硬到不決裂，軟到不屈服
讓商機和盈利無處不在的談判謀略
如何將死砍價格的對手變成自己的超級渠道，把一錘子買賣做成細水長流的生意？
面對遲疑不決的買主，如何提高銷售技巧，讓客戶無法對你說NO ？
如何打破僵局，快速化解股東、高管及員工間的矛盾，成為強有力的領導者？
面對百般刁難的供應商和渠道商，如何爭取足夠的現金流，為企業賺取更多利潤？
通過大量的實戰案例剖析，作者將中國“思利及人”的傳統哲學之“道”與西方“優勢談判”之“術”緊密結合，運用談判需求理論，超越立場、深入動機、透視人性，獨創“談判3.0 思維模型”，發現談判相關方利益的間隙，創造談判的價值，從而各取所需，達到共贏。
本書中的方法經過上千場培訓課堂的現場分享，上萬名學員親身實證！如今他們都已得到作者真傳，在各行各業如魚得水。
為自己爭取更多，讓對方感覺贏了！
受中國商界精英和企業家歡迎的談判課！企業CEO、公司高管、部門經理……指定員工上的課！
學完這堂課，你將能夠：快速化解股東、高管及員工間的矛盾； 打破談判僵局，擺平憤怒買家; 將產品賣個好價錢；降低成本，改善付款方式，爭取足夠的現金流； 將競爭對手變成自己的超級渠道；如何將一錘子買賣做成細水長流的生意……
決勝在于決戰之前，讓成交在談判開始前結束！
中國實力談判策劃專家
武向陽(Sunny Wu)
廣東省東方談判發展研究院院長
亞太國際談判學院院長
世界大師中國行創始人
武向陽師從克林頓首席談判顧問、全球超級暢銷書《優勢談判》《成交》作者羅杰 道森，為其中國區總人，并于2008年將其風靡全球的“優勢談判”課程引入中國，幫助成千上萬的學員成為談判專家和行家。
2012年，武向陽發起并成立亞太國際談判學院，聘請羅杰 道森為名譽院長，聯合推動談判3.0 理論體系的發展與應用，致力于成為談判領袖及談判型組織的孵化基地。
2016年2月2日，廣東省東方談判發展研究院經廣東省民政廳審批成立，武向陽作為主導發起人出任院長。
目錄：
自 序 談判，謀定而后動 1
及時部分
思利及人 談判桌上的人性
某公司負責人大衛不花一分錢就收購了一家跨國公司，是因為雙方“想要的東西不相同”，才成就了這場“不等價交易”嗎？小丁興沖沖上門找二手車賣出砍價，卻被對方豪華的辦公室和氣勢所震懾，只得按原價付款。情緒在談判中的力量有多大？
第1 章 談判需求理論
他視如珍寶的，我棄如敝屣 9
談判中的單贏、雙贏與共贏 11
思利及人利更多 17
最重要的利益是人的基本需求 25
談判的心智模式有哪些？ 27
弄清對方談判的動因 31
“站高一線”：從“我贏”到“我們贏” 33
換位思考更易于理解對手 36
肉眼、心眼和天眼：發現對方的顯性和隱性需求 44
積極主動是成功的動力 50
密切觀察對方的肢體語言 53
你需要知道的談判溝通層次 55
第2 章 控制情緒
在非理性的世界里理性地談判 59
談判深入之前先管理情緒 60
影響談判的情緒因子 64
當思想偏見磨滅理性 67
當心理偏見磨滅理性 70
不受對方的情緒影響自亂陣腳 72
談判中的共同情緒：從憤怒到恐懼 74
第3 章 創造價值
在多方利益的間隙中閃轉騰挪 79
首先要思考對方的“談判利益” 80
爭強好勝對談判是沒有意義的 83
著眼于利益，而非立場 85
對事要強硬，對人要溫和 87
關注價值，而不僅僅是價格 89
不等價交易：想要的東西不一定相同 92
利益也有不同層次 95
分配價值之前先創造價值 98
利用差異來創造價值 100
利用共同利益創造價值 103
利用第三方來增加價值 105
第二部分
談判過程 優勢談判，步步為“贏”
