保險36計(jì)
《保險36計(jì)》是作者何四炎17年保險一線從業(yè)經(jīng) 驗(yàn)的集成，分為商品實(shí)戰(zhàn)、推銷實(shí)戰(zhàn)以及經(jīng)營實(shí)戰(zhàn)三 部分，每部分為12計(jì)，共 36計(jì)。每一計(jì)包括："精彩導(dǎo)讀"、"高手故事"、 "專家建議"和"成功案例"等板塊。《保險36計(jì)》...
《保險36計(jì)》是作者何四炎17年保險一線從業(yè)經(jīng) 驗(yàn)的集成，分為商品實(shí)戰(zhàn)、推銷實(shí)戰(zhàn)以及經(jīng)營實(shí)戰(zhàn)三 部分，每部分為12計(jì)，共 36計(jì)。每一計(jì)包括："精彩導(dǎo)讀"、"高手故事"、 "專家建議"和"成功案例"等板塊。《保險36計(jì)》 用通俗易懂的語言、真實(shí)的案 例深入淺出地讓讀者在輕松閱讀的感覺中領(lǐng)悟每一計(jì) 的真諦，學(xué)以致用。本書適合各類保險從業(yè)人員閱讀 參考。
《保險36計(jì)》是很珍貴的一本書，她教你如何成為一名更的保險專家。讓你更懂得為什么保險是重要的，你怎樣跟你的準(zhǔn)客戶講你的故事來影響他們，你怎樣很專業(yè)地給他們建議，而且他們怎樣到后來聽你的、按照你的推薦做的。這樣，保險的力量才可以得以體現(xiàn)和獲得支撐。保險專家需要誠實(shí)、講真話。我們知道保險對每個人、每個家庭有多么的重要，但是只有在我們好好地賣這個保險，而且對方好好地買這個保險的時候，才會出現(xiàn)一個雙贏的局面。
何四炎，中國大陸著名保險職業(yè)經(jīng)理人。17年金融保險從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，擔(dān)任中國保監(jiān)會核準(zhǔn)的險企高管職務(wù)近10年。武漢大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)碩士，金融學(xué)專業(yè)保險研究方向，管理學(xué)博士。
新浪財(cái)經(jīng)坐堂專家，北京新設(shè)保險公司"百萬團(tuán)隊(duì)及時人"，保險團(tuán)隊(duì)管理激勵大師，全球金融保險講師聯(lián)盟保險家大講壇特約講師，湖北理工學(xué)院特聘教授，清華大學(xué)深圳研究生院培訓(xùn)中心簽約教師，《中國保險報》知名撰稿人，歷次做客新浪財(cái)經(jīng)、手機(jī)騰訊網(wǎng)和搜孤"微訪談"。多次受邀中央財(cái)經(jīng)大學(xué)、北京師范大學(xué)、對外經(jīng)貿(mào)大學(xué)等知名高校演講、講座、講學(xué)。
本書作者何四炎創(chuàng)造性地提出人有三種生命：肉體生命、經(jīng)濟(jì)生命和精神生命。保險的偉大意義在于她能夠延續(xù)人們的"經(jīng)濟(jì)生命"。從20世紀(jì)90年代起，何四炎就致力于"傳播保險魅力、解讀理財(cái)藝術(shù)"，保險傳教士式的"走進(jìn)民眾的心靈、觸動民眾的愛心、演繹民眾的保障、拿走民眾的擔(dān)憂"。
及時部分 保險商品實(shí)戰(zhàn)12計(jì)
第1計(jì)無中生有
第2計(jì)反客為主
第3計(jì)見機(jī)行事
第4計(jì)聲東擊西
第5計(jì)上屋抽梯
第6計(jì)關(guān)門捉賊
第7計(jì)金蟬脫殼
第8計(jì)指桑罵槐
第9計(jì)拋磚引玉
第10計(jì)偷梁換柱
第11計(jì)打草驚蛇
第12計(jì)順手牽羊
第二部分 保險銷售實(shí)戰(zhàn)12計(jì)
第13計(jì)美人計(jì)
第14計(jì)空城計(jì)
第15計(jì)厚積薄發(fā)
第16計(jì)勤則不匱
第17計(jì)智勇兼?zhèn)?/p>
第18計(jì)融入戰(zhàn)爭
第19計(jì)雙贏思維
第20計(jì)臨門一腳
第21計(jì)假癡不癲
第22計(jì)連環(huán)計(jì)
第23計(jì)趁熱打鐵
第24計(jì)苦肉計(jì)
第三部分 保險經(jīng)營實(shí)戰(zhàn)12計(jì)
第25計(jì)出將人相
