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曹諾的這間辦公室足足有80 平方米，上午的陽光毫不吝嗇地從朝南的四個(gè)大窗戶里射進(jìn)來。朱弘毅覺得用“寬敞明亮”四個(gè)字來形容這間屋子應(yīng)該是再合適不過了。屋里除了一套沙發(fā)，就是“很遠(yuǎn)”處的一個(gè)大班臺(tái)。臺(tái)后面的男人正埋頭在筆記本電腦后面。安泉上前低聲說了幾句，男人抬起頭來，打量了朱弘毅一眼，指了指沙發(fā)說道：“兩位，請(qǐng)坐。”

朱弘毅并沒有立刻坐下，而是掏出名片，遞了上去。“您好，曹總。”朱弘毅一邊遞名片，一邊認(rèn)真觀察著曹諾。

曹諾大約40歲，頭發(fā)梳得很整齊，身體看起來有些單薄。不知是不是因?yàn)殛柟獾姆瓷洌樕@得很蒼白。朱弘毅對(duì)他的及時(shí)感覺就是“孤單”，尤其是站在偌大的辦公室里。

“叫我Eric 吧，大家都這么叫，我聽著也習(xí)慣。”曹諾回應(yīng)道。安泉出去后， 三人坐在沙發(fā)上，開始了會(huì)談。

“我的英文名字是Frank，不過這幾年已經(jīng)很少有人這樣稱呼我了。”朱弘毅笑了笑，說道。朱弘毅的位置正對(duì)著Eric，他注意到Eric 說話的時(shí)候目光總是喜歡躲躲閃閃，而不是正視著談話對(duì)象。

“你是海歸，還是從前在外企？”Eric 好奇地問道。

“在外企工作過幾年，一直做顧問。”朱弘毅一直覺得銷售實(shí)際上就是給客戶做顧問，尤其是管理軟件的銷售。

“既然這樣，F(xiàn)rank，我們就不繞圈子了。我出國的時(shí)間可能有些長了，坦率地說，這次的信息系統(tǒng)我本來沒有想選國內(nèi)的軟件。我在芬蘭用的是一套世界級(jí)管理軟件系統(tǒng)，對(duì)我的工作幫助很大，但是考慮各方面原因吧，這次的軟件選型，還是著重考慮國內(nèi)。你我的時(shí)間都比較緊，你能不能簡(jiǎn)單地介紹一下，你的系統(tǒng)可以在哪些方面給我提供幫助？”Eric 開門見山道。

“Eric，很抱歉，我說不出來，真的。”朱弘毅不慌不忙地說道。

這個(gè)回答讓Eric 有些詫異，愣愣地看著Frank，仿佛在說：那你來干什么？朱弘毅笑了笑，接著說道：“因?yàn)槲疫€不知道，你在哪些方面需要我?guī)椭?rdquo;

Eric 沒有說話，而是站起身來，走到大班臺(tái)前拿起了一個(gè)造型有些奇怪的咖啡杯，然后又坐回到沙發(fā)上，低著頭，雙手捧著咖啡杯。仿佛在思考著朱弘毅的問題，又仿佛只是在取暖，良久才開口道：“Frank，說心里話，我真的不知道該怎么回答你的問題，我來藍(lán)海已經(jīng)六個(gè)月了，好像在所有的方面我都需要?jiǎng)e人的幫助， 可是認(rèn)真想想好像又沒什么可以幫助的。”Eric 欲言又止，表情看起來很是落寞。

Eric 的這句話說得有些莫名其妙，但朱弘毅感覺他應(yīng)該不是在開玩笑或者搪塞，想了想接口道：“Eric，初到一個(gè)地方總會(huì)有許多困難，何況你已經(jīng)離開這么久了。”

“是啊，離開得太久了。我都不知道同事們是把我當(dāng)成中國人還是把我當(dāng)成老外來看。”Eric 的聲音依舊透著一股沮喪，聽起來這句話有些像自嘲。

“實(shí)際上，是當(dāng)成中國人還是當(dāng)成外國人也沒有那么重要，只要大家把你當(dāng)成自己人就夠了。”朱弘毅善解人意地說道。

“是啊，我也希望這樣。”Eric 的語氣里顯然是在說：現(xiàn)在還沒這樣。

“Eric，羅馬可不是24小時(shí)建成的，一步步地來，比如，可以想辦法讓大家先認(rèn)為你是‘曹總’！”朱弘毅的聲音依然低沉而緩慢，給人一種值得信賴的感覺。

Eric 的眼睛里似乎有一道光芒一閃而逝。不過隨即他又嘆了口氣，說道：“談何容易啊！”朱弘毅猛然間抓到了這次談話的主線，迅速在頭腦中整理了一下思路，小心翼翼地開口道：“困難肯定會(huì)有，不過事在人為，關(guān)鍵是抓住切入點(diǎn)。”

