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目錄CONTENTS

及時部分談判魅力：用舌尖交鋒征服世界

及時課談判是最能創造價值和展現魅力的溝通策略

談判——無處不在，無時不有_

談判是全世界賺錢最快的方法_

個人魅力是談判時的強大資本_

出眾口才可助談判者扭轉乾坤_

談判好多準備幾套方案_

談判時一定要有明確的目標_

[哈佛經典案例]羅斯福競選難題_

第二課素質比專業更重要，揭示優勢談判高手秘密

優勢談判高手的個人特點_

優勢談判高手的信念_

成功的秘訣：培養良好的習慣_

成功的秘鑰：找到合適的幫手_

成功的奧秘：執行正確的戰略_

哈佛經典案例]林肯解放黑奴_

第三課ICON談判模式，哈佛談判專家的經典法則

利益(Interests)：潛藏于談判立場之下_

方案(Criteria)：創造性地集思廣益_

標準(Options)：用客觀標準代替主觀意志_

替代方案(NoAgreement Alternatives)：了解自己的

替代方案_

哈佛經典案例]英國礦產公司著眼于雙方利益的談判_

第二部分談判步驟：從聽到說一步步說服對方

第四課少說多聽，成功的談判者應從傾聽開始

傾聽是談判中良好溝通的開始_

談判中傾聽的障礙與技巧_

談判中影響有效傾聽的因素_

換位思考更易于理解對方_

談判中如何讓對方先開出條件_

對方憤怒時的沉默技巧_

學會聽出言外之意_

在對話中掌握對方的個性_

哈佛經典案例]美國談判贏得巴拿馬運河開鑿權_

第五課見招拆招，巧妙應對談判中的謊言和詭計

如何應對對方故意透露假消息_

談判中的詭辯及應付之策_

談判時如何判定對方是否在說謊_

談判中的真假虛實如何區別_

談判中不要被表面現象迷惑_

[哈佛經典案例]逆向思維解開迷局_

第六課攻克心防，談判要把話說到對方的心坎上

運用心理博弈是說服成功的關鍵_

切中要害是說服的關鍵_

用幽默提升你的信任度_

說服對手的三大絕招_

情報有時比口才更具說服力_

給對方描繪成功藍圖_

哈佛經典案例]說服羅斯福的薩克斯_

第三部分談判心理：知己知彼方能駕馭對手

第七課摸透意圖，進退自如占據說話主動權

知彼知己，方能占盡談判先機_

掌握摸透對方心理的談判智慧_

用話語牽著對方的心走_

多站在對方的立場上看問題_

適時“賣關子”吊足對方的胃口_

哈佛經典案例]“賣關子”策略_

第八課氣場為王，用超強的個人魅力贏得主動

人和事要分開對待_

用人格魅力征服對方_

學會調節自己的心情_

在氣勢上壓倒對方_

哈佛經典案例]撒切爾夫人的談判氣勢_

第九課堅定立場，博弈的關鍵是看誰更有耐力

迫使對方作出讓步_

在談判中說“不”的技巧_

不要盲目地相信折中_

永遠不要接受及時次報價_

掌握以退為進的談判技巧_

巧用對方的沖動心理_

哈佛經典案例]美國談判專家的暫置策略_

第四部分談判技巧：采用迂回戰略，巧妙化解僵

第十課創造驅動力，借助外力掌控談判優勢

開出高于預期的條件_

掌握優勢談判的技巧_

處變不驚，以不變應萬變_

虛虛實實，善于營造談判的氛圍_

增強魄力，大膽向對方做保障_

哈佛經典案例]史蒂芬借助競爭的談判策略_

第十一課把握進退玄機，處理談判中出現的僵

學會以退為進_

如何減少讓步的幅度_

避實就虛，一語雙關巧辯駁_

如何打破談判的僵局_

側翼攻擊，打開談判中的突破口_

誘導對方“二選一”_

試著突破對方的警戒線_

巧妙利用對方的憤怒_

哈佛經典案例]松下幸之助巧用共同利益策略_

第十二課擺出客觀規范，用標準代替主觀意志

談判中應遵循的道德標準_

注意“一致性圈套”_

“以子之矛，攻子之盾”式的還擊_

利用客觀標準進行談判_

贊美也是說服利器_

哈佛經典案例]卡耐基巧妙應對加價房東_

第五部分談判目標：競爭中合作，合作中共贏

第十三課談判要著眼于利益，而不是堅持立場

談判與辯論的區別_

避免對抗性談判_

不要在立場上討價還價_

正確對待談判中的感情因素_

巧用“無中生有”效應_

吹毛求疵也是談判利器_

哈佛經典案例]埃以簽訂《戴維營協議》_

第十四課一起解決問題，為共同利益創造可選方案

尋找能夠實現雙贏的解決方案_

取長補短，力求雙贏_

談判巧妙收場的訣竅_

確定你的替代方案_

哈佛經典案例]松下和飛利浦間的互補合作_

第十五課避開禁忌，避免談判中踏入“雷區”

禍從口出，談判時不可隨便亂說_

談判中的用語禁忌_

如何識破不正當的談判手段_

哈佛經典案例]美日高科技專利談判會議_