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目 錄

章 選擇大于努力———你為什么做私募營(yíng)銷(xiāo)1

節(jié) 私募基金市場(chǎng)概述 1

一、什么是基金 2

二、什么是私募基金 4

三、私募基金行業(yè)發(fā)展趨勢(shì) 6

第二節(jié) 私募營(yíng)銷(xiāo)工作大有可為 10

一、為什么做私募營(yíng)銷(xiāo) 10

二、什么人適合做私募營(yíng)銷(xiāo) 14

三、你一定適合做私募營(yíng)銷(xiāo) 17

第三節(jié) 什么是營(yíng)銷(xiāo) 20

一、營(yíng)銷(xiāo)概念界定 20

二、什么不是營(yíng)銷(xiāo) 22

三、營(yíng)銷(xiāo)與銷(xiāo)售概念辨析 23

四、營(yíng)銷(xiāo)和銷(xiāo)售的區(qū)別 25

第二章 怎么做私募基金營(yíng)銷(xiāo)28

節(jié) 私募基金營(yíng)銷(xiāo)與一般商品營(yíng)銷(xiāo)的區(qū)別 28

一、私募產(chǎn)品與一般商品屬性不同 28

二、營(yíng)銷(xiāo)的對(duì)象不同 29

三、營(yíng)銷(xiāo)標(biāo)的外在形態(tài)不同 30

四、營(yíng)銷(xiāo)時(shí)效不同 31

五、對(duì)素質(zhì)的要求不同 31

第二節(jié) 如何做好私募營(yíng)銷(xiāo) 32

一、把冰箱賣(mài)給愛(ài)斯基摩人 32

二、專業(yè)———怎么干更重要 33

三、敬業(yè)———全力以赴 36

四、樂(lè)業(yè)———營(yíng)銷(xiāo)無(wú)涯樂(lè)作舟 39

第三節(jié) 家庭投資理財(cái)簡(jiǎn)析 42

一、家庭投資理財(cái)?shù)倪x擇 43

二、家庭投資理財(cái)需要組合 44

三、家庭投資理財(cái)組合的調(diào)整 45

四、做投資者的理財(cái)顧問(wèn) 46

第四節(jié) 如何尋找自己的客戶 49

一、尋找客戶的一般方式 50

二、認(rèn)清誰(shuí)是你的準(zhǔn)客戶 51

三、營(yíng)銷(xiāo)員自我努力 52

第三章 不打無(wú)把握之仗———準(zhǔn)備55

節(jié) 學(xué)習(xí)私募基金營(yíng)銷(xiāo)知識(shí) 56

一、了解公司情況 56

二、擴(kuò)展市場(chǎng)知識(shí) 59

第二節(jié) 掌握私募基金營(yíng)銷(xiāo)技能 60

一、與客戶見(jiàn)面、問(wèn)候 60

二、產(chǎn)品說(shuō)明與介紹 61

第三節(jié) 端正私募基金營(yíng)銷(xiāo)態(tài)度 63

一、態(tài)度決定一切 63

二、營(yíng)銷(xiāo)員應(yīng)具備的工作態(tài)度 64

第四節(jié) 私募基金基本常識(shí) 66

一、私募基金的概念 66

二、私募股權(quán)基金的特點(diǎn) 68

三、私募股權(quán)基金投資特點(diǎn) 69

第五節(jié) 私募基金營(yíng)銷(xiāo)常用名詞概念 70

一、基金管理人 70

二、基金托管人 71

三、有限合伙基金公司 72

四、普通合伙人 73

五、普通合伙企業(yè)、有限合伙企業(yè) 73

六、監(jiān)管賬戶 74

七、監(jiān)管模式 75

八、托管賬戶 75

九、抵押 76

十、質(zhì)押 79

十一、優(yōu)先級(jí)及劣后級(jí) 82

十二、債權(quán) 82

十三、債權(quán)人、債務(wù)人 83

第四章 萬(wàn)事開(kāi)頭難———接洽84

