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曾記得一位偉人說過這樣的話：感覺到的東西，人們不一定能理解它；只有理解了的東西，才能更深刻地感覺它。這些年來，由于工作關系，我參與了許多國際商務談判，有的是我主持的，作為主談人卷入得較深；有的則是一般性的參與，或在談判的某些階段提出一些建議。在參與過程中，接觸過不少發達國家或發展中國家的政界和商界的人士，經歷過或大或小、或難或易、或長或短的各種談判，久而久之，在心中積壓了一種想對談判說些什么的強烈感覺。四年來，經過反復思索，并與不少海內外學者和企業家進行了大量的討論與商磋，今天終于把點點滴滴的感覺，提煉成我的理解，化成這些文字呈獻給讀者，總算了結了一份心愿。

我曾在美國學習與工作了七年。為此，有幸先后聽過兩位美國教授講授的談判課，確實受益匪淺，許多精辟的真知灼見，對我以后的工作幫助很大。然而，對他們關于談判的意識、原則等一些重要的提法，卻一直心存疑慮，不能茍同。于是這幾年又陸續翻閱了不少關于談判的書籍，發現這些書大多數是外國人所寫，作者往往從發達國家的社會文化和西方的倫理道德出發來闡述他們心目中的談判，他們的某些觀點不僅不符合我國的國情，而且不符合我國對外經濟合作的基本原則，有些書甚至是通過寫所謂的談判計謀與技巧來宣揚西方商場利己主義的價值觀念。因此我萌發了寫這本書的愿望，并且一開始就把基調定在從發展中國家的視角來審視談判，來總結我們談判的經驗。這一設想，得到了不少領導、同事和朋友們的鼓勵。

然而寫這樣一本書，對于我實在是一種奢望。首先是國際商務談判這門學問涉及國際商務、法律、金融、工程技術、人文地理和社會心理等眾多領域，知識面如此廣泛，超出了自己學識和能力的范圍；其次是平日公務纏身，難以得閑，于是，晚上在書桌前坐上片刻就成了我這幾年的"第二職業"，斷斷續續寫了四年，終于有了今天這樣一個書稿。雖然我還不甚滿意，但拖得愈久，心里的歉疚就愈多。因為同志們的熱情支持與鼓勵給了我無形的壓力，使我實在沒有理由不在長達四年的孕育后將作品娩出。

這本書我主要是為那些從事各類商務活動的人士和從事商務教學研究的師生所寫，希望通過與讀者的交流來共同探索一條適合我國國情的國際商務談判的成功之道。我不想把書寫成一部純理論的學術著作，也不贊成把它寫成一部面面俱到的教科書；我只是在書中凝聚了我這些年實踐中的一些感受，和我對國際商務談判活動的分析理解。這些感受和理解，通過一個個真實的談判實例，表達了以下這些有關商務談判的基本觀點。

——國際商務談判是一項理論與實踐并重的活動，有其自身的特點和基本要求。正確的談判意識是談判成功的靈魂，我通過自己的體驗將之歸納為談判需要的不是"競技比賽"的意識，談判要重視人際關系的意識和放眼未來的意識。國際商務談判是一項科學性與藝術性有機結合的學科，應有一定的談判原則。我在書中提出"增加整體利益、進行公平競爭和善于妥協"三項基本原則，并對此作了較為詳盡的闡述。這些內容主要寫入及時章，也是我認為最重要的一章。 曾記得一位偉人說過這樣的話：感覺到的東西，人們不一定能理解它；只有理解了的東西，才能更深刻地感覺它。這些年來，由于工作關系，我參與了許多國際商務談判，有的是我主持的，作為主談人卷入得較深；有的則是一般性的參與，或在談判的某些階段提出一些建議。在參與過程中，接觸過不少發達國家或發展中國家的政界和商界的人士，經歷過或大或小、或難或易、或長或短的各種談判，久而久之，在心中積壓了一種想對談判說些什么的強烈感覺。四年來，經過反復思索，并與不少海內外學者和企業家進行了大量的討論與商磋，今天終于把點點滴滴的感覺，提煉成我的理解，化成這些文字呈獻給讀者，總算了結了一份心愿。

我曾在美國學習與工作了七年。為此，有幸先后聽過兩位美國教授講授的談判課，確實受益匪淺，許多精辟的真知灼見，對我以后的工作幫助很大。然而，對他們關于談判的意識、原則等一些重要的提法，卻一直心存疑慮，不能茍同。于是這幾年又陸續翻閱了不少關于談判的書籍，發現這些書大多數是外國人所寫，作者往往從發達國家的社會文化和西方的倫理道德出發來闡述他們心目中的談判，他們的某些觀點不僅不符合我國的國情，而且不符合我國對外經濟合作的基本原則，有些書甚至是通過寫所謂的談判計謀與技巧來宣揚西方商場利己主義的價值觀念。因此我萌發了寫這本書的愿望，并且一開始就把基調定在從發展中國家的視角來審視談判，來總結我們談判的經驗。這一設想，得到了不少領導、同事和朋友們的鼓勵。

