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找對(duì)人及時(shí)章 讀懂客戶：1分鐘知道客戶的心思 善于揣摩客戶的心理 把握客戶的購買心理 讀懂客戶心理的理由 了解客戶的性格 做客戶的知心人第二章 開發(fā)客戶：客戶潛伏在你身邊 準(zhǔn)客戶須具備的條件 尋找準(zhǔn)客戶的方法 收集信息 了解客戶的相貌 了解客戶及其家人的興趣 了解客戶的其他方面 利用電話開拓客戶 利用公司資源開拓客戶 利用個(gè)人資源開拓客戶 按部就班開拓客戶 請(qǐng)人介紹來拓展客戶 讓推薦人幫你宣傳 先了解客戶再去"攻城" 從客戶身邊的人人手 依靠滿意客戶推薦 開發(fā)有影響力的中心人物 與潛在客戶長(zhǎng)期接觸第三章 搞定負(fù)責(zé)人：負(fù)責(zé)人成交的關(guān)鍵 尋找團(tuán)體中的拍板人 發(fā)現(xiàn)客戶背后的決策人 尋找負(fù)責(zé)人的三種方法 了解客戶的采購流程第四章 分析客戶：銷售成功的金鑰匙 掌握客戶真實(shí)需求 發(fā)現(xiàn)客戶潛在需求 激發(fā)客戶的購買欲望第五章 評(píng)估客戶：理性評(píng)估是重點(diǎn) 調(diào)查客戶信用度 客戶是否有購買需求 客戶是否有支付能力 客戶是否有購買決策權(quán) 為客戶建立檔案. 淘汰不良客戶第六章 預(yù)約客戶：準(zhǔn)備打一場(chǎng)攻心戰(zhàn) 約見時(shí)間的選擇 預(yù)約客戶的常用方法 電話預(yù)約客戶的技巧 當(dāng)面約見客戶的方法第七章 接近客戶：合適的就是好的 接近客戶的8種方法 接近客戶的3個(gè)原則 接近客戶應(yīng)注意的細(xì)節(jié) 不要忽視接待人員的作用 尋找共同話題來接近客戶 利用客戶的好奇心接近對(duì)方 不要一味地去遷就客戶第八章 拜訪客戶：與客戶面對(duì)面交流 每次拜訪都是一場(chǎng)盛宴 拜訪客戶也有流程設(shè)計(jì) 容易忽略的5個(gè)拜訪細(xì)節(jié) 20種借口讓你再見到客戶 拜訪區(qū)域客戶經(jīng)驗(yàn)談 電話拜訪不惹人厭 電話拜訪陌生人的10個(gè)技巧第九章 管理客戶：建立客戶檔案 掌握客戶及時(shí)手信息 為客戶建立檔案 把客戶聯(lián)系在一起 及時(shí)更新客戶俱樂部成員 客戶管理的14個(gè)方面 了解客戶，搜集客戶資料 制作客戶資料卡第十章 成為朋友：加強(qiáng)和客戶的互利關(guān)系 贏得客戶的信賴 不做一次性買賣 防止客戶流失的策略 心理測(cè)驗(yàn)：測(cè)測(cè)你的客戶開發(fā)能力 心理測(cè)驗(yàn)：你關(guān)注你的客戶嗎 說對(duì)話第十一章 勇敢開口：嘴巴一張。黃金萬兩 只要敢開口就能做好銷售 用自己的言談來吸引客戶 好口才能夠打開推銷局面 好口才能夠使銷售取得突破 好口才能夠激起客戶的購買欲望第十二章 大方贊美：把握火候。一本萬利 真誠(chéng)的贊美沒人會(huì)拒絕 贊美建立在真實(shí)的基礎(chǔ)上 贊美客戶不是拍馬屁 贊美要有的放矢 千萬別讓贊美幫了倒忙 用贊美堵住客戶的口第十三章 學(xué)會(huì)聽話：傾聽比傾訴更令鈔票傾心 會(huì)說的同時(shí)還要會(huì)聽 傾聽有法可循 多聽少說的藝術(shù) 全神貫注地去傾聽 耐心地去傾聽第十四章 巧妙提問：選對(duì)池塘釣大魚。問對(duì)問題賺大錢 提問是銷售成功的基礎(chǔ) 提問能了解客戶的需求 銷售提問的基本方式 做好提問的準(zhǔn)備工作 銷售實(shí)戰(zhàn)中的提問技巧 提問時(shí)的注意事項(xiàng) 多做積極的提問第十五章 懂得客套：說好客套話。