讓松鼠聚焦：沃頓商學(xué)院受歡迎的說服課
松鼠對正常事物的關(guān)注時間是1秒鐘，而對橡果的關(guān)注時間可以長達(dá)4分鐘。人的注意力和松鼠有很多相似之處。當(dāng)我們?yōu)g覽網(wǎng)頁時，關(guān)注時間僅為9秒鐘。 如此短暫的關(guān)注時間、紛繁復(fù)雜的信息、數(shù)不清的干擾事物，導(dǎo)致的結(jié)...
松鼠對正常事物的關(guān)注時間是1秒鐘，而對橡果的關(guān)注時間可以長達(dá)4分鐘。人的注意力和松鼠有很多相似之處。當(dāng)我們?yōu)g覽網(wǎng)頁時，關(guān)注時間僅為9秒鐘。
如此短暫的關(guān)注時間、紛繁復(fù)雜的信息、數(shù)不清的干擾事物，導(dǎo)致的結(jié)果是：將一個想法成功地植入別人的大腦，從來沒有像今天這么難。然而，殘酷的事實是：不管你有多聰明，如果你做不到成功傳達(dá)信息，那么你的領(lǐng)導(dǎo)力、銷售力、教育力、說服力、主張力與協(xié)助力……將會大打折扣。
世界著名的溝通咨詢師、備受追捧的演講者斯科特博士認(rèn)為，"獲得注意力并持續(xù)吸引聽眾，關(guān)鍵在于找到松鼠眼中的橡果。"斯科特博士在給經(jīng)理人、銷售代表、MBA學(xué)生上課過程中總結(jié)了5個關(guān)鍵要素，即聽眾、可信性、信息的順序、記住我、情感聯(lián)系的需要。這5個要素構(gòu)成了橡果策略——一個有效的溝通工具，能夠讓你傳遞的信息成為聽眾眼中的橡果。
為什么？對自己的方案很有信心，但老板就是不通過？
為什么？費盡唇舌介紹商品的優(yōu)點，業(yè)績總是無法提升？
為什么？熱誠地回應(yīng)客戶的種種需求，合同還是談不成？
其實，不是你不認(rèn)真，而是你還沒有學(xué)會"說服別人"。
這是一本經(jīng)管勵志類圖書。沃頓商學(xué)院是全世界知名商學(xué)院，而本書作者世界著名的溝通咨詢師、備受追捧的演講者帕特里夏博士所開設(shè)的說服課一直被評為深受學(xué)生歡迎的課程，也是搶手的課程。斯科特博士認(rèn)為，"獲得注意力并持續(xù)吸引聽眾，關(guān)鍵在于找到松鼠眼中的橡果。"斯科特博士在給經(jīng)理人、銷售代表、MBA學(xué)生上課過程中總結(jié)了5個關(guān)鍵要素，即聽眾、可信性、信息的順序、記住我、情感聯(lián)系的需要。這5個要素構(gòu)成了橡果策略——一個高效的工具，能夠讓你傳遞的信息成為聽眾眼中的橡果。
帕特里夏·斯科特
她是美國賓夕法尼亞大學(xué)沃頓商學(xué)院溝通項目的講師。沃頓商學(xué)院是全世界最知名的商學(xué)院，而斯科特博士所開設(shè)的說服課一直被評為最受學(xué)生歡迎的課程，也是最搶手的課程。她也是世界的溝通專家，曾為《財富》500強(qiáng)的許多公司提供過培訓(xùn)，有近15年培訓(xùn)經(jīng)驗，專注于教授企業(yè)家如何講話，如何領(lǐng)導(dǎo)企業(yè)，以及如何激勵員工。
前 言
引 言
及時章 聽眾
如果你花兩個月的時間對別人的事情感興趣，比你花兩年時間讓別人對你的事情感興趣更容易。
第二章 可信性
世界總在不斷變化，溝通時間不斷縮短，這似乎意味著，在個人信譽(yù)和被證明可信的信譽(yù)之間，你必須具備其中之一。
第三章 信息的順序
當(dāng)信息具有較高的相關(guān)性時，將最為重要的信息或者關(guān)鍵信息放在開始的位置，對聽眾的影響較大。
第四章 記住我
在通常情況下，即使他們有充足的數(shù)據(jù)和明確的觀點，當(dāng)輪到他們?nèi)ブv述時，往往不能抓住重點，想要將所知道的全部信息和盤托出。
第五章 情感聯(lián)系的需要
有效的交流是，20%你知道的和80%你怎么評價你知道的。
第六章 接下來做什么
溝通是一項能夠通過學(xué)習(xí)而掌握的技能，就好像是騎車或者打字。如果你愿意去做這件事情，那么你就可以迅速提高生活的質(zhì)量。
第七章 工具
請盡情享受松鼠的美餐時光吧!