然而寫這樣一本書，對于我實在是一種奢望。首先是國際商務談判這門學問涉及國際商務、法律、金融、工程技術、人文地理和社會心理等眾多領域，知識面如此廣泛，超出了自己學識和能力的范圍；其次是平日公務纏身，難以得閑，于是，晚上在書桌前坐上片刻就成了我這幾年的"第二職業"，斷斷續續寫了四年，終于有了今天這樣一個書稿。雖然我還不甚滿意，但拖得愈久，心里的歉疚就愈多。因為同志們的熱情支持與鼓勵給了我無形的壓力，使我實在沒有理由不在長達四年的孕育后將作品娩出。

這本書我主要是為那些從事各類商務活動的人士和從事商務教學研究的師生所寫，希望通過與讀者的交流來共同探索一條適合我國國情的國際商務談判的成功之道。我不想把書寫成一部純理論的學術著作，也不贊成把它寫成一部面面俱到的教科書；我只是在書中凝聚了我這些年實踐中的一些感受，和我對國際商務談判活動的分析理解。這些感受和理解，通過一個個真實的談判實例，表達了以下這些有關商務談判的基本觀點。

——國際商務談判是一項理論與實踐并重的活動，有其自身的特點和基本要求。正確的談判意識是談判成功的靈魂，我通過自己的體驗將之歸納為談判需要的不是"競技比賽"的意識，談判要重視人際關系的意識和放眼未來的意識。國際商務談判是一項科學性與藝術性有機結合的學科，應有一定的談判原則。我在書中提出"增加整體利益、進行公平競爭和善于妥協"三項基本原則，并對此作了較為詳盡的闡述。這些內容主要寫入及時章，也是我認為最重要的一章。

——國際商務談判是一個周而復始、連續不斷的過程，是包括準備階段、接觸階段、實質階段、協議階段和執行階段的統一整體，每個談判階段都有可能包含著一些小的談判過程；在第二章里我強調談判是一個完整的過程，并不因雙方達成協議而終止。

——國際商務談判中的價格問題是一個十分敏感和關鍵的問題。商場上信奉的是"一分錢一分貨"和"貨真價實"，片面強調"價廉物美"往往使事物走向反面。我認為，談判絕不是簡單地討價還價，因為影響價格的因素很多，只有掌握了這些規律并持積極的立場，才能使價格談得合理、公平。近年來，技術貿易發展很快，然而對國際技術貿易的價格談判熟悉的人們不多，故在第三章里作了專門的介紹。

——國際商務談判的結果，最終要以合同形式表現出來，合同一定要嚴密規范。這方面我們要請教法律專家，同時在合同起草中，應盡可能爭取用英文直接起草。

——國際商務談判涉及各種風險。風險總是客觀存在的，有些可以預見并加以控制。對各種風險存在的原因、發生的條件及可能出現的后果，進行的把握，努力擋避不必要的風險，可以增加談判雙方潛在利益。

——國際商務談判有時難免陷入僵局，分析僵局的成因，可以找到突破僵局的正確策略。在突破僵局的策略運用上，我強調了關鍵在于"對癥下藥"。

——國際商務談判成功的重要因素是人。所以對于談判人員、談判領導人員和翻譯人員都應有較高的素質要求，他們的知識結構應該是互補的。他們應該以高度的責任心全身心地投入，創造性地履行各自的職責。上面提到的一些內容，是傳統談判類書籍一般不會涉及的；而我在談判實踐中，強烈感受到這些內容對于談判成功是至關重要的。書中我還以自己的見聞和親身經歷為讀者提供了一些案例，供作參考；當然我無意把此書寫成案例選編之類的書，我也盡可能避免那些枯燥乏味的空洞說教，因為談判本身是豐富多彩的。

，我要感謝原對外貿易經濟合作部部長吳儀同志，她很關注本書的寫作，并在百忙之中親自為本書作序；我要感謝我的朋友，現在在美國西東大學任教的尹尊聲教授，他對本書中技術貿易的價格談判內容提出了許多頗有價值的建議；我要感謝上海對外貿易學院國際經濟法系系主任周漢民教授，他為本書提供了一些法律方面咨詢意見；我尤其要感謝復旦大學企業管理系系主任王方華副教授，他幫助我整理了本書大部分資料，并對全書作了潤色；我還要感謝許多為這本書提供無私幫助的同事和朋友，沒有他們的幫助，我可能至今還不能完稿。

我不知道是否實現了我的初衷，但我想我是盡了力的。我真誠地期望得到各位讀者的指教，以便使書中的謬誤、闕漏能及時得到補正。我愿意和大家一起來探索一條適合我國國情的國際商務談判的成功之道，以促進我國對外經濟交流與合作的蓬勃發展。