不是商業(yè)銀行太多，不是市場不需要，而是我們還不夠努力.而是我們還沒有找到一個新區(qū)域，開發(fā)出一個新授信工具。這個市場，客戶永遠都有，客戶永遠都有需求，關(guān)鍵是我們必須能夠不斷開發(fā)新信貸產(chǎn)品，開發(fā)新信貸工具。
做商業(yè)銀行公司業(yè)務(wù)信貸，設(shè)計收信方案的核心在于：要牢牢控制企業(yè)：的經(jīng)營現(xiàn)金流，打通企業(yè)的支付現(xiàn)金流和銷售回款現(xiàn)金流，只有控制住
企業(yè)的經(jīng)營現(xiàn)金流量，銀行才可以真正控制信貸風(fēng)險。
在商業(yè)銀行公司業(yè)務(wù)營銷中，營銷企業(yè)就是營銷人心。只要人心通了，什么都好營銷，人心不通，一切產(chǎn)品的營銷都是徒勞。首先讓客戶認同我們的人品，其次才是產(chǎn)品。
《立金銀行培訓(xùn)中心銀行客戶經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理資格叢書：商業(yè)銀行客戶經(jīng)理對公信貸業(yè)務(wù)技能培訓(xùn)》提供：教練式培訓(xùn)，提供最真實的案例。激發(fā)客戶經(jīng)理生生不息的奮斗精神和創(chuàng)造價值的活力。
透徹掌握信貸業(yè)務(wù)核心本質(zhì)；
如何識別客戶的信貸風(fēng)險；
如何撰寫授信調(diào)查報告；
用短時間成為一名銀行客戶經(jīng)理；
《立金銀行培訓(xùn)中心銀行客戶經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理資格叢書：商業(yè)銀行客戶經(jīng)理對公信貸業(yè)務(wù)技能培訓(xùn)》將幫助你在短時間內(nèi)成為一名的商業(yè)銀行客戶經(jīng)理和產(chǎn)品經(jīng)理。
北京立金銀行培訓(xùn)中心，國內(nèi)的金融培訓(xùn)機構(gòu)之一，專業(yè)在銀行客戶經(jīng)理和產(chǎn)品經(jīng)理培訓(xùn)領(lǐng)域.中心有超過500名講師.深受各家商業(yè)銀行的歡迎.培養(yǎng)出成功客戶經(jīng)理超過2萬人。中心按照客戶經(jīng)理和產(chǎn)品經(jīng)理成長階段進行系列知識技能培訓(xùn).立足于為國內(nèi)商業(yè)銀行培養(yǎng)一批精通業(yè)務(wù)、懂營銷的客戶經(jīng)理和產(chǎn)品經(jīng)理。
中心先后獨立出版《商業(yè)銀行對公授信培訓(xùn)》、《銀行票據(jù)案例培訓(xùn)》、《銀行行業(yè)授信方案培訓(xùn)》等暢銷培訓(xùn)教材，并積累有汽車、鋼鐵、石化、電力、公路、煤炭、工程機械、教育等超過幾千個金融服務(wù)方案案例。
一、客戶經(jīng)理必須了解信貸法律
二、信貸審批人員必須秉承的工作要求
三、什么是敞口
四、什么是授信額度
五、信貸審批審查要點
六、企業(yè)法人資料審查要點
七、事業(yè)法人資料審查要點
八、機關(guān)法人資料審查要點
九、產(chǎn)品審查要點
十、綜合授信審查要點
十一、一般流動資金貸款(含中期流動資金貸款)審查要點
十二、打包貸款審查要點
十三、商業(yè)承兌匯票融資審查要點
十四、固定資產(chǎn)貸款(含項目融資)審查要點
十五、房地產(chǎn)開發(fā)貸款(含住房和商用房開發(fā)貸款)審查要點
十六、土地儲備貸款審查要點
十七、經(jīng)營性物業(yè)抵押貸款審查要點
十八、進出口結(jié)算授信審查要點