相關(guān)性
坦率地說，我們真正關(guān)心的僅僅是我們自己及我們自己的需求。我所說的并不是講演者的需要，而是聽眾的需要。當(dāng)我在傾聽的時候，能吸引我的注意力并且能保持持續(xù)關(guān)注的是我所需要和我所關(guān)心的事情。
正如戴爾·卡耐基(Dale Carnegie)所說的："如果你花兩個月時間對別人的事情感興趣，比你花兩年時間讓別人對你的事情感興趣更容易。"
作為聽眾，我們生活在一個"遙控"的社會里。
我所做的很可能也是你所做的：打開電視，開始選擇頻道，不斷切換電視頻道，直到找到你所需要的信息。
這就是尋找相關(guān)性的過程。我們一邊看，一邊想："不，我們現(xiàn)在不需要近期的食品加工機(jī)，不需要新的珠寶首飾，不需要知道周末足球賽事的信息，不需要看到災(zāi)難報道，但我需要知道天氣情況。"因此，我們會停在那個正在播天氣預(yù)報的頻道。我們了解了天氣情況，需要得到了滿足，然后我們繼續(xù)換臺，尋找下一個需要的信息。
這對松鼠和橡果來說是同樣的道理。橡果代表松鼠的生存需要。這一需要高于一切，所以松鼠能夠長時間關(guān)注橡果。
大腦和相關(guān)性
科學(xué)家們理解全神貫注的工作原理。在人體后腦有一個區(qū)域，叫作網(wǎng)狀激活系統(tǒng)(RAS)。大腦里的這個區(qū)域是輸入信息的過濾器，它確定了哪些信息是相關(guān)的。相關(guān)信息成為我們意識流的一部分。
它能控制清醒狀態(tài)，還能讓我們?nèi)胨?/p>
網(wǎng)狀激活系統(tǒng)是如何工作？它怎么決定哪些信息是相關(guān)的？很簡單，有一個等級體系來決定相關(guān)性。
當(dāng)信息進(jìn)入網(wǎng)狀激活系統(tǒng)時，它首先搜尋的信息就是需要的信息。這個信息是否能夠滿足需要？它跟我有關(guān)系嗎？如果沒有，網(wǎng)狀激活系統(tǒng)將會把它過濾掉。
當(dāng)聽眾在傾聽時，是在傾聽對于他們來說重要的、所需要的和跟自己有關(guān)系的內(nèi)容。即使講演者口若懸河，充滿了激情，如果我不關(guān)心，如果它對我不重要，或者跟我沒關(guān)系，那么我是不會繼續(xù)聽下去。講演的內(nèi)容變成了噪聲。
你在一個擁擠的火車站，噪聲嘈雜，人聲鼎沸，擴(kuò)音器里不斷傳來廣播通知。你能感受到所有這些噪聲，但沒必要理會它。這時如果廣播里傳來你的車次和站名，你會封閉所有的噪聲，傾聽這條信息。網(wǎng)狀激活系統(tǒng)告訴身體其他器官做好準(zhǔn)備，對輸入信息做出更明確的反應(yīng)，然后告訴中樞神經(jīng)系統(tǒng)的其余部分去搜尋更多的信息，協(xié)調(diào)數(shù)據(jù)，確定下一步怎么做。
不需要的和不相關(guān)的信息都變成"噪聲"。記住，對于某一個人屬于"噪聲"的信息可能對于另一個人來說是"重要的"。例如，我每周瀏覽周日報紙上的廣告。即使有一個銷售新冰箱的秒殺活動，我通常也只是把廣告忽略而已。如果不需要新冰箱，不管商品有多劃算，我都不感興趣。
但是，如果我的舊冰箱徹底壞了，一星期前還被忽略的廣告，現(xiàn)在會變成我搜索的焦點，也可能成為我們?nèi)夷莻€星期天上午討論的焦點。
所以，首先得搞清楚哪些東西與你特定的聽眾有關(guān)系，即使全部關(guān)鍵性的信息都一樣，你的講話策略也要隨著聽眾的不同而改變。
