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學(xué)會當(dāng)眾擁抱敵人

沒有永遠(yuǎn)的朋友，也沒有永遠(yuǎn)的敵人，只有永遠(yuǎn)的利益。生意場上競爭，總免不了構(gòu)成敵對關(guān)系，胡雪巖總是笑對競爭對手，千方百計化敵為友。

胡氏在生意上雖然歷經(jīng)波折，但終究是有莫大的成就。這不但靠他自己的能力，也靠他的朋友支持，甚至是勢不兩立的敵人也有向他伸出援助之手的時候。

與胡氏勢不兩立的，大都是生意上的對頭。一般商人遇到這種事，總是想：既然大家都過獨木橋，對不起，我只有想辦法把你擠下去了。然而胡雪巖不這樣想，既然是過獨木橋，都很危險，縱然我把你擠下去，誰能擔(dān)保你不能濕淋淋地爬起來，又來擠我呢？冤冤相報，何時是個頭？既然大家圖的是利，那么就在利上解決吧。

胡雪巖的老朋友王有齡曾經(jīng)遇到一件麻煩事，他去拜見巡撫大人，巡撫大人卻說有要事在身，不予接見。

王有齡自從當(dāng)上湖州知府以來，與上面的關(guān)系可謂做得相當(dāng)活絡(luò)，逢年過節(jié)，上至巡撫，下至巡撫院守門的，浙江官場各位官員，他都極力打點，竭力巴結(jié)之能事，各方都皆大歡喜。每次到巡撫院，巡撫大人總是馬上召見，今日競把他拒之門外，是何道理？真是咄咄怪事！

王有齡沮喪萬分地回到府上，找到胡雪巖共同探討原因。

胡雪巖道，此事必有因，待我去巡撫院打聽。于是起身到巡撫院，找到巡撫手下的何師爺，兩人本是老相識，無話不談。

其實，巡撫黃大人聽表親周道臺一面之詞，說王有齡所治湖州府今年大收，獲得不少銀子，但孝敬巡撫大人的銀子卻不見漲，可見王有齡自以為翅膀硬了，不把大人放在眼里。巡撫聽了后，心中很是不快，所以今天給王有齡一些顏色。

這周道臺到底何方神圣，與王有齡又有什么過節(jié)呢？

原來，這周道臺并非實缺道臺，也是捐官的候補道臺。他是巡撫黃大人的表親，為人飛揚跋扈，人皆有怨言。黃巡撫也知道他的品性，不敢放他實缺，怕他生事，但念及親情，留在巡撫衙門中做文案差事。

湖州知府遷走后，周道臺極力爭補該缺，王有齡使了大量銀子，黃巡撫最終還是把該缺給了王有齡。周道臺從此便恨上王有齡，常在巡撫面前說王有齡的壞話。

王有齡知道事情緣由后，恐慌不已。今年湖州收成相比往年，不見其好，也不見其壞，所以給巡撫黃大人的禮儀，還是按以前慣例，哪知竟會有這種事。得罪了巡撫，時時都有被參一本的危險，這烏紗帽隨時可能被摘下來。

對此，胡雪巖卻微微一笑，從懷里掏出一只空摺子，填上兩萬銀子的數(shù)目，派人送給巡撫黃大人，說是王大人早已替他存有銀子人錢莊，只是沒有來得及告訴大人。

黃巡撫收到摺子后，立刻笑逐顏開，當(dāng)即派差役請王有齡到巡撫院小飲。此事過后，胡雪巖卻悶悶不樂，他擔(dān)心有周道臺這個災(zāi)星在黃大人身邊，早晚會出事。