商孫女士一再拖欠貸款，制造商馬經理如何精明讓步，讓其主動償還貸款？地產商馬先生不但讓“鐵公雞”地皮供應商賣地給他，還借錢給他周轉，他的王牌是什么？
第4 章 談判前的準備
只花10% 的時間，讓成交在談判前結束 111
準備談判就是談判 112
制定談判目標的7大秘訣和12個程序 116
錯過“對”的時間點，就會全盤皆輸 119
如何掌握主場優勢？ 122
在“對方的地盤”談判時，應注意什么？ 124
為什么談判對象好是個大忙人？ 127
準備你的B 計劃 129
了解對手的替代方案 132
掌握對方的底線，取得主導權 135
先評判可讓步與不可讓步的部分 138
將自己的條件“換算成金錢” 140
第5 章 談判開
互相試探，知己知彼145
尋找雙方的共同之處 146
和有能力“左右當權者決策”的人建立關系 148
正確地提問 150
不可說謊，但也沒必要將事實和盤托出 153
被對方拒絕時要分情況對待 156
在權力較大時開出條件 161
心中擬好底價，眼中鎖定較高價 164
定錨：首次出價 167
不反報價，也不說出具體數字 169
第6 章 談判中
你來我往，進退有度173
消耗對手的時間 174
靈活調整截止期限 177
善用條件組合：價格不能變，條件好談 179
不說“No”，而要說“Yes. If…” 181
就算想說“Yes”，也要說“Yes. If…” 183
以誘人的保障代替讓步 185
注意觀察對方的讓步模式 187
對方開心，自己也有好處的終極讓步秘訣 190
不動搖事前決定的“底線” 192
要記得“底線”之下還有“底” 195
第7 章 談判終
一錘定音，成交 199
誘餌戰術：運用虛擬的競爭對手，催促對方作出決定 200
“王牌”，就該用在對的時刻 203
決定的主導權交由對方，絕不脅迫 205
破解“反噬”戰術 207
考慮“協議后協議” 209
索要保障，讓談判更有價值 211
一定要祝賀對方 213
第8 章 談判后的工作
再花10% 的時間，鎖定下一次成交 217
談判常見的五種結果 218
終場后必不可少的“實況回顧” 222
第三部分
溫柔的較量 談判桌上的“力量平衡法則”
妻子想蓋二層歐式小樓，丈夫想蓋農場式建筑，丈夫如何引入第三方，讓雙方都如愿以償？一家大型百貨零售商要求某食品制造商追加投資，否則就停止銷售其所有產品。弱小的食品制造商如何成功逆襲？
第9 章 均勢談判
讓對手覺得他比你更有力量 229
聰明妥協反而能提高底線 230
為對方貼上肯定的標簽 232
一真掩九假 235
讓對方進入你的賽局 237
第10章 劣勢談判
平衡競技場，使自己越來越強大241
利用準則的力量面對強硬的對手 242
弱方可不一定是待宰羔羊 245
保護你的信息 247
保護你的交易 249
抵御失信 251
著眼于巨人的薄弱點以達到均衡 253
設法影響規則的制定者 255
學著把問題丟進荊棘里 258
第11章 強勢談判
在你的地盤里操控他人261
用你的肢體語言操控對方 262
操控期待值：讓他們開心 264
你的威脅夠“實在”嗎？ 265
威脅也可以很動聽 268
第四部分
人群中的談判 人多“利”量大
雅琴鼓起勇氣要求上司加薪，結果工資只漲了100元，她在談判中犯了什么錯誤？孩子每天上學要爸爸送，爸爸怎樣說服他自己坐校車上學呢？
第12 章 與不同的人談判
不同的對手，不同的競技場273
與人士談判 274
與上司談判 277
與同事談判 279
與父母談判 281
與戀人談判 283
與配偶談判 286
與孩子談判 289
第13 章 談判型組織