幫助會(huì)很大 用客套話應(yīng)對(duì)冷落和冷場(chǎng) 用客套話來緩解尷尬 用客套話套出客戶的需求 從客套話里發(fā)現(xiàn)客戶的軟肋 客套話不要太隨意 說客套話不可過度第十六章 善于表達(dá)：你要有一張會(huì)唱歌的嘴 會(huì)說話是一門藝術(shù) 話不投機(jī)半句多 多用些積極的措辭 不要與客戶爭(zhēng)論 面帶微笑地與客戶交談 向客戶表達(dá)你的認(rèn)同第十七章 充滿魅力：感染力決定影響力 聲音要具有感染力 熟練控制說話的語調(diào) 恰當(dāng)?shù)剡\(yùn)用停頓 談話時(shí)的語氣很重要 使用疑問句時(shí)的語氣 使用雙重否定句時(shí)的語氣 使用設(shè)問句時(shí)的語氣第十八章 需要注意：你面對(duì)的是活生生的人 能說還要會(huì)說 適時(shí)改變推銷方式 學(xué)會(huì)自抬身價(jià) 記得為下一次留條后路 不要因話不得體而失去客戶 不該說的話千萬不要說 不要不拘"小節(jié)" 學(xué)會(huì)掩飾自己的情緒 切勿急于求成第十九章 避開禁忌：別陷入無知和沖動(dòng)中 敲開門就直奔主題 過于程式化和職業(yè)腔 喋喋不休，說個(gè)沒完 東拉西扯沒有重點(diǎn) 心不在焉 不會(huì)揣摩客戶的心理第二十章 掌握訣竅：就是要讓客戶心動(dòng) 記住客戶的名字 不可或缺的肢體語言 用言語喚起客戶的憂慮 請(qǐng)將不如激將 有時(shí)語氣不妨強(qiáng)硬些 此時(shí)無聲勝有聲第二十一章 因人而言：注意方式，看客戶說話 對(duì)待不同年齡客戶的口才技巧 對(duì)待不同性別客戶的口才技巧 不同職業(yè)客戶的購買特點(diǎn) 對(duì)待喋喋不休型客戶的口才技巧 對(duì)待沉默寡言型客戶的口才技巧 對(duì)待喜歡爭(zhēng)論型客戶的口才技巧 對(duì)待疑慮重重型客戶的口才技巧 對(duì)待刨根問底型客戶的口才技巧 對(duì)待挑剔型客戶的口才技巧 對(duì)待似懂非懂型客戶的口才技巧第二十二章 魔鬼說服：變"我要賣"為"我要買" 營(yíng)造有助于說服的情境 說服要循序漸進(jìn) 對(duì)客戶進(jìn)行巧妙的語言誘導(dǎo) 對(duì)客戶進(jìn)行反復(fù)的心理暗示 引導(dǎo)客戶說"是" 說服猶豫不決的客戶 切中客戶的要害進(jìn)行說服 為客戶描繪一個(gè)美妙的意境第二十三章 玩轉(zhuǎn)電話：打動(dòng)另一端的陌生人 電話銷售的基本原則 電話銷售的基本流程 電話銷售的注意事項(xiàng) 電話銷售的實(shí)戰(zhàn)技巧 電話銷售要有嫻熟的語言技巧 電話銷售成功55％源于聲音 巧妙地繞過接線人 把握好電話接通后的20秒 掌握好與客戶通話的時(shí)間 心理測(cè)驗(yàn)：溝通技巧調(diào)查問卷 心理測(cè)驗(yàn)：測(cè)測(cè)你的分歧處理能力 心理測(cè)驗(yàn)：你會(huì)電話銷售嗎 做對(duì)事第二十四章 認(rèn)清銷售：銷售是世上好的職業(yè) 職位的N個(gè)好讓你愛 職業(yè)的巨大附加值讓你愛 銷售也讓你恨 人行起步，選擇比努力更重要 認(rèn)清謬見誤區(qū)好上路第二十五章 推銷自己：賣產(chǎn)品就是賣自己 賣你的外在——形象和禮儀 賣你的內(nèi)在——性情、心態(tài)和學(xué)識(shí) 賣你的境界——用心和為人 免賣自己不好的東西第二十六章 