王有齡何嘗不知，只是周道臺乃黃大人表親，打狗還得看主人，如果真得要動他，恐怕還真不容易。

胡雪巖想來想去，連夜寫了一封信，附上千兩銀票，派人送給何師爺。何師爺半夜跑過來，在密室內(nèi)同胡雪巖談了一陣，然后告辭而去。

第二天一早，胡雪巖便去找王有齡，告訴他周道臺近日正與洋人做生意，這生意不是一般的生意，而是軍火生意，做軍火生意原本也沒什么，只是周道臺犯了官場的大忌。

原來，太平天國之后，各省紛紛辦洋務(wù)，大造戰(zhàn)艦，特別是沿海諸省。浙江財政空虛，無力建廠造船，于是打算向外國購買炮船。按道理講，浙江地方購船，本應(yīng)通知巡撫大人知曉，但浙江藩司與巡撫黃大人有隙，平素貌和神離，各不相讓。藩司之所以敢如此，是因軍機大臣文煜是他的老師。正因如此，巡撫黃大人對藩司治下的事一般不大過問，只求相安無事。

然而這次事關(guān)重大，購買炮艦，花費不下數(shù)十萬，從中回扣不下十萬，居然不匯報巡撫，所以藩司也覺心虛，雖然朝中有靠山，但這畢竟是巡撫的治下，于是浙江藩司決定拉攏周道臺。一則周道臺能言善辯，同洋人交涉是把好手，二則他是黃巡撫的表親，萬一事發(fā)，不怕巡撫大人翻臉。

周道臺財迷心竅，居然也就瞞著巡撫大人答應(yīng)幫藩司同洋人洽談，這事本來做得機密，不巧卻被何師爺發(fā)現(xiàn)了。何師爺知道事關(guān)重大，也不敢聲張，今日見胡雪巖問及，加之他平素對周道臺十分看不起，也就全盤托出。

王有齡聽后大喜，主張原原本本把此事告訴黃巡撫，讓他去處理。

胡雪巖道，此事萬萬不可。生意人人做，大路朝天，各走半邊。如果強要斷了別人的財路，得罪的可不是周道臺一人。況且傳出去，人家也當(dāng)我們是告密小人。

兩人又商議半晌，決定如此如此。

這天深夜，周道臺正在做好夢，突然被敲門聲驚醒。他這幾日為跑炮船累得要死，半夜被吵，心中很是氣憤，打開門一看，卻是撫院的何師爺。

何師爺見到周道臺，也不說話，從懷里摸出兩封信遞給他。

周道臺打開信一看，頓時臉色刷白，原來這竟然是兩封告他的信。信中歷數(shù)他的惡跡，又特別提到他同洋人購船一事。

何師爺告訴他，今天下午，有人從巡撫院外扔進(jìn)兩封信，叫士兵拾到，正好何師爺路過拆開信一看，覺得大事不妙，出于同僚之情，才來通知他。

周道臺一聽頓時魂飛魄散，連對何師爺感激的話都說不出來。他暗思自己在撫院結(jié)怨甚深，一定是什么人聽到買船的風(fēng)聲，趁機報復(fù)。如今該怎么辦呢？那寫信之人必定還會來報復(fù)。心急之下，拉著何師爺?shù)囊滦淝笏鲋\劃策指條明路。

何師爺故作沉吟片刻，這才對他說，巡撫大人所恨者，乃藩司，所以他并不反對買船。如今同洋人已談好，不買也是不行，如果真要買，這筆銀子撫院府中肯定是一時難以湊齊，要解決此事，必要一巨富相資助，日后黃大人問起，且隱瞞同藩司的勾當(dāng)，就說是他周道臺與巨富商議完備，如今呈請巡撫大人過目。

周道臺聽完，倒吸了一口涼氣。他在浙江一帶，素?zé)o朋友，也不認(rèn)識什么巨富，此事難辦！

何師爺借機又點化他，說全省官吏中，惟湖州王有齡能干，又受黃大人器重。其契弟胡雪巖又是江浙大賈，仗義疏財，可以向他求救。

一提王有齡，周道臺頓時變了臉色，不發(fā)一言。

何師爺知道周道臺此時的心思，于是又對他陳述其中的利害，聽得周道臺又驚又怕，想想確實無路可走，于是次日凌晨便來到王有齡府上。王有齡虛席以待，聽罷周道臺的來意，王有齡沉吟片刻，道："這件事兄弟我原不該插手，既然周兄有求，我也愿協(xié)助，只是所獲好處，分文不敢收，周兄若是答應(yīng)，兄弟立即著手去辦。"

