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讓別人為“理所當(dāng)然”埋單 面臨選擇的時(shí)候，選什么，怎么選？每個(gè)人的依據(jù)都是不同的。有的人會(huì)根據(jù)“以往的經(jīng)驗(yàn)”來選擇，有的人會(huì)根據(jù)“自己的直覺”來選擇。甚至，有的人會(huì)根據(jù)“搜集到的相關(guān)資料，得出的客觀結(jié)論”來進(jìn)行選擇。

假如你要去商場(chǎng)買一套西裝，面對(duì)以下幾種情況，你會(huì)怎么選？

A：通過比較衣服的顏色、設(shè)計(jì)、質(zhì)地，然后憑自己的感覺進(jìn)行選擇。

B：從固定的設(shè)計(jì)(品牌)中去挑選。

C：通過店員的推薦去選擇。

人作為情感動(dòng)物，在做出判斷、采取行動(dòng)的時(shí)候，都會(huì)不自覺地受到潛意識(shí)、固有觀念、成見等因素的影響。

比如，當(dāng)問到“乘飛機(jī)或汽車哪個(gè)更危險(xiǎn)”時(shí)，回答“飛機(jī)”的人會(huì)更多。這是因?yàn)椋坏┌l(fā)生墜機(jī)事故，就會(huì)有“幾百名死難者”這類新聞報(bào)道出來。但是，從實(shí)際的事故統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)來看，乘汽車發(fā)生事故的概率要比乘飛機(jī)發(fā)生事故的概率高很多。

所以，針對(duì)上面的問題，我們可以做出如下分析：

選A的人：屬于“信賴自己感覺型”。這樣的人不在乎別人的評(píng)價(jià)，也不在乎流行與否，只選擇自己中意的物品。

選B的人：屬于“頑固型”。

選C的人：屬于“大眾型”。

但是，當(dāng)我們面對(duì)從未使用過的商品時(shí)，我們又會(huì)如何選擇呢？

如果現(xiàn)在有六種差別不大的商品可供你選擇，其中有一半是你在電視廣告中聽說過的。通常情況下，與聞所未聞的商品相比，大部分的人會(huì)選擇那些“自己聽說過的商品”。為什么會(huì)這樣呢？

人類的大腦擁有“將接收到的信息與現(xiàn)有的知識(shí)進(jìn)行調(diào)配、整合、強(qiáng)化”的功能，因此，產(chǎn)生了“可以買=品質(zhì)商品=有信用”的“觀念”。

而電視廣告，每天循環(huán)往復(fù)地播放相同的內(nèi)容，會(huì)讓對(duì)我們產(chǎn)生強(qiáng)化印象、增強(qiáng)記憶的效果。的結(jié)果就是，當(dāng)我們面對(duì)從來沒有使用過的商品時(shí)，就會(huì)選擇那些“自己聽說過的商品”。

美國(guó)心理學(xué)家賽安斯通過實(shí)驗(yàn)也證明了“接觸次數(shù)與好感度”是有關(guān)聯(lián)的。即人在面對(duì)外界不斷施加的“刺激”時(shí)，會(huì)有一種對(duì)“刺激”本身產(chǎn)生好感的傾向。賽安斯將這種現(xiàn)象稱之為“純粹接觸效應(yīng)”。

跟報(bào)紙、雜志廣告相比，電視廣告訴諸“影像(視覺)”與“聲音(聽覺)”，對(duì)人的影響力更強(qiáng)，更容易給受眾留下印象。從小孩到大人，每一個(gè)觀看廣告的人，既享受了愉悅的視聽盛宴，也接受了海量的商品宣傳信息。當(dāng)報(bào)紙、雜志廣告和電視廣告同時(shí)呈現(xiàn)時(shí)，電視廣告的“即時(shí)性”就會(huì)體現(xiàn)出來。

在電視廣告中，當(dāng)紅演員、人氣體育選手、流行歌手等通常會(huì)與最暢銷的熱門商品一齊出現(xiàn)。這就是商家為了提升商品給受眾留下的印象指數(shù)，而有意將“好感度與熟悉度”捆綁在一起的典型營(yíng)銷策略。

受眾一旦將對(duì)名人的好感與某商品結(jié)合起來，那么，他對(duì)商品的好感度就會(huì)自然上升。比如，在化妝品廣告中，如果有漂亮女演員出現(xiàn)，受眾就會(huì)產(chǎn)生“如果使用了這款化妝品，自己就會(huì)跟漂亮女演員看起來一樣”的感受，從而心甘情愿地為這款化妝品掏腰包。