充滿信念：做世界上最成功的銷售人員 我是上帝派來幫助客戶的天使 產(chǎn)品熱情讓你無往不勝 只要重復(fù)足夠的遍數(shù)，就能征服客戶 為了提高收入，你必須學(xué)習(xí)第二十七章 樹立目標(biāo)：有目標(biāo)就有希望 沒有目標(biāo)就沒有方向 制定目標(biāo)三步走 有目標(biāo)就不怕失敗 用計(jì)劃來完成目標(biāo) 做好兩種形式的目標(biāo)計(jì)劃第二十八章 開場(chǎng)話術(shù)：激發(fā)客戶的需求欲望 開場(chǎng)白要有創(chuàng)意 好的開場(chǎng)是成功的一半 設(shè)計(jì)好開場(chǎng)白 開場(chǎng)的常用方法 寒喧式的開場(chǎng)白 坦承來意的開場(chǎng)白 借助彼此都認(rèn)識(shí)的第三方開場(chǎng) 借助完成開場(chǎng)白 拉家常式的開場(chǎng)白 吸引客戶好奇心的開場(chǎng)白第二十九章 產(chǎn)品介紹：突出賣點(diǎn)，引起關(guān)注 介紹產(chǎn)品有技巧 成為產(chǎn)品專家 介紹產(chǎn)品的AIDA理論 賣產(chǎn)品不如賣效果 介紹產(chǎn)品時(shí)要突出賣點(diǎn) 對(duì)銷售的產(chǎn)品要有信心 用的數(shù)字來說話 充分調(diào)動(dòng)客戶的想象力 對(duì)產(chǎn)品的介紹要客觀第三十章 處理異議：巧妙應(yīng)對(duì).消除顧慮 客戶異議的基本類型 找出異議背后的真實(shí)意圖 判別客戶異議的真?zhèn)?處理客戶異議時(shí)的語言技巧 冷靜地處理客戶的異議 用真誠(chéng)去化解客戶的異議 直接否定客戶的異議要把握好度 引導(dǎo)客戶說出真實(shí)想法 巧妙化解客戶的異議 有些異議不必太當(dāng)真第三十一章 應(yīng)對(duì)借口：把拒絕轉(zhuǎn)為銷售機(jī)會(huì) 應(yīng)對(duì)"我很忙"的借口 應(yīng)對(duì)"改天再來"的借口 應(yīng)對(duì)"再考慮考慮"的借口 應(yīng)對(duì)"以前用過，并不好"的借口 應(yīng)對(duì)"我要向朋友買"的借口 應(yīng)對(duì)"那你就是要推銷東西了"的借口 應(yīng)對(duì)"我想到別家再看看"的借口 應(yīng)對(duì)"我很滿意目前的供應(yīng)商"的借口 應(yīng)對(duì)"我得和我的上級(jí)商量商量"的借口 應(yīng)對(duì)"先把資料放在這兒吧"的借口第三十二章 討價(jià)還價(jià)：讓客戶心甘情愿掏腰包 處理價(jià)格問題的基本原則 處理價(jià)格問題的基本方法 價(jià)格談判的技巧與策略 報(bào)價(jià)的技巧 還價(jià)的基本原則 不可不知的回旋余地 還價(jià)的技巧 摸清客戶的底線 先"咬緊牙關(guān)"后松口第三十三章 評(píng)估對(duì)手：向競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手要銷量 不要妄自貶低對(duì)手 盡可能多地去熟悉對(duì)手 洞悉競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的弱點(diǎn) 從差異和弱點(diǎn)中發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì) 向競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手要銷量的方法第三十四章 談判手腕：買賣都是談出來的 抓住時(shí)機(jī)掌控局勢(shì) 不要暴露你的底細(xì) 展示你的實(shí)力 展示你的自信 有讓步就要有回報(bào) 運(yùn)用逐步蠶食策略 找到對(duì)方關(guān)鍵人物 談判中的拒絕術(shù)第三十五章 化解抱怨：按照客戶的要求去做 恰當(dāng)?shù)靥幚砜蛻舻谋г?