節(jié) 明確拜訪目的 84

一、明確目的的好處 84

二、接洽前的準(zhǔn)備 85

第二節(jié) 注意拜訪的靈活性 93

一、接洽方式的選擇 93

二、接洽的要點(diǎn) 93

三、接洽注意事項(xiàng) 96

第三節(jié) 邀約客戶技巧 97

一、邀約原則 97

二、邀約過(guò)程 99

三、與客戶見(jiàn)面 101

第五章 就怕沒(méi)得說(shuō)———陳述105

節(jié) 陳述的障礙———恐懼 106

一、營(yíng)銷(xiāo)員的幾種擔(dān)心 106

二、陳述時(shí)應(yīng)克服恐懼心理 108

三、營(yíng)銷(xiāo)新手如何克服恐懼心理 109

第二節(jié) 陳述的言辭一定要 111

一、陳述的五條準(zhǔn)則 111

二、言辭要 113

三、營(yíng)銷(xiāo)陳述的注意事項(xiàng) 114

四、成功陳述的技巧 115

第三節(jié) 恰當(dāng)使用營(yíng)銷(xiāo)材料 117

一、營(yíng)銷(xiāo)材料使用技巧 117

二、檢驗(yàn)陳述效果 118

第六章 泰山崩而色不變———處理反對(duì)意見(jiàn)120

節(jié) 正確理解反對(duì)意見(jiàn) 120

一、為什么提出反對(duì)意見(jiàn) 120

二、正確對(duì)待反對(duì)意見(jiàn) 122

三、確定反對(duì)意見(jiàn)的真實(shí)性 124

四、減少反對(duì)意見(jiàn)出現(xiàn)的幾率 126

第二節(jié) 正確處理反對(duì)意見(jiàn) 128

一、處理典型反對(duì)意見(jiàn)的方法 128

二、處理反對(duì)意見(jiàn)的具體方法 130

三、處理反對(duì)意見(jiàn)應(yīng)注意的 10 種情況 136

四、處理反對(duì)意見(jiàn)的常用話術(shù) 137

第七章 踢好臨門(mén)一腳———成交146

節(jié) 成交的步驟 146

一、成交步:試探性成交 147

二、成交第二步:真實(shí)成交 147

第二節(jié) 成交的技巧 148

一、成交的心理動(dòng)機(jī) 148

二、促成成交的方法 149

三、私募營(yíng)銷(xiāo)員的課后功夫 158

第三節(jié) 讓簽單變得簡(jiǎn)單和自然 162

一、主動(dòng)把握客戶心理 162

二、營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的制定 164

三、把握簽單的火候 166

四、"逼單"的技巧 167

五、私募營(yíng)銷(xiāo)員加油站 168

第八章 性格在私募營(yíng)銷(xiāo)中的作用171

節(jié) 性格分析理論簡(jiǎn)介 172

一、什么是性格 172

二、性格是后天形成的 174

三、性格是人格的具體表現(xiàn) 175

第二節(jié) 性格的類(lèi)型 175

一、不容分說(shuō)的力量型 ( Choleric ) 176

二、說(shuō)完就忘的活潑型 ( Sanguine ) 178

三、百般挑剔的型 ( Melancholy ) 181

四、與世無(wú)爭(zhēng)的和平型 ( Phlegmatic ) 184

第三節(jié) 四種性格類(lèi)型的優(yōu)缺點(diǎn) 186

一、力量型的優(yōu)缺點(diǎn) 186

二、活潑型的優(yōu)缺點(diǎn) 187

三、型的優(yōu)缺點(diǎn) 187

四、和平型的優(yōu)缺點(diǎn) 188

五、如何使性格更加完善 189

第四節(jié) 針對(duì)不同性格的人進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo) 190

