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一、關(guān)於改變，你所不知道的三件事

1.

西元二○○○年的某個(gè)星期六，人們?nèi)绯５貋?lái)到芝加哥郊區(qū)一家電影院，打算觀賞下午一點(diǎn)零五分開(kāi)演，梅爾?吉勃遜主演的動(dòng)作片《危險(xiǎn)人物》。入場(chǎng)時(shí)，工作人員遞給每位觀眾一杯汽水和一桶免費(fèi)的爆米花，並且請(qǐng)他們?cè)陔娪敖Y(jié)束後留下來(lái)，回答幾個(gè)關(guān)於販賣(mài)部的問(wèn)題。這些觀眾渾然不知，自己已成了一項(xiàng)非理性進(jìn)食行為的研究對(duì)象。

送給觀眾的爆米花裡頭有文章。首先，爆米花一點(diǎn)也不好吃。事實(shí)上，是精心設(shè)計(jì)的難吃：爆好以後先放個(gè)五天，不僅不新鮮，而且咬不爛。有位觀眾覺(jué)得像在吃保麗龍，另外兩位記性比較差的觀眾，忘了這是免費(fèi)贈(zèng)送的，甚至要求退錢(qián)。

其次，發(fā)送的時(shí)候有些人拿到了中桶的爆米花，其他人則拿到大桶的；大桶有多大？大到簡(jiǎn)直可以把一個(gè)嬰兒塞進(jìn)去。因?yàn)槿巳擞蟹荩圆粫?huì)有兩人分食一桶的情形。研究人員想解答一個(gè)單純的問(wèn)題：給得多，會(huì)不會(huì)就吃得比較多？

研究人員分別在贈(zèng)送前和電影結(jié)束後偷偷測(cè)量每一桶爆米花的重量，所以知道每個(gè)人吃了多少。實(shí)驗(yàn)結(jié)果令人吃驚：拿到大桶爆米花的人，比拿到中桶的觀眾多吃了五十三％，相當(dāng)於一七三大卡；換個(gè)說(shuō)法則是，大約多抓了二十一把。

主持康乃爾大學(xué)食物與品牌實(shí)驗(yàn)室﹝Food and Brand Lab﹞的汪辛克教授(Brian Wansink)，是這項(xiàng)研究計(jì)畫(huà)的主持人。他在《瞎吃》(Mindless Easting)一書(shū)中敘述實(shí)驗(yàn)結(jié)果：「我們也進(jìn)行過(guò)其他的爆米花實(shí)驗(yàn)。不管實(shí)驗(yàn)設(shè)定怎麼變化，結(jié)果都相同。無(wú)論在賓州、伊利諾或愛(ài)荷華，也無(wú)論放映的是哪種類(lèi)型的電影，所有爆米花實(shí)驗(yàn)都得出一樣的結(jié)論：人們進(jìn)食的量與食物容器的容量成正比。就這麼簡(jiǎn)單。」

沒(méi)有其他理論能解釋這種行為。這些吃爆米花的人並不是因?yàn)楹贸圆乓豢诮右豢?那可是不新鮮又硬梆梆)，也沒(méi)有要把整桶吃完的動(dòng)機(jī)﹝因?yàn)閮煞N份量都多到絕對(duì)吃不完﹞。受試者是否感到飢餓，對(duì)實(shí)驗(yàn)結(jié)果也沒(méi)有影響。結(jié)論簡(jiǎn)單明瞭：容器愈大=吃得愈多。

最有趣的是，受試者拒絕接受實(shí)驗(yàn)結(jié)果。電影散場(chǎng)後，研究人員先向受試者解說(shuō)有兩種不同的爆米花桶，以及過(guò)去實(shí)驗(yàn)的結(jié)果。接著詢問(wèn)受試者，是否覺(jué)得容器大小影響了自己的食用量。大部分受試者十分不以為然，自認(rèn)「我才不會(huì)上當(dāng)」，或者「我很清楚自己到底吃飽了沒(méi)」。

好吧！

2.