周道臺一聽，還以為自己聽錯了，趕緊聲明自己是一片真心。

兩人推辭半天，周道臺無奈只得應(yīng)允了。于是王有齡到巡撫衙門，對黃巡撫道，自己的朋友胡雪巖愿借資給浙江購船，事情可托付周道臺辦。

巡撫一聽又有油水可撈，當(dāng)即應(yīng)允。

周道臺見王有齡做事如此厚道大方，自覺形穢。辦完購船事宜后，親自到王府負(fù)荊請罪，兩人遂成莫逆之交。

胡雪巖一向認(rèn)為，生意場中沒有真正的朋友，但也不是到處都是敵人。當(dāng)眾擁抱敵人，化敵為友，稱得上是高手中的高手。

生意人要互相幫襯

做生意的人往往有"同行如死敵"，"同行是對頭"的說法。胡雪巖不同意這種看法，他說："同行不妒，什么事都辦得成。"

在商言商，胡雪巖自然明白商而成幫、互助互惠的道理，因此，他設(shè)法聯(lián)絡(luò)同行。湖州南潯絲業(yè)"四象"之一的龐云繒就是胡雪巖過從甚密的朋友。龐云繒，字蕓皋，祖籍紹興，"童年十五習(xí)絲業(yè)，精究利病……鎮(zhèn)中張氏(指張源泰)、蔣氏(指三松堂蔣家)初與公合資設(shè)絲肄，大售，眾忌其能，斥資以困之。公遂獨操舊業(yè)……數(shù)年舍去，挾資歸里，買田宅，辟宗祠，置祀產(chǎn)，建義莊，蔚然為望族。"可見，此人亦非等閑之輩。鴉片戰(zhàn)爭以后，列強各國把中國當(dāng)做農(nóng)副產(chǎn)品和工業(yè)原料的供應(yīng)地，南潯輯里湖絲大量外銷，胡雪巖在同治年間也開始做絲生意。1875年(光緒元年)，左宗棠寫信給胡雪巖說："近與俄人談及伊國意在銷售湖茶及川絲、大黃等物，若能辦通，亦中國一利源也。"經(jīng)此鼓勵，胡雪巖的絲業(yè)做得更大了。錢莊出身的胡雪巖對絲業(yè)是外行，于是，他尋求居湖絲產(chǎn)地、對生絲頗為內(nèi)行的龐云繒的合作。兩人攜手，資金充足，規(guī)模龐大，聯(lián)系廣泛，從而在絲業(yè)市場上形成氣候。蔡冠洛《清代七百名人傳》說："光墉所營絲茶葉，……豐財捷足，操縱江浙商業(yè)。"《光緒實錄》上也說："光墉所營以絲業(yè)為巨擘，專營出口，幾乎壟斷國際市場。"其實，當(dāng)時蠶絲的國際轉(zhuǎn)運和行情操于洋商之手，這里所謂的"壟斷"當(dāng)指胡雪巖在華商中把持蠶絲的國際業(yè)務(wù)。當(dāng)然，合作是互惠的，胡雪巖做絲生意得到龐云繒的幫助。反過來，他也向龐云繒傳授了經(jīng)營藥業(yè)的經(jīng)驗，后來，龐氏在南潯開了鎮(zhèn)上較大的藥店——龐滋德國藥店，與設(shè)在杭州的胡慶余堂關(guān)系密切。

實際上，胡雪巖生意的成功很大一部分也得自同行同業(yè)的真心合作。胡雪巖的每行生意都有極好的合作伙伴，而幾乎他的每一個合作伙伴，都對他有一個"懂門檻"、夠意思的評價。