第26計(jì)笑臉經(jīng)營
第27計(jì)蛻變思維
第28計(jì)直轄管理
第29計(jì)增員為王
第30計(jì)樹上開花
第31計(jì)攻身計(jì)
第32計(jì)攻心計(jì)
第33計(jì)三點(diǎn)一線
第34計(jì)高貴管理
第35計(jì)擒賊擒王
第36計(jì)遠(yuǎn)交近攻
總結(jié)
第2計(jì)反客為主 1.買保險，買也錯，不買也錯，買保險只是" 小錯"，不買卻是"大錯"！！面對大 錯還是小錯，您到底愿選哪一個呢？ 2.什么是銷售保險？就是我們把自己腦袋里的 觀念輸入客戶的腦袋，然后再 讓客戶的腦袋指令他的手伸入口袋，把錢拿出來放入 我們(保險公司)的"口袋"，讓 保險公司承擔(dān)廣大客戶的風(fēng)險。
3.為什么客戶要買保險？"保險"就是無事當(dāng) 存錢、有事急用錢、無錢變有錢、 保費(fèi)變保額、小錢變大錢、傷心變安心、清水交雞湯 、黃土變黃金、背時變鉆石。
本章重在提示保險人，要學(xué)會在展業(yè)中"反 客為主"，變被動為主動，掌握 銷售竅門，輕松做保險。
在銷售保險時，經(jīng)常遇到的情形是我們?nèi)俗?己干著急，但客戶不 著急！我們要做的就是讓客戶"著急"。掌握了"反 客為主"的要領(lǐng)，當(dāng)客 戶著急時，我們就不用急了，您就準(zhǔn)備簽單吧！ 從事保險銷售工作，很多保險人在接觸、拜 訪客戶的時候，都會遇到客戶 的拒絕，而且他們拒絕的理由往往是林林種種、千奇 百怪，因?yàn)榭蛻艨偰苷业揭粋€ 拒絕的借口。面對這種常見的情形，我們需要以一顆 "平常心"而非"得失心"去面 對我們的每一次拜訪。人伙伴們首先需要樹立一 種觀念："拒絕的感覺像春 天"。因?yàn)?嫌貨才是買貨人"。客戶拒絕我們是" 正常"，而客戶不拒絕我們呢？是 "福氣"！ 正是由于客戶不了解保險，才需要我們保險 人、保險理財(cái)顧問去用我們專 業(yè)知識和展業(yè)技能向客戶作解釋。
以首都北京為例。其實(shí)，我們廣大的北京市民往 往很矛盾，他們具備一定的風(fēng) 險意識，也常常"遭遇"到保險人的"打擾"， 可他們卻總不明白到底該不該通過 購買保險來防范風(fēng)險，即使是有了一些購買的意愿， 也下不了掏錢購買的決心。這 種情況的出現(xiàn)，與保險人的溝通技能和展業(yè)能力 有很大關(guān)系。保險人朋 友們需要深諳保險的理論、意義與功用，學(xué)會"反客 為主"，深入客戶內(nèi)心，動之以 情、曉之以理。如果你能夠做到這樣的專業(yè)，已經(jīng)被 其他人"打擾"過多次的客 戶，說不定此刻就在你的手上成交！你的比較優(yōu)勢就 可以彰顯，長此以往，今年單 位的年度保費(fèi)冠軍可能就是你，你將會榮獲公司的各 項(xiàng)榮譽(yù)獎勵，甚至可能成為海 外高峰會的會長，盡享超值榮譽(yù)！ 客戶為什么總下不了掏錢購買的決心？我們是不 是常常為簽不了單而著急上 火？原因出來了，問題就在于，我們沒有掌握銷售保 險的秘訣。我們要有的逆 向思維，這個秘訣就在于銷售保單，我們不能自己急 ，我們要讓客戶"急"，錢在客戶 的口袋里，只有客戶著急了，下一步的銷售促成才有 戲！ 在展業(yè)實(shí)例中，客戶常說："我若在你們公司買 了保險，要是沒事(沒發(fā)生意外、 生病等等)，我的錢不就白交了？"顯然，客戶是希 望有生存返還金。
"對，您說得沒錯，很有道理！我很少見到有人 像您這樣冷靜地分析，這與您本 人的高素養(yǎng)有關(guān)！不過，畢竟我是保險理財(cái)方面的專 業(yè)人士，相信我的一些話會對 您有所幫助。我想花5分鐘的時間和您作一個簡單的 溝通，希望能幫助到您，可 以嗎？" "太好了，那當(dāng)然可以啊。" "先生/女士，有個人，花200元錢買了一份意 外傷害醫(yī)療保險，剛買完保險，走 出保險公司大門就不小心摔了一跤，到醫(yī)院縫了5針 花了500塊，保險公司馬上就 賠了500塊！先生/女士，您覺得這劃算嗎？" "不劃算，但又感覺很劃算。" "您說得有道理，您的矛盾心情我也很理解。是 的，雖說保險公司賠付了理賠 款很是劃算，但畢竟人受傷了，實(shí)在不劃算。
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