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李海波序：《生存與尊嚴》讀后感

這不是在一個風雨交加的夜晚兩個男人在咖啡館里邂逅相識恨晚的故事。

2008年暑期，我帶領著11名天津律師在美國俄克拉荷馬城市大學(OCU)法學院進行了為期四周的短期培訓，其中及時周就是由海爾曼院長講授美國律師職業行為規范(Professional rule of conducts)。后來才知道這樣的課程在美國法學院至少要講一個學期。回來后，天津律師協會要我給實習律師講課，我就將海爾曼院長的教材摘要翻譯，做了一個三個小時的課件，叫“美國律師職業道德”，一講就講了三四年。后來我突然發覺，自己做律師已經二十多年了，好像從來沒有受過類似的系統教育和培訓。而坐在下面馬上就要拿執業證(紅本)的實習律師，無論是在大學法學院(糟糕的教育)還是在實習的律師事務所，也不會有人系統講授律師的職業性質、律師的定位(Positioning)、律師的展業(Marketing methods)和律師應該擁有的職業形象和尊嚴。

2012年，人民大學律師學院舉辦“法律人的思維”研修班，也邀我講一堂，我準備了“律師執業規則與法律人的思維”，再次發現，我這樣一個基于國外最基本的、常識性的執業規則的課程，竟然是各個年齡階段的律師的新鮮課題，以至于徐建院長讓我幫他專門設計這樣的課程。而近期微博、微信上經常出現的律師能不能兼職做生意的討論，因李天一案件泛出的幾位奇葩律師的表現，以及我每次在律師協會理事值班時接待的對律師低下執業行為的投訴，讓我真真感覺到中國律師最需要補的是什么！真真體會了馬賀安律師書中寫的“他們最差的底線，卻是我們從未到達過的高度！”

于是，近期我在集中看類似一些書，如《美國律師執業行為規范》、《律師獨立論》、《英國的律師制度》、《Legal ethics》，還有2010年中歐法學院請來德國律師給天津律協做的培訓教材。后來，法律出版社還約我就“法律人的思維”寫本書，我也答應了。因為，我一直覺得，中國律師需要一本類似潘恩的《常識》的書，作為這個行業的“弟子規”，讓每一位律師知道自己究竟應該怎么做。

常識是什么？常識就是你應該知道的理所當然的事情，就是人人都知道的應該是什么樣子，就是你還沒有做就知道應該怎么做、不應該怎么做。當老師和校長的不能對孩子起歹心，做醫生的對病人都應該一視同仁，做銀行職員不能對錢起邪念……這些都是常識，而當今在中國卻都是奢侈品。

后來，8月，在一個不是風雨交加的白天，大連法大律師事務所的張耀東律師帶著兩位同事突然造訪天津，其中一位是馬賀安律師。也忘了當時為什么聊到這個話題，鏘鏘四人，都對當前律師界職業道德和執業規范的缺失有很多共識和感慨。這時候我才知道馬律師寫過一本《生存與尊嚴》，而且已經是第二版了。后來，三個人趕飛機匆匆離開，后來發現馬律師把西服忘在了我辦公室，后來把西服快遞到大連，后來就收到了馬律師快遞過來的簽字版的《生存與尊嚴》(第二版)。

后來，放下手頭的書，開始讀馬律師的書，讀到正文就開始找筆：我讀書習慣把精彩的內容劃上道道，標上星星、感嘆號，批注兩句話。再往下讀就忍不住拿出手機，拍下精彩段落，發在微博、微信上。后來，從微博微信上的反饋、評論知道很多人讀過及時版、第二版，還有人在反復問我如何能夠買到，我真心感到能夠得到作者簽名贈書的幸運。

其實書還沒有讀完，但不用讀完，我知道中國律師業的《常識》已經有了，并且即將出第三版。好書不需要多，一本就足夠了。一本書足以影響世界、影響歷史、影響社會、影響一個人甚至幾代人的人生。中國律師在追求業務發展的同時，有必要大家共同讀一本書，反復讀，用一本書的精神澄清我們混亂的概念，認清我們自己的本來，找到我們行動的準則，造就我們應該有的形象，贏回我們丟掉的尊嚴！中國律師業也有必要選擇一本共同認知的書，在它的基礎上，不斷豐富、完善，共同完成一本符合普世價值的律師行為規范，讓一代一代律師讀著它，走入我們這個不用以犧牲尊嚴贏得生存與發展的行業。