客戶的抱怨就是你的動(dòng)力 處理客戶抱怨時(shí)的語言技巧 處理客戶抱怨時(shí)的"禁用語" 委婉地回應(yīng)客戶的抱怨第三十六章 促成交易：臨門一腳的快感 從客戶身上捕捉成交信號(hào) 促成交易的策略 促成交易的口才技巧 物以稀為貴成交法 好奇成交法 選擇成交法 利用折扣促成交易 有效地鞏固銷售成果第三十七章 催收貨款：回款是硬道理 銷售回款為什么這么難 催收貨款的口才基礎(chǔ) 把握催收貨款的制勝因素 機(jī)智應(yīng)對(duì)欠款人的借口 利用"擠壓"法回款 對(duì)"老賴客戶"要毫不留情 應(yīng)對(duì)"老賴客戶"的策略 多管齊下保回款第三十八章 售后服務(wù)：服務(wù)是銷售的開始 追求服務(wù)的精神 服務(wù)與報(bào)酬永遠(yuǎn)成正比 服務(wù)源于細(xì)節(jié) 沒有難以服務(wù)的客戶 像對(duì)待情人一樣對(duì)待客戶 人性化是服務(wù)的較高要求 確立全新的服務(wù)理念 遇心服務(wù)和知心服務(wù) 服務(wù)的黃金法則 服務(wù)語言的"六要"與"三不要" 心理測(cè)驗(yàn)：測(cè)測(cè)你的銷售創(chuàng)造力 心理測(cè)驗(yàn)：測(cè)測(cè)你的自信力 心理測(cè)驗(yàn)：你有成功的信念嗎 心理測(cè)驗(yàn)：你能成為銷售精英嗎 找對(duì)人 及時(shí)章 讀懂客戶：1分鐘知道客戶的心思 善于揣摩客戶的心理 把握客戶的購買心理 讀懂客戶心理的理由 了解客戶的性格 做客戶的知心人 第二章 開發(fā)客戶：客戶潛伏在你身邊 準(zhǔn)客戶須具備的條件 尋找準(zhǔn)客戶的方法 收集信息 了解客戶的相貌 了解客戶及其家人的興趣 了解客戶的其他方面 利用電話開拓客戶 利用公司資源開拓客戶 利用個(gè)人資源開拓客戶 按部就班開拓客戶 請(qǐng)人介紹來拓展客戶 讓推薦人幫你宣傳 先了解客戶再去"攻城" 從客戶身邊的人人手 依靠滿意客戶推薦 開發(fā)有影響力的中心人物 與潛在客戶長(zhǎng)期接觸 第三章 搞定負(fù)責(zé)人：負(fù)責(zé)人成交的關(guān)鍵 尋找團(tuán)體中的拍板人 發(fā)現(xiàn)客戶背后的決策人 尋找負(fù)責(zé)人的三種方法 了解客戶的采購流程 第四章 分析客戶：銷售成功的金鑰匙 掌握客戶真實(shí)需求 發(fā)現(xiàn)客戶潛在需求 激發(fā)客戶的購買欲望 第五章 評(píng)估客戶：理性評(píng)估是重點(diǎn) 調(diào)查客戶信用度 客戶是否有購買需求 客戶是否有支付能力 客戶是否有購買決策權(quán) 為客戶建立檔案. 