十九、保理授信審查要點
二十、國內(nèi)信用證及其項下融資授信審查要點
二十一、對保函授信審查要點
二十二、對法人賬戶透支業(yè)務(wù)審查要點
二十三、保兌倉回購擔(dān)保授信審查要點
二十四、投行融資授信審查要點
二十五、意向性貸款保障函/貸款保障函審查要點
二十六、法人客戶商業(yè)用房按揭貸款審查要點
二十七、股東授信審查要點
二十八、重組、展期和借新還舊授信審查要點
二十九、如何進行擔(dān)保審查要點
三十、土地使用權(quán)抵押貸款審查要點
三十一、房產(chǎn)抵押貸款審查要點
三十二、設(shè)備抵押貸款審查要點
三十三、其他財產(chǎn)抵押貸款審查要點
三十四、存款單證質(zhì)押貸款審查要點
三十五、債券質(zhì)押類融資審查要點
三十六、股權(quán)/股票質(zhì)押貸款授信審查要點
三十七、商業(yè)匯票質(zhì)押授信審查要點
三十八、外匯擔(dān)保項下人民幣貸款審查要點
三十九、收費權(quán)質(zhì)押授信審查要點
四十、動產(chǎn)融資授信審查要點
四十一、應(yīng)收賬款質(zhì)押授信審查要點
四十二、內(nèi)外部合規(guī)性審批文件
四十三、必須了解借款人的歷史授信情況
四十四、如何進行行業(yè)分析
四十五、如何進行集團客戶統(tǒng)一授信
四十六、什么是商業(yè)銀行表外業(yè)務(wù)
四十七、什么是表內(nèi)和表外授信業(yè)務(wù)
四十八、什么是償債能力
四十九、如何分析企業(yè)的償債能力
五十、如何提高客戶信貸存款回報率
五十一、什么是連帶責(zé)任保障和一般責(zé)任保障
五十二、如何進行客戶經(jīng)營管理分析
五十三、如何進行客戶財務(wù)分析
五十四、如何進行人民銀行征信系統(tǒng)查詢
五十五、財務(wù)報表重點科目分析要點
五十六、主要財務(wù)指標(biāo)綜合分析要點
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3.批量授信核心企業(yè)。本次授信的風(fēng)險點主要體現(xiàn)為市場風(fēng)險和操作風(fēng)險，銀行將密切關(guān)注進口汽車市場，尤其是日系車市場，以便掌握行業(yè)的即時動態(tài)；此外，嚴格按照銀行關(guān)于小微采購卡的操作指引規(guī)范操作也是規(guī)避風(fēng)險的手段之一。
4.銀企合作情況。此筆授信涉及未來貨權(quán)質(zhì)押及現(xiàn)貨質(zhì)押。未來貨權(quán)質(zhì)押基本流程：客戶繳納20％保障金，開立信用證，按信用證條款提交全套海運提單并以開證行指示抬頭。供貨商接到銀行指令后發(fā)貨。到單后，客戶補交10％的開證保障金，銀行辦理押匯對外付款，押匯金額不超過到單金額的70％，期限為三個月最長不超過六個月，銀行在監(jiān)管方出具倉單后將全套正本提單移交給監(jiān)管方，委托監(jiān)管方辦理相關(guān)手續(xù)；到貨后汽車直接進入銀行指定監(jiān)管倉庫即東疆保稅倉庫，由監(jiān)管方天津國際物流園有限公司辦理現(xiàn)貨質(zhì)押。待臻鈺需要提車時，由監(jiān)管方指定且為銀行認可的報關(guān)行辦理貨物商檢報關(guān)手續(xù)，并將進口貨物證明書及檢驗檢疫證明交由監(jiān)管方監(jiān)管；客戶繳納關(guān)稅的30％作為備付金，銀行發(fā)放貸款用于支付信用證項下進口汽車的三稅，辦理進口汽車通關(guān)手續(xù)，汽車完稅且銀行收到臻鈺償還押匯及"銀關(guān)貸"足額款項后簽署提貨通知書，并通知監(jiān)管方辦理提貨，監(jiān)管方將檢疫檢驗證明書等交還客戶。
