只懂正向思考的工作方式，可能正是你錯失客戶的原因！
本書從買手視角破解了諸多外貿(mào)成交“陷阱”，讓業(yè)務員換位思考，徹底了解買手的真實想法，突破思維局限，建立自己的“套路”，順利成交。
62個真實案例 多方位細致剖析
30個“冰”氏原創(chuàng)思維導圖，建立高效客戶開發(fā)體系
以買手視角，帶你走出交易“陷阱”，逆勢成交
師繼鋒 中建材國際貿(mào)易有限公司運營總監(jiān)
毅冰老師這本«高2»貫穿了外貿(mào)工作流程，讓你置身于鮮活的外貿(mào)工作情境之中。不但在“術(shù)”的層面教會你工作方法，讓你提升業(yè)務能力，也從“道”的層面引導你進行多項修煉，優(yōu)化處世態(tài)度，改進生活方式。總之，這是一本秘笈，讓你的外貿(mào)功力再上一個臺階；這是一本哲文，讓你在外貿(mào)的修行路上悟道人生。
Ben朱子斌 前歐洲宇航集團香港采購負責人、Luxor巧克力創(chuàng)始人
《高手2》對外貿(mào)新手以及進階級別的外貿(mào)人來說都很實用。這本書對概念和經(jīng)驗的解釋到位貼切，不論是作為常備的工具書還是睡前的進修讀物都很不錯。
米課創(chuàng)始人、《MR.HUA創(chuàng)業(yè)手記》作者 華超
無論你是剛?cè)胪赓Q(mào)行業(yè)的新人，還是博學老業(yè)務，在毅冰的書里都能發(fā)現(xiàn)很多意想不到的經(jīng)驗和信息。毅冰十余年一線外貿(mào)工作的資歷和積累，是我在這個行業(yè)見過的有價值的資產(chǎn)。現(xiàn)在，你可以通過這本書窺探一二。
01. 買手迷戀怎樣的供應商
及時節(jié) 最讓buyer 反感的八類業(yè)務員
讓客戶抓狂的詢價A depressed conversation
高效完整的報價High efficiency offer with full details
難以容忍的拖延Delay, delay and delay
讓人崩潰的催促Overwhelming push
一次令人沮喪的溝通A gloomy contact
報價后的海外環(huán)節(jié)Overseas procedure after offer confirmed
一個接一個的謊言Lie a lie and a lie
第二節(jié) 買手究竟在想什么
Amy 的在線網(wǎng)購Amy’s online shopping
延期交貨的借口Excuses for delaying the goods
第三節(jié) 買手需要什么樣的供應商
電飯煲的促銷定價Tag price of rice cooker promotion
出售房產(chǎn)Selling a flat
供應商的選擇Vendors selection
第四節(jié) 怎樣的還盤能抓住對方眼球
超過買手的預期Beyond buyer’s expectation
一個平常的詢盤A common inquiry
一個平常的回復A common reply
一個略好些的回復A better reply
一個專業(yè)的回復A professional reply
第五節(jié) “專而精”還是“大而全”
做還是不做？ To do or not to do ？
準備參展樣品Preparing samples for trade show
第六節(jié) 除了價格，我們還有什么
從一杯咖啡看價格構(gòu)成要素Price grounds from a cup of coffee
02. 小公司做大外貿(mào)亦是“門當戶對”
及時節(jié) 小企業(yè)也可以有大胃口
中國供應商如何奪回那些失去的利潤Competing & winning margin back
第二節(jié) 美國零售商為什么要找中間商
第三節(jié) 找準自身的定位
第四節(jié) 草根團隊VS 精英團隊
第五節(jié) 工作流程，你優(yōu)化了嗎？
無標準作業(yè)流程的打樣Sampling problems—without professional process
參展邀請客戶的標準作業(yè)流程Outstanding inviting process
第六節(jié) 變通，突破思維的局限
工廠有工廠的苦Issues for manufacturers
貿(mào)易公司有貿(mào)易公司的難Issues for trading companies
大買家的驗廠沒通過怎么辦Fail in factory audit of heavy customer
價格談判——脫口而出的業(yè)務員Price negotiation—common sales rep
價格談判——換位思考的業(yè)務員Price negotiation—good sales rep
第七節(jié) 不可能完成的任務也會有轉(zhuǎn)機
開模定制產(chǎn)品的艱苦談判Hard negotiation for OEM project with tooling
編不下去的故事A ridiculous story
壞事也可以變成好事Bad thing might be good thing
03. 大買家和專業(yè)客戶思維揭秘
及時節(jié) 高門檻的誘惑
門不當戶不對，生意照舊Continue business in a different walk of life
沒有后備計劃慘遭一記悶棍Issues without plan B
專業(yè)打底，絕處逢生Rescued from desperation
第二節(jié) 渠道為王
第三節(jié) 外貿(mào)報價的誠信與風控
第四節(jié) 了解產(chǎn)業(yè)鏈流程，提升你的專業(yè)度
第五節(jié) 千變?nèi)f化的附加值
蘋果手機iPhone 的附加值Added value of iPhone
一個事實，一條定律One truth & one rule
催促和跟進傻傻分不清楚Push VS Follow-up
跟進郵件：樣品切入Follow-up email with sampling topic
跟進郵件：熱賣產(chǎn)品切入Follow-up email with top-rated items
產(chǎn)品品質(zhì)切入Follow-up email with quality issue
情懷切入Follow-up email with thoughts & feelings
“無賴”切入Follow-up email with piquant method
04. 外貿(mào)業(yè)務員專業(yè)化的多項修煉
及時節(jié) 向港臺貿(mào)易企業(yè)學什么
第二節(jié) “技”與“道”的思考
第三節(jié) 思路決定出路
亞洲四小龍的貿(mào)易轉(zhuǎn)型Four asian tigers trading transition
第四節(jié) 正視癥結(jié)，解決問題
我當年的工作經(jīng)歷My working experience
第五節(jié) 此“專業(yè)”非彼“專業(yè)”
第六節(jié) 價格沒有想象中重要
酒店的價值與價格Value & price of hotels
第七節(jié) 執(zhí)行力與戰(zhàn)略定位
我的執(zhí)行力My power of execution
包裝方式的優(yōu)缺點Advantages & disadvantages of packaging
絲巾的定位Positioning of silk scarves
第八節(jié) 逐漸建立你自己的“套路”
超級業(yè)務員的笑話A joke of super sale rep
05. 公司里難以學到的驚天內(nèi)幕
及時節(jié) “前輩”的告誡未必正確
詢盤真假能否甄別Could you rectify the real inquiry?
意向客戶不會計較樣品費Real customers don’t care about sample charge
先問價格還是先談細節(jié)Inquiry & details, which comes first?
第二節(jié) 不要動別人的奶酪
越級的問題Issues for bypass
共享供應商的問題Vendors sharing issues
第三節(jié)“找對人”僅僅是開始
同時聯(lián)系買手和采購總監(jiān)Contacting buyer &director at the same time
巧妙的溝通方式Tactful contact
第四節(jié) 如何避免“無心之失”
20 美元引起的麻煩A bad story with only 20 US dollars
一個難得的機會A good opportunity
第五節(jié) 各取所需是談判的關(guān)鍵
新產(chǎn)品的開發(fā)難題Problems for launching new items
打造小眾精品路線Build a series of boutique items
第六節(jié) 開發(fā)不易，守業(yè)更難
可能失去客戶的幾件小事Minor issues to lose customers
傭金開路的蠢主意Stupid bribery ideas
逆向思維：漲價！ Reverse thinking: price raises!
索 引