淘汰不良客戶 第六章 預(yù)約客戶：準(zhǔn)備打一場(chǎng)攻心戰(zhàn) 約見時(shí)間的選擇 預(yù)約客戶的常用方法 電話預(yù)約客戶的技巧 當(dāng)面約見客戶的方法 第七章 接近客戶：合適的就是好的 接近客戶的8種方法 接近客戶的3個(gè)原則 接近客戶應(yīng)注意的細(xì)節(jié) 不要忽視接待人員的作用 尋找共同話題來接近客戶 利用客戶的好奇心接近對(duì)方 不要一味地去遷就客戶 第八章 拜訪客戶：與客戶面對(duì)面交流 每次拜訪都是一場(chǎng)盛宴 拜訪客戶也有流程設(shè)計(jì) 容易忽略的5個(gè)拜訪細(xì)節(jié) 20種借口讓你再見到客戶 拜訪區(qū)域客戶經(jīng)驗(yàn)談 電話拜訪不惹人厭 電話拜訪陌生人的10個(gè)技巧 第九章 管理客戶：建立客戶檔案 掌握客戶及時(shí)手信息 為客戶建立檔案 把客戶聯(lián)系在一起 及時(shí)更新客戶俱樂部成員 客戶管理的14個(gè)方面 了解客戶，搜集客戶資料 制作客戶資料卡 第十章 成為朋友：加強(qiáng)和客戶的互利關(guān)系 贏得客戶的信賴 不做一次性買賣 防止客戶流失的策略 心理測(cè)驗(yàn)：測(cè)測(cè)你的客戶開發(fā)能力 心理測(cè)驗(yàn)：你關(guān)注你的客戶嗎 說對(duì)話 第十一章 勇敢開口：嘴巴一張。黃金萬兩 只要敢開口就能做好銷售 用自己的言談來吸引客戶 好口才能夠打開推銷局面 好口才能夠使銷售取得突破 好口才能夠激起客戶的購買欲望 第十二章 大方贊美：把握火候。一本萬利 真誠(chéng)的贊美沒人會(huì)拒絕 贊美建立在真實(shí)的基礎(chǔ)上 贊美客戶不是拍馬屁 贊美要有的放矢 千萬別讓贊美幫了倒忙 用贊美堵住客戶的口 第十三章 學(xué)會(huì)聽話：傾聽比傾訴更令鈔票傾心 會(huì)說的同時(shí)還要會(huì)聽 傾聽有法可循 多聽少說的藝術(shù) 全神貫注地去傾聽 耐心地去傾聽 第十四章 巧妙提問：選對(duì)池塘釣大魚。問對(duì)問題賺大錢 提問是銷售成功的基礎(chǔ) 提問能了解客戶的需求 銷售提問的基本方式 做好提問的準(zhǔn)備工作 銷售實(shí)戰(zhàn)中的提問技巧 提問時(shí)的注意事項(xiàng) 多做積極的提問 第十五章 懂得客套：說好客套話。幫助會(huì)很大 用客套話應(yīng)對(duì)冷落和冷場(chǎng) 用客套話來緩解尷尬 用客套話套出客戶的需求 從客套話里發(fā)現(xiàn)客戶的軟肋 客套話不要太隨意 說客套話不可過度 第十六章 善于表達(dá)：你要有一張會(huì)唱歌的嘴 會(huì)說話是一門藝術(shù) 話不投機(jī)半句多 多用些積極的措辭 不要與客戶爭(zhēng)論 面帶微笑地與客戶交談 向客戶表達(dá)你的認(rèn)同 第十七章 充滿魅力：感染力決定影響力 聲音要具有感染力 熟練控制說話的語調(diào) 恰當(dāng)?shù)剡\(yùn)用停頓 談話時(shí)的語氣很重要 使用疑問句時(shí)的語氣 使用雙重否定句時(shí)的語氣 使用設(shè)問句時(shí)的語氣 第十八章 需要注意：你面對(duì)的是活生生的人 能說還要會(huì)說 適時(shí)改變推銷方式 學(xué)會(huì)自抬身價(jià) 記得為下一次留條后路 不要因話不得體而失去客戶 不該說的話千萬不要說 不要不拘"小節(jié)" 學(xué)會(huì)掩飾自己的情緒 切勿急于求成 第十九章 避開禁忌：別陷入無知和沖動(dòng)中 敲開門就直奔主題 過于程式化和職業(yè)腔 喋喋不休，說個(gè)沒完 東拉西扯沒有重點(diǎn) 心不在焉 不會(huì)揣摩客戶的心理 第二十章 掌握訣竅：就是要讓客戶心動(dòng) 記住客戶的名字 不可或缺的肢體語言 用言語喚起客戶的憂慮 請(qǐng)將不如激將 有時(shí)語氣不妨強(qiáng)硬些 此時(shí)無聲勝有聲 第二十一章 因人而言：注意方式，看客戶說話 對(duì)待不同年齡客戶的口才技巧 對(duì)待不同性別客戶的口才技巧 不同職業(yè)客戶的購買特點(diǎn) 