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一開口就讓你的聽眾“上鉤”

哪些東西會誘惑你，引誘你，吸引你，挑弄你，讓你著迷，迷惑你，魅惑你，蠱惑你，感動你，誘使你，催眠你，讓你購買一件產(chǎn)品，堅(jiān)持觀看一檔節(jié)目，或者不斷閱讀下去呢？答案是“鉤子”。

所謂“鉤子”，就是專門為了吸引聽眾注意力而使用的語句或者物體。當(dāng)你觀看電視，聽廣播，讀報(bào)紙、書籍、雜志，以及觀看廣告牌時，鉤子無時無刻不呈現(xiàn)在你的眼前。

報(bào)紙總是使用鉤子，它們被稱作“大標(biāo)題”。一家本地報(bào)紙?jiān)?jīng)報(bào)道過一對夫妻組成的團(tuán)隊(duì)在附近的大學(xué)訓(xùn)練女子田徑的故事，大標(biāo)題寫道：“在這對夫妻看來，生活就等于體育比賽日。”一向保守的《華爾街時報(bào)》也曾經(jīng)使用過有趣又富有創(chuàng)意的大標(biāo)題，一篇關(guān)于蝙蝠糞肥的頭版文章標(biāo)題是：“鳥會排便，蝙蝠也會，問題是誰排得更好？”副標(biāo)題則玩起了文字游戲，“秘魯出口的商品發(fā)現(xiàn)美國是一片沃土， 但是本地公司拒絕認(rèn)輸”，的確趣味盎然。

史上最著名的標(biāo)題來自娛樂商業(yè)期刊《綜藝》，其具體內(nèi)容是“HIX NIX STIX PIX”(譯者注：HIX，意為“鄉(xiāng)村生活”；NIX，意為“拒絕”；STIX，意為“住在郊區(qū)之人”；PIX，意為“電影”)。文章的內(nèi)容主要是居住在郊區(qū)的人并不喜歡以郊區(qū)生活為主題的電影，這一標(biāo)題迅速引起了各界關(guān)注，該期雜志一時洛陽紙貴，娛樂工業(yè)為此喜笑顏開，心滿意得數(shù)年之久。

電視和廣播也會使用鉤子，它們被稱作“包袱”。

美國女飛行員被俄國水手從茫茫大海中救起……參與報(bào)道奧林匹克運(yùn)動會的一名羅馬尼亞記者叛逃……政治家首先向土耳其卡車上投擲炸彈，隨后再大肆宣揚(yáng)，他們的同僚對此做何感想？欲知詳情，并了解更多內(nèi)容，請收看十一點(diǎn)鐘的新聞節(jié)目。

你會被吸引住，不可自抑地觀看節(jié)目。

一檔電視冒險(xiǎn)節(jié)目開播之初，你首先能看到的影像永遠(yuǎn)是動作場面──槍火不斷，飛車撞擊，人從大樓上摔下。制片人會將節(jié)目中最精彩的部分集中起來，放在開頭播出，此時，觀眾就會被催眠，陷入其中而不可自拔。

電視和廣播廣告也會使用鉤子。

好的土豆不一定能做出好的薯片，關(guān)鍵還在于切片的方式。

廉價的普通垃圾袋問題在于，放進(jìn)去的東西并不能總是兜得住。

你會記住這些廣告并購買產(chǎn)品。

即便是書籍也會使用鉤子，一本書的章節(jié)標(biāo)題就是一系列為了吸引并且魅惑讀者而設(shè)置的鉤子。

當(dāng)你與其他人──無論是你的雇員、合伙人、老板，還是董事會主席交談的時候，及時件要做的事情就是吸引他的注意力。你必須誘惑對方，引誘對方，吸引對方，挑弄對方，讓對方著迷，迷惑對方，魅惑對方，蠱惑對方，感動對方，誘使對方，催眠對方，讓他們記住你說的話，具體的方法則是在30秒信息之初使用鉤子。