假設(shè)你從別人手中拿到所有爆米花實(shí)驗(yàn)的數(shù)據(jù)，卻不曉得容器大小有差別。從實(shí)驗(yàn)數(shù)據(jù)，一眼就能看出每個(gè)人吃的量：有些人淺嘗即止，有些人開(kāi)懷大吃，還有幾個(gè)人似乎在挑戰(zhàn)人類(lèi)胃部極限。有了這樣的數(shù)據(jù)在心頭，你很容易得出結(jié)論：[有些人是理性的進(jìn)食者，其他人則是超級(jí)大胃王。]

拿到同一份數(shù)據(jù)的公衛(wèi)專(zhuān)家，則多半會(huì)對(duì)超級(jí)大胃王們感到憂心，心想：[我們必須幫助這群人建立良好的飲食習(xí)慣！要想辦法讓他們知道暴飲暴食的壞處！]

但是，先別急，要讓人少吃一點(diǎn)爆米花其實(shí)很簡(jiǎn)單：拿小一點(diǎn)的盒子來(lái)裝就好了，根本不需要考慮他們的健康常識(shí)，以及心理狀態(tài)。

由這個(gè)例子就可以看出，要把如何改變的問(wèn)題化簡(jiǎn)﹝縮減容器容量﹞為繁﹝扭轉(zhuǎn)他人的想法﹞有多麼容易。這正是關(guān)於改變，我們所不知道的及時(shí)件事：人的問(wèn)題，其實(shí)常常是情境問(wèn)題。

3.

本書(shū)的目的，就是要協(xié)助你改變。我們所說(shuō)的改變涵蓋各種層面，從個(gè)人、組織到社會(huì)，一應(yīng)俱全。或許你想幫助兄弟戒賭；或許你希望自己帶領(lǐng)的工作團(tuán)隊(duì)在經(jīng)濟(jì)不景氣時(shí)，更懂得節(jié)約；又或許你希望社區(qū)裡能有更多人騎腳踏車(chē)上下班。

這三種情況常被視為不同的議題。對(duì)公司管理者來(lái)說(shuō)，是「管理變革」；對(duì)個(gè)人來(lái)說(shuō)，是「自我成長(zhǎng)」；對(duì)社會(huì)運(yùn)動(dòng)人士而言，是「讓世界更美好」。如此劃分實(shí)在沒(méi)必要，因?yàn)樗袨榱烁淖兌冻龅呐Χ加邢嗤帲焊淖兇碛腥说男袨殚_(kāi)始不同。你的兄弟必須遠(yuǎn)離賭場(chǎng)，而你的員工也必須改搭大眾運(yùn)輸工具。總而言之，所有的努力背後藏著一樣的目的：你能不能改變他人的行為模式？

我知道你一定在想：人們多半抗拒改變。但事情沒(méi)那麼單純；每24小時(shí)都有新生兒來(lái)到世界，而父母毫無(wú)道理地歡迎這項(xiàng)改變。想像一下這改變的幅度有多大！一個(gè)半夜三更為了雞毛蒜皮的小事吵醒你兩次，還不斷尖叫的老闆，有人願(yuàn)意替他做事嗎？(又或者，每次你穿新衣服就在上面吐口水的老闆？)但人們顯然不抗拒這麼大的變化，反倒心甘情願(yuàn)地接受。

我們經(jīng)常在生活中擁抱各種大改變，除了寶寶之外，我們迎向婚姻、新家、新科技，還有新的工作職責(zé)。但在此同時(shí)，某些數(shù)十年如一日的行為則讓人抓狂——癮君子繼續(xù)吞雲(yún)吐霧，孩子越吃越胖，而你丈夫的髒襯衫永遠(yuǎn)亂丟一通。

可見(jiàn)有些改變簡(jiǎn)單，有些改變困難。這兩種改變究竟有何不同？本書(shū)中，我們認(rèn)為成功的改變都有一項(xiàng)共同的模式。引導(dǎo)改變的人必須一次做足三件事，我們先前已經(jīng)提了及時(shí)件：要改變?nèi)说男袨椋惚仨毟淖兯幍那榫场?/p>

當(dāng)然，情境並非要素。你可以將酒癮患者送去戒酒團(tuán)體，藉由新環(huán)境幫助他戒酒。但是當(dāng)他離開(kāi)戒酒團(tuán)體，失去了環(huán)境的幫助會(huì)有什麼結(jié)果？你或許發(fā)現(xiàn)，當(dāng)經(jīng)理緊迫盯人時(shí)旗下業(yè)務(wù)代表的業(yè)績(jī)突飛猛進(jìn)，但若一切回復(fù)常態(tài)時(shí)又會(huì)如何？要改變一個(gè)人的行為，除了改變所處的環(huán)境，你還得影響他的心靈跟大腦。

問(wèn)題出在：通常，大腦與心靈徹底意見(jiàn)相左。

4.