對(duì)待喋喋不休型客戶的口才技巧 對(duì)待沉默寡言型客戶的口才技巧 對(duì)待喜歡爭(zhēng)論型客戶的口才技巧 對(duì)待疑慮重重型客戶的口才技巧 對(duì)待刨根問底型客戶的口才技巧 對(duì)待挑剔型客戶的口才技巧 對(duì)待似懂非懂型客戶的口才技巧 第二十二章 魔鬼說服：變"我要賣"為"我要買" 營(yíng)造有助于說服的情境 說服要循序漸進(jìn) 對(duì)客戶進(jìn)行巧妙的語言誘導(dǎo) 對(duì)客戶進(jìn)行反復(fù)的心理暗示 引導(dǎo)客戶說"是" 說服猶豫不決的客戶 切中客戶的要害進(jìn)行說服 為客戶描繪一個(gè)美妙的意境 第二十三章 玩轉(zhuǎn)電話：打動(dòng)另一端的陌生人 電話銷售的基本原則 電話銷售的基本流程 電話銷售的注意事項(xiàng) 電話銷售的實(shí)戰(zhàn)技巧 電話銷售要有嫻熟的語言技巧 電話銷售成功55％源于聲音 巧妙地繞過接線人 把握好電話接通后的20秒 掌握好與客戶通話的時(shí)間 心理測(cè)驗(yàn)：溝通技巧調(diào)查問卷 心理測(cè)驗(yàn)：測(cè)測(cè)你的分歧處理能力 心理測(cè)驗(yàn)：你會(huì)電話銷售嗎 做對(duì)事 第二十四章 認(rèn)清銷售：銷售是世上好的職業(yè) 職位的N個(gè)好讓你愛 職業(yè)的巨大附加值讓你愛 銷售也讓你恨 人行起步，選擇比努力更重要 認(rèn)清謬見誤區(qū)好上路 第二十五章 推銷自己：賣產(chǎn)品就是賣自己 賣你的外在——形象和禮儀 賣你的內(nèi)在——性情、心態(tài)和學(xué)識(shí) 賣你的境界——用心和為人 免賣自己不好的東西 第二十六章 充滿信念：做世界上最成功的銷售人員 我是上帝派來幫助客戶的天使 產(chǎn)品熱情讓你無往不勝 只要重復(fù)足夠的遍數(shù)，就能征服客戶 為了提高收入，你必須學(xué)習(xí) 第二十七章 樹立目標(biāo)：有目標(biāo)就有希望 沒有目標(biāo)就沒有方向 制定目標(biāo)三步走 有目標(biāo)就不怕失敗 用計(jì)劃來完成目標(biāo) 做好兩種形式的目標(biāo)計(jì)劃 第二十八章 開場(chǎng)話術(shù)：激發(fā)客戶的需求欲望 開場(chǎng)白要有創(chuàng)意 好的開場(chǎng)是成功的一半 設(shè)計(jì)好開場(chǎng)白 開場(chǎng)的常用方法 寒喧式的開場(chǎng)白 坦承來意的開場(chǎng)白 借助彼此都認(rèn)識(shí)的第三方開場(chǎng) 借助完成開場(chǎng)白 拉家常式的開場(chǎng)白 吸引客戶好奇心的開場(chǎng)白 第二十九章 產(chǎn)品介紹：突出賣點(diǎn)，引起關(guān)注 介紹產(chǎn)品有技巧 成為產(chǎn)品專家 介紹產(chǎn)品的AIDA理論 賣產(chǎn)品不如賣效果 介紹產(chǎn)品時(shí)要突出賣點(diǎn) 對(duì)銷售的產(chǎn)品要有信心 用的數(shù)字來說話 充分調(diào)動(dòng)客戶的想象力 對(duì)產(chǎn)品的介紹要客觀 第三十章 處理異議：巧妙應(yīng)對(duì).消除顧慮 客戶異議的基本類型 找出異議背后的真實(shí)意圖 判別客戶異議的真?zhèn)?