日本免费精品视频,男人的天堂在线免费视频,成人久久久精品乱码一区二区三区,高清成人爽a毛片免费网站

及時(shí)部分 概述——三維談判概要

及時(shí)章 談判的三個(gè)維度

為什么我們每個(gè)人都長(zhǎng)著兩只眼睛？

當(dāng)然，一個(gè)原因是作為備用：萬(wàn)一我們?cè)庥霾粶y(cè)或罹患疾病，失去了一只眼睛，那么我們還有另一只眼睛可供使用，這很好。不過，還有另一種考慮。眼睛與別的器官不同，比如腎臟或者肺。因?yàn)殚L(zhǎng)了兩只眼睛，我們才具有把世界看做三維空間的特殊能力。是的，只憑一只眼睛也可以活得很好，世界上也的確有許多只靠一只眼睛看東西的人。不過，兩只眼睛使我們的視野具有縱深感，它的好處是極其顯著的。用兩只而不是一只眼睛來觀察事物時(shí)，原本是平面的世界就變成了立體的，而且凹凸有致、紛繁復(fù)雜。

這本書的內(nèi)容是從三維的角度看待世界。具體地說，就是探討如何談判，以便認(rèn)可并充分利用人際交往中變幻莫測(cè)的復(fù)雜性。我們把這種方法稱為三維談判，因?yàn)樗抢萌齻€(gè)各不相同的維度，來達(dá)到的談判效果。不過，在深入探討我們的具體方法之前，還是讓我們先來了解一下與它相對(duì)應(yīng)的，即我們稱之為一維談判的問題。

一維談判

事實(shí)是，在這個(gè)世界上，一維談判人員隨處可見。不過，我們可以把他們大致歸為兩類，因?yàn)楸菊轮皇歉耪摚覀冊(cè)谶@里姑且把這兩類分別叫做"輸贏"式和"雙贏"式。不管你是久經(jīng)沙場(chǎng)的行家里手，還是初出茅廬的職場(chǎng)新人，都能一眼辨認(rèn)出這兩種人。他們競(jìng)相主持和召開研討會(huì)；他們?cè)趯W(xué)術(shù)期刊上展開針鋒相對(duì)的論戰(zhàn)；此外，許多情況下，他們?cè)谡勁凶郎蠆^力廝殺，一決雌雄。

"輸贏"式談判人員屬于老派，雖然你會(huì)發(fā)現(xiàn)，他們當(dāng)中的許多人仍活躍在董事會(huì)議廳、大會(huì)堂的地下會(huì)議室、臨時(shí)租用的會(huì)議室和其他談判場(chǎng)所。他們的書架上塞滿了關(guān)于怎樣與對(duì)手斡旋的手冊(cè)，如羅伯特·J.林格(Robert J.Rin—ger)的《威嚇談判》(Winning Through Itimidation)和吉姆·坎普(Jim Camp)的《從拒絕開始》(Starting withNo)。他們頑強(qiáng)抗?fàn)帲O銖必較，想盡一切辦法爭(zhēng)取惠的價(jià)格，贏得較大的利益，等等。他們?cè)谡勁凶狼白拢蛩汶x開時(shí)不僅要拿走自己應(yīng)得的一份，還要盡量把對(duì)手應(yīng)得的那一份也拿走。

相比而言，現(xiàn)在雙贏式談判人員在一段時(shí)間內(nèi)代表了新的潮流。他們保障的是全新的解決方案、更大的價(jià)值、更融洽的關(guān)系。論述雙贏式談判的眾多文獻(xiàn)強(qiáng)調(diào)的是談判雙方的合作潛力，比如具有參考價(jià)值的著作《謀求共識(shí)》(Getting to Yes)和《克服分歧》(Getting Past No)等。雙贏式談判不是指人們湊在一起，策劃己方必須采用什么策略，以便在談判桌上獲取比自己應(yīng)得的份額更多的利益；更地說，他們是要召開集思廣益的會(huì)議，提出有創(chuàng)意的解決方案，把相關(guān)各方的"蛋糕都做大"。

根據(jù)經(jīng)驗(yàn)，你也許會(huì)感覺到，這兩種方式各有其內(nèi)在的利弊。是的，咄咄逼人的"輸贏"式談判人員有時(shí)能夠達(dá)成條件優(yōu)惠的交易。但是，、在此過程中他也許會(huì)使雙方的關(guān)系遭到破壞，錯(cuò)過更具新意的協(xié)議，甚至造成僵局，致使前景看好的商討出現(xiàn)不必要的中斷。(雖然，我們?cè)诤竺娴恼鹿?jié)將會(huì)專門強(qiáng)調(diào)：某些情況下，中斷商討是必要的。)