的推銷員經(jīng)常將這個(gè)原理用在銷售當(dāng)中。因?yàn)橐淮涡哉劤傻暮献骱苌?。所以他們?huì)通過定期拜訪、發(fā)放宣傳彩頁與商品目錄等多種方式，實(shí)施以“多次接觸”為前提的營(yíng)銷策略。接觸過后，“略勝一籌”的一方拿到簽約的可能性會(huì)大大增加。

將滯銷的商品定期擺放出來“露個(gè)臉”，也是很多推銷員都在使用的營(yíng)銷策略。“總是看到，偶爾買一次也是可以的……”因?yàn)檫@個(gè)原因而購(gòu)買商品的人大有人在。雖然這種營(yíng)銷策略有些“死纏爛打”的意思，但對(duì)顧客而言，這也并不是強(qiáng)買強(qiáng)賣。盡管顧客們只打算買自己相中的物品，但現(xiàn)實(shí)中，因?yàn)檫@種策略而埋單的人并不在少數(shù)。

通過“3個(gè)盟友”打通關(guān)系 很多時(shí)候，無論是少數(shù)服從多數(shù)，還是自由發(fā)言、各抒己見，面對(duì)集體的壓力，我們都要確認(rèn)自己應(yīng)該采取何種姿態(tài)。

盡管自己的意見是少數(shù)派，但如果你能做到“別人怎么想都無所謂”的話，你就能自信滿滿地暢所欲言。相反，即使得到大多數(shù)人的支持，但如果不想“被孤立”，你也得注意自己的措辭。

相反，如果你想“無論怎樣都要讓自己的意見通過”的話，你就要學(xué)會(huì)運(yùn)用“集體意識(shí)”的心理技巧。

在開會(huì)、談判場(chǎng)合中經(jīng)常用到的是“打通關(guān)系”。

身邊有沒有支持者，周遭人的反應(yīng)是不同的。與一個(gè)人的力戰(zhàn)群雄相比，還是擁有盟友的人更容易得到大家的支持。所以在表決時(shí)，應(yīng)該積極尋找支持自己的盟友。

雖然很多人對(duì)“打通關(guān)系”這種說法會(huì)有不好的印象，但是很多時(shí)候我們還是要學(xué)會(huì)“打通關(guān)系”。因?yàn)槿撕苋菀讜?huì)在集體意識(shí)的左右下，改變自己的想法或者態(tài)度。巧妙運(yùn)用這種心理技巧，是一個(gè)得到周圍人支持的絕佳方法。

有時(shí)候，我們會(huì)在還不清楚是何種食品的情況下，就加入長(zhǎng)長(zhǎng)的等候隊(duì)列之中。這是為什么呢？

原因是，一看到排隊(duì)等候的人，我們就會(huì)不由自主地想“單從有那么多人排隊(duì)這點(diǎn)來看，這家店的食物就一定很美味。”與此同時(shí)，“如果自己不參加，就會(huì)虧大了”的心理也開始發(fā)揮作用。這就是運(yùn)用集體行為吸引顧客的例子。

試想，如果事先有所準(zhǔn)備，特意安排“托兒”(也就是盟友)來助陣的話，豈不是更容易？

那么，有多少盟友是最合適的呢？

在阿希的實(shí)驗(yàn)中，當(dāng)知情者由1個(gè)人、2個(gè)人上升為3個(gè)人時(shí)，錯(cuò)誤率會(huì)明顯上升，而上升為4個(gè)人之后，變化趨于平穩(wěn)。也就是說，在集體中，至少有3個(gè)持同樣意見的人才能確保同步者出現(xiàn)的高概率。

“3”這個(gè)數(shù)字，與“數(shù)的正當(dāng)性”原則有著密切的關(guān)聯(lián)。

比如，職場(chǎng)中，兩個(gè)人之間的說說笑笑并不會(huì)引起周圍人的注意，但如果是3個(gè)人在一起說說笑笑，周遭的人就會(huì)想“他們聊的是不是很有意思的事呢”，還是靠近去聽聽的好。

可見，“3”代表了多數(shù)的意思。所以，為了確保你的方案順利通過，開會(huì)之前，你需要至少找到2位支持者才行。在你講完之后，你的支持者馬上做出“同意”“好點(diǎn)子”這樣的回應(yīng)。如此，有了連同你在內(nèi)的3個(gè)人的支持，周圍人的同步概率就會(huì)高出很多。

不管是誰發(fā)言，只要能收到一邊鼓掌，一邊喊著“支持”“同意”的回應(yīng)，都會(huì)將會(huì)場(chǎng)的氣氛點(diǎn)燃。在這種情況下，周圍的人很容易被帶動(dòng)起來，拍手贊成就會(huì)像傳染一樣響起來。

