銷售新手李漁、竇富強(qiáng)、路崢嶸從“掃街”“掃樓”做起,開始了銷售生涯。隨著他們的成長,越來越大的項目、越來越復(fù)雜的銷售陷阱,讓他們面臨越來越艱難的抉擇。打單如打仗,在這一場場詭變百出的搏殺中,既可能一戰(zhàn)成名,也可能淪為被犧牲的小卒。他們是無畏地奮起抗?fàn)帲€是無奈地任人宰割?如何在變態(tài)的生存環(huán)境中野蠻生長?如何在陷入絕境的項目中力挽狂瀾?如何在冷漠陰暗的現(xiàn)實中堅持夢想?
本書可以理解成一部銷售菜鳥的成長史。和《縱橫》注重競爭不同,《通關(guān)》更注重銷售思維、能力成長和技巧拆解,側(cè)重找出銷售人員在不同發(fā)展階段的主要問題。
翻開本書,可以看到在一次次較量背后的銷售邏輯和技巧策略,在體會人生跌宕起伏的同時,領(lǐng)悟銷售競爭、職場生存以及商場博弈的智慧。
中國首部成長類銷售小說!
從銷售新手到高手的快速跨越,被譽(yù)為大客戶銷售的成長指南。
新增“20個銷售的核心思想”“銷售的手藝”等重磅文章。
豆瓣評分8.2分,受到讀者歡迎和熱議的職場商戰(zhàn)小說。
《銷售與市場》《商業(yè)評論》《商界評論》等數(shù)十家財經(jīng)媒體推薦!
寫給每一個在職場奮斗的人,看完后,至少可以少走一半的路。
源于銷售圈內(nèi)真實經(jīng)歷,凝聚作者20余年實戰(zhàn)經(jīng)驗。一部沒有虛構(gòu)只靠回憶寫成的書。
要親自受傷,才會學(xué)著長大。跌倒、被騙、入局,闖關(guān)、破局、逆襲……他們?nèi)绾我靶U生長?
崔建中,天涯人稱“紅袖刀”,江湖外號“老刀把子”。縱橫銷售江湖二十余年,大戰(zhàn)過五百,小戰(zhàn)超一千,“殺人”無算,受傷無數(shù)。設(shè)計過最深的陷阱,掉進(jìn)過最小的河溝。畢生從事“敲客戶門,刨對手墳”的工作。不以出來“賣”為恥,反以熱愛銷售為榮。天天樂此不疲地研究各種營銷之術(shù),每每厚顏無恥地拿客戶做實驗。既精通顧問式銷售,又擅長關(guān)系型營銷。
博學(xué)銷售培訓(xùn)師,顧問式銷售的實戰(zhàn)派專家,顧問式銷售的倡導(dǎo)者。從事管理軟件營銷和管理信息化咨詢工作二十余年。作為信息化咨詢專家,為近百家大中型企業(yè)提供過信息化咨詢服務(wù)。先后在用友、浪潮、和佳等國內(nèi)著名軟件公司任高級經(jīng)理。作為銷售精英,他十余年主持并參與過幾百個大型軟件項目的銷售,帶領(lǐng)多個營銷團(tuán)隊取得過輝煌的業(yè)績。
培訓(xùn)課程主要涵蓋銷售拜訪、銷售策略、銷售管理。
序 少年子弟江湖老 / I
及時篇 天上沒有烏云蓋
及時章 艱難 / 003
第二章 往事 / 010
第三章 拉攏 / 019
第四章 破冰 / 026
第五章 突破 / 034
第二篇 有人說我心腸歹
第六章 絕戶計 / 047
第七章 高手 / 056
第八章 回扣 / 065
第九章 黑手 / 071
第十章 環(huán)境動物 / 077
第三篇 長江頭,黃河口,馬拉驢拽走一走
第十一章 平凡的世界 / 089
第十二章 茶壺的把 / 096
第十三章 雞蛋的縫 / 103
第十四章 四海的江湖 / 110
第四篇 三拱手,拜碼頭,西裝馬褂抖一抖
第十五章 大將軍 / 119
第十六章 燕狂徒 / 124
第十七章 企業(yè)利益 / 132
第十八章 盤圓水圓 / 143
第十九章 送禮 / 150
第二十章 個人利益 / 156
第五篇 嗩吶吹,花轎抬,有人笑我太癡呆
第二十一章 知心 / 165
第二十二章 常識 / 171
第二十三章 切入點(diǎn) / 180
第二十四章 內(nèi)線 / 189
第二十五章 選型者 / 199
第二十六章 投標(biāo) / 210
第二十七章 截單 / 223
第二十八章 離別 / 238
第六篇 百花開,四喜來,爺們愛酒不愛財