談判領袖是怎樣煉成的？293
談判，不僅僅是個人技巧，也是組織的核心能力 294
談判是一種核心管理能力 294
談判團隊一定要“量少質精” 298
團隊談判中的分工與合作 299
后 記 愛，是要分享的 303
參考文獻 309
學員分享 311
羅杰 道森
克林頓總統首席談判顧問
暢銷書《優勢談判》《成交》作者
這本書不但教會你如何在商業談判中本著“思利及人”的思想，達到互利共贏的效果，取得談判桌上的勝利，同時還教你怎么在工作中和日常生活中運用談判技巧，收獲豐盛美滿的個人生活。總而言之，這是一本針對中國人而寫的談判書籍。我想，這本書一定能成為中國談判學中的經典，中國讀者朋友們，千萬不能錯過。
楊思卓
北京大學領導力研究中心原副主任
廣東省東方談判發展研究院理事長
武向陽先生這本《談判兵法》，注重談判的現實性與有效性，其談判3.0 思維開創了“共贏談判新模式”。希望讀者特別是企業家朋友，能夠從中得到啟發，汲取力量，在看似優劣一目了然的談判局面中，找到“阿基米德支點”，從而力挽狂瀾，脫穎而出。
王 璞
北大縱橫管理咨詢集團創始人
中國職業經理人協會副會長
本書提供了提升談判力的實用方法，非常實用。在今天的商業活動中，談判力的重要性越來越突出。無論資歷深淺，商界人士都應該掌握這項不可或缺的技能。請不要錯過這條自我提升的道路。
李明華
廣東省文化學會會長
原廣州市社會科學院院長
談判的范圍非常廣泛，除了正式場合的談判外，一切協商、交涉、商量、磋商等等，都可以看做談判。談判是有規律可循的，明白了其中的規律，就可以在談判中得心應手，不諳其中的道理，人生就會出現諸多不順。必須承認的是，每一個人的談判技巧都有待提高，我推薦大家都來讀這本書！
時仲波
廣東省電子商務發展促進會會長
雅量集團董事長
談判作為一種競技活動，在智力的較量，策略、技巧的運用上，都可以十分精彩，所以謂之為“談判兵法”，可謂絕妙！談判雙方在進行談判時可以兵無常態，但卻有一定的章法可循，本書就是談判界的兵法！
吳 顥
國家中醫藥管理局科技中心項目部主任
懷仁國醫堂董事長
在現代社會，企業之間的競爭、同類產品之間的競爭、人才之間的競爭都已經達到白熱化程度，武向陽先生的《談判兵法》卻教導我們要實現談判的共贏，真是讓人耳目一新！
楊 洪
廣東營銷學會會長
暢銷書《中國紅》作者
武向陽先生提出的談判3.0 理論體系新穎獨特，要想在談判中取得主動并獲得成功，必須在實踐中認真體會其精髓并不斷地進行磨煉。
歐錦鋒
悍高集團董事長
中國五金制品協會廚房設備分會執行會長過去幾年，我們公司每年定期邀請武向陽先生進行談判課程培訓。每次培訓結束后，我們都能收到立竿見影的效果。它能夠幫助我們的中高層和銷售部門更加高效地參與結盟和談判。這些經驗告訴我們，談判是一門必修課，是提升團隊商業技能及建立談判型組織的關鍵。目前，我們邀請武向陽先生為集團公司首席談判顧問。
黃啟團
中國NLP 學院創辦人
廣州市大成職業培訓學校校長
武向陽先生不僅是一位談判專家，更是一名心理學專家！通過學習他的課程，你將掌握洞察談判對手心理的藝術，升華你的談判策略，從而成為一個名副其實的談判高手！
宋新宇
易中創業董事長
在人們的印象中，談判從來都是你輸我贏的零和游戲。《談判兵法》結合談判需求理論，認為通過創造價值，談判可以共贏甚至多贏，這個觀點將為硝煙滾滾的談判界帶來福音。
郭樹良
上海食品股份有限公司原副總裁
中央電視臺營銷顧問
武向陽先生是我多年的好朋友，通過學習他創建的談判3.0理論體系，對我從事的銷售工作以及處理媒體關系和客戶關系都有很大的幫助，特別是在企業上市融資和并購談判中都發揮了巨大的作用。