在他發(fā)跡之后，他也時刻不忘記對同行、特別是對下層商人的提攜。浙江慈溪人嚴(yán)信厚(1839～1907年)幼時在寧波恒興錢肆當(dāng)學(xué)徒，后來到上海寶成銀樓任職，同治初年，就是在胡雪巖的推薦下，得以進(jìn)入李鴻章幕，被發(fā)任李軍鎮(zhèn)壓捻軍的駐滬襄辦餉械。

以后，在他漸漸將生意做大的過程中，總是不忘記照顧同行的利益這一準(zhǔn)則。在太平天國興起的形勢下，各地紛紛招兵擴軍、開辦團(tuán)練以守土自保，尤其是江浙一帶直接受到太平天國的影響，更是大辦團(tuán)練、擴充軍隊。有了兵就要有兵器，胡雪巖便開始做起軍火生意。他決定先買槍，在買不買炮的問題上，他卻考慮得很遠(yuǎn)。使他猶豫、躊躇，且放棄買火炮的主要原因，是因為浙江有一個炮局，由龔振麟、龔之棠父子主持。浙江炮局主要就是制造火炮。他們制造的土炮自然趕不上西洋的"落地開花炮"，但畢竟是自己造的炮。胡雪巖認(rèn)為，如果他買進(jìn)西洋炮，由于西洋炮威力大，質(zhì)量好，必然要頂?shù)粽憬诰种圃斓耐僚冢蚨矂荼厍趾ε诰值睦妫鹋诰值亩始伞Ｅ诰铸徥细缸颖緛砭偷谜憬罄酎S撫臺的重用，他們?yōu)榫S護(hù)自己的利益，利用自己多年建立起來的影響，大肆挑剔買洋槍洋炮的弊端，反對浙江購買洋炮洋槍。如此一來，不僅洋炮買不成，連洋槍恐怕也買不成了。胡雪巖基于對這種世故人情的考慮，決定舍炮而不買，只買洋槍，這樣就避免了對炮局利益的觸及，選擇了一條與眾不同的經(jīng)營項目，另辟市場，不至于引起同行的反對。

雖是同行，卻能做到和平共處，這是胡雪巖為了生意的成功而尋求的外部環(huán)境。他的以槍舍炮的做法，看似縮小了自己的市場，卻是為了開辟另一市場而作出的必要讓步，在這一新市場上，他不會遭到反對，也沒有競爭，從而營造出良好的經(jīng)營空間，更大地贏得利潤。

市場總是一定的。市場的擴大，意味著生意的興隆；市場的縮小，說明生意在萎縮。市場是商務(wù)經(jīng)營的生命線。

一行生意，同行之間由于經(jīng)營內(nèi)容的相同，也就意味著要分享同一市場。對同一市場的分享，也就是利益的分享，因此同行間的競爭也是必然的和不可避免的。而為了各自利益，同行問互相忌妒，以至于由忌妒到傾軋、競爭，成了同行間的常事。在競爭中或者一方取勝，另一方被迫稱臣；或者兩敗俱傷，第三者得利；或者一時難分勝負(fù)，雙方維持現(xiàn)狀，醞釀新的一輪競爭。這似乎是我們都能理解的，也似乎是我們大家也都能認(rèn)可的市場規(guī)律。

在這種循環(huán)中有沒有既不觸動對方利益、己方又能得利的第三條路可走呢？

胡雪巖正是走的這第三條路。他時時顧及到同行的利益，既為別人留余地，也給自己開財路，保持了穩(wěn)定的經(jīng)營，達(dá)到了雙贏的局面。

歸根到底，同行之間不僅要競爭，更多的是要合作，要克服"同行如敵"的狹隘眼光，把目光放長遠(yuǎn)，才是一個大商人應(yīng)該采取的態(tài)度。

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