如何找出有效的鉤子

為了找出30秒信息中的鉤子，請回答下列問題：

你的主題中最不同尋常的是哪一部分？你可以用一句 話將其表達(dá)出來嗎？

你的主題中最為有趣而且激動人心的是哪一部分？你可以用一句話將其表達(dá)出來嗎？

最富戲劇性的是哪一部分？你可以用一句話將其表達(dá)出來嗎？

最有幽默感的是哪一部分？你可以用一句話將其表達(dá)出來嗎？

你所能想到的句子就是鉤子的備選項(xiàng)，接下來，請用下列問題檢驗(yàn)上述句子：

鉤子能引領(lǐng)你實(shí)現(xiàn)目標(biāo)嗎？

鉤子與你的聽眾之間有聯(lián)系嗎？

鉤子與你的方法之間有聯(lián)系嗎？

鉤子能夠令你的聽眾感到激動、引起對方的興趣嗎？

鉤子能夠成為你30秒信息中的及時句話嗎？

最能夠滿足上述問題要求的備選項(xiàng)就是你的鉤子──到此，就差一步。

一步是確定你的鉤子應(yīng)該以陳述句還是疑問句的形式呈現(xiàn)，哪種效果更佳。兩種方式都可以嘗試一下，它們都是可行的，如有可能，我更喜歡疑問句，因?yàn)樗芷鸬揭皇B的效果。鉤子的目的就在于吸引聽眾的注意，而人在聽到問題時，自然而然地就會予以注意。下列哪個鉤子能夠吸引到你的注意呢？

所有的經(jīng)理都具備同一種關(guān)鍵能力。

所有的經(jīng)理都具備哪一種關(guān)鍵能力呢？

我更加青睞第二種。一旦你確定了使用陳述句還是疑問句，鉤子就已經(jīng)大功告成了。但請切記，不論你的鉤子是不是一個疑問句，都要在30秒信息中對其進(jìn)行解答，上述問題的答案就是“所有的經(jīng)理都能夠高效地表達(dá)自己和自己的想法”。

高管阿諾德布蘭特正在向麾下的高級經(jīng)理們訓(xùn)話，他的中心思想是通過持續(xù)不斷的領(lǐng)導(dǎo)力實(shí)現(xiàn)公司的長久繁榮與發(fā)展。他知道某些經(jīng)理不喜歡培訓(xùn)下屬，因?yàn)樗麄冇幸鉄o意間擔(dān)心“長江后浪推前浪”，他也深知，每一名經(jīng)理都十分重視自己在若干年后所能拿到手的退休金。因此，經(jīng)過深思熟慮，布蘭特所想到的方法是“培養(yǎng)勝任的領(lǐng)導(dǎo)者就意味著每個人都能安心養(yǎng)老”。以下是兩個句子，你認(rèn)為哪個句子應(yīng)該用作他的開場白，成為他的鉤子呢？

我們必須培養(yǎng)勝任的領(lǐng)導(dǎo)者。

你們真的非常在意自己退休之后會被誰取而代之嗎？

如果你選擇了第二個，就選擇了正確的答案。及時個句子過于陳詞濫調(diào)了，不僅未能吸引眾人，反而令人心灰意懶，無法有效傳遞信息，相反，第二個句子則能吸引大家的注意力，并讓聽眾接收到全部的信息。

以下是布蘭特使鉤子生效的過程。

你們真的非常在意自己退休之后會被誰取而代之嗎？我在意，因?yàn)?，培養(yǎng)勝任的領(lǐng)導(dǎo)者就意味著每個人都能安心養(yǎng)老，具體來說，就是我們每個人離職之后都能領(lǐng)到養(yǎng)老金， 公司股票的價格亦有保障。

布蘭特的鉤子與自己的目標(biāo)、聽眾以及方法都緊密聯(lián)系著，它簡短，富有戲劇性，十分有效。