“切入點(diǎn)？ Frank，請(qǐng)說得詳細(xì)點(diǎn)。”Eric 好像有了興趣。

“中國的歷史太悠久了，在這漫長的歲月里，我們形成了很多約定俗成的規(guī)則， 或者叫作默契。這些規(guī)則當(dāng)中最重要的有兩條：首先是對(duì)權(quán)力的崇拜，我們大部分人都喜歡按照領(lǐng)導(dǎo)的指示辦事，久而久之就會(huì)把對(duì)企業(yè)較高領(lǐng)導(dǎo)人的服從變成一種習(xí)慣。而這種習(xí)慣又會(huì)慢慢傳染，形成‘服從’的企業(yè)文化。而這種服從較大的問題就是僅僅體現(xiàn)了對(duì)‘人’的尊重而不是對(duì)‘制度’和‘管理’的敬畏。這大概就是所謂的中國式管理吧。”

Eric 聽得很認(rèn)真，眼睛直視著朱弘毅。朱弘毅也明顯感覺到了這一點(diǎn)，接著說道：“這種管理模式帶來的較大好處是效率的提高，國內(nèi)很多企業(yè)都喜歡軍隊(duì)式的管理，大致是緣于此。不過，企業(yè)大了，這種方式往往就不靈了。好在咱們國人還有第二個(gè)約定俗成的規(guī)則，那就是‘愛面子’。不但自己喜歡要面子而且還特別愛給領(lǐng)導(dǎo)面子。藍(lán)海的情況我了解不多，不過我想這樣的老企業(yè)這兩條規(guī)則應(yīng)該都會(huì)有。Eric，恕我直言，及時(shí)條對(duì)你很不利。”朱弘毅皺了皺眉頭說道，稍稍停頓了一下，接著道，“不過幸運(yùn)的是第二條對(duì)你很有利。”

“為什么這么說？我是說幸運(yùn)的第二條。”Eric 問得很認(rèn)真。

“作為總經(jīng)理，最重要的是要對(duì)企業(yè)有極強(qiáng)的控制力。而增強(qiáng)控制力的途徑有兩種：一種是通過對(duì)‘人’的控制來達(dá)到對(duì)‘事’的控制，而這需要威信和影響力，您來藍(lán)海的時(shí)間短，恐怕現(xiàn)在很難做到；另一種是通過對(duì)‘事’的控制最終控制‘人’，這一點(diǎn)您能做得到。”朱弘毅的一句話說得非常肯定。

“通過‘事’控制‘人’？ ”Eric 喃喃地問道，顯然還不是太清楚。

“對(duì)，你是外方的總經(jīng)理，大家會(huì)很主觀地認(rèn)為你有很多國外的管理思想、先進(jìn)的管理手段，也就是說多數(shù)人內(nèi)心深處會(huì)認(rèn)為，你會(huì)給大家?guī)硪恍┬碌淖兓．?dāng)然他們現(xiàn)在不能確定這種變化是好還是壞，不過他們中一定有些人渴望這種變化。而由于‘面子’問題，另一部分人也不會(huì)公然反對(duì)，尤其是你做‘桌子上面的事’的時(shí)候。”朱弘毅抽絲剝繭地分析道。

“呵呵，咱們國人總喜歡把事情用桌子面隔成兩類，桌子上的和桌子下的。那么我應(yīng)該做哪些桌子上面的事呢？”Eric 笑了笑問道。

朱弘毅發(fā)現(xiàn)Eric 的笑容很是純真，甚至有點(diǎn)陽光少年的樣子，看來這老兄遠(yuǎn)離紛爭(zhēng)已經(jīng)太長時(shí)間了，這真是一種令人羨慕的幸福。“Eric，我說得不一定對(duì)，只是看到別人這么做，效果還不錯(cuò)，是不是適合藍(lán)海倒不一定了。實(shí)際上桌子上面能做的事情還是很多的，作為企業(yè)來說，無非是人、財(cái)、物。人一時(shí)抓不住，可以考慮先抓財(cái)和物。我覺得你可以從幾個(gè)方面入手，首先是錢，也就是資金的管理， 這也應(yīng)該是董事會(huì)賦予你的權(quán)力，通過建立完善的資金管理制度，比如結(jié)算中心， 把各分公司的賬戶掐在手里，這樣你就有了主動(dòng)權(quán)了。每一筆資金的流入流出都會(huì)受你控制，清楚了‘錢’到哪兒去，也就清楚了‘事’的來龍去脈，清楚了‘事’ 就容易清楚‘人’了，也容易控制一些你想控制的事。其次，可以在公司推行預(yù)算管理，尤其是預(yù)算，說白了，就是立規(guī)矩。規(guī)矩以內(nèi)的事都好說，規(guī)矩以外的也不要藏在桌子底下，拿出來曬曬。讓大家把要做的事說清楚，做明白。而且讓大家知道，每一件事情你都是清楚的。這就像馬路上安裝了一個(gè)巨大的攝像頭，不管它開不開，司機(jī)都不敢在它下面頂風(fēng)作案。還有，考慮把采購的管理權(quán)收歸總部， 集中管理。這樣做除了成本的考慮以外，更重要的是可以把一部分‘桌子下面的事’抓在手里。我說的這些事情都可以名正言順地去做，幾步棋走下來，‘錢’和‘事’你都抓住了，‘人’’自然也就容易控制了。”