處理客戶異議時(shí)的語言技巧 冷靜地處理客戶的異議 用真誠(chéng)去化解客戶的異議 直接否定客戶的異議要把握好度 引導(dǎo)客戶說出真實(shí)想法 巧妙化解客戶的異議 有些異議不必太當(dāng)真 第三十一章 應(yīng)對(duì)借口：把拒絕轉(zhuǎn)為銷售機(jī)會(huì) 應(yīng)對(duì)"我很忙"的借口 應(yīng)對(duì)"改天再來"的借口 應(yīng)對(duì)"再考慮考慮"的借口 應(yīng)對(duì)"以前用過，并不好"的借口 應(yīng)對(duì)"我要向朋友買"的借口 應(yīng)對(duì)"那你就是要推銷東西了"的借口 應(yīng)對(duì)"我想到別家再看看"的借口 應(yīng)對(duì)"我很滿意目前的供應(yīng)商"的借口 應(yīng)對(duì)"我得和我的上級(jí)商量商量"的借口 應(yīng)對(duì)"先把資料放在這兒吧"的借口 第三十二章 討價(jià)還價(jià)：讓客戶心甘情愿掏腰包 處理價(jià)格問題的基本原則 處理價(jià)格問題的基本方法 價(jià)格談判的技巧與策略 報(bào)價(jià)的技巧 還價(jià)的基本原則 不可不知的回旋余地 還價(jià)的技巧 摸清客戶的底線 先"咬緊牙關(guān)"后松口 第三十三章 評(píng)估對(duì)手：向競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手要銷量 不要妄自貶低對(duì)手 盡可能多地去熟悉對(duì)手 洞悉競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的弱點(diǎn) 從差異和弱點(diǎn)中發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì) 向競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手要銷量的方法 第三十四章 談判手腕：買賣都是談出來的 抓住時(shí)機(jī)掌控局勢(shì) 不要暴露你的底細(xì) 展示你的實(shí)力 展示你的自信 有讓步就要有回報(bào) 運(yùn)用逐步蠶食策略 找到對(duì)方關(guān)鍵人物 談判中的拒絕術(shù) 第三十五章 化解抱怨：按照客戶的要求去做 恰當(dāng)?shù)靥幚砜蛻舻谋г?客戶的抱怨就是你的動(dòng)力 處理客戶抱怨時(shí)的語言技巧 處理客戶抱怨時(shí)的"禁用語" 委婉地回應(yīng)客戶的抱怨 第三十六章 促成交易：臨門一腳的快感 從客戶身上捕捉成交信號(hào) 促成交易的策略 促成交易的口才技巧 物以稀為貴成交法 好奇成交法 選擇成交法 利用折扣促成交易 有效地鞏固銷售成果 第三十七章 催收貨款：回款是硬道理 銷售回款為什么這么難 催收貨款的口才基礎(chǔ) 把握催收貨款的制勝因素 機(jī)智應(yīng)對(duì)欠款人的借口 利用"擠壓"法回款 對(duì)"老賴客戶"要毫不留情 應(yīng)對(duì)"老賴客戶"的策略 多管齊下保回款 第三十八章 售后服務(wù)：服務(wù)是銷售的開始 追求服務(wù)的精神 服務(wù)與報(bào)酬永遠(yuǎn)成正比 服務(wù)源于細(xì)節(jié) 沒有難以服務(wù)的客戶 像對(duì)待情人一樣對(duì)待客戶 人性化是服務(wù)的較高要求 確立全新的服務(wù)理念 遇心服務(wù)和知心服務(wù) 服務(wù)的黃金法則 服務(wù)語言的"六要"與"三不要" 心理測(cè)驗(yàn)：測(cè)測(cè)你的銷售創(chuàng)造力 心理測(cè)驗(yàn)：測(cè)測(cè)你的自信力 心理測(cè)驗(yàn)：你有成功的信念嗎 心理測(cè)驗(yàn)：你能成為銷售精英嗎