什么是談判專(zhuān)家？談判專(zhuān)家在思考談判策略、準(zhǔn)備談判策略與執(zhí)行談判策略上和常人有很大的不同；他們能在看似毫無(wú)希望的談判中扭轉(zhuǎn)乾坤；能在百戰(zhàn)百勝的同時(shí)還能維護(hù)自己的自尊，擴(kuò)展自己的人脈，提高自己的聲譽(yù)。你可能知道你的周?chē)l(shuí)是談判專(zhuān)家，迪帕克·馬哈拉、馬克斯·巴澤曼著，吳奕俊譯的《哈佛經(jīng)典談判術(shù)(紀(jì)念版)》將與你分享他們的秘密。 本書(shū)作者迪帕克·馬哈拉與馬克斯·巴澤曼，這兩位哈佛大學(xué)商學(xué)院的教授在談判領(lǐng)域耕耘多年，他們的研究與實(shí)踐活動(dòng)遍布數(shù)十個(gè)國(guó)家，涉及幾十個(gè)行業(yè)，與之合作過(guò)的組織大多為IBM、世界銀行、西門(mén)子這樣的大型知名組織。一直以來(lái)，每每讀到涉及談判的文章，總能看到他們閃光的智慧。相信通過(guò)閱讀本書(shū)，能讓你對(duì)談判技術(shù)有更深層次的理解！
迪帕克·馬哈拉，哈佛大學(xué)商學(xué)院副教授，教授MBA、高級(jí)管理、主管/總裁管理等項(xiàng)目中的談判課程，經(jīng)常為各國(guó)客戶(hù)提供談判咨詢(xún)與談判培訓(xùn)。 馬克斯·巴澤曼，哈佛商學(xué)院工商管理專(zhuān)業(yè)杰西·伊西多·斯特勞斯(Jesse Isidor Straus)教席榮譽(yù)教授，亦擔(dān)任哈佛肯尼迪學(xué)院心理系教授和哈佛談判課題研究教授。 知名管理類(lèi)雜志《主管》(Executive Excellence)評(píng)選的世界前30位管理學(xué)作家、演講家和教師之一。 代表作有《理性談判》(Negotiating Rationally)和《管理決策中的判斷》(Judgment in Managerial Decision Making)等圖書(shū)。
緒論 什么是談判專(zhuān)家
及時(shí)部分 談判兵法
01 索取價(jià)值
02 創(chuàng)造價(jià)值
03 研究型談判
第二部分 談判心理學(xué)
04 當(dāng)思想偏見(jiàn)磨滅理性
05 當(dāng)心理偏見(jiàn)磨滅理性
06 在非理性世界理性地談判
第三部分 實(shí)戰(zhàn)談判
07 攻心策略
08 談判盲點(diǎn)
09 應(yīng)對(duì)謊言與詭計(jì)
10 道德困
11 以弱勝?gòu)?qiáng)
12 剔除負(fù)面因素
13 何時(shí)不談
14 談判專(zhuān)家之路
詞匯表
譯者后記
仔細(xì)分析問(wèn)題后，這位主管發(fā)了一封電報(bào)給攝影師："將在演講中使用300萬(wàn)張羅斯福的照片，這是攝影師揚(yáng)名立萬(wàn)的絕佳機(jī)會(huì)。征詢(xún)收費(fèi)數(shù)額。速回。" 攝影師(此時(shí)攝影師并不知道對(duì)方已經(jīng)印刷出了300萬(wàn)張照片)很快就回了電報(bào)："承蒙眷顧，感謝給予這個(gè)機(jī)會(huì)，不低于250美元。" 大部分人聽(tīng)這個(gè)故事的時(shí)候都會(huì)覺(jué)得這個(gè)窘境無(wú)法解決，他們想不到競(jìng)選主管是如何在絕境中扭轉(zhuǎn)局勢(shì)的。這樣想是因?yàn)樗赡軟](méi)有對(duì)談判進(jìn)行過(guò)系統(tǒng)的考慮，也沒(méi)有戰(zhàn)略性地統(tǒng)籌并展開(kāi)談判。本書(shū)的目標(biāo)是使你透徹地了解類(lèi)似此案例中使用的方案。只要理解并使用本章中的價(jià)值索取法則和策略，你也能像羅斯福的競(jìng)選主管一樣，聰明地處理棘手問(wèn)題。 