Eric 半天沒有出聲，像是在思考朱弘毅的話，半晌才說道：“應(yīng)該從哪里開始呢？”

朱弘毅的目的達(dá)到了。“Eric，我們眼前做的事不就是好的切入點(diǎn)嗎？”

“你是說信息化？對(duì)，以信息化的名義，這是再好不過的切入點(diǎn)了。”Eric 猛灌了一口咖啡，臉上有了輕松的笑容。

在回太原的路上，周曉光大為興奮，一直聽說朱總是個(gè)高手，看來名不虛傳， 竟然及時(shí)次見面就搞定了外方老總。這使他覺得這個(gè)項(xiàng)目已經(jīng)很有把握了，一路上絮絮叨叨地表達(dá)著對(duì)朱弘毅的恭維。朱弘毅本想好好安靜一下，他需要好好考慮考慮下一步應(yīng)該怎么辦。現(xiàn)在看起來沒有可能了，他得先解決周曉光。

“曉光，我問你個(gè)問題？”朱弘毅耐下心來，望著坐在副駕駛座上的周曉光說道。

“領(lǐng)導(dǎo)，有什么指示？您說。”

“哪有什么指示，隨便聊聊天，你做了幾年銷售了？”

“四年多了。”周曉光大大咧咧地說道。

“那你覺得，你賣的到底是什么東西？”朱弘毅不緊不慢地問道。

“賣的什么東西？當(dāng)然是軟件啊。”周曉光對(duì)朱弘毅的問題有點(diǎn)莫名其妙。

“賣的軟件？你知道中關(guān)村一張軟件光盤賣多少錢嗎，5 塊錢！這還是高的， 我們賣多少錢？一百萬？幾百萬？是不是還有上千萬甚至幾千萬的？不還是那張光盤嗎？”朱弘毅耐心引導(dǎo)著周曉光。

“那不一樣，他們是盜版，我們是正版。更重要的是我們有服務(wù)，所以價(jià)格高點(diǎn)是正常。”

“那我再問你，同樣是那張光盤，同樣的服務(wù)，為什么有人賣幾萬塊錢，客戶還嫌貴，有人賣上千萬，客戶反而覺得物有所值？”朱弘毅覺得周曉光有點(diǎn)笨，不過還是耐著性子啟發(fā)他。

周曉光顯然沒有想過這個(gè)問題，猶豫半天，老老實(shí)實(shí)地承認(rèn)道: “朱總，我還真沒想過這個(gè)問題。您說為什么？”

“因?yàn)椴煌娜速u的東西不一樣！雖然都是軟件，低級(jí)的銷售賣的是產(chǎn)品功能，其次賣的是品牌，再往上是賣理念，但是這三個(gè)層次都是初級(jí)銷售做的事。如果這樣賣，一輩子都出不了頭。”朱弘毅有意無意地把周曉光列入“初級(jí)”的行列里了。

周曉光好像沒有感覺到有什么不好意思，接著問道：“那高級(jí)銷售賣什么？”

“高級(jí)銷售也有幾個(gè)層次，最底層的是賣價(jià)值，其次賣理想，再往上就是賣政治了。你想想看理想應(yīng)該賣多少錢？政治又應(yīng)該賣多少錢？所以，看一個(gè)銷售的好壞，只要看看他賣的是什么東西，就知道他處于什么層次了。”

周曉光顯然沒太明白朱弘毅的意思，低頭想了想，說道：“朱總，我覺得你說的太復(fù)雜了，我有點(diǎn)聽不懂。不過我認(rèn)為銷售就是搞關(guān)系，在咱們中國，把人搞定了，事就成了。想多了也沒用。”看來周曉光把朱弘毅將自己列為初級(jí)銷售有些不滿，語氣里明顯是在反駁。

朱弘毅立刻閉了嘴，沒再說什么，他覺得周曉光已經(jīng)到頭了，再說多了也沒意義。這樣類型的銷售他見的太多了，周曉光應(yīng)該是那種典型“三扣”銷售：遇到項(xiàng)目先拼折扣，拼完折扣拼回扣，拼完回扣再拼紐扣。他開始有些擔(dān)心起藍(lán)海項(xiàng)目了，可是現(xiàn)在也沒有別的辦法，走一步算一步吧。

朱弘毅有些黯然，默默地望著窗外的山丘，輕輕地嘆了口氣。要是楊耕在就好了，他肯定清楚自己要做什么，朱弘毅忽然有些想念楊耕了