本教材根據(jù)職業(yè)崗位的要求，以汽車銷售崗位為主線，以學(xué)習(xí)情境為中心的原則整合汽車銷售實(shí)務(wù)與技巧課程內(nèi)容，構(gòu)建了以任務(wù)為中心集案例導(dǎo)入、任務(wù)背景、任務(wù)目標(biāo)、任務(wù)實(shí)施、職業(yè)知識(shí)檢測(cè)和職業(yè)技能訓(xùn)練為一體的課程內(nèi)容。本教材共設(shè)計(jì)了兩個(gè)模塊十二個(gè)學(xué)習(xí)情境，每個(gè)模塊都以銷售流程為內(nèi)容展開，主次分明。本教材構(gòu)思新穎，內(nèi)容精練，可作為高職高專汽車類、汽車服務(wù)類、汽車營(yíng)銷等專業(yè)的汽車銷售實(shí)務(wù)等課程的教材使用，也可供汽車銷售人員及相關(guān)銷售人員在職培訓(xùn)或社會(huì)從業(yè)人員自學(xué)使用。
以銷售流程為內(nèi)容展開，主次分明
劉秀榮，教授，主講汽車推銷技巧、汽車營(yíng)銷策劃、汽車營(yíng)銷、汽車配件營(yíng)銷與管理、溝通與商務(wù)禮儀、生產(chǎn)運(yùn)作管理、市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)務(wù)、銷售顧問(wèn)、服務(wù)顧問(wèn)崗前培訓(xùn)等課程。曾獲得教學(xué)評(píng)建先進(jìn)個(gè)人的稱號(hào)；曾獲得教育部課件大賽獎(jiǎng)；2012年獲得汽車營(yíng)銷大賽指導(dǎo)教師榮譽(yù)，指導(dǎo)學(xué)生參加全國(guó)汽車營(yíng)銷大賽獲得集體一等獎(jiǎng)。
及時(shí)篇 消費(fèi)者市場(chǎng)汽車銷售
情境一 客戶開發(fā) 2
案例引入 2
任務(wù)背景 3
任務(wù)目標(biāo) 3
任務(wù)實(shí)施 3
一、明確客戶開發(fā)的目標(biāo) 3
二、確定客戶開發(fā)的渠道 4
三、選擇客戶開發(fā)的方法 7
四、客戶開發(fā)的技巧 18
五、進(jìn)行客戶資格審查 19
職業(yè)知識(shí)檢測(cè) 22
職業(yè)技能訓(xùn)練 23
情境二 展廳接待 26
案例引入 26
任務(wù)背景 26
任務(wù)目標(biāo) 27
任務(wù)實(shí)施 27
一、展廳接待的準(zhǔn)備 27
二、來(lái)店客戶心理分析及應(yīng)對(duì) 37
三、展廳接待的流程 41
四、展廳接待的技巧 44
職業(yè)知識(shí)檢測(cè) 46
職業(yè)技能訓(xùn)練 47
情境三 需求分析 50
案例引入 50
任務(wù)背景 50
任務(wù)目標(biāo) 51
任務(wù)實(shí)施 51
一、需求分析的流程 51
二、需求分析的方法與技巧 61
職業(yè)知識(shí)檢測(cè) 69
職業(yè)技能訓(xùn)練 72
情境四 車輛展示 75
案例引入 75
任務(wù)背景 75
任務(wù)目標(biāo) 76
任務(wù)實(shí)施 76
一、車輛展示的準(zhǔn)備 76
二、車輛展示的方法 79
三、車輛展示的流程 83
四、車輛展示的技巧 87
五、車輛介紹中應(yīng)注意的問(wèn)題 88
職業(yè)知識(shí)檢測(cè) 90
職業(yè)技能訓(xùn)練 91
情境五 試乘試駕 95
案例引入 95
任務(wù)背景 95
任務(wù)目標(biāo) 96
任務(wù)實(shí)施 96
一、明確試乘試駕的目的 96
二、試乘試駕前的準(zhǔn)備 97
三、試乘試駕中 101
四、試乘試駕后 107
五、試乘試駕中各階段的技巧 109
職業(yè)知識(shí)檢測(cè) 112
職業(yè)技能訓(xùn)練 113
情境六 成交與簽約 117
案例引入 117
任務(wù)背景 117
任務(wù)目標(biāo) 118
任務(wù)實(shí)施 118
一、與無(wú)異議的客戶達(dá)成交易 118
二、與有異議的客戶達(dá)成交易 120
三、成交失敗的處理 143
職業(yè)知識(shí)檢測(cè) 144
職業(yè)技能訓(xùn)練 145
情境七 新車遞交 148
案例引入 148
任務(wù)背景 148
任務(wù)目標(biāo) 149
任務(wù)實(shí)施 149
一、交車準(zhǔn)備工作 149
二、交車過(guò)程 152
三、交車儀式 161
職業(yè)知識(shí)檢測(cè) 162
職業(yè)技能訓(xùn)練 163
情境八 售后跟蹤 166
案例引入 166
任務(wù)背景 166
任務(wù)目標(biāo) 167
任務(wù)實(shí)施 167
一、明確售后跟蹤的目的 167
二、售后維系的主要工作 169
三、客戶抱怨處理 174
四、保險(xiǎn)理賠服務(wù) 178
職業(yè)知識(shí)檢測(cè) 181
職業(yè)技能訓(xùn)練 182
第二篇 大客戶市場(chǎng)汽車銷售
情境九 大客戶開發(fā) 186
案例引入 186
任務(wù)背景 187
任務(wù)目標(biāo) 187
任務(wù)實(shí)施 187
一、大客戶開發(fā)的規(guī)律 187
二、大客戶開發(fā)的渠道 191
三、大客戶開發(fā)的方法 192
四、大客戶開發(fā)的技巧 194
五、大客戶資格審查 195
職業(yè)知識(shí)檢測(cè) 201
職業(yè)技能訓(xùn)練 202
情境十 大客戶的邀約與拜訪 204
案例引入 204
任務(wù)背景 204
任務(wù)目標(biāo) 204
任務(wù)實(shí)施 205
一、進(jìn)行邀約 205
二、約見客戶的方法 207
三、拜訪大客戶 214
職業(yè)知識(shí)檢測(cè) 221
職業(yè)技能訓(xùn)練 222
情境十一 大客戶洽談與合同的
訂立 226
案例引入 226
任務(wù)背景 226
任務(wù)目標(biāo) 227
任務(wù)實(shí)施 227
一、洽談 227
二、合同的訂立 241
職業(yè)知識(shí)檢測(cè) 246
職業(yè)技能訓(xùn)練 247
情境十二 大客戶管理 252
案例引入 252
任務(wù)背景 252
任務(wù)目標(biāo) 253
任務(wù)實(shí)施 253
一、大客戶管理的內(nèi)容 253
二、大客戶管理的策略 254
職業(yè)知識(shí)檢測(cè) 255
職業(yè)技能訓(xùn)練 256
參考文獻(xiàn) 258