第二十九章 心機(jī) / 247
第三十章 偽裝 / 259
第三十一章 謀劃 / 268
第三十二章 放火 / 277
第三十三章 人與猴 / 283
第三十四章 團(tuán)團(tuán)轉(zhuǎn) / 291
第三十五章 搏命 / 301
第三十六章 走著走著,就散了 / 310
附錄A “紅袖刀”崔建中的20個核心銷售思想 / 320
附錄B 銷售的手藝 / 323
后記 成長 / 341
三人今天晚上已經(jīng)快干盡了一箱啤酒,但都沒有醉的意思。這一年對他們來說都太不容易了,他們有太多的辛酸和快樂需要傾訴。當(dāng)然最重要的是,他們希望一起盤算一下未來。
“哥兒幾個,干了這杯。我們今年不易啊。”李漁端起酒杯,一飲而盡。其他兩人也都跟著干了。“想想我們一年之前剛來公司的時候,誰想到會經(jīng)歷這些東西, 當(dāng)時我還一心想著做軟件研發(fā)呢。”
“我當(dāng)時還以為可以見誰滅誰呢,現(xiàn)在倒好,動不動就被人滅。”路崢嶸道。
“我收獲較大,把自己樸實的性格都改了。”竇富強(qiáng)道。
“生于偶然,死于偶然,庶民王丞,莫不如此。偶然是環(huán)境造成的,人又是環(huán)境的動物!人的發(fā)展過程就是在壓力下逐漸變態(tài)的過程。”路崢嶸總結(jié)道。
“說得好。這話不像你說的,像小魚兒說的,很少見你這么深刻。”竇富強(qiáng)道。
“這廝一喝酒就深刻,”李漁接口道,“不過這話在理,環(huán)境就像一個巨大的模具,任你什么英雄好漢、鋼筋鐵骨,只要投進(jìn)來,出去就都一個德行了。
“形狀雖然可能改變,但是也不用這么悲觀,至少我們還有可以選擇的東西。比如,我們可以選擇我們未來的方向,雖然未必知道路怎么走,但是我們至少可以知道向哪個方向走。”
“你是說,明年我們應(yīng)該怎么辦?”路崢嶸問道。這也是他這段時間想得最多的問題。
李漁點(diǎn)了點(diǎn)頭,竇富強(qiáng)接口道:“你們是不是都聽到那個傳言了?最近公司都在談這事,真的假的?”豆腐所說的傳言,是指大區(qū)籌建渠道部的事。
“凡是看起來像傳言的基本都是真的,凡是看起來是真實的事基本都是假的, 這就是我們面臨的現(xiàn)實。”路崢嶸今天喝得確實有點(diǎn)多,越來越深刻了。
“這件事情八成是真的,我已經(jīng)認(rèn)真了解過了。”李漁道。
路崢嶸知道李漁的做事風(fēng)格,他說認(rèn)真了解過,那這事基本是板上釘釘。“小魚兒,你既然這樣用心,肯定是有想法了?”
“是的,我想進(jìn)渠道部,我想做大項目!”李漁放下酒杯,鄭重地說道。
豆腐連忙問道:“為什么啊,現(xiàn)在不是挺好嗎?我們現(xiàn)在剛剛熟悉了業(yè)務(wù)。”
路崢嶸也放下了酒杯,他也有自己的想法。不過,他想先聽聽小魚兒的說法,小魚兒做事情的理智和邏輯一直是自己缺乏的。
“我想做一個像朱弘毅那樣的人。”李漁鄭重地說道。
“我聽別人說過,瑞和有句話,叫作‘古政農(nóng)是泥里的蟲,朱弘毅是云中的龍’。他真的有那么厲害嗎?”豆腐好奇地問道。
“我不知道他是不是厲害,但是我知道他不需要像我們那樣打單,不需要哀求誰,不需要向誰低頭,不需要把自己當(dāng)孫子。這正是我想要的,”李漁看起來是經(jīng)過深思熟慮了,“我能成為他那樣的人,即使超過他,也沒什么不可能。”
路崢嶸理解李漁的想法,無論多么堅強(qiáng)的人,內(nèi)心深處總會有意無意地回避一些自己不想做的事情,何況這位兄弟是如此驕傲的一個家伙。
“你到底想要什么?”竇富強(qiáng)對李漁的理解不像路崢嶸那樣清楚。
“不知道!”李漁回答得也干脆,“我這個人總是不知道想要什么,不過我清楚自己不想要什么。只要向前走就是方向,無所謂對錯,也無所謂快慢。”
聽完李漁的話,大家都沉默了,默默地想著心事。過了好一會兒,路崢嶸才問道:“那你計劃怎么做?”
