīng)驗(yàn)的新手才會在談判一開始就退到最底線。如果你是一位求職者，你可能會想：“現(xiàn)在找工作不容易，如果我開出的薪資條件太高，他們可能根本就不會考慮我。”

如果你是在賣房子或汽車，你可能會想：“如果我要價太高，他們可能會笑話我的。”如果你是一名銷售人員，你可能會這樣告訴銷售經(jīng)理：“我今天必須給出報(bào)價。我知道我們現(xiàn)在有很多競爭對手，附近所有的同行都在爭這筆生意，所以還是把價格壓低一些吧，這樣才可能得到這筆訂單。”而真正的談判高手往往非常清楚，在談判開始時，一定要開出高于你心理預(yù)期的條件。

在那些比較受關(guān)注的談判中，雙方在談判一開始都會提出一些高得難以想象的條件。

當(dāng)蘇丹叛亂分子綁架三名國際紅十字會的工作人員時，他們提出了1 億美元的贖金要求。幸運(yùn)的是，沒有人把他們的要求當(dāng)回事，所以他們很快就把贖金降到了250 萬美元。當(dāng)時有一位國會議員，比爾 理查德森(Bill Richardson，曾任美國能源部長，美國駐聯(lián)合國代表，新墨西哥州州長等職。—譯者注)，他高超的談判技巧最終把自己送上了美國駐聯(lián)合國代表的位置。他坐在一棵大樹下和叛亂分子談判，面對叛亂分子手中揮舞的手槍，他絲毫沒有畏懼，最終只用5 噸大米、4 輛舊吉普和收音機(jī)等救援物資就換回了人質(zhì)。

優(yōu)勢談判高手知道，在談判過程中，對方最開始的條件總是比較離譜的，所以他們不會太在意。他們知道，隨著談判的進(jìn)展，他們一定會找到一個雙方都能接受的價位。然后他們就可以召開記者招待會，宣布他們?nèi)〉昧苏勁械膭倮?/p>