價(jià)值索取戰(zhàn)略 價(jià)值是指事物對(duì)我們的用處和我們對(duì)事物的需求。當(dāng)談判專(zhuān)家總覽全局地進(jìn)行談判時(shí)，其基本目標(biāo)是：在談判中主張利益。 接下來(lái)我們將用一個(gè)房地產(chǎn)案例來(lái)展示該如何解決你在談判實(shí)戰(zhàn)中將遇到關(guān)鍵問(wèn)題。漢密爾頓房地產(chǎn)案例并不復(fù)雜，談判雙方(買(mǎi)方與賣(mài)方)都把精力集中在價(jià)格問(wèn)題上。在這個(gè)基本框架內(nèi)，我們將以這個(gè)案例來(lái)向你介紹談判的以下幾個(gè)方面：準(zhǔn)備談判，避免低級(jí)談判失誤，決定是否首先報(bào)價(jià)，回應(yīng)對(duì)方的報(bào)價(jià)，策劃自己方的初始報(bào)價(jià)，找出能從對(duì)方身上得到的利益，有效地討價(jià)還價(jià)，以和諧的方式在談判中將自身獲利化，以及管理自身的滿足感。 漢密爾頓房地產(chǎn)案例 假設(shè)你現(xiàn)在是珍珠投資公司的執(zhí)行副總裁。珍珠投資公司專(zhuān)門(mén)投資房地產(chǎn)業(yè)，它投資的眾多地產(chǎn)中有一處位于漢密爾頓鎮(zhèn)。此時(shí)，公司正準(zhǔn)備出售漢密爾頓這處地產(chǎn)，而你正在為這筆生意和買(mǎi)方進(jìn)行談判。 買(mǎi)方愿意為漢密爾頓地產(chǎn)花多少錢(qián)取決于這幾個(gè)因素，其中包括買(mǎi)方本身的支付能力和他們對(duì)地產(chǎn)的使用計(jì)劃。每一個(gè)因素對(duì)交易能否達(dá)成至關(guān)重要。比如你聘請(qǐng)的專(zhuān)家對(duì)交易進(jìn)行了評(píng)估，假設(shè)買(mǎi)方買(mǎi)下地產(chǎn)后用于商業(yè)(如寫(xiě)字樓)，那么地產(chǎn)的價(jià)值會(huì)比用于開(kāi)發(fā)住宅樓(如公寓樓)時(shí)上升1.5～2倍。可惜開(kāi)發(fā)商很可能對(duì)該地產(chǎn)興趣不大，因?yàn)闈h密爾頓地區(qū)的法律規(guī)定不允許將該地用于商業(yè)開(kāi)發(fā)。雖然一些當(dāng)?shù)卣賳T最近就漢密爾頓地區(qū)的商業(yè)開(kāi)發(fā)問(wèn)題進(jìn)行過(guò)討論，但是并沒(méi)有任何實(shí)質(zhì)性的行動(dòng)。于是，漢密爾頓就在開(kāi)發(fā)商視野中消失了。 在過(guò)去的幾周里，你收到了來(lái)自幾位買(mǎi)方的方案，其中只有一份引起了你的興趣。這份方案來(lái)自昆士開(kāi)發(fā)公司，該公司計(jì)劃將在漢密爾頓地產(chǎn)原址上建一座高級(jí)公寓樓，對(duì)方報(bào)價(jià)為3800萬(wàn)美元。 雖然該方案報(bào)價(jià)并非較高，但是昆士開(kāi)發(fā)公司在談判中真誠(chéng)友好的聲譽(yù)讓你心動(dòng)，這讓你在一定程度上認(rèn)為對(duì)方的報(bào)價(jià)是合情合理的，但你尚未決定是否接受。你希望能在該方案基礎(chǔ)上再將價(jià)格提升10%～15%，而你認(rèn)為昆士開(kāi)發(fā)公司不會(huì)同意你的要價(jià)。 此時(shí)你決定暫緩和昆士開(kāi)發(fā)公司的談判，因?yàn)闈h密爾頓地區(qū)另一家重要的房地產(chǎn)公司及時(shí)地產(chǎn)表示他們對(duì)這處地產(chǎn)也感興趣。你相信及時(shí)地產(chǎn)公司會(huì)像處理他們的其他地產(chǎn)一樣，買(mǎi)下這塊地來(lái)興建某種豪華設(shè)施。(P3-4)