黃 河
中資國際投資有限公司董事長
武向陽先生將自己的談判研究成果和實踐以及個人生活中的領悟相結合，將談判成功的焦點集中在以往被人遺忘的“思利及人”哲學，為每一位商務人士開創了談判領域新局面。
胡華成
中國人才就業網創始人兼CEO、HR 商學院院長
談判兵法》這本書，一方面從宏觀的角度教會我們地找到談判的角色定位、技巧和策略；另一方面從微觀層面剖析了談判的心態、情緒和立場的特點。這本書可以幫你實現成為一名談判高手的蛻變，我建議不管是誰都應該讀讀這本書！
顏杰華
商業評論》雜志主編
在談判桌上，雙方都把追求利益作為己任。但《談判兵法》卻告訴我們，在談判中，“思利及人”利更多：讓對方贏，才能為自己爭取更多。這不僅只是技巧，更上升到哲學層面了，給談判界人士提供了一個新思路。
于紹文
經理人》雜志創辦人
海豚會首席架構師
經理人》雜志曾與哈佛商學院合作出版《哈佛管理實踐》；中國CEO 年會七次邀請世界管理大師現場布道；《優勢談判》作者羅杰 道森也曾在《經理人》系統介紹談判策略與技巧。不過，我不能不說一句實話：這些商業管理智慧，與中國的管理實踐之間，總有那么一點隔膜感。
我的好友、被譽為“世界大師的幕后推手”的武向陽先生，與大師同行，得大師真傳，更緊密結合中國管理實踐，創作了《談判兵法》，我對其學習力和創造力倍感敬佩！讀這部《談判兵法》時，策略、案例和智慧，都是中國的，中國企業的，中國商人的，親近直接，沒有了那份隔膜感。
楊 光
中外管理》雜志總編
談判3.0 思維模式是一種更加貼近中國人商業經驗和情感體驗的談判模式，強調“思利及人”的中國傳統哲學思想，將商業談判從“術”的層面上升到“道”的層面，注重以道御術，道術結合。本書有助于提升企業精英的談判能力，而談判3.0思維模式也將席卷中國企業界。
殷 杉
今日財富》雜志總編
過去幾年，武向陽先生在談判領域開疆辟土。身為他的朋友，我有幸目睹這一切。他提出一套結合西方談判術與中國“思利及人”傳統哲學相結合的談判協商模型——談判3.0 思維模型，讓企業、政府、非營利組織的管理階層都能從中受益。如果今年只讀一本談判學書籍，就讀這一本！
李宏剛
中國商人》雜志社社長
這本《談判兵法》為我們揭露了“談判，讓一切皆有可能”的秘密。花幾個小時讀完這本書，你將會在各種談判場合中獲得極大的優勢。為更好地傳播談判3.0 思維模型，我們雜志定期發表武向陽先生所撰寫的談判文章。
張永兵
銷售與管理》雜志社出版人
這是最受中國企業家歡迎的一堂談判課！無論是在辦公室還是在家里，這些技巧都能幫助你實現自己的目標。為此，我們雜志特別為武向陽老師開設了“談判兵法”專欄。
王婕妤
深圳廣電集團財經生活頻道《亞洲人物》欄目制片人
學會談判，可以讓你變成一個更具說服力的人，讓你成功達成各種協議。還等什么？趕快翻開這本《談判兵法》吧！
好書 值得一讀 本書是作者結合自己的培訓經歷所寫，既有理論的工具，又有實踐經驗 ！
這是羅杰道森的弟子，相信不錯！
什么快遞公司，再也不希望走這家快遞了
商品包裝不錯，紙質還可以，整體感覺不錯，慢慢看。
非常好的一本書，作者寫得深入人心。當當正版書
書很好不錯的哦
N次采購，這次快遞很給力，本以為要好幾天，沒想很晚下單第三天就到了，內容豐富，紙質好，
當當的價格還是很劃算的，質量很好，而且大多數書都是獨立包裝的。回來就看的書。
這本書不錯，很實用，能學到很多東西
書很好！！
包裝完好，物流很快！
書很好！物流有些慢！
這本書我收到時，打開后發現已經破損，但經過仔細閱讀后，發現內容非常實戰實用。希望商家這一次提供嶄新的書籍，并且注意快遞包裹的質量。