我們來(lái)看由美國(guó)麻省理工學(xué)院學(xué)生哥莉.南達(dá)(Gauri Nanda)所發(fā)明的落跑鬧鐘(Clocky)。這可不是普通的鬧鐘，特別之處在於它有輪子。每天晚上你調(diào)好時(shí)間，早上落跑鬧鐘不僅鈴聲大作，還會(huì)從床頭櫃上溜下來(lái)，在房裡亂竄，逼得你非爬起來(lái)抓住它不可。想像一下這幅情景：身穿睡衣的你跪在地板上，邊追趕邊咒罵一個(gè)到處亂跑的鬧鐘。

落跑鬧鐘保證不讓你有機(jī)會(huì)按下鈕，繼續(xù)睡，然後悲劇上演。顯然睡過(guò)頭是很多人共同的恐懼，因?yàn)槭蹆r(jià)五十美元的落跑鬧鐘推出的頭兩年，就賣(mài)出了三萬(wàn)五千個(gè)(儘管沒(méi)打什麼廣告)。

這項(xiàng)發(fā)明的成功揭露出相當(dāng)程度的人類(lèi)心理，其中最重要的是，人人都有精神分裂。一部分的自我——理智面，期望在早上五點(diǎn)四十五分起床，上班前還有足夠的時(shí)間先去慢跑；另一部分的自我——情感面，天還沒(méi)亮?xí)r在溫暖的被窩裡醒來(lái)，覺(jué)得世界上沒(méi)有比再多睡個(gè)幾分鐘更重要的事。如果你和我們一樣，情感面總是在類(lèi)似的天人交戰(zhàn)裡占上風(fēng)，那麼你也該買(mǎi)個(gè)落跑鬧鐘。這項(xiàng)產(chǎn)品最棒的地方，就是協(xié)助你的理智面戰(zhàn)勝情感面；當(dāng)一個(gè)能量充沛的鬧鐘在房間裡橫衝直撞，任誰(shuí)都無(wú)法繼續(xù)縮在床上。

說(shuō)得坦白點(diǎn)：落跑鬧鐘不是為了理智的人所設(shè)計(jì)。如果《星際爭(zhēng)霸戰(zhàn)》(Star Trek)的史巴克(Spock)打算在早上五點(diǎn)四十五分起床，他會(huì)一躍而起，根本不需大費(fèi)周章。

我們內(nèi)在的精神分裂十分詭異，而我們鮮少想到，是因?yàn)橐呀?jīng)習(xí)以為常。當(dāng)我們展開(kāi)新的節(jié)食計(jì)畫(huà)，會(huì)先清空食物櫃裡所有芝多司(Cheetos)起司條和Oreos餅乾，因?yàn)槔碇敲嬷溃?dāng)情緒面有了渴望，自我控制的機(jī)率等於零，辦法就是先排除所有的誘惑。(鄭重聲明，如果麻省理工的學(xué)生研發(fā)出能自動(dòng)逃離節(jié)食者的芝多司，絕對(duì)會(huì)大發(fā)利市。)

結(jié)論只有一個(gè)：你的大腦，一邊一國(guó)。

事實(shí)上，心理學(xué)界普遍認(rèn)為，人類(lèi)大腦隨時(shí)都有兩個(gè)全然獨(dú)立的系統(tǒng)在運(yùn)作。及時(shí)個(gè)是我們所說(shuō)的情感面，這部分屬於天性直覺(jué)，讓你感受歡樂(lè)、痛苦等情緒。第二個(gè)是理智面，又稱為反思或意識(shí)系統(tǒng)，這部分的你會(huì)深思熟慮，會(huì)分析，並且考慮未來(lái)。

過(guò)去數(shù)十年，心理學(xué)家對(duì)這兩個(gè)系統(tǒng)的研究頗有斬獲，但人類(lèi)注意著自己內(nèi)在的矛盾已經(jīng)很久了。柏拉圖說(shuō)過(guò)，人的腦中有位理性的車(chē)夫，他必須駕馭一匹桀傲不馴的馬，「只有用馬鞭抽牠，用馬刺刺牠，才能讓牠就範(fàn)」；佛洛依德論述過(guò)人類(lèi)自私的本我(id)，以及正直的超我(superego，還有介於兩者之間的自我(ego))；近代則有行為經(jīng)濟(jì)學(xué)家將這兩個(gè)系統(tǒng)詮釋為計(jì)劃者(Planner)與行動(dòng)者(Doer)。