李海波

2014年10月

第三版自序：一個可笑條款如何征服客戶

拙著《生存與尊嚴》面世后，有律師同仁在網上嘆氣，認為“律師靠道德取勝”拓展案源之說，好是好，就是太理想化了，怕是不實用。實際上，道德看似高隱云端,卻每一縷浮光都可化作雷電，打動客戶與你簽約。

有一個我親身經歷的故事。我們事務所成立之初，要設計與客戶的格式合同。我標新立異，說合同中要增加一條：如果客戶拖欠不付律師費用，我方本身律師的職業精神，不向對方訴訟追索。此語一出，合伙人都炸了鍋，堅決不同意。我那時正在修訂《生存與尊嚴》的第二版，就是要做一個實戰演練，要在俗人客戶面前，表現律師的精神貴族。在征服客戶之役上，通過此舉“搶占道德高地”。合伙人見我對自己的理論有些走火入魔，百拗不過，就作了點手腳微調，把這一條印到了合同中。時間不長，一位合伙人就對我說：馬律師你太高了。原來有人介紹給她一個新客戶，談了許久仍不能建立對律師的信任。后來客戶充滿疑慮地說：你把委托律師合同拿來我們研究研究吧。結果上午拿走合同，下午這位當事人就回來了，說：“看到這一條后，及時個感覺是非常感動，立刻想和你簽合同。第二個感覺就是你們不是故意的吧？故意用這么一條來釣我們胃口。”后來這個業務就談成了，合同就簽了。那位身為成功商人的客戶，直到現在仍然充滿崇拜地與這位律師合作著。

這樣一條唐 吉訶德式的條款，我們初意不過想玩玩高雅，卻意外促使客戶下決心與律師簽約，不但贏得了客戶，還贏得了客戶的由衷尊敬，成為了一個忠誠的客戶。而且，請放心，一個由衷尊敬你的客戶，將給你帶來更多的客戶！

有人曾問我：在爭取客戶簽約上，有沒有“臨門一腳”的方法？我想這可能就是其中一個吧？

當然，這一樣的條款，在國內的環境中，確實風險很大。不講誠信，勝訴以后賴賬的客戶并不是少數。因此，這樣的條款只適用于君子式的當事人，而且是商業上非常成功的當事人，所謂的高端客戶。我們甚至通過預收律師費并設定退款條件等方法來避免這一風險。盡管如此，這一故事仍然說明：道德，在律師征服當事人的過程中，有多么大的力量；道德也不是空話，幾乎每一條律師的職業規范，都可以化為打動客戶的展業力量。

這是《生存與尊嚴》一貫的主題。

這一主題似乎也正贏得越來越多法律人的認可。《生存與尊嚴》第二版問世后，雖然連續三次印刷，仍然無法滿足讀者，法律出版社連續催促進行第三版修訂，惜我一再食言，俗務難脫。每次有讀者來問，都羞愧難當，終于在今年的十一長假期間，在朋友家人打牌喝酒期間，躲在一個渡假村酒店嘈雜的大堂里，完成了這一次修訂。

這次修訂，增加了一萬五千余字的內容，結合了筆者近年執業于澳大利亞，近距離觀察澳洲同行的做法，以及與國內同仁交流的爭論交鋒；同時，也應法律社及讀者之請，增加了一些“教導式展業”的具體操作方法；尤其是對近年來來國內涌現的“陳有西現象”、天同訓練營等模式，從“教導式展業”的角度進行了總結提煉，希望能對你們有所幫助。

謝謝。

馬賀安

2014年10月2日

大連廣鹿島海昌渡假酒店

第二版自序：這本書給讀者帶來什么

本書是在《生存與尊嚴》(及時版)的基礎上，重新撰寫并架構，基本上算是一本新書了。

緣起

此書由人民法院出版社一版時，作者并無太多的自信，但是，律師同仁卻給予了太多的錯愛。及時版甫一問世，即銷售一空。許多博學律師在網上寫這本書的“讀后感”，清華大學等一些院校將此書收入館藏，四川大學開設了一個律師學課程，也將此書列為參考書目。遼寧等一些省律協，將此書列為新律師必讀書目。遼寧省社科聯還將此書評為社會科學成果一等獎。網、王府井圖書大廈和中關村圖書大廈等，將此書列為同種類暢銷書。