熱情誠(chéng)懇的雙贏式談判人員也許把著眼點(diǎn)更多地放在創(chuàng)意上，他交的朋友也必然更多，但他在艱難的交涉過程中卻可能比較軟弱。談判結(jié)果是平等的交換，己方不總是得到實(shí)惠。不夠成熟的雙贏式談判人員也許會(huì)為了謀求長(zhǎng)期關(guān)系的緣故，放棄此刻唾手可得的利益。

這么說，"輸贏"式和"雙贏"式談判人員之間的差別是再大不過了，對(duì)嗎？不對(duì)。實(shí)際上，我們發(fā)現(xiàn)，他們?cè)诒举|(zhì)上極其相似：他們都是一維的談判者。他們都是把注意力集中在談判中的正面交鋒和戰(zhàn)術(shù)方面。在他們看來，談判主要是在談判桌上展開的活動(dòng)，當(dāng)然不光包括會(huì)議室，也包括虛擬的談判桌(電話、傳真、Email等)。

這兩類談判人員提出的忠告都主要著眼于怎樣與對(duì)方直接交鋒。在"輸贏"式談判者看來，他們的忠告是怎么想辦法抓住對(duì)方的弱點(diǎn)；誰(shuí)該先出價(jià)；要提出哪些要求；怎樣說服對(duì)方放棄反對(duì)意見，怎樣解讀身體語(yǔ)言，如何以退出談判相要挾；以及怎樣用名目繁多、五花八門的策略來獲取利益，比如談判者在談判進(jìn)行到某些關(guān)頭時(shí)扮演"沒有實(shí)權(quán)的人"的角色，或者上演"一個(gè)唱紅臉、一個(gè)唱白臉"的老戲，等等。

而"雙贏"式談判的指導(dǎo)手冊(cè)則說明該怎樣建立信任、保持溝通順暢、探索談判立場(chǎng)背后的真正利益、構(gòu)想全新的替代辦法、避免跨文化的失禮行為，以及怎樣巧妙斡旋，成功地粉碎強(qiáng)硬對(duì)手所采用的戰(zhàn)術(shù)等。不過，請(qǐng)注意，我們會(huì)再次發(fā)現(xiàn)：這里的焦點(diǎn)依舊是策略。選手是預(yù)先選定的，棋盤也已經(jīng)擺好；剩下的只是就地展開比賽，不管你采用何種戰(zhàn)術(shù)都一樣。

根據(jù)我們的經(jīng)驗(yàn)，大多數(shù)人認(rèn)為，談判就是上述兩種方式二選其一，或者是兩者的融合。顯然，"雙贏"式談判者與自己的同行"輸贏"式談判者不光在談判桌上較量，他們?cè)谡勁兄耙惨兴鶞?zhǔn)備。不過，他們的準(zhǔn)備工作主要是策劃正面交接時(shí)的策略和戰(zhàn)術(shù)。比如，我們來看看頗具威望的美國(guó)管理協(xié)會(huì)(American Management Association)開辦的許多談判研討班吧，這些研討班的主題大多被歸納為"溝通與人際交往能力"，意思是：談判就是談判桌上發(fā)生的一切，它是一門如何利用戰(zhàn)術(shù)，與對(duì)方正面交鋒的學(xué)問。

多年從事交易和談判分析的經(jīng)驗(yàn)使我們相信，這種似乎司空見慣的、把著眼點(diǎn)放在談判桌上的做法，常常是失敗的。它往往無法把握真正能夠推動(dòng)談判的更具潛力的較量。盡管一維談判者沒有認(rèn)識(shí)到或者不肯承認(rèn)他們其實(shí)也是在一個(gè)三維世界里開展活動(dòng)的，所以他們經(jīng)常不得不為自己的局限性付出慘痛的代價(jià)。他們或者他們所代表的人是失敗的。

三維談判的選擇

那么，這種視野更為開闊的三維游戲又是什么呢？像任何一位的談判專家一樣，三維談判人員必須掌握談判桌上會(huì)用到的戰(zhàn)術(shù)性的、正面交鋒的技巧，這些技巧依賴于有效的溝通和人際交往能力。但是正如我們所說，三維談判涉及的不是一維，而是三維，在有效談判的過程中，這三個(gè)維度幾乎自始至終都在同時(shí)發(fā)揮作用。它們分別是：

1.戰(zhàn)術(shù)

2.交易設(shè)計(jì)