現(xiàn)貨質(zhì)押基本流程：采用進口汽車現(xiàn)貨質(zhì)押。申請授信品種：流動資金貸款。利率：按總行利率標(biāo)準(zhǔn)。質(zhì)押的進口汽車手續(xù)齊全，具備海關(guān)貨物進口證明書、出入境檢驗檢疫進口機動車輛隨車檢驗單等證明單據(jù)。質(zhì)押率.70％，完稅后的進口汽車市場變現(xiàn)能力很強，同時進口汽車價格市場波動較小，授信風(fēng)險可控。
5.風(fēng)險控制。
(1)行業(yè)情況。
臻鈺所經(jīng)營的進口汽車行業(yè)在國內(nèi)屬于高端市場，隨著我國消費水平的不斷升高，進口汽車行業(yè)的消費群體也在逐步擴大，銷售前景良好。2010年年初，由于日本突發(fā)海嘯，日本當(dāng)?shù)氐钠嚿a(chǎn)廠商均受到不同程度的影響，一些廠商甚至出現(xiàn)了停產(chǎn)的狀況，這使得國內(nèi)的進口車市場貨源緊張。此外，臻鈺所在的天津保稅區(qū)國際汽車城在全國享有較高的聲譽，保稅區(qū)又是全國較大的進口汽車口岸，具有得天獨厚的地理優(yōu)勢，并且具有相關(guān)保稅政策鴕優(yōu)勢，這使得汽車行業(yè)在區(qū)內(nèi)發(fā)展成熟，具有相當(dāng)大的影響力。2011年12月商務(wù)部公布對產(chǎn)地為美國的進口汽車加收反傾銷稅，臻鈺所主營的車型全衙為豐田系列，沒有受到雙反影響。2012年9月，因釣魚島事件所引發(fā)的抵制日貨的行為，對臻鈺乃至整個曰系汽車行業(yè)都產(chǎn)生了一定的影響。隨著雙邊關(guān)系的緩和，雙邊貿(mào)易將趨于平穩(wěn)。
(2)臻鈺的經(jīng)營情況、管理層的管理能力和還款意愿。
通過查詢?nèi)嗣胥y行征信系統(tǒng)，臻鈺以往信用狀況良好，在深圳發(fā)展銀行取得的6000萬元授信，和某銀行的3000萬元授信均能及時還款，還款意愿明確。此外，臻鈺本次向銀行申請的8000萬元授信，其中6000萬元為進口開證，另外2000萬元流動資金貸款用于臻鈺繳納三稅。風(fēng)險緩釋方式為未來貨權(quán)質(zhì)押，質(zhì)押率為`70％。監(jiān)管方為天津國際物流園有限公司，該公司于2005年在天津港保稅區(qū)成立，具有豐富的監(jiān)管經(jīng)驗和健全的監(jiān)管制度。整個監(jiān)管過程，從汽車到港、入庫、報關(guān)、出庫都有嚴格的監(jiān)管手段，保障了鉬行貨權(quán)的完整性和性。
(3)企業(yè)的財務(wù)狀況。從臻鈺報表中看，臻鈺規(guī)模較大，資產(chǎn)負債結(jié)構(gòu)較合理，資產(chǎn)質(zhì)量穩(wěn)定良好，營運效率較高，盈利能力一般，現(xiàn)金流比較緊張，但整體發(fā)展趨勢向好。臻鈺沒有受2011年反傾銷稅影響，主要資產(chǎn)集中在流動資產(chǎn)上，而其中又以預(yù)付賬款和存貨占比較大。存貨為進口汽車，預(yù)付賬款為支付上游供貨商的車款和支付公司的開證保障金，車輛一般在開證之日起1個月左右到港。臻鈺所在的天津保稅區(qū)國際汽車城是全國最著名的進口車集散地之一，進口汽車價格較穩(wěn)定，屬大宗商品，有利于車輛的變現(xiàn)，銷售周期大部分在4個月以內(nèi)，小于銀行授信方案期限，能保障銀行回款。
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