“我本來的想法是直接找朱弘毅,看看能不能跟他們干,但是后來知道渠道部的事情之后,就改變想法了。我覺得貿(mào)然去做大客戶,恐怕比咱們剛做銷售時的困難還大,所以我想先去渠道部,我聽說那里也可以輔助做很多大項目。”李漁果然已經(jīng)有了清晰的想法,不過他沒好意思說的一句話是:如果直接去做大項目, 做不好會被人瞧不起。
聽完李漁的話,竇富強(qiáng)心里有了些傷感。就這么兩個朋友,小魚兒真要去了大區(qū),以后見面的機(jī)會就少了。但是他也知道,像李漁這種人,勸是勸不動的,這個家伙想做的事,肯定是撞破了南墻也不會回頭。想到這兒,轉(zhuǎn)頭對路崢嶸道:“小路,你怎么想的?”他是真怕路崢嶸也和小魚兒一樣。
“我也想去!”路崢嶸說出了竇富強(qiáng)最不愿聽到的四個字。
“你可不要沖動啊,這不是開玩笑的事。”竇富強(qiáng)急道。
路崢嶸看出了竇富強(qiáng)的疑慮,滿不在乎地說道:“還是那句話,沒別的選擇。你知道我對人民幣的感情有多么深厚,像現(xiàn)在這樣做單,畢竟速度太慢。我怎么也要爬到食物鏈的頂端,那里肉多,不能總趴在現(xiàn)在這個位置吃草。否則,我的偉大理想什么時候才能實現(xiàn)?”
“你的理想是什么?不會是老婆孩子熱炕頭吧?”李漁問道。他知道路崢嶸從來是個心高如天的家伙。
“庸俗!俺老路是那樣的人嗎?俺的夢想是:帶著女友,回到老家,買頭毛驢, 租條破船,平常日子,我打魚,她織網(wǎng)。逢三六九我就牽著毛驢、馱著俺的傻妞老婆去趕集,有個什么節(jié)假日的就馱著她四鄉(xiāng)八店地去旅游,想想在夕陽的余暉下, 我們一起浪跡天涯的感覺是多么美好啊。”路崢嶸陶醉了。
“你的傻妞老婆還在別人家呢。”李漁說話總是客觀冷靜又不討人喜歡。
“那是早晚的事,這點(diǎn)俺有信心?”路崢嶸道。
“你是不是丟單丟出信心了?”李漁又刺了小路一句。
“你說對了,單子雖然丟了,但是我發(fā)現(xiàn)自己是做大項目的材料。小魚兒、豆腐,我比你倆更適合這個社會,因為我比你倆更不靠譜。你倆就是吃了有文化的虧,尤其是小魚兒,做事情太正經(jīng)、太靠譜。
“我們這一代人較大的問題,就是天天跟社會上一群沒正經(jīng)的人較勁正經(jīng)的事, 這種做法本身就不正經(jīng)。在一個不靠譜的社會里,想做靠譜的事也是一個很不靠譜的想法。你只有跟著社會一起變態(tài),才能跟著社會一起成長。
“要么變態(tài),要么淘汰,沒有第三條路可走!”路崢嶸的話聽起來有深厚的理論基礎(chǔ)。
李漁不得不承認(rèn),小路說得對。在現(xiàn)在這個環(huán)境里,人確實不能太正常,尤其是做銷售,否則別人就會覺得你不正常。在精神病醫(yī)院里,正常人才是神經(jīng)病。不過李漁卻不覺得自己應(yīng)該改變,哪怕就只有自己一個神經(jīng)病!