3.方案

現(xiàn)在，你應(yīng)該對(duì)戰(zhàn)術(shù)有了一些認(rèn)識(shí)，至少對(duì)"雙贏"和"輸贏"式談判者采用的戰(zhàn)術(shù)有了一些認(rèn)識(shí)。當(dāng)我們?cè)囍呀裹c(diǎn)從談判桌前的一維舉措上移開時(shí)，第二個(gè)維度，即交易設(shè)計(jì)，也許會(huì)讓你覺得似曾相識(shí)。那么，就讓我們?cè)谏钊胩接懜鼮樯У摹⒁彩亲钣行У牡谌齻€(gè)維度之前，先來看看什么是交易設(shè)計(jì)。

三維談判的著眼點(diǎn)：交易設(shè)計(jì)

概括地說，交易設(shè)計(jì)是指，談判是為了達(dá)成能夠創(chuàng)造持久價(jià)值的交易的一門藝術(shù)和科學(xué)。交易設(shè)計(jì)使用了一種相當(dāng)古老的二亡具：繪圖板，只不過是它的使用方式是全新的、高效的。這正是"輸贏"式談判者尤其著力不夠的地方。按照"輸贏"式談判的思路，交易的大致目的是不言自明的。所以，談判的核心挑戰(zhàn)在于選用戰(zhàn)術(shù)，贏得勝利，即爭(zhēng)取惠的價(jià)格、厚的條件等等。

我們所指的系統(tǒng)的交易設(shè)計(jì)是：當(dāng)一筆交易沒有為各方提供充分的價(jià)值，或者憑它的結(jié)構(gòu)無法實(shí)現(xiàn)它的目的時(shí)，交易設(shè)計(jì)者就必須想辦法修改繪圖板，為此他有時(shí)要獨(dú)自努力工作，有時(shí)要與團(tuán)隊(duì)一道，有時(shí)還需與談判對(duì)象協(xié)同努力。這樣的交易設(shè)計(jì)受到普遍原則和特殊技巧的指引，往往會(huì)創(chuàng)造意想不到的價(jià)值，所依據(jù)的原則和技巧我們會(huì)在第八章到第十一章詳細(xì)加以解釋。

在引入這個(gè)術(shù)語(yǔ)之前，也許我們先得介紹一個(gè)定義。"回到繪圖板上"有時(shí)帶有消極的含義，它的意思是細(xì)細(xì)梳理項(xiàng)目失敗的原因，然后再?gòu)念^做起。不過我們這里的意思不是這樣，我們用繪圖板來比喻創(chuàng)意、發(fā)明和新思路等概念，這些思路的背后都受到卓有成效的交易設(shè)計(jì)原則的指導(dǎo)。

思維敏捷、認(rèn)真研究繪圖板的人們，有時(shí)會(huì)發(fā)現(xiàn)此前沒有引起人們注意的經(jīng)濟(jì)和非經(jīng)濟(jì)價(jià)值，于是他們會(huì)擬定協(xié)議，即交易設(shè)計(jì)，以打破僵局，使相關(guān)各方均能獲得價(jià)值。舉例說明：這筆生意真的只是純粹的價(jià)格問題嗎？是否存在某種對(duì)雙方都有意義的交易，如果有，在什么條件下？一個(gè)問題看似孤立，我們能否揭開這個(gè)孤立問題的各個(gè)不同側(cè)面，使各方均能獲得自己最看重的價(jià)值？是否應(yīng)該把它定為分階段的協(xié)議，帶有附加情況和風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)的條款？如果需要簽合同，這份合同是否應(yīng)該與眾不同，是否應(yīng)采用比先前更有創(chuàng)意的概念和結(jié)構(gòu)？這份合同能否既滿足經(jīng)濟(jì)需求，又滿足自我的需求？

交易設(shè)計(jì)的幾個(gè)范例

傳統(tǒng)的想法認(rèn)為，我們之所以談判，是為了克服造成分歧的差異。所以，一般來說，我們被告知，談判就是要尋求共同點(diǎn)，以便達(dá)成雙贏的協(xié)議。雖然尋求共同點(diǎn)幾乎總是有益的，但是在協(xié)商過程中，許多經(jīng)常被人們忽略的價(jià)值源恰恰來自各方之間的差異。通過揚(yáng)長(zhǎng)避短，巧妙契合，交易設(shè)計(jì)原則能夠系統(tǒng)地指導(dǎo)人們達(dá)成創(chuàng)造價(jià)值的協(xié)議。

舉例說明，當(dāng)埃及和以色列就西奈半島的問題進(jìn)行談判時(shí)，雙方就在哪里劃定邊界的問題互不相讓，僵持不下。可是，談判人員透過截然對(duì)立的立場(chǎng)，發(fā)現(xiàn)了隱含在雙方的利益和首要原則背后的一個(gè)關(guān)鍵差別：以色列考慮更多的是安全，而埃及更看重領(lǐng)土的范圍。于是，的解決方案就成了在埃及領(lǐng)土上建立非軍事區(qū)。

……