雖然讀者口耳相傳，但因為原書售罄，書局已難尋此書及時版，我身邊的同仁，以及一些并未謀面的國內同仁，也常常來找我索要此書。這給了我極大的鼓勵。而直接導致本書第二版誕生的，是一個小插曲。

2008年年末，大連司法局搞一個表彰會。我正在臺下聽講，一個平時聯系不多的律師老大姐，跑過來坐到我身邊說：她去廣州參加一個全國性的律師研討會，許多律師一聽她是從大連來的，就向她打聽我和我的《生存與尊嚴》。她雖然與我認識，卻并不知道我還寫過這樣一本書，但她還是感到很自豪。這位老大姐認真地建議我，應當將此書的觀點作一些推廣，與同仁一起提高律師的展業能力，重新認識律師的社會角色定位，可以提高律師整體的社會形象，包括筆者在內的所有律師都會受益。這是一件功德無量的事情——雖然筆者做的工作仍顯粗糙。

于是，筆者立刻掏出電話，打給了法律出版社的李天一。因為那一段時間，天一雖然與我素未謀面，卻因為看到我的幾本小書，同樣錯愛于我，一直希望我寫點什么。我答應過她，可是兩年多來，只字未寫，一再失言，十分過意不去。于是沖動之下，決定就拿《生存與尊嚴》來改寫，償還天一的文債，也給那些欲尋此書而不得的讀者一個交代。

而動起筆來，我深切地感覺到：及時版內容稍顯龐雜，有些話沒有說，或者說了也沒有說透，有必要增刪、改寫。

本書的新架構

《生存與尊嚴》(第二版)對原版內容進行了重組，總體分為三大部分：方法、渠道、客戶。

在方法部分，筆者著重與大家討論什么是“教導式展業的方法”。在這里，檢討了現在律師們常用的展業方法，比如：把事務所開在法院門口、通過發短信等主動向潛在客戶兜售自己、站在法院門前發名片等。結合營銷實踐的發展歷史，討論為什么這些手段是過時的。然后我們看到，方法的選擇取決于律師的角色定位。律師到底是什么樣的社會角色？跟公、檢、法搗亂的？客戶的雇員？掮客？商人？律師到底需要如何定位自己？我們會明白，在這個問題上，我們律師如何認為并不重要，重要的是公眾，即我們的潛在客戶如何認為。潛在客戶期望律師是一個可以道德信賴的專家，那么我們只能這樣定位。在這里我們還會看到一些有意思的思索。比如，不以營利為目的。在有些職業，只有不以營利為目的，才能實現盈利。為什么會出現這種“二律背反”一類的現象？世界上真的有“不以營利為目的”的職業嗎？

在確定了“可信賴專家”這一定位后，我們進入了“教導式展業”方法的介紹。本書介紹了這一方法的基本思路——推廣你的知識，而不是推廣你的業務，以及具體的方法和實施步驟；介紹了如何修煉個人魅力，才能樹立自己的可信賴形象，從而贏得客戶。

在渠道部分，主要討論了律師通過什么樣的渠道把自己推廣給客戶這一問題。結合發達國家同仁的歷史經驗討論廣告的效果問題；以及律師的關系網問題，提出了一個重要的概念：杠桿關系網對律師才是最重要的。在這里，我們將看到：為什么見人就發名片的做法是無效的。

在客戶部分，主要解決兩個困惑。一是如何通過一些“看不見的手”促使客戶簽約？我們會看到紀律、道德、專長，等等，在這一刻如何綜合發力。二是如何留住客戶，為什么我們進行了的服務，客戶還是離我們而去？如何保持現有客戶的忠誠，并促使這些現有客戶為你推薦新的業務？

本版與原版的關系

此次修訂，對原書體例做了大量改動，立意未變，但更加深入、清晰。

首先，此版新寫內容近10萬字。如“律師的定位”問題，即3萬余字。在各章中，均有新增改寫內容，將此書出版后的這3年來的心得以及與同仁們交流中發現的問題補充入書，以期更加貼近現實地幫助同仁們解決問題。

其次，原書38萬字，經濃縮與刪減、新寫后，為近17萬字。將原版中有關新律師發展的內容移出，準備有機會另作新書。將原版中顯得啰唆重復的部分以及國外的一些參考資料，均予刪改。使本版結構更加簡明，主題更加鮮明。