如此，通過強(qiáng)調(diào)多數(shù)人的一致來調(diào)動(dòng)起大眾同步的做法，被稱為“領(lǐng)隊(duì)效應(yīng)”。“領(lǐng)隊(duì)”最開始指的是隊(duì)列前面的軍樂車。后來就變成了“為了引領(lǐng)潮流，通過建立關(guān)系網(wǎng)，巧妙運(yùn)用領(lǐng)隊(duì)效應(yīng)”的人了。

“階段式說服”讓人更容易接受 向熟人借錢的時(shí)候，如果剛開始就用“請(qǐng)借給我十萬日元”這樣的語句。大部分人都會(huì)拒絕。

如果用“今天我需要五千日元，可以借給我嗎？”這樣的語句，相信很多人都會(huì)答應(yīng)。

然后，你再跟同一個(gè)人借十萬日元，這個(gè)時(shí)候往往是很容易成功的。

這就是所謂的“得寸進(jìn)尺法”。

意思就是剛開始的時(shí)候，先提出一個(gè)任何人都會(huì)同意的請(qǐng)求，等拿到對(duì)方的“OK”時(shí)，然后再跟對(duì)方提更大(本來)的請(qǐng)求，這時(shí)對(duì)方往往也會(huì)同意。

對(duì)此，上門推銷的銷售人員很有體會(huì)：盡管大多數(shù)人都很討厭上門推銷，但是只要能讓對(duì)方開門，那么購(gòu)買商品的幾率就會(huì)大大提高。這時(shí)如果客戶剛開門你就講“請(qǐng)買……”，那么被拒絕是很正常的。因此，你可以說“請(qǐng)給我五分鐘的時(shí)間……”“正好順便路過，只是過來打個(gè)招呼”，這樣講的話，大部分情況下對(duì)方都會(huì)開門讓你進(jìn)去。

因?yàn)槁牭?ldquo;五分鐘就足夠了”“不是一定要買的”這樣的語句，客戶就會(huì)放松警惕，允許推銷人員進(jìn)門。之后，在談話的過程中，巧妙地對(duì)商品進(jìn)行介紹，在不知不覺間就會(huì)達(dá)成購(gòu)買協(xié)議。

這是“逐步推進(jìn)法”，也被稱為“階段式說服法”。

針對(duì)這種心理現(xiàn)象曾經(jīng)有過這樣一個(gè)實(shí)驗(yàn)。以臨街的住戶為對(duì)象，展開相當(dāng)復(fù)雜的調(diào)查。有三種不同的做法：

1.突然造訪。

2.先是電話確認(rèn)，然后再實(shí)施調(diào)查。

3.剛開始，先在各家各戶中做簡(jiǎn)單的調(diào)查，然后再進(jìn)行真正的調(diào)查。

結(jié)果顯示，與方法1和方法2的20%的同意率相比，方法3的同意率則上升到了53%。其實(shí)很多時(shí)候都是這樣——在實(shí)現(xiàn)一個(gè)小請(qǐng)求之后，大請(qǐng)求也更容易被接受。在切入正題之前的那些小請(qǐng)求，對(duì)方是很難拒絕的。

為什么會(huì)出現(xiàn)這種現(xiàn)象呢？

因?yàn)槲覀兲焐陀幸环N保持自己言行一致的傾向。如果接受了剛開始的請(qǐng)求，那么一旦拒絕接下來的請(qǐng)求，就會(huì)覺得自己前后矛盾、不一致，會(huì)認(rèn)為后邊的做法不妥當(dāng)。正因?yàn)槿绱?，如果答?yīng)了剛開始的請(qǐng)求，那么在拒絕第二或者第三個(gè)請(qǐng)求的時(shí)候，就會(huì)有非常大的心理負(fù)擔(dān)。

在戀愛中這種方法也非常適用。

如果不是自己心儀的異性，那么，針對(duì)如下幾種情況，你會(huì)同意哪一個(gè)呢？

A：直截了當(dāng)?shù)馗阒v“請(qǐng)跟我交往”。

B：“請(qǐng)跟我約會(huì)。”

C：“我們一起去喝一杯吧。”

D：下班途中，“就近喝一杯怎么樣？”

不用說，肯定是同意D的人要更多一些。

只要不是非常討厭的異性，那么面對(duì)D這種情況，大多數(shù)人是會(huì)同意的。因?yàn)樵诳Х瑞^喝杯咖啡，并不會(huì)引起對(duì)方對(duì)“異性”“約會(huì)”等詞的敏感，很容易就同意了。相反，在彼此都不熟悉的情況下，被告白“我喜歡你”“請(qǐng)做我的戀人”“請(qǐng)跟我交往”等，被拒絕的幾率就會(huì)變得很高。

所以，如果想約自己心儀的人出來，好使用“去喝一杯怎么樣啊”的輕快措辭。然后加上一句“正好有些事情商量一下……”，那么對(duì)方接受你的邀請(qǐng)的幾率就會(huì)大大上升。