一、向力量型客戶營(yíng)銷(xiāo) 191

二、向活潑型客戶營(yíng)銷(xiāo) 192

三、向型客戶營(yíng)銷(xiāo) 193

四、向和平型客戶營(yíng)銷(xiāo) 195

五、不同性格的溝通策略 197

第五節(jié) 性格決定營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)格 202

一、性格決定不了營(yíng)銷(xiāo) 202

二、性格決定營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)格 203

三、市場(chǎng)不排斥性格 207

四、營(yíng)銷(xiāo)人員的具體性格表現(xiàn) 208

第六節(jié) 了解別人是聰明,了解自己是智慧 211

第九章 看不見(jiàn)的戰(zhàn)線———電話營(yíng)銷(xiāo)218

節(jié) 認(rèn)識(shí)電話營(yíng)銷(xiāo) 219

一、電話營(yíng)銷(xiāo)的優(yōu)點(diǎn) 219

二、電話營(yíng)銷(xiāo)的功能 221

三、電話營(yíng)銷(xiāo)不局限于營(yíng)銷(xiāo) 223

第二節(jié) 電話營(yíng)銷(xiāo)的資料準(zhǔn)備 224

一、客戶資料的詳細(xì)內(nèi)容 224

二、客戶資料的獲得渠道 225

三、產(chǎn)品資料 227

第三節(jié) 學(xué)會(huì)自我調(diào)節(jié)情緒 230

一、自我調(diào)節(jié)情緒的方法 230

二、消除自卑,認(rèn)清問(wèn)題 231

三、樹(shù)立強(qiáng)大的自信心 234

四、培養(yǎng)自己的營(yíng)銷(xiāo)理念 235

第四節(jié) 如何撥打營(yíng)銷(xiāo)電話 236

一、禮貌地接聽(tīng)電話 237

二、讓客戶喜歡你的聲音 238

三、發(fā)揮聆聽(tīng)的魅力 240

四、以滿腔熱忱消除客戶抗拒 242

第五節(jié) 電話營(yíng)銷(xiāo)的基本過(guò)程 243

一、電話營(yíng)銷(xiāo)的四個(gè)步驟 244

二、如何做好開(kāi)場(chǎng)白 247

三、電話營(yíng)銷(xiāo)注意事項(xiàng) 251

四、營(yíng)銷(xiāo)加油站 254

第六節(jié) 私募基金電話營(yíng)銷(xiāo)腳本設(shè)計(jì) 256

一、電話營(yíng)銷(xiāo)腳本寫(xiě)作注意事項(xiàng) 256

二、腳本的設(shè)計(jì)和編寫(xiě) 258

第十章 私募基金營(yíng)銷(xiāo)是溝通的學(xué)問(wèn)260

節(jié) 私募溝通常識(shí) 260

一、溝通方式 261

二、溝通能力 264

三、構(gòu)成溝通能力的因素 270

四、培養(yǎng)溝通能力 272

第二節(jié) 如何進(jìn)行有效溝通 274

一、掌握有效表達(dá)的藝術(shù) 274

二、如何做到有效溝通 276

三、溝通的重要意義 278

四、人際交往與溝通的重要性 280

第三節(jié) 提高私募營(yíng)銷(xiāo)溝通能力 282

一、提高溝通能力需明確三方面內(nèi)容 282

二、提高溝通能力的五個(gè)方法 283

三、運(yùn)用身體語(yǔ)言溝通 285

四、注意人際溝通中的禮儀 287

第四節(jié) 非語(yǔ)言溝通 289

一、什么是非語(yǔ)言溝通 290

二、非語(yǔ)言溝通的重要性及作用 291

三、非語(yǔ)言溝通的狀態(tài) 294

四、人際溝通能力小測(cè)試 296

第五節(jié) 私募營(yíng)銷(xiāo)溝通 298

一、正確傳達(dá)溝通信息 298

二、什么是營(yíng)銷(xiāo)溝通 300

三、營(yíng)銷(xiāo)溝通的障礙 300

四、營(yíng)銷(xiāo)溝通的步驟 301

五、營(yíng)銷(xiāo)溝通中的 "望、聞、問(wèn)、切" 302

六、營(yíng)銷(xiāo)溝通話術(shù) 304

七、客戶管理的科學(xué)性 307