竇富強(qiáng)嘆了口氣,他突然覺得很冷。這種感覺,小時候父母不在身邊時常常會有,這種心冷的感覺讓人難以忍受。“這么說,你倆都要走了?”豆腐的聲音充滿傷感。
“你也可以跟我們一起走啊。”小路說道。
“不會的,我和你們不一樣。”豆腐搖了搖頭,但是面色卻沒有絲毫猶豫。
這讓李漁和小路都吃了一驚,在他倆看來,豆腐總是言聽計從,很少有和兩人意見不一致的時候。
“怎么就不一樣了?”李漁問道。他也不想分開,有個朋友不是件容易的事情, 他真希望在未知的將來大家還能在一起。
“你倆都比我聰明,這一點(diǎn)我知道。我很清楚自己是個什么樣的人,也清楚自己應(yīng)該干什么事。”豆腐神情很是落寞,“小魚兒,我沒有你那種毅力,也沒有你想問題的那種深刻。小路,我沒有你那么多鬼心眼,更不可能像你一樣舍得一身剮, 敢把皇帝拉下馬。
“我小時候是跟著姥姥在農(nóng)村長大的,那時候我最盼望的就是老爸老媽能經(jīng)常回來看看我,但是這種好事真不多。我到現(xiàn)在都不明白,為什么服裝店要比兒子重要,也許他們當(dāng)初這樣做的目的,就是為了讓我這個兒子過得更好。但是人就是這樣,路走遠(yuǎn)了,就會忘了為什么出發(fā)。
“我總覺得,咱們中國人很奇怪,天天想的都是出人頭地,你看看周圍這些人, 忙來忙去,不就是為了追求和別人不平等嗎,不就是為了進(jìn)入那個一小部分的人的行列嗎,不就是為了從我們這些小百姓身上找到他們的幸福感嗎?為了這點(diǎn)小小的幸福感,就拼了命地讓自己往那個小圈里扎,值得嗎?一輩子不干別的事,就忙活著在那兒擠了,多累!
“我承認(rèn),人都是有欲望的,想高貴、想富有、想受人尊重,但也沒必要非把自己從大圈子里摘出來啊,而且還如此拼命地摘。都摘完了,剩下的不又是小圈子嗎?人真是奇怪,天天追求的不是幸福,而是比別人幸福,何苦呢?
“所以,我不會像你倆一樣,我寧愿留在大圈子里。別人都想出人頭地,我就想做個普通人,就是那種沒什么志向的普通人。我要抓住當(dāng)前能抓住的東西,我要讓自己停留在最舒服的地方,就像當(dāng)初我媽來姥姥家看我,我會緊抓住她的手不放 一樣。
“小魚兒不知道自己想要什么,小路知道想要什么可是一時半會抓不著,我知道自己想要什么,而且現(xiàn)在就能抓得住,你們說,我為什么要改變?”
聽完豆腐的話,李漁和路崢嶸互相看了一眼,都沉默了。在兩個人眼里,眼前的這個兄弟只是個厚道人,頂多算是有點(diǎn)小聰明。兩人的內(nèi)心里都覺得他是需要照顧的、需要指導(dǎo)的,是和自己有距離的。可是豆腐的這番話,讓他倆徹底明白了自己的兄弟到底是個什么樣的人。
李漁給豆腐斟滿酒,也給小路和自己倒?jié)M,舉起酒杯,鄭重地說道:“豆腐, 說句心里話,你比我倆都有智慧。我和小路都是肉的理想,白菜的命。你比我倆都有福氣,我們都不知道將來在哪里,但是你離自己想要的東西最近。也許幸福本來就是很簡單的事情,我們把它想復(fù)雜了。林中有兩條路,你永遠(yuǎn)只能走著一條,懷念著另一條。”
路崢嶸也跟著道:“兩位兄弟,死生有命,富貴在天。別想那么多了,來,為了我們的將來,也為了我們這一年的辛酸,一起干了這杯。明天的事情就讓明天自己回答。干了!”
一念起,萬水千山;一念滅,滄海桑田。
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就沖著我也是IT行業(yè)的來閱讀,突然發(fā)現(xiàn),這本書讀晚了,很實用
讀了一大半了,寫的非常好,對我這個銷售菜鳥來說,非常有意義,看了書中的那么多案例,希望今后可以少走點(diǎn)彎路