，對原書的結構進行“大手術”，對內容進行重新排列組合，更加方便讀者領會。

經過修訂后的此書，已經儼然一本新書。

對那些已購買本書及時版的讀者，筆者要說的是：本書第二版中，律師的定位問題是新寫的，而且構成了本書的靈魂，筆者自覺是第二版的較大亮點。

另外，在人格力一章，在原版內容基礎上增加了許多新內容、新提法，如律師貴族儀態的形成，如何訓練自己法律人的神態以增強人格魅力，等等。

部分章節仍以及時版內容為基礎，總的立論與內容未變，進行了如下兩個調整：

一是結合及時版面世幾年來筆者新的思索，對一些內容進行了較為深入的重新闡述。同時，也增加了一些自己總結的律師展業的一些原理，如詐騙受害者原理、獵熊者原理、機場叫車原理等。

二是對“教導式展業方法”、“廣告”和“客戶”幾部分進行重寫。在及時版中，“教導式展業方法”與“客戶”的內容體系較亂。此次第二版對這些內容進行了重新加工，使體系更加清晰，更便于讀者理解這一方法的精髓。另外，在及時版中，“廣告”這一部分因為有大量譯文且翻譯時間緊張，使語言顯得生澀，內容也稍感龐雜。此次第二版中，作者對這一部分進行了“大手術”，重新潤色了譯文，重新編排了內容，并增加了一些新的觀點。

希望此次再版改寫，能給同仁們帶來更多的有用信息。

新生感言

對《生存與尊嚴》進行“手術”，使之成為律師展業教材中的一本重要書籍，是我長久的意愿。但卻因俗務纏身，幾年來未能著手。

幸法律出版社李天一女士的出現，逼著我完成了這個任務。感謝李天一女士，感謝法律出版社。

也感謝《生存與尊嚴》及時版的編輯——人民法院出版社的胡玉瑩大姐。胡姐當初的鼓勵，使我敢于把自己的心得寫出，《生存與尊嚴》(及時版)才得以誕生。雖然稍顯粗糙，但胡姐畢竟讓我邁出了及時步。

感謝司法部周院生司長，感謝原司法部秘書、現河北某市副市長曹陽兄弟。他們在本書問世之初，以朋友的身份，均給予了大量中肯而寶貴的意見。

感謝大連律協張耀東會長。張會長作為我尊重的一位兄長，對此書提出了許多寶貴的意見。

感謝薛萍律師。這位多年來的律師大姐，因為她將全國律師研討會上的信息帶回給我，并以此來鼓勵我，使我終于覺得改寫此書不再是我個人的事情，也是在為同仁們做點事情。這構成了《生存與尊嚴》(第二版)誕生的一個導火索。

感謝我的助手王晗律師。她在此書最初問世時，做了大量的校對、排版與組織基礎編譯的工作。

感謝所有錯愛本書的律師同仁們，感謝所有讀者們。

謝謝。

馬賀安

2009年8月10日凌晨2時

完稿于大連寓所

及時版自序：為什么要寫這本書

如何找到下一個案源，又能保持尊嚴？這是中國律師目前較大的困惑，也是造成社會對律師產生不良印象的技術原因。

一方面，許多律師低俗的宣傳方法造成惡劣影響；另一方面，中國律師也確實不知道如何既有效又不損害律師形象地推廣業務，從未有人介紹過國外的類似經驗。

實際上，我們今天的困惑，都是西方律師百余年前經歷過且已成功解決的問題。他們的經驗與教訓表明：自毀形象的方法并不能帶來客戶，采用保持尊嚴的科學方法，才能好地促進業務的增長，并為此總結了豐富的經驗。

筆者曾帶著同樣的困惑，兩赴美國，又在英國逡巡近半年，對西方律師如何進行業務推廣的理念與手段進行了長時間的考察，也帶回了大量的資料。回國后，這些東西都束之高閣或埋于大腦深處。但在這兩年中，看到了那么多律師令人遺憾的做法，深覺律師整體形象的提高和整體業務的發展，才是每一個律師之福，因此，在司法部一些朋友的鼓勵下，決定將這些考察結果整理出來，希望能對諸同仁有所幫助。

馬賀安

2006年7月第五稿于大連