但是在我們看來(lái)，維吉尼亞大學(xué)心理學(xué)者強(qiáng)納森.海德特(Jonathan Haidt)在他的傑作《象與騎象人》(The Happiness Hypothesis)中，對(duì)這兩股力量的對(duì)峙做了好的比喻。海德特認(rèn)為我們的情感面是一頭大象，理性面則是騎象人。騎象人坐在大象背上，手握韁繩，儼然是領(lǐng)導(dǎo)者。但是騎象人對(duì)大象的控制力時(shí)高時(shí)低，畢竟比起大象，騎象人顯得非常渺小。當(dāng)大象與騎象人對(duì)於前進(jìn)的方向意見(jiàn)不合，騎象人注定落敗，毫無(wú)反擊之力。

大多數(shù)人對(duì)於心裡的大象如何擊敗騎象人一點(diǎn)也不陌生。睡過(guò)頭、吃得太多、半夜打電話給前任男女朋友、拖拖拉拉、戒菸失敗、偷懶沒(méi)去健身房、生氣時(shí)脫口而出不該說(shuō)的話、放棄你的西班牙文或是鋼琴課、因?yàn)楹ε露芙^在會(huì)議上發(fā)言，諸如此類(lèi)，都是大象的勝利。幸好沒(méi)人在旁一一計(jì)分。

情感與直覺(jué)這頭大象的弱點(diǎn)很明顯：懶惰又膽小，總是為了眼前小利(甜筒)犧牲長(zhǎng)期報(bào)酬(苗條身材)。當(dāng)我們?cè)噲D改變卻失敗，通常錯(cuò)在大象，因?yàn)槲覀冏非蟮母淖兌喟胍匝矍暗臓奚鼡Q來(lái)日後的回報(bào)。(為了明年的收支平衡，我們今天省吃儉用；為了明年的窈窕身材，今天不吃冰淇淋。)改變經(jīng)常失敗，因?yàn)轵T象人就是沒(méi)辦法讓大象乖乖朝目的地邁進(jìn)。

與大象的及時(shí)行樂(lè)恰恰相反，騎象人的長(zhǎng)處是跳脫當(dāng)下來(lái)思考，和做長(zhǎng)遠(yuǎn)的規(guī)劃(都是你的寵物做不到的事)。

不過(guò)有件事或許會(huì)讓你大吃一驚，大象其實(shí)也有龐大的能量，而騎象人則有嚴(yán)重的缺陷。大象不是老演壞蛋；愛(ài)與同情，憐憫與忠誠(chéng)，這些情緒都由大象掌管。那種奮不顧身保護(hù)孩子的強(qiáng)烈本能，正是大象。那股必須為了自己挺身而出的勇氣，也是大象。

更重要的是，如果你正在考慮改變，大象才是讓改變發(fā)生的原因。不論崇高理想或是瑣碎小事，我們需要大象所蘊(yùn)藏的能量與動(dòng)力，推動(dòng)現(xiàn)況朝目標(biāo)邁進(jìn)。這股力量剛好可以對(duì)照出騎象人的弱點(diǎn)：原地踏步。騎象人總是過(guò)度地分析與思考。你應(yīng)該也認(rèn)識(shí)一些人有騎象人的毛病：有些朋友會(huì)為了晚餐吃什麼，天人交戰(zhàn)二十分鐘；有些同事花好幾個(gè)小時(shí)腦力激盪出一堆點(diǎn)子，卻遲遲無(wú)法做決定。

想要改變現(xiàn)況，你必須雙管齊下。騎象人提供計(jì)畫(huà)與方向，大象則給人動(dòng)力。所以，如果你打動(dòng)了同事的騎象人但沒(méi)有搞定大象，他們只是理解卻缺乏行為動(dòng)機(jī)；如果你打動(dòng)了他們的大象但沒(méi)有說(shuō)服騎象人，則大夥兒空有熱忱卻缺乏方向。無(wú)論哪種情況，其中的缺漏都會(huì)阻礙改變發(fā)生。一頭不情願(yuàn)的大象與一名原地踏步的騎象人，都讓改變遙不可及。但如果兩者同心協(xié